眼鏡店店員培訓

1、優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGEPAGE11優(yōu)選文檔PAGEword格式整理版銷售知識（二）售的禮范在售，售是公司里離客近來的人，也是他影響最大的人，他（她）代表公司與客溝通。面客的人經(jīng)常就像站在舞臺上的演一，因此方留下一個優(yōu)秀的第一印象是十分重要的。其他，有必要到以何種形式表自我與個人的自信心有著直接關系，越是以優(yōu)秀形象出，就越能得更多人的必然1、穿著在工作內，按要求著工作服，佩有公司志的胸卡，售代表著公司的形象，因此穿著必然要整、大方、干得體。、站姿在客咨，抬挺胸，身體成向來。雙手自然下垂或交織放于身前。精神，充情，主與客打招呼，以45度角湊近客。在征得客贊成后，自信、正確地其介商品，注意保持米的

2、距離。在沒有客，仍保持優(yōu)秀的姿，不能夠斜靠在柜臺上，或扭曲，不能一條直。、用客咨度情，口靈巧，清楚平易。真聽懂客的，客行咨，不要勉客，之介。勿與的朋好友行交，省得影響售工作。和客交，使用敬，言和，禁止使用商忌。候：您好，迎光。您好，有什么需要幫忙的？回答客要求：好的。需要客等待：稍侯。不能夠足客要求或回答抱怨：不起/很對不起客等待：您久等了。、一般，將停留在方的整個面部或嘴周邊好。、表情表出自然柔和的微笑，不要作笑。、作每天到工作位，將所有的品擦拭一遍，保無灰，無染，光明整?？徒槠?、行演示，作盈、正確。拿放，惜品。不能夠用手指敲打商品，禁止示范的不范作、將配件任意扔放等操作。上班不做與工作內容

3、沒關的事，如玩手機、看志、等。在客少的狀況下，要盡量客在店里停留的越越好，無論個客是來配或可是來看看的。范文模范學習指導word格式整理版由于顧客少，你的工作也就不忙，那么給顧客講解點眼鏡的專業(yè)知識，或是眼睛的構造原理、用眼護眼的知識等。一方面顧客能留的時間久一點，其他一方面也能表現(xiàn)優(yōu)秀的服務。在沒有顧客的場合下，營業(yè)員的精神容顏能夠影響顧客對一家店的判斷讓顧客喜歡進來或退避三舍。營業(yè)員只有創(chuàng)立出一種神采奕奕的工作氣氛，才是最為理想的。自然，沒有顧客上門，也就是說無事可干，這時要做到神采奕奕是比較困難的。但是若是營業(yè)員總是手不離商品，即能夠制造出一種忙碌的氣氛，進而改變精神容顏。有這樣一種狀況

4、，只要營業(yè)員手上拿著商品，即使是在和朋友聊天（注意不要將聲音傳到外面去），便能夠使其別人認為營業(yè)員這時是在給顧客介紹商品。還有，在沒有顧客時，營業(yè)員能夠把鏡片或鏡架從柜臺里取出來，仔細看看它的構造和特色，再比較說明書，認識一些細節(jié)特色以及和其他產(chǎn)品的差異；也能夠檢查一下柜臺里商品擺設可否紛亂，怎樣擺設能夠更雅觀一點，等等。這樣就讓人感覺像是顧客方才走掉同樣。因此，營業(yè)員只要一走上自己的工作崗位開始工作，就必定向來保持忙碌的樣子，進而表現(xiàn)出精神飽滿，以致使整個店堂都充滿活力。這樣就能使顧客無論是從門前經(jīng)過仍是任何時候推門進來，都能留下一個優(yōu)秀的印象。顧客滿意我們銷售能滿足花銷者視物清楚和感情溝通

5、等綜合需求的高技術終端產(chǎn)品。我們不能是銷售眼鏡，更重要我們銷售聲音、關愛、溝通世界和信息溝通的載體。顧客來店里，無論其目的是購物、參觀、比較仍是閑逛，他想獲取的東西有哪些（包括有形商品和無形商品），哪些東西能讓他獲取悉足感。案例1：下文是某銷售員的從職經(jīng)歷，請仔細閱讀，并思慮提出的問題。任何人都希望別人對自己以誠相待。這盡管是句老話，但只要你是誠意去做，在任何時候都是最有效的促銷手段。向顧客咨詢他的工作，原有眼鏡的配戴時間，本來的購買價格以及現(xiàn)在的心理價位，以他為本，出謀劃策，自然顧客會很愿意接受你所建議的鏡片。一次一位顧客向我咨詢明月鏡片可否有防紫外線功能，我反問他：“您知道紫外線的危害嗎？

6、”他說：“不知道，好象沒什么危害吧？”于是我告訴他一個太陽鏡的例子：夏天也許雪后初晴，走在馬路上會感覺陽光很刺眼，若是你這時沒戴眼鏡，會很自然地把眼睛瞇起來以減少陽光的射入面積，也就減少了紫外線的射入面積，這是人生理上的自然反應和自我保護的意識。若是你這個時候戴的是一付低質的不防紫外線的太陽鏡，那么它會減少陽光的射入，讓你感覺不刺眼，但是它沒有間隔紫外線的入侵，也就是說，這付低質太陽鏡不但沒有給你帶來保護作用，反而使你喪失了生理上的自我保護意識，睜大眼睛接受紫外線的照射。眼睛接受紫外線過多的照射今后會以致發(fā)生多種眼睛疾病，如角膜炎、視網(wǎng)膜炎癥、眼睛發(fā)紅、畏光、嗚咽等癥狀。更嚴重的是紫外線會不斷

7、地齊聚在眼睛里，進而引起白內障。因此選擇太陽鏡必然要選品牌好、質量高、售后有保障的。同樣，選擇鏡片也是這個道理，誠然好多鏡片從表面上看起來差不多，但內在的質量倒是最要點的。明月鏡片在這方面完好能夠做到，能夠給你供應最放心的保護，愛惜眼睛的健康。在這樣深入淺出又誠心的講解后，這位顧客最后滿意地配了一付眼鏡。思慮問題：你認為銷售員成功銷售的原因有哪些？案例2：范文模范學習指導word格式整理版提高滿意度的方法之一降低顧客的希望值配漸進多焦點鏡片的顧客相對來說簡單產(chǎn)生抱怨，其中有很大一部分其實不是產(chǎn)品自己的問題，而是顧客對多焦點眼鏡的希望值太大所以致的。一位青少年由家長帶來配眼鏡，由于向來沒戴過眼鏡

8、，因此對眼鏡知識一無所知，家長的心里可能還比較緊張。此時，若是營業(yè)員對其介紹了能夠延緩近視加深的漸進多焦點鏡片，包括原理、功能、特色、優(yōu)缺點都介紹的很詳細，也沒有夸張其詞，能夠說是很負責任。但是，作為顧客來說，有些話他聽了今后會加進自己的理解。比方營業(yè)員對他說的是減緩近視加深的幅度，顧客即可能理解為近視不會再加深了。對青少年來說，近視一年加深一百度是比較正常的，戴多焦點一年后，近視只加深了五十度，說明仍是特別有收效的。但由于顧客一開始的希望值不同樣，他的理解就會是：這類鏡片是沒收效的，這家店是騙人的。他今后再配眼鏡就不會再上這一家來了。因此，要讓顧客滿意，一開始就要讓顧客在購買的基礎上不要抱太

9、大的希望值，若是顧客在使用的過程中發(fā)現(xiàn)商品的使用價值高出了他本來的希望，那么顧客就會感覺料想以外的滿意，他下一次再配眼鏡，會選擇哪家呢？因此可知，若是營業(yè)員把自己的產(chǎn)品說得圓滿無缺，那么只要今后顧客出了一點小問題他就會不滿意，而在他心里對產(chǎn)品的優(yōu)缺點有了正確的認識后，即使出現(xiàn)一點小問題，由于在購買的時候已經(jīng)有了心理準備，那么就簡單接受一點，也就不太簡單產(chǎn)生不用要的抱怨。正如我們在生活中間碰到的好多事情也能說明這個道理：比方你去買菜時，對賣菜的說給我來一斤青菜，賣菜的抓了一大把放秤上一稱，多了，拿掉點，多了，再拿掉點，最后倒給你，你心里可能就有點不愉快。會經(jīng)商的人就會先少抓一點在秤上，一看少了，

10、再加一點，少了，再加一點，最后平了倒給你，還要再拿幾根放到袋子里給你，這樣你可能會感覺很滿意。其實你所得到的東西都差不多，為什么會出現(xiàn)兩種狀況呢？這就是希望值在作亂：一開始看到一大把，認為一斤就應該這么多，越拿越少了離希望值也就越來越遠了，就不滿意；第二種狀況，看到一小把，認為一斤就這么多，結果越放越多，高出了希望值，就滿意了。有效的產(chǎn)品介紹同樣的一個顧客來買眼鏡，有的營業(yè)員在介紹完了今后顧客只買了一付二、三百元的眼鏡，而換成其他一個營業(yè)員去介紹，則有可能成交一付五、六百元的眼鏡。這其中的差異在什么地方呢？同樣的道理，某兩個眼鏡店各方面的條件都差不多，但其中一家總是買賣要好一些，差異在哪里呢？

11、原因一：認識顧客的消費心理顧客真切需要的是什么？“產(chǎn)品”與“產(chǎn)品”之間的差異性決定顧客購買的最主要的因素是什么？當顧客需要這個產(chǎn)品的差異性時，價格就不是決定購買的最主要因素（有可能是次要因素）。當顧客不需要這個產(chǎn)品的差異性時，價格經(jīng)常就會成為決定購買的最主要的因素。舉例：1、56與1、60的差異不能是在厚薄上，若是顧客的度數(shù)不高，即使1、56的鏡片也不會厚多少，那么在顧客對這類差其他需求可能不是很明顯，在此種狀況下，顧客就會權衡價格，大多數(shù)的顧客會選擇價格較低的那種鏡片。原因二：介紹的技巧小李做眼鏡店的營業(yè)員已經(jīng)三個多月了，在她上崗從前經(jīng)過了店里的比較系統(tǒng)的培訓，對鏡范文模范學習指導word格

12、式整理版片、鏡架、隱形眼鏡以及視光學等方面都有了必然的認識，完好具備了眼鏡店銷售員的要求。但是，她目前碰到的一個問題就是：在她營業(yè)的過程中顧客的成交率不高，有好多時候，顧客還沒有聽她把產(chǎn)品的特色介紹結束就找個借口走開了。她一開始認為是自己的工作經(jīng)驗太少，于是就向店里工作時間較長的同事請教。結果，她們平時也經(jīng)常碰到這樣的問題。對此現(xiàn)象她們的講解是，這些顧客本來就不想買，也許是還想到其他店里去比較一下再做決定。事實果真是這樣嗎？不用然都是。的確有相當一部分顧客是先看看的，但里面也有一部分顧客是由于對營業(yè)員的介紹不太感興趣而產(chǎn)生再去其他店看看的想法的。大多數(shù)的營業(yè)員都認為自己擁有一流的產(chǎn)品介紹技巧，

13、結果卻經(jīng)常表現(xiàn)得適得其反。大多數(shù)的營業(yè)員會認為，有效的產(chǎn)品介紹就是去告訴顧客應該購買這個產(chǎn)品或服務的所有原因。平時，他們都會重復說明書上的，或背出其他營業(yè)員也會侃侃而談的推薦辭令。他們感覺介紹了這么多優(yōu)點此后，顧客應該會對這個產(chǎn)品很熱衷，并且會購買。陳安之說，產(chǎn)品介紹就像外科手術，它是極其復雜而需要充分準備和豐富知識的學問。患者的存活或買賣的成交，都要依賴外科醫(yī)生或銷售人員敏銳靈便的技術，稍一不慎就會奪走患者的生命或失去商機。這是特別嚴肅的事情，而優(yōu)秀的外科醫(yī)生和優(yōu)秀的銷售人員同樣，對此絕不敢不認為然。他們絕不冒險。事實上，有能力購買的顧客其實不見得會購買。購買能力和購買意愿是截然相反的兩件事

14、。即使顧客能受惠于你的產(chǎn)品或服務，其實不代表他就必然會向你購買。顧客可能需要你的銷售的產(chǎn)品，但這類需要可能其實不強烈。若要讓顧客購買，必然要讓他的需求變得很強烈，而顧客必然要被說服，在他購買此后所獲取的好處絕對遠遠高出不買的好處。因此說，一個好的初步是成功的一半。要有一個好的初步第一要學會怎樣向顧客咨詢，問對了問題對買賣的成交是特別要點的。在介紹產(chǎn)品從前，必然要讓顧客認識他未使用你產(chǎn)品的現(xiàn)狀（他的目前狀況），以及使用此后可能達到的狀況（他未來的理想狀況）。在眼鏡店里，我們不能夠簡單地將之理解為本來看不清今后要看得清這樣的差異。這位顧客必然要認識到他有一個還沒有被滿足的需求，或是一個尚待解決的問

15、題。必然要讓顧客感覺到現(xiàn)狀和理想的差距有多么大，而警備到應采用行動。購買欲望與購買者目前的需求強度，以及你的產(chǎn)品解決問題的明顯程度成正比。要使未來或潛藏的顧客從冷漠、心動，既而發(fā)展到熱衷的程度，都是經(jīng)過巧妙的問話技巧來突顯這類差異，進而擴展到顧客感覺非買不能的程度。從以上的例子能夠看出，營業(yè)員小李所采用的仍是一種寬泛使用的方法，對顧客來說自然沒有什么吸引力，若是再加入一點技巧的話，顧客就愿意聽你講下去。在開始做產(chǎn)品介紹時，你的說明應該由一般的主題談到特別事項。應該在一開始就講解你產(chǎn)品或服務的設計能解決特別問題或滿足特別需求。你能夠講解你公司對這類狀況的各種不一樣的解決方案，以及你為什么認為最后

16、這項產(chǎn)品或服務是所有方案里最好的。重要的是，你必定在說明流程的每一個階段確定顧客認識與贊成。沒有經(jīng)驗的營業(yè)員在做產(chǎn)品介紹的時候，經(jīng)常從一開始就趕忙忙忙一路講終歸，而沒有請顧客提出建議。有經(jīng)驗的營業(yè)員會把說明流程分成好幾個單元，他們會請顧客提出建議，并試一試獲得結論，為每個單元畫下圓滿的句號。顯現(xiàn)的三個步驟：介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益、顧客的利益。產(chǎn)品的功能就是能夠達成某種特特功能的產(chǎn)品設計。產(chǎn)品利益就是為什么我的產(chǎn)品會比別人的產(chǎn)品好處更多。顧客的利益就是“對他有什么好處”，他個人怎樣使用這項產(chǎn)品而變得更好。范文模范學習指導word格式整理版你應該用這些字眼：“由于這項你便能夠也就是說”舉例來說當你

17、在描述一付記憶合金的鏡架的時候，你能夠說：“由于鏡腿的這類超彈性的設計（產(chǎn)品功能），能夠使鏡腿不夾臉，在碰到突然性的撞擊時不會折斷（產(chǎn)品的利益），也就是說，你不但戴起來感覺酣暢，使用壽命也延長了，等于你實質花的錢還減少了（顧客利益）?！碑a(chǎn)品顯現(xiàn)最重要的一部分就是緊接著“也就是說”后邊的表達。你要不斷地把你的產(chǎn)品的功能連到你前面所說的能讓顧客享受并認為重要的特別利益。其他，讓顧客將商品拿在手上，對方的購買夢想會明顯增強。經(jīng)常能夠在商店里看到顧客與營業(yè)員討價還價的狀況。在雙方一來一往的過程中，有時商品拿在營業(yè)員手上或放在柜臺上。有人對此作過實驗，發(fā)現(xiàn)前者還價的幅度要小一些，后者幅度要大一些。從心理

18、學上來解析，商品拿在顧客手上，顧客感覺商品已經(jīng)是自己的了，若是不能夠成交就要還給營業(yè)員，這實在痛惜。商品不拿在手上，顧客可能是本不打算要，若是還價很多可能會買下來，若是還不下來，就照本來的意思掉頭而走，感覺不那么痛惜。怎樣留住顧客進店的顧客停留時間很短，大多可是逛一圈就走了；并且良多導購還反應，無論自己怎樣努力，辦理的結果仍舊很不理想。是的，不能夠留住顧客是目前終端寬泛的題目，也是影響終端銷售業(yè)績晉升的樞紐環(huán)節(jié)，它的重要性不亞于“喉嚨”的作用。顧客在進店從前，公司會花去很大的本錢來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，再到市場攔截，能夠說目前的品牌營銷用度大多都花在了這些環(huán)節(jié)上。導購假如不能夠

19、同顧客之間建立基礎關系，也就是顧客不愿意聽導購的介紹，那么，接下來的產(chǎn)品介紹將是事半功倍，甚至招來顧客的煩感，要么是“我任意看看”，要么是轉悠一圈走掉。為什么顧客不愿意聽導購的介紹？為什么無論導購怎樣努力都人浮于事？為什么顧客可是逛了一圈？為什么顧客總是應付我們“可是任意看看”？謎底是：顧客同導購之間有一層“冰帶”，它的存在是阻擋，更是冷漠！那么作為導購要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必要進行“破冰”，也就是怎樣融化這層“冰帶”。先來解析一下顧客進店時的心里狀態(tài)，以利于我能夠客觀的理解顧客的行為。顧客進店時，難免會產(chǎn)生必然的戒備心理，平時表現(xiàn)為不愿意回答導購的題目

20、，更不愿意多說話，由于擔憂一旦張口，就有可能被導購纏住不放;因此，最好的方式就是盡量不說話，也許少說話。這類狀況在家居耐用品方面特別突出。眼鏡英才網(wǎng)專家依照多年的終端研究，結合上述顧客進店時的心里解析，對“冰帶”的原因進行以下總結與解析，并給出對應的解決方案以供參照：一、迎賓的錯誤狀態(tài)，讓顧客產(chǎn)生間隔感迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標就是讓進店的顧客感覺酣暢，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生目生感、迷惑感和間隔感。范文模范學習指導word格式整理版二、湊近顧客的機會不好實質上，顧客進店時都有必然的目的性，在他們還沒有找到目標從前，也許沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有愛好的產(chǎn)品從前，導購就提前進入顧客的考

21、慮范圍，甚至是滔滔不停的先容產(chǎn)品，經(jīng)常會碰到他們當下心理的排斥。也就是說，導購款待顧客的機會不能夠過早，那樣會招來拒絕;但也不能夠太晚，這樣也會讓人感覺慢待，服務不殷勤。那么，正確的機會是什么樣子的呢？我們又該怎樣掌握呢？一般狀況下，進店的顧客分為兩類：一類是主動型顧客，一進店就急迫的搜尋目標，也許直接問導購有沒有自己需要的產(chǎn)品;第二類是默然安靜型顧客，進店后不說話，有些高雅，節(jié)奏較慢。自然，這兩類顧客除了給出的一些判斷參照外，更多的還要靠導購的經(jīng)驗來判斷，相信這也是一個合格導購的基本功。眼鏡招聘主動型顧客相對來說較好款待。恰似，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你便能夠快速上前“先生

22、，請問有什么能夠幫您的？”這類顧客經(jīng)常會說出自己的需求，爾后便能夠繼承下面的導購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對于默然安靜型顧客必然要給必然的選擇空間，包括時間空間和物理空間。若是此時你再說“先生，請問有什么能夠幫忙您的？”那就給顧客帶來必然的壓力，以致顧客“先任意看看”。在迎賓此后，導購能夠給顧客10-20秒的獨立閱讀空間，而這段時間就是導購的尋機階段。一般狀況下，在這短短的時間里，默然安靜型顧客會浮起以下幾種狀況：用手觸摸商品看標簽向來凝視一致商品或同類商品揚起臉來想什么看完商品看導購走著走著停下腳步與導購目光相碰想往里走又有些徘徊閱讀速度很快，無明顯目標物這時，導購就要快速上前，捉住

23、這個樞紐機會，開始湊近顧客。那么，在上前款待從前的這段短短的時間里，導購終歸該做些什么呢？也就是怎樣正確尋機呢？第一，導購要同顧客保持必然的間隔，沒關系跟;第二，千萬不要做與工作沒關的事情，聊天、上網(wǎng)、吃東西、看書等都是這段時間最為禁忌的，由于這些行為很難讓顧客相信你是一個規(guī)范的品牌;導購的行為必要與工作有關，并且最好是動向的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，利便尋機，恰似能夠調換樣板，擦擦某個角落，與同事之間談論一下題目等等。三、給顧客的壓力太大：行為壓力，錯誤的話術何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不酣暢！不酣暢的結果是什么？就是掙脫不酣暢！對于進店顧客不酣暢的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就

24、是向他掏錢，也許說錢掏的太快;第二是不要入侵他的個人空間，不要瓜葛不放，由于現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究個人空間的自由。但是，基于上述兩個原因解析，現(xiàn)在的終端導購要么把話說錯，要么肢體行為不當，讓默然安靜范文模范學習指導word格式整理版型客本來就戒的心理得更加封，以致于他生的想法想法：不能夠搭理，自己要快速找喜的品，沒有的就趕“移”！因此，力大的款待在是就是我所的“一腳”，不外是在把客往外“踢”，并且，自己然不知，剩下的要么是怪怨客太付，要么開始找自己品沒特色，要么怪品牌有名度有，之，會找出一大堆的目來苦，并以此來原自己的。那么，怎湊近客才是沒有力的呢？也許把種力減少到最??？(眼求)第一

25、，上面已，沒關系跟，與客最少要保持1.5米以上的隔;不要阻客前行的通道，要管住自己的腳，不要客制造任何阻擋;二，要，管好自己的嘴巴。盡量防備用提的句湊近客，恰似“你好，是*品的？”“需要我?guī)兔?？”“若是喜的，能夠體一下”我中國人面抬不低的同或朋友，由于無可，就會用一句口禪來招呼方“吃了？”種區(qū)于西方“您好”“清早好”等方式的招呼，是咱幾千年農(nóng)村糊口方式的留。但是，良多卻把些平時到了端來付客，湊近客的是典型的不，以致于我的售來很大的阻擋。正確湊近客的開能夠采用以下幾種方法：“先生，您很有目光，是我的品，個款式格很獨到”(采用美的方式湊近客)“小姐，我款品在的特其他好，我來幫您介一下”(刀直入，開

26、宗明)“小姐，您好，款是我目前上的最新款式，款式雅、獨出心裁，我?guī)湍蜷_看看！”并且，你能夠借探需求“先生/小姐，您是喜淺一些色的是深一些的呢？”然后便能夠深入的認識客需求，并一步客需求行介紹。行到里，基本上就了第一次“破冰”。是端工作能利行下去的第一步，也是考可否合格的重要尺度。四、默然安靜型客和的阻擋是的，以上幾點只能避“冰”的生，終歸，無我怎么努力，會有一部客“任意看看”，也許向來默然安靜，我又怎么理？要知道，客不啟，我永沒有機會，由于你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，自然，你更不知道你又做什么！，就要行第二次“破冰”先來看看我平都是怎么的吧：1“不要，您先任意看看！”2“好的，您先看看有沒有喜的，有需要隨喊我！”3“”(無)前兩種都屬于消極性言，表示客任意看看，看看就走，樞是一旦，再上前湊近客就會增加度，是屬于快速下來的天然性售行，自己主扔掉;而至于第三范文模范學習指導word格式整理版種的無聲，不僅甘拜下，會得有些尬，客也會感覺不意。正確的策略是：第一，不要太在意客的“任意看看”，由