職場(chǎng)訓(xùn)練第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹關(guān)

課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)幫助主管訓(xùn)練新人掌握轉(zhuǎn)介紹的技巧。課程大綱必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3研討轉(zhuǎn)介紹的必要性？遞送保單方案說明設(shè)計(jì)解決方案尋找點(diǎn)收集準(zhǔn)客戶開拓安排約訪接洽銷售流程職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”積累

客戶容易促成保單壽險(xiǎn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹的必要性（1/2）直接郵遞信函1%同學(xué)或公司12%社團(tuán)朋友介紹14%中心介紹21%保戶介紹36%展示說明會(huì)1%其它來源2%注：

對(duì)象包括

、、大陸、

和新加坡等五地壽險(xiǎn)從業(yè)

，有效樣本共1205份。（資料來源：保險(xiǎn)行銷雜志）新客戶 來源分析填寫問卷3%陌生拜訪10%轉(zhuǎn)介紹的必要性（2/2）轉(zhuǎn)介紹課程大綱必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3轉(zhuǎn)介紹的訓(xùn)練流程準(zhǔn)備示范說明觀察督導(dǎo)第一步：準(zhǔn)備（P）1、主管應(yīng)事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”新人訓(xùn)練手冊(cè)》、簽字筆等；2、主管事先準(zhǔn)備好《職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”主管訓(xùn)練操作手冊(cè)》；3、主管要求新人提前思考索取轉(zhuǎn)介紹的，并寫在紙上，訓(xùn)練之前交給主管；4、主管跟新人預(yù)約訓(xùn)練的時(shí)間、地點(diǎn)。第二步說明（E）1、主管通過真實(shí)案例再次強(qiáng)調(diào)索取轉(zhuǎn)介紹的重要性；2、主管對(duì)新人進(jìn)行索取轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)建設(shè)；3、主管結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)；4、主管介紹索取轉(zhuǎn)介紹的操作步驟。轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)建設(shè)（1/4）？這樣會(huì)不會(huì)令客戶我會(huì)不會(huì)太魯莽？他會(huì)不會(huì)覺得我太現(xiàn)實(shí)了？他會(huì)不會(huì)覺得我得寸進(jìn)尺？他會(huì)不會(huì) 我？轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)建設(shè)（2/4）其實(shí)，我不是有求于人，而是在幫助別人完善風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃?？蛻舨皇亲霰ｋU(xiǎn)的，當(dāng)然不能明白我重要的使命。況且，保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄兊?/p>

與安康保駕護(hù)航，所以，我才要這么賣力地宣導(dǎo)保險(xiǎn)的觀念，索取轉(zhuǎn)介紹

，讓

能服務(wù)于

的客戶，讓保險(xiǎn)為他們的生活保駕護(hù)航。轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)建設(shè)(3/4)轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)建設(shè)(4/4)所以， 應(yīng)該……克服畏難心理，敢說就有50％的機(jī)會(huì)，不說100％沒機(jī)會(huì)不要害怕

，其實(shí)說了對(duì)自己和客戶都沒運(yùn)用大數(shù)法則，相信只要堅(jiān)持做，總會(huì)得到機(jī)會(huì)的樹立長(zhǎng)期從事壽險(xiǎn)行業(yè)的決心，堅(jiān)定自信心，贏得客戶認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)遞交保單過程；成交 結(jié)束前；保全理賠服務(wù)時(shí)（領(lǐng)取生存金，保單變更，續(xù)期，理賠服務(wù)等）；各類重大事件發(fā)生時(shí)（公司節(jié)、新產(chǎn)品上市、險(xiǎn)種停售、客戶生子、生病等）；產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、單位展業(yè)及社區(qū)服務(wù)時(shí)。轉(zhuǎn)介紹的操作步驟步驟一：寒暄與贊美步驟二：取得認(rèn)同步驟三：提出轉(zhuǎn)介紹范圍步驟四：獲取步驟五：獲取信息

轉(zhuǎn)介紹步驟六:確認(rèn)并承諾轉(zhuǎn)介紹步驟

示范

(1/4)步驟一：寒暄與贊美業(yè)務(wù)員：

，我最欽佩像您這樣有愛心有責(zé)任感的人了！步驟二：取得認(rèn)同業(yè)務(wù)員：

， 認(rèn)識(shí)了這么多年，您覺得我這個(gè)人怎么樣？客戶：不錯(cuò)呀，你很有責(zé)任心，為人處事都很不錯(cuò)。業(yè)務(wù)員：謝謝 的夸獎(jiǎng)。我一定繼續(xù)努力!轉(zhuǎn)介紹步驟

示范：(2/4)步驟三：提供轉(zhuǎn)介紹范圍業(yè)務(wù)員：

，您平常為人成功，人緣也廣，尤其愿意幫助上進(jìn)的人?？煞裾?qǐng)您幫個(gè)忙，請(qǐng)您想 在您的朋友當(dāng)中有誰(shuí)像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的，介紹讓我認(rèn)識(shí)一下？客戶：我有一位同學(xué)是做生意，就是不知道他是否買過保險(xiǎn)。轉(zhuǎn)介紹步驟示范：(3/4)步驟四：獲取

信息業(yè)：您這位同學(xué)（朋友）的名字是？他現(xiàn)在從事的工作是？他的 是？步驟五：獲取

轉(zhuǎn)介紹業(yè)：您還能想到其他的朋友或同學(xué)嗎？比如經(jīng)常和您一起喝茶的朋友？轉(zhuǎn)介紹步驟

示范：(4/4)步驟六：感謝并承諾業(yè)務(wù)員：感謝您對(duì)我工作的支持和幫助，我會(huì)像尊重您一樣，尊重您的朋友，為他們提供最好的服務(wù)，而且我會(huì)隨時(shí)告訴您事情進(jìn)展的情況。第三步：示范（S）主管扮演業(yè)務(wù)員，一名新人扮演客戶，主管示范索取轉(zhuǎn)介紹的過程及

；請(qǐng)新人反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)。第四步：觀察（O）由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管或另一新人扮演客戶，觀察新人進(jìn)行索取轉(zhuǎn)介紹的整個(gè)過程。第五步：督導(dǎo)（S）1、請(qǐng)新人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；2、主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示或提出改進(jìn)意見；3、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；4、引導(dǎo)新人應(yīng)用養(yǎng)成隨時(shí)抓住機(jī)會(huì)索取轉(zhuǎn)介紹的

。課程大綱必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3示范演練說明（1/2）演練角色角色A