房地產客戶接待流程

1、房地產客戶接待流程第一頁，共17頁。一、客戶接待第一步接待準備1、置業(yè)范：不上妝不上崗動作要領樹立置業(yè)顧問自信心；拉近客戶距離，獲得更多溝通時間；項目形象之一；邀請專業(yè)老師做禮儀培訓。第二頁，共17頁。一、客戶接待第一步接待準備2、熟悉產品動作要領制訂統(tǒng)一說辭，營銷經理簽字確認，置業(yè)顧問人手一份。除銷售前三名外，必須嚴格要求按說辭對客戶；持續(xù)銷售期，要求置業(yè)顧問脫口而出每一套產品的特點（樓層、朝向、戶型、面積、單價、總價、優(yōu)缺點）（沙盤、看房動線、特殊問題說辭）第三頁，共17頁。一、客戶接待第一步接待準備3、銷控表動作要領制造房源稀缺，讓置業(yè)顧問先緊迫起來！按每天成交量，限量供應；好中差均有，

2、或根據(jù)銷售階段，集中推廣產品；每天更新：每日晨會與銷控員核對；分級管理：置業(yè)顧問公開的房源、銷售經理掌控的房源；真銷控表絕不可全拿給客戶挑，一般只向客戶推薦三套房源（好、差），讓客戶3選1，促使成交！第四頁，共17頁。一、客戶接待第一步接待準備4、促銷政策動作要領熟背該階段促銷的產品：戶型、樓層、單價等等；促銷期限：一定要給客戶緊迫感，賣完即止，提高成交；促銷內容：靈活調整，目的是為了成交。（客戶要的是面子，認同感，而不是促銷的小優(yōu)惠）。第五頁，共17頁。一、客戶接待第一步接待準備5、案場管理制度：是案場管理的法制！動作要領全：包括行為規(guī)范、業(yè)務指導、客戶配合、考核、獎懲、升級與淘汰、傭金分配

3、；細：每一個動作具有明確的規(guī)定。接聽電話、來訪登記表、客戶跟蹤表；管理層必須以身作則；一定要按時兌現(xiàn)！樹立制度的嚴肅性，而不是領導個人主義！第六頁，共17頁。一、客戶接待第二步接待準備首次接待動作要領項目概況核心優(yōu)勢購買理由四大標準動作嚴控接待質量來電登記表來訪登記表客戶登記表 阻礙成交的核心問題一般不超過十個！銷售經理回訪制度統(tǒng)一銷講建立客戶檔案核心問題統(tǒng)一說辭第七頁，共17頁。一、客戶接待第二步接待準備建立客戶檔案動作要領住宅客戶跟蹤表非常重要：傭金全來于此！操作要點：1.1個客戶1張紙2.按ABC類客戶分類3.按成交與未成交分類4.填寫完整率80%，剛開始可稍低70%5.銷售經理有一本：

4、銷售部核心客戶匯總表6.登電子版，形成銷售部完整客戶跟蹤7.每天整理第八頁，共17頁。一、客戶接待第二步首次接待客戶滿意度調查（銷售經理回訪制度）動作要領目的：提高客戶滿意度，減少投訴，獲得尊重感，解決問題，邀請，促成成交;五個簡單易解的問題：來訪次數(shù)、態(tài)度、專業(yè)、物業(yè)管理、銷售道具的滿意度；一周考核一次：授予周月服務明星、發(fā)獎金；納入每個月綜合評估考核系統(tǒng)。第九頁，共17頁。一、客戶接待第三步客戶跟蹤客戶跟蹤動作要領所有客戶每月回訪制定期跟蹤，三步曲抓客戶。新客戶1-3-7回訪。無效客戶交叉回訪成交第十頁，共17頁。一、客戶接待第三步客戶跟蹤重點客戶跟蹤計劃動作要領形成客戶跟蹤計劃，以團隊的

5、智慧提高成交！每天分析客戶，制定再次回訪計劃；主管以小組為單位每天分析；營銷經理每周兩次置業(yè)顧問全體分析。第十一頁，共17頁。一、客戶接待第四步促成成交促成成交動作要領認購任務分解，每月的銷售任務表（全體簽字確認）；每天梳理客戶，進行分類，以小組為單位分組討論。第十二頁，共17頁。一、客戶接待第四步促成成交促成成交動作要領房源逼定：只給兩個選擇。逼完一套，在推薦一套。優(yōu)惠逼定：階段折扣、總經理折扣、送小禮物?？蛻舯贫ǎ褐脴I(yè)顧問之間的客戶、關系戶、集團客戶。政策逼定：市場會回暖，價格會上漲。每周發(fā)市場成交數(shù)據(jù)，提供信心！第十三頁，共17頁。一、客戶接待第五步按時簽約按時簽約動作要領置業(yè)顧問任務分析，細化到天；每天梳理簽約計劃；共同討論制定專項措施；下定決心，堅決執(zhí)行！第十四頁，共17頁。一、客戶接待第六步按揭資料按揭資料動作要領制定簽約按揭臺賬，每天組織梳理核對按揭客戶資料；置業(yè)顧問上門收取客戶資料；置業(yè)顧問盯銀行，協(xié)助銀行客戶經理準備上報審批材料；第十