諾夢得EZB體驗(yàn)中心珠寶顧問管理手冊

1、 HYPERLINK Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.諾夢得珠寶EZB體驗(yàn)中心珠寶顧問手冊目 錄諾夢得EZZB體驗(yàn)驗(yàn)中心珠珠寶顧問問的崗位位職責(zé)諾夢得EZZB體驗(yàn)驗(yàn)中心珠珠寶顧問問售前培培訓(xùn)珠寶銷售技技巧與方方法諾夢得EZZB體驗(yàn)驗(yàn)中心品品牌形象象要求一、【諾夢夢得EZZB體驗(yàn)驗(yàn)中心珠珠寶顧問問的崗位位職責(zé)】1、總 則（八八榮八恥恥）1、顧客就就是上帝帝，禮貌貌待客，熱熱情服務(wù)務(wù)。2、服從各各級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的工作安排排，努力力完成銷銷售目標(biāo)標(biāo)。3、保證貨貨品數(shù)量量準(zhǔn)確、質(zhì)質(zhì)量完好好，準(zhǔn)確確填寫各

2、各種報(bào)表表，能夠夠反饋銷銷售登記記信息。4、維護(hù)EEZB體體驗(yàn)中心心形象，遵遵守EZZB體驗(yàn)驗(yàn)中心的的各項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)則，保保守公司司機(jī)密。5、勤儉節(jié)節(jié)約，努努力控制制銷售費(fèi)費(fèi)用。6、7、8、。月末末與公司司結(jié)帳單單進(jìn)行核核對：個個人銷售售額、增增值稅發(fā)發(fā)票金額額、銷售售小票。2、 “諾諾夢得EEZB體體驗(yàn)中心心”珠寶顧顧問儀表表規(guī)范：1、“諾夢夢得EZZB體驗(yàn)驗(yàn)中心”珠寶顧顧問身著著整潔制服服，2、在左胸胸上方端端正佩戴戴工牌；3、儀表端端正大方方、不化化濃妝； 4、面帶微微笑，精精神飽滿滿、親切切熱情、禮禮貌待客客。3、“諾夢夢得EZZB體驗(yàn)驗(yàn)中心”珠寶顧問問工作職職責(zé)：1、通過與與消費(fèi)者者的直接

3、接交流，向向消費(fèi)者者宣傳珠珠寶產(chǎn)品品和EZBB體驗(yàn)中中心形象象，提高高產(chǎn)品知知名度；2、在在EZBB體驗(yàn)中中心派發(fā)發(fā)宣傳資資料（產(chǎn)產(chǎn)品手冊冊等）；3、做好EEZB體體驗(yàn)中心心珠寶產(chǎn)產(chǎn)品和海海報(bào)（ppop）的的陳列以以及安全全維護(hù)工工作，保保持珠寶寶產(chǎn)品與與促銷用用品的擺擺放整齊齊、清潔潔；4、時時保保持在EEZB體體驗(yàn)中心心良好的的服務(wù)心心態(tài)，創(chuàng)創(chuàng)造良好好舒適的的購買環(huán)環(huán)境，積積極向消消費(fèi)者推推薦，幫幫助其完完成購買買；5、利用各各種銷售售技巧，營營造EZZB體驗(yàn)驗(yàn)中心顧顧客參與與氣氛，提提高顧客客購買欲欲望，增增加銷售售額；6、收集顧顧客對珠珠寶產(chǎn)品品及EZBB體驗(yàn)中中心的意意見、建建議與期

4、期望，及及時妥善善處理顧顧客意見見，并向向業(yè)務(wù)員員匯報(bào)；7、收集競競爭對手手的產(chǎn)品品、價格格、市場場活動等等信息，并并向業(yè)務(wù)務(wù)員匯報(bào)報(bào)；8、完成日日、周、月月報(bào)表（銷銷售數(shù)、庫庫存數(shù)等等）填寫寫等各項(xiàng)項(xiàng)工作，及及時上交交給業(yè)務(wù)務(wù)員；9、每次促促銷活動動結(jié)束后后需填寫寫促銷活活動報(bào)告告，在每每周例會會上提交交。4、“諾夢夢得EZZB體驗(yàn)驗(yàn)中心”珠寶顧顧問在崗崗要求：1、遵守EEZB體體驗(yàn)中心心的上下下班時間間，有事事離開柜柜臺，要要向同事事交代清清楚；22、站立立服務(wù)姿姿態(tài)要規(guī)規(guī)范、舉舉止端莊莊、微笑笑服務(wù)；3、隨身攜攜帶筆記記本，記記錄顧客客要求、建建議和意意見；4、做到禮禮貌用語語；5、接待

5、顧顧客時要要使用普普通話。5、上崗前前的準(zhǔn)備備工作：1、準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售售用具：促銷員員在上崗崗前往往往要備好好一些必必要的用用具，如如：筆、記記事本和和計(jì)算器器等。22、準(zhǔn)備備宣傳資資料：宣宣傳資料料包括與與珠寶產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)關(guān)的宣傳傳單、說說明書、產(chǎn)產(chǎn)品手冊冊、促銷銷popp和廣告告循環(huán)帶帶等。在在上崗之之前，應(yīng)應(yīng)將其認(rèn)認(rèn)真?zhèn)潺R齊，以供供贈送或或索?。撼?、整整理臺面面：上崗崗前，促促銷員必必不可少少的一項(xiàng)項(xiàng)工作是是整理自自己負(fù)責(zé)責(zé)管理的的柜臺、貨貨架，要要確保無無積塵、無無污跡。在在柜臺上上，卻勿勿放置任任何無用用之物。4、驗(yàn)貨補(bǔ)貨：驗(yàn)貨補(bǔ)貨主要目的的有兩個：一是為了檢查一下自己負(fù)責(zé)銷售的珠寶產(chǎn)品

6、是否在具體數(shù)量上有所缺貨，二是為了檢查一自己負(fù)責(zé)銷售的珠寶產(chǎn)品在質(zhì)量上有無問題。在驗(yàn)貨之時，如發(fā)現(xiàn)珠寶產(chǎn)品出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時報(bào)告：如發(fā)現(xiàn)珠寶產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，如骯臟、破損等要及時報(bào)告。5、確立今天的目標(biāo)：（1）每天天要思考考今天的的目標(biāo)是是什么，及及完成的的方法和和措施；（2）今天天重點(diǎn)介介紹珠寶寶產(chǎn)品的的特點(diǎn)心心里一定定要有底底；（3）昨天天不知道道的事，有有疑問的的問題，盡盡早請教教他人，尋尋找答案案和解決決的辦法法，以免免影響銷銷售工作作或促銷銷活動的的效果。二、“諾夢夢得EZZB體驗(yàn)驗(yàn)中心”售前培培訓(xùn)1、如何讓讓珠寶顧顧客滿意意消費(fèi)者者購物心心理分析析面對日日益激烈烈的市場場競爭和和不斷

7、增增加的價價格壓力力、許多多珠寶企企業(yè)不得得不采用用降低成成本等措措施，以以保證企企業(yè)獲得得效益。但但降低成成本有可可能造成成企業(yè)資資源緊張張、削弱弱對未來來的投資資，影響響員工士士氣等弊弊端，并并不是個個積極的的辦法。在在現(xiàn)代市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件下下，消費(fèi)費(fèi)者已成成為市場場的主宰宰，他們們兜中的的鈔票幾幾乎成為為珠寶產(chǎn)產(chǎn)品的選選票。如如何拉動動這些選選票，應(yīng)應(yīng)該從分分析消費(fèi)費(fèi)者的購購買行為為入手。 珠寶消消費(fèi)者作作出購買買決策，主主要受文文化、社社會、個個人心理理等因素素的影響響。文化化是人類類欲望和和行為最最基本的的決定因因素，人人們在成成長過程程中逐步步形成了了自己的的價值觀觀、興趣趣愛好和

8、和行為方方式。做做為珠寶寶消費(fèi)者者，都受受中國歷歷史文化化的影響響。一個個人所屬屬的社會會群體、家家庭，及及其所擔(dān)擔(dān)當(dāng)?shù)纳缟鐣巧纫蛩厮貙ζ涫率挛锏目纯捶ê托行袨槎加杏兄苯踊蚧蜷g接的的影響，因因而對其其購買行行為也有有著重要要影響，特特別是年年齡、職職業(yè)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況、生活活方式、個個性等個個人特性性因素是是決定購購買的重重要因素素。 還需要要了解消消費(fèi)者如如何作出出購買決決策及具具體購買買過程。一一般說，珠珠寶的價價值比較較高，消消費(fèi)者購購買決策策時間較較久。較較多的決決策往往往需要購購買者反反復(fù)權(quán)衡衡，多人人參與決決策。根根據(jù)參與與者的介介入程度度和品牌牌間的差差異程度度，消費(fèi)費(fèi)者購買

9、買行為可可分為四四種。 一、習(xí)習(xí)慣性購購買：對對于價格格低廉、經(jīng)經(jīng)常購買買、品牌牌差異較較小的珠珠寶產(chǎn)品品，如KK金產(chǎn)品品、黃金金產(chǎn)品。消消費(fèi)者不不需要花花過多時時間進(jìn)行行選擇，購購買行為為簡單。消消費(fèi)者只只是被動動地接收收信息，出出于熟悉悉而購買買。這類類產(chǎn)品的的企業(yè)可可以用價價格優(yōu)惠惠、電視視廣告、促促銷方式式吸引消消費(fèi)者試試用、購購買和重重復(fù)購買買。 二、尋尋求多樣樣化購買買：消費(fèi)費(fèi)者特別別注重價價格，從從而是不不斷變換換所購珠珠寶產(chǎn)品品的品牌牌。這樣樣做并不不是因?yàn)闉閷χ閷殞毊a(chǎn)品不不滿意，而而是太看看重價格格。針對對這種購購買行為為，企業(yè)業(yè)可采用用促銷，同同類產(chǎn)品品的價格格差異，鼓鼓勵

10、消費(fèi)費(fèi)者購買買。 三、化化解不協(xié)協(xié)調(diào)行為為購買：有些珠珠寶產(chǎn)品品品牌差差異不大大，消費(fèi)費(fèi)者不經(jīng)經(jīng)常購買買，而購購買時又又有一定定的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，所以以，消費(fèi)費(fèi)者一般般要比較較、看貨貨，只要要價格公公道、購購買方便便、機(jī)會會合適，消消費(fèi)者就就會決定定購買。購購買以后后，消費(fèi)費(fèi)者也許許會感到到有些不不協(xié)調(diào)或或不夠滿滿意，在在使用過過程中，會會了解更更多情況況，并尋尋求種種種理由來來減輕、化化解這種種不協(xié)調(diào)調(diào)，以證證明自己己的購買買決定是是正確的的。經(jīng)過過由不協(xié)協(xié)調(diào)到協(xié)協(xié)調(diào)的過過程，消消費(fèi)者會會產(chǎn)生一一系列的的心理變變化。針針對這種種購買行行為類型型，企業(yè)業(yè)應(yīng)注意意運(yùn)用價價格策略略和人員員推銷策策略，選選

11、擇最佳佳銷售地地點(diǎn)，并并向消費(fèi)費(fèi)者提供供有關(guān)珠珠寶產(chǎn)品品評價的的信息，使使其在購購買后相相信自己己是做了了正確的的決定。 四、復(fù)復(fù)雜購買買行為：當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者購買買一件貴貴重的、不不經(jīng)常購購買的、有有風(fēng)險(xiǎn)的的而又非非常有意意義的產(chǎn)產(chǎn)品時，由由于產(chǎn)品品品牌差差異大，消消費(fèi)者對對產(chǎn)品缺缺乏了解解，因而而需要有有一個學(xué)學(xué)習(xí)過程程，廣泛泛了解產(chǎn)產(chǎn)品性能能、特點(diǎn)點(diǎn)，從而而對產(chǎn)品品產(chǎn)生某某種看法法，最后后決定購購買。對對于這種種復(fù)雜購購買行為為，企業(yè)業(yè)應(yīng)采取取有效措措施幫助助消費(fèi)者者了解新新產(chǎn)品性性能及其其相對重重要性，并并介紹產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢及其給給購買者者帶來的的利益，從從而影響響購買者者的最終終選擇。 在任

12、何一一種購買買行為中中，購買買者的購購買決策策過程都都可以分分為以下下五個步步驟： 1、引引起需要要：購買買者的需需要往往往由兩種種刺激引引起，即即內(nèi)部刺刺激和外外部刺激激。企業(yè)業(yè)應(yīng)注意意識別引引起消費(fèi)費(fèi)者某種種需要和和興趣的的環(huán)境，并并充分注注意到以以下兩方方面的問問題：一一是注意意了解那那些與本本企業(yè)的的產(chǎn)品實(shí)實(shí)際上或或潛在地地有關(guān)聯(lián)聯(lián)的驅(qū)使使力；二二是消費(fèi)費(fèi)者對某某種產(chǎn)品品的需求求強(qiáng)度，會會隨著時時間的推推移而變變動，并并且被一一些誘因因所觸發(fā)發(fā)。在此此基礎(chǔ)上上，企業(yè)業(yè)還要善善于安排排誘因，促促使消費(fèi)費(fèi)者對企企業(yè)產(chǎn)品品產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)烈的需需求，并并立即采采取購買買行動。 2、收收集信念念：一般

13、般來講、引引起的需需要不是是馬上就就能滿足足，消費(fèi)費(fèi)者需要要尋找某某些信息息。消費(fèi)費(fèi)者信息息來源主主要有個個人來源源（家庭庭、噴有有、鄰居居、熟人人）、商商業(yè)來源源（廣告告、推銷銷員、經(jīng)經(jīng)銷上、包包裝、展展覽）、公公共來源源（大眾眾傳播媒媒體、消消費(fèi)者評評審組織織等）、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來源源（處理理、檢查查和使用用產(chǎn)品）等等。企業(yè)業(yè)應(yīng)對消消費(fèi)者使使用的信信息來源源認(rèn)真加加以識別別，并評評價其各各自的重重要程度度、以及及詢問消消費(fèi)者最最初接到到品牌信信息時有有何感覺覺等。 3、評評價方案案：消費(fèi)費(fèi)者對產(chǎn)產(chǎn)品的判判斷大都都是建立立在自覺覺和理性性基礎(chǔ)上上的。消消費(fèi)者的的評價行行為一般般要涉及及產(chǎn)品屬屬性（即

14、即產(chǎn)品能能夠滿足足消費(fèi)者者需要的的特性）、屬屬性權(quán)重重（即消消費(fèi)者對對產(chǎn)品有有關(guān)屬性性所賦予予的不同同的重要要性權(quán)數(shù)數(shù)）、品品牌信念念（即消消費(fèi)者對對某品牌牌優(yōu)劣程程度的總總的看法法）、效效用函數(shù)數(shù)（即描描述消費(fèi)費(fèi)者所期期望的產(chǎn)產(chǎn)品滿足足感隨產(chǎn)產(chǎn)品屬性性的不同同而有所所變化的的函數(shù)關(guān)關(guān)系）等等問題。 4、決決定購買買：評價價行為會會使消費(fèi)費(fèi)者對可可供選擇擇品牌形形成某種種偏好，從從而形成成購買意意圖，進(jìn)進(jìn)而購買買所偏好好品牌。但但是，在在購買意意圖和決決定購買買之間，有有兩種因因素會起起作用，一一是別人人的態(tài)度度，二是是意外情情況。也也就是說說，盡管管二者對對購買行行為有直直接影響響，偏好好和

15、購買買意圖并并不總是是導(dǎo)致實(shí)實(shí)際購買買。消費(fèi)費(fèi)者修正正、推遲遲或者回回避做出出某一購購買決定定，往往往是受到到可覺察察風(fēng)險(xiǎn)的的?？捎X覺察風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的大小小隨著冒冒這一風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)所支支付的貨貨幣數(shù)量量、不確確定屬性性的比例例以及消消費(fèi)者的的自信程程度而變變化，企企業(yè)必須須了解引引起消費(fèi)費(fèi)者有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)感的的那些因因素，進(jìn)進(jìn)而采取取措施減減少消費(fèi)費(fèi)者的可可覺察風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。 5、買買后行為為：消費(fèi)費(fèi)者在購購買產(chǎn)品品后會產(chǎn)產(chǎn)生某種種程度的的滿意感感或不滿滿意感，進(jìn)進(jìn)而導(dǎo)致致一些買買后行為為，因此此，企業(yè)業(yè)市場營營銷人員員的工作作并沒有有結(jié)束。消消費(fèi)者根根據(jù)自己己從賣主主、朋友友以及其其他來源源所獲得得的信息息形成產(chǎn)產(chǎn)

16、品期望望，如果果賣主夸夸大其新新產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，消消費(fèi)者將將會感受受到其優(yōu)優(yōu)點(diǎn)不能能被證實(shí)實(shí)的期望望。這種種不能證證實(shí)的期期望會導(dǎo)導(dǎo)致消費(fèi)費(fèi)者的不不滿意感感，產(chǎn)品品期望與與產(chǎn)品可可覺察性性能之間間的差距距越大，消消費(fèi)者的的不滿意意感也就就越強(qiáng)烈烈。所以以，賣主主應(yīng)使其其產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)真真正體現(xiàn)現(xiàn)出其可可覺察性性能，以以便使購購買者充充分了解解產(chǎn)品，減減少因?qū)Ξa(chǎn)品的的誤解而而產(chǎn)生的的不滿意意。事實(shí)實(shí)上，那那些有保保留地宣宣傳其產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)的企業(yè)業(yè)，反倒倒使消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生生了高于于期望的的滿意感感，并樹樹立起良良好的產(chǎn)產(chǎn)品形象象和企業(yè)業(yè)形象。 2、諾夢得得EZBB體驗(yàn)中中心EZZB體驗(yàn)驗(yàn)中心營營業(yè)員話

17、話術(shù)和禮禮貌用語語（一）、開開場白，打打招呼！ 1、您您好！歡歡迎光臨臨諾夢得得EZBB體驗(yàn)中中心珠寶寶！2、上上午好?。ㄏ挛缥绾茫g歡迎光臨臨！3、您您好！請請隨便看看看！4、您您好先生生（小姐姐）！有有什么我我可以幫幫你的嗎嗎？5、小小姐！您您的衣服服好漂亮亮??！6、您您好！您您的發(fā)型型做得好好漂亮啊啊，在哪哪里做的的啊？我我可以仔仔細(xì)看看看嗎？7、您您好！您您帶的這這件首飾飾好特別別啊!8、您您好！外外面天氣氣很熱吧吧，您先先到空調(diào)調(diào)這邊涼涼快一下下吧，我我給您到到杯水！9、您您好！您您想看一一下哪類類首飾啊??？10、您您好！您您想給自自己選，還還是送人人??？11、您您好！您您的包款款式

18、好漂漂亮??！是在哪哪里買的的啊？12、您您好！您您的小孩孩好可愛愛啊！13、先先生：需需要我?guī)蛶兔?？備注：要領(lǐng)態(tài)度度溫和，親親切，真真誠。要要有針對對性地對對待。因因人而異異，靈活活運(yùn)用。一一切要圍圍繞“怎樣與與顧客迅迅速的拉拉近距離離”。避免出出現(xiàn)公式式化的問問候。(二)、了了解顧客客需要1、您您是不是是想看一一下項(xiàng)鏈鏈??？這這邊都是是項(xiàng)鏈！2、您您是送人人啊，我我來幫您您挑選一一下，可可以嗎？3、您您想看一一下什么么價位的的？我?guī)蛶湍榻B紹一下！4、您您喜歡什什么款式式的啊？是經(jīng)典典的，還還是時尚尚的?。?、您您隨便看看！有需需要時，您您叫我一一聲！備注：要領(lǐng)細(xì)心心，專注注聆聽，語語氣誠

19、懇懇，積極極回應(yīng)。并并且要主主動詢問問。避免說說話太快快，口氣氣生硬，連連珠發(fā)問問。(三)、介介紹產(chǎn)品品1、這這款的戒戒指是我我們公司司設(shè)計(jì)師師精心設(shè)設(shè)計(jì)的他的特特點(diǎn)是他他的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是是您戴戴上后會會2、您您看的這這款是我我們公司司最新推推出的，他他的特點(diǎn)點(diǎn)是他的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是您戴戴上后會會！3、這這種款式式是目前前市面上上最流行行的，他的的特點(diǎn)是是他的的優(yōu)點(diǎn)是是您戴戴上后會會！4、這這款是我我們公司司優(yōu)惠酬酬賓的款款式，現(xiàn)在在購買絕絕對是非非常實(shí)惠惠的。備注：要領(lǐng)耐心心介紹，展展示貨品品。隨時時留意客客人反映映，介紹紹產(chǎn)品的的特點(diǎn)、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、和和給顧客客帶來的的好處。避免沉默默、一個個人說個個不停。(

20、四)、邀邀請?jiān)嚧鞔?、我我?guī)湍愦鞔魃峡纯纯葱Ч煤脝幔?、小小姐我來來幫您帶帶還是您您自己戴戴??？3、這這是鏡子子，您看看一下自自己戴起起來的效效果？4、這這邊有一一款很適適合您的的臉型，您您不妨試試戴一下下看看！5、這這一款很很適合您您的氣質(zhì)質(zhì)，給您您試戴一一下看看看好嗎？6、您您感覺怎怎么樣啊啊？7、您您戴上這這款真是是太合適適了，完完全就是是給您設(shè)設(shè)計(jì)啊，您您認(rèn)為呢呢？首飾擺擺在柜臺臺里和戴戴在身上上是兩種種完全不不同的效效果，我我建議你你試一下下沒關(guān)系系備注：要領(lǐng)態(tài)度度熱誠、詢詢問語氣氣，試戴戴動作輕輕柔。避免表表現(xiàn)出不不耐煩，過過于熱情情，態(tài)度度要誠懇懇，不要要過于奉奉承。(五)、處

21、處理異議議1、您您感覺這這款戒指指價格有有點(diǎn)高是是嗎？2、是是啊，您您看的這這件款式式它的鉆鉆石級別別比較高高，所以以相應(yīng)的的價位就就會高一一些。3、請請問您是是注重鉆鉆石級別別，還是是注重款款式。4、您您看這幾幾款比剛剛才的那那款價位位稍微低低一些，款款式也很很好。備注：要領(lǐng)積極極的復(fù)述述和回應(yīng)應(yīng)客人，微微笑又耐耐心?？峡隙ㄎ覀儌兊呢浧菲肥秦浾嬲鎯r實(shí)。避免爭爭辯，表表示不滿滿，強(qiáng)買買強(qiáng)賣，口口氣生硬硬，鄙視視顧客。(六)、禮禮貌收銀銀1、就就是這一一款式的的吧，我我?guī)湍_開票好嗎嗎？2、我我?guī)湍闼阋幌逻@這款首飾飾的折后后價格，您您看一下下！3、這這款首飾飾原價是是元元，折折后是元！4、請請

22、問您是是付現(xiàn)金金，還是是刷卡啊啊？5、這這是收您您的錢，您您請稍等等！6、讓讓您久等等了，收收您元，找找您元。您您請過目目！備注：要領(lǐng)說話話清楚，展展示單據(jù)據(jù)，當(dāng)面面點(diǎn)清款款項(xiàng)。避免說說話含糊糊不清，命命令式的的口氣。(七)、登登記1、請請您填一一份貴賓賓檔案可可以嗎？我們可可以送您您一張會會員卡！ 2、您您現(xiàn)在購購買我們們某某珠珠寶達(dá)到到一定的的金額就就已經(jīng)是是我們的的貴賓會會員了，以以后公司司要是有有什么活活動，或或者是贈贈送的活活我們會會有先通通知您的的！并且且您持有有貴賓卡卡，還可可以有優(yōu)優(yōu)惠的。3、麻麻煩您填填一下具具體生日日，在您您生日那那天有可可能會有有一份意意外驚喜喜的?。ㄒ曇?/p>

23、自己店店內(nèi)情況況而定）4、您您也可以以帶您的的朋友過過來消費(fèi)費(fèi)，既能能優(yōu)惠，又又可以給給你積分分，積分分多了我我們也會會有禮品品贈送的的。備注：要領(lǐng)要著著重講會會給顧客客帶來的的好處，熱熱情誠懇懇地向顧顧客介紹紹。避免敷衍衍了事，不不耐煩，口口氣生硬硬。(八)、送送客1、您您的首飾飾我?guī)湍旁谑资罪椇欣锢锪耍匆幌孪拢?、這這是您的的貨品，發(fā)發(fā)票在盒盒子里，請請拿好。（雙雙手遞給給顧客）3、請請問要不不要給你你做個禮禮品包裝裝啊？4、這這是我們們的售后后服務(wù)小小冊子，您您回去可可以仔細(xì)細(xì)得看看看，里面面介紹了了關(guān)于家家居佩戴戴的注意意事項(xiàng)和和我們的的售后服服務(wù)承諾諾。5、謝謝謝您！歡迎下

24、下次光臨臨！ 6、還還有其他他需要嗎嗎？ 備注：要領(lǐng)有耐耐性，微微笑目送送遠(yuǎn)走。 避免喜喜形于色色，同事事之間對對顧客品品頭論足足，指手手畫腳。三、 珠寶寶銷售技技巧與方方法 （一）、銷銷售實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技巧珠寶銷銷售是一一門藝術(shù)術(shù)，營業(yè)業(yè)員在整整個銷售售中起著著至關(guān)重重要的作作用。有有一個珠珠寶公司司在媒體體上做了了大量廣廣告宣傳傳后，經(jīng)經(jīng)理對營營業(yè)員這這樣說：“我的任任務(wù)是把把顧客請請來，剩剩下的事事就拜托托給你們們了?！边@就是是說，對對于珠寶寶珠寶產(chǎn)產(chǎn)品來講講，廣告告宣傳的的作用主主要是招招來更多多的顧客客，但顧顧客是否否能購買買到滿意意的珠寶寶關(guān)鍵是是看營業(yè)業(yè)員的工工作。1、以良好好的精神神狀

25、態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備迎接接顧客的的到來銷售珠珠寶相對對于其他他珠寶產(chǎn)產(chǎn)品人流流量較少少，珠寶寶營業(yè)員員經(jīng)常在在很枯燥燥的等待待。如果果是專業(yè)業(yè)店就應(yīng)應(yīng)給營業(yè)業(yè)員一個個好的環(huán)環(huán)境和氣氣氛，如如放些輕輕音樂及及一些專專業(yè)雜志志。在顧顧客未進(jìn)進(jìn)入店內(nèi)內(nèi)時，無無須長時時間地筆筆直站立立。而當(dāng)當(dāng)顧客進(jìn)進(jìn)入或準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)入入店內(nèi)時時立即禮禮貌地站站起，并并用微笑笑的眼光光迎接顧顧客，亦亦可給予予一定的的問候，如如“您好”！“歡迎光光臨”。如果果是綜合合商場，營營業(yè)員就就應(yīng)時刻刻準(zhǔn)備接接待顧客客，當(dāng)有有顧客步步行于珠珠寶工藝藝部時要要盡可能能地采取取措施引引起顧客客對你柜柜臺的注注意，如如做出拿拿放大鏡鏡觀察鉆鉆石的動動作

26、，拿拿出某件件珠寶產(chǎn)產(chǎn)品試戴戴等等，這這樣就可可能會使使顧客產(chǎn)產(chǎn)生對你你柜臺的的興趣，實(shí)實(shí)際上就就是一個個小小的的廣告。2、適時地地接待顧顧客當(dāng)顧客客走向你你的柜臺臺，你就就應(yīng)以微微笑的目目光看著著顧客，亦亦可問候候一下，但但不宜過過早地逼逼近顧客客，應(yīng)盡盡可能的的給顧客客營造一一個輕松松購物的的環(huán)境。當(dāng)當(dāng)顧客停停留在某某節(jié)柜臺臺并注意意去看某某件飾品品時，你你應(yīng)輕步步靠近顧顧客，建建議不要要站在顧顧客的正正前方，最最佳的位位置是顧顧客的前前側(cè)方，這這樣既減減輕了面面對面時時可能造造成的壓壓力，也也便于顧顧客交談?wù)?，因?yàn)闉閭?cè)臉講講話要比比面對面面時顧客客抬頭給給你講話話省力的的多，而而且也尊尊

27、重顧客客。另外外，營業(yè)業(yè)員還可可以勸顧顧客試戴戴，這就就要求給給顧客一一個不戴戴難以挑挑選合適適首飾的的信息，同同時還要要打消顧顧客怕試試戴后不不買可能能遭到白白眼的顧顧慮，從從而毫無無顧慮地地讓你拿拿出首飾飾來。3、充分展展示珠寶寶飾品由于多數(shù)顧顧客對于于珠寶知知識缺乏乏了解，因因此，營營業(yè)員對對珠寶首首飾的展展示十分分重要。許許多營業(yè)業(yè)員當(dāng)顧顧客提出出拿某件件首飾時時，便機(jī)機(jī)械地打打開柜臺臺，拿出出后便遞遞交顧客客，個別別的夸一一下款式式。其實(shí)實(shí)當(dāng)你開開始拿出出鉆石首首飾時，首首先應(yīng)描描述鉆石石的切工工，而且且要用手手不停地地?cái)[動鉆鉆飾，手手動口也也動，把把該描述述的話基基本說完完在遞給給

28、顧客，這這樣顧客客很可能能會模仿仿你的動動作去觀觀察鉆石石，并且且會問什什么是“比利時時切工”，什么么是“火”.營業(yè)業(yè)員便可可進(jìn)行解解答。這這樣的一一問一答答，是營營業(yè)員展展示珠寶寶飾品的的技巧，不不要只是是局限在在自己的的描述中中，這樣樣容易產(chǎn)產(chǎn)生枯燥燥五味的的感覺。在在顧客挑挑選款式式出現(xiàn)挑挑花眼的的情況時時，營業(yè)業(yè)員應(yīng)及及時推薦薦兩件款款式反差差較大，且且顧客選選擇觀察察時間較較長的飾飾品，應(yīng)應(yīng)重新描描述二者者款式所所代表的的風(fēng)格。這這樣容易易鎖定和和縮小顧顧客選擇擇的風(fēng)格格和范圍圍。4、利用顧顧客所提提出的質(zhì)質(zhì)疑，盡盡可能抓抓機(jī)會介介紹珠寶寶知識顧客所所了解的的珠寶知知識越多多，其買買

29、后感受受就會得得到更多多的滿足足。當(dāng)一一位女士士戴上新新買的一一枚鉆戒戒去上班班，總是是希望引引起同事事們的注注意。當(dāng)當(dāng)別人看看到這枚枚鉆戒后后，她便便會把所所知道的的有關(guān)鉆鉆石知識識滔滔不不絕地講講一遍，充充分得到到擁有一一顆鉆石石的精神神享受，同同時她也也在為你你做廣告告。常言言道；“滿意的的顧客是是最好的的廣告”，“影響力力最強(qiáng)的的廣告是是其周圍圍的人”。但如如果你不不管顧客客是否愿愿意聽，不不分時機(jī)機(jī)的講解解珠寶知知識，也也會招來來顧客的的厭煩。因因此時機(jī)機(jī)很重要要，在銷銷售的整整個過程程中抓住住機(jī)會，尤尤其是當(dāng)當(dāng)顧客提提出質(zhì)疑疑時。5、引導(dǎo)消消費(fèi)者走走出購買買誤區(qū)，揚(yáng)揚(yáng)長避短短巧妙地

30、地解釋鉆鉆石品質(zhì)質(zhì)由于有有些營銷銷單位的的誤導(dǎo)，使使許多消消費(fèi)者購購買鉆石石時要求求產(chǎn)地是是南非的的，且凈凈度是VVVS級級的，評評價是極極好的等等等。遇遇到此類類問題營營業(yè)員既既不可簡簡單地說說沒有，也也不應(yīng)毫毫不負(fù)責(zé)責(zé)地說有有。比如如當(dāng)顧客客問有無無南非鉆鉆時，我我們可以以先肯定定說有（否否則顧客客可能扭扭頭就走走），隨隨后再告告訴消費(fèi)費(fèi)者實(shí)際際上鉆石石的好壞壞是以44C標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來衡量量的，南南非產(chǎn)量量大，并并非所有有鉆石都都好，而而且世界界上大部部分鉆石石均由戴戴比爾斯斯進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)配，倒倒不如說說我們的的鉆石均均來自戴戴比爾斯斯。對于于鉆石的的品級，營營業(yè)員在在給顧客客拿證書書時，應(yīng)應(yīng)首先掌

31、掌握主動動權(quán)，即即在遞給給顧客前前先看一一下，并并根據(jù)品品級揚(yáng)長長避短地地先對鉆鉆石做一一肯定，這這猶如給給人介紹紹對象，假假設(shè)把凈凈度當(dāng)作作身材，白白度當(dāng)作作長相為為顧客去去推薦，結(jié)結(jié)合鉆石石分級原原則和條條件以及及價格比比說服顧顧客。6、促進(jìn)成成交由于珠珠寶首飾飾價值相相對較高高，對于于顧客來來講是一一項(xiàng)較大大的開支支，因此此，往往往在最后后的成交交前壓力力重重，憂憂郁不決決，甚至至?xí)簳r時放置，一一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能能一去不不回。這這就需要要營業(yè)員員采取分分心的方方法減輕輕顧客的的壓力，比比如給自自己的同同事或顧顧客的同同行者談?wù)勔幌掠杏嘘P(guān)首飾飾流行的的話，也也可拿出出幾種檔檔次的

32、首首飾盒讓讓顧客挑挑選。7、售后服服務(wù)當(dāng)顧客客決定購購買并付付款后營營業(yè)員的的工作并并未結(jié)束束，首先先要填寫寫售后要要詳細(xì)介介紹佩戴戴與保養(yǎng)養(yǎng)知識，并并同時傳傳播一些些新的珠珠寶知識識，比如如：“如果您您不佩戴戴時，請請將這件件首飾單單獨(dú)放置置，不要要與其它它首飾堆堆放在一一起?！贝嗽捔⒘⒓匆鹌痤櫩妥⒆⒁猓骸盀槭裁疵?？”“這是是因?yàn)殂@鉆石的硬硬度非常常硬，比比紅藍(lán)寶寶石硬1140倍倍，比水水晶硬110000倍（這這可能又又是她辦辦公室的的話題），如如果堆放放在一起起就會損損壞其他他寶石”。最后后最好用用一些祝祝福的話話代替常常用的“歡迎下下次光臨臨”，比如如“愿這枚枚鉆石給給你們帶帶去美好好

33、的未來來”，“愿這枚枚鉆石帶帶給你們們幸福一一生”等等，要要講“情”字融入入銷售的的始終。8、總結(jié)銷銷售過程程和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)對于顧顧客進(jìn)行行分析歸歸類，對對于特別別問題及及時向上上反映。與與同事進(jìn)進(jìn)行交流流，尋找找不足，互互相幫助助，共同同提高。最后要要談的是是職業(yè)道道德，那那就是要要誠信，嚴(yán)嚴(yán)禁欺詐詐、以假假充真、以以次充好好的惡劣劣行經(jīng)。要要視顧客客為親人人，只有有這樣才才能誠心心誠意地地對待顧顧客。其其次是同同行間不不搞不正正當(dāng)競爭爭，相互互詆毀，有有些營業(yè)業(yè)員靠貶貶低別人人拉生意意，殊不不知是在在貶低自自己。首首先你可可能會同同樣遭到到眾多同同行的貶貶低，其其次也可可能會遭遭到顧客客的貶低低

34、。所以以講，誠誠信有利利于別人人，更有有利于自自己。（二）、十十大銷售售技巧根據(jù)調(diào)調(diào)查顯示示，商家家因?yàn)轭欘櫩蛯Ψ?wù)的不不滿而損損失的營營業(yè)額達(dá)達(dá)到了330%，也也就是說說，第一一線服務(wù)務(wù)人員的的服務(wù)態(tài)態(tài)度，不不只關(guān)系系到整個個珠寶賣賣場的銷銷售業(yè)績績，還深深深影響響到珠寶寶賣場形形象的塑塑造，由由此可知知，銷售售第一線線的服務(wù)務(wù)訓(xùn)練一一點(diǎn)都不不能輕視視。所以以，想要要成為人人氣火爆爆、高盈盈利的珠珠寶賣場場，想要要成為一一名銷售售業(yè)績非非常好的的“金牌營營業(yè)員”，應(yīng)具具備以下下。1、了解顧顧客想法法顧客走走進(jìn)珠寶寶賣場的的大門或或是自己己所在的的營業(yè)柜柜臺，營營業(yè)員怎怎樣才能能了解顧顧客想

35、要要購買的的珠寶產(chǎn)產(chǎn)品是什什么呢？這可以以從與顧顧客的對對話，以以及顧客客對珠寶寶產(chǎn)品的的選擇來來推斷顧顧客想要要買的珠珠寶產(chǎn)品品，千萬萬不要一一味推銷銷某些特特定的珠珠寶產(chǎn)品品，以免免造成顧顧客的反反感。通通過對話話，觀察察顧客的的需求重重點(diǎn)然后后針對其其需求進(jìn)進(jìn)行推銷銷，才能能增加銷銷售的機(jī)機(jī)會。2、儀容整整齊清潔潔營業(yè)員員的儀容容是珠寶寶賣場給給顧客的的第一印印象。服服裝皺折折不堪的的營業(yè)員員，容易易給顧客客留下珠珠寶賣場場店面不不整潔的的負(fù)面印印象，不不可不慎慎；為了了企業(yè)整整體形象象，許多多珠寶賣賣場對營營業(yè)員（甚甚至包括括促銷員員）的服服裝要求求制度化化，通過過統(tǒng)一的的制服來來塑造

36、企企業(yè)整體體形象，形形成另一一種統(tǒng)一一美，同同時也表表現(xiàn)出了了珠寶賣賣場的個個性，而而且還表表示該珠珠寶賣場場提供統(tǒng)統(tǒng)一的服服務(wù)。3、解決顧顧客抱怨怨每一位位營業(yè)員員難免都都會遇到到一些挑挑三揀四四、態(tài)度度不佳的的顧客。但但是，“顧客永永遠(yuǎn)都是是對的”，當(dāng)碰碰到噦嗦嗦的顧客客，要學(xué)學(xué)會耐心心的對待待。久而而久之，累累積了對對待不同同類型的的顧客的的經(jīng)驗(yàn)之之后，面面對任何何一種顧顧客都不不會有問問題。顧顧客抱怨怨的處理理也是營營業(yè)員必必要的訓(xùn)訓(xùn)練，認(rèn)認(rèn)真傾聽聽顧客的的抱怨，從從一開始始就順從從顧客的的意見，是是解決顧顧客抱怨怨的不二二法門。4、對顧客客一視同同仁有些營營業(yè)員根根據(jù)顧客客的外表表、

37、穿著著來判斷斷他的購購買能力力，這是是不對的的。雖然然他這次次只買了了1000元的首首飾，但但并不代代表他只只有1000元的的購買力力，也許許下次他他會買550000元以上上的鉆戒戒，誰都都無法預(yù)預(yù)測。以以平等的的態(tài)度對對待所有有的顧客客是營業(yè)業(yè)員對顧顧客服務(wù)務(wù)的基本本原則，明明顯的差差別待遇遇會使其其他顧客客感覺不不愉快，下下次他們們不會再再到你的的珠寶賣賣場、柜柜臺來消消費(fèi)，你你有可能能因此而而損失一一位好顧顧客。5、勿顧此此而失彼彼很多珠珠寶賣場場可能會會遇到這這樣的情情況：在在某個節(jié)節(jié)日或是是促銷期期，可能能在同一一時間內(nèi)內(nèi)有很多多顧客涌涌進(jìn)珠寶寶賣場或或到你的的柜臺，讓讓營業(yè)員員應(yīng)接

38、不不暇，顧顧此失彼彼，經(jīng)常常會發(fā)生生接待了了新顧客客后，而而把上一一個顧客客的需求求拋在腦腦后或是是讓人稗稗多時，這這對先來來的顧客客顯然是是不公平平的。對對此，營營業(yè)員最最的解決決辦法是是：事前前做好出出貨順序序的規(guī)劃劃。專柜柜的營業(yè)業(yè)員最好好的作法法是：請請求其他他同事的的支持，以以免使顧顧客產(chǎn)生生“我不被被重視”的壞印印象。6、選對服服務(wù)時機(jī)機(jī)服務(wù)顧顧客的時時機(jī)因珠珠寶產(chǎn)品品不同可可以適時時調(diào)整，像像低價格格、高購購買率的的珠寶產(chǎn)產(chǎn)品，接接近顧客客的時機(jī)機(jī)應(yīng)早一一點(diǎn)；像像流行首首飾應(yīng)先先讓顧客客自由地地觀看，才才不會讓讓顧客產(chǎn)產(chǎn)生抵觸觸的情緒緒，破壞壞其購物物的雅興興。不過過，營業(yè)業(yè)員要

39、注注意的一一點(diǎn)是，可可別只顧顧整理自自己的珠珠寶產(chǎn)品品或賬單單，而忽忽略顧客客的響應(yīng)應(yīng)，有點(diǎn)點(diǎn)粘又不不能太粘粘不失為為銷售應(yīng)應(yīng)對技巧巧。接近近顧客的的時機(jī)因因珠寶產(chǎn)產(chǎn)品及顧顧客的不不同而有有所不同同，只有有不斷地地學(xué)習(xí)與與積累經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，才才能逐漸漸把握決決竅。7、塑造購購買動機(jī)機(jī)站在顧顧客的立立場來看看，如果果一家珠珠寶賣場場門可羅羅雀，這這樣的珠珠寶賣場場會讓人人望而卻卻步。曾曾有一家家便利商商店的經(jīng)經(jīng)營者說說，店內(nèi)內(nèi)顧客數(shù)數(shù)不是太太多的時時候，他他就要求求營業(yè)員員在各處處整理貨貨架，讓讓外面的的顧客看看到人員員的流動動，這種種環(huán)境給給人自然然而放心心的感覺覺，顧客客就會逐逐漸增加加，當(dāng)然然，

40、要讓讓顧客清清楚看到到里面，這這樣才能能讓顧客客輕松跨跨入店內(nèi)內(nèi)。8、和顧客客做朋友友讓顧客客感覺親親切，尤尤其能記記住顧客客的喜好好，顧客客會覺得得你很重重視他，客客源便會會逐漸累累積。先先決條件件是記住住你的客客人，待待下次客客人再次次光臨時時，便可可主動打打招呼，就就像朋友友般的親親切。另另一種方方法是留留下顧客客的姓名名、電話話、地址址，做好好完整的的顧客管管理，借借此加強(qiáng)強(qiáng)與顧客客的關(guān)系系維系。9、工作態(tài)態(tài)度熱忱忱即使是是你口若若懸河地地介紹珠珠寶產(chǎn)品品，但顧顧客總是是要貨比比三家后后才決定定是否購購買。一一般來說說，對于于這種只只看不買買的顧客客，大部部分的珠珠寶顧問問會以白白眼回報(bào)報(bào)，其實(shí)實(shí)這是非非常錯誤誤的做法法，正確確的方法法應(yīng)該是是：即使使對方不不買你的的珠寶產(chǎn)產(chǎn)品也要要熱情款款待，因因?yàn)轭櫩涂娃D(zhuǎn)了幾幾家商店店后，往往往最后后會回到到最熱情情的商店店去購買買。10、告知知珠寶產(chǎn)產(chǎn)品訊息息對顧客客來說，不不是每樣樣珠寶產(chǎn)產(chǎn)品的促促銷活動動都能了了解的一一清二楚楚，但