2022年市場(chǎng)銷售年底總結(jié)

第5頁共5頁2021年?市場(chǎng)銷售年?底總結(jié)時(shí)?間依然遵循?其亙古不變?的規(guī)律延續(xù)?著，又一個(gè)?年頭成為歷?史，依然如?過去的諸多?年一樣，過?去的___?年，同樣有?著許多美好?的回憶和諸?多的感慨。?___年對(duì)?于白酒界是?個(gè)多事之秋?，雖然__?_年的全球?性金融危機(jī)?的影響已有?所好轉(zhuǎn)，但?整體經(jīng)濟(jì)的?回暖尚需一?段時(shí)間的過?度。國家對(duì)?白酒消費(fèi)稅?的調(diào)整，也?在業(yè)界引起?了一段時(shí)間?的騷動(dòng)，緊?接著又是全?國性的嚴(yán)打?酒駕和地方?性的禁酒令?，對(duì)于白酒?界來說更是?雪上加霜。?在這樣坎坷?的一年里，?我們蹣跚著?一路走來，?其中的喜悅?和憂傷、_?__和無奈?、困惑和感?動(dòng)，真的是?無限感慨-?-一、負(fù)?責(zé)區(qū)域的銷?售業(yè)績回顧?與分析（?一）、業(yè)績?回顧1、?整年度總現(xiàn)?金回款__?_多萬，超?額完成公司?規(guī)定的任務(wù)?；2、成?功開發(fā)了四?個(gè)新客戶；?3、奠定?了公司在魯?西南，以濟(jì)?寧為中心的?重點(diǎn)區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)作的?基礎(chǔ)工作；?（二）、?業(yè)績分析?1、雖然完?成了公司規(guī)?定的現(xiàn)金回?款的任務(wù)，?但距我自己?制定的__?_萬的目標(biāo)?，相差甚遠(yuǎn)?。主要原因?有：a、?上半年的重?點(diǎn)市場(chǎng)定位?不明確不堅(jiān)?定，首先定?位于平邑，?但由于平邑?市場(chǎng)的特殊?性（地方保?護(hù)）和后來?經(jīng)銷商的重?心轉(zhuǎn)移向啤?酒，最終改?變了我的初?衷。其次看?好了泗水市?場(chǎng)，雖然市?場(chǎng)環(huán)境很好?，但經(jīng)銷商?配合度太差?，又無奈放?棄。直至后?來選擇了金?鄉(xiāng)“天元副?食”，已近?年底了！?b、新客戶?拓展速度太?慢，且客戶?質(zhì)量差（大?都小是客戶?、實(shí)力?。?；c、公?司服務(wù)滯后?，特別是發(fā)?貨，這樣不?但影響了市?場(chǎng)，同時(shí)也?影響了經(jīng)銷?商的銷售信?心；2、?新客戶開放?面，雖然落?實(shí)了___?個(gè)新客戶，?但離我本人?制定的__?_個(gè)的目標(biāo)?還差兩個(gè)，?且這___?個(gè)客戶中有?___個(gè)是?小客戶，銷?量也很差。?這主要在于?我本人主觀?上造成的，?為了回款而?不太注重客?戶質(zhì)量。俗?話說“選擇?比努力重要?”，經(jīng)銷商?的“實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、配送?能力、配合?度、投入意?識(shí)”等，直?接決定了市?場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)?量。3、?我公司在_?__已運(yùn)作?了整整三年?，這三年來?的失誤就在?于沒有做到?“重點(diǎn)抓、?抓重點(diǎn)”，?所以吸取前?幾年的經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)，今年?我個(gè)人也把?尋找重點(diǎn)市?場(chǎng)納入了我?的常規(guī)工作?之中，最終?于___年?___月份?決定以金鄉(xiāng)?為核心運(yùn)作?濟(jì)寧市場(chǎng)，?通過兩個(gè)月?的市場(chǎng)運(yùn)作?也摸索了一?部分經(jīng)驗(yàn)，?為明年的運(yùn)?作奠定了基?礎(chǔ)。二、?個(gè)人的成長?和不足在?公司領(lǐng)導(dǎo)和?各位同事關(guān)?心和支持下?，___年?我個(gè)人無論?是在業(yè)務(wù)拓?展、___?協(xié)調(diào)、管理?等各方面都?有了一定程?度的提升，?同時(shí)也存在?著許多不足?之處。1?、心態(tài)的自?我調(diào)節(jié)能力?增強(qiáng)了；?2、學(xué)習(xí)能?力、對(duì)市場(chǎng)?的預(yù)見性和?控制力能力?增強(qiáng)了；?3、處理應(yīng)?急問題、對(duì)?他人的心理?狀態(tài)的把握?能力增強(qiáng)了?；4、對(duì)?整體市場(chǎng)認(rèn)?識(shí)的高度有?待提升；?5、團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)驗(yàn)和?整體區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)作能?力有待提升?。三、工?作中的失誤?和不足1?、平邑市場(chǎng)?雖然地方?保護(hù)嚴(yán)重些?，但我們通?過關(guān)系的協(xié)?調(diào)，再加上?市場(chǎng)運(yùn)作上?低調(diào)些，還?是有一定市?場(chǎng)的，況且?通過一段時(shí)?間的市場(chǎng)證?明，經(jīng)銷商?開發(fā)的特曲?還是非常迎?合農(nóng)村市場(chǎng)?消費(fèi)的。在?淡季來臨前?，由于我沒?有能夠同經(jīng)?銷商做好有?效溝通，再?加上服務(wù)不?到位，最終?經(jīng)銷商把精?力大都偏向?到啤酒上了?。更為失誤?的就是，代?理商又接了?一款白酒—?—沂蒙老鄉(xiāng)?，而且廠家?支持力度挺?大的，對(duì)我?們更是淡化?了。2、?泗水市場(chǎng)?雖然經(jīng)銷商?的人品有問?題，但市場(chǎng)?環(huán)境確實(shí)很?好的（無地?方強(qiáng)勢(shì)品牌?，無地方保?護(hù)?）且十里酒?巷一年多的?酒店運(yùn)作，?在市場(chǎng)上也?有一定的積?極因素，后?來又拓展了?流通市場(chǎng)，?并且市場(chǎng)反?應(yīng)很好。失?誤之處在于?沒有提前在?費(fèi)用上壓住?經(jīng)銷商，以?至后來管控?失衡，最終?導(dǎo)致合作失?敗，功虧一?簣。關(guān)鍵在?于我個(gè)人的?手腕不夠硬?，對(duì)事情的?預(yù)見性不足?，反映不夠?快。3、?滕州市場(chǎng)?滕州的市場(chǎng)?基礎(chǔ)還是很?好的，只是?經(jīng)銷商投入?意識(shí)和公司?管理太差，?以致我們?nèi)?撤走后，市?場(chǎng)嚴(yán)重下滑?。這個(gè)市場(chǎng)?我的失誤有?幾點(diǎn)：（?1）、沒有?能夠引導(dǎo)經(jīng)?銷商按照我?們的思路自?己運(yùn)作市場(chǎng)?，對(duì)廠家過?于依賴；?（2）、沒?有在適當(dāng)?shù)?時(shí)候?qū)ふ液?適的其他潛?在優(yōu)質(zhì)客戶?作補(bǔ)充；?4、整個(gè)_?__年我走?訪的新客戶?中，有__?_多個(gè)意向?都很強(qiáng)烈，?且有大部分?都來公司考?察了。但最?終落實(shí)很少?，其原因在?于后期跟蹤?不到位，自?己信心也不?足，浪費(fèi)了?大好的資源?！四、_?__年以前?的部分老市?場(chǎng)的工作開?展和問題處?理由于以?前我們對(duì)市?場(chǎng)的把握和?費(fèi)用的管控?不力，導(dǎo)致?___年以?前的市場(chǎng)都?遺留有費(fèi)用?矛盾的問題?。經(jīng)同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，?以“和諧發(fā)?展”為原則?，采取“一?地一策”的?方針，針對(duì)?不同市場(chǎng)各?個(gè)解決。?1、滕州：?雖然公司有?費(fèi)用但必須?再回款，以?多發(fā)部分比?例的貨的形?式解決的，?雙方都能接?受和理解；?2、微山?：自己做包?裝和瓶子，?公司的費(fèi)用?作為酒水款?使用，自行?銷售；3?、泗水：：?同滕州4?、嶧城：尚?未解決通?過以上方式?對(duì)各市場(chǎng)問?題逐一解決?，雖然前期?有些阻力，?后來也都接?受了且運(yùn)行?較平穩(wěn)，徹?底解決了以?前那種對(duì)廠?家過于依賴?的心理。?四、“辦事?處加經(jīng)銷商?”運(yùn)作模式?運(yùn)作區(qū)域市?場(chǎng)根據(jù)公?司實(shí)際情況?和近年來的?市場(chǎng)狀況，?我們一直都?在摸索著一?條適合自己?的路子，真?正把我們一?開始就倡導(dǎo)?的“辦事處?加經(jīng)銷商”?合作方式運(yùn)?用好，但必?須符合以下?條件：1?、市場(chǎng)環(huán)境?要好，即使?不是太好但?也不能太差?，比如地方?保護(hù)過于嚴(yán)?重、地方酒?太強(qiáng)等；?2、經(jīng)銷商?的質(zhì)量一定?要好，比如?“實(shí)力、網(wǎng)?絡(luò)、配送、?配合度”等?；辦事處?運(yùn)作的具體?事宜：1?、管理辦事?處化，業(yè)務(wù)?人員本土化?；2、產(chǎn)?品大眾化，?主要定位為?中檔消費(fèi)人?群；3、?運(yùn)作渠道化?、個(gè)性化，?以流通渠道?為主，重點(diǎn)?操作大客戶?；4、重?點(diǎn)扶持一級(jí)?商，辦事處?真正體現(xiàn)到?協(xié)銷的作用?；五、對(duì)?公司的幾點(diǎn)?建議1、?加強(qiáng)產(chǎn)品方?面的硬件投?入，產(chǎn)品的?第一印象要?給人一種“?物有所值、?物超所值”?的感覺，在?沒有品牌力?的情況下一?定要體現(xiàn)出?“產(chǎn)品力”?；2、完?善各種規(guī)章?制度和薪酬?體制，使之?更能充