沃爾沃汽車國(guó)際商務(wù)談判策劃書

1、武漢長(zhǎng)江工工商學(xué)院院吉利公司收收購(gòu)福特特公司旗旗下沃爾爾沃汽車車國(guó)際商務(wù)談?wù)勁胁邉潟嗉?jí)：0889111班姓名：鄭偉偉東學(xué)號(hào)：20008229211系別：經(jīng)濟(jì)濟(jì)系專業(yè)：金融融學(xué)商務(wù)談判策策劃書談判主題中國(guó)浙江江吉利控控股集團(tuán)團(tuán)公司收收購(gòu)福特特公司旗旗下沃爾爾沃汽車車。談判團(tuán)隊(duì)人人員組成成（甲方：中中國(guó)浙江江吉利控控股集團(tuán)團(tuán)公司 乙乙方：福福特公司司）主談：王浩浩南，公公司談判判全權(quán)代代表；決策人：羅羅弘文， 負(fù)責(zé)重重大問題題的決策策；技術(shù)顧問：徐天磊，負(fù)負(fù)責(zé)技術(shù)術(shù)問題；法律顧問：肖俊馳，負(fù)負(fù)責(zé)法律律問題；翻譯顧問：陸琪，負(fù)負(fù)責(zé)翻譯譯問題。談判背景浙江吉利控控股集團(tuán)團(tuán)公司背景景介紹(1) 浙浙江

2、吉利利控股集集團(tuán)有限限公司簡(jiǎn)簡(jiǎn)介浙江吉利控控股集團(tuán)團(tuán)有限公公司是中中國(guó)汽車車行業(yè)十十強(qiáng)企業(yè)業(yè)，19997年年進(jìn)入轎轎車領(lǐng)域域以來(lái)，憑憑借靈活活的經(jīng)營(yíng)營(yíng)機(jī)制和和持續(xù)的的自主創(chuàng)創(chuàng)新，取取得了快快速的發(fā)發(fā)展，資資產(chǎn)總值值超過1140億億元。連連續(xù)六年年進(jìn)入中中國(guó)企業(yè)業(yè)5000強(qiáng), 連續(xù)四四年進(jìn)入入中國(guó)汽汽車行業(yè)業(yè)十強(qiáng)，被被評(píng)為首首批國(guó)家家“創(chuàng)新型型企業(yè)”和首批批“國(guó)家汽汽車整車車出口基基地企業(yè)業(yè)”。集團(tuán)總部設(shè)設(shè)在杭州州，在浙浙江臨海海、寧波波、路橋橋和上海海、蘭州州、湘潭潭建有六六個(gè)汽車車整車和和動(dòng)力總總成制造造基地，擁?yè)碛心戤a(chǎn)產(chǎn)30萬(wàn)萬(wàn)輛整車車、300萬(wàn)臺(tái)發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)、變變速器的的生產(chǎn)能能力。集集團(tuán)現(xiàn)

3、有有吉利自自由艦、吉吉利金剛剛、吉利利遠(yuǎn)景、吉吉利熊貓貓、上海海華普、中中國(guó)龍等等八大系系列300多個(gè)品品種整車車產(chǎn)品；擁有11.0LL-1.8L八八大系列列發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)及八大大系列手手動(dòng)與自自動(dòng)變速速器。上上述產(chǎn)品品全部通通過國(guó)家家的3CC認(rèn)證，并并達(dá)到歐歐排放標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，部部分產(chǎn)品品達(dá)到歐歐標(biāo)準(zhǔn)，吉吉利擁有有上述產(chǎn)產(chǎn)品的完完全知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)。集團(tuán)已在國(guó)國(guó)內(nèi)建立立了完善善的營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)，擁?yè)碛薪?500個(gè)個(gè)4S店店和近6600家家服務(wù)站站；在海海外建有有近3000個(gè)銷銷售服務(wù)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在在烏克蘭蘭、俄羅羅斯和印印度尼西西亞等國(guó)國(guó)家設(shè)廠廠進(jìn)行SSKD/CKDD組裝生生產(chǎn)和銷銷售，累累計(jì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)海外銷銷售十幾幾萬(wàn)

4、輛，位位居中國(guó)國(guó)轎車出出口前列列。(2)浙江江吉利控控股集團(tuán)團(tuán)有限公公司收購(gòu)購(gòu)沃爾沃沃的目的的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)對(duì)技術(shù)和和品牌的的訴求。一直以來(lái)吉利汽車在價(jià)格和外觀上都給人以“草根”的印象，而要轉(zhuǎn)變這個(gè)形象，一定需要有出色的工業(yè)設(shè)計(jì)人才和品牌策劃人才。沃爾沃不僅在品牌上具有相當(dāng)大的價(jià)值，而且還把握住了汽車行業(yè)未來(lái)最大的兩個(gè)趨勢(shì)安全和新能源。民營(yíng)企業(yè)走走出去的的一種方方式。吉利是是民營(yíng)企企業(yè)，打打入國(guó)際際市場(chǎng)更更困難，但但是只有有進(jìn)入了了歐美發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家家市場(chǎng)，才才能夠越越做越強(qiáng)強(qiáng)。吉利利需要打打入國(guó)際際市場(chǎng)的的“通行證證”，而收收購(gòu)品牌牌無(wú)疑是是捷徑。所所以代表表品牌市市場(chǎng)的沃沃爾沃就就毫無(wú)疑疑問地成成

5、了吉利利走出中中國(guó)的橋橋梁。學(xué)習(xí)系統(tǒng)的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷模型型。沃爾沃沃通過體體育營(yíng)銷銷和大成成本的營(yíng)營(yíng)銷讓自自己的品品牌和“紳紳士精神神、挑戰(zhàn)戰(zhàn)極限、高高尚生活活”緊密密地聯(lián)系系在一起起，鎖定定了追求求生活質(zhì)質(zhì)量、關(guān)關(guān)注安全全和環(huán)境境并且又又不愛張張揚(yáng)的用用戶群體體。能夠夠近距離離地學(xué)一一學(xué)外資資品牌的的營(yíng)銷策策略，對(duì)對(duì)吉利以以及中國(guó)國(guó)自主品品牌的車車企來(lái)說(shuō)說(shuō)，都是是未來(lái)走走向世界界的前提提。中國(guó)低成本本優(yōu)勢(shì)。中國(guó)低廉的勞動(dòng)力將進(jìn)一步降低沃爾沃轎車生產(chǎn)成本。福特汽車公公司背景景介紹（1）福特特汽車公公司簡(jiǎn)介介福特汽車公公司是世世界最大大的汽車車企業(yè)之之一。福福特汽車車公司的的歷史始始于上個(gè)個(gè)世紀(jì)初

6、初，憑著著創(chuàng)始人人亨利福 特特“制造人人人都買買得起的的汽車”的夢(mèng)想想和卓越越遠(yuǎn)見，福福特汽車車公司歷歷經(jīng)一個(gè)個(gè)世紀(jì)的的風(fēng)雨滄滄桑，已已經(jīng)成長(zhǎng)長(zhǎng)為第二二大汽車車公司。目目前，它它擁有許許多世界界著名汽汽車品牌牌：福特特(Foord)、林肯肯(Liincooln)、水星星(Meercuury)、馬自自達(dá)Maazdaa)轎車車.此外外，還擁?yè)碛腥蚯蜃畲蟮牡男刨J企企業(yè)福特信信貸(FFordd Fiinannciaal)，全全球最大大的汽車車租賃公公司Heertzz，和客客戶服務(wù)務(wù)品牌QQuallityy Caare。1999年年，福特特汽車在在其全盛盛時(shí)期，花花費(fèi)了664億美美元收購(gòu)購(gòu)了沃爾爾沃，

7、讓讓這個(gè)總總部位于于瑞典的的豪華乘乘用車品品牌成為為福特旗旗下一個(gè)個(gè)全資子子公司。vvolvvo汽車車銷售額額在過去去數(shù)年來(lái)來(lái)一直下下滑。福特汽車公公司出售售沃爾沃沃的目的的處于經(jīng)濟(jì)壓壓力。隨隨著20008年年全球金金融危機(jī)機(jī)的蔓延延，福特特汽車出出現(xiàn)巨額額虧損，220088年底，該該公司汽汽車業(yè)務(wù)務(wù)債務(wù)為為2588億美元元，即使使減債成成功仍然然有1000多億億美元缺缺口，不不得不賣賣掉那些些不掙錢錢的品牌牌，賣掉沃沃爾沃也也是福特特汽車降降低成本本、減少少債務(wù)、改改善財(cái)務(wù)務(wù)狀況，重重新實(shí)現(xiàn)現(xiàn)盈利的的重大戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策之一。 戰(zhàn)略性出售售發(fā)展展福特品品牌。為為應(yīng)對(duì)220066年福特特創(chuàng)下有有史

8、以來(lái)來(lái)最嚴(yán)重重虧損（約約1277億美元元），福福特決定定縮減規(guī)規(guī)模，主主要發(fā)展展福特品品牌，并并提出口口號(hào)“一個(gè)福福特，一一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)”。沃爾沃歷史史使命已已完成。沃爾沃沃最大的的賣點(diǎn)是是安全技技術(shù)和環(huán)環(huán)保技術(shù)術(shù)?，F(xiàn)在在，沃爾爾沃的平平臺(tái)已經(jīng)經(jīng)和福特特的平臺(tái)臺(tái)完全融融合在一一起，對(duì)對(duì)福特而而言，沃沃爾沃的的歷史使使命已經(jīng)經(jīng)完成，沒沒必要再再保留。雙方優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析浙江吉利控控股集團(tuán)團(tuán)公司優(yōu)優(yōu)勢(shì)吉利財(cái)務(wù)狀狀況好。浙江吉利控股集團(tuán)有限公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長(zhǎng)至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當(dāng)

9、年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。吉利背后的的中國(guó)市市場(chǎng)的確確是塊誘誘人的蛋蛋糕。作為國(guó)國(guó)際知名名的頂級(jí)級(jí)豪華汽汽車品牌牌，沃爾爾沃品牌牌本土市市場(chǎng)較小小，20009年年在歐美美日等主主要豪華華車市場(chǎng)場(chǎng)大幅萎萎縮的背背景下，中中國(guó)豪華華車市場(chǎng)場(chǎng)卻以超超過400%的增增速高速速增長(zhǎng)。在沃爾沃之之前，吉吉利已經(jīng)經(jīng)成功操操作了兩兩起跨國(guó)國(guó)并購(gòu)案案。20006年年10月月控股英英國(guó)錳銅銅，20009年年3月全全資收購(gòu)購(gòu)全球第第二大的的澳大利利亞自動(dòng)動(dòng)變速器器公司。這這兩起并并購(gòu)案里里面不乏乏供應(yīng)商商體系、技技術(shù)知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)的的談判和和對(duì)吉利利在資本本運(yùn)作、文

10、文化沖突突方面的的考量，為為吉利提提供了寶寶貴的并并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。浙江吉利控控股集團(tuán)團(tuán)公司劣劣勢(shì)吉利缺乏高高端品牌牌管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。吉吉利公司司從創(chuàng)建建以來(lái)一一直都在在堅(jiān)持做做中低檔檔車的生生產(chǎn)銷售售，從未未涉足過過高端豪豪華車的的生產(chǎn)銷銷售領(lǐng)域域，而此此次吉利利公司收收購(gòu)的沃沃爾沃公公司則是是一家以以生產(chǎn)和和銷售高高端豪華華車而聞聞名的汽汽車公司司。它收收購(gòu)沃爾爾沃可能能會(huì)降低低沃爾沃沃品牌的的號(hào)召力力。文化上的差差異。沃爾沃沃在瑞典典已有八八十多年年歷史，它它的根在在瑞典，它它是瑞典典人的驕驕傲，這這是一種種自它誕誕生就形形成的文文化特質(zhì)質(zhì)。而只只有十三三年歷史史的吉利利正處于于蓬勃發(fā)發(fā)展之中中，

11、活力力十足，同同樣有著著中國(guó)文文化特質(zhì)質(zhì)。兩者者之間存存在文化化鴻溝。福特汽車公公司優(yōu)勢(shì)勢(shì)沃爾沃百年年歷史和和高端品品牌形象象。沃爾爾沃擁有有百年歷歷史，早早在多年年之前，沃沃爾沃就就已經(jīng)是是豪華市市場(chǎng)的主主力軍，上上世紀(jì)八八十年代代，在高高檔豪華華車競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中，沃沃爾沃銷銷量曾經(jīng)經(jīng)連續(xù)77年超越越寶馬、奧奧迪，僅僅次于奔奔馳，年年銷量達(dá)達(dá)到近660萬(wàn)輛輛，堪稱稱帶有北北歐斯堪堪維亞風(fēng)風(fēng)格的豪豪華紳士士。沃爾爾沃在安安全性和和可靠性性方面一一直引以以為豪。沃爾沃完備備的經(jīng)銷銷商團(tuán)隊(duì)隊(duì)。分布布在全球球1000多個(gè)國(guó)國(guó)家的225000家經(jīng)銷銷商，其其中600%和330%的的經(jīng)銷商商都分布布在歐洲洲和

12、北美美市場(chǎng)。福特汽車公公司劣勢(shì)福特汽車公公司連年年虧損。福特220088年全年年虧損為為1466億美元元，這也也是福特特公司連連續(xù)第三三年虧損損。相比比之下，福福特20007年年第四季季度虧損損28億億美元，全全年虧損損27.2億美美元。由于于金融危危機(jī)和經(jīng)經(jīng)濟(jì)衰退退不斷深深化，福福特公司司去年四四季度汽汽車銷量量下跌了了近300%，其其中122月份在在美國(guó)市市場(chǎng)銷量量降幅為為34.4%。福福特去年年四季度度的營(yíng)業(yè)業(yè)收入也也大幅減減少至2292億億美元，而而20007年同同期為4455億億美元。近年來(lái)，沃沃爾沃的的盈利狀狀況一直直不理想想。20005年年沃爾沃沃轎車公公司盈利利約3億億美元，但

13、但此后的的三年該該公司虧虧損嚴(yán)重重。20008年年巨虧115億美美元，其其銷量相相比077年降幅幅達(dá)200%以上上。以下下為沃爾爾沃近三三年經(jīng)營(yíng)營(yíng)數(shù)據(jù)：沃爾沃的市市場(chǎng)占有有量也在在下降。2007年全球銷量只有42萬(wàn)多輛，2008年減為37萬(wàn)多輛，連年處于虧損之中。2009年前9個(gè)月該公司的銷售額同比下降30%，為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達(dá)147億瑞典克朗(約合14.3億歐元)。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價(jià)值從1999年福特收購(gòu)時(shí)的64億美元跌到現(xiàn)在的20億美元，十年內(nèi)資產(chǎn)價(jià)值跌幅為68.75%。談判目標(biāo)收購(gòu)：（11）、1100%沃爾沃沃股權(quán) ；（22）、知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)；（33）

14、、99個(gè)系列列產(chǎn)品 3個(gè)最最新平臺(tái)臺(tái) 25500家家經(jīng)銷商商程序及具體體策略開局階段方案一：感感情交流流式開局局策略：通過談?wù)劶半p方方合作情情況形成成感情上上的共鳴鳴，把對(duì)對(duì)方引入入較融洽洽的談判判氣氛中中方案二：采采取進(jìn)攻攻式開局局策略：營(yíng)造低低調(diào)談判判氣氛，指指出本公公司的優(yōu)優(yōu)勢(shì)所在在，令對(duì)對(duì)方產(chǎn)生生信賴感感，使我我方處于于主動(dòng)地地位。中期階段首先進(jìn)行整整體收購(gòu)購(gòu)計(jì)劃談?wù)勁?，然然后?shí)行行部分談?wù)勁杏?jì)劃劃，爭(zhēng)取取公司利利益最大大化。討討價(jià)時(shí)根根據(jù)討價(jià)價(jià)方式、討討價(jià)次數(shù)數(shù)、討價(jià)價(jià)技巧等等方面談?wù)勁?。紅臉白臉策策略：由由兩名談?wù)勁谐蓡T員其中一一名充當(dāng)當(dāng)紅臉,一名充充當(dāng)白臉臉輔助協(xié)協(xié)議的談?wù)劤桑?/p>

15、把握住談?wù)勁械墓?jié)節(jié)奏和進(jìn)進(jìn)程，從從而占據(jù)據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步步為營(yíng)營(yíng)的策略略：有技技巧地提提出我方方預(yù)期權(quán)權(quán)益，先先易后難難，步步步為營(yíng)地地爭(zhēng)取利利益。把握讓步原原則：明明確我方方核心利利益所在在，實(shí)行行以退為為進(jìn)策略略，退一一步進(jìn)兩兩步，做做到迂回回補(bǔ)償，充充分利用用手中籌籌碼。突出優(yōu)勢(shì): 以資資料作支支撐，以以理服人人，強(qiáng)調(diào)調(diào)與我方方并購(gòu)成成功給對(duì)對(duì)方帶來(lái)來(lái)的利益益。打破僵局: 合理理利用暫暫停，首首先冷靜靜分析僵僵局原因因，再運(yùn)運(yùn)用把握握肯定對(duì)對(duì)方行式式，否定定方實(shí)質(zhì)質(zhì)的方法法解除僵僵局，適適時(shí)用聲聲東擊西西策略，打打破僵局局把握底線:適時(shí)運(yùn)運(yùn)用折中中調(diào)和策策略，把把握嚴(yán)格格把握最最后

16、讓步步的幅度度，在適適宜的時(shí)時(shí)機(jī)提出出最終報(bào)報(bào)價(jià)，使使用最后后通牒策策略。休局階段：如有必必要，根根據(jù)實(shí)際際情況對(duì)對(duì)原有方方案進(jìn)行行調(diào)整。最后談判階階段把握底線性性：事先先訂出一一個(gè)可接接受的最最低標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。適時(shí)時(shí)運(yùn)用折折中調(diào)和和策略，把把握嚴(yán)格格把握最最后讓步步的幅度度，在適適宜的時(shí)時(shí)機(jī)提出出最終要要求，使使用最后后通牒策策略。：談判雙方方常常是是在談判判臨近結(jié)結(jié)束之前前，才做做出實(shí)質(zhì)質(zhì)性讓步步。時(shí)間間期限策策略就是是要抓住住談判雙雙方在時(shí)時(shí)間上的的共性和和特點(diǎn)，適適時(shí)地明明確談判判的結(jié)束束時(shí)間，以以促使雙雙方在互互利互讓讓的前提提下，及及時(shí)和圓圓滿地結(jié)結(jié)束談判判。 （4）達(dá)成成協(xié)議：明確最最

17、終談判判結(jié)果，出出示會(huì)議議記錄和和合同范范本,請(qǐng)請(qǐng)對(duì)方確確認(rèn),并并確定正正式簽訂訂合同時(shí)時(shí)間。準(zhǔn)備談判資資料公司“收購(gòu)購(gòu)”(taakeooverr)涉及及公司控控制權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，包包括兼并并、合并并、資產(chǎn)產(chǎn)收購(gòu)與與股權(quán)收收購(gòu)。兼兼并、合合并、資資產(chǎn)收購(gòu)購(gòu)?fù)ǔ賹儆诠舅局卮笞冏兏?，不不但需要要雙方董董事會(huì)批批準(zhǔn)，而而且通常常需要雙雙方股東東大會(huì)批批準(zhǔn)；股股權(quán)收購(gòu)購(gòu)則是收收購(gòu)方與與目標(biāo)公公司股東東之間的的交易，既既不需要要目標(biāo)公公司董事事會(huì)批準(zhǔn)準(zhǔn)，也不不需要雙雙方股東東大會(huì)批批準(zhǔn)。董董事對(duì)公公司及其其股東負(fù)負(fù)有信托托責(zé)任，包包括注意意責(zé)任與與忠誠(chéng)責(zé)責(zé)任。相關(guān)法律資資料：謝爾曼法法18890年年版、克

18、克萊頓法法19914年年版、橫向向合并準(zhǔn)準(zhǔn)則119922年版。備注：美國(guó)人愛好好和忌諱諱：喜愛白色，認(rèn)認(rèn)為白色色是純潔潔的象征征；偏愛愛黃色，認(rèn)認(rèn)為是和和諧的象象征；喜喜歡藍(lán)色色和紅色色，認(rèn)為為是吉祥祥如意的的象征。喜愛中國(guó)的的蘇菜、川川菜、粵粵菜。美國(guó)人對(duì)握握手時(shí)目目視其它它地方很很反感，認(rèn)認(rèn)為這是是傲慢和和不禮貌貌的表示示。忌諱向婦女女贈(zèng)送香香水、衣衣物和化化妝用品品。美國(guó)婦女因因有化妝妝的習(xí)慣慣，所以以他們不不歡迎服服務(wù)人員員送香巾巾擦臉。在美國(guó)千萬(wàn)萬(wàn)不要把把黑人稱稱作“Neggro”，最好用“Black”一詞，黑人對(duì)這個(gè)稱呼會(huì)坦然接受。因?yàn)镹egro主要是指從非洲販賣到美國(guó)為奴的黑人。

19、跟白人交談如此，跟黑人交談更要如此。否則，黑人會(huì)感到彌對(duì)他的蔑視。忌諱別人沖沖他伸舌舌頭。認(rèn)認(rèn)為這種種舉止是是污辱人人的動(dòng)作作。忌諱數(shù)字“13”、“星期五五”等日。忌諱問個(gè)人人收入和和財(cái)產(chǎn)情情況，忌忌諱問婦婦女婚否否、年齡齡以及服服飾價(jià)格格等私事事。美國(guó)人工作作與休息息習(xí)慣：工作與休息息時(shí)間分分明，該該工作就就工作，該該休息就就休息，不不能打擾擾。辦事、講正正事都要要在上班班的時(shí)間間內(nèi)完成成。喜歡在當(dāng)面面或者在在談判桌桌子上拍拍板，而而不喜歡歡在事后后或私下下找關(guān)系系解決問問題。星期五晚上上是朋友友們相聚聚的習(xí)慣慣時(shí)間，可可以盡情情地唱歌歌、跳舞舞、喝酒酒、玩游游戲等游游樂活動(dòng)動(dòng)。星期六、日日他們帶帶著家人人或三、五五個(gè)朋友友一起開開車到外外面的世世界玩。 制定應(yīng)急預(yù)預(yù)案雙方是第一一次進(jìn)行行商務(wù)談?wù)勁?，彼彼此不太太了解。為為了使談?wù)勁许樌M(jìn)行，有有必要制定應(yīng)急