廣東房地產(chǎn)大盤最佳策劃方案定位（四大法則）

xx高級策劃經(jīng)理xx領(lǐng)道·水榭——xx領(lǐng)導力法則的感悟什么叫最佳策劃項目？問1，2003年始舉辦最佳策劃項目已有7年整品牌發(fā)展商抗鼎之作？市場影響力第一？年度銷冠？價格第一？實收應(yīng)收第一？NO！我們認為，要有策劃之道春天是不是好盤？問2水榭品牌發(fā)展商片區(qū)規(guī)模第一獨家代理全年三冠王應(yīng)收實收第一YES！是好盤，是大盤，但更是難度盤因為我們大盤專家，所以我們更能洞察xx領(lǐng)袖大盤在特定背景下難點1大盤做號召力但區(qū)域不乏競爭者，如何突圍市場競爭，壟斷片區(qū)50%的消化量大盤做影響力，做的就是區(qū)域市場信心2如何做到市場信心提振!如何賣好拼合戶型!如何價格越站越穩(wěn)!如何持續(xù)提升價格!但政策調(diào)控嚴厲，拼合戶型銷售遭遇“限購”解決問題的關(guān)鍵在于能否整合并重構(gòu)核心價值，突出項目核心優(yōu)勢解密春天——領(lǐng)導力“魚體系”品牌力法則競爭力法則精神力法則領(lǐng)導力法則控制力法則春天觀點點：營銷銷已進入入消費品品牌年代代,與賣點強強銷說BYE-BYE品牌力法則1還記得現(xiàn)代城·夢想家園園天悅龍庭庭空空中廊院院陽光棕櫚櫚園入入戶戶花園不好意思思，賣點點訴求年年代已經(jīng)經(jīng)過去！！品牌營銷銷新元年年時代來來臨！說一則小小故事：：在天麓，，曾與客客戶A老板（開開X7，用萬寶寶龍，穿穿騷包的的GUCCI，買紅樹樹西岸、、天麓））對話問：您一一直是實實業(yè)家，，之前從從事豬肉肉經(jīng)營事事業(yè)，為為何熱衷衷奢侈品品答：標簽簽，做實實業(yè)也要要和客人人合作，，如何使使客人放放心，標標簽給予予對方信信心關(guān)鍵詞：：品牌、、標簽、、身份使用價值值一樣社會認同同價值不不一樣奔馳夏利正如：LV不是皮的的，漆皮皮包包都都價值萬萬元品牌消費費年代已已到來啟示：Unitofmeasure如何利用用水榭品品牌力，，如何在在眾多地地產(chǎn)明星星中脫穎穎而出？？萬科中海金地星河卓越水榭水榭相對對萬科、、中海、、金地等等全國上上市公司司而言，，品牌相相對弱小小但范圍割割裂：把把品牌按按領(lǐng)域緯緯度細分分（品牌牌：豪宅宅品牌、、中產(chǎn)品品牌、大大眾品牌牌等）品牌割裂裂法則水榭豪宅專家家水榭系項目入市市期，成成功用豪豪宅品牌牌力翹動動市場競爭力法則2春天觀點點：營銷銷進入““搶片區(qū)區(qū)、搶版版塊”年年代福田羅湖龍坂南山龍崗惠州布吉觀瀾西鄉(xiāng)羅湖&福田CBD=香饃饃，，人人想想咬一口口怎樣精準準抓住有有效客群群？xx要干的事營銷費用僅1000萬，實現(xiàn)別人人3000萬效果！核心點：精準準鎖定目標客客群！年收入4倍購買力的客客群分析模型型20萬以下20-50萬50-100萬100-200萬大于200萬年收入金字塔分布4倍購買力對應(yīng)應(yīng)物業(yè)1000萬以上：水榭榭山、天簏、、觀瀾大宅600萬左右：后海海灣、紅樹灣灣、華僑城300萬左右：空白白市場100萬左右：龍崗崗、布吉、原原二拓50萬左右：惠州州、東莞鎖定這群年收收入50-100萬，總價300萬目標客群輸輸理并排列列特點12345定義客群——心中有春天的的人根據(jù)客群特性性進行針對性性出牌精神力法則3春天觀點：大大盤運營的策策略，必須洞洞見人性之根根本，做生活活精神之號召召。分享LV旅行哲學的小小短片傳遞信息旅行的意義，，就是探索人人生的意義我，就是旅行行啟示1、精神力不一一定要很高深深，但一定與與心靠得很近近。以人為本的精精神力，簡單單明了，印象象深刻、親切切、傳遞，直直擊人心2、競爭訴求產(chǎn)產(chǎn)品為下，精精神力為上！！地產(chǎn)一項目小小短片《何為幸福wonderfullife》》傳遞幸福，就在心心里xx觀點營銷本源做““人性精神根根本”營銷是引領(lǐng)需需求，而非貼貼現(xiàn)需求精神后海精神是國國際化，龍坂坂精神就是新新希望、新未未來，CBD精神領(lǐng)地，更更是一種新生生活可能xx要做的是我就是區(qū)域精精神我就是片區(qū)信信心我就是深圳未未來精神主廣告語中國人“未來來會更好”““明天會更好好”的美好祝祝愿，鎖定精精神力“未來來”“有春天有未未來”兩重含含義1、片區(qū)現(xiàn)狀暫暫不完善，但但未來是積極極的、有未來來的2、對應(yīng)置業(yè)者者，也許現(xiàn)在在不是一方巨巨頭，但未來來一定是更好好的抓住精神力““春天=未來”龍坂物業(yè)賣出出福田價10000150002000025000●●●●1400018000220002600009年6月10年5月10年12月10年1月線上廣告，堅堅持宣傳“春春天”和“未未來”價值同時，高鐵2011即將開通，關(guān)關(guān)于高鐵表現(xiàn)現(xiàn)的精神力如如何實現(xiàn)？單個戶外影響響力——項目組整理小小短片：高鐵鐵精神力——與世界在一起起載體：微電影影、小短片等等新渠道引領(lǐng)力法則4春天觀點：領(lǐng)領(lǐng)導即為引領(lǐng)領(lǐng)、帶領(lǐng)1、萬科——密集型可復(fù)制制低成本活動動如何引領(lǐng)，首首先洞察一線線明星們起勢勢營銷動作2、星河——出大招，打明明星牌、用大大腕3、卓越——“奢侈營銷”送送鉆石、送包包包、送旅游游水榭如何出招招？營銷經(jīng)費有限限，無大招經(jīng)經(jīng)費盤點2010年地產(chǎn)營銷關(guān)關(guān)鍵詞，皆屬屬xx開創(chuàng)地產(chǎn)音樂季一口價送車位4D沙盤新中心有未來讓歷史告訴未未來控制力法則5春天觀點：我我們需要的是是“降龍18掌”和“獨孤孤九劍”，不不要“降龍36掌”和“獨孤孤十劍”！xx2010年是游走在政政策刀尖上的的項目，2011年政策即將更更加嚴控，我我們要更成熟熟掌控1推售控制：QA法則控制力線上大把錢砸砸外部環(huán)境與xx一致入市為政策消消化后最佳時時機經(jīng)驗主義推售售：分區(qū)——分棟——分腿看一個案例：：*聯(lián)操作熱熱點項目——中央原著1、把好賣得都買買了，不好賣賣得留下了中原首創(chuàng)分腿腿模式，×聯(lián)“東施效顰顰”后的成績績2、便宜的都買了了，貴的得留留下了有必要升級““分腿推售””至QA推售法則第一步：找核核心問題（Q）希望通過推售售解決的難點點是啥第二步：解決決問題（A）針對難點問題題，以小搭大大，大小統(tǒng)吃吃案例：xx完美推售曲線線A：解決方式：：“大+小”分腿加推推，以88平小戶型帶人人氣促進大戶戶型客戶成交交Q：推售前難點點：140平拼合戶型1401401401201201208989751401401401201201208989757月31日推出31套8月15日推出155套7月24日推出31套1401605月22日推出403套單位12089160140891208月29日推出93套9月11日推出93套2定價控制：五五緯定價法則則傳統(tǒng)定價方法法從市場的角度出發(fā)，能為市場接受；但未引入“目標”“客戶”兩者因素，因此尚不完善競爭者產(chǎn)客戶競爭者價格價格競爭者價值成本競爭導向定價法客戶的意志難以把握。顧客價值價格成本產(chǎn)品客戶導向定價法成本難以確定；缺乏市場比較性。產(chǎn)品成本價格價值顧客成本加成定價法特點流程方法中原常用定價價方法—“四維定價法””中原建議準客戶指導營銷目標指導市場靜態(tài)比準市場走勢指導春天首創(chuàng)：五五緯定價法——5方面思考緯度度年度回款計劃劃54321客戶盤點及拓拓展競爭盤點價格目標參考考政策分析均價制定定價策略靜態(tài)比較法市場背景市場表現(xiàn)分析析片區(qū)競爭分析析二手樓價位分分析客戶分析政策分析銷售速度自身身需要潛在供應(yīng)報價區(qū)間價年度資金回款款計劃客戶梳理小結(jié)：領(lǐng)導力力“魚體系””成功引爆爆，成就標桿桿大盤、領(lǐng)袖袖大盤品牌力法則競爭力法則精神力法則領(lǐng)導力法則控制力法則領(lǐng)導力法則““魚體系”助助力——2010年獲獎無數(shù)一季度銷冠上半年銷冠2010年度銷冠13年深圳中原，，第一次同時時榮獲銷售套套數(shù)、銷售面面積、銷售金金額三冠王的的代理項目更是代表深圳圳，走出深圳圳項目！全國國來深客戶必必看項目領(lǐng)導者指數(shù)——全線代替中信信紅樹灣、公公園大地，成成為市場新領(lǐng)領(lǐng)導者15000批蓄客到訪33億元銷售總額額100萬人市場關(guān)注注度實現(xiàn)深圳首個個個盤占比全全市總成交5%的項目，成為為市場絕對風風向標當全市的供應(yīng)應(yīng)量及成交量量逐年下降時時，而xx2010年消化量為15萬㎡，占總消消化量300萬的5%，名副其實的的成為深圳市市場信心風向向標！單位：萬平米米單位：元/㎡許愿2011，xx做得更好，目目標50億