創(chuàng)業(yè)基礎全書課件

2022/10/13創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導2022/10/13第五章創(chuàng)業(yè)計劃清華大學出版社2022/10/13學習重點和難點重點：市場調(diào)查的方法和創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫技巧。難點：投資回報部分的撰寫

創(chuàng)業(yè)計劃書展示的技巧。第一節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃的準備一、創(chuàng)業(yè)計劃的作用創(chuàng)業(yè)計劃,又稱“商業(yè)計劃”,是引領創(chuàng)業(yè)的綱領性文件,是創(chuàng)業(yè)者具體行動的指南。創(chuàng)業(yè)計劃書是企業(yè)創(chuàng)建的共同綱領和行動指南。撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書是使創(chuàng)業(yè)團隊及雇員團結一心的方式或手段。創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫過程和創(chuàng)業(yè)計劃本身價值是使創(chuàng)業(yè)目標變成現(xiàn)實。第三，創(chuàng)業(yè)計劃可以作為推銷性文本，為企業(yè)向潛在投資者、供應商、重要的職位候選者以及其他人介紹擬創(chuàng)辦的企業(yè)。擁有創(chuàng)業(yè)計劃書和新創(chuàng)企業(yè)獲得資助之間呈正相關關系。2022/10/13二、創(chuàng)業(yè)計劃的內(nèi)容一般來說，創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)部使用者包括創(chuàng)業(yè)者團隊以及雇員。創(chuàng)業(yè)計劃書中要闡明創(chuàng)業(yè)的目標及實現(xiàn)目標的詳細計劃和措施，對競爭者狀況進行一定分析。外部使用者包括投資者及其他利益相關者。

2022/10/13課堂活動1：頭腦風暴運用頭腦風暴的方法和學生一起討論、分析創(chuàng)業(yè)計劃書的主要內(nèi)容應包括哪些？

一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書，其主要內(nèi)容應當包括企業(yè)描述、產(chǎn)品或服務、創(chuàng)業(yè)團隊、創(chuàng)意開發(fā)、競爭分析、財務分析、風險分析和退出策略等內(nèi)容。2022/10/132022/10/13

圖5.1創(chuàng)業(yè)計劃書內(nèi)容三、創(chuàng)業(yè)計劃的基本結構一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書應該包括封面、目錄、執(zhí)行概要、正文和附件五大部分。（一）封面（二）目錄（三）執(zhí)行概要（四）正文正文是創(chuàng)業(yè)計劃書的主要內(nèi)容，包括主體和結論兩大部分。（五）附錄

創(chuàng)業(yè)計劃書的長度，多數(shù)建議25~35頁比較合適。如果企業(yè)有設計好的logo，最好將其放在封面上以及每一頁的文字中。2022/10/13四、創(chuàng)業(yè)計劃中的信息搜集創(chuàng)業(yè)計劃中的信息搜集是以企業(yè)發(fā)展目標為目的，通過相關的信息媒介和渠道，采取相應方法，有計劃、有目的地獲取市場信息。結構是創(chuàng)業(yè)計劃書的骨架，信息是創(chuàng)業(yè)計劃書的細胞。2022/10/13（一）信息搜集渠道信息搜集渠道即信息的來源。信息可以通過互聯(lián)網(wǎng)、公開出版物、競爭對手企業(yè)、關聯(lián)方、會議展覽、行業(yè)協(xié)會或中心等渠道獲得。1.互聯(lián)網(wǎng)在我國，與創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)業(yè)計劃信息相關的網(wǎng)站通常有：2.公開出版物（1）企業(yè)名錄和企業(yè)年鑒。（2）報紙和雜志。（3）產(chǎn)品樣本。（4）上市公司年報。（5）專利文獻。（6）圖書館信息。2022/10/133.競爭對手企業(yè)（1）索取相關資料如企業(yè)內(nèi)刊。（2）關注競爭對手的新產(chǎn)品展示。（3）調(diào)查走訪競爭對手員工及其家屬。（4）從競爭對手的垃圾中獲取信息等。4.關聯(lián)方5.會議展覽6.行業(yè)協(xié)會或中心2022/10/13（二）信息搜集方法常用的信息搜集方法有觀察法、提問法、比較法和文獻檢索法。1.觀察法為了盡量避免調(diào)查偏差，在采用觀察法搜集資料時應當注意以下幾點：努力做到不帶有任何看法或偏見地進行觀察。選擇具有代表性的觀察對象和合適的觀察時間與地點，盡量避免只觀察到表面現(xiàn)象。在觀察過程中，隨時記錄，記錄內(nèi)容盡量翔實。除了在實驗室等特定的環(huán)境下和在借助各種儀器進行觀察外，盡量使觀察環(huán)境保持自然平常的狀態(tài)，同時注意保護被觀察者的隱私。在實際觀察中，經(jīng)常與提問法相結合，以提高信息的可靠性和準確度。2022/10/132.提問法創(chuàng)業(yè)者自己先質(zhì)疑自己發(fā)現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)機會或創(chuàng)意，提出相關疑惑或問題，然后帶著問題搜集信息，以信息搜集的結果來論證創(chuàng)業(yè)機會的可行性以及創(chuàng)業(yè)計劃的可行性。3.比較法參照同行業(yè)中的其他創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)計劃書。4.文獻檢索法可采用直接法、追溯法、循環(huán)法等方法進行文獻檢索。著者途徑、題名途徑、分類途徑、主題途徑、引文途徑、序號途徑、代碼途徑、專門項目途徑等是常用的文獻檢索途徑。2022/10/13（三）信息搜集步驟1．弄清目的，明確方向2.制定信息收集計劃3.組織實施4.提供信息成果2022/10/13五、市場調(diào)查的內(nèi)容和方法（一）市場調(diào)查的功能與作用1.市場調(diào)查幫助創(chuàng)業(yè)者把握準確信息，對創(chuàng)業(yè)項目的可行性進行分析2.了解行業(yè)咨詢，做出科學的市場定位3.進行科學決策，制定相應的營銷計劃

課堂活動2：市場調(diào)查根據(jù)項目論證過程中設計的調(diào)查問卷，選擇細分市場是大學生的創(chuàng)業(yè)項目現(xiàn)場進行市場調(diào)查。2022/10/13（二）市場調(diào)查的內(nèi)容1.環(huán)境調(diào)查（1）宏觀環(huán)境調(diào)查。宏觀環(huán)境調(diào)查可以通過PEST調(diào)查展開，即要對創(chuàng)業(yè)項目面臨的政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境和科技環(huán)境進行調(diào)查。（2）行業(yè)環(huán)境調(diào)查。行業(yè)環(huán)境調(diào)查常用的工具是戰(zhàn)略家邁克爾·波特（MichaelE.Porter）于20世紀80年代提出來的五力模型。新競爭對手的入侵，替代品的威脅，買方議價能力，賣方議價能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭等因素。2.競爭對手調(diào)查直接競爭者是與創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供類似產(chǎn)品的企業(yè)，間接競爭者是提供創(chuàng)業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的替代品的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)者可以運營“競爭者分析方格”來開展上述工作。2022/10/13表5.3競爭者分析方格關鍵因素主要競爭者主要競爭者名稱主要競爭者名稱關鍵因素1關鍵因素22022/10/13競爭信息的主要來源包括以下幾部分：年度報告；競爭產(chǎn)品的文獻資料；內(nèi)部報紙和雜志。競爭對手的歷史。廣告。2022/10/13行業(yè)出版物。公司官員的論文和演講。銷售人員的報告。顧客。供應商。專家意見。證券經(jīng)紀人報告。雇傭的高級顧問。3.消費者需求調(diào)查對消費者需求的特征，以及影響消費者消費的關鍵因素等進行調(diào)查。2022/10/13（三）市場調(diào)查的類型1.探測性調(diào)查2.描述性調(diào)查3.因果調(diào)查4.預測性調(diào)查2022/10/13（四）市場調(diào)查的方法1.問卷調(diào)查法（1）問卷調(diào)查的種類。按照問卷的媒介，問卷調(diào)查法分為傳真問卷、信函問卷、網(wǎng)絡問卷、報刊問卷和實地問卷五種常見樣式。（2）調(diào)查問卷的設計原則?？尚旁瓌t。有效原則。數(shù)量適度原則。（3）調(diào)查問卷設計的注意事項。問卷的設計通常要有引言，說明調(diào)查的目的，爭取被訪者的配合；問卷內(nèi)容清晰易懂易回答。問卷要關注到被訪者的隱私應放最后。2022/10/132.抽樣調(diào)查法抽樣調(diào)查法具體可分為兩種：概率抽樣法和非概率抽樣法。3.訪問調(diào)查法訪問調(diào)查法可以分為人員訪問和電話訪問兩種。4.座談討論法座談討論法也叫焦點小組法，是從目標市場中抽取一群人，一般以6～10人為宜，來探討相關話題的一種調(diào)查方式。5.實驗法2022/10/13（五）市場調(diào)查的步驟典型的市場調(diào)查一般可分為三個階段：調(diào)查準備階段、正式調(diào)查和結果處理階段。2022/10/13

1.調(diào)查準備階段2.正式調(diào)查階段（1）制定市場調(diào)查計劃。（2）組織實施計劃。3.調(diào)查結果的處理（1）分析調(diào)查資料。（2）撰寫市場調(diào)查報告。2022/10/13第二節(jié)

創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫和展示技巧一、研討創(chuàng)業(yè)構想創(chuàng)業(yè)構想是創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)想法形成及實施過程中，對創(chuàng)業(yè)計劃的思考、論證和分析。確立正確的創(chuàng)業(yè)目標尋找適合的創(chuàng)業(yè)模式規(guī)劃合理的創(chuàng)業(yè)步驟制訂清晰的創(chuàng)業(yè)原則創(chuàng)造有利的創(chuàng)業(yè)條件確定明確的創(chuàng)業(yè)期限建立良好的投資關系組織高效的創(chuàng)業(yè)團隊2022/10/13二、分析創(chuàng)業(yè)可能遇到的問題和困難（一）創(chuàng)業(yè)者自身層面1.身心不適應一個健康的身體也許是創(chuàng)業(yè)必不可少的要素之一。2.影響以往的社會關系做好時間管理，合理分配用于工作和生活，以及社交上的時間，正視壓力、增強創(chuàng)業(yè)動力，有利于創(chuàng)業(yè)者改變這一現(xiàn)狀。3.知識、能力和資源不充分一支知識和技能互補、資源互補的團隊可以解決部分問題。2022/10/13（二）創(chuàng)業(yè)企業(yè)層面1.項目不合適或市場較小對創(chuàng)業(yè)項目進行詳細分析，展開充分的市場調(diào)查，制定合理的新產(chǎn)品開發(fā)策略，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，有利于保持企業(yè)的市場競爭力。2.技術不成熟或陳舊加強自身能力建設或建立創(chuàng)新聯(lián)盟可以減少技術風險的發(fā)生。3.團隊組建或管理不力積極尋找合適的團隊成員，組建高效創(chuàng)業(yè)團隊、管理團隊，科學評價有助于解決以上問題。4.資源不足對創(chuàng)業(yè)所需資金進行合理估計，建立和經(jīng)營創(chuàng)業(yè)者自身和創(chuàng)業(yè)企業(yè)的信用，設置合理的財務結構有助于解決以上問題。2022/10/13三、凝練創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行概要執(zhí)行概要是對整個創(chuàng)業(yè)計劃高度精煉的概括，是整份計劃書的精華和亮點，也是整份計劃書的靈魂。2022/10/13四、把創(chuàng)業(yè)構想變成文字方案（一）企業(yè)描述1.簡介2.企業(yè)歷史企業(yè)歷史要短，只要清晰地解釋商業(yè)創(chuàng)意的來源和創(chuàng)業(yè)動機即可。3.使命陳述使命陳述是企業(yè)存在目的的持久性陳述。4.產(chǎn)品和服務5.現(xiàn)狀6.啟動資金7.法律地位和所有權8.選址2022/10/13（二）產(chǎn)品或服務1.產(chǎn)業(yè)分析產(chǎn)業(yè)分析是企業(yè)對特定行業(yè)的市場結構和市場行為進行調(diào)查與分析，為企業(yè)制定科學有效的戰(zhàn)略規(guī)劃提供依據(jù)的活動。(1)該產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀；(2)該產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢；(3)該產(chǎn)業(yè)的特征；(4)該產(chǎn)業(yè)市場上的所有經(jīng)濟主體概況。2022/10/132.產(chǎn)品分析本部分應該對企業(yè)的產(chǎn)品或服務做出詳細描述，包括產(chǎn)品或服務的介紹、市場定位、可行性分析結果、市場壁壘等內(nèi)容。3.市場分析市場分析的重點在于描述企業(yè)的目標市場及其顧客、競爭者，以及如何展開競爭和潛在的市場份額等信息。企業(yè)在進行市場細分之后，要選擇其中的一個細分市場作為目標市場。2022/10/13（三）創(chuàng)業(yè)團隊1.管理團隊（1）人事安排履歷的描述應盡可能簡潔，并說明人事安排的理由，以及其將為新企業(yè)做的獨特貢獻。表5.6技能概貌和管理團隊分析表2022/10/13行政領導采購主管運營主管銷售主管人力資源主管管理信息系統(tǒng)會計主管財務主管姓名姓名空缺空缺（2）所有權及其分配表5.7所有權結構及其分配在設計所有權結構時，應考慮到企業(yè)未來發(fā)展對人才的需求，留出一定的股權比例給將要引進的關鍵人才。2.企業(yè)結構企業(yè)結構部分應披露企業(yè)當前如何組織，以及企業(yè)不斷發(fā)展時將會如何組織。2022/10/13崗位投資額所有權比例姓名姓名股份池合計（四）創(chuàng)意開發(fā)1.研發(fā)計劃大多數(shù)產(chǎn)品遵循從產(chǎn)品理念、產(chǎn)品成型、初步生產(chǎn)向全面生產(chǎn)發(fā)展的邏輯路徑，創(chuàng)業(yè)計劃書中應解釋推動產(chǎn)品從一個階段過渡到另一個階段需要遵循的過程。2.生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃是關于企業(yè)生產(chǎn)運作系統(tǒng)總體方面的計劃，是企業(yè)在計劃期應達到的產(chǎn)品品種、質(zhì)量、產(chǎn)量和產(chǎn)值等生產(chǎn)任務的計劃和對產(chǎn)品生產(chǎn)進度的安排，一般根據(jù)營銷計劃中預計的銷量安排。2022/10/133.營銷計劃（1）總體營銷策略。（2）定價策略。（3）銷售過程與促銷組合。（4）渠道策略。（五）競爭分析（六）財務分析1.資源分析2.融資計劃2022/10/133.預計財務報表及投資回報（1）關鍵假設。（2）預計利潤表。（3）預計資產(chǎn)負債表。（4）預計現(xiàn)金流量（5）投資回報（七）風險分析（八）退出策略在企業(yè)的商業(yè)模式和目標市場完全明確下來之前，多數(shù)創(chuàng)業(yè)計劃書會反復修改數(shù)次。2022/10/13五、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫和展示技巧（一）撰寫原則適合的篇幅一般為20～40頁，包括附錄在內(nèi)。（二）撰寫技巧第一：五分鐘的考試。

第二：內(nèi)容要完整。第三：投資項目中最重要的因素是人。第四：提高撰寫水平的途徑是閱讀他人的創(chuàng)業(yè)計劃書。第五：記住43.1%規(guī)則。第六：打中11環(huán)。第七：熟悉吸引投資者的方法。第八：準備回答最刁鉆的問題。第九：對待被拒絕。第十：商業(yè)計劃書最重要內(nèi)容。第十一：把本收回來。2022/10/13（三）展示技巧1.展示準備包括演講前的準備和演講過程中的準備兩個方面。在展示自己的創(chuàng)業(yè)計劃之前，首先需要搜集聽眾的相關信息，以便和聽眾建立各種聯(lián)系。選擇合適的人員進行陳述是成功的關鍵因素之一；展示過程中的核心元素是展示的人；想方設法使展示變動生動有趣、充滿激情。2022/10/132.展示內(nèi)容6-6-6法則，即每行不超過6個詞語，每頁不超過6行，連續(xù)6張純文字的ppt之后需要一個視覺停頓第一張ppt：概述。第二張ppt：問題。第三張ppt：解決辦法。第四張ppt：機會和目標市場。第五張ppt：技術。第六張ppt：競爭。2022/10/13

第七張ppt：市場和銷售。第八張ppt：管理團隊。第九張ppt：財務規(guī)劃。第十張ppt：現(xiàn)狀。第十一張ppt：財務要求。第十二張ppt：總結。課堂活動3：案例分析教師從網(wǎng)上搜索一份非獲獎的創(chuàng)業(yè)計劃書，讓學生按分組討論分析其存在的問題，提出相應建議。2022/10/13六、創(chuàng)