網(wǎng)絡營銷到底應該怎樣做

1、32/32網(wǎng)絡營銷到底應該如何做對中國的過億網(wǎng)民來講，網(wǎng)絡差不多滲透進了工作、生活，學習、娛樂、社交等方方面面，并正在越來越多的人當中形成“能夠不看電視、不看報紙，但不能不上網(wǎng)”的可怕依靠度。換句話講，在比爾蓋茨通過他的軟件統(tǒng)治那個世界之后，網(wǎng)絡基于之上，對那個世界開始了新的主宰。就象歷史上農(nóng)業(yè)社會向工業(yè)社會的轉變，新時代最開始的許多年都會經(jīng)歷混沌不清的混沌期一樣，網(wǎng)絡時代也正處在自己的混沌期。然而，隨著GOOGLE、YAHOO及新浪、搜狐、百度、騰訊等一大批新經(jīng)濟產(chǎn)物渡過寒冬迎來成熟，隨著越來越多的企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的實踐，網(wǎng)絡時代的混沌期立即結束。對那些還徘徊在網(wǎng)絡營銷之外的企業(yè)來講，現(xiàn)在是到

2、了加入進來，分享網(wǎng)絡營銷盛宴的時候了。否則，就難免因為對新經(jīng)濟、新生活方式的漠視、遲鈍，而受到懲處。但是，如何開展網(wǎng)絡營銷，如何樣才能分享到這場盛宴呢？有被大企業(yè)壟斷高端網(wǎng)媒危險的宣傳載體在前不久，普華永道公布了一份名為全球娛樂及媒體行業(yè)展望：20062010年的報告。該報告認為全球互聯(lián)網(wǎng)的廣告收入將以年均綜合增長率18.1增加，到2010年的時候，互聯(lián)網(wǎng)廣告在全球廣告收入中所占的比例，將由4年前的不足3%增至10%。而據(jù)另一組來自艾瑞市場咨詢的數(shù)據(jù)顯示，要緊由網(wǎng)站廣告、搜索引擎及電子郵件三種業(yè)務組成的網(wǎng)絡廣告，在中國2005年進帳達到了31億（差不多超越雜志成為了電視、報紙、廣播電臺之外的第

3、四大媒體），相較2004年增長了77%，而2004年相比2003年的增長數(shù)字是75.9%。與此相對應的是，同期中國廣告經(jīng)營總額的增長僅維持在12%-15%左右。特不顯見的是，不論是中國依舊整個世界，網(wǎng)絡廣告的增長是明顯高于整個廣告市場的增長的。而且，網(wǎng)絡廣告的高增長態(tài)勢還將接著維持下去，隨著寬帶、視頻、WEB2.0、PtoP等新技術的運用，網(wǎng)媒更會加快對電視、報紙等傳統(tǒng)媒體市場份額的擠壓，直到占據(jù)了其理應占據(jù)的位置。但就在這擋不住的趨勢中，卻呈現(xiàn)出了兩個值得我們注意的問題。一、就象大企業(yè)、強勢品牌壟斷中央臺等高端媒體的廣告一樣，強勢網(wǎng)媒正在因為寬敞中小企業(yè)的漠視，而出現(xiàn)了強者壟斷高端的趨勢。登

4、陸搜狐、新浪等網(wǎng)站，除了醫(yī)療、教育及一些搞連鎖加盟的中小企業(yè)廣告較多之外（相對中國4000萬的中小企業(yè)，投入網(wǎng)絡廣告的仍是少得悲傷），網(wǎng)絡這相對低成本的媒體難道成為了DELL、聯(lián)想、通用、可口可樂、百事可樂、娃哈哈、寶潔、海爾、長虹等大企業(yè)及強勢品牌耀武揚威的陣地。這在講明寬敞中小企業(yè)對網(wǎng)媒的價值存在普遍性的認識不足之外，同時也帶來了兩個問題。其一，隨著廣告價格的走高，我們可能因此錯過相對低成本運用強勢網(wǎng)媒的時機；其二，我們將因此被強敵驅逐向一些中小網(wǎng)媒，從而導致出頭和勝出的空間變小。這告訴給我們什么？是到了重視網(wǎng)絡廣告重新安排媒介組合的時候了。二、網(wǎng)絡宣傳手段相對單一，沒有形成拳頭效應。大多

5、數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡宣傳手段差不多上相對單一的。比如將自己的企業(yè)宣傳手冊、產(chǎn)品講明書搬上網(wǎng)搞網(wǎng)站建主頁；贊助某個分類頻道或欄目；做強迫觀看的插播彈出式廣告；投放靜、動態(tài)及交互式的網(wǎng)幅廣告；通過文本鏈接及電子郵件開展宣傳等。形式許多，問題卻專門多。首先是網(wǎng)絡廣告仍要緊集中在硬廣告的層面；其次是忽略了網(wǎng)絡所帶來的互動及參與性，仍向使用傳統(tǒng)媒體一樣，自講自話強迫式灌輸；其三是前面所講的某些廣告形式都呈現(xiàn)出了比較大的缺陷。比如建了網(wǎng)站不注意經(jīng)營沒人看；彈出式廣告被上網(wǎng)助手屏蔽；電子郵件盡管是一種更講究分眾、指向性更明確的廣告形式，由因此陌生的地址、主題廣告化太明顯，通常都會被定義為垃圾郵件還沒打開就被直接刪除

6、。另外一種和垃圾郵件有些類似的廣告形式是，通過自動發(fā)貼的軟件在一些熱門社區(qū)的貼子跟廣告貼。只是，這卻是一種只講傳播面不講可信度的拙劣手段，傳播質量特不有限，同時隨著越來越多的社區(qū)推行驗證碼，這種廣告的生存空間將會越來越小。那，如何樣才能有效的開展網(wǎng)絡廣告呢？有這么幾點需要注意：其一，在目標受眾感興趣的信息頁面安排自己的廣告及廣告組合。那些只認為首頁廣告最有效的認識是錯誤的。比如，對財經(jīng)新聞感興趣的會直接進入財經(jīng)頻道，對體育新聞感興趣的會直接進入體育頻道，在首頁及其他頻道停留的時刻會相對較少，而隨著博客及個人網(wǎng)站友情鏈接的運用，我們甚至會不通過首頁直接進入自己感興趣的頁面。而網(wǎng)絡游戲的深度滲透及

7、其視頻、流媒體技術的運用，也正給我們帶來越來越多的網(wǎng)絡廣告組合。因此，要做到有的放矢，首先就得把自己的目標受眾找出來，并清晰他們網(wǎng)絡生活的興趣點，而后，就象組合電視、報紙、戶外媒體等不同特點的傳統(tǒng)媒體一樣，組合運用不同形式的網(wǎng)絡廣告。舉個例子，假如我們對職場男性推出了一款保健品。我們會如何樣安排網(wǎng)絡廣告？他們關懷財經(jīng)，財經(jīng)版面上的文本鏈接廣告、彈出式廣告及網(wǎng)幅廣告就會成為我們考慮的對象；他們經(jīng)常使用MSN等即時性通訊工具，MSN就能夠成為我們的宣傳載體。而對職場尤其是企管人士來講，有超過70%的人每天都使用電子郵件，我們還能夠在進入電子郵件的頁面及其已進入的郵箱頁面投放廣告。從這些方面來講，Q

8、Q、MSN及其中國超過2800萬的博客將會成為我們深度滲透式傳播的平臺。其二，策劃運用免費的廣告。相對傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)媒廣告還具有這么兩個特點：一是類似博客、BBS社區(qū)及百度等搜索引擎的貼吧如此的網(wǎng)媒，為我們提供了許多免費宣傳的機會；二是具有DIY廣告的特點。這兩個特點合起來確實是：在自己的博客上，在目標受眾經(jīng)常光顧甚至參與的社區(qū)，在與自己品牌、產(chǎn)品及企業(yè)關鍵詞相對應的搜索引擎貼吧，通過自己動手寫文章、發(fā)圖片免費宣傳自己。因此，單刀直入或廣告味稍濃的廣告貼在社區(qū)是難以逃脫被刪除的命運的。只是，我們什么緣故要僅發(fā)單純的廣告貼呢？什么緣故不將自己的廣告向不被刪除、“潤物細無聲”的方向進行包裝呢？比如，

9、我們能夠將企業(yè)、產(chǎn)品及品牌等信息融入情感敘事、小講等文體；能夠在討論同類型產(chǎn)品的帖子中以消費者的身份跟談使用自己產(chǎn)品的好感受、好效果；能夠在商業(yè)評論、營銷治理等財經(jīng)文章中確信自己的產(chǎn)品及服務；還能夠策劃有正、有反的“掐架”，引人入彀。當我們真正嘗試運用這些免費的廣告的時候，我們還會發(fā)覺能夠給我們提供宣傳舞臺的博客、社區(qū)及搜索引擎的貼吧實在是寬敞得專門。而做到這些，可能僅僅需要我們將現(xiàn)有的市場（企劃）部、公關宣傳部甚至是行政、人力資源部的職員組織起來，寫貼弄磚及勤勉頂貼就行了講到那個地點，我們甚至還能夠認為，網(wǎng)絡為往常有些虛幻的全員營銷提供了一個落地的舞臺；在那些活躍的、有阻礙力的網(wǎng)絡寫手中，也

10、將越來越多地涌現(xiàn)出為某企業(yè)或某品牌代言的槍手。因此，我們要想自己的帖子能夠有更大的掃瞄量，在標題、內(nèi)容及頂帖的勤勉度上就要有相應的講究。而對博客而言，可能還需要我們投入更大的心力。其三，不把自己的網(wǎng)站當作擺設。差不多有越來越多的企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站，然而這些網(wǎng)站只是是案桌上那本企業(yè)宣傳冊、產(chǎn)品講明書的電子版而已。網(wǎng)站要起更好的效果，你就得花上一定的心力去經(jīng)營它、宣傳它，以讓更多的人明白并進來掃瞄你的網(wǎng)站。要做到這點，除了尋求交換友情鏈接、參與搜索引擎的競價排名等等之外，我們有必要運用自己所有可能與關聯(lián)利益人及消費者見面的載體宣傳它，增加掃瞄量。比如促銷活動的參與方式；名片、產(chǎn)品的內(nèi)包裝外包裝；

11、信封、邀請函、紙杯及廣告禮品，以及各種傳統(tǒng)媒體的廣告中（李政權）。解決互動和參與難題的公關促銷途徑（上）我曾經(jīng)就一些企業(yè)的產(chǎn)品，寫過一些分析性文章。因此是站在客觀的立場，要緊講的是運做上的一些不足。將這些文章放到網(wǎng)站上后，我接到過不止一家企業(yè)的電話，與我商量看能否撤除文章，并拋出諸如顧問費、建議費之類的好處加以利誘。與此相對應的是，我們的實戰(zhàn)案例文章，則會引來許多的經(jīng)銷商朋友來電咨詢，看能否將某個市場交給他們做。而對我所曾經(jīng)所服務過的一家企業(yè)來講，它所面臨的情況則比我口誅筆伐過的那些企業(yè)要嚴峻得多。這家企業(yè)在關乎生死存亡的一次危機中，牽涉了各個方面的復雜的厲害關系，里面既有政府的因素，也有農(nóng)民

12、朋友的因素，還有競爭企業(yè)的因素。由于問題的敏感性，本來還有一定關系的當?shù)孛襟w，懼于風險，沒有一家敢站出來“仗義”直言。但是，一旦離開輿論的支持，該企業(yè)的情況就會變得更加糟糕。如何辦？ HYPERLINK /darticle3/ |博銳|17那就曲線救國哦。我們通過相關財經(jīng)網(wǎng)站的專欄刊發(fā)了稿子，不但引起一些全國性媒體的關注，同時也把本地的媒體帶動了起來，引起了更上級政府及社會的較大關注，為緩解及降低危機的危害帶來了專門大的關心。這些能夠給我們帶來什么啟發(fā)呢？網(wǎng)絡差不多為我們勾勒出了新生活的雛形，由于其對傳統(tǒng)政治、經(jīng)濟及社會生活的改變和更加深入的滲透，同樣也在我們面前呈現(xiàn)出了一個公關、促銷的新世界

13、。在那個世界中，一些人買房子、買車、買筆記本電腦或者是家電、化妝品等等，會搜索其他人對自己要消費的品牌及產(chǎn)品的評價，假如網(wǎng)絡口碑（我們能夠稱之為網(wǎng)碑）較差，就會轉身投入其他品牌的懷抱；而另外一些求助無門的消費者，則會通過在一些有阻礙力的BBS論壇發(fā)貼、頂貼的形式，聚網(wǎng)民之眾以聲討和維權。部分消費者的遭遇也因此被一些互為對手的競爭企業(yè)所利用，與此相對應的是，一些互為對手的競爭企業(yè)也會利用網(wǎng)絡的隱蔽性，通過有意傳播甚至是放大、無中生有的編造不利對手利于自身的信息，以通過破壞對手的聲譽及口碑獲益這也是什么緣故會傳出那么多網(wǎng)絡謠言變新聞的緣故之一。事實上那些只注重傳統(tǒng)媒體關系構建、無視網(wǎng)絡的企業(yè)，差不

14、多有許多都受到了血腥的懲處。比如爆發(fā)“回原奶”丑聞的光明乳業(yè)，在丑聞事件暴光后，通過自己的強大公關勢力及攻勢，專門好地抑制了電視、報紙等傳統(tǒng)媒體的參與。但令其措手不及的是，各大門戶網(wǎng)站、專業(yè)財經(jīng)網(wǎng)站、BBS社區(qū)一條條的負面聲討、留言及評論，就象防無可防的傳染病一樣，迅速將那個消息傳遍了大江南北。這些一個個從網(wǎng)絡中獲益或受損的事例都在提醒我們，或許你現(xiàn)在還對如何運用網(wǎng)絡開展營銷比較模糊，然而掌握主動有所為，遠遠比被動與遲鈍更能對自己有好處。為此，我要在那個地點給大伙兒這么幾條“有所為”的建議。其一，掌握網(wǎng)絡輿論引導的主動權。這可能需要你為自己的網(wǎng)絡部門、公關宣傳部門、市場策劃部門、銷售部門給予新

15、的職責不要等到消費者、對手來批你，你才去辯解，而應該將網(wǎng)絡當作自己的促銷員、導購，主動的傳達自己能夠被搜查到的正面網(wǎng)絡信息。其二，定期搜捕有關自己的信息，看大概存在不利于自己的輿論，對那些負面的輿論要第一時刻察覺（事實上，網(wǎng)絡技術的進展差不多為我們提供了類似的工具），第一時刻處理。也確實是講能商量刪除就刪除，能用正面消息壓制就壓制，有必要對制造信息源的網(wǎng)絡、個人及企業(yè)起訴就起訴，能通過自己的誠信行為消解就消解總之，不要因為小舢板攪不出什么大風浪的麻痹意識，而讓自己翻船。其三，現(xiàn)在不僅要建立傳統(tǒng)媒體的關系網(wǎng)絡，對一些門戶網(wǎng)站、專業(yè)財經(jīng)網(wǎng)站、大型BBS社區(qū)及博客網(wǎng)站，同樣也要做一些網(wǎng)媒關系的構建。

16、這不論對大企業(yè)依舊中小企業(yè)都有其必要性。比如對寬敞的中小企業(yè)來講，都明白媒體新聞的可貴及其自身相對大企業(yè)與媒體打交道的難度。只是，在傳統(tǒng)媒體新聞公關的運做方面難上加難的背景下，我們不應該垂頭喪氣的呆在一角看大企業(yè)們長袖善舞，炒作來炒作去，而應該做多方面的突破相對低成本的網(wǎng)媒新聞公關和還有許多免費發(fā)揮空間的專欄、博客、BBS等等，差不多上突破口！換個角度講，中小企業(yè)們在傳統(tǒng)媒體上的受阻，就更應該明白背后有一億多網(wǎng)民的網(wǎng)媒的可貴。通過以上所述，我們能夠清晰的看到網(wǎng)絡正在呈現(xiàn)的巨大關價值。除此之外，更為直接而功利的促銷功用，也日漸顯現(xiàn)(李政權)。解決互動和參與難題的公關促銷途徑（下）通過以上所述，我

17、們能夠清晰的看到網(wǎng)絡正在呈現(xiàn)的巨大關價值。除此之外，更為直接而功利的促銷功用，也日漸顯現(xiàn)。箭牌糖類公司為給自己的新裝黃箭口香糖上市造勢，曾在網(wǎng)上開展為期周主題為“黃箭水果樂園”的網(wǎng)絡游戲競賽。為產(chǎn)品定制的該游戲由若干個趣味小游戲所組成，在和消費者的玩樂與互動中，有效促進了產(chǎn)品銷售。 HYPERLINK /darticle3/ |博銳|17而在碳酸飲料領域，兩樂（可口可樂、百事可樂）和我們的娃哈哈差不多通過聯(lián)姻網(wǎng)絡游戲等方式，將網(wǎng)絡促銷做在了多數(shù)企業(yè)的前面。以娃哈哈為例。我們明白這家企業(yè)近幾年來推出過許多的新品，但稱得上成功的卻找不出幾個。營養(yǎng)快線確實是少有的成功新品之一。只是在那個產(chǎn)品的成功中

18、，網(wǎng)絡的功用不可忽視。娃哈哈在那個產(chǎn)品投放市場的時候，聯(lián)姻了騰訊開展聯(lián)合促銷。由2005年的10月25日開始，在雙方長達一年多的時刻里，將會有兩億枚印有騰訊游戲產(chǎn)品圖標的標簽被放在促銷裝產(chǎn)品包裝的背后，騰訊也將因此提供1.5億小時的免費游戲時長。在那個活動中，游戲玩家只要輸入標簽上的密碼，就可中獎，在游戲中獲得名為“營養(yǎng)快線”的同名補血道具，有效培養(yǎng)了消費適應，促進了銷售。什么緣故兩樂及娃哈哈們會通過網(wǎng)落及網(wǎng)游展開促銷呢？我們明白不管是“老一代”的可口可樂依舊“新一代”的百事可樂，抑或是娃哈哈的特不可樂、營養(yǎng)快線，差不多上以青青年為主體消費對象。這，正與網(wǎng)民及游戲玩家高度重疊僅以中小學生為例，

19、就有超過3000萬的上網(wǎng)學生，而在中國的3600萬高中生中，更有高達半數(shù)的網(wǎng)民。對網(wǎng)游的玩家來講，每年更有將近一個月的時刻耗費在網(wǎng)絡游戲上。因此，假如你也想選擇網(wǎng)絡游戲開展促銷，就有必要在某款網(wǎng)絡游戲的風靡度之外，注重網(wǎng)絡游戲的連接及運行速度、畫質及音效。因為，這些正是網(wǎng)游玩家選擇某款游戲的關注因素。這些都在向我們昭示些什么呢？往常，我們在沃爾瑪?shù)却筚u場或一些社區(qū)舉辦互動活動的時候，我們直接面對的可能就只有幾百號人，甚至是幾十號人；我們搞個有獎調查活動的時候，參與者也可能寥寥無幾。而“網(wǎng)聚人的力量”的網(wǎng)絡的出現(xiàn)，較好的解決了傳統(tǒng)營銷手段參與、互動性不足、人員受限較大等等難題。因為，參與性強、互

20、動性強正是其重要特征。往常我們搞個征文活動、弄次評選，需要參與者買信封貼郵票，現(xiàn)在按幾下鼠標就輕松搞定；往常我們策劃一次聯(lián)合促銷，更多的是聯(lián)合品牌之間的互動，現(xiàn)在我們在一款游戲中為自己扮演的角色補血、補體力，就能從裝備箱中撈出一瓶營養(yǎng)快線也許，某一天的某些游戲，從角色的吃、穿、住到從頭到腳的裝扮都會是促銷產(chǎn)品的品牌甚至能夠如此講，我們“促銷創(chuàng)新難，難于上青天”的老大難問題，將會由于網(wǎng)絡而得到不小的改觀。因為，新的平臺將會帶來新的實現(xiàn)設想及解決問題的方案。因此，假如你也要開展網(wǎng)絡促銷活動，就有必要記住這么幾點：其一，要在目標人群對口的網(wǎng)站或一些網(wǎng)站的適應性欄目開展；其二，能夠將地面的促銷活動搬到

21、網(wǎng)上開展，但針對目標網(wǎng)民興趣點定制的互動性活動更可能吸引消費者參與；其三，從木子美、芙蓉姐姐通過網(wǎng)絡的出位能夠看出，娛樂精神在那個時代的重要性，因此我們有必要為網(wǎng)絡促銷活動給予更多的娛樂精神(李政權)。實現(xiàn)深度分銷的渠道在周末寫這篇文章的時候，郵遞員送來了我的包裹。那是我從當當網(wǎng)訂購的書。而在從前，我要購書就得去新華書店或者是出版商口中的二渠道。幾天后，我還得去北方的某縣出差，需要從北京中轉并耽擱一個晚上。只是我在北京的酒店房間差不多訂好。那不是通過旅行社也不是通過北京的朋友落實的，而是通過攜程網(wǎng)預定的。 HYPERLINK /darticle3/ |博銳|18事實上，我在云南、新疆等地的偏遠

22、城鎮(zhèn)也曾通過攜程或e龍預定過自己的機票及酒店房間在那些被稱為閉塞及欠發(fā)達的地點，你可能看不到報紙也看不到雜志，但卻有許多網(wǎng)吧。而在好幾年前，我甚至還通過網(wǎng)絡賣出過被自己用舊的電腦，及其購買過幾袋土豆片和訂購過幾束鮮花。這些事例都在向我們提醒些什么呢？在我們所講的傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道之外，還存在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡渠道。那個渠道差不多存在了多年，它只是受到了多數(shù)企業(yè)的漠視甚至是無視而已。舉個例子，前幾天一家企業(yè)的市場部經(jīng)理對我講，他有次在會上對公司領導講考慮下網(wǎng)絡營銷，得到的回復卻是“胡搞，要塌塌實實做事”。和這家公司的領導一樣，事實上，我們中的許多人都還沒有把網(wǎng)絡營銷納入市場營銷的一部分來考慮。即使他們在

23、名片上印了EMAIL，設了主頁，開了網(wǎng)站，也往往差不多上趕時髦勝于實在的運用。而在另一邊，差不多有許多的企業(yè)通過網(wǎng)絡營銷嘗到了甜頭。比如潘石屹的房地產(chǎn)公司，通過跟百度和搜房網(wǎng)合作+網(wǎng)絡背后直接與客戶對話的18個銷售人員所銷售的外銷物業(yè)，占到了總比重的一半。這讓潘石屹公司的廣告費下降到了銷售額的0.6%。與此相對應的另一組數(shù)據(jù)是：房地產(chǎn)業(yè)的廣告費一般都占銷售額的1.5%-3%。再比如我們前面提到過的可口可樂，它在與九城魔獸世界合作之前的2003年，冠名贊助了九城在南京近百家網(wǎng)吧的“奇跡網(wǎng)吧爭霸賽”，并借網(wǎng)絡營銷之勢攻占了網(wǎng)吧渠道我們能夠從一個側面來講，這解決了網(wǎng)絡營銷的地面配送問題。事實上，地面

24、配送與支付方式、交易的安全性，自網(wǎng)絡購物出現(xiàn)之日起，一直差不多上制約其進展的因素。然而，有數(shù)據(jù)顯示，中國現(xiàn)在經(jīng)常使用網(wǎng)絡購物的人數(shù)差不多占到了過億網(wǎng)民的25%，達到了3000萬人。如此的數(shù)據(jù)，卻差不多從一定程度昭示出網(wǎng)絡渠道不可逆轉的蓬勃進展之勢。這種勢頭催生出了層出不窮的購物網(wǎng)站，引得雅虎、搜狐、新浪等門戶網(wǎng)站也紛紛加入到了分羹的隊伍中來；這種勢頭還讓沃爾瑪、百思買等傳統(tǒng)零售業(yè)巨頭看到了拓展新領域的希望，甚至是感到了威脅。為此，它們通過并購或者自建網(wǎng)絡交易平臺早早的在網(wǎng)絡營銷時代占好位，企圖讓自己做好防備并成為網(wǎng)絡渠道商中的巨無霸。所有的這一切，正在給我們呈現(xiàn)出越來越清晰的網(wǎng)絡分銷的新天地。

25、但是，如何才能在這輪波濤洶涌的新分銷運動中有所作為呢？我給大伙兒這么幾點建議：一、網(wǎng)絡能夠是我們的招商渠道、分銷渠道，也能夠是我們的終端。要拋棄無視轉變漠視，有意嘗試。假如你對網(wǎng)絡分銷感興趣，專門快就能留意到一些專門的招商性質的BtoB類網(wǎng)站，易趣、淘寶之類的BtoC網(wǎng)站，以及阿里巴巴之類的綜合性網(wǎng)絡交易平臺。因此，還有那些專業(yè)開展書籍、運動裝備、OA辦公自動化產(chǎn)品、音影等商品買賣的購物網(wǎng)站。伴隨購物網(wǎng)站的興起，甚至直接催生出傳統(tǒng)銷售模式所不可能實現(xiàn)的比價搜索購物網(wǎng)站。這是個提供商品價格比較的與鏈接網(wǎng)頁指引的網(wǎng)站，其形式是多樣的，有單純比價，還有提供實時庫存，還有按區(qū)域單獨設定的。網(wǎng)絡渠道的日

26、益成熟告訴我們：一旦你明確自己要干什么，就能夠選擇到與自己對應的合作伙伴。二、完善你的銷售及銷售服務組織。現(xiàn)在，你有意拓展新的分銷領域，立即迎來的一個問題確實是：是將網(wǎng)絡銷售和傳統(tǒng)銷售分開，依舊相互融合。從運做成本上考慮，將網(wǎng)絡銷售和傳統(tǒng)銷售進行融合，將地面的銷售人員、物流配送體系、售后服務體系等資源進行一定程度的共享，對我們來講可能是更適宜的方式。然而，不管分開依舊融合，都可能牽涉到新崗位、新部門的設立，業(yè)務流程及治理體系的完善，及其傳統(tǒng)銷售及銷售服務組織的重組。三、網(wǎng)絡渠道與地面渠道配合，解決你的配送問題。我們明白有許多社區(qū)的便利店為了搶奪客人，都在開展免費送貨上門的服務。以后的某一天，我

27、們專門有可能基于此基礎及送奶、送水等關聯(lián)渠道，通過網(wǎng)絡下定單，依照消費者就近的便利店及關聯(lián)渠道配送的原則，分配定單，實現(xiàn)網(wǎng)絡與地面的協(xié)同增效。這意味著在一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)歷分、銷職能剝離及轉型的同時，一些終端商卻開始呈現(xiàn)增加配送職能的變革。因此，并不是所有的商品都適合網(wǎng)絡的BtoC銷售。比如我們身上的服裝、腳下的鞋子，顏色、款式、面料及其試穿的必要性，決定了它們更適合在網(wǎng)下開展銷售。而對那些試圖拋開差不多存在的網(wǎng)絡渠道資源，意圖以一己之力開展網(wǎng)絡分銷的企業(yè)來講，也將會在推廣網(wǎng)站、系統(tǒng)集成、聯(lián)機數(shù)據(jù)庫、定單處理等方面面臨更多的障礙(李政權)。關心建立客戶忠誠度的工具CRM（客戶關系治理）在前些年

28、是個特不熱門的詞語，實現(xiàn)它的差不多條件之一確實是網(wǎng)絡。盡管近一、兩年，“CRM”的熱度有所降低，然而卻有越來越多的企業(yè)認識到：網(wǎng)絡依舊一個關心建立客戶忠誠度的工具。以財寶500強中的強生為例。這家企業(yè)借助于網(wǎng)絡，開展了豐富多彩的嬰兒服務項目；借助于這方面的服務，建立了與網(wǎng)民家庭的長期聯(lián)系，鞏固了自己與消費者之間的關系。 HYPERLINK /darticle3/ |博銳|18比如強生網(wǎng)站育兒寶典服務提供從孕期到嬰兒出生、母嬰保健、嬰兒產(chǎn)后成長甚至是年輕父母的心理指導等各方面的操作資訊、咨詢及輔導服務。強生還參與運作了一個旨在為“全美母親中心”的婦女展示為母價值、切磋育兒經(jīng)驗的虛擬社區(qū)“全美國母

29、親中心協(xié)會”，并將它納入了自己的網(wǎng)站，為母親們提供周詳?shù)姆?。因此，強生網(wǎng)站需要登陸者提供自己與嬰兒的差不多信息，講明自己與嬰兒間的關系。對那些情愿提供嬰兒皮膚類型及其需要如何喂養(yǎng)指導等方面信息的顧客，就能夠獲得強生提供的專項信息服務；關于那些來自“反饋”欄的求助與問詢，在線服務人員也會給予相應解答。而對那些想加入“母親中心”論壇的婦女們，還需要對自己的工作、是否殘疾、撫養(yǎng)、取名、家庭狀況、用品、趣聞軼事等討論題做出相應的回答。專門明顯，強生在提供服務的同時，客戶方的一系列數(shù)據(jù)也在服務強生。強生能夠通過這些信息完善自己的產(chǎn)品開發(fā)及服務方案，能夠制定更具針對性的公關促銷專案。這些，顯然又會反過來鞏固消費者與自己的關系，形成更高的客戶忠誠度。