企業(yè)家庭理財分析課件

《企業(yè)家庭理財分析手冊》的使用山東金玉蘭項目組主講：潘智（商業(yè)機(jī)密、內(nèi)部使用）中國太平洋保險山東金玉蘭財富管理《企業(yè)家庭理財分析手冊》的使用（商業(yè)機(jī)密項目解讀經(jīng)營五環(huán)的核心技術(shù)《理財手冊》學(xué)習(xí)訓(xùn)練項目解讀經(jīng)營五環(huán)的核心技術(shù)《理財手冊》學(xué)習(xí)訓(xùn)練愿景成為國內(nèi)中高端客戶心目中保險理財首選品牌核心理念和而不同追求卓越定位

“金玉蘭”財富管理計劃是中國太平洋保險集團(tuán)專為中高端客戶制定的市場策略。該計劃在充分了解中高端客戶需求的基礎(chǔ)上，設(shè)計新的產(chǎn)品體系并訓(xùn)練一支專門的理財規(guī)劃師隊伍，為其提供定制的保險理財服務(wù)，實現(xiàn)“一人一方案”，全面提升客戶體驗。

理財規(guī)劃師團(tuán)隊是專門服務(wù)于中高端的高素質(zhì)、高產(chǎn)能的員工制隊伍。它采用先進(jìn)的顧問型營銷模式，從客戶利益出發(fā)，提供專業(yè)的理財意見及解決方案，幫助客戶做出最適合的選擇，并在這一過程中提升客戶對公司品牌的忠誠度，建立長久的合作關(guān)系。愿景政策支持2012年9月，中國保險監(jiān)督管理委員會《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》鼓勵保險公司探索營銷新模式，拓展多元化銷售渠道和方式，建立新型的保險銷售體系，從政策導(dǎo)向上支持管理體系更加合理的團(tuán)隊。理財規(guī)劃師團(tuán)隊的定位符合國家政策導(dǎo)向。

2013年1月，中國保險監(jiān)督管理委員會《保險機(jī)構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定（征求意見稿）》，允許保險代理機(jī)構(gòu)銷售基金產(chǎn)品，拓寬了保險公司的業(yè)務(wù)渠道，為理財規(guī)劃師利用全產(chǎn)品線為客戶提供全面綜合理財服務(wù)提供了更好的平臺。政策支持2012年9月，中國保險監(jiān)理財規(guī)劃師：王麗證書：RFP從業(yè)：2年專長：為高端客戶做稅務(wù)規(guī)劃，同時在外匯、貴金屬、股票、交易技術(shù)方面有獨(dú)到心得。理財規(guī)劃師：劉梅證書：RFP從業(yè)：5年專長：指數(shù)基金、股票基金、保險。為濟(jì)南市2000多名中高端客戶提供短期理財及中長期理財?shù)暮侠斫ㄗh。員工制保險理財規(guī)劃師理財規(guī)劃師：王麗理財規(guī)劃師：劉梅員工制保險理財規(guī)劃師理：打理錢財搭理你—建立關(guān)系財：財務(wù)---財產(chǎn)和債務(wù)規(guī)劃：給出建議師：專家顧問：某領(lǐng)域的專家，或至少有特長;顧問核心是問保險理財規(guī)劃師/顧問理：保險理財規(guī)劃師/顧問如果沒有保險，再多理財規(guī)劃，也是財務(wù)裸體！

---中國理財規(guī)劃師專業(yè)委員會秘書長劉彥斌如果沒有保險，市場需求市場需求

責(zé)任目標(biāo)：

（養(yǎng)家糊口）

欲望目標(biāo)：

（生活品質(zhì)）

生活費(fèi)用、教育、醫(yī)療、債務(wù)、贍養(yǎng)、對配偶的愛；旅游、娛樂、換車、換房、穿好的、吃好的；矛盾？生活目標(biāo)工作賺錢家庭工作賺錢

家庭理財市場需求理財生活費(fèi)用、教育、醫(yī)療、債務(wù)、贍養(yǎng)、對配偶的愛；旅游、娛樂、換投資本金：100萬投資年限：20年投資渠道/工具：銀行等銀行3%,180.6萬銀行理財5%,265.3萬信托10%，672.7萬巴菲特22%,5335.7萬索羅斯量子基金27%，1.19億不

同的理財不同的結(jié)果投資本金：100萬投資年限：20年投資渠道小結(jié)：

理財是為了達(dá)到夢想的彼岸而打造的小船。不做理財，就好象游泳過河，會很累，甚至一生都無法達(dá)到彼岸。而如果只注重利潤，就好象開著漏水的小船，最終也難免翻船落水。為了自己的長遠(yuǎn)目標(biāo)，設(shè)計一個合理的理財方案，并進(jìn)多層次的資產(chǎn)配置，才能安全達(dá)到自己的目的地。不必羨慕別人的財富，實現(xiàn)目標(biāo)才是最重要的。小結(jié)：理財是為了達(dá)到夢想的彼岸而打項目解讀經(jīng)營五環(huán)的核心技術(shù)《理財手冊》學(xué)習(xí)訓(xùn)練項目解讀經(jīng)營五環(huán)的核心技術(shù)《理財手冊》學(xué)習(xí)訓(xùn)練客戶需求關(guān)系建立客戶洞見達(dá)成簽約深度經(jīng)營獲取客戶客戶經(jīng)營流程：客戶關(guān)系建立客戶洞見達(dá)成簽約深度經(jīng)營獲取客戶客戶經(jīng)營流程：洞見：中國十大才子秦觀《兵法》：心不搖于死生之變，氣不奪于寵辱利害之交，則四者之勝敗自然洞見。魯訊《野草?淡淡的血痕中》：叛逆的猛士出于人間；他屹立著，洞見一切已改和現(xiàn)有的廢墟和荒墳，記得一切深廣和久遠(yuǎn)的苦痛。明查，很清楚的看到----需求分析NBS(NeedsBasedSelling)PBS(ProductsBasedSelling)NBSPBS洞見：中國十大才子秦觀《兵法》：心不搖NBS是什么？一張紙、一支筆、運(yùn)用工具？客戶心理學(xué)系統(tǒng)？無壓力行銷系統(tǒng)？顧問銷售系統(tǒng)？以客戶需求為導(dǎo)向NBS是什么？一張紙、一支筆、運(yùn)用工具？以客戶需求為導(dǎo)向為什么要做需求分析？為什么要做需求分析？買襯衣的故事被賣VS買買襯衣的故事被賣VS買幾年前我到紐約去拜訪客戶時，我想買一兩件襯衣來搭配新西裝。在等待下一個約會的空檔里，我走進(jìn)曼哈頓一家男裝店逛逛。我當(dāng)時是個剛到大都市的年輕人，因怕被敲竹杠而感到有點緊張不安。在第一家以及后來的第二家及第三家店里，銷售人員都會走過來招呼我，說話像是“我能為你服務(wù)嗎？”或“有需要幫忙的嗎？”我試探性地解釋說我想找一兩件襯衣。在每家店里，銷售人員都會說一些像是：“太好了，讓我把我們的襯衣拿給你看，然后挑出一兩件你喜歡的。”然后他們就會領(lǐng)我到整柜的襯衣前面，然后一件件從架上取出來攤開，然后問：“你覺得這件怎么樣？”或“你覺得那件怎么樣？”直到我受不了為止。我只是謝謝他們：“我只是看看，我會再回來?！比缓缶痛掖颐γψ唛_，再也不回去了。我仍然決定買兩件襯衣，所以我更加謹(jǐn)慎的走進(jìn)第四家男裝店。我記得當(dāng)時有位年長的銷售人員，從店中央迎面向我走來，抬頭直視我的眼睛并且面帶微笑。然后他溫和的對我說：“謝謝光臨，請隨便看看?！?/p>

幾年前我到紐約去拜訪客戶時，我想買一兩件襯衣來搭配新西裝。當(dāng)我四面瀏覽的時候，他接近我，并在離我十二英尺的距離停住。“你今天有什么特別想看的東西嗎？”他問道。我告訴他說：“我想買一兩件襯衣”，然后他就采取一個我從來沒看過的行動，而這種行動是我后來從所有頂尖銷售人員身上學(xué)到的。他問我：“你在什么場合穿這些襯衣？”當(dāng)我告訴他我在做銷售時，他就問：“你要穿這些襯衣搭配哪種顏色的西裝呢？”我告訴他說：深色居多。我還不確定要買哪種款式的襯衣，而且我還沒有想到應(yīng)該花多少錢。他就說：“那么，讓我給你看一些襯衣，然后向你解釋一下材質(zhì)和價格上的差異，那么你就可以決定哪些襯衣最適合你?！碑?dāng)時，我非常高興能發(fā)現(xiàn)一位行銷人員會這么真心關(guān)懷并幫助我得到需要的東西，于是我很樂意聽他的話。他向我展示所有的襯衣，并且解釋他們的材質(zhì)、剪裁、縫制、袖口、價格以及維護(hù)方式。他向我解釋不同顏色組合的西裝領(lǐng)帶如何搭配襯衣色彩以發(fā)揮最大魅力。我非常受寵若驚并且一直問問題，他都能夠以非常低調(diào)和專業(yè)的方式回答。半個鐘頭后，我拎著兩大袋的襯衣和領(lǐng)帶走出那家商店。當(dāng)他送我到門口的時候給了我一張名片，并且對我說：如果我日后有任何問題或疑惑，或有任何需要他服務(wù)的地方，隨時歡迎我打電話或再度光臨。

世界頂尖行銷大師博恩.崔西當(dāng)我四面瀏覽的時候，他接近我，并在離我十二英尺的距離停住?！?/p>

Youneverpersuadeclientsofanything.Clientspersuadethemselves.Yourfunctionistounderstandtheissuesthatmattertoyourclients.Youhavetofeeltheirproblemsjustthewaytheyfeelthem.Youhavetositontheirsideofthetableandlookatissuesfromtheirpointofview.

---Motorola---不要試圖說服客戶，客戶自己會說服自己，也只有客戶自己才能說服TA自己。我們的工作就是了解客戶在關(guān)注什么，站在TA們的立場，感受TA們所遇到的問題，從TA們的角度看問題。

---摩托羅拉---

YouneverpersuadecliNeeds需要Action行動Wants想要FactQuestions事實性問題FeelingQuestions感覺性問題Happiness追求快樂Pain逃避痛苦需要

VS

想要

VS

行動

我們作為導(dǎo)游，拉著客戶的手，帶領(lǐng)客戶走完一次人生美好的旅程體驗，通過預(yù)演未來的方式，讓客戶全面的了解人生不同階段的風(fēng)險。通過不斷的觸動，觸動，讓客戶產(chǎn)生從需要到想要到行動的過程。Needs需要Action行動Wants想要FactMagic

question問封閉式開放式引導(dǎo)引發(fā)思考，了解對方想法、價值觀只有2個答案，了解對方認(rèn)同度NBS核心就是一個字：問。藝術(shù)的問，可以讓客戶緊跟你的腳步，腦中不斷呈現(xiàn)你所描繪的不同畫面，產(chǎn)生更多的聯(lián)想與思考。你希望是提問題的人，還是回答問題的人?Magicquestion問封閉式開放式引導(dǎo)引發(fā)思考，封閉式問題開放式問題金玉蘭:這樣的養(yǎng)老退休生活是您想要的，是嗎?？蛻?是的。是什么原因?qū)@個部分這么關(guān)注呢?(收集最重要的信息)我們辛辛苦苦一輩子，終于熬到退休了開始享受退休養(yǎng)老生活了，有沒有想過，退休以后生活怎么度過？有沒有想到自己愛好什么？到國內(nèi)國外玩一玩，走一走啊？注意:二者結(jié)合，才能得到想要的結(jié)果。Magic

question封閉式問題開放式問題金玉蘭:這樣的養(yǎng)老退休生活是您想要的，是分組演練為什么？是什么原因？這些保障是您需要的，對嗎？為此我們做了哪些準(zhǔn)備呢？打算什么時候退休？關(guān)于父母贍養(yǎng)費(fèi)，你是怎么考慮的呢？如果不做任何準(zhǔn)備，如果我們僅靠社保的話，那么，我們的品質(zhì)養(yǎng)老生活能夠?qū)崿F(xiàn)嗎？你是否同意？這些保障都已經(jīng)分析出來了，如果你現(xiàn)在不做任何的準(zhǔn)備，對未來會有什么樣的影響？同時這些保障都是您需要的對不對？既然這樣的話我們就應(yīng)該開始做些準(zhǔn)備，您每個月拿出多少預(yù)算來做規(guī)劃不影響您家庭生活的品質(zhì)？這個預(yù)算沒辦法一次性解決好剛才我們所談到的所有問題。我會按照你關(guān)注的優(yōu)先順序來考慮這些問題（重復(fù)一次），可以嗎？這也是一件重要的事情，你是自己決定還是要和太太商量？你看是明天晚上還是后天下午方便？5分鐘后角色互換,觀察者點評分組演練為什么？既然這樣的話我們就應(yīng)該開始做些準(zhǔn)需求分析的目的獲

得信賴獲得需求獲得承諾需求分析的目的獲得信賴獲得需求獲得承諾怎么做需求分析？怎么做需求分析？關(guān)系建立喚醒需求確定需求結(jié)束面談需求分析的步驟關(guān)系建立喚醒需求確定需求結(jié)束面談需求分析的步驟

第一次與客戶見面，請站在客戶的立場想一想……客戶心中會有哪些疑問？你做哪些事情可以幫助你和客戶建立關(guān)系？步驟一：關(guān)系建立

第一次與客戶見面，請站在客戶的立場想一想……寒暄贊美（同理心）說明3P項目介紹:我給您介紹一下我為什么加入了太平洋集團(tuán)下的金玉蘭項目。（事先設(shè)計一份1分鐘自我介紹，要求高大上，包括個人經(jīng)歷、入行原因、職業(yè)成績、讓客戶進(jìn)一步了解你，認(rèn)可并接受你）步驟一：關(guān)系建立寒暄步驟一：關(guān)系建立寒暄

?介紹人

?共同話題（興趣/背景/經(jīng)驗/價值觀）

人：孩子事：最近的新聞物：照片、獎狀

?尋求贊美點、表示我們的關(guān)心步驟一：關(guān)系建立寒暄?介紹人步驟一：關(guān)系建立3P指的是目的（Purpose）、過程（Process）以及好處（Payoff）。步驟一：關(guān)系建立（轉(zhuǎn)介紹）張先生，就象我在電話里跟你講的，最近我給王總做了企業(yè)家庭理財分析，他覺得非常有價值，特別推薦我來拜訪您，希望您能從中受益。接下來，我先介紹一下我所在的太平洋集團(tuán)金玉蘭項目，然后會和您一起做一下企業(yè)家庭理財分析，整個過程需要40分鐘左右的時間。做完分析以后，您會清楚的了解到您企業(yè)和家庭的抗風(fēng)險能力，資產(chǎn)的現(xiàn)狀、合理配置及資產(chǎn)傳承的內(nèi)容。如果您需要我進(jìn)一步為您服務(wù)的話，我會非常樂意，當(dāng)然，如果您目前沒有這個需要，那也沒關(guān)系，我只希望您能夠像王總一樣介紹幾個您關(guān)心的朋友給我認(rèn)識，看看他們是否需要這樣的服務(wù)，您看可以嗎？說明３Ｐ3P指的是目的（Purpose）、過程（Proc（緣故）張哥，就象我在電話里跟你講的，最近我剛換了一份工作，現(xiàn)在在太平洋保險集團(tuán)公司的金玉蘭項目。剛從上海和濟(jì)南學(xué)習(xí)了１個月，學(xué)到了很多理財?shù)暮糜^念、好方法，向您匯報一下，也同時想得到您的指點。接下來，我先介紹一下我所在的太平洋集團(tuán)金玉蘭項目，然后會和您一起做一下企業(yè)家庭理財分析，整個過程需要40分鐘左右的時間。做完分析以后，您會清楚的了解到您企業(yè)和家庭的抗風(fēng)險能力，資產(chǎn)的現(xiàn)狀、合理配置及資產(chǎn)傳承的內(nèi)容。如果您需要我進(jìn)一步為您服務(wù)的話，我會非常樂意，當(dāng)然，如果您目前沒有這個需要，那也沒關(guān)系，我只希望您能夠介紹幾個您關(guān)心的朋友給我認(rèn)識，看看他們是否需要這樣的服務(wù)，您看可以嗎？（緣故）張哥，就象我在電話里跟你講的，最近我剛換了一讓客戶了解家庭保障的重要性，喚醒危機(jī)意識，意識到家庭保障的需求步驟二：喚醒需求讓客戶了解家庭保障的重要性，步驟二：喚醒需求步驟二：喚醒需求輔助工具三板斧理財金字塔畫房子生活計劃表無壓力導(dǎo)入零用錢步驟二：喚醒需求輔助工具三板斧理財金字塔畫房子生活計劃表無壓第一板斧(項目介紹后順勢問出)你對保險是怎么看的?目的：了解對方底牌，先處理心情，后處理事情注意：聆聽！記?。嚎蛻舨煌庖?！答疑：同理心，欣賞客戶觀點的同時闡明新觀念！第二板斧目的：取得客戶認(rèn)同方式：（3個大多數(shù)）大多數(shù)的客戶買的保險是沖著人情去買的。

大多數(shù)的客戶不知道買的保險保什么。大多數(shù)的客戶買的保險不能完全滿足他的需求。三板斧三板斧第三板斧人人都需要保障，需要適合的保障！目的：進(jìn)一步強(qiáng)化正確的保險觀念。方式：講過去發(fā)生的人人皆知的故事談近些年的自然災(zāi)害、馬航等飛機(jī)失事

天津爆炸、東方之星沉船、馬航、SARS（非典）、禽流感、5.12汶川大地震、豬流感這些給全國人民上了一堂堂生動的保險課。大地震讓我們更加關(guān)注自己居住的樓房結(jié)不結(jié)實，抗震指數(shù)有多少。大地震不常有，可生活中意外、疾病的風(fēng)險卻天天見，像掉頭發(fā)一樣正常。一旦這樣的風(fēng)險來臨，檢驗的是我們家的抗風(fēng)險能力，因為真有大事的時候只能靠自己，我們相信親朋好友會幫我們，可是一千能幫，一萬能幫，十萬、三五十萬還能幫嗎？那么我們家的抗風(fēng)險能力究竟怎么樣呢？我們對家庭的愛和責(zé)任究竟有多少呢？今天我趁這個時間給你做個分析與診斷，買不買保險那是后話，但這對您一定有很大的幫助。我們公司的這個診斷模式，已經(jīng)走在了保險業(yè)的最前沿。我們員工的素質(zhì)是保險業(yè)最高的，做出的診斷就像千佛山專家看病一樣的精準(zhǔn)。好了，下面我們就開始吧！那什么是適合自己的保障呢？到底咱們需要不需要保障，需要什么樣的保障，需要多大額度的保障，我們一起分析一下好嗎？三板斧第三板斧人人都需要保障，需要適合的保障！那什么是適合自步驟二：喚醒需求輔助工具三板斧理財金字塔畫房子生活計劃表無壓力導(dǎo)入零用錢步驟二：喚醒需求輔助工具三板斧理財金字塔畫房子生活計劃表無壓投資理財40%日常支出30%儲蓄20%保障型保險10%理財金字塔---家庭理財?shù)奈鍡l數(shù)字定律--4321舉個例子,假如一個爸爸媽媽為35歲的家庭月入20000元，那么他們用于房產(chǎn)、股票等方面的投資費(fèi)用不超過8000元，每月的生活費(fèi)用開支盡量不要超出6000元，每個月儲蓄要保證4000元，每個月保障型保險2000元左右。對比下自己的情況。。。比例？接下來我們溝通一個理財觀念，這個三角型代表我們的家庭總收入，通常我們把月收入分成四塊，最大的一塊，是投資理財部分，比如房產(chǎn)、股票、基金、黃金、信托、期貨、收藏等，占比為40%。您平時的投資理財方式一般是什么。。。。另外，還有三塊分布在這個金字塔最底端，說明這是家庭理財中最基礎(chǔ)的部分，他們分別是，家庭日常開支占30%；儲蓄占20%，保障型保險占10%；最后我們看一下10%保障型保險，別看它只是一個小角，但是在關(guān)鍵時刻可以備份成另一份家庭資產(chǎn)，避免現(xiàn)有家庭資產(chǎn)的損失。如何購買保障型保險是有講究的，究竟需要什么樣的，需要多大額度的，我們做個分析就會知道的。投資理財40%日常支出30%儲蓄20%保障型保險10%理財金步驟二：喚醒需求輔助工具三板斧理財金字塔畫房子生活計劃表無壓力導(dǎo)入零用錢步驟二：喚醒需求輔助工具三板斧理財金字塔畫房子生活計劃表無壓家小明畫房子在做需要分析之前,我們先溝通個觀念好嗎?王哥,我們現(xiàn)在一般都是三口之家,您說對嗎?

請問您的寶寶叫什么名字?(小明)幾歲了?(3歲)從經(jīng)濟(jì)的角度來說,小明現(xiàn)在是不承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)壓力的,您同意嗎?是的.可是我們大人就不同了,您和您太太需要努力撐起整個家.對嗎?(速度放慢,語言與圖畫同時進(jìn)行)在您和您太太的共同呵護(hù)下,小明在這個溫馨的家庭里,無憂無慮的成長著,可以說,難忘的童年,孩子成長中的點點滴滴,都是我們珍貴的回憶.相信,通過您的努力,小明將來一定會很有出息的.家小明畫房子在做需要分析之前,我們先溝通個觀家意外疾病傾斜倒塌小明在人生的旅途中難免會有意外和疾病的風(fēng)險,假如我們兩個家庭支柱中的任何一個人發(fā)生上述情況,您覺得這個房子會怎么樣?輕點會?(傾斜)比較嚴(yán)重的情況會?(倒塌)誰也不希望發(fā)生這種情況,假如真的發(fā)生了,那么,小明還能在這個溫馨的家庭里,無憂無慮的成長?還能有幸福的童年,這一定會影響孩子的教育,甚至是孩子的一生,您同意嗎.畫房子家意外疾病傾斜倒塌小明在人生的旅途中難免會有意家安全安心安寧1、需不需要保障？2、需要什么樣的保障？3、需要多少額度的保障？小明假如有一個方法可以讓我們的生活安全、安寧、安心,您愿不愿意聽聽?其實，方法很簡單，就是在您和您太太旁邊加上兩根柱子。至于要不要加柱子，要加什么樣的柱子，要加多大尺寸的柱子。換句話說，我們究竟需不需要保障，需要什么樣的保障，需要多少額度的保障。接下來，我們做個分析就清楚了。（觀察，若喚醒，則分析；若沒有，則喚醒＋）意外疾病畫房子家安全安心安寧1、需不需要保障？2、需要什么樣的保障？3、需注意：１、圖與字要認(rèn)真，尊重客戶；２、邊說邊畫，說畫同步，不要冷場；３、形象可愛，腳要落地；４、比例合理；５、字要寫全：家、小明、意外、疾病、安全、安寧、全心；需不需要保障？需要什么樣的保障？需要多少額度的保障？６、畫人的方法也可以如下：圓夢—和和美美筑夢—甜甜蜜蜜破夢—徹徹底底畫房子注意：圓夢—和和美美筑夢—甜甜蜜蜜破夢—徹徹底底畫房子步驟二：喚醒需求輔助工具三板斧理財金字塔畫房子生活計劃表無壓力導(dǎo)入零用錢步驟二：喚醒需求輔助工具三板斧理財金字塔畫房子生活計劃表無壓收入80歲年齡22歲出生與教育人生第一階段父母養(yǎng)自己22年38年20年人生第二階段人生第三階段自己養(yǎng)自己、家人自供自給結(jié)婚孩子出生買房置業(yè)孩子教育孩子結(jié)婚收入期退休期60歲退休時的積蓄0歲一、收入中斷失業(yè)失能二、活得太久？100歲生活計劃表社保退休收入？收入80歲年齡22歲出生與教育人生第一階段父母養(yǎng)自己22年3定性定量

確定需求的輔助工具《理財手冊》步驟二：確定需求應(yīng)備已備差額定性定量步驟二：確定需求應(yīng)備已備差額步驟四：結(jié)束面談再次確認(rèn)需求確認(rèn)保費(fèi)預(yù)算確認(rèn)決定權(quán)確認(rèn)遞送計劃索要推薦介紹步驟四：結(jié)束面談再次確認(rèn)需求確認(rèn)保費(fèi)預(yù)算項目解讀經(jīng)營五環(huán)的核心技術(shù)《理財手冊》學(xué)習(xí)訓(xùn)練項目解讀經(jīng)營五環(huán)的核心技術(shù)《理財手冊》學(xué)習(xí)訓(xùn)練關(guān)系建立喚醒需求確定需求結(jié)束面談流程回顧關(guān)系建立喚醒需求確定需求結(jié)束面談流程回顧項目個人介紹確認(rèn)需求確認(rèn)預(yù)算確認(rèn)決定權(quán)確認(rèn)遞送計劃索要轉(zhuǎn)介紹結(jié)束面談六部分分析寒暄、贊美、同理心說明3P建立關(guān)系喚醒需求三板斧+確定需求理財手冊流程回顧項目個人介紹確認(rèn)需求確認(rèn)預(yù)算確認(rèn)決定權(quán)確認(rèn)遞送計劃索要轉(zhuǎn)介紹家庭家庭財產(chǎn)意外醫(yī)療教育基金企業(yè)企業(yè)員工企業(yè)財產(chǎn)退休養(yǎng)老家庭保障資產(chǎn)傳承企業(yè)車輛責(zé)任風(fēng)險傻瓜版理財手冊家庭家庭財產(chǎn)意外醫(yī)療教育基金企業(yè)企業(yè)員工企業(yè)財產(chǎn)退休養(yǎng)老家庭建立關(guān)系建立關(guān)系喚醒需求喚醒需求我們辛辛苦苦建立的家庭資產(chǎn),如房子及附屬資產(chǎn)受到損失時怎么辦?我們家里的車輛發(fā)生了事故又該怎么辦?這是我們必須解決的問題。第一是財產(chǎn)保障100萬備注:結(jié)束面談時待解決問題記錄除第三者責(zé)任保險外，其他指標(biāo)隨車而變一般通過卡單實現(xiàn)確定需求我們辛辛苦苦建立的家庭資產(chǎn),如房子及附屬資產(chǎn)受到損失我們?nèi)松枰鉀Q六大方面的問題：

第一，家庭財產(chǎn)。我們辛辛苦苦建立的家庭資產(chǎn),如房子及附屬資產(chǎn)受到損失時怎么辦?我們家里的車輛發(fā)生了事故又該怎么辦?這是我們必須解決的問題。

第二，意外醫(yī)療。人吃五谷雜糧，難免會生病。如果我們不幸發(fā)生疾病或是意外，家庭經(jīng)濟(jì)就會出現(xiàn)問題,如果罹患重大疾病，整個家庭的財務(wù)狀況就會遭受到嚴(yán)重打擊。所以，要做好規(guī)劃。請問您有社保嗎？

第三，子女教育。望子成龍、望女成鳳是我們很多作父母的期待，在孩子成長過程中除了孩子自身努力、父母和學(xué)校的精心培育外，教育金準(zhǔn)備也是一個必要條件，你說是嗎？

第四，退休養(yǎng)老。我們現(xiàn)在努力的工作，都是希望將來老有所養(yǎng)，老有尊嚴(yán)。有一句話：“退休前賺多少錢并不重要，重要的是你退休時存了多少錢？”你認(rèn)為有道理嗎？

第五，家庭保障。如果昨天我們出差永遠(yuǎn)沒有回來，我們家人的生活費(fèi)用、孩子的教育費(fèi)用等是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)？

第六，資產(chǎn)傳承。我們總有離開這個世界走向天堂成為天使的時刻,那么留給孩子的財富是什么嗎?正如馬航上的幾百人,突然間他們名下的所有資產(chǎn)都變成了遺傳,最終是以什么形式進(jìn)行了分配？分配的結(jié)果遵從了他們個人的意愿了嗎.還是他們從來就沒有考慮過這個問題?

以上六個方面，您最關(guān)注哪幾個方面？

我們?nèi)松枰鉀Q六大方面的問題：

第一，家庭財產(chǎn)人吃五谷雜糧，難免會生病。如果我們不幸發(fā)生疾病或是意外，家庭經(jīng)濟(jì)就會出現(xiàn)問題,如果罹患重大疾病，整個家庭的財務(wù)狀況就會遭受到嚴(yán)重打擊。所以，要做好規(guī)劃。請問您有社保嗎？第二是意外、醫(yī)療√1√√√√√05010000030000010000507000001000090000010000100005090000070000010000一般大病優(yōu)先，對接《重疾不重》后按照順序進(jìn)行破夢筑夢確定需求第二是意外、醫(yī)療√1√√√√√050100000300000金玉蘭：您的第二需求是意外醫(yī)療，對嗎？請問你目前有社保嗎？

客

戶：有社保。

金玉蘭：單位福利呢？

客

戶：好像沒有。

金玉蘭：好的.

金玉蘭：這個部分我們會分成住院費(fèi)用、住院補(bǔ)貼、重大疾病、意外殘疾、意外醫(yī)療用五大部分來討論。就這五方面，你最擔(dān)憂的是什么？

客

戶：重大疾病！

金玉蘭：你身體這么好，而且也這么年輕，為什么很關(guān)注這部分呢？

客

戶：經(jīng)常聽到有人生病，而且現(xiàn)在醫(yī)療費(fèi)好貴！

金玉蘭：是你親身經(jīng)歷過還是身邊有這樣情況？

客

戶：身邊有這樣的情況。

金玉蘭：你可以講更詳細(xì)些嗎？

客

戶：有個一直看來都很健康的朋友，突然有一天說得了腦癌，過了兩年他就去世了，也就三十多歲。

金玉蘭：很不幸的事情，他有做什么治療嗎？

客

戶；治了。

金玉蘭：大概花了多少錢？

客

戶：差不多有20萬。

金玉蘭：對他家庭有什么樣的影響？

客

戶：應(yīng)該說影響很大，她老公是銀行的，工作收入都不錯，但是她得了病后家里經(jīng)濟(jì)明顯緊張了，孩子本來在一所私立學(xué)校上學(xué)，后來不得不轉(zhuǎn)回來上一般的學(xué)校。

金玉蘭：如果這樣的事情發(fā)生在我們身上，我們的家人會因此受到什么樣的影響？

客

戶：……

金玉蘭：做這樣的規(guī)劃不僅僅是為我們自己，更重要是給我們家人生活一個保障，你說是嗎？

金玉蘭：所以你會為自己準(zhǔn)備多少？是15萬、30萬還是50萬、100萬？

客

戶：不好確定呀。

金玉蘭：這樣好了，我給您溝通一下中國重疾之父丁云生的《重疾不重》的一些觀念吧，會對我們有些幫助。。。。財富人生圖、社保七宗罪、費(fèi)用奔馳圖、重疾規(guī)劃四步走。。。。到目前為止，您覺得應(yīng)該準(zhǔn)備多少呢？

客

戶：應(yīng)該準(zhǔn)備100萬吧。

金玉蘭：好的，100萬。接下來，我們從頭排著來吧。先看住院費(fèi)用。每個人都希望自己有一個好的醫(yī)療福利，不知道你是否了解，我們?nèi)绻∽≡?，社保有一個門檻費(fèi)是需要我們自己掏的，（社保資料）住3級醫(yī)院的話？？？元要自己支付，然后剩下的部分才按比例報銷，最關(guān)鍵的是自費(fèi)藥效果好，但價格高，社保不能報銷。也就是說目前中國醫(yī)保體系中的社保是無法解決全部的醫(yī)療費(fèi)用的，所以缺口的部分仍然需要自己解決。在這方面，您選擇的額度是多少？

金玉蘭：10000、20000、還是100000、80000？，你覺得哪一個滿足自己的需要？

金玉蘭：您的第二需求是意外醫(yī)療，對嗎？請問你目前有社保嗎？

客戶：我現(xiàn)在的身體狀況，覺得還可以吧。我考慮10000應(yīng)該是夠了。

金玉蘭：好的，現(xiàn)在你選擇10000比較合適。

金玉蘭：另外一個是住院補(bǔ)貼，如果說萬一我們生病住院一個星期，單位會不會扣你工資？

客戶：應(yīng)該不會。

金玉蘭：兩個星期呢？

客戶：那就不好說了。

金玉蘭：如果說很不幸需要住一個月兩個月的話，我們的收入會不會下降？

客戶：會；

金玉蘭：而越是這時，就越是我們需要收入的時候，我們要住更好的病房、請更好的看護(hù)、買更好的營養(yǎng)品，你說對嗎？

客戶：對啊!

金玉蘭：所以每天補(bǔ)貼多少元能夠滿足您的需要。一般按照日工資的80%計算，是50、100、200元？

客戶：我覺得100的比較合適。

金玉蘭：好，每天補(bǔ)貼100元。

金玉蘭：另外還有一個是意外殘疾。如果說因為意外，我們自己真的發(fā)生不幸走了，可能自己一了百了，只是家人會很傷心。實際上我們更擔(dān)心的不是走了而是要死不活。如果這樣的事情發(fā)生，我們還是要繼續(xù)讓自己生活下去。所以我們一般建議，如果發(fā)生這樣的事情，至少可以自己為自己提供5到8年的收入，也就是說目前年收入的5到8倍。

金玉蘭：如果是你的話，你覺得多大額度是合適的？

客戶：我覺得100萬左右吧。

金玉蘭：好的，100萬。

金玉蘭：還有一個就是意外醫(yī)療的費(fèi)用。打比方說下雨天走在馬路上，不小心滑了一跤，可能會發(fā)生門診醫(yī)療費(fèi)用；另外在家里切菜一不小心手指受傷了，也需要一些醫(yī)療費(fèi)用，這些社保是不能賠的，但仍然需要解決，你看5000、10000、20000的額度，你選擇多少呢？

客戶：現(xiàn)在20000就夠了。

金玉蘭：好的，那么我們看一下為此做了哪些準(zhǔn)備，好嗎？

客戶：好的。除了社保外，還買了一些商業(yè)保險。

金玉蘭：你能記得買了什么嗎？

客戶：不記得了

金玉蘭：那么，你把保單拿給我，我?guī)湍阏硪幌隆１握硗戤?。?！?/p>

金玉蘭：您有10萬大病保障。。。，意外殘疾部分是30萬。。。住院補(bǔ)貼是50元/天

金玉蘭：那么。差額分別是住院費(fèi)用部分是10000元，住院補(bǔ)貼部分是100-50=50元/天，重大疾病保障你需要100-10=90萬元。意外殘疾的話，就是100-30=70萬元，意外醫(yī)療的費(fèi)用是20000-10000=10000元；關(guān)于意外醫(yī)療的部分，我們來總結(jié)一下缺口：住院醫(yī)療費(fèi)用是10000一年，生病住院希望每天的補(bǔ)貼是再加50元。重大疾病保障缺口是90萬元，同時，意外殘疾，缺口是80萬，意外醫(yī)療10000元一年，這些保障對你現(xiàn)在是合適的，對嗎？

客戶：還不錯！

客戶：我現(xiàn)在的身體狀況，覺得還可以吧。我考慮10000

望子成龍、望女成鳳是我們很多作父母的期待，在孩子成長過程中除了孩子自身努力、父母和學(xué)校的精心培育外，教育金準(zhǔn)備也是一個必要條件，你說是嗎？第三是教育2√√√√√4000008000000008000040000080000320000筑夢破夢普及研究生學(xué)歷非居住,專屬教育,不用于其他項目專屬教育,不用于其他項目若國外留學(xué)則采用第二套方案,同時提供留學(xué)費(fèi)用表指國內(nèi)學(xué)習(xí)方案的缺口,若有國外留學(xué)計劃,則在其下方標(biāo)注另一缺口加州理工300萬3160000確定需求第三是教育2√√√√√4000008000000008000

張先生，就你目前的情況，你最關(guān)心的是哪幾個方面？

客

戶：應(yīng)該是子女教育吧。

金玉蘭：為什么那么關(guān)注孩子的教育呢？

客

戶：現(xiàn)在孩子教育費(fèi)用漲得很厲害的。一個朋友的小孩上幼兒園，建園費(fèi)都要給2萬。教育的這部分我應(yīng)該多考慮一點。

金玉蘭：所以，我們說養(yǎng)一個孩子就像供一棟房子一樣。

客

戶：對。

金玉蘭：基于這個原因，你非常關(guān)心孩子的教育問題，另外，咱們也都是望子成龍。所以，在這個部分你開始做了一些什么樣的規(guī)劃和準(zhǔn)備呢？

客

戶：就是在銀行里存了一些錢。

金玉蘭：哇，小明很幸福，爸爸已經(jīng)開始做教育金準(zhǔn)備了。好，那我們一起來看看目前具體的情況。

金玉蘭：小明現(xiàn)在3歲，對不對？

客

戶：是。

金玉蘭：有沒有上幼兒園？

客

戶：還沒有，快了。

金玉蘭：所以學(xué)前教育部分，你覺得讀小學(xué)以前應(yīng)該準(zhǔn)備多錢？

客

戶：應(yīng)該也要7萬塊錢左右吧。

金玉蘭：7萬，小學(xué)你有沒有考慮？讓他去讀什么樣的學(xué)校？

客

戶：小學(xué)我想給他一些自主鍛煉的機(jī)會，送他讀育英小學(xué)。

金玉蘭：費(fèi)用會是怎樣？

客

戶：估計可能要6、7萬吧。

金玉蘭：所以，小學(xué)就可能一年1萬，總共就是6萬。再加初中呢？有沒有考慮過初中？

客

戶：我倒還沒想那么遠(yuǎn)。初中的話就不再住宿了，還是回家住。因為男孩子嘛，這個期間需要父母很好的引導(dǎo)。

金玉蘭：費(fèi)用大概要多少呢？

客

戶：初中的話，我估計應(yīng)該在6萬塊錢左右吧。

金玉蘭：6萬。你應(yīng)該是很注重孩子的教育的。所以，高中是很關(guān)鍵的一個階段。如果財力允許的話，你會不會送他到一個好的高中去讀書？

客

戶：對，我打算送他去歷城二中。

金玉蘭：如果是這樣的話。大概一年的費(fèi)用是多少？

客

戶：大概可能跟初中差不多吧。三年也要5萬塊錢，應(yīng)該夠了。

金玉蘭：5萬。張先生，從收入、工作強(qiáng)度、社會認(rèn)同度看，你對小明將來從事的行業(yè)和工作有什么期望？

客

戶：他喜歡做什么，當(dāng)父母的決定不了。但希望收入能高一些，工作能體面一些。現(xiàn)在社會競爭還是很激烈的嘛。

金玉蘭：您說的沒錯，如果要在競爭激烈的社會上嶄露頭角，您認(rèn)為小明應(yīng)該有什么學(xué)歷？

客

戶：至少是碩士吧?，F(xiàn)在本科學(xué)歷已經(jīng)沒有什么競爭優(yōu)勢了。

金玉蘭：如果小明的成績不是問題，您希望小明是在國外留學(xué)還是國內(nèi)名校進(jìn)修呢？

客

戶：高等教育我覺得去國外比較好。

金玉蘭：為什么呢？

張先生，就你目前的情況，你最關(guān)心的是哪幾個方面？

客客戶：國外的教育質(zhì)量和制度比較先進(jìn)，注重理論結(jié)合實際操作。正好也是培養(yǎng)孩子獨(dú)立的機(jī)會。當(dāng)然去哪個學(xué)校，讀什么專業(yè)要看他自己的了。

金玉蘭：如果有一天，小明如愿的拿到了他理想的學(xué)校的錄取通知單，你告訴他學(xué)費(fèi)已經(jīng)準(zhǔn)備好了，那會是一個什么場景，你覺得孩子會說什么？

客戶：全家人都會很興奮的，那是非常感人的場景。

金玉蘭：如果您有幸出席小明的畢業(yè)典禮，他的老師和同學(xué)不斷的夸小明前途無量，你的心情會如何？

客戶：我會非常激動，那么多年的心血沒有白流。

金玉蘭：當(dāng)小明如愿以償，學(xué)成歸來，有了體面的工作，你的心情會怎樣？你認(rèn)為您是一個怎樣的父親？

客戶：我很欣慰，我認(rèn)為我盡到了一個做父親的責(zé)任。

金玉蘭：您說的很對，我們都希望孩子將來會出人頭地。有句話說的好，再窮也不能窮教育，再苦也不能苦孩子。我們也會全力以赴供孩子讀書的，就是砸鍋賣鐵也在所不辭，你說對嗎？

客戶：對。

金玉蘭：實際上當(dāng)父親的責(zé)任還是沉甸甸的。如果做這個準(zhǔn)備的話，您有沒有算過大概需要多少錢？

客戶：這要看什么學(xué)校，如果是加州理工的話，大學(xué)加研究生估計得準(zhǔn)備300萬。

金玉蘭：所以如果這樣算起來的話，7萬再加12萬再加5萬，再加300萬。也就是說給孩子要準(zhǔn)備324萬的教育基金。

客戶：不過，也有可能在國內(nèi)讀大學(xué)呀。

金玉蘭：那在大學(xué)教育期間做兩種方案吧。一個就是可以出國，另外一個就是在國內(nèi)。國內(nèi)的話需要多少錢呢？

客戶：大學(xué)和研究生在國內(nèi)各8萬，共16萬夠了吧。

金玉蘭：應(yīng)該可以。加上24萬，國內(nèi)共40萬。

客戶：好。

金玉蘭：孩子的教育是要一點點做準(zhǔn)備的。目前你為孩子的專項教育基金準(zhǔn)備了多少？

客戶：存了8萬塊錢。

金玉蘭：很不錯了。孩子只有3歲，就準(zhǔn)備有8萬塊錢。其它有沒有？

客戶：其它沒有了。

金玉蘭：所以，國外留學(xué)教育金缺口324萬減掉8萬就有316萬，或者國內(nèi)深造需要40萬減掉8萬就是32萬塊。

金玉蘭：好的，從準(zhǔn)備的角度來看，我們需要就高不就低，你同意嗎？

客戶：同意。

金玉蘭：如果這樣，我樣就得照著316萬努力。

客戶：還是有一些壓力的。

金玉蘭：相信以您的能力是沒有問題的，況且還有好多年準(zhǔn)備的時間呢！不過，你有沒考慮過，如果我們準(zhǔn)備得不充分，對我們的孩子會有什么樣的影響？

客戶：那所有的計劃就落空了，可能受教育的質(zhì)量會受到影響，進(jìn)而影響孩子未來的事業(yè)，甚至下一代。

金玉蘭：所以這塊是值得我們父母很認(rèn)真的去考慮的。對嗎？

客戶：對的。

金玉蘭：我們再明確一下，這316萬是我們?yōu)楹⒆訙?zhǔn)備的教育的缺口。對嗎？客戶：對。

客戶：國外的教育質(zhì)量和制度比較先進(jìn)，注重理論結(jié)合實際操作我們現(xiàn)在努力的工作，都是希望將來老有所養(yǎng)，老有尊嚴(yán)。有一句話：“退休前賺多少錢并不重要，重要的是你退休時存了多少錢？”你認(rèn)為有道理嗎？第四是養(yǎng)老360100002024000003000002700000800000050000030001520000270000015200001180000疾病和其他急需的資金若用在教育,就不能再用于養(yǎng)老,不能一房二用;以正常退休為前提不能保證一定用于養(yǎng)老,可能中途挪用,則不能算確定需求我們現(xiàn)在努力的工作，都是希望將來老有所養(yǎng)，老有尊嚴(yán)。

金玉蘭：接下來就是你關(guān)心的退休養(yǎng)老問題，對不對？

客

戶：對。

金玉蘭：張先生，您有沒有為自己制定養(yǎng)老計劃?

客

戶：沒有，不過我們有五險一金呀！

金玉蘭：您知道退休時候您每月能拿到多少的養(yǎng)老金？

客

戶：不知道（替代率、社保養(yǎng)老）

金玉蘭：中國逐步進(jìn)入老齡化社會，在我們這年代人退休時，中國進(jìn)入老齡化社會高峰期，未來國家養(yǎng)老的嚴(yán)峻形勢！如果沒有完善的養(yǎng)老儲蓄計劃，是否會對我們的未來生活產(chǎn)生影響？

客

戶：應(yīng)該是的

金玉蘭：如果萬一因意外或健康問題，讓我們失去工作能力，不知道您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了充足的養(yǎng)老金？

客

戶：沒有呀！

金玉蘭：你打算什么時候退休？

客

戶：60歲。

金玉蘭：那你有沒有想過，退休以后準(zhǔn)備過什么樣的生活？

客

戶：運(yùn)動，旅游吧。

金玉蘭：想去哪些地方旅游呢？

客

戶：國內(nèi)吧，到祖國大好河山都走走，然后去歐洲一些國家看看，總之不去東南亞，不坐馬航。

金玉蘭：您真逗。不過，這也是事實。您說的對，歐洲是好地方，不去歐洲等于沒出國。準(zhǔn)備一年出去旅游幾次？

客

戶：爭取四次吧，國內(nèi)兩次國外兩次，然后就是做一些自己想要做的事情。

金玉蘭：如果我們擁有這樣的退休生活品質(zhì)，有沒有想過，一個月的開銷以現(xiàn)在的物價水平來說，大概是什么樣的水平？

客

戶：10000塊吧！

金玉蘭：平均每個月大概要10000元，60歲開始每個月10000元，要多少年？

客

戶：20年準(zhǔn)備吧。

金玉蘭:20年需要,10000*12*20=240萬,是嗎？

客戶:是

金玉蘭:我們看一下退休后應(yīng)急資金這項,就是說,因為疾病或緊急情況下需要的錢.準(zhǔn)備多少在手里比較踏實呢?

金玉蘭：接下來就是你關(guān)心的退休養(yǎng)老問題，對不對？

客客戶：至少得30萬吧.

金玉蘭:看下合計需要的費(fèi)用,240+30=270萬.是嗎?

客戶:是的。不算不知道，一算嚇一跳。沒想到，這么大的一個數(shù)字呀！

金玉蘭：對，這就更加需要我們努力賺錢了。接下來我們一起來看看你已經(jīng)為養(yǎng)老做了哪些專門的準(zhǔn)備。有沒有專門為養(yǎng)老準(zhǔn)備的投資性房產(chǎn)？

客戶：有。

金玉蘭：大概價值是多少？

客戶：80萬左右吧。這個就留到將來我們老兩口養(yǎng)老。

金玉蘭：您想的還是很全面的。那么，儲蓄里面有多少會專門用來養(yǎng)老呢？

客戶：目前沒有。證券有5萬。

金玉蘭：那這個錢，你一定會留到以后做養(yǎng)老金是嗎？

客戶：不一定。

金玉蘭：那么這5萬先不能算為養(yǎng)老款項.你有沒有看過你養(yǎng)老保險會有多少錢？

客戶：不太清楚。

金玉蘭：這樣，我們依據(jù)社保替代率30%，按照社保養(yǎng)老簡單計算一下，您的退休養(yǎng)老金大致在3000元左右。20年每月3000元的話共有養(yǎng)老金72萬。

金玉蘭：有商業(yè)養(yǎng)老保險嗎？

客戶：沒有。

金玉蘭：所以現(xiàn)在除社保外,你已經(jīng)為養(yǎng)老總共準(zhǔn)備了80萬，因此你的養(yǎng)老金缺口270萬-80-72，約118萬,是嗎？

客戶：是的。聽說社保賬賬戶嚴(yán)重虧空，國家養(yǎng)老壓力很大呀。

金玉蘭：對呀，國家政策也在變化。三十年前說養(yǎng)老靠政府，后來說政府幫養(yǎng)老，現(xiàn)在養(yǎng)老靠自己。

金玉蘭：我們的養(yǎng)老缺口是118萬，這一部分您有什么疑問嗎？

客戶：沒有了。

金玉蘭：如果不做任何準(zhǔn)備的話，如果我們僅靠社保的話，那么，我們的品質(zhì)養(yǎng)老生活能夠?qū)崿F(xiàn)嗎？

客戶：肯定不行，養(yǎng)老生活的質(zhì)量肯定會受到影響。

客戶：至少得30萬吧.

金玉蘭:看下合計需要的費(fèi)用,2

如果昨天我們出差永遠(yuǎn)沒有回來，我們家人的生活費(fèi)用、孩子的教育費(fèi)用等是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)？第五是家庭保障800025250000000300000300000316/32萬0000596/312萬800000500008000002000001000001050000596/312105491/207萬指社保賬號中的個人賬號部分若做過,把數(shù)據(jù)直接抄過來即可孩子大學(xué)畢業(yè)/30/40/配偶終生不寫月貸,只寫按揭總金額確定需求第五是家庭保障80002525000000030000030

金玉蘭：您關(guān)心的第四方面是家庭保障吧，是什么原因呢？

客

戶：因為我房子有按揭，孩子還小，太太也需要照顧，當(dāng)然最關(guān)心這個。

金玉蘭：如果咱們昨天出了個遠(yuǎn)差，而且永遠(yuǎn)地離開了家人，我相信你明白我說的意思。那么，你需要每個月準(zhǔn)備多少的生活費(fèi)用，繼續(xù)讓你的太太和孩子擁有目前相同的生活品質(zhì)，這其中包括飲食、服裝、交通、水電煤、休閑娛樂等各種生活必需費(fèi)用，你認(rèn)為他們每個月大約需要多少錢？

客

戶：大概8000元吧，這是最基本的開銷了。

金玉蘭：（記錄下來并計算）好的，每月需要8000元，一年就是近100000元，這筆費(fèi)用的目的是保證你太太和小孩在你發(fā)生任何情況的時候，仍然能保持現(xiàn)在的生活水平,我想你也一定希望你的太太和孩子過得不要太辛苦,可以繼續(xù)照顧他們的生活,對嗎?你準(zhǔn)備為你的家人準(zhǔn)備多少年的生活費(fèi)用呢?

客

戶：我也不太清楚。

金玉蘭：一般來說，我會建議客戶規(guī)劃到孩子完成學(xué)業(yè)/成家立業(yè)/中年(扶上馬送一程)/一輩子為止。你看你打算準(zhǔn)備多少年？

客

戶：這樣看來至少應(yīng)該準(zhǔn)備25年吧。

金玉蘭：生活費(fèi)用部分一年要準(zhǔn)備100000元，25年就是250萬。

客

戶：這么多！

金玉蘭：是啊，這樣看起來，我們平時真是忽略了對家人的責(zé)任原來這么大的。

剛才你提到房子是按揭的，那么還要還多少呢？

客

戶：大概30萬吧。

金玉蘭：您關(guān)心的第四方面是家庭保障吧，是什么原因呢？

客金玉蘭：好的，30萬。教育部分，剛才我們談過，缺口是316萬/32萬.那么關(guān)于

父母贍養(yǎng)費(fèi)，你是怎么考慮的呢？

客戶：這個，我父母都有退休工資，他們生活得也不錯。

金玉蘭：你的意思是現(xiàn)在不考慮。

客戶：是的。

金玉蘭：有其它債務(wù)嗎？

客戶：沒有。

金玉蘭：好，根據(jù)你以上的數(shù)字，那么你的家庭保障需要總額一共是596/312萬。沒錯吧？

客戶：要這么多??！

金玉蘭：是??！大多數(shù)人很少去切實關(guān)心自己的未來與家庭財務(wù)規(guī)劃。但是這確實是一件非常重要的事，接下來，再讓我們來看看你目前所擁有的資產(chǎn)。

客戶：房產(chǎn)800000元,儲蓄80000元,證券50000元,

金玉蘭：社保的個人賬戶的資金，你知道有多少嗎？

客戶：我上次查過一次，好像是2萬吧！

金玉蘭：還有其他的資產(chǎn)嗎？

客戶：壽險100000元。

金玉蘭：那么你目前已經(jīng)準(zhǔn)備好的金額是105萬。

綜合上面“應(yīng)備費(fèi)用”和“已備費(fèi)用”兩個部分的數(shù)據(jù)分析，可以得出你的家庭保障需要：應(yīng)備費(fèi)用總額-已備費(fèi)用總額=596萬-105萬=491萬元，或者是207萬.沒錯吧？

客戶：沒錯。

金玉蘭：這意味著如果我們明天出差，永遠(yuǎn)沒法回來，我們的家人要維持現(xiàn)有生活水準(zhǔn)、保持現(xiàn)有的生活軌跡，還差491/207萬，是嗎？

是的。

金玉蘭：好的，30萬。教育部分，剛才我們談過，缺口是316萬

我們總有離開這個世界走向天堂的時刻,那么留給孩子的財富是什么嗎?正如馬航上的幾百人,突然間他們名下的所有資產(chǎn)都變成了遺傳,最終是以什么形式進(jìn)行了分配？分配的結(jié)果遵從了他們個人的意愿了嗎.還是他們從來就沒有考慮過這個問題?接下來我們一一具體討論好嗎？第六是資產(chǎn)傳承確定需求第六是資產(chǎn)傳承確定需求金玉蘭:事實上,我們的資產(chǎn)以什么樣的方式交給下一代結(jié)果是不一樣的。如果有5000萬的資產(chǎn)，以房產(chǎn)的方式留給孩子，那么，孩子就是房東，吃房租或需要時把房子賣掉做其它的。如果留一片地給孩子，那么，孩子就成為地主。如果留一些股票給孩子，那么，孩子就成為股民。如果留一些股權(quán)給孩子，那么，孩子就成為了股東。如果留一大堆現(xiàn)金給孩子，那么，孩子可能報廢。資產(chǎn)以什么方式留給出孩子是有學(xué)問的。你同意嗎？

客戶:同意金玉蘭:如果像馬航一樣，我們還沒有機(jī)會做任何準(zhǔn)備，就成為天使了，那么我們只能在天上看著因為沒有提前安排可能會出現(xiàn)的不如意的事情，為此而感到后悔。如果財產(chǎn)按照中華人民共和國遺產(chǎn)繼承法，在第一順序中平均分配，可能不符合我們的意愿，你說呢？客

戶：是。金玉蘭：這方面也有反面的典型。相聲大師侯耀文遺產(chǎn)糾紛案、澳門賭王何鴻燊遺產(chǎn)糾紛案。。。。這部分我們討論的是,有多少資產(chǎn),傳給誰?以什么樣的方式傳給他們?關(guān)于資產(chǎn)和傳給誰的問題由您決定,我只想和您介紹一下資產(chǎn)傳承的具體方法是什么？目前國際上通用的有遺囑（公正）、信托、壽險。具體怎么解決呢？遺囑是通過法律手段實現(xiàn)，會涉及相關(guān)稅費(fèi)問題。信托在國外比較成熟，在國內(nèi)，我的建議先不用考慮。壽險可以通過指定受益人的方式來解決。因不不動產(chǎn)是無法分割的，壽險通過指定受益順序與受益比例，可以做到財產(chǎn)分割，以保證家庭財產(chǎn)的分配平衡。同時,有避稅避債功能.(相關(guān)資料)金玉蘭:事實上,我們的資產(chǎn)以什么樣的方式交給結(jié)束面談結(jié)束面談金玉蘭：這些保障都已經(jīng)分析出來了，如果你現(xiàn)在不做任何的準(zhǔn)備，對未來會有什么樣的影響？

客

戶：還是很擔(dān)心的。

金玉蘭：同時這些保障都是您需要的對不對？

客

戶：對。

金玉蘭：既然這樣的話我們就應(yīng)該開始做些準(zhǔn)備，您每個月拿出多少預(yù)算來做規(guī)劃不影響您家庭生活的品質(zhì)？

客

戶：3000元左右吧！

金玉蘭：3000元？也就是一年36000元，是沒有問題的，是嗎？（反復(fù)確認(rèn)預(yù)算）

客

戶：是的。

金玉蘭：做個規(guī)劃，無法正好做到36000元，如果上下浮動10%，也就是說，在32000-40000之間，您可以接受嗎？

客

戶：可以。

金玉蘭：張先生，這個預(yù)算沒辦法一次性解決好剛才我們所談到的所有問題。我會按照你關(guān)注的優(yōu)先順序來考慮這些問題（重復(fù)一次），可以嗎？

客

戶：可以。

金玉蘭：張先生，這也是一件重要的事情，你是自己決定還是要和太太商量？

客

戶：我自己可以決定。

（如果需要兩人決定，約定下次見面時一定記得要約先生和太太一起）

金玉蘭：這些保障都已經(jīng)分析出來了，如果你現(xiàn)在不做任何的準(zhǔn)備金玉蘭：今天我回去之后，會根據(jù)我們談的內(nèi)容做詳細(xì)的計劃書。然后會帶著專門為你規(guī)劃的方案來當(dāng)面為你解說，你看是明天晚上還是后天下午方便？

客戶：后天下午吧。

金玉蘭：3點怎么樣？

客戶：可以。

金玉蘭：張先生，我會在你的預(yù)算范圍內(nèi)，按照剛才的思路解決你最關(guān)心的問題。我相信經(jīng)過今天充分的溝通，我已經(jīng)很明確你的需求，計劃書會令你滿意的。如果你對計劃書滿意，我會請你簽投保書，進(jìn)行接下來的投保流程，麻煩你在我們后天下午見面時準(zhǔn)備好身份證和銀行卡；如果看了計劃書有什么問題，我會再給你作一些調(diào)整。

客戶：好的，謝謝你。

金玉蘭：我也要感謝你對我的信任，讓我有機(jī)會幫你做一個完整的家庭理財分析。金玉蘭：張先生，到目前為止，你對我的服務(wù)還滿意嗎？哪些地方應(yīng)該改進(jìn)呢？能不能給我一些建議？（詢問客戶滿意度）

客戶：很好，我感覺非常的專業(yè)！

金玉蘭：如果我用今天與你交流的方式為你關(guān)心的朋友們提供同樣的服務(wù)，你會愿意嗎？

客戶：可以，沒問題。

金玉蘭：那你現(xiàn)在最先想到的是哪幾位朋友呢？……（詳見推薦介紹話術(shù)）。

金玉蘭：今天我回去之后，會根據(jù)我們談的內(nèi)容做詳細(xì)的計劃書。然Needs需要Action行動Wants想要FactQuestions事實性問題FeelingQuestions感覺性問題Happiness追求快樂Pain逃避痛苦需要

VS

想要

VS

行動

我們作為導(dǎo)游，拉著客戶的手，帶領(lǐng)客戶走完一次人生美好的旅程體驗，通過預(yù)演未來的方式，讓客戶全面的了解人生不同階段的風(fēng)險。通過不斷的觸動，觸動，讓客戶產(chǎn)生從需要到想要到行動的過程。Needs需要Action行動Wants想要Fact有效的發(fā)問貫穿需求分析的全過程為什么？是什么原因？這些保障是您需要的，對嗎？為此我們做了哪些準(zhǔn)備呢？打算什么時候退休？關(guān)于父母贍養(yǎng)費(fèi)，你是怎么考慮的呢？如果不做任何準(zhǔn)備，如果我們僅靠社保的話，那么，我們的品質(zhì)養(yǎng)老生活能夠?qū)崿F(xiàn)嗎？你是否同意？這些保障都已經(jīng)分析出來了，如果你現(xiàn)在不做任何的準(zhǔn)備，對未來會有什么樣的影響？同時這些保障都是您需要的對不對？有效的發(fā)問貫穿需求分析的全過程為什么？異議處理２、你想做什么就直說吧１、咱們關(guān)系這么好，就不用這么麻煩了是這樣的，正是因為我們關(guān)系好，所以我更要對你負(fù)責(zé)，更不能辜負(fù)你對我的信任。連普通客戶我們都給做，何況我們這么好的關(guān)系呢。同時，我們項目也有要求，必須給客戶做分析，你知道嗎，在澳大利亞，保險理財規(guī)劃師沒有給客戶做需求分析都是違法的。用不了多長時間，一會兒就好，我們馬上開始吧。是這樣的，張哥，我們也不是一年兩年了，我不想因為這件事情影響我們的朋友關(guān)系。我想本著對朋友負(fù)責(zé)的態(tài)度做一個分析，現(xiàn)在你代表客戶，我代表我們公司，做完分析后，如果你覺得有價值，需要我服務(wù)，我就提供方案計劃，如果沒有需要，我們恢復(fù)到平時的朋友關(guān)系，好吧。30分鐘左右的時間，我們馬上開始吧。異議處理２、你想做什么就直說吧１、咱們關(guān)系這么好，就不用這么３、你是不是被洗腦了呀是這樣的，張哥，洗腦，以前是貶義詞，現(xiàn)在應(yīng)該屬于中性，甚至傾向于褒義詞，衣服臟了要洗，車子臟了要洗，我們的大腦也需要常洗。您說是嗎？如果被習(xí)近平主席洗腦了，我們至少是個副省長。對嗎？30分鐘左右的時間，我們馬上開始吧。４、現(xiàn)在沒有時間張哥，這是一件比較重要的事情。如果今天不方便，我們再調(diào)整一下，你看明天下午方便還是后天下午方便？適度堅持３、你是不是被洗腦了呀是這樣的，張哥，洗腦，以前是貶義詞PESOSPESOS通關(guān)要求分段進(jìn)行四部分分開,每部分2-3個小時.全程用表公司介紹項目介紹理財知識六個部分最后一頁通關(guān)檔案通關(guān)卡通關(guān)表通關(guān)要求分段進(jìn)行NBS好處1、控制談話思路，讓整個談話在我們的掌握之中。2、通過引導(dǎo)的方式，讓客戶自己給自己做分析，用TA的數(shù)據(jù)，TA的話，說服自己的一個過程。３、引導(dǎo)客戶講故事，聽TA的故事。特別是在重疾方面，加以引導(dǎo)。我非常關(guān)注大病，是什么原因讓你這么關(guān)注？是不是身邊發(fā)生過類似的事情？這個時候，客戶會講出這個故事來。治療了？花多少？對家庭生活有什么影響？不斷的用家庭的故事去觸動TA。如果這種事情發(fā)生在我們身上，我們也是非常擔(dān)心的，是嗎？引導(dǎo)，觸動TA內(nèi)心的不安，引導(dǎo)，觸動，不斷的引導(dǎo)，不斷的觸動。只有真正觸動TA了，TA才會有急迫的有想做好保障的想法，這也是我們想要的。NBS好處４、真正了解真實需求；（最關(guān)注）５、體現(xiàn)專業(yè)；６、為加保奠定基礎(chǔ)；７、與以往的銷售拉開了距離，以往就是賣產(chǎn)品，公司推什么，我們賣什么。而現(xiàn)在我們是站在客戶需求角度，幫助客戶買保險，而不是賣保險的角色。所以是非常有魅力的。8、容易開啟晤談；9、了解真實信息。10、不直接談產(chǎn)品，無壓力銷售。11、獲得真實預(yù)算；12、讓客戶了解自己的財務(wù)現(xiàn)狀。13、更好的獲得轉(zhuǎn)介紹。14、喚醒需求。15、留存；16、尊嚴(yán)銷售；17、續(xù)保率高；４、真正了解真實需求；（最關(guān)注）你必須會的理財?shù)哪康模钅繕?biāo)分類，基本常識家庭不同時期不同保險需求理財五定律標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置各類理財工具的優(yōu)缺點，保險與其TA的不同;政策調(diào)控:央行財政如何調(diào)控市場資產(chǎn)傳承的理由與方式老板關(guān)注什么與企業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品談話技巧3P，問，觸動各類產(chǎn)品包含財險先考一個理財規(guī)劃師資格證你必須會的先考一個理財規(guī)劃師資格證103050100103050100

有幾個小孩很想當(dāng)天使，上帝給他們一人一個燭臺，叫他們保持燭臺光亮。結(jié)果幾天過去了，上帝都沒來，幾乎所有的小孩都不再擦拭那燭臺，有一天上帝突然造訪，他們每個人的燭臺都蒙上了厚厚的灰塵。只有一個小孩大家都叫他笨小孩，因為上帝沒來，他也每天都擦拭，結(jié)果這個笨小孩成了天使。其實成功很簡單，只要實實在在去做就行了。有幾個小孩很想當(dāng)天使，上帝給他們一人一個燭臺

有一個網(wǎng)球教練對學(xué)生說：“如果一個網(wǎng)球掉進(jìn)草堆，應(yīng)該如何找？”有人說：“從草堆中心線開始找?！庇腥苏f：“從草堆的最凹處開始找?！苯叹氄f：“按部就班地從草地的一頭，搜尋到草地的另一頭。”原來尋找成功的方法很簡單，從一數(shù)到十不要跳過就行了。有一個網(wǎng)球教練對學(xué)生說：“如果一個網(wǎng)球掉進(jìn)草堆，感謝聆聽感謝聆聽85/41《企業(yè)家庭理財分析手冊》的使用山東金玉蘭項目組主講：潘智（商業(yè)機(jī)密、內(nèi)部使用）中國太平洋保險山東金玉蘭財富管理《企業(yè)家庭理財分析手冊》的使用（商業(yè)機(jī)密項目解讀經(jīng)營五環(huán)的核心技術(shù)《理財手冊》學(xué)習(xí)訓(xùn)練項目解讀經(jīng)營五環(huán)的核心技術(shù)《理財手冊》學(xué)習(xí)訓(xùn)練愿景成為國內(nèi)中高端客戶心目中保險理財首選品牌核心理念和而不同追求卓越定位

“金玉蘭”財富管理計劃是中國太平洋保險集團(tuán)專為中高端客戶制定的市場策略。該計劃在充分了解中高端客戶需求的基礎(chǔ)上，設(shè)計新的產(chǎn)品體系并訓(xùn)練一支專門的理財規(guī)劃師隊伍，為其提供定制的保險理財服務(wù)，實現(xiàn)“一人一方案”，全面提升客戶體驗。

理財規(guī)劃師團(tuán)隊是專門服務(wù)于中高端的高素質(zhì)、高產(chǎn)能的員工制隊伍。它采用先進(jìn)的顧問型營銷模式，從客戶利益出發(fā)，提供專業(yè)的理財意見及解決方案，幫助客戶做出最適合的選擇，并在這一過程中提升客戶對公司品牌的忠誠度，建立長久的合作關(guān)系。愿景政策支持2012年9月，中國保險監(jiān)督管理委員會《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》鼓勵保險公司探索營銷新模式，拓展多元化銷售渠道和方式，建立新型的保險銷售體系，從政策導(dǎo)向上支持管理體系更加合理的團(tuán)隊。理財規(guī)劃師團(tuán)隊的定位符合國家政策導(dǎo)向。

2013年1月，中國保險監(jiān)督管理委員會《保險機(jī)構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定（征求意見稿）》，允許保險代理機(jī)構(gòu)銷售基金產(chǎn)品，拓寬了保險公司的業(yè)務(wù)渠道，為理財規(guī)劃師利用全產(chǎn)品線為客戶提供全面綜合理財服務(wù)提供了更好的平臺。政策支持2012年9月，中國保險監(jiān)理財規(guī)劃師：王麗證書：RFP從業(yè)：2年專長：為高端客戶做稅務(wù)規(guī)劃，同時在外匯、貴金屬、股票、交易技術(shù)方面有獨(dú)到心得。理財規(guī)劃師：劉梅證書：RFP從業(yè)：5年專長：指數(shù)基金、股票基金、保險。為濟(jì)南市2000多名中高端客戶提供短期理財及中長期理財?shù)暮侠斫ㄗh。員工制保險理財規(guī)劃師理財規(guī)劃師：王麗理財規(guī)劃師：劉梅員工制保險理財規(guī)劃師理：打理錢財搭理你—建立關(guān)系財：財務(wù)---財產(chǎn)和債務(wù)規(guī)劃：給出建議師：專家顧問：某領(lǐng)域的專家，或至少有特長;顧問核心是問保險理財規(guī)劃師/顧問理：保險理財規(guī)劃師/顧問如果沒有保險，再多理財規(guī)劃，也是財務(wù)裸體！

---中國理財規(guī)劃師專業(yè)委員會秘書長劉彥斌如果沒有保險，市場需求市場需求

責(zé)任目標(biāo)：

（養(yǎng)家糊口）

欲望目標(biāo)：

（生活品質(zhì)）

生活費(fèi)用、教育、醫(yī)療、債務(wù)、贍養(yǎng)、對配偶的愛；旅游、娛樂、換車、換房、穿好的、吃好的；矛盾？生活目標(biāo)工作賺錢家庭工作賺錢

家庭理財市場需求理財生活費(fèi)用、教育、醫(yī)療、債務(wù)、贍養(yǎng)、對配偶的愛；旅游、娛樂、換投資本金：100萬投資年限：20年投資渠道/工具：銀行等銀行3%,180.6萬銀行理財5%,265.3萬信托10%，672.7萬巴菲特22%,5335.7萬索羅斯量子基金27%，1.19億不

同的理財不同的結(jié)果投資本金：100萬投資年限：20年投資渠道小結(jié)：

理財是為了達(dá)到夢想的彼岸而打造的小船。不做理財，就好象游泳過河，會很累，甚至一生都無法達(dá)到彼岸。而如果只注重利潤，就好象開著漏水的小船，最終也難免翻船落水。為了自己的長遠(yuǎn)目標(biāo)，設(shè)計一個合理的理財方案，并進(jìn)多層次的資產(chǎn)配置，才能安全達(dá)到自己的目的地。不必羨慕別人的財富，實現(xiàn)目標(biāo)才是最重要的。小結(jié)：理財是為了達(dá)到夢想的彼岸而打項目解讀經(jīng)營五環(huán)的核心技術(shù)《理財手冊》學(xué)習(xí)訓(xùn)練項目解讀經(jīng)營五環(huán)的核心技術(shù)《理財手冊》學(xué)習(xí)訓(xùn)練客戶需求關(guān)系建立客戶洞見達(dá)成簽約深度經(jīng)營獲取客戶客戶經(jīng)營流程：客戶關(guān)系建立客戶洞見達(dá)成簽約深度經(jīng)營獲取客戶客戶經(jīng)營流程：洞見：中國十大才子秦觀《兵法》：心不搖于死生之變，氣不奪于寵辱利害之交，則四者之勝敗自然洞見。魯訊《野草?淡淡的血痕中》：叛逆的猛士出于人間；他屹立著，洞見一切已改和現(xiàn)有的廢墟和荒墳，記得一切深廣和久遠(yuǎn)的苦痛。明查，很清楚的看到----需求分析NBS(NeedsBasedSelling)PBS(ProductsBasedSelling)NBSPBS洞見：中國十大才子秦觀《兵法》：心不搖NBS是什么？一張紙、一支筆、運(yùn)用工具？客戶心理學(xué)系統(tǒng)？無壓力行銷系統(tǒng)？顧問銷售系統(tǒng)？以客戶需求為導(dǎo)向NBS是什么？一張紙、一支筆、運(yùn)用工具？以客戶需求為導(dǎo)向為什么要做需求分析？為什么要做需求分析？買襯衣的故事被賣VS買買襯衣的故事被賣VS買幾年前我到紐約去拜訪客戶時，我想買一兩件襯衣來搭配新西裝。在等待下一個約會的空檔里，我走進(jìn)曼哈頓一家男裝店逛逛。我當(dāng)時是個剛到大都市的年輕人，因怕被敲竹杠而感到有點緊張不安。在第一家以及后來的第二家及第三家店里，銷售人員都會走過來招呼我，說話像是“我能為你服務(wù)嗎？”或“有需要幫忙的嗎？”我試探性地解釋說我想找一兩件襯衣。在每家店里，銷售人員都會說一些像是：“太好了，讓我把我們的襯衣拿給你看，然后挑出一兩件你喜歡的。”然后他們就會領(lǐng)我到整柜的襯衣前面，然后一件件從架上取出來攤開，然后問：“你覺得這件怎么樣？”或“你覺得那件怎么樣？”直到我受不了為止。我只是謝謝他們：“我只是看看，我會再回來?！比缓缶痛掖颐γψ唛_，再也不回去了。我仍然決定買兩件襯衣，所以我更加謹(jǐn)慎的走進(jìn)第四家男裝店。我記得當(dāng)時有位年長的銷售人員，從店中央迎面向我走來，抬頭直視我的眼睛并且面帶微笑。然后他溫和的對我說：“謝謝光臨，請隨便看看?！?/p>

幾年前我到紐約去拜訪客戶時，我想買一兩件襯衣來搭配新西裝。當(dāng)我四面瀏覽的時候，他接近我，并在離我十二英尺的距離停住。“你今天有什么特別想看的東西嗎？”他問道。我告訴他說：“我想買一兩件襯衣”，然后他就采取一個我從來沒看過的行動，而這種行動是我后來從所有頂尖銷售人員身上學(xué)到的。他問我：“你在什么場合穿這些襯衣？”當(dāng)我告訴他我在做銷售時，他就問：“你要穿這些襯衣搭配哪種顏色的西裝呢？”我告訴他說：深色居多。我還不確定要買哪種款式的襯衣，而且我還沒有想到應(yīng)該花多少錢。他就說：“那么，讓我給你看一些襯衣，然后向你解釋一下材質(zhì)和價格上的差異，那么你就可以決定哪些襯衣最適合你?！碑?dāng)時，我非常高興能發(fā)現(xiàn)一位行銷人員會這么真心關(guān)懷并幫助我得到需要的東西