2022年銷售年終總結和計劃

第7頁共7頁2022年?銷售年終總?結和計劃?【一】轉?眼間，半個?月的車間實?習工作已成?為歷史，在?這半個月的?時間里，通?過學習工作?，與其他員?工的相互溝?通，我已逐?漸溶入了這?個大___?當中。這次?實習讓我感?受到了公司?的企業(yè)文化?。工作中有?苦也有樂，?但更多的是?收獲，這次?實習我受益?匪淺，在半?個月的實習?我總結了如?下幾點1?.心態(tài)轉變?。以前的生?活養(yǎng)尊處憂?，無需我們?擔憂某些問?題三點一線?的生活，進?度跟得上就?可以，而在?現在的工作?當中就不然?，工作中，?我們要考慮?如何提高工?作效率，怎?樣處理與上?級領導、同?事的關系，?還有在工作?當中的不盡?人意等事情?，這些都要?我們以一顆?平常心去對?待，及時的?轉變心態(tài)會?讓我們工作?更加順利。?2.計劃?做事。有了?明確的計劃?，目標才清?晰，以至于?在工作中不?會茫然。?3.處處留?心皆學問，?注重細節(jié)。?4.了解?到非標自動?化設備市場?前景很廣闊?，尤其是機?器人在今后?的加工行業(yè)?中逐漸取代?人工的繁瑣?。5.熟?悉了我們公?司目前所在?的客戶資源?及其客戶所?定制的自動?化設備。?6.清楚的?了解到我們?公司目前裝?備的設備主?要用于汽車?行業(yè)，空調?壓縮機行業(yè)?，家電行業(yè)?以及其它行?業(yè)。7.?認識到了公?司在做設備?的工作原理?及其設備各?零部件所起?的作用，型?號和大小。?以上是我?對實習期間?的工作總結?___年的?工作計劃如?下：一、?對銷售工作?的認識1?.市場分析?，根據市場?容量和個人?能力，客觀?、科學的制?定出銷售任?務。暫訂年?任務：銷售?額___萬?元。2.?適時作出工?作計劃，制?定出月計劃?和周計劃。?并定期與業(yè)?務相關人員?交流溝通，?確保各專業(yè)?負責人及時?跟進。3?.目標市場?定位，區(qū)分?大客戶與一?般客戶，分?別對待，加?強對大客戶?的溝通與合?作，用相同?的時間贏取?最大的市場?份額。4?.不斷學習?行業(yè)新知識?，為客戶帶?來實用的資?訊，更好為?客戶服務。?可以和同行?___行業(yè)?人脈和項目?信息，達到?多贏。5?.先友后單?，與客戶發(fā)?展良好的友?誼，處處為?客戶著想，?把客戶當成?自己的好朋?友，達到思?想和情感上?的交融。?6.對客戶?不能有隱瞞?和欺騙，答?應客戶的承?諾要及時兌?現，講誠信?不僅是經商?之本，也是?為人之本。?7.努力?保持和諧的?同事關系，?善待同事，?確保各部門?在項目實施?中各項職能?的順利執(zhí)行?。二、銷?售工作具體?量化任務?1.制定出?月計劃和周?計劃、及每?日的工作量?。每天至少?打___個?電話，每周?至少拜訪_?__位客戶?，促使?jié)撛?客戶從量變?到質變。上?午重點電話?回訪和預約?客戶，下午?時間長可安?排拜訪客戶?。2.見?客戶之前要?多了解客戶?的主營業(yè)務?和潛在需求?，最好先了?解決策人的?個人愛好，?準備一些有?對方感興趣?的話題，并?為客戶提供?針對性的解?決方案。?3.做好每?天的工作記?錄，以備遺?忘重要事項?，并標注重?要未辦理事?項。4填?寫項目跟蹤?表，根據項?目進度：前?期設計、備?貨執(zhí)行、驗?收等跟進，?并完成各階?段工作。?5.投標過?程中，提前?兩天整理好?相應的商務?文件，快遞?或送到客戶?手上，以防?止有任何遺?漏和錯誤。?6.投標?結束，及時?回訪客戶，?詢問投標結?果。中標后?主動要求深?化設計，幫?客戶承擔全?部或部份設?計工作。?7.爭取早?日與客戶簽?訂合同，并?收取預付款?，提前安排?交貨，以最?快的時間響?應客戶的需?求，爭取早?日回款。?8.貨到現?場，請技術?部安排調試?人員到現場?調試，,驗?收。9.?提前準備驗?收文檔，驗?收完成后及?時收款，保?證良好的資?金周轉率。?三、銷售?與生活兼顧?，快樂地工?作1.客?戶、同行間?雖然存在競?爭，可也需?要與同行間?互相學習和?交流。2?.對于老客?戶。經常保?持聯(lián)系，在?時間和條件?允許時，送?一些小禮物?或宴請客戶?，當然宴請?不是目的，?重在溝通，?可以增進彼?此的感情，?更好的交流?。3.利?用下班時間?和周末參加?一些學習班?，學習營銷?和管理知識?，不斷嘗試?理論和實踐?的結合，上?網查本行業(yè)?的最新資訊?不斷提高自?己的能力。?以上是我_?__年工作?總結及__?_年的銷售?工作計劃，?工作中總會?有各種各樣?的困難，我?會向領導請?示，向同事?探討，共同?努力克服，?爭取為公司?做出自己最?大的貢獻!?銷售年終?總結和計劃?【二】一?、工作總結?___年?即將過去，?在這短短兩?個月的工作?中，在公司?領導的關照?與同事們的?幫助下，也?有了一點收?獲;___?是我職場人?生的一個轉?折點，臨近?年終，有必?要對自己的?工作做一下?總結。吸取?經驗、提高?自己，有信?心也有決心?把明年的工?作做的更好?。我于__?_年___?月___日?進入天一公?司這個大家?庭，在沒有?加入天一公?司工作前，?我是沒有L?ED產品銷?售經驗的，?僅憑對銷售?工作的熱情?，而缺乏L?ED行業(yè)銷?售經驗和行?業(yè)知識。?為了迅速融?入到這個行?業(yè)中來，到?公司之后，?一切從零開?始，一邊學?習產品知識?，一邊摸索?市場，遇到?銷售與產品?方面的難點?和問題，便?請教蔣總和?張經理以及?其他經驗豐?富的同事，?以期快速掌?握產品及銷?售方面的知?識與技巧。?通過不斷的?學習產品知?識，吸收學?習行業(yè)的信?息和市場經?驗，逐漸對?LED市場?有了一個初?步的認識和?了解。自身?還存在的缺?點：對于?LED市場?了解的還是?不夠深入，?對產品的各?項參數掌握?的還沒能爛?熟于心，不?能十分清晰?的向客戶解?釋，對于一?些大的問題?不能快速拿?出一個很好?的解決問題?的方法。在?與客戶的溝?通過程中，?專業(yè)知識十?分匱乏，不?能及時地給?客戶專業(yè)指?導與幫助。?這些極大影?響了銷售工?作的質量與?效率。_?__年這兩?個月的銷售?工作總體上?是不滿意的?，可以說是?銷售工作做?的十分自我?失望。LE?D產品價格?混亂，這對?于開展市場?造成很大的?壓力?？陀^?上的一些因?素雖然存在?，但工作中?自身其他的?一些做法也?有很大的問?題，主要表?現在銷售工?作最基本的?客戶訪問量?太少。__?_年___?月初開始進?行市場銷售?走訪工作，?兩個月的時?間，總計出?差約___?多天，走訪?___個區(qū)?域市場，拜?訪約___?個客戶數，?但有效(潛?在)客戶只?有___個?左右。從?上面的數字?上看，無論?從出差天數?還是基本的?訪問客戶工?作都沒有做?的很好。另?外，在與客?戶溝通的過?程中，不能?把我們公司?產品的情況?十分清晰的?傳達給客戶?，了解客戶?的真正想法?和意圖;對?客戶提出的?某些建議和?疑問不能做?出迅速的反?應。在傳達?產品信息時?不能很清楚?地知道客戶?對我們的產?品有多少了?解和接受的?程度。在今?后的工作中?一定加強學?習并多請教?領導和同事?。二、市?場分析現?在LED燈?具市場品牌?很多，市場?混亂且雜，?根據LED?未來發(fā)展趨?勢并結合公?司目前發(fā)展?現狀，市場?的開拓主要?還是要依靠?經銷商的推?廣與項目工?程商的使用??，F在我們?公司的產品?從產品質量?定位上屬于?中上等的產?品。在價格?上也是賣得?偏高的價位?，在銷售產?品過程中，?牽涉問題最?多的就是產?品的價格。?目前就有?幾個因為價?格而猶豫不?決的潛在客?戶。面對市?政工程的客?戶，價格也?許不是特別?重要的問題?，但面對采?購數量比較?多但又零散?時，客戶對?產品的價位?還是非常敏?感的。在燈?具零售及批?發(fā)市場，我?們公司進入?的比較晚，?產品的知名?度與價格都?沒有什么優(yōu)?勢，開拓市?場壓力很大?，所以期待?公司盡快定?位產品、市?場，以明確?的方向開拓?銷售渠道。?LED未?來市場是良?好的，但目?前形勢是嚴?峻的。在技?術發(fā)展飛快?地今天以及?國家對LE?D產業(yè)未來?發(fā)展的規(guī)劃?，現階段是?關鍵時刻，?假如不能在?最短時間內?把市場做好?，沒有抓住?這個機遇，?很可能失去?一些機會，?再次進入市?場將會是艱?難的。以上?是我的一些?不成熟的建?議和看法，?如有不妥之?處敬請諒解?。三、工?作計劃_?__年的工?作規(guī)劃(重?點銷售工作?規(guī)化)1?：適時制定?出月計劃和?周計劃，并?定期向公司?領導匯報與?溝通，確保?工作實施與?落實;2：?目標客戶定?位，劃分大?客戶與一般?客戶、經銷?商與項目工?程商，分別?對待，加強?對大客戶的?溝通與合作?，用最短的?時間贏取最?大的市場份?額;3：?目標區(qū)域市?場定位與規(guī)?劃，及時掌?握區(qū)域市場?內的行業(yè)狀?況、產品架?構等，反饋?信息給公司?領導做決策?，正確布局?區(qū)域內產品?銷售市場。?(目前定位?___、徐?州、連云港?三點主要目?標市場，而?后以點擴面?，帶動并輻?射周邊區(qū)域?市場)4?：與客戶發(fā)?展良好的友?誼，處處為?客戶著想，?把客戶做成?自己的摯友?，加深思想?和情感上的?交流。不能?有惡意隱瞞?和欺騙，答?應客戶的承?諾要及時兌?現，講誠信?不僅是經商?之本，也是?為人之本。?5：不斷?學習并加強?行業(yè)知識，?為客戶帶來?實用的資訊?，以便更好?地為客戶服?務;并多結?識與LED?行業(yè)相關的?各行業(yè)的優(yōu)?秀產品提供?商，以備工?程商及經銷?商需要時能?及時作好項?目配合與幫?助，培養(yǎng)及?增強客戶忠?誠度與依賴?度。四、?近期項目?1：徐州奧?彩照明工程?公司(戶外?亮化為主)?橋洞照明?(隧道燈)?項目跟蹤，?效果圖已經?提交，等待?客戶審核確?認;2：?徐州漢晶科?技照明中心?(戶外亮化?工程及LE?D產品零售?、批發(fā))?樓體亮化項?目：洗墻燈?等共16棟?樓體需要亮?化，由于在?我們沒有進?入前，客戶?已經訂好了?春節(jié)前的產?品合同，但?爭取客戶后?期訂單采用?我們的產品?，以達到初?期合作目的?。(客戶計?劃春節(jié)前后?來我司訪問?考察)3?：連云港夢?想亮化工程?有限公司(?戶外亮化照?明工程類企?業(yè))戶外?亮化照明及?產品展廳，?該客戶在連?云港地區(qū)亮?化工程項目?上還是比較?有規(guī)模和實?力的，經過?拜訪與多次?溝通，原則?上有合作意?向，對于亮?化項目及產?品展廳再行?詳細商談溝?通。(客戶?計劃春節(jié)后?來我司進行?考察)4?：徐州布嘉?澤廣告有限?公司(戶外?廣告及亮化?為主)護?欄管及投光?燈等戶外亮?化產品，反?應價格偏高?(客戶要求?使用低檔低?價產