房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)招商工作思路

1、PAGE 商業(yè)地產(chǎn)招商工作思路 目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc174951928 一、確定招商的組織框架和崗位職責(zé) PAGEREF _Toc174951928 h 2 HYPERLINK l _Toc174951929 二、建設(shè)招商團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc174951929 h 2 HYPERLINK l _Toc174951930 （一）招商人員的特殊素質(zhì) PAGEREF _Toc174951930 h 4 HYPERLINK l _Toc174951931 三、招商實(shí)施 PAGEREF _Toc174951931 h 5 HYPERLINK

2、l _Toc174951932 （一）業(yè)態(tài)組合以及租金預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc174951932 h 5 HYPERLINK l _Toc174951933 （二）廣告投放 PAGEREF _Toc174951933 h 6 HYPERLINK l _Toc174951934 （三）主要目標(biāo)客戶鎖定 PAGEREF _Toc174951934 h 7 HYPERLINK l _Toc174951935 （四）招商談判 PAGEREF _Toc174951935 h 7 HYPERLINK l _Toc174951936 1.核心主力店的招商談判 PAGEREF _Toc174951936

3、 h 8 HYPERLINK l _Toc174951937 （五）招商新聞發(fā)布會(huì) PAGEREF _Toc174951937 h 9 HYPERLINK l _Toc174951938 1.招商新聞發(fā)布會(huì)的意義 PAGEREF _Toc174951938 h 9 HYPERLINK l _Toc174951939 2.發(fā)布會(huì)流程 PAGEREF _Toc174951939 h 10 HYPERLINK l _Toc174951940 （六）法律文本 PAGEREF _Toc174951940 h 10 HYPERLINK l _Toc174951941 四、招商管理原則 PAGEREF _T

4、oc174951941 h 10招商工作思路一、確定招商的組織框架和崗位職責(zé)制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。結(jié)構(gòu)合理且高效的招商隊(duì)伍應(yīng)配備以下以下幾方面人員：1、 招商經(jīng)理1人，招商團(tuán)隊(duì)總負(fù)責(zé)人。2、 招商主管若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商區(qū)塊的工作：招商主管應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。3、 招商助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來

5、人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。5、 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。二、建設(shè)招商團(tuán)隊(duì) 打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。（一） 招商人員必須具備的基本素質(zhì)1、 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：（1）堅(jiān)定的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新。（2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策，敢于承擔(dān)責(zé)

6、任。（3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力、穩(wěn)健持重，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)的招商人員才能克服困難，并不為小恩小惠誘惑。（4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力 （1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 （2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而

7、交際工作十分必要且有效。 （3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。3、 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 （1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷。（2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。（一）招商人員的特殊素質(zhì)1、 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。2、 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，

8、了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 3、 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 4、 外語知識(shí)。（三）招商人員的培訓(xùn) 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的?？?jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：1、 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。2、 溝通技巧（如接聽電話

9、、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3、 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。三、招商實(shí)施招商團(tuán)隊(duì)成立后即將進(jìn)行正式的招商工作，從這一階段開始面臨的是大量的實(shí)施工作。首先在項(xiàng)目的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定招商手冊(cè)、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等。業(yè)態(tài)組合以及租金預(yù)測(cè)招商實(shí)施的第一步應(yīng)該是確定計(jì)劃中的業(yè)態(tài)組合，并對(duì)周邊地產(chǎn)租賃行情進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，包括價(jià)格、租賃方式、業(yè)主投資收益等方面。項(xiàng)目定位是商業(yè)街，那它首先就是一個(gè)購(gòu)物中心，業(yè)內(nèi)一般認(rèn)為購(gòu)物中心的最佳功能比例是零售

10、、餐飲、娛樂為52：18：30，并稱之為黃金比例。當(dāng)然這個(gè)比例并不是絕對(duì)的，應(yīng)靈活應(yīng)用，但其中隱含的一個(gè)原則必須要遵守：購(gòu)物中心首先是一個(gè)賣場(chǎng)，購(gòu)物功能應(yīng)占到至50的比例。如果餐飲占多數(shù)，就是飲食中心；娛樂比例太多，就是娛樂中心，都不能稱之為購(gòu)物中心。過分強(qiáng)調(diào)娛樂功能，對(duì)發(fā)展旅游有好處，但吸引不了回頭客。迪斯尼的娛樂做得最好，但95的游客只去過一次。所以，首先應(yīng)當(dāng)是一種零售業(yè)態(tài)，可以吸引顧客重復(fù)消費(fèi)。項(xiàng)目租金水平則依據(jù)調(diào)查結(jié)果來確定，調(diào)查的結(jié)果應(yīng)分為分割、分層、整體出租三種方案。三種不同的出租方案各有優(yōu)劣，現(xiàn)行商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主要采取的是分割和整體出租兩種方式，整體出租招商工作比較簡(jiǎn)單、可一次性回

11、籠大量資金，但回收期較長(zhǎng)而且出租者要承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（一旦承租者經(jīng)營(yíng)不善將對(duì)整個(gè)項(xiàng)目造成打擊）；分割出租招商工作復(fù)雜、早期投入大，但收益率大大高于整體出租方式（數(shù)據(jù)顯示同時(shí)段內(nèi)高于整體出租50%），采用分割出租方式，開發(fā)商自主規(guī)劃空間大、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。廣告投放考慮到項(xiàng)目建設(shè)周期較長(zhǎng)，且涉及到拆遷的問題，在土建施工之前不宜大規(guī)模投放廣告，在項(xiàng)目地點(diǎn)周邊大量投放平面廣告即可。在土建進(jìn)行到一定程度時(shí)可開始大規(guī)模投放廣告，傳播渠道包括傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙、電臺(tái)等，也可在互聯(lián)網(wǎng)上相關(guān)網(wǎng)站投放。廣告宣傳是影響消費(fèi)者的利器，使廣告發(fā)揮最大的作用,我們應(yīng)該做好以下工作。1、做好地方媒體調(diào)查：對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w做深入調(diào)查，根據(jù)

12、目標(biāo)消費(fèi)者收聽、收視率較高的節(jié)目和價(jià)格作合理組合，使產(chǎn)出比例平衡。對(duì)戶外廣告價(jià)位以及影響力進(jìn)行調(diào)查，如公交車身廣告、寫字樓平面廣告、干道路燈廣告以及公交車、的士停車牌廣告等。以調(diào)查結(jié)果進(jìn)行宣傳模式組合。2、擇好廣告發(fā)布內(nèi)容：一般來說，宣傳應(yīng)該采用軟硬結(jié)合的方式廣告主打產(chǎn)品的USP（獨(dú)特的銷售主張）加深顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象。軟文訴求點(diǎn)是產(chǎn)品功效的進(jìn)一步具體化講解，從每個(gè)角度，按不同的方式，向客戶細(xì)細(xì)闡述，達(dá)到理性購(gòu)買的目的。3、據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策略決定廣告投入。4、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的強(qiáng)大廣告，采用相應(yīng)有效對(duì)策：首先摸清產(chǎn)品的廣告投放情況，應(yīng)避開與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品正面廣告接觸。（三）

13、主要目標(biāo)客戶鎖定（附件：武漢特商名錄）首先是確定核心主力店，核心主力店應(yīng)根據(jù)設(shè)計(jì)中的業(yè)態(tài)組合鎖定一些高端品牌客戶，成立專案組進(jìn)行宣攻關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)招商一般走的是以大帶小路線，以大帶小就是用核心主力店來帶動(dòng)次主力店和中小商家。核心主力店對(duì)項(xiàng)目的成敗起著決定性的作用，它決定了項(xiàng)目的品牌形象、主力客戶群、人流量和物流、人流動(dòng)線。其次確定次級(jí)主力店和中小商家，次級(jí)店和中小商家的選擇應(yīng)配合核心店的定位，使核心店與次級(jí)店形成互補(bǔ)關(guān)系，相輔相成。次級(jí)主力店的組合在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間應(yīng)有初步規(guī)劃，項(xiàng)目可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位的確定，基本上可以從以下幾個(gè)方面考慮：1、業(yè)

14、態(tài)定位：其功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目；2、目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；3、主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)；4、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項(xiàng)目的合理配置；（四）招商談判招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次信息回復(fù)（信息升級(jí)有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)召開會(huì)議并簽約督促履約店鋪入駐。在這過程中，首先面臨的是對(duì)“求租者”

15、信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息。對(duì)于第一次來電或來函，我們的工作主要是對(duì)“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)一等的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。需要注意的是，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，主要是避免“求租者”因了解不夠而以偏概全或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息。對(duì)于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加

16、盟商”。1.核心主力店的招商談判核心店招商談判的基本策略是專題專攻。 首先明確談判目的，招商談判的工作就是圍繞談判目的進(jìn)行的。目的確定后，就要明確招商談判的各個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)在談判中達(dá)成，談判目的也就實(shí)現(xiàn)了。目標(biāo)分三個(gè)等級(jí)：最高的目標(biāo)(設(shè)想中最好的)；基本目標(biāo)（可以接受的）；最低目標(biāo)（底線）。談判工作就是圍繞這些目標(biāo)爭(zhēng)取最大的利益。 目的明確之后就要制定談判策略，制定策略的依據(jù)則是對(duì)談判對(duì)象的信息整理。我們要了解談判對(duì)象的狀況，對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)，設(shè)想對(duì)方會(huì)提出的疑問并制定相應(yīng)對(duì)策。 核心店招商難度最大、地位最重，情況特殊時(shí)可以妥協(xié)，降低條件以便能盡早完成核心店招商。2.次級(jí)店及中小商家的招商談判次級(jí)

17、店一起中小商家的招商談判基本策略是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，公正公平。次級(jí)店和中小商家的個(gè)體與核心店不同，它占整個(gè)項(xiàng)目的比重并不大，而且個(gè)體之間差異很大。我們要做的是統(tǒng)一租金標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一權(quán)、責(zé)、義。統(tǒng)一租金標(biāo)準(zhǔn)不是一刀切，而是指地理位置相似的租戶租金標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，相同位置租金差異化會(huì)使租戶與招商小組產(chǎn)生矛盾。其次要約定次級(jí)店及中小商家的經(jīng)營(yíng)范圍，次級(jí)店和中小商家的業(yè)態(tài)形式和比例是有設(shè)計(jì)的，隨意更改經(jīng)營(yíng)范圍會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)造成不良的影響。3.特殊商戶特殊商戶是指有很高文化、科技或者藝術(shù)含量的經(jīng)營(yíng)單位，引進(jìn)特殊商戶可以為商業(yè)街增加亮點(diǎn)，形成特色。我們可以給于優(yōu)惠政策邀請(qǐng)入場(chǎng)，以吸引人氣。（五）招商新聞發(fā)布會(huì)與核心店談

18、判成功后，約定時(shí)間以新聞發(fā)布會(huì)的形式舉行簽約儀式。并邀請(qǐng)其他已簽約的或者未簽約的客戶參加。1.招商新聞發(fā)布會(huì)的意義(1)招商發(fā)布會(huì)招商中心與各品牌商的一次溝通、深度了解的會(huì)議，同時(shí)也是品牌推介提供商與品牌尋找商的一次了解與溝通。(2通過招商會(huì)說明招商具體內(nèi)容，讓客戶了解經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神、招商項(xiàng)目、招商政策、招商方式、簽約方式等一系列具體內(nèi)容。(3)通過招商會(huì)一系列的傳播手段提升品牌商的簽約信心。(4)向社會(huì)公布招商工作全面啟動(dòng)、正式簽約。(5)隆重推出招商優(yōu)惠政策以及條件。(6)啟動(dòng)品牌推介計(jì)劃，推動(dòng)招商工作。(7)通過簽約儀式帶動(dòng)當(dāng)?shù)仄放普猩獭?.發(fā)布會(huì)流程(1)與簽約核心店確定發(fā)布會(huì)舉行

19、時(shí)間確定地點(diǎn)、確定雙方簽約人、確定法律文本(2)向已簽約客戶或準(zhǔn)客戶發(fā)出邀請(qǐng)并送上邀請(qǐng)函憑函入場(chǎng)(3)籌備發(fā)布會(huì)設(shè)計(jì)發(fā)布會(huì)內(nèi)容、確定發(fā)布會(huì)主持人、宣講者、演講嘉賓(4)舉行發(fā)布會(huì)會(huì)后舉行自助酒會(huì)（六）法律文本四、招商管理原則第一基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。第二基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。第三基本原則：購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。同業(yè)差異就是市

20、場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。第四基本原則：購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。筆者認(rèn)為，購(gòu)物中心畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力

21、零售店的提成或租金收入偏低。購(gòu)物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度。第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。第六基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入

22、駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則?！耙渣c(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購(gòu)物中心就專門邀請(qǐng)三百硯齋，展示中國(guó)的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合。第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能