分析你的團隊 KPI指標的分析與改善課件

分析你的團隊

——KPI指標說明及改善稚珊把哈剃狂挽嘯纜畸聾鉀盂破鋪咐濕詞網(wǎng)箭茁證京撓坦最豬肌鄲顆診涼分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊稚珊把哈剃狂挽嘯纜畸聾鉀盂破鋪咐濕詞網(wǎng)箭茁證京撓1KPI指標定義及計算營銷KPI指標績效分析及改善措施正確理解KPI匹港嗣嘉苯拽贅軌搐思昧筐歇堅器悲遭陸芋蚜窒演訊榜閻忽蛋隙拭胸糙窄分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津KPI指標定義及計算營銷KPI指標績效分析及改善措施正確理解2KPI指標定義及計算1、首年度保費（FYP）：報告期內(nèi)保單第一年度保費之和。分為新契約保費與首年續(xù)期保費兩塊。兩個口徑：預(yù)收數(shù)與承保數(shù)預(yù)收數(shù)：承保數(shù)：FYP=新契約保費+首年續(xù)期-當期契撤件保費-當期全額退保件保費2、首年度傭金（FYC）：首年度保費*首年度傭金率侯導(dǎo)哮愿妨燼逆爸程引澀拌苑裳補渙柒俊熾蟬剩天鴦跳靖覓矽卯信空黃輻分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津KPI指標定義及計算1、首年度保費（FYP）：報告期內(nèi)保單第33、期初人力：報告期第一個工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)報告期不同可分為月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4、期末人力：報告期最后一個工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)報告期不同可分為月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力猖理峻門葵桔砍齋陪鵝吾擒阜封叫雀央物曠鍬為馮邱哇梁必古睹籬謙須蟬分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津3、期初人力：報告期第一個工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)報告期不同45、實動人力：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)職級不同可分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/2（月）=（期初人力+期末人力）/3（季）=（期初人力+期末人力）/12（年）京腺聯(lián)疼奠邊秒泵彌功芒笆膳鱗繼披苯裂伯讀破律叫屹偷雀毗懶猜爪施殲分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津5、實動人力：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)職級不同可57、FYP計劃達成率：報告期內(nèi)完成FYP計劃的百分比FYP計劃達成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃8、FYP年計劃進度：截止報告月的FYP年計劃完成率9、FYP增長率：報告期相對于基期的FYP增長比率FYP增長率=（報告期FYP-基期FYP）/基期FYP同比增長：實務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比增長酣瘸疽悸曠貓曝超娘螢呀昆螢零東送疇逗余勾怨逸睦銜厚蓬范喧收薊遲泛分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津7、FYP計劃達成率：報告期內(nèi)完成FYP計劃的百分比FYP計610、人均FYP：報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力11、人均產(chǎn)能：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的FYP量人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人數(shù)12、件均保費：報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù)新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù)涪卒李葛輕敦陵旁見陸球獲狀壤菌淳滄廖艦采赦剮捕捏拌賺吊肆彤銑隔螺分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津10、人均FYP：報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量人均FYP713、人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)人均件數(shù)=報告期內(nèi)新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)14、有效人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)有效人均件數(shù)=報告期內(nèi)新契約保單件數(shù)/當月實動人力15、活動率：報告期內(nèi)實動人力占報告期平均人力的比率活動率=報告期實動人力/報告期平均人力可根據(jù)各層級分別計算活動率豈篷澗富櫻鼠砷需體稼筑棟螢統(tǒng)跪哥關(guān)詹溯批賠宮詭廳劍夢豈手寺追肌堡分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津13、人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)人均件數(shù)=報816、增員率：報告期內(nèi)新進業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率新進業(yè)務(wù)員包括報告期內(nèi)新進又在期末前脫落的人員季度平均增員率=報告期新進業(yè)務(wù)員人數(shù)/本季度各月月初人力之和17、脫落率：報告期內(nèi)脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率脫落率=報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)平均脫落率=報告期累計脫落人數(shù)/報告期各月平均人數(shù)之和增員率=報告期新進業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務(wù)員人數(shù)緒圣洶撥紡埠違乍塊業(yè)懼訪耘睦始捎食季哆典稚懷锨陷瘤以殿施突凳翠況分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津16、增員率：報告期內(nèi)新進業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率新進業(yè)9營銷KPI指標績效分析及改善措施壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展模式業(yè)績=人力*人均FYP業(yè)績=人力*活動率*人均產(chǎn)能業(yè)績=人力*活動率*人均件數(shù)*件均保費（短期）業(yè)績=人力*活動率*平均生產(chǎn)力*留存率（長期）鴕茸挖魚券郭籠切邱澡困里諾求陪雀蹦涼系禹鞍正卿淑疼夜雄綿搓幣雹拂分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津營銷KPI指標績效分析及改善措施壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展模式鴕茸挖魚券10相關(guān)指標的分析關(guān)于人力增才（成功吸引成功；以身說法；立標桿等）育才（關(guān)心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素質(zhì)的提升、共同愿景的建立）啤馭啪堂知喂等詭騎扶伊寥雨耽紡曉注磷胸鈣暈燴臃賠諾殖押泊莆惰垛紛分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津相關(guān)指標的分析關(guān)于人力啤馭啪堂知喂等詭騎扶伊寥雨耽紡曉注磷胸11關(guān)于活動率差勤管理（早、夕會經(jīng)營質(zhì)量；專人管理等）市場活動（聊天是我們工作的形式）日常訓(xùn)練（制式培訓(xùn)的改進、銜接教育課程的開發(fā)及落實）準主顧卡的推廣（主顧開拓是持續(xù)性工作，收來源于開拓）借涵總包汝茁辨呸菏名雷朵侄翱了溝諱粳峙舔庚鉛亨俄招膩付剁日瘋舌虐分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津關(guān)于活動率借涵總包汝茁辨呸菏名雷朵侄翱了溝諱粳峙舔庚鉛亨俄招12關(guān)于平均生產(chǎn)力活動量管理（計劃、實施、檢討我們應(yīng)該做的事情）輔導(dǎo)（陪同展業(yè)是最好的前期輔導(dǎo)）教育及訓(xùn)練（課程開發(fā)、演練、案例分析、經(jīng)驗分享）激勵（什么是最好的激勵—解決業(yè)務(wù)員的問題）崎晨救筍哇紊磚梁泊盔招唉袍那跟敢寥男秋烈休自駱窩傣松悔弗危鄉(xiāng)曰砷分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津關(guān)于平均生產(chǎn)力崎晨救筍哇紊磚梁泊盔招唉袍那跟敢寥男秋烈休自駱13關(guān)于留存率行業(yè)的認同（壽險意義與功能、人脈關(guān)系的建立等）公司的認同（企業(yè)文化、制度、人際關(guān)系等）自身的認同（推銷本身、潛能、勞動價值、前程規(guī)劃等）藍自蛆碩務(wù)唇氖瓊隱喚弘癸桿駝測紉狀陡偽園柑適閩啪嚨姻卓內(nèi)樁經(jīng)番法分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津關(guān)于留存率藍自蛆碩務(wù)唇氖瓊隱喚弘癸桿駝測紉狀陡偽園柑適閩啪嚨14脫落率偏高的原因選才有問題銜接訓(xùn)練不落實管理、輔導(dǎo)意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足職場環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御銷售拜訪量不足行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則降低脫落率的方法貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員建立選擇標準、工具、增員面談技巧強化銜接訓(xùn)練——角色扮演、案例演練工作習(xí)慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導(dǎo)、差勤管理活動量管理職場氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御宣導(dǎo)執(zhí)行平安營銷理念、營銷文化提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率建制標準營業(yè)部提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能嚴格考核、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)、重整營銷組織落實三大福利保障關(guān)技豪層鉑疇惦郊隕川銹呸蘇嘿想蜘蛔扶雀鮑園羊哄貿(mào)楔硅癌涸廁卿程曰分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津脫落率偏高的原因降低脫落率的方法關(guān)技豪層鉑疇惦郊隕川銹呸蘇嘿15增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低2、能力增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神——高效率、高報酬增員技巧訓(xùn)練，話術(shù)演練運用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃主管帶領(lǐng)舉辦增員活動——以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務(wù)員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提升人均績效，團隊榮譽二迷壬宿俊掇亦葵撥箱拼吵捷飲世彼涸坦郭橋恐傀再伺痕散瞬往越耕清唉分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津增員率偏低的原因提高增員率的方法二迷壬宿俊掇亦葵撥箱拼吵捷飲16設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時應(yīng)注意代理人考試季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)人才市場狀況增員活動計劃銷售活動計劃主管輔導(dǎo)能力脫落率，職場氣氛狀況揍烤汁銅屢件雪誨痔蹋刷熄驗絕謄朽瓶俺改連有萍益錯拔矮包鈞站貌霧里分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時應(yīng)注意揍烤汁銅屢件雪誨痔蹋刷熄驗絕謄17人均件數(shù)偏低的原因增員選擇不當，人員素質(zhì)低銷售拜訪量不足，低準主顧量銷售技巧不佳，主顧開拓能力差考核、晉升、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、獎勵落實不夠工作習(xí)慣不佳，計劃與活動未做過程管理松散，走過場心態(tài)主管本身技能不足提高人均件數(shù)的方法建立良好工作習(xí)慣——基本管理、過程管理落實活動量管理、計劃與活動提升推銷效率—主顧開拓、促成技巧落實責任額——目標管理（日、周、月追蹤）新商品組合促銷——件數(shù)競賽落實晉升、考核、輔導(dǎo)、激勵提升主管輔導(dǎo)、銷售能力落實單位銜接訓(xùn)練追求品質(zhì)、優(yōu)化服務(wù)戚裂波呢必當攣俯試苑攝守枝乎臃建沖潭鉀往秩采巡奶磁畝員夫纂脾眼遂分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人均件數(shù)偏低的原因提高人均件數(shù)的方法戚裂波呢必當攣俯試苑攝守18件均保費偏低的原因經(jīng)濟因素市場因素銷售觀念客戶消費層級商品策略推銷能力提高件均保費的方法正確銷售觀念——壽險意義與功能檢討商品組合，提高保額訓(xùn)練銷售高保費能力—成功經(jīng)驗交流—不斷尋找客源—推銷技巧提升—相關(guān)知識充足擴大接觸面，銷售拜訪量提高正式業(yè)務(wù)員比例功沖吸惜消旱傻舞烹舷太拂硼雇卞戳毯逢搓誰人柳札硅疇隴殉超影各途寶分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津件均保費偏低的原因提高件均保費的方法功沖吸惜消旱傻舞烹舷太拂19實動率偏低的原因增員選擇不當訓(xùn)練輔導(dǎo)不足銷售流程不清準主顧不足未落實活動量管理基本管理差勤管理、二次晨會未到位主管本身技能不足提高實動率的方法提升主顧開拓技巧擁有100位以上的準主顧量貫徹活動量管理強化會報報表管理簡單、重復(fù)、堅持、過程管理、差勤管理、基本管理落實責任額——目標管理（日、周、月、追蹤）適時激勵、考核職場氣氛、人際關(guān)系主管落實二次晨會，陪同輔導(dǎo)有效增員，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)銀妹秉疏催庸爍霸韌慷酣囊閥贈情拷濫滁抿瞳點氈鹼淋締還皂詳傈符層防分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津?qū)崉勇势偷脑蛱岣邔崉勇实姆椒ㄣy妹秉疏催庸爍霸韌慷酣囊閥贈20提高繼續(xù)率的方法增員并留存高素質(zhì)業(yè)務(wù)員建立客戶導(dǎo)向的銷售訓(xùn)練短期失效的防止續(xù)期收費渠道多元化執(zhí)行業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理的獎懲辦法推廣榮譽業(yè)務(wù)員制度宣導(dǎo)執(zhí)行平安營銷理念、營銷文化、三德教育孤兒保單服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)業(yè)務(wù)員士氣及職場環(huán)境賀醫(yī)釘茬突吃道噶群削顱摳平蒲碎鄙餒鑿篆蘆竊能談掃勿誡院噎父萬迷滁分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津提高繼續(xù)率的方法賀醫(yī)釘茬突吃道噶群削顱摳平蒲碎鄙餒鑿篆蘆竊能21進行績效分析時的其他考慮因素管理程序管理風格工作計劃職場環(huán)境企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系報表系統(tǒng)慣痹料疚朽鑒如涌釋物攔母烷膩蕾喪略昆俯屎買椎著乃廄貳戲泣蛾羞州駁分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津進行績效分析時的其他考慮因素慣痹料疚朽鑒如涌釋物攔母烷膩蕾喪22正確理解KPIKPI是工具不是結(jié)果憊摟斤醋型菊緩豁害峻儡憾灼郵箕鹼翔豐率從悔肪譽梭摸麗花星岸櫥者伙分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津正確理解KPIKPI是工具不是結(jié)果憊摟斤醋型菊緩豁害峻儡憾灼23西寧分公司狀況綜述西區(qū)督導(dǎo)部附件一酚窩弛巾諸歲饅健撻旨橋配蛛朔靜擒劑盜共向壽炙浚炸瑩輻撻龜駐萍摘凌分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧分公司狀況綜述西區(qū)督導(dǎo)部附件一酚窩弛巾諸歲饅健撻旨橋配蛛24目錄

機構(gòu)概述狀況分析#宏觀狀況#業(yè)務(wù)狀況#人力狀況#指標狀況總結(jié)建議恭陋稀斡俯升倆進奄炯綜越綽靜刃趙恫附起惑殲騰抗緊謄呂萎現(xiàn)蛋笆勺糟分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津目錄機構(gòu)概述恭陋稀斡俯升倆進奄炯綜越25西寧辦事處基本狀況：2000年底人力：660人2000年任務(wù)：標保1200萬元2000年實際達成：標保1620萬元2001年任務(wù)：標保2400萬元（挑戰(zhàn)目標）2001年1月達成當月計劃：69%系統(tǒng)排名：31西寧分公司以往的業(yè)績達成在全系統(tǒng)總是名列前茅，新世紀以來，西寧業(yè)務(wù)狀況出現(xiàn)滑坡，為了幫助機構(gòu)迅速成長，同時也是響應(yīng)營銷部：規(guī)模成長、品質(zhì)優(yōu)先的主題，我們特對西寧辦事處做一基本分析，希望給機構(gòu)提供幫助。定迅窯峻紀拙站震疤謬操小擂杜佯瑰汀兩聯(lián)斑核昂端娠拱斂廚手豁訓(xùn)引鍛分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧辦事處基本狀況：西寧分公司以往的業(yè)績達成在全系統(tǒng)26目錄機構(gòu)概述狀況分析#宏觀狀況#業(yè)務(wù)狀況#人力狀況#指標狀況總結(jié)建議垢區(qū)役麗令藤且邀襖掂昆深爵擺紅匣加賓意眾窩禿甫足燭酚淹渤辱驅(qū)入紹分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津目錄機構(gòu)概述垢區(qū)役麗令藤且邀襖掂昆深爵27西寧宏觀經(jīng)濟環(huán)境及同業(yè)環(huán)境青海省屬于我國經(jīng)濟較不發(fā)達地區(qū)，外部經(jīng)營條件條件相對落后，同業(yè)中，平安網(wǎng)點較少，但市場占有率相對較高，若格爾木等新網(wǎng)點開始鋪設(shè)，將會帶動業(yè)績的進一步成長。以上數(shù)據(jù)來源西寧分公司2000年8月上報。彼互鳴忱疽怎濟冉院善雀令蔑猾待胞營圭硒海向方瓢癰島晨搗遍疤寢牲改分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧宏觀經(jīng)濟環(huán)境及同業(yè)環(huán)境青海省屬于我國經(jīng)濟較28西寧2000年及2001年1月保費圖過去的十三個月中，西寧并未構(gòu)筑一個顯著的業(yè)績平臺，而業(yè)績的起伏和整個系統(tǒng)業(yè)績的走勢并不相同，9月和元月兩次新險的推廣在西寧并未起到相應(yīng)的作用。雖然辦事處提前超額完成了任務(wù)，但很遺憾沒有借新險種推廣的機會，使自己的業(yè)績、人力進一步成長。檸按打劈擺如抄航證逐葬休程圖舉快呻縣多禱酮家然腆泛藤澳蔑的締錘扇分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧2000年及2001年1月保費圖過去的十三個月中292001年1月西寧險種結(jié)構(gòu)圖2001年1月，西寧分紅險共占總保費收入的64%，其中一代（鴻利險）已經(jīng)占43%，這一點和系統(tǒng)水平大體接近（有投聯(lián)的除外），結(jié)合西寧市場上只有平安和中保兩家公司，可以看出，我們的險種優(yōu)勢明顯，雖然新險種啟動慢熱，但商品還是成為我們競爭中的主要優(yōu)勢。

險種方面有一點值得注意：西寧辦事處在推廣了新險種之后，整體業(yè)績并未有明顯提高，也就是說，我們的險種優(yōu)勢搶的是自己老險種的市場，這與機構(gòu)對險種宣導(dǎo)不夠、啟動不重視、市場定位不明確有直接關(guān)系。如何在保持老商品銷售份額的情況下，大力推展新商品，是分公司目前的主要問題，這也是下一步機構(gòu)業(yè)績成長的最重要來源。鬼郴潔逗遭挫考辦悟川雨蝦賤瑪仆段賣混啡叛瓷司亨嗎究癰翟潘邦峙姑趟分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津2001年1月西寧險種結(jié)構(gòu)圖2001年1月，西寧分紅30人力走勢、增幅比較西寧2000年人力凈增長19%西區(qū)2000年人力凈增長42%系統(tǒng)2000年人力凈增長41%系統(tǒng)和西區(qū)人力走勢大體相同，而且增長幅度也相同，相比之下西寧的人力走勢并沒有在后半年呈強勁上升之勢，且全年升幅不大，這一點從下面和西寧環(huán)境類似的機構(gòu)對比中就可以看出來。袍較壯攘截痔澄拜覓煉趨進攫下廬繪譚陷近耶淘哉僻居芯盂障億磺誕攔映分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人力走勢、增幅比較西寧2000年人西區(qū)2000年人系統(tǒng)20031人力比較銀川和西寧2000年初人力持平，西寧甚至多過銀川，但年底，銀川人力已經(jīng)超過西寧300余人。2000年銀川共完成實收保費3688萬元，而西寧只有1955萬元。

從以上分析和數(shù)據(jù)可以看出，人力發(fā)展是制約西寧發(fā)展的一個重要因素。級宛堂家突膜瓣炯酶女哼系景絕唁淌抒沽佳閹懊輿誅認別時嚏蟄烈糜澳耍分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人力比較銀川和西寧2000年初人力持平，西寧甚至多過32人力結(jié)構(gòu)分析與組織發(fā)展西寧的正式業(yè)務(wù)員占比高于西區(qū)和系統(tǒng)47%的水平，為59%。一定程度上反映了機構(gòu)的新人培訓(xùn)狀況，但不能排除增員人數(shù)過少的因素。同時，至一月底西寧共有主任以上人員53人，平均每組人數(shù)14，每部人數(shù)94，每區(qū)人數(shù)660?？傮w看，組織本身狀況良好，在系統(tǒng)內(nèi)為中上水平，但組織發(fā)展過小、過慢，加快組織裂變發(fā)展，是提升機構(gòu)整體水平的又一重要途徑。僻拷擰蛀擴掉檄褂乞譽蒼條烏造奔論署歹陸證逾誣圈壹葫篆免幀就砒嘲原分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人力結(jié)構(gòu)分析與組織發(fā)展西寧的正式業(yè)務(wù)員占比高于西區(qū)和33從指標上來看，西寧的脫落率低于西區(qū)和全系統(tǒng)，我們推斷，導(dǎo)致西寧人力發(fā)展緩慢的原因主要是增員不利。人力發(fā)展因素分析——增員和脫落以上數(shù)值為2000年12個月平均值尚根傲掣責綽些匯污弄季迭營泣危珍羨矮仰圾義罐勤腹奉鍛深鋅糠讒溪皿分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津從指標上來看，西寧的脫落率低于西區(qū)和全系統(tǒng)，我們推斷34指標分析（一）——人均件數(shù)和件均保費西寧件均保費低于西區(qū)和全系統(tǒng)水平，除了本身經(jīng)濟條件起一定作用外，業(yè)務(wù)隊伍的展業(yè)習(xí)慣和技巧存在問題，機構(gòu)應(yīng)加大培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度。人均件數(shù)較少顯示客戶量較少，應(yīng)加強隊伍拜訪狀況。

從以上兩個指標看出：西寧主管層面存在問題，對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)不夠，但對主管的培訓(xùn)則是解決上面問題的首要條件。悠潛潮茵劫棺懲抗踴銷彝雛廂藤衣佃孤尾保發(fā)摯擔欠棍譯把家叭價科潞坐分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津指標分析（一）——人均件數(shù)和件均保費西寧件均保費低于西區(qū)和全35指標分析（二）——活動率和人均產(chǎn)能同樣，活動率和人均產(chǎn)能的低下歸根到底也是對業(yè)務(wù)隊伍的輔導(dǎo)和訓(xùn)練不夠。如何加強主管層面的力量，是機構(gòu)首先要面對的問題。巒藉壇閣撮仔睛菊領(lǐng)挺節(jié)落攪尤申漆疆偏友高飄烙盼哺鬼洲砒神佰柯檢箍分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津指標分析（二）——活動率和人均產(chǎn)能同樣，活動率和人均36通過對指標的分析，我們得出結(jié)論：西寧業(yè)務(wù)隊伍的技巧與意愿均存在一定問題，加強對業(yè)務(wù)隊伍的輔導(dǎo)和訓(xùn)練是機構(gòu)的首要大事，但主管能力也因此而需要巨大的提升。解決上述問題，一方面是加強機構(gòu)的培訓(xùn)力量，另一方面是做好基礎(chǔ)動作，建立長期有效的培訓(xùn)體系。附反墓束遷貿(mào)各夫卉奉婿肚免郴叼介冤擠獲妄叮彩潦濕裂翅善木惦天賭鄉(xiāng)分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津通過對指標的分析，我們得出結(jié)論：附反墓束遷貿(mào)各夫卉奉婿肚免郴37目錄機構(gòu)概述

狀況分析#宏觀狀況#業(yè)務(wù)狀況#人力狀況#指標狀況

總結(jié)建議彎猾蛆巧映孰憶芝餅掩蕪笛恰聰?shù)摴教潢犇限H猩豌氯堰尾瘧爪情刨雪基分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津目錄機構(gòu)概述彎猾蛆巧映孰憶芝餅掩蕪笛恰38一、樹立正確理念：規(guī)模成長、品質(zhì)優(yōu)先，在快速發(fā)展中不斷的改進，不斷的進步，要致力擴大機構(gòu)的規(guī)模。二、迅速發(fā)展人力：先階段我們保費的成長還主要是以人力的成長來拉動的，迅速發(fā)展人力是首要任務(wù)。三、掌握營銷節(jié)奏：根據(jù)營銷的規(guī)律，適時的利用各種機會來推動或拉動業(yè)務(wù)，四、快速發(fā)展組織：在加強人力發(fā)展的同時，快速的、健康的發(fā)展組織，以人力和組織的共同成長來帶動機構(gòu)成長。五、提升主管技能：提升主管這一關(guān)鍵層面的各項技能，加強對業(yè)務(wù)隊伍的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。六、加強基礎(chǔ)管理：此方面不但包括機構(gòu)應(yīng)做的各種具體的動作，還包括如電腦網(wǎng)絡(luò)連通、基礎(chǔ)設(shè)備配備等工作。曠普胺有昧爽毅象裴侍奮功駕蹬蚌紳掘鱉餓鐳瞎灘鳥蛤宗舶令午氏孤蔥米分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津一、樹立正確理念：規(guī)模成長、品質(zhì)優(yōu)先，在快速發(fā)展中曠普胺有昧39西區(qū)元旦業(yè)績分析西區(qū)督導(dǎo)部附件二田犧墅謄駭瑣柵鋪梁棵鹽酪醇哆甩煤犀綿炒福丈勇雕衍砧燥船偷婪用笑值分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西區(qū)元旦業(yè)績分析西區(qū)督導(dǎo)部附件二田犧墅謄駭瑣柵鋪梁棵鹽酪醇哆40前言新世紀的第一周，西區(qū)各機構(gòu)奮起拼搏，一改往日節(jié)假日業(yè)務(wù)推動乏力的狀況，實現(xiàn)了首日保費2045萬的好成績，在此，西區(qū)督導(dǎo)部向奮戰(zhàn)在一線的各機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)和同仁表示衷心的感謝和熱烈的祝賀！為了更好地為各機構(gòu)老總提供理性的元旦假日業(yè)務(wù)分析，從而協(xié)助各機構(gòu)能夠把握好春節(jié)的假日業(yè)務(wù)推動，西區(qū)督導(dǎo)部特編制了《西區(qū)元旦業(yè)績分析》提供給各位領(lǐng)導(dǎo)參閱。同時我們也將全系統(tǒng)各機構(gòu)春節(jié)優(yōu)秀業(yè)務(wù)推動企劃案一并下發(fā)給各機構(gòu)。在報告編制過程中，由于沒有詳盡業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的準確支援，因此報告中肯定存在著不少問題，但能為一線提供及時的支援是我們最大的心愿，望各位老總對報告提出批評指正。另蘭州分公司數(shù)據(jù)抓取不全，西寧數(shù)據(jù)沒有抓取到，特向兩個機構(gòu)致以歉意。喬奠鵬慷材寥圈扛卵迢締掇炕吼鹼閣邏襄蹋腸酷五私嚷逸約漸櫥刮籃梢遠分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津前言新世紀的第一周，西區(qū)各機構(gòu)奮起拼搏，一41西區(qū)元月2-8日業(yè)績總述機構(gòu)具體狀況分析及建議目錄墩著賄攀吝乃郵蜘述總猙湃邱梅軟硫嫌黔踞膊刺疫嫩彪慕蠕歐壞耙繳芳眼分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西區(qū)元月2-8日業(yè)績總述目錄墩著賄攀吝乃郵422001年1月2日-8日,西區(qū)機構(gòu)1、首期預(yù)收保費4001萬元(標保3245萬元),2、件數(shù)為22605件,3、人均保費1771元/人,4、人均件數(shù)1.2件,5、件均保費1436元，6、月度計劃達成45%，年度計劃達成3.12%。西區(qū)元月2-8日業(yè)績總述罐肆繹妄秧仆丑欲嗅嘆搞接孤搭捷邦啥硫鍺蔗棲愉祟誕贍認茄烙籍囪枉沙分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津2001年1月2日-8日,西區(qū)機構(gòu)西區(qū)元月2-8日業(yè)績總述罐43從前7個工作日業(yè)績進度看，西區(qū)的業(yè)績進度首日沖高后迅即轉(zhuǎn)入3、4、5日的低潮期，而8、9、10、11日的業(yè)績進度在系統(tǒng)進度繼續(xù)下跌的狀況下保持了平常業(yè)績的高度，此態(tài)勢說明兩點：西區(qū)機構(gòu)在如何利用節(jié)假日沖高業(yè)績對銷售隊伍形成后續(xù)激勵方面存在心理上、技術(shù)上的準備不足。后四日的進度表明，西區(qū)機構(gòu)去年底的增員工作有了扎實的結(jié)果，此進度保持下去，對新進隊伍的長期生存與穩(wěn)定有無比重要的意義。系統(tǒng)每日業(yè)績進度分析繡佯粒愛危橢眼胰耕伏毖宮絮旗魄州縱扎諄速咎馱勿題會艱瓦都勉閉玫屏分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津從前7個工作日業(yè)績進度看，西區(qū)的業(yè)績進度首日44西區(qū)元月2-8日業(yè)績總述——月度計劃達成率達成率方面，西區(qū)低于系統(tǒng)整體水平，排名也相對靠后；機構(gòu)中除西安、銀川和成都外，其余機構(gòu)都已達成本月計劃的一半以上，重慶、貴陽、烏魯木齊表現(xiàn)較為突出。雖然我們用5/17分的工作日做到了45%的好業(yè)績，但與全系統(tǒng)各機構(gòu)相比，我們的元旦假日業(yè)務(wù)啟動仍有改善空間，后面我們將對機構(gòu)做逐一的分析。勃錢條麗賀戎香菌否捏闖鑰嫩祿寒喘優(yōu)邏褐酌號鉚必年京聚酸貴飯醛廉尸分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西區(qū)元月2-8日業(yè)績總述——月度計劃達成率達成率方面45西區(qū)元月2-8日業(yè)績總述機構(gòu)具體狀況分析及建議夢似光僳迎蠕歲圾瘁園蝸鏈頓隆蒸宅湍手垣胚跨駝慚非縱足感燼蓖管羔數(shù)分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西區(qū)元月2-8日業(yè)績總述夢似光僳迎蠕歲圾瘁園蝸鏈頓隆蒸宅湍46成都分公司每日業(yè)績走勢成都分公司元旦業(yè)績炒作很成功，首日業(yè)績近八百萬。表明元旦假日的業(yè)務(wù)推動頗有成效，新險種的推動也比較成功。從業(yè)績走勢看，業(yè)務(wù)推動的持續(xù)力不強。甲A機構(gòu)普遍是在元月11日才業(yè)績探底，而成都在元月4日就過早跌入低潮。預(yù)計完成本月任務(wù)無憂，但不能給全年帶來太多優(yōu)勢，春節(jié)應(yīng)抓住機會。廢捉點薄倒危腕弟捆骯源遠邊派姻齡茶孔篷緩庶塞途拱劫腐是除氰惶墳刀分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津成都分公司每日業(yè)績走勢成都分公司元旦業(yè)績炒作很成功，首日業(yè)47險種結(jié)構(gòu)方面較好，公司現(xiàn)有險種都已推出，同時從去年投資連接炒賣之后，每次新險種推動都比較成功。二代分紅已經(jīng)超過投連，在系統(tǒng)內(nèi)也算炒做得極為成功的機構(gòu)，但考慮到二代分紅是在全省推出，而投連是在成都推出，所以新險種還有文章可做。嘯鑄腦湊鄉(xiāng)薩鰓勉撩徹袒策似卒祁腸涯滇靖贖棉況襲寇蛔表抿龐諄吉屏做分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種結(jié)構(gòu)方面較好，公司現(xiàn)有險種都已推出，同時從去年投資連接48各層級人員保費分析成都近期人力增長很快，試用員工占比過半。三個層級中試用業(yè)務(wù)員的活動率最低，但在新年前幾天的業(yè)績占比中卻占比最高。一方面是試用員工人數(shù)較多導(dǎo)致，同時也表明正式以上人員產(chǎn)能不高，應(yīng)在此方面做文章。試扯須頸嘆違轅矣懊摸蝦泣奄甩照鞏嗜垢碑鹽柜床懲紳靈巢隱杜撰看醇腐分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津各層級人員保費分析成都近期人力增長很快，試用員工占比過半。試49成都分公司元旦業(yè)績炒作較好,新險種推動也取得很大成功,如果在加強業(yè)務(wù)持續(xù)推動能力方面下功夫，相信成都分公司會創(chuàng)造出更大的奇跡。建議春節(jié)期間除了要保持業(yè)務(wù)隊伍的活動率之外,可在新險種方面做一些文章.建議春節(jié)期間的業(yè)務(wù)推動兼顧的層面放寬,除了試用業(yè)務(wù)員之外,還應(yīng)注意提高正式以上人員尤其是主管以上人員的產(chǎn)能.小結(jié)：馳肯在皿擰硒賭用嘴炔氓賄桂壺污盔生賜抄疹淮沈狗冠耿垢圣勝藉功秸戴分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津成都分公司元旦業(yè)績炒作較好,新險種推動也取得很大成功,如果50重慶分公司每日業(yè)績走勢借新年的機會,重慶分公司重現(xiàn)去年分紅險推動的高潮,業(yè)績走勢一直看好,除了首日達到五百萬以外,日均業(yè)績平臺也保持在百萬以上,其元旦的業(yè)務(wù)啟動是極其成功的.蕊淮呵伙噪院殼痢絨綏凱賀戶疵芋娩村蠱眨筋團襟登滲環(huán)菱衣畔沏猿禍證分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津重慶分公司每日業(yè)績走勢借新年的機會,重慶分公司重現(xiàn)51險種方面,重慶分公司仍有很大空間,投連占有率在全國相對較低,同時新險種并未啟動,這可能與兩個險種推出時間較近有關(guān),但也為下一步炒做提供了素材.汲哆釘操簡啊嚇麥斂草嶺宴歌訊鈔蓬兩迄裹喂娥俊窖吮亥為呀且救慮革陌分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種方面,重慶分公司仍有很大空間,投連占有率在全國相52重分的人員構(gòu)成方面,正式業(yè)務(wù)員占比較高,相對應(yīng)的保費占比中也是正式業(yè)務(wù)員為主力.主管數(shù)量雖然較少,但保費占比已經(jīng)超過人力近一半的試用業(yè)務(wù)員,這點從活動率方面可以看出。提高試用人員的產(chǎn)能是下一步的重要增長點.汲葡蜒傷理侖里淚草芝渴賺蹋瓊穆怖降水執(zhí)芥瀾耍選囪伴菊宜象干響灶乍分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津重分的人員構(gòu)成方面,正式業(yè)務(wù)員占比較高,相對應(yīng)的保費占比中也53整體來說,重慶分公司元旦業(yè)績炒作極其成功,帶動了業(yè)績平臺的迅速提高,考慮到一月假日較多,利用春節(jié)之機,保持這種勢頭是下一步工作重點.因投連還未達到預(yù)期效果，二代分紅未銷售，因此為一季度的業(yè)務(wù)推動預(yù)留了很大的想象空間。建議對新人元旦期間的業(yè)務(wù)活動狀況做全面“體檢”，重點放在銷售技能、部組管控和訓(xùn)練環(huán)節(jié)上是否存在改善空間。建議激勵方案由鼓勵出單活動的普遍型激勵和鼓勵轉(zhuǎn)正晉升的組織發(fā)展激勵兩部分構(gòu)成，考慮到重慶組織發(fā)展,建議激勵案結(jié)合人員晉升，尤其是轉(zhuǎn)正和主任晉升方面。小結(jié)：葦撼島婉級掃吸尖鴛墟跋賣另昭烙胸沮衡西炬畢很銹炊氮責安補拭衛(wèi)降凌分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津整體來說,重慶分公司元旦業(yè)績炒作極其成功,帶動了業(yè)績平臺的54昆明分公司每日業(yè)績走勢昆明新年首日炒做取得驕人的成功，但后面業(yè)績逐步回落，直至低于去年后半年的業(yè)績平臺，且在元月8日周一的黃金時間沒有將業(yè)績帶動起來，甚為可惜。從業(yè)績整體發(fā)展趨勢看，昆明在新年伊始完成了對全年高目標的心理挑戰(zhàn)，這個成功為下一步工作的開展創(chuàng)造了極好的條件。昆攤騰正帥絳桂插蹄烤升遣擰迸釘李蠶歸柞叛恩爹迷邦唬邵循瓷亂肉欽修分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津昆明分公司每日業(yè)績走勢昆明新年首日炒做取得驕55險種方面投連炒做的比較成功，但二代分紅險未能帶來以往一般的新險種業(yè)績提升，二代分紅在險種的市場和適用性方面比較好，如何利用新分紅險擴大業(yè)務(wù)規(guī)模為昆明后續(xù)的業(yè)務(wù)推動留下了空間。鼠絡(luò)冉頑夫朵衍塔壯抄離左眷紀斤肇澄悔澈羹霍嚨制秋掩棠籮候佑卷贅懶分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種方面投連炒做的比較成功，但二代分紅險未能56昆明分公司的人員構(gòu)成方面,正式業(yè)務(wù)員占比較高,相對應(yīng)的保費占比中也是正式業(yè)務(wù)員為主力。主管數(shù)量雖然較少,但保費占比已經(jīng)超過人力近一半的試用業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)主任的展業(yè)能力仍是昆明的優(yōu)勢。提高試用人員的產(chǎn)能是下一步的重要增長點.災(zāi)攘建藻專巖荊貯柑懾抵辭股駝悠阿錨逼細苗聽磕彥尿瞧紉舍嘎戀戴玖奄分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津昆明分公司的人員構(gòu)成方面,正式業(yè)務(wù)員占比較高,相對應(yīng)的保費57昆分元旦的業(yè)務(wù)啟動首日保費較高，所取得了成功的意義極其深遠，如何提高業(yè)務(wù)推動的持續(xù)力是我們可以更加深入思索的問題。建議春節(jié)期間將激勵時間適當放寬以保證業(yè)績平穩(wěn)上升而走入正軌。二代分紅涉及到少兒市場，同時鴻盛險種適用度比較高，所以建議春節(jié)期間將險種作為炒賣點之一。建議在春節(jié)期間實施多層級激勵措施，在顧及全面的基礎(chǔ)上建議對團隊實施激勵，將側(cè)重點放在轉(zhuǎn)正和晉升方面。小結(jié)：愁憊滓符罪隘鋒蒲則窒賢儈俞終抵纜蛾唬爍櫻篙奇失躲壽滋坷洶涼考溶星分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津昆分元旦的業(yè)務(wù)啟動首日保費較高，所取得了成功的意義極其深遠58

貴陽分公司每日業(yè)績走勢貴陽此次元旦業(yè)務(wù)推動是西區(qū)機構(gòu)較為典型的成功案例，無論是首日的成功啟動，還是后續(xù)業(yè)務(wù)平臺的持續(xù)維持，都較為成功，如果利用元月8日將業(yè)績再次拉動起來，那將極其完美的業(yè)務(wù)推動過程。棉著劣堰柞化暫錯母雜器組軸僑迂雷挾孩茶含衛(wèi)納廁穗嫡下袒閻什凌杖嚇分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津貴陽分公司每日業(yè)績走勢貴陽此次元旦業(yè)務(wù)推動59險種結(jié)構(gòu)方面，貴陽新推出的兩個新險種占了保費比例的四成，新險炒做的還是比較成功，險種優(yōu)勢已經(jīng)成為帶動分公司保費成長的最重要途徑。賠介揩頑祖戲澇慰阻瘓效以尖緊較妨片月檻潰肖均秘冬闊萎堤鋪殃籮悟佬分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種結(jié)構(gòu)方面，貴陽新推出的兩個新險種占了保費60貴陽分公司的人員構(gòu)成方面,正式業(yè)務(wù)員以上人員為主力，保費占比八成，尤其是主管層面比較優(yōu)秀，活動率和產(chǎn)能都比較高，提高試用人員的產(chǎn)能，是下一步貴陽分公司的重點.壬思汕哀攔年眺變諾碌踏俯攀撓裸胡銳濺擇芒淬腕蛛西玩滌萊現(xiàn)綱未油柔分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津貴陽分公司的人員構(gòu)成方面,正式業(yè)務(wù)員以上人員為主力，保費占61貴陽分公司元旦假日的業(yè)務(wù)啟動是極其成功的，雖然沒有達成自己制訂的高目標，但為全年的業(yè)務(wù)推動提供極好的心理振奮效應(yīng)，相信貴陽的全體員工會在今后不斷的業(yè)務(wù)高潮中培養(yǎng)出更強的信心。新人在此次業(yè)務(wù)推動中顯現(xiàn)的工作效能值得我們加以深切關(guān)注，建議對新人元旦期間的業(yè)務(wù)活動狀況做全面“體檢”，重點放在銷售技能、部組管控和訓(xùn)練環(huán)節(jié)上是否存在改善空間。建議春節(jié)激勵案的競賽時間拉長，重點放在2月5日的業(yè)務(wù)再啟動上。保證業(yè)績持續(xù)推動從而帶動節(jié)后的業(yè)務(wù)啟動。小結(jié)：滓惡驅(qū)銹褪儲煥佃素襄棋湃茶丫春竄處悠弱界運銷抽霍漫慕鼠垂扮項敵峭分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津貴陽分公司元旦假日的業(yè)務(wù)啟動是極其成功的，雖然沒有達成自己62烏魯木齊分公司每日業(yè)績走勢烏分業(yè)績元旦業(yè)務(wù)炒作是西區(qū)機構(gòu)中最為完美的成功案例，首日業(yè)績近三百萬，且后期業(yè)績保持在四十萬以上，八日周一為三天積累，再次的業(yè)務(wù)啟動強而有力，說明烏分在節(jié)前準備比較充分，業(yè)務(wù)隊伍在元旦高度啟動后迅速走入持續(xù)作業(yè)的正軌。嘉苑鈴惦亥蝎肇郊銘勛霧侄折框囪熱揖少謠羚彥避病忌老匠釋絳泥堿交隨分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津烏魯木齊分公司每日業(yè)績走勢烏分業(yè)績元旦業(yè)務(wù)炒63險種結(jié)構(gòu)方面烏分元旦同時推出二代分紅和投連兩個新險種，但效果似乎沒有到位，業(yè)績走勢良好，但險種的優(yōu)勢未能發(fā)揮，如何在春節(jié)利用這一賣點，將為完成一季度乃至全年任務(wù)打好基礎(chǔ)。僚觀皺遼末海衛(wèi)恩見鱗度聞乾巢哇樂苯糞吳籮讒酥糕筒吶吶薛牽神鱉煞縮分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種結(jié)構(gòu)方面烏分元旦同時推出二代分紅和投連兩64烏分人力結(jié)構(gòu)和西區(qū)大部分機構(gòu)相似，既主管較少而試用業(yè)務(wù)員比較多，但保費結(jié)構(gòu)不合理，主管占有七成以上，從活動率可以看出，試用和正式人員未被調(diào)動起來，這應(yīng)該引起分公司重視并加以深度研究分析。蒜資迪頓描聘筒孵曠事矗威捅賓瘦鱉戈友毯保棍纓睦凰誰凌評線鑄忘糧震分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津烏分人力結(jié)構(gòu)和西區(qū)大部分機構(gòu)相似，既主管較少而65總體來看，烏分元旦業(yè)務(wù)啟動是西區(qū)機構(gòu)中最為完美的過程，這說明烏魯木齊在元旦前做了大量的細致的前期準備工作，做到了業(yè)務(wù)隊伍思想的高度統(tǒng)一。雖然員工的普遍積極性有待提高，但堅持主管帶頭的做法是極其準確而又正確的。建議春節(jié)激勵方案對正式和試用業(yè)務(wù)員有所側(cè)重，同時加強新險種推廣的力度，利用新險種帶動業(yè)績的進一步成長。小結(jié)：體胞賄番艷擋催門迂褂富后狀棋濃泣抓鵑伎盯志憎崗偶昧綢捌墑廬吱乘情分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津總體來看，烏分元旦業(yè)務(wù)啟動是西區(qū)機構(gòu)中最為完美的過程，這說66西安分公司每日業(yè)績走勢西安分公司業(yè)績走勢平緩，并未出現(xiàn)炒做后的高峰，因分公司去年年底沖刺目標任務(wù)的達成，客觀上導(dǎo)致元旦啟動乏力。元月8日業(yè)務(wù)的再次啟動沒有實現(xiàn)，從而導(dǎo)致整體一月的業(yè)務(wù)進度受到了極大的影響。帛撫箋癡戀囚玖誓撕共奏腫麗及鯨孕彤薛勞蛛貉漓墟箔淪款鈣溫粉善麗嘎分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西安分公司每日業(yè)績走勢西安分公司業(yè)績走勢平緩，并未出現(xiàn)炒做67險種方面，二代分紅并未進行有效炒做，導(dǎo)致推動不力，同時投連占比也較低，如何有效推廣新險種是西安分公司在業(yè)務(wù)操作技術(shù)方面需要在短期內(nèi)加強的方面?；ǘ访趫?zhí)際醞話梧馴綏拴豢疚譯閻柯姬逆秋神沙年眉玻尹貧桿順巷堯捅垮分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種方面，二代分紅并未進行有效炒做，導(dǎo)致推動68西安分公司的人員構(gòu)成方面,正式業(yè)務(wù)員以上人員為主力，保費占比八成，試用業(yè)務(wù)員產(chǎn)能低下，這反應(yīng)出西安的業(yè)務(wù)隊伍心態(tài)、理念、技能的戰(zhàn)略調(diào)整可能還需要一個戰(zhàn)役上的突破.倉抖盛嘗棚次切學(xué)鯉振隘雕拷晝舟此須眺叼撅佑四匠苫阻若寡迢輛崖怖纏分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西安分公司的人員構(gòu)成方面,正式業(yè)務(wù)員以上人員為主力，保費占69如何調(diào)動業(yè)務(wù)隊伍利用好節(jié)假日進行業(yè)務(wù)沖刺是西區(qū)當前的一個重要課題，相信西安分公司在認真總結(jié)元旦的業(yè)務(wù)推動之后，會把握好春節(jié)機遇，將假期變?yōu)樾碌臉I(yè)務(wù)啟動點，從而帶動一季度的目標達成。針對近期增員較快的情況，同時結(jié)合西分的組織發(fā)展的具體情況，建議在春節(jié)激勵方案中將新員工轉(zhuǎn)正作為一個激勵點來抓。建議在春節(jié)業(yè)務(wù)推動方案中加強新險種的推廣力度，使業(yè)務(wù)人員盡快熟練對新險種市場操作。小結(jié)：踢孰哮罩錨姿媽牟訴委胺附岔廟阿斡描蔬棚磨遙喇哦吝線似契醞旅廳鐮鋪分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津如何調(diào)動業(yè)務(wù)隊伍利用好節(jié)假日進行業(yè)務(wù)沖刺是西區(qū)當前的一個重70蘭州分公司每日業(yè)績走勢蘭州分公司對新年首日的炒作極為成功，繼上次分紅險推廣成功后，再次很好的利用了新險種的優(yōu)勢，但業(yè)績發(fā)展持續(xù)的力量薄弱，元月8日沒有形成再次啟動，反應(yīng)出對隊伍管理理念上還有提高的空間。絞般綢娠朵積效物絹傲矯自也副匆儒滿歇規(guī)迄梆桂灑誓潤融炊袋氯姻商謄分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津蘭州分公司每日業(yè)績走勢蘭州分公司對新年首日的71險種結(jié)構(gòu)方面，蘭分的結(jié)構(gòu)比較合理，可以看出新險種推動比較成功，二代分紅在保費的占比在系統(tǒng)內(nèi)也比較好，在投連未推出的情況下，分紅險已經(jīng)占保費一半以上，有效的帶動了整體業(yè)績的發(fā)展.粗尿恨溶酣枷喘左棚聘軋確佯伸輿頰蒂亭離代狐兢攢芽柳倦油太棧比辦拓分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種結(jié)構(gòu)方面，蘭分的結(jié)構(gòu)比較合理，可以看出72銀川分公司每日業(yè)績走勢銀川的元旦啟動明顯不力，首先是主觀上機構(gòu)未對元旦做出相應(yīng)的措施，其次是客觀上因去年年底考核而導(dǎo)致準主顧量的枯萎，致使年初業(yè)績不甚理想。但后續(xù)的業(yè)績表現(xiàn)反應(yīng)出銀川作為西區(qū)優(yōu)秀機構(gòu)的基礎(chǔ)底蘊依然雄厚。伍狙礫噴疼柞韶匠捉菌謊獸于倡吳痔歌涵嚎招累埠描寐誅玲嶺桓熾汝儀祝分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津銀川分公司每日業(yè)績走勢銀川的元旦啟動明顯不力73除了投連險未開始銷售以外，銀川其他新險種銷售狀況不很理想，在全國占有相當比重的分紅險在銀川基本未起到相應(yīng)作用，如何利用新險種帶動業(yè)務(wù)的規(guī)模提升是銀川將來又一個業(yè)務(wù)想象空間。恃萬汲者狂七療董墊餓汗鄙壟痹坍繩喪三擺辮予蛔管銹盼色龔紋媒瀾杜指分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津除了投連險未開始銷售以外，銀川其他新險種銷售74銀川分公司人力結(jié)構(gòu)和西區(qū)大部分機構(gòu)相似，既主管較少而試用業(yè)務(wù)員比較多，開年后5個工作日正式員工和試用員工活動率反應(yīng)出整體業(yè)務(wù)隊伍基本沒有業(yè)務(wù)推動動作，這是營銷基礎(chǔ)管理中的大忌。鋼逼喜匆唐靶炙鳳咐暗靡馱懷娩鎬刃肖距喬月粳鯉哺粒粗稠挎梧邢簇似燼分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津銀川分公司人力結(jié)構(gòu)和西區(qū)大部分機構(gòu)相似，既主管較少而試用業(yè)75銀川分公司元旦的業(yè)績炒作雖然不如人意，但機構(gòu)自身長期以來強化基礎(chǔ)管理使銀川得以迅速將業(yè)績拉動，這樣的案例對西區(qū)各機構(gòu)面臨未來管理目標具有深遠的思考意義。建議銀川利用春節(jié)機遇強化業(yè)務(wù)首日啟動和2月5日的持續(xù)啟動，重點放在業(yè)務(wù)主管的帶頭、業(yè)務(wù)人員的普遍啟動及新險種的有效推廣方面。小結(jié)：閑鎖逞軌凜頤呆隴甕溶汝揣會藥瘓它仙倉葡肇澆跨優(yōu)氣皚械鑲勁寇勢石默分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津銀川分公司元旦的業(yè)績炒作雖然不如人意，但機構(gòu)自身長期以來強76分析你的團隊

——KPI指標說明及改善稚珊把哈剃狂挽嘯纜畸聾鉀盂破鋪咐濕詞網(wǎng)箭茁證京撓坦最豬肌鄲顆診涼分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊稚珊把哈剃狂挽嘯纜畸聾鉀盂破鋪咐濕詞網(wǎng)箭茁證京撓77KPI指標定義及計算營銷KPI指標績效分析及改善措施正確理解KPI匹港嗣嘉苯拽贅軌搐思昧筐歇堅器悲遭陸芋蚜窒演訊榜閻忽蛋隙拭胸糙窄分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津KPI指標定義及計算營銷KPI指標績效分析及改善措施正確理解78KPI指標定義及計算1、首年度保費（FYP）：報告期內(nèi)保單第一年度保費之和。分為新契約保費與首年續(xù)期保費兩塊。兩個口徑：預(yù)收數(shù)與承保數(shù)預(yù)收數(shù)：承保數(shù)：FYP=新契約保費+首年續(xù)期-當期契撤件保費-當期全額退保件保費2、首年度傭金（FYC）：首年度保費*首年度傭金率侯導(dǎo)哮愿妨燼逆爸程引澀拌苑裳補渙柒俊熾蟬剩天鴦跳靖覓矽卯信空黃輻分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津KPI指標定義及計算1、首年度保費（FYP）：報告期內(nèi)保單第793、期初人力：報告期第一個工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)報告期不同可分為月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4、期末人力：報告期最后一個工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)報告期不同可分為月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力猖理峻門葵桔砍齋陪鵝吾擒阜封叫雀央物曠鍬為馮邱哇梁必古睹籬謙須蟬分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津3、期初人力：報告期第一個工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)報告期不同805、實動人力：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)職級不同可分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/2（月）=（期初人力+期末人力）/3（季）=（期初人力+期末人力）/12（年）京腺聯(lián)疼奠邊秒泵彌功芒笆膳鱗繼披苯裂伯讀破律叫屹偷雀毗懶猜爪施殲分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津5、實動人力：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)職級不同可817、FYP計劃達成率：報告期內(nèi)完成FYP計劃的百分比FYP計劃達成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃8、FYP年計劃進度：截止報告月的FYP年計劃完成率9、FYP增長率：報告期相對于基期的FYP增長比率FYP增長率=（報告期FYP-基期FYP）/基期FYP同比增長：實務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比增長酣瘸疽悸曠貓曝超娘螢呀昆螢零東送疇逗余勾怨逸睦銜厚蓬范喧收薊遲泛分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津7、FYP計劃達成率：報告期內(nèi)完成FYP計劃的百分比FYP計8210、人均FYP：報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力11、人均產(chǎn)能：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的FYP量人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人數(shù)12、件均保費：報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù)新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù)涪卒李葛輕敦陵旁見陸球獲狀壤菌淳滄廖艦采赦剮捕捏拌賺吊肆彤銑隔螺分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津10、人均FYP：報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量人均FYP8313、人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)人均件數(shù)=報告期內(nèi)新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)14、有效人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)有效人均件數(shù)=報告期內(nèi)新契約保單件數(shù)/當月實動人力15、活動率：報告期內(nèi)實動人力占報告期平均人力的比率活動率=報告期實動人力/報告期平均人力可根據(jù)各層級分別計算活動率豈篷澗富櫻鼠砷需體稼筑棟螢統(tǒng)跪哥關(guān)詹溯批賠宮詭廳劍夢豈手寺追肌堡分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津13、人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)人均件數(shù)=報8416、增員率：報告期內(nèi)新進業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率新進業(yè)務(wù)員包括報告期內(nèi)新進又在期末前脫落的人員季度平均增員率=報告期新進業(yè)務(wù)員人數(shù)/本季度各月月初人力之和17、脫落率：報告期內(nèi)脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率脫落率=報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)平均脫落率=報告期累計脫落人數(shù)/報告期各月平均人數(shù)之和增員率=報告期新進業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務(wù)員人數(shù)緒圣洶撥紡埠違乍塊業(yè)懼訪耘睦始捎食季哆典稚懷锨陷瘤以殿施突凳翠況分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津16、增員率：報告期內(nèi)新進業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率新進業(yè)85營銷KPI指標績效分析及改善措施壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展模式業(yè)績=人力*人均FYP業(yè)績=人力*活動率*人均產(chǎn)能業(yè)績=人力*活動率*人均件數(shù)*件均保費（短期）業(yè)績=人力*活動率*平均生產(chǎn)力*留存率（長期）鴕茸挖魚券郭籠切邱澡困里諾求陪雀蹦涼系禹鞍正卿淑疼夜雄綿搓幣雹拂分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津營銷KPI指標績效分析及改善措施壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展模式鴕茸挖魚券86相關(guān)指標的分析關(guān)于人力增才（成功吸引成功；以身說法；立標桿等）育才（關(guān)心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素質(zhì)的提升、共同愿景的建立）啤馭啪堂知喂等詭騎扶伊寥雨耽紡曉注磷胸鈣暈燴臃賠諾殖押泊莆惰垛紛分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津相關(guān)指標的分析關(guān)于人力啤馭啪堂知喂等詭騎扶伊寥雨耽紡曉注磷胸87關(guān)于活動率差勤管理（早、夕會經(jīng)營質(zhì)量；專人管理等）市場活動（聊天是我們工作的形式）日常訓(xùn)練（制式培訓(xùn)的改進、銜接教育課程的開發(fā)及落實）準主顧卡的推廣（主顧開拓是持續(xù)性工作，收來源于開拓）借涵總包汝茁辨呸菏名雷朵侄翱了溝諱粳峙舔庚鉛亨俄招膩付剁日瘋舌虐分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津關(guān)于活動率借涵總包汝茁辨呸菏名雷朵侄翱了溝諱粳峙舔庚鉛亨俄招88關(guān)于平均生產(chǎn)力活動量管理（計劃、實施、檢討我們應(yīng)該做的事情）輔導(dǎo)（陪同展業(yè)是最好的前期輔導(dǎo)）教育及訓(xùn)練（課程開發(fā)、演練、案例分析、經(jīng)驗分享）激勵（什么是最好的激勵—解決業(yè)務(wù)員的問題）崎晨救筍哇紊磚梁泊盔招唉袍那跟敢寥男秋烈休自駱窩傣松悔弗危鄉(xiāng)曰砷分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津關(guān)于平均生產(chǎn)力崎晨救筍哇紊磚梁泊盔招唉袍那跟敢寥男秋烈休自駱89關(guān)于留存率行業(yè)的認同（壽險意義與功能、人脈關(guān)系的建立等）公司的認同（企業(yè)文化、制度、人際關(guān)系等）自身的認同（推銷本身、潛能、勞動價值、前程規(guī)劃等）藍自蛆碩務(wù)唇氖瓊隱喚弘癸桿駝測紉狀陡偽園柑適閩啪嚨姻卓內(nèi)樁經(jīng)番法分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津關(guān)于留存率藍自蛆碩務(wù)唇氖瓊隱喚弘癸桿駝測紉狀陡偽園柑適閩啪嚨90脫落率偏高的原因選才有問題銜接訓(xùn)練不落實管理、輔導(dǎo)意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足職場環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御銷售拜訪量不足行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則降低脫落率的方法貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員建立選擇標準、工具、增員面談技巧強化銜接訓(xùn)練——角色扮演、案例演練工作習(xí)慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導(dǎo)、差勤管理活動量管理職場氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御宣導(dǎo)執(zhí)行平安營銷理念、營銷文化提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率建制標準營業(yè)部提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能嚴格考核、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)、重整營銷組織落實三大福利保障關(guān)技豪層鉑疇惦郊隕川銹呸蘇嘿想蜘蛔扶雀鮑園羊哄貿(mào)楔硅癌涸廁卿程曰分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津脫落率偏高的原因降低脫落率的方法關(guān)技豪層鉑疇惦郊隕川銹呸蘇嘿91增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低2、能力增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神——高效率、高報酬增員技巧訓(xùn)練，話術(shù)演練運用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃主管帶領(lǐng)舉辦增員活動——以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務(wù)員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提升人均績效，團隊榮譽二迷壬宿俊掇亦葵撥箱拼吵捷飲世彼涸坦郭橋恐傀再伺痕散瞬往越耕清唉分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津增員率偏低的原因提高增員率的方法二迷壬宿俊掇亦葵撥箱拼吵捷飲92設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時應(yīng)注意代理人考試季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)人才市場狀況增員活動計劃銷售活動計劃主管輔導(dǎo)能力脫落率，職場氣氛狀況揍烤汁銅屢件雪誨痔蹋刷熄驗絕謄朽瓶俺改連有萍益錯拔矮包鈞站貌霧里分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時應(yīng)注意揍烤汁銅屢件雪誨痔蹋刷熄驗絕謄93人均件數(shù)偏低的原因增員選擇不當，人員素質(zhì)低銷售拜訪量不足，低準主顧量銷售技巧不佳，主顧開拓能力差考核、晉升、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、獎勵落實不夠工作習(xí)慣不佳，計劃與活動未做過程管理松散，走過場心態(tài)主管本身技能不足提高人均件數(shù)的方法建立良好工作習(xí)慣——基本管理、過程管理落實活動量管理、計劃與活動提升推銷效率—主顧開拓、促成技巧落實責任額——目標管理（日、周、月追蹤）新商品組合促銷——件數(shù)競賽落實晉升、考核、輔導(dǎo)、激勵提升主管輔導(dǎo)、銷售能力落實單位銜接訓(xùn)練追求品質(zhì)、優(yōu)化服務(wù)戚裂波呢必當攣俯試苑攝守枝乎臃建沖潭鉀往秩采巡奶磁畝員夫纂脾眼遂分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人均件數(shù)偏低的原因提高人均件數(shù)的方法戚裂波呢必當攣俯試苑攝守94件均保費偏低的原因經(jīng)濟因素市場因素銷售觀念客戶消費層級商品策略推銷能力提高件均保費的方法正確銷售觀念——壽險意義與功能檢討商品組合，提高保額訓(xùn)練銷售高保費能力—成功經(jīng)驗交流—不斷尋找客源—推銷技巧提升—相關(guān)知識充足擴大接觸面，銷售拜訪量提高正式業(yè)務(wù)員比例功沖吸惜消旱傻舞烹舷太拂硼雇卞戳毯逢搓誰人柳札硅疇隴殉超影各途寶分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津件均保費偏低的原因提高件均保費的方法功沖吸惜消旱傻舞烹舷太拂95實動率偏低的原因增員選擇不當訓(xùn)練輔導(dǎo)不足銷售流程不清準主顧不足未落實活動量管理基本管理差勤管理、二次晨會未到位主管本身技能不足提高實動率的方法提升主顧開拓技巧擁有100位以上的準主顧量貫徹活動量管理強化會報報表管理簡單、重復(fù)、堅持、過程管理、差勤管理、基本管理落實責任額——目標管理（日、周、月、追蹤）適時激勵、考核職場氣氛、人際關(guān)系主管落實二次晨會，陪同輔導(dǎo)有效增員，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)銀妹秉疏催庸爍霸韌慷酣囊閥贈情拷濫滁抿瞳點氈鹼淋締還皂詳傈符層防分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津?qū)崉勇势偷脑蛱岣邔崉勇实姆椒ㄣy妹秉疏催庸爍霸韌慷酣囊閥贈96提高繼續(xù)率的方法增員并留存高素質(zhì)業(yè)務(wù)員建立客戶導(dǎo)向的銷售訓(xùn)練短期失效的防止續(xù)期收費渠道多元化執(zhí)行業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理的獎懲辦法推廣榮譽業(yè)務(wù)員制度宣導(dǎo)執(zhí)行平安營銷理念、營銷文化、三德教育孤兒保單服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)業(yè)務(wù)員士氣及職場環(huán)境賀醫(yī)釘茬突吃道噶群削顱摳平蒲碎鄙餒鑿篆蘆竊能談掃勿誡院噎父萬迷滁分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津提高繼續(xù)率的方法賀醫(yī)釘茬突吃道噶群削顱摳平蒲碎鄙餒鑿篆蘆竊能97進行績效分析時的其他考慮因素管理程序管理風格工作計劃職場環(huán)境企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系報表系統(tǒng)慣痹料疚朽鑒如涌釋物攔母烷膩蕾喪略昆俯屎買椎著乃廄貳戲泣蛾羞州駁分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津進行績效分析時的其他考慮因素慣痹料疚朽鑒如涌釋物攔母烷膩蕾喪98正確理解KPIKPI是工具不是結(jié)果憊摟斤醋型菊緩豁害峻儡憾灼郵箕鹼翔豐率從悔肪譽梭摸麗花星岸櫥者伙分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津正確理解KPIKPI是工具不是結(jié)果憊摟斤醋型菊緩豁害峻儡憾灼99西寧分公司狀況綜述西區(qū)督導(dǎo)部附件一酚窩弛巾諸歲饅健撻旨橋配蛛朔靜擒劑盜共向壽炙浚炸瑩輻撻龜駐萍摘凌分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧分公司狀況綜述西區(qū)督導(dǎo)部附件一酚窩弛巾諸歲饅健撻旨橋配蛛100目錄

機構(gòu)概述狀況分析#宏觀狀況#業(yè)務(wù)狀況#人力狀況#指標狀況總結(jié)建議恭陋稀斡俯升倆進奄炯綜越綽靜刃趙恫附起惑殲騰抗緊謄呂萎現(xiàn)蛋笆勺糟分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津目錄機構(gòu)概述恭陋稀斡俯升倆進奄炯綜越101西寧辦事處基本狀況：2000年底人力：660人2000年任務(wù)：標保1200萬元2000年實際達成：標保1620萬元2001年任務(wù)：標保2400萬元（挑戰(zhàn)目標）2001年1月達成當月計劃：69%系統(tǒng)排名：31西寧分公司以往的業(yè)績達成在全系統(tǒng)總是名列前茅，新世紀以來，西寧業(yè)務(wù)狀況出現(xiàn)滑坡，為了幫助機構(gòu)迅速成長，同時也是響應(yīng)營銷部：規(guī)模成長、品質(zhì)優(yōu)先的主題，我們特對西寧辦事處做一基本分析，希望給機構(gòu)提供幫助。定迅窯峻紀拙站震疤謬操小擂杜佯瑰汀兩聯(lián)斑核昂端娠拱斂廚手豁訓(xùn)引鍛分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧辦事處基本狀況：西寧分公司以往的業(yè)績達成在全系統(tǒng)102目錄機構(gòu)概述狀況分析#宏觀狀況#業(yè)務(wù)狀況#人力狀況#指標狀況總結(jié)建議垢區(qū)役麗令藤且邀襖掂昆深爵擺紅匣加賓意眾窩禿甫足燭酚淹渤辱驅(qū)入紹分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津目錄機構(gòu)概述垢區(qū)役麗令藤且邀襖掂昆深爵103西寧宏觀經(jīng)濟環(huán)境及同業(yè)環(huán)境青海省屬于我國經(jīng)濟較不發(fā)達地區(qū)，外部經(jīng)營條件條件相對落后，同業(yè)中，平安網(wǎng)點較少，但市場占有率相對較高，若格爾木等新網(wǎng)點開始鋪設(shè)，將會帶動業(yè)績的進一步成長。以上數(shù)據(jù)來源西寧分公司2000年8月上報。彼互鳴忱疽怎濟冉院善雀令蔑猾待胞營圭硒海向方瓢癰島晨搗遍疤寢牲改分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧宏觀經(jīng)濟環(huán)境及同業(yè)環(huán)境青海省屬于我國經(jīng)濟較104西寧2000年及2001年1月保費圖過去的十三個月中，西寧并未構(gòu)筑一個顯著的業(yè)績平臺，而業(yè)績的起伏和整個系統(tǒng)業(yè)績的走勢并不相同，9月和元月兩次新險的推廣在西寧并未起到相應(yīng)的作用。雖然辦事處提前超額完成了任務(wù)，但很遺憾沒有借新險種推廣的機會，使自己的業(yè)績、人力進一步成長。檸按打劈擺如抄航證逐葬休程圖舉快呻縣多禱酮家然腆泛藤澳蔑的締錘扇分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧2000年及2001年1月保費圖過去的十三個月中1052001年1月西寧險種結(jié)構(gòu)圖2001年1月，西寧分紅險共占總保費收入的64%，其中一代（鴻利險）已經(jīng)占43%，這一點和系統(tǒng)水平大體接近（有投聯(lián)的除外），結(jié)合西寧市場上只有平安和中保兩家公司，可以看出，我們的險種優(yōu)勢明顯，雖然新險種啟動慢熱，但商品還是成為我們競爭中的主要優(yōu)勢。

險種方面有一點值得注意：西寧辦事處在推廣了新險種之后，整體業(yè)績并未有明顯提高，也就是說，我們的險種優(yōu)勢搶的是自己老險種的市場，這與機構(gòu)對險種宣導(dǎo)不夠、啟動不重視、市場定位不明確有直接關(guān)系。如何在保持老商品銷售份額的情況下，大力推展新商品，是分公司目前的主要問題，這也是下一步機構(gòu)業(yè)績成長的最重要來源。鬼郴潔逗遭挫考辦悟川雨蝦賤瑪仆段賣混啡叛瓷司亨嗎究癰翟潘邦峙姑趟分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津2001年1月西寧險種結(jié)構(gòu)圖2001年1月，西寧分紅106人力走勢、增幅比較西寧2000年人力凈增長19%西區(qū)2000年人力凈增長42%系統(tǒng)2000年人力凈增長41%系統(tǒng)和西區(qū)人力走勢大體相同，而且增長幅度也相同，相比之下西寧的人力走勢并沒有在后半年呈強勁上升之勢，且全年升幅不大，這一點從下面和西寧環(huán)境類似的機構(gòu)對比中就可以看出來。袍較壯攘截痔澄拜覓煉趨進攫下廬繪譚陷近耶淘哉僻居芯盂障億磺誕攔映分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人力走勢、增幅比較西寧2000年人西區(qū)2000年人系統(tǒng)200107人力比較銀川和西寧2000年初人力持平，西寧甚至多過銀川，但年底，銀川人力已經(jīng)超過西寧300余人。2000年銀川共完成實收保費3688萬元，而西寧只有1955萬元。

從以上分析和數(shù)據(jù)可以看出，人力發(fā)展是制約西寧發(fā)展的一個重要因素。級宛堂家突膜瓣炯酶女哼系景絕唁淌抒沽佳閹懊輿誅認別時嚏蟄烈糜澳耍分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人力比較銀川和西寧2000年初人力持平，西寧甚至多過108人力結(jié)構(gòu)分析與組織發(fā)展西寧的正式業(yè)務(wù)員占比高于西區(qū)和系統(tǒng)47%的水平，為59%。一定程度上反映了機構(gòu)的新人培訓(xùn)狀況，但不能排除增員人數(shù)過少的因素。同時，至一月底西寧共有主任以上人員53人，平均每組人數(shù)14，每部人數(shù)94，每區(qū)人數(shù)660?？傮w看，組織本身狀況良好，在系統(tǒng)內(nèi)為中上水平，但組織發(fā)展過小、過慢，加快組織裂變發(fā)展，是提升機構(gòu)整體水平的又一重要途徑。僻拷擰蛀擴掉檄褂乞譽蒼條烏造奔論署歹陸證逾誣圈壹葫篆免幀就砒嘲原分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人力結(jié)構(gòu)分析與組織發(fā)展西寧的正式業(yè)務(wù)員占比高于西區(qū)和109從指標上來看，西寧的脫落率低于西區(qū)和全系統(tǒng)，我們推斷，導(dǎo)致西寧人力發(fā)展緩慢的原因主要是增員不利。人力發(fā)展因素分析——增員和脫落以上數(shù)值為2000年12個月平均值尚根傲掣責綽些匯污弄季迭營泣危珍羨矮仰圾義罐勤腹奉鍛深鋅糠讒溪皿分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津從指標上來看，西寧的脫落率低于西區(qū)和全系統(tǒng)，我們推斷110指標分析（一）——人均件數(shù)和件均保費西寧件均保費低于西區(qū)和全系統(tǒng)水平，除了本身經(jīng)濟條件起一定作用外，業(yè)務(wù)隊伍的展業(yè)習(xí)慣和技巧存在問題，機構(gòu)應(yīng)加大培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度。人均件數(shù)較少顯示客戶量較少，應(yīng)加強隊伍拜訪狀況。

從以上兩個指標看出：西寧主管層面存在問題，對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)不夠，但對主管的培訓(xùn)則是解決上面問題的首要條件。悠潛潮茵