金銀湖項(xiàng)目營(yíng)銷策略建議稿

武漢金銀湖項(xiàng)目營(yíng)銷策略建議

刖百

就武漢新恒基公司開發(fā)的金銀湖項(xiàng)目，我司在對(duì)該項(xiàng)目前期市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上，提出本項(xiàng)目的營(yíng)銷策略部分的思路。

在本報(bào)告中，我司就項(xiàng)目營(yíng)銷策略的方向進(jìn)行詳細(xì)表述：

本項(xiàng)目所處的營(yíng)銷環(huán)境；

本項(xiàng)目營(yíng)銷思路的推進(jìn)；

本項(xiàng)目營(yíng)銷策略的建議；

本項(xiàng)目營(yíng)銷策略的展開。

鑒于以上的報(bào)告內(nèi)容，我司希望在和貴司作進(jìn)一步溝通的同時(shí)，能夠就本項(xiàng)目的營(yíng)銷策略進(jìn)行確定，推進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作的順利開展。

第一部分：武漢市環(huán)境分析

一、武漢市經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

二、武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析

第二部分：金銀湖片環(huán)境分析

一、金銀湖片規(guī)劃環(huán)境分析

二、金銀湖片房地產(chǎn)環(huán)境分析

三、金銀湖片客戶環(huán)境分析

第三部分：金銀湖項(xiàng)目營(yíng)銷分析

一、金銀湖項(xiàng)目產(chǎn)品指標(biāo)分析二、金銀湖片在售樓盤營(yíng)銷分析

三、武漢典型項(xiàng)目營(yíng)銷分析

四、金銀湖項(xiàng)目SWOT分析

五、金銀湖項(xiàng)目客戶定位分析

六、金銀湖片賣點(diǎn)分析

附件一：武漢和杭州的對(duì)比分析

第四部分：金銀湖項(xiàng)目營(yíng)銷策略建議

一、金銀湖項(xiàng)目營(yíng)銷定位

二、金銀湖項(xiàng)目賣點(diǎn)分析

三、金銀湖項(xiàng)目營(yíng)銷策略

四、金銀湖項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案

五、金銀湖項(xiàng)目媒體投放建議

六、2005年重要節(jié)點(diǎn)SP活動(dòng)策劃

七、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

第一部分：武漢市環(huán)境分析

一、武漢市經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

武漢市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，近年來(lái)，GDPfi年增長(zhǎng)幅度超過10%為中國(guó)城市發(fā)展前列的佼佼者之一，現(xiàn)2004年武漢市主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

表現(xiàn)為：

1、綜合實(shí)力穩(wěn)定增長(zhǎng)：全市完成生產(chǎn)總值1956億元，同比增長(zhǎng)14.5%,全年經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)快速增長(zhǎng)，增幅創(chuàng)7年來(lái)最好水平。

2、工業(yè)興市支柱地位持續(xù)加強(qiáng)：全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，全市規(guī)模以上工業(yè)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值1678.34億元，比上年增長(zhǎng)26.0%,實(shí)現(xiàn)

銷售產(chǎn)值1632.47億元，增長(zhǎng)24.7%。

3、固定資產(chǎn)投資快速增長(zhǎng)：全市完成全社會(huì)固定資產(chǎn)投資822.2億元，比上年增長(zhǎng)27.5%,城鎮(zhèn)以上固定資產(chǎn)投資完成788.08億元,增長(zhǎng)30.0%。其中制造業(yè)投資保持快速增長(zhǎng)，全年完成投資196.03億元，同比增長(zhǎng)35%

4、重大項(xiàng)目策劃與實(shí)施快速運(yùn)營(yíng)：58項(xiàng)市級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目完成投資205億元，占全部投資24.9%,占年度計(jì)劃107.5%。65項(xiàng)重大前期項(xiàng)目順利推進(jìn)。

5、房地產(chǎn)投資繼續(xù)升溫：房地產(chǎn)投資完成233.30億元，增長(zhǎng)37.6%,商品房新開工面積、銷售面積分別增長(zhǎng)39.5%?口21.2%,均高于

上年增幅。

6、招商引資取得豐碩成果：全年完成出口18.4億美元，同比增長(zhǎng)24.2%;直接利用外資15.2億美元，增長(zhǎng)20.6%;引進(jìn)投資過千萬(wàn)美元大項(xiàng)目45個(gè)，比去年增長(zhǎng)2倍。全年共接待390批次境外客商來(lái)漢考察，日通商事、住友倉(cāng)庫(kù)、美國(guó)李爾、時(shí)代華納等9家世界

500強(qiáng)企業(yè)項(xiàng)目落戶武漢，比去年增長(zhǎng)1.25倍。

7、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境不斷增強(qiáng)：全市財(cái)政總收入完成288.6億元，比上年增長(zhǎng)25.0%,地方財(cái)政收入129.21億元，比上年增長(zhǎng)29.6%。從財(cái)政收入的構(gòu)成看，稅收的貢獻(xiàn)作用增強(qiáng)。全市工商稅收62.28億元，占地方財(cái)政收入的48%同比增長(zhǎng)19.6%。

8、城鄉(xiāng)居民生活明顯提高：城市居民人均可支配收入9564.05元，同比增長(zhǎng)12.2%;2004年末城鄉(xiāng)居民本外幣儲(chǔ)蓄存款余額1453.46億元；城市居民人均住房建筑面積24.25褶，比上年末提高0.33m2;每百戶城區(qū)居民家庭擁有家用電腦41.60臺(tái)、空調(diào)器120.40臺(tái)、移動(dòng)電話104.60部。比上年增長(zhǎng)13.1%。

同時(shí)，2004年以來(lái)，武漢經(jīng)濟(jì)的發(fā)展又迎來(lái)新的契機(jī)：

武漢加大對(duì)多點(diǎn)核心區(qū)的建設(shè)力度，積玉橋總部區(qū)、永清商務(wù)區(qū)等的土地規(guī)模供應(yīng)、規(guī)模開發(fā)，將形成武漢多熱點(diǎn)核心開發(fā)。

2004年底，人大會(huì)議將“中部崛起論”納入報(bào)告討論議題，武漢是“中部崛起論”最具競(jìng)爭(zhēng)力的城市之一。

2005年3月，武漢市經(jīng)協(xié)工作會(huì)議上提出加強(qiáng)響應(yīng)“中部崛起論”的六大功能（交通樞紐功能、產(chǎn)業(yè)牽引功能、要素集散功能、服務(wù)中心功能、管理中心功能和創(chuàng)新中心功能）的建設(shè)，力爭(zhēng)武漢成為中部崛起的核心。

武漢市房產(chǎn)局交易互換中心、武漢市開發(fā)企業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦的2005年春季房展會(huì)火暴，參展結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類型、參展模式較之前

均有大幅提升。

綜合以上經(jīng)濟(jì)特征，分析表明：

1、武漢市經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)上揚(yáng)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力得到顯著加強(qiáng)；

2、城市規(guī)劃規(guī)模大幅增加，規(guī)劃指標(biāo)技術(shù)含量水平與世界接軌；

3、房地產(chǎn)市場(chǎng)供需二旺，呈現(xiàn)成熟化開發(fā)和理性房產(chǎn)消費(fèi)趨勢(shì)；

4、居民收入增長(zhǎng)穩(wěn)定上浮，可支配收入得到提高。

武漢是一座領(lǐng)導(dǎo)“中部崛起”的城市，將給城市的發(fā)展提供更多的機(jī)會(huì)，促進(jìn)城市經(jīng)濟(jì)的繁榮！

二、武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析

2003年以來(lái)，武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段，規(guī)劃的成熟化、開發(fā)的集中化、區(qū)域開發(fā)的規(guī)?；?，促進(jìn)武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)

境的完善和提高，并呈現(xiàn)如下特征：

1、房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)漲幅呈穩(wěn)步發(fā)展走勢(shì)，整體交易價(jià)格持續(xù)上升；

2、土地供應(yīng)量和供應(yīng)價(jià)格增幅明顯：土地供應(yīng)價(jià)格整體得到大幅提升，近三年來(lái)，年增長(zhǎng)率達(dá)到15姒上。

3、竣工面積和商品房成交面積呈穩(wěn)步增長(zhǎng)：竣工面積相對(duì)商品房成交面積，面積年差額平均在50萬(wàn)褶以內(nèi)；增長(zhǎng)幅度商品房成交面積要高于竣工面積，2003年以來(lái)，商品房年增幅高于竣工面積13犯上。

4、商品房空置面積持續(xù)走低：2004年，商品房空置面積為121.71萬(wàn)褶，為存量房交易面積的1/5左右，商品房空置面積持續(xù)走低，近三年下降幅度達(dá)30犯上；存量房交易面積近三年來(lái)持續(xù)在500萬(wàn)褶以上。

5、房地產(chǎn)商品房銷售和存量房銷售齊頭并進(jìn)：近三年，房地產(chǎn)市場(chǎng)商品房銷售面積持續(xù)走高，存量房銷售面積也達(dá)到500萬(wàn)褶以上，

市場(chǎng)消化力呈強(qiáng)勁勢(shì)頭。6、舊城改造的力度得到加強(qiáng)，改造區(qū)域的開發(fā)建設(shè)將為武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)。

6、核心區(qū)價(jià)值論成為新亮點(diǎn)：政府對(duì)積玉橋等地區(qū)加大土地出讓量，開發(fā)企業(yè)集中對(duì)以積玉橋地區(qū)為代表核心區(qū)進(jìn)行規(guī)模開發(fā)，推動(dòng)

該類區(qū)域的房地產(chǎn)價(jià)值快速提升，并占據(jù)武漢未來(lái)主要高端產(chǎn)品的供應(yīng)量，釋放房地產(chǎn)核心區(qū)的價(jià)值。

7、內(nèi)外品牌開發(fā)企業(yè)云集武漢：品牌開發(fā)企業(yè)對(duì)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行集中開發(fā)，整體提升武漢房地產(chǎn)開發(fā)水平和產(chǎn)品高度，并抬高城

市的價(jià)值空間，釋放武漢的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

同時(shí)，政府部門也出臺(tái)相關(guān)政策，調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)和完善房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)境，典型體現(xiàn)在：

A、2005年，國(guó)土資源部嚴(yán)把土地市場(chǎng)，實(shí)行從嚴(yán)從緊的土地供應(yīng)政策；

B、武漢市出臺(tái)個(gè)人住房公積金貸款利率上調(diào)的各項(xiàng)細(xì)則，5年以上公積金貸款年利率上調(diào)為4.41%;

C、武漢市征地補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)和土地一級(jí)市場(chǎng)出讓土地價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)分別上調(diào)，并于2005年啟動(dòng)土地二級(jí)市場(chǎng)；

D武漢首個(gè)湖泊保護(hù)規(guī)劃出臺(tái)，首期對(duì)武漢市中心城區(qū)38個(gè)湖泊進(jìn)行保護(hù)治理。

回顧武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展歷程，結(jié)合現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)特征，分析表明：

(1)、城市多點(diǎn)核心區(qū)的規(guī)模開發(fā)，房地產(chǎn)熱點(diǎn)一改過去一枝獨(dú)秀的局面，呈現(xiàn)多元熱點(diǎn)區(qū)域的發(fā)展特征

關(guān)鍵詞：核心區(qū)一一地段一一集中開發(fā)一一升溫升值

(2)、房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)規(guī)模量性增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈

關(guān)鍵詞：開發(fā)量性增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，特色化開發(fā)

(3)、房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)，二手房交易逐步上量

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)市場(chǎng)一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)全面發(fā)展

(4)、整體市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化和創(chuàng)新體系并行發(fā)展

關(guān)鍵詞：同質(zhì)化產(chǎn)品一一可比性差一一銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈

創(chuàng)新體系一一賣點(diǎn)新、競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)一一差異化營(yíng)銷一一抓空白點(diǎn)

(5)、房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值力理性回歸

關(guān)鍵詞：?jiǎn)渭兂醋饕灰皇袌?chǎng)認(rèn)同度低

產(chǎn)品價(jià)值一一規(guī)劃、配套、人文附加值一一市場(chǎng)認(rèn)同度高

(6)、內(nèi)外品牌開發(fā)企業(yè)云集武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)，百花爭(zhēng)艷！

萬(wàn)科一一金地一一新世界一一和記黃浦……

武漢房地產(chǎn)是一個(gè)活力四射的行業(yè)，置身于高度發(fā)展的城市經(jīng)濟(jì)建設(shè)平臺(tái)，將加快房地產(chǎn)開發(fā)區(qū)域市政配套設(shè)

施的完善和提高，同時(shí)提升房地產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值力！

第二部分：金銀湖片環(huán)境分析

一、金銀湖片規(guī)劃環(huán)境分析

金銀湖片行政劃分在東西湖區(qū)，金銀湖片作為武漢城郊的代表區(qū)域之一，自身經(jīng)濟(jì)環(huán)境較為薄弱，但依托政府部門對(duì)金銀湖片周邊的規(guī)劃建設(shè)，仍將給予金銀湖片的環(huán)境建設(shè)和發(fā)展?jié)摿γ枥L出一片耀眼的藍(lán)天。

1、政府規(guī)劃東西湖區(qū)為武漢市五大發(fā)展版塊之一，提升金銀湖片于武漢的發(fā)展地位；

2、東西湖區(qū)規(guī)劃“一城、兩帶、三區(qū)、四景、五游”的發(fā)展思路，整體挖掘東西湖的山水資源，并有效利用金銀湖片生態(tài)資源；

3、東西湖區(qū)城建規(guī)劃金銀湖片為生態(tài)旅游區(qū)，金銀湖片為武漢唯一國(guó)家級(jí)生態(tài)旅游區(qū)；

4、金銀湖片規(guī)劃為生態(tài)綠核，劃分六個(gè)功能區(qū)，其中高爾夫功能區(qū)為體育休閑度假區(qū)；

5、市人民會(huì)議中心在金銀湖片投入使用；

6、緊鄰金銀湖片的王家墩CBDW務(wù)區(qū)規(guī)劃建設(shè)啟動(dòng)，連通天河機(jī)場(chǎng)的機(jī)場(chǎng)高速公路橫貫金銀湖片；

7、金銀湖片主干道金山大道（花園大道）的投入使用，完善了片區(qū)交通體系；

8、武漢高檔休閑設(shè)施云集金銀湖片，如武漢高爾夫球場(chǎng)、東方跑馬場(chǎng)對(duì)外運(yùn)營(yíng)，金銀湖公園建成并免費(fèi)開放

綜合金銀湖片于城市的規(guī)劃環(huán)境特征，分析表明：

1、金銀湖片生態(tài)資源豐富，環(huán)境保護(hù)良好，生態(tài)旅游區(qū)架構(gòu)組建；

2、金銀湖片位于機(jī)場(chǎng)物業(yè)和CBD商務(wù)區(qū)的圍合區(qū)，發(fā)展?jié)摿薮螅?/p>

3、金銀湖片高爾夫功能區(qū)體育休閑度假區(qū)初見雛形，高檔休閑物業(yè)較為集中，極具休閑人文價(jià)值。

金銀湖片規(guī)劃為生態(tài)旅游區(qū)，對(duì)于生態(tài)環(huán)境的合理利用，將打造成武漢高檔生態(tài)后花園!

二、金銀湖片房地產(chǎn)環(huán)境分析|

綜合金銀湖片房地產(chǎn)開發(fā)特征，該片現(xiàn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境體現(xiàn)為:

1、金銀湖區(qū)域第三波房地產(chǎn)開發(fā)啟動(dòng)

金銀湖區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)展，大致經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：第一波體現(xiàn)在2000年以宏宇實(shí)業(yè)為代表的本土大盤開發(fā)；第二波體現(xiàn)在

2002年以萬(wàn)科為代表的外來(lái)品牌企業(yè)大盤開發(fā)；第三波體現(xiàn)在由耀江?麗景灣、順弛?泊林先期發(fā)起的大盤開發(fā)，同時(shí)武漢新恒基開發(fā)項(xiàng)目為代表的后續(xù)實(shí)力企業(yè)將推動(dòng)金銀湖區(qū)域第三波房地產(chǎn)的進(jìn)展，并占據(jù)武漢房地產(chǎn)的重要位置。

2、大盤時(shí)代繼續(xù)引領(lǐng)區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)

金銀湖區(qū)域2004年以來(lái)新推項(xiàng)目開發(fā)量依然高舉大盤開發(fā)的勢(shì)頭，并推動(dòng)區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)的成熟化發(fā)展

項(xiàng)目名稱

開發(fā)商

占地面積

建筑面積

新澳陽(yáng)光城

新澳房地產(chǎn)

97382m2

130000m2

順馳?泊林

能達(dá)實(shí)業(yè)

204700m2

228600m2

耀江?麗景灣

耀江神馬

398866m2

400000m2

星島花城（暫）

新，IS基置業(yè)

309349m2

556828m2

3、產(chǎn)品創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)激烈并存

金銀湖區(qū)域豐富的水景資源正得到開發(fā)企業(yè)高精度的挖掘，同步區(qū)域規(guī)劃指標(biāo)和容積率逐步提高，使得項(xiàng)目產(chǎn)品創(chuàng)新將圍繞水景等稀缺資源展開，同時(shí)區(qū)域戶型產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，戶型設(shè)計(jì)和面積規(guī)劃都存在一定程度的交叉，導(dǎo)致有實(shí)力開發(fā)企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新的力度，同時(shí)同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)開發(fā)企業(yè)提出挑戰(zhàn)。

4、低價(jià)樓市形象淡出市場(chǎng)，中高價(jià)位成為風(fēng)向標(biāo)

金銀湖區(qū)域自啟動(dòng)之初，大規(guī)模開發(fā)的常青花園樹立了該區(qū)域低價(jià)經(jīng)濟(jì)適用房的房地產(chǎn)市場(chǎng)形象，隨著區(qū)域大規(guī)模高品質(zhì)樓盤的推出，低價(jià)樓市的代表已經(jīng)不復(fù)為區(qū)域房地產(chǎn)共性，取而代之的是以順馳?泊林為代表的高品質(zhì)、中高價(jià)位的市場(chǎng)形象。

5、區(qū)域市政配套逐步完善，入住率將得到提高

金銀湖區(qū)域市政配套正逐步得到完善，公交線路的通車，早期開發(fā)樓盤的規(guī)模性交房，小區(qū)配套設(shè)施的建成并投入使用，將提高區(qū)域樓盤入住率，如高爾夫城市花園2005年3月已經(jīng)簽約交房300多套，入住客戶達(dá)到30余戶，另有40犯上客戶處于裝修階段,該項(xiàng)目南會(huì)所也將投入使用。

6、爭(zhēng)奪客戶群的競(jìng)爭(zhēng)范圍擴(kuò)大，區(qū)域內(nèi)向區(qū)域外擴(kuò)散

金銀湖區(qū)域戶型設(shè)計(jì)普遍為舒適型的中大戶型為主，這一特征源自于區(qū)域早期房?jī)r(jià)較低于中心城區(qū)，主力客戶群傾向于中低收入群體，隨著區(qū)域房?jī)r(jià)的上漲，戶型設(shè)計(jì)仍停留在中大戶型為主，銷售總價(jià)幾乎持平于中心城區(qū)中低端產(chǎn)品或城市其他發(fā)展偏城區(qū)（如后湖、南湖等），客戶群體的特征逐漸等同于其他發(fā)展偏城區(qū)，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)樓盤的潛在客戶群體選擇方向擴(kuò)大到外區(qū)域，造成區(qū)域內(nèi)樓盤要和外區(qū)域發(fā)展偏城區(qū)搶客戶，不僅僅于區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，更擴(kuò)散到外區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中。

金銀湖片受武漢多點(diǎn)核心影響，房地產(chǎn)關(guān)注度于金銀湖區(qū)域?qū)⒃谖磥?lái)1-3年機(jī)場(chǎng)物業(yè)和王家墩商務(wù)區(qū)的建設(shè)時(shí)

期重新成為市場(chǎng)核心。

金銀湖片房地產(chǎn)吹響高檔居住區(qū)的號(hào)角，生態(tài)將是區(qū)域的代名詞，并衍生圍繞金銀湖片資源的其他高尚居住概

念!

三、金銀湖片客戶環(huán)境分析

金銀湖區(qū)域作為武漢最早的三區(qū)五片之一，房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過近幾年集中性的規(guī)?；_發(fā)，區(qū)域開發(fā)也由早期的經(jīng)濟(jì)適用形象，轉(zhuǎn)化成為開發(fā)武漢中高端舒適戶型主導(dǎo)，客戶特征體現(xiàn)為中高收入群體，并呈逐步提升的發(fā)展勢(shì)頭。

目前，金銀湖區(qū)域購(gòu)買客戶群體特征體現(xiàn)為：

1、年齡

集中在25—35歲和35—45歲兩個(gè)區(qū)間，比例約為1:1.3,占到已成交客戶總數(shù)的90犯上。

2、職業(yè)

大部分項(xiàng)目的客戶群以附近的大型企業(yè)高收入階層員工，漢口區(qū)的私企業(yè)主和大型企事業(yè)單位員工為主力客群，如：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、天河機(jī)場(chǎng)、郵政中心、中國(guó)石油等單位就近的員工。

此外還有同濟(jì)醫(yī)學(xué)院及附屬醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院，在漢口區(qū)經(jīng)商的商人、武漢市公安系統(tǒng)等政府機(jī)關(guān)的中高級(jí)公務(wù)員和外地來(lái)武漢工作、經(jīng)商的人員為次主力客群；

武漢市漢口區(qū)內(nèi)的舊城改造拆遷居民和周邊原住居民業(yè)有一定的比例。

3、購(gòu)買動(dòng)機(jī)

多用于自住，客戶多為二次置業(yè)者居多，用來(lái)改善居住條件；部分武漢本地的商人和外地來(lái)武漢的投資者，買房用來(lái)投資；

4、家庭結(jié)構(gòu)

家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，以兩代居、3—4口之家為主。業(yè)主的子女狀況為有嬰幼兒的家庭約占總數(shù)20%有小至中學(xué)子女的家庭占總

數(shù)40%。

5、區(qū)域來(lái)源：從購(gòu)買區(qū)域看，主要的來(lái)源地較為集中的區(qū)域依次是：

(1)、武漢本市特別是漢口區(qū)內(nèi)的原住居民，這一帶的居民在漢口已居住習(xí)慣，看中金銀湖較好四環(huán)境景觀而購(gòu)買者；

(2)、周邊就近上班的人員，或在漢口區(qū)經(jīng)商人員；

(3)、武漢市內(nèi)老城改造的部分拆遷居民，以漢口區(qū)為主；

(4)、湖北省內(nèi)或外地來(lái)武漢的工作人員想落戶武漢，或在武漢投資的購(gòu)買者。

6、交通工具：約有60%勺已成交客戶擁有私家車或單位配車，顯示購(gòu)房者較好經(jīng)濟(jì)條件。

綜合區(qū)域客戶群體的購(gòu)買特征，分析表明：

(1)、區(qū)域內(nèi)置業(yè)客群特征轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)適用的居住形象逐漸被中高端舒適滿足所替代；

(2)、區(qū)域內(nèi)客戶群體較年輕化，對(duì)區(qū)域樓盤的創(chuàng)新性設(shè)計(jì)和舒適居住氛圍認(rèn)同感強(qiáng)；

(3)、區(qū)域配套有待完善，客戶群體中大部分為擁有私家車或單位配車，制約客戶群購(gòu)買范圍，同時(shí)也顯示區(qū)域購(gòu)買客群經(jīng)濟(jì)特征逐步轉(zhuǎn)變，較好的經(jīng)濟(jì)條件已經(jīng)成為區(qū)域購(gòu)房者的一大特征。

金銀湖片一改過去經(jīng)濟(jì)適用的市場(chǎng)形象，產(chǎn)品多樣，功能創(chuàng)新的市場(chǎng)格局，將煥發(fā)該片中高舒適地產(chǎn)形象的至

上魅力！

金銀湖片，將嘉立于漢口的高尚生活后花園！

綜合以上對(duì)于武漢市環(huán)境和金銀湖片環(huán)境的分析，我們得出如下結(jié)論：

武漢是一座經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的城市，一座人文底蘊(yùn)濃厚的城市。

武漢是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的中轉(zhuǎn)樞紐中心，優(yōu)越的“九省通衢”環(huán)境將給予這座城市更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

”中部崛起論”于武漢是機(jī)會(huì)更是挑戰(zhàn)，將提升這座城市的發(fā)展平臺(tái)。

金銀湖片是連接天河機(jī)場(chǎng)和武漢中心城區(qū)的橋梁，將在武漢的發(fā)展中將占據(jù)重要的一筆。

金銀湖片羅列建設(shè)了武漢屈指可數(shù)的高檔休閑物業(yè)群，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越的地理特征勾勒出該片于武漢的重要性。

金銀湖片房地產(chǎn)的開發(fā)規(guī)模歷年來(lái)位居武漢各開發(fā)版塊的首位，內(nèi)外知名開發(fā)企業(yè)的集中開發(fā)，整體提升區(qū)域房地產(chǎn)的形

象和價(jià)值力。

“中部崛起論”于武漢是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)！

核心區(qū)于金銀湖片是挑戰(zhàn)更是機(jī)會(huì)！

城市的最終發(fā)展只面向有潛力的區(qū)域！

金銀湖處于極具潛力的機(jī)場(chǎng)物業(yè)和王家墩CBD勺圍合區(qū)!

金銀湖片不是核心，更似核心，未來(lái)的發(fā)展空間巨大!

第三部分：金銀湖項(xiàng)目營(yíng)銷分析

一、金銀湖項(xiàng)目產(chǎn)品指標(biāo)分析

本項(xiàng)目產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)，羅列如下:

數(shù)據(jù)指標(biāo)

數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)指標(biāo)

數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)指標(biāo)

數(shù)據(jù)

占地面積

30萬(wàn)nf

總建筑面積

54.12萬(wàn)褶

商業(yè)

12700m2

公建卸積

29700m2

住宅建筑面積

51.15萬(wàn)nf

幼兒園

1600m2

別墅建筑面積

32430m2

公寓建筑面積

47.367萬(wàn)m2

中學(xué)

1萬(wàn)m2

容積率

1.88

總規(guī)劃戶數(shù)

3368戶

入口會(huì)所

2600m2

建筑密度

21.1%

總停車位

2395輛

濱湖會(huì)所

2400m2

本項(xiàng)目地塊自然環(huán)境及開發(fā)規(guī)劃特征體現(xiàn)如下：

1、建筑規(guī)本K——54萬(wàn)平方米的親水高尚社區(qū)，其中以小高層、高層公寓為主導(dǎo)。

2、生態(tài)環(huán)境一一60萬(wàn)方金銀湖，其中16萬(wàn)方為煙波浩淼的銀湖

——近千米蜿蜒狹長(zhǎng)的水岸線。

——錯(cuò)落有致的杉樹林和自然植被。

3、人文環(huán)境一一精心打造極具江南風(fēng)情的西湖式園林景觀。

4、建筑風(fēng)格一一設(shè)計(jì)典雅的“杭派”建筑。

注解：我們將根據(jù)產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)情況，進(jìn)一步提煉。

本項(xiàng)目?jī)r(jià)值力如何體現(xiàn)，如何差異于區(qū)域，煥發(fā)價(jià)值的新高度？將是以下我們所需要考慮的營(yíng)銷方向!

二、金銀湖片在售樓盤營(yíng)銷分析

金銀湖片樓盤營(yíng)銷系列由二部分組成，一為金銀湖片系列人文共性，典型為生態(tài)資源環(huán)境等；二為項(xiàng)目自身軟人文打造，典型為風(fēng)水、運(yùn)動(dòng)、服務(wù)等。區(qū)域在售樓盤營(yíng)銷系列詳細(xì)表述如下：

樓盤名稱

營(yíng)銷共性

個(gè)案營(yíng)銷特征

項(xiàng)目推廣定位

順弛?泊林

1、金銀湖片原生態(tài)的自然環(huán)境。

2、金銀湖片豐富的

金銀湖水岸線、大片杉樹林等提煉的生活

開啟武漢真正的水岸生活

新澳陽(yáng)光城

澳洲風(fēng)情

源自北歐的陽(yáng)光生活

高爾夫城市花園

金銀湖環(huán)繞的景觀環(huán)境，高爾夫球場(chǎng)，花園文化

湖岸?高爾夫?公寓

金銀湖畔?翠嶺

水資源劃、境。

3、高檔休閑場(chǎng)所高小夫球場(chǎng)、東方馬城等對(duì)生活的提升價(jià)值。

原生態(tài)杉樹林

城市別墅?區(qū)域?qū)Ｏ泶髿鈱?/p>

杉樹林?白鷺灣?美墅家

沿海?麗水佳園

湖岸，風(fēng)情小鎮(zhèn)（普羅旺斯）

沿海綠色家園，構(gòu)筑生活藝術(shù)空間

金珠港灣

都市、生態(tài)、湖景三者的融合

融都市繁華，碧水藍(lán)天于一體

耀江?麗景灣

歐洲新古典主義風(fēng)情小鎮(zhèn)

金銀湖40萬(wàn)平方米精致時(shí)尚社區(qū)

碧海花園

特色風(fēng)情（半島嘉年華等）

圖拉吉?尚善生活

奧林匹克花園

體育運(yùn)動(dòng)，健康生活（運(yùn)動(dòng)家，生活家）

運(yùn)動(dòng)就在家門口

萬(wàn)科?四季花城

英倫（阿特金斯）風(fēng)情、動(dòng)感園林

永遠(yuǎn)的花城，永遠(yuǎn)的生活

新恒基項(xiàng)目

同上

銀湖、原生態(tài)杉樹林、自然植被、水塘、狹長(zhǎng)水岸線、西湖式園林景觀、杭派建筑風(fēng)格。

樓盤名稱

金銀湖片樓盤尚未米用特征或客戶需求未滿足方面

推廣訴求

順弛?泊林

尚未挖掘價(jià)值：

價(jià)值大于居住

新澳陽(yáng)光城

1、金銀湖的生態(tài)居住價(jià)值。

澳洲風(fēng)情和價(jià)格

高爾夫城市花園

2、金銀湖片之高爾夫功能區(qū)的體育休閑度假價(jià)值。

項(xiàng)目展/」、和rlj的生活

金銀湖畔?翠嶺

3、張公堤的歷史人文價(jià)值。

原生態(tài)杉樹林和純別墅區(qū)

沿海?麗水佳園

4、機(jī)場(chǎng)物業(yè)和王家墩商務(wù)區(qū)圍合區(qū)的發(fā)展價(jià)值。

企業(yè)品牌和產(chǎn)品特征

金珠港灣

項(xiàng)目自身價(jià)值：

1、住客尸生活環(huán)境：不僅僅是區(qū)域的環(huán)境，史著眼于項(xiàng)目自身的環(huán)境。

2、項(xiàng)目軟文化：如何留住客戶更多的生活時(shí)間于社區(qū)，組建居住文化

—核心一一“家的凝聚力”？

3、項(xiàng)目配套：如何切合入住客戶實(shí)際附屬需求？

4、入住客戶生活方式：生活方式導(dǎo)向何方？

原生態(tài)（金銀湖）

耀江?麗景灣

建筑設(shè)計(jì)和生活主張（舒適）

碧?；▓@

企業(yè)品牌和產(chǎn)品人文

奧林匹克花園

體育和健康

萬(wàn)科?四季花城

企業(yè)品牌和項(xiàng)目人文

新恒基項(xiàng)目

我們?nèi)绾伟盐宅F(xiàn)在，亦或是將來(lái)的金銀湖片在武漢的地位？

金銀湖片現(xiàn)售項(xiàng)目并沒有深入挖掘區(qū)域人文價(jià)值，對(duì)于客戶生活需求的感性滿足存在空白點(diǎn)!

炭們操作的新恒基金銀湖項(xiàng)目，如何走出區(qū)域，走向武漢，將是我們實(shí)現(xiàn)價(jià)值的核心點(diǎn)！■

三、武漢及區(qū)域典型項(xiàng)目營(yíng)銷分析I

本項(xiàng)目營(yíng)銷的把握，一為切合本項(xiàng)目指標(biāo)特征，二為關(guān)注武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)新推典型樓盤和區(qū)域代表性樓盤，分析其中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，把握本項(xiàng)目所需要注意和把握的營(yíng)銷要素，提出更為市場(chǎng)接受的推廣方式。

對(duì)于武漢典型項(xiàng)目的分析，主要針對(duì)現(xiàn)行武漢高端產(chǎn)品東湖天下和順

馳?泊林進(jìn)行分析。

1、東湖天下

該項(xiàng)目總建筑規(guī)模為22萬(wàn)平方米，由TownhouseA、TownhouseR4A號(hào)樓、4B號(hào)樓、2號(hào)綠化車庫(kù)，五個(gè)單體建筑組成，4A為20層，4B分別為12,14,16,18層的階梯式住宅樓，臨近東湖，環(huán)境優(yōu)雅。

該項(xiàng)目為東湖畔全別墅級(jí)社區(qū)，總體規(guī)劃設(shè)計(jì)由世界排名第八的澳大利亞柏濤規(guī)劃設(shè)計(jì)公司承擔(dān)，世界排名第三的美國(guó)易道國(guó)際

設(shè)計(jì)公司操刀設(shè)計(jì)園林景觀，將東湖景觀引到房前，使景觀、建筑、人與東湖自然地融為一體，目前尚未開盤。

該項(xiàng)目定位為：“東湖畔?22萬(wàn)平米別墅級(jí)社區(qū)，一湖一天下”。

該項(xiàng)目營(yíng)銷手法體現(xiàn)為：

?在武漢高度標(biāo)桿建筑龜山電視塔上發(fā)布形象，“東湖天下”案名發(fā)布在龜山電視塔，并同步在媒體上進(jìn)行炒作，重點(diǎn)為該項(xiàng)目為第一個(gè)在龜山電視塔上刊登廣告的房地產(chǎn)企業(yè)及該項(xiàng)投入費(fèi)用的熱議。

?在五星級(jí)酒店香格里拉大飯店租用場(chǎng)地作為樓盤營(yíng)銷展示中心，并舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

?對(duì)項(xiàng)目主要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行宣傳：該項(xiàng)目“認(rèn)籌金突破三億元”在武漢各個(gè)媒體上進(jìn)行宣傳。

2、順馳?柏林

該項(xiàng)目位于武漢東西湖區(qū)金銀湖生態(tài)區(qū),占地面積34.66

萬(wàn)平方米，建筑面積達(dá)22.94萬(wàn)平方米，面臨碧波渺渺的金銀

湖，以德國(guó)的現(xiàn)代簡(jiǎn)約為設(shè)計(jì)藍(lán)本，規(guī)劃有低層，多層，小高層等多種建筑形態(tài)，集公寓、洋房、別墅等多種住宅建筑，同時(shí)建有綠色果嶺、延湖美學(xué)長(zhǎng)廊、楔形建筑空間、退臺(tái)式主題建筑及高檔假期會(huì)所、異國(guó)風(fēng)情商業(yè)街等等，旨在營(yíng)造極具人文氣息的湖畔生活格調(diào)。

該項(xiàng)目定位為“開啟武漢真正的水岸生活”

該項(xiàng)目推廣手法上采用“大投入、大制作”，營(yíng)銷手法體現(xiàn)在:

武漢多個(gè)顯要位置投放戶外廣告牌，如武昌中南路十字路口、常青路民航小區(qū)路段等。

在市內(nèi)多個(gè)核心位置租用場(chǎng)所舉辦產(chǎn)品推薦會(huì)，如香格里拉大飯店、江漢路萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等。

參加2005年春季房展會(huì)。

楚天都市報(bào)多次報(bào)紙樓書發(fā)布。

舉辦多個(gè)客戶聯(lián)絡(luò)活動(dòng)，如新春猜燈謎等。

對(duì)于本項(xiàng)目所處區(qū)域典型樓盤的分析，主要針對(duì)高爾夫城市花園、耀江?麗景灣和金銀湖畔?翠嶺進(jìn)行分析。

1、高爾夫城市花園

該項(xiàng)目地處華中五省首家18洞72桿國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)高爾夫俱樂部球場(chǎng)西側(cè)，瀕臨碧波連天的金銀湖之濱，南臨金山大道，北

靠天河機(jī)場(chǎng)路，交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)便利，規(guī)劃中的地鐵近在咫尺。占地面積570畝，總建筑面積達(dá)60萬(wàn)平方米，規(guī)劃設(shè)計(jì)建設(shè)分別融入了

世界五大知名高爾夫球場(chǎng)所在地景觀特色，構(gòu)成了一個(gè)四面環(huán)水的島形社區(qū)。

該項(xiàng)目定位為：湖岸?高爾夫?公寓。

該項(xiàng)目作為區(qū)域早期開發(fā)大盤，營(yíng)銷手法體現(xiàn)為：

在華中師范大學(xué)設(shè)立“高爾夫城市花園獎(jiǎng)學(xué)金”。

宣傳其投資300多萬(wàn)建立綠化氧吧，演繹多國(guó)風(fēng)情。

參加房展會(huì)，如2004年秋季房展會(huì)出動(dòng)豪華看房車。

該項(xiàng)目三期項(xiàng)目即將于2005年9月推出。

2、耀江?麗景灣

該項(xiàng)目地處漢口金銀湖生態(tài)旅游度假區(qū)內(nèi)，東臨金南一路，北靠武漢市人民會(huì)議中心和高爾夫球場(chǎng)，是金銀湖板塊距離市區(qū)最近的地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。項(xiàng)目總占地面積約598畝，總建筑面積約40萬(wàn)平方米，規(guī)劃總住戶約3100戶，將為萬(wàn)余名武漢市市民提供美麗的生活家園、溫馨的生活港灣。一期已于2003年開工，并將于2005年5月交房。

該項(xiàng)目定位為：金銀湖40萬(wàn)平方米精致時(shí)尚社區(qū)。

該項(xiàng)目營(yíng)銷手法表現(xiàn)為：

體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，小區(qū)連接售樓部的區(qū)域綠化、現(xiàn)房展示；項(xiàng)目會(huì)所（銷售中心）情景展示、樣板房等

業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，如金秋業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、新年聯(lián)誼會(huì)等。

廣告集中推廣。

該項(xiàng)目二期將于2005年9月推出。

3、金銀湖畔?翠嶺

該項(xiàng)目位于武漢水鄉(xiāng)旅游城、金銀湖生態(tài)旅游區(qū)內(nèi)，人居環(huán)境得天獨(dú)厚，有自然湖泊，初具城市生活氛圍。項(xiàng)目總建面積為61460平方米，規(guī)劃為3+1聯(lián)排別墅和部分疊拼別墅，打造純別墅社區(qū)。該項(xiàng)目尚未開盤，現(xiàn)處于認(rèn)購(gòu)階段。

該項(xiàng)目定位為：杉樹林?白鷺灣?美墅家。

該項(xiàng)目營(yíng)銷手法表現(xiàn)為：

頻頻在雜志、報(bào)紙等媒體亮相，推廣項(xiàng)目的人文形象。

參加2005年春季房展會(huì)。

2005J04/08

就項(xiàng)目開發(fā)形成案例文本，在中國(guó)建設(shè)報(bào)、營(yíng)銷網(wǎng)站進(jìn)行發(fā)布，并組織相應(yīng)討論，打造項(xiàng)目“城市別墅”的價(jià)值形象。

通過對(duì)以上武漢及本項(xiàng)目所處區(qū)域典型項(xiàng)目的營(yíng)銷分析，我們可以得出如下結(jié)論：

1、市場(chǎng)定位方面：大盤突出其規(guī)模，顯示開發(fā)商的實(shí)力。如東湖天下的“22萬(wàn)平方米”、耀江?麗景灣的“40萬(wàn)方”等。

2、項(xiàng)目推廣方面：突出項(xiàng)目某一個(gè)亮點(diǎn)作為獲取市場(chǎng)認(rèn)同的核心價(jià)值，如東湖天下的“一湖一天下”、順馳?泊林的“價(jià)值大于

居住”等。

3、大盤力求展示價(jià)值：無(wú)論是房展會(huì)還是五星酒店的推薦會(huì)，一為顯示項(xiàng)目的高瞻價(jià)值，二為突出項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，舍得大投入。如順馳?泊林通過多頻次的營(yíng)銷手段（推薦會(huì)、飛機(jī)看房、房展會(huì)等）和多營(yíng)銷展示中心盡可能地?cái)U(kuò)大其知名度和影響力。

4、推廣力度：突出核心，多角度轉(zhuǎn)化輔助賣點(diǎn)。媒體推廣一改過去多賣點(diǎn)的泛泛攻擊市場(chǎng)，采取單一賣點(diǎn)集中頻次出擊，獲取市場(chǎng)記憶力和品牌力，并通過現(xiàn)場(chǎng)的接待對(duì)項(xiàng)目的輔助賣點(diǎn)進(jìn)行傳達(dá)推薦。

5、推廣手段：制造熱點(diǎn)，炒作，再炒作！一個(gè)成功項(xiàng)目的營(yíng)銷，圍繞項(xiàng)目自身尋找熱點(diǎn)，并包裝城市場(chǎng)的熱點(diǎn)，通過一系列的炒作來(lái)促成營(yíng)銷的成功，如東湖天下，通過其在龜山電視塔發(fā)布廣告這一事件進(jìn)行炒作，引導(dǎo)市場(chǎng)關(guān)注龜山電視塔達(dá)到關(guān)注該項(xiàng)目的目標(biāo)。

6、市場(chǎng)推廣目標(biāo)：求單不求泛，以單帶泛。市場(chǎng)推廣力求以核心的推廣方式獲得某一類型客戶群（單）的認(rèn)可，通過這一類型的客戶的滿足向其他類型客戶（泛）的傳播，來(lái)獲得整體市場(chǎng)的認(rèn)同。

綜看武漢樓市營(yíng)銷手法，本項(xiàng)目如何把握營(yíng)銷高度，將是后續(xù)營(yíng)銷所需要考慮的!

四、金銀湖項(xiàng)目SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)

處于機(jī)場(chǎng)高速和王家墩商務(wù)區(qū)的圍合區(qū)一一交通環(huán)境高效，臨城市新的CBD,集結(jié)高素質(zhì)人群

區(qū)域?yàn)槲錆h市唯一的國(guó)家級(jí)生態(tài)旅游區(qū)。

區(qū)域生態(tài)資源保護(hù)良好，自然濕地遍步，環(huán)境優(yōu)良，空氣清新，為理想人居之地。

區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)呈大盤集中開發(fā)，整體提升區(qū)域形象。

2、劣勢(shì)

?區(qū)域市政配套匱乏，公共交通設(shè)施不完善。

?區(qū)域樓盤整體入住率低，人氣低迷。

3、機(jī)會(huì)點(diǎn)

區(qū)域早期大規(guī)模開發(fā)形成市場(chǎng)，對(duì)區(qū)域生態(tài)居住區(qū)的形象樹立了一定的口碑效應(yīng)和展示效應(yīng)

區(qū)域早期開發(fā)樓盤逐漸步入尾盤期，對(duì)于本項(xiàng)目這樣無(wú)現(xiàn)房展示的新盤推出將是機(jī)會(huì)。

項(xiàng)目所在政府區(qū)域規(guī)劃為高爾夫體育休閑功能區(qū)，潛在價(jià)值點(diǎn)尚無(wú)其他樓盤加以利用。

項(xiàng)目緊鄰金銀湖片主干道金山大道，相比于順馳?泊林等項(xiàng)目距市中心更近。

項(xiàng)目臨金銀湖，擁有近千米湖岸線、原生態(tài)杉樹林及池塘，項(xiàng)目周邊無(wú)高大建筑物遮擋，為視野開闊地帶

項(xiàng)目自身的產(chǎn)品規(guī)劃于區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外樓盤的差異性，將制造市場(chǎng)空白點(diǎn)。

4、威脅點(diǎn)

?政府規(guī)劃多點(diǎn)發(fā)展的方向，降低本區(qū)域的市場(chǎng)熱度。

域區(qū)域市政配套尚未完善，短期內(nèi)難以改觀。

?區(qū)域多為品牌化開發(fā)樓盤，本項(xiàng)目開發(fā)品牌存在一定弱勢(shì)。

結(jié)論：

如何融合項(xiàng)目所在區(qū)域的優(yōu)勢(shì)為己用，規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)和發(fā)揚(yáng)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)來(lái)加強(qiáng)客戶的認(rèn)可度，將是項(xiàng)目營(yíng)銷的重點(diǎn)。

五、金銀湖項(xiàng)目客戶定位分析

通過對(duì)金銀湖項(xiàng)目的產(chǎn)品環(huán)境特征和金銀湖片客戶群體的分析，囊括本項(xiàng)目客戶定位如下：

1、主力客群確定一一武漢“才智新貴”階層

(1)、年齡35-45歲為主。

(2)、非體力勞動(dòng)者，主要分布在三資企業(yè)及小型私營(yíng)企業(yè)的管理層。

(3)、社會(huì)地位在社會(huì)權(quán)力分布的層次中處于中間位置。

(4)、個(gè)人閱歷豐富，學(xué)歷層次較為分散，普遍家庭年收入在10萬(wàn)元以上。

(5)、他們普遍能夠承受50萬(wàn)左右、并在50萬(wàn)以上的房產(chǎn)消費(fèi)。

2、生活形態(tài)描述

(1)、該階層相對(duì)優(yōu)越的生活是以超時(shí)間工作為前提，以承擔(dān)更大工作壓力及更高工作強(qiáng)度為代價(jià)。

(2)、工作習(xí)慣相對(duì)較穩(wěn)定，即不定時(shí)、不定量，工作為先。

(3)、處之泰然的個(gè)人魅力，實(shí)際背負(fù)危機(jī)感、成就的雙重感受。

(4)、高度敬業(yè)，收入較高，有事業(yè)基礎(chǔ)。

(5)、向往、追求和享受高品質(zhì)的生活。

3、消費(fèi)特征分析

(1)、消費(fèi)觀念

消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的積累、受個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響，相對(duì)決定了他們對(duì)待消費(fèi)的理智消費(fèi)，消費(fèi)的品位越來(lái)越具有個(gè)人色彩并關(guān)注潮流方向

在消費(fèi)取向上更專注專業(yè)的建議，權(quán)威性的論點(diǎn)能夠提高他們對(duì)消費(fèi)的購(gòu)買信心，對(duì)消費(fèi)品的質(zhì)量及服務(wù)有更專業(yè)化和人性化的要求，而且對(duì)美感的要求提到了與實(shí)用價(jià)值相等甚至更高的地步。

他們的消費(fèi)類型屬于淡漠類的高檔消費(fèi)型一一這類消費(fèi)群并不喜歡無(wú)目的消費(fèi)，一旦購(gòu)物，就會(huì)理智選擇購(gòu)買地點(diǎn)和購(gòu)買方式

他們的消費(fèi)習(xí)慣影響周圍的人，更多的是對(duì)他們消費(fèi)的推崇。

武漢“才智新貴”階層一一“實(shí)在與時(shí)尚”共存的有錢人。

(2)、消費(fèi)形態(tài)

長(zhǎng)時(shí)期處于都市快節(jié)奏的生活，渴望體驗(yàn)一種更原始、更本能、更自然、生態(tài)化的生活方式。

放松緊張的工作神經(jīng)，已經(jīng)是日常消費(fèi)的主要方向，國(guó)內(nèi)外旅游成為他們的消費(fèi)熱點(diǎn)。

他們期望擁有自己的物業(yè)，追求高品質(zhì)的生活質(zhì)量。

這類客戶對(duì)公共交通的依賴性較低，大多數(shù)購(gòu)買汽車，擁有自己的交通工具。一來(lái)滿足個(gè)人的私密性要求；二來(lái)體現(xiàn)個(gè)人身份

高檔酒吧是一種更個(gè)人化、更講求藝術(shù)品位的消費(fèi)場(chǎng)所，合乎他們追求個(gè)性化消費(fèi)的心理，顯示自己的身份(顯得有文化修養(yǎng),有較豐厚收入)，舒緩工作壓力(在輕松的環(huán)境中舒展身心)，于安靜或喧鬧中舒緩神經(jīng)。

健身休閑成為他們緩解高強(qiáng)度的工作和精神壓力，如：保齡球、網(wǎng)球、高爾夫等深受他們的歡迎，同時(shí)體驗(yàn)自然山水的愉悅也是放松的樂趣。

他們的主要消費(fèi)傾向：交流、汽車、房產(chǎn)、旅游。

(3)、消費(fèi)特征

具有一定的文化品味和審美價(jià)值。他們大都對(duì)知識(shí)面有一定的理解渴望，有一定的審美觀。

有自己的觀點(diǎn)。他們現(xiàn)處于良好的工作背景，豐富的處世經(jīng)驗(yàn)，使其對(duì)諸多事物都有自己的獨(dú)到見解。

留有足夠的審美想象空間。他們是才智的一群，不需要喋喋不休地灌輸，他們需要一個(gè)有想象力的居住空間。

風(fēng)格清新，保持閑適雅致的格調(diào)。他們是為了充分緩釋工作壓力，為了享受生活。

最重要的是，他們的消費(fèi)選擇明顯帶有文化痕跡。事實(shí)是，城市新貴的種種消費(fèi)行為背后隱藏著許多文化層面的因素，而它的很多表現(xiàn)也極富文化色彩；單純地為滿足生理的需求或說(shuō)純物質(zhì)化的消費(fèi)模式，對(duì)他們并不構(gòu)成最強(qiáng)的吸引力。

4、核心啟動(dòng)按鈕

(1)、客群的需求決定建筑的形態(tài)，建筑規(guī)劃應(yīng)滿足以下幾點(diǎn)：

形式新穎。能夠成為上流社會(huì)的時(shí)尚話題，并形成仰望的需求，從而達(dá)成目標(biāo)客群的心理認(rèn)同

格調(diào)高雅。成為精英生活方式的一部分，倡導(dǎo)全新上流生活文化。

健康休閑。不是生活的地方，而是享受生活的地方，是讓自己完全放松的地方。

(2)、客群的需求滿足度，體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

產(chǎn)品所營(yíng)造的生活格調(diào)，是否能滿足客戶的需求，并切合他們的生活追求。

產(chǎn)品內(nèi)在的環(huán)境特征，是否能順應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)造的生活格調(diào)。

區(qū)域周邊的客群特征是否相似或不影響他們的生活。

產(chǎn)品能夠滿足的，或尚未滿足的部分如何滿足。

結(jié)論：

以上對(duì)于本項(xiàng)目客戶的定位表明，本項(xiàng)目客戶是這樣的：

（一）、一群城市精英，都市新貴，他們?cè)谪?cái)富的擁有和資源占有上處于有利位置，他們當(dāng)然不會(huì)脫離塵世間的林林總總，在游刃有余工作生活的同時(shí)，對(duì)精神生活極度的向往。

（二）、對(duì)居所的考究，他們對(duì)于家，這個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的重要載體上，他們的要求也日益豐富，居所的核心不再僅僅是住，而上升到傳遞精神訴求，一種審美的傾向。

（三）、他們是靠知識(shí)、智慧成功的一群，和成功主導(dǎo)事業(yè)一樣，他們同樣希望做家庭生活的主導(dǎo)者，他們往往留戀于自然、休閑的生活：要愜意爾舒適，他們追逐流行的腳步，但不愿意顯山露水。

本項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃中，如何把握客戶需求，滿足客戶需求，將是營(yíng)銷的重點(diǎn)問題，并延伸到武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)大趨

勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)!

我們的思考:

金銀湖區(qū)域具備什么?

本案能夠挖掘什么？

我們?cè)趺刺釤捹u點(diǎn)?

我們?nèi)绾翁鰠^(qū)域?

將在后續(xù)詳細(xì)分析!

六、金銀湖片賣點(diǎn)分析

金銀湖片賣點(diǎn)的分析，一為金銀湖片特有的人文脈點(diǎn)，二為內(nèi)在樓盤所營(yíng)造的人脈，即產(chǎn)品的核心價(jià)值和附屬價(jià)值

金銀湖片核心價(jià)值：

武漢市唯一國(guó)家級(jí)生態(tài)旅游區(qū)一一于城市的地位。

漢口唯一一個(gè)集生態(tài)規(guī)?；⒕幼「呱谢?、開發(fā)集中化、產(chǎn)品多樣化、設(shè)施高檔化的城市綠核

機(jī)場(chǎng)高速橫貫金銀湖片一一機(jī)場(chǎng)物業(yè)的便捷性。

王家墩商務(wù)區(qū)守望金銀湖片一一CBD價(jià)值的外延地。

金銀湖片的附屬價(jià)值，體現(xiàn)在區(qū)域內(nèi)開發(fā)樓盤所營(yíng)造的產(chǎn)品人文價(jià)值：

高爾夫城市花園一一高檔體育設(shè)施、城市后花園融合的高尚生活。

萬(wàn)科?四季花城一一一種前瞻的生活理念，同時(shí)是一種生活的服務(wù)觀。

耀江?麗景灣一一新古典生活的歐洲浪漫風(fēng)情小鎮(zhèn)人文。

順馳?泊林一一注重風(fēng)水，環(huán)境融入生活。

奧林匹克花園一一運(yùn)動(dòng)家，生活家，營(yíng)造體育和健康的生活理念。

金銀湖片是一個(gè)生態(tài)的區(qū)域，一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮膮^(qū)域，同時(shí)又是一個(gè)高尚人文遍地飄揚(yáng)的區(qū)域！

金銀湖片的過去，現(xiàn)在，抑或?qū)?lái)，都體現(xiàn)著這個(gè)區(qū)域是一個(gè)集結(jié)高尚的、有錢人的、生態(tài)的區(qū)域！

通過以上的分析，我們?nèi)绾瓮诰蚪疸y湖區(qū)域于本項(xiàng)目的價(jià)值，如何于“金銀湖”、“生態(tài)”長(zhǎng)期充斥市場(chǎng)帶來(lái)的平淡視線，突破區(qū)

域重圍，跳出金銀湖版塊，登上武漢整體市場(chǎng)的大舞臺(tái)，是我們所迫切需要尋求對(duì)接的核心，即：

我們需要什么文化？

我們打造什么文化？

從以上對(duì)本項(xiàng)目所處區(qū)域及自身特征的分析，我們發(fā)現(xiàn)金銀湖區(qū)域擁有“湖”、“生態(tài)”、“水岸”及各種各樣的建筑風(fēng)格特征，而

關(guān)注本項(xiàng)目可以發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目的開發(fā)背景具有江南園林、杭州西湖等類似于武漢豐富水文化的字眼，我們認(rèn)為有必要對(duì)江南人文的代表杭州和百湖之市武漢進(jìn)行詳細(xì)的了解……

聯(lián)接：武漢和杭州的對(duì)比分析

（一）、武漢和杭州

1、武漢

武漢位于中國(guó)湖北省地域的中部，長(zhǎng)江中游與漢水交匯處，屬副熱帶濕潤(rùn)季風(fēng)氣候。雨量充沛、日照充足，四季分明

武漢歷史悠久，考古發(fā)掘100余處新石器時(shí)代文化遺址，明末清初時(shí)期，漢口與朱仙鎮(zhèn)、景德鎮(zhèn)、佛山鎮(zhèn)同稱天下四大名鎮(zhèn)”,

成為楚中第一繁盛

武漢市是湖北省省會(huì)，全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，素有江城”美譽(yù)，為中國(guó)腹地一座多功能的綜合型特大城市。世界第三大河

長(zhǎng)江及其最大支流漢水橫貫武漢市區(qū)，將武漢一分為三，形成了武昌、漢口、漢陽(yáng)三鎮(zhèn)隔江鼎立的格局，通稱武漢三鎮(zhèn)，漢口是武漢最繁華最熱鬧的商業(yè)區(qū)，也是華中地區(qū)商品集散的中心；武昌是武漢高等學(xué)府集中的文化區(qū)，是武漢現(xiàn)代城市文化的體現(xiàn)；漢陽(yáng)則是市政府重點(diǎn)發(fā)展的開發(fā)區(qū)，凸現(xiàn)著武漢的未來(lái)。

武漢物產(chǎn)豐富，人杰地靈，是千年荊楚文化的發(fā)源地，具有濃郁的楚文化特色，是我國(guó)的歷史文化名城之一。全市星羅棋布100

多處湖泊，數(shù)十座山峰蜿蜒其間，山水資源豐富，黃鶴樓是江南三大名樓之首，市花梅花，市樹杉樹，廣泛分布于市內(nèi)，形成“黃鶴樓中吹玉笛，江城五月落梅花”的楚風(fēng)韻味。

近年來(lái)，武漢房地產(chǎn)的發(fā)展迅速，但產(chǎn)品的價(jià)值總是停留在國(guó)內(nèi)二線城市圈內(nèi)，擁有“九省通衢”的交通優(yōu)勢(shì)，雖借助“中部崛起”的價(jià)值核心，武漢房地產(chǎn)銷售均價(jià)仍停留在2800—3000元左右，“武漢房?jī)r(jià)過低”是市場(chǎng)對(duì)武漢的評(píng)價(jià)。

2、杭州

杭州屬于亞熱帶季風(fēng)氣候，氣溫適中，四季分明，光照充足，雨量充沛。地處長(zhǎng)江三角洲南翼，是長(zhǎng)江三角洲重要中心城市和中國(guó)東南部交通樞紐。

杭州歷史悠久，是華夏文明的發(fā)祥地之一。早在4700多年前，就有人類在此繁衍生息，并產(chǎn)生了被稱為文明曙光的良渚文化。杭州曾是五代吳越國(guó)和南宋王朝兩代建都地，是我國(guó)七大古都之一。

2003年GDP值2092億元，按可比價(jià)格比上年增長(zhǎng)15%,連續(xù)十三年保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，是1996年以來(lái)增幅最高的一年。經(jīng)濟(jì)總量繼續(xù)位居全國(guó)省會(huì)城市第二、副省級(jí)城市第三、全國(guó)大中城市第八。

杭州有著江、河、湖、山交融的自然環(huán)境，山水文化極其豐富。市內(nèi)有錢塘江、東苕溪、京杭大運(yùn)河、蕭紹運(yùn)河和上塘河等江河。

市西南部的主要山脈為天目山、白際山、千里崗山，東南部為龍門山，市花桂花，市樹樟樹。

杭州房地產(chǎn)發(fā)展迅速，特別是圍繞在西湖周邊的房地產(chǎn)項(xiàng)目，價(jià)格過萬(wàn)已是平常，杭州房地產(chǎn)銷售均價(jià)突破5000元趨勢(shì)明顯。

結(jié)論：武漢和杭州在地理、山水人文方面均有很多共性，二地的建筑文化有很大層面的共通性。

武漢和杭州相比，武漢水資源明顯高于杭州。

杭州和武漢相比，對(duì)于水資源價(jià)值利用的提升明顯高于武漢。

杭州和武漢都是歷史人文濃厚的城市：

武漢積極歡迎外來(lái)文化，淡漠了本土文化，有恢復(fù)本土文化的意愿；

杭州積極挖掘古文化，包容外來(lái)文化。

（二）、東湖和西湖

1、東湖

東湖位于武昌東郊，取其方位命名為東湖風(fēng)景區(qū)，現(xiàn)為國(guó)家級(jí)風(fēng)景區(qū)，由郭鄭湖、水果湖、喻家湖、湯湖、牛巢湖五個(gè)湖泊組成。

它是一個(gè)自然湖，自然環(huán)境優(yōu)越，在4.8萬(wàn)畝的水域中，生長(zhǎng)著魚類十八科六十七種，淡水魚中以武昌魚最為名貴。

東湖主要游覽點(diǎn)為寓言園，音樂噴泉，行吟閣，長(zhǎng)大樓，九女墩，湖光閣，磨山新景區(qū)。

寓言園是一座以中國(guó)古代寓言故事為題材的雕塑園，位于東湖聽濤區(qū)的南端，占地4.4公頃，已建成“狐假虎威”，“愚公移山”，“自相矛盾”等十一組寓言雕塑。

行吟閣位于東湖西北岸中部的小島上，1955年修建，它四面環(huán)水，由荷風(fēng)、落羽兩橋與陸路相連。閣名出自《楚辭.漁父》：“屈原既放，游于江潭，竹吟澤畔”。閣系鋼筋混凝土仿木結(jié)構(gòu)，高22.5米，平面呈正方形，三層四角攢尖頂，古色古香。行吟閣雄健俏麗，頗富民族風(fēng)韻。閣前立屈原全身塑像，像高3.6米，基座高3.2米，造型端莊凝重，屈原翹首向天，款款欲步。

長(zhǎng)大樓，是一所具有民族特色的宮殿式建筑，1956年修建，為磚木水泥結(jié)構(gòu)，翠瓦飛檐，分上下兩層，面闊七間，進(jìn)深兩間。全樓可容納千人同時(shí)就餐品茗，游人憑窗遠(yuǎn)眺，碧波萬(wàn)頃，有“落霞與孤鷲齊飛，秋水共長(zhǎng)大一色”之感。

九女墩，位于東湖西北小山丘上，相傳太平天國(guó)占領(lǐng)武昌時(shí)不少婦女參軍，后清軍攻陷城池大肆屠殺，有女兵九人，壯烈犧牲。

鄉(xiāng)人仰慕她們的英烈，將其遺骨合葬于此，因避清廷迫害，故不稱墳而稱墩。1956年，湖北省將此定為省級(jí)文物保護(hù)單位。

湖光閣建于湖心小島上，由十里長(zhǎng)堤與陸地相連，原名“中正亭”，1931年為紀(jì)念蔣介石五十壽辰而建，后改稱“湖光閣”。閣為

三層六面，飛檐綠瓦，登閣四顧，游船輕移，景象萬(wàn)千。霧日，水天一色，湖光高閣，似蓬萊仙境，無(wú)不令人向往。

磨山位于東湖東岸，三面環(huán)水，六峰相連，山水相依，素有“十里長(zhǎng)湖，八里磨山”之稱。山北有以楚文化為內(nèi)涵的楚文化游鑒區(qū)；山南有以湖水地區(qū)植物為主的十三個(gè)植物專類園；西部山頭有紀(jì)念朱德為東湖題詞的朱碑亭。磨山景區(qū)從北開始，依次建有楚天極目、天臺(tái)晨曦、常春花苑、朱碑聳萃等四景。是武漢市民假日休閑的好去處。

東湖區(qū)域房地產(chǎn)的開發(fā)，近年來(lái)一直處于不溫不火的狀態(tài)，一是東湖周邊土地市場(chǎng)供應(yīng)較少，二是房地產(chǎn)對(duì)東湖的利用方式不明確，如何開發(fā)，如何促成東湖區(qū)域房地產(chǎn)和環(huán)境資源的共贏，不明朗的規(guī)劃制約了東湖區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)展，現(xiàn)東湖區(qū)域房地產(chǎn)的售價(jià)達(dá)到5000元以上。

2、西湖

西湖位于杭州市中心，南北長(zhǎng)3.3公里，東西寬2.8公里，水面原面積5.66平方公里，如今伴隨著“西湖西進(jìn)”擴(kuò)大為6.5平方公里，基本達(dá)到了300年前西湖的面積。西湖與錢塘江溝通后，每天引入錢塘江水約30萬(wàn)立方米，西湖水每月一換，透明度提升到

120厘米。

西湖，陽(yáng)春三月，鶯飛草長(zhǎng)。蘇白兩堤，桃柳夾岸。兩邊是水波微港，游船點(diǎn)點(diǎn)，遠(yuǎn)處是山色空蒙，青黛含翠。是一首詩(shī)，一幅天然圖畫，一個(gè)美麗動(dòng)人的故事，不論是多年居住在這里的人還是匆匆而過的旅人，無(wú)不為這天下無(wú)雙的美景所傾倒。

西湖的美景不僅春天獨(dú)有，夏日里接天蓮碧的荷花，秋夜中浸透月光的三潭，冬雪后疏影橫斜的紅梅，更有那煙柳籠紗中的鶯啼，細(xì)雨迷蒙中的樓臺(tái)-----無(wú)論你在何時(shí)來(lái)，都會(huì)領(lǐng)略到不同尋常的風(fēng)采。

西湖十景形成于南宋時(shí)期，基本圍繞西湖分布，有的就位于

湖上。蘇堤春曉、曲苑風(fēng)荷、平湖秋月、斷橋殘雪、柳浪聞鶯、花港觀魚、雷峰夕照、雙峰插云、南屏晚鐘、三潭印月，西湖十景個(gè)擅其勝，組合在一起又能代表古代西湖勝景精華。

虎M*4LV

玉t飛云

4峰夕螺

花港現(xiàn)息」

■L二

5三潭印月

新西湖十景是一九八五年經(jīng)過杭州市民及各地群眾積極參與評(píng)選，并由專家評(píng)選委員會(huì)反復(fù)斟酌后確定的，它們是：云棲竹徑、滿隴桂雨、虎跑夢(mèng)泉、龍井問茶、九溪煙樹、吳山大風(fēng)、阮墩環(huán)碧、黃龍吐翠、玉皇飛云、寶石流霞。其它景點(diǎn)還有保俶挺秀、長(zhǎng)橋舊月、古塔多情、湖濱綠廊、花圃爛漫、金沙風(fēng)情、九里云松、梅塢茶景、西山薈萃、太子野趣、植物王國(guó)、中山遺址、靈隱佛國(guó)、岳王墓廟。

平湖秋月景區(qū)位于白堤西端，孤山南麓，瀕臨外西湖。其實(shí)，作為西湖十景之一，南宋時(shí)平湖秋月并無(wú)固定景址，這從當(dāng)時(shí)

以及元、明兩朝文人賦詠此景的詩(shī)詞多從泛歸舟夜湖，舟中賞月的角度抒寫不難看出，如南宋孫銳詩(shī)中有“月冷寒泉凝不流，棹歌

何處泛舟”之句；明洪瞻祖在詩(shī)中寫道：“秋舸人登絕浪皺，仙山

樓閣鏡中塵。“留傳千古的明萬(wàn)歷年間的西湖十景木刻版畫中，《平

湖秋月》一圖也仍以游客在湖船中舉頭望月為畫面主體。

勝景更添一份

書卷氣

三潭印月島又名小瀛洲，與湖心亭、阮公墩合稱為湖上三島。全島連水面在

湖大一碧樓位于景區(qū)偏西處，原是清末民初猶太富商“冒險(xiǎn)家”哈同的私人別墅“羅苑”中的遺物，后來(lái)成為中國(guó)現(xiàn)代新興木刻運(yùn)動(dòng)的搖籃棗-八藝社所在地。如今，這里辟為西泠書畫院，為湖山內(nèi)面積約七公頃，南北有曲橋相通，東西以土堤相連橋堤呈“十”字形交叉，將島上水面一分為四水面外圍是環(huán)形堤燒。從空中俯瞰，島上陸地形如一個(gè)特大的“田”字，呈現(xiàn)出湖中有島，島中有湖，水景稱勝的特色在西湖十景中獨(dú)具一格，為我國(guó)江南水上園林的經(jīng)典之作。明萬(wàn)歷三十五年（一六零七），錢塘縣令聶心湯取湖中甘泥在島周圍筑堤壩，初成湖中湖，作為放生之所。后人在島南湖中建造三座瓶形小石塔，稱為“三潭”，清初島上又加營(yíng)建筑曲橋，堂軒，沿內(nèi)湖環(huán)植木芙蓉，復(fù)經(jīng)清光緒間退休將領(lǐng)彭玉麟在此營(yíng)造別墅，小瀛洲初具風(fēng)貌。

三潭印月景觀富層次，空間多變化，建筑布局匠心獨(dú)運(yùn)。從島北碼頭上岸，經(jīng)過先賢祠等兩座建筑，即步入九曲平橋，橋上有開網(wǎng)亭，亭亭亭，康熙御碑亭，我心相印亭四座造型各異的亭子，讓人走走停停，歇歇看看，或談笑，或留影，流連觀照，飽覽美景。

九曲橋東，隔水與一堵白粉短墻相望。墻兩端了無(wú)銜接，形若屏風(fēng)。但粉墻上開啟四只花飾精美的漏窗，墻內(nèi)墻外空間隔而不斷,相互滲透。墻外游人熙熙攘攘，墻內(nèi)卻幽雅寧?kù)o，咫尺之間兀自大異其趣。

西湖版塊的房地產(chǎn)開發(fā)，政府控制土地供應(yīng)來(lái)保護(hù)環(huán)境，對(duì)古西湖文化的保護(hù)修復(fù)，現(xiàn)段對(duì)新西湖的拓展，新西溪濕地的房地產(chǎn)開發(fā)等等，都表明政府對(duì)西湖湖景資源和圍繞湖景開發(fā)房地產(chǎn)政策明確的規(guī)劃，也大幅提升了西湖版塊房地產(chǎn)售價(jià)，達(dá)到萬(wàn)元之上。

結(jié)論：東湖是武漢湖文化的代表，西湖是杭州湖文化的代表。

西湖相對(duì)于東湖而言，更具人文內(nèi)涵和景觀性，如果說(shuō)東湖是大而博，那么西湖就是小而精。

武漢湖文化的價(jià)值如何挖掘，如何營(yíng)造，將是提升武漢湖景房地產(chǎn)價(jià)值的重中之重。

（三）、西溪濕地和金銀湖生態(tài)園

西溪濕地東起紫金港路綠帶西側(cè)，西至繞城公路綠帶東側(cè)，南起沿山河，北至文新路延伸段，總面積為10.64平方公里。西溪濕

地具有江南獨(dú)特濕地景觀，旖旎的自然風(fēng)景，深厚的歷史，濃郁的田園水鄉(xiāng)風(fēng)情，同時(shí)在杭州市綠地生態(tài)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)具有其獨(dú)特的地位及作用。

西溪濕地保護(hù)區(qū)主要?jiǎng)澐譃槲宕筇厣Ｗo(hù)區(qū)：生態(tài)保護(hù)培育區(qū)、民俗文化游覽區(qū)、秋雪庵保護(hù)區(qū)、曲水庵保護(hù)區(qū)、濕地自然景觀保護(hù)區(qū)。

西溪濕地的美，是自然的，同時(shí)又是人文的。自然之美以濕地風(fēng)光為其最大特色，其間有縱橫阡陌的河流，百年交樹的樹木，是

其特色的體現(xiàn)，而這河流、樹木又包含了千百年的人文積淀。根據(jù)杭州市的《西溪濕地綜合保護(hù)工程一期工程規(guī)劃方案》，秋雪庵、兩浙詞人祠、梅竹山莊、泊庵，以及充滿西溪濕地風(fēng)情的仙島蕩、幔產(chǎn)港、秋雪灘、蓮花幢、楊柳城、詹匐籬、護(hù)生堤、彈指樓等“秋雪庵八景”將得到復(fù)建，并整合煙水魚莊，恢復(fù)太平天國(guó)駐地遺跡C芟產(chǎn)庵、西溪水閣、西溪草堂以及“秋曲水七景”中的北風(fēng)起云、竹林問渡、法華秋霽、兼葭泛月、西溪梅墅將重現(xiàn)曲水庵保護(hù)區(qū)。在民俗文化旅游區(qū)，將拓寬朝天暮港水面，重建龍舟競(jìng)渡民俗旅游景點(diǎn)。

一期工程完工后，西溪濕地作為杭州之腎的功能將得到進(jìn)一步改善。市民可以乘坐游覽船，暢行10余公里，零距離親近這塊不可

多得的濕地。自紫金港路上船，沿途領(lǐng)略沿山河風(fēng)光，自鴨子彎進(jìn)入產(chǎn)蕩風(fēng)情區(qū)，欣賞“秋雪庵八景”，過百家樓進(jìn)入朝天暮港、新開

河，觀看龍舟競(jìng)渡。

現(xiàn)西溪濕地被批準(zhǔn)為首個(gè)國(guó)家濕地公園，現(xiàn)杭州已考古確認(rèn)西溪濕地為古景點(diǎn)“秋雪八景”遺址。

西溪板塊是杭州別墅板塊中的新貴，在這里可以感受到濃郁的江南水鄉(xiāng)風(fēng)情：果園、桑園、菜畦零星分布在水面旁，西溪陸地的

植被覆蓋率高達(dá)85%以上。該區(qū)域內(nèi)大規(guī)模的圈地在2001年達(dá)到了高潮，據(jù)了解，目前至少有十家房產(chǎn)開發(fā)商，約1萬(wàn)畝左右的土地量在西溪附近進(jìn)行開發(fā)。

區(qū)域代表性樓盤：

大華?西溪風(fēng)情

概況：首期規(guī)劃達(dá)1000余畝的大華?西溪風(fēng)情與規(guī)劃中的西溪風(fēng)景區(qū)隔繞城公路相望，建筑為二、三層設(shè)計(jì)，設(shè)有面積從190—

260余平方米不等的多款精致獨(dú)院住宅，每戶配有車庫(kù)、花園、露臺(tái)。內(nèi)部的大開間客廳、景觀陽(yáng)臺(tái)、低窗、大面積的玻璃引入動(dòng)人的室外環(huán)境，處處體現(xiàn)對(duì)人性的體貼，其市場(chǎng)定位于置業(yè)者的第一居所，由于交通的相對(duì)便捷和產(chǎn)品的稀缺性，2003年2月28日一

期350余套住宅正式推出時(shí)即受到了市場(chǎng)的熱捧。

大華?西溪風(fēng)情擁有西溪國(guó)家濕地公園典型的水鄉(xiāng)特色和生態(tài)環(huán)境特色，水面面積達(dá)到了17萬(wàn)平方米，河道縱橫，流水脈脈，竹

林、柿樹、產(chǎn)葦隨處可見，與西溪風(fēng)景區(qū)的景致一脈相承，擁有打造中國(guó)濕地別墅的優(yōu)越條件。大華西溪風(fēng)情富有創(chuàng)意地將濕地公園與住宅建設(shè)聯(lián)系在了一起，演繹保護(hù)與開發(fā)和諧曲，首創(chuàng)中國(guó)濕地別墅。

華廈?西溪花城

概況：地處大杭州余杭組團(tuán)的閑林一西溪區(qū)塊，南望秀麗荊山，北依規(guī)劃中的寬闊的02省道城市綠帶?？傞_發(fā)地面積約14萬(wàn)平

方米，總建筑面積約13萬(wàn)平方米，容積率0.79,綠化率達(dá)到42%,規(guī)劃建造景觀排屋、疊層排屋、多層公寓、精品商鋪等多種建筑形態(tài)。

華安?西溪山莊

概況：由華安房產(chǎn)投資30億，規(guī)劃用地5000余畝，近期開發(fā)2000畝，首期開發(fā)的800余畝，由排屋、坡地陽(yáng)光公寓和別墅組成,共760余戶，60余種經(jīng)典戶型，其中排屋面積180—250平方米，別墅面積250—300平方米。

2、金銀湖生態(tài)園

金銀湖生態(tài)園是湖北省武漢市政府規(guī)劃的一大型生態(tài)旅游型開發(fā)旅游區(qū)，被稱為武漢市的“后花園”

業(yè)保護(hù)區(qū)、生態(tài)旅游區(qū)和高新產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)3部分。

38平方公里的園區(qū)分為農(nóng)

18平方公里的自然湖泊一一金銀湖占據(jù)了園區(qū)的46.7%的面積。湖區(qū)綠樹成蔭，湖面碧波蕩漾，水中游魚嬉戲。錯(cuò)落有致的湖岸線連綿數(shù)十里。怡然的自然風(fēng)光，湖光山色渾然一體，構(gòu)成了一道美妙可人的風(fēng)景線。為凈化環(huán)境，武漢市建設(shè)引泊工程，短短兩年湖泊水體質(zhì)量已達(dá)3級(jí)；為美化環(huán)境，東西湖區(qū)沿金山大道兩側(cè)建成了10公里長(zhǎng)的綠化長(zhǎng)廊，100米寬的“綠毯”上點(diǎn)綴著各種鮮艷奪目的花卉，儼然一幅令人心曠神怡的自然風(fēng)景區(qū)；近千盞高臂睡燈佇立在“楚天第一路”兩旁，夜幕降臨，晚風(fēng)徐來(lái)，熠熠燈火和滿天繁星相互輝映，好一幅夜色闌珊的壯麗景色。

區(qū)域交通便利，有稱為“楚天第一路”的金山大道像一條銀色的彩帶揮舞其間，幾十公里長(zhǎng)的環(huán)湖公路蜿蜒伸展

集開發(fā)、旅游、生態(tài)保護(hù)于一體的生態(tài)園不僅有優(yōu)美的自然風(fēng)光，誘人的人文地理和良好的基礎(chǔ)設(shè)施，而且緊緊依托大武漢，與東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)、武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)形成犒角之勢(shì)。

金銀湖公園則位于東西湖吳家山臺(tái)商投資區(qū)內(nèi)的金銀湖之濱，南臨常青花園，是東西湖區(qū)第一座市級(jí)開放型公園，占地面積77萬(wàn)平方米（相當(dāng)于兩個(gè)中山公園的面積），由17萬(wàn)平方米的半島狀陸地和60萬(wàn)平方米的環(huán)島湖面組成,于2004年12月22日正式對(duì)外免費(fèi)開放。金銀湖公園植物造景為主，柳樹環(huán)湖，水映舟影，建有臥虹廊、曲橋、微港亭等景點(diǎn)，漫步園中可品荷之幽香，蓮之濤韻，賞產(chǎn)葦之野趣。

金銀湖由金湖和銀湖相組成，二湖交相呼應(yīng)，宛如金銀湖區(qū)域的二顆璀璨明珠現(xiàn)金銀湖區(qū)域?yàn)槲錆h市唯一國(guó)家級(jí)生態(tài)旅游區(qū)。

金銀湖區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)的詳細(xì)資料已有前述，在此略過。

結(jié)論：西溪濕地作為西湖的新天地，煥發(fā)新的江南氣息；金銀湖作為武漢的后花園，將彰現(xiàn)生態(tài)旅游的至上魅力

西溪版塊是杭州湖景房地產(chǎn)開發(fā)的新方向；金銀湖片的集中型規(guī)劃開發(fā)是武漢湖景開發(fā)的代表，是先行者。

金銀湖片如何借鑒西溪版塊，如何打造湖文化的價(jià)值，突破平淡的生態(tài)的元素，注入新的生活力，將是價(jià)值的核心

總結(jié)：

杭州是中國(guó)旅游城市的代表，武漢是中國(guó)水文化豐富的城市，二城為同具有底蘊(yùn)的山水之城，杭州西湖和武漢東湖各有風(fēng)韻之美，西溪濕地和金銀湖同為二個(gè)城市水文化的延伸，生態(tài)濕地的保護(hù)及價(jià)值的發(fā)掘，將是二座不同城市共有的人文價(jià)值。

西溪濕地公園和金銀湖公園同為重視生態(tài)環(huán)境的公園，圍繞西溪濕地和金銀湖的生態(tài)資源，是二座城市環(huán)境的

共性，即生態(tài)濕地，而這，更是銀湖價(jià)值的根源。

我司對(duì)于武漢市環(huán)境、金銀湖市場(chǎng)環(huán)境、金銀湖項(xiàng)目營(yíng)銷思路等的分析，發(fā)現(xiàn)：

1、武漢和杭州的人文風(fēng)情有極大的共通性，山水人文豐富。

2、金銀湖片是武漢唯一的國(guó)家級(jí)生態(tài)旅游區(qū)，杭州西溪濕地是國(guó)家首個(gè)濕地公園。

3、金銀湖片是武漢高尚生活的后花園，杭州西溪濕地是西湖的新延伸景點(diǎn)。

4、金銀湖區(qū)域高爾夫片是規(guī)劃中體育休閑區(qū)。

5、本項(xiàng)目生態(tài)環(huán)境保護(hù)良好，水文化豐富。

6、本項(xiàng)目具有類似杭州西湖楊公堤的某些自然景觀特征，同時(shí)又注入了雅致、經(jīng)典的杭派設(shè)計(jì)理念

第四部分：金銀湖項(xiàng)目營(yíng)銷策略建議

一、金銀湖項(xiàng)目營(yíng)銷定位

通過如上切合本項(xiàng)目于武漢、于金銀湖片的諸多分析，對(duì)本項(xiàng)目的定位如下：

1、初步思路：金銀湖50萬(wàn)方首席杭派休閑領(lǐng)地（休閑概念）

突出金銀湖的地域特征，突出本項(xiàng)目的規(guī)模，突出建筑風(fēng)格，突出文化概念；

表現(xiàn)出本項(xiàng)目是金銀湖區(qū)域第一個(gè)打造杭