住宅地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略策劃報(bào)告（共88）

2004.8謹(jǐn)呈：佛山山麗日玫瑰瑰房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展有限公公司—麗日玫瑰·名城項(xiàng)目發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略思思考“傳奇再續(xù)續(xù)，成為超超級競爭者者”總占地22.24萬m2總建面44.48萬m2容積率2.01700人，700余成功案例例；優(yōu)勢世聯(lián)SWOT分析十年策劃報(bào)報(bào)告模塊儲(chǔ)儲(chǔ)存、案例例沉淀及專專題研究；；數(shù)十例大盤盤豪宅100％旺銷代理理經(jīng)驗(yàn)。劣勢機(jī)會(huì)威脅可以說，我我們對佛山山市場幾乎乎是一無所所知。大盤能給予予世聯(lián)一個(gè)個(gè)展示的舞舞臺(tái)，我們們將以最真真誠的熱情情，傾力打打造本項(xiàng)目目，我們渴渴望在佛山山成功！我們的工作作方式未必必能受到大大家的認(rèn)可可。2城南(豪宅區(qū))資源：季華華公園，城城市干道，，新老城區(qū)區(qū)交匯處，，惠景公園園，摟盤較較多且集中中，代表樓樓盤麗日豪豪庭4100；月亮灣3500；中心組團(tuán)新新城區(qū)規(guī)劃劃佛山地產(chǎn)格格局新中心區(qū)（（一河兩岸岸）資源：東平平河景觀，，市政規(guī)劃劃CBD、CLD，土地儲(chǔ)備豐豐富，多為為大盤，代表樓盤碧碧桂花城3600城東南資源：占地地50萬平方米的的調(diào)蓄湖，，代表樓盤盤帝景灣3900；御湖豪庭庭4000老禪城區(qū)資源：嶺南南文化濃厚厚，商業(yè)繁繁華，教育育資源豐富富配套完善善。代表樓樓盤嘉俊園園均價(jià)3700世聯(lián)對本項(xiàng)項(xiàng)目的認(rèn)識識本項(xiàng)目3項(xiàng)目四至地塊現(xiàn)狀惠景中學(xué)以以及在建小小學(xué)魁奇路麗日豪庭住宅小區(qū)總占地22·24萬㎡總建面：44·48萬㎡；總套數(shù)3200套；容積率：2.0綠化率48·9％北西東南4項(xiàng)目周邊配配套、資源源分析本項(xiàng)目廣佛地鐵出出口惠景花園麗日豪庭商商業(yè)街惠景中學(xué)由東平河引引入小水系系5項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值點(diǎn)提煉煉總規(guī)模約50萬，佛山首屈一指的超級大盤社區(qū)配套齊全/教育/禪城城南豪宅區(qū)超大規(guī)模，氣勢宏大未來核心地段大交通（步行/公路/地鐵）/主流都市圈成熟的區(qū)域配套豪宅區(qū)、大盤6世聯(lián)的銷售售業(yè)績—集中體現(xiàn)在在大盤、豪宅宅項(xiàng)目桃源居、波波托菲諾在年度龍虎榜深圳最暢銷銷樓盤（按按金額）十十強(qiáng)中榮譽(yù)譽(yù)上榜；；華僑城錦繡繡花園一期期（尾盤））、二期、、三期華僑城波托托菲諾天鵝鵝堡一期、、二期、波波托菲諾純純水岸，服服務(wù)期4年，完成銷銷售50萬平米風(fēng)和日麗：：豐潤、A組團(tuán)、C組團(tuán)、D組團(tuán)，服務(wù)務(wù)期3年，完成銷銷售25萬平米（100%）桃源居：服服務(wù)期3年，完成銷銷售50萬平米，均均價(jià)由2800提升至3850鼎太風(fēng)華社社區(qū)：2、3期，服務(wù)期期1.5年，完成銷銷售13萬，均價(jià)由由4800提升至6200中旅國際公公館：1、2期，服務(wù)期期0.8年城市綠洲花花園：1、2期，服務(wù)期期100%完成銷售東莞世紀(jì)城城國際公館館：1、2期北京西山美美廬：1期廣州光大花花園：月均均銷售120套7部分大盤、、豪宅案例例波托菲諾——純水岸價(jià)格——TOHO均價(jià)由15000元/m2提升至23000元/m2多層均價(jià)由由7900元/m2提升至10000元/m2銷售業(yè)績——TOHO、多層住宅完完美100%銷售榮登年度深深圳最暢銷銷樓盤（按按金額）十十強(qiáng)榜首。。桃源居2003年1月至8月住宅及商商鋪共售出出1287套，成交金額為為498969242元，銷售面面積129450.7㎡㎡，榮登年度度深圳最暢暢銷樓盤（（按面積））十強(qiáng)榜首首。銷售均價(jià)由2800提升至38508北京西西山美廬（（別墅）選房當(dāng)日成成交金額107,545,184元，占總面積積的31％，，實(shí)現(xiàn)均價(jià)2020美元/平方米，售售價(jià)超越同同片區(qū)別墅墅價(jià)格約1000元/平方米。東莞世世紀(jì)城國國際公館價(jià)格——TOHO均價(jià)：6200元/m2；花園洋房：：4100元/m2銷售率——TOHO實(shí)現(xiàn)100％銷售，花花園洋房達(dá)達(dá)到95％銷售部分大盤、、豪宅案例例9建立常識案例營銷推廣的差異性冠城世家：寶安的冠城世家地方電視臺(tái)少量報(bào)紙廣告地方電臺(tái)盡量少參展/區(qū)域營銷活動(dòng)區(qū)域性車體廣告桃源居：深圳的桃源居市內(nèi)電視臺(tái)/地方電視臺(tái)特報(bào)/商報(bào)/晚報(bào)/區(qū)域性報(bào)紙市內(nèi)電臺(tái)/地方電臺(tái)春/秋交會(huì)/論壇/新聞發(fā)布會(huì)市內(nèi)車體廣告/區(qū)域性車體廣告世貿(mào)濱江花園：中國的世貿(mào)濱江全球全亞洲發(fā)行/國際巨星代言中港主流媒體投放“人有多大膽，地有有多大產(chǎn)””（推廣）“與成功人人士為伍””（形象）10報(bào)告基礎(chǔ)思思路實(shí)現(xiàn)面臨的問題項(xiàng)目的目標(biāo)目標(biāo)下的戰(zhàn)略——現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距11目標(biāo)。12目標(biāo)溝通我們的開發(fā)發(fā)目標(biāo)是什什么？利潤最大化化提升企業(yè)品牌知名度度迅速回籠資資金銷售持續(xù)增增長13世聯(lián)地產(chǎn)對對于麗日玫玫瑰·名城項(xiàng)目目目標(biāo)的理解解全市范圍的高銷售率/入市轟動(dòng)效應(yīng)片區(qū)高價(jià)，一期均價(jià)4500元（價(jià)格標(biāo)桿/絕版豪宅）叫座叫好持續(xù)旺銷，（3200套單位6年內(nèi)消化完畢）并在佛山地產(chǎn)市場中造就持續(xù)非凡的影響力珠三角名盤（媲美碧桂園、雅居樂）14問題。15項(xiàng)目位置規(guī)模均價(jià)銷售情況碧桂花城佛山順德區(qū)占地約120萬m2，總建面約96萬m2

3600月均銷售30套佛山奧園佛山從樂鎮(zhèn)占地63萬m2，總建面80萬m2

3500月均銷售35套怡翠花園佛山南海桂城區(qū)占地約25萬m2，總建面約53萬m2

3700月均銷售35套問題1：在佛山，50萬m2建面,均價(jià)4500以上意味著著什么？佛山50萬m2以上旺銷大大盤簡析價(jià)格不到4000銷售情況良好在佛山，50萬m2以上建面的的大盤銷售售速度相對對較快，但但銷售均價(jià)價(jià)在4000以下。按此市場消消化規(guī)律，，我們要賣7.6年！16項(xiàng)目規(guī)模均價(jià)銷售情況價(jià)格支撐點(diǎn)鴻業(yè)豪庭總建面6萬m2

，可售面積41123.76平方米5400月均銷售15套帶精裝修,折約600－800元/m2天安宏基花園總占地60萬m2

一期總建面約12萬平方米別墅7000洋房4300以上月均銷售15套別墅物業(yè)/稀缺景觀資源在佛山，銷售售均價(jià)在4500元/平米以上的的項(xiàng)目，銷銷售情況差差。按此市場消消化速度，，我們要賣17.8年！佛山山均均價(jià)價(jià)在在4500元/m2樓盤盤簡簡析析價(jià)格高于4500銷售情況差問題題1：在佛佛山山，，50萬m2建面面,均價(jià)價(jià)4500以上上意意味味著著什什么么？？17本項(xiàng)目目量量化化的的目目標(biāo)標(biāo)：：50萬m2建面面，，3200套，，均均價(jià)價(jià)4500元以上上，，6年銷銷售售期期，，月月均均銷銷售售45套。。問題題1：在佛佛山山，，50萬m2建面面,均價(jià)價(jià)4500以上上意意味味著著什什么么？？賣高價(jià)的項(xiàng)目銷售速度不快銷售速度快的項(xiàng)目價(jià)不高高價(jià)位、高速銷售？18佛山山產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)聚聚集集，，主主要要構(gòu)構(gòu)成成體體系系為為中中小小型型民民營營企企業(yè)業(yè)。。禪城城以以陶陶瓷瓷產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)為為主主南海海以以紡紡織織、、服服裝裝、、電電子子、、陶陶瓷瓷、、機(jī)機(jī)械械等等多多種種類類型型的的輕輕工工業(yè)業(yè)為為主主順德德以以家家電電、、機(jī)機(jī)械械、、家家具具、、五五金金為為主主三水水以以飲飲料料、、服服裝裝為為主主高明明具具有有一一定定的的旅旅游游資資源源家電制造全球家電市場重要的出口基地，電冰箱產(chǎn)量占廣東省80%，空調(diào)占50%紡織服裝全國12個(gè)紡織出口基地之一，紡織企業(yè)3000多家，從業(yè)人員8萬余人陶瓷及建材生產(chǎn)規(guī)模位居世界第一，總產(chǎn)量約占全國60%，占全球總產(chǎn)量的30%金屬材料加工及制品

南海大瀝鋁型材加工基地，加工企業(yè)170多家，占全國總產(chǎn)量的約50%；禪城瀾石不銹鋼加工基地，加工企業(yè)103家，約占全國總產(chǎn)量的20%。家具用品全國家具生產(chǎn)和銷售基地，燈飾產(chǎn)品80%出口。機(jī)械裝備全國最大的陶瓷機(jī)械生產(chǎn)基地，產(chǎn)量占全國的85%以上；木工機(jī)械產(chǎn)量占全國的50%左右。問題題2：高高端端客客戶戶的的市市場場容容量量？19佛山山豪豪宅宅客客戶戶分分析析禪城城周周邊邊鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)區(qū)佛佛山山人人（（洗洗腳腳上上田田者者））移民民新新貴貴（（來來佛佛山山五五年年以以上上外外地地人人士士））知富富階階層層（（企企業(yè)業(yè)高高管管/流動(dòng)動(dòng)性性））禪城城原原住住民民（（土土著著））地道佛山人（私營企業(yè)主）區(qū)域情結(jié)/自我優(yōu)越新佛山人（企業(yè)高管/公務(wù)員）彰顯自我/品味20王女女士士38歲本本科科四四川川人人內(nèi)內(nèi)科科副副主主任任醫(yī)醫(yī)生生四四口口之之家家愛好好：：看看書書、、上上網(wǎng)網(wǎng)、、購購物物家庭月收收入：15000元左右目前居住住情況：：玫瑰園園，3房約120平米對目前居居住環(huán)境境滿意度度：較滿滿意再次置業(yè)業(yè)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：居住住舒適度度、景觀觀、升值值潛力、、價(jià)格是否考慮慮在本片片區(qū)置業(yè)業(yè)：不一一定“之前買買玫瑰園園就是因因?yàn)樯罨畋憷?，上下班班方便。。如果再再買房的的話還是是考慮到到新中心心區(qū)那邊邊賣套別別墅，老老城區(qū)的的環(huán)境總總是比不不上新區(qū)區(qū)，新中中心區(qū)規(guī)規(guī)劃好，，升值潛潛力大，，目前人人氣稍微微差些，，但發(fā)展展大環(huán)境境很好，，2、3年之后應(yīng)應(yīng)該比城城南要發(fā)發(fā)展得好好?！迸c本項(xiàng)目目契合度度：潘太33歲自營營潔具店店禪城城人三三口之家家愛好：聊聊天、看看電視、、逛街家庭月收收入：保保密目前居住住情況：：禪城某某小區(qū)3房110平左右對目前居居住環(huán)境境滿意度度：較滿滿意再次置業(yè)業(yè)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：周邊邊環(huán)境、、小區(qū)環(huán)環(huán)境、價(jià)價(jià)格、戶戶型、生生活便利利度是否考慮慮在本片片區(qū)置業(yè)業(yè)：看情情況“現(xiàn)在住住的小區(qū)區(qū)環(huán)境也也不錯(cuò)，，再買房房的話，，城南這這邊也可可以考慮慮，但比比較起來來，還是是新中心心區(qū)的環(huán)環(huán)境好些些，有打打算在那那邊買套套兩百來來平的別別墅?！薄迸c本項(xiàng)目目契合度度：二次以上上置業(yè)者者改變目目前居住住環(huán)境的的需求并并不迫切切，選擇擇范圍逐逐步拓寬寬，對別墅類產(chǎn)產(chǎn)品存在一定定需求。。新中心心區(qū)成為為較被看看好的置置業(yè)選擇擇區(qū)，將將會(huì)分流本項(xiàng)目部部分客戶戶。新佛山人人地道佛山山人佛山豪宅宅客戶置置業(yè)選擇擇并非對城城南情有有獨(dú)鐘21高端市場場容量有限，潛在競競爭壓力力不可小小覷。問題2：高端客客戶的市市場容量量？佛山豪宅客戶分類主要替代產(chǎn)品主要競爭區(qū)域禪城原住民（土著）城南、老禪城區(qū)中等規(guī)模高檔花園小區(qū)——花園洋房東平河北岸新中心區(qū)規(guī)?；▓@小區(qū)——?jiǎng)e墅類高端物業(yè)城南老禪城區(qū)東平河北岸新中心區(qū)禪城周邊鎮(zhèn)區(qū)佛山人（洗腳上田者）新佛山山（來佛山五年以上的移民新貴）東平河北岸新中心區(qū)規(guī)?；▓@小區(qū)——花園洋房東平河北岸新中心區(qū)知富階層（企業(yè)高管/流動(dòng)性）22以高端產(chǎn)產(chǎn)品入市市，利于于制造市市場轟動(dòng)動(dòng)，帶動(dòng)動(dòng)后期中中端產(chǎn)品品的銷售售，并實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值值提升以高端產(chǎn)產(chǎn)品Toho入市/制造市場場稀缺,火爆銷售售/提升社區(qū)區(qū)形象多層、小小高層在在Toho后推出/均價(jià)8000元/平米并逐逐漸攀升升至8500元/平米大盤啟示示——“一期=整體”深圳中中旅·國際公館館問題3：項(xiàng)目的的產(chǎn)品力力？23Townhouse、多層住宅宅、會(huì)所所高層中高層住住宅、學(xué)學(xué)校以香密湖湖為中心心圓點(diǎn)，，由內(nèi)向向外擴(kuò)環(huán)環(huán)，開發(fā)發(fā)順序依依次為二期產(chǎn)品品規(guī)劃小小學(xué)、幼幼兒園等等配套，，營造一一個(gè)完整整的、健健康的社社區(qū)氛圍圍。香蜜湖用最佳產(chǎn)產(chǎn)品（TH、多層）做做為啟動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品，，樹立高檔檔的社區(qū)區(qū)形象，，實(shí)現(xiàn)整整體價(jià)值值最大化化。深圳水水榭榭花都大盤啟示示——“一期=整體”24短期目標(biāo)標(biāo)：建立立轟動(dòng)效效應(yīng)建立充分分的競爭爭優(yōu)勢項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)模式實(shí)現(xiàn)原則一：：高端入入市。樹樹立形象象，制造造價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿。[水榭花都都]原則二二：進(jìn)進(jìn)入性性優(yōu)先先。原則三三：多多產(chǎn)品品組合合，用用適量量創(chuàng)新新產(chǎn)品品引領(lǐng)領(lǐng)市場場，擴(kuò)擴(kuò)大客客戶層層面[中旅國國際公公館]原則四四：控控制規(guī)規(guī)模，，制造造稀缺缺。作為領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者的大大盤啟啟動(dòng)的的原則則：“一期期=整體”項(xiàng)目1—4期可持持續(xù)發(fā)發(fā)展的的前提提：25柏濤苑苑占地5479平方米米22套戶戶均526平方米米塞納灣灣占地7258平方米米33套戶戶均476平方米米海德苑苑占地18001平方米米112套戶戶均379.5平方米米人工湖湖別墅花園洋洋房一期二期商業(yè)街街一期現(xiàn)現(xiàn)已全全部售售罄，，花園園洋房房均價(jià)價(jià)3500，別墅墅面積積：333.5-374.5m2售價(jià):200萬以上上/套，月月均銷銷售35套暢銷大大盤啟啟示多產(chǎn)品品組合合，高高端入入市采用多多產(chǎn)品品組合合策略略（別別墅＋＋花園園洋房房），，用自自然資資源較較佳的的產(chǎn)品品（親親水別別墅））做為為啟動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品品，樹樹立高高檔的的社區(qū)區(qū)形象象，將將洋房房價(jià)格格提升升至3500，從而而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)整體體價(jià)值值最大大化。。佛山奧奧園26花園洋房一期別別墅均均價(jià)6200元/平米包括會(huì)所1棟，商商住樓樓4棟，4聯(lián)體別別墅38棟，六六聯(lián)體體別墅墅11棟，雙雙聯(lián)體體別墅墅8棟，單單體別別墅2棟8層帶電電梯花花園洋洋房均均價(jià)4100元/平米二期規(guī)規(guī)劃為為TH,雙拼別別墅、、小高高層的的組合合體二期期一期期暢銷大大盤啟啟示發(fā)掘市市場空空白點(diǎn)點(diǎn)發(fā)掘市市場空空白點(diǎn)點(diǎn)，采采用多多產(chǎn)品品組合合策略略（ＴＴＨ＋＋單體體別墅墅＋花花園洋洋房）），填填補(bǔ)市市場空空缺，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)整體體價(jià)值值最大大化。。東莞世世紀(jì)城城27一期二期三期四期惠景公園麗日豪庭分期用地用地面積建筑面積容積率建筑類型主力戶型一期589711242312·119棟小高層（11-18層）3棟高層（22層）110—130左右3房二期644011414632·2小高層、高層待定三期33287633511·920棟小高層（9-18層）待定四期657381249541·926棟小高層（9-17層）待定問題3：項(xiàng)目目的產(chǎn)產(chǎn)品力力？整體規(guī)規(guī)劃一一般，，主體體建筑筑由小小高層層、高高層組組成，，產(chǎn)品品組合過過于單單一，，無高高端稀稀缺產(chǎn)產(chǎn)品，，資源源利用用不合合理，，客戶是是否愿愿意為為這樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品買買單？？28問題3：項(xiàng)目目的產(chǎn)產(chǎn)品力力？一期1-4棟戶型型餐廳實(shí)實(shí)用性性低，，次臥臥室與與廚房房過于于緊挨挨，功功能分分區(qū)欠欠佳，，戶型型設(shè)計(jì)計(jì)平凡凡無亮亮點(diǎn)。。啟動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品一期啟啟動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品（（88套）設(shè)設(shè)計(jì)平平凡，，無局局部創(chuàng)新點(diǎn)點(diǎn)、亮亮點(diǎn)，，這樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品在在9月底面面市時(shí)時(shí)能否觸觸動(dòng)市市場引引起入入市轟轟動(dòng)？？29本項(xiàng)目目所面面臨的的問題題——現(xiàn)狀與與目標(biāo)標(biāo)的差差距自身困境客戶困境賣的好賣不高價(jià)，賣高價(jià)的賣不快。市場困境高端客戶市場容量有限，存在被新中心區(qū)分流的威脅規(guī)劃設(shè)計(jì)一般，產(chǎn)品無特色如果不尋求突破則無法實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。本項(xiàng)目量量化的的目標(biāo)標(biāo)：50萬m2建面，，3200套，均均價(jià)4500元以上，，6年銷售售期，，月均均銷售售45套。30戰(zhàn)略。。31我們的的總體體發(fā)展展戰(zhàn)略略價(jià)格突破；銷售速度突破突破創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新；營銷創(chuàng)新﹢32豪宅客客戶需需求—集中在在心理理層面面品味/自我優(yōu)優(yōu)越/安享/人文（豪宅宅物業(yè)業(yè)）價(jià)格/性價(jià)比比（低端端物業(yè)業(yè)）布局/功能分分區(qū)（中高高端物物業(yè)））生理需求安全需求情感需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛洛需求理理論生理心理心理需需求經(jīng)濟(jì)需需求功能需需求33價(jià)值習(xí)慣身份規(guī)范情感他們相相信我我們給給他們們帶來來的價(jià)價(jià)值高高于其其他同同類產(chǎn)產(chǎn)品。。我們能能使其其避免免和消消除某某種（（與其其規(guī)范范和價(jià)價(jià)值相相左的的）內(nèi)內(nèi)心沖沖突。。這里延延續(xù)了他們們的某某種消費(fèi)乃乃至生生活習(xí)慣并并且有有所提提升這里提提供的的產(chǎn)品品或服服務(wù)使使他們們在自自己和和他人人面前前顯露露理想想中的的身份份，另另一方方面，，尊貴貴身份份者享享受私私密尊尊貴他們喜喜歡這這種休休閑方方式，，這里能能讓他他們感感覺到到親近近，同同時(shí)放放松身身心豪宅客客戶決決策的的五個(gè)個(gè)動(dòng)機(jī)機(jī)圈分分析34價(jià)值習(xí)慣身份規(guī)范情感核心客客戶：：禪城及及周邊邊鎮(zhèn)區(qū)區(qū)原住住民習(xí)慣禪禪場的的生活活方式式區(qū)域情情結(jié)顯示禪禪城人人的品品味自我優(yōu)優(yōu)越注重安安全、、舒適適、放放松更超值值有助于于工作作之余余放松松身心心、健健康休休閑希望這這種休休閑方方式是是被社社會(huì)普普遍認(rèn)認(rèn)同的的希望能能體驗(yàn)驗(yàn)到一一種舒舒適、、放松松身心心的價(jià)價(jià)值感感地道佛佛山人人：區(qū)區(qū)域情情結(jié)/自我優(yōu)優(yōu)越感感35價(jià)值習(xí)慣身份規(guī)范情感重要客戶：：移民新貴/企業(yè)高管習(xí)慣工作之之余進(jìn)行享享受型的休休閑放松具有品牌影響力力，符合時(shí)尚潮潮流，彰顯顯身份希望能有不不同于區(qū)域域生活的額額外體驗(yàn)希望能體驗(yàn)驗(yàn)到一種舒舒適、放松松身心的價(jià)價(jià)值感希望能達(dá)到到對自己提提出的較高高要求（呼呼喚自豪感感、自尊心心和虛榮心心）新佛山人：：注重品味味/彰顯自我36本項(xiàng)目的主主力客戶群群特點(diǎn)正直/誠懇自信/沉穩(wěn)富有/聰明品味自我優(yōu)越人文社會(huì)責(zé)任感安享區(qū)域情結(jié)設(shè)計(jì)新穎的產(chǎn)品物超所值的感受至高無比的形象彰顯自我的優(yōu)越感置業(yè)驅(qū)動(dòng)點(diǎn)點(diǎn)客戶置業(yè)驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素產(chǎn)品創(chuàng)新營銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升銷售速度提提升37被動(dòng)性因素地段因素配套因素景觀因素主動(dòng)性因素定位因素產(chǎn)品因素客戶面因素展示因素推廣因素客觀存在專業(yè)代理發(fā)展商多種因素影影響價(jià)格的的實(shí)現(xiàn)和銷銷售速度的的提升影響價(jià)格和銷售速度的因素38項(xiàng)目價(jià)格、、銷售速度度全面提升升計(jì)劃產(chǎn)品提升攻攻略概念提升攻攻略展示提升攻攻略推廣提升攻攻略拓寬客戶面面銷售實(shí)施策策略391、拓寬客戶戶面價(jià)格、銷售售速度全面提升計(jì)計(jì)劃40大盤啟示：：客戶的廣廣度與項(xiàng)目目開發(fā)度/成熟度成正正比，同時(shí)時(shí)與價(jià)格成成正比（參照案例例：深圳桃桃源居）時(shí)間軸2750目標(biāo)客戶周邊90%新安10%周邊70％新安20%南頭10%周邊50％新安30%南山20%周邊30％新安40%關(guān)內(nèi)30%寶安50％關(guān)內(nèi)30％港臺(tái)/澳門20％主力戶型全復(fù)式2-3房3-4房1-4房、復(fù)式2-4房、復(fù)式、別墅項(xiàng)目展示園林會(huì)所清華學(xué)校大社區(qū)20萬平米社區(qū)公園集商業(yè)/居住/教育于一體的超大型綜合社區(qū)3300360038003700歷史均價(jià)拓寬客戶面面41客戶定位基基礎(chǔ)（可借借鑒新區(qū)大大盤的客戶戶演變歸納納）蔚藍(lán)海岸風(fēng)和日麗桃源居被動(dòng)式區(qū)外置業(yè)本地市場主動(dòng)式區(qū)外置業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力分期推出時(shí)時(shí)間周邊村民、、私營企主主當(dāng)?shù)毓珓?wù)員員當(dāng)?shù)?市區(qū)白領(lǐng)珠三角客戶戶二次置業(yè)群群體當(dāng)?shù)匕最I(lǐng)市區(qū)白領(lǐng)市內(nèi)白領(lǐng)大盤啟示：：高端樓盤盤客戶軌跡跡——由區(qū)內(nèi)到主主動(dòng)式區(qū)外外42佛山佛山位于珠珠三角發(fā)展展格局中部部核心都市市圈，2002年底大佛山山的形成與與廣州構(gòu)成成廣佛都市市圈，與廣廣州處于競競爭、互補(bǔ)補(bǔ)的戰(zhàn)略地地位。都市市融合，城城界淡化，，應(yīng)以發(fā)展展的目光看看待問題而而不是只停停留在眼前前。A拓寬客戶覆覆蓋面43廣佛都市圈“泛珠三角”包括一個(gè)核核心區(qū)和三三個(gè)圈層，，核心區(qū)包包括廣佛都都市圈、珠珠澳都市圈圈、深港都都市圈在內(nèi)內(nèi)的大珠三三角區(qū)域。。廣佛都市市圈被定位位為珠三角角的中心都都市圈。前景：廣佛都市圈圈面積將超超過上海，，GDP和人口將超超過北京。。它將是珠珠三角、廣廣東地區(qū)的的地理中心心及鏈條中中心、行政政管理中心心、泛珠三三角的中心心，經(jīng)濟(jì)上上成為龍頭頭。區(qū)域區(qū)域面積（平方公里）廣佛佛山3848.4911282.89廣州7434.4上海5800區(qū)域GDP（億元）人口（萬人）廣佛佛山138.163604.79338.981333.28廣州3466.63994.3北京3611.91300定位位：：廣佛佛都都市市圈圈的的發(fā)發(fā)展展方方向向是是以以廣廣州州為為中中心心，，佛佛山山為為副副中中心心的的雙雙城城式式都都市市圈圈，，是是珠珠三三角角都都市市圈圈中中的的樞樞紐紐型型都都市市圈圈，，是是開開放放、、多多元元的的突突出出嶺嶺南南風(fēng)風(fēng)格格的的文文化化型型都都市市圈圈。。44拓寬寬客客戶戶覆覆蓋蓋面面———客戶戶來源源地地域域的擴(kuò)擴(kuò)大大大佛佛山山珠三角禪城城45拓寬寬客客戶戶覆覆蓋蓋面面———客戶戶來源源階階層層的擴(kuò)擴(kuò)大大企業(yè)職工工薪階層教師醫(yī)生公務(wù)員白領(lǐng)私營營企企業(yè)業(yè)主主企業(yè)業(yè)高高層層政界界高高員員金融融證證券券462、產(chǎn)產(chǎn)品品提提升升攻攻略略價(jià)格格、、銷銷售售速速度度全面面提提升升計(jì)計(jì)劃劃47一期二期三期四期惠景公園麗日豪庭價(jià)值分區(qū)原則權(quán)重一期二期三期四期進(jìn)入性15%12101112昭示性15%108910自然景觀資源40%32403026容積率限制30%27252929價(jià)值實(shí)現(xiàn)81837977地塊塊價(jià)價(jià)值值分分析析地塊塊價(jià)價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)：：二二期期>一期期>三期期>四期期48片區(qū)項(xiàng)目名稱均價(jià)產(chǎn)品組成城南麗日豪庭4100多層/小高層/高層城南世紀(jì)嘉園4000高層城東南御湖豪庭4000多層/小高層/高層城東南帝景灣3900多層/小高層/高層城南新都會(huì)華庭3800高層城南玫瑰園山水居3800多層/小高層/高層城南季華新景園3700小高層/高層城南月亮灣3500高層主城城區(qū)區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品品供供給給以以小小高高層層、、高高層層為為主主，，TH及疊疊拼拼供給給存存在在一一定定市市場場空空白白。。主產(chǎn)產(chǎn)品品攻攻略略———市場場空空白白點(diǎn)點(diǎn)挖挖掘掘49一期期二期期三期期四期期惠景景公公園園麗日豪庭親水水TH或疊疊拼拼、、雙雙拼拼別別墅墅（（價(jià)價(jià)格格標(biāo)標(biāo)竿竿））親水水TH、雙拼拼別別墅墅/價(jià)格格標(biāo)標(biāo)桿桿花園園洋洋房房主產(chǎn)產(chǎn)品品攻攻略略花園洋房注：：以以上上為為初初步步構(gòu)構(gòu)想想，，項(xiàng)項(xiàng)目目具具體體規(guī)規(guī)劃劃建建議議有有待待與與開開發(fā)發(fā)商商溝溝通通，，對對本本項(xiàng)項(xiàng)目目做做進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解后后出出具具花園園洋洋房房—容積積率率分分解解（（地地塊塊價(jià)價(jià)值值重重新新評評估估））—局部部產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新（（高高附附加加值值產(chǎn)產(chǎn)品品））—制造造稀稀缺缺產(chǎn)產(chǎn)品品（（親親水水TH/雙拼拼別別墅墅））—多產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合（（TH＋疊拼拼＋＋雙雙拼拼＋＋花花園洋洋房房＋＋小小高高層層））50制造造稀稀缺缺產(chǎn)產(chǎn)品品臨水水、、親親水水別別墅墅臨水水別別墅墅示示意意親水水設(shè)設(shè)施施———私家家小小碼碼頭頭調(diào)動(dòng)動(dòng)親親水水氛氛圍圍———天鵝鵝51多產(chǎn)品品組組合合———花園園洋洋房房3+1或4+1花園園洋洋房房———?dú)W式式現(xiàn)現(xiàn)代代建建筑筑風(fēng)風(fēng)格格如果果可可能能的的話話，，我們們期期望望，，把家家，，輕輕輕輕的的放放在在大大自自然然中中···········52建筑筑外外觀觀體體現(xiàn)現(xiàn)出出物物超超所所值值的的居居住住形形象象總體體風(fēng)風(fēng)格格現(xiàn)現(xiàn)代代、、輕輕快快、、簡簡潔潔，，流流暢暢歐式式現(xiàn)現(xiàn)代代建建筑筑風(fēng)風(fēng)格格設(shè)計(jì)計(jì)元元素素關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞：：歐歐式式建建筑筑/明快快/現(xiàn)代代感感多產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合———疊加加、、聯(lián)聯(lián)排排別別墅墅53高附附加加值值產(chǎn)產(chǎn)品品（送送實(shí)實(shí)惠惠/送面面積積）自建建閣閣樓樓后后的的空空間間買房房送送空空間間54梁凸窗窗窗窗臺(tái)臺(tái)凸窗窗窗窗臺(tái)臺(tái)客客戶戶可可根根據(jù)據(jù)需需要要拆拆卸卸，，贈(zèng)贈(zèng)送送面面積積凸窗窗剖剖面面入戶戶花花園園可可變變房房倒凸凸窗窗高附附加加值值產(chǎn)產(chǎn)品品（送送實(shí)實(shí)惠惠/送面面積積）55嵌套套式式陽陽臺(tái)臺(tái)———復(fù)式式戶戶型型的的陽陽臺(tái)臺(tái)形形式式，，站站在在小小陽陽臺(tái)臺(tái)可可看看到到自自家家樓樓下下的的大大陽陽臺(tái)臺(tái)，，提提供供戶戶外外立立體體化化交交流流，，增增加加建建筑筑趣趣味味性性和和空空間間感感送結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)面面積積高附附加加值值產(chǎn)產(chǎn)品品（送送實(shí)實(shí)惠惠/送面面積積）56配套套先先行行———規(guī)定定動(dòng)動(dòng)作作———以確確定定性性承承諾諾為為前前提提局部部創(chuàng)創(chuàng)新新點(diǎn)點(diǎn)———以可可體體驗(yàn)驗(yàn)為為原原則則流行行元元素素———以可可展展示示為為原原則則中長長期期規(guī)規(guī)劃劃/教育育體體系系/交通通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/日常常商商業(yè)業(yè)配配套套/休閑閑設(shè)設(shè)施施會(huì)所所主主題題功功能能/園林林環(huán)環(huán)境境創(chuàng)新新的的教教育育概概念念/商業(yè)業(yè)街街營營造造配套套攻攻略略57創(chuàng)新新教教育育概概念念幼兒兒園園空空間間展展示示：：兒童童視視窗窗（children-windows）會(huì)所主題功能能除了必須的休休閑設(shè)施外，，以超五星級級SPA（溫泉）作為會(huì)會(huì)所主題功能能（可以考慮慮和園林相結(jié)結(jié)合）58服務(wù)攻略——頂級生活品質(zhì)質(zhì)的保證書物業(yè)智能化車輛出入管理理小區(qū)背景廣播播信息系統(tǒng)小區(qū)安防監(jiān)控控系統(tǒng)中心業(yè)主論壇物業(yè)管理公告告在線服務(wù)萬能IC卡安全防范智能能化周界防范系統(tǒng)統(tǒng)電子巡更系統(tǒng)統(tǒng)訪客對講系統(tǒng)統(tǒng)室內(nèi)安全系統(tǒng)統(tǒng)防災(zāi)害自動(dòng)報(bào)報(bào)警系統(tǒng)居民生活智能能化寬帶網(wǎng)絡(luò)通信信線線路路視頻頻接接收收端端子子高品品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品品體體驗(yàn)驗(yàn)———小區(qū)區(qū)智智能能化化體體系系建建議議59增加加業(yè)業(yè)主主的的區(qū)區(qū)認(rèn)認(rèn)同同度度和和社社區(qū)區(qū)參參與與度度的的和和諧諧公公約約服務(wù)務(wù)攻攻略略———社區(qū)區(qū)營營造造60產(chǎn)品品提提升升攻攻略略（主產(chǎn)品攻略）（配套攻略）（服務(wù)攻略）容積率分解（地塊價(jià)值重新評價(jià)）多產(chǎn)品組合（TH＋雙拼別墅＋疊拼別墅＋花園洋房＋小高層）制造稀缺產(chǎn)品（親水TH）高附加值產(chǎn)品打造（送面積/送實(shí)惠）教育新概念會(huì)所主題功能打造智能化體系打造——高品質(zhì)生活保證社區(qū)營造——社區(qū)公約613、概概念念提提升升攻攻略略價(jià)格格、、銷銷售售速速度度全面面提提升升計(jì)計(jì)劃劃62四季季花花城城———精細(xì)細(xì)化化，，可可復(fù)復(fù)制制水榭榭花花都都/金域域藍(lán)藍(lán)灣灣———唯美美，，極極至至景景觀觀紅樹樹灣灣/紅樹樹西西岸岸/紅樹樹東東方方/東海海岸岸———片區(qū)區(qū)（（價(jià)價(jià)值值））+方位位深圳圳主主流流大大盤盤命命名名本項(xiàng)項(xiàng)目目核核心心價(jià)價(jià)值值：：豪豪宅宅區(qū)區(qū)、、超超級級大大盤盤（（區(qū)區(qū)位位＋＋規(guī)規(guī)模模優(yōu)優(yōu)勢勢））在物物業(yè)業(yè)命命名名上上體體現(xiàn)現(xiàn)高高度度和和視視野野概念念提提升升攻攻略略———形象象建建立立高高度度63帝景灣灣：：生活活無無限限風(fēng)風(fēng)光光鴻業(yè)業(yè)豪豪庭：：王者者地地位位、、豪豪宅宅至至尊尊東建建世紀(jì)紀(jì)嘉嘉園園：：在城城市市中中心心，，成成就就貴貴族族生生活活驕驕傲傲新都會(huì)會(huì)華華庭庭：：都市市里里的的香香格格里里拉拉碧桂花花城城：：五星星級級的的房房子子佛山山奧奧園園：：水邊邊的的奧奧林林匹匹克克湖景景灣灣：：水的的方方向向就就是是人人心心所所向向麗日日豪豪庭：：頂級級生生活活境境界界項(xiàng)目目形形象象統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)思思考考：：佛山山樓樓盤盤的的主主要要推推廣廣語語64『物質(zhì)質(zhì)性性』張揚(yáng)揚(yáng)式式內(nèi)斂斂式式『精神神性性』3142帝景灣灣：：生活活無無限限風(fēng)風(fēng)光光鴻業(yè)業(yè)豪豪庭：：王者者地地位位、、豪豪宅宅至至尊尊佛山山奧奧園園：：水邊邊的的奧奧林林匹匹克克麗日日豪豪庭：：頂級級生生活活境境界界東建世紀(jì)嘉園園：在城市中中心，成成就貴族族生活驕驕傲新都會(huì)華庭庭：都市里的的香格里里拉碧桂花城：：五星級的的房子湖景灣：：水的方向向就是人人心所向向佛山樓盤盤的訴求求絕大多多數(shù)集中中“2”象限針對本項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)客戶群群，本項(xiàng)項(xiàng)目的形形象選擇擇：（““精神””+“張揚(yáng)”））——瑯瑯上口口的名稱稱——響亮的口口號——具有強(qiáng)視視覺沖擊擊的圖式式記憶佛山地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目的的“主訴訴求矩陣陣”65本項(xiàng)目形象統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)：佛山地王王概念提升升攻略——形象建立立高度物業(yè)名稱：麗日玫瑰·

664、展示提提升攻略略價(jià)格、銷銷售速度度全面提升升計(jì)劃67“扼守要要道”——大型戶外外廣告牌牌本項(xiàng)目廣州禪城老城城區(qū)西樵順德68本項(xiàng)目“城界界界定”——四根大型型廣告光光柱，體體現(xiàn)項(xiàng)目目大氣魄魄前期賣場場展示——城界界定定69前期賣場場展示——標(biāo)志物展展示小區(qū)和街街區(qū)入口口是項(xiàng)目目的象征征，是匯匯聚人流流的招牌牌，應(yīng)極極具昭示示性。70導(dǎo)視牌配合現(xiàn)場場形象墻墻，大型型現(xiàn)場導(dǎo)導(dǎo)示牌（建議以以巨大箭箭頭為主主題）讓展示成成為一種種文化本項(xiàng)目讓導(dǎo)示成成為一種種文化戶外導(dǎo)視視牌71形象墻形象墻——項(xiàng)目首度度亮相（可參考廣告告公司具體體建議）讓展示成為為一種文化化72北入口星光光大道入口處展示示沿街設(shè)置個(gè)個(gè)性化雕塑塑、街道家家具，提升升項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)：強(qiáng)調(diào)實(shí)實(shí)用性和參參與性73主銷售區(qū)包包括泛會(huì)所所子區(qū)間和和銷售中心心，可利用用架空層的的開敞格局局，結(jié)合時(shí)時(shí)尚的元素素堆砌為一一個(gè)趣味性性十足的賣賣場空間。。主銷售區(qū)展展示本項(xiàng)目售樓處74人際的疏離離是整個(gè)工工業(yè)社會(huì)的的通病，用用一種融合合的空間關(guān)關(guān)系來詮釋釋一種新的的人際關(guān)系系。主銷售區(qū)功功能展示：：洽談區(qū)(Consultationspace）75景觀小品賣場的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化展示戶外導(dǎo)視牌牌形象墻停車場售樓處前廣廣場售樓大廳共享交流區(qū)區(qū)強(qiáng)勢視覺識別系統(tǒng)人流匯集焦點(diǎn)會(huì)所功能展展示區(qū)休閑洽談區(qū)區(qū)主體核心體驗(yàn)系統(tǒng)看樓通道樣板房核心洽談區(qū)區(qū)過渡性體驗(yàn)系統(tǒng)核心售賣系統(tǒng)賣場全線展展示765、推廣提升升攻略價(jià)格、銷售售速度全面提升計(jì)計(jì)劃77品牌推廣攻攻略本項(xiàng)目作為禪禪城城南唯唯一的超級級大盤，致致力于打造造佛山首席席富人區(qū)，，需要開發(fā)發(fā)商品牌的