影響力超實用筆記課件

1、影響力INFLUENCE作者：羅伯特.西奧迪尼翻譯：閭佳本書適合這樣的人2你如何影響客戶？你如何不被他人影響？平面媒體營銷人員網(wǎng)絡(luò)媒體客戶經(jīng)理廣告商目標(biāo)客戶為什么要做這個PPT？3營銷員消費(fèi)者如何順利的將產(chǎn)品賣給客戶如何不被他人忽悠熟悉了解各種營銷技巧利用各種心理暗示影響客戶的行為成功的營銷員：熟悉了解商家的真實意圖和目的不輕易被他人忽悠，明明白白消費(fèi)和行動聰明的消費(fèi)者：4 學(xué)會使用六種影響力武器，我們將戰(zhàn)無不勝！互惠寶劍承諾寶劍認(rèn)同寶劍喜好寶劍權(quán)威寶劍稀缺寶劍5第一武器互惠寶劍7案例互惠原理：對于他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩與你，你就應(yīng)該以恩情報之，而不能不

2、理不睬，更不能以德報怨。外 交：埃塞俄比亞的救災(zāi)捐款宗 教：教會成員在圣誕前夕向購物者派發(fā)糖果，然后提出捐款請求政 治：官員之間相互提攜、吹捧，互投贊成票商 業(yè)：超市的免費(fèi)試嘗、商場化妝品免費(fèi)試用、汽車試駕活動應(yīng)用8典型案例： 電視節(jié)目制片人格蘭特.廷克很擅長利用這種手法跟審查機(jī)構(gòu)談判。他為了提供節(jié)目內(nèi)容的審核通過，會故意在劇本里加上一些審查員保準(zhǔn)會砍掉的臺詞，這樣他才能讓自己真心想要的內(nèi)容通過審查?！熬芙^退讓”策略10第二武器承諾寶劍心理基礎(chǔ)言行一致：要與我們過去的所作所為保持一致自我逃避：人們逃避思考不是因為辛苦、費(fèi)腦筋，而是思考后會得到不受歡迎的后果，所以機(jī)械的保持一致1112案例承諾原

3、理：一旦作出了選擇，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下，我們會想法設(shè)法以行動證明之前的選擇是正確的。政 治：戰(zhàn)俘改造計劃商 業(yè)：圣誕節(jié)期間玩具商故意讓暢銷玩具缺貨學(xué) 校：大學(xué)校園內(nèi)折磨人的兄弟會入會儀式14如何拒絕保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，但我們也必須避免死腦筋，警惕不假思索的自動保持一致的反應(yīng)15第三武器認(rèn)同寶劍心理基礎(chǔ)榜樣力量：以別人的行為作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)。如果同一種行為，做的人越多，就越顯得正確。17應(yīng)用18典型案例： 一位姑娘深夜下班回家，在住所所在的街道上遭到殺害。兇手行兇過程中，對姑娘施以三次攻擊，所在街區(qū)的38位守法公民卻漠然

4、視之。有兩次，突發(fā)的聲音和臥室的燈光打斷了兇手的攻擊，把他嚇跑?？蓛纱嗡蓟貋恚⒆罱K用刀子殺死姑娘。其實，不是38位公民冷漠、無情，而是他們不能確定，既然沒人在乎，那就應(yīng)該沒有什么大問題。“多元無知”效應(yīng)19如何拒絕人絕對不應(yīng)該完全信任類似社會認(rèn)同這種自動導(dǎo)航裝置，哪怕沒有壞分子故意添加錯誤信息它自己本身也會發(fā)生故障20第四武器喜好寶劍心理基礎(chǔ)喜好紐帶：人們愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的要求喜歡原因：人們喜歡那些外表有魅力、性格愛好和自己相似、善于恭維自己、曾與自己接觸和合作過的人2122案例喜好原理：人們總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求，但是有些我們完全不認(rèn)識的人卻想出上百種

5、方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。商 業(yè)：廣告代言人，將產(chǎn)品和走紅明星聯(lián)系在一起商 業(yè)：最偉大的汽車銷售員，他的武器就是送出“我喜歡你”的賀卡學(xué) 校：學(xué)校里的種族融合政策，要求學(xué)生通過合作來取得好成績24如何拒絕不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力，聽?wèi){這些因素發(fā)揮力量，然后用這股力量反過來對付那些想從中獲利的人。25第五武器權(quán)威寶劍27案例權(quán)威原理：權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令做出一些完全喪失理智的事情。商 業(yè)：廣告中經(jīng)常出現(xiàn)一些穿著白大褂或打領(lǐng)帶的所謂權(quán)威人士醫(yī) 院：醫(yī)院的護(hù)士會盲目的聽從的醫(yī)生的處方給病人配藥心 理：答題電

6、擊實驗應(yīng)用28典型案例： 演員羅伯特.楊出演了一段廣告，告誡大家要當(dāng)心咖啡因的危害，并推薦不含咖啡因的?？ㄅ瓶Х?。廣告非常成功，?？Х纫欢瘸蔀闀充N產(chǎn)品。為什么人們會相信羅伯特.楊推薦的無咖啡因的咖啡呢？因為他在一部火爆的電視劇當(dāng)中成功扮演了馬庫斯醫(yī)生這一角色，但實際上他并不是真正的醫(yī)生。馬庫斯醫(yī)生29如何拒絕為免受權(quán)威的誤導(dǎo)，首先要做好心理準(zhǔn)備，提高對權(quán)威力量的警惕性，并提出疑問“這個權(quán)威是真的專家嗎？”“專家說的是真話嗎？”30第六武器稀缺寶劍心理基礎(chǔ)物以稀為貴：對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力既 得 利 益：機(jī)會越來越少的話，我們的自有也會隨之喪失

7、，保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。3132案例稀缺原理：機(jī)會越少見，價值似乎就越高，對失去某種東西的恐懼比獲得某一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力商 業(yè)：商場和網(wǎng)點中經(jīng)常出現(xiàn)的限時搶購和秒殺商 業(yè)：前幾年土地拍賣中不斷產(chǎn)生刷新記錄的地王應(yīng)用33典型案例： 銷售人員分別以三種口吻向不同的牛肉采購方預(yù)定訂單，第一種是標(biāo)準(zhǔn)的銷售陳述，第二種向客戶透露近幾個月進(jìn)口牛肉可能會出現(xiàn)短缺，第三種除了向客戶透露牛肉可能短缺外，還重點表明這是從可靠的特殊渠道得來的消息。結(jié)果顯示，第三種客戶的訂單是第一種客戶訂單的六倍。很明顯，供應(yīng)短缺的獨家消息更有說服力。短缺的牛肉34如何拒絕我們務(wù)必要記住：稀缺的東西并不會因為難以弄到手，就會變得更好吃、更好聽、更好看、更好用。關(guān)于即時影響力35很多時候，我們子對某人或某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用