商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提案報(bào)告及操作實(shí)例

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提案及操作實(shí)例分享

2012-05-15xx商業(yè)地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)培訓(xùn)材料講了四個(gè)不同類型、不同地域的商業(yè)銷售、租賃項(xiàng)目的或提案或策劃或操盤或招商的故事。想到哪兒就寫到了哪兒，如仔細(xì)玩味一定不會(huì)覺得俺啰嗦。我是成全成都的劉振明@成全劉振明，感謝關(guān)注。壹。一個(gè)縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體招商項(xiàng)目1、項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。

2、開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。

3、信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。

4、開發(fā)內(nèi)部關(guān)系：決策層較為簡單，菜鳥2枚，一個(gè)老板，一個(gè)總經(jīng)理。2者多年朋友，摸爬滾打。

5、分析：該類客戶專業(yè)性較低，開發(fā)認(rèn)知少，但是很執(zhí)著，有打破砂鍋問到底的勁。資金實(shí)力較差，合同承受金額不高。

項(xiàng)目概況要求商業(yè)公司幫他們招商，要么引進(jìn)超市、百貨、電影院這些業(yè)態(tài)。這類的項(xiàng)目招商任重道遠(yuǎn)，區(qū)位不談，圖紙還沒出來的項(xiàng)目，有多少訂單地產(chǎn)？開發(fā)商要求訂單地產(chǎn)的前提是先做商業(yè)規(guī)劃并盡可能招商先行，但一個(gè)連初步設(shè)計(jì)方案都沒有的項(xiàng)目，拿什么去跟大商家談？想做訂單地產(chǎn)，要么已有眾多商家、品牌資源捆綁在前，要么整合與談判對象類似的多個(gè)商家的營商場所設(shè)計(jì)方案并形成自身初步設(shè)計(jì)方案和商業(yè)規(guī)劃方案，這才算是具備了與談判對象交涉的前提。成全視點(diǎn)：接案核心目的：考慮到項(xiàng)目的開發(fā)節(jié)奏以及類型，本案重點(diǎn)為招商類合同轉(zhuǎn)化為顧問類合同。

突破口：

超市的招商。

推進(jìn)方式：

利用商家的開店選址思考，來引出并確定前期定位工作。接案目的及推進(jìn)方式抓住項(xiàng)目目前存在的核心問題及開發(fā)商核心訴求——招商，同時(shí)又須滿足顧問公司自身利益訴求——將招商類合同轉(zhuǎn)為顧問類合同。而如何招商應(yīng)是顧問工作推進(jìn)的主要方向及作案策略的落位之點(diǎn)——從商家開店選址角度進(jìn)行項(xiàng)目的定位思考。成全視點(diǎn)：商家選址有幾個(gè)遞進(jìn)關(guān)系：首先，有沒有客源，客源就是購買力，購買力分兩個(gè)部分:1、人口數(shù)量2、人口的消費(fèi)能力。其次，交通是否便利，包含道路以及交通工具。最后,物業(yè)條件是否符合經(jīng)營要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停車位等。關(guān)于選址客源、交通、物業(yè)條件，根據(jù)項(xiàng)目這些要素，顧問公司先來掂量下這個(gè)項(xiàng)目能招來什么樣的商家？再看看能招來的這些商家跟開發(fā)商對商家的要求是否匹配？如果不匹配怎么辦？開發(fā)商“退而求其次”是其中的一個(gè)策略選項(xiàng)，如果不肯讓步，那就請開發(fā)商把項(xiàng)目按照期望能招到的商家的可能的需求做些優(yōu)化、重塑吧?？驮搓P(guān)系到以項(xiàng)目為核心所能形成的商圈輻射半徑能擴(kuò)展到多大，而商圈輻射半徑越寬其所能網(wǎng)絡(luò)的客源基數(shù)也就越大，客源基數(shù)夠大，也就直接解決了商家選址的第一核心訴求，但欲使得商圈輻射面足夠開闊、所能網(wǎng)絡(luò)到的客源基數(shù)足夠充分，就須涉及到到上述第二選項(xiàng)——交通的便利程度到底能到幾何。而物業(yè)條件狀況關(guān)系到能否滿足商家自身經(jīng)營性需求。成全視點(diǎn)：從市場出發(fā)以及項(xiàng)目方案本身研究做出接案提案框架

1、周邊的客群基數(shù)不夠，超市何時(shí)開業(yè)？（超市的開業(yè)時(shí)間決定了招商的啟動(dòng)時(shí)間）

2、項(xiàng)目本身進(jìn)深開間比不夠，動(dòng)線很差，卸貨區(qū)域不合理，因此不適合做超市，如何來優(yōu)化？

3、除超市確定外，其他商業(yè)如何快速去化賦予何種主題能得到投資客認(rèn)可？投資客的承受總價(jià)能力是多少？鋪位如何切割？提案框架項(xiàng)目報(bào)告主要分為以下幾個(gè)方面：思路、框架、填充、優(yōu)化、提煉，真乃十字箴言也，做策劃的同事不可不察！1、先談作案思路，在傳統(tǒng)商業(yè)定位過程中，有很多方法和技巧，但是要圍繞著一個(gè)原則。簡單概括起來有8個(gè)字。“人無我有，人有我優(yōu)”?？梢岳斫鉃橛鲜袌隹瞻?，對個(gè)別差的業(yè)態(tài)進(jìn)行超越。再白話點(diǎn)就是，有些業(yè)態(tài)這個(gè)市場沒有，我們就做，有些業(yè)態(tài)這個(gè)事情已經(jīng)存在，但是他們做的不好，我們就進(jìn)行超越。尤其是2、3線城市存在著共性問題業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營品類少，業(yè)態(tài)原始等共性問題。

2、談完作案思路再議如何來搭提案框架，框架包含了幾個(gè)部分，分別為宏觀信息，中觀信息，區(qū)域信息及項(xiàng)目信息。

3、填充內(nèi)容，包含了市場供給（已有及隱性）、需求（消費(fèi)者、經(jīng)營戶、投資客等）、項(xiàng)目分析（區(qū)位、交通、優(yōu)劣勢等）

4、優(yōu)化，把上述內(nèi)容整合起來，明確每個(gè)小結(jié)的重點(diǎn)及指向性。推出項(xiàng)目定位。

5、提煉，提煉核心思路及內(nèi)容進(jìn)行撰寫。做成提案ppt。提案報(bào)告構(gòu)成如何調(diào)調(diào)研：：1、買地圖當(dāng)掃街街2、統(tǒng)計(jì)計(jì)局拿拿年鑒3、規(guī)劃劃局拿拿城市規(guī)規(guī)劃4、商貿(mào)貿(mào)局（（旅游游局））拿商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)規(guī)劃5、土地地局了了解片片區(qū)土地供供應(yīng)情情況這些資資料都都擺在在那里里，只只要勤快點(diǎn)點(diǎn)多跑跑跑就行了了。關(guān)于在在陌生生城市市調(diào)研研難就難難在投資客客訪談?wù)劊〕浅鞘械牡耐顿Y資環(huán)境境欠佳佳，準(zhǔn)準(zhǔn)投資資客基基本搞搞實(shí)業(yè)業(yè)。如何跟跟這些些老板板認(rèn)識(shí)識(shí)？還還要人人家空空出時(shí)時(shí)間談?wù)劙雮€(gè)個(gè)小時(shí)時(shí)？由于陌陌生城城市，，人脈脈很差差，語語言又又不通通。怎怎么辦辦？有兩個(gè)個(gè)方法法可以以一試試：1、從公公司客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫找出出同類類型樣樣本做做定量分分析，2、當(dāng)?shù)氐刈?0個(gè)樣本本。1、由于于三級(jí)級(jí)市場場，因因此供供應(yīng)量量一目目了然然。主主要以以老城城區(qū)的的幾條條商業(yè)業(yè)街、、專賣賣店形形成的的核心商商圈。以商商業(yè)街街，散散鋪，，市場場為主主，業(yè)業(yè)態(tài)種種類相相對匱匱乏。。2、關(guān)于于需求求方面面，終終端消消費(fèi)者者沒見見過的的東西西太多多，迎迎合需需求肯肯定是是談不不上，，因此此定義義為引導(dǎo)需需求。3、關(guān)于于借鑒案案例選選取一定要要恰當(dāng)當(dāng)。這里里談?wù)劷杞梃b鑒案案例例的的目目的的是是什什么么，，選選取取一一個(gè)個(gè)對對項(xiàng)項(xiàng)目目有有借借鑒鑒意意義義的的特特色色案案例例進(jìn)進(jìn)行行分分析析,其主主要要目目的的在在于于通通過過對對在在區(qū)區(qū)位位條條件件、、市市場場環(huán)環(huán)境境及及競競爭爭因因素素、、項(xiàng)項(xiàng)目目自自身身?xiàng)l條件件等等方方面面與與本本案案具具有有相相似似性性、、可可比比性性與與可可借借鑒鑒性性的的其其他他項(xiàng)項(xiàng)目目的的研研究究，，來來論證證本本項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性與與可可行行性性，，為為本本案案的的詳詳細(xì)細(xì)定定位位提提供供參參考考和和借借鑒鑒。然然后后就就是是案案例例的的選選取取原原則則是是：：在在區(qū)區(qū)位位條條件件、、市市場場環(huán)環(huán)境境及及市市場場競競爭爭、、項(xiàng)項(xiàng)目目自自身身?xiàng)l條件件、、產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型、、以以及及操操作作模模式式等等方方面面與與本本項(xiàng)項(xiàng)目目有有類類似似性性或或可可比比性性；；在在類類似似的的條條件件及及資資源源的的前前提提下下，，在在物物業(yè)業(yè)類類型型、、規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)配配比比等等方方面面尋尋找找對對本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的啟啟發(fā)發(fā)性性；；案案例例項(xiàng)項(xiàng)目目在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣鲇杏休^較高高的的知知名名度度及及較較好好的的市市場場表表現(xiàn)現(xiàn)，，為為當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡某沙晒?xiàng)項(xiàng)目目。。4、項(xiàng)目目分分析析。。調(diào)研研之之后后的的分分析析工工作作商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)顧顧問問公公司司應(yīng)應(yīng)具具備備的的一一大大優(yōu)優(yōu)勢勢，，就就是是有有自自己己非非常常豐豐富富的的項(xiàng)項(xiàng)目目案案例例庫庫，，失失敗敗的的、、成成功功的的、、一一二二線線的的、、三三四四線線的的、、MALL型的的、、社社區(qū)區(qū)型型的的、、綜綜合合體體型型的的等等等等，，有有一一大大堆堆在在哪哪兒兒放放著著。。接接手手一一個(gè)個(gè)新新項(xiàng)項(xiàng)目目，，馬馬上上就就能能想想到到在在自自己己的的案案例例庫庫里里有有某某某某項(xiàng)項(xiàng)目目在在某某某某方方面面跟跟這這個(gè)個(gè)新新項(xiàng)項(xiàng)目目有有很很多多相相類類似似的的方方面面、、有有很很多多可可資資比比較較和和借借鑒鑒的的地地方方，，有有眾眾多多可可資資借借鑒鑒的的案案例例在在手手，，新新項(xiàng)項(xiàng)目目的的作作案案過過程程就就會(huì)會(huì)順順利利得得多多、、牢牢靠靠的的多多。。說說服服力力也也就就更更強(qiáng)強(qiáng)。。成全全成成都都分分公公司司，，夯夯實(shí)實(shí)案案例例庫庫的的建建設(shè)設(shè)，，勢勢在在必必行行。。競爭爭策策略略中中的的““五五力力””模模型型決決定定你你是是做做挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者、、補(bǔ)補(bǔ)缺缺者者、、跟跟隨隨者者還還是是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，在在三三、、四四線線城城市市，，只只有有做做領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者、、做做第第一一才才有有被被市市場場認(rèn)認(rèn)同同的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)、、才才有有超超脫脫競競爭爭的的可可能能，，在在業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)和和功功能能定定位位上上、、在在設(shè)設(shè)施施配配備備、、形形象象塑塑造造上上，，就就該該超超越越市市場場上上所所有有項(xiàng)項(xiàng)目目，，但但要要適適度度———超越越半半步步是是先先賢賢，，超超越越一一步步就就成成了了先先烈烈。。成全視視點(diǎn)：：感謝顧顧問公公司做做了什什么深深入的的調(diào)研研，辛辛苦了了。我這里里有幾幾個(gè)小小問題題咨詢詢一下下：首先，，關(guān)于于報(bào)告告的深深度問問題，，我個(gè)個(gè)人覺覺得太太空了了，花花了這這么大大的篇篇幅來來論證證這些些業(yè)態(tài)態(tài)的問問題，，定性多多，定定量少少。最關(guān)鍵鍵的經(jīng)經(jīng)濟(jì)測測算卻卻沒有有提及及，我我們這這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目以以銷售售為主主，你你們的的定位位卻沒沒有涉涉及到到這個(gè)個(gè)內(nèi)容容。這這個(gè)是是報(bào)告完完整性性的問問題。其次，，就是是你們們提及及的這這些業(yè)業(yè)態(tài)，，他們們未來來的租金貢貢獻(xiàn)率率是多少少？能否支支撐我我們的的售價(jià)價(jià)？你們們提及及的這這些規(guī)規(guī)劃，，投資資客能能否接接受，，他們們愿意意下單單么？？這個(gè)故故事他他們愿愿意相相信么么？最后，，就是是這些些業(yè)態(tài)態(tài)都是是大業(yè)業(yè)態(tài)400-500方的面面積，，如何何與我我們項(xiàng)項(xiàng)目分分割出出售的的進(jìn)行行一個(gè)個(gè)互補(bǔ)補(bǔ)，如如果按按照這這個(gè)面面積分分割，，那我我們的的一間間商鋪鋪要賣賣到多多少錢錢？同時(shí)目目前國國家已已經(jīng)嚴(yán)嚴(yán)令禁禁止不不能做做返租租了，，經(jīng)營性性如何何得到到保障障？你們的的業(yè)態(tài)態(tài)如何把把經(jīng)營營權(quán)和和產(chǎn)權(quán)權(quán)形成成統(tǒng)一一？最后回回到數(shù)數(shù)據(jù)上上，龐龐大的的數(shù)據(jù)據(jù)的確確證明明你們們花了了很多多心思思，但但是我我們的的缺不不是要要你們們的苦苦勞，，而是是你們們的分分析與與操作作案例例的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。當(dāng)然但但是也也不能能否定定你們們的辛辛苦工工作，，而是是需要要你們們更深深層次次的挖挖掘與與對項(xiàng)項(xiàng)目的的理解解。提案過過程：：發(fā)難難開發(fā)商商請來來的有有豐富富操盤盤經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的商商業(yè)地地產(chǎn)專專家顯顯然對對事關(guān)關(guān)終端端銷售售的““故事事”該怎么么講非非常關(guān)關(guān)注。。。。。。以銷售售為主主的商商業(yè)，，不管管招大大商家家也好好、售售后返返租也也好、、零售售整租租也好好、虛虛實(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)也也好，，其實(shí)實(shí)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)都是是噱頭頭，因因?yàn)樽髯鳛殚_開發(fā)商商你壓壓根就就沒想想要把把這些些鋪?zhàn)幼印⒎糠孔訅簤涸谧宰约菏质稚希ǎㄈ绻x擇擇自己己持有有，就就相當(dāng)當(dāng)于始始終都都是自自家的的孩子子，需需要?jiǎng)趧谛膭趧诹Φ牡木男呐嘤?，，自然然不存存在想想方設(shè)設(shè)法去去“包包裝””、迎迎合買買家去去編排排故事事的種種種““橋段段”）），所所做的的一切切都是是為了了把它它甩出出去、、以相相對較較高的的價(jià)格格甩出出去。。但問題題在于于怎樣樣才能能又快快又好好（高高利潤潤）的的甩出出去？？答案是是多講講講關(guān)關(guān)于未未來的的無限限美好好“錢錢”景景的““故事事”?。∵@些些“故故事””的聽聽眾就就是哪哪些投投資客客們。。但什么樣樣的故故事才才能讓讓這些些聽眾眾既喜喜歡聽聽又能能讓他他們因因?yàn)槟隳憔幣排诺倪@這些““故事事”來來買你你的單單？這些““故事事”的的內(nèi)容容應(yīng)該該包括括哪些些方面面？怎樣編編排才才能讓讓“故故事””跟真真的將將要發(fā)發(fā)生一一樣？？這些些“故故事””又以以何種種方式式去說說？為使這這些““故事事”更更能吸吸引聽聽眾、、讓聽聽眾更更痛快快的買買單，，還要要做哪哪些實(shí)實(shí)打?qū)崒?shí)的基基礎(chǔ)工工作（（不能能一味味玩虛虛的，，不然然早晚晚被拆拆穿））？“故事事”的的起承承轉(zhuǎn)合合、““故事事”的的起因因、經(jīng)經(jīng)過、、高潮潮、結(jié)結(jié)尾應(yīng)應(yīng)該是是怎樣樣的？？成全視視點(diǎn)：：關(guān)于讓讓投資資者覺覺得物物業(yè)能能增值值的諸諸多““故事事情節(jié)節(jié)”。。背景環(huán)環(huán)境：：大的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境是否否健康康發(fā)展展；行業(yè)環(huán)環(huán)境：：商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)是否否是投投資熱熱點(diǎn)；；地塊價(jià)價(jià)值：：所處處地塊塊在未未來是是否有有廣闊闊的發(fā)發(fā)展前前景；；同類市市場經(jīng)經(jīng)營狀狀況：：預(yù)計(jì)計(jì)經(jīng)營營的的的業(yè)態(tài)態(tài)目前前是否否有發(fā)發(fā)展空空間；；項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃：：商鋪鋪規(guī)劃劃設(shè)計(jì)計(jì)是否否合理理，是是否符符合經(jīng)經(jīng)營要要求；；價(jià)格合合理：：銷售售價(jià)格格是否否與實(shí)實(shí)際價(jià)價(jià)值趨趨同。。其它：：開發(fā)發(fā)商品品牌、、后期期營運(yùn)運(yùn)水平平等。。成全視視點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)：下一個(gè)個(gè)故事事是關(guān)關(guān)于復(fù)復(fù)合地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營營銷的的。。。。成全視視點(diǎn)：：復(fù)合地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的的營銷銷“故故事””跟住宅宅地產(chǎn)產(chǎn)相比比，復(fù)合地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目存存在商商業(yè)、、商務(wù)務(wù)等多多方面面功能能，實(shí)實(shí)際運(yùn)運(yùn)營中中，這這些功功能之之間相相互支支撐，，客戶戶可以以共享享，度假酒酒店、高高爾夫球球場等能能提升住住宅配套套檔次，，能給住住宅帶來來優(yōu)質(zhì)客客戶，住住宅能給給商業(yè)、、球場等等提供穩(wěn)穩(wěn)定的客客源，度度假酒店店、球場場又能給給商業(yè)街街提供高高消費(fèi)力力的商務(wù)務(wù)人流。。在復(fù)合地地產(chǎn)中，，“商””不管體體量有多多大，都都會(huì)是項(xiàng)項(xiàng)目的靈靈魂和點(diǎn)點(diǎn)睛之筆筆，因此此，在開發(fā)次次序上，，“商””的部分分必須先先行開發(fā)發(fā)、先行行運(yùn)營，，這樣所所謂“復(fù)復(fù)合”的的概念才才能體現(xiàn)現(xiàn)，否則則畫龍而而不點(diǎn)睛睛，徒有有軀殼而而無靈魂魂，項(xiàng)目很很難開發(fā)發(fā)成功。。復(fù)合地產(chǎn)產(chǎn)因?yàn)槠淦鋬?nèi)部復(fù)復(fù)雜的功功能結(jié)構(gòu)構(gòu)，操盤盤者必須須將復(fù)合合地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目看作作一部完完整運(yùn)行行的機(jī)器器，梳理出復(fù)復(fù)合地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目的的“內(nèi)部部功能價(jià)價(jià)值支撐撐體系””，然后后系統(tǒng)思思考如何何驅(qū)動(dòng)這這部機(jī)器器，這臺(tái)機(jī)機(jī)器的內(nèi)內(nèi)部零件件如何作作用，如如何支撐撐。反之之，如果果割裂開開來看各各個(gè)零件件，頭疼疼治頭腳腳疼醫(yī)腳腳，就違違背復(fù)合合地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的開開發(fā)規(guī)律律了。關(guān)于“系系統(tǒng)思考考”：真實(shí)的世世界是由由許多循循環(huán)不息息的環(huán)狀狀的因果果互動(dòng)關(guān)關(guān)系組成成的，在在每一個(gè)個(gè)系統(tǒng)中中，每一一影響是是因也是是果，但但是根深深蒂固的的機(jī)械思思考模式式往往只只看到線線段式的的因果關(guān)關(guān)系，系系統(tǒng)思考考要求不不僅僅看看到事物物表面，，而是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)看到到負(fù)責(zé)事事物背后后引發(fā)變變化的結(jié)結(jié)構(gòu)，看看出各組組成分子子之間的的整體互互動(dòng)關(guān)系系，看見見相互關(guān)關(guān)聯(lián)而非非單一的的事件。。系統(tǒng)思思考就是是要把許許多雜亂亂的片段段整合為為前后一一貫的““故事””。事實(shí)實(shí)上每一一動(dòng)環(huán)都都在描述述一個(gè)故故事，我我們在描描述故事事的過程程中，就就會(huì)知道道故事情情節(jié)不能能連貫的的地方，，這個(gè)地地方就是是問題的的癥結(jié)，，就是解解決問題題的杠桿桿點(diǎn)。系統(tǒng)思考考方法論論的關(guān)鍵鍵點(diǎn)有三三個(gè)：1，看事物物背后互互動(dòng)的結(jié)結(jié)構(gòu)，將將其結(jié)成成“動(dòng)環(huán)環(huán)”；2，將動(dòng)環(huán)環(huán)描述成成一個(gè)完完整的““故事””；3、從故事事不連貫貫的地方方尋找解解決問題題的杠桿桿點(diǎn)。例：如何何將“產(chǎn)產(chǎn)權(quán)式酒酒店”的的售賣”故事”連貫起來來?賣產(chǎn)權(quán)式式酒店似似乎很簡簡單，做做一個(gè)““投資回回報(bào)手冊冊”，根根據(jù)市場場調(diào)研數(shù)數(shù)據(jù)，模模擬估算算一個(gè)酒酒店的日日單價(jià)，，然后乘乘以天數(shù)數(shù)，再乘乘以入住住率，然然后根據(jù)據(jù)銷售價(jià)價(jià)格計(jì)算算出優(yōu)厚厚的投資資回報(bào)，，這樣算算是給投投資者畫畫了一個(gè)個(gè)大餅，，這種思思路就是是前面所所說的““線段式式”思考考，就銷銷售論銷銷售，只只是看到到從起點(diǎn)點(diǎn)到終點(diǎn)點(diǎn)即開發(fā)發(fā)商與購購買者之之間的因因果關(guān)系系。其實(shí)實(shí)，產(chǎn)權(quán)權(quán)酒店背背后共有有四者關(guān)關(guān)系存在在，開發(fā)發(fā)商、投投資者、、使用者者、經(jīng)營營者，這這四者互互為因果果關(guān)系，，共同組組成一個(gè)個(gè)動(dòng)態(tài)的的閉環(huán)。。投資者開發(fā)商使用者經(jīng)營者開發(fā)商聘聘請酒店店管理公公司經(jīng)營營酒店，，酒店管管理公司司招徠顧顧客使用用酒店，，酒店公公司從終終端使用用者——顧客哪里里賺錢，，然后再再返還給給投資者者，這樣樣就形成成一個(gè)良良性循環(huán)環(huán)。在這這個(gè)循環(huán)環(huán)不息““動(dòng)環(huán)””中，只只要任何何一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)出了了問題，，產(chǎn)權(quán)式式酒店的的機(jī)能就就會(huì)發(fā)生生紊亂?！，F(xiàn)實(shí)中中，最常常見的問問題就是是出在酒酒店管理理公司，，經(jīng)營不不力導(dǎo)致致無法兌兌現(xiàn)投資資承諾。。分析完這這背后的的互動(dòng)結(jié)結(jié)構(gòu)后，，“手冊冊”上就就要完整整、清晰晰展現(xiàn)這這四者之之間的關(guān)關(guān)系，勾勾勒一個(gè)個(gè)完整的的“故事事”。酒店由誰誰經(jīng)營？？與競爭爭對手相相比，經(jīng)經(jīng)營者的的品牌優(yōu)優(yōu)勢和差差異化在在哪里？？經(jīng)營者者在客戶戶渠道上上有哪些些模式和和保障？？經(jīng)營者者以往有有哪些成成功案例例？對投投資者的的回報(bào)承承諾如何何保障？？投資者者的推出出機(jī)制如如何等，，把這些些問題想想清楚后后給投資資者做一一一展示示，這樣樣的“故故事”才才有真正正的說服服力，很很多開發(fā)發(fā)商僅考考慮開發(fā)發(fā)商與投投資者兩兩方的關(guān)關(guān)系，單單方面吆吆喝投資資回報(bào)，，說服力力肯定不不強(qiáng)?！跋到y(tǒng)性性思考””方法運(yùn)運(yùn)用的經(jīng)經(jīng)典案例例：鄭州州“果嶺嶺山水””項(xiàng)目概述述：5400畝大盤；；在“黃黃河大觀觀”景區(qū)區(qū)內(nèi)；距距鄭州15公里；內(nèi)內(nèi)有縮微微版的泰泰山、大大雁塔、、少林寺寺等景觀觀；物業(yè)業(yè)類型：：獨(dú)棟、、湯耗子子、疊拼拼、洋房房、五星星級(jí)產(chǎn)權(quán)權(quán)酒店、、動(dòng)感影影院、望望湖樓文文化餐廳廳、潘巖巖壁、滑滑雪場、、溫泉SPA、馬術(shù)場場、國標(biāo)標(biāo)高爾夫夫球場、、商業(yè)街街。存在的問問題：除獨(dú)棟別別墅外，，其他住住宅和商商鋪都銷銷售不暢暢，尤其其是洋房房，開盤盤半年只只賣10%；在以住宅宅為主要要調(diào)性的的推廣，，在鄭州州知名度度很高，，舉辦嘉嘉年華活活動(dòng)，參參加者上上萬人，，認(rèn)購率率非常低低；景觀觀光光不景氣氣，酒店店、高爾爾夫業(yè)務(wù)務(wù)很火爆爆，因?yàn)闉猷嵵輹?huì)會(huì)多、公公款吃喝喝玩多。。運(yùn)用“系系統(tǒng)思考考”方法法把整個(gè)個(gè)“故事事”連貫貫起來：：獨(dú)棟、湯湯耗子、、度假酒酒店等可可稱為中中原政界界、商界界要人的的第二居居所和客客廳；這些人在在這里休休閑度假假，在高高爾夫球球場交友友，在溫溫泉浴場場和度假假酒店接接待；他們公司司的中高高層在國國際會(huì)議議中心、、度假酒酒店開會(huì)會(huì)、業(yè)務(wù)務(wù)會(huì)議、、培訓(xùn)，，或許還還是他們們的研發(fā)發(fā)中心、、拓展訓(xùn)訓(xùn)基地；；員工在開開會(huì)、培培訓(xùn)期間間晚上可可以看動(dòng)動(dòng)感電影影，登鸛鸛雀樓，，在望湖湖樓就餐餐，濕地地公園看看野鴨子子，滑雪雪，打高高爾夫；；他們喜歡歡這里的的時(shí)尚運(yùn)運(yùn)動(dòng)“MALL”，喜歡這這里的環(huán)環(huán)境，于于是買了了洋房或或酒店公公寓，酒酒店公寓寓也會(huì)是是藝術(shù)家家、收藏藏家、撰撰稿人等等自由職職業(yè)者和和玩家型型精英的的最愛；；這里聚集集的人越越來越多多，有實(shí)實(shí)力的公公司喜歡歡在這里里開辟后后方甚至至創(chuàng)造““腦庫””，高品品質(zhì)、高高消費(fèi)人人流進(jìn)入入，住別別墅的業(yè)業(yè)主覺得得商業(yè)有有前途，，考慮投投資商鋪鋪。問題的杠杠桿點(diǎn)：：“故事””連貫起起來之后后，可以以發(fā)現(xiàn)解解決問題題的杠桿桿點(diǎn)，即即“商務(wù)務(wù)活動(dòng)””。景區(qū)區(qū)最缺的的是人氣氣，而商商務(wù)活動(dòng)動(dòng)可以聚聚集人氣氣，聚集集人氣的的載體可可將其歸歸結(jié)為““國際會(huì)會(huì)議中心心”，會(huì)會(huì)議中心心應(yīng)該包包括度假假酒店、、宴會(huì)廳廳兩部分分，功能能體現(xiàn)為為會(huì)議會(huì)會(huì)展、研研發(fā)培訓(xùn)訓(xùn)、休閑閑度假、、運(yùn)動(dòng)健健康和宴宴會(huì)。會(huì)會(huì)議中心心運(yùn)營成成功會(huì)給給商業(yè)街街和體驗(yàn)驗(yàn)旅游景景區(qū)帶來來人氣，，給高爾爾夫帶來來客戶，，給洋房房別墅帶帶來買主主，最終終將”黃河大觀觀“連結(jié)結(jié)成一個(gè)個(gè)完整的的因果動(dòng)動(dòng)環(huán)。因因此，””會(huì)議中中心“是是項(xiàng)目的的點(diǎn)睛之之筆，””商“是是項(xiàng)目的的靈魂所所在。針對項(xiàng)目目運(yùn)營現(xiàn)現(xiàn)狀，提提出將項(xiàng)項(xiàng)目整體體定位為為“超級(jí)商務(wù)務(wù)休閑港港”而非度度假區(qū)，，并立即即規(guī)劃建建設(shè)國際際會(huì)議中中心，將將未賣出出的40套疊拼改為產(chǎn)產(chǎn)權(quán)式度假酒酒店，以產(chǎn)權(quán)權(quán)式酒店的運(yùn)運(yùn)營帶動(dòng)項(xiàng)目目帶來人氣，，將其定位成成“高爾夫私人酒酒店”，一方面最最大化利用項(xiàng)項(xiàng)目高爾夫資資源，因?yàn)楦吒郀柗驎?huì)員多多為老板和政政府官員，這這些人可以成成為酒店最重重要的投資者者和使用者；；高爾夫資源源還可在全國國范圍高爾夫夫組織內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)交換，一方方面為酒店帶帶來各地商務(wù)務(wù)旅行的客戶戶資源，另一一方面也方便便酒店投資客客去外地旅行行，高端商務(wù)務(wù)旅行中，高高爾夫是必不不可少的內(nèi)容容。定位成“高爾爾夫私人酒店店”后，用““系統(tǒng)思考””方法來構(gòu)建建一個(gè)完整的的動(dòng)環(huán),分三步走：第一步，酒店店整合高爾夫夫資源高調(diào)亮亮相聯(lián)系兩家高爾爾夫管理公司司，分別加入入“分時(shí)度假假高爾夫套餐餐”和球會(huì)加加盟計(jì)劃，實(shí)實(shí)現(xiàn)會(huì)員共享享。通過整合高爾爾夫資源，達(dá)達(dá)到一箭雙雕雕效果，一方方面，對使用用者來說，可可以以優(yōu)惠價(jià)價(jià)格和尊貴身身份去全國很很多城市打高高爾夫、住酒酒店，這對使使用者是一個(gè)個(gè)很大誘惑，，另一方面，，對投資者來來說，酒店與與全國多家球球場、酒店實(shí)實(shí)現(xiàn)會(huì)員互換換，可以給后后期酒店經(jīng)營營帶來穩(wěn)定客客源，投資回回報(bào)會(huì)有很高高保障，私人人酒店實(shí)際上上是富貴階層層的玩具和工工具，第一步步整合動(dòng)作就就能將這兩個(gè)個(gè)功能發(fā)揮到到淋漓盡致。。第二步，暗度度陳倉，搞定定使用者一邊產(chǎn)品高調(diào)調(diào)亮相，接受受咨詢，一邊邊派行銷人員員跟各大企業(yè)業(yè)、管理培訓(xùn)訓(xùn)、拓展訓(xùn)練練機(jī)構(gòu)談合作作，使得某些些大型企業(yè)將將培訓(xùn)、研發(fā)發(fā)、會(huì)議中心心、接待中心心放在項(xiàng)目上上，通過引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)，搞定定一大批穩(wěn)定定客戶，為酒酒店長期運(yùn)營營帶來穩(wěn)定收收益，給投資資者帶來信心心。第三部，銷售售爆發(fā)，開閘閘放水，釋放放勢能通過前期運(yùn)營營積淀，正式式開始銷售，，高爾夫私人人酒店公開亮亮相和新聞發(fā)發(fā)布會(huì)舉行，，與一大批知知名的未來使使用者舉行簽簽約儀式，看看到未來大批批未來使用者者的存在，給給投資者看到到未來的投資資回報(bào)，增強(qiáng)強(qiáng)了信心；高高爾夫帶來的的異地商務(wù)旅旅行資源帶來來身份和便利利。連續(xù)十五五年8%經(jīng)營回報(bào)、45萬住宿消費(fèi)卡卡，6年110%回購行動(dòng)和擔(dān)擔(dān)保函，整合合理財(cái)銀行、、保險(xiǎn)顧問、、律師顧問和和置業(yè)顧問，，給投資者吃吃下定心丸。。國際會(huì)議中心心和度假酒店店運(yùn)營成功后后，項(xiàng)目聚集集了人氣，后后期住宅銷售售水到渠成。。我這里也有一一些對報(bào)告的的看法，關(guān)于于超市的開業(yè)業(yè)時(shí)間基本以以跟我的一致致，關(guān)于業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃也是缺乏新意，你們這樣規(guī)規(guī)劃太常規(guī)了了。這些我們們都能想到，，我需要的你你們能拿出來來一些不一樣樣的東西，冷冷門的地段用用冷門的思考考，你們這樣樣做項(xiàng)目，特特色不夠，很很難讓我看到到項(xiàng)目的亮點(diǎn)點(diǎn)在哪里，我我如何讓我們的的朋友跟我一一起投資這個(gè)個(gè)項(xiàng)目，如何何讓那些老板板買我的項(xiàng)目目？提案過程：發(fā)發(fā)難北京朝陽區(qū)東東亞●奧北辣街是北北京首個(gè)主題題商街，由四四棟獨(dú)棟商業(yè)業(yè)樓和底商鉆鉆鋪組成，辣辣味品牌餐飲飲云集，同時(shí)時(shí)集合購物、、娛樂、休閑閑等豐富業(yè)態(tài)態(tài)。這一特色色主題定位為為后續(xù)的成功功招商奠定了了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。所謂特色定位就是是根據(jù)企業(yè)自自身文化、項(xiàng)項(xiàng)目周邊環(huán)境境、經(jīng)營特色色等，集約、、整合、升華華出一個(gè)最具具吸引力的一一點(diǎn)作為“訴訴求點(diǎn)”，以此去吸引引想要吸引的的目標(biāo)客群。。特色定位包包括大眾定定位、特色色主題定位位，如果定定位于大眾眾化，那么么項(xiàng)目收益益相對穩(wěn)定定，但缺乏乏持久特色色、收益率率也低，如如采用特色色定位，如如以經(jīng)營特特色產(chǎn)品或或特色服務(wù)務(wù)定位那么么就可以作作為一個(gè)很很好的吸引引顧客的訴訴求點(diǎn)。成全案例推推導(dǎo)：首先感謝各各位的意見見，經(jīng)過這這次更深層層的溝通，，可以加強(qiáng)強(qiáng)我司對項(xiàng)項(xiàng)目的理解解，同時(shí)能能讓雙方的的出發(fā)點(diǎn)與與思考點(diǎn)更更一致。有有利于項(xiàng)目目的操盤。。（客套話話說完進(jìn)入入正題）。。貴司提出的的幾個(gè)問題題，我們做做一個(gè)解答答。首先就是關(guān)于調(diào)研的的投資客問問題。的確那位位老板我們們沒有最終終的訪問，，主要是約約了他一個(gè)個(gè)星期，一一致沒有碰碰到他的時(shí)時(shí)間，這點(diǎn)點(diǎn)您可以去去跟他核實(shí)實(shí)一下。最最后我們作作為一個(gè)專專業(yè)的公司司，通過其其余樣本的的分析，已經(jīng)達(dá)到了了85%的置信區(qū)間間。完全可以以完成對項(xiàng)項(xiàng)目投資客客的分析。。當(dāng)然我們們會(huì)后也會(huì)會(huì)再對這位位老板進(jìn)行行一個(gè)單獨(dú)獨(dú)的訪問。。也希望您您打個(gè)招呼呼，配合一一下他的時(shí)時(shí)間?？此欠裼袑?xiàng)目額外外的理解。。其次關(guān)于工作內(nèi)內(nèi)容，本次的主主要提案為為市場數(shù)據(jù)據(jù)以及項(xiàng)目目定位分析析。朱總剛剛剛提出的的問題非常常好，從問問題的出發(fā)發(fā)點(diǎn)來看，，朱總也是是一個(gè)非常常專業(yè)的人人。（這個(gè)個(gè)要捧的，，此人就是是要表現(xiàn)自自己，一旦旦他表現(xiàn)完完畢，基本本也達(dá)到了了他的目的的，另外底底細(xì)不清楚楚，不好亂亂噴。）也也是我們要要下階段要要完成的工工作之一。。帶著朱總總提出的問問題，我們們將準(zhǔn)備第第二次提案案，以便做做出更有針針對性的提提案。最后就是董董事長提出出的問題，，我們作為為第一次做房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)的公司，，目的是求穩(wěn)。做一些招招商難度較較小的業(yè)態(tài)態(tài)也可以做做到商業(yè)價(jià)價(jià)值最大化化，同時(shí)三級(jí)市場不不可能接受受太新穎的的業(yè)態(tài)。因此我們們在業(yè)態(tài)的功功能上和檔檔次上做適適當(dāng)?shù)纳?jí)級(jí)即可。還有有就是一個(gè)個(gè)開業(yè)時(shí)間間的問題。。董事長通通過合理的的判斷得出出了項(xiàng)目的的開業(yè)時(shí)間間，和我們們花費(fèi)大的的精力調(diào)研研的結(jié)果是是一致，說說明董事長長對項(xiàng)目理理解的深，，對項(xiàng)目看看得準(zhǔn)，相相信當(dāng)初拿拿地的時(shí)候候也是考慮慮在內(nèi)了。。不然也不不會(huì)花這么么大一筆投投資來進(jìn)入入這個(gè)項(xiàng)目目了。因此我們將將整合各位位領(lǐng)導(dǎo)的意意見，按照照要求，把把方案繼續(xù)續(xù)深化下去去。最終達(dá)達(dá)到項(xiàng)目順順利銷售的的最終目的的。提案過程：：反擊經(jīng)過內(nèi)部會(huì)會(huì)議討論要要做好以下下點(diǎn)：1、補(bǔ)充調(diào)研研（投資客客1組）；2、提案重心心將偏向于于租售配比比、投資回回報(bào)測算，，租金收益益測算等用數(shù)字說話話；3、重新提煉煉項(xiàng)目包裝裝，業(yè)態(tài)的描述述更加細(xì)致、、新穎。引引入商家訪談，利用第三三方視角增增加項(xiàng)目的的說服力；；4、不否定之之前提案的的所有內(nèi)容容；5、公關(guān)。準(zhǔn)備二次提提案業(yè)態(tài)描述更更細(xì)致、新新穎，甚至至把商家拉拉進(jìn)來用商商家訪談來來作為業(yè)態(tài)態(tài)優(yōu)勢的佐佐證。要讓故事講講的更像樣樣，就不能能不在細(xì)節(jié)節(jié)真實(shí)性上上下功夫。。不僅在商業(yè)業(yè)環(huán)境、地地段、立地地條件、經(jīng)經(jīng)營、規(guī)劃劃、價(jià)格等等重要“情情節(jié)”上面面要“起承承轉(zhuǎn)合”、、邏輯推導(dǎo)導(dǎo)、步步為為營外，還還要在事關(guān)關(guān)經(jīng)營性保保障的業(yè)態(tài)態(tài)、功能、、業(yè)種、品品類乃至商商品或服務(wù)務(wù)品牌的描描述上多講講細(xì)節(jié)、多多設(shè)置看點(diǎn)點(diǎn)和亮點(diǎn)。。一部《甄嬛傳》講的其實(shí)是是個(gè)后宮女女人勾心斗斗角的俗套套故事，情情節(jié)上設(shè)置置的也算跌跌宕起伏。。但你細(xì)看看劇中人物物所穿的服服裝，連衣衣領(lǐng)、裙邊邊、袖口的的花紋都根根據(jù)等級(jí)而而各不相同同，統(tǒng)一為為人工繡制制成，人物物頭上的飾飾品也大有有講究，皇后的發(fā)飾飾，妃嬪不不可能有，，貴妃的服服飾，一般般妃嬪也不不可能有，包括宮女女的行禮也也不同，像像槿汐，她她是甄嬛身身邊最重要的宮宮女，她行行的禮就和和一般小宮宮女不一樣樣。故事中中對這些細(xì)細(xì)節(jié)的描述述、展示，，就大大增增加了故事事的看點(diǎn)和和吸引力。。因此，可展示或演演示的實(shí)物物道具往往往更能增強(qiáng)強(qiáng)說服力，光說、寫寫沒用，這這也是電視視劇《甄嬛》和小說《甄嬛》的區(qū)別，要要是沒有電電視“甄嬛嬛”，有幾幾個(gè)人知道道小說“甄甄嬛”，這就是展示示、演示的的力量。成全視點(diǎn)：：細(xì)節(jié)描述和和道具展示示的力量貳。一個(gè)社區(qū)商商業(yè)銷售項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)銷售的的幾個(gè)核心心關(guān)鍵點(diǎn)：：1、投資客認(rèn)可可的定位；2、合理的投資資回報(bào)率（價(jià)格與租租金的關(guān)系系）；3、目標(biāo)客群集集中的通路路選擇（社區(qū)商業(yè)業(yè)區(qū)域抗性性比較大，，基本屬于于屬地型消費(fèi)，屬屬地型購買買）；4、營造良好的的商業(yè)氛圍圍。商業(yè)銷售的的核心關(guān)鍵鍵點(diǎn)關(guān)于商業(yè)銷銷售的“故故事”，前前面提到的的四個(gè)核心心關(guān)鍵點(diǎn)中中，前面兩個(gè)是是“故事””的核心內(nèi)內(nèi)容，定位位、回報(bào)率率，投資客客最關(guān)心的的是回報(bào)率率，但沒有有合理的業(yè)業(yè)態(tài)、品類類定位，恐恐怕回報(bào)率率也難以到到有效保障障。目標(biāo)客群是是這個(gè)“故故事”中的的“人物””、故事的的“主角””——沒有充足的的消費(fèi)客群群、沒有有有充分經(jīng)營營積極性的的眾多商家家，這個(gè)““故事”該該怎么演繹繹下去？商商業(yè)氛圍的的營造則是是這個(gè)“故故事”的重重要“情節(jié)節(jié)”及形象象支撐部分分，應(yīng)該算算是“體驗(yàn)驗(yàn)營銷”的的一部分——先把氛圍做做出來、熱熱熱鬧鬧的的，讓投資資者仿佛看看到了未來來美好的““錢景”就就在眼前，，這會(huì)大大大提高他們們買單的積積極性。成全視點(diǎn)：：第一個(gè)問題題，什么是是投資客認(rèn)認(rèn)可的定位位？

換句句話說，講什么樣的的故事更容容易被人接接受。炒過股票票的都有體體會(huì)。大家家都相信的的概念，自自然上漲。。

分析這這個(gè)問題要要從市場出出發(fā)，首先先關(guān)注一些目目前銷售情情況比較好好的商業(yè)，看他們是是如何包裝裝的，其次次找出他們們的共性，，最后結(jié)合合項(xiàng)目尋找找到屬于自自己的概念念。業(yè)態(tài)：社區(qū)商業(yè)業(yè)就那么么多業(yè)態(tài)態(tài)，便利利店、水水果店、、面包房房、美發(fā)發(fā)店、維維修、藥藥店、簡簡餐等（（詳細(xì)情情況見各各個(gè)區(qū)域域的《社區(qū)商業(yè)業(yè)示范社社區(qū)建設(shè)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》）。業(yè)態(tài)上基基本就這這么多，，也變不不出花樣樣來。這這個(gè)做創(chuàng)創(chuàng)意的文文章沒必必要，做做出來了了還要花花很多篇篇幅去解解釋，適適得其反反。商業(yè)銷售售的核心心關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：投資資客認(rèn)可可的定位位品牌：成熟的的社區(qū)商商業(yè)品牌牌集聚度度非常高高。便利店，，有7-11.面包房有有面包新新語。美美發(fā)店有有雅祺。。藥店要要海王星星辰等，，這個(gè)因因?yàn)椴煌瑓^(qū)域的的成熟度度會(huì)逐步步進(jìn)入的的。這個(gè)個(gè)可以花花點(diǎn)心思思琢磨。。檔次：不同的的人群消消費(fèi)能力力決定了了不同的的品牌檔檔次。任任何一個(gè)個(gè)投資客客都希望望自己的的商鋪?zhàn)庾饨o一個(gè)個(gè)有檔次次的商家家，穩(wěn)定定的商家家。同樣樣一個(gè)品品牌也要要不同的的檔次，，（詳見見吉利與與沃爾沃沃之間的的關(guān)系））這個(gè)問問題可以以稍微做做一些鋪鋪墊。商業(yè)銷售售的核心心關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：投資資客認(rèn)可可的定位位定位“故故事”的的四個(gè)核核心內(nèi)容容：業(yè)態(tài)態(tài)、主題題、品牌牌、檔次次。業(yè)態(tài)，從寬泛泛的意義義上講，，其實(shí)就就是個(gè)容器，比如MALL是個(gè)比較較大容器器、HOPSCA是個(gè)很大大的容器器、超市市是個(gè)較較小的容容器等等等，容器器是規(guī)模模、是體體量、是是空間，，是關(guān)系系到顧客客能否在在其中享享受到充充分的休休閑的、、娛樂的的、購物物的樂趣趣，大一一點(diǎn)的容容器在里里面逛一一逛——感覺很爽爽，當(dāng)然然也不能能太大——容易累著著。在容器中中里面需需要放進(jìn)進(jìn)一些““功能”，餐飲飲，是滿滿足吃喝喝、解餓餓解渴的的功能，，超市里里相應(yīng)業(yè)業(yè)種的配配置有滿滿足日常常家庭生生活的功功能，影影院、電電玩城、、KTV是滿足精精神、娛娛樂、聚聚會(huì)的功功能，咖咖啡館有有休閑、、商務(wù)的的功能等等等，有有綜合的的功能和和單一功功能之分分。能滿足這這些功能能的顯然然是一些些能跟消消費(fèi)者需需求對位位的“業(yè)種””的設(shè)置，，上面說說的美食食廣場就就是餐飲飲這個(gè)大大的業(yè)種種中的一一種（當(dāng)當(dāng)然你也也可以把把餐飲看看作是一一種“功功能”，，也有人人把“餐餐飲”視視為一種種業(yè)態(tài)的的，據(jù)我我看這人人肯定是是說話說說順嘴了了，餐飲飲存在于于什么地地方的這這個(gè)“地地方”才才是業(yè)態(tài)態(tài)之所在在），再再如休閑閑、娛樂樂、美容容康體等等等都是是，目前前最大的的業(yè)種是是“購物物”——零售、直直銷（網(wǎng)網(wǎng)上購物物等）、、量販等等等，單單就成都都來看，，“購物物”這個(gè)個(gè)業(yè)種除除在少數(shù)數(shù)傳統(tǒng)中中心商業(yè)業(yè)區(qū)、人人氣鼎盛盛的兼有有文化旅旅游目的的地性質(zhì)質(zhì)的主題題商業(yè)街街區(qū)（如如春熙路路、寬窄窄巷子、、錦里）），越來來越難以以支撐一一個(gè)大的的商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)的良良性運(yùn)營營，比如如萬達(dá)廣廣場、龍龍湖天街街三千集集、王府府井科華華路購物物中心等等，平時(shí)時(shí)顧客門門可羅雀雀。業(yè)種下面面有N多品類，比如購購物，下下面有服服裝、珠珠寶首飾飾，服裝裝又分什什么男、、女裝、、春裝、、夏裝等等不同品品牌服裝裝。品類下面面是品牌，比如服服裝品牌牌千千萬萬萬，牛牛叉的有有范思哲哲、杰尼尼亞、羅羅意威，，一般的的有雅戈戈?duì)?、利利郎、杉杉杉等等等。檔次，上面牛牛叉的品品牌就是是檔次高高的、能能襯托形形象的，，一般的的就是檔檔次一般般的。主題，在經(jīng)經(jīng)營方方面，，實(shí)際際就是是業(yè)態(tài)態(tài)、功功能、、業(yè)種種、品品類、、品牌牌、形形象、、檔次次等方方面的的組合合運(yùn)用用，““一站站式消消費(fèi)””是個(gè)個(gè)主題題，是是強(qiáng)調(diào)調(diào)業(yè)態(tài)態(tài)大而而全，，全客客層；；休閑閑、娛娛樂主主題是是強(qiáng)調(diào)調(diào)“休休閑、、娛樂樂”等等業(yè)種種、功功能相相對突突出（（相對對購物物為主主而言言）等等等，，也有有在外外在包包裝上上著力力塑造造，以以與競競爭對對手形形成區(qū)區(qū)隔的的。成全視視點(diǎn)：：業(yè)態(tài)、、主題題、品品牌、、檔次次成全視視點(diǎn)：：商業(yè)地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的的定位位之道道各種業(yè)業(yè)態(tài)在在混沌沌的市市場秩秩序下下都有有生存存和發(fā)發(fā)展的的機(jī)會(huì)會(huì)，但但初始始定位位時(shí)的的錯(cuò)位位卻可可能使使后續(xù)續(xù)工作作的鏈鏈條發(fā)發(fā)生斷斷裂。。如何何切準(zhǔn)準(zhǔn)市場場的脈脈動(dòng)，，正確確選擇擇商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目的定定位方方向，，是決決定商商業(yè)地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目成成敗的的重要要前期期工作作。項(xiàng)目及及市場場初步步研判判、定定位假假設(shè)、、市場場研究究框架架設(shè)計(jì)計(jì)、數(shù)數(shù)據(jù)及及意見見收集集、資資料分分析及及專家家團(tuán)評(píng)評(píng)審、、定位位排除除、定定位初初步確確立、、零售售商訪訪談、、定位位必要要性調(diào)調(diào)整、、定位位確認(rèn)認(rèn)。定位是是商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目成功功運(yùn)作作的基基礎(chǔ)環(huán)環(huán)節(jié)，，是一一種要要求商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目聚聚焦于于顧客客利益益目標(biāo)標(biāo)的選選擇。。任何何定位位都依依賴于于對市市場需需求的的把握握，但但是市市場上上反饋饋的需需求信信息數(shù)數(shù)量龐龐雜，，如何何在有有限的的時(shí)間間內(nèi)遴遴選信信息、、分析析出最最有價(jià)價(jià)值的的結(jié)論論便成成為了了重要要的工工作。。利用自自己龐龐大的的信息息數(shù)據(jù)據(jù)庫，，結(jié)合合多年年的商商業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)積積累，，根據(jù)據(jù)項(xiàng)目目的實(shí)實(shí)際特特征，，經(jīng)專專家團(tuán)團(tuán)討論論，在在市場場調(diào)研研前便便先行行提出出2～3個(gè)初步步定位位目標(biāo)標(biāo)假設(shè)設(shè)。它它的好好處是是能使使研究究更有有針對對性，，能提提高市市場研研究的的效果果與效效率，，無論論假設(shè)設(shè)的定定位在在后市市中被被證明明或證證偽。。感性的的預(yù)期期定位位是否否能成成為最最終確確定的的方向向，需需要從從市場場研究究中印印證。。對于于商業(yè)業(yè)項(xiàng)目目而言言，對對必要要性的的研究究分析析一般般應(yīng)包包括以以下方方面：：（（1）宏觀觀市場場的特特征：：經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展的趨趨勢、、政策策管理理的導(dǎo)導(dǎo)向、、國民民收入入的演演變、、行業(yè)業(yè)偏好好及更更迭等等，任任何個(gè)個(gè)體項(xiàng)項(xiàng)目的的生存存與發(fā)發(fā)展都都離不不開宏宏觀大大背景景的發(fā)發(fā)展進(jìn)進(jìn)程。。項(xiàng)目目的關(guān)關(guān)聯(lián)方方——開發(fā)商商、投投資客客、管管理方方及中中介服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)，，對此此都有有強(qiáng)烈烈的認(rèn)認(rèn)知。。（2）消費(fèi)費(fèi)者的的需求求偏好好：需需求創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)價(jià)值，，迎合合消費(fèi)費(fèi)需求求的產(chǎn)產(chǎn)品才才會(huì)占占有市市場中中的機(jī)機(jī)會(huì)。。區(qū)域域間的的需求求差異異相當(dāng)當(dāng)大，，如何何在當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡南M(fèi)費(fèi)習(xí)慣慣和招招徠異異地客客商間間找到到平衡衡，這這在起起初的的預(yù)期期定位位中要要有所所考慮慮。（3）區(qū)域域商業(yè)業(yè)重點(diǎn)點(diǎn)研究究：區(qū)區(qū)域商商業(yè)重重點(diǎn)研研究是是要了了解不不同業(yè)業(yè)態(tài)及及競爭爭者在在本項(xiàng)項(xiàng)目輻輻射范范圍內(nèi)內(nèi)的存存在及及發(fā)展展?fàn)顩r況，以以便使使項(xiàng)目目能夠夠趨利利避害害地進(jìn)進(jìn)行策策略組組合。。如果果區(qū)域域內(nèi)某某一類類業(yè)態(tài)態(tài)產(chǎn)品品的供供應(yīng)大大于需需求，，那么么不同同產(chǎn)品品對市市場利利潤的的分食食會(huì)十十分劇劇烈，，在項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行業(yè)業(yè)態(tài)布布局時(shí)時(shí)可能能要考考慮有有所指指向。。尋找找抵消消需求求壓力力的辦辦法，，對競競爭對對手進(jìn)進(jìn)行深深入研研究，，挖掘掘新的的市場場機(jī)會(huì)會(huì)，是是在定定位選選擇中中都要要考慮慮的重重要內(nèi)內(nèi)容。。（4）零售售商訪訪談：：由于于任何何項(xiàng)目目的定定位的的最終終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有賴賴于成成功招招商的的支持持，因因此零零售商商對項(xiàng)項(xiàng)目的的需求求程度度及其其真正正關(guān)心心的產(chǎn)產(chǎn)品素素質(zhì)應(yīng)應(yīng)該在在產(chǎn)品品中有有所反反映。。所以以應(yīng)該該在定定位確確認(rèn)之之前與與主要要目標(biāo)標(biāo)零售售商進(jìn)進(jìn)行有有針對對性的的溝通通，了了解他他們的的入駐駐意向向，聽聽取他他們的的反饋饋意見見，結(jié)結(jié)合未未來需需求的的可增增長空空間來來確定定項(xiàng)目目的發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)模，，確認(rèn)認(rèn)最終終的定定位方方向和和業(yè)態(tài)態(tài)布局局。四個(gè)主主要的的定位位策略略在進(jìn)行行購物物中心心項(xiàng)目目咨詢詢的過過程中中，戴戴德梁梁行常常會(huì)從從以下下四個(gè)個(gè)方面面探討討定位位策略略：1.豐富定定位豐富定定位不不是要要為顧顧客提提供最最多的的商品品，而而是要要在合合理范范圍內(nèi)內(nèi)為顧顧客創(chuàng)創(chuàng)造充充分選選擇的的機(jī)會(huì)會(huì)。因因此，，20萬平方方米與與2000平方米米的商商業(yè)面面積都都能實(shí)實(shí)現(xiàn)豐豐富性性的定定位——商業(yè)項(xiàng)目的的規(guī)模與能能否豐富定定位不存在在直接相關(guān)關(guān)關(guān)系。依依據(jù)購物中中心業(yè)態(tài)組組合的不同同，在豐富富定位時(shí)可可細(xì)分為““主題化定定位”與““綜合性定定位”。主主題化定位位是指最大大化聚合某某一品類的的商品，在在此類商品品中取得最最豐富的優(yōu)優(yōu)勢；綜合合性定位是是指融合多多種功能業(yè)業(yè)態(tài)，以一一站式服務(wù)務(wù)為顧客創(chuàng)創(chuàng)造方便的的策略。北北京中關(guān)村村廣場就采采取了綜合合性定位的的策略，協(xié)協(xié)助客戶實(shí)實(shí)現(xiàn)了預(yù)期期目標(biāo)。中關(guān)村廣場場位于海淀淀區(qū)中關(guān)村村西區(qū)，商商業(yè)面積為為20萬平方米，，是中關(guān)村村區(qū)域最大大的商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目。在針針對項(xiàng)目輻輻射區(qū)域人人口及商業(yè)業(yè)市場的研研究中，我我們看到了了兩個(gè)重要要的基礎(chǔ)特特征，即年年輕化高收收入人群聚聚集與單一一傳統(tǒng)化的的商業(yè)現(xiàn)狀狀。兩者是是一對突出出的矛盾，，功能單一一的商場對對年輕化人人群來說存存在著不經(jīng)經(jīng)濟(jì)的劣勢勢，已不能能滿足他們們復(fù)合性的的購買需求求。針對這這種市場空空缺機(jī)會(huì)，，我們?yōu)橹兄嘘P(guān)村廣場場確立了““集購物、、休閑、娛娛樂于一體體的多功能能購物中心心”的綜合合性定位，，并精選不不同功能的的業(yè)態(tài)進(jìn)行行關(guān)聯(lián)組合合，使項(xiàng)目目成為對目目標(biāo)消費(fèi)群群而言具有有專屬性的的購物、休休閑、會(huì)友友與交流的的社會(huì)場所所。2、流行定位位自己猜。。。。。主題：主題可以以簡單的理理解為項(xiàng)目目的核心競爭力力。因?yàn)槊總€(gè)社社區(qū)都有自自己的社區(qū)區(qū)商業(yè)，如如果包裝上上沒辦法脫脫穎而出，，就會(huì)在同同質(zhì)化競爭爭的洪流中中淹沒。大家都是4米開間，12米進(jìn)深的商商鋪，都賣賣早點(diǎn)、賣賣報(bào)紙的商商業(yè)，年租租金貢獻(xiàn)率率都是4%。投資客憑憑什么不去去買他的，，而去買你你的?商業(yè)銷售的的核心關(guān)鍵鍵點(diǎn)：投資資客認(rèn)可的的定位大寧國際的的推廣主題題是“LIFEHUB生活中心””，實(shí)際上上在后來的的運(yùn)營過程程中也逐漸漸實(shí)現(xiàn)了它它在經(jīng)營上上的主題——匯集現(xiàn)代城城市生活多多元環(huán)節(jié)的的生活中心心。這個(gè)主題是是怎么演繹繹的呢？1、建筑規(guī)劃劃：15棟錯(cuò)落有致致的建筑形成庭院式式布局，以以室外廣場場和開放式式商業(yè)步行行街貫穿整個(gè)建筑組組合體。建筑設(shè)計(jì)上上外圍高，呈現(xiàn)大建建筑體態(tài)，，內(nèi)部低，小院落交交叉錯(cuò)落，，形成了明明顯的層次錯(cuò)落感感的2公里長的商商業(yè)內(nèi)街。廣場設(shè)計(jì)計(jì)，多核心廣廣場設(shè)計(jì)計(jì)，11個(gè)大小廣廣場庭院院，中央央廣場位位于寫字字樓等高高層建筑筑沿側(cè)，，作為人人流緩沖沖地帶，，避免高高層建筑筑遮擋里里面建筑筑的日照照、光線線。開敞和圍圍合的空空間錯(cuò)落落使其對對不同人人群的引引流達(dá)到到最佳效效果。成全視點(diǎn)點(diǎn)：主題商業(yè)業(yè)經(jīng)典案案例—上海大寧寧國際2、商業(yè)規(guī)規(guī)劃：主力店超超市大潤潤發(fā)和部部分主題題性消費(fèi)費(fèi)業(yè)種布布置在大大寧路（（次主干干道）沿沿線，距地鐵最最遠(yuǎn)處，，可有效效組織、、聚集人人流，還能提提高項(xiàng)目目昭示性性；酒店布置置在廣場場端頭，，偏離嘈雜雜商業(yè)區(qū)區(qū)，減少少與商業(yè)業(yè)交流，，保證酒酒店品質(zhì)質(zhì)；主題性娛娛樂布置置在惠顧顧較少的的角落里里，有利于疏疏散人流流；生活配套套類兩面面沿街（（共和路路和大寧寧路），，為周邊顧顧客提供供便利；生活購物物類布置置在共和和路主干干道，國國美、宏宏圖三胞胞、肯德德基、必必勝客，，吸引社區(qū)區(qū)居民的的目的性性消費(fèi)和和干道上上的大量量人流。主力店店增強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)目昭示示性；立體停車車場布置置在背街街位置，，商業(yè)價(jià)價(jià)值很難難創(chuàng)造。。廣場中央央是人流流聚集地地，餐飲飲為主穿穿插服飾飾，延長顧客客停留時(shí)時(shí)間并增增強(qiáng)變換換性。廣場主干干道沿街街及角落落布置主主力店，，餐飲穿穿插小型型購物圍圍繞廣場場布置，，引導(dǎo)人人流圍繞繞室外步步行街流流動(dòng)。辦辦公位于于外圍，，商業(yè)呈呈圍合式式布局，，酒店偏偏離主入入口最遠(yuǎn)遠(yuǎn)處。辦辦公人流流、商業(yè)業(yè)人流、、酒店人人流、住住宅人流流、地鐵鐵人流可可在不同同業(yè)種、、功能商商家之間間共容、、共享。。通過庭院式層層次錯(cuò)落落布局、、多廣場場多核心心、隨需需而變的的讓不同同業(yè)態(tài)、、業(yè)種分分布于不不同功能能建筑體體的建筑筑規(guī)劃手手法和商商業(yè)布局局方式，形成酒酒店、商商務(wù)、辦辦公、餐餐飲、娛娛樂、文文化、教教育、零零售及城城市生活活配套設(shè)設(shè)施等多多種功能能于一體體的多元元環(huán)節(jié)生生活中心心，也使使項(xiàng)目成成為最終終可輻射射450萬人口的的超級(jí)商商業(yè)中心心。第二個(gè)問問題，什么是合合理的投投資回報(bào)報(bào)率？做項(xiàng)目的的時(shí)候，，通貨膨膨脹沒現(xiàn)現(xiàn)在這么么厲害，，經(jīng)過投投資客訪訪談及其其他區(qū)域域的商業(yè)業(yè)案例借借鑒。社社區(qū)商業(yè)業(yè)投資回回報(bào)率在在3.5%-4%之間就可可以被市市場接受受。簡單單的公式式理解1元/天/㎡的租金。?？梢再u賣1萬塊。2元/天/㎡就賣2萬。以此此類推。。

關(guān)于于銷售價(jià)價(jià)格，1.5萬/㎡的銷售價(jià)價(jià)格已經(jīng)經(jīng)在接案案前就確確定下來來。如果果要滿足足這個(gè)銷銷售價(jià)格格，那么么租金最最低就要要1.5元/天/㎡。這個(gè)時(shí)時(shí)候問題題就出現(xiàn)現(xiàn)了。1、這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)域域內(nèi)沒有有租金標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可循循（商鋪鋪都沒有有租賃出出去，都都是空著著的）。。你說可以以租到1.5元，誰相相信？2、調(diào)研了了距離項(xiàng)項(xiàng)目最近近的社區(qū)區(qū)商戶。。商家對對這個(gè)區(qū)區(qū)域的認(rèn)認(rèn)知是這這邊目前前人比較較少，租租金最多多出到2萬塊/間。按照照標(biāo)準(zhǔn)商商鋪面積積折合下下來，租租金只有有0.8元/天/㎡。怎么辦辦？如何讓投投資客相相信這個(gè)個(gè)項(xiàng)目可可以租到到1.5元/天/㎡，而且未未來還會(huì)會(huì)上漲？？商業(yè)銷售售的核心心關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：合理理的投資資回報(bào)率率成全觀點(diǎn)點(diǎn)：內(nèi)部收益益率和投投資化率率也是投投資者考考察一個(gè)個(gè)商鋪的的重要考考量指標(biāo)標(biāo)，尤其其是投資資化率。。商鋪的定定價(jià)依據(jù)據(jù)：1、城市綜綜合租金金水平，，2、城市流流通力和和第三產(chǎn)產(chǎn)發(fā)達(dá)程程度，3、投資渠渠道。一個(gè)策略，一個(gè)合同，一個(gè)托。各取所所需。1.5的租金，，租賃合合同可以以證明。。。。0.8與1.5的差距，，免租期期可以調(diào)調(diào)節(jié)。。。。于是一個(gè)個(gè)三年租賃賃合同誕生了。。。。合同簽訂訂每年租租金1.6元，第一一年減免免，第二二年支付付一半，，第三年年恢復(fù)正正常租金金。這樣樣算下來來，三年年合計(jì)租租金2.4，折合每每年0.8元。相對對略低于于市場預(yù)預(yù)期。這這樣做不不但降低低了商家家的開店店成本，，也增加加了租金金的價(jià)格格標(biāo)準(zhǔn)。。而這個(gè)個(gè)得到好好處的商商家，讓讓其做好好2個(gè)事情。。一是準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)開業(yè)業(yè)，二是是投資客客問他，，就說1.6元。至于這個(gè)個(gè)商鋪的的帶租約約出售問問題，最最后按照照1.6元的投資資回報(bào)差差價(jià)補(bǔ)齊齊就行了了。假設(shè)設(shè)這個(gè)商商鋪的面面積是40平方。3年合計(jì)4.8元的租金金和，而而現(xiàn)在只只有2.4.那就差價(jià)價(jià)部分2.4*365*40=3.5萬。64萬的總價(jià)價(jià)-3.5的差價(jià)=60萬，再再除以40方，還是是1.5萬元/㎡。跟最初初的設(shè)想想一樣一一樣的。。每個(gè)人人都得到到了要得得到的，，而且沒沒人損失失，錢去去哪了？？商業(yè)銷售售的核心心關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：合理理的投資資回報(bào)率率成全觀點(diǎn)點(diǎn)：策略，銷銷售策略略，是關(guān)關(guān)于商業(yè)業(yè)銷售這這個(gè)故事事的“腳腳本”；；合同，，是租賃賃合同，，其實(shí)是是為使““故事””更加動(dòng)動(dòng)聽、逼逼真所用用的一個(gè)個(gè)“道具具”；托托，是請請來的演演員——商戶，也也是故事事中的““人物””，其中中主力店店或商家家是領(lǐng)銜銜主演，，需要他他們共同同來演繹繹經(jīng)營旺旺場、租租金收益益步步高高的“故故事情節(jié)節(jié)”，導(dǎo)導(dǎo)演，是是商業(yè)地地產(chǎn)顧問問公司，，開發(fā)商商是制片片人和發(fā)發(fā)行方，，故事版版權(quán)歸開開發(fā)商所所有。社區(qū)商業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)客群與與其他商商業(yè)不同同。試想一下下，你家家住在城城西，讓讓你去城城東買商商鋪。你你的第一一反映是是什么？？怎么那那么遠(yuǎn)啊啊。那邊邊是不是是很偏的的啊。區(qū)域的抗抗性主要要來源于于對區(qū)域域的不熟熟悉。而本項(xiàng)目目的區(qū)域域?yàn)槌悄夏?，根?jù)據(jù)城市