軟件項(xiàng)目可行性分析和需求分析

軟件項(xiàng)目可行性分析和需求分析軟件項(xiàng)目可行性分析和需求分析軟件項(xiàng)目可行性分析和需求分析V:1.0精細(xì)整理，僅供參考軟件項(xiàng)目可行性分析和需求分析日期：20xx年X月軟件項(xiàng)目可行性分析和需求分析

問：可行性分析包括哪幾方面的內(nèi)容自考365網(wǎng)校解析答案：可行性分析過程是確定系統(tǒng)是否值得開發(fā)的過程。通?？尚行苑治鰪乃膫€(gè)方面進(jìn)行：1、技術(shù)可行性，其研究目的是判斷新的系統(tǒng)在當(dāng)前技術(shù)條件下能否實(shí)現(xiàn)，或某種新技術(shù)能否獲得。2、組織可行性，它是研究所建議的系統(tǒng)能否成功地實(shí)現(xiàn)。3、時(shí)間可行性，研究新系統(tǒng)能否在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)開發(fā)完成。4、經(jīng)濟(jì)可行性，研究開發(fā)的成本和效益，判斷系統(tǒng)運(yùn)行得到的效益是否能高于系統(tǒng)開發(fā)的成本，以及能否在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)收回開發(fā)的成本。

可行性分析是要決定“做還是不做”。

需求分析是要決定“做什么，不做什么”。

即使可行性分析是客觀的、科學(xué)的，但決策仍有可能是錯誤的。因?yàn)闆Q策者是人，人會沖動，有賭博心態(tài)。如果可行性分析表明做某件事的成功率是10%，失敗率是90%，倘若該事情的意義非常大，決策者也許會一拍腦袋：“豁出去，干！”于是這世界就多了一份極喜與極悲。一、可行性分析的四大要素：經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會環(huán)境和人

目前國內(nèi)很多軟件公司做系統(tǒng)集成項(xiàng)目，如果談?wù)勏到y(tǒng)集成項(xiàng)目的可行性分析將很有意思?？墒悄切┫到y(tǒng)集成項(xiàng)目大多是政府機(jī)構(gòu)的，由于軟件行業(yè)尚不規(guī)范并且客戶方存在腐敗現(xiàn)象，所以業(yè)內(nèi)流傳“沒有做不了的系統(tǒng)集成項(xiàng)目”。軟件公司的注意力幾乎全集中在“如何拿到項(xiàng)目訂單”以及“拿到訂單后如何蒙混過關(guān)”上，使我喪失了賣弄“可行性分析”的機(jī)會。既然不能正面指點(diǎn)一個(gè)人如何做好事，那么就規(guī)勸他不要做壞事吧。二、可行性分析案例——投資軟件公司失敗的教訓(xùn)。

作者本來沒有資格談?wù)撏顿Y，但事有湊巧：近一年來我關(guān)閉了一個(gè)虧損30萬元的軟件公司（我自己的）；休克一個(gè)年虧損200萬元的軟件公司（朋友的）；扼殺一個(gè)200萬元的投資方案（陌生人的）；踩滅一個(gè)處于萌芽狀態(tài)的100萬元的投資設(shè)想（熟人的）。鑒于現(xiàn)在比較富有的民營企業(yè)渴望投資軟件行業(yè)的越來越多，值得談?wù)勥@方面的可行性分析。我將講述親身經(jīng)歷后的感受，提一些建議。

不論是為客戶做軟件項(xiàng)目還是為自己做軟件產(chǎn)品，都要進(jìn)行需求分析。需求分析最惱人之處是難以在項(xiàng)目剛啟動時(shí)搞清楚需求，如果在項(xiàng)目做了一大半時(shí)需求發(fā)生了變化，那將使項(xiàng)目陷入困境。三、需求分析為什么困難，節(jié)講述如何進(jìn)行需求分析。

本章的需求分析均不涉及編程，所以不考慮結(jié)構(gòu)化、面向?qū)ο蟮确治龇椒?。四、可行性分析的要?/p>

做可行性分析不能以偏蓋全，也不可以什么雞毛蒜皮的細(xì)節(jié)都加以權(quán)衡?？尚行苑治霰仨殲闆Q策提供有價(jià)值的證據(jù)。

聯(lián)想集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人柳傳志曾說：“沒錢賺的事我們不干；有錢賺但投不起錢的事不干；有錢賺也投得起錢但沒有可靠的人選，這樣的事也不干?！绷鴤髦緸闆Q策立了上述準(zhǔn)則，同時(shí)也為可以行性分析指明了重點(diǎn)。

一般地，軟件領(lǐng)域的可行性分析主要考慮四個(gè)要素：經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會環(huán)境和人。本節(jié)只是泛泛地解釋這四個(gè)要素，旨在建立全局分析的觀念。節(jié)將結(jié)合案例圍繞上述要素進(jìn)行重點(diǎn)分析與評注。（一）經(jīng)濟(jì)可行性分析主要包括：“成本——收益”分析和“短期—長遠(yuǎn)利益”分析。1、成本——收益分析

成本——收益分析最容易理解，如果成本高于收益則表明虧損了，如果成本大大高于收益那就虧大了。商人都不喜歡做吃虧的事情。有些商店成天貼著“最后一天跳樓大拍賣”的標(biāo)語，意思是：我準(zhǔn)備吃大虧讓你占便宜，同志，你快上鉤吧。如果是為客戶做軟件項(xiàng)目，那么收益就寫在合同中。如果是做自己的軟件產(chǎn)品，那么收益就是銷售額。

人們在預(yù)估產(chǎn)品銷售額時(shí)常常過分樂觀而犯下大錯。那些對你的產(chǎn)品說恭維話的人并不見得就是要買貨的人，俗話說“嫌貨才是買貨人”。當(dāng)你沒碰到一個(gè)挑刺的人而感覺這產(chǎn)品好得會讓你發(fā)大財(cái)時(shí)，就要做好會破產(chǎn)的心理準(zhǔn)備。

如果做的是小本生意，那可得對成本進(jìn)行細(xì)算。軟件的成本不是指存放軟件的那張光盤的成本，而是指開發(fā)成本。要考慮的成本有：

（1）辦公室房租。

（2）辦公用品，如桌、椅、書柜、照明電器、空調(diào)等。

（3）計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)備。

（4）電話、傳真等通訊設(shè)備以及通訊費(fèi)用。

（5）資料費(fèi)。

（6）辦公消耗，如水電費(fèi)、打印復(fù)印費(fèi)等。

（7）軟件開發(fā)人員與行政人員的工資。

（8）購買系統(tǒng)軟件的費(fèi)用，如買\o"操作系統(tǒng)知識庫"操作系統(tǒng)、\o"MySQL知識庫"數(shù)據(jù)庫、軟件開發(fā)工具等。有些老板買盜版的系統(tǒng)軟件，卻按市場價(jià)算成本，可從美國佬那里賺一筆。

（9）做市場調(diào)查、可行性分析、需求分析的交際費(fèi)用。

（10）公司人員培訓(xùn)費(fèi)用。

（11）產(chǎn)品宣傳費(fèi)用。如果用Internet作宣傳，則要考慮建設(shè)Web站點(diǎn)的費(fèi)用。

（12）如果客戶是政府部門，還要充分考慮用于吃喝玩樂、行賄的費(fèi)用。

（13）如果公司的風(fēng)水不好，會有很多莫名其妙的管理費(fèi)。每戳一個(gè)紅艷艷的公章都要化一把鈔票。2、短期——長遠(yuǎn)利益分析

人們喜歡吃著碗里的、看著鍋里的，還想著別人家里的。短期利益和長遠(yuǎn)利益兼得是人們夢寐以求的事。在商業(yè)上，這等好事可不會輕易降臨。

短期利益容易把握，風(fēng)險(xiǎn)較低。國內(nèi)軟件公司經(jīng)常出現(xiàn)一窩蜂地去做信息管理系統(tǒng)、多媒體光盤、系統(tǒng)集成項(xiàng)目或Internet服務(wù)。每當(dāng)我們沉迷于短期利益不思進(jìn)取時(shí)，應(yīng)該好好回憶童年時(shí)代那些偉大的抱負(fù)，給自己一些激勵。

長遠(yuǎn)利益難以把握，風(fēng)險(xiǎn)較大。能為了長遠(yuǎn)利益不惜短期虧損的人，要么是雄心勃勃的將帥之才，要么是“紙上談兵”、“眼高手底”的那一類庸人。國內(nèi)目前有不少Internet企業(yè)，只投入不產(chǎn)出。為了成就將來的霸業(yè)，甘愿現(xiàn)在拼財(cái)力、比耐性。最后存活下來的幾個(gè)公司將瓜分市場。

那些為長遠(yuǎn)利益奮斗的人們，你們可得把長征的路途走完啊，千萬別讓事業(yè)中途夭折。技術(shù)技術(shù)可行性分析至少要考慮以下幾方面因素：

（1）在給定的時(shí)間內(nèi)能否實(shí)現(xiàn)需求說明中的功能。如果在項(xiàng)目開發(fā)過程中遇到難以克服的技術(shù)問題，麻煩就大了。輕則拖延進(jìn)度，重則斷送項(xiàng)目。

（2）軟件的質(zhì)量如何有些應(yīng)用對實(shí)時(shí)性要求很高，如果軟件運(yùn)行慢如蝸牛，即便功能具備也毫無實(shí)用價(jià)值。有些高風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)用對軟件的正確性與精確性要求極高，如果軟件出了差錯而造成客戶利益損失，那么軟件開發(fā)方可要賠慘了。

（3）軟件的生產(chǎn)率如何如果生產(chǎn)率低下，能賺到的錢就少，并且會逐漸喪失競爭力。在統(tǒng)計(jì)軟件總的開發(fā)時(shí)間時(shí)，不能漏掉用于維護(hù)的時(shí)間。軟件維護(hù)是非常拖后腿的事，它能把前期拿到的利潤慢慢地消耗光。如果軟件的質(zhì)量不好，將會導(dǎo)致維護(hù)的代價(jià)很高，企圖通過偷工減料而提高生產(chǎn)率，是得不償失的事。

技術(shù)可行性分析可以簡單地表述為：做得了嗎做得好嗎做得快嗎社會環(huán)境

社會環(huán)境的可行性至少包括兩種因素：市場與政策。

市場又分為未成熟的市場、成熟的市場和將要消亡的市場。

涉足未成熟的市場要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，要盡可能準(zhǔn)確地估計(jì)潛在的市場有多大自己能占多少份額多長時(shí)間能實(shí)現(xiàn)

擠進(jìn)成熟的市場，雖然風(fēng)險(xiǎn)不高，但油水也不多。如果供大于求，即軟件開發(fā)公司多，項(xiàng)目少，那么在競標(biāo)時(shí)可能會出現(xiàn)惡性殺價(jià)的情形。國內(nèi)第一批賣計(jì)算機(jī)的、做系統(tǒng)集成的公司發(fā)了財(cái)，別人眼紅了也擠進(jìn)來，這個(gè)行業(yè)的平均利潤也就下降了。

將要消亡的市場就別進(jìn)去了。盡管很多程序員懷念DOS時(shí)代編程的那種淋漓盡致，可現(xiàn)在沒人要DOS應(yīng)用軟件了。學(xué)校教學(xué)尚可用用DOS軟件，商業(yè)軟件公司則不可再去開發(fā)DOS軟件。

政策對軟件公司的生存與發(fā)展影響非常大。整個(gè)90年代，中國電信的收費(fèi)相當(dāng)高，僅此一招就把國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打得奄奄一息。某些軟件行業(yè)的利潤很高，但可能存在地方保護(hù)政策，使競爭不公平。政策不當(dāng)將阻礙軟件公司的健康發(fā)展，可最怕的還是政府干預(yù)企業(yè)的正當(dāng)行為。例如：

現(xiàn)在家電行業(yè)競爭非常激烈，其中有一個(gè)著名企業(yè)的總裁十分了得，把對手打得節(jié)節(jié)敗退。于是中央領(lǐng)導(dǎo)人就來視察該企業(yè)并作講話：“你們的業(yè)績輝煌，得到了中央的高度重視，……但我們是社會主義國家，不是資本主義國家，你們總得給兄弟企業(yè)的同志們留口飯吃吧!”

有一次我拜訪了北京大學(xué)一位研究經(jīng)濟(jì)學(xué)的朋友。這個(gè)年青人，還是個(gè)黨員，競?cè)贿@么說：“我最近在研究國內(nèi)明星企業(yè)的興衰問題，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，明星企業(yè)一旦被政府領(lǐng)導(dǎo)人視察過，它就忘了自己是誰，就會做些走向死亡的蠢事?！?/p>

我實(shí)在不明白企業(yè)中為什么還要有“書記”職位。我以為“書記”乃是天下第一號可笑的官銜，“書記”本是“秘書”（secretary）的同義詞，是個(gè)可有可無的行政人員的稱呼，在中國竟然成了最大的官銜。每次看到新聞聯(lián)播把國家主席錯叫成總書記我都十分氣憤：因?yàn)榭倳浀姆Q喟只對幾千萬的黨員適用，國家的新聞機(jī)構(gòu)難道不面向十多億普通老百姓如果我將來的工作單位還靠“書記”來管事，我每天準(zhǔn)忙著生氣，那里還有精力去編程。人

有句名言：“人分四類——人物，人才，人手，人渣?！?/p>

如果一個(gè)軟件公司里上述四類人齊全了，那么最好的分工是讓“人物”當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，“人才”做第一線的開發(fā)人員，“人手”做行政人員，“人渣”負(fù)責(zé)行賄。

這里只談公司的領(lǐng)導(dǎo)與開發(fā)人員“行還是不行”?！叭宋铩碑吘故巧贁?shù)，“人才”可是濟(jì)濟(jì)的。舉重若輕的那類“人才”可以做領(lǐng)導(dǎo)，舉輕若重的那類人才適合做軟件開發(fā)人員。假如一群持有學(xué)士、碩士和博士文憑的畢業(yè)生到軟件公司應(yīng)聘，該如何錄用呢我的建議如下：

先選擇本科畢業(yè)生，因?yàn)樗麄冋?dāng)青春、干勁十足、不擺架子、不恥下問、要求不高、奉獻(xiàn)甚多。

其次選擇碩士畢業(yè)生，如果該生沒象范進(jìn)中舉時(shí)那么老，并且在讀碩士時(shí)沒有天天去造文章而丟棄了編程工作，那么讓有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)士程序員帶他們煅練幾個(gè)月就可以用了。

如果學(xué)士、碩士被其它公司取光了，那只好撿幾個(gè)博士充數(shù)。博士到了軟件公司有什么用呢我想不出有什么用，只知道他們挺值得可憐的：從碩士讀到博士出頭，這六七年時(shí)間，真本事沒學(xué)多少，倒學(xué)會“眼高手低”甚至“弄虛作假”；畢業(yè)時(shí)驀然回首，發(fā)覺青春已被虛度，心靈已呈老態(tài)，唯有長嘆短噓，強(qiáng)把自負(fù)作自信。我也將博士畢業(yè)，就要論為三手貸賤賣了。真羨慕那些比我年輕的學(xué)士、碩士們，他們可以遠(yuǎn)走高飛，唉?。ǘ┛尚行苑治霭咐顿Y軟件公司失敗的教訓(xùn)

談到軟件產(chǎn)業(yè)，不能不提及比爾·蓋茨與Microsoft公司。因?yàn)楸葼枴どw茨創(chuàng)建了Microsoft公司并成為世界首富的事實(shí)，使得無數(shù)從事軟件工作的人們心存同樣的夢想。有太多人急著想做中國的比爾蓋茨。有個(gè)年青人發(fā)明了一種漢字輸入法，便在媒體上放言欲覆蓋比爾·蓋茨。中央電視臺特沖動地把一個(gè)上了年紀(jì)的院士請來，讓他談?wù)勛约号c比爾·蓋茨的比較，害得這位院士一個(gè)勁地辨解自己不是中國的比爾·蓋茨。

近幾年來，一批Internet英雄企業(yè)如Yahoo、Netscape興起。尤如打破了秦始皇一統(tǒng)的天下，重返春秋戰(zhàn)國時(shí)代。讓軟件人員走出了Microsoft的陰影，看到了陽光燦爛的軟件世界。于是各色各樣小不點(diǎn)兒的軟件公司在國內(nèi)遍地開花。

打破水缸的小孩子很多，但并不見得就會有司馬光的業(yè)績。由于“經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會環(huán)境、人的因素存在差異，有些事情美國人能做成，我們模仿著做未必就能做得成功。雖然“星星之火、可以燎原”，但我們的國力薄弱，實(shí)在容不得把有限的火種扔到不毛之地。所以要進(jìn)行可行性分析，如果不可行，就不要急著去做。本節(jié)三個(gè)案例是作者親身經(jīng)歷的，我力求講清楚錯在哪里，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。希望讀者看后能提高警惕，免犯相同的錯誤?？尚行苑治霭咐?/p>

這個(gè)案例講述我從開公司到關(guān)閉公司的一些經(jīng)歷和感受。

我從本科三年級開始編寫圖形程序，一見鐘情后便如癡如醉，不管一切地拋棄了本科與碩士的微電子專業(yè)。1997年春季，我到了向往已久的浙江大學(xué)CAD&CG國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室讀博士學(xué)位。我幸福地幻想著大干一番自己喜愛的專業(yè)。開學(xué)的第一天，我興沖沖地奔向?qū)嶒?yàn)室。進(jìn)門不到5分鐘，就因不懂規(guī)矩被看門的年青女子訓(xùn)了幾次。為了不再冒犯規(guī)矩，我就老老實(shí)實(shí)地抓起一份計(jì)算機(jī)報(bào)紙并且站著閱讀。突然一個(gè)氣得臉色鐵青的男人（機(jī)房管理員之一）對我斷喝：“你在干什么！你怎么可以不經(jīng)允許就翻看別人的報(bào)紙！”我就象一個(gè)情竇初開的少年飄飄然地去擁抱夢中情人，不料迎來兩個(gè)耳光，此下場比《貓和老鼠》中的貓還慘。

不出幾日，我就發(fā)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)室里人們大多輕言寡語、小心翼翼、井水不犯河水。初到此實(shí)驗(yàn)室的北方同學(xué)極為迷惑地問我：“你們浙江人是不是都這個(gè)德性我看你不太象嘛?！?/p>

如果不允許一個(gè)男人在工作時(shí)仰天大笑，這樣的地方不去也罷。

我頗費(fèi)周折地考入CAD&CG實(shí)驗(yàn)室，卻尚未熱身就全力而退，決心自立門戶（至今我都沒有用實(shí)驗(yàn)室的計(jì)算機(jī)編過一行程序）。

那時(shí)我窮困潦倒，只有一床，一盆，一壺，一碗。我那些窮朋友們象擠牙膏一樣擠一些錢資肋我。我買了一臺計(jì)算機(jī)，就在宿舍里開發(fā)軟件。1997年8月，我去北京參加首屆中國大學(xué)生電腦大賽軟件展示。路費(fèi)也是借的，同學(xué)為我壯膽時(shí)說：“如果不能獲獎，就回到實(shí)驗(yàn)室干活吧?！蔽艺f一定會拿第一名，這是必須實(shí)現(xiàn)的近期目標(biāo)。

于是我拿了第一名，號稱大學(xué)生“軟件明星”?；氐秸愦蠛鬀]啥反應(yīng)，我就向杭州的幾個(gè)報(bào)社發(fā)一份簡訊。不久有一個(gè)記者來采訪我，談了一天，我發(fā)現(xiàn)記者還是不太明白，干脆自己寫新聞報(bào)道，并且含蓄地做了一個(gè)廣告：萬事俱備，只待投資。10月份我被評上浙江省青年英才（大學(xué)生代表），又獲得中國大學(xué)生跨世紀(jì)發(fā)展基金特等獎。我到東軟集團(tuán)（沈陽）參加“民族軟件產(chǎn)業(yè)青年論壇”，大不咧咧地作了一次演講。由于我能說會道，頻頻上電視，引來近10個(gè)投資者。我選擇了一位年齡比我大一倍、非常精明的商人作合伙人，成立了“杭州臨境軟件開發(fā)有限公司”。彼時(shí)，我可謂光芒四射，卓而不群，名片上印著“以振興民族軟件產(chǎn)業(yè)為已任，做真實(shí)、正直、優(yōu)秀的科技人員?！闭憬髮W(xué)想開除我，被我“曉之以理、動之以情”安撫住。

我當(dāng)時(shí)想開發(fā)一套名為Soft3D的圖形系統(tǒng)，此系統(tǒng)下至開發(fā)工具，上至應(yīng)用軟件，無所不包。公司名字起為“臨境”有兩個(gè)含義：一是表示身臨其境，這是我對圖形技術(shù)的追求；二是表示快到了與SGI公司稱兄道弟的境界，這是我對事業(yè)的追求。

我從實(shí)驗(yàn)室挖來一位聰明絕頂?shù)膸煹茏黾夹g(shù)伙伴（他的頭明顯比我的大，估計(jì)其腦容量至少是我倍）。我曾經(jīng)以師兄的身份為他洗過一雙襪子，他因此覺得我是個(gè)好人。我倆一拍即合，常常為Soft3D的設(shè)計(jì)方案自我傾倒。一想到Microsoft公司的二維Windows系統(tǒng)即將被Soft3D打擊得狼狽不堪時(shí)，我們就樂不可支，沖勁十足。到了1998年7月份，我們做了一套既不是科研又不全象商品的軟件，我宣傳了幾個(gè)月都沒有人要。1998年10月份，我用光了30萬元資金，只好關(guān)閉公司。不久我被一位朋友捉到北大方正去“勞改”，兩個(gè)月后我才心服口服地承認(rèn)自己失敗了。

在失敗一周年來臨之際，我客觀地從可行性分析角度說明了我和投資方所犯的錯誤，寫此文以祭我那幼年夭折的軟件公司。一、我的主要錯誤（1）年青氣盛，在不具備條件的情況下，想一下子做成石破天驚的事。我的設(shè)計(jì)方案技術(shù)難度很大（有一些是熱門的研究課題），只有30萬元資金的小公司根本沒有財(cái)力與技術(shù)力量去做這種事。分析經(jīng)濟(jì)與技術(shù)可行性，即可否定我的設(shè)計(jì)方案。（2）我以技術(shù)為中心而沒有以市場為中心去做產(chǎn)品，以為自己喜歡的軟件別人也一定喜歡。我涉足的是在國內(nèi)尚不成候的市場，我無法估計(jì)這市場有多大，人們到底要什么。伙伴們跟著我瞎忙乎一整年，結(jié)果做出一個(gè)洋洋灑灑沒人要的軟件。分析市場可行性也可否定我的設(shè)計(jì)方案。（3）我做到了“真實(shí)、正直”，但并沒有達(dá)到優(yōu)秀的程度。我曾得到很多炫目的榮譽(yù)，但學(xué)生時(shí)代的榮譽(yù)只是一種鼓勵，并不是對我才能和事業(yè)的確認(rèn)。正因?yàn)槲也粔騼?yōu)秀，學(xué)識淺薄，加上沒有更高水平的人指點(diǎn)我，才會把事情搞砸了。二、投資方的錯誤（1）投資方是個(gè)精明的商人，他把我的設(shè)計(jì)方案交給美國的一個(gè)軟件公司分析，結(jié)論是否定的。但他覺得我這個(gè)人很有利用價(jià)值，希望可以做成功其它事情，即使Soft3D軟件做不成功，只要掙到錢就行。這種賭博心態(tài)使得正確的可行性分析變得毫無價(jià)值。（2）由于我不懂商業(yè)，又象所有單純的學(xué)生那樣容易相信別人。他讓我寫下了不公正的合同，我竟然向他借錢買下本來就屬于我的30%技術(shù)股份。他名為投資方，實(shí)質(zhì)上雙方各出了一半的資金（他出51%，我出49%）。他在明知Soft3D軟件不能成功的情況下，卻為了占我的便宜而喪失了應(yīng)有的精明，最終導(dǎo)致雙方都損失。

關(guān)閉公司時(shí)，他搬走了所有的固定財(cái)產(chǎn)。我明明投入了技術(shù)，又虧了15萬元，卻一無所得。幾個(gè)月后當(dāng)我意識到不公平而找他協(xié)商時(shí)，他說：“只能怨你自己愚蠢，讀到博士，連張合同都看不懂?！?/p>

我覺得自己在此事上雖愚但不蠢，誠實(shí)正直的品質(zhì)加上不懈的努力會讓我變得有智慧。自己的奮斗沒什么可以后悔的，學(xué)到的遠(yuǎn)比失去的多，下一次會做得更好?？尚行苑治霭咐?/p>

1999年3月，一位與我同年同月同日同時(shí)辰出生的朋友請我?guī)兔?，對一份長達(dá)8頁的投資方案：

《萬向?yàn)槭裁床煌顿Y互聯(lián)》

——“中國供應(yīng)商信息網(wǎng)”引資方案

（以下簡稱“引資方案”）進(jìn)行可行性分析。

萬向集團(tuán)是浙江省民營企業(yè)的老大，有的是錢，找它投資真的是找對了。我當(dāng)時(shí)忙著對自己進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，正在復(fù)習(xí)本科的計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)課程。不耐煩地看完那份“引資方案”，覺得比我去年寫的Soft3D設(shè)計(jì)方案荒唐十倍以上，于是毫不遲疑地否決。

朋友問：“為什么”

我答曰：“因?yàn)閮?nèi)行的人都會否決。”

朋友嘲笑：“這是廢話，如果投資者都是內(nèi)行的話，就不用請人分析了。你要寫出讓農(nóng)民企業(yè)家看得懂的可行性分析報(bào)告，才叫有水平?！?/p>

我說：“好，好，就看在同年同月同日同時(shí)辰的份上，幫你一把?！?/p>

于是我就為擁有幾十億資產(chǎn)的一群農(nóng)民伯伯寫了一份6頁紙的可行性分析報(bào)告。此“引資方案”是個(gè)很典型的不可行方案，我將摘錄一部分內(nèi)容作為案例進(jìn)行分析。我不認(rèn)識寫“引資方案”的人，雖然批評很多，但是我對他（她）本人毫無惡意。由于我的可行性分析報(bào)告是寫給不具備計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識的人看的，文中采用較為形象的日常事例來比喻、解釋信息產(chǎn)業(yè)的一些現(xiàn)象。這些比喻在一定程度上是合理的，但可能是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>

該“引資方案”有四段主要內(nèi)容，每段的主題思想簡述如下。

第一段，介紹了Internet企業(yè)的紅火，得出一些結(jié)論，這是“建議投資互聯(lián)網(wǎng)”的關(guān)鍵論據(jù)之一。主要文字如下：

“國際互聯(lián)網(wǎng)英雄企業(yè)雅虎（Yahoo）、網(wǎng)景（Netscape）……這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，就是贏利都還不多甚至微利運(yùn)轉(zhuǎn)。它們的年收入尚以萬來計(jì)算，而股市卻達(dá)到幾十億乃至百億?！瓗缀跛谢ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)只要一上市，它的股價(jià)就可以青云直上，無人能用任何股市定理來推算它們將漲到什么程度。”

第二段，概括了在國內(nèi)投資Internet企業(yè)的幾大好處，這是建議萬向集團(tuán)投資Internet企業(yè)的關(guān)鍵論據(jù)。主要文字如下：

“……借互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)金蛋與廣大投資者的看好，股票必能大幅上升。借美國網(wǎng)股的升幅樣板，廣大中國股民可能在短期內(nèi)即可推動股票實(shí)現(xiàn)翻番?！?/p>

“……相信不久的將來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的黃金贏利期即可到來。事實(shí)上，由于進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營網(wǎng)站的直接成本很低，目前國內(nèi)的絕大部分網(wǎng)站皆為小打小鬧，幾乎沒有幾個(gè)網(wǎng)站有雄厚的資金注入建設(shè)。……”

“……通過建設(shè)一個(gè)大網(wǎng)站所帶來的全國乃至全世界的廣告影響是無可估量的。…很容易造勢，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于同等金額的電視、報(bào)紙廣告?！?/p>

第三段，該方案的作者說自己已經(jīng)建立了一個(gè)公司，經(jīng)營一個(gè)叫“中國供應(yīng)商信息網(wǎng)”的站點(diǎn)。目前他有一些構(gòu)思，希望萬向集團(tuán)投資200萬元/年，按他的方案，可以很快使萬向集團(tuán)股票狂升，機(jī)會千載難逢。主要文字如下：

“我們經(jīng)營的網(wǎng)站有2年多歷史了?！杲?jīng)營成本9萬元，我只找了一個(gè)助手。…全年收入近10萬元，雖說不虧，但我無法滿足現(xiàn)狀?！Ｍ≠Y金200萬。…預(yù)計(jì)年收入1200萬至2000萬。”

“……增加網(wǎng)站每日求購信息的整編工作，做到任何其它一個(gè)網(wǎng)站有的我們都有?！?/p>

“……增加中國及世界經(jīng)濟(jì)新聞版塊，由每周更新到每日更新?！?/p>

“……建立網(wǎng)上信用卡收帳系統(tǒng)，一旦需要，可立即投入使用?！?/p>

第四段，他說自己是蕭山人，萬向集團(tuán)也源于蕭山。一、對“引資方案”第一段的分析與評論

Internet英雄企業(yè)是典型的知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物。雅虎、網(wǎng)景公司的營業(yè)利潤與其股市相比是極微的。從外表上看：一個(gè)固定資產(chǎn)可以被忽略的，幾乎沒有營業(yè)利潤的Internet企業(yè)，可以有極高的股市價(jià)值，并且市值不停上漲。為什么能夠這樣這是有極苛刻的前提條件的。但是“引資方案”一開始就立論：

幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只要一上市，它的股價(jià)就可以青云直上，無人能用任何股市定理來推算它們將漲到什么程度。

這顯然是胡吹，我認(rèn)為即使外行也不會相信。盡管我也不夠資歷去評論雅虎、網(wǎng)景公司，但愿意盡力不離譜地通俗地解釋雅虎、網(wǎng)景現(xiàn)象。

讓我們把Internet想象成無邊無際的網(wǎng)，把每個(gè)網(wǎng)的交織點(diǎn)叫做網(wǎng)站，在每個(gè)網(wǎng)站中至少可以放一臺計(jì)算機(jī)。Internet的基本功能是讓網(wǎng)上的所有計(jì)算機(jī)能夠相互通訊。由于現(xiàn)在的一臺計(jì)算機(jī)能做十年前不敢想的事，真的無法估量上億臺計(jì)算機(jī)相聯(lián)的Internet有多么強(qiáng)大的本領(lǐng)。Internet極其相關(guān)產(chǎn)業(yè)成了美國的支柱產(chǎn)業(yè)。

為了在一臺計(jì)算機(jī)上可以看到其它計(jì)算機(jī)的信息，必須安裝一種叫瀏覽器的軟件。瀏覽器的重要性如同發(fā)動機(jī)對于車輛。一個(gè)美國年輕人最先發(fā)明了瀏覽器。同時(shí)，計(jì)算機(jī)工業(yè)界的一位偉大人物，SGI公司（世界最大計(jì)算機(jī)公司之一）的創(chuàng)始人遠(yuǎn)見卓識，投資數(shù)千萬美元開發(fā)這種剛誕生的瀏覽器。他們成立了網(wǎng)景公司，一位是站在前面的年輕英雄，一位是站在后面的老英雄。網(wǎng)景公司剛上市的時(shí)候，瀏覽器還沒有銷售（更談不上利潤），但是瀏覽器實(shí)在太有價(jià)值了（能讓微軟公司都害怕被擊跨），所以網(wǎng)景公司上市第一天就升值十幾億美元。而網(wǎng)景公司銷售產(chǎn)品得到的利潤只是用來運(yùn)轉(zhuǎn)公司的，遠(yuǎn)比不上其該有的價(jià)值（股市價(jià)值）?？刹⒉皇请S便一個(gè)Internet企業(yè)都象網(wǎng)景公司那么輝煌。

舉杭州西湖的例子吧。西湖的一些景點(diǎn)收門票，賣紀(jì)念品，一年不多的經(jīng)營收入，只夠用來打掃衛(wèi)生、修修補(bǔ)補(bǔ)、種樹植草。但西湖有白居易、蘇東坡巨大的貢獻(xiàn)，千年累積的“人文、歷史、地理”價(jià)值何止千百億。假設(shè)杭州西湖上市，起價(jià)1億元人民幣，真不知道有多少人來爭搶，股值當(dāng)然會狂升千百倍。而我家鄉(xiāng)的一個(gè)魚塘也叫“西湖”，主人從來不幻想他的“西湖”值多少個(gè)億，但他知道賣不出魚就會貧窮，一天不爭幾元錢就會挨餓。

接下去說雅虎公司吧。

由于有了瀏覽器，用Internet交流信息就十分方便，推進(jìn)了Internet的發(fā)展。還有另一個(gè)問題，用戶在用互聯(lián)網(wǎng)之前，總得先知道要找的信息在什么地方（打電話也要先知道對方的號碼），不可能對上億臺計(jì)算機(jī)挨個(gè)瀏覽吧。這時(shí)就需要一種叫做\o"搜索引擎知識庫"搜索引擎的軟件系統(tǒng)，它專門用于存放與檢索互聯(lián)網(wǎng)信息。假如一個(gè)用戶想查找一種叫“萬向節(jié)”的汽車零件，只需要輸入“萬向節(jié)”三個(gè)字，搜索引擎就會在很快查找出全球有關(guān)“萬向節(jié)”的網(wǎng)站地址。搜索引擎的重要性，就象一個(gè)封建皇朝的藏寶圖與挖掘機(jī)。美國的幾個(gè)年輕人（頭頭是個(gè)華裔）發(fā)明了搜索引擎，他們成立了雅虎公司，該公司得到日本軟件巨頭SoftBank公司的投資。也是由于雅虎公司的搜索引擎實(shí)在太有價(jià)值了，所以股值很快達(dá)到其投資的百倍。現(xiàn)在去做搜索引擎想發(fā)大財(cái)已經(jīng)太晚了。人家都用導(dǎo)彈打飛機(jī)了，我們還做夢用弓箭射飛機(jī)。

雅虎、網(wǎng)景現(xiàn)象小結(jié)：只有在具備極大的市場需求、極優(yōu)秀的知識產(chǎn)品、業(yè)界杰出人物的條件下，才可能使一個(gè)公司的股值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其“原始投資+經(jīng)營利潤”。如果去投資一個(gè)沒有價(jià)值、不產(chǎn)生利潤的公司，那只會拖跨投資方，這是投資常識。

二、對“引資方案”第二段的分析與評論（1）……借互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)金蛋與廣大投資者的看好，股票必能大幅上升。借美國網(wǎng)股的升幅樣板，廣大中國股民可能在短期內(nèi)即可推動股票實(shí)現(xiàn)翻番。

評論：用童話故事“皇帝的新裝”來比喻很恰當(dāng)：他是那個(gè)裁縫，投資方是那個(gè)笨蛋皇帝，股民就相當(dāng)于傻乎乎的臣民。如果有那么容易的事情，身為經(jīng)濟(jì)學(xué)家的總理早就做了，中國的信息產(chǎn)業(yè)也不會太落后。（2）……相信不久的將來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的黃金贏利期即可到來。事實(shí)上，由于進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營網(wǎng)站的直接成本很低，目前國內(nèi)的絕大部分網(wǎng)站皆為小打小鬧，幾乎沒有幾個(gè)網(wǎng)站有雄厚的資金注入建設(shè)?！?/p>

評論：他說進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營網(wǎng)站的直接成本很低，那簡直是黑白顛倒，哪有成本低才小打小鬧的！表明他對中國ISP（Internet服務(wù)供應(yīng)商）發(fā)展史全無知。在整個(gè)90年代，有成百上千的ISP死掉，主要原因是經(jīng)營成本（付給電信局的錢）太高而用戶太少。為什么還有一些ISP在小打小鬧那是因?yàn)樵撍赖舻娜览玻Ｒ豢跉獾呐c剛出生的正在一塊兒垂死掙扎。現(xiàn)在還能在互聯(lián)網(wǎng)上指手劃腳的都是與中國電信部門有密切關(guān)系的ISP。為什么幾乎沒有幾個(gè)網(wǎng)站有雄厚的資金注入建設(shè)因?yàn)榕吕病?/p>

請看看近幾年的“中國計(jì)算機(jī)報(bào)”、“計(jì)算機(jī)世界”，中國ISP發(fā)展史簡直就是軟件業(yè)界勇士與中國電信抗?fàn)幍难獪I史。國內(nèi)最了不起的ISP是北京“贏海威時(shí)空”，在中國教育科研網(wǎng)建立之前，它就建立了中國人自己的“小型Internet”，連《讀者》也報(bào)道過那些感人事跡。投資超過千萬（投資方是銀行）。但由于虧損太大，在1998年，“贏海威時(shí)空”總裁張樹新女士，一位富有才華的ISP創(chuàng)業(yè)者，被董事會強(qiáng)行解職，原有創(chuàng)業(yè)者跟著全被辭退。此事震動軟件業(yè)界。還有誰的錢比銀行多有誰比中國電信更能控制互聯(lián)網(wǎng)（3）通過建設(shè)一個(gè)大網(wǎng)站所帶來的全國乃至全世界的廣告影響是無可估量的?！苋菀自靹荩Чh(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于同等金額的電視、報(bào)紙廣告。

評論：這是夢話。有一篇評論說中國老百姓通過Internet獲取信息所付出的代價(jià)是美國人的1000倍以上?？匆粋€(gè)簡單的算術(shù)就能明白：中國老百姓的工資不及美國人的十分之一，中國網(wǎng)站的有用信息遠(yuǎn)不及美國的十分之一，中國Internet傳輸速率不及美國的十分之一，電話費(fèi)用又比美國的高。僅此幾項(xiàng)乘積，代價(jià)已是美國人的1000倍以上。

這個(gè)數(shù)字說明，很多事情在美國能成功，在中國就難以成功。在Internet這個(gè)問題上，存在1000倍的難度，足以扼殺普通公司。

我和同事都是軟件專業(yè)的博士生，Internet對我們而言就象眼睛與耳朵一樣重要?？墒沁B我們也沒有條件使用Internet，成了專業(yè)的瞎子與聾子，普通老百姓更不用說了。如果沒有群眾用戶，ISP廣告給誰看過不了一年，ISP就得餓死，怎么去產(chǎn)生全球影響怎么去迎接不久將來的滾滾財(cái)源三、對“引資方案”第三段的分析與評論（1）我們經(jīng)營的網(wǎng)站有2年多歷史了?！杲?jīng)營成本9萬元，我只找了一個(gè)助手?！晔杖虢?0萬元，雖說不虧，但我無法滿足現(xiàn)狀。…希望吸取資金200萬?！A(yù)計(jì)年收入1200萬至2000萬。

評論：可以看出，他的經(jīng)營能力為10萬/年，是個(gè)單干戶。怎么能一下子就可以經(jīng)營“年投資200萬，并且預(yù)計(jì)年收入達(dá)千萬的企業(yè)”剛學(xué)會走路，就夸口能跑得跟子彈一樣快，神仙（2）增加網(wǎng)站每日求購信息的整編工作，做到任何其它一個(gè)網(wǎng)站有的我們都有。

評論：這句話雅虎公司都不敢夸口。（3）增加中國及世界經(jīng)濟(jì)新聞版塊，由每周更新到每日更新。

評論：他能做到的，中央電視臺、新華社的網(wǎng)站應(yīng)該早做到了。（4）建立網(wǎng)上信用卡收帳系統(tǒng)，一旦需要，可立即投入使用。

評論：這種事情，必須是公安部門、稅務(wù)部門、銀行、系統(tǒng)集成商等一起商量好了后才可以做的。四、對“引資方案”第四段的分析與評論

他說自己是蕭山人，萬向集團(tuán)也源于蕭山，因此他首先選擇萬向集團(tuán)。

評論：他建議萬向集團(tuán)投資互聯(lián)網(wǎng)，可不是為了萬向集團(tuán)，也不是為了蕭山的老百姓，這一點(diǎn)連我們做學(xué)生的都明白。商業(yè)投資不應(yīng)該帶有太多的感情色彩，即便是萬向集團(tuán)的人提出的方案，如果不可行，也要否決。

根據(jù)以上的分析，我全盤否定了該“投資方案”，并建議萬向集團(tuán)不要投資ISP?？上М?dāng)初沒人否定我開公司時(shí)的方案?？尚行苑治霭咐?/p>

看了第一個(gè)案例，你可能會惋惜?？戳说诙€(gè)案例，你可能覺得好笑。如果看了第三個(gè)案例，你肯定會生氣。

1999年1月，有一個(gè)民營企業(yè)家G先生向我請教一個(gè)問題：“我給一個(gè)年輕人投資了100萬元，建立一家從事環(huán)保信息應(yīng)用開發(fā)的軟件公司。他曾許諾一年內(nèi)創(chuàng)利潤上千萬元，可是才過去5個(gè)月，他就把100萬元用完了，什么也沒掙到。我實(shí)在不明白是怎么回事，請你幫我分析分析。”

這位G先生年齡有我的倍，曾在西北當(dāng)過幾十年的技術(shù)兵，性格豪爽。他投資的那個(gè)年輕人叫Y（以下稱Y經(jīng)理），自稱有英國的管理學(xué)文憑，能對公司的市場、技術(shù)、管理一把抓。G先生喜歡說“錢我沒問題”，于是想也不想就投了100萬元，并且給Y經(jīng)理40%的股份。

G先生請Y經(jīng)理到家里坐談。我那時(shí)突然狡猾起來，自稱是G先生的遠(yuǎn)房親戚，在浙大讀半導(dǎo)體物理，特羨慕那些做軟件的同齡人，渴望聽聽Y經(jīng)理的高見。Y經(jīng)理果然信口開河，滔滔不絕，連綿不斷，如黃河泛濫，一發(fā)而不可收拾。我激動地想去參觀他的公司和產(chǎn)品，并表示要拋棄物理專業(yè)，立馬轉(zhuǎn)向軟件專業(yè)。Y經(jīng)理得意而笑：“對于IT行業(yè)你就不懂了，我們經(jīng)營的是一種理念而不是產(chǎn)品，這是國外最先進(jìn)的思想。你可以來參觀我的公司，但你看不到具體的東西，只能用心去領(lǐng)會。”這屁話比曹元朗（《圍城》）的詩還臭。我搞軟件只有8年功夫，說我不懂IT行業(yè)并不過分?？晌易x了10年大學(xué)都沒聽到過如此“先進(jìn)”的思想。如果這是英國管理學(xué)教育的成果，我認(rèn)為自己已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)曾經(jīng)是“日不落帝國”的衰敗的真真原因，有必要找英國首相切磋一番。

我對G先生說：“Y經(jīng)理根本不懂技術(shù)，為人極其浮夸。應(yīng)馬上關(guān)閉公司，以絕后患。那100萬元你也虧得起，就買個(gè)教訓(xùn)吧。”

G先生說：“錢我沒問題，那100萬元就算我在澳門賭博輸?shù)袅??！?/p>

1999年5月，G先生又來找我請教另一個(gè)問題。

他說：“小林啊，你上次說得很有道理，我接受了教訓(xùn)。”

我說：“那是好事，不論年齡大小，知錯就改總是好孩子嘛?！?/p>

他嘆了一口氣：“最近幾個(gè)月，Y經(jīng)理又花了我100萬元?！?/p>

我當(dāng)時(shí)差點(diǎn)給噎死，氣兇兇地訓(xùn)G先生：“我早跟您講過，Y經(jīng)理不是好東西，叫你關(guān)閉公司你不聽，你老說錢沒問題，虧你200萬元活該。”

老先生象犯了錯誤的小孩子：“Y經(jīng)理每一次向我要錢時(shí)，都拍拍胸脯保證下個(gè)月就有利潤，所以我一而再、再而三地掏錢給他，希望能救活軟件公司。現(xiàn)在該怎么辦”

一個(gè)有20名職員的軟件公司，程序員只有三四個(gè)，連“十羊九牧”都不如。200萬元的財(cái)務(wù)報(bào)表中，有100多萬元用于吃喝玩樂和行賄。這種公司完全無藥可救。臺灣的李敖曾說過：“當(dāng)你沒法扶一個(gè)人上馬時(shí)，也許應(yīng)該拉他下馬”。從5月份到8月份，我行俠仗義，替G先生清理軟件公司，根除Y經(jīng)理這些敗類。

可是難哪，因?yàn)镚先生投資的公司根本不把G先生放在眼里，又豈能讓我插手。就在我想方設(shè)法卡住Y經(jīng)理的脖子時(shí)，Y經(jīng)理總能從G先生那里挖出錢。G先生就象被吸血鬼附身，卻仍存幻想：“如果吸血鬼能治好我的病，就讓它再吸些血吧?！?/p>

Y經(jīng)理又和一個(gè)來自深圳的騙子H想了注意，教唆G先生再投資100萬元新建一個(gè)“指紋”公司，說利潤將比環(huán)保信息的應(yīng)用開發(fā)更加可觀（估計(jì)要用億來度量）。就在他們準(zhǔn)備鑒合同之際，我偶而路過，發(fā)現(xiàn)異常，便強(qiáng)行阻止。

G先生是個(gè)好人，但太頑固。好幾次我氣極想撒手不管，但又不忍心好人被壞人欺負(fù)。我曾請求G先生：“我求您別再說錢沒有問題，您的私人財(cái)產(chǎn)會被人騙光。請讓我把這漏洞堵住吧，好讓我安心地回學(xué)校做完博士學(xué)位論文?！?/p>

到8月份，我和G先生的兩個(gè)兒子，伙同黑社會的朋友，強(qiáng)行把那個(gè)軟件公司搬回G先生的工廠中，辭退所有員工?，F(xiàn)在那個(gè)軟件公司被別人接管，仍然半死不活，好在每月虧損不過幾萬元，G先生承受得起，我就不再去碰G先生的傷疤。

我以前從未玩過與人勾心斗角的游戲，此三個(gè)月的經(jīng)歷讓我疲憊不堪。那個(gè)軟件公司的員工曾透露，Y經(jīng)理的英國文憑大約是在上海或杭州某個(gè)大專培訓(xùn)班里混來的，《圍城》中的方鴻漸買美國克萊頓大學(xué)博士文憑尚知羞恥，而Y經(jīng)理卻趾高氣揚(yáng)。害得我平白無故為英國教育界擔(dān)心，回想起英國鬼子曾打劫過中國，倍感恥辱。

G先生是正人君子，不防小人，實(shí)在不是現(xiàn)代的商人。我和他成了忘年交。G先生第一次見到我時(shí)問我工資幾何，我答曰：“300元，夠買幾本書?！盙先生甚為著急：“這樣的條件怎么能生活你就搬到我家來住吧，我家條件好，你可以安心地學(xué)習(xí)，將來可為國家多作貢獻(xiàn)?！焙髞硭麕状蜗嘌揖涂丛趪业姆萆献∪胨?。自從讀中學(xué)以來，我第一次享受食來張嘴，不用洗衣的奢侈。唯一的麻煩是我得向很多朋友解釋：“我不是被別人養(yǎng)起來了，是為了國家的利益，不得已才這么做的。G先生是男的不是女的，并且沒有待出嫁的女兒。”（三）需求分析為什么困難

有幾種原因使需求分析變得困難：（1）客戶說不清楚需求；（2）需求自身經(jīng)常變動；（3）分析人員或客戶理解有誤?？蛻粽f不清楚需求

有些客戶對需求只有朦朧的感覺，當(dāng)然說不清楚具體的需求。例如全國各地的很多政府機(jī)構(gòu)在搞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，這些單位的領(lǐng)導(dǎo)和辦公人員大多不清楚\o"計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)知識庫"計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有什么用，反而要軟件系統(tǒng)分析人員替他們設(shè)想需求。這類工程的需求是如此的主觀，以致產(chǎn)生很多貪污腐敗現(xiàn)象。

有些客戶心里非常清楚想要什么，但卻說不明白。讀者可能很不以為然。就舉日常生活的事例吧，比如說買鞋子。我們非常了解自已的腳，但沒法說清楚腳的大小和形狀。只能拿鞋子去試，試穿時(shí)感覺到舒服才會買鞋（居然也有神通廣大的售貨員，看一眼客戶的手，就知道應(yīng)該穿什么樣的鞋）。

如果客戶本身就懂軟件開發(fā)，能把需求說得清清楚楚，這樣的需求分析將會非常輕松、愉快。如果客戶全不懂軟件，但信任軟件開發(fā)方，這事也好辦。分析人員可以引導(dǎo)客戶，先闡述常規(guī)的需求，再由客戶否定不需要的，最終確定客戶真正的需求。最怕的就是“不懂裝懂”或者“半懂充內(nèi)行”的客戶，他們會提出不切實(shí)際的需求。如果這些客戶甚至覺得自己是上帝的爸爸，那么溝通和協(xié)商都會很困難。需求自身經(jīng)常變動

唐僧曾說：“妖要是有了仁慈之心，就不再是妖，是人妖。”（《大話西游之大圣娶親》）

連妖都會變心，別說人了。所以喜新厭舊乃人之常情，世界也因此變得多姿多彩。

軟件的需求會變化嗎？

答：據(jù)歷史記載，沒有一個(gè)軟件的需求改動少于三次。唯一只改動需求兩次的客戶是個(gè)死人。這個(gè)可憐的家伙還是在運(yùn)送第三次需求的路上被車子撞死的。[Cline1995]

讓我們先接受“需求會變動”這個(gè)事實(shí)吧，免得在需求變動時(shí)驚慌失措。明白“需求會變動”這個(gè)道理后，在進(jìn)行需求分析時(shí)就要留點(diǎn)神：

（1）盡可能地分析清楚哪些是穩(wěn)定的需求，哪些是易變的需求。以便在進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，將軟件的核心建筑在穩(wěn)定的需求上，否則將會吃盡苦頭。

（2）在合同中一定要說清楚“做什么”和“不做什么”。如果合同含含糊糊，日后扯皮的事情就多。要防止象韓復(fù)渠那樣，在別人請他喝酒吃飯時(shí)他什么都點(diǎn)頭（人家就更加獻(xiàn)殷勤），吃完了他就宣布剛才答應(yīng)的事都不算數(shù)，便