VIP客戶的管理與維護(hù)

VIP的管理與保護(hù)提到進(jìn)店率低，業(yè)績(jī)上不來時(shí)，我們常常會(huì)聽到形象顧問這樣說，“經(jīng)濟(jì)VIP（VIP），VIP（VIP）VIP都煩透了。”假如VIP（含團(tuán)購(gòu)VIP）管理與保護(hù)的結(jié)果是讓VIP（含團(tuán)購(gòu)VIP）煩透了，不用調(diào)研即可定論的是：一、這個(gè)商鋪VIP（含團(tuán)購(gòu)VIP）的管理一塌糊涂，沒有技術(shù)；第二、這個(gè)商鋪新增VIP（含團(tuán)購(gòu)VIP）的數(shù)目不夠。VIP（VIP）顧。我們將VIP管理系統(tǒng)歸納為三大多數(shù)內(nèi)容：VIPVIPVIPVIPVIP管理制度與章程接下來，我們看第一部分：VIP的招募、開卡、等級(jí)1、VIP的招募；用什么方法來吸引客人成為我們的VIP呢原則有兩個(gè)：一、迅速?gòu)V告效應(yīng)；二、有吸引力；分享某男裝

VIP招募的方法：某男裝品牌剛開業(yè)，沒有VIP會(huì)員，且VIP招募的成效不是很理想，于是這家商鋪的老板會(huì)合店內(nèi)的職工想到一個(gè)成效特別好的招募手段， 即與KTVKTV定服飾做為誕辰禮品，KTV需要知足這家男裝品牌一個(gè)需求：在客人點(diǎn)歌前，屏幕體現(xiàn)某男裝的廣告與贈(zèng)予信息。此行為成功為本店博得了大批的新VIP，且節(jié)儉了廣告花費(fèi)。VIP招募的方法，為商鋪所用。2、 VIP等級(jí)設(shè)置（VIP開卡門檻設(shè)置）這也是做為品牌商或老板門頭疼的事情，設(shè)的太低了，失掉了意義；10001000發(fā)現(xiàn)有些別扭，不知道問題出此刻哪里那么，門檻怎樣設(shè)置會(huì)更科學(xué)合理呢分享一種方法：第一步：計(jì)算本品牌的均勻單價(jià)、連帶率；得出基本線＝均勻單價(jià)*連帶率第二步：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)品牌的設(shè)置；+理想增添幅度（15~30%左右級(jí)別怎樣設(shè)置呢第一步：計(jì)算各等級(jí)均勻價(jià)錢數(shù)目 金

貢獻(xiàn)度（占比

均勻價(jià)錢會(huì)員卡銀卡金卡共計(jì)注：均勻價(jià)錢＝/數(shù)目第二步：察看不一樣級(jí)其他的貢獻(xiàn)度第三步：各級(jí)別均勻價(jià)錢+理想增添幅度即各級(jí)別金額；VIP特別重要的內(nèi)容，就是辦卡時(shí)要不要收客人的錢大多數(shù)品牌想了，不要錢，客人都不辦，更不要提收客人的錢了；這里我們不做評(píng)論，只剖析成功品牌的做法——收錢買卡，屈臣氏的會(huì)員卡是收費(fèi)的，每張卡十元，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：屈臣氏收費(fèi)會(huì)員卡數(shù)目與昨年同期對(duì)比未減少，反而增添了客人的回頭VIP設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)也要下功夫，思慮怎樣讓顧客珍惜本品牌的會(huì)員卡。第二部分對(duì)于VIP的保護(hù)，我們分后臺(tái)和前臺(tái)兩個(gè)維度來論述。我們先看后臺(tái)，做VIP管理必定要有VIP銷售的目標(biāo)，在整盤銷售中，VIP占比多少為合理呢，怎樣去計(jì)算呢1、 設(shè)定VIP目標(biāo)的方法：VIP金額目標(biāo)＝銷售金額*35~60%（此中：35~60%VIPVIP占比來權(quán)衡）如：某一商務(wù)男裝品牌日銷售額10000 元，客單價(jià)為1000元。我們剖析VIP的金額目標(biāo)與數(shù)目目標(biāo)是多少VIP40%10%VIP10000*50%＝5000元；2、 新VIP開卡目標(biāo)怎樣設(shè)置呢方法有好多種，分享一種：開卡目標(biāo)＝*VIP/客單價(jià)3、有了明確的目標(biāo)，那么職工應(yīng)怎樣去激勵(lì)呢內(nèi)部職工的VIP激勵(lì)體制——設(shè)KPI管理水平，高KPI兩個(gè)：開卡數(shù)設(shè)定和VIP花費(fèi)占比，如設(shè)VIP開卡數(shù)為每季度100個(gè)，假如達(dá)到這個(gè)指標(biāo)將有獎(jiǎng)賞，假如不可以完成，將有處罰；（增補(bǔ)：建議VIP卡收費(fèi)，原由一、VIP將重視VIP卡不會(huì)任意扔掉；原由二、VIPVIP會(huì)員）如設(shè)VIP花費(fèi)占比35%假如不可以達(dá)到這個(gè)重點(diǎn)指標(biāo)將有處罰；4、后臺(tái)搭建好此后，能夠推進(jìn)VIP的開卡與提高銷售占比。VIPVIP、VIPB、VIP累計(jì)花費(fèi)；事例分享一：為了讓更多的老 VIP回頭，可設(shè)累計(jì)花費(fèi)反現(xiàn)金或反券激勵(lì)體制；如：分享×××品牌VIP讓顧客回頭的事例本次年度內(nèi)累計(jì)回饋積分

累計(jì)回饋 積分回饋方法值 值1000分時(shí)50501、從您辦理入會(huì)時(shí)，即滿1000分后，2000分時(shí)50100節(jié)余積分開始累計(jì)，每花費(fèi)一元積一分。3000分時(shí)1002002、依據(jù)顧客詳細(xì)狀況能夠每次兌換或累5000分時(shí)250450計(jì)兌換，兩項(xiàng)只選其一，不重復(fù)兌換。3、到7000 分時(shí)350 800 兌換項(xiàng)目：直接到辦卡點(diǎn)兌換《會(huì)員回到10000分5001300 饋券》。2、半途兌換，只扣回饋值不扣時(shí) 積分，每年終進(jìn)行一次積分扣減。到15000 分750 2050時(shí)到30000分1000 3050時(shí)會(huì)員卡優(yōu)惠：1、憑會(huì)員卡，可享受正價(jià)商