營銷話術(shù)學(xué)習(xí)手冊

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)四川農(nóng)村信用社網(wǎng)點轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)項目營銷話術(shù)學(xué)習(xí)手冊文思海輝中國金融事業(yè)群目錄零售客戶經(jīng)理電話營銷話術(shù)貴賓卡電話通用營銷話術(shù)零售客戶經(jīng)理：XX先生/女士，您好！我是四川農(nóng)信社XX分處的零售客戶經(jīng)理XXX，現(xiàn)在能否占用您1分鐘時間邀請您參加我們的免費升級活動？客戶：好啊，什么升級活動？（沒空！那什么時候方便與您聯(lián)系？）零售客戶經(jīng)理：我們信用社現(xiàn)在舉辦一個免費的升級活動！可以免費將您的普通卡升級成為貴賓卡。客戶：貴賓卡和現(xiàn)在的卡有什么不同嗎？零售客戶經(jīng)理：升級為貴賓卡，您可以在我社享受優(yōu)先服務(wù)，您辦理業(yè)務(wù)更加方便快捷；同時還有多項手續(xù)費優(yōu)惠，（此外我們還將跟據(jù)您的需要為您提供及時的理財資訊服務(wù)）?？蛻簦耗俏倚枰k理什么手續(xù)嗎？（什么時候可以辦理或者到哪里辦理）零售客戶經(jīng)理：我們希望您能在本周到我們信用社（攜帶您的身份證與普通卡），我們將為您完成升級處理?？蛻簦哼@周我可能沒有時間。零售客戶經(jīng)理：那下周一我再和您聯(lián)系，確定一下時間好嗎？客戶：好的。零售客戶經(jīng)理：謝謝您的參與，再見。電子銀行電話營銷話術(shù)零售客戶經(jīng)理：XX先生/女士，您好！我是四川農(nóng)信社XX分處的零售客戶經(jīng)理XXX，今天給您打電話，是這樣的，我們信用社為了回饋新老客戶對我們的大力支持，現(xiàn)今舉辦免費開通網(wǎng)銀/手機銀行/短信銀行（并激活使用），送精美禮品一份。您看您什么時間有空過來領(lǐng)取？客戶1：好的，我明天上午就過去。零售客戶經(jīng)理：好的，XX先生/女士，明天我在信用社等您光臨！再見！客戶2：忙，沒時間？零售客戶經(jīng)理：這樣吧（微笑），XX先生/女士，明天上午十點我再給您打電話確認時間（根據(jù)客戶反應(yīng)情況，巧妙定下次回訪時間），現(xiàn)在我就不打擾您了。祝你生活愉快！再見！客戶3：我一般不怎么用網(wǎng)銀/手機銀行？零售客戶經(jīng)理：XX先生/女士，（微笑）像您這樣的客戶，經(jīng)常來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶，如果開通網(wǎng)銀和手機銀行，以后您辦理轉(zhuǎn)賬什么的，就不用來網(wǎng)點排隊辦理了，自己在家就能辦理，方便、安全、快捷，隨時隨地還能查詢您賬戶的余額。如果現(xiàn)在開通使用的話，我們還有禮品贈送給您，這樣吧，明天您攜帶身份證和銀行卡過來了解一下，我在信用社等您光臨，好吧？客戶3：恩，好吧！零售客戶經(jīng)理：好的，XX先生/女士，我就不打擾您了，明天見，祝您生活愉快，再見！針對各個類型客戶的營銷話術(shù)技巧定存族：“××先生/女士，我是您的零售客戶經(jīng)理×××，我看過您過去來我們信用社多是做定存，不知您在其他銀行是不是也都是定存呢？現(xiàn)在利率那么低，我社特別推出一系列跟定存類似的產(chǎn)品保本保息（理財產(chǎn)品），單是收益比一般定存利率高喔！您要不要到我們信用社來了解一下呢?”有投資經(jīng)歷（股票、基金等），虧損但沒有勇氣再補平者：“××先生/女士，現(xiàn)在市場行情是不太明朗。如果您現(xiàn)在再投資股票會擔(dān)心有風(fēng)險，我建議您先買進×××，進可攻，退可守。未來經(jīng)濟好轉(zhuǎn)可提前支取轉(zhuǎn)回股市；就算經(jīng)濟持續(xù)看壞，繼續(xù)持有也會有比普通定存更好的報酬哦！您要不要明天來我們信用社了解一下？”客戶反對意見應(yīng)對辦法零售客戶經(jīng)理面對客戶反對意見之心態(tài)及反應(yīng)：表示了解客戶的觀點，以友善的態(tài)度正視客戶之反對意見。認同并不表示同意，以同理心面對客戶的想法。請求詢問的機會，利用詢問之過程，發(fā)現(xiàn)客戶的需求或疑慮。例如：××先生，您的疑慮我認為相當(dāng)重要，我可以問您一個問題嗎？是不是“風(fēng)險”是您決定是否投資的關(guān)鍵因素。避免爭辯，將反對意見視為銷售過程的一環(huán)。使客戶覺得照你的建議去做會很開心。零售客戶經(jīng)理面對反對意見的營銷方法：以柔克剛法：強力贊美客人，從氣質(zhì)、談吐、身份、事業(yè)、家庭，以軟性訴求，使得客戶信任?！啊痢料壬?，一陣子不見，您氣色真好，看起來越來越年輕了，最近都在忙什么?！薄澳谑聵I(yè)上如此成功，真令人佩服，您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，真是所有人學(xué)習(xí)的對象。”擾亂視聽法：洞察客戶關(guān)心事物，先將產(chǎn)品放一邊，和客戶聊夢想、小孩、興趣等等，聊到客戶開心時，再切回正題，利用“正面”之結(jié)語?！澳敲次覀冞@次就做5萬元的×××好嗎？”“請問您要選哪一種禮物？”舉例法：“×××收益性很高也很穩(wěn)定，經(jīng)常供不應(yīng)求，許多客戶都需事前預(yù)定?！薄敖裉煊幸晃煌碌募胰松曩忂@個產(chǎn)品，如果不是好的產(chǎn)品，又怎么推薦給親友?！狈磫柗ǎ骸啊痢料壬?，在此低利率時代，又還有什么產(chǎn)品比我們這個產(chǎn)品更適合您呢？”“您覺得將資產(chǎn)全部放在股市/基金/。。。。。，安全嗎？”哀兵法：“××先生，讓我有這個機會為您服務(wù)（幫您賺錢），對我是很大的肯定，請您務(wù)必給我這一個機會?！避囕啈?zhàn)法：鍥而不舍，利用人海戰(zhàn)術(shù)，包圍客戶。交換條件法：利用禮物、手續(xù)費率、塑造“千載難逢”的感覺?！耙驗榻裉焓恰痢料壬顿Y，我特別請示我們網(wǎng)點主任，送給您一件精美禮品，錯過實在太可惜了。”佐證法：利用簡報，專業(yè)理財建議報告，其他銀行、投資分析師的研究報告，暗示客戶今天就是最佳進場時機。建立客戶的信任感銷售過程中，采用開放式問句了解客戶財務(wù)需求與其主要考慮因素，并將其需求與考慮因素做一排序，使用建議式的銷售方法，將產(chǎn)品特色與其財務(wù)需求、考慮因素為其做一完整說明，讓客戶對您所提供的專業(yè)服務(wù)產(chǎn)生信任。技巧：零售客戶經(jīng)理：××先生/女士，您這筆資金大約可以投資多久呢？××先生/女士：我目前可能不用，但今年有買房子的考慮。零售客戶經(jīng)理：所以是希望較多收益還是希望保本呢?××先生/女士：目前是希望風(fēng)險不太大，比存款利息好一點。零售客戶經(jīng)理：以您的情形，你可以將資產(chǎn)如此配置…（切入產(chǎn)品營銷，為其匹配相應(yīng)的產(chǎn)品）注意：在與客戶討論時，態(tài)度需誠懇客觀，不要只是推薦某樣產(chǎn)品，讓客戶心里產(chǎn)生壓力，覺得你就是要賣他什么，將其可以考慮的產(chǎn)品特色作適當(dāng)說明和風(fēng)險披露，相信客戶對您的專業(yè)服務(wù)感到滿意與信任。客戶分類久熟客戶----開門見山法這類型的客戶為轉(zhuǎn)介紹的大客戶，也是我們必須不斷累積的好朋友，對于此類客戶必須勇敢開口，告知目前有開發(fā)新客戶的需求請其幫忙，達到幫助你也是幫助他的朋友，他自己也可得到額外的介紹禮，一舉三得，何樂而不為呢?話術(shù)技巧：××先生/女士，我們目前有客戶轉(zhuǎn)介的活動，請您介紹幾個好朋友開戶，不但可以幫你朋友介紹好的產(chǎn)品和服務(wù)好的零售客戶經(jīng)理，而且你們都可以得到點數(shù)換不錯的禮物，也幫我達到銀行的要求。喜歡禮物的客戶----利誘法對于此類型的客戶，可順勢提到目前的客戶轉(zhuǎn)介活動有哪些贈品，并可利用舉例法告知某某客戶就是因為介紹其某幾位親朋好友來開戶，而得到了誘人的禮品，讓其有具體目標可以努力。滿意投資的客戶----順水推舟法客戶可能對某項投資產(chǎn)品或?qū)ζ渫顿Y組合相當(dāng)滿意，此時必須把握良機，順水推舟的希望其也能講這些好產(chǎn)品與好朋友分享，為您提供轉(zhuǎn)介紹。話術(shù)技巧：××先生/女士，對×××的收益感到滿意。我相信您身邊還有很多親友不了解這項理財產(chǎn)品，希望您可以告訴他們或介紹給我，讓好東西與好朋友分享！首次成交的客戶對于這些剛成交的新客戶，對您所提供的服務(wù)或建議充滿期待和信心時，可以與其閑聊其身邊親友的投資情形，順勢提到如果其有介紹朋友來，一定要請其事先告知，以維護其得到介紹禮物的權(quán)益。電話營銷遇到客戶拒絕如何處理電話溝通中的幾個要點：不要馬上拒絕客戶的觀點，盡可能使用“是的……是的……同時……”的模式，即先認同“是的，我的很多客戶也有和您一樣的看法”、“我理解您的意思”、“我以前也有和您同樣的想法”，之后再提出自己的觀點和看法。如果在一開始就直接拒絕，容易讓客戶與零售客戶經(jīng)理處于對立面，不利于之后的交流。不要和客戶在電話中就某個問題解釋過多。對于客戶來說，面對面拒絕的成本要遠遠大于在電話中拒絕的成本，同時能見到客戶就是一個好的開始。我們的目標不是一次成交，而是要達到長期維護的效果。如果遇到一些暫時無法溝通的問題不要急于去解決或過度關(guān)注此問題，適時結(jié)束通話，下次再聊?？蛻舻娜魏尉芙^和疑問都是假命題。要了解其真正的需求，再對癥下藥?？蛻舯硎尽安恍枰比绻蛻羰窃诘谝淮瓮ㄔ?，且還沒有具體溝通的時候就提出不需要，很可能是客戶并不了解產(chǎn)品。這時需要零售客戶經(jīng)理提前整理出該產(chǎn)品的FAB，及時向客戶介紹該產(chǎn)品的突出優(yōu)勢，通過利益從而吸引客戶的興趣。——“這款產(chǎn)品相較于以往的產(chǎn)品收益更好，風(fēng)險也更低，正適合在現(xiàn)如今這種市場環(huán)境不穩(wěn)定的情況管理您的閑置資金。”——“我明白您一向是很謹慎的人，對一個新產(chǎn)品思考周全也是應(yīng)該的。我向您介紹的這款產(chǎn)品是您之前購買的XX產(chǎn)品的升級版，更符合您的身份和需求?！比绻蛻羰窃诹私膺^產(chǎn)品之后提出不需要，則需要零售客戶經(jīng)理及時詢問客戶想要何種類型的產(chǎn)品以及客戶近期的資產(chǎn)配置規(guī)劃，并表示如果有合適的產(chǎn)品會及時聯(lián)系。——“您看過之后是覺得產(chǎn)品期限太長嗎？您最近都在關(guān)注短期產(chǎn)品嗎？”客戶表示“沒時間”在客戶接聽電話時要先詢問現(xiàn)在是否有時間接聽電話。如果客戶表示“忙”的時候，應(yīng)及時表示第二天或者下周會再聯(lián)系； ·如果在與客戶溝通的·過程當(dāng)中表示“沒時間”，可以通過有禮品或者有優(yōu)惠活動等方式吸引客戶來信用社，也可以采用主動上門拜訪的方式，為了減輕客戶的壓力也可在對話中表明“順便”的含義。“我現(xiàn)在忙，沒時間?！薄澳悄让?，我明天再跟您聯(lián)系?！薄拔易罱Γ瑳]時間過去?！薄拔依斫庀衲@樣的客戶都很講究效率的，我信用社最近針對您這樣的客戶有一個回饋活動，特意給您準備了一份精美禮品，一定要請您本人親自過來領(lǐng)取。”“我平時工作很忙，沒時間。”——“我明天正巧要去您那附近辦點事，我就順道過去拜訪您，這樣就可以把資料給您帶過去，還可以給您進一步講解？”客戶表示“沒錢”在客戶表示沒錢時，則需要零售客戶經(jīng)理平時要對客戶收集了足夠的信息，從而可以及時分析出來客戶所說的沒錢具體屬于什么情況。對于工薪階層的客戶可以從日常花銷和日后生活入手，多闡述對于該客戶本身需要做好對未來的資金規(guī)劃，由專屬的零售客戶經(jīng)理為其打理資金的同時也為其節(jié)省時間；對于企業(yè)主、高管等高端客戶則要從整個家庭資產(chǎn)配置和資金的投資回報率來闡述。“我沒錢！”——“您的意思我明白，但是我們賺錢不僅要給現(xiàn)在的自己花，還要為以后的自己花。我相信您也不希望自己辛辛苦苦賺來的錢一點點的貶值。您明天還是后天有時間，來信用社我給您做個詳細的介紹。”“你說的產(chǎn)品我知道了，最近有個新的投資項目，沒有閑錢。”——“是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況。我們這個產(chǎn)品不需要您投入過多的資金，只需要您取出其中的一小部分進信用社一個優(yōu)化配置，余下的資金依然可以進信用社投資。這樣您就相當(dāng)于得到了兩份收益，我相信像您這樣有遠見的客戶一定不會錯過這個機會的。”邀約客戶來信用社如果客戶表示出對產(chǎn)品的興趣，零售客戶經(jīng)理應(yīng)及時邀約客戶來信用社進行更詳細的了解。邀約時要注意關(guān)于時間的把控，將客戶的計劃掌握在自己的手中?！芭?！這個產(chǎn)品具體是什么情況？”/“你就在電話里說吧。”——“每個產(chǎn)品其實很簡單，但是要根據(jù)不同的客戶進信用社一個合理的配置，您看您明天還是后天有時間，來信用社我給您進一步介紹一下？”“把資料寄來就好?！薄澳隙ㄊ且吹骄唧w的資料才能做出決定的，相信你在看資料的過程中也會有很多問題想需要討論，我明天剛好在您公司附近辦事，順便帶資料過去給您詳細的介紹一下吧?！绷闶劭蛻艚?jīng)理轉(zhuǎn)介跟進營銷話術(shù)貴賓卡電話跟進營銷話術(shù)零售客戶經(jīng)理：是XX先生/女士嗎？您好！我是四川農(nóng)信社XX分社的零售客戶經(jīng)理XXX，根據(jù)系統(tǒng)提示您已達到我社貴賓卡標準，可以來我社免費辦理貴賓卡了?？蛻簦菏菃幔抠F賓卡有什么好處？零售客戶經(jīng)理：貴賓專屬通道、一對一客戶服務(wù)、ATM跨行轉(zhuǎn)賬免費。這樣吧，電話說不方便，您明天直接來我社吧，我給您詳細介紹下?？蛻簦汉玫?。零售客戶經(jīng)理：嗯，好的！明天9點，我給您準備好相應(yīng)資料，您直接來就可以了?？蛻簦亨?，好的。（如果客戶說明天沒時間，就詢問什么有時間，用封閉式提問“那我周三或下周一再聯(lián)系您，給您確認下吧?。┝闶劭蛻艚?jīng)理：好的，稍后我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您手機上，您有問題可以及時與我聯(lián)系?？蛻簦汉玫摹Ａ闶劭蛻艚?jīng)理：好的，那我們明天9點見，再見！理財電話跟進營銷話術(shù)零售客戶經(jīng)理：是XX先生/女士嗎？您好！我是四川農(nóng)信社XX分社的零售客戶經(jīng)理XXX，您昨天在我社辦理一筆業(yè)務(wù)對吧？客戶：是的。零售客戶經(jīng)理：根據(jù)我同事反饋的信息，您對我社的理財產(chǎn)品比較感興趣？客戶：是的零售客戶經(jīng)理：您是對哪款理財產(chǎn)品比較感興趣？您之前有購買過理財嗎？客戶：沒有。（有，零售客戶經(jīng)理就問：在哪里買的？買了多少錢？是什么類型的？什么時候到期？現(xiàn)在大概有多少資金可以購買？等）零售客戶經(jīng)理：哦，這樣啊。那您打算買多少?。窟@些錢什么時候需要用？客戶：這些錢暫時不用。零售客戶經(jīng)理：嗯，好的！根據(jù)您沒買過理財產(chǎn)品的情況，我建議您購買短期的理財產(chǎn)品，我社的“金信富·豐登”XX天的比較適合您，你可以適當(dāng)?shù)倪M行投資。客戶：“金信富·豐登”風(fēng)險大嗎？零售客戶經(jīng)理：不大。它投資的對象時我們銀行的同業(yè)存款，幾乎沒有風(fēng)險，我們都發(fā)行了XX多期了，每期都達到了預(yù)期收益率，我的好多同事（我家親戚）都買了呢?？蛻?………….零售客戶經(jīng)理:要不這樣吧，您明天早點來我們信用社，我給您預(yù)留一部分金額。我怕晚了就賣完了，我們的理財都是要搶的啊。明天9點好吧，我在銀行等你?？蛻簦汉冒?。零售客戶經(jīng)理：好的，稍后我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您手機上，您有問題可以及時與我聯(lián)系?？蛻簦汉玫摹Ａ闶劭蛻艚?jīng)理：好的，那我們明天9點見，再見！回訪電話跟進營銷話術(shù)零售客戶經(jīng)理：是XX先生/女士嗎？您好！我是四川農(nóng)信社XX分社的零售客戶經(jīng)理XXX，現(xiàn)在接聽電話方便嗎？客戶：嗯，您說？零售客戶經(jīng)理：您昨天在我社辦理一筆業(yè)務(wù)對吧？我現(xiàn)在對我社的服務(wù)進行回訪，您對我社的服務(wù)還滿意嗎？有什么意見和建議，以便我們及時改進?？蛻簦哼€好/不錯。零售客戶經(jīng)理：您經(jīng)常在我我社辦理業(yè)務(wù)嗎？都辦理什么業(yè)務(wù)??？（您之前對我社的貴賓卡有了解嗎？您在其他銀行辦理過貴賓卡嗎（接著問：都享受哪些服務(wù)？）客戶：辦理XXX業(yè)務(wù)（取款，轉(zhuǎn)賬）。零售客戶經(jīng)理：是這樣的，辦理我社貴賓卡，可以享受優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)，（有專門的貴賓室），轉(zhuǎn)賬手續(xù)費都有優(yōu)惠，并且享受一對一零售客戶經(jīng)理服務(wù)?，F(xiàn)在分社有一個免費升級活動，可以把您的卡免費升級為貴賓卡?？蛻簦菏菃?？那好，我辦一個。零售客戶經(jīng)理：嗯，好的！明天9點，您來信用社，我為您進行預(yù)約，給您準備好相應(yīng)資料，你直接來就可以了?？蛻簦亨牛玫?。（如果客戶說明天沒時間，就詢問什么有時間，用封閉式提問“那我周三或下周一再聯(lián)系您，給您確認下吧?。┝闶劭蛻艚?jīng)理：好的，稍后我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您手機上，您有問題可以及時與我聯(lián)系。客戶：好的。零售客戶經(jīng)理：好的，那我們明天9點見，再見！廳堂營銷話術(shù)電話邀約轉(zhuǎn)推薦客戶來信用社廳堂叫號機處大堂服務(wù)人員：您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：是XX經(jīng)理約我過來的大堂服務(wù)人員：您跟XX經(jīng)理預(yù)約好了啊，是辦理什么業(yè)務(wù)呢？客戶：好像是說有什么活動。大堂服務(wù)人員：好的，您貴姓？客戶：XX。大堂服務(wù)人員：XX先生/女士，我這就帶您去零售客戶經(jīng)理那里。零售客戶經(jīng)理處大堂服務(wù)人員：XX先生/女士，這是XX經(jīng)理。XX經(jīng)理，這位XX先生/女士是之前跟您預(yù)約過的，來咨詢我們《XXX》的活動。零售客戶經(jīng)理電話邀約過，客戶自己來信用社咨詢廳堂叫號機處大堂服務(wù)人員：您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：我接到你們這兒一人的電話，說現(xiàn)在有一個活動，我來了解下。大堂服務(wù)人員：哦，是這樣啊，請問您貴姓？客戶：XX大堂服務(wù)人員：XX女士，您還記得當(dāng)時聯(lián)系您的是哪位嗎？客戶：記不太清了，他當(dāng)時說是我的一個朋友給我推薦到這里來的。大堂服務(wù)人員：那您方便說下您朋友的名字嗎？這樣我就可以直接帶您去零售客戶經(jīng)理那里?？蛻簦篨XX大堂服務(wù)人員：好的，您稍等下，我查一下您朋友專屬的零售客戶經(jīng)理是哪一位。零售客戶經(jīng)理處大堂服務(wù)人員：X女士，這是XX經(jīng)理。XX經(jīng)理，這位X女士是接到過您的電話，今天來網(wǎng)點咨詢我們的活動。老客戶介紹的新客戶，一起來網(wǎng)點咨詢廳堂叫號機處大堂服務(wù)人員：您好兩位，請問辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：我前段時間接到你們這的XX經(jīng)理電話，說現(xiàn)在正在做活動，我?guī)Я伺笥堰^來問下情況。大堂服務(wù)人員：好的，我直接帶您二位過去。零售客戶經(jīng)理處大堂服務(wù)人員：XX經(jīng)理，這位先生是您的客戶，前段時間接到了您的電話，今天帶朋友過來了解下咱們的活動情況。在廳堂宣傳品前了解活動的客戶大堂服務(wù)人員：您好先生/女士，有什么可以幫您？客戶：沒事，我就是看看。大堂服務(wù)人員：這個是我們信用社近期的一項活動，回饋新老客戶對我們的大力支持。客戶：這個活動是什么意思？大堂服務(wù)人員：這個活動規(guī)則是……客戶：哦，是這樣啊。大堂服務(wù)人員：您如果感興趣的話，可以讓我們專業(yè)的零售客戶經(jīng)理來給您詳細解釋一下?？蛻簦航裉燹k完業(yè)務(wù)了，我著急走。大堂服務(wù)人員：沒關(guān)系，我這里有一張貴賓推薦卡，下次您拿著這張卡，可以免費體驗一次貴賓服務(wù)?？蛻簦哼@卡怎么用??？大堂服務(wù)人員：您填寫上個人信息，下次來辦業(yè)務(wù)，直接出示這張卡，就能享受一次貴賓服務(wù)了?？蛻簦汉冒?，那我填一張吧。接觸營銷事先準備零售客戶經(jīng)理首先要建立自身專業(yè)度，了解各類金融產(chǎn)品信息，保持積極自信的溝通心態(tài)，時刻謹記：其他行業(yè)的人才不一定是金融行業(yè)的行家。事先了解客戶狀況和需求從轉(zhuǎn)介人處獲取信息；自我介紹并了解客戶狀況需求；預(yù)先設(shè)計客戶可能有需求的產(chǎn)品組合。找到客戶需求，針對產(chǎn)品對客戶進行分類。準備好資料和銷售墊板，科學(xué)的投資理念，并記錄客戶的基本狀況高效溝通獲得客戶的信任