2022年汽車銷售人員年終總結(jié)

第3頁(yè)共6頁(yè)2022年?汽車銷售人?員年終總結(jié)?執(zhí)行是針?對(duì)我們銷售?計(jì)劃的戰(zhàn)略?、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃??，F(xiàn)代營(yíng)銷?觀念認(rèn)為：?營(yíng)銷管理重?在過(guò)程，什?么樣的過(guò)程?產(chǎn)生什么樣?的結(jié)果。一?個(gè)好的過(guò)程?一定會(huì)產(chǎn)生?一個(gè)好的結(jié)?果，雖然這?種結(jié)果也許?來(lái)得并不那?么快，但一?個(gè)不好的過(guò)?程則一定導(dǎo)?致一個(gè)不好?的結(jié)果，這?個(gè)結(jié)果一定?會(huì)來(lái)得很快?。其實(shí)對(duì)銷?售人員的過(guò)?程管理也就?是一個(gè)如何?貫徹執(zhí)行力?的問(wèn)題，怎?么樣讓企業(yè)?的戰(zhàn)略、戰(zhàn)?術(shù)得到從上?至下貫徹執(zhí)?行的問(wèn)題。?貫徹執(zhí)行?力的關(guān)鍵是?對(duì)于銷售流?程、階段以?及銷售動(dòng)作?的控制。其?中銷售流程?管理是貫徹?銷售執(zhí)行力?的根本，銷?售流程一般?可分為兩個(gè)?大的階段，?即尋找銷售?機(jī)會(huì)，完成?銷售任務(wù)。?而銷售機(jī)會(huì)?又是完成銷?售任務(wù)的根?本，但由于?銷售人員的?能力層次不?齊，對(duì)于機(jī)?會(huì)的質(zhì)量和?機(jī)會(huì)的把握?程度也各不?相同。每每?開會(huì)或領(lǐng)導(dǎo)?詢問(wèn)“檢查?”工作，銷?售人員都覺(jué)?得到處都是?銷售機(jī)會(huì)，?這里可能簽?單，那里也?很快要簽單?了，最終卻?到處都沒(méi)有?簽下單來(lái).?對(duì)于銷售?機(jī)會(huì)的管理?很多企業(yè)通?常的做法是?將銷售人員?像鴿子一樣?放飛到市場(chǎng)?上，雖然獲?得了很多的?銷售機(jī)會(huì)但?機(jī)會(huì)價(jià)值各?不相同、機(jī)?會(huì)的來(lái)源無(wú)?從統(tǒng)計(jì)，反?而加大了銷?售人員引導(dǎo)?潛在客戶的?工作量，而?恰恰處于潛?在階段的客?戶特征不明?晰，在引導(dǎo)?的過(guò)程當(dāng)中?又有相當(dāng)一?部分比例的?客戶由于自?身購(gòu)買能力?、需求變化?等問(wèn)題不能?形成當(dāng)期銷?售。雖然企?業(yè)銷售成本?投入大，但?無(wú)法通過(guò)有?效的機(jī)會(huì)分?析確定機(jī)會(huì)?價(jià)值以及前?端市場(chǎng)投入?的比例。更?重要的是隨?著企業(yè)業(yè)務(wù)?的擴(kuò)張，區(qū)?域、部門、?產(chǎn)品、業(yè)務(wù)?線增多，加?之機(jī)會(huì)的來(lái)?源多種多樣?，機(jī)會(huì)的價(jià)?值也各不相?同，如果每?個(gè)機(jī)會(huì)都要?銷售去跟進(jìn)?，這樣必然?會(huì)造成巨大?的企業(yè)資源?浪費(fèi)。因此?這就要求我?們企業(yè)必須?在市場(chǎng)與銷?售管理體制?之間搭建起?針對(duì)銷售機(jī)?會(huì)的管理、?評(píng)估、分析?以及分配機(jī)?制，從而確?保企業(yè)資源?的合理化應(yīng)?用。對(duì)企?業(yè)的銷售管?理者來(lái)說(shuō)機(jī)?會(huì)管理的核?心是評(píng)估和?分析機(jī)制的?搭建。根據(jù)?企業(yè)自身業(yè)?務(wù)特點(diǎn)、產(chǎn)?品特點(diǎn)、市?場(chǎng)占有率搭?建機(jī)會(huì)的評(píng)?估模型，根?據(jù)機(jī)會(huì)的來(lái)?源以及機(jī)會(huì)?質(zhì)量搭建機(jī)?會(huì)的分析體?系。比如，?我們可以針?對(duì)不同行業(yè)?不同產(chǎn)品特?點(diǎn)的客戶群?設(shè)計(jì)符合他?們的評(píng)估指?標(biāo)，這些指?標(biāo)包括需求?緊迫度、采?購(gòu)時(shí)間、采?購(gòu)周期、客?戶負(fù)責(zé)人、?采購(gòu)預(yù)算等?，從而將銷?售人員的精?力集中在有?價(jià)值的客戶?身上，而對(duì)?于沒(méi)有能夠?達(dá)到評(píng)估標(biāo)?準(zhǔn)的客戶交?由市場(chǎng)部負(fù)?責(zé)培育。再?比如，銷售?管理者通過(guò)?對(duì)銷售機(jī)會(huì)?來(lái)源的分析?，進(jìn)一步掌?握哪種來(lái)源?的機(jī)會(huì)效果?更好，從而?制定對(duì)于前?端市場(chǎng)的投?入比例以及?競(jìng)爭(zhēng)策略等?。對(duì)于符合?條件的銷售?機(jī)會(huì)，銷售?管理者就要?有針對(duì)性的?分配給相關(guān)?員工，也就?是進(jìn)入到銷?售流程管理?的任務(wù)階段?。雖然企?業(yè)通過(guò)銷售?機(jī)會(huì)的管理?把握了機(jī)會(huì)?的質(zhì)量，但?對(duì)于具體銷?售執(zhí)行中的?過(guò)程管理卻?又成為了銷?售管理者頭?疼的問(wèn)題。?我們雖然可?以從人員招?聘到考核都?使用各種政?策和手段來(lái)?加強(qiáng)對(duì)于銷?售人員的過(guò)?程管理，但?是“___?，___”?，銷售人員?都是上有政?策，下有對(duì)?策。這樣就?容易導(dǎo)致銷?售管理者無(wú)?法隨時(shí)掌握?銷售進(jìn)展，?引起銷售管?理的失控。?因此，建立?起科學(xué)的由?“過(guò)程”來(lái)?主導(dǎo)“結(jié)果?”的營(yíng)銷管?理體系非常?迫切。而進(jìn)?行過(guò)程化管?理的基礎(chǔ)是?銷售階段化?管理，階段?化管理的精?髓就在于能?夠及時(shí)了解?銷售進(jìn)展?fàn)?況，并給出?解決方案。?通過(guò)銷售任?務(wù)的階段化?管理，可以?幫助管理者?在銷售內(nèi)部?建立起一條?以客戶為主?線的跟蹤機(jī)?制，這樣就?可以透視銷?售的全過(guò)程?，使銷售主?管能夠更有?效的管理和?支持一線人?員。更為重?要的是通過(guò)?階段化管理?使銷售管理?者可以更好?的幫助銷售?人員來(lái)分析?在當(dāng)前階段?可能存在的?風(fēng)險(xiǎn)或問(wèn)題?有哪些?如?何去規(guī)避它??如何順利?推動(dòng)其到下?個(gè)階段等，?從而最大限?度的降低銷?售風(fēng)險(xiǎn)提高?銷售成功率?。同時(shí)，在?階段管理過(guò)?程中銷售管?理者還應(yīng)該?做到掌握、?調(diào)整銷售人?員在過(guò)程中?的操作與表?現(xiàn)，繼而控?制、把握結(jié)?果的出現(xiàn)，?由利用“銷?售過(guò)程”的?可控性來(lái)達(dá)?到“銷售結(jié)?果”的可控?制性。如?果說(shuō)實(shí)踐是?檢驗(yàn)真理的?唯一標(biāo)準(zhǔn)，?對(duì)于銷售管?理來(lái)講信息?是檢驗(yàn)真理?的唯一基礎(chǔ)??？刂剖卿N?售管理中最?為重要的環(huán)?節(jié)，一名偉?大的戰(zhàn)場(chǎng)指?揮員的成功?之處就在于?掌握及時(shí)的?情報(bào)、給出?正確的方法?，從而做到?對(duì)整個(gè)戰(zhàn)局?的控制，最?終成為戰(zhàn)爭(zhēng)?的勝利者。?銷售管理者?不應(yīng)當(dāng)成為?銷售任務(wù)的?具體執(zhí)行者?而應(yīng)當(dāng)是整?場(chǎng)戰(zhàn)役的指?揮者。通過(guò)?對(duì)于業(yè)務(wù)信?息的及時(shí)獲?取做到準(zhǔn)確?掌握一線情?報(bào)、有效的?控制風(fēng)險(xiǎn)、?協(xié)調(diào)資源。?正是由于信?息的重要性?，所以很多?銷售管理者?都在團(tuán)隊(duì)內(nèi)?部建立了信?息獲取的機(jī)?制和方法。?比如：銷售?例會(huì)、工作?日志、工作?報(bào)告、周/?月工作總結(jié)?等。而這種?方式多數(shù)是?以工作匯報(bào)?為主，而且?通常水分較?大，不僅信?息不利于存?閱，而且時(shí)?間長(zhǎng)了極易?流于形式。?使管理者對(duì)?于信息獲取?的例會(huì)成為?了銷售部門?內(nèi)部的故事?會(huì)，管理者?屏蔽銷售風(fēng)?險(xiǎn)協(xié)調(diào)資源?的控制信息?成為了歷史?上的死信息?。這樣使得?管理者不能?及時(shí)了解業(yè)?務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r?并做出指導(dǎo)?，更談不上?對(duì)于業(yè)務(wù)過(guò)?程的控制。?沒(méi)有有效的?控制就很難?做到對(duì)于企?業(yè)資源的合?理性和有效?性應(yīng)用。第6頁(yè)共6頁(yè)?___年汽?車銷售代表?工作總結(jié)?___年是?___海馬?汽車銷售公?司重要的戰(zhàn)?略轉(zhuǎn)折期。?國(guó)內(nèi)轎車市?場(chǎng)的日益激?烈的價(jià)格戰(zhàn)?、國(guó)家宏觀?調(diào)控的整體?經(jīng)濟(jì)環(huán)境，?給___公?司的日常經(jīng)?營(yíng)和發(fā)展造?成很大的困?難。在全?體員工的共?同努力下，?___海馬?汽車銷售公?司取得了歷?史性的突破?，整車銷量?、利潤(rùn)等多?項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷?史新高。?作為海馬汽?車分公司的?總經(jīng)理，同?時(shí)也很榮幸?的被評(píng)為“?杰出領(lǐng)導(dǎo)貢?獻(xiàn)獎(jiǎng)”。?回顧全年的?工作，我感?到在以下幾?個(gè)方面取得?一點(diǎn)心得，?愿意和業(yè)界?同仁___?。一、加?強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)不依靠?價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分?用戶群體實(shí)?行差異化營(yíng)?銷針對(duì)今?年公司總部?下達(dá)的經(jīng)營(yíng)?指標(biāo)，結(jié)合?邢總經(jīng)理在?___年商?務(wù)大會(huì)上的?指示精神，?分公司將全?年銷售工作?的重點(diǎn)立足?在差異化營(yíng)?銷和提升營(yíng)?銷服務(wù)質(zhì)量?兩個(gè)方面。?面對(duì)市場(chǎng)愈?演愈烈的價(jià)?格競(jìng)爭(zhēng)，我?們漢陽(yáng)分公?司沒(méi)有一味?地走入“價(jià)?格戰(zhàn)”的誤?區(qū)。我常說(shuō)?“價(jià)格是一?把雙刃劍”?，適度的價(jià)?格促銷對(duì)銷?售是有幫助?的，可是無(wú)?限制的價(jià)格?戰(zhàn)卻無(wú)異于?自殺。對(duì)于?淡季的汽車?銷售該采用?什么樣的策?略呢?我?們摸索了一?套對(duì)策對(duì)?策一：加強(qiáng)?銷售隊(duì)伍的?目標(biāo)管理。?1、服務(wù)?流程標(biāo)準(zhǔn)化?2、日常工?作表格化3?、檢查工作?規(guī)律化4、?銷售指標(biāo)細(xì)?分化5、晨?會(huì)、培訓(xùn)例?會(huì)化6、服?務(wù)指標(biāo)進(jìn)考?核對(duì)策二?：細(xì)分市場(chǎng)?，建立差異?化營(yíng)銷細(xì)?致的市場(chǎng)分?析。我們對(duì)?以往的重點(diǎn)?市場(chǎng)進(jìn)行了?進(jìn)一步的細(xì)?分，不同的?細(xì)分市場(chǎng)，?制定不同的?銷售策略，?形成差異化?營(yíng)銷;根據(jù)?___年的?銷售形勢(shì)，?我們確定了?出租車、集?團(tuán)用戶、高?校市嘗零散?用戶等四大?市常對(duì)于這?四大市場(chǎng)我?們采取了相?應(yīng)的營(yíng)銷策?略。對(duì)政府?采購(gòu)和出租?車市場(chǎng)，我?們加大了投?入力度，專?門成立了出?租車銷售組?和大宗用戶?組，分公司?更是成為了?企業(yè)用車單?位，地利用?行業(yè)協(xié)會(huì)的?宣傳，來(lái)正?確引導(dǎo)出租?公司，宣傳?海馬品牌政?策。平時(shí)?我們采取主?動(dòng)上門，定?期溝通反饋?的方式，密?切跟蹤市場(chǎng)?動(dòng)態(tài)（范本?）。針對(duì)近?兩年___?市場(chǎng)出租車?更新的良好?契機(jī)，我們?與出租公司?保持貫有的?良好合作關(guān)?系，主動(dòng)上?門，了解出?租公司換車?的需求，司?機(jī)行為及思?想動(dòng)態(tài)（范?本）;對(duì)出?租___司?每周進(jìn)行電?話跟蹤，每?月上門服務(wù)?一次，了解?新出租車的?使用情況，?并現(xiàn)場(chǎng)解決?一些常見(jiàn)故?障;與出租?___司協(xié)?商，對(duì)出租?司機(jī)的使用?技巧與維護(hù)?知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)?場(chǎng)培訓(xùn)。針?對(duì)高校消費(fèi)?群知識(shí)層面?高的特點(diǎn)，?我們重點(diǎn)開?展畢加索的?推薦銷售，?同時(shí)輔以雪?鐵龍的品牌?介紹和文化?宣傳，讓他?們感受雪鐵?龍的悠久歷?史和豐富的?企業(yè)文化內(nèi)?涵。另外我?們和___?市高校后勤?集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)?手，先后和?___理工?大后勤車隊(duì)?聯(lián)合，成立?校區(qū)___?維修服務(wù)點(diǎn)?，將___?的服務(wù)帶入?高校，并且?定期在高校?___免費(fèi)?義診和保養(yǎng)?檢查，在高?校范圍內(nèi)樹?立了良好的?品牌形象，?帶動(dòng)了高校?市場(chǎng)的銷售?。對(duì)策三?：注重信息?收集做好科?學(xué)預(yù)測(cè)當(dāng)?今的市場(chǎng)機(jī)?遇轉(zhuǎn)瞬即逝?，殘酷而激?烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)?時(shí)不在，科?學(xué)的市場(chǎng)預(yù)?測(cè)成為了階?段性銷售目?標(biāo)制定的指?導(dǎo)和依據(jù)。?在市場(chǎng)淡季?來(lái)臨之際，?每一條銷售?信息都如至?寶，從某種?程度上來(lái)講?，需求信息?就是銷售額?的代名詞。?結(jié)合這個(gè)特?點(diǎn)，我們確?定了人人收?集、及時(shí)溝?通、專人負(fù)?責(zé)的制度，?通過(guò)每天上?班前的銷售?晨會(huì)上銷售?人員反饋的?資料和信息?，制定以往?同期銷售對(duì)?比分析報(bào)表?，確定下一?步銷售任務(wù)?的細(xì)化和具?體銷售方式?、方法的制?定，一有需?求立即做反?應(yīng)。同時(shí)和?品牌部相關(guān)?部門保持密?切溝通，積?極___車?源。增加工?作的計(jì)劃性?，避免了工?作的盲目性?;在注重銷?售的絕對(duì)數(shù)?量的同時(shí)，?我們強(qiáng)化對(duì)?市場(chǎng)占有率?。我們把分?公司在當(dāng)?shù)?市場(chǎng)的占有?率作為銷售?部門主要考?核目標(biāo)。今?年完成總部?任務(wù)，順利?完成總部下?達(dá)的全年銷?售目標(biāo)。?對(duì)于備件銷?售，我們重?點(diǎn)清理了因?為歷史原因?積壓下來(lái)的?部分滯銷件?，最大限度?減少分公司?資金的積壓?。由于今年?備件商務(wù)政?策的變化，?經(jīng)銷商的利?潤(rùn)空間進(jìn)一?步縮小，對(duì)?于新的市場(chǎng)?形勢(shì)，分公?司領(lǐng)導(dǎo)多次?與備件業(yè)務(wù)?部門開專題?會(huì)討論，在?積極開拓周?邊的備件市?場(chǎng)，尤其是?大客戶市場(chǎng)?的同時(shí)，結(jié)?合新的商務(wù)?政策，出臺(tái)?了一系列備?件促銷活動(dòng)?，取得了較?好的效果。?備件銷售營(yíng)?業(yè)額___?萬(wàn)元，在門?市銷售受到?市場(chǎng)低價(jià)傾?銷沖擊影響?較大的情況?下，利用售?后服務(wù)帶動(dòng)?車間備件銷?售，不僅扭?轉(zhuǎn)了不利局?面，也帶動(dòng)?了車間的工?時(shí)銷售。?售后服務(wù)是?窗口，是我?們整車銷售?的后盾和保?障，今年分?公司又迎來(lái)?了自___?年成立以來(lái)?的售后維修?高峰。為此?，我們對(duì)售?后服務(wù)部門?，提出了更?高的要求，