新保續(xù)保話術

人保財險麗景支公司新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!術語定義批改：在保險期限內，保險合同當事人依照法律規(guī)定的條件和程序，在協(xié)商一致的基礎上，對保險合同進行修改的行為批單：保險人在保險單或者其他保險憑證上附貼的證明保險合同變更事項的文件保險標的：作為保險對象的財產及其有關利益或者人的壽命和身體退保：在保險期限內，投保人向保險人要求結束保險合同的行為加（減）保：在保險期限內，經投保人申請，保險人根據合同約定同意增加（降低）保險金額的行為新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!保險人：與投保人訂立保險合同，并承擔賠償或者給付保險責任的保險公司投保人：與保險人訂立保險合同，并按照保險合同負有支付保險費義務的人被保險人：其財產或者人身受保險合同保障，享有保險金請求權的人，投保人可以為被保險人保險事故：保險合同約定的保險責任范圍內的事故索賠：保險事故發(fā)生后，被保險人或受益人依照保險合同約定向保險人請求賠償保險金的行為術語定義新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!異地索賠：不在保險購買地機構的索賠行為通賠：客戶在非保險購買機構所在地出險可享受與在購買保險機構所在地同樣的索賠服務，包括查勘、定損、領取賠款等查勘人員：負責保險事故調查并繕制調查報告的個人或單位。索賠單證：投保人、被保險人或受益人向保險人提供的與確定保險事故的性質、原因和損失程度等有關的證明和資料定損：確定保險標的的實際損失的過程術語定義新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!保險的電話很多，搞不清經銷店投保的好處？應答要點：說明經銷店投保的優(yōu)勢，讓顧客認識到經銷店重視自己。▼在XX經銷店買車，并在XX經銷店享受價值鏈的服務。我們提供一站式服務。▼關于汽車，我們是專家，發(fā)生事故時，我們會站在顧客的立場進行處理。▼經過了這幾年的積累，我們有超過N名的保險顧客，所以對保險公司也有相當大的發(fā)言權。新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!問題1：有朋友做保險代理，所以就跟朋友買客戶分類：「人際關系型」優(yōu)先人際關系，重視人與人的關系應答要點：可將此事實告訴客戶，表明他對經銷店的信任是沒有問題的。最重的債是人情債即使是保費較低，但要請朋友吃飯，價格差不多再說買保險打了折,朋友的利潤也就打了折,出險后就不還意思再麻煩了,但是經銷店不同啊,你得到我們的服務是理所應當的在朋友那里買，但在出險的時候朋友不能提供服務我們可以做到站在顧客的立場協(xié)助處理，修理品質方面就更不用擔心新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!問題3：轉到新的保險，感覺手續(xù)麻煩應答要點：顧客提到了新的保險，表明還是對其有興趣，只是擔心手續(xù)?！缚梢院鼙憬莸卦诘觐^投保，和以往的投保手續(xù)是同樣的?！箍蛻舴诸悾骸负闷嫘模?jié)省時間型」喜好簡單的手續(xù)，不想浪費時間新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!問題5：我現(xiàn)在忙，讓我考慮考慮應答要點：顧客現(xiàn)在忙，有更關心的事情，因此對保險不關心，優(yōu)先度低。等待時機，再次跟蹤?！负鼙冈谀Φ臅r候打擾了，那么下次找合適的時間再給您電話可以嗎？X月X日方便嗎？您看什么時候方便呢」

客戶分類：「不關心型」～現(xiàn)在有更關心的事情新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!問題7：去年的保險公司，挺好的，沒什么問題客戶分類：「滿足現(xiàn)狀型」～對新事物有抵觸應答要點：顧客對現(xiàn)保險公司的對應水平是滿意的，對換保險公司有抵觸?！刚J證保險是注重品質的，XXXX公認的汽車保險，與一般的汽車保險在信譽方面存在差別?！梗蜻@類型的顧客宣傳平安會起到反效果，請著重介紹XX的品牌力，高品質的保險。新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!問題9：沒怎么用到的險種還是不買了吧，今年少要幾項應答要點：在（８）說明到全險的必要性之后，再聽從顧客的意愿?！该靼琢?，那么下降XX和XX的保額嗎，XX和XX險種要取消嗎？」「您不如試試自由組合型的投保方案。」客戶分類：「合理主義型」自己判斷事物的價值，不輕易妥協(xié)新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!問題12：「我直接從保險公司購買（例）電銷能省1000塊」

「我在保險公司買，修理在經銷店好嗎」應答要點：直接在保險公司購買的話，事故修理時不能保障在經銷店維修，經常會推薦到路邊攤，它的服務和修理質量是較差的。我們站在顧客的立場，即代表顧客來處理事故直至修理完畢交車。這些年來我們積累了N多名的保險顧客資源，對保險公司來說有相當大的發(fā)言權.

認證保險限在XXX經銷店購買，這和其它渠道銷售的內容是完全不同的。定損價格低，客戶要補差額，不能回經銷店維修*直接銷售與代理店銷售的保費差＝服務質量的差。經銷店的服務肯定更棒，請滿懷自信地向顧客訴求服務能力，進而使顧客愿意購買?？蛻舴诸悾骸父稍镄汀埂瑯拥纳唐?，選擇便宜的～新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!問題14：恩，恩知道了，就這樣吧???（只聽無回應）應答要點：不明確表露自己的想法。屬于最難應付的類型?？梢酝茰y經銷店平時與顧客接觸不多，或者經銷店的服務有落差而導致顧客心涼。這樣的顧客一旦放棄就會永遠失去。＊有必要的話，找到當時賣車的銷售人員或上司，進行第二次聯(lián)絡。＊首要的任務是告訴顧客，經銷店是很重視這位顧客的?！钙綍r聯(lián)系時您都很忙，因此溝通的機會很少，我們很想聽到您的心聲呢。您的保險馬上要到期了，續(xù)?？墒谴笫拢晕覀円呀浱崆岸啻翁嵝堰^您?！埂改能嚊r好嗎，我們查到您最近沒在本店做保養(yǎng)。我們作為最了解XXX車的專營店，在保養(yǎng)，保險，修理方面都和其它渠道有區(qū)別。希望您繼續(xù)體驗我們的服務」客戶分類：「沉默的殺手型」可能在其它保險公司或代理機構購買了新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!承保：保險人接受投保人的投保申請，并與投保人簽訂保險合同的過程出險：保險期限內保險事故的發(fā)生結案：保險人對賠案中應承擔的義務和應享有的權利執(zhí)行完畢的狀態(tài)續(xù)保：在保單期滿前，投保人向保險人提出申請，保險人同意以原承保條件或者以一定附加條件繼續(xù)承保的行為第三方：在保險合同中，保險人是方，也叫者；被保險人或致害人是第二方，也叫第二者；除保險人和被保險人之外的，因意外事故而遭受人身傷害或財產損失的受害人，是第三方，也叫第三者術語定義新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!4S店保險售后優(yōu)勢在4S店投保的最大優(yōu)勢在售后部分。您記得我們的6大訴求要點嗎？關鍵詞是「售后服務」，「高品質修理」＆「無需墊付維修車款」保證事故車在豐田經銷店維修快速定損保證高品質修理,使用豐田標準作業(yè)安心修理廠家純正零部件事故，故障救援服務單方事故不會墊付維修車款新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!問題2：有很多續(xù)保的電話，搞不清楚經銷店續(xù)保的好處應答要點：說明經銷店投保的優(yōu)勢，讓顧客認識到經銷店重視自己。關于汽車，我們是專家，發(fā)生事故時，我們會站在顧客的立場進行處理。經過了這幾年的積累，我們有超過N名的保險顧客，所以對保險公司也有相當大的發(fā)言權。在4S店投保，比在一般渠道投保相比，在修理品質，修理時間方面有更高標準，出險后保障使用正牌零部件，快速修理作業(yè)，盡快交車，是豐田用戶享受到的VIP待遇的保險?？蛻舴诸悾骸副容^主義型（不限于價格）」～喜好VIP待遇，優(yōu)越感新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!問題4：那家的保險銷售員專業(yè)，我放心應答要點：顧客認為經銷店對保險是外行，如何消除固定觀念?！肝覀兤綍r都在學習汽車保險知識，也通過每天入庫的事故，增長實戰(zhàn)經驗。一般，其它渠道的銷售員只管銷售，對事故處理這環(huán)只有書面知識。請您對我們放心」＊請平日學習保險產品內容，事故處理方法，通過自己的實力來得到同事和顧客的信賴。客戶分類：「安心主義」擔心發(fā)生事故時的對應服務，信賴專業(yè)人士新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!問題6：接到很多電話，我自己也研究過了，在其它渠道（例）省1000元呢應答要點：基本上屬于價格取向，可收集他店的推銷信息，對比指出內容是不同的，即可?！脯F(xiàn)在保險產品的條款，價格都有當局嚴管，同樣的產品不可能有太大差異，差也是差在投保險種和保額。您可以把保單寄給我們，我們免費幫您分析保單?！埂冈诮涗N店投保和在其它渠道投保，在售后服務的對應水平方面是完全不同的?！?/p>

客戶分類：「比較主義型（重視價格）」不愿意吃虧，慎重貨比三家新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!問題8：去年沒事故，今年保費能不能再打折應答要點：大家都不想花冤枉錢，但之前還是要再次說明保險的必要性?！敢荒甓紱]事故，您駕駛技術真好，也很愛護汽車啊?！埂副ｋU公司會向無事故的顧客打折，這次您可以享受最高水平的7折?！埂覆贿^，事故是說來就來，有些是被動事故，我們還是向您推薦和去年同樣的全險。」＊請務必說明全險的必要性！事故時，有顧客會因經銷店沒有盡到說明責任而沒有購買到保險，來投訴經銷店客戶分類：「感覺主義型」～憑價格感覺來判斷好壞新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!問題10：去年就有1次事故，但是2千元左右的小事故，今年保費再多打折吧應答要點：付了5000元保費，花了2000元的修理費。顧客感覺虧了3000元?！改能嚦隽吮ｋU事故，我們感到很遺憾，但是話說回來，2000元就解決掉算是很幸運的。其實，我見到過5年沒出過事故的顧客，突然碰到十幾萬的大事故，而恰恰那年就沒投相關的險種。保費確實不便宜，但是為以防萬一，還是勸您投全險，這樣您才會真正安心。」

客戶分類：「單純主義型」考慮去年的收支「付出的保費－修理費」來判斷得失新保續(xù)保話術共21頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!問題13：一開口就說「夠了，撂電話。」應答要點：感情用事型顧客能從態(tài)度分辨出來，只要正確對應即可修復關系。捕捉到顧客不滿的原因，坦誠相待。