2013年10月全國自學(xué)考試00186國際商務(wù)談判試題答案

中國自考人()有重點(diǎn)方能脫穎而出！官方QQ：800002864客服電話：400-682-9391VIP會員試題中國自考人2014年保過精華版課程獨(dú)家70分+命中承諾！獨(dú)家記憶竅門！獨(dú)家手機(jī)備考！第頁全國2013年10月高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1．關(guān)系是PRAM談判模式的第（B）1-20A．一步 B．二步C．三步 D．四步2．以下各項(xiàng)中，屬于按談判內(nèi)容劃分的是（D）1-11A．客場談判 B．集體談判C．書面談判 D．投資談判3．以下各項(xiàng)中，不是國際商務(wù)談判共性的是（D）1-5A．以價格作為談判核心 B．以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的C．談判的機(jī)會成本是評價指標(biāo)之一 D．即使談判失敗也要建立友好關(guān)系4．《合同談判手冊》一書的作者是（C）2-25A．邁耶 B．蓋芬C．馬什 D．尼爾龍伯格5．以下各國中，采用大陸法系處理國際商務(wù)談判糾紛的是（A）2-35A．中國 B．美國C．英國 D．德國6．當(dāng)前，在與伊朗企業(yè)談判時應(yīng)十分謹(jǐn)慎，因?yàn)橐晾尸F(xiàn)政權(quán)有被推翻的危險。這充分說明，影響國際商務(wù)談判的因素是（B）2-27A．政治背景 B．政局穩(wěn)定性C．政府間的關(guān)系 D．經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制7．技術(shù)人員屬于談判隊(duì)伍的（B）3-69A．第一層次 B．第二層次C．第三層次 D．第四層次8．篩選信息資料最簡便的方法是（A）3-97A．查重法 B．時序法C．類比法 D．評估法9．以下有關(guān)談判目標(biāo)的排序正確的是（A）3-105A．最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)B．最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)C．最高目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)>最低目標(biāo)D．最高目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)>最低目標(biāo)10．為避免出現(xiàn)談判僵局，應(yīng)（D）4-168A．語言模糊 B．態(tài)度冷淡C．為觀點(diǎn)分歧而爭 D．堅(jiān)持聞過則喜11．以下有關(guān)報(bào)價先后的表述中，錯誤的是（C）4-137A．按照慣例，賣方應(yīng)先報(bào)價B．一般而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先報(bào)價C．對方是行家，己方是外行，則己方應(yīng)先報(bào)價D．談判雙方都是行家，則誰先報(bào)價無足輕重12．談判開始時精力比較充沛，其持續(xù)時間約占整個談判時間的（D）5-198A.7.3%～12.3% B.7.3%～13.3%C.8.3%～12.3% D.8.3%～13.3%13．當(dāng)談判對手自尊心強(qiáng)、不愿意承認(rèn)錯誤時，可先談?wù)剬κ值恼_之處。這種說服頑固者的方法稱為（D）5-233A．迂回法 B．沉默法C．等待法 D．下臺階法14．“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢，請說明道理好嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（A）5-206A．證明式發(fā)問 B．協(xié)商式發(fā)問C．誘導(dǎo)式發(fā)問 D．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問15．最忌諱數(shù)字“4”的談判者是（A）6-282A．韓國人 B．日本人C．希臘人 D．德國人16．在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”的談判者是（C）6-291A．猶太人 B．大洋洲人C．阿拉伯人 D．西班牙人17．以下各項(xiàng)中，屬于法國人的談判風(fēng)格的是（B）6-260A．工作計(jì)劃性強(qiáng) B．要求包裝精美C．是人際關(guān)系專家 D．等級觀念根深蒂固18．以下各項(xiàng)中，屬于美國人的談判風(fēng)格的是（C）6-245A．經(jīng)常遲到 B．偏愛橫向式談判C．喜歡“一攬子交易” D．注意商業(yè)與外交的歷史關(guān)系19．看漲期權(quán)又稱（C）7-320A．遠(yuǎn)期交易 B．擇期交易C．買入期權(quán) D．賣出期權(quán)20．以下有關(guān)商務(wù)談判匯率風(fēng)險的說法中，正確的是（B）7-301A．是一種技術(shù)風(fēng)險 B．包括交易結(jié)算風(fēng)險C．不包括會計(jì)風(fēng)險 D．無法通過技術(shù)手段規(guī)避二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。21．我國國際商務(wù)談判的基本原則有（ABDE）1-13/14A．平等互利B．靈活機(jī)動C．親密合作D．友好協(xié)商E．依法辦事22．影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有（ABCDE）2-48/49A．群體規(guī)范B．群體成員的素質(zhì)C．群體成員的結(jié)構(gòu)D．群體的決策方法E．群體內(nèi)的人際關(guān)系23．以下有關(guān)最后通牒策略的說法中，正確的有（ACD）4-158A．它是迫使對方讓步的策略之一B．它可在談判的任一階段廣泛使用C．運(yùn)用它時應(yīng)避免驚慌失措D．提出它時應(yīng)非常堅(jiān)定明確E．使用它的必備條件是交易對己方比對對方更重要24．國際商務(wù)談判的一般技巧包括（BCE）5-186/191A．注重立場B．對事不對人C．使用客觀標(biāo)準(zhǔn)D．處處針鋒相對E．創(chuàng)造雙贏方案25．以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述不正確的有（BD）6-271A．缺乏信任感B．辦事效率較高C．喜歡談大額合同D．交易條件較靈活E．不接受首輪報(bào)價三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26．硬式談判1-9答：指在談判中，雙方都把注意力投入到維護(hù)自己立場、否定對方立場上，而忽視尋找兼顧雙方需要的解決方法。27．進(jìn)取型對手2-52答：以對別人和對談判局勢施加影響為滿足的談判者。28．探索式發(fā)問5-205答：針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。29．自留風(fēng)險7-310答：建立專項(xiàng)基金彌補(bǔ)可能遭遇的不測事件所帶來的損失，或因沒有預(yù)見風(fēng)險而未做出處理風(fēng)險的準(zhǔn)備。四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30．發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？2-49/50答：（1）合理配備群體成員；（1分）（2）靈活選擇決策程序；（1分）（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵機(jī)制；（1分）（4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。（1分）（注：展開說明另給1-2分）31．在確定具體談判目標(biāo)的過程中應(yīng)考慮哪些因素？3-107答：（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；（1分）（2）談判的對象及其環(huán)境；（1分）（3）談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求；（1分）（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響；（1分）（5）與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題。（1分）（注：展開說明另給1分）32．如何在開局階段創(chuàng)造良好的談判氣氛？4-131答：（1）靜心設(shè)想談判對手的情況；（1分）（2）徑直步入會場，以開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前；（1分）（3）用服飾儀表塑造符合自己身份的形象；（1分）（4）站立說話，把談判雙方分成若干小組；（1分）（5）行為和說話應(yīng)輕松自如；（1分）（6）注意手勢和觸碰行為。（1分）33．在談判中一般不提哪些問題？5-209/210答：（1）帶有敵意的問題；（1分）（2）有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題；（1分）（3）指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題；（1分）（4）為了表現(xiàn)自己而故意提問。（1分）（注：展開說明另給1-2分）34．影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素有哪些？6-237/243答：（1）語言及非語言行為；（1分）（2）風(fēng)俗習(xí)慣；（1分）（3）思維差異；（1分）（4）價值觀；（1分）（5）人際關(guān)系。（1分）（注：展開說明另給1分）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35．聯(lián)系實(shí)際說明談判信息收集的主要內(nèi)容。3-78/81答：（1）市場信息；（1分）（2）有關(guān)談判對手的資料；（1分）（3）科技信息；（1分）（4）相關(guān)政策法規(guī)；（1分）（5）金融信息；（1分）（6）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備工作。（1分）（注：展開說明另給1-2分）36．試述在討價還價過程中應(yīng)遵循的讓步原則。4-146答：（1）不做無謂的讓步；（1分）（2）在讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上讓步；（1分）（3）在重要問題上讓對方先讓步；（1分）（4）不承諾作同等幅度的讓步；（1分）（5）讓步時要三思而行；（1分）（6）讓步不周可考慮收回；（1分）（7）要使對方珍惜所得到的讓步；（1分）（8）讓步要把握幅度和節(jié)奏不宜太快，做到步步為營。（1分）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37．背景材料：2011年6月，浙江某企業(yè)與一美國公司簽訂了一份進(jìn)口合同，以CIF上海每公噸200美元購買1萬噸化學(xué)原料，以美元支付。簽約時的匯率為6.2元人民幣兌1美元，當(dāng)年10月履約時，匯率變?yōu)?.8∶1。這導(dǎo)致這家中國企業(yè)發(fā)生支付困難。問題：（1）中國企業(yè)遇到的匯率風(fēng)險具體屬于哪種類型？（2）中國企業(yè)若要與美方分擔(dān)外匯風(fēng)險，可采取什么措施？（3）中國企業(yè)若要使外匯風(fēng)險消失，可采取哪些對策？7-答：（1）中國企業(yè)遇到的匯率風(fēng)險具體屬于哪種類型？7-301交易結(jié)算風(fēng)險。（3分）（2）中國企業(yè)若要與美方分擔(dān)外匯風(fēng)險，可采取什么措施？7-315在合同中簽訂貨幣保值條款。（3分