生活中的市場營銷學

生活中的市場營銷學以龍湖春天商業(yè)街為例姓名：張騰飛學號：20125278班級：12數(shù)學1學院：統(tǒng)數(shù)學院

【摘要】市場營銷在我們生活中幾乎是無處不在的，本文從營銷的活動主體是企業(yè)或商家，活動對象是顧客，企業(yè)或商家是以獲得利潤為目標的，而企業(yè)或商家要想獲得利潤就必須以顧客需求為中心，以顧客滿意為基本點出發(fā)，按照“確定目標市場階段”、“市場打開階段”、“市場維持與發(fā)展階段”，對龍湖春天商業(yè)街中發(fā)生的市場營銷現(xiàn)象列舉了一些現(xiàn)象進行分析?！娟P鍵詞】市場營銷顧客需求顧客滿意促銷走在校園里或者參加活動時，經(jīng)?？吹讲賵鰴跅U上、兩棵樹之間，建筑物墻上掛著某某預祝某某活動圓滿成功，看，市場營銷學在我們身邊真是無處不在。本文就龍湖春天商業(yè)街為例談談我們生活中的營銷學。營銷，AMA（美國營銷管理協(xié)會）下的定義是：營銷是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程。其實我們大不必死扣定義，我們只需要知道營銷的活動主體是企業(yè)或商家，活動對象是顧客。企業(yè)或商家是以獲得利潤為目標的，而企業(yè)或商家要想獲得利潤就必須以顧客需求為中心，以顧客滿意為基本點。我總結了一下市場營銷的基本流程，如下圖所示確定目標市場階段市場打開階段市場維持與發(fā)展階段確定目標市場階段市場打開階段市場維持與發(fā)展階段其中確定目標市場階段可以分為下面幾個細節(jié)其實消費者市場細分可按地理、人文、心理、行為等因素進行細分，我認為市場細分實質上還是對需要的細分。下面，就按照上面的理論就龍湖春天商業(yè)街進行市場營銷學分析確定目標市場階段一．商業(yè)街簡介龍湖春天商業(yè)街坐落于蚌埠市大學城，由龍湖春天小區(qū)附帶，周邊游四所高校，附近有蚌埠高鐵站和長途汽車站。二．市場人群1.在校學生2.小區(qū)居民3.過往旅客 其中以學生為主體三.學生特點和主要需求學生市場特點=1\*GB3①在校學生規(guī)模大，每所高校按2萬人算，四所高校加起來也有8萬人=2\*GB3②市場比較集中，集中分布在大學城校園及校園周邊地區(qū)。消費需求特點當前大學生的年齡基本上都是18到24歲之間的年輕人，喜歡新鮮的事物，崇尚時尚，大部分都有如下特點：支出大，經(jīng)驗少，易引導，喜歡跟風模仿。主要消費對象為：食品、服裝、娛樂、健身對于學生群體價格因素還是一個比較敏感的因素。龍湖春天商業(yè)街具體情況下面是我經(jīng)過整理統(tǒng)計的龍湖春天商業(yè)街店鋪分類表的到的圖食品，服飾，娛樂的具體分類如下經(jīng)過觀察，龍湖春天可以分為兩個市場，一個主要面對學生，一個主要面對小區(qū)居民，大體上可以一龍湖小區(qū)西大門的那條道路劃分。這條路上晚上是一條小型菜市街，路兩旁有各種早餐店。這條路以北是主要面對學生的，大部分商家都分布在這，飯店主要適合聚餐且布置精致。這條路以南也分布著許多飯店，其他商店很少，飯店布置明顯不如北邊，不是用來聚會的那種。前面我們說過市場營銷是以顧客需求為中心的，從龍湖春天商業(yè)街我們看到食品類商鋪有139家，還不包括超市，街道賣吃的小販攤，服飾店就有60家還沒加街道買衣服的小販攤，供娛樂的場所就有22家，理發(fā)美容店也有22家，這些商店很好地滿足了學生對食品、服飾、娛樂的需求。只有滿足了顧客需求的商品，顧客才會去買，商家才會獲利。市場打開階段市場打開階段就是確定目標市場后生產出滿足顧客需要的產品，，企業(yè)或商家通過采取一系列手段吸引并且銷售給顧客。企業(yè)可控制的開拓市場的因素有很多，它們可以分成幾大類，最常用的一種分類方法是麥卡錫提出的4P.營銷組合就是企業(yè)用來從目標市場尋求其營銷目標的一套工具。麥卡錫（McCarthy）把這些變量概括為4類稱為4P——產品（product）、價格（price）、地點（place）、促銷（promotion）。具體解釋如下：營銷組合中最基本的工具是產品，包括產品質量、設計、性能、品牌和包裝還包括提供的各種服務，如送貨、修理和培訓等。營銷組合的另一個重要工具是價格。渠道是另一個營銷組合工具，它是指企業(yè)為使目標顧客能接近和得到其產品而進行的各種活動。促銷是第四個營銷工具，它是將產品告知目標顧客并說服其購買而進行的各種活動。要吸引顧客消費必須了解影響顧客消費心理的因素，對一般的商品而言，價格是個很重要的影響因素。前段時間，龍湖春天有家叫四川麻辣燙的中型飯店開業(yè)，燃放了鞭炮，門口還有幾個穿著卡通服飾的工作人員做一些有趣的動作，成功地吸引了人們的好奇心，走進了，就會發(fā)現(xiàn)一幅顯眼的海報，上面寫著：開業(yè)期間4個人消費免一人。店面寬敞明亮，干凈整齊而且布置非常精致，的確挺吸引人進去消費一番的。要吸引顧客消費，并不僅僅是產品能夠滿足顧客的需求，能夠吸引人的往往是產品額外的東西，例如環(huán)境。有家叫老母雞湯美食館的飯店，店里又寬敞又整潔，墻壁上有一個大屏液晶電視，當我看到時就想進去了。市場維持與開發(fā)階段為了更好的維持現(xiàn)有市場，商家和顧客建立關系是非常重要的。利維特（Levit）借用婚姻隱喻關系營銷“買方和賣方的關系很少隨著買賣的成交而結束，成交僅僅是完成了求婚，婚姻隨之開始?！标P系營銷的目的是通過建立、發(fā)展維持與老顧客的關系即獲取忠誠的顧客而取得長期財務消費以及可持續(xù)競爭優(yōu)勢。要想和顧客建立關系前提是要讓顧客感到滿意。滿意是指一個人通過對一個產品的可感知的效果（結果）與其期望值相比較后所形成的愉悅的感覺狀態(tài)。比如，龍湖春天幾乎所有的理發(fā)店都有會員卡制，進店理發(fā)時，工作人員會推薦你辦一張會員卡。顧客只需要向內沖入一定數(shù)額的錢，就會享有以后理發(fā)的打折（如8折）優(yōu)惠，或者多從多送的活動。理發(fā)店借此拴住顧客，而這些優(yōu)惠對顧客來說顯然是很劃算的，顧客也大都樂于接受，理發(fā)店也達到了其目的。關于關系營銷，我感覺時代潮網(wǎng)吧的老板娘做的就很好。其他網(wǎng)吧一般是網(wǎng)管在看店，老板很少看見，網(wǎng)管坐在吧臺基本上是沒有什么表情的。時代潮老板娘經(jīng)常在網(wǎng)吧，非常面善，而且有種自來熟的感覺笑呵呵的非常可親，有種鄰家大娘的感覺。我經(jīng)?？吹剿蛠砩暇W(wǎng)的人說話。一次，我和同學一起去時代潮，老板娘喊了我同學的名字和他打招呼，我當時非常吃驚。老板娘對經(jīng)常去那的人都能叫得上名字。還有好幾次，我看到老板娘拿著一串鑰匙或一張校園卡從二樓到三樓高聲詢問誰丟了東西。有一次，我在宿舍，突然接到我宿舍同學的電話，接聽后才知道是老板娘打來的，原來我同學的手機掉了被送到柜臺，她按通訊錄打來的?？傊跁r代潮有種被關心的感覺，仿佛就是在家里一樣，可能正是因此，我和我的同學們只要去網(wǎng)吧就會去時代潮。每當課程結束，就會聽到有人說：“走，時代潮”。據(jù)我觀察附近的幾所網(wǎng)吧就數(shù)時代潮火爆。顧客感知價值科特勒（Kotler）給出了顧客感知的具體概念：顧客總價值與顧客總成本的差額。產品價值產品價值服務價值總顧客價值服務價值總顧客價值人員價值人員價值形象價值形象價值顧客讓渡價值顧客讓渡價值體力成本貨幣價值總顧客成本 體力成本貨幣價值總顧客成本時間成本時間成本精力成本精力成本事實上，在今天的商業(yè)社會中，取得成功的關鍵因素只有兩個：一是能夠理解顧客的心目中的價值有哪些因素構成；二是能夠持續(xù)地比競爭者提供更高的價值。一般來說，創(chuàng)造顧客價值，可遵循以下幾種策略低價格策略通過提升產品質量和服務來創(chuàng)造顧客價值價值創(chuàng)新從上面兩個例子我們可以看到只有顧客讓渡價值越大，顧客才會越感到滿意，從而才能拴住顧客。競爭龍湖春天商業(yè)街，從南向北徑向走十幾分鐘就到頭了，而橫向走不到兩分鐘就可以走完，在這么一個小區(qū)域里卻分布著350多家店鋪，街道小販也是不少。尤其是光飯店就有108家。拿飯店來說，飯店是為了滿足顧客吃的需要，產品同質化嚴重，并且學生對飯店都相當了解，新飯店開張沒有困難，這就導致了飯店之間競爭激烈。面對激烈的競爭環(huán)境，就應該想方設法的滿足顧客的各種需求并且讓顧客滿意。龍湖春天很多飯店都推出自己的招牌菜以形成特色，借以留住顧客。例如有的店直接一招牌菜來作為店名，像重慶雞公煲，淮南牛肉湯，荷葉飯店（米和荷葉放在一塊篜，有清香之氣），沒有以招牌菜做店名的也都在店內顯眼的地方表明了特色菜；還有的飯店突出地域特色打感情牌，像重慶飯店；也有一些飯店以經(jīng)營取勝，如DIY餐廳，自助餐廳之類。學生選飯店一般還是很看重實惠的，有一次我們同學聚餐，到了一家叫**廚房的飯店，那家做的菜輔料多，像洋蔥啊青椒啊特別多，主菜就那么一點。那一次沒有人吃好了，所有人都非常不滿意，都說再也不要來了。像這樣的店家只為了自己賺錢，不在乎顧客的滿意與否是不能長久的。據(jù)我觀察那家飯店生意不是很好。我們生活中市場營銷真是不少，我最近看到不少飯店打出聚餐優(yōu)惠的條幅，我調查的時候看到幾家化妝品店都拉出廣告說是暑假促銷活動，7折優(yōu)惠。參考文獻[1]侯麗敏.營銷學原理.華東理工大學出版社，2007.[2]馮麗云.營銷案例的編寫與分析.經(jīng)濟管理出版社，2003.[3]邱斌.中外市場營銷經(jīng)典案例.南京大學出版社，2002.附錄龍湖春天商業(yè)街店鋪分類表類別數(shù)量類別數(shù)量類別數(shù)量大飯店9KTV4廣告公司1中飯店44桌球館2浴場2小飯店55影院2洗衣店1奶茶飲品小吃20攝影寫真3彩票3糕點8賓館21銀飾店1零食超市3禮品店6超市12電子產品9咖啡廳2電子維修4服裝46琴行3鞋11健身房1飾品3電腦學校2美容美發(fā)22文具書店7化妝品11眼鏡店6網(wǎng)吧11體育用品店1說明大、中、小飯店分別是指可供10人以上聚餐、4，5人小型聚餐、個人平常吃飯；奶茶飲品小吃類，小吃是指類似麥當勞窗口式的店鋪零食超市是指專買各種零食的