第五章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立與評(píng)價(jià)

第五章

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

的建立與評(píng)價(jià)1案例SkyChefs公司多數(shù)航空空公司自自己為乘乘客烹調(diào)調(diào)食物。。但烹調(diào)調(diào)很難成成為航空空公司的的核心活活動(dòng)，所所以航空空公司把把餐飲外外包給專專業(yè)的供供應(yīng)商。。SkyChefs占有航航空公司司餐飲業(yè)業(yè)務(wù)的2/3市市場(chǎng)，具具有$9.5億億銷售額額。德德國航空空公司Lufchance是是最大的的股東。。SkyChefs的的廚房在在紐約的的JFK飛機(jī)廠廠，每小小時(shí)調(diào)制制7000份，，每天用用400磅的牛牛肉和100磅磅小蝦和和其他原原料一起起預(yù)備7500份餐，，廚房運(yùn)運(yùn)作象個(gè)個(gè)小工廠廠，每餐餐的制成成僅一分分半鐘。。新的運(yùn)運(yùn)作方法法包括冷冷凍部分分做好的的食物，，改進(jìn)食食物的質(zhì)質(zhì)量和生生產(chǎn)時(shí)間間。在美美國國內(nèi)內(nèi)飛行由由原來的的平均每每餐花費(fèi)費(fèi)$5..62減減少到每每餐花費(fèi)費(fèi)$4.13。2一、供供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是通過過對(duì)顧客客產(chǎn)生的的有價(jià)值值的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)等一系系列不同同的過程程和活動(dòng)動(dòng)間上下下游連接接形成彼彼此相關(guān)關(guān)的一種種組織間間的相互互聯(lián)結(jié)。。3供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)作間間關(guān)系相相互連結(jié)結(jié)上游游中中心心下下游游水平第二第第一一第第一第第二二供應(yīng)商供供應(yīng)商A公公司顧顧客客顧顧客網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)應(yīng)方網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)需求方方對(duì)A公司司內(nèi)部供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)流總的供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)直接供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信信息息流流B公司C公司XXXXX4A、B、、C三個(gè)個(gè)公司構(gòu)構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中心A是主公公司，公公司B、、C成為為它直接接的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手和和合作伙伙伴從A公司司角度出出發(fā)界定定上游下下游A公司的的供應(yīng)商商和它的的供應(yīng)商商的供應(yīng)應(yīng)商構(gòu)成成網(wǎng)絡(luò)的的上游A公司顧顧客的顧顧客構(gòu)成成網(wǎng)絡(luò)下下游上下游網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)流向向從左到到右，也也是產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)變成貨貨幣的流流向。5與供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的中中心直接接接觸的的公司稱稱第一供供應(yīng)商或或第一顧顧客，中中心層次次外稱第第二供應(yīng)應(yīng)商或第第二顧客客中心公司司與第一一顧客和和供應(yīng)商商交易，，也直接接與第二二供應(yīng)商商和顧客客交易中心公司司間可交交易，也也進(jìn)行長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作。A公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包工作作給B公公司，B公司能能力增加加或能完完成A公公司不能能完成的的工作，，兩公司司之間可可適當(dāng)安安排。6A公司可可從不同同的供應(yīng)應(yīng)商購買買完全相相同的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)供應(yīng)擴(kuò)展展的深度度是所有有公司必必須制定定供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的重重要決策策之一中心公司司網(wǎng)絡(luò)涉涉及到幾幾個(gè)平行行關(guān)系，，每個(gè)關(guān)關(guān)系都有有幾個(gè)第第一顧客客和第一一供應(yīng)商商，也可可能有很很多第二二供應(yīng)商商和顧客客。平行關(guān)系系里存在在幾個(gè)供供應(yīng)鏈。。如C公公司中標(biāo)標(biāo)記的X構(gòu)成它它供應(yīng)鏈鏈之一。。7二、供供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)合作關(guān)關(guān)系我們從區(qū)區(qū)別市場(chǎng)場(chǎng)和資源源的視角角分析關(guān)關(guān)系的類類型。8供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)市場(chǎng)場(chǎng)和和資源源活動(dòng)范圍圍（數(shù)量量）市場(chǎng)關(guān)關(guān)系系資源范范圍圍“結(jié)構(gòu)構(gòu)””關(guān)系的數(shù)數(shù)量“位置置”關(guān)系密切切程度在企業(yè)內(nèi)內(nèi)執(zhí)行的的活動(dòng)的程程度在企業(yè)內(nèi)內(nèi)執(zhí)行的的活動(dòng)的重重要性活動(dòng)特點(diǎn)點(diǎn)（質(zhì)量量）9幾個(gè)緊長(zhǎng)期虛密供應(yīng)商商擬運(yùn)作縱向整合合伙伴關(guān)系系公司內(nèi)部聯(lián)系的類型虛擬交交易易多個(gè)供應(yīng)應(yīng)商

內(nèi)部運(yùn)作作活動(dòng)的的特征不做業(yè)務(wù)務(wù)做做每件件業(yè)務(wù)市場(chǎng)關(guān)關(guān)系系傳統(tǒng)的市場(chǎng)關(guān)系系資源源范范圍圍伙伴關(guān)關(guān)系系類類型型10資源的角角度在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部執(zhí)行行活動(dòng)的的程度----所所有的活活動(dòng)在企企業(yè)內(nèi)部部運(yùn)作為為一端，，將所有有活動(dòng)外外包在另另一端。。在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部執(zhí)行行活動(dòng)的的重要性性----日?；罨顒?dòng)作為為一端，，具有戰(zhàn)戰(zhàn)略重要要性是另另一端。。11市場(chǎng)的角角度供應(yīng)商關(guān)關(guān)系數(shù)量量----一組活活動(dòng)使用用許多供供應(yīng)商為為一端同同一組活活動(dòng)通過過幾個(gè)或或一個(gè)供供應(yīng)商在在另一端端。供應(yīng)商關(guān)關(guān)系密切切程度———以市市場(chǎng)交易易為基礎(chǔ)礎(chǔ)在一端端，密切切的關(guān)系系在另一一端。12從資源角角度看，，企業(yè)是是否采取取內(nèi)部運(yùn)運(yùn)作，它它由運(yùn)作作的相對(duì)對(duì)重要與與不重要要來界定定。外包包相對(duì)不不重要的的活動(dòng)，，自己從從事有戰(zhàn)戰(zhàn)略意義義重要的的業(yè)務(wù)活活動(dòng)。從市場(chǎng)角角度看，，交易市市場(chǎng)關(guān)系系中的業(yè)業(yè)務(wù)隨時(shí)時(shí)間推移移，可能能會(huì)和許許多不同同的供應(yīng)應(yīng)商建立立短暫的的關(guān)系，，通常是是和某個(gè)個(gè)時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)最便宜宜的供應(yīng)應(yīng)商建立立關(guān)系。。這種情情況下，，對(duì)任何何一個(gè)供供應(yīng)商有有很少甚甚至沒有有忠誠感感。如果通過過與供應(yīng)應(yīng)者的合合作投資資或建立立信任維維持長(zhǎng)久久的聯(lián)系系，只能能與少數(shù)數(shù)供應(yīng)商商建立關(guān)關(guān)系。13---通過資源源范圍和和市場(chǎng)關(guān)關(guān)系區(qū)分分供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系系的類型型---一端是縱縱向整合合運(yùn)作，，表明所所有的事事情在企企業(yè)內(nèi)做做。供應(yīng)應(yīng)來自組組織內(nèi)部部，內(nèi)部部供應(yīng)商商和顧客客沒有貿(mào)貿(mào)易關(guān)系系的信任任障礙。。---另一端，，企業(yè)的的所有活活動(dòng)都外外包，這這就是““虛擬企企業(yè)”。。14關(guān)注幾個(gè)個(gè)重要活活動(dòng)而將將其他事事情外包包，可以以使企業(yè)業(yè)獲得運(yùn)運(yùn)作的有有效性和和較好的的效益。。隨著外包包活動(dòng)數(shù)數(shù)量與范范圍的增增加，組組織可能能會(huì)尋求求缺乏對(duì)對(duì)供應(yīng)商商控制的的補(bǔ)償。。通常通通過與幾幾個(gè)相關(guān)關(guān)供應(yīng)商商建立長(zhǎng)長(zhǎng)期的緊緊密關(guān)系系來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。反過來，，如果組組織希望望與供應(yīng)應(yīng)商和顧顧客發(fā)展展伙伴關(guān)關(guān)系，就就應(yīng)著手手縮減自自己的伙伙伴范圍圍。顯然，從從縱向整整合運(yùn)作作到依賴賴簡(jiǎn)單的的市場(chǎng)機(jī)機(jī)制運(yùn)作作，是供供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)系的的兩個(gè)極極端。15縱向整整合合的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)確保投入入的商品品和服務(wù)務(wù)可靠的的傳遞減少成本本有助于改改善產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的質(zhì)量量有助于理理解供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的的其他活活動(dòng)161.安全全可靠的的傳遞信息公開開、共享享；目標(biāo)標(biāo)一致選擇企業(yè)業(yè)內(nèi)部生生產(chǎn)的理理由----外包包供應(yīng)的的不穩(wěn)定定及不能能長(zhǎng)期滿滿足需要要石油公司司買油田田的原因因是為了了確保長(zhǎng)長(zhǎng)期的供供應(yīng)172.減減少少成本本減少中間間環(huán)節(jié)；；產(chǎn)品、、工藝、、物流等等過程集集成自己做可可能比供供應(yīng)商的的價(jià)格便便宜。自己做的的邊際成成本，比比從供應(yīng)應(yīng)商處購購買產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的價(jià)格格便宜。。（有的的認(rèn)為沒沒有考慮慮間接成成本）18交易經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)交易經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)：當(dāng)當(dāng)交易成成本高時(shí)時(shí)，組織織將傾向向于使這這些成本本內(nèi)部化化；當(dāng)認(rèn)認(rèn)為交易易成本不不高時(shí)，，則選擇擇外購。。在傳統(tǒng)統(tǒng)的顧客客與供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系中，縱縱向一體體化成為為一種內(nèi)內(nèi)部化的的模式。。193.有有助于于改善產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量防止產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)知識(shí)傳傳給競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，縱縱向整合合可確保保專家和和技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的安安全性。。不可或缺缺的專家家優(yōu)勢(shì)來來自于對(duì)對(duì)技術(shù)過過程的““密切組組合”，，該過程程是產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的關(guān)鍵鍵因素。?？刂疲喝缛缭谫|(zhì)量量、數(shù)量量方面；；對(duì)內(nèi)部部更容易易監(jiān)督；；減少機(jī)機(jī)會(huì)主義義；保護(hù)護(hù)專有的的、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性知識(shí)識(shí)；縱向整合合保持了了產(chǎn)品和和服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的獨(dú)獨(dú)有性。。20縱向整整合合的劣劣勢(shì)勢(shì)建立內(nèi)部部壟斷不能拓展展規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致較少少的柔性性創(chuàng)新不足足對(duì)核心活活動(dòng)關(guān)注注不夠211.建建立內(nèi)內(nèi)部壟斷斷限制競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)：建立立進(jìn)入障障礙、削削弱非集集成的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手；外部市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)制能能更有效效地接近近市場(chǎng)需需求，保保持競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的動(dòng)力力。如運(yùn)作不不能產(chǎn)生生較好質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，不不能保持持承諾，，或不愿愿為顧客客需求而而改變，，或不能能較好地地面對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格，，都將失失去經(jīng)營營。222.不不能能拓展規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)成本增加加：不足足以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)模要要求；組組織成本本、溝通通成本；；每部分相相對(duì)于整整個(gè)行業(yè)業(yè)是很小小部分，，不能形形成規(guī)模模經(jīng)濟(jì)能夠服務(wù)務(wù)更多顧顧客的專專業(yè)供應(yīng)應(yīng)商，有有能力比比其他供供應(yīng)商做做得更好好，能獲獲得規(guī)模模經(jīng)濟(jì)的的成本利利潤(rùn)。233.導(dǎo)導(dǎo)致致較少的的柔性縱向程度度高的企企業(yè)自己己做許多多事情，，購買許許多相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)它意味固固定成本本相對(duì)于于變動(dòng)成成本的比比例很高高，導(dǎo)致致運(yùn)作成成本靠近近甚至低低于保本本點(diǎn)。244.阻阻礙礙創(chuàng)新縱向整合合需要對(duì)對(duì)必要的的生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)的的技術(shù)過過程進(jìn)行行投資。。一旦投投資，企企業(yè)就企企圖維持持該技術(shù)術(shù)的固定定利益。。使得既既有的過過程缺乏乏新產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)柔性；；255.對(duì)對(duì)核心心活動(dòng)關(guān)關(guān)注不夠夠縱向整合合組織廣廣，活動(dòng)動(dòng)范圍大大。如果果企業(yè)做做每件事事情，就就沒有足足夠的經(jīng)經(jīng)費(fèi)和精精力關(guān)注注核心活活動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)增大大：資產(chǎn)產(chǎn)集中、、退出障障礙；26伙伴關(guān)系系顧客和供供應(yīng)商伙伙伴關(guān)系系的發(fā)展展，可以以理解為為縱向整整合和市市場(chǎng)交易易的折中中。但是，伙伙伴關(guān)系系不是縱縱向整合合和市場(chǎng)場(chǎng)貿(mào)易的的混合，，而是一一個(gè)新的的概念，，表明在在供應(yīng)鏈鏈網(wǎng)絡(luò)中中形成的的信任關(guān)關(guān)系，可可以有效效地替代代了資產(chǎn)產(chǎn)所有權(quán)權(quán)關(guān)系。。27伙伴伴關(guān)關(guān)系系要要素素密切關(guān)系信任專用資產(chǎn)活動(dòng)長(zhǎng)期預(yù)期共享知識(shí)共同協(xié)作共同解決問題信息透明度少量關(guān)系多點(diǎn)聯(lián)系態(tài)度共享成果281.關(guān)關(guān)系系緊密伙伴關(guān)系系的密切切程度，，反映了了伙伴間間相互依依賴的程程度。密切程度度依賴每每個(gè)伙伴伴相互信信任的程程度和維維持關(guān)系系的動(dòng)機(jī)機(jī)。密切的關(guān)關(guān)系可以以被看作作是態(tài)度度和日常常行為上上相互影影響的結(jié)結(jié)果。292.信信任任信任指合合作一方方認(rèn)為合合作伙伴伴中其他他人的行行為對(duì)其其是有益益的，相相信他的的伙伴不不會(huì)損害害他的利利益。信任表明明伙伴關(guān)關(guān)系中承承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的意愿愿，即意意味著供供應(yīng)商和和顧客愿愿意承擔(dān)擔(dān)可能遭遭受損害害的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。信任程度度越高，，愿意冒冒風(fēng)險(xiǎn)的的意愿程程度也越越高。30信任任程程度度計(jì)算的信信任任比不信信任以以知識(shí)識(shí)密信信任獲獲得得更多利利益為為基礎(chǔ)礎(chǔ)切認(rèn)知相相信對(duì)方方將如己己的信任所所期望的的行為程度感情的彼彼此相相信對(duì)方方信任不不會(huì)損損害自己己以感情為基礎(chǔ)漸增正面經(jīng)驗(yàn)時(shí)間313.分分享享成果果相信其他他伙伴間間的成功功將有助助于自己己的成功功。關(guān)注的不不是既有有的蛋糕糕如何分分到更大大的一份份，而是是共同把把蛋糕做做得更大大。32胖子招供供不不招供供招供瘦瘦子判判刑3年年瘦瘦子子被釋釋放放胖子判刑刑3年胖胖子判判刑5年年瘦子不招供瘦瘦子子判刑刑5年年瘦瘦子判刑刑1年年胖子被釋釋放放胖胖子子判刑刑1年年囚徒困境境問題334.長(zhǎng)長(zhǎng)期期預(yù)預(yù)期期指供應(yīng)商商和顧客客間的長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)系系。改變伙伴伴將增加加成本，，合作伙伙伴不會(huì)會(huì)輕易放放棄。合作的每每一方均均可以很很容易的的結(jié)束伙伙伴關(guān)系系；因此此使得每每一方均均維系彼彼此的信信任。345.多多點(diǎn)點(diǎn)接接觸指增強(qiáng)合合作伙伴伴組織間間個(gè)人聯(lián)聯(lián)系的意意愿多點(diǎn)接觸觸使伙伴伴間充分分融合，，而不是是企圖控控制對(duì)方方。35

6.共共享享知識(shí)識(shí)伙伴關(guān)系系是以分分享知識(shí)識(shí)與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，彼此此發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方具有有有價(jià)值值的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和技能能當(dāng)然，合合作一方方可能并并不希望望獲得對(duì)對(duì)方核心心過程的的技術(shù)知知識(shí)，更更多的是是獲得如如何應(yīng)用用的知識(shí)識(shí)。36

7.少少量關(guān)關(guān)系顧客不止止從一個(gè)個(gè)供應(yīng)商商尋找產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)。一一個(gè)供應(yīng)應(yīng)商也不不能滿足足許多地地區(qū)的顧顧客和產(chǎn)產(chǎn)品的差差別化。。不管關(guān)系系多親密密，單個(gè)個(gè)顧客也也不可能能從唯一一制造商商得到充充足數(shù)量量的商品品。但是，伙伙伴關(guān)系系的建立立與維系系限制了了伙伴關(guān)關(guān)系的數(shù)數(shù)量?？偪偘l(fā)展趨趨勢(shì)是擁擁有少量量供應(yīng)商商。378.協(xié)協(xié)同運(yùn)運(yùn)作顧客更接接近供應(yīng)應(yīng)鏈終端端，往往往比供應(yīng)應(yīng)商有更更大的話話語權(quán)。。當(dāng)顧客客對(duì)要求求準(zhǔn)時(shí)遞遞送，協(xié)協(xié)作就變變得特別別重要。。隨著顧客客增加對(duì)對(duì)供應(yīng)商商每天計(jì)計(jì)劃、控控制的參參與，減減少了顧顧客與供供應(yīng)商間間的沖突突。389.信信息息透明明度度伙伴關(guān)系系中，公公開和充充足的信信息交換換是關(guān)鍵鍵要素；；信息交交流是共共同信任任的結(jié)果果，是進(jìn)進(jìn)一步建建立密切切關(guān)系的的方式，，可以防防止產(chǎn)生生誤解，，可以使使相互更更加親密密。但當(dāng)伙伴伴關(guān)系擴(kuò)擴(kuò)展時(shí)，，伙伴間間信息交交換需要要慎重。。如果一一方透露露商業(yè)的的信息超超過了伙伙伴關(guān)系系范圍，，將使另另一方處處于商業(yè)業(yè)和（或或）戰(zhàn)略略的不利利地位。。3910.專專用資產(chǎn)產(chǎn)指一方（（通常是是供應(yīng)商商）投資資的資源源僅屬于于一個(gè)單單獨(dú)的顧顧客使用用；是保保證伙伴伴關(guān)系的的一種承承諾，也也是最冒冒險(xiǎn)的方方式。例一“翻翻譯服務(wù)務(wù)”公司司與顧客客有伙伴伴關(guān)系并并為其翻翻譯技術(shù)術(shù)文件，，顧客需需要非常常具體，，（可能能要求翻翻譯很難難理解的的技術(shù)術(shù)術(shù)語）在在顧客技技術(shù)部門門，伙伴伴決定建建立一個(gè)個(gè)專家““工作室室”，這這工作室室有專家家翻譯和和專門的的翻譯軟軟件，來來降低翻翻譯的難難度.案例中，，雙方進(jìn)進(jìn)行某種種程度投投資。翻翻譯公司司確信合合作關(guān)系系是長(zhǎng)期期的才做做投資，，雙方都都能得到到好處。。40哪種種關(guān)關(guān)系系類類型型是適適當(dāng)當(dāng)?shù)?？不存在?jiǎn)簡(jiǎn)單的公公式幫助助我們選選擇與供供應(yīng)商和和顧客建建立何種種形式的的關(guān)系，，但可以以確定影影響決策策的一些些重要因因素。企業(yè)不會(huì)會(huì)作出一一個(gè)全面面的決策策來采取取任何一一個(gè)我們們?cè)诖怂枋龅牡娜N關(guān)關(guān)系。他他們會(huì)針針對(duì)每項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)作作出決策策，按照照自己執(zhí)執(zhí)行活動(dòng)動(dòng)（縱向向整合））到利用用純市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)制外外包，形形成的所所有伙伴伴關(guān)系組組合排列列。41企業(yè)以產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)創(chuàng)新新競(jìng)爭(zhēng)，，它會(huì)希希望與能能共享的的伙伴建建立一個(gè)個(gè)合作聯(lián)聯(lián)盟。當(dāng)市場(chǎng)不不確定性性大，企企業(yè)希望望與潛在在的長(zhǎng)期期顧客和和供應(yīng)商商建立穩(wěn)穩(wěn)定市場(chǎng)場(chǎng)。但發(fā)發(fā)展關(guān)系系的機(jī)會(huì)會(huì)受到市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)本身的的限制。。如潛在在供應(yīng)商商和顧客客的數(shù)量量很小，，他努力力與至少少一個(gè)顧顧客或供供應(yīng)商建建立關(guān)系系就很有有意義。。但是，如如果創(chuàng)新新所獲得得的市場(chǎng)場(chǎng)變化是是快速的的和不穩(wěn)穩(wěn)定的（（許多軟軟件和因因特網(wǎng)基基礎(chǔ)行業(yè)業(yè)），，在這種種情況下下，企業(yè)業(yè)將會(huì)希希望通過過市場(chǎng)機(jī)機(jī)制來自自由更換換伙伴。。42三、供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴●合作伙伴伴關(guān)系的的定義合作伙伴伴關(guān)系就就是供應(yīng)應(yīng)商與制制造商之之間,在在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)的的共享信信息、共共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、共同同獲利的的協(xié)議關(guān)關(guān)系。以產(chǎn)品//物流為為核心以集成//合作為為核心合作伙伴伴關(guān)系特特征轉(zhuǎn)向43●合作伙伴伴關(guān)系的的產(chǎn)生傳統(tǒng)的企企業(yè)關(guān)系系物流關(guān)系系合作伙伴伴關(guān)系技術(shù)與管管理創(chuàng)新新JIT//TQM制造創(chuàng)新新與技術(shù)術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略協(xié)作作高中中低低對(duì)變化響響應(yīng)的壓壓力1960~1970年年1970~1980年年1990~44建立合作作伙伴關(guān)關(guān)系的優(yōu)優(yōu)勢(shì)1.提高高顧客滿滿意度2.提高高響應(yīng)速速度3.增強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力4.減少少不確定定性，降降低成本本45傳統(tǒng)關(guān)系合作伙伴關(guān)系以交易為基礎(chǔ)以聯(lián)盟為基礎(chǔ)短期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系供應(yīng)商數(shù)目多供應(yīng)商數(shù)目少對(duì)手關(guān)系合作關(guān)系價(jià)格支配增值服務(wù)支配供應(yīng)商投資少供應(yīng)商和買方投資高較少的信息共享廣泛的產(chǎn)品、營銷和物流信息共享公司獨(dú)立通過聯(lián)合決策，公司相互依賴各自職能領(lǐng)域相互作用小買方和供應(yīng)商職能領(lǐng)域相互作用大●從傳統(tǒng)企企業(yè)關(guān)系系與戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系比較上上分析：：46供應(yīng)鏈合合作關(guān)系系建立步步驟建立供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作關(guān)關(guān)系的需需求分析析確定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，選擇擇供應(yīng)商商，選擇擇合作伙伙伴正式建立立合作關(guān)關(guān)系實(shí)施和加加強(qiáng)戰(zhàn)略略合作關(guān)關(guān)系47◆中國企業(yè)業(yè)目前建建立合作作伙伴關(guān)關(guān)系存在在的問題題●缺乏主動(dòng)動(dòng)出擊市市場(chǎng)的動(dòng)動(dòng)力和積積極性；；●有些企業(yè)業(yè)具有一一定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，但但缺乏市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的科學(xué)學(xué)意識(shí)；；●企業(yè)合作作關(guān)系中中短期行行為也普普遍存在在；●許多企業(yè)業(yè)沒有充充分利用用EDI/Internet等現(xiàn)代代化的信信息通信信手段；；48綜合評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)體體系的設(shè)設(shè)置原則則系統(tǒng)全面面性原則則簡(jiǎn)明科學(xué)學(xué)性原則則穩(wěn)定可比比性原則則靈活可操操作性原原則49綜合評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)體體系結(jié)構(gòu)構(gòu)企業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)與生產(chǎn)產(chǎn)能力質(zhì)量系統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)環(huán)境境見課本P128圖5--7合作作伙伴綜綜合評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)體體系結(jié)構(gòu)構(gòu)圖50◆建立有效效的合作作伙伴關(guān)關(guān)系（選選擇）●合作伙伴伴分類矩矩陣有影響力力的合作伙伴伴戰(zhàn)略性合合作伙伴伴普通合作作伙伴競(jìng)爭(zhēng)性//技術(shù)性性合作伙伴伴低高低高競(jìng)爭(zhēng)力增值率%%51●選擇合作作伙伴考考慮的主主要因素素52合作伙伴伴選擇方方法直觀判斷斷法招標(biāo)法協(xié)商選擇擇法采購成本本比較法法ABC成成本法層次分析析法合作伙伴伴選擇的的神經(jīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)算法法……53合作伙伴伴綜合評(píng)評(píng)價(jià)、選選擇的步步驟分析市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境（需需求、必必要性））建立合作作伙伴選選擇目標(biāo)標(biāo)建立合作作伙伴評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)成立評(píng)價(jià)價(jià)小組合作伙伴伴參與評(píng)價(jià)合作作伙伴實(shí)施供應(yīng)應(yīng)鏈合作作關(guān)系54處理好供供應(yīng)鏈企企業(yè)合作作關(guān)系的的若干問問題：合同問題題（長(zhǎng)期期合同；；短期合合同）知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)問題（（商標(biāo)權(quán)權(quán)、專利利權(quán)、專專屬知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)））利益協(xié)調(diào)調(diào)問題供應(yīng)鏈自自身的定定位問題題供應(yīng)鏈在在不同國國家法域域的協(xié)調(diào)調(diào)問題55可口可樂樂公司占據(jù)48%的世世界軟飲飲料市場(chǎng)場(chǎng)份額公司自己己僅負(fù)責(zé)責(zé)濃縮飲飲料的開開發(fā)、生生產(chǎn)和全全球市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)瓶裝、罐罐裝等飲飲料委托托特許生生產(chǎn)商生生產(chǎn)銷售授權(quán)權(quán)本地化化公司開開展56英國廣播播公司（（BBC）2000年以來來，BBC面臨臨前所未未有的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)威脅脅：技術(shù)術(shù)、銷售售渠道、、全球化化在改變變著廣播播業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局。改變采購購體制，，實(shí)施““制片人人決策””：制作作部門可可以自主主在市場(chǎng)場(chǎng)上購買買節(jié)目和和技術(shù)設(shè)設(shè)備；實(shí)施節(jié)目目委托制制作：集集中于節(jié)節(jié)目策劃劃，而不不是制作作工藝。。57耐克公司司將供應(yīng)商商分等級(jí)級(jí)，并采采取相應(yīng)應(yīng)的合作作策略參與耐克克產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新的供供應(yīng)商位位于供應(yīng)應(yīng)鏈的最最高層，，被耐克克稱為““合作開開發(fā)者””，合作作投資進(jìn)進(jìn)行聯(lián)合合開發(fā)；；垂直一體體化的產(chǎn)產(chǎn)品制造造商位于于第二級(jí)級(jí)，為耐耐克生產(chǎn)產(chǎn)大批量量、低成成本的產(chǎn)產(chǎn)品；位于第三三級(jí)的是是位于世世界各地地的合資資供應(yīng)商商，通過過這些供供應(yīng)商耐耐克獲得得了低的的成本和和快速反反應(yīng)。58根據(jù)長(zhǎng)期期的合作作關(guān)系及及其一貫貫表現(xiàn)選選定協(xié)作作廠。選選定之后后，就變變成比較較穩(wěn)定的的、利益益上休戚戚相關(guān)的的一種關(guān)關(guān)系。把協(xié)作廠廠分成不不同的層層次，形形成一種種金字塔塔結(jié)構(gòu)。。第一層層次的協(xié)協(xié)作廠，，把整個(gè)個(gè)部件，，譬如發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)、、座椅，，都包過過去，然然后他們們?cè)侔巡坎考孪路纸?，，必要時(shí)時(shí)再組織織第二層層次的協(xié)協(xié)作廠，，甚至還還有第三三、第四四次。但但總裝廠廠只和相相當(dāng)于其其中1//3~1/8的的第一層層廠打交交道。豐田公司司的協(xié)作作關(guān)系59協(xié)作關(guān)系系中核心心問題是是利益分分配。將將“協(xié)協(xié)作廠成成本加法法”體系系改為““市場(chǎng)價(jià)價(jià)格減法法”體系系。在新新車型開開始設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)，就就預(yù)測(cè)一一個(gè)幾年年后推向向市場(chǎng)時(shí)時(shí)可能有有競(jìng)爭(zhēng)力力的目標(biāo)標(biāo)價(jià)格。。根據(jù)此此目標(biāo)，，總裝廠廠和協(xié)作作廠共同同討論，，在照顧顧到各方方面都能能取得合合理利潤(rùn)潤(rùn)的情況況下，確確定下各各部分所所能分到到的成本本價(jià)格；；協(xié)作廠，，將零部部件直接接送到總總裝線上上，通常常每天幾幾次，甚甚至每小小時(shí)一次次，并且且對(duì)零件件不做任任何檢查查。組織“協(xié)協(xié)作廠協(xié)協(xié)會(huì)”。。在這個(gè)個(gè)組織中中，傳播播著技術(shù)術(shù)發(fā)展的的最新概概念，互互相交流流技術(shù)，，促使大大家的水水平都能能提高。。60案例1克克萊斯斯勒公司司(ChryslerCorporation)與洛洛克維爾爾公司((Rockwell))之間的的長(zhǎng)期合合作伙伴伴關(guān)系克萊斯勒勒公司與與洛克維維爾公司司達(dá)成一一項(xiàng)協(xié)議議，兩個(gè)個(gè)公司將將在汽車車的設(shè)計(jì)計(jì)階段進(jìn)進(jìn)行緊密密合作。。洛克維維爾公司司負(fù)責(zé)總總裝廠與與零部件件廠的計(jì)計(jì)算機(jī)控控制部分分的設(shè)計(jì)計(jì)。如果果計(jì)算機(jī)機(jī)控制與與汽車的的設(shè)計(jì)不不匹配，，就會(huì)影影響到汽汽車的質(zhì)質(zhì)量和汽汽車進(jìn)入入市場(chǎng)的的時(shí)間。。根據(jù)協(xié)協(xié)議，洛洛克維爾爾公司是是為克萊萊斯勒公公司的總總裝、沖沖件、焊焊接、電電力設(shè)備備等部門門設(shè)計(jì)計(jì)計(jì)算機(jī)控控制的獨(dú)獨(dú)家公司司，他們們之間是是一種相相互依賴賴的合作作關(guān)系。。他們（（汽車制制造商與與計(jì)算機(jī)機(jī)控制供供應(yīng)商））之間的的合作是是汽車行行業(yè)內(nèi)的的首次。。兩個(gè)公公司的工工程師在在汽車設(shè)設(shè)計(jì)階段段的緊密密合作中中，洛克克維爾公公司的工工程師設(shè)設(shè)計(jì)開發(fā)發(fā)相關(guān)計(jì)計(jì)算機(jī)控控制軟件件，以便便能與克克萊斯勒勒公司的的工程師師同時(shí)設(shè)設(shè)計(jì)控制制系統(tǒng)和和整個(gè)汽汽車。計(jì)計(jì)算機(jī)控控制是汽汽車制造造過程中中的重要要部分，，合作雙雙方都希希望能夠夠盡可能能實(shí)現(xiàn)降降低成本本、縮短短制造周周期等目目標(biāo)，而而且縮短短進(jìn)入市市場(chǎng)的周周期是克克萊斯勒勒公司保保持競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的主要目目標(biāo)，以以前的周周期是26~28周，，現(xiàn)在的的目標(biāo)是是將它縮縮短至24周，，克萊斯斯勒公司司希望能能通過與與洛克維維爾公司司的合作作實(shí)現(xiàn)這這個(gè)目標(biāo)標(biāo)。61案例2：：北美金金屬行業(yè)業(yè)企業(yè)之之間的合合作伙伴伴關(guān)系北美金屬屬行業(yè)的的企業(yè)之之間正在在形成一一種高度度集成化化的合作作聯(lián)盟，，包括制制造商、、分銷商商和最終終用戶，，實(shí)際上上構(gòu)成一一條供應(yīng)應(yīng)鏈。他他們之間間逐漸加加強(qiáng)的信信任關(guān)系系在金屬屬行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生巨大大影響。。金屬制制造商可可以直接接與最終終用戶對(duì)對(duì)話，從從而在他他們之間間形成一一種新的的解決問問題和滿滿足用戶戶需求的的途徑。。制造商商與分銷銷商之間