營銷活動(dòng)策劃方案

銷售人員激勵(lì)性酬勞計(jì)劃第1頁一、薪酬與績效關(guān)系1、薪酬與績效本質(zhì)是對(duì)等承諾2、對(duì)等承諾是等價(jià)交換3、等價(jià)交換是市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行基礎(chǔ)第2頁二、薪酬設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1、公平性標(biāo)準(zhǔn)：公平性酬勞人力資本對(duì)關(guān)鍵能力貢獻(xiàn)*內(nèi)部公平性——

每一個(gè)工作在組織內(nèi)相對(duì)價(jià)值*外部公平性——

每一個(gè)工作市場價(jià)值基本工資第3頁企業(yè)不一樣發(fā)展階段薪酬策略第4頁二、薪酬設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）2、激勵(lì)性標(biāo)準(zhǔn)：激勵(lì)性酬勞個(gè)人對(duì)組織業(yè)績貢獻(xiàn)度*與業(yè)績相關(guān)*與個(gè)人努力相關(guān)業(yè)績工資第5頁二、薪酬設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）3、效率性標(biāo)準(zhǔn)：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)與行業(yè)平均效率為參考*單車人工成本或人均產(chǎn)量行業(yè)水平4、企業(yè)支付能力*在行業(yè)平均利潤空間下價(jià)格競爭力第6頁二、薪酬設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）5、符合勞動(dòng)特征工資水平工資水平工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)）知識(shí)與技術(shù)操作與熟練第7頁三、營銷系統(tǒng)酬勞特征1、直接銷售系統(tǒng)2、銷售支持系統(tǒng)3、用戶服務(wù)系統(tǒng)第8頁三、工作評(píng)價(jià)

（公平性酬勞計(jì)劃）工作價(jià)值是衡量出來1、責(zé)任2、知識(shí)和技能3、努力程度：精力與體力4、環(huán)境第9頁激勵(lì)性酬勞計(jì)劃激勵(lì)辦法關(guān)注員工在特定績效目標(biāo)上努力，為培育主要員工和取得企業(yè)利益提供激勵(lì)；激勵(lì)支付是與結(jié)果實(shí)現(xiàn)聯(lián)絡(luò)在一起變動(dòng)成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)固定成本；激勵(lì)性薪酬與工作績效直接相關(guān)。假如到達(dá)績效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬；第10頁公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點(diǎn)銷售獎(jiǎng)酬制度第11頁設(shè)計(jì)銷售酬勞體系1、準(zhǔn)備工作說明書2、建立銷售和其它目標(biāo)3、確定適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)類型4、發(fā)展和修訂獎(jiǎng)酬方案5、執(zhí)行和評(píng)價(jià)酬勞方案第12頁準(zhǔn)備工作說明書工作說明書目標(biāo)：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)包含：1、工作內(nèi)容：1）直接銷售2）用戶指導(dǎo)3）支持性服務(wù)2、資格要求第13頁建立銷售和其它目標(biāo)1、銷售額或銷售量2、利潤3、為用戶提供銷售樣品數(shù)量4、為建立用戶關(guān)系而售出新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷售量6、企業(yè)推銷資源和展品被客戶使用數(shù)量7、企業(yè)產(chǎn)品被客戶登廣告次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在企業(yè)銷售樣品中百分比9、贏得新客戶數(shù)量10、經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平11、保持老客戶數(shù)量12、分級(jí)客戶數(shù)量及銷售量和贏利情況第14頁銷售薪酬方案1、純傭金制：銷售人員收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）2、固定工資制：與銷售實(shí)際情況無關(guān)按時(shí)間支付酬勞（高銷售量時(shí)組織成本最低）3、混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人分成或紅利，關(guān)鍵在于百分比關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面綜合效果）第15頁分成與分紅1、確定銷售定額，即最基本銷售量。基本工資高則定額高。2、確定超額銷售與個(gè)人收益關(guān)系，分為固定和不固定，等百分比和級(jí)差百分比。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)百分比高。3、固定百分比易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增百分比能夠給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)企業(yè)市場銷售量增加與銷售人員努力不相關(guān)時(shí)候，能夠采取遞減百分比。4、當(dāng)兩個(gè)銷售人員造訪同一個(gè)單位不一樣層次部門時(shí)，直接產(chǎn)生銷售人員應(yīng)取得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如90%。5、股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績銷售人員。6、額外福利：第16頁直接分成方案（傭金制）直接分成制設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)：1、確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：普通以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合。2、設(shè)定分成比率：普通以百分比表示。3、確定分成初始點(diǎn)：一個(gè)確定銷售單位，一定銷售額或銷售量。4、分成支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。5、支付點(diǎn)確定：接收訂單、收到定金、貨物裝運(yùn)還是尾款回收。5、對(duì)特殊情況處理：訂貨取消（在訂單抵達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。6、是否預(yù)先支付分成：分成預(yù)付基金（企業(yè)還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。7、注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）第17頁以12%分成周200預(yù)付周12345678910總計(jì)銷售量01500250030005000700025003500150028500分成額01802403003606008403004201803420預(yù)付分成-2002002002002002002002002001200平衡-200-220-1801808048011201220144014201420第18頁直接分成制討論

適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家俱零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售優(yōu)點(diǎn)：1、銷售人員收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；2、銷售人員能夠取得高收入，而且沒有上限；3、銷售人員輕易使自己銷售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用企業(yè)資源（預(yù)付除外），降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用；5、銷售人員行為含有極大自由度和刺激；6、業(yè)績差銷售人員自動(dòng)淘汰。缺點(diǎn)：1、銷售人員對(duì)企業(yè)忠誠度很差；2、銷售人員會(huì)因?yàn)槲磥硎杖氩淮_定性而焦慮；3、銷售人員收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷售人員除了銷售，沒有理由做其它事，即便對(duì)未來銷售有利；5、銷售人員不關(guān)心客戶特定需求，由此引發(fā)客戶不滿；6、銷售人員抵制有利于企業(yè)而不利于自己變革。第19頁固定工資方案1、銷售人員需要花費(fèi)長時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績時(shí)候。2、當(dāng)銷售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)時(shí)候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)體時(shí)候；3、當(dāng)廣告、促銷和直郵對(duì)最終銷售有主要影響時(shí)候；4、需要勉勵(lì)非銷售行為時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、造訪潛在客戶等）；5、在銷售過程中，因?yàn)閷?shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小時(shí)候；第20頁固定工資方案設(shè)計(jì)工作要求教育經(jīng)驗(yàn)銷售技能可能總分獎(jiǎng)酬悌度分?jǐn)?shù)581023銷售職位初級(jí)銷售人員34291.00中級(jí)銷售人員466161.25~1.60高級(jí)銷售人員478191.60~2.50地域銷售經(jīng)理4810222.75~3.30第21頁固定工資方案討論

適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更主要時(shí)候。優(yōu)點(diǎn)：1、為銷售人員提供安全確保；2、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售；3、在地域分配和銷售活動(dòng)分配中含有靈活性和適宜性；4、易于管理；缺點(diǎn)：1、對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激；2、不論銷量怎樣，都有固定銷售費(fèi)用支出；3、收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷售人員工資多；高效率時(shí)候工資又少了；4、在高效率銷售人員中造成銷售業(yè)績回落；5、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政伎倆。第22頁混合獎(jiǎng)酬方案設(shè)計(jì)1、工資加分成：廣泛使用方案。能夠使企業(yè)取得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲箐N售業(yè)績。2、工資加獎(jiǎng)金：有利于實(shí)現(xiàn)長久銷售目標(biāo)。能夠激勵(lì)銷售人員建立特定客戶群組合，或銷售特殊資本支出量高商品種類。獎(jiǎng)金與分成不一樣之處于于：1）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、取得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。2）能夠?qū)€(gè)人或團(tuán)體行為進(jìn)行支付；3）降低個(gè)人稅率；3、分成加獎(jiǎng)金：普通用于團(tuán)體銷售。4、工資加分成加獎(jiǎng)金：是前面方案延伸，有利于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。1）工資保障銷售人員安全；2）分成刺激個(gè)人銷售；3）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。第23頁銷售費(fèi)用控制費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：1、公平性：地域性消費(fèi)差異（食、宿、交通、娛樂、銷售不一樣產(chǎn)品、與不一樣客戶交往、新老客戶、推行不一樣銷售計(jì)劃）2、靈活性：有一定自主權(quán)保持已經(jīng)有客戶和取得新客戶。3、易于管理：要求清楚、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷范圍輕易了解。第24頁費(fèi)用報(bào)銷方案1、有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。不過可能造成銷售人員過分注意費(fèi)用而損失市場，以及傷害銷售人員感情（感到不信任）。2、無限報(bào)銷方案：能夠表達(dá)不一樣地域、產(chǎn)品、客戶費(fèi)用差異性。不過建立基礎(chǔ)在于銷售人員管理者道德和責(zé)任感。3、混合報(bào)銷方案：確保區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無限，而把其它開支與銷售額掛鉤。第25頁特殊激勵(lì)方案目標(biāo)提升總需求強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目提升總體水平尋找新客戶引進(jìn)新產(chǎn)品提升士氣和信譽(yù)支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目抵補(bǔ)競爭支持消費(fèi)品促銷準(zhǔn)備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采取百分比（%）654842393728221916161514第26頁案例研究第27頁例一、直銷薪酬體系每個(gè)銷售顧問按企業(yè)批發(fā)價(jià)100%價(jià)格出售，對(duì)一次訂購超出某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量貨物，給予尤其酬勞和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額12%。不過，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。而且保持一定量庫存。對(duì)于退出人員貨物，企業(yè)以進(jìn)價(jià)90%購回。每個(gè)顧問還能夠從新介紹顧問銷售中取得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。1-4個(gè)4%，5個(gè)以上8%，第28頁直銷薪酬體系（例）第一級(jí)：新美容顧問（好開端俱樂部組員）好開端俱樂部組員資格：*學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊(cè)；*參觀三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定最少接收8次美容講座；酬勞及認(rèn)可：*收到好開端胸針*取得零售額50%傭金（減去尤其促銷時(shí)給用戶折扣價(jià)）*新開發(fā)從業(yè)人員4%傭金（到達(dá)一定銷售額新雇員）第29頁直銷薪酬體系（例）第二級(jí)：星級(jí)顧問資格：*必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員銷售額在600美圓；酬勞及認(rèn)可：*取得星級(jí)胸針*取得一件紅色夾克衫*三個(gè)月內(nèi)定貨額1800以上時(shí)取得成功階梯身份*在美容講座個(gè)人銷售中50%傭金；*取得其它雇員零售額50%傭金*參加季度銷售尤其獎(jiǎng)角逐資格*連續(xù)8個(gè)季度滿足星級(jí)顧問資格，能夠取得優(yōu)勝星階梯胸針，16個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚第30頁直銷薪酬體系（例）小組組長：資格：*5個(gè)以上從業(yè)雇員*必須是美容顧問酬勞及認(rèn)可：*在自己組織美容講座中取得50%傭金*取得“溫柔愛心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫*雇員銷售總額8%傭金獎(jiǎng)金*假如5個(gè)以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上，取得12%是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。*在成功計(jì)劃階梯中獲組長胸針一枚*可參加季度銷售競賽第31頁直銷薪酬體系（例）VIP（業(yè)績突出者）資格：*必須已取得組長資格；*連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在600以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在3000以上；酬勞及認(rèn)可：*在自己組織美容講座中取得50%傭金*取得“溫柔愛心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫*雇員銷售總額12%傭金獎(jiǎng)金*在成功計(jì)劃階梯中獲VIP胸針一枚*可參加季度銷售競賽第32頁直銷薪酬體系（例）侯選督導(dǎo)：資格：*必須取得組長資格；*申請(qǐng)時(shí)必須有12個(gè)從業(yè)雇員；*必須向企業(yè)承諾到達(dá)督導(dǎo)資格期望時(shí)間；酬勞及認(rèn)可*取得“侯選督導(dǎo)”標(biāo)志夾克衫；*小組組長和VIP全部利益第33頁直銷薪酬體系（例）準(zhǔn)督導(dǎo)（DIG）資格：*15位雇員*向企業(yè)提出督導(dǎo)申請(qǐng)意向書；*所在組督導(dǎo)推薦書；在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)：*新雇員15人，總雇員30人以上；*批發(fā)總額三個(gè)月分別在4000，4500，5000以上；酬勞及認(rèn)可：*小組組長以上酬勞；*季度銷售比賽資格第34頁直銷薪酬體系（例）銷售督導(dǎo)資格：*月批發(fā)總額4000以上酬勞及認(rèn)可：*銷售著額9%-13%傭金；*月度銷售獎(jiǎng)金：3000~4999時(shí)300元5000以上500元*月度雇員增加獎(jiǎng)金新增3~4人100元新增5~7人200元新增8~11人300元新增13人以上400元*定做督導(dǎo)套服*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎(jiǎng)金第35頁直銷薪酬體系（例）皇冠銷售督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每兩年審核一次；酬勞及認(rèn)可：*粉紅色別克汽車使用權(quán)*銷售督導(dǎo)全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金卡迪拉克督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每兩年審核一次；酬勞及認(rèn)可：*粉紅色卡迪拉克督汽車使用權(quán)*銷售督導(dǎo)全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金第36頁直銷薪酬體系（例）高級(jí)督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)銷售組中出現(xiàn)1~4名銷售督導(dǎo)；*酬勞及認(rèn)可：*對(duì)所提升銷售督導(dǎo)業(yè)績4%傭金；*銷售督導(dǎo)全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金準(zhǔn)全國督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)銷售組中出現(xiàn)5以上名銷售督導(dǎo)；酬勞及認(rèn)可：*高級(jí)銷售督導(dǎo)全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金第37頁例二、盈虧平衡點(diǎn)法銷售額、銷售成本銷售額銷售額線固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用線盈虧平衡點(diǎn)盈虧點(diǎn)銷售額銷售分成起點(diǎn)利潤區(qū)分成線第38頁例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用1—銷售額保本點(diǎn)銷售額=保本點(diǎn)銷售量=固定費(fèi)用銷售單價(jià)—

單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)變動(dòng)費(fèi)率單位產(chǎn)品第39頁例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）60001—100005000=保本點(diǎn)銷售量=1000個(gè)=固定費(fèi)用銷售單價(jià)5元—

單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)3元第40頁例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）固定費(fèi)用+預(yù)期利潤變動(dòng)費(fèi)用1—銷售額目標(biāo)利潤銷售額=目標(biāo)利潤銷售量=固定費(fèi)用+預(yù)期利潤銷售單價(jià)—

單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)第41頁例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）+80060001—10000預(yù)期利潤銷售額=7000=預(yù)期利潤銷售量=+800銷售單價(jià)5元—

單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)3元第42頁例三、分成管理(1)在一次銷售貨款全部收回后，按出庫單計(jì)提，每個(gè)月計(jì)提一次。(2)按凈銷售價(jià)占企業(yè)權(quán)限報(bào)價(jià)百分比高低，分檔提獎(jiǎng)，計(jì)算時(shí)四舍五入。凈銷售價(jià)指扣減銷售折扣后銷售價(jià)格。(3)因質(zhì)量問題造成客戶拒付款，如供給商確認(rèn)并向本企業(yè)賠償，按客戶實(shí)際回款時(shí)間和凈銷售價(jià)提獎(jiǎng)。(4)實(shí)際回款時(shí)間以財(cái)務(wù)部開出收據(jù)時(shí)間或銀行進(jìn)帳時(shí)間為準(zhǔn)。(5)企業(yè)依據(jù)不一樣時(shí)期營銷政策，適當(dāng)提升新/老品牌、新/老客戶、促銷/暢銷材