商務(wù)部工作及其流程

1、蚱單和樣公司竟質(zhì)蚱單和樣公司竟質(zhì)吉同貌計(jì)品單具也應(yīng)性樣本肽商務(wù)部工作及其流程1文件準(zhǔn)備1、商務(wù)需建立獨(dú)立文件夾，文件夾名為“商務(wù)部-XXX”；2、商務(wù)文件夾內(nèi)有“樣本冊(cè)”、“公司資質(zhì)”、“價(jià)格表”、“業(yè)務(wù)員文件”、“出庫(kù)單和樣品 單”、“其他文件”文件夾。1讓加. 廢任 商磯-爾文件舊 鐮輯 亙有切 工具 洋助出）總期 門(mén)打開(kāi)也告利庫(kù).亳近訪巨的位置 .亳近訪巨的位置3、“業(yè)務(wù)員”文件夾內(nèi)為自己所負(fù)責(zé)的每一位銷(xiāo)售人員建立以其人名命名的獨(dú)立文件夾;卜詁彝機(jī)卜磔任口 商資部-XXX卜崢員F支用Fj舞揖舊身吾M拜豉HJ爰織+包含目庠口 , 共享/特注文件夾包慢近而問(wèn)的比宜網(wǎng)視頻業(yè)務(wù)員人名業(yè)務(wù)受人名業(yè)

2、會(huì)員人名網(wǎng)視頻業(yè)務(wù)員人名業(yè)務(wù)受人名業(yè)會(huì)員人名123-1 業(yè)務(wù)員人名”文件夾內(nèi)為“ X年報(bào)價(jià)單”、“客戶序號(hào)-客戶名稱”文件夾;.卜計(jì)算機(jī)卜慘（EQ卜夠部-XXX，業(yè)務(wù)員卜業(yè)務(wù)員人名卜文件舊濡第E）宜者rvi l=m 幫即h包含到岸中-共享，新旗弁4失最近訪問(wèn)的位置1 7年報(bào)憐聿 11 7年報(bào)憐聿 1拜報(bào)榜單 AWB10014U加就脹科檢當(dāng)限公三AWBXXXXX-KXXX#限公司AWEXXXXX-XXXXW日睦司-51本此AWEXXXXX-XXXXW限公司-5J本3-1-1 X年報(bào)價(jià)單”放該年度業(yè)務(wù)員所有的報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)單需寫(xiě)明客戶和報(bào)價(jià)日期。3-1-2 客戶序號(hào)-客戶名稱”內(nèi)放該客戶的“X年報(bào)價(jià)

3、單”、“X年合同”、“客戶信息”文 件夾和客戶的“開(kāi)票資料”、“客戶分析”（合作過(guò)程中的客戶表現(xiàn)或異常）文件。（a.針對(duì)科研院所或其他需要投標(biāo)的單位，還需附上“標(biāo)書(shū)”文件夾，內(nèi)附以項(xiàng)目命名的 文件夾，內(nèi)存與該項(xiàng)目相關(guān)的所有文件；上客戶有要求使用客戶合同模板的需要，也需要將該 合同模板和具體填寫(xiě)說(shuō)明附上。）4、“樣本冊(cè)”文件夾內(nèi)存4、“樣本冊(cè)”文件夾內(nèi)存XX樣本冊(cè)和供應(yīng)商的樣本冊(cè);5、“價(jià)格表”文件夾內(nèi)放最新各項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格表、銷(xiāo)售折扣清單和以前的價(jià)格表。6、“公司資質(zhì)”文件夾內(nèi)存公司或相關(guān)合作企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證明、專利和其他相關(guān) 信息；7、“出庫(kù)單和樣品單”文件夾內(nèi)存銷(xiāo)售提交的樣品申請(qǐng)單、公

4、司出庫(kù)單。7-1公司出庫(kù)單先由年份進(jìn)行文件夾的統(tǒng)一建立，本年度可不建立文件夾。7-1-17-1-1每個(gè)訂單的出庫(kù)單文件夾內(nèi)需附上發(fā)貨圖片8、“合同統(tǒng)計(jì)”文件夾內(nèi)以年份建立文件夾20188-1年度文件內(nèi)需對(duì)該年度的合同、報(bào)價(jià)單登記，并進(jìn)行業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)n口叵1n口叵195卜L算1nl上叫三R）卜筐務(wù)部-XXXf合同統(tǒng)計(jì)卜201滸卜，投素理豐文件的 兼輯:日至看M TMm 幫用同A下載8-1-1 “業(yè)績(jī)”文件夾內(nèi)需要月/季度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。9、“其他文件”文件夾內(nèi)主要放與公司、行業(yè)相關(guān)的一些國(guó)家法規(guī)政策或其他文件。2具體工作報(bào)價(jià)單制作銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶要求，向商務(wù)提交產(chǎn)品名稱、特征、介質(zhì)、要求和詢價(jià)的客戶；銷(xiāo)售

5、填寫(xiě)報(bào)價(jià)表或協(xié)助商務(wù)部填寫(xiě)報(bào)價(jià)表（在產(chǎn)品出現(xiàn)規(guī)格尺寸不清晰時(shí)，銷(xiāo)售需要主動(dòng)幫助商務(wù)向客戶詢問(wèn)清楚，以便商務(wù)能夠準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，體現(xiàn)專業(yè)性）；商務(wù)根據(jù)報(bào)價(jià)表、價(jià)目表和客戶折扣進(jìn)行報(bào)價(jià)。：定制型或沒(méi)在價(jià)目表的產(chǎn)品，則依據(jù)采購(gòu)部進(jìn)行報(bào)價(jià)，并及時(shí)跟進(jìn)情況。將報(bào)價(jià)表提交給銷(xiāo)售，并放入相應(yīng)文件夾內(nèi)。合同簽訂和跟進(jìn)貨期確認(rèn)銷(xiāo)售通知合同簽訂當(dāng)天，確認(rèn)貨期；根據(jù)報(bào)價(jià)表，在訂貨群里發(fā)送，向庫(kù)房確認(rèn)有無(wú)現(xiàn)貨；無(wú)現(xiàn)貨的需填寫(xiě)提交訂貨單給采購(gòu)，確認(rèn)貨期；確認(rèn)貨期后，告與客戶了解，客戶同意后開(kāi)始貨期簽訂；如客戶不同意，則需具體情況具體分析。合同簽訂進(jìn)行合同簽訂，存在兩種情況:a.以公司模板進(jìn)行填寫(xiě)，按公司要求，進(jìn)行填寫(xiě)。以客戶

6、模板進(jìn)行填寫(xiě)：需要跟客戶商務(wù)對(duì)接，取得合同模板，并需問(wèn)清具體填寫(xiě)要求并 記錄，做為合同模板的附件。合同打印，與客戶簽章后，制作訂貨附件，原件提交給財(cái)務(wù)保存，復(fù)印件部門(mén)保存； 訂貨附件提交給產(chǎn)品部進(jìn)行產(chǎn)品安排和處理。合同跟進(jìn)制作項(xiàng)目/訂單進(jìn)展表，以及時(shí)跟進(jìn)合同，為成本核算做基礎(chǔ)，按照進(jìn)展表要求及時(shí) 填寫(xiě)；及時(shí)跟進(jìn)合同進(jìn)展：a.產(chǎn)品部的產(chǎn)品處理情況；b.無(wú)現(xiàn)貨產(chǎn)品的到貨情況，以便能夠及時(shí)發(fā) 貨；產(chǎn)品部通知產(chǎn)品準(zhǔn)備完畢，先與財(cái)務(wù)核實(shí)是否符合發(fā)貨條款，并與銷(xiāo)售確認(rèn)是否發(fā)貨； 產(chǎn)品打包前，商務(wù)制作出庫(kù)單，核對(duì)產(chǎn)品數(shù)量，拍照留存后，簽字給產(chǎn)品部進(jìn)行出庫(kù)流程； 產(chǎn)品部發(fā)貨后及時(shí)提交運(yùn)單號(hào)給商務(wù)；商務(wù)將運(yùn)單號(hào)

7、發(fā)給銷(xiāo)售和客戶并及時(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品到貨情況；產(chǎn)品到貨，跟進(jìn)回款情況，到回款日還未回款的需要提醒銷(xiāo)售催款；合同完結(jié)后，將進(jìn)展表傳給總務(wù)部?？蛻舴治隹蛻舴诸惥C合網(wǎng)上的信息可將客戶群體大約分為以下幾種類型。雖然客戶類型主要是銷(xiāo)售所關(guān)心的 問(wèn)題，一般為銷(xiāo)售通過(guò)和客戶交談，第一時(shí)間最大可能性的去了解客戶的相關(guān)信息，從而初步 判斷客戶是屬于那種類型，試著用相應(yīng)的方式方法與客戶溝通，再次撲捉更多的有效信息。但 商務(wù)也需對(duì)客戶進(jìn)行一定了解，以便更好地為客戶服務(wù)。1、理智型客戶特點(diǎn)：這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規(guī)律。這類客戶不會(huì)因?yàn)殛P(guān)系的好與壞而選 擇供應(yīng)商，更不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人的感情色彩選擇合作伙伴。這類客戶大部分

8、工作比較細(xì)心，比較負(fù) 責(zé)任，他們?cè)谶x擇供應(yīng)商之前都會(huì)做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，最后得出理智的選擇。對(duì)應(yīng)方法：對(duì)于這樣的客戶不可以強(qiáng)行公關(guān)、奉承等關(guān)系公關(guān)方式；最好并且最有效的方 式是坦誠(chéng)、直率的交流，不可以夸大其詞，該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長(zhǎng)、產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)等直觀的展現(xiàn)給對(duì)方。給這類客戶承諾的條件一定要做到，能做到的一定要承諾給對(duì) 方，這就是最好的公關(guān)方式了。2、任務(wù)型客戶特點(diǎn)：這類客戶一般在公司的職務(wù)不會(huì)是股東級(jí)別的位置，他們只是在接受上級(jí)給予的任 務(wù)，而且這個(gè)任務(wù)也不是自己的工作職責(zé)范圍之內(nèi)的，所以這樣的客戶一般對(duì)任務(wù)只是抱有完 成的比上不足比下有余的效果就可以了，不會(huì)有太多的要求

9、，也不會(huì)有太多的奢望。對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這類型的客戶，要有周到的服務(wù)，要主動(dòng)地為客戶分析，一定要承諾的斬 釘截鐵，給對(duì)方吃個(gè)定心丸。這樣的客戶不是完全的重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，因?yàn)檫@樣的客戶往常是我 們的即時(shí)性的客戶，服務(wù)完了一筆業(yè)務(wù)可能以后就沒(méi)有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和他打交道。所以在費(fèi)用和服 務(wù)上都不能太優(yōu)惠，拜訪這樣的客戶第一印象特別重要，有了好的第一印象一定要跟進(jìn)、說(shuō)服、 給與一定的質(zhì)量、服務(wù)、時(shí)間上的承諾。3、主人翁型客戶特點(diǎn)：這類型客戶大部分是企業(yè)的老板，或者非常正值的員工，這樣的客戶只在乎追求價(jià) 格、質(zhì)量、服務(wù)的最佳結(jié)合體，尤其價(jià)格最為關(guān)注，所以對(duì)于這樣的客戶首先要在價(jià)格上給與 適當(dāng)?shù)臐M足，再根據(jù)質(zhì)量回升價(jià)

10、格的戰(zhàn)略。要讓對(duì)方感覺(jué)你做的東西就是價(jià)格最便宜的，質(zhì)量 最好的。對(duì)于這樣的客戶可以適當(dāng)?shù)耐嫘╇[蔽性的花樣。對(duì)應(yīng)方式：服務(wù)這類客戶要從價(jià)格為突破口，在價(jià)格上給客戶一個(gè)好的映像，在質(zhì)量上可 以根據(jù)客戶的認(rèn)知度定位，前期道路鋪好之后就是要經(jīng)常的回訪，經(jīng)常的交流，經(jīng)常的溝通問(wèn) 候拉關(guān)系。這樣的客戶只要在價(jià)格能適當(dāng)?shù)臐M足對(duì)方，在關(guān)系上能保持良好的溝通就能長(zhǎng)期的 服務(wù)下去。4、吝嗇型客戶特點(diǎn)：這樣的客戶一般比較小氣，想賺這樣客戶的錢(qián)不容易，這樣的客戶不會(huì)因?yàn)榉€(wěn)定、 因?yàn)樾湃?、因?yàn)殛P(guān)系而選擇一個(gè)固定的供應(yīng)商。他們會(huì)首先比較價(jià)格，而且比較的結(jié)果是讓你 沒(méi)有利潤(rùn)，然后在要求質(zhì)量。這樣的客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞事實(shí)，夸大自

11、己，很多時(shí)候還會(huì)選擇一些 手段來(lái)壓價(jià)滿足自己的虛偽的吝嗇心理。對(duì)應(yīng)方式：建議這樣的客戶不要在其身上花費(fèi)太多的時(shí)間，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu) 勢(shì)能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會(huì)給你賺錢(qián)的業(yè)務(wù)。這樣的客戶一開(kāi)始就不能一味的 滿足其需求，該狡猾的時(shí)候就一定要狡猾，因?yàn)檫@樣的客戶不會(huì)因?yàn)槟愕牧己帽憩F(xiàn)和良好關(guān)系 就容忍你的一些小錯(cuò)誤。這樣的客戶如果面對(duì)不是自己強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)大可不必去參與競(jìng)爭(zhēng)， 因?yàn)閷?duì)自己得不償失，錢(qián)沒(méi)有賺到，經(jīng)歷倒花費(fèi)不少。所以這類型的客戶不是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn) 客戶。5、關(guān)系型客戶特點(diǎn)：這樣的客戶是在先有朋友關(guān)系后成業(yè)務(wù)交往，這樣的客戶操作如果不把握好一個(gè)介 于朋友和客戶之間的度

12、，就很容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)沒(méi)有做好，朋友關(guān)系倒搞砸了。尤其在服務(wù)行業(yè)， 朋友介紹朋友，朋友需要幫忙等等的業(yè)務(wù)時(shí)常會(huì)出現(xiàn)。對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這種關(guān)系的客戶一定要做好幾個(gè)原則，不該收錢(qián)的千萬(wàn)不能收錢(qián)，該收錢(qián) 的一定要把錢(qián)談好。幫忙和賺錢(qián)生意一定要分開(kāi)，如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶，就一 定要注意小單子可以幫忙做，大單子需要花費(fèi)一定成本費(fèi)用的單子要么就一切談好后一切按正 規(guī)方式操作，要么就委婉的推掉。千萬(wàn)不可以想著占小便宜。6、綜合型客戶特點(diǎn)：這樣的客戶在交往中沒(méi)有一定性格模式，特定的環(huán)境下會(huì)演變成特定類型的客戶， 這樣的客戶一般非常老道，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，關(guān)系網(wǎng)也比較復(fù)雜，他的生活軌跡也不容易把 握，思想

13、活動(dòng)很難認(rèn)請(qǐng)。對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這樣的客戶處理問(wèn)題一定要小心，不可以定義為任何一種專業(yè)類型的客戶 來(lái)對(duì)待，因?yàn)檫@樣的客戶可變性很強(qiáng)，在與這樣的客戶交往過(guò)程中通常采用已靜制動(dòng)的戰(zhàn)略攻 勢(shì)比較好。始終要裝作糊涂、認(rèn)真、虔誠(chéng)的心態(tài)，靜觀其變，等待把握客戶的即時(shí)心態(tài)之后再 對(duì)癥下藥。日常記錄針對(duì)自己負(fù)責(zé)的每一位客戶，做好客戶情況記錄，主要記錄以下幾方面內(nèi)容：1、客戶調(diào)研對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶，根據(jù)其官方網(wǎng)站或其他方面內(nèi)容，及時(shí)調(diào)研該公司的情況（公司規(guī)模、 模式、主營(yíng)業(yè)務(wù)等），并進(jìn)行記錄。2、訂單情況：一般根據(jù)訂單情況一個(gè)季度或一年統(tǒng)計(jì)一次，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí):客戶分類訂單/客戶情況對(duì)待情況重要客戶訂單額/量大且穩(wěn)定其訂單處理具有優(yōu)先權(quán)中等客戶對(duì)訂單量較少但穩(wěn)定的客戶需提醒業(yè)務(wù)員跟進(jìn)催單或更深一步合作潛力客戶訂單量和訂單額都較少的客戶， 但公司實(shí)力較強(qiáng)需提醒業(yè)務(wù)員深度開(kāi)發(fā)以建立更深一步合作普通客戶訂單量和訂單額都較少的客戶，且實(shí)力一般保持日常聯(lián)系，做好服務(wù)工作，盡量不發(fā)生失誤惡劣客戶對(duì)回款較慢，相互推諉，態(tài)度惡劣等其他惡劣行為的記錄具體行為后，提醒公司和業(yè)務(wù)員必要時(shí)可拒絕合作3、合作中特殊情況記錄：在合作過(guò)程中，對(duì)客戶表現(xiàn)較優(yōu)異的具體事件或客戶異常情記錄并評(píng)價(jià)；對(duì)具有惡劣行為的客戶，將行為記錄分析，可提報(bào)公司不予合作。4、回款情況：需認(rèn)真記錄客戶的回款要求和時(shí)