縣市聯(lián)通的三種渠道模式

6/6縣市聯(lián)通的三種渠道模式中國(guó)聯(lián)通的治理體系，差不多上是以分權(quán)為主，尤其是營(yíng)銷，權(quán)力都在下面，上面的省公司差不多上只有指導(dǎo)權(quán)，專門多情況，市公司也講了不算，要讓縣里來決策。因此我們就能夠看到聯(lián)通的產(chǎn)品，大多是套餐，千奇百怪的套餐，而移動(dòng)的產(chǎn)品是專門清晰的全球通、動(dòng)感地帶、神州行，如此的產(chǎn)品品牌。更能夠看到各地聯(lián)通在銷售渠道上的“創(chuàng)新舉措”，差不多上每個(gè)地區(qū)，每個(gè)縣，產(chǎn)品都不同，渠道模式也有專門大差異，自主營(yíng)業(yè)廳、大客戶銷售這些自有渠道，我們不講了，單是利用社會(huì)渠道，就有三種典型模式。第一種模式是直銷模式。具體操作是不管自己的簽約代理點(diǎn)也好，依舊社會(huì)上的三無點(diǎn)也好。所有的網(wǎng)點(diǎn)，全是公司的渠道治理員在做，沒有卡商在銷售，聯(lián)通對(duì)渠道治理員進(jìn)行任務(wù)下達(dá)，績(jī)效考核，。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是專門明顯的，命運(yùn)完全掌握在了自己手上，再也不怕卡商反水、套卡、竄貨等問題，移動(dòng)只能在渠道治理員身上、在門店身上做文章，聯(lián)通面對(duì)市場(chǎng)將更加主動(dòng)。但同時(shí)產(chǎn)生的問題是，治理的難度加大了。我們都明白渠道治理員的工作是勞動(dòng)密集型的，去哪里找那么多積極主動(dòng)，勇于拼搏，不斷奮斗的渠道治理員呢？在治理上，盡管有些地點(diǎn)聯(lián)通開始了制定治理制度，制作治理手冊(cè)，甚至末尾淘汰，目的是為了激活銷售隊(duì)伍，但難的不是嚴(yán)格治理，而是堅(jiān)持！剛上任的渠道治理員，屁股可能坐在公司這邊，但他從公司拿到卡，看到店老總利潤(rùn)不錯(cuò)，就想自己賺鈔票了。最后這支隊(duì)伍中優(yōu)秀的，可能蛻變成小型卡商，往常對(duì)卡商治理的難題又將出現(xiàn)。比較弱的渠道治理員，還要不斷地考核他，督促他，增加了治理的難度和成本，除非公司的治理特不到位，否則這種模式專門難堅(jiān)持。況且這些渠道治理員在日常的工作中，為了費(fèi)用問題、為了自己利益問題、為了不要太累，也會(huì)趨向于做大店，那些做形象的店誰來做呢？那些銷量小的店，誰來做呢？那些鄉(xiāng)下的雜貨店，配送不方便，誰來做呢？沒有卡商，專門容易讓小店沒有了拿貨的渠道，阻礙聯(lián)通對(duì)門店的覆蓋面。第二種模式是輔銷模式。這種操作方式是大力利用卡商銷售，渠道治理員隊(duì)伍做門店的訪問、溝通、培訓(xùn)、陳列等市場(chǎng)工作，做到掌控終端。這種模式的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是公司在治理上有調(diào)整的余地?？ㄉ碳偃绮焕蠈?shí)，公司能夠撤換，因?yàn)楣就ㄟ^渠道治理員隊(duì)伍，差不多掌控住了終端門店，甚至跨過卡商和一些重要的門點(diǎn)直接簽約，讓卡商按照公司的要求服務(wù)門店。切換了不老實(shí)的卡商，換不的卡商來操作這些門店，市場(chǎng)得到平滑過渡。因?yàn)槭袌?chǎng)掌握在聯(lián)通手中，因此在和任何卡商談判時(shí)，都會(huì)保持主動(dòng)。還有個(gè)優(yōu)點(diǎn)是，專業(yè)分工強(qiáng)，能夠把情況做到位?？ㄉ虒I(yè)做銷售，渠道治理員專業(yè)做市場(chǎng)，這種做法也是摩托羅拉、諾基亞等通訊廠家做市場(chǎng)的典型方式。渠道治理員不接觸卡，不接觸鈔票，公司對(duì)他們的掌控更容易一些，不怕有人講不干了，財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)也小一些。這種做法還有一個(gè)好處是，對(duì)渠道治理員能力的要求不是太高，只要能做好訪問、溝通、培訓(xùn)、陳列等市場(chǎng)工作就能夠了。但最大的問題是假如使用不行，容易和卡商的銷售隊(duì)伍形成沖突，或讓卡商以為聯(lián)通的人下去是要把他如何樣。因此在選擇卡商時(shí)，要選擇那種認(rèn)同我們操作模式的卡商，才能夠減少操作中的風(fēng)險(xiǎn)。在日常工作中，渠道治理員要和卡商的老總，及卡商的業(yè)務(wù)人員做好溝通，把一些工作以公司的名義制度化，盡量幸免個(gè)人行為。

第三種模式是混銷模式?，F(xiàn)在大多數(shù)地市聯(lián)通都采納的方式。那確實(shí)是卡商針對(duì)門店賣卡，渠道治理員也針對(duì)門店賣卡。假如你問起聯(lián)通公司的市場(chǎng)部經(jīng)理，他們之間會(huì)可不能沖突？他們都會(huì)講，我們的渠道治理員是在卡商沒有覆蓋到的門店賣卡的，對(duì)市場(chǎng)形成補(bǔ)充。話是這么講，可事實(shí)呢？除非你不給渠道治理員下銷售任務(wù)，否則他在任務(wù)的壓力下，如何可能不搶卡商覆蓋的門店？如何不搶銷量大的門店？培訓(xùn)中我問了專門多學(xué)員，但凡采納這種模式的公司，卡商和渠道管員的沖突都專門嚴(yán)峻。最后占廉價(jià)的是誰呢？是移動(dòng)公司！因?yàn)殚T店會(huì)對(duì)卡商的業(yè)務(wù)人員講，聯(lián)通渠道治理員的卡更廉價(jià)，因此卡商的卡出不去，找公司要政策，市場(chǎng)部經(jīng)理是給依舊不給呢？假如不給，人家投靠移動(dòng)。假如給了，因此卡商的銷量大增，渠道治理員的卡出不去，因此找到市場(chǎng)部訴苦，講完不成任務(wù)，沒有飯吃，因此又給了政策；或公司沒給政策，卡商把話費(fèi)分成的利潤(rùn)讓出去了，價(jià)格低，因此渠道治理員為完成任務(wù)，自己倒貼；或渠道治理員從公司現(xiàn)款拿卡，給門店鋪卡銷售，賣完結(jié)算，風(fēng)險(xiǎn)自己承擔(dān)，等等做法不一而足。簡(jiǎn)單地來講，這是典型的自己打自己！更可怕的是沒有人做門店的陳列、培訓(xùn)、溝通的市場(chǎng)工作，因?yàn)檫@些工作是不直接出銷量的，即便是有銷量，也不明白是誰的銷量，因此大伙兒在存量中爭(zhēng)奪市場(chǎng)。什么緣故出現(xiàn)這種情況呢？一些聯(lián)通的決策者不是營(yíng)銷出身（專門多是技術(shù)口過來的），沒有營(yíng)銷概念，更沒有把營(yíng)銷當(dāng)成特不專業(yè)的情況來做，認(rèn)為營(yíng)銷是“是個(gè)人都能干的活”，卡商是“惟利是圖的黃?！保瑳]有以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)。因此毫無治理概念地讓他們自由競(jìng)爭(zhēng)，以為自己笑到最后，自己是最大的贏家，熟不料你想到的，不人也想到了，你如何能斗得過卡商這些老油條？渠道如何能有積極性？在渠道治理上，直銷模式和輔銷模式都能夠理解，確實(shí)是有自己的營(yíng)銷思路，不管好壞與否都值得嘗試。但第三種類模式，一定要杜絕，自己打自己是短期行為，是沒有以后的，假如是你們家的生意，你也如此做嗎？渠道治理是要考慮成本的，抓大放小才是理性的選擇，也確實(shí)是聯(lián)通要把銷量大的門店，阻礙力大的門店，體現(xiàn)公司形象的門店，由渠道治理員直接做。把那些銷量小，數(shù)量多的三無店，尤其是城郊結(jié)合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店，能夠交給專業(yè)卡商去覆蓋，也能夠找一些目前銷售雜貨的商家，來覆蓋，進(jìn)行渠道創(chuàng)新。因此，假如某區(qū)域只有十幾家門店，或集中在一條通訊街上，用直銷模式就能夠了，沒有必要有卡商。也確實(shí)是講，要把聯(lián)通的卡類產(chǎn)品，當(dāng)成消費(fèi)品來銷售，聯(lián)通的營(yíng)銷決策者是否消費(fèi)品營(yíng)銷出身？或同意過相關(guān)訓(xùn)練呢？在此方面，聯(lián)通需要引進(jìn)新奇血液，發(fā)揮“鲇魚效應(yīng)”?，F(xiàn)在聯(lián)通的渠道治理員，象快消品的業(yè)務(wù)員一樣，做好門店的訪問、溝通、培訓(xùn)、陳列等工作，