合資合作談判方案

合資合作談判方案合資合作談判方案合資合作談判方案V:1.0精細(xì)整理，僅供參考合資合作談判方案日期：20xx年X月合資合作談判方案目錄前言談判主題談判目標(biāo)談判環(huán)境分析談判雙方背景分析談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明談判議程附錄前言中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營(yíng)企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jī)。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國(guó)ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)AAA信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評(píng)為“紅耪產(chǎn)品”?！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上，計(jì)劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計(jì)劃到2012年銷售收入達(dá)到4億元，利稅4000萬(wàn)元。我公司經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預(yù)期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進(jìn)行商務(wù)談判，希望能與他們?nèi)〉暮献鳎∫弧⒄勁兄黝}我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項(xiàng)目合資合作二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：張軒浩公司總經(jīng)理談判全權(quán)代表；決策人：王春負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：李博負(fù)責(zé)技術(shù)問題；財(cái)務(wù)顧問：崔萌負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題；法律顧問：張金框負(fù)責(zé)法律問題；三、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭(zhēng)取獲得最大的收益。原因分析：要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。2、具體目標(biāo)：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）、達(dá)到合資（合作）目的。四、談判環(huán)境分析1、己方報(bào)價(jià)：投資限額在150萬(wàn)以內(nèi)2、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤(rùn)分配問題：年收益率在20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。③風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：用50萬(wàn)元人民幣購(gòu)買茶葉險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。④最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合合資作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。3、談判底線：①要求年收益率在20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。②對(duì)方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。③爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。五、談判雙方背景分析（一）、我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早簽約。2、要求年收益率在20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。3、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。4、要求對(duì)方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。5、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。（二）、對(duì)方利益：解決合作問題，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益。（三）、我方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。（四）、我方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少，需對(duì)方公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。（五）、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：（1）、公司已注冊(cè)生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。（2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。（3）、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好，未來(lái)發(fā)展前景廣闊。（六）、對(duì)方劣勢(shì)：（1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。（2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。六、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析（一）、預(yù)期結(jié)果：達(dá)成合作目的，但在談判過程中會(huì)遇到許多困難！1、對(duì)方要求我方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣2、用50萬(wàn)購(gòu)買茶葉險(xiǎn)計(jì)入成本（二）、談判過程中面臨的困難及應(yīng)對(duì)方案：1.對(duì)方對(duì)于我方的要求難以接受，比如說(shuō)要求對(duì)方投資年收益過高。應(yīng)對(duì)方案：就相關(guān)上述問題進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，達(dá)成雙方都可以接受的條件。2.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免由于過多的解釋而自亂陣腳，可以轉(zhuǎn)移話題，但必要時(shí)可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對(duì)方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進(jìn)程。3.對(duì)方要求保證控股。應(yīng)對(duì)方案：可以答應(yīng)對(duì)方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。4.對(duì)方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見。應(yīng)對(duì)方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應(yīng)對(duì)方的合理要求。七、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場(chǎng)和高額的收益回報(bào)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間八、談判議程（一）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；4月21日上午9：00～12：00為第二階段；（二）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56號(hào)桂花大酒店12樓第二號(hào)會(huì)議室。附錄：1、合同（略）2、中糧建材公司簡(jiǎn)介：中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營(yíng)企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jī)。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國(guó)ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)AAA信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評(píng)為“紅耪產(chǎn)品”?！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上，計(jì)劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計(jì)劃到2012年銷售收入達(dá)到4億元，利稅4000萬(wàn)元。3、中糧建材公司背景資料：（1）、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。（2）、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。（3）、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。（4）、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。（5）、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料（6）、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。4、云南省茶葉市場(chǎng)情況;2009年云南省茶葉面積達(dá)523萬(wàn)畝，居全國(guó)第一位；茶葉產(chǎn)量萬(wàn)噸，增長(zhǎng)%，僅次于福建居全國(guó)第二；無(wú)性系茶園達(dá)萬(wàn)畝，占茶園總面積的%。2009年11月底，云南省精制茶加工企業(yè)為72家，其資產(chǎn)總額為