濟南某XX商業(yè)地產(chǎn)項目營銷策劃報告

龍奧天街

2012年營銷執(zhí)行報告1世聯(lián)怡高2011.11鼎峰商務(wù)創(chuàng)領(lǐng)濟南——龍奧天街2012年營銷執(zhí)行報告奧體之巔三核匯聚鼎峰商務(wù)2CONTENTSPART01營銷目標PART02

營銷策略03PART

營銷執(zhí)行04PART費用預(yù)算05PART市場分析3營銷目標意味著什么？打造濟南前所未有價值點即興奮點，能夠完全在市場上脫穎而出，形成絕對的“鼎峰級”商務(wù)產(chǎn)品，價值無需詞藻，顯而易見。打造鼎峰級商務(wù)，超越競爭對手，塑造讓市場仰視的高價值形象！4營銷目標意味著什么？2011年市場表現(xiàn)搶眼的項目之一——銀座中心，銷售額不足6億。且2011年上半年商務(wù)市場較好，而目前市場進入下行趨勢，表現(xiàn)低迷，據(jù)客戶調(diào)查，很多投資客表示對2012年市場缺乏信心，擔(dān)心房地產(chǎn)投資會縮水。本項目要實現(xiàn)銷售金額5個億，回款目標4個億，必須在不明朗的市場形勢下，每次開盤達到70％以上的銷售率，12年底實現(xiàn)整體銷售率75％，面臨的壓力較大。銷售5億，回款4億！5CONTENTSPART01營銷目標PART02

營銷策略03PART

營銷執(zhí)行04PART費用預(yù)算05PART市場分析6PART2市場分析市場情況7目前全國房地產(chǎn)市場調(diào)控已明顯見效，政策調(diào)控力度依然嚴厲，還將持續(xù)發(fā)力。宏觀政策10月中旬以來，已有14個城市開始上調(diào)首套房貸款利率，包括北京、上海、廣州、深圳等幾大一些城市，以及天津、武漢、濟南、鄭州、長春等二線城市，雖然上浮幅度略有差異，但基本維持在5%-10%之間不等。信貸政策并未松動，整體房地產(chǎn)調(diào)控政策環(huán)境仍然趨緊。房貸利率上調(diào)11月1日起，珠海市政府頒布雙限令：對新增住宅項目實行限價，主城區(qū)（香洲區(qū)）范圍內(nèi)實行限購。國家及各地方政府對房地產(chǎn)市場調(diào)控政策還將持續(xù)發(fā)力。珠海雙限令11月6日溫家寶在圣彼得堡表示，中國下調(diào)房價是國家堅定的政策，調(diào)節(jié)后的房價將使民眾能夠接受，也使房地產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展?！霸谶@里我特別要強調(diào),對于房地產(chǎn)一系列的調(diào)控措施,決不可有絲毫動搖”，此次溫總理在圣彼得堡的表態(tài)，彰顯了中央政府對于房地產(chǎn)調(diào)控的堅定決心。

溫家寶總理俄國講話8貨幣政策GDP和CPI數(shù)據(jù)顯示，中國經(jīng)濟沒有擺脫滯漲的危險，貨幣緊縮政策不會放松。緊縮的貨幣政策之下，多數(shù)企業(yè)家、投資者資金緊缺，商業(yè)房地產(chǎn)市場也受到了較大的沖擊。另外，緊縮的貨幣政策曾一度導(dǎo)致了民間借貸的瘋狂，近期又上演了借貸鏈的迅速斷裂。9市場反應(yīng)下半年，開發(fā)商與消費者均開始觀望，市場陷入深度博弈。進入10月份，開發(fā)商在博弈中妥協(xié)，因年度業(yè)績及資金壓力導(dǎo)致大范圍降價。2011年8-10月份，寫字樓市場成交慘淡，10月份尤為突出，共成交0.41萬平米，同比下降78.1%，環(huán)比下降57.7%，達到兩年來歷史最低水平；而住宅市場表現(xiàn)更為明顯。在調(diào)控政策日見成效，整體貨幣持續(xù)收緊環(huán)境下，客戶購買能力及投資熱情均受限。市場博弈所引發(fā)的成交慘淡10PART2市場分析客戶情況112011年銀座中心、華強廣場前期大量整層、半層需求企業(yè)客戶，在談判和等待中夭折，大客戶流失問題表現(xiàn)嚴重。銀座中心流失客戶回訪紀要：濟南某大型培訓(xùn)機構(gòu)段女士

本來前段時間公司是確定要購買的，但是注意到現(xiàn)在整個房地產(chǎn)市場環(huán)境越來越不景氣，市場上很多在賣的項目都出現(xiàn)了不同程度的降價打折，而且現(xiàn)在公司也沒有很充足的資金，買的話還要貸款，銀行的貸款利率還這么高，我們公司領(lǐng)導(dǎo)覺得房價可能還會降價，公司可能暫時繼續(xù)租賃著使用，等市場明朗穩(wěn)定了再說，這會也不是很著急。企業(yè)客戶大量自用型企業(yè)由于宏觀環(huán)境的下行，為控制資金風(fēng)險，節(jié)省現(xiàn)金流，大量企業(yè)客戶流失。12投資客減少原因分析：1、股票市場不景氣，部分投資客大量資金置于股市，資金被套牢；2、銀行利息及準備金率居高不下；限制了大量投資客的步伐；3、部分投資客將資金轉(zhuǎn)入其他硬通貨行業(yè)、或參與民間借貸；4、宏觀環(huán)境趨于下行，對房地產(chǎn)信心大幅下降。投資客戶房地產(chǎn)投資客在宏觀環(huán)境影響下投資信心下降，調(diào)整投資方向，投資客退出房地產(chǎn)市場。1、目前金融形勢不好，不是投資的時候，擔(dān)心房地產(chǎn)市場的投資前景，現(xiàn)在股票也有很大的風(fēng)險，不是投資的最佳時期，等等看再說。2、現(xiàn)在整體經(jīng)濟不好，我自己有投資公司，現(xiàn)在融資太困難，利息又高，不想再買房子了，再說現(xiàn)在買房風(fēng)險也太太，很多項目都在打折促銷?？蛻粽{(diào)查13PART2市場分析競品情況142012年區(qū)域市場將集中供應(yīng)，市場公寓總供應(yīng)量約51萬平米，商務(wù)市場競爭激烈。在售、潛在項目中部板塊東部板塊西部板塊華強廣場B棟即將開盤公寓約12萬平米，B棟約3萬平米11.411.811.1212.412.6中潤世紀城3期公寓總體量約10萬平米銀座中心CEO公館約1.96萬平米魯商國奧城公寓總體量約3.6萬平米，剩余約50套啟德國際金融中心規(guī)劃中，2棟公寓，項目總體量50萬平米黃金時代廣場2棟商務(wù)公寓規(guī)劃中，約12萬平米12.10丁豪廣場目前已建5棟，共1160套，約4.3萬平米，目前剩余160套，還有5棟未建，約3萬平米杰正嶺寓2棟公寓公寓總體量約1.6萬平米連城國際規(guī)劃中預(yù)計2011年年底動工華強廣場逸城山色公寓規(guī)劃中（現(xiàn)售樓處位置）海信·龍奧九號1棟平層公寓、1棟LOFT,公寓總體量約7萬平米銀座中心LOFT售罄公寓供應(yīng)情況15從供應(yīng)時間軸上看，奧體片區(qū)未來供應(yīng)均在年底及明年初集中放量，總供應(yīng)量約170萬平米。在售、潛在項目中部板塊東部板塊西部板塊11.411.811.1212.412.612.10華強廣場寫字樓體量約5.6萬平米萬達廣場寫字樓約17.5萬平米銀座中心寫字樓體量約5.7萬平米魯商國奧城寫字樓體量約12.9萬平米玉蘭廣場：3棟寫字樓，總體量約13.5萬平米海信·龍奧九號2棟寫字樓，體量約7萬平米青啤項目規(guī)劃中，總體量約38萬平米中鐵會展國際總體量約20萬平米連城國際規(guī)劃中預(yù)計2011年年底動工中鐵國際城寫字樓體量約為12萬平米，可售部分約7萬平米中潤世紀城4期規(guī)劃中啟德國際金融中心規(guī)劃中，4棟寫字樓，項目總體量50萬平米黃金時代廣場寫字樓總體量約17萬平米寫字樓供應(yīng)情況16剩余供應(yīng)量：寫字樓剩余約1.7萬平米CEO公寓剩余約1.1萬平米，約100余套。應(yīng)對市場策略：正在考慮加大優(yōu)惠政策，目前寫字樓一次性96折，按揭97折，目前CEO公寓一次性9折，按揭96折。價格方面寫字樓：價格9月份比前一個月每平方米增長500元，10月份價格與9月份持平。公寓CEO公館：因10月份之前為CEO公館續(xù)客期，期間沒有銷售，開盤均價在14000元/㎡。成交量方面寫字樓：8-9月份，成交量在逐漸下滑，從8月份的14套，下降到10月份的2套。公寓CEO公館：因10月份開盤，成交68套，在時間上暫時看不出下滑趨勢。典型項目銀座中心17未來供應(yīng)量：除剩余公寓約50套左右，計劃11月份推出3#寫字樓，均價約16000元/㎡，2012年推出4#樓寫字樓，寫字樓總推售面積約7萬平米。應(yīng)對市場策略：公寓一次性優(yōu)惠500元/平米，按揭優(yōu)惠300元/平米，目前寫字樓一次性97折，按揭98折。價格方面魯商國奧城目前只有公寓在售，8-10月份成交價格基本保持一致，LOFT成交均價基本保持在19000元/㎡左右，平層公寓均價在13800/㎡左右。成交量方面8-10月份，國奧城公寓成交量呈現(xiàn)下滑趨勢，8月份成交10套，其中LOFT成交7套，平層3套，9月份LOFT成交5套，10月份均無成交。典型項目國奧城18未來供應(yīng)量：B棟公寓未開盤，體量約4萬平米，寫字樓約5.6萬平米。應(yīng)對市場策略：走大客戶渠道跨度時太長，推遲B棟公寓開盤時間，目前寫字樓零散銷售，正洽談大客戶。價格方面華強廣場8-10月份公寓成交價格基本保持一致，成交均價為19000元/㎡。8月份開始推售寫字樓，市場報價不低于20000元/㎡，大客戶價格在18000元/㎡左右。成交量方面8-10月份，公寓成交量呈現(xiàn)下滑趨勢，8月份成交20套，9月份成交12套，10月份成交4套。因?qū)懽謽窃谧叽罂蛻羟?，成交速度慢?0月份成交5套整層。典型項目華強廣場19針對目前市場，多數(shù)樓盤調(diào)整了銷售策略，降價或變相降價、推遲開盤或加推等。應(yīng)對市場策略銀座中心：受市場環(huán)境的影響，CEO公館開盤僅去化約1/3的房源，目前正在考慮加大優(yōu)惠政策以應(yīng)對低迷市場環(huán)境，目前寫字樓一次性96折，按揭97折；丁豪廣場：目前處于停滯期，為快速實現(xiàn)資金回流，加大優(yōu)惠政策，每平米優(yōu)惠500元，部分房源每平米優(yōu)惠300元，并全部執(zhí)行98折；杰正領(lǐng)寓：10月15日開盤后，連續(xù)2周沒有成交，開發(fā)商資金緊張，為快速回籠資金，正組織團購并加大優(yōu)惠力度，團購5套每平米優(yōu)惠200元，團購10套每平米優(yōu)惠300元，實為變相降價；降價試探市場黃金時代廣場：大客戶是其主要客戶群，但是受市場環(huán)境的影響，大客戶遲遲不能簽約，所以一再推遲開盤時間，直至11月份，才釋放開盤信息；華強廣場：主樓（寫字樓）同樣遇到了黃金時代廣場的問題，大客戶遲遲不能簽約，導(dǎo)致開盤時間一再拖后，近期為回籠資金，開始零散銷售，收效甚微；推遲開盤20寫字樓——產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，在產(chǎn)品不分伯仲的基礎(chǔ)上，地段成為主要取舍優(yōu)勢。產(chǎn)品同質(zhì)化外立面樹立高端形象，多數(shù)用材為Low-E中空玻璃為主的幕墻系統(tǒng)，建筑單體比較方正；外立面公共空間大堂、電梯廳、公共通道、衛(wèi)生間等均中檔精裝修，采用石材或面磚、潔具多為知名潔具的二、三線產(chǎn)品；硬件配備電梯、中央空調(diào)、樓宇自動化等系統(tǒng)采用普通設(shè)備，如進口三菱電梯、美國約克空調(diào)等，空氣除塵等參數(shù)標準30立方，保證設(shè)備使用舒適度；產(chǎn)品標準層1000-1500平米，層高一般多數(shù)在3.6-3.9米，框架結(jié)構(gòu)，大開間，短進深，能夠充分利用自然陽光，戶型劃分多為60-300平米/單元；交房標準寫字樓市場多數(shù)項目交房標準為毛坯或不同程度簡裝；21公寓——隨著第三代公寓產(chǎn)品興起，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象同樣明顯。產(chǎn)品同質(zhì)化公建外立面，多數(shù)用材為Low-E中空玻璃為主的幕墻系統(tǒng)，建筑單體比較方正；外立面公共空間大堂、電梯廳、公共通道、衛(wèi)生間等均中檔精裝修，采用石材或面磚、潔具多為知名潔具的二、三線產(chǎn)品；硬件配備電梯、中央空調(diào)、樓宇自動化等系統(tǒng)采用普通設(shè)備，如三菱電梯、品牌中央空調(diào)等；戶型公寓市場戶型一般一室戶型在30-40平米左右，二室戶型在70-80平米左右；多數(shù)為一廚一衛(wèi)配置；部分LOFT產(chǎn)品；精裝公寓市場多數(shù)項目精裝標準在1000-2000元/平米，一般對外宣稱1500-2500元/平米的精裝標準，個別項目精裝標準在4000元/平米（含部分家具或家電）；22市場小結(jié)：經(jīng)濟前景不明朗，市場低迷，進入下行；區(qū)域內(nèi)各物業(yè)產(chǎn)品投資客戶退出市場；區(qū)域內(nèi)各產(chǎn)品成交量9月份以來下滑明顯；多數(shù)項目均在加強優(yōu)惠政策，大打折扣；市場上各物業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重；奧體片區(qū)眾多項目相繼立項面市，且多為優(yōu)質(zhì)項目，市場競爭異常激烈。如何突破市場，強化競爭優(yōu)勢，成為決定成敗的關(guān)鍵所在。23CONTENTSPART01營銷目標PART02

營銷策略03PART

營銷執(zhí)行04PART費用預(yù)算05PART市場分析24區(qū)域上——本項目偏離經(jīng)十路主干道，與目前市場普遍被認可的CBD核心區(qū)有一定距離，商務(wù)辦公氛圍稍差。園林上——本項目一萬平米商務(wù)公園價值較突出，但相比周邊個別競爭對手優(yōu)勢并不明顯；

（啟德國際金融中心六大景觀廣場+460余畝全民公共生態(tài)廣場）空間上——創(chuàng)新三大堂設(shè)計+地下4層1600車位+14部高速電梯+頂層停機坪在產(chǎn)品上有一定優(yōu)勢，但不足以制勝。氣度上——寫字樓單體7萬平米+單層2000平米+經(jīng)十路南147米新高度僅優(yōu)于市場普遍項目，與頂級高端項目相比無制勝優(yōu)勢；（啟德國際濟南東城第一高樓278米）無法完勝本體剖析：25思考？如何在殘酷的市場形勢下拔得先機，樹立鼎峰級商務(wù)形象?如何在激烈的市場競爭中跑贏競爭對手?如何將流失的投資客戶重新拉回市場，吸引更多的自用客戶?客戶及競爭我們無力改變，而在產(chǎn)品上，我們是做同質(zhì)化的產(chǎn)品、與對手們一起等待牛市回歸？做完勝對手的產(chǎn)品、高價值服務(wù)，完美的體驗，挑戰(zhàn)濟南市場，跳出競爭重圍，創(chuàng)造全新商務(wù)理念？OR選擇？26PART3營銷策略案例借鑒27總體量為100萬平米的城市國際綜合體，構(gòu)筑國際大都會生活巨擘級綜合體東長安街上地標性百萬平米超大規(guī)模商務(wù)建筑集群，帶動CBD東移。開發(fā)商：國華置業(yè)占地面積：35萬㎡建筑面積：100萬㎡物業(yè)組成：由3棟超5A級寫字樓、2座超豪華酒店、水世界商城、公寓和主題公園組成。項目功能：集辦公、購物、居住、休閑于一體。華貿(mào)中心28龍頭帶動，將大客戶戰(zhàn)略上升為項目品牌戰(zhàn)略。引進全球領(lǐng)先投資金融機構(gòu)德意志銀行，獨享華貿(mào)中心寫字樓1號樓獨家冠名權(quán)，贏得跨國公司青睞。品牌聯(lián)動：引入麗思卡爾頓、萬豪酒店，提升項目配套及自身品牌檔次，帶動整體形象；引入高端國際一線品牌，將區(qū)域締造為高尚生活發(fā)源地；華貿(mào)中心之大客戶戰(zhàn)略29借勢核心動作紀實性系列軟文：《華貿(mào)叫板國貿(mào)》、《CBD將東擴》等名記之手文章重磅炸彈；同時以“區(qū)別于國貿(mào)、東方廣場只租不售，東長安街三大建筑集群中，惟有華貿(mào)部分對外發(fā)售”為主題開始了15萬平米國際公寓的銷售推廣。1000多萬元建設(shè)國家級電力科技展示中心，1000多萬元建設(shè)國賓路進入長安街的第一座人行過街天橋，2000多萬元領(lǐng)養(yǎng)綠地等一系列公益事業(yè)的贊助及有效傳播，發(fā)力核心動作發(fā)力核心動作：“包裝一個人物、推動系列事件”。1）華貿(mào)中心與世界頂級酒店麗思卡爾頓、JW萬豪正式簽約；2）抓住華貿(mào)中心總規(guī)劃設(shè)計公司，舉辦“KPF原版巨作登陸北京”的新聞發(fā)布會宣傳，KPF給了華貿(mào)寫字樓一個精確的定位：在這里的，是世界500強和即將成為的世界500強，借助世界設(shè)計大師之口使華貿(mào)中心的國際化形象得以大大提升。成勢核心動作2005年初，推出了“華貿(mào)中心，世界的商圈”這一新口號，并一直持續(xù)下去。華貿(mào)中心之傳播三步曲當時，華貿(mào)中心可以說是毫無名氣。當你在市場上毫無名氣的時候，一定要有你的參照物，有你的假定對手。當華貿(mào)中心的定位出來的時候，它的假定對手也就相應(yīng)產(chǎn)生了，那就是北京CBD的國貿(mào)中心以及王府井與長安街交叉口的東方廣場。30報廣設(shè)計以各種排列的文字為主畫面，搭配樓體效果圖，視覺干凈、簡煉，31引入全球五大行之一第一太平戴維斯，服務(wù)5A寫字樓、展示中心、華貿(mào)公寓等共同構(gòu)筑了一個完整高端商務(wù)體系，形成了自身的相互增值體系。華貿(mào)中心之物管增值服務(wù)物管服務(wù)32華貿(mào)中心—大客戶戰(zhàn)略龍頭帶動，將大客戶戰(zhàn)略上升為項目品牌戰(zhàn)略。引進全球領(lǐng)先投資金融機構(gòu)德意志銀行，獨享華貿(mào)中心寫字樓1號樓獨家冠名權(quán)，贏得跨國公司青睞。品牌聯(lián)動：引入麗思卡爾頓、萬豪酒店，提升項目配套及自身品牌檔次，帶動整體形象；引入高端國際一線品牌，將區(qū)域締造為高尚生活發(fā)源地；營銷借鑒：基于對市場的認識及案例借鑒，本項目如何站位，如何取勝市場？關(guān)于大客戶：大客戶是奠定項目高端市場地位的堅強基石，是實現(xiàn)項目高價值的關(guān)鍵所在；相反，若沒有大客戶牽引，則很難得到市場的認可；關(guān)于物業(yè)：尊貴化物業(yè)服務(wù)可彰顯客戶的尊貴身份和地位，對提升項目高端品質(zhì)，樹立鼎峰級形象及商務(wù)居住全方位生活保障，吸引高端客群至關(guān)重要。關(guān)于炒作：炒作一定要推出概念、引導(dǎo)話題，形象鮮明，才能引起市場關(guān)注與認可。33走差異化路線差異化的價值體系不同于市場的產(chǎn)品34領(lǐng)導(dǎo)者—壟斷價格—產(chǎn)品有不可重復(fù)性—過河拆橋追隨者—搭便車，借勢—以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)—價格戰(zhàn)的制造者補缺者—目標明確，挖掘客戶—瞄準市場縫隙—創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)則—強調(diào)新的評估標準—強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場次/非主流市場敏銳的機會主義者競爭策略挑戰(zhàn)濟南市場跳出競爭重圍創(chuàng)造全新商務(wù)理念35全新商務(wù)理念：商務(wù)辦公+商務(wù)公寓+商務(wù)配套+酒店式托管服務(wù)一站式商務(wù)綜合體36本項目6大價值體系：1、差異化、超越市場的產(chǎn)品打造；2、大客戶的號召力帶動牽引；3、全球五大行之一，全程托管服務(wù)；4、一站式商務(wù)理念內(nèi)涵的炒作；5、超越市場的、完美的、商務(wù)體驗體系；6、商務(wù)居住及商務(wù)配套服務(wù)于商務(wù)辦公，并保持持其純粹性。37價值體系在營銷中的應(yīng)用項目營銷的3大超越：產(chǎn)品超越服務(wù)超越體驗超越標桿濟南商務(wù)綜合體產(chǎn)品“鼎峰”高度，塑造商務(wù)之“最”，跳出市場，引領(lǐng)國際生態(tài)商務(wù)居住新標桿；邀請國際五大行物業(yè)服務(wù)公司全程托管，保姆式私人管家全方位至尊服務(wù)，品質(zhì)盡顯，吸引高端商務(wù)客群；項目前期價值展示體系全面極致化展開，全方位瞬間打動客戶，建立清晰的城市鼎峰級商務(wù)綜合體地位。三大超越，引領(lǐng)濟南七宗最！38AB濟南商務(wù)最生態(tài)：獨有一萬平米商務(wù)公園+81公頃奧體公園+俯瞰群山；濟南商務(wù)最地段：奧體之巔，三核聚集，完勝CBD(政、經(jīng)、文合一)；C濟南商務(wù)最氣度：奧體“龍眼”，經(jīng)十路南147米首席新尊地標；D濟南商務(wù)最空間：單層2000平米+單體7萬平米+空中停機坪+空中綠心；E濟南商務(wù)最產(chǎn)品：創(chuàng)新三大堂+首層精裝車庫+總裁電梯+全智能化公寓+地下四層1600個車位+14部高速電梯+3.9米層高+VRV空調(diào)系統(tǒng)+超5A智能化+原裝進口電梯；F濟南商務(wù)最設(shè)計：國際十大建筑大師傾情打造，比肩全球；G濟南商務(wù)最服務(wù)：濟南首席國際五大行全程托管+全智能、保姆式管家服務(wù)；宗最，引領(lǐng)濟南！739PART3營銷策略產(chǎn)品打造40首創(chuàng)！我們要做哪些濟南市場絕無僅有、能夠讓市場仰視的興奮點？41首創(chuàng)

首層精裝車庫地下首層車庫設(shè)置VIP停車服務(wù)區(qū)，地面、導(dǎo)示、吊頂?shù)燃氈禄蛟?，全方位、立體化充分展現(xiàn)鼎峰商務(wù)氛圍。42地下車庫設(shè)置總裁專屬電梯，全指紋操作，高速直達辦公層，盡顯VIP客戶風(fēng)范，重點吸引高端商務(wù)客群。首創(chuàng)

總裁電梯43主樓頂層設(shè)置商務(wù)停機坪，連接總裁電梯，直達辦公層，盡顯高效率商務(wù)辦公風(fēng)范，為“老板級”量身打造。首創(chuàng)

商務(wù)停機坪44商務(wù)公寓每戶單獨設(shè)置智能監(jiān)控，通過電腦、手機遠程控制，室內(nèi)無人或管家清理服務(wù)時，全方位了解室內(nèi)情況。首創(chuàng)

公寓智能監(jiān)控45變冷媒空調(diào)系統(tǒng)。VariableRefrigerantVolume系統(tǒng)結(jié)構(gòu)上類似于分體式空調(diào)機組，采用一臺室外機對應(yīng)一組室內(nèi)機（一般可達16臺）。采用變頻控制方式，按室內(nèi)機開啟的數(shù)量控制室外機內(nèi)的渦旋式壓縮機轉(zhuǎn)速，進行制冷劑流量的控制。設(shè)備占用的建筑空間比較小，而且更節(jié)能。因此更適合那些需經(jīng)常獨立加班使用的辦公樓。

造價一般是普通空調(diào)系統(tǒng)的1.5倍左右，規(guī)模為256臺室內(nèi)機（辦公面積約為5000M2）的投資概算約為272萬元。首創(chuàng)

VRV空調(diào)系統(tǒng)46前沿！讓競爭對手所謂的優(yōu)勢，在我們這里成為平凡。47主樓和T3樓首層入戶大堂標準化精裝修打造，給予客戶視覺上的強烈沖擊。2011年4月上旬確定大堂裝修標準方案；2012年4月底確定相關(guān)費用審理完畢；2012年5月份大堂裝修施工；2012年6月底內(nèi)部軟裝、裝飾品等到位；2012年7月份大堂正式對外開放。前沿寫字樓精裝大堂48精裝大堂在選材和設(shè)計風(fēng)格上應(yīng)著重突出濃郁商務(wù)感，與項目高端形象定位吻合。大理石材拼花地板藝術(shù)品烘托標識的細節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)高檔水晶吊燈前沿寫字樓精裝大堂49首層電梯間轎廂、地面、墻面、燈光、吊頂?shù)热轿徽鸷炒蛟欤赝怀龈叨?、奢華品質(zhì)。地面、墻面、吊燈、燈光：首層電梯廳的地面與墻面延續(xù)大堂的裝飾材料（大理石、金屬等），吊頂精心設(shè)計，燈光典雅柔和；電梯分區(qū)：約每10層一區(qū)，各區(qū)電梯廳相互獨立；低層電梯速度在3-4m／s之間；中層電梯速度在4-5m／s之間；高層電梯速度在5-6m／s之間；轎廂尺寸及載重不僅關(guān)系到乘客的感受，且關(guān)系到電梯的載重效率；濟南大部分的高檔寫字樓的電梯載重為16人/1250kg；前沿寫字樓電梯間50轎廂裝飾及配置。主要特點轎廂內(nèi)一般以不銹鋼、石材、玻璃作為飾面，金屬或玻璃吊頂；轎門兩側(cè)均設(shè)有樓層按鈕；少數(shù)樓宇設(shè)有殘疾人電梯；轎廂內(nèi)無廣告懸掛；約1/3樓宇設(shè)有液晶顯示屏；前沿寫字樓電梯間51電梯品牌：國際一線高檔品牌。（原裝進口）由于同一品牌的電梯有不同檔次，同一工廠可以生產(chǎn)不同品牌的電梯，因此電梯檔次與品牌無直接聯(lián)系；市場口碑較好的有8大電梯品牌：蒂森THYSSEN

（德國）通力TONE

（芬蘭）奧的斯

OTIS

（美國）三菱MITSUBISHI（日本）東芝TOSHIBA

（日本）富士達FUJITEC

（日本）日立HITACHI

（日本）迅達SCHINDLER（瑞士）前沿寫字樓電梯間52公共衛(wèi)生間：高檔寫字樓的“臉面”特征。衛(wèi)生間建議一般設(shè)3-4個隔間，50％設(shè)有殘疾人座便間；潔具品牌建議多為TOTO、科勒；通長石材洗面臺，設(shè)通長面鏡；建議設(shè)置有洗手液盒、

電動干手機、手紙抽紙，高檔防水防潮吊頂，高級瓷磚或石材墻、地面；衛(wèi)生間大部分均不設(shè)前室；

前沿寫字樓衛(wèi)生間53殘疾人洗手間。仙樂斯廣場金茂大廈就濟南高端寫字樓衛(wèi)生間來看，只有約1/5的樓宇設(shè)殘疾人洗手間。人性化的額外配置應(yīng)包括：L型高低扶手、感應(yīng)沖水設(shè)施、報警器。殘疾人洗手間面積一般在3～5平米，座便器應(yīng)比一般的高(450~460mm)，方便與輪椅的對接。前沿寫字樓衛(wèi)生間54紅外線感應(yīng)潔具。紅外線感應(yīng)水龍頭非常適用于公共洗手間等場所，使用方便、衛(wèi)生，不會產(chǎn)生冒、漏、滴等現(xiàn)象，且制作、安裝極為容易。上海高檔寫字樓中，使用感應(yīng)水龍頭的比例約為40％；代表有：匯亞大廈、仙樂斯、都市總部大樓、中信泰富等。感應(yīng)水龍頭感應(yīng)座便器在高端寫字樓宇中，紅外線感應(yīng)座便器的使用得較少；代表有：百騰大廈、匯亞大廈等。座便器感應(yīng)器的價格不菲，以TOTO為例，報價約4000元。前沿寫字樓衛(wèi)生間55商務(wù)公寓千兆光纖，無限覆蓋，滿足商務(wù)公寓居家辦公各方面需求。前沿公寓無限網(wǎng)絡(luò)565A智能化保障。-OA（辦公智能化）要求辦公樓具備完善的信息管理系統(tǒng)和辦公系統(tǒng)化系統(tǒng)。BA（樓宇自動化）要求辦公樓具備完備的電力供應(yīng)管理系統(tǒng)，配置垂直升降客用電梯、消防電梯和設(shè)有監(jiān)視裝置的自動扶梯，以及配備具有監(jiān)視、測量、控制等功能的空調(diào)系統(tǒng)、給排水系統(tǒng)和熱力系統(tǒng)。CA（通訊智能化）要求辦公樓配有高端的電信系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)和無線網(wǎng)絡(luò)。FA（消防智能化）要求辦公樓設(shè)有包括煙感、溫感、消防栓、水流指示等自動報警系統(tǒng)。SA（安保智能化）要求辦公樓配置閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)、門禁控制系統(tǒng)、安保巡更系統(tǒng)和車庫綜合管理系統(tǒng)。2008年樓宇自控系統(tǒng)品牌滿意度調(diào)查結(jié)果前沿

5A智能化57PART3營銷策略服務(wù)打造58全程托管濟南首創(chuàng)全程托管國際五大物業(yè)服務(wù)公司——第一太平戴維斯。2012年1月邀請物業(yè)公司進行談判；2012年2月底確定物業(yè)服務(wù)合同；2012年3月簽訂物業(yè)服務(wù)合同，確定人員；2012年4月項目售樓處開放，物業(yè)進駐；59至尊服務(wù)攜手第一太平戴維斯，意味著標準化、專業(yè)化、尊貴化物業(yè)服務(wù)，提升項目高端品質(zhì)，樹立鼎峰級形象，吸引高端客群。60保姆式管家商務(wù)公寓每層單獨配備私人管家，24小時全方位提供各項服務(wù)，突出專屬身份感。61菜單式選擇酒店式菜單選擇服務(wù)植入商務(wù)公寓，一鍵呼叫，針對商務(wù)公寓客戶各項需求單獨服務(wù)，單獨取費。預(yù)訂車票、飛機票服務(wù)；入戶、出戶泊車服務(wù)；24小時叫車服務(wù)；全天候訂餐服務(wù)；定時清理房間。62PART3營銷策略體驗打造63

包裝、導(dǎo)示、個人及現(xiàn)場形象

標準語言、動作、高端服務(wù)禮儀

專業(yè)知識、市場動態(tài)、項目價值點客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（BP）客戶理念感知（MP）

情景演繹、客戶參與及體驗客戶體驗感知（EP）通過現(xiàn)場包裝、導(dǎo)示、園林展示，各崗位服務(wù)人員著裝、妝容、精神面貌展示，以及案場形象展示給客戶帶來視覺上的沖擊并能形成好評；通過各崗位服務(wù)人員標準動作、規(guī)范語言，為客戶提供星級服務(wù)，讓客戶提前感受萬科服務(wù)標準，切身體會星級服務(wù)，增強對項目好感；通過樣板房、園林等環(huán)節(jié)客戶的深度體驗，強化客戶體驗感知價值；通過置業(yè)顧問在銷售環(huán)節(jié)標準話術(shù)的熟練應(yīng)用，讓客戶充分感知現(xiàn)場銷售人員關(guān)于房地產(chǎn)、項目的專業(yè)能力，強化峰點優(yōu)勢理念感知價值；1342VPBPEPMP4P支撐體系6410驗體大通過10大體驗的重點打造，傳達強烈的感觀震撼力，使客戶由心動—震動—感動，并產(chǎn)生心底共鳴，樹立鼎峰級商務(wù)形象。6510大體驗流程：預(yù)約看房園林示范營銷大廳區(qū)域沙盤奢侈享受奢華樣板間洗腦房泊車服務(wù)工法展示區(qū)導(dǎo)示指引66道旗展示：依據(jù)項目周邊交通情況，沿龍奧北路、奧體東路布置項目道旗，全面封殺區(qū)域，釋放項目信息。戶外位置：沿龍奧北路、奧體東路布置戶外道旗。

核心：形象強勢樹立，戶外大面積鋪

排，建立項目影響力，為后期蓄客做足準備。10大體驗之1導(dǎo)示指引·建議設(shè)置立柱導(dǎo)示牌，項目引導(dǎo)。67戶外樓體燈光字：項目展示最好的廣告牌，工程節(jié)點達到條件后，樓體燈光字展示到位。形式：在本項目樓體設(shè)置燈光字；利用近龍奧大廈、喜來登酒店以及周邊寫字樓、高端住宅優(yōu)勢，截留區(qū)域內(nèi)客戶；內(nèi)容：產(chǎn)品價值、優(yōu)勢釋放；畫面簡潔、尊貴，體現(xiàn)標桿氣質(zhì)。樓體燈光字夜間項目案名及銷售電話燈光展示。10大體驗之1導(dǎo)示指引68統(tǒng)一商業(yè)門頭包裝：與寫字樓、公寓外立面整體風(fēng)格相一致，搭配時尚雕塑小品，凸顯項目現(xiàn)代、高端的形象。統(tǒng)一店招2011年2月上旬確定商業(yè)裝修方案；2012年2月中旬商業(yè)裝修施工；2012年3月底商業(yè)街外立面施工完畢；個性雕塑小品景觀統(tǒng)一外立面10大體驗之1導(dǎo)示指引69所有新來訪客戶或老客戶均提供安全泊車服務(wù)，在彰顯項目高端品質(zhì)的同時，節(jié)省客戶時間。10大體驗之2泊車服務(wù)70所有新來訪客戶均需預(yù)約看房，待成功預(yù)約之后登記完畢方可進入售樓處看房參觀，彰顯項目高端品質(zhì)。10大體驗之3預(yù)約看房71導(dǎo)示：太陽傘、指示牌；著裝：著統(tǒng)一高端物業(yè)安全制服；佩戴棒球帽、寬腰帶及水壺；帶白手套，保持服飾干凈整潔；問候：先生/女士您好，請問您是來參觀天業(yè)龍奧天街的嗎？請往這邊走！內(nèi)容：安全員向客戶行標準軍禮，雙手做交通指示，指引小區(qū)大門位置，動作舉止恭敬禮貌。案場執(zhí)行價值客戶感知價值客戶體驗感知（EP）客戶行為感知（BP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）高低高低工作要點：展現(xiàn)項目高端屬性及星級物業(yè)服務(wù)標準；為過行客戶指引項目位置；客戶視覺感知（VP）VP預(yù)約登記處接待標準72T3樓首層布置項目營銷展示中心，營銷中心內(nèi)部裝飾、裝修應(yīng)體現(xiàn)濃郁商務(wù)氣氛，時間節(jié)點嚴格按照計劃時間執(zhí)行。2011年12月前確定營銷中心裝修方案；2012年1月份出具營銷中心裝修施工圖；2012年2月份營銷中心裝修施工；2012年3月底內(nèi)部家私、軟裝到位；2012年4月份正式對外開放。VIP洽談區(qū)示意LOGO形象墻10大體驗之4營銷中心73壁掛式區(qū)域沙盤，充分展示奧體核心區(qū)的未來規(guī)劃，通過“三核”的區(qū)域價值，提高項目在客戶心中的價值預(yù)期。10大體驗之5區(qū)域沙盤74理念傳播要點：區(qū)域占位：產(chǎn)業(yè)格局決定城市價值，奧體發(fā)展趨勢明顯；地段價值：奧體之巔，三核匯聚政經(jīng)文；項目概況：奧體龍眼，鼎峰級商務(wù)公園綜合體，兩棟寫字樓兩棟商務(wù)公寓，一萬平米商務(wù)公園；行為：不卑不亢、大方得體、口齒清楚、語速適當。展示：高規(guī)格、高技術(shù)含量區(qū)域模型；區(qū)域電子樓書展示配合；工具：銷售文件夾、激光筆等標準使用；客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶行為感知（BP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）高低高低工作要點：體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)能力；區(qū)域模型講解清楚，引導(dǎo)客戶對區(qū)域的認同；客戶理念感知（MP）MP區(qū)域沙盤接待標準753D展示區(qū)建議作成封閉式空間，達到震撼效果，強烈灌輸項目信息，達到“洗腦”效果。通過空間布局與室內(nèi)感官效果營造科技感，配合3D片動畫演示，內(nèi)容播放，充分打動客戶，引起興趣，獲取對項目的全方位認同，激發(fā)購買欲望。功能說明：由多通道投影、屏幕、環(huán)繞立體音響共同組成。10大體驗之63D展示區(qū)76工法展示區(qū)從內(nèi)到外全方位展示項目建設(shè)施工用材、品牌等材料。檔次較低檔次較低空間較大空間及檔次適合10大體驗之7工法展示區(qū)77理念傳播要點：品質(zhì)追求：做功精致、精益求精；項目獨特外立面材質(zhì)及工藝，建設(shè)施工工藝及用材；感受交房戶型、空間尺度描繪家裝家私設(shè)計思路工法工藝：特色木制構(gòu)建、材料、細部處理清水展示：項目溯源、核心價值點及空間展示案場執(zhí)行價值客戶感知價值客戶體驗感知（EP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶行為感知（BP）高低高低工作要點：展示項目工法工藝過程，告知交房標準；傳播項目追求品質(zhì)的理念，及置業(yè)顧問的專業(yè)力；客戶理念感知（MP）MP工法展示區(qū)接待標準78T2樓南側(cè)，T3樓北側(cè)空間設(shè)置小型園林示范區(qū)，精致化手法打造商務(wù)公園樣板。2011年3月上旬確定園林示范方案；2012年3月中旬園林示范施工；2012年5月份園林示范區(qū)開放；10大體驗之8園林示范79理念傳播要點：園林規(guī)劃理念：鼎峰級一萬平米現(xiàn)代商務(wù)公園；客戶溝通：家庭結(jié)構(gòu)、居住及工作區(qū)域，從事行業(yè)；對宏觀經(jīng)濟、政策、法規(guī)看法，近期置業(yè)動態(tài)；客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶行為感知（BP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）高低高低工作要點：體現(xiàn)園林特色，把握客戶情感溝通；多維度搜集客戶信息，便于客戶意向鑒別；客戶理念感知（MP）MP1.綠化工人盡量避免直接接觸客戶；2.外圍保潔正裝、帶工牌，遇到客戶必須禮貌問候；3.臨時工人帶工牌安全帽，言行舉止文明；展示：特色公共園林、現(xiàn)代商務(wù)園林花草香、樹陰、休閑區(qū)小品、雕塑園林示范區(qū)接待標準80在T1樓30層的西端戶作為精裝公寓樣板間，鳥瞰奧體中心全景，極致展示商務(wù)公寓形象，提升項目溢價空間。2011年6月份確定樣板間裝修方案；2012年7月上旬確定相關(guān)費用審理完畢；2012年7月下旬樣板間裝修施工；2012年8月底內(nèi)部家私、軟裝到位；2012年9月份樣板間正式對外開放。商務(wù)公寓樣板間裝修成本建議4000元/平米，其中硬裝部分符合交房標準建議約1000元-1500元/平米，軟裝部分建議約2500元/平米，選用一線品牌產(chǎn)品，全方位極致展示商務(wù)公寓檔次及品質(zhì)。10大體驗之9樣板間8182客戶體驗要點：情景：全方位生活場景模擬，24小時細致化物業(yè)服務(wù)，居家、辦公氛圍營造。理念傳播要點：產(chǎn)品價值：酒店式菜單服務(wù)體驗，服務(wù)鳥瞰奧體中心場館，EP客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）客戶行為感知（BP）高低高低工作要點：滲透產(chǎn)品特色及置業(yè)顧問的溝通技巧；加強客戶體驗感覺，演繹現(xiàn)代生活情景；管家：著黑西服、藍色襯衣；女性化淡妝，男性頭發(fā)整潔上發(fā)膠；保安：統(tǒng)一物業(yè)著裝，保持衛(wèi)生整潔；家私：屋內(nèi)隨時衛(wèi)生清潔整齊；管家：客戶來訪問候、參觀過程中茶水服務(wù)及送別問候；保安：行軍禮迎接客戶，指引客戶入座換鞋套，雙手遞送鞋套。客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）樣板間接待標準8384售樓處來訪客戶提供高檔飲品服務(wù)，水杯、咖啡杯建議選用范思哲等國際一線奢侈品牌，另備高檔紅酒、飲品，盡顯尊貴檔次。10大體驗之10奢侈享受8586龍奧天街展示體系跟進圖11年11月1月3月4月12月2月5月6月7月8月9月10月11月10月12年12月開盤T2公寓正式認籌售樓處開放30層樣板間開放營銷節(jié)點公寓加推區(qū)域沙盤到位商業(yè)、包裝到位道旗包裝到位小型示范園林到位物業(yè)顧問進駐展示事項營銷中心樣板間園林示范區(qū)營銷中心4月前開放小型園林示范5月前開放商業(yè)包裝3月前到位物業(yè)顧問4月前進駐區(qū)域沙盤4月前到位道旗展示3月前到位樓體字樓體字7月份完成主樓精裝大堂、辦公標準層11月前開放主樓精裝大堂30層樣板間9月份前開放T3寫字樓開盤主樓標準層打造到位主樓精裝大堂到位售樓處樣板間開放奧體臨時售樓處開放寫字樓加推87PART3營銷策略推廣策略88奧體之巔鼎峰級公園綜合體3大沖擊波，穿透市場！推廣策略89高形象立勢+話題炒作第1沖擊波中國濟南奧體之巔鼎峰級公園綜合體龍奧心觀天下奧體之巔、龍奧核心的高形象站位及公園商務(wù)模式炒作，贏得市場口碑，提升項目價值推廣主題90大客戶牽引+一站式商務(wù)綜合體概念炒作第2沖擊波與世界500強牽手商務(wù)辦公+商務(wù)公寓+商務(wù)配套+酒店式托管服務(wù)一站式商務(wù)，鼎峰商務(wù)，創(chuàng)領(lǐng)濟南大客戶對提升項目形象，帶動項目成功事關(guān)重要，對其他客戶有直接導(dǎo)向作用推廣主題9110大商務(wù)價值體驗第3沖擊波與鼎峰匹配、與客群吻合，最奢華最商務(wù)的親身體驗，濟南首現(xiàn)10大商務(wù)價值體驗，感受鼎峰商務(wù)鉑金商務(wù)公館盛大預(yù)約濟南首創(chuàng)全智能物管服務(wù)推廣主題92PART3營銷策略推售策略93明星業(yè)務(wù)

高市場增長率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士頓矩陣市場需求市場競爭屬性銷售趨勢主寫字樓高高明星項目明星產(chǎn)品，提升項目價值形象。T3寫字樓高中現(xiàn)金牛能夠帶動整個項目，是項目主要資金來源。公寓中高現(xiàn)金牛市場占有率高，利潤高，快速回現(xiàn)類產(chǎn)品。商業(yè)中中現(xiàn)金牛待項目商業(yè)氛圍成熟后，可以直接出售?！井a(chǎn)品矩陣】推售策略94按照公寓與寫字樓交叉推售，公寓與寫字樓由底層向高層逐步推售原則；保證首開火爆，并能夠?qū)崿F(xiàn)逐步溢價。推售策略關(guān)于推售：為降低推售風(fēng)險及保障推售貨量的差異性，選擇公寓與寫字樓交叉推售，首次開盤選擇T2公寓底層房源，再推售T3寫字樓低層，依次交叉推售。因為T1公寓位置較好、視野開闊，主樓品質(zhì)高，為實現(xiàn)逐步溢價，實現(xiàn)項目價值最大化，我司建議T1商務(wù)公寓與主寫字樓產(chǎn)品待2013年進入準現(xiàn)房階段后展開銷售。9512月3月5月7月時間軸9月11月1月3月公寓T2樓1-15F認籌期T3樓3-14F認籌期2012年2013年寫字樓T2樓1-15F開盤T2樓16-31F開盤T2樓16-31F認籌期T3樓3-14F開盤T3樓15-28F認籌T3樓15-28F開盤主樓大客戶簽約龍奧天街2012年推售總控圖10月2011年T1樓啟動認籌主樓啟動大客戶銷售推售策略96推售物業(yè)推售時間公寓T2#樓1-15層2012.05T3寫字樓3-14層2012.07公寓T2#樓16-31層2012.09T3寫字樓15-28層2012.11首次推售確定選擇商務(wù)公寓T2號樓，從低樓層逐步向上推出，T3寫字樓推售時間確定在7月份。T2#公寓T3辦公樓第二階段第四階段第三階段第一階段推售順序97推售樓棟公寓2#樓1-15層寫字樓T3#樓3-14層公寓2#樓16-31層寫字樓T3#樓15-28層___總面積160509300171201085053320均價13500140001400014500---貨值2.1億1.3億2.4億1.5億約7億銷售額（按70%銷售量）1.5億0.9億1.68億1億約5億明年5月份開盤及三次加推，總推貨量約5.33萬平米，總貨值約為7億，按去化量70%計算，可實現(xiàn)銷售額約5億。推售量項目公寓：首次開盤（5月）寫字樓：開盤推售（7月）公寓：二次加推（9月）寫字樓：開盤推售（11月）總計98PART3營銷策略大客戶策略99大客戶是塑造項目高端形象的重要保障，是奠定項目高端市場地位的堅強基石，是實現(xiàn)項目高價值的關(guān)鍵所在；大客戶的進駐，標志著高端商務(wù)市場對項目價值認可，有效的增強其他客戶對項目的信心，起到風(fēng)向標作用，形成蝴蝶效應(yīng)；大客戶簽約勢必會帶來一定程度的讓利，但對項目的成功溢價勢必起到?jīng)Q定性作用。大客戶的必要性：選擇世界500強或中國500強企業(yè)作為大客戶選擇標準。100大客戶攻堅是奠定項目形象平臺的關(guān)鍵一戰(zhàn)。大客戶推廣渠道大客戶界定：企業(yè)一般的現(xiàn)金流是總營業(yè)收入的15%—20%。而購置1000平方以上寫字樓作為固定資產(chǎn)，需要年營業(yè)收入約為一億元以上的企業(yè)。(1000平方*15000元/平方=1500萬元)渠道圈層營銷活動高爾夫、俱樂部等行業(yè)協(xié)會定向營銷中介推介會政府招商辦大客戶拓展101在辦公室（自己的、別人的）——報紙、雜志、期刊、網(wǎng)絡(luò)、辦公桌擺件……在路上（車上、飛機上）——電臺、戶外、車體、機場媒體、航空雜志、動車雜志……在消費場所（酒店、咖啡廳、夜總會）——DM、項目展架、樓宇廣告、聯(lián)動媒體、商場酒店分銷點……在家里（高檔社區(qū)、近郊別墅區(qū)）——直郵、報紙、社區(qū)廣告牌……“老板級”在哪里？尋找老板級：商務(wù)綜合體客戶多為“老板級”客戶，精準老板渠道開發(fā)，尤為關(guān)鍵。大客戶拓展102居住形態(tài)消費形態(tài)工作形態(tài)住宅項目一級項目：海爾綠城全運村、舜耕山莊、銀豐花園等高端社區(qū)；二級項目：旅游路、環(huán)山路、舜耕路、英雄山路等；辦公項目A級：萬達廣場、中潤世紀廣場、第一大道、魯商廣場等；B級：周邊寫字樓客戶、黃金時代廣場客戶、國奧城客戶等；高端消費場所高端酒店：魚翅皇宮、貴和皇冠假日、山東大廈、喜來登酒店；高端娛樂場所：藍黛國際、皇朝會、銀座健身；名車奧迪、奔馳、寶馬；保時捷、雷克薩斯；銀行存款500-1000萬以上：中行私行、招行私行；存款100萬以上：各銀行VIP客戶；工商業(yè)領(lǐng)袖：地產(chǎn)界、金融行業(yè)、工商業(yè)聯(lián)合會、企業(yè)家協(xié)會、餐飲界；文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖：新聞媒體、文聯(lián)、協(xié)會、藝術(shù)界、體育界；政界領(lǐng)袖：政府官員、退休干部、軍人；大客戶拓展103大客戶拓展董事會報告：針對優(yōu)質(zhì)企業(yè)大客戶，量身定制董事會銷售報告。

2012年購置寫字樓物業(yè)104ACTION1.開盤前實施大客戶定向營銷計劃；面向濟南所有上市企業(yè)；銷售資料注重體現(xiàn)頂級商務(wù)形象；成立專門工作組負責(zé)大客戶定向營銷；ACTION2.大客戶定向開發(fā)，尋找領(lǐng)頭羊，形成羊群效應(yīng)。大客戶拓展項目啟動時舉行大客戶簽約發(fā)布會。大客戶應(yīng)具備良好的社會口碑及社會責(zé)任感；利用簽約發(fā)布會制造市場興奮點，塑造項目高端形象；105PART3營銷策略渠道策略106行業(yè)協(xié)會：聯(lián)系濟南企業(yè)聚集的行業(yè)協(xié)會，定期舉辦或參與相關(guān)活動。目的：擴大知名度、維系周邊客戶關(guān)系；形式：嫁接到行業(yè)協(xié)會已有的活動安排，龍奧天街作為贊助項目展示。參與形式：定期活動贊助；相關(guān)行業(yè)企業(yè)互訪；投放行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、會刊廣告（費用較低）協(xié)會會員團購優(yōu)惠；濟南市電子商會濟南市物流行業(yè)協(xié)會濟南市國際貨運代理協(xié)會濟南高新科技產(chǎn)業(yè)協(xié)會濟南市投資商會濟南投資聯(lián)盟濟南工業(yè)協(xié)會渠道探索口碑的傳承，需要不斷的話題延續(xù)。107天街匯：成立龍奧天街高端會員，搭建廣泛的置業(yè)平臺，老帶新帶來持續(xù)客源。渠道探索老客戶：老會員、業(yè)主新成交客戶成交客戶未成交客戶介紹新客戶并成交獲取累積積分本項目簽訂購房合同“老帶新”獎勵兌現(xiàn)細則：每成交一個客戶，老客戶獲取一定的現(xiàn)金獎勵；每成交一個客戶，老客戶獲取相應(yīng)的積分，積分可累計；成交客戶獲取購房優(yōu)惠，同時可參與“老帶新”活動；老客戶積分可以多種方式實現(xiàn)：現(xiàn)金支付；充抵物業(yè)管理費；可獲取實物獎勵等兌現(xiàn)天街匯會員VIP卡為終生持有，憑此卡可作為后期物業(yè)服務(wù)VIP客戶，并可聯(lián)合社區(qū)內(nèi)部商家、店鋪享受一些額度的優(yōu)惠，盡顯尊貴身份感。108定向客群攻略—抄車牌：尋找專業(yè)的短信公司針對車主進行“短信狂發(fā)”。派出大量工作人員安排在片區(qū)主要競爭對手售樓處附近，抄上門客戶的汽車車牌號碼（尤其是在集中認籌或開盤的重大節(jié)點），再跟短信公司聯(lián)系，由其對相應(yīng)汽車業(yè)主進行本項目的短信信息釋放。（與短信公司合作長久可以要到部分號碼進行直接CALL客）。注意事項：抄車牌時，為避免與對方保安發(fā)生沖突，盡量使用反應(yīng)靈活的女孩，一般兩人一組。渠道探索109行業(yè)互動：主要面向中高檔轎車4S店、金融保險VIP客戶、投資財富沙龍論壇等，聯(lián)合舉行客戶維護活動。水平戰(zhàn)略聯(lián)盟；與合作方客戶資源共享；在其場所放置項目推介資料；聯(lián)合舉行客戶維護活動。與銀行及銀座頂級品牌商戶合作，進行客戶資源互換，吸收優(yōu)秀客戶，樹

立項目國際化高端形象。渠道策略110客戶聯(lián)動：前期老客戶提前滲透，維護好與老客戶良好關(guān)系。公寓樓老業(yè)主中秋活動，傳遞寫字樓樓即將開盤信息，做首次產(chǎn)品價值告知；老業(yè)主憑天業(yè)會員卡，作為享有買寫字樓優(yōu)先權(quán)和優(yōu)惠的證明；老客戶推薦新客戶成交寫字樓，并贈送老業(yè)主戶物業(yè)費、現(xiàn)金獎勵或禮品。渠道策略111全員聯(lián)動：項目聯(lián)動，推薦成交高額獎勵。渠道策略活動方式：世聯(lián)怡高代理其它樓盤的銷售代表轉(zhuǎn)介過來的客戶成交有獎；本項目的老業(yè)主帶過來的客戶成交有獎；三級地鋪業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介客戶成交有獎；人人有獎，全民動員世聯(lián)怡高成功操作案例：啟德國際金融中心銷售手段:轉(zhuǎn)介客戶能夠有效的提高項目的上門量，客戶的殺定幾率也相對較高。推薦成交200平米以下：獎勵5000元；推薦成交200-500平米：獎勵10000元；推薦成交500-1000平米：獎勵20000元；推薦成交整層、多層：獎勵40000以上；112渠道策略DM、短信：配合銷售節(jié)點及小眾活動渠道營銷。DM:龍奧天街產(chǎn)品手冊、投資價值分析等；內(nèi)容:龍奧天街產(chǎn)品價值,延續(xù)性項目各類即時動態(tài),不定期硬廣、軟文；隨刊及單獨寄送項目刊物；世聯(lián)刊物、對外網(wǎng)站關(guān)鍵節(jié)點推廣；短信:不定期客戶維系,每周根據(jù)客戶活動對目標客戶發(fā)送項目活動信息；關(guān)鍵節(jié)點前發(fā)送項目銷售節(jié)點重要信息；重大活動及關(guān)鍵節(jié)點短信覆蓋；不定期小型沙龍及餐會：維護好意向客戶關(guān)系，時刻保持項目動態(tài)互動。113

如何執(zhí)行？如何落地？114CONTENTSPART01營銷目標PART02

營銷策略03PART

營銷執(zhí)行04PART費用預(yù)算05PART市場分析115PART4營銷執(zhí)行營銷總控圖116持續(xù)熱銷期龍奧天街2011-2012年營銷總控圖工程節(jié)點線上傳播媒體配合圍擋、高炮、道旗、報廣、網(wǎng)絡(luò)圍擋、高炮、報廣、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、短信、框架、雜志11年11月1月3月4月12月2月5月6月7月8月9月10月11月公關(guān)活動奧體之巔，鼎峰級公園綜合體鼎峰商務(wù)創(chuàng)領(lǐng)濟南營銷渠道抄車牌、call客、大客戶拜訪“抄車牌”行動、call客、大客戶拜訪、圈層營銷、客帶客等T2公寓開盤正式認籌正式營銷中心開放公寓樣板間開放營銷節(jié)點T3寫字樓開盤盛大開盤儀式暨示范園林傾情體驗公寓蓄客期形象導(dǎo)入期“國際鼎峰商務(wù)發(fā)展論壇”暨產(chǎn)品發(fā)布會與樊綱面對面——齊魯財富投資沙龍奢享殊譽精睿耀世——鉑金國際公館精裝樣板間盛大啟幕T2公寓加推臨時售樓處開放12月三大超越，引領(lǐng)濟南七宗最新聞炒作(報紙、網(wǎng)絡(luò))戶外媒體強勢推廣戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺等12年活動營銷、渠道發(fā)力重要節(jié)點線上媒體，主要使用直郵短信及客戶渠道（BEAM認證頒獎典禮）——龍奧天街項目認籌正式啟動公寓實體樣板房開放”——暨龍奧天街貴賓客戶試駕體驗活動XXX大客戶簽約儀式——暨大客戶推介會T3寫字樓加推主樓精裝大堂標準層到位117PART4營銷執(zhí)行各階段執(zhí)行118階段目標：塑造“鼎峰商務(wù)創(chuàng)領(lǐng)濟南”高端形象。如何實現(xiàn)目標？4略大攻第一階段：整體形象導(dǎo)入期（2011、11——2012、3）119高形象站位，贏得市場口碑，提升項目價值。4略攻大鎖定區(qū)域客戶群：通過戶外牌、高端場所廣告等宣傳途徑釋放信息線下滲透先行：大客戶拜訪、抄車牌、世聯(lián)資源客戶先行滲透戶外牌、高端場所廣告等線上的推廣途徑是樹立項目市場形象的重要措施在現(xiàn)場展示有限的第一階段，營銷費用較低的渠道資源可先行利用事件炒作：大客戶簽約儀式該階段最核心事件，通過大客戶簽約儀式，提升形象、增強客戶信心線上提升知名度：利用報紙新聞、網(wǎng)絡(luò)論壇，引起市場關(guān)注通過報紙軟文，網(wǎng)絡(luò)論壇灌水提升市場上對項目的關(guān)注度120四大攻略之1鎖定區(qū)域客戶投放時間：2011.11——2012.11戶外牌位置：1、經(jīng)十東路奧體東場館處；2、八一立交附近；3、燕山立交橋附近；4、高新區(qū)工業(yè)南路沿線；數(shù)量：4塊投放內(nèi)容：案名+“奧體之巔，鼎峰級公園綜合體”、+“鼎峰商務(wù)創(chuàng)領(lǐng)濟南”+電話（根據(jù)各階段主題適時更新）費用：240萬（可分攤到每一階段）·戶外資源1—高炮通過高炮、圍擋、道旗、F柱等戶外線上資源，多維立體發(fā)聲，樹立項目高端形象，提升項目價值奧體之巔，鼎峰級公園綜合體121四大攻略之1鎖定區(qū)域客戶通過高炮、圍擋、道旗、F柱等戶外線上資源，多維立體發(fā)聲，樹立項目高端形象，提升項目價值建議1、目前奧體東路一側(cè)圍擋效果差，應(yīng)在原基礎(chǔ)上加高至12米；建議2、龍奧北路一側(cè)圍擋畫面展示形象差，建議更新。投放時間：2011.11——2012.11投放主題：案名+“奧體之巔，鼎峰級公園綜合體”、+“鼎峰商務(wù)超越之作創(chuàng)領(lǐng)濟南”+電話等（根據(jù)各階段主題適時更新）費用：20萬·工地包裝—圍擋122四大攻略之1鎖定區(qū)域客戶通過高炮、圍擋、道旗、F柱等戶外線上資源，多維立體發(fā)聲，樹立項目高端形象，提升項目價值投放時間：2011.11——2012.10道旗位置：1、項目南龍奧北路沿線；2、奧體東路沿線；3、奧體中心附近道路；數(shù)量：共約60個。投放內(nèi)容：案名+“奧體之巔，鼎峰級公園綜合體”、+“鼎峰商務(wù)超越之作創(chuàng)領(lǐng)濟南”+電話（根據(jù)各階段主題適時更新）費用：21.6萬（可分攤到每一階段）·戶外資源3—道旗123四大攻略之1鎖定區(qū)域客戶通過高炮、圍擋、道旗、F柱等戶外線上資源，多維立體發(fā)聲，樹立項目高端形象，提升項目價值投放時間：2011.11——2012.5F柱位置：1、經(jīng)十東路燕山立交橋以東；2、奧體東路；數(shù)量：共5個。投放內(nèi)容：“案名、定位、電話（根據(jù)各階段主題適時更新）費用：12萬（可分攤到一、二階段）·戶外資源4—F柱124四大攻略之1鎖定區(qū)域客戶通過高端場所廣告宣傳形象展示，樹立項目高端形象，提升項目價值投放時間：2011.11——2012.5（同時根據(jù)反饋情況考慮是否繼續(xù)投放）投放場所：1、萬達廣場；2、恒隆廣場；3、銀座索菲特酒店等高檔場所；數(shù)量：共約100個。投放內(nèi)容：“奧體之巔，鼎峰級公園綜合體（根據(jù)各階段主題適時更新）125利用報紙廣告點式爆破市場，高調(diào)亮相、拔升項目形象發(fā)布時間：大客戶簽約前后。推廣主題：1、奧體之巔，鼎峰級公園綜合體；2、大客戶簽約報紙選擇：濟南主流報紙：齊魯晚報、山東商報、濟南時報報紙版面：整版或半版，軟硬結(jié)合（盡可能打封面或封底）費用：16萬特色報紙版面形式增加記憶性；連續(xù)報眼，傳達第一綜合體世紀中心；只在重要節(jié)點、活動傳達中使用。四大攻略之2線上提升知名度利用報紙新聞、網(wǎng)絡(luò)論壇，引起市場關(guān)注，提升市場上對項目的關(guān)注度鼎峰商務(wù)創(chuàng)領(lǐng)濟南——龍奧天街側(cè)記126利用網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合活動營銷，進行新聞炒作，配合營銷節(jié)點，通欄形式釋放動態(tài)賣點發(fā)布時間：大客戶簽約前后推廣主題：1、奧體之巔，鼎峰級公園綜合體；2、大客戶簽約網(wǎng)絡(luò)選擇：新浪網(wǎng)、搜房網(wǎng)、山房網(wǎng)發(fā)布形式：通欄+新聞+加項目網(wǎng)站鏈接費用：10萬網(wǎng)絡(luò)（論壇/劍客）結(jié)合2012年2月啟動的大客戶簽約，持續(xù)炒作項目形象。提前十年進駐濟南華爾街——龍奧天街側(cè)記四大攻略之2線上提升知名度利用報紙新聞、網(wǎng)絡(luò)論壇，引起市場關(guān)注，提升市場上對項目的關(guān)注度127四大攻略之3線下滲透先行大客戶拜訪、抄車牌等線下渠道先行滲透大客戶開發(fā)頻次：每周拜訪至少5個上市企業(yè)，洽談合作方式；大客戶突破方式：電話約訪與天業(yè)、世聯(lián)高層介紹相結(jié)合，確定登門拜訪時間、地點。項目人員提前10分鐘到達約訪地點，并攜帶項目資料，大致介紹項目規(guī)劃、定位、及物業(yè)類型。直接企業(yè)工會負責(zé)人聯(lián)系，通過企業(yè)內(nèi)網(wǎng)公布團購信息；已成交、已來訪客戶中尋求突破；前期派單鋪墊，使相關(guān)單位對項目有初步的了解，再適時公布團購信息；·大客戶開發(fā)：一網(wǎng)打盡濟南都市商業(yè)圈上市企業(yè)，及高新區(qū)合資，外資企業(yè)128四大攻略之3線下滲透先行大客戶拜訪、抄車牌等線下渠道先行滲透地點選擇：樓盤認籌期、開盤日，高檔餐廳、酒店、會所等。人員安排：每組配備2人，男女搭配，1人負責(zé)抄錄，1人負責(zé)觀察現(xiàn)場。工作方式：現(xiàn)場抄到訪客戶汽車牌照，按車輛品牌、價位分檔管理，整理完畢，交與項目組。認籌期可與跟短信公司聯(lián)系，要求按照已整理的車牌號碼，對車主進行短信群發(fā)，DM直郵使用。（與短信公司長期合作，可以要到部分車主電話號碼，進行直接CALL客）?！こ嚺疲汉Ａ咳藛T蹲點，負責(zé)抄錄汽車牌照，積累潛在客戶。129四大攻略之4大事件炒作通過大客戶簽約儀式，提升項目整體形象、增強客戶購買信心XXX大型企業(yè)與龍奧天街簽約儀式——暨龍奧天街大客戶推介會活動時間：2012.2.25邀請對象：天業(yè)老客戶、企業(yè)老總、項目意向客戶、媒體等約50人。地點：臨時售樓處（喜來登大酒店）活動目的：借大客戶簽約事件，通過各大報紙、網(wǎng)絡(luò)論壇進行新聞炒作，提升項目形象，增強客戶對項目的信心。龍奧天街XXX大型企業(yè)與簽約儀式130階段目標：實現(xiàn)T2公寓銷售1.5億，回款1.2億如何將市場美譽度轉(zhuǎn)化為實際購買力成功銷售？5術(shù)大戰(zhàn)第二階段：公寓續(xù)客期（2012、3——2012、5）131事件炒作：國際認證、鼎峰商務(wù)論壇充分發(fā)力，引起市場全面關(guān)注5術(shù)戰(zhàn)大線上、線下發(fā)起總攻：報紙、網(wǎng)絡(luò)重磅轟炸，戶外牌持續(xù)釋放項目信息第二階段的核心事件，把前期的積累客戶，在此結(jié)點爆破性消化渠道滲透持續(xù)開展：大客戶拜訪、短信、直郵、CALL客等全面推進營銷中心開放：展示吸引客戶、服務(wù)感動客戶豪宅式體驗營銷，實際感受項目價值點售樓處開放、商業(yè)街包裝，線上線下立體推廣舊渠道資源持續(xù)利用+新渠道開發(fā)備足彈藥、首開成功！經(jīng)營客戶：客戶必殺，一錘定音！全力踢好最為關(guān)鍵的臨門一腳132五大戰(zhàn)術(shù)之1大事件炒作國際認證典禮、鼎峰商務(wù)論壇、商務(wù)公寓開盤等活動充分發(fā)力，引起市場全面關(guān)注活動時間：2012.3.10地點：臨時售樓處邀請對象：天業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，簽約大客戶，潛在客戶，認證單位，媒體記者；活動目的：項目第一次在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)華麗亮相，借助頒獎典禮，正式啟動公寓首次認籌。（需爭取BEAM香港環(huán)保認證）龍奧天街榮獲BEAM認證龍奧天街榮獲BEAM認證活動1房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)華麗亮相（BEAM認證頒獎典禮）——龍奧天街首期商務(wù)公寓認籌儀式啟動133五大戰(zhàn)術(shù)之1大事件炒作活動時間：2012.4.7邀請對象：政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、

專家學(xué)者、認籌客戶、潛在客戶、媒體記者等約80人。地點：喜來登大酒店活動目的：通過舉行國際鼎峰商務(wù)發(fā)展論壇，制造新聞熱點，宣傳生態(tài)、低碳商務(wù)公園辦公模式成為未來發(fā)展的潮流，與項目產(chǎn)品的綠色、環(huán)保的設(shè)計理念相契合，引起社會共鳴?；顒?國際鼎峰商務(wù)發(fā)展論壇——暨龍奧天街項目產(chǎn)品發(fā)布會國際認證典禮、鼎峰商務(wù)論壇、商務(wù)公寓開盤等活動充分發(fā)力，引起市場全面關(guān)注134活動時間：2012.5.12邀請對象：政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、認籌客戶、潛在客戶、媒體記者等地點：營銷中心活動目的：通過舉以盛大開盤節(jié)點制造火爆銷售氛圍，引起市場關(guān)注。在綜合體營銷中融入“豪宅”園林營銷理念，讓客戶充分體驗到購買使用后的商務(wù)公園體驗將5月份重點打造成“豪宅”園林傾情開放體驗?；顒?龍奧天街商務(wù)公寓盛大開盤——暨示范園林傾情開放體驗啟動”國際認證典禮、鼎峰商務(wù)論壇、商務(wù)公寓開盤等活動充分發(fā)力，引起市場全面關(guān)注五大戰(zhàn)術(shù)之1大事件炒作135五大戰(zhàn)術(shù)之2營銷中心開放開放時間：2012.3.24活動目的：客戶對項目的時間節(jié)點特別關(guān)注，借營銷中心開放的重要節(jié)點，充分展示項目的高端形象，增強客戶對于本項目，對于開發(fā)商的信心；工作安排：1、營銷中心外配備2—4名安保，負責(zé)泊車，維護外部場地秩序，指引服務(wù)等，給客戶以貴賓服務(wù)。2、營銷中心一層每個環(huán)節(jié)均配備1名客服人員，面含微笑，客戶經(jīng)過向客戶問好，使客戶感受最高尊貴禮儀。3、吧臺服務(wù)人員向客戶提供所需高檔飲品如水、高檔茶水、紅酒、高檔點心等。4、樣板間區(qū)域設(shè)置客服人員，專門歡迎客戶到來和恭送客戶離去，并滿足客戶一定合理的需求。充分展示項目“豪宅式營銷”面貌，增強客戶對于本項目信心136五大戰(zhàn)術(shù)之3線上線下推廣報紙、網(wǎng)絡(luò)集中轟炸，戶外牌持續(xù)發(fā)出聲音利用報紙廣告點式爆破市場，高調(diào)亮相、拔升項目形象發(fā)布時間：營銷活動，重要節(jié)點。推廣主題：1、奧體之巔的國際都會禮遇；2、五星級奢享國際精裝公館；3、項目動態(tài)訴求點報紙選擇：濟南主流報紙：齊魯晚報、山東商報、濟南時報報紙版面：整版或半版，軟硬結(jié)合（盡可能打封面或封底）費用：48萬特色報紙版面形式增加記憶性；連續(xù)報眼，傳達鼎峰級綜合體形象；只在重要節(jié)點、活動傳達中使用。137五大戰(zhàn)術(shù)之3線上線下推廣報紙、網(wǎng)絡(luò)集中轟炸，戶外牌持續(xù)發(fā)出聲音利用網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合活動營銷，進行新聞炒作，配合營銷節(jié)點，通欄形式釋放動態(tài)賣點發(fā)布時間：營銷活動，重要節(jié)點。推廣主題：1、奧體之巔的國際都會禮遇；2、五星級奢享國際精裝公館；3、項目動態(tài)訴求點網(wǎng)絡(luò)選擇：新浪網(wǎng)、搜房網(wǎng)、山房網(wǎng)發(fā)布形式：通欄+新聞+加項目網(wǎng)站鏈接費用：20萬選擇首頁醒目位置投放；鏈接項目網(wǎng)站，更多項目信息釋放；只在重要節(jié)點、活動傳達中使用。

國際鼎峰商務(wù)發(fā)展論壇暨龍奧天街項目產(chǎn)品發(fā)布會龍奧天街營銷中心正式開放，恭迎品鑒案名+正式認籌中+電話138139保利花園世聯(lián)操作項目海爾綠城舜奧華府盛世花城天業(yè)中心翡翠東郡城市33創(chuàng)展中心富翔天地泉印蘭亭海德公館彼岸新都舜耕上城銀豐花園晶都國際銀座中心銀座數(shù)碼廣場明珠商務(wù)大廈海那城彩世界魯商廣場保利芙蓉大溪地重汽翡翠郡銀座花園五大戰(zhàn)術(shù)之4渠道開發(fā)CALL客：成立專業(yè)CALL客團隊，海量CALL客時間：成立專業(yè)CALL客小組，不定時間，跨度整個營銷階段。對象：天業(yè)老業(yè)主、世聯(lián)資源、抄車牌積累的客戶、來電來訪客戶、外展點積累的客戶、購買電話資源等。頻次：4人小組，每人每周CALL客150組?；钚g(shù)：統(tǒng)一組織CALL客說辭，按現(xiàn)場實際情況及時調(diào)整CALL客說辭，（節(jié)假日說辭、重點節(jié)點說辭，項目說辭、產(chǎn)品說辭等）。139五大戰(zhàn)術(shù)之4渠道開發(fā)對象：城市豪宅客戶和寫字樓客戶(中海奧龍觀邸、萬達廣場、銀豐山莊、全運村、銀座花園、中潤世紀城及高新區(qū)產(chǎn)業(yè)高級管理技術(shù)人員等)方式：與郵局聯(lián)系，進行精準客戶投遞，數(shù)量：1萬份/次，頻率：一周一次，共8周費用：DM直郵：指定高端社區(qū)、寫字樓，與郵局聯(lián)系，精準客戶投遞，長續(xù)滲透直投執(zhí)行建議：詳細篩選資源，逐條剔除可能缺失詳細地址的資源；物料以綜合體效果圖、樣板層實景照片為佳，配合工程進度的說明；尺寸應(yīng)注意考慮信箱大小，一般15㎝*20㎝。配合營銷節(jié)點140五大戰(zhàn)術(shù)之4渠道開發(fā)短信：與短信公司聯(lián)系，發(fā)短信給抄車牌等渠道資源，并利用短信公司其他客戶資源，群發(fā)短信短信執(zhí)行建議：精耕短信內(nèi)容，占位高調(diào)，每次訴求一個價值點；按照營銷節(jié)點發(fā)送，每次挑選至少三家短信資源；使用同一數(shù)據(jù)資源不可過于頻繁。發(fā)送周期為一周一次。以往購買豪宅和寫字樓的客戶是物業(yè)購買力最強的客戶先對客戶發(fā)出短信，再call客進行電話溝通，可構(gòu)筑與客戶之間的良好溝通渠道短信——時效性、針對性投放對象:項目上門客戶、歷下區(qū)、高新區(qū)、市中區(qū)、歷城區(qū)客戶投放時間：前期以項目形象宣傳為主，中后期以項目各關(guān)鍵節(jié)點活動信息為主（樣板房開放，算價，選房）投放關(guān)鍵點：持續(xù)投放，維持固定的投放頻率；數(shù)據(jù)篩選標準嚴格；確保直達目標客戶；符合高端人士的閱讀習(xí)慣記錄分析：建立短信投放檔案，對成交情況、來訪情況分析，及時調(diào)整短信話術(shù)141電話營銷自我介紹稱呼訊問項目介紹選擇性介紹邀約到訪邀約時間商榷致謝意向明確……您好，我是龍奧天街的客戶經(jīng)理##，龍奧天街是城市公園綜合體，能否耽誤您3分鐘時間，讓我為您介紹一下呢？

——先生/女士，我們的項目叫“龍奧天街”準確地說，龍奧天街與目前市面上在售的其他項目有很多差異。龍奧天街是城市唯一萬平的商務(wù)公園綜合體。商務(wù)公園/綜合體/產(chǎn)品/區(qū)位我們有一個有濟南最體面的商務(wù)樣板層，客戶看了都非常的喜歡，您也可以來看看，一定會滿意的。由于我們項目屬于濟南頂級商務(wù)體，因為樣板層每天都會有很多客戶參觀，有時候還