經(jīng)銷商工作管理手冊

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.銷售人員工作手冊之二：區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊（經(jīng)銷商管理）2004年年3月目錄第一部分 工作作職責(zé)與與衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.1產(chǎn)品品銷售 職責(zé)與與衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.1.11職責(zé)概概述1.1.22銷售人人員產(chǎn)品品銷售職職責(zé)與衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 1.22產(chǎn)品再再銷售職職責(zé)與衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.2.11職責(zé)說說明1.2.22銷售人人員產(chǎn)品品再銷售售職責(zé)與與衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.3組織織建設(shè)職職責(zé)與衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.3.11職責(zé)說說明1.3.22銷售人人員組織織建設(shè)職職責(zé)與衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)表1.4其他

2、他職責(zé)與與衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.4.11職責(zé)說說明1.4.22其他職職責(zé)與衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)表第二部分 經(jīng)銷銷商管理理2.1經(jīng)銷銷商客戶戶滲透2.1.11客戶滲滲透內(nèi)容容2.1.22客戶滲滲透工具具表格2.2經(jīng)銷銷商日常常銷售運(yùn)運(yùn)作2.3經(jīng)銷銷商銷售售計劃2.3.11經(jīng)銷商商銷售計計劃流程程2.3.22經(jīng)銷商商銷售計計劃導(dǎo)入入2.3.33經(jīng)銷商商銷售計計劃實(shí)施施/跟蹤與與階段性性回顧2.4經(jīng)銷銷商銷售售回顧2.4.11經(jīng)銷商商銷售回回顧流程程2.4.22與經(jīng)銷銷商進(jìn)行行銷售回回顧2.5經(jīng)銷銷商組織織建設(shè)2.6經(jīng)銷銷商合作作的季度度評估與與調(diào)整2.6.11評估目目的2.6.22評估的的內(nèi)容2.6.33調(diào)整方方

3、式第三部分 經(jīng)銷銷商隊(duì)伍伍管理3.1經(jīng)銷銷商、銷銷售人員員工作日日常管理理3.2經(jīng)銷銷商、銷銷售人員員工作考考核3.3經(jīng)銷銷商、銷銷售人員員培訓(xùn)使用說明本手冊僅用用于指導(dǎo)導(dǎo)公司銷銷售人員員管理經(jīng)經(jīng)銷商及及管理經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售隊(duì)隊(duì)伍本手冊分為為兩個部部分，分分別描述述銷售人人員進(jìn)行行經(jīng)銷商商管理和和經(jīng)銷商商隊(duì)伍管管理的工工作流程程，工作作標(biāo)準(zhǔn)及及工作中中使用的的工具表表格。本手冊僅用用于指導(dǎo)導(dǎo)公司銷銷售人員員管理經(jīng)經(jīng)銷商及及管理經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售隊(duì)隊(duì)伍本手冊分為為兩個部部分，分分別描述述銷售人人員進(jìn)行行經(jīng)銷商商管理和和經(jīng)銷商商隊(duì)伍管管理的工工作流程程，工作作標(biāo)準(zhǔn)及及工作中中使用的的工具表表格。（一

4、）區(qū)域域市場普普查銷售人員在在對一個個區(qū)域市市場的操操作開始始階段，首首先要對對當(dāng)?shù)厥惺袌鲞M(jìn)行行普查，普普查應(yīng)該該得到以以下兩個個成果：區(qū)域總體零零售、經(jīng)經(jīng)銷商客客戶分布布情況（地地圖）調(diào)查建立客客戶檔案案（見客客戶檔案案表）（二）經(jīng)銷銷商/零售拜拜訪規(guī)則則在取得了區(qū)區(qū)域市場場的零售售終端資資料后，首首先要對對這些客客戶根據(jù)據(jù)有關(guān)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行分類，分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和辦法法可參考考“客戶主主任（業(yè)業(yè)主）零零售店工工作手冊冊”中拜訪訪管理部部分；然然后結(jié)合合相應(yīng)的的分類客客戶拜訪訪標(biāo)準(zhǔn)，確確定每一一個客戶戶的拜訪訪頻率，然然后結(jié)合合客戶分分布狀況況（位置置、交通通等條件件）和店店內(nèi)工作作時間，在在保證

5、拜拜訪頻率率的前提提下，編編制拜訪訪這些客客戶的線線路組合合（拜訪訪線路圖圖），固固定到每每一天按按照怎樣樣的順序序拜訪哪哪一些店店，并形形成循環(huán)環(huán)。此步步驟的產(chǎn)產(chǎn)出應(yīng)當(dāng)當(dāng)包括以以下幾個個部分：客戶分類按照分類拜拜訪要求求，制訂訂并與上上級主管管確定拜拜訪線路路圖（三）區(qū)域域拜訪人人力資源源整合（和和經(jīng)銷商商）確定了區(qū)域域零售拜拜訪的實(shí)實(shí)際工作作需求之之后，需需要對人人力資源源進(jìn)行整整合 直供供零售客客戶及部部分由經(jīng)經(jīng)銷商供供貨的主主要零售售客戶由由 銷售售人員管管理。其余的的由經(jīng)銷銷商供貨貨的零售售客戶由由經(jīng)銷商商銷售人人員在 銷售人人員的管管理下進(jìn)進(jìn)行拜訪訪。在一般情況況下， 銷售人人員和

6、經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售人員員應(yīng)分工工拜訪經(jīng)經(jīng)銷商供供貨的零零售門店店，即 人員既既要對自自己所直直接拜訪訪的零售售店內(nèi)表表現(xiàn)負(fù)責(zé)責(zé)，同時時也要管管理和指指導(dǎo)經(jīng)銷銷商人員員的門店店拜訪工工作。簡簡單的說說， 人人員要對對自己所所拜訪的的區(qū)域負(fù)負(fù)責(zé)。因此，在此此階段， 銷售人人員的主主要工作作應(yīng)該是是取得對對經(jīng)銷商商人員在在零售拜拜訪工作作上的管管理權(quán)，這這一工作作可以借借助公司司提供的的相應(yīng)政政策開展展工作。必必須保證證 的緊緊密經(jīng)銷銷商有一一支專門門的拜訪訪隊(duì)伍，按按照 的的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行終端端拜訪。此階段的工工作目標(biāo)標(biāo)和重點(diǎn)點(diǎn)如下：選擇并開發(fā)發(fā)經(jīng)銷商商建立共同拜拜訪隊(duì)伍伍按照線路圖圖分解拜拜訪目標(biāo)標(biāo)具體

7、細(xì)化落落實(shí)到每每一個銷銷售人員員每一天天的拜訪訪行程以拜訪線路路圖指導(dǎo)導(dǎo)每一個個銷售人人員制訂訂每月工工作計劃劃按照拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行零售拜拜訪（四）客戶戶銷售計計劃 經(jīng)銷銷商的管管理應(yīng)該該從為客客戶制訂訂銷售計計劃開始始，每月月25日前前填寫下下月“客戶銷銷售計劃劃表”，制訂訂出每一一個客戶戶的月度度銷售計計劃，報報上級主主管確認(rèn)認(rèn)，具體體如下：接受區(qū)域銷銷售目標(biāo)標(biāo)了解分析經(jīng)經(jīng)銷商/零售客客戶的銷銷售現(xiàn)狀狀結(jié)合新品、促促銷信息息以及經(jīng)經(jīng)銷商/零售客客戶的銷銷售現(xiàn)狀狀制訂客客戶銷售售計劃分解至零售售終端每月25日日前上報報應(yīng)遵照的流流程和對對應(yīng)使用用的工具具表格包包括：流程圖名稱稱表格名稱填寫人

8、上傳部門填寫部門經(jīng)銷商銷售售計劃流流程客戶銷售計計劃表客戶主任（業(yè)業(yè)主）上級主管每月25前前經(jīng)銷商出貨貨跟蹤表表客戶主任（業(yè)業(yè)主）商務(wù)部拜訪當(dāng)天（五）經(jīng)銷銷商供貨貨零售店店日常拜拜訪管理理經(jīng)銷商銷售售人員在在區(qū)域銷銷售日常常操作方方面，最最終目標(biāo)標(biāo)是按照照 人員員拜訪零零售客戶戶的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來拜訪訪區(qū)域內(nèi)內(nèi)的所有有零售終終端，包包括直接接拜訪和和管理經(jīng)經(jīng)銷商人人員拜訪訪及由經(jīng)經(jīng)銷商供供貨的零零售客戶戶。管理體現(xiàn)在在兩方面面：一是是 銷售售人員要要接受來來自于上上級主管管部門的的指導(dǎo)與與考核，二二是 銷銷售人員員要對經(jīng)經(jīng)銷商人人員的零零售拜訪訪工作進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)與考核核。這兩兩方面都都是公司司對內(nèi)部部

9、銷售人人員考核核的要素素。經(jīng)銷商供貨貨零售商商的日常常拜訪管管理具體體如下：按照客戶日日常拜訪訪流程要要求親自自對重要要零售店店進(jìn)行拜拜訪應(yīng)遵照的流流程和對對應(yīng)使用用的工具具表格包包括：流程圖名稱稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門客戶日常拜拜訪流程程客戶拜訪記記錄表客戶主任（業(yè)業(yè)主）上級主管商務(wù)部拜訪當(dāng)天客戶日常拜拜訪流程程市場異動記記錄表客戶主任（業(yè)業(yè)主）市場部發(fā)生異動當(dāng)當(dāng)天按照客戶日日常拜訪訪流程要要求管理理經(jīng)銷商商銷售隊(duì)隊(duì)伍對其其他零售售店進(jìn)行行拜訪經(jīng)銷商客戶戶銷售人人員應(yīng)遵遵循的流流程，使使用工具具表格和和表格傳傳遞的日日期和上上表一樣樣，只是是經(jīng)銷商商人員上上傳部門門是 客客戶主任任/

10、業(yè)務(wù)主主管/區(qū)域經(jīng)經(jīng)理跟蹤銷售進(jìn)進(jìn)度在日常拜訪訪流程中中進(jìn)行銷銷售進(jìn)度度的跟進(jìn)進(jìn)反饋市場信信息在日常拜訪訪流程中中反饋市市場信息息（六）新品品及促銷銷管理對于在銷售售計劃范范圍內(nèi)的的新品及及促銷活活動進(jìn)行行跟蹤，對對臨時性性的促銷銷和新品品上市活活動使用用相應(yīng)的的表格按按照要求求進(jìn)行計計劃分解解，具體體步驟為為：按照新品及及促銷流流程進(jìn)行行對經(jīng)銷銷商和主主要零售售店的操操作流程圖名稱稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時間新品導(dǎo)入流流程促銷導(dǎo)入流流程新品/促銷銷導(dǎo)入執(zhí)執(zhí)行計劃劃表客戶主任（主主管）新品/促銷銷上市前前同 上新品/促銷銷導(dǎo)入工工具表客戶主任（主主管）同 上促銷導(dǎo)入流流程促銷總結(jié)表表客戶主

11、任（主主管）上級主管 市場場部促銷活動結(jié)結(jié)束后促銷導(dǎo)入流流程贈品發(fā)放簽簽收表客戶主任（主主管）市場部促銷活動執(zhí)執(zhí)行過程程按照新品及及促銷流流程管理理經(jīng)銷商商隊(duì)伍進(jìn)進(jìn)行對其其他零售售店的操操作 經(jīng)銷銷商人員員應(yīng)遵照照流程，使使用的工工具表格格和表格格傳遞的的日期和和上表一一樣，上上傳給 區(qū)域負(fù)負(fù)責(zé)人員員跟蹤銷售完完成情況況（七）零售售店銷售售計劃與與回顧按照零售銷銷售計劃劃和回顧顧流程進(jìn)進(jìn)行零售售銷售計計劃與回回顧 銷售人人員對自自己拜訪訪的客戶戶/零售店店進(jìn)行銷銷售計劃劃回顧應(yīng)遵照的流流程和對對應(yīng)使用用的工具具表格包包括：流程圖名稱稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時間銷售計劃流流程客戶銷售計計劃表

12、客戶主任（業(yè)主）上級主管每月25日日前上報報（下月月）銷售回顧流程客戶銷售回回顧表客戶主任（業(yè)主）上級主管商務(wù)部每月底上報報 銷售人員員：管理理和指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)銷商商人員對對他們拜拜訪的零零售店進(jìn)進(jìn)行零售售銷售計計劃與回回顧，經(jīng)經(jīng)銷商人人員應(yīng)遵遵照流程程，使用用的工具具表格和和表格傳傳遞的日日期同上上，但上上傳 區(qū)區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人。（八）客戶戶銷售回回顧客戶銷售回回顧是與與銷售計計劃相對對應(yīng)的，應(yīng)應(yīng)該通過過記錄分分析取得得的歷史史數(shù)據(jù)檢檢查銷售售計劃中中明確的的目標(biāo)達(dá)達(dá)成情況況，同時時搜集競競品動態(tài)態(tài)及其他他相關(guān)信信息，形形成客戶戶的銷售售回顧資資料，下下月三日日前提報報上級主主管確認(rèn)認(rèn)后經(jīng)銷銷商或直直

13、供客戶戶進(jìn)行溝溝通。整理客戶銷銷售回顧顧資料制訂相應(yīng)銷銷售提升升策略按時提交上上級主管管零售客戶進(jìn)進(jìn)行銷售售回顧應(yīng)遵照的流流程和對對應(yīng)使用用的工具具表格包包括： 流程圖名稱稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時間經(jīng)銷商銷售售回顧流流程客戶銷售回回顧表客戶主任（業(yè)主）上級主管商務(wù)部每月月底上上報（九）月度度績效考考核考核分以下下兩個層層面：接受來自上上級主管管的月度度績效考考核上級主管采采用對客客戶主任任（業(yè)主主）所拜拜訪區(qū)域域內(nèi)的零零售門店店（包括括經(jīng)銷商商人員拜拜訪的門門店）進(jìn)進(jìn)行抽查查的方法法對客戶戶主任（業(yè)業(yè)主）進(jìn)進(jìn)行考核核，使用用的考核核表格“客戶主主任考核核表”對經(jīng)銷商銷銷售隊(duì)伍伍進(jìn)行月月度

14、績效效考核 客戶主主任（業(yè)業(yè)主）對對經(jīng)銷商商銷售人人員所拜拜訪的零零售門店店進(jìn)行抽抽查的方方法，對對經(jīng)銷商商人員進(jìn)進(jìn)行考核核，使用用“客戶主主任考核核表”。第一部分 工作作職責(zé)與與衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售人員在在理解自自己的工工作職責(zé)責(zé)之前，首首先應(yīng)在在頭腦里里形成一一個清晰晰的職能能關(guān)系圖圖。上級主管區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)主管客戶主任經(jīng)銷商市場部商務(wù)部其他輔助部部門財務(wù)售后物流其它促銷員、店店員BCA銷售人員內(nèi)內(nèi)部職能能關(guān)系圖圖管理經(jīng)銷商商的銷售售人員和和上級主主管、促促銷員、店店員、市市場部、商商務(wù)部、其其他輔助助部分及及經(jīng)銷商商6個部門門建立直直接關(guān)系系。上級主管對對銷售人人員進(jìn)行行業(yè)績考考核與業(yè)業(yè)務(wù)管理理

15、，銷售售人員向向上級主主管進(jìn)行行業(yè)務(wù)反反饋。銷售人員對對促銷員員、店員員進(jìn)行業(yè)業(yè)績考核核與業(yè)務(wù)務(wù)管理，促促銷員、店店員向銷銷售人員員進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)反饋饋（或報報告）。市場部、商商務(wù)部，相相當(dāng)于一一個信息息中心，這這些信息息中心包包括價格格、客戶戶檔案、銷銷售和渠渠道政策策、促銷銷方案、新新品上市市方案等等。銷售售人員直直接從商商務(wù)部或或市場部部獲取這這些信息息，并將將需要搜搜集的信信息遞交交給商務(wù)務(wù)部和市市場部，商商務(wù)部、市市場部將將信息整整理分析析后再傳傳給銷售售人員。銷售人員向向經(jīng)銷商商銷售產(chǎn)產(chǎn)品，并并協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商提提升銷售售業(yè)績 銷售售人員的的工作職職責(zé)可歸歸納為四四大類：產(chǎn)品銷售職職責(zé)：指

16、指銷售人人員向經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售產(chǎn)品品的職責(zé)責(zé)產(chǎn)品再銷售售職責(zé)：指銷售售人員協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商提升升銷售能能力，完完成產(chǎn)品品再銷售售（經(jīng)銷銷商出貨貨）的職職責(zé)。具具體體現(xiàn)現(xiàn)在建設(shè)設(shè)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)強(qiáng)化終端端形象等等方面。組織建設(shè)職職責(zé)：指指銷售人人員協(xié)助助經(jīng)銷商商提升銷銷售組織織能力的的職責(zé)，具具體體現(xiàn)現(xiàn)在建設(shè)設(shè)并培訓(xùn)訓(xùn)銷售隊(duì)隊(duì)伍，以以提高其其素質(zhì)，提提高其店店內(nèi)管理理形象，管管理日常常拜訪工工作，與與零售店店員溝通通，并提提升首推推率等方方面的工工作表現(xiàn)現(xiàn)。其他職責(zé)：指銷售售人員與與當(dāng)?shù)剡\(yùn)運(yùn)營商，廠廠家人員員，保持持良好的的溝通，以以及協(xié)助助公司機(jī)機(jī)關(guān)部門門完成有有關(guān)輔助助性工作作的職責(zé)責(zé)。下面將對這

17、這四大類類職責(zé)的的具體內(nèi)內(nèi)容和相相應(yīng)的衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行講講述產(chǎn)品銷售職職責(zé)與衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)職責(zé)概述產(chǎn)品銷售職職責(zé)是指指銷售人人員向經(jīng)經(jīng)銷商客客戶銷售售公司產(chǎn)產(chǎn)品的職職責(zé)，如如向經(jīng)銷銷商客戶戶導(dǎo)入新新產(chǎn)品，導(dǎo)導(dǎo)入促銷銷方案等等。在這這類工作作中銷售售人員應(yīng)應(yīng)考慮的的核心內(nèi)內(nèi)容是如如何將公公司下達(dá)達(dá)的銷量量目標(biāo)和和分銷目目標(biāo)與經(jīng)經(jīng)銷商一一起分解解，并與與經(jīng)銷商商人員一一起或指指導(dǎo)經(jīng)銷銷商人員員將產(chǎn)品品導(dǎo)入到到各個下下級客戶戶和零售售店，以以高效地地完成公公司預(yù)期期目標(biāo)，因因此對這這類職責(zé)責(zé)主要從從銷量和和分銷情情況來進(jìn)進(jìn)行衡量量。這里的“分分銷”包括兩兩個概念念：一指指將某種種機(jī)型分分銷到指指定的零

18、零售客戶戶中去，二二指對于于每個零零售店應(yīng)應(yīng)分銷哪哪些機(jī)型型或顏色色，即銷銷售人員員應(yīng)根據(jù)據(jù)公司的的要求將將某種機(jī)機(jī)型分銷銷到所有有應(yīng)該分分銷的零零售店，也也要根據(jù)據(jù)公司的的分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，在在每個零零售店進(jìn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)規(guī)格的的分銷。2）銷售人人員產(chǎn)品品銷售職職責(zé)與衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)使用工具產(chǎn)品銷售完成銷量目目標(biāo)及分分銷目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行客戶滲滲透，了了解客戶戶內(nèi)部動動態(tài)及運(yùn)運(yùn)作狀況況，包括括經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略、組組織建設(shè)設(shè)、運(yùn)作作流程、人人員培訓(xùn)訓(xùn)等，并并從協(xié)助助客戶發(fā)發(fā)展銷售售，即從從客戶管管理的角角度來完完成銷售售職責(zé)，具具體體現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾個方方面根據(jù)分公公司經(jīng)理理下達(dá)的的任務(wù)，制制定經(jīng)銷

19、銷商、客客戶銷售售任務(wù)與經(jīng)銷商商客戶進(jìn)進(jìn)行銷售售回顧指定新品品、促銷銷方案管理客戶戶產(chǎn)品的的進(jìn)銷存存，向經(jīng)經(jīng)銷商建建議訂單單指導(dǎo)經(jīng)銷銷商的銷銷售隊(duì)伍伍，向經(jīng)經(jīng)銷商的的下級客客戶進(jìn)行行產(chǎn)品銷銷售了解經(jīng)銷銷商用于于 公司司產(chǎn)品的的資金投投入經(jīng)銷商客客戶的考考核評估估向分公司司相關(guān)部部門匯報報客戶銷銷售情況況依據(jù)公司司的渠道道策略指指引開發(fā)發(fā)新客戶戶銷售量目標(biāo)標(biāo)完成率率=實(shí)際完完成銷量量/目標(biāo)銷銷量分銷達(dá)標(biāo)率率1=實(shí)際分分銷店數(shù)數(shù)/目標(biāo)分分銷店數(shù)數(shù)分銷達(dá)標(biāo)率率2=實(shí)際分分銷skku數(shù)/應(yīng)分銷銷skuu數(shù)經(jīng)銷商每月月斷貨天天數(shù)%=各skuu斷貨天天數(shù)的總總數(shù)/應(yīng)分銷銷天數(shù)總總和新品或重點(diǎn)點(diǎn)機(jī)型銷銷量完

20、成成率=實(shí)際銷銷量/目標(biāo)銷銷量促銷目標(biāo)銷銷量完成成率=促銷實(shí)實(shí)際銷量量/促銷目目標(biāo)量銷售計劃表表銷售回顧表表客戶檔案新品/促銷銷賣入計計劃表新品/促銷銷賣入工工具表促銷總結(jié)表表經(jīng)銷商評估估表 2. 產(chǎn)品再再銷售職職責(zé)與衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)職責(zé)說明產(chǎn)品再銷售售職責(zé)是是指銷售售人員協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商客戶戶提升銷銷售能力力，完成成產(chǎn)品再再銷售（經(jīng)經(jīng)銷商出出貨）的的職責(zé)，具具體體現(xiàn)現(xiàn)在建設(shè)設(shè)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)強(qiáng)化終端端形象等等方面，簡簡單的說說，銷售售人員在在實(shí)施這這項(xiàng)職責(zé)責(zé)時所要要考慮的的核心內(nèi)內(nèi)容是在在導(dǎo)入產(chǎn)產(chǎn)品或某某個方案案之后，如如何通過過零售、拜拜訪等手手段提升升經(jīng)銷商商銷售能能力，而而最終為為完成和和提升

21、 公司銷銷售目標(biāo)標(biāo)提供保保證。銷售人員產(chǎn)產(chǎn)品再銷銷售職責(zé)責(zé)與衡量量標(biāo)準(zhǔn)表表職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)與與獲取方方法使用工具產(chǎn)品再銷售完成零售表表現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)及零售售銷量目目標(biāo)管理經(jīng)銷商商的拜訪訪隊(duì)伍 按照客客戶分類類拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)拜訪訪各零售售店店內(nèi)形象象維護(hù)價格維護(hù)護(hù)店內(nèi)檢查查店內(nèi)溝通通執(zhí)行新品品/促銷計計劃按照客戶分分類拜訪訪標(biāo)準(zhǔn)拜拜訪主要要售點(diǎn)在客戶門店店執(zhí)行新新品/促銷計計劃渠道價格管管理了解主要經(jīng)經(jīng)銷商銷銷量的流流向、數(shù)數(shù)量、價價格強(qiáng)化在經(jīng)銷銷商本公公司中公公司經(jīng)銷銷品品牌牌的占有有率 拜訪店數(shù)達(dá)達(dá)標(biāo)率=實(shí)際拜拜訪店數(shù)數(shù)/目標(biāo)拜拜訪店數(shù)數(shù)各門店拜訪訪次數(shù)達(dá)達(dá)標(biāo)率=拜訪次次數(shù)達(dá)標(biāo)標(biāo)的店次次數(shù)/拜

22、訪的的總店次次數(shù)店內(nèi)形象達(dá)達(dá)標(biāo)率=店內(nèi)形形象達(dá)標(biāo)標(biāo)的門店店數(shù)/抽查的的門店總總數(shù)公司經(jīng)銷品品牌占有有率=公司經(jīng)經(jīng)銷品牌牌銷量/客戶銷銷量的比比重各機(jī)型占有有率=各機(jī)型型銷量/零售店店的店內(nèi)內(nèi)銷量各門店新產(chǎn)產(chǎn)品上柜柜準(zhǔn)時完完成率=準(zhǔn)時完完成的門門店數(shù)/目標(biāo)門門店總數(shù)數(shù)渠道價格執(zhí)執(zhí)行情況況公司要求的的形象標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（市市場部）客戶拜訪記記錄表經(jīng)銷商出貨貨跟蹤表表3. 組織織建設(shè)職職責(zé)與衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)職責(zé)說明組織建設(shè)職職責(zé)是指指銷售人人員建設(shè)設(shè)并培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)銷商商隊(duì)伍，店店員、促促銷員隊(duì)隊(duì)伍，提提高其素素質(zhì)以提提升其終終端拜訪訪能力的的職責(zé)，包包括招聘聘、配置置、考核核等。 2） 組織建建設(shè)職責(zé)責(zé)與衡量量標(biāo)準(zhǔn)

23、表表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)內(nèi)容衡量指標(biāo)和和獲取方方法使用工具組織建設(shè)提升經(jīng)銷商商銷售隊(duì)隊(duì)伍的終終端拜訪訪能力經(jīng)銷商組織織建設(shè)與與對接管管理協(xié)助和指引引經(jīng)銷商商招聘業(yè)業(yè)務(wù)人員員協(xié)助和指引引經(jīng)銷商商配置業(yè)業(yè)務(wù)人員員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)人員的的日常管管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)人員的的業(yè)績考考核經(jīng)銷商人員員的培訓(xùn)訓(xùn)協(xié)同工作時時間=實(shí)際共共同工作作時間/共同工工作時間間目標(biāo)經(jīng)銷商的拜拜訪隊(duì)伍伍管理能能力=經(jīng)銷商商人員各各項(xiàng)重要要指標(biāo)（銷銷量及終終端拜訪訪指標(biāo)）完完成情況況柜臺擺放準(zhǔn)準(zhǔn)確率=柜臺上上產(chǎn)品按按照公司司要求標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)擺放放的門店店數(shù)/抽查的的門店總總數(shù)培訓(xùn)執(zhí)行情情況每周與經(jīng)銷銷商隊(duì)伍伍開一次次例會客戶終端工工作抽查查表

24、客戶拜訪記記錄表注：店員主主推率是是指零售售門店的的店員在在向客戶戶推薦產(chǎn)產(chǎn)品時主主要推薦薦本公司司產(chǎn)品的的概率，這是反映銷售人員對店員影響成效的一項(xiàng)重要指標(biāo)。4. 其他他職責(zé)與與衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)說明其他職責(zé)是是指銷售售人員與與相關(guān)單單位溝通通，協(xié)助助公司相相關(guān)部門門完成有有關(guān)輔助助性工作作的職責(zé)責(zé)，如協(xié)協(xié)助市場場部門進(jìn)進(jìn)行市場場信息的的收集和和反饋。其他職責(zé)與與衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)內(nèi)容衡量標(biāo)準(zhǔn)和和獲取方方法使用工具其他完成階段性性和協(xié)助助性工作作收集專項(xiàng)市市場信息息，反饋饋給公司司相關(guān)部部門配合公司其其它只能能部門完完成協(xié)助助性工作作與運(yùn)營商溝溝通與廠家的區(qū)區(qū)域人員員對接信息表格填填

25、寫的準(zhǔn)準(zhǔn)確性及及完整性性信息遞交的的及時是否與運(yùn)營營商進(jìn)行行階段性性溝通是否每周進(jìn)進(jìn)行了區(qū)區(qū)域?qū)咏邮袌霎悇佑浻涗洷砜蛻魴n案表表客戶拜訪記記錄表第二部分 經(jīng)銷銷管理經(jīng)銷商管理理的內(nèi)容容包括：客戶滲透日常銷售運(yùn)運(yùn)作管理理銷售計劃與與回顧對下級零售售店的服服務(wù)、協(xié)協(xié)調(diào)管理理組織建設(shè)經(jīng)銷商評估估與調(diào)整整經(jīng)銷商管理理總流程程經(jīng)銷商管理理流程銷售計劃市場部商務(wù)部（區(qū)、業(yè)主主、客主主）經(jīng)銷商管理理層經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)人員公司促銷方方案經(jīng)銷商銷售售回顧制定經(jīng)銷商商銷售計計劃制定執(zhí)行計計劃確認(rèn)銷售計計劃確認(rèn)工作目目標(biāo)日常銷售運(yùn)運(yùn)作日常銷售工工作零售拜訪促銷員培訓(xùn)訓(xùn)店員溝通工作考核日常銷售工工作零售拜訪促銷員培訓(xùn)訓(xùn)店

26、員溝通銷售回顧月度銷售回回顧經(jīng)銷商客戶戶滲透經(jīng)銷商的客客戶滲透透是指通通過對經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售運(yùn)作作的深入入了解，定定性加定定量的分分析經(jīng)銷銷商的銷銷售表現(xiàn)現(xiàn)，從中中發(fā)現(xiàn)銷銷售機(jī)會會的過程程?？蛻魸B透的的內(nèi)容客戶滲透的的主要內(nèi)內(nèi)容包括括：了解客戶內(nèi)內(nèi)部動態(tài)態(tài)及運(yùn)作作狀況，包包括經(jīng)營營策略、組組織建設(shè)設(shè)運(yùn)作流流程、人人員培訓(xùn)訓(xùn)等利潤分析綜合合盡可能能全面的的財務(wù)指指標(biāo)（略略）進(jìn)銷存至少應(yīng)應(yīng)取得包包銷產(chǎn)品品的進(jìn)銷銷存數(shù)據(jù)據(jù)，以及及銷貨流流向。下級網(wǎng)絡(luò)資資源情況況用以以尋找重重要客戶戶，分析析零/批比提提升經(jīng)營營水平對客戶滲透透的內(nèi)容容應(yīng)建立立完整的的客戶檔檔案，包包括盡可可能詳細(xì)細(xì)的客戶戶資料?？蛻魸B

27、透工工具表格格經(jīng)銷商客戶戶檔案包括括經(jīng)營策策略、財財務(wù)狀況況、人員員結(jié)構(gòu)、配配送力量量、下級級網(wǎng)絡(luò)等等經(jīng)銷商季度度利潤分分析表（略略）2經(jīng)銷商商日常銷銷售運(yùn)作作銷售人員對對經(jīng)銷商商的日常常銷售運(yùn)運(yùn)作管理理包括以以下幾個個方面：采購以及庫庫存管理理建立立貫徹安安全庫存存及全分分銷下級網(wǎng)絡(luò)管管理優(yōu)化零零/批比渠道價格管管理結(jié)合區(qū)區(qū)域包銷銷制度，強(qiáng)強(qiáng)化對渠渠道價格格的影響響力，減減少竄貨貨現(xiàn)象的的發(fā)生經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)人員管管理與考考核向經(jīng)銷銷商輸出出，公司司的拜訪訪管理以以及績銷銷考核體體系借助公公司支持持整合資資源，力力爭建立立與管理理客戶的的拜訪隊(duì)隊(duì)伍3經(jīng)銷商商銷售計計劃為經(jīng)銷商客客戶制定定銷售計計

28、劃，可可以幫助助經(jīng)銷商商建立以以及實(shí)現(xiàn)現(xiàn)其銷售售目標(biāo)，是銷售人員管理經(jīng)銷商的重要手段，通過銷售計劃將雙方的利益統(tǒng)一起來是經(jīng)銷商合作管理的重要基礎(chǔ)。經(jīng)銷商銷售售計劃流流程經(jīng)銷商銷售售計劃要要素：為了能夠達(dá)達(dá)成公司司下達(dá)的的基本銷銷售目標(biāo)標(biāo)，在制制定客戶戶銷售計計劃時首首先應(yīng)考考慮將分分公司當(dāng)當(dāng)期銷售售任務(wù)按按客戶進(jìn)進(jìn)行分解解。將銷量分解解到該分分銷商所所拜訪的的每個門門店，并并與各個個門店銷銷售能力力保持正正比關(guān)系系，在預(yù)預(yù)測過程程中應(yīng)充充分利用用以往歷歷史數(shù)據(jù)據(jù)。經(jīng)銷商銷售售計劃流流程圖如如下：經(jīng)銷商銷售售計劃流流程市場部銷售人員經(jīng)銷商過程說明新品上市計計劃促銷活動計計劃每月銷量目目標(biāo)及相相關(guān)

29、資料料執(zhí)行并隨時時調(diào)整銷銷售計劃劃跟蹤并反饋饋進(jìn)度與經(jīng)銷商管管理層洽洽談形成客戶銷銷售計劃劃銷量預(yù)測結(jié)合公司下下達(dá)的計計劃和客客戶滲透透的結(jié)果果制訂分分解到門門店的銷銷售計劃劃，填寫寫客戶銷銷售計劃劃表銷售計劃執(zhí)執(zhí)行情況況進(jìn)行跟跟蹤，若若需調(diào)整整則重新新填寫客客戶銷售售計劃經(jīng)銷商銷售售計劃導(dǎo)導(dǎo)入經(jīng)銷商銷售售計劃導(dǎo)導(dǎo)入要素素：銷售計劃真真正對經(jīng)經(jīng)銷商有有所幫助助，還需需要在導(dǎo)導(dǎo)入客戶戶的過程程中掌握握一定方方法，銷銷售計劃劃導(dǎo)入流流程（見見下面的的流程圖圖）就是是一個工工具。銷銷售人員員在與經(jīng)經(jīng)銷商溝溝通零售售銷售計計劃時，應(yīng)應(yīng)遵從該該流程，并并將這種種方式固固化成為為與客戶戶合作的的銷售模模式

30、。流程中銷售售計劃需需要進(jìn)行行分公司司層面及及客戶層層面的確確認(rèn)，此此步驟保保障從客客戶方及及公司內(nèi)內(nèi)部爭取取到最大大限度的的支持（資資源），降降低計劃劃實(shí)施過過程中出出現(xiàn)問題題的可能能性銷售計劃導(dǎo)導(dǎo)入流程程圖：銷售計劃導(dǎo)導(dǎo)入流程程圖分公司/市市場部銷售人員經(jīng)銷商/零零售客戶戶確認(rèn)銷售計計劃市場應(yīng)對方方案跟蹤實(shí)施及及反饋調(diào)調(diào)整形成最終銷銷售計劃劃向經(jīng)銷商客客戶溝通通修改意意見接受分公司司信息溝通銷售計計劃雙方準(zhǔn)備已被確認(rèn)的的銷售計計劃在權(quán)限范圍圍內(nèi)靈活活運(yùn)用資資源，調(diào)調(diào)整銷售售計劃或或反饋客客戶、市市場信息息確認(rèn)銷售計計劃需求及修改改意見經(jīng)銷商銷售售計劃實(shí)實(shí)施、跟跟蹤及階階段性回回顧經(jīng)銷商銷售

31、售計劃在在開始實(shí)實(shí)施后，作作為計劃劃的制訂訂者，銷銷售人員員需要跟跟蹤計劃劃的實(shí)施施情況，包包括公司司的支持持，客戶戶的反應(yīng)應(yīng)等，并并根據(jù)實(shí)實(shí)施情況況對下一一步作相相應(yīng)調(diào)整整如果經(jīng)銷商商銷售計計劃中包包括一些些階段性性的指標(biāo)標(biāo)，應(yīng)該該及時就就這些指指標(biāo)的達(dá)達(dá)成情況況與經(jīng)銷銷商客戶戶進(jìn)行溝溝通，并并以此作作為經(jīng)銷銷商銷售售計劃階階段性回回顧的重重點(diǎn)內(nèi)容容對銷售計劃劃進(jìn)行每每周跟蹤蹤后若需需要作出出調(diào)整，則則重新填填寫“客戶銷銷售計劃劃表”，調(diào)整整銷售計計劃對經(jīng)銷商的的出貨要要進(jìn)行每每天跟蹤蹤，填寫寫經(jīng)銷商商出貨跟跟蹤表4經(jīng)銷商商銷售回回顧經(jīng)銷商銷售售回顧過過程是與與銷售計計劃過程程相對應(yīng)應(yīng)的。在

32、在重要的的工作之之前或制制定銷售售計劃之之前，對對經(jīng)銷商商客戶的的銷售進(jìn)進(jìn)行回顧顧并與之之溝通交交換意見見，會對對下一階階段的計計劃的合合理性提提供保障障經(jīng)銷商銷售售回顧流流經(jīng)銷商銷售售回顧流流程分公司/市市場部商務(wù)部銷售人員經(jīng)銷商下級零售店店組織部門工工作會議議，回顧顧工作表表現(xiàn)，尋尋找提升升機(jī)會，制制定提升升策略匯總上述信信息資料料，形成成本團(tuán)隊(duì)隊(duì)月報，抄抄送相關(guān)關(guān)部門整理上一月月份內(nèi)所所發(fā)生的的所有交交易信息息與經(jīng)銷商溝溝通形成成新的銷銷售計劃劃進(jìn)行客戶滲滲透以獲獲得經(jīng)銷銷商相應(yīng)應(yīng)信息銷售回顧獲得客戶各各門店銷銷量記錄各門店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)及產(chǎn)品品信息經(jīng)銷商覆蓋蓋情況店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)情況注：本流程

33、程使用的的表格名名稱客客戶銷售售回顧表表與經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行銷售售回顧與經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行銷售售回顧的的具體方方法與銷銷售計劃劃的導(dǎo)入入基本相相同，但但有一點(diǎn)點(diǎn)需要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，無無論是否否有其他他目標(biāo)，進(jìn)進(jìn)行銷售售回顧本本身就是是經(jīng)銷商商客戶管管理中的的一個重重要工作作，同樣樣需要與與經(jīng)銷商商客戶一一起形成成固化這這一銷售售模式。5經(jīng)銷商商組織建建設(shè)組織建設(shè)職職責(zé)是指指銷售人人員建設(shè)設(shè)并培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)銷商商銷售隊(duì)隊(duì)伍，店店員與促促銷人員員隊(duì)伍，提提高其素素質(zhì)以提提升其終終端拜訪訪能力的的職責(zé)，包包括招聘聘、配置置、培訓(xùn)訓(xùn)與考核核等。6經(jīng)銷商商合作的的季度評評估與調(diào)調(diào)整評估目的檢驗(yàn)經(jīng)銷商商管理政政策各個個方面的的適用性性，根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況的變變化進(jìn)行行階段性性調(diào)整評估經(jīng)銷商商的能力力、合作作意愿與與服務(wù)水水平能否否滿足公公司的銷銷售運(yùn)作作需求評估內(nèi)容完成階段銷銷售任務(wù)務(wù)與回款款任務(wù)的的完成情情況公司產(chǎn)品所所占銷售