房地產(chǎn)市場營銷管理基本概念及銷售渠道管理

實(shí)現(xiàn)銷售的勝利今天的意義:高效銷售管理231掌握系統(tǒng)的銷售管理概念提高職業(yè)經(jīng)理人有效性探討實(shí)際的運(yùn)作管理題目今天的內(nèi)容…市場營銷管理基本概念銷售渠道管理銷售渠道戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍管理零售終端管理經(jīng)銷商管理促銷管理價格管理庫存管理市場營銷基本概念業(yè)務(wù)的價值鏈供應(yīng)商企業(yè)客戶終端用戶研發(fā)生產(chǎn)市場銷售服務(wù)銷量是如何產(chǎn)生的?銷售量時間銷售與市場營銷的貢獻(xiàn)是什么?品牌形象,知名度產(chǎn)品供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品穩(wěn)定性價格客戶廣度店內(nèi)形象促銷客戶服務(wù)市場營銷管理最大程度實(shí)現(xiàn)銷售量,市場份額銷售渠道產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷傳播媒介品牌溝通品牌溝通企業(yè)消費(fèi)者銷售管理最大程度實(shí)現(xiàn)分銷的深度與廣度品牌管理最大程度實(shí)現(xiàn)品牌知名度與使用率市場營銷的內(nèi)容四項(xiàng)銷售基本職責(zé)產(chǎn)品在銷售渠道中到達(dá)的深度與廣度分銷產(chǎn)品在零售店中的位置與表現(xiàn)店內(nèi)形象在購買點(diǎn)激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的方法與活動促銷價格在整個銷售渠道中的價格與零售價格銷售量傳統(tǒng)的銷售角色下訂單收款向更多客戶銷售向單客戶爭取更大銷售量有效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場,客戶,競爭信息發(fā)展展的的銷銷售售角角色色收款向更多客戶銷售向單客戶爭取更大銷售量有效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場,客戶,競爭信息下訂單銷售售渠渠道道管管理理銷售售管管理理的的內(nèi)內(nèi)容容包包含含從從渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定到到經(jīng)經(jīng)銷銷商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管管理理的的四四個個層層面面經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)銷商能力經(jīng)銷商合作銷售運(yùn)作流程銷售流程支持流程銷售隊(duì)伍建設(shè)團(tuán)隊(duì)士氣業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略資源優(yōu)化銷售售管管理理現(xiàn)現(xiàn)狀狀評評估估…1.

銷售部整體具有清晰正確的運(yùn)營戰(zhàn)略2.

銷售隊(duì)伍具有很高的職業(yè)素質(zhì) 3.

銷售人員的技術(shù)知識與技能足夠滿足客戶要求4.

銷售隊(duì)伍士氣昂揚(yáng)5.

經(jīng)銷商運(yùn)營能力強(qiáng)大6.

經(jīng)銷商合作良好7.

銷售部所有的角色職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)定義清晰有效8.

每人都有清晰的每季每月每周工作計劃9.

其他部門給銷售部足夠支持10.

我在整個銷售隊(duì)伍中起模范作用6241008理想境界:100管理現(xiàn)狀:50經(jīng)銷銷商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)經(jīng)銷銷商商能能力力經(jīng)銷銷商商合合作作銷售售運(yùn)運(yùn)作作流流程程銷售售流流程程支持持流流程程銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍建建設(shè)設(shè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)士士氣氣業(yè)務(wù)務(wù)技技能能銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略資源源優(yōu)優(yōu)化化產(chǎn)品品是是如如何何從從工工廠廠流流到到消消費(fèi)費(fèi)者者的的70%30%工廠廠零售售商商85%10%5%二級級批批消費(fèi)費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)者者100%經(jīng)銷銷商商85%DistributorRetail15%零售售商商RDC零售售商商零售售商商40%三級級批批10%50%90%10%消費(fèi)費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)者者零售售商商零售售商商消費(fèi)費(fèi)者者60%40%批發(fā)發(fā)商商60%40%主要要零零售售商商其他他零零售售店店Casestudy海爾爾區(qū)區(qū)域域分分銷銷渠渠道道模模式式……上海海爾工貿(mào)公司二級批發(fā)百貨/專賣店百貨/專賣店一級分銷海爾專賣店(兩家)專業(yè)商店(如遠(yuǎn)東電器商廈)家電專業(yè)市場(如曲陽家電城)綜合百貨(如一百、六百)顧客10%25%3%7%25%30%(1~2%)20%80%(1~2%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(4~6%)(N/A)%:銷售細(xì)分(%):毛利率Casestudy19001910192019301940195019801960197019902000百貨貨店店獨(dú)立單單店連鎖專專賣折扣店店專業(yè)賣賣場超級市市場便利店店獨(dú)立單單店專業(yè)賣賣場折扣店店超級市市場購物中中心便利店店百貨店店快速演演變的的中國國零售售業(yè)態(tài)態(tài)西方零售業(yè)中國零售業(yè)銷售渠渠道分分析渠道市市場權(quán)權(quán)重++++++++--------渠道權(quán)權(quán)重渠道發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)會渠道競競爭強(qiáng)強(qiáng)度資源投投入資源投投入渠道管管理難難度費(fèi)用投投入????傳統(tǒng)渠渠道新興渠渠道傳統(tǒng)百百貨商商店家電商商場家電市市場裝飾市市場個體經(jīng)經(jīng)營戶戶專賣店店專業(yè)家家電連連鎖賣賣場,如如國美美,三三聯(lián)連鎖家家居超超市,如如百安安居,歐歐倍德德連鎖大大賣場場,如如沃沃爾瑪瑪,家家樂樂福工程銷銷售廚柜商商OEM新落成成小區(qū)區(qū)店Casestudy銷售資資源需需要得得到最最大程程度優(yōu)優(yōu)化資源使用現(xiàn)狀低高零售渠渠道OEM渠道項(xiàng)目渠渠道渠道的的銷售售貢獻(xiàn)獻(xiàn)低高渠道的的銷售售投入入資源使用優(yōu)化低高零售渠道項(xiàng)目渠道渠道的銷售貢獻(xiàn)低高渠道的銷售投入OEM渠道Casestudy經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)經(jīng)銷商商能力力經(jīng)銷商商合作作銷售運(yùn)運(yùn)作流流程銷售流流程支持流流程銷售隊(duì)隊(duì)伍建建設(shè)團(tuán)隊(duì)士士氣業(yè)務(wù)技技能銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略資源優(yōu)優(yōu)化如何建建立一一支強(qiáng)強(qiáng)大的的銷售售隊(duì)伍伍…招聘培訓(xùn)與發(fā)展…激勵強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)需需要激激昂的的士氣氣士氣激勵責(zé)任清晰銷售隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)表率持續(xù)培訓(xùn)尊重人認(rèn)可個人貢獻(xiàn)職業(yè)發(fā)展機(jī)會薪酬待遇通過全全面培培訓(xùn)計計劃發(fā)發(fā)展團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的能力力課堂訓(xùn)訓(xùn)練基礎(chǔ)銷銷售訓(xùn)訓(xùn)練銷售經(jīng)經(jīng)理訓(xùn)訓(xùn)練產(chǎn)品知知識訓(xùn)訓(xùn)練市場知知識訓(xùn)訓(xùn)練技巧訓(xùn)訓(xùn)練在職訓(xùn)訓(xùn)練個人發(fā)發(fā)展計計劃月度個個人回回顧工作課課工作總總結(jié)經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)經(jīng)銷商商能力力經(jīng)銷商商合作作銷售運(yùn)運(yùn)作流流程銷售流流程支持流流程銷售隊(duì)隊(duì)伍建建設(shè)團(tuán)隊(duì)士士氣業(yè)務(wù)技技能銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略資源優(yōu)優(yōu)化如何建建立高高效的的銷售售運(yùn)作作流程程…銷售內(nèi)內(nèi)部流流程支持流流程經(jīng)銷商商建立立流程程銷售計計劃與與執(zhí)行行客戶拜拜訪客戶補(bǔ)補(bǔ)貨應(yīng)收帳帳管理理促銷流流程銷售與與生產(chǎn)產(chǎn)計劃劃訂單處處理流流程人員招招聘流流程財務(wù)流流程簡化,標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化并并具靈靈活性性的運(yùn)運(yùn)作流流程零售覆覆蓋覆蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的建立立與銷銷售覆覆蓋執(zhí)執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)滲滲透誰是你你的客客戶,多少少,在在哪里里,現(xiàn)現(xiàn)在如如何覆蓋模式式賣什么,如何賣賣,什么么頻率去去接觸客客戶覆蓋計劃劃每天銷售售員的具具體工作作計劃,在哪個個區(qū)域,拜訪哪哪些客戶戶覆蓋執(zhí)行行有效買進(jìn)進(jìn)工作課(1)零售覆蓋蓋執(zhí)行午餐時間間客戶滲透透客戶滲透透與客戶戶信息管管理客戶滲透透在銷售售過程中中的重要要性客戶滲透透需要獲獲取的客客戶信息息客戶滲透透的主要要方法客戶信息息管理的的方法客戶滲透透是為了了真正理理解你的的客戶全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀正確的對對象正確的概概念正確的方方法客戶滲透透需要獲獲取的信信息組織結(jié)構(gòu)競爭信息客戶文化業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)個人背景客戶信息息客戶的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)客戶的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖相應(yīng)崗位位的角色色與職責(zé)責(zé)業(yè)務(wù)決策策流程客戶的業(yè)業(yè)務(wù)計劃劃客戶的業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)客戶的業(yè)業(yè)務(wù)策略略具體的實(shí)實(shí)施措施施與行動動計劃客戶的業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)客戶的業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀狀客戶的歷歷史數(shù)據(jù)據(jù)基于數(shù)據(jù)據(jù)的業(yè)務(wù)務(wù)分析工作對象的個個人背景景深入了解解個人的的背景信信息經(jīng)歷、家家庭、關(guān)關(guān)系、個個性關(guān)注個人人的需求求于公于私私的雙贏贏建立良好好的個人人關(guān)系客戶的文文化現(xiàn)實(shí)實(shí)客戶的企企業(yè)文化化客戶內(nèi)部部的政治治關(guān)系、、利益關(guān)關(guān)系敏感問題題與基于于文化現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的限限制條件件競爭對手手的信息息競爭對手手的產(chǎn)品品與銷售售的方法法(在此客客戶處)客戶使用用競爭對對手的產(chǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)現(xiàn)狀客戶如何何比較我我們與競競爭對手手的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)從內(nèi)部與與外部兩種種途徑獲獲取信息息從客戶內(nèi)部從客戶外部據(jù)客戶信信息歷史史記錄與客戶面面對面的的溝通根據(jù)客戶戶提供的的材料據(jù)公共媒媒體信息息據(jù)其他供供應(yīng)商據(jù)其他第第三方客戶信息息系統(tǒng)的客戶信息維護(hù)客戶滲透需要要的技巧巧溝通技巧巧處理人際際關(guān)系技技巧對生意的的直覺計算機(jī)信息系統(tǒng)支持建立客戶戶信息管管理系統(tǒng)統(tǒng),不斷斷完善客戶信息息檔案管管理客戶基本本信息記記錄客戶業(yè)務(wù)務(wù)計劃與與跟蹤客戶溝通通(拜訪訪)記錄錄客戶滲透透與客戶戶信息管管理總結(jié)結(jié)客戶為導(dǎo)導(dǎo)向尊重長期期客戶價價值達(dá)到“內(nèi)內(nèi)部人””對客戶戶的理解解工作課(2)客戶滲透透經(jīng)銷商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)經(jīng)銷商能能力經(jīng)銷商合合作銷售運(yùn)作作流程銷售流程程支持流程程銷售隊(duì)伍伍建設(shè)團(tuán)隊(duì)士氣氣業(yè)務(wù)技能能銷售戰(zhàn)略略渠道戰(zhàn)略略資源優(yōu)化化建立經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)銷商運(yùn)運(yùn)作管理理經(jīng)銷商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展展與管理理總述…經(jīng)銷商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)計劃劃潛在經(jīng)銷銷商尋找找潛在經(jīng)銷銷商評估估簽署經(jīng)銷銷商協(xié)議議建立經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展展支持組織發(fā)展展支持業(yè)務(wù)流程程優(yōu)化財務(wù)人力資源IT核心流程支持流程客戶銷售運(yùn)作客戶服務(wù)流程業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略經(jīng)銷商運(yùn)運(yùn)作模式式…協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略創(chuàng)造銷售需求優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)經(jīng)銷商運(yùn)運(yùn)作管理理與經(jīng)銷商商協(xié)同業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略以取得得最優(yōu)合合作業(yè)務(wù)計劃流程管理決策制定流程經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商經(jīng)理經(jīng)銷商功能部門協(xié)作業(yè)務(wù)流程每月業(yè)務(wù)回顧實(shí)現(xiàn)的途徑優(yōu)化與分銷商的合作導(dǎo)入導(dǎo)出協(xié)作業(yè)務(wù)計劃協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo)協(xié)同業(yè)務(wù)策略經(jīng)銷商投資公司支持...協(xié)作業(yè)務(wù)務(wù)計劃與與回顧…銷售目標(biāo)標(biāo)利潤目標(biāo)其他主主要業(yè)業(yè)務(wù)衡衡量指指標(biāo),如如:品類領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)份份額與經(jīng)銷銷商協(xié)協(xié)同業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)協(xié)同業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略和和方法法渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的拓展展與鞏鞏固業(yè)務(wù)的的關(guān)鍵鍵與重重點(diǎn)價格策策略經(jīng)銷商商需要要投資資的內(nèi)內(nèi)容…人力,組織織能力力上的的投資資營運(yùn)資資金的的投資資運(yùn)作的的升級級(如設(shè)備備,硬硬件)合作的的需求求公司的的投入入…產(chǎn)品供供應(yīng)支支持促銷支支持市場投投入的的支持持經(jīng)銷商商運(yùn)作作基金金的支支持培訓(xùn)與與發(fā)展展的支支持管理改改進(jìn)的的顧問問與支支持資源時間誰負(fù)責(zé)行動最后,需要要共同同確定定具體體的行行動步步驟…任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3經(jīng)銷商每日運(yùn)作的具體指導(dǎo)導(dǎo)出更新業(yè)務(wù)計劃確認(rèn)下個月的行動步驟解決問題的方法與對策導(dǎo)入每月業(yè)務(wù)實(shí)際進(jìn)展存在的問題經(jīng)銷商商業(yè)務(wù)務(wù)回顧顧…協(xié)同業(yè)務(wù)計劃創(chuàng)造需需求以以最大大限度度獲得得訂單單…銷售覆蓋執(zhí)行促銷執(zhí)行新產(chǎn)品推出經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商經(jīng)理銷售隊(duì)伍經(jīng)銷商功能部門銷售隊(duì)伍管理個人領(lǐng)導(dǎo)作用每周業(yè)務(wù)回顧實(shí)現(xiàn)的途徑達(dá)到銷售的最大化優(yōu)化產(chǎn)產(chǎn)品供供應(yīng)以以獲得得最大大程度度的客客戶滿滿意度度庫存補(bǔ)貨流程訂單處理流程倉儲與運(yùn)輸經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商經(jīng)理客戶服務(wù)隊(duì)伍經(jīng)銷商功能部門與經(jīng)銷商經(jīng)理一起工作業(yè)務(wù)顧問角色每周業(yè)務(wù)回顧實(shí)現(xiàn)的途徑最少脫銷最低成本最快反應(yīng)速度銷售管管理核核心功功能銷售管管理的的核心心功能能銷售目標(biāo)銷售與與業(yè)務(wù)計計劃應(yīng)收帳管理貨架/店店內(nèi)形形象管管理促銷管理庫存管理銷售費(fèi)用管理新產(chǎn)品推出管理促銷小姐管理價格管理銷售目標(biāo)銷售與與業(yè)務(wù)計計劃應(yīng)收帳管理貨架管理促銷管理庫存管理銷售費(fèi)用管理新產(chǎn)品推出管理促銷小姐管理價格管理銷售管管理的的核心心功能能庫存管管理的的基本本原則則…IRA,庫存記記錄準(zhǔn)準(zhǔn)度銷售預(yù)預(yù)測的的可靠靠性基于歷歷史的的交易易數(shù)據(jù)據(jù)記錄錄ICO,庫存控控制目目標(biāo)安全庫庫存庫存的的幾種種定義義…實(shí)際庫庫存.某時間間點(diǎn)上上在倉倉庫中中的實(shí)實(shí)際存存貨數(shù)數(shù)量銷售承承諾.客戶已已下定定單,但但仍未未提貨貨的產(chǎn)產(chǎn)品在途庫庫存.已下的的定單單但仍仍未到到貨,在在途中中可賣庫庫存.實(shí)際庫庫存+在在途途庫存存––銷銷售承承諾ICO的幾種種定義義……×(定單間間隔+定定單單到貨貨天數(shù)數(shù))ICO庫存控控制目目標(biāo)(每日需需求預(yù)預(yù)測+每每日日安全全庫存存)=補(bǔ)貨定單的的產(chǎn)生…補(bǔ)貨定單=ICO可賣庫存－銷售管理的的核心功能能銷售目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)計劃應(yīng)收帳管理貨架管理促銷管理庫存管理銷售費(fèi)用管理新產(chǎn)品推出管理促銷小姐管理價格管理應(yīng)收帳管理理的意義提高營運(yùn)資金效率減少業(yè)務(wù)的損失應(yīng)收帳天數(shù)壞帳率應(yīng)收帳管理理的主要模模塊客戶信用評估體系壞帳應(yīng)對流程應(yīng)收帳分析支持系統(tǒng)客戶付款激勵條款應(yīng)收帳職責(zé)定義內(nèi)部處罰激勵體系應(yīng)收帳管理理客戶信用評評估體系客戶基本財財務(wù)信息過往信用表表現(xiàn)(付款款)記錄業(yè)務(wù)健康狀狀況評估其他業(yè)務(wù)單單位評估第三方資信信評估單位位評估客戶信用額客戶信用額額管理客戶的信用用額是單一一客戶能產(chǎn)產(chǎn)生應(yīng)收帳帳款的最大大限度信用額管理理的意義信用額管理理的限制條條件信用額管理理的工作流流程信用額制定定、回顧、、修改客戶付款激激勵條款商業(yè)協(xié)議A.…B.…C.…D.…E.付款條款7天內(nèi)付款款,3%返利15之內(nèi)付付款,1.5%返返利30天之內(nèi)內(nèi)必須付款款激勵作用行業(yè)參照堅(jiān)決執(zhí)行應(yīng)收帳職責(zé)責(zé)定義收回貨款是傳統(tǒng)定義的銷售結(jié)束,應(yīng)收帳一定是銷售人員責(zé)任的一部分,而對與應(yīng)收帳管理,需要界定更系統(tǒng)化的工作流程與相應(yīng)的角色職責(zé)客戶建立流流程信用額管理理流程定單處理流流程應(yīng)收帳跟蹤蹤分析與預(yù)預(yù)警流程過期帳應(yīng)對對流程內(nèi)部處罰與與激勵體系系建立衡量系統(tǒng)納入綜合績效考評應(yīng)收帳天數(shù)數(shù)壞帳率應(yīng)收帳絕對對數(shù)業(yè)績獎金提升要素個人責(zé)任準(zhǔn)確、完整、實(shí)時的應(yīng)收帳信息記錄應(yīng)收帳分析析支持系統(tǒng)統(tǒng)IT系統(tǒng)支持完整的歷史與現(xiàn)時記錄，支持查詢強(qiáng)大的分析與匯報功能到期帳款預(yù)警功能業(yè)務(wù)交易支持功能過期帳、壞壞帳應(yīng)對流流程凍結(jié)信用額額為零界定應(yīng)對流流程中相應(yīng)應(yīng)的角色與與責(zé)任談判流程法律程序銷售管理的的核心功能能銷售目標(biāo)銷售售與與業(yè)務(wù)務(wù)計計劃劃應(yīng)收帳管理貨架管理促銷管理庫存管理銷售費(fèi)用管理新產(chǎn)品推出管理促銷小姐管理價格管理新產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出管管理理…提前前溝溝通通新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出計計劃劃充分分掌掌握握新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出的的背背景景與與賣賣點(diǎn)點(diǎn)制定定詳詳細(xì)細(xì)的的補(bǔ)補(bǔ)貨貨,上上貨貨架架,促促銷銷計計劃劃認(rèn)真真準(zhǔn)準(zhǔn)備備銷銷售售介介紹紹銷售售目標(biāo)標(biāo)銷售售與與業(yè)務(wù)務(wù)計計劃劃應(yīng)收帳管理店內(nèi)形象管理促銷管理庫存管理