營銷話術(shù)學(xué)習(xí)手冊

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)四川農(nóng)村信用社網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)項(xiàng)目營銷話術(shù)學(xué)習(xí)手冊文思海輝中國金融事業(yè)群目錄零售客戶經(jīng)理電話營銷話術(shù)貴賓卡電話通用營銷話術(shù)零售客戶經(jīng)理：XX先生/女士，您好！我是四川農(nóng)信社XX分處的零售客戶經(jīng)理XXX，現(xiàn)在能否占用您1分鐘時(shí)間邀請您參加我們的免費(fèi)升級活動？客戶：好啊，什么升級活動？（沒空！那什么時(shí)候方便與您聯(lián)系？）零售客戶經(jīng)理：我們信用社現(xiàn)在舉辦一個(gè)免費(fèi)的升級活動！可以免費(fèi)將您的普通卡升級成為貴賓卡?？蛻簦嘿F賓卡和現(xiàn)在的卡有什么不同嗎？零售客戶經(jīng)理：升級為貴賓卡，您可以在我社享受優(yōu)先服務(wù)，您辦理業(yè)務(wù)更加方便快捷；同時(shí)還有多項(xiàng)手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，（此外我們還將跟據(jù)您的需要為您提供及時(shí)的理財(cái)資訊服務(wù)）。客戶：那我需要辦理什么手續(xù)嗎？（什么時(shí)候可以辦理或者到哪里辦理）零售客戶經(jīng)理：我們希望您能在本周到我們信用社（攜帶您的身份證與普通卡），我們將為您完成升級處理?？蛻簦哼@周我可能沒有時(shí)間。零售客戶經(jīng)理：那下周一我再和您聯(lián)系，確定一下時(shí)間好嗎？客戶：好的。零售客戶經(jīng)理：謝謝您的參與，再見。電子銀行電話營銷話術(shù)零售客戶經(jīng)理：XX先生/女士，您好！我是四川農(nóng)信社XX分處的零售客戶經(jīng)理XXX，今天給您打電話，是這樣的，我們信用社為了回饋新老客戶對我們的大力支持，現(xiàn)今舉辦免費(fèi)開通網(wǎng)銀/手機(jī)銀行/短信銀行（并激活使用），送精美禮品一份。您看您什么時(shí)間有空過來領(lǐng)?。靠蛻?：好的，我明天上午就過去。零售客戶經(jīng)理：好的，XX先生/女士，明天我在信用社等您光臨！再見！客戶2：忙，沒時(shí)間？零售客戶經(jīng)理：這樣吧（微笑），XX先生/女士，明天上午十點(diǎn)我再給您打電話確認(rèn)時(shí)間（根據(jù)客戶反應(yīng)情況，巧妙定下次回訪時(shí)間），現(xiàn)在我就不打擾您了。祝你生活愉快！再見！客戶3：我一般不怎么用網(wǎng)銀/手機(jī)銀行？零售客戶經(jīng)理：XX先生/女士，（微笑）像您這樣的客戶，經(jīng)常來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，如果開通網(wǎng)銀和手機(jī)銀行，以后您辦理轉(zhuǎn)賬什么的，就不用來網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)辦理了，自己在家就能辦理，方便、安全、快捷，隨時(shí)隨地還能查詢您賬戶的余額。如果現(xiàn)在開通使用的話，我們還有禮品贈送給您，這樣吧，明天您攜帶身份證和銀行卡過來了解一下，我在信用社等您光臨，好吧？客戶3：恩，好吧！零售客戶經(jīng)理：好的，XX先生/女士，我就不打擾您了，明天見，祝您生活愉快，再見！針對各個(gè)類型客戶的營銷話術(shù)技巧定存族：“××先生/女士，我是您的零售客戶經(jīng)理×××，我看過您過去來我們信用社多是做定存，不知您在其他銀行是不是也都是定存呢？現(xiàn)在利率那么低，我社特別推出一系列跟定存類似的產(chǎn)品保本保息（理財(cái)產(chǎn)品），單是收益比一般定存利率高喔！您要不要到我們信用社來了解一下呢?”有投資經(jīng)歷（股票、基金等），虧損但沒有勇氣再補(bǔ)平者：“××先生/女士，現(xiàn)在市場行情是不太明朗。如果您現(xiàn)在再投資股票會擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)，我建議您先買進(jìn)×××，進(jìn)可攻，退可守。未來經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)可提前支取轉(zhuǎn)回股市；就算經(jīng)濟(jì)持續(xù)看壞，繼續(xù)持有也會有比普通定存更好的報(bào)酬哦！您要不要明天來我們信用社了解一下？”客戶反對意見應(yīng)對辦法零售客戶經(jīng)理面對客戶反對意見之心態(tài)及反應(yīng)：表示了解客戶的觀點(diǎn)，以友善的態(tài)度正視客戶之反對意見。認(rèn)同并不表示同意，以同理心面對客戶的想法。請求詢問的機(jī)會，利用詢問之過程，發(fā)現(xiàn)客戶的需求或疑慮。例如：××先生，您的疑慮我認(rèn)為相當(dāng)重要，我可以問您一個(gè)問題嗎？是不是“風(fēng)險(xiǎn)”是您決定是否投資的關(guān)鍵因素。避免爭辯，將反對意見視為銷售過程的一環(huán)。使客戶覺得照你的建議去做會很開心。零售客戶經(jīng)理面對反對意見的營銷方法：以柔克剛法：強(qiáng)力贊美客人，從氣質(zhì)、談吐、身份、事業(yè)、家庭，以軟性訴求，使得客戶信任?！啊痢料壬魂囎硬灰?，您氣色真好，看起來越來越年輕了，最近都在忙什么?！薄澳谑聵I(yè)上如此成功，真令人佩服，您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，真是所有人學(xué)習(xí)的對象?！睌_亂視聽法：洞察客戶關(guān)心事物，先將產(chǎn)品放一邊，和客戶聊夢想、小孩、興趣等等，聊到客戶開心時(shí)，再切回正題，利用“正面”之結(jié)語?！澳敲次覀冞@次就做5萬元的×××好嗎？”“請問您要選哪一種禮物？”舉例法：“×××收益性很高也很穩(wěn)定，經(jīng)常供不應(yīng)求，許多客戶都需事前預(yù)定?！薄敖裉煊幸晃煌碌募胰松曩忂@個(gè)產(chǎn)品，如果不是好的產(chǎn)品，又怎么推薦給親友?！狈磫柗ǎ骸啊痢料壬诖说屠蕰r(shí)代，又還有什么產(chǎn)品比我們這個(gè)產(chǎn)品更適合您呢？”“您覺得將資產(chǎn)全部放在股市/基金/。。。。。，安全嗎？”哀兵法：“××先生，讓我有這個(gè)機(jī)會為您服務(wù)（幫您賺錢），對我是很大的肯定，請您務(wù)必給我這一個(gè)機(jī)會?！避囕啈?zhàn)法：鍥而不舍，利用人海戰(zhàn)術(shù)，包圍客戶。交換條件法：利用禮物、手續(xù)費(fèi)率、塑造“千載難逢”的感覺?！耙?yàn)榻裉焓恰痢料壬顿Y，我特別請示我們網(wǎng)點(diǎn)主任，送給您一件精美禮品，錯(cuò)過實(shí)在太可惜了?！弊糇C法：利用簡報(bào)，專業(yè)理財(cái)建議報(bào)告，其他銀行、投資分析師的研究報(bào)告，暗示客戶今天就是最佳進(jìn)場時(shí)機(jī)。建立客戶的信任感銷售過程中，采用開放式問句了解客戶財(cái)務(wù)需求與其主要考慮因素，并將其需求與考慮因素做一排序，使用建議式的銷售方法，將產(chǎn)品特色與其財(cái)務(wù)需求、考慮因素為其做一完整說明，讓客戶對您所提供的專業(yè)服務(wù)產(chǎn)生信任。技巧：零售客戶經(jīng)理：××先生/女士，您這筆資金大約可以投資多久呢？××先生/女士：我目前可能不用，但今年有買房子的考慮。零售客戶經(jīng)理：所以是希望較多收益還是希望保本呢?××先生/女士：目前是希望風(fēng)險(xiǎn)不太大，比存款利息好一點(diǎn)。零售客戶經(jīng)理：以您的情形，你可以將資產(chǎn)如此配置…（切入產(chǎn)品營銷，為其匹配相應(yīng)的產(chǎn)品）注意：在與客戶討論時(shí)，態(tài)度需誠懇客觀，不要只是推薦某樣產(chǎn)品，讓客戶心里產(chǎn)生壓力，覺得你就是要賣他什么，將其可以考慮的產(chǎn)品特色作適當(dāng)說明和風(fēng)險(xiǎn)披露，相信客戶對您的專業(yè)服務(wù)感到滿意與信任?？蛻舴诸惥檬炜蛻?---開門見山法這類型的客戶為轉(zhuǎn)介紹的大客戶，也是我們必須不斷累積的好朋友，對于此類客戶必須勇敢開口，告知目前有開發(fā)新客戶的需求請其幫忙，達(dá)到幫助你也是幫助他的朋友，他自己也可得到額外的介紹禮，一舉三得，何樂而不為呢?話術(shù)技巧：××先生/女士，我們目前有客戶轉(zhuǎn)介的活動，請您介紹幾個(gè)好朋友開戶，不但可以幫你朋友介紹好的產(chǎn)品和服務(wù)好的零售客戶經(jīng)理，而且你們都可以得到點(diǎn)數(shù)換不錯(cuò)的禮物，也幫我達(dá)到銀行的要求。喜歡禮物的客戶----利誘法對于此類型的客戶，可順勢提到目前的客戶轉(zhuǎn)介活動有哪些贈品，并可利用舉例法告知某某客戶就是因?yàn)榻榻B其某幾位親朋好友來開戶，而得到了誘人的禮品，讓其有具體目標(biāo)可以努力。滿意投資的客戶----順?biāo)浦鄯蛻艨赡軐δ稠?xiàng)投資產(chǎn)品或?qū)ζ渫顿Y組合相當(dāng)滿意，此時(shí)必須把握良機(jī)，順?biāo)浦鄣南Ｍ湟材苤v這些好產(chǎn)品與好朋友分享，為您提供轉(zhuǎn)介紹。話術(shù)技巧：××先生/女士，對×××的收益感到滿意。我相信您身邊還有很多親友不了解這項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品，希望您可以告訴他們或介紹給我，讓好東西與好朋友分享！首次成交的客戶對于這些剛成交的新客戶，對您所提供的服務(wù)或建議充滿期待和信心時(shí)，可以與其閑聊其身邊親友的投資情形，順勢提到如果其有介紹朋友來，一定要請其事先告知，以維護(hù)其得到介紹禮物的權(quán)益。電話營銷遇到客戶拒絕如何處理電話溝通中的幾個(gè)要點(diǎn)：不要馬上拒絕客戶的觀點(diǎn)，盡可能使用“是的……是的……同時(shí)……”的模式，即先認(rèn)同“是的，我的很多客戶也有和您一樣的看法”、“我理解您的意思”、“我以前也有和您同樣的想法”，之后再提出自己的觀點(diǎn)和看法。如果在一開始就直接拒絕，容易讓客戶與零售客戶經(jīng)理處于對立面，不利于之后的交流。不要和客戶在電話中就某個(gè)問題解釋過多。對于客戶來說，面對面拒絕的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在電話中拒絕的成本，同時(shí)能見到客戶就是一個(gè)好的開始。我們的目標(biāo)不是一次成交，而是要達(dá)到長期維護(hù)的效果。如果遇到一些暫時(shí)無法溝通的問題不要急于去解決或過度關(guān)注此問題，適時(shí)結(jié)束通話，下次再聊?？蛻舻娜魏尉芙^和疑問都是假命題。要了解其真正的需求，再對癥下藥。客戶表示“不需要”如果客戶是在第一次通話，且還沒有具體溝通的時(shí)候就提出不需要，很可能是客戶并不了解產(chǎn)品。這時(shí)需要零售客戶經(jīng)理提前整理出該產(chǎn)品的FAB，及時(shí)向客戶介紹該產(chǎn)品的突出優(yōu)勢，通過利益從而吸引客戶的興趣。——“這款產(chǎn)品相較于以往的產(chǎn)品收益更好，風(fēng)險(xiǎn)也更低，正適合在現(xiàn)如今這種市場環(huán)境不穩(wěn)定的情況管理您的閑置資金?！薄拔颐靼啄幌蚴呛苤?jǐn)慎的人，對一個(gè)新產(chǎn)品思考周全也是應(yīng)該的。我向您介紹的這款產(chǎn)品是您之前購買的XX產(chǎn)品的升級版，更符合您的身份和需求。”如果客戶是在了解過產(chǎn)品之后提出不需要，則需要零售客戶經(jīng)理及時(shí)詢問客戶想要何種類型的產(chǎn)品以及客戶近期的資產(chǎn)配置規(guī)劃，并表示如果有合適的產(chǎn)品會及時(shí)聯(lián)系。——“您看過之后是覺得產(chǎn)品期限太長嗎？您最近都在關(guān)注短期產(chǎn)品嗎？”客戶表示“沒時(shí)間”在客戶接聽電話時(shí)要先詢問現(xiàn)在是否有時(shí)間接聽電話。如果客戶表示“忙”的時(shí)候，應(yīng)及時(shí)表示第二天或者下周會再聯(lián)系； ·如果在與客戶溝通的·過程當(dāng)中表示“沒時(shí)間”，可以通過有禮品或者有優(yōu)惠活動等方式吸引客戶來信用社，也可以采用主動上門拜訪的方式，為了減輕客戶的壓力也可在對話中表明“順便”的含義?！拔椰F(xiàn)在忙，沒時(shí)間?！薄澳悄让Γ颐魈煸俑?lián)系?！薄拔易罱Γ瑳]時(shí)間過去?！薄拔依斫庀衲@樣的客戶都很講究效率的，我信用社最近針對您這樣的客戶有一個(gè)回饋活動，特意給您準(zhǔn)備了一份精美禮品，一定要請您本人親自過來領(lǐng)取?！薄拔移綍r(shí)工作很忙，沒時(shí)間。”——“我明天正巧要去您那附近辦點(diǎn)事，我就順道過去拜訪您，這樣就可以把資料給您帶過去，還可以給您進(jìn)一步講解？”客戶表示“沒錢”在客戶表示沒錢時(shí)，則需要零售客戶經(jīng)理平時(shí)要對客戶收集了足夠的信息，從而可以及時(shí)分析出來客戶所說的沒錢具體屬于什么情況。對于工薪階層的客戶可以從日?；ㄤN和日后生活入手，多闡述對于該客戶本身需要做好對未來的資金規(guī)劃，由專屬的零售客戶經(jīng)理為其打理資金的同時(shí)也為其節(jié)省時(shí)間；對于企業(yè)主、高管等高端客戶則要從整個(gè)家庭資產(chǎn)配置和資金的投資回報(bào)率來闡述。“我沒錢！”——“您的意思我明白，但是我們賺錢不僅要給現(xiàn)在的自己花，還要為以后的自己花。我相信您也不希望自己辛辛苦苦賺來的錢一點(diǎn)點(diǎn)的貶值。您明天還是后天有時(shí)間，來信用社我給您做個(gè)詳細(xì)的介紹?！薄澳阏f的產(chǎn)品我知道了，最近有個(gè)新的投資項(xiàng)目，沒有閑錢?！薄笆堑?，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況。我們這個(gè)產(chǎn)品不需要您投入過多的資金，只需要您取出其中的一小部分進(jìn)信用社一個(gè)優(yōu)化配置，余下的資金依然可以進(jìn)信用社投資。這樣您就相當(dāng)于得到了兩份收益，我相信像您這樣有遠(yuǎn)見的客戶一定不會錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會的?！毖s客戶來信用社如果客戶表示出對產(chǎn)品的興趣，零售客戶經(jīng)理應(yīng)及時(shí)邀約客戶來信用社進(jìn)行更詳細(xì)的了解。邀約時(shí)要注意關(guān)于時(shí)間的把控，將客戶的計(jì)劃掌握在自己的手中?！芭叮∵@個(gè)產(chǎn)品具體是什么情況？”/“你就在電話里說吧?！薄懊總€(gè)產(chǎn)品其實(shí)很簡單，但是要根據(jù)不同的客戶進(jìn)信用社一個(gè)合理的配置，您看您明天還是后天有時(shí)間，來信用社我給您進(jìn)一步介紹一下？”“把資料寄來就好。”——“您肯定是要看到具體的資料才能做出決定的，相信你在看資料的過程中也會有很多問題想需要討論，我明天剛好在您公司附近辦事，順便帶資料過去給您詳細(xì)的介紹一下吧?！绷闶劭蛻艚?jīng)理轉(zhuǎn)介跟進(jìn)營銷話術(shù)貴賓卡電話跟進(jìn)營銷話術(shù)零售客戶經(jīng)理：是XX先生/女士嗎？您好！我是四川農(nóng)信社XX分社的零售客戶經(jīng)理XXX，根據(jù)系統(tǒng)提示您已達(dá)到我社貴賓卡標(biāo)準(zhǔn)，可以來我社免費(fèi)辦理貴賓卡了?？蛻簦菏菃?？貴賓卡有什么好處？零售客戶經(jīng)理：貴賓專屬通道、一對一客戶服務(wù)、ATM跨行轉(zhuǎn)賬免費(fèi)。這樣吧，電話說不方便，您明天直接來我社吧，我給您詳細(xì)介紹下?？蛻簦汉玫?。零售客戶經(jīng)理：嗯，好的！明天9點(diǎn)，我給您準(zhǔn)備好相應(yīng)資料，您直接來就可以了?？蛻簦亨?，好的。（如果客戶說明天沒時(shí)間，就詢問什么有時(shí)間，用封閉式提問“那我周三或下周一再聯(lián)系您，給您確認(rèn)下吧?。┝闶劭蛻艚?jīng)理：好的，稍后我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您手機(jī)上，您有問題可以及時(shí)與我聯(lián)系。客戶：好的。零售客戶經(jīng)理：好的，那我們明天9點(diǎn)見，再見！理財(cái)電話跟進(jìn)營銷話術(shù)零售客戶經(jīng)理：是XX先生/女士嗎？您好！我是四川農(nóng)信社XX分社的零售客戶經(jīng)理XXX，您昨天在我社辦理一筆業(yè)務(wù)對吧？客戶：是的。零售客戶經(jīng)理：根據(jù)我同事反饋的信息，您對我社的理財(cái)產(chǎn)品比較感興趣？客戶：是的零售客戶經(jīng)理：您是對哪款理財(cái)產(chǎn)品比較感興趣？您之前有購買過理財(cái)嗎？客戶：沒有。（有，零售客戶經(jīng)理就問：在哪里買的？買了多少錢？是什么類型的？什么時(shí)候到期？現(xiàn)在大概有多少資金可以購買？等）零售客戶經(jīng)理：哦，這樣啊。那您打算買多少??？這些錢什么時(shí)候需要用？客戶：這些錢暫時(shí)不用。零售客戶經(jīng)理：嗯，好的！根據(jù)您沒買過理財(cái)產(chǎn)品的情況，我建議您購買短期的理財(cái)產(chǎn)品，我社的“金信富·豐登”XX天的比較適合您，你可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行投資?？蛻簦骸敖鹦鸥弧へS登”風(fēng)險(xiǎn)大嗎？零售客戶經(jīng)理：不大。它投資的對象時(shí)我們銀行的同業(yè)存款，幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)，我們都發(fā)行了XX多期了，每期都達(dá)到了預(yù)期收益率，我的好多同事（我家親戚）都買了呢。客戶:………….零售客戶經(jīng)理:要不這樣吧，您明天早點(diǎn)來我們信用社，我給您預(yù)留一部分金額。我怕晚了就賣完了，我們的理財(cái)都是要搶的啊。明天9點(diǎn)好吧，我在銀行等你?？蛻簦汉冒?。零售客戶經(jīng)理：好的，稍后我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您手機(jī)上，您有問題可以及時(shí)與我聯(lián)系。客戶：好的。零售客戶經(jīng)理：好的，那我們明天9點(diǎn)見，再見！回訪電話跟進(jìn)營銷話術(shù)零售客戶經(jīng)理：是XX先生/女士嗎？您好！我是四川農(nóng)信社XX分社的零售客戶經(jīng)理XXX，現(xiàn)在接聽電話方便嗎？客戶：嗯，您說？零售客戶經(jīng)理：您昨天在我社辦理一筆業(yè)務(wù)對吧？我現(xiàn)在對我社的服務(wù)進(jìn)行回訪，您對我社的服務(wù)還滿意嗎？有什么意見和建議，以便我們及時(shí)改進(jìn)?？蛻簦哼€好/不錯(cuò)。零售客戶經(jīng)理：您經(jīng)常在我我社辦理業(yè)務(wù)嗎？都辦理什么業(yè)務(wù)?。浚皩ξ疑绲馁F賓卡有了解嗎？您在其他銀行辦理過貴賓卡嗎（接著問：都享受哪些服務(wù)？）客戶：辦理XXX業(yè)務(wù)（取款，轉(zhuǎn)賬）。零售客戶經(jīng)理：是這樣的，辦理我社貴賓卡，可以享受優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)，（有專門的貴賓室），轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)都有優(yōu)惠，并且享受一對一零售客戶經(jīng)理服務(wù)?，F(xiàn)在分社有一個(gè)免費(fèi)升級活動，可以把您的卡免費(fèi)升級為貴賓卡?？蛻簦菏菃?？那好，我辦一個(gè)。零售客戶經(jīng)理：嗯，好的！明天9點(diǎn)，您來信用社，我為您進(jìn)行預(yù)約，給您準(zhǔn)備好相應(yīng)資料，你直接來就可以了。客戶：嗯，好的。（如果客戶說明天沒時(shí)間，就詢問什么有時(shí)間，用封閉式提問“那我周三或下周一再聯(lián)系您，給您確認(rèn)下吧！）零售客戶經(jīng)理：好的，稍后我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您手機(jī)上，您有問題可以及時(shí)與我聯(lián)系?？蛻簦汉玫?。零售客戶經(jīng)理：好的，那我們明天9點(diǎn)見，再見！廳堂營銷話術(shù)電話邀約轉(zhuǎn)推薦客戶來信用社廳堂叫號機(jī)處大堂服務(wù)人員：您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：是XX經(jīng)理約我過來的大堂服務(wù)人員：您跟XX經(jīng)理預(yù)約好了啊，是辦理什么業(yè)務(wù)呢？客戶：好像是說有什么活動。大堂服務(wù)人員：好的，您貴姓？客戶：XX。大堂服務(wù)人員：XX先生/女士，我這就帶您去零售客戶經(jīng)理那里。零售客戶經(jīng)理處大堂服務(wù)人員：XX先生/女士，這是XX經(jīng)理。XX經(jīng)理，這位XX先生/女士是之前跟您預(yù)約過的，來咨詢我們《XXX》的活動。零售客戶經(jīng)理電話邀約過，客戶自己來信用社咨詢廳堂叫號機(jī)處大堂服務(wù)人員：您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：我接到你們這兒一人的電話，說現(xiàn)在有一個(gè)活動，我來了解下。大堂服務(wù)人員：哦，是這樣啊，請問您貴姓？客戶：XX大堂服務(wù)人員：XX女士，您還記得當(dāng)時(shí)聯(lián)系您的是哪位嗎？客戶：記不太清了，他當(dāng)時(shí)說是我的一個(gè)朋友給我推薦到這里來的。大堂服務(wù)人員：那您方便說下您朋友的名字嗎？這樣我就可以直接帶您去零售客戶經(jīng)理那里。客戶：XXX大堂服務(wù)人員：好的，您稍等下，我查一下您朋友專屬的零售客戶經(jīng)理是哪一位。零售客戶經(jīng)理處大堂服務(wù)人員：X女士，這是XX經(jīng)理。XX經(jīng)理，這位X女士是接到過您的電話，今天來網(wǎng)點(diǎn)咨詢我們的活動。老客戶介紹的新客戶，一起來網(wǎng)點(diǎn)咨詢廳堂叫號機(jī)處大堂服務(wù)人員：您好兩位，請問辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：我前段時(shí)間接到你們這的XX經(jīng)理電話，說現(xiàn)在正在做活動，我?guī)Я伺笥堰^來問下情況。大堂服務(wù)人員：好的，我直接帶您二位過去。零售客戶經(jīng)理處大堂服務(wù)人員：XX經(jīng)理，這位先生是您的客戶，前段時(shí)間接到了您的電話，今天帶朋友過來了解下咱們的活動情況。在廳堂宣傳品前了解活動的客戶大堂服務(wù)人員：您好先生/女士，有什么可以幫您？客戶：沒事，我就是看看。大堂服務(wù)人員：這個(gè)是我們信用社近期的一項(xiàng)活動，回饋新老客戶對我們的大力支持?？蛻簦哼@個(gè)活動是什么意思？大堂服務(wù)人員：這個(gè)活動規(guī)則是……客戶：哦，是這樣啊。大堂服務(wù)人員：您如果感興趣的話，可以讓我們專業(yè)的零售客戶經(jīng)理來給您詳細(xì)解釋一下。客戶：今天辦完業(yè)務(wù)了，我著急走。大堂服務(wù)人員：沒關(guān)系，我這里有一張貴賓推薦卡，下次您拿著這張卡，可以免費(fèi)體驗(yàn)一次貴賓服務(wù)?？蛻簦哼@卡怎么用??？大堂服務(wù)人員：您填寫上個(gè)人信息，下次來辦業(yè)務(wù)，直接出示這張卡，就能享受一次貴賓服務(wù)了?？蛻簦汉冒?，那我填一張吧。接觸營銷事先準(zhǔn)備零售客戶經(jīng)理首先要建立自身專業(yè)度，了解各類金融產(chǎn)品信息，保持積極自信的溝通心態(tài)，時(shí)刻謹(jǐn)記：其他行業(yè)的人才不一定是金融行業(yè)的行家。事先了解客戶狀況和需求從轉(zhuǎn)介人處獲取信息；自我介紹并了解客戶狀況需求；預(yù)先設(shè)計(jì)客戶可能有需求的產(chǎn)品組合。找到客戶需求，針對產(chǎn)品對客戶進(jìn)行分類。準(zhǔn)備好資料和銷售墊板，科學(xué)的投資理念，并記錄客戶的基本狀況高效溝通獲得客戶的信任