陜西別墅項目營銷策略方案（ppt共119P）

前言xx，豪宅專家ANEXPERT前言我們擁有豐富的曲江豪宅經(jīng)驗……前言我們掌握西北地區(qū)上層客戶資源……2目標解讀1審視使命3機會分析4案例借鑒5營銷策略營銷策略總綱報告結(jié)構(gòu)從優(yōu)秀到卓越……T

HINKINGYDESTNYFROMGOODTOEXCELENT

審視1、隨著新慶坊、圣堤雅納的開發(fā)，將開創(chuàng)xx地產(chǎn)在xx房地產(chǎn)市場的新紀元2、圣堤雅納的產(chǎn)品質(zhì)素無不決定其為“一生一棟”的5A級“藏墅”xx地產(chǎn)持之以恒的培育和打造以“有效整合社會資源”為主要內(nèi)容的核心競爭力，具備獨立進行房地產(chǎn)開發(fā)和全方位調(diào)配生產(chǎn)要素的能力。公司注冊資金1720萬美元，在xx先后開發(fā)建設(shè)了長城大廈、xx大廈、xx·名園、xx·麗都·名園、xx·翰園、xx·IN之家、xx·港灣、xx·駿景園、xx·24G、xx·興慶坊等10多個住宅商業(yè)項目，開發(fā)總面積80余萬平方米。19年的地產(chǎn)開發(fā)，“圣堤雅娜”將xx地產(chǎn)推向新的高度審視1xx·名園xx·駿景園xx·新慶坊xx·圣堤雅娜19年開發(fā)歷程浐灞將取代曲江成為生態(tài)低密豪宅板塊12010年4月御錦城推出沿河別墅產(chǎn)品中新浐灞半島—A11組團，推出聯(lián)排、疊拼產(chǎn)品；綠地國際生態(tài)城（湖語墅）；產(chǎn)品類型：別墅，洋房2010年8月龍湖·弗萊明戈；產(chǎn)品類型：洋房2010年9月香江灣；產(chǎn)品類型：洋房，高層振業(yè)·泊墅；產(chǎn)品類型：聯(lián)排，疊拼，高層2010年10月2010年10月2010年年底2010年品牌發(fā)展商低密高端項目的相繼入市，預(yù)示浐灞j將取代曲江成為生態(tài)低密豪宅板塊審視浐灞片區(qū)曲江片區(qū)2主要指標數(shù)值規(guī)劃總用地53670.5㎡容積率0.89建筑密度不大于25%綠地率不小于35%灞河A地塊（住宅部分）主要指標數(shù)值規(guī)劃總用地67865.2㎡容積率3.5建筑密度不大于22%綠地率不小于35%商業(yè)面積5000㎡灞河B地塊（住宅部分）項目總計建面約35.5萬㎡，其中灞河A地塊總建面11.8萬㎡，灞河B地塊總建面約為23.7萬㎡本項目為浐灞乃至xx內(nèi)純粹低密別墅項目審視3擁有絕對優(yōu)勢的別墅條件，占據(jù)一線河景，獨享濕地景觀濱河公園項目所處河段位于灞河上游，河面平均寬度約420米，共臨河面可達約1200米；河面存在大量的濕地景觀，為多種野生鳥類棲居的天堂，生態(tài)資源極佳；xx第一家開放式濱河生態(tài)公園，總長約4.5公里，總規(guī)劃面積約2.85平方公里；公園一期今年5月實現(xiàn)對外開放，內(nèi)部綠植豐富，并有多處景觀節(jié)點，參與性強；公園得到市民認可，較多市民會選擇傍晚或周末到公園散步休閑；未來公園對區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)項目的居住價值提升明顯。濕地景觀濱河公園濕地景觀濱河公園灞橋濱河公園規(guī)劃圖：下游水資源保護區(qū)生態(tài)教育體驗區(qū)文化娛樂體驗區(qū)審視4西班牙牙摩爾爾式風(fēng)風(fēng)格的的建筑筑，旨旨在打打造閑閑適奢奢華的的西班班牙風(fēng)風(fēng)情小小鎮(zhèn)號稱美美國第第一鎮(zhèn)鎮(zhèn)的圣圣塔芭芭芭拉拉坐落落在美美國南南加州州圣喬喬蘭菲菲邊上上，人人口約約9萬，是是一座座典型型的西西班牙牙風(fēng)情情小鎮(zhèn)鎮(zhèn)，有有著洛洛杉磯磯“后后花園園”之之稱。。這里是是一向向是名名人鐘鐘愛的的居住住地。?？亢：５氖ナニ虐虐爬瓍s和和藹可可親，，風(fēng)光光明媚媚的白白色沙沙灘全全年無無休，，棕梠梠大道道上望望的天天空沒沒有遮遮蔽，，四月月的山山，難難得的的綠，，落日日的夕夕陽紅紅的至至極……審視2011xx世園會會舉辦辦地點點2011年世界界園藝藝博覽覽會在在區(qū)域域內(nèi)舉舉辦，，屆時時約40個國外外城市市和60個國內(nèi)內(nèi)城市市將參參展，，接待待國內(nèi)內(nèi)外各各方游游客約約1000萬人次次；總規(guī)模模達到到4200畝，總總投資資20億元；世園園會的的舉辦辦給區(qū)區(qū)域發(fā)發(fā)展帶帶來了了新的的契機機，區(qū)區(qū)域價價值將將得到到飛速速提升升；作作為全全球性性的國國際園園藝博博覽盛盛會，，必然然會吸吸引全全市人人民的的關(guān)注注，浐浐灞的的區(qū)域域認知知將達達到峰峰值；；項目所所在板板塊近近鄰世世園會會舉辦辦地點點，處處于利利好輻輻射范范圍內(nèi)內(nèi)。時間：：2011年4月11日～10月11日，為為期半半年；；5審視臨近世世園會會舉辦辦地，，處于于利好好輻射射范圍圍內(nèi)“一生生一棟棟”國國家5A級藏墅體體系：生態(tài)低密密豪宅板板塊是首首要因素素；版塊內(nèi)純純粹低密密墅區(qū)；；河景、濕濕地一線線景觀資資源西班牙小小鎮(zhèn)打造造風(fēng)格近距離世世園會，，利好輻輻射范圍圍版塊內(nèi)唯唯一純低低密墅區(qū)區(qū)生態(tài)低密密豪宅板板塊近距離世園會西班牙風(fēng)風(fēng)情小鎮(zhèn)鎮(zhèn)智能車庫庫河景、濕濕地一線線景觀資資源恒溫恒濕濕恒氧中中央空調(diào)調(diào)系統(tǒng)國家5A級藏墅體體系2目標解讀1審視使命3機會分析4案例借鑒5營銷策略營銷策略略總綱報告結(jié)構(gòu)構(gòu)從目標到到品牌提提升……目標解讀讀THINKINGGOALFROMSALESTOBRAND目標1、完成2011年度簽約約及回款款目標2、借助圣圣堤雅娜娜項目成成功開發(fā)發(fā)，建立立新的別別墅標準準，提升升xx地產(chǎn)品牌牌美譽度度，建立立豪宅市市場影響響力目標解析析銷售指標標項目如何何實現(xiàn)區(qū)區(qū)域銷量量前三？？圣堤雅雅納如何何成為區(qū)區(qū)域霸主主？8月初開盤盤，年底底目標回回款約6億，即月均銷銷售金額額要達到到1.6億，意味著本本項目銷銷售金額額要實現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域前三三名。銷售金額額理解銷售面積積理解4個月實現(xiàn)現(xiàn)回款6億，同時達達到A\B地塊銷售售均價，即即要求月月均銷售售面積達達到11085.72平米，意味著銷銷售面積積要實現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域前三三名。11年底，回回款6.0億，簽約約6.6億項目名稱產(chǎn)品形式銷售均價（元/平米）綠地國際生態(tài)城獨棟、聯(lián)排15000-30000振業(yè)泊墅聯(lián)排、疊拼13000-15000高層6500-7500空中別墅8500御錦城高層5300洋房6200中新·浐灞半島聯(lián)排13000-27000高層6000河景高層（精裝）13000-15000小高層6600（精裝修）普華·淺水灣高層5500河景高層9500洋房7500浐灞片區(qū)區(qū)聯(lián)排、、雙拼別別墅產(chǎn)品品的均價在在15000-20000/㎡㎡，去化速速度較慢慢，獨棟棟類產(chǎn)品品稀缺，價格在在20000-30000萬/㎡，去化率較較快；項項目聯(lián)排排疊加23000超出區(qū)域域20%左右浐灞片區(qū)區(qū)目前高層均價價為6200元/㎡，去化速度度較快；河景高層層，均價價在12000元/㎡，客戶對這這類產(chǎn)品品的認知度不不高，去化速度度較慢；項目高層類產(chǎn)產(chǎn)品6800元/㎡價格目標標，與平臺價價格接近近A地塊均價價實現(xiàn)23000元/平，B地塊實現(xiàn)現(xiàn)均價6800元/平目標解析析銷售指標標項目如何何實現(xiàn)區(qū)區(qū)域平臺臺價格突突破？重重塑區(qū)域域比價體體系？2009，xx駿景園2010，xx興慶坊2011，xx圣堤雅納納見證企業(yè)業(yè)發(fā)展新新高度普宅品牌牌跨向豪豪宅品牌牌如何成成功轉(zhuǎn)變變？品牌目標標通過本項項目入市市，建立立品牌美譽譽度與項項目高端端形象，提升企企業(yè)市場場影響力力目標解析析品牌目標標來自頂級級城市的的聲音：：北京、上上海：1、整體成成交量快快速下降降，開盤盤銷售率率低迷2、在售高高端項目目維持原原價，但但近期成成交量明明顯降低低，成交交速度放放緩，，周期拉拉長3、部分項項目價格格開始松松動，降降價（變變相）措措施開始始普遍出出現(xiàn)深圳：1、整體成成交量及及價格影影響較大大，調(diào)控控效果較較明顯來自區(qū)域域中心城城市的聲聲音：xx/武漢/沈陽/成都：市場成交交速度放放緩，部部分成交交量和價價格有所所下浮2011年，xx的市場大勢是是否會受到政政府宏觀調(diào)控控的沖擊？宏觀市場現(xiàn)狀狀核心問題二、項目如何實現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域平臺量量價突破，實實現(xiàn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者？三、普宅品牌牌向豪宅品牌牌如何成功轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，xx品牌如何實現(xiàn)現(xiàn)提升？本報告需解決決的問題:一、11年，xx的市場大勢是是否會受到政政策宏觀調(diào)控控的沖擊？2目標解讀1審視使命3機會分析4案例借鑒5營銷策略營銷策略總綱綱報告結(jié)構(gòu)大勢研判趨勢問題一：2011年，xx的市市場大勢是否否會受到政府府宏觀調(diào)控的的沖擊？大勢研判1新“國八條””+房產(chǎn)稅有可能能對低密高端端產(chǎn)品將是機機會落實地方政府府責任，地方政府要合合理確定本地地區(qū)年度新建建住房價格控控制目標，并并于一季度向向社會公布。。加大保障性安安居工程建設(shè)設(shè)力度。努力增加公共共租賃住房供供應(yīng)。調(diào)整完善相關(guān)關(guān)稅收政策，，加強稅收征管管，對個人購買住住房不足５年年轉(zhuǎn)手交易的的，統(tǒng)一按銷銷售收入全額額征稅……強化差別化住住房信貸政策策，對貸款購購買第二套住住房的家庭，，首付款比例例不低于６００％，貸款利利率不低于基基準利率的1.1倍。嚴格住房用地地供應(yīng)管理，，今年商品住房房用地供應(yīng)計計劃總量原則則上不得低于于前兩年年均均供應(yīng)量合理引導(dǎo)住房房尋求，原則則上對已有一一套住房的當當?shù)貞艏用衩?，能夠提供供當?shù)匾欢昴晗薜募{稅證證明或社會保保險繳納證明明的非當?shù)貞魬艏用窦彝ネハ拶徱惶鬃∽》?。落實約談問責責機制。堅持和強化輿輿論引導(dǎo)，對制造、散布布虛假消息，，要追究有關(guān)關(guān)責任人責任任。觀望后的“換換房潮”：客客戶將傾向選選擇持有更優(yōu)優(yōu)良資產(chǎn)，因因此好的能保保值的房子，，對于高端產(chǎn)產(chǎn)品，淡市中中存在機會。。政策機遇1、2010年4月，國國十條出臺。。2、2010年9月29日，多部委委推出新五條條。3、10月過后，政策策實施力度加加強。利率繼繼續(xù)上浮、各各銀行停止辦辦理第三套房房貸、限購令令城市增多。。4、2010年年房地產(chǎn)運行行情況數(shù)據(jù)顯顯示，截至2010年12月，全國國70個大中中城市房價同同比上漲6.4%，環(huán)比上漲0.3%，連續(xù)續(xù)4個月保持持上漲。去年年全年的市場場成交量也有有超過10%的漲幅?！啊傲績r齊升””態(tài)勢明顯?！?010年統(tǒng)計局局2011年年1月17日日公布…………-1、2010年12月至2011年1月來看，購房房者熱情依然然不減，連續(xù)續(xù)4周上漲，對未未來房價持續(xù)續(xù)上漲預(yù)期、高通通漲和供需關(guān)關(guān)系緊張是房房價上漲的主主要原因。2、2011年第2周，xx普通住宅市場場成交2972套，較上周增增加了1168套；成交面積積為309464.29平方米，環(huán)比比上漲了61%。一線城市的調(diào)調(diào)控使財富向向二線城市偏偏移，調(diào)控仍仍是主旋律政策環(huán)境近十年中國國財富增長長兩倍多“根據(jù)瑞士士瑞信銀行行首次發(fā)布布的《全球財富報報告》，2000年中國私人人實物資產(chǎn)產(chǎn)和固定資資產(chǎn)約4.7萬億美元，如今增加到約16.5萬億美元。同期德國國私人資產(chǎn)產(chǎn)由5.8萬億美元增增加到11萬億美元。?！薄虅?wù)部，2010年11月26日短短20年，中國奢奢侈品消費費鍛造世界界第二！“中國社科科院等單位位發(fā)布的《商業(yè)藍皮書書：中國商商業(yè)發(fā)展報報告（2009-2010）》令人矚目——截至去年，，中國奢侈侈品消費總總額已增至至94億美元，全全球占有率率為27.5%，并首次超超越美國，，成為世界界第二大奢奢侈品消費費國，僅次次于列首位位的日本。。預(yù)計未來3年，中國奢奢侈品市場場將占據(jù)全全球奢侈品品消費額首首位。”——廣州日報，，2010年6月9日財富增長，，豪宅成財財富階層資資產(chǎn)配置重重要手段貨幣超發(fā)，，經(jīng)濟巨浪浪中，豪宅宅就是財富富創(chuàng)庫豪宅最大特特性實現(xiàn)恒恒久的保值值增值，幾幾乎不受房房地產(chǎn)市場場和整體經(jīng)經(jīng)濟波動影影響；經(jīng)濟環(huán)境機會分析2機會問題一：“本案在市市場中的地地位如何確確定？如何何鎖定核心心客戶？？”二個層面的的機會分析析：市場機會客戶機會1市場機會xx市場上稀缺缺景觀資源源主要集中中在曲江、、大明宮、、浐灞三大大片區(qū)城內(nèi)二環(huán)繞城高速紫薇公園時時光金地湖城大大境曲江片區(qū)紫薇永和坊坊曲江公館錦繡唐朝紅鴻基紫韻韻綠地生態(tài)城城萬科金域曲曲江中海鉑宮浐灞片區(qū)大明宮片區(qū)中心浐灞半半島振業(yè)泊墅曲江池遺址址公園湯慈恩寺遺遺址公園濕地景觀公園的水鳥鳥大明宮遺址址大明宮明鏡鏡1市場機會灞河濕地公園廣運潭雁鳴湖濕地景觀公園中的水鳥桃花潭景觀灞河景觀浐灞規(guī)劃的的挺好，又又有活水資資源，空氣氣質(zhì)量，生生態(tài)景觀挺挺好，未來來發(fā)展應(yīng)該該不錯，可可是現(xiàn)在看看還是不夠夠好，浐河、灞河河的水質(zhì)都都很不好，，景區(qū)也都都沒有修好好，現(xiàn)在覺得得浐灞還是是太偏遠荒荒涼了，生生活不方便便——湖城大境客客戶浐灞目前的的市政完善善的速度還還是跟不上上，浐灞管委會會對于幾個個大的景區(qū)區(qū)實際沒有有明確的整整改時間計計劃——某浐灞管委委會工作人人員依據(jù)xx市市總體規(guī)劃劃，浐灞區(qū)規(guī)劃定位為為xx市的的都市生態(tài)態(tài)商務(wù)區(qū)，區(qū)域生態(tài)環(huán)環(huán)境逐步優(yōu)優(yōu)化1市場機會浐灞區(qū)以中中高端項目目起勢，2010年年后各大品品牌發(fā)展商商借勢登臺臺，低密入入市，區(qū)域進入高端生態(tài)富富人區(qū)概念念導(dǎo)入初級階段段1項目要成功功塑造豪宅宅高端形象象，將面臨臨曲江板塊塊強勢競爭爭市場機會1曲江板塊、、浐灞板塊塊低密產(chǎn)品品放量收緊緊、預(yù)計出出現(xiàn)低密產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)稀稀缺的情況況市場機會2008-2011年xx別墅產(chǎn)品供應(yīng)消化量統(tǒng)計項目名稱

產(chǎn)品類型

面積區(qū)間

08年供應(yīng)量

08年消化量

09年供應(yīng)量

09年消化量

10年供應(yīng)量

10年消化量

11年供應(yīng)量

綠地生態(tài)城

雙拼、聯(lián)排

335-1000平米

2.12.00.5振業(yè)泊墅

疊加、聯(lián)排

285-400㎡

1.51.3

1.3御錦城

疊加，獨棟，合院

296-500

1.20.9

3.3紫薇永和坊

聯(lián)排，獨棟

360-600平米

———————611.5

華僑城

聯(lián)排、合院、獨棟500-2000平米

————————0.90.97.3紫汀苑

疊加

241—271平米

————————0.80.75——金地湖城大境疊加，聯(lián)排，獨棟250-680002.82.81.61.62.371.市場機會—競品位置：xx曲江新區(qū)芳芳鄰苑酒店店路西物業(yè)類型：聯(lián)排、合院院、獨棟、、公館占地面積：：262畝（一期127畝）總建筑面積積：18萬平（一期期8萬平）容積率：0.68綠地率：40不詳戶數(shù)：一期164戶入市時間：：還未入市華僑城項目目一期二期6聯(lián)排：6棟，地上上4層、地地下1層，，600平平米6合院：9組，地上上2層，地地下1層，，500平平米小獨棟：16棟，500平米米獨棟：4棟棟，800平米大獨棟：15棟，1100平平米公館：3棟棟，2000平米會所：1所所，3000平米項目優(yōu)勢：：華僑城知知名度，純純別墅社區(qū)區(qū)，物業(yè)類類型創(chuàng)新，，項目的規(guī)規(guī)模優(yōu)勢也也是吸引客客戶置業(yè)的的主要因素素。品牌開發(fā)商商，今年入入市，價格格未定，預(yù)預(yù)計總價1500萬起一期戶型面積區(qū)間當前價格（元／平米）10年月均銷售套數(shù)（套）11年推售套數(shù)（套）11年推售建面（萬平方米）300㎡合院（價格未定）541.6320㎡疊加（價格未定）722.3600㎡小獨棟（價格未定）161.0880㎡獨棟（價格未定）40.351100㎡大獨棟（價格未定）50.552000㎡公館（價格未定）30.62011年華僑城銷售預(yù)估市場供應(yīng)量建筑面積總套數(shù)銷售樓號銷售戶型區(qū)段主力戶型市場均價年度銷售指標2011年7.3萬147套全推300-1100平米500-600平米、1100平米3萬-4萬30億華僑城項目目11年推售戶型型為300-1100平米，主力力戶型為500-600平、1100平，總價在在1000-3000萬。1.市場機會—競品綠地國際生生態(tài)城綠地國際生生態(tài)城大品品牌商開發(fā)發(fā)千畝大盤盤，一期以以低密產(chǎn)品品入市，樹樹立項目高高端形象，，項目具有有強勢的生生態(tài)景觀一期二期聯(lián)排三合院臨湖雙拼項目區(qū)位：：浐灞咸寧寧東路與浐浐河西路十十字（浐灞灞雁鳴湖生生態(tài)濕地））整體占地面面積：總用用地面積約約為4000畝，一期、、二期項目目總占地約約為324畝總建筑面積積約為436417㎡（一期101623平米，二期期114496平米）；一期期容容積積率率：：約約0.69物業(yè)業(yè)形形態(tài)態(tài)：：聯(lián)聯(lián)排排、、雙雙疊疊拼拼、、三三合合院院面積積區(qū)區(qū)間間：：聯(lián)聯(lián)排排為為342-403平米米，，三三合合院院面面積積453平米米，，雙雙拼拼：：527平米米，，實現(xiàn)現(xiàn)均均價價：：一一期期2010年7月開開盤盤，，聯(lián)聯(lián)排排售售罄罄，，1.3-1.6萬/平米米；；三三合合院院售售罄罄，，2萬/平米米；；2010年9月28日推推雙雙拼拼48套，，3萬/平米米，，剩剩余余4-5套，，預(yù)計計2011年推推售售200棟聯(lián)聯(lián)排排，，300棟合合院院，，及及部部分分高高層層1.市場場機機會會—競品品振業(yè)業(yè)··泊泊墅墅以以大大尺尺度度高高科科技技別別墅墅為為主主，，欲欲打打造造浐浐灞灞高高端端生生態(tài)態(tài)科技技豪宅宅的的居居住住典典范范聯(lián)排區(qū)雙疊拼區(qū)5F洋房區(qū)24-32F高層區(qū)會所33F高層項目目區(qū)區(qū)位位：：北二二環(huán)環(huán)延延伸伸線線，，桃桃花花潭潭以以東東整體體占占地地面面積積：：超超過過900畝；；一一期期占占地地：：8.75萬平米一期建面：23.2萬平米，其中中住宅建面18.9萬平米一期容積率：：約2.65物業(yè)形態(tài)：聯(lián)聯(lián)排、雙疊拼拼、5F洋房以及的高高層面積區(qū)間：聯(lián)聯(lián)排為250-300㎡，疊拼為240-260㎡項目定位：浐浐灞首個高端端科技環(huán)保住住宅2010年7月開盤，推售售7棟聯(lián)排，1棟雙拼、1棟錯拼。目前前推售高層空空中別墅；實現(xiàn)價格：聯(lián)聯(lián)排：1.2-1.5萬/平米，錯拼：：1.9-2萬/平米，高層：：6500-7000元/平米；聯(lián)排已售罄。。振業(yè)·泊墅1.市場機會—競品小富中富全世界豪宅規(guī)規(guī)律是從小富、中富到到大富、隱富富不同城市存在在不同種類與與階段的豪宅宅，不同層級級有不同的消消費觀和消費費需求財富的升級導(dǎo)導(dǎo)致差異化的的價值需求1客戶機會仍需為西北第第一批富豪的的“貼標簽”【富人趨勢】需求從“身份份標簽”到““生活品質(zhì)””的轉(zhuǎn)變富豪們更加關(guān)關(guān)注健康、高品質(zhì)質(zhì)的生活健康本源的生活方式回歸，這是“貼標簽”之外更高層次次的價值需求求胡潤百富《中國千萬富豪豪生活方式和和品牌傾向報報告》Hurun2009BestoftheBestAwards1、富豪平均年齡39歲，越來越年輕輕2、1/3富豪不喝酒，一半富豪不抽煙3、每年平均擁擁有假期16天4、七成富豪有定期體檢的習(xí)慣5、56.9%的富豪不僅消消費寶馬、奔奔馳、還備有有高端瓶裝水、、牛奶6、開始享受定制消費，如定制家居居、私人醫(yī)療療和保健等7、旅游、高爾夫夫、游泳成為為最青睞的休休閑方式2客戶機會【富人趨勢】xx及陜北地區(qū)、、35-45歲之間，以能能源行業(yè)、地地產(chǎn)行業(yè)、金金融官員為主主、注重產(chǎn)品品的實用性和和性價比2湖城大境低成成交客戶統(tǒng)計計分析表明：：客戶多來源于于xx及陜北、年齡齡35-45歲之間、資產(chǎn)產(chǎn)預(yù)估在千萬萬級水平，以以能源行業(yè)、、地產(chǎn)行業(yè)、、金融官員為為主、消費模模式還是注重重產(chǎn)品的實用用性和性價比比；客戶機會【富人趨勢】稀缺景觀，健健康有品味的的生活方式、、尊貴感及圈圈層的標簽感感3湖城大境成交交客戶價值驅(qū)驅(qū)動因素1、希望占有稀稀缺的景觀資源體驗驗觀湖；2、晚年在這里里享受健康的生活方方式；3、需要能增值值的物業(yè)作為為資產(chǎn)配置；4、客戶也希望望在這里找到到圈層的歸屬；5、曲江是有歷歷史價值的，，這里的人文文價值讓人神神往；6、湖城大境的的物業(yè)尊貴服服務(wù)讓客戶感感覺到被尊重；收藏尊貴資產(chǎn)生活體驗客戶機會【富人趨勢】陜北政府類客客戶，財富積累迅速速、人際關(guān)系系廣泛、能源源型官員、領(lǐng)領(lǐng)袖氣質(zhì)、為為人謹慎、待待人真誠、外外表低調(diào)、圈圈層內(nèi)顯耀、、宏大2客戶機會王先生，男，，55歲，陜北人，，原來就職府府谷政府部門門，以及府谷谷煤礦股東。。在曲江有多多套房產(chǎn)中海海，曲江城市市花園，現(xiàn)住住豐景佳園。。家庭結(jié)構(gòu)一一家三口，兒兒子和他們一一起住已經(jīng)工工作。該客戶戶屬于非常低低調(diào)的傳統(tǒng)型型客戶因為他他的身體不是是很好，所以以每天都會去去南湖鍛煉身身體，之前看看過芙蓉世家家知道金地集集團在南湖有有項目，所以以一直在等想想買一套聯(lián)排排別墅。在和和該客戶的溝溝通和談判中中他和夫人的的話非常的少少，對任何基基本都是聽不不發(fā)表過多言言論，屬于非非常理性的客客戶。因為對對環(huán)境實在是是很喜歡所以以到時很容易易的就成交了了。經(jīng)常電話或是是短信的問候候。有時還會會去給他們送送一些禮品和和水果等。在在建立了非常常好的信任后后，他們給我我介紹成交了了5套聯(lián)排別墅，，4套小高層。并并且還在后期期也不段的介介紹新客戶。。成為了我最最好的客戶資資源。我的心心得就是對待待這類理性又又實力并且不不張揚的客戶戶最重要的是是在專業(yè)的介介紹好產(chǎn)品外外，讓他們完完全的相信你你。讓他們認認為你是真心心實意的在做做銷售服務(wù)，，這樣才會有有淵源不斷的的資源。陜北礦主類客戶直爽、富有、、圈層、標簽簽感、煽動力力、注重風(fēng)水水2客戶機會龔行長：炫耀耀型富人，之之前為銀行行行長，后辭職職放高利貸，，搏得重金，，社交脈絡(luò)廣廣泛；是潘石石屹重點維護護客戶，購買買銀河SOHO上億商鋪；為為人高傲，不不好接觸；熱熱衷于介紹朋朋友。王林富富（梅寶）：：男，55歲，陜北人，，原來就職府府谷政府部門門，以及府谷谷煤礦股東。。在曲江有多多套房產(chǎn)中海海，曲江城市市花園，現(xiàn)住住豐景佳園。。家庭結(jié)構(gòu)一一家三口，兒兒子和他們一一起住已經(jīng)工工作。該客戶戶屬于非常低低調(diào)的傳統(tǒng)型型客戶因為他他的身體不是是很好，所以以每天都會去去南湖鍛煉身身體，之前看看過芙蓉世家家知道金地集集團在南湖有有項目，所以以一直在等想想買一套聯(lián)排排別墅。在和和該客戶的溝溝通和談判中中他和夫人的的話非常的少少，對任何基基本都是聽不不發(fā)表過多言言論，屬于非非常理性的客客戶。因為對對環(huán)境實在是是很喜歡所以以到時很容易易的就成交了了。西北奮斗實業(yè)業(yè)類客戶，勤勞、踏實、、犒賞、舒適適度與性價比比、謹慎猶豫豫、成交周期期長、反復(fù)、、主觀性強、、追求圈層2客戶機會曹先生：芙蓉蓉世家業(yè)主，，實業(yè)型客戶戶，在李家村村萬達經(jīng)營一一家米線店，，非常想了解解上層社會以以及上層圈層層的人，會通通過一切辦法法來靠攏上層層。蔣先生：陜西西的浙江人，，非常勤奮，，做實業(yè)起家家，深知賺錢錢不易，重視視性價比。但但此類客戶會會注重面子工工程，如車、、表、包都會會選擇最高端端的。喜歡圈圈層，一旦認認可，會介紹紹很多朋友。?！靖蝗粟厔荨?客戶端機會陜西高端客戶戶特征：從事行業(yè)：能能源行業(yè)、、私企業(yè)主、、地產(chǎn)、政府府人士等多具有全國視視野和外地置置業(yè)經(jīng)歷具有多次置業(yè)經(jīng)歷歷對投資具有有敏銳的眼眼光，看中中宏觀經(jīng)濟濟對于整體體區(qū)域的價價值帶動作作用（看到土地增增值保值而非短期投投資回報率率）。生活方式：：剛邁入財財富階層，，熱愛奢侈侈品并喜歡歡炫耀,追求時尚、、尊貴的感感受、并對對生活品質(zhì)質(zhì)要求高。。購買目的：：居住兼長期期投資，距離自己己的生活圈圈子較近陜西高端客客戶置業(yè)客客戶身份識識別特征4核心客戶群群：1.xx本土中高端端客群：生活在xx，想要尋找找與自身身身份、地位位相符合的的中高端產(chǎn)產(chǎn)品。2.陜北客群：：有一定財富積積累，尋找找高品質(zhì)或或高升值潛潛力的產(chǎn)品品。3.本地年輕實實力客戶：：擁有較高的的收入水平平與發(fā)展?jié)摑摿?，未來來社會的中中流砥柱，，且他們會會為高檔、、高品質(zhì)的的產(chǎn)品支付付溢價。4.西北客戶、、國內(nèi)一線線城市投資資客群：看到xx與國內(nèi)一線線城市的價價格差距，，對產(chǎn)品的的未來升值值很有信心心?？蛻舳ㄎ唬海核念惡诵男目蛻羧嚎蛻魴C會機會總結(jié)：：市場機會：：1、浐灞區(qū)域域：在11年xx房地產(chǎn)的蓬蓬勃發(fā)展中中，浐灞將將成為焦點點市場2、項目本體體：跳脫區(qū)區(qū)域競爭，，成為xx市場豪宅代代表客戶機會：：鎖定市內(nèi)核核心客戶，，有效拓展展外圍客戶戶2目標解讀1審視使命3機會分析4案例借鑒5營銷策略營銷策略總總綱報告結(jié)構(gòu)突破問題二：本本案如何實實現(xiàn)浐灞區(qū)區(qū)域平臺量量價突破？？如何成為為市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者？——從成功案例例找到出路路案例借鑒3營銷實踐案案例借鑒：：成功案例選選取原則：：成功定義區(qū)區(qū)域價值，，建立新的的比價體系系，實現(xiàn)價價值突破項目成為區(qū)區(qū)域領(lǐng)先者者，“量價價”雙贏成功塑造/提升項目（（開發(fā)商））品牌中信紅樹灣灣案例一規(guī)劃中央公園東南向海景華僑城人文景觀中信紅樹灣西南向海景和蛇口景觀沙河高爾夫球場總占地面積積：162653M2總建筑面積積：650000M2其中：住宅建筑面面積：505100M2會所建筑面面積：6000M2幼兒園：6000M2中央廣場：：3000M2（橫跨市政政路）項目分四期期開發(fā)，其其中一期588套綠化率：65%容積率：3.18總車位：3500梯戶比：二梯兩戶，，二梯三戶戶項目概況:項目成功模模型研究完成效果區(qū)域識別性性差：紅樹灣片區(qū)區(qū)與周邊片片區(qū)無明顯顯區(qū)隔，區(qū)區(qū)域混淆現(xiàn)現(xiàn)象嚴重；；區(qū)域價值：：紅樹灣區(qū)域域具備成為為豪宅片區(qū)區(qū)的條件，，但是其自自身價值未未得到客戶戶的充分認認知；區(qū)域成熟度度低：紅樹灣區(qū)域域?qū)儆谀吧鷧^(qū)域，尚尚未被開發(fā)發(fā)，區(qū)域配配套及成熟熟度低；項目核心概概念：立項目高端端豪宅形象象；實現(xiàn)項目高高溢價；項目整體的的可持續(xù)銷銷售；開發(fā)商品牌牌形象樹立立。紅樹灣區(qū)域域價值得到到大幅提升升，成為客客戶廣泛認認可的深圳圳xx豪宅區(qū)域；；項目一期開開盤2個月實現(xiàn)4.5億銷售額。。項目背景:營銷方向1：區(qū)域的重重新定義，，實現(xiàn)區(qū)域域價值提升升—灣區(qū)物業(yè)紅樹灣區(qū)域域擁有良好好的自然環(huán)環(huán)境資源，，但配套不不完善，區(qū)區(qū)域尚未開開發(fā)區(qū)域特征區(qū)域發(fā)展階階段成功營銷方方向初期階段重新定義區(qū)區(qū)域價值，，提升形象象項目周邊有有深圳灣、、沙河高爾爾夫球場、、主題公園園、待建的的中央公園園等資源，，結(jié)合資源源，重新定定義片區(qū)，，提出“灣區(qū)區(qū)”的概念念；尋找國外同同類型可借借鑒案例模模式，創(chuàng)建建一種全新新的物業(yè)類類型——國際頂級灣灣區(qū)物業(yè)，鎖定第一級別豪豪宅。營銷關(guān)鍵2：改變比價價體系——國際頂級灣灣區(qū)物業(yè)圍繞“國際際頂級灣區(qū)區(qū)物業(yè)”的的關(guān)鍵詞完完成項目營營銷動作組織酒會、GOLF等上層社會會的時尚活動，進行客戶圈層的的營銷，擴大影響響力，形成成口碑傳播播。時尚感根據(jù)客戶喜喜好旅游的的特點，組組織當下流流行的自駕游活動動，給客戶新新鮮體驗。。30*30米通透玻璃盒子售售樓處，極具時尚沖擊力力，濃縮項目目產(chǎn)品的主主要賣點，，兼具銷售和藝術(shù)術(shù)展示的功能。聘請著名樣板房房設(shè)計公司司梁志天進行設(shè)計裝裝修，充分分體現(xiàn)現(xiàn)代代的高尚生生活品質(zhì)。。項目營銷動動作提出“灣區(qū)物業(yè)業(yè)，比肩全全球”的口號，并并將“灣區(qū)物業(yè)業(yè)”注冊，，成為項目目的專署代代名詞，營造項目目珍貴、稀稀缺的區(qū)域域地位和形形象。稀缺感身份感售樓處10米超高大門門，氣派、、體面，體體現(xiàn)項目高高端的氣質(zhì)質(zhì)?，F(xiàn)場服務(wù)細致、周到到，不僅體體現(xiàn)項目服服務(wù)品質(zhì)，，更令客戶體驗驗到尊貴身身份感。案例營銷總總結(jié)：營銷方向營銷動作時尚感身份感稀缺感定義區(qū)域定義產(chǎn)品紅樹灣區(qū)域域擁有良好好的自然環(huán)環(huán)境資源，，但配套不不完善，區(qū)區(qū)域尚未開開發(fā)客戶圈層層的營銷銷活動梁志天設(shè)設(shè)計樣板間注冊“灣灣區(qū)物業(yè)業(yè)”10米超高大大門體現(xiàn)客戶戶尊貴的的細節(jié)服服務(wù)玻璃盒子子售樓處處組織自駕駕游提出“灣灣區(qū)物業(yè)業(yè)”的概概念國際頂級級灣區(qū)物物業(yè)項目概況況位置：深深圳福田田區(qū)僑香香路與香香梅路交交匯處；；占地面積積：93544平米；建筑面積積：131000平米；住宅面積積：127000平米；容積率：：1.4；綠化率：：近50%；戶數(shù)：共共447套；資源條件件：本項項目位于于深圳中中心區(qū)香香蜜湖畔畔，近鄰鄰CBD，具有極極為純粹粹的城市市湖景，，同時也也是深圳圳富人區(qū)區(qū)氣質(zhì)最最為純粹粹的地方方。香蜜湖一一號案例二項目概況況:項目營銷銷方向確定與執(zhí)執(zhí)行香蜜湖區(qū)區(qū)域地處處城市中中心，擁擁有絕佳佳自然資資源，是是深圳市市發(fā)展成成熟的傳傳統(tǒng)豪宅宅區(qū)。區(qū)域特征征區(qū)域發(fā)展展階段成功營銷銷方向區(qū)域“成成年”期期利用成熟熟區(qū)域價價值，項項目全方方位打造造外的細細節(jié)放大大放大香蜜蜜湖區(qū)域域價值，利用地地塊拍賣賣所引起起的關(guān)注注，炒作作絕版地王王“9萬3”的概念；；在全方位位精心打打造產(chǎn)品品的同時時，放大售樓樓處展示示，擁有奢奢侈大堂堂、挑空空樓梯間間、豪華華裝修、、頂級配配置；放大尊貴貴服務(wù)展展示，注重每每一個可可以為客客戶提供供的細節(jié)節(jié)服務(wù)。。完成項目目營銷動動作時尚感創(chuàng)新推出出“豪門夜夜宴選房房活動””，高檔的的布置，，高雅的的氛圍，，既給客客戶新鮮的感感受，又體現(xiàn)現(xiàn)項目高檔次。迎合高端端客戶的的品位，，舉辦香蜜湖1號鑒賞賞酒會，利用這種高高層次的的時尚活動動推廣項目目形象。。老爺車外外形的看房車，新穎、別別致，讓客戶戶產(chǎn)生時尚的共共鳴?，F(xiàn)場煮制制的咖啡啡、浴缸缸（泳池池）里的的花瓣、、浴巾、、花園里里的燒烤烤架、私私家藏酒酒窖……樣板間內(nèi)的每個個細節(jié)布布置，都都體現(xiàn)了了高品位的的現(xiàn)代生生活。社區(qū)內(nèi)保保留珍貴貴百年古樹樹，制造稀缺感；炒作項目目土地價值值，強調(diào)其其獨一無二二的區(qū)位和和稀缺性。稀缺感身份感會所擁有有10米大堂挑挑空，彰顯身份感和和尊貴感感；主要交通通節(jié)點與與公共空空間處設(shè)設(shè)置門童，為客戶戶提供高品質(zhì)禮禮儀服務(wù)務(wù)，讓客戶戶體驗尊貴感受受；售樓處入入口前規(guī)規(guī)劃設(shè)計計私家林蔭蔭路，氣勢恢宏宏，路的盡盡頭開啟啟一個階層層。此后，城城市再無無如此規(guī)規(guī)格之土土地……完成項目目營銷動動作案例營銷銷模式總總結(jié)營銷方向向營銷動作作時尚感身份感稀缺感產(chǎn)品展示示價值展示示活動展示示香蜜湖區(qū)區(qū)域地處處城市中中心，擁擁有絕佳佳自然資資源，是是深圳市市發(fā)展成成熟的傳傳統(tǒng)豪宅宅區(qū)。香蜜湖1號鑒賞酒酒會豪門夜宴宴選房活活動稀缺土地價值值私家林蔭路樣板間現(xiàn)代生生活展示新穎看房車百年古樹尊貴禮儀服務(wù)務(wù)10米大堂挑空放大土地價值值放大賣場展示示放大尊貴服務(wù)務(wù)豪華裝修配置置聯(lián)手國際品牌牌舉辦奢侈品品發(fā)布會營銷案例總結(jié)結(jié)：營銷方向：重新定義/放大區(qū)域價值值，提升形象象深度挖掘區(qū)域域資源價值，，站在巨人的的肩膀上，形形成區(qū)域價值值的絕對高度度改變比價體系系，樹立項目目在區(qū)域中的的地位項目成為區(qū)域域中的標桿或或項目代言區(qū)區(qū)域營銷動作：如何梳理項目目核心價值，，建立稀缺感感，唯一性的的項目特質(zhì)，，形成市場絕絕對影響力。。重新定義/放大區(qū)域價值值，改變比價價體系核心問題本項目如何跳跳脫區(qū)域競爭爭，成為xx市場豪宅代表表，拉動豪宅宅客戶區(qū)域遷遷移？

FABF(features/fact)項目本身的性質(zhì)/屬性本項目規(guī)劃：浐灞自然生態(tài)保護區(qū)交通：緊鄰地鐵一號線，東三環(huán)、繞城高速品牌：品牌開發(fā)商，19年開發(fā)經(jīng)驗風(fēng)格：純粹西班牙風(fēng)格別墅產(chǎn)品：低密，高舒適度，別墅符號鮮明A(advantages)相對于競爭對手的優(yōu)勢本項目西北絕佳大濕地生態(tài)景觀資源產(chǎn)品低密純粹，高舒適度xx首個開放式濱河生態(tài)公園B(benefit/value)項目給用戶的利益（價值）本項目回歸自然：親近自然，享受愜意度假生活別墅圓夢置業(yè)的滿足：風(fēng)格純粹、別墅符號鮮明安全感與榮耀感：圓夢別墅生活項目核心價值值提煉OURADVANTAGE———國家級濕地保保護區(qū)盡觀：區(qū)域現(xiàn)現(xiàn)有珍稀植物物48科180種，動物27目50科150種?。骸皼芪挤置鳌薄薄ⅰ板绷L(fēng)雪”、““蘆蕩驚鴻鴻”、“八水水繞繞長安安”等自然歷史文文化景觀??！盡攬：全城唯唯此一處480米灞河最寬闊闊水面?。簢壹?.48平方公里西北最大開放放式濱河濕地地公園！新別墅時代領(lǐng)領(lǐng)跑舍我其誰誰！屬性定位：對內(nèi)——區(qū)域內(nèi)值得珍珍藏的五A級別墅對外——xx頂級別墅生活活的塑造者xx·浐灞·五A級藏墅xx·浐灞·生態(tài)宜居生活活Slogan壹獨顯產(chǎn)品的稀稀缺性、珍藏藏性，終極置置業(yè)的選擇獨享絕佳生態(tài)態(tài)資源的鑒藏藏級別墅特點點此前所享皆皆屬平常常Slogan貳一個城市的珍珍藏獨顯產(chǎn)品的稀稀缺性、珍藏藏性，終極置置業(yè)的選擇獨享絕佳生態(tài)態(tài)資源的鑒藏藏級別墅特點點Slogan叁成熟別墅買家家上選獨顯產(chǎn)品的稀稀缺性、珍藏藏性，終極置置業(yè)的選擇獨享絕佳生態(tài)態(tài)資源的鑒藏藏級別墅特點點精彩，演繹生生活每一天1Mon.Tue.Wed.與自然的距離離只有感受才才能體會每天都有老爸爸帶回的滿滿滿一桶魚做晚晚飯時吃，老老爸釣的高興興，我們吃的的亦是開心十十足，兩代人人的情感，就就這樣輕易的的拉近。每天的開始都都活力飽滿在朝陽中醒來來，奔跑在灞灞河公園中，，感受陽光下下、山水間生生命的張揚與與活力。大自然是我最最好的鬧鐘每天早晨，別別人在鬧鐘的的鈴聲中醒來來，而我，早早已習(xí)慣了鳥鳥兒拍打翅膀膀的聲音作為為我的鬧鐘休閑，來自工工作的成就與與輕松2Fri.日子緩緩，生生活散散，這這里，讓生活活慢下來夕陽美景，微微風(fēng)徐徐，腳腳踏著公園柔柔軟的綠被，，呼吸著傍晚晚溫情的氣息息，慵懶得自自然而然Thu.此情此景，生生活顯得如此此奢侈呼吸清新空氣氣，路過公園園去上班，給給我?guī)韽膬?nèi)內(nèi)到外的從容容與自信，上上班途中，盡盡覽公園美景景。體驗，笑看風(fēng)風(fēng)云淡的瞬間間3Sat.Sun.當休閑成為一一種習(xí)慣，生生活中就透露露了貴族的氣氣質(zhì)；當共享成為一一種理念、思思維，人生就就會更豁達2目標解讀1審視使命3機會分析4案例借鑒5營銷策略營銷策略總綱綱報告結(jié)構(gòu)營銷提升價值值5營銷理想改變游戲規(guī)則則，全面建立立5A級藏墅評價價新標準營銷策略總綱綱①放大區(qū)域價價值（區(qū)域價值傳傳遞）浐灞——CBE宜居城市生態(tài)態(tài)新區(qū)本案——區(qū)域內(nèi)珍稀純純粹“藏墅墅”新標準②改變比價體體系國家五A級藏墅——改變原有別墅墅價值模式，，塑造頂級別別墅評價標準準③品牌提升““天人長安，，創(chuàng)意自然”””1“城市價值””的線索2011，借勢世園會會舉辦向世界界展示xx城市魅力，進進一步傳達生生態(tài)宜居城市市理念.深圳紅樹林國國家級濕地保保護區(qū)杭州西溪國家家級濕地保護護區(qū)xx浐灞國家級濕濕地保護區(qū)中信·紅樹灣、萬科·金域藍灣、萊蒙水榭春天天綠城翡翠園、、綠城紫桂公園園、西溪玫瑰園xx圣堤雅納“區(qū)域價值””的線索2浐灞52萬平米濕地水水景價值演繹繹：國內(nèi)知名名濕地保護區(qū)區(qū)的豪宅生活活圈，國家級級生態(tài)保護區(qū)區(qū)高度價值感感“區(qū)域價值””線索之下的的相關(guān)活動主要活動媒體安排活動目的活動形式演繹浐灞的區(qū)區(qū)域價值報紙、網(wǎng)絡(luò)、、雜志軟文鋪鋪陳各大電視臺等等媒體報道戶外廣告等結(jié)合具體活動動，安排全國國各地媒體的的提前考察2拍攝大型寫實實紀錄片——大濕地邀請知名濕地地紀錄片導(dǎo)演演楊光拍攝紀紀錄片，廣為為傳播區(qū)域價價值充分發(fā)揮全民民其參與的力力量，進行浐浐灞區(qū)域生態(tài)態(tài)攝影大賽，，制造全民效效應(yīng)邀請業(yè)主／準準業(yè)主游覽中中國著名大濕濕地，體驗濕濕地生活，感受濕濕地價值浐灞生態(tài)攝影影大賽中國著名大濕濕地游－西溪溪／紅紅樹林林“本案案價值值”的的線索索西班牙牙風(fēng)情情小鎮(zhèn)鎮(zhèn)純貴族族奢華華體驗驗尋找圣圣堤雅雅納故故鄉(xiāng)感知西西班牙牙貴族族生活活3西班牙牙風(fēng)情情體驗驗季西班牙牙生活活體驗驗外展場場進駐駐開盤4.245.316.77.148.219.28圣堤亞納新品發(fā)布會浐灞首席5A級藏墅“xx圣堤亞納”媒體首發(fā)感謝父親、還有母親“圣堤亞納”感恩家庭節(jié)您的成功離不開她圣堤亞納“愛情之旅”“西班牙音樂會”“圣堤亞納”消夏音樂會“本本案案價價值值””線線索索之之下下的的相相關(guān)關(guān)活活動動3示范范區(qū)區(qū)開開放放“五五A級藏藏墅墅””的的產(chǎn)產(chǎn)品品相相關(guān)關(guān)活活動動3五A級藏藏墅墅《5A級藏藏墅墅生生活活新新標標準準》發(fā)布布活動動要要點點：：把把五五A級藏藏墅墅產(chǎn)產(chǎn)品品及及生生活活方方式式提提升升高高度度，，邀邀請請媒媒體體參參加加，，并并出出相相關(guān)關(guān)報報道道，，得得業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)者者得得天天下下著名名影影星星趙趙雅雅芝芝參參與與““五五A級藏藏墅墅””首首發(fā)發(fā)式式“五五A級藏藏墅墅””新新別別墅墅標標準準業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)媒媒體體論論壇壇品牌牌提提升升的的相相關(guān)關(guān)活活動動4“陜南南柞柞水水小小學(xué)學(xué)””公公益益事事件件媒媒體體化化、、序序列列化化主題題：：xx希望望小小學(xué)學(xué)教教學(xué)學(xué)設(shè)設(shè)備備落落成成典典禮禮主題題：：年年度度愛愛心心捐捐款款典典禮禮主題題：：柞柞水水小小學(xué)學(xué)與與西西光光中中學(xué)學(xué)手手拉拉手手互互幫幫互互助助體體驗驗活活動動參與與者者：：陜陜南南地地區(qū)區(qū)政政府府官官員員，，xxxx領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，，xx、陜陜南南媒媒體體；；內(nèi)容容：：對對之之前前的的希希望望小小學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)生生進進行行探探望望，，及及新新教教學(xué)學(xué)設(shè)設(shè)備備落落成成典典禮禮媒體體表表現(xiàn)現(xiàn)：：華華商商報報、、地地方方報報、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)軟軟文文炒炒作作xx省內(nèi)內(nèi)市市外外相相關(guān)關(guān)營營銷銷拓拓展展活活動動的的開開展展營銷銷攻攻略略５營銷銷攻攻略略我們們一一切切的的策策略略與與行行動動都都必必須須以以現(xiàn)現(xiàn)實實條條件件為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，以以共共同同的的目目標標為為導(dǎo)導(dǎo)向向1展示示策策略略到達達項項目目區(qū)域域沙沙盤盤項目目沙沙盤盤河資資源源利用用樣板板間間參觀觀洽談?wù)剠^(qū)區(qū)視聽聽室室xx發(fā)展展浐灞灞定定位位周邊邊規(guī)規(guī)劃劃樓體體條條幅幅圍擋擋道旗旗產(chǎn)品品線線項目目位位周邊邊規(guī)規(guī)劃劃親水水平平臺臺落地地窗窗二樓樓俯俯視視戶型型特特點點業(yè)主主故故事事價格格優(yōu)惠惠點點位位視頻頻觀觀看看最后后拍拍定定外場場內(nèi)場場由外外場場到到內(nèi)內(nèi)場場，，價價值值逐逐步步滲滲透透的的個個性性化化豪豪宅宅賣賣場場1展示示策策略略全方方位位演演繹繹五五A級藏藏墅墅奢奢華華尊尊貴貴生生活活，，滿滿足足客客戶戶““眼眼見見為為實實””的的體體驗驗2345禮遇迎賓銷售中心實景展示實景樣板間1戶外圍擋高感感性性下下的的高高體體驗驗———開啟啟全全新新奢奢華華尊尊貴貴生生活活體體驗驗之之旅旅現(xiàn)場場功功能能展展示示分分布布及及動動線線安安排排1展示示策策略略外展展場場場場所所選選擇擇要要點點：：高高端端場場所所，，位位置置、、品品質(zhì)質(zhì)要要與與項項目目自自身身屬屬性性品品配配關(guān)鍵鍵詞詞：：城市市核核心心位位置置。。環(huán)境境優(yōu)優(yōu)雅雅。。高品品質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)。。1展示示策策略略建立立清清晰晰領(lǐng)領(lǐng)地地感感，，步步道道與與水水、、棧棧道道的的營營造造迎迎合合項項目目案案名名，，將室室內(nèi)內(nèi)綠綠色色與與室室外外綠綠色色融融為為一一體體森林林步步道道秋千千鹿頭頭銅銅像像處處處可可見見的的綠綠色色，，四四季季花花廳廳般般的的洽洽談?wù)剠^(qū)區(qū)，，精精致致的的水水池池和和潺潺潺潺的的流流水水精心心修修剪剪的的樹樹木木、、草草坪坪和和雕雕塑塑、、燈燈具具設(shè)設(shè)施施結(jié)結(jié)合合在在一一起起，，體體現(xiàn)現(xiàn)尊尊貴貴和和專專享享的的氛氛圍圍。。加入入鳥鳥鳴鳴及及悠悠揚揚音音樂樂，使使客客戶戶聽聽覺覺、、視視覺覺全全方方位位感感受受。。1展示策略略以創(chuàng)新道道具進行行價值傳傳遞，用用高科技技對沖原原生態(tài)，，吸引眼眼球180度震撼環(huán)環(huán)幕烙畫區(qū)域域沙盤投影項目目沙盤動態(tài)樣板板間模型型1展示策略略打造體驗驗式樣板板間，客客戶可以以在房間間內(nèi)品酒酒論茶，，提前感感受生活活狀態(tài)及及生活場場景MacBookAirGIORGIOARMANI頂級物品品實物1展示策略略體驗營銷銷：工藝藝工法區(qū)區(qū)將后期期設(shè)計、、施工、、安防全全面展示示，增強強客戶對對期房項項目的感感知1、安防與與智能化化系統(tǒng)2、隔音降降噪系統(tǒng)統(tǒng)3、舒適居居住系統(tǒng)統(tǒng)觸覺、聽聽覺觸覺、視視覺視覺攻城戰(zhàn)役役老業(yè)主挖挖掘，低低成本維維系，達達成口碑碑相傳，，帶動新新客戶；；以項目為為原點，，挖掘城城東地緣緣性客戶戶、高新新、曲江江、陜北北客戶，，逐級突突破；市區(qū)推廣廣全面啟啟動，建建立渠道道關(guān)系；；通過渠渠道資源源，挖掘掘目標客客戶，以以獎金激激勵推動動來訪2.渠道策略略認知體驗選擇示范區(qū)開開放開盤4.225.296.56.126.196.267.37.107.177.247.318.78.148.218.28市區(qū)展示示中心12.31覆蓋市區(qū)區(qū)客戶略地戰(zhàn)役役普掃地緣緣客戶螞蟻行動動深挖渠道道客戶蠶食計劃劃激勵老帶帶新利用現(xiàn)場場展示，，針對渠渠道優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶，，現(xiàn)場點點對點營營銷，做做到行業(yè)業(yè)覆蓋；；渠道：戶外保廣網(wǎng)絡(luò)方式：渠道活動動資源搭搭接；聯(lián)動人帶帶動客戶戶成交，，1萬元獎勵勵；攻城戰(zhàn)役役：渠道道全面鋪鋪開，傳傳播項目目品牌認認知1）攻城戰(zhàn)戰(zhàn)役：覆覆蓋市區(qū)區(qū)攻城戰(zhàn)役役覆蓋市區(qū)區(qū)客戶略地戰(zhàn)役役普掃地緣緣客戶螞蟻行動動深挖渠道道客戶蠶食計劃劃激勵老帶帶新操作要點點：時間：4月中旬啟啟動，持持續(xù)跟進進；區(qū)域：如如圖；特種兵種種類：行業(yè)關(guān)鍵鍵人：銀銀行金融融類、4S及消費類類、藝術(shù)術(shù)類；企業(yè)關(guān)鍵鍵人：企企業(yè)高校校及商會會組織類類；業(yè)內(nèi)關(guān)鍵鍵人：房房地產(chǎn)相相關(guān)行業(yè)業(yè)；三級市場場聯(lián)動：：二手中中介聯(lián)動動聯(lián)動人帶帶動客戶戶成交，，高額獎獎勵；全面的行行業(yè)聯(lián)動動計劃：：覆蓋市區(qū)區(qū)客戶——接待現(xiàn)場場：1個銷售中中心3個展示區(qū)區(qū)N個外資場場（金花花、開元元、影院院）全面面攬客；；消費場所所：進駐駐全市酒酒店、商商會、寫寫字樓、、餐飲、、高爾夫夫、美容容沙龍等等所有高高端消費費場所布布置物料料；全盤聯(lián)動動：特種種兵全面面啟動，，建立渠渠道關(guān)系系；通過過渠道資資源，挖挖掘目標標客戶，，以獎金金激勵推推動來訪訪通過全市市鋪排接接待中心心、進駐駐高端消消費場所所、渠道道聯(lián)動挖掘市區(qū)區(qū)客戶1）攻城戰(zhàn)戰(zhàn)役：覆覆蓋市區(qū)區(qū)方式：派單：進進入社區(qū)區(qū)、廠房房、企業(yè)業(yè)陌拜、、社區(qū)派派單；廣場巡展展：在人人群集中中的廣場場進行巡巡展、宣宣傳項目目信息；；略地戰(zhàn)役役——以項目為為原點，，深耕曲曲江、高高新、城城東地緣緣性客戶戶，逐級級突破攻城戰(zhàn)役役覆蓋市區(qū)區(qū)客戶略地戰(zhàn)役役普掃地緣緣客戶螞蟻行動動深挖渠道道客戶蠶食計劃劃激勵老帶帶新操作要點點：時間：5月中旬啟啟動，持持續(xù)跟進進；區(qū)域：如如圖——曲江、高高新、浐浐灞關(guān)聯(lián)聯(lián)區(qū)域；；2）略地戰(zhàn)戰(zhàn)役：深深耕曲江江高新、、城東周周邊；方式：現(xiàn)場部分分：利用用開放銷銷售中心心通過暖暖場活動動直接拉拉動；外場部分分：嫁接接渠道資資源，輔輔助項目目推介，，形成認認知愿望望；螞蟻行動動——利用現(xiàn)場場展示，，針對優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶戶，現(xiàn)場場點對點點營銷，，做到行行業(yè)覆蓋蓋攻城戰(zhàn)役役覆蓋市區(qū)區(qū)客戶略地戰(zhàn)役役普掃地緣緣客戶螞蟻行動動深挖渠道道客戶蠶食計劃劃激勵老帶帶新操作要點點：時間：7月24日至8月26日；范圍：需需要在前前期驗證證；3）螞蟻行行動：廣廣開渠道道，人氣氣為王攻城戰(zhàn)役役略地戰(zhàn)役役車主活動動……公務(wù)員螞蟻行動動進線、來來訪驗證證的客戶戶群體客戶維系系活動業(yè)主尊享享特權(quán)業(yè)主天天氣預(yù)報短短信業(yè)主聯(lián)聯(lián)動大獎業(yè)主參參與購購房游游濕地地活動動；參與答答謝盛盛宴；；保持項項目在在業(yè)主主身邊邊的聲聲音，，每日日發(fā)送送天氣氣預(yù)報報，內(nèi)內(nèi)容以以市場場動態(tài)態(tài)、工工程進進度、、產(chǎn)品品價值值點、、項目目動態(tài)態(tài)、活活動告告知為為主；；業(yè)主推推薦朋朋友購購房，，朋友友可享享受1%優(yōu)惠；；業(yè)主無無限次次免費費在游游泳池池嬉戲戲；享享有活活動參參與優(yōu)優(yōu)先權(quán)權(quán)；業(yè)主推推薦一一名客客戶成成交并并簽約約，即即可享享受1萬元獎獎金激激勵；；蠶食計計劃——老業(yè)主主挖掘掘，低低成本本維系系，達達成口口碑相相傳，，帶動動新客客戶4）蠶食食計劃劃：老老帶新新激勵勵攻城戰(zhàn)戰(zhàn)役覆蓋市市區(qū)客客戶略地戰(zhàn)戰(zhàn)役普掃地地緣客客戶螞蟻行行動深挖渠渠道客客戶蠶食計計劃激勵老老帶新新5）異地營營銷公公關(guān)團團隊資資源拓拓展深圳、、北京京、上上海營營銷中中心服服務(wù)對對象——主要為為xx集團的的核心心項目目服務(wù)務(wù)，促進核核心項項目更更好的的銷售售，更更好的的異地地推介介及客客戶拓拓展，北京上海廣州拓展地地緣客客戶——異地拓拓展：：陜北客客戶長長期維維護；；全國營營銷中中心：：在xx全國營營銷中中心做做全國國展示示銷售售；異地公公關(guān)：：公關(guān)關(guān)團隊隊借由由一墅墅一生生的主主題推推廣在在重點點城市市召開開媒體體見面面會拓拓展異異地資資源以項目目為原原點，，挖掘掘陜北及及重點點城市市地緣性性客戶戶，逐逐級突突破3、核心心推售售策略略原則一一：保保證建建立項項目高高端形形象，，實現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)金金流產(chǎn)產(chǎn)品價價值提提升原則二二：全全面提提升項項目價價值，，實現(xiàn)現(xiàn)項目目利潤潤最大大化原則三三：復(fù)復(fù)合產(chǎn)產(chǎn)品線線推售售，實實現(xiàn)高高端產(chǎn)產(chǎn)品高高價值值，現(xiàn)現(xiàn)金流流產(chǎn)品品快速速走量量目前浐浐灞市市場各產(chǎn)品品線價價值表表現(xiàn)明確產(chǎn)產(chǎn)品價價值，，通過過合理理搭售售，樹樹立價價值標標桿，，增強強抗風(fēng)風(fēng)險能能力核心推推售策策略：：產(chǎn)品品價值值分析析一次開開盤（16套聯(lián)排排＋24疊加）16套舒適適型聯(lián)聯(lián)排，，24套疊加加產(chǎn)品品，確確保純純粹和和量級級；加推（（16套聯(lián)排排＋24疊加）16套舒適適型聯(lián)聯(lián)排，，24套疊加加產(chǎn)品品，確確保當當年任任務(wù)二次開開盤（（62套河景高高+33套小高高+132套高層層二次加加推（（33套小高高+132套高層層）三次加加推（（33套小高高+132套高層層+27小高））整體推推售安安排——二次開開盤，，三次次加推推推售分分期——預(yù)計銷銷售周周期至至11年底，，銷售售額約約7億元策略執(zhí)執(zhí)行工程節(jié)節(jié)點推出節(jié)節(jié)奏媒體組組合事件/活動/客戶攻攻略目標2011年度營營銷總總控表表：強勢品品牌、、區(qū)域域價值值植入入→項項目價價值體體系訴訴求→→開盤盤熱銷銷訴求求3月4月5月6月7月8月9月10月11月1２３４５12月小眾滲滲透外展開開放啟動蓄蓄客示范區(qū)區(qū)開放放集中展展示開盤啟啟動引爆銷銷售開盤強強銷期期/持續(xù)銷銷售期期產(chǎn)品說說明會會示范區(qū)區(qū)開放放、售售樓處處開放放開盤業(yè)內(nèi)媒媒體見見面會會——板塊高高峰論論壇確定外外賣場場開放外外展場場向市場場初步步滲透透項目目信息息，在在業(yè)內(nèi)內(nèi)造成成聲勢勢及影影響，，為進進一步步推廣廣做鋪鋪墊。。集中釋放開開放及開盤盤在即信息息，邀約客客戶到訪，，利用品質(zhì)質(zhì)及現(xiàn)場氛氛圍夯實客客戶，同步步收取誠意意金持續(xù)銷售，，舉辦暖場場活動，為為來年銷售售奠定良好好口碑及客客戶基礎(chǔ)正式進行客客戶儲備，，形象公開開，通過產(chǎn)產(chǎn)品說明會會，在區(qū)域域內(nèi)外廣泛泛拓展高端端客戶進行開盤，，房交會配配合開盤強強銷加推產(chǎn)品軟文報廣、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、DM、圍擋、戶戶外、外展展、短信報廣、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、圍擋、、道旗、戶戶外、短信信、電子郵郵件報廣、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、DM、圍擋、道道旗、戶外外、短信、、郵件報廣、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、短信、、郵件產(chǎn)品說明會會秋季房交會會開盤活動客戶維系活活動外展開放后后，舉辦圈圈層生活為為主體現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品文化等等活動春季房交會會加推產(chǎn)品加推產(chǎn)品1起。高度：提供角度獨獨特的差異異或越過對對手的級別別銷售周期：：11.1--11.311/0111/0211/0311/0411/0511/0611/0711/0811/0911/1011/112011年2-3月：戶外渠渠道全面鋪鋪排，確定定外展場確定外展場場，明確合合作單位，，團隊籌備備組建論壇時間：：擬定2010年3月中下旬下下午13