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1、銷售突破做市場的持續(xù)領跑者11、完成全年13億銷售目標,并且回款率達到90%以上2、舉辦一場重大的品牌宣傳活動3、完成營銷部組織架構及團隊建設南通萬科營銷部2014年計劃任務書22014年營銷目標13億萬科金域廣場3億萬科濠河傳奇10億3萬科濠河傳奇4壹 丨 營銷目標Part 1 營銷目標5營銷目標新增貨量67858 測算單價13000元總貨值:11.2億總套數(shù)710套90%去化約640套6壹 丨 市場分析貳 丨 項目現(xiàn)狀叁 丨 原因分析Part 2 營銷現(xiàn)狀7政策金融 央行確定信貸政策 明確提出滿足首套房需求 央行已將2014年信貸政策工作意見下發(fā)給各分支機構及各銀行業(yè)金融機構。央行明確,2

2、014年要切實發(fā)揮信貸政策導向,更好地支持轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構,服務實體經(jīng)濟發(fā)展,并提出要進一步做好信貸政策導向效果評估工作,增強各銀行業(yè)金融機構對央行信貸政策的響應力?!竞喸u】對于市場關注的房貸政策,央行明確提出要落實差別化住房信貸政策,滿足首套自住購房的貸款需求,切實提高保障性安居工程金融服務水平。政策情況市場分析8政策金融 2014房貸政策難覓優(yōu)惠 南通房貸繼續(xù)收緊 整體來看,目前南通房貸市場首套房房貸利率最低執(zhí)行基準,但和2月份的南通房貸調(diào)查相比,特別是首套房房貸利率又有著些許變動。房貸額度方面,除郵政儲蓄銀行表示吃緊,國有四大銀行及江蘇銀行目前還有額度,但放款時間各行不一,多無法給出具體的時

3、間表。政策情況市場分析9各級政府要增加財政投入,提高建設質(zhì)量,保證公平分配,完善準入退出機制,年內(nèi)基本建成保障房480萬套,讓翹首以盼的住房困難群眾早日遷入新居。針對不同城市情況分類調(diào)控,增加中小套型商品房和共有產(chǎn)權住房供應,抑制投機投資性需求,促進房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展?!竞喸u】今年兩會前后不會出現(xiàn)明顯政策, 但是雙向調(diào)控將有可能實現(xiàn)?!半p向調(diào)控”含義可能有四。其一,與宏觀經(jīng)濟調(diào)控類似,未來房地產(chǎn)調(diào)控不會消失,樓市熱時潑冷水,涼時加把柴,雙向運作。其二,更加注重區(qū)域分類指導,熱點城市必須嚴調(diào)(比如一線),其他城市可保持平穩(wěn),甚至放松(比如部分三四線城市)。其三,一方面抑制不合理住宅需求,另一

4、方面增加住房用地和住房有效供應。其四,一方面調(diào)控商品住宅市場,另一方面強化住房保障。樓市政策 李克強兩會報告 增加中小套型商品房供應政策情況市場分析102014年整體市場情況(以上數(shù)據(jù)來源于CRIC,數(shù)據(jù)截止到3.23日)供求失衡,量價齊跌 【成交量】2014年1-3月商品房成交37.24萬平米,同比去年1-3月下降41.89%; 【供應量】2014年1-3月商品房供應50.69萬平米,同比去年1-3月上升9.29%; 【成交價】價格大幅下降市場分析11住宅2014年前三月成交情況(以上數(shù)據(jù)來源于CRIC,數(shù)據(jù)截止到3.23日)兩會過后近期樓市成交量大幅下降,客戶觀望情緒嚴重供求失衡,量價齊跌

5、 【成交量】2014年1-3月商品住宅成交31.45萬平米,同比去年1-3月下降40.30%,環(huán)比前三月下降37.33%; 【供應量】2014年1-3月商品住宅供應35.26萬平米,同比去年1-3月上升19.31% ,環(huán)比前三月下降5.06%; 【成交價】價格同比去年1-3月大幅下降市場分析12住宅項目分析近期住宅樓盤紛紛打起價格戰(zhàn),市場競爭白日化萬濠星城華潤橡樹灣銀洲皇家花園降價前910121516181922降價后成交情況均價9500元/均價9000元/(認籌優(yōu)惠)開盤當天成交約50套均價6300元/均價5500元/(特價房形式)開盤當天成交約10套均價8500元/均價6800元/(直接宣

6、布降價)開盤當天成交約38套市場分析13項目現(xiàn)狀24:130:11、2014年成交量較低,均為個位數(shù),3月銷量有所下滑2、銷售轉(zhuǎn)化率較低,3月至今的轉(zhuǎn)化比為30進116:11、萬科品牌 知道萬科是個好品牌,但不是很了解2、萬科產(chǎn)品設計及裝修 雖然是裝修的, 但是裝修不值錢,自己都比這裝的好看3、萬科物業(yè) 萬科物業(yè)不知道咋樣,物業(yè)費還有點貴4、現(xiàn)場展示 看了銷售中心、示范區(qū)、樣板房,覺得不值這個價格原因分析客戶未購原因分析從客戶未購原因分析,項目銷售不理想原因為:原因分析1、客戶對萬科品牌、物業(yè)、裝修的亮點沒有形成共鳴,打動不了人2、現(xiàn)場給客戶的營銷體驗品質(zhì)感不足,讓客戶覺得性價比不高壹 丨 產(chǎn)

7、品提升建議貳 丨 銷售管理提升叁 丨 客戶關懷升級Part 2 應對策略17差異化提升點自有優(yōu)勢沒有打動客戶產(chǎn)品提升建議提升方向客戶抗性超越市場1、萬科品牌2、產(chǎn)品設計3、產(chǎn)品裝修4、萬科物業(yè)5、現(xiàn)場展示1、萬科品牌2、產(chǎn)品設計3、產(chǎn)品裝修4、萬科物業(yè)5、現(xiàn)場展示產(chǎn)品提升建議萬科物業(yè):組織萬科物業(yè)體驗之旅,帶業(yè)主及意向客戶體驗成熟的萬科物業(yè),體驗萬科物業(yè)的服務萬科品牌:全國第一的房地產(chǎn)企業(yè) 產(chǎn)品設計:著重強調(diào)產(chǎn)品收納系統(tǒng),突出萬科產(chǎn)品設計的區(qū)隔力產(chǎn)品裝修:介紹全面家居解決方案,讓客戶知道萬科的裝修房的優(yōu)勢現(xiàn)場展示: 現(xiàn)場接待中心的提升 園林景觀體驗升級 樣板間提升提升內(nèi)容產(chǎn)品提升建議 銷售中心

8、提升建議1、調(diào)整原售樓處的規(guī)劃布局,使得帶看動線更加合理2、提升品質(zhì)感,突顯價值點展示的效果精粹園林國際生活 主流客群25-35歲之間,孩子、幫忙帶孩子的老人是家庭組合的人員標配。故結(jié)合現(xiàn)有的三軸六院做 “情”+“景”,根據(jù)年齡層劃分活動場所,并定義不同主題。健康樂活圈:景觀配置:高大濃密的四季長青樹木,形成綠化林隔離墻,聲吸收,塵阻擋+場景配置:道路塑膠跑道包裝(健康輕碳100米、有氧呼吸200米等跑道標示)-年輕人的活動空間文化養(yǎng)生圈:景觀配置:根據(jù)現(xiàn)有的三軸六院重新分配綠植名錄(櫻花大道、桃花園、桂花谷、海棠閣、通曲牡丹亭、海棠春塢)+場景配置:養(yǎng)生泛會所、太極廣場、老年健身器械區(qū)等-老

9、年人的活動空間親子圈:景觀配置:枝葉圓潤高矮勻稱的中性植物(無刮傷扎傷過敏威脅概率?。?場景配置:兒童游樂道具-親子活動空間智能背景音樂系統(tǒng):戶外輕音樂設置產(chǎn)品提升建議 園林景觀提升21產(chǎn)品提升建議 樣板間提升建議注重樣板間的細節(jié)處理 讓客戶感覺賓至如歸1、我感覺你們客廳的層高很低啊2、你們這個次臥很小,說是兩房,其實也就一個房間可以用3、主臥比較緊湊,還沒放電視呢,放了電視連路都不好走了87樣板間提升1、客廳吊燈高度調(diào)整,避免出現(xiàn)壓抑感覺2、餐桌、照片等生活布景貼近現(xiàn)實3、廚房擺設咖啡機等增添生活氛圍4、儲藏室鏡子移位,提升空間感5、次臥光線增強,改變空間布局突出空間感6、主臥電視墻調(diào)整,增

10、加室內(nèi)空間7、床頭擺放雜志,增添生活氣息客戶建議提升內(nèi)容 策劃線銷售管理提升1、推盤策略精確謀劃2、精準推廣渠道 成交客戶的來源渠道3、推廣方式方法要有效銷售管理提升 推盤節(jié)奏1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月工程節(jié)點營銷節(jié)點余房去化4月9#樣板區(qū)開放6#、9#開盤1#、5#加推7#樓王開盤9月樓王樣板區(qū)開放6月戰(zhàn)勝路代建開放1、根據(jù)濠河傳奇項目的住宅產(chǎn)品面積段豐富考慮針對性集中蓄客,階段性大開大合方式引爆市場2、針對遺留庫存產(chǎn)品結(jié)構相對單一的情況采用小步快跑方式加快出貨3、嚴格制定每批次的蓄客目標和客戶轉(zhuǎn)化目標,執(zhí)行過程中把控效果,維持蓄客和轉(zhuǎn)化率的合理比例關系,保障批次

11、出貨速度的高周轉(zhuǎn)效率剩余貨源以87戶型為主產(chǎn)品結(jié)構相對比較單一主要購買客群為剛需6#、9#以107、115、135、140戶型為主產(chǎn)品結(jié)構比較多元化主要購買客群為改善1#、5#以107、115、135、140戶型為主產(chǎn)品結(jié)構比較多元化主要購買客群為改善7#以188戶型為主產(chǎn)品結(jié)構比較單一主要購買客群為高端改善銷售管理提升 推盤策略銷售管理提升推廣渠道成交客戶來訪渠道前期4300組來訪客戶渠道排名來訪成交1路過路過2巡展巡展3友介業(yè)介4戶外戶外5短信友介6網(wǎng)絡企薦從前期來訪渠道及成交客戶渠道可以看出,最有效的渠道是路過,其次是巡展、朋友及業(yè)主介紹、戶外推廣渠道選擇1、現(xiàn)場導視增強2、巡展3、戶外

12、廣告4、成交及未成交業(yè)主維護銷售管理提升 推廣方式根據(jù)銷售節(jié)點選擇創(chuàng)新有效的推廣方式1、選擇南通沒有做過,但萬科在其他三四線城市組織過的推廣方式,例如上海萬科的一秒鐘溫暖2、效仿南通相類似的項目進行的效果較好的推廣方式進行推廣,例如去年傳奇組織的案名征集活動“一秒鐘溫暖”事件營銷借鑒上海萬科在街頭送牛奶的引起了較大的轟動南通可以再夏天針對路人接送學生的價值派送冷飲送去一絲涼意在南通形成一個口碑宣傳案名征集活動去年濠河傳奇入世采用了案名征集方式把案名投影在南通電視塔上在南通掀起了一股巨浪建議可以參考類似活動針對今年大開大合的起勢進行強勢的推廣銷售管理提升 1 、銷售員殺客能力提升 a. 項目核心

13、價值點提煉,銷售說辭調(diào)整,銷售員重新考核上崗 b. 銷售技能培訓(不定時考核) c.殺客技能培訓、sp技巧培訓、萬科化培訓,增強團隊銷售能力 2、銷售經(jīng)理談判制度 提高來訪轉(zhuǎn)化 3、銷售員個人來訪轉(zhuǎn)化率PK,末位淘汰制,有效把握誠意客銷售線目標:提升團隊銷售能力,提升銷售現(xiàn)場來訪轉(zhuǎn)化率 4、加大對代理公司考核,執(zhí)行業(yè)績與服務期限掛鉤模式,使得代理公司在高壓下自發(fā)去動用一切 資源和提升其管理自身團隊的能力每周進行銷售現(xiàn)場的計劃核對,若偏差,形成提升措施方案,并在下一周予以驗證若當月為能完成目標任務,任務累計進入下一個月,季度考核目標不變一個季度內(nèi)連續(xù)兩個月銷售任務未完成,立即發(fā)布合作解約預警,提

14、前物色好接替團隊,隨時準備進場 5、在部門人員組建完成后啟動場外社會營銷經(jīng)紀人的銷售模式,增加銷售增量 a. 研究南通市場上運用外場營銷模式較為有效的項目操作手法,針對濠河傳奇項目開發(fā)中高端客戶圈層的拓展營銷模式 b. 梳理好場外分銷網(wǎng)絡和場內(nèi)正常銷售體系的相輔相成關系,建立真正有效的互促機制銷售管理提升銷售管理提升 1 、品牌管理 2、媒體關系及營銷費用管理 3、后臺綜合管理綜合管理線【品牌管理】1、建設南通萬科品牌體系以南通萬科“綜合主流開發(fā)商”、“城市發(fā)展配套服務商”為核心,建立品牌體系。(待定)舉辦萬科品牌發(fā)布會、結(jié)合項目需求舉辦產(chǎn)品品牌活動營銷出品品質(zhì)把控2、建設平臺,打好變革基礎搭

15、建官網(wǎng)、萬科南通微信服務號,推動建系列設自陣地平臺探索資源集約高效使用,新媒體應用,探索產(chǎn)品系營銷模式。3、創(chuàng)建品牌刊物上半年度完成品牌白皮書公司達到三個項目或以上后,創(chuàng)建產(chǎn)品速遞銷售管理提升綜合管理線1、媒體關系積極與南通主流媒體互動,營造影響力2、營銷費用管理資源采購:引進優(yōu)秀合作資源,建資源庫;合作資源月度評估整合營銷:節(jié)假日包裝營銷等營銷費率管控: 整合各項目提交的費用及使用計劃,每月進行評估 加強營銷費用管理意識,力爭實現(xiàn)費率有質(zhì)量降低【媒體關系及營銷費用管理】銷售管理提升綜合管理線1、建立月度稽核制度4月擬定各項內(nèi)容及考核指標,如合同錄入、回款率、神秘客戶等。建立月度考核制度2、明

16、源管理現(xiàn)場各配備一名銷售助理,完成明源系統(tǒng)及合同錄入等定期進行案場明源培訓3、部門培訓事務部門架構完善后組織各類培訓,每月不少于一次組織代理公司、廣告公司等培訓,每季度不少于一次【后臺綜合管理】銷售管理提升綜合管理線關懷對象老業(yè)主及意向客戶關懷動作日常短信(節(jié)假日、氣候變化)問候紀念日(生日、結(jié)婚紀念日)贈送禮品項目活動、重要節(jié)點邀約微信營銷生病探望、喜事(添丁、結(jié)婚、升學、喬遷)恭賀有糾紛,上門道歉、贈送禮物發(fā)展萬客會會員制定老帶新的獎勵政策客戶關懷升級萬科金域廣場35壹 丨 營銷目標Part 1 營銷目標362014年營銷目標3億樓棟號戶型總面積總套數(shù)簽約套數(shù)剩余套數(shù)剩余面積可售總金額(萬

17、) T2(在售)42620515282套70套8928平7321(以毛坯8200元/平計)5212922247131套116套 T1(未開盤)5019308361未銷售380套19308平18922(以精裝9800元/平計)1975 T3(未開盤)14000平11000(以毛坯8000元/平計)總計384357792135664223637243營銷目標37壹 丨 市場分析貳 丨 項目現(xiàn)狀叁 丨 原因分析Part 2 營銷現(xiàn)狀38商辦2014年前三月成交情況(以上數(shù)據(jù)來源于CRIC,數(shù)據(jù)截止到3.23日)供求失衡,量價齊跌 【成交量】2014年1-3月商辦成交3.86萬平米,同比去年1-3月下

18、降25.48%,環(huán)比前三月下降60.33%; 【供應量】2014年1-3月商辦供應11.12萬平米,同比去年1-3月下降13.26% ,環(huán)比前三月上漲61.16%; 【成交價】價格同比去年略有下降市場分析39商辦項目分析近期商辦項目價格也陸續(xù)有所下降,商辦成交受阻天空之城佳達生活城市廣場年初價格目前價格成交情況均價8500元/均價8300元/3月成交僅13套,環(huán)比下降68%;均價9800元/均價9000元/3月成交僅1套,環(huán)比下降80%;市場分析40項目現(xiàn)狀2014年1-3月銷售成交數(shù)據(jù)2014年1-3月銷售成交數(shù)據(jù)2014年1-3月金域廣場LOFT共成交3套成交量低迷總體呈下滑趨勢原因分析客

19、戶未購原因分析1、屬于非主流產(chǎn)品,與住宅相比無競爭力2、周邊配套不全生活不方便3、無裝修,擔心裝修成本較高4、感覺物業(yè)費偏高5、出租的投資回報率不高原因分析1、客戶對LOFT產(chǎn)品力不認可,覺得不如住宅產(chǎn)品好2、覺得周邊的配套不是很齊全,有沒有裝修,租金水平也不高,產(chǎn)品沒有吸引人的亮點從客戶未購原因分析,項目銷售不理想原因為:壹 丨 產(chǎn)品提升建議貳 丨 銷售管理提升叁 丨 客戶關懷升級Part 2 應對策略44增加亮點提升競爭力產(chǎn)品提升建議提升方向客戶抗性超越市場1、設計裝修2、配套設施3、物業(yè)服務1、設計裝修2、配套設施3、物業(yè)服務產(chǎn)品提升建議配套提升菁英會一站式齊全配套運動場24小時便利店咖

20、啡吧書吧健身房桌球廳交友角新潮APP 云服務體系手機APP您全天候服務的私人管家制作新潮APP云服務服務如下(不斷開發(fā)增加中): 無償提供聯(lián)系訂機票、車票服務;提供叫醒服務、免費WIFI熱點;提供聯(lián)系訂餐服務;提供定期為業(yè)主檢修室內(nèi)設備;組織業(yè)主俱樂部聯(lián)誼;提供邀水、電費服務;提供訂水、報刊、雜志、牛奶服務;提供收發(fā)快遞服務; 有償提供打掃住房服務;提供搬家助理服務提供洗衣烘燙服務;提供房屋租憑管理; 產(chǎn)品提升建議服務提升47 策劃線銷售管理提升1、調(diào)整原售樓處的規(guī)劃布局,提升品質(zhì)感,突出價值點的展示2、推盤策略精確謀劃3、精準推廣渠道 成交客戶的來源渠道4、推廣方式方法要有效5、T3寫字樓策

21、略現(xiàn)售樓處 分割成7塊個性主題車友會主題網(wǎng)吧主題酒吧主題寵物店主題MINI影院面包房主題箐英會咖啡吧洽談區(qū)小超市沙盤區(qū)看房動線顧客進入以后銷售人員上前接待,類似于看展覽館一樣,瀏覽每一個主題館后到達箐英會,銷售員講解沙盤,帶入咖啡吧洽談;商業(yè)街形式太陽傘+小休閑椅+秋千美容美甲主題項目外做一些氛圍的布置:旗子、氣球、遮陽檐、藝術雕塑等此處為酒吧風格的一條街展示等銷售管理提升491、根據(jù)金域廣場項目的商辦產(chǎn)品較為單一考慮借鑒小米手機的營銷模式,有節(jié)奏地小步快跑進行推貨實現(xiàn)饑餓營銷2、嚴格制定每批次的蓄客目標和客戶轉(zhuǎn)化目標,執(zhí)行過程中把控效果,維持蓄客和轉(zhuǎn)化率的合理比例關系,保障批次出貨速度的高周

22、轉(zhuǎn)效率線上蓄客一直進行銷售管理提升 推盤策略線下每半個月釋放一批房源進行銷售銷售管理提升推廣渠道成交客戶的來訪渠道熱銷競品云公館的有效推廣手段1、業(yè)主介紹2、外展(中南城)3、戶外(含站臺廣告,戶外桁架)4、短信5、網(wǎng)絡排名云公館成交1業(yè)介業(yè)介2外展友介3戶外愛心房產(chǎn)4短信圍擋5網(wǎng)絡路過針對LOFT最有效的推廣渠道是業(yè)主介紹藍灣成交業(yè)主來訪渠道中最前三的都是通過線下的介紹推廣渠道選擇1、業(yè)主維護2、外展3、戶外圍擋4、短信銷售管理提升 推廣方式根據(jù)銷售節(jié)點選擇創(chuàng)新有效的推廣方式1、選擇南通沒有做過,但萬科在其他三四線城市組織過的推廣方式2、效仿南通相類似的項目進行的效果較好的推廣方式進行推廣銷

23、售中心酒吧開業(yè)根據(jù)LOFT客群的特征可以將銷售中心布置成酒吧每天采用酒吧營業(yè)的形式進行召集客戶通過派發(fā)免費券來聚攏人氣車友會主題活動根據(jù)LOFT客群的特征邀約車友會來現(xiàn)場組織活動,同時導入來訪另一方面可以暖場產(chǎn)品形態(tài)項目名稱分割情況標準層面積產(chǎn)品特色車位配比交付模式電梯數(shù)層高(米)空調(diào)主力戶型常規(guī)平層型金融匯東西各200,其余以140為主,一層9戶14001.低輻射中空玻璃幕墻;2.樓宇新風系統(tǒng),霍尼韋爾樓宇智能化系統(tǒng);3.14米挑高精裝大堂1:1.5毛坯63.65大金VRV系列中央空調(diào)114-136晏園鳳凰匯每層5戶,戶均1307001.層高3.75米;2.小石橋核心地段;3.最小面積133,可自由組合;1:1毛坯43.75未定187-225南通大飯店(國際企業(yè)中心)每層分割為5個戶型,面積分別為245、117、167、146、153、90。13141.南通大飯店配套;2.項目絕版地段;3.全精裝修交付;1:1毛坯93大金VRV系列中央空調(diào)146-167天寶國能中心1-3層位星級酒店,4-15層位分割面積,16-24不分割面積12621.前廣場花園,辦公實現(xiàn)生態(tài)化;2.大堂11米挑高,南北雙會所大堂;3.屋頂花園,俯瞰城市。1:2.2毛坯43.7未定無LOFT型恒隆國際1-3層為商業(yè),3層以上不分割面積整層出售15131.4.7米層高2.按需分割,自由選擇使用面積1:0.8毛

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