娃娃哈銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊(cè)

杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊(cè) 目錄銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————4省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————————————4區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————————————5客戶經(jīng)理崗位職責(zé)——————————————————————————————6企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————————————7二、娃哈哈獲得的主要榮譽(yù)——————————————————————————8三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神——————————————————————————8四、對(duì)企業(yè)精神的理解————————————————————————————9五、非常營(yíng)銷————————————————————————————————15第三章銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17二、操作規(guī)范————————————————————————————————17附件一促銷申請(qǐng)報(bào)告(樣板)第四章人事管理制度———————————————————————21附件一：新進(jìn)銷售人員登記表—————————————————————————24附件二：離職人員登記表———————————————————————————24關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定—————————————26財(cái)務(wù)基本知識(shí)————————————————————————————————26一、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理規(guī)定：————————————————————————————26二、關(guān)于經(jīng)銷商無(wú)合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29三、銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定———————————————29四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定———————————————————30五、有關(guān)報(bào)銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32第六章廣告的投放和管理—————————————————————33廣告投放的實(shí)施規(guī)則：——————————————————————————34廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34廣告協(xié)議的簽署與審批—————————————————————————34廣告投放實(shí)施要求：———————————————————————————35廣告計(jì)劃與實(shí)投————————————————————————————36廣告費(fèi)承付必備條件——————————————————————————36促銷活動(dòng)實(shí)施細(xì)則———————————————————————————37廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法—————————————————————————38第七章銷售公司保密制度————————————————————39第八章投訴處理和打假工作———————————————————41市場(chǎng)上常見(jiàn)法律問(wèn)題的處理方法—————————————————————41經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42消費(fèi)者投訴處理要求——————————————————————————43銷售打假工作—————————————————————————————43第九章省級(jí)辦事處管理辦法——————————————————44總則——————————————————————————————————44選址及變更事項(xiàng)管理———————————————————————————44人員配置管理——————————————————————————————45辦公消耗品管理—————————————————————————————45文書(shū)管理————————————————————————————————45會(huì)議管理制度——————————————————————————————46出差考勤管理——————————————————————————————46安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47第十章渠道管理——————————————————————47經(jīng)銷商管理規(guī)范———————————————————————————47娃哈哈經(jīng)銷商須知——————————————————————————49網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求———————————————————————52經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范———————————————————————————53庫(kù)存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54如何管理好你的客戶—————————————————————————56經(jīng)銷商管理20則——————————————————————————57第一章銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)省級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé)將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級(jí)分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對(duì)銷售的完成負(fù)全責(zé)。根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開(kāi)設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動(dòng)，對(duì)各區(qū)域經(jīng)理提出的各項(xiàng)促銷方案進(jìn)行預(yù)審。了解全省的整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告上報(bào)公司?？刂聘黜?xiàng)銷售費(fèi)用的開(kāi)支。負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問(wèn)題及疑難問(wèn)題。協(xié)調(diào)好本省各職能部門(mén)的關(guān)系。負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。省級(jí)經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于1次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于5次，并做好電話記錄。每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。每月召開(kāi)1次客戶經(jīng)理會(huì)議與經(jīng)銷商會(huì)議(可以全省開(kāi)，但主要分片開(kāi))，布置工作，落實(shí)任務(wù)，傳達(dá)公司精神。審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計(jì)劃，并轉(zhuǎn)報(bào)公司批準(zhǔn)后督促落實(shí)，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計(jì)劃執(zhí)行情況。審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評(píng)定的工資資金分配方案。落實(shí)分解銷售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報(bào)全省分地區(qū)、分客戶的銷售計(jì)劃，并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。每月作出全省銷售情況總結(jié)，市場(chǎng)分析報(bào)告，擬定下月作戰(zhàn)方案。每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見(jiàn)，并提出工作改進(jìn)建議方案。每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷售員，客戶對(duì)區(qū)域經(jīng)理工作的意見(jiàn)與評(píng)價(jià)，并反饋給區(qū)域經(jīng)理，并上報(bào)銷售公司考核意見(jiàn)。對(duì)新開(kāi)客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)銷售公司批準(zhǔn)。區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問(wèn)題。負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動(dòng)。負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問(wèn)題。負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達(dá)公司政策。區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于3次，并記下電話記錄。每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于1-2次，并做好走訪記錄。每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶經(jīng)理匯報(bào)資料的真實(shí)性。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。每月召開(kāi)1次客戶會(huì)議(若省級(jí)經(jīng)理召開(kāi)全省經(jīng)銷商會(huì)議的可不重復(fù))。每月召開(kāi)1次客戶經(jīng)理會(huì)議，總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析市場(chǎng)形勢(shì)，落實(shí)下期銷售任務(wù)，考核評(píng)定工作業(yè)績(jī)與工資資金，通報(bào)對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)的評(píng)定。每旬匯總分管區(qū)域的銷售計(jì)劃。重點(diǎn)解決負(fù)增長(zhǎng)客戶或市場(chǎng)發(fā)生問(wèn)題的客戶恢復(fù)銷售。組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動(dòng)。檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價(jià)格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問(wèn)題。安排廣告促銷計(jì)劃上報(bào)省級(jí)經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實(shí)執(zhí)行?？蛻艚?jīng)理崗位職責(zé)客戶經(jīng)理工作職責(zé)幫助監(jiān)督客戶建立各類臺(tái)帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷商信譽(yù)，及匯總報(bào)銷售公司以便我司按時(shí)給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場(chǎng)情況。每旬與經(jīng)銷商分析1次市場(chǎng)形勢(shì)，制定發(fā)貨計(jì)劃，落實(shí)銷售任務(wù)。每月召開(kāi)1次二批商會(huì)議。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問(wèn)題。按公司的要求開(kāi)展促銷活動(dòng)，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動(dòng)。監(jiān)督管理價(jià)格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。解決質(zhì)量等我公司存在的問(wèn)題，做好售后服務(wù)工作。與經(jīng)銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動(dòng)的建議方案，報(bào)請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級(jí)經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。及時(shí)了解市場(chǎng)信息與客戶要求，按旬匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問(wèn)題立即可以越級(jí)匯報(bào)直至公司。每月走訪二批商客戶1次，并填報(bào)走訪表，匯總備查。每日、每旬、每月的工作日程安排每天檢查經(jīng)銷商的庫(kù)存與銷售報(bào)表1次，并每5天登記1次。與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。走訪所有二批商客戶，并填報(bào)走訪記錄，每月不得少于1次，并將發(fā)現(xiàn)問(wèn)題上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。走訪零售商，了解市場(chǎng)情況，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填報(bào)市場(chǎng)調(diào)查記錄，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。每旬與經(jīng)銷商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計(jì)劃，上報(bào)銷售公司內(nèi)勤，并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷售額，并上報(bào)銷售公司內(nèi)勤。每月編寫(xiě)當(dāng)月工作總結(jié)及市場(chǎng)情況匯總報(bào)告，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。及時(shí)處理質(zhì)量問(wèn)題，分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時(shí)內(nèi)進(jìn)行處理，并上報(bào)質(zhì)檢部及反饋上報(bào)銷售公司售后服務(wù)組。企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身-------杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬(wàn)元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)歷程。1989年，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠成立，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液”。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動(dòng)了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。1991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學(xué)校園里的經(jīng)濟(jì)奇跡開(kāi)始引起了社會(huì)和各級(jí)政府的廣泛關(guān)注。歷史轉(zhuǎn)折1991年在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬(wàn)元銀行存款的娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬(wàn)元的代價(jià)有償兼并了有6萬(wàn)多平方米廠房、2000多名員工，并已資水抵債的全國(guó)罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)公司。從此娃哈哈逐步開(kāi)始步入規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。西部之光1994年，娃哈哈投身對(duì)口支援三峽庫(kù)區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅17659萬(wàn)元，成為三峽庫(kù)區(qū)最大的對(duì)口支援企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè)15強(qiáng)。1997年以來(lái)，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區(qū)湖北宜昌、國(guó)家級(jí)貧困區(qū)湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、廣東曲江分別成立娃哈哈控股子公司。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴?。娃哈哈的?duì)口支援、對(duì)口扶貧工作受到黨中央、國(guó)務(wù)院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國(guó)、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志先后蒞臨視察。戰(zhàn)略合作1996年公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國(guó)達(dá)能等外方合資成立五家公司，引進(jìn)外資4500余萬(wàn)美元，隨后又引入追加投資2620萬(wàn)美元，先后從德國(guó)、美國(guó)、意大利、日本、加拿大等國(guó)家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，通過(guò)引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。全球競(jìng)爭(zhēng)1998年，娃哈哈集團(tuán)公司產(chǎn)量、利潤(rùn)、利稅、資產(chǎn)規(guī)模等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)已名列行業(yè)榜首。為迎接WTO的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競(jìng)爭(zhēng)力，1998年6月，公司適時(shí)推出中國(guó)人自己的可樂(lè)──非?？蓸?lè)系列碳酸飲料，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。在同洋品牌的短兵相接中，企業(yè)的管理水平、經(jīng)營(yíng)水平進(jìn)一步得到提升。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量40萬(wàn)噸的好成績(jī)，為娃哈哈新世紀(jì)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司非常系列碳酸飲料的成功問(wèn)世，不但改寫(xiě)了國(guó)產(chǎn)可樂(lè)被兩樂(lè)水淹七軍的歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強(qiáng)挑戰(zhàn)外國(guó)品牌的勇氣和信心。世紀(jì)回眸1999年，公司生產(chǎn)飲料176萬(wàn)噸，完成產(chǎn)值45.12億元、實(shí)現(xiàn)銷售收入45.06億元、利稅12.40億元，分別比去年增長(zhǎng)89%、45.53%、57.27%和71%。飲料產(chǎn)量約占全國(guó)飲料總量的15%，占全國(guó)“飲料十強(qiáng)“產(chǎn)量的37%。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營(yíng)養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國(guó)銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國(guó)十省市建有25家全資或控股子公司、總資產(chǎn)36億的中國(guó)最大食品飲料企業(yè)。在公司驕人業(yè)績(jī)的背后，更是濃縮了公司多年經(jīng)營(yíng)與奮斗所形成的綜合實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及多年經(jīng)營(yíng)所形成的良好環(huán)境。娃哈哈提倡的企業(yè)精神勵(lì)精圖治振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高，信念堅(jiān)定；積極進(jìn)取，勇往直前。艱苦奮斗埋頭苦干，勤勤懇懇；居安思危，富貴不淫；忘我奉獻(xiàn)，不懈追求。勇于開(kāi)拓不安現(xiàn)狀，敢占先機(jī)；身處逆境，臥薪償膽；積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新。自強(qiáng)不息、自我加壓，自覺(jué)努力；不甘落后，永不言敗；自求上進(jìn)，永不停息。三、對(duì)企業(yè)精神的理解勵(lì)精圖治勵(lì)精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。偉大的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來(lái)支持和鼓舞。毛主席說(shuō)過(guò)：“人是要有一點(diǎn)精神的”，如果我們身處一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒(méi)有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進(jìn)??；就不可能勇敢地面對(duì)前進(jìn)道路上的層層困難和障礙，奮力開(kāi)拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊?？傊?，企業(yè)要想發(fā)展，就必須先振奮精神。因而，“勵(lì)精圖治”是娃哈哈價(jià)值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過(guò)程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)。理想和信念，是一種強(qiáng)大的精神力量。一個(gè)人有了崇高的理想，就能排除萬(wàn)難，自強(qiáng)不息地執(zhí)蓍奮斗；一個(gè)企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵(lì)精圖治。鄧小平同志說(shuō)過(guò)：理想和信念，“是中國(guó)革命勝利的一種精神動(dòng)力?！蓖薰阅茉诙潭痰?3年時(shí)間內(nèi)，從3個(gè)人，14萬(wàn)元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動(dòng)民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展，要成為民族工業(yè)的驕傲，要為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)，要在國(guó)際經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上占有一席地位。優(yōu)良的傳統(tǒng)和作風(fēng)也是強(qiáng)大的精神力量。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵(lì)人。高遠(yuǎn)的目標(biāo)、理想與優(yōu)良的傳統(tǒng)、作風(fēng)之間并不矛盾，是互相統(tǒng)一的。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良的作風(fēng)發(fā)揚(yáng)光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠(yuǎn)的目標(biāo)。任何一個(gè)具有遠(yuǎn)大目標(biāo)的團(tuán)體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會(huì)丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無(wú)到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提高核心競(jìng)爭(zhēng)力”等各個(gè)時(shí)期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，又具有鮮明的時(shí)代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強(qiáng)大精神力量，全體員工必須樹(shù)立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個(gè)良好的精神風(fēng)貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。“三軍可以?shī)Z帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。其次，要求時(shí)時(shí)刻刻，無(wú)論什么情況下都要保持良好的精神狀態(tài)，不能稍有松懈。特別是在成績(jī)面前要經(jīng)得住考驗(yàn)，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。在利益面前要經(jīng)得住誘惑，不能見(jiàn)利忘義，違法亂紀(jì)，放松警惕，腐化變質(zhì)。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時(shí)代所需要的精神也非常多，如助人為樂(lè)，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，無(wú)私奉獻(xiàn)等等，娃哈哈員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌，不能有所偏廢。只有全體員工，時(shí)時(shí)處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。艱苦奮斗艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時(shí)代精神的一種價(jià)值觀。在中國(guó)歷史上，有識(shí)之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中早已總結(jié)出：“歷覽前賢國(guó)與家，成由勤儉敗由奢”的社會(huì)發(fā)展規(guī)律。自古以來(lái)，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。廣大勞動(dòng)人民在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中不斷發(fā)揚(yáng)，在中國(guó)社會(huì)發(fā)展的各個(gè)時(shí)期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種被社會(huì)普遍認(rèn)同的傳統(tǒng)美德，得到倡導(dǎo)和崇尚，得到保持和發(fā)揚(yáng)。改革開(kāi)放的總設(shè)計(jì)計(jì)師鄧小平同志也曾多次強(qiáng)調(diào)：“艱苦奮斗至少要講六十到七十年，即使將來(lái)生活好了，也還要艱苦奮斗”。黨的十四屆六中全會(huì)通過(guò)的《中共中央關(guān)于加強(qiáng)社會(huì)主義精神文明建設(shè)若干重要問(wèn)題決議》指出；在全民族樹(shù)立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化的重要思想保證。目前，我們的國(guó)家正處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，娃哈哈公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，遠(yuǎn)沒(méi)有到止櫓享樂(lè)的時(shí)候。因此，艱苦奮斗就是創(chuàng)業(yè)精神的一種最主要精神，具備了這種精神，就意味著具備了一種百折不撓，頑強(qiáng)搏擊的堅(jiān)韌斗志，一種自強(qiáng)不息，勇往直前的進(jìn)取精神，一種不怕?tīng)奚?，忘我奉獻(xiàn)的不懈追求，一種埋頭苦干，勤勤懇懇的務(wù)實(shí)作風(fēng)，一種常懷憂患，居安思危的清醒態(tài)度，一種富貴不淫，貧賤不移的高尚節(jié)操。一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進(jìn)的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠戰(zhàn)勝各種艱難險(xiǎn)阻，萬(wàn)劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)不貪戀一時(shí)享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價(jià)值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺(jué)樂(lè)于接受艱苦的的考驗(yàn)，對(duì)于艱難困苦敢于斗爭(zhēng)，敢于知難而進(jìn)，敢于戰(zhàn)勝。其次，艱苦奮斗的內(nèi)容，如果說(shuō)在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步，社會(huì)的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。第三，以艱苦奮斗為價(jià)值觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)約之風(fēng)，廣大干部、員工要自覺(jué)地堅(jiān)持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)的方針，以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張浪費(fèi)、奢侈揮霍為恥。自覺(jué)反對(duì)講排場(chǎng)、談享受、比闊氣的不正之風(fēng)。娃哈哈是從一家很小的小廠發(fā)展起來(lái)的，一磚一瓦，一分一厘都浸透著娃哈哈人的汗水!娃哈哈的創(chuàng)業(yè)者最懂得創(chuàng)業(yè)的艱難，同時(shí)也最清楚節(jié)約的重要。因此，娃哈哈堅(jiān)持反對(duì)鋪張浪費(fèi)、反對(duì)浮靡奢侈，提價(jià)精打細(xì)算，提倡節(jié)儉持家。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實(shí)處。勇于開(kāi)拓勇于開(kāi)拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。哲學(xué)家說(shuō)過(guò)：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開(kāi)拓首先需要面對(duì)的是自己，是自己和自己的較量。這種價(jià)值觀念是由時(shí)代所決定的。長(zhǎng)期以來(lái)，閉關(guān)鎖國(guó)的中國(guó)，一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”的價(jià)值觀。反對(duì)出眾，也就是反對(duì)開(kāi)拓和創(chuàng)新。所謂“木秀于林，風(fēng)必摧之”，這雖是有良知的封建文人對(duì)于英才沉淪的深切同情，但同時(shí)也透露出了黑暗時(shí)代的觀念。而如今的時(shí)代是一個(gè)改革開(kāi)放的時(shí)代，是一個(gè)革新的時(shí)代，是一個(gè)萬(wàn)馬奔騰的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代所需要的是突破老框框，這個(gè)時(shí)代人主題是發(fā)展，再也不是以往的什么“中庸”，什么“隨大流”因此在江澤民同志所倡導(dǎo)的新時(shí)期64字創(chuàng)業(yè)精神中就有“積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新”8字，這也就是“勇于開(kāi)拓”的意思。勇于開(kāi)拓的實(shí)質(zhì)是與固步自封、安時(shí)處順意識(shí)的較量。陷于困境：不能甘于沉淪，要臥薪償膽，努力開(kāi)創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿，在成績(jī)面前裹足不前。特別在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，要有常人所沒(méi)有的膽量與勇氣，敢于先占?xì)夂?，高歌猛進(jìn)。其次，要求有非常積極的進(jìn)取意識(shí)，目光高遠(yuǎn)，不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。要有勇于開(kāi)拓的行動(dòng)，必先要勇于開(kāi)拓的意識(shí)，而要有勇于開(kāi)拓的意識(shí)，就必須有高遠(yuǎn)的眼光，崇高的理想，偉大的抱負(fù)。要樹(shù)立起理想和抱負(fù)，又必須靠不斷的學(xué)習(xí)和自覺(jué)砥礪。所以，勇于開(kāi)拓不可能是憑空而有，而有它自身的行為邏輯。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。第三，勇于開(kāi)拓，還有勇于創(chuàng)新的含義。通俗地講就是敢于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進(jìn)步的不竭源泉。“喝頭口水”需要勇氣，需有敢于冒風(fēng)險(xiǎn)的精神。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢(shì)。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。這是前提，是基礎(chǔ)。當(dāng)然，我們說(shuō)勇于開(kāi)拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實(shí)地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思考和科學(xué)論證，只有這樣的開(kāi)拓和創(chuàng)新，才有實(shí)際意義。自強(qiáng)不息自強(qiáng)不息，意指自求上進(jìn)，永不停息。這是中華民族所倡導(dǎo)的一種非常積極的人生態(tài)度。娃哈哈公司以此作為企業(yè)的核心價(jià)值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。第一是自覺(jué)性。無(wú)論個(gè)人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺(jué)努力，不能夠得過(guò)且過(guò)，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)狀，貪圖安逸；第二是上進(jìn)心。每個(gè)員工都要好學(xué)上進(jìn)，不允許自甘落后，妄自菲薄。公司與公司之間，部門(mén)與部門(mén)之間，要比作風(fēng)，比成績(jī)，比干勁，形成一種比、學(xué)、趕、幫、超的良好氛圍。各位員工要利用一切機(jī)會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力掌握更多的知識(shí)，更高的技術(shù)，為公司作出更多的貢獻(xiàn)。第三是要有崇高的理想與遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不能滿足于已有的成績(jī)，不能淺嘗輒止，固步自封。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。第四，而對(duì)挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。要有一種堅(jiān)韌不拔的奮斗精神。遇到困難是難免的，但如何對(duì)待困難卻有不同的態(tài)度，是消極退讓，自認(rèn)無(wú)能，還是積極進(jìn)取，努力克服？!自強(qiáng)不息的價(jià)值觀，要求我們持后一種態(tài)度，提倡的是一種堅(jiān)強(qiáng)剛毅的硬漢作風(fēng)。娃哈哈人敢于與天斗、與地斗，與一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗，與任何艱難險(xiǎn)阻斗。娃哈哈人不許輕易言敗，而要發(fā)揚(yáng)百折不撓的勇氣，即使暫時(shí)遇到一些困難，也一定要千方百計(jì)，臥薪償膽，“十年生聚，十年教訓(xùn)”，最終戰(zhàn)而勝之。第五，江澤民總書(shū)記所倡導(dǎo)的64字新時(shí)期創(chuàng)業(yè)精神中有8個(gè)字是“學(xué)習(xí)外國(guó)，自強(qiáng)不息”，他把“自強(qiáng)不息”與“學(xué)習(xí)外國(guó)”放在一起，相提并重，含義是十分深刻的，這對(duì)我們娃哈哈公司而言也具有指導(dǎo)意義。在當(dāng)前這樣一個(gè)開(kāi)放的社會(huì)，不虛心地向外國(guó)的先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)管理學(xué)習(xí)，那么自身的發(fā)展速度就會(huì)受到限制，與先進(jìn)國(guó)家的差距就會(huì)進(jìn)一步拉大，在競(jìng)爭(zhēng)中就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)落后，就會(huì)失敗。但是另一方面，學(xué)習(xí)外國(guó)，并不是不要自尊，照搬照抄。如果那樣的話就會(huì)受人家的制約，甚至奴役。我們公司在這方面有著深刻的體會(huì)，我們引進(jìn)了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。但是我們引進(jìn)設(shè)備，并不能一切依靠國(guó)外，我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件的國(guó)產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率，縮短維修時(shí)間，同時(shí)還可以大大節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加效益，換句話說(shuō)也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。善抓機(jī)遇善抓機(jī)遇，是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機(jī)遇，乘勢(shì)而上。企業(yè)的發(fā)展確實(shí)需要一些機(jī)遇，承認(rèn)機(jī)遇的重要性，是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)。娃哈哈的發(fā)展也是屢次得益于機(jī)遇的垂青。但是善抓機(jī)遇決非坐等機(jī)遇，首先要作好各方面的認(rèn)真準(zhǔn)備。如果沒(méi)有做好準(zhǔn)備，那么即使機(jī)遇降臨也會(huì)失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機(jī)遇?！皺C(jī)遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準(zhǔn)備的人。第三，尋找到了機(jī)遇，便要牢牢抓住它。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時(shí)候還有賴于行動(dòng)的果斷和魄力。居安思危居安思危，強(qiáng)調(diào)的是一種危機(jī)意識(shí)。任何事情不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，辦企業(yè)，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈更是如此。今天取得了一些成績(jī)，但并不是說(shuō)從此可以高枕無(wú)憂，反過(guò)來(lái)，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準(zhǔn)備。居安能夠思危，首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎(chǔ)，取得一點(diǎn)成績(jī)，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一種對(duì)事物發(fā)展的辯證認(rèn)識(shí)作為基礎(chǔ)，老子說(shuō)：“禍福相倚”就是這個(gè)意思。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全，也許明天就會(huì)非常危險(xiǎn)。而反過(guò)來(lái)，只有時(shí)時(shí)都考慮到危險(xiǎn)，才會(huì)更加安全。快速高效快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。這是娃哈哈非常鮮明的行為風(fēng)格?？焖?，體現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快。這是上于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)情所決定的，快一步，一著領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。高效，是指要有較好的實(shí)際效果，這是快的最終落腳點(diǎn)，沒(méi)有效果的快毫無(wú)意義可言。俗話說(shuō)“時(shí)間就是金錢，效率就是生命“，也是這個(gè)意思。奉行“快速高效”，自然就要堅(jiān)持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。令行禁止令行禁止，是說(shuō)有令即行，有禁即止。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。令行禁止，一要迅速，是在時(shí)間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價(jià)還價(jià)，更不允許不理不睬。公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。大至方針決策，小至規(guī)章制度。要求廣大干部員工，各部門(mén)、公司、團(tuán)體，無(wú)論在政治上，還是在經(jīng)濟(jì)上；無(wú)論是思想上，還是在行動(dòng)上，都必須與公司保持高度一致，一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，執(zhí)行命令不走樣。若非如此，對(duì)上級(jí)命令置若罔聞，無(wú)動(dòng)于衷，麻木不仁，或者甚至陽(yáng)奉陰違，消極抵觸，則公司的運(yùn)行必然陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，管理混亂。以人為本以人為本是從中國(guó)古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想變化而來(lái)的?！耙悦駷楸尽笔菍?duì)官本位的直接否定，在當(dāng)時(shí)具有非常積極的進(jìn)步意義。其思想核心是對(duì)下層勞動(dòng)人民的關(guān)注和重視?！耙匀藶楸尽本褪菑倪@種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價(jià)值觀，是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟(jì)為本等價(jià)值觀的否定，著重強(qiáng)調(diào)對(duì)人的重視和關(guān)注。娃哈哈奉行“以人為本”的價(jià)值觀，首先，在人與物，人與機(jī)器，人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對(duì)比中，明確取向：以人為重。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來(lái)。其次，公司認(rèn)為，每一個(gè)人都是有用之人，每一個(gè)人都是人才，只不過(guò)是專長(zhǎng)不一，材有大小。這種觀點(diǎn)對(duì)于最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性有極大益處。第三，關(guān)注人的個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫@也是人的追求之一。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。第四，正是出于對(duì)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵(lì)有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。這實(shí)際上既是對(duì)自己的高度負(fù)責(zé)，又是對(duì)公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。是兩者的完美統(tǒng)一。高度集中高度集中是指權(quán)力高度集中。娃哈哈公司的組織運(yùn)行有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項(xiàng)工作是一盤(pán)棋的重要保證。理解高度集中，首先要懂得步調(diào)一致，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力；其次是要知道，娃哈哈的權(quán)利高度集中，有民主充分發(fā)揚(yáng)在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制，這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。有為有位有為有位，意指有作為才會(huì)有地位。將這種價(jià)值觀作進(jìn)一步延伸，也指有功績(jī)、有貢獻(xiàn)才會(huì)得到獎(jiǎng)賞，誰(shuí)的貢獻(xiàn)大，誰(shuí)的得到就應(yīng)該多。大家知道，決定社會(huì)地位和收入分配的因素很多：有的靠財(cái)力，有的優(yōu)勢(shì)力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。娃哈哈對(duì)此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會(huì)有一定的地位；只有有所貢獻(xiàn)，才能有所得到。地位高低，得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進(jìn)步的價(jià)值觀念。這要求每個(gè)人必須付出辛勤勞動(dòng)，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績(jī)來(lái)才能得到公司的獎(jiǎng)賞，才能受到人們的敬重。奉行這種價(jià)值觀念，自然就沒(méi)有靠花言巧語(yǔ)，溜須拍馬取悅于人的余地，沒(méi)有欲倚仗種種勢(shì)力與背景在娃哈哈立足的可能。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下，意即能者上庸者下。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競(jìng)爭(zhēng)法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。在娃哈哈公司，崗位是靠競(jìng)爭(zhēng)的，而決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的是能力與業(yè)績(jī)。奉行能上能下的價(jià)值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動(dòng)起他們的積極性，這對(duì)企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實(shí)行這種能上能下的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度，一方面可為員工提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動(dòng)力源泉。精誠(chéng)合作精誠(chéng)合作價(jià)值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊(duì)精神。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，決不是靠幾個(gè)人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié)，緊密攜手才能做到。其次，在企業(yè)的各部門(mén)之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個(gè)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，方能從勝利走向勝利。娃哈哈公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神，要求各部門(mén)決不能只“自掃門(mén)前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動(dòng)上支持，思想上認(rèn)同。把這種團(tuán)隊(duì)精神的要求擴(kuò)而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應(yīng)商之間，娃哈哈也以真誠(chéng)和信任為紐帶，組成企業(yè)強(qiáng)有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。義利并舉義利并舉，意指利益與道義兩者并重。對(duì)“義利”持什么觀點(diǎn)，很可看出一個(gè)人或一家企業(yè)的品性德行。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅(jiān)決反對(duì)自私自利的思想。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費(fèi)者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，利益共享，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識(shí)，不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活櫍M(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)炒作，肆意貶低別人，抬高自己。還要對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實(shí)效，要本著對(duì)一個(gè)民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)開(kāi)發(fā)和研制產(chǎn)品。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時(shí)還要盡社會(huì)責(zé)任，在國(guó)家需要支持的時(shí)候，要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義”。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。這一方面，是娃哈哈公司對(duì)工作的最本質(zhì)要求。任何一項(xiàng)工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無(wú)效勞動(dòng)。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已有的成績(jī)，不是有了一點(diǎn)成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進(jìn)，努力追求企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力超群，從企業(yè)知名度到美譽(yù)度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達(dá)到完美。奉行“精益求精”的價(jià)值觀，就必須明確反對(duì)以下幾種不良現(xiàn)象：一、對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡(jiǎn)單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動(dòng)動(dòng)，不撥不動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動(dòng)性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績(jī)面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。崇尚科學(xué)崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué)作為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識(shí)人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識(shí)與人才，就要想方設(shè)法使知識(shí)、人才在企業(yè)中享有較高的地位。第二，從本質(zhì)上說(shuō)，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢(shì)力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實(shí)事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭(zhēng)鳴、允許正常的爭(zhēng)議與探討等現(xiàn)代意識(shí)。五、非常營(yíng)銷“企業(yè)跟著市場(chǎng)走，步步被動(dòng)。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先?！暴ぉぷ趹c后的市場(chǎng)觀1．營(yíng)銷理念之一：寸土必爭(zhēng)，步步為營(yíng)1.1娃哈哈擁有1400多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個(gè)角落。(全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)1.2密如蛛網(wǎng)、暢通無(wú)阻的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國(guó)200多萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見(jiàn)面。(火車、汽車、輪船等場(chǎng)面(電腦制作))2．營(yíng)銷理念之二：平常渠道非?？刂?.1獨(dú)特的“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(娃哈哈經(jīng)銷商懇談會(huì)、握手意境(電腦制作))2.2合理劃分銷售區(qū)域，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開(kāi)拓市場(chǎng)。(銷售人員與經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))3．營(yíng)銷理念之三：廣告造勢(shì)全面啟動(dòng)3.1“地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹(shù)立品牌知名度，啟動(dòng)市場(chǎng)。(電視、網(wǎng)頁(yè)、報(bào)刊等媒體廣告(拍))3.2娃哈哈敢于運(yùn)非常之力，造非常之勢(shì)，創(chuàng)非常之業(yè)。(1、老外拉橫幅宣傳娃哈哈；2、非?？蓸?lè)杯我最喜愛(ài)的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)節(jié)目評(píng)選；3、娃哈哈鄭州送貨專列)4．營(yíng)銷理念之四：人人皆知處處可見(jiàn)4.1在中國(guó)，無(wú)論您身處何地，娃哈哈都會(huì)與您相伴。(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))4.2在中國(guó)，只要有商店，你就能見(jiàn)到娃哈哈的身影。(天安門(mén)前的商販、拉薩(以布達(dá)拉宮為背景)的百貨店(拍)，黑河的小店(拍)、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店(拍)、少數(shù)民族的商鋪(拍))5．經(jīng)典營(yíng)銷之一：兒童營(yíng)養(yǎng)液的營(yíng)銷5.1“喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價(jià)值，解決了兒童厭食偏食的問(wèn)題，因此打動(dòng)了全國(guó)億萬(wàn)父母的心，兒童營(yíng)養(yǎng)液從此一炮打響。(兒童營(yíng)養(yǎng)液廣告)6．經(jīng)典營(yíng)銷之二：娃哈哈果奶的營(yíng)銷6.11992年元旦，憑報(bào)紙廣告，免費(fèi)贈(zèng)送娃哈哈果奶一瓶。廣告一出，轟動(dòng)杭城，杭州幾十個(gè)副食品經(jīng)銷店前排起了長(zhǎng)龍般的隊(duì)伍，由此娃哈哈果奶無(wú)人不知，無(wú)人不曉。(排隊(duì)照片)6.2河南鄭州，5萬(wàn)名小學(xué)生帶著娃哈哈贈(zèng)送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動(dòng)的宣傳員，鄭州市場(chǎng)從此向娃哈哈敞開(kāi)。(小黃帽照片)7．經(jīng)典營(yíng)銷之三：碳酸飲料的營(yíng)銷7.11998年，娃哈哈沖出洋可樂(lè)的“重圍”，毅然推出非常可樂(lè)，喊出了“中國(guó)人自己的可樂(lè)”的口號(hào)。非?？蓸?lè)，非常挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無(wú)數(shù)炎黃子孫的愛(ài)國(guó)情懷。(非常可樂(lè)橫空出世照片)7.22002年初，非?？蓸?lè)緊密結(jié)合春節(jié)這一中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當(dāng)然非常可樂(lè)”為主題，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。市場(chǎng)銷售頓時(shí)大增，僅1月份非?？蓸?lè)銷量就增加了61%(非?？蓸?lè)新包裝照片)8．經(jīng)典營(yíng)銷之四：純凈水的營(yíng)銷8.1代表健康、時(shí)尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛(ài)之水”風(fēng)靡全國(guó)，成為純凈水第一品牌。(王力宏、景崗山組照)9．經(jīng)典營(yíng)銷之五：茶飲料的營(yíng)銷9.12001年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號(hào)。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，配以“喜劇之王”周星馳的轟動(dòng)效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。(周星馳廣告照片)第三章銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級(jí)銷售人員必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。一、業(yè)務(wù)基本流程資金回籠-----內(nèi)勤報(bào)站------產(chǎn)品調(diào)度------分廠發(fā)貨-----市場(chǎng)銷售。操作規(guī)范●資金回籠：1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司帳戶后方能報(bào)站發(fā)貨。2．應(yīng)盡量建議客戶通過(guò)中國(guó)工商銀行回款，以加快資金進(jìn)帳速度。3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過(guò)銀行查詢確認(rèn)無(wú)誤后方可報(bào)站發(fā)貨。4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目：A．必須有兩聯(lián)，且為第2.、3聯(lián)；B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨，否則須退回重蓋；C．大小寫(xiě)金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦；D．出票期應(yīng)正確且不能超過(guò)一個(gè)月，否則須重辦；E．收款人全稱和帳號(hào)必須正確，否則須重辦；F．匯票大寫(xiě)金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦；G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺(tái)頭需開(kāi)“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”；H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示碼，否則需要銀行通過(guò)電報(bào)更正；I．若客戶借用他人帳戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。5．匯票一律用特快專遞寄回公司。6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司?！駡?bào)站1．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒(méi)有資金不能報(bào)站。2．站前應(yīng)查詢所報(bào)產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報(bào)站，以免影響銷售。3．報(bào)站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認(rèn)，報(bào)站單上以下信息必須正確無(wú)誤；A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車B．貨運(yùn)方式(鐵路還是公路)、發(fā)運(yùn)時(shí)間；C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址(不得跨區(qū)發(fā)貨)；D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。4．報(bào)站后無(wú)正當(dāng)原因不允許更改。5．產(chǎn)品不允許自提，特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過(guò)一個(gè)車皮，須報(bào)車皮發(fā)貨，不得分批報(bào)集裝箱。7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書(shū)面憑證，經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。8．公路到站客戶：要在出庫(kù)單回單上填寫(xiě)清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。否則出現(xiàn)問(wèn)題，我方概不負(fù)責(zé)?！褙浳锒躺俚奶幚?．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門(mén)出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫(kù)單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報(bào)損(必須在10天內(nèi)寄出)，內(nèi)勤確認(rèn)無(wú)誤后計(jì)算報(bào)損金額并按程序通過(guò)核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時(shí)向保險(xiǎn)公司理賠。2．短少貨物數(shù)量超出20箱時(shí)，客戶經(jīng)理必須到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見(jiàn)執(zhí)行。3．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見(jiàn)執(zhí)行?！耖_(kāi)戶、終止及變更客戶資料：1．開(kāi)戶：A．新開(kāi)戶必須上報(bào)開(kāi)戶原因及市場(chǎng)情況，經(jīng)公司核實(shí)批準(zhǔn)后實(shí)施；B．同意開(kāi)戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實(shí)施細(xì)則(各2份)，禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議(3份)，開(kāi)戶登記表(省級(jí)經(jīng)理簽字)，營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，全年計(jì)劃表，合同評(píng)審表。C．營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的法人或負(fù)責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時(shí)提供由法人或負(fù)責(zé)人簽署的授權(quán)委托書(shū)。D．協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營(yíng)業(yè)執(zhí)照，合同抬頭相符，簽名與營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的負(fù)責(zé)人相符。E．開(kāi)戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準(zhǔn)后款到即可報(bào)站。F．集團(tuán)消費(fèi)售價(jià)按經(jīng)銷商出貨價(jià)的實(shí)際款到發(fā)貨，若實(shí)行出廠價(jià)的需提供相關(guān)說(shuō)明。2．終止業(yè)務(wù)：A．若因一個(gè)月以上不進(jìn)貨而終止業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實(shí)批準(zhǔn)，其他原因要申報(bào)公司批準(zhǔn)；B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當(dāng)月報(bào)批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問(wèn)題由客戶經(jīng)理和省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)。3．客戶資料更改：A．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個(gè)公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行；B．更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補(bǔ)簽聯(lián)銷體補(bǔ)充協(xié)議交法律辦審核；C．更改帳號(hào)，稅號(hào)等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。D．聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個(gè)需開(kāi)發(fā)票抬頭的，第二個(gè)單位(即附戶頭)請(qǐng)簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議，內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。E．對(duì)一批商因無(wú)開(kāi)稅票能力而需公司直接給二批開(kāi)稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開(kāi)戶二批協(xié)議，單獨(dú)打款發(fā)貨，公司才予以開(kāi)稅票。F．一批商附戶頭或開(kāi)戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。從我公司直接發(fā)貨才予開(kāi)票。我公司不代開(kāi)發(fā)票。●產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題：1．經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題后，分管客戶經(jīng)理及時(shí)查驗(yàn)確認(rèn)并報(bào)售后組，待公司提出處理意見(jiàn)后執(zhí)行(一周內(nèi)未答復(fù)可舉報(bào))2．零星產(chǎn)品報(bào)損，需附疑難產(chǎn)品處理單和報(bào)損產(chǎn)品實(shí)物照片。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行3．報(bào)損批準(zhǔn)后以退貨還貨形式處理；如果是降價(jià)處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入帳(要扣產(chǎn)品增值稅)。4．公司未批準(zhǔn)前，不得擅自處理。5．過(guò)期產(chǎn)品不屬報(bào)損范圍。6．經(jīng)銷單位需退貨時(shí)，事先填寫(xiě)退貨單經(jīng)審批后方可退回，公司按倉(cāng)庫(kù)實(shí)收數(shù)沖帳7．增值稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證明。附件：用戶申請(qǐng)疑難產(chǎn)品處理單用戶申請(qǐng)疑難產(chǎn)品處理單市場(chǎng)名稱：經(jīng)銷單位：地址：電話：產(chǎn)品名稱或外包裝種類產(chǎn)品批號(hào)規(guī)格要求處理數(shù)量原發(fā)貨量處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例責(zé)任生產(chǎn)廠家客戶理由及要求市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理簽字銷售公司意見(jiàn)質(zhì)監(jiān)部意見(jiàn)責(zé)任廠家意見(jiàn)備注經(jīng)辦人：處理日期：●調(diào)貨：1．因市場(chǎng)需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對(duì)方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理，若需公司幫助沖帳需提前申請(qǐng)，經(jīng)銷售公司批準(zhǔn)后實(shí)施(內(nèi)勤核實(shí)調(diào)入單位有否資金并單獨(dú)掛帳)2．需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。經(jīng)審批后紅藍(lán)字調(diào)帳?！裆辖蛔鳂I(yè)：1．每月1日，11日，21日上交上、中、旬銷售計(jì)劃，庫(kù)存反饋表。2．每月18日上交次月銷售計(jì)劃，廣告計(jì)劃，廣告實(shí)投。3．每月28日上交客戶情況反饋表并及時(shí)解決反饋表上反饋的問(wèn)題。以及各省銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃(要求必須按照公司格工寫(xiě))?！癖ＷC金、返息、轉(zhuǎn)帳保證金金制度A．保證金額為經(jīng)銷商分管區(qū)域全年銷售目標(biāo)任務(wù)10%。B．經(jīng)銷商向特約二批商收取部分保證金，客戶經(jīng)理應(yīng)按協(xié)議監(jiān)督執(zhí)行，雙方履行。C．二批商直接打入我公司帳戶的，開(kāi)戶時(shí)確認(rèn)是否按保證金操作。(若是必須每月金額打足才能兌現(xiàn))D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。一次為每月30日，二次為每月15日和30日。2．返息：A．返息按資金回籠截至日保證金余額計(jì)算。B．返息額每月結(jié)算一次，次月10日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入客戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。C．承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷商開(kāi)具稅務(wù)部門(mén)正式收據(jù)，5日前抵達(dá)我公司。D．若客戶開(kāi)具非正式稅務(wù)收據(jù)，我公司按代扣26.4%所得稅后付給客戶。E．若客戶不開(kāi)任何收據(jù)的，我公司直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開(kāi)具返息通知單給客戶。3．轉(zhuǎn)帳：A．客戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明，轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)，分管客戶經(jīng)理確認(rèn)。B．客戶退款一般在終止業(yè)務(wù)往來(lái)的次月辦理，需客戶提供：終止業(yè)務(wù)往來(lái)申請(qǐng)清帳退款的證明，正規(guī)收款收據(jù)，客戶經(jīng)理的簽字認(rèn)可。C．退款抬頭要與我公司開(kāi)戶抬頭一致。D．退款不得匯入個(gè)人儲(chǔ)蓄帳號(hào)?！裣嚓P(guān)業(yè)務(wù)1．按照公司要求，做好各級(jí)銷售人員的每日、每旬、每月工作手冊(cè)。如果公司檢查發(fā)現(xiàn)銷售員沒(méi)有認(rèn)真填寫(xiě)工作手冊(cè)，公司將予以重罰。2．公司的有關(guān)銷售政策，要及時(shí)傳達(dá)到規(guī)定的級(jí)別范圍。3．內(nèi)勤每天將有關(guān)當(dāng)日資金回收，報(bào)站、實(shí)發(fā)、可用資金，報(bào)站未發(fā)，銷售日?qǐng)?bào)表，移庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存及未發(fā)等信息發(fā)郵件給各辦事處和省級(jí)經(jīng)理。4．每天將貨源情況提供給各省級(jí)經(jīng)理。要了解以下信息，可向辦事處查詢。5．當(dāng)月對(duì)帳單一般在次月6號(hào)直接寄客戶，今后與客戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶。請(qǐng)督促客戶收到對(duì)帳單后要及時(shí)對(duì)帳，有問(wèn)題的在收到當(dāng)月提出。6．來(lái)往重要資料一律特快專遞寄。7．公司給予的各種促銷政策補(bǔ)發(fā)產(chǎn)品，必須在接到內(nèi)勤電話通知起，一個(gè)月內(nèi)報(bào)站帶出?，F(xiàn)一般要求一個(gè)發(fā)貨品種帶一個(gè)配送，若月底配送進(jìn)不了發(fā)票將扣稅，請(qǐng)客戶經(jīng)理和客戶報(bào)站時(shí)把發(fā)貨配送搭配合理。8．因目前所用增殖稅發(fā)票屬有價(jià)證券，且國(guó)家已實(shí)行全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過(guò)程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張?jiān)鲋扯惏l(fā)票，無(wú)論票面金額大小，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人2500元并上交國(guó)庫(kù)。9．各業(yè)務(wù)員的工資資金在規(guī)定的時(shí)間到指定的分廠憑身份證領(lǐng)取。如有疑義，請(qǐng)向財(cái)務(wù)科(電話或辦公室田偉敏(電話查詢。10．其他主要聯(lián)系電話：辦公室87073243內(nèi)勤科務(wù)科度室后服務(wù)87028073附件一：新進(jìn)銷售人員登記表新進(jìn)銷售人員登記表填表時(shí)間：姓名性別年齡照片籍貫政治面貌家庭地址郵編聯(lián)系電話個(gè)人聯(lián)系方式學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校專業(yè)原單位證明人聯(lián)系電話進(jìn)入娃哈哈時(shí)間職位分管經(jīng)銷商身份證復(fù)印件簽名直屬親戚姓名與本人關(guān)系工作單位聯(lián)系電話備注個(gè)人簡(jiǎn)歷(要求附學(xué)歷證書(shū)復(fù)印件，并且有證明人及聯(lián)系方式)1．以上表格內(nèi)容必須由本人如實(shí)、詳細(xì)地填寫(xiě)，所需資料必須準(zhǔn)備，一式兩份。一份交公司，一份交各辦事處。區(qū)域經(jīng)理(簽名)：省級(jí)經(jīng)理(簽名)：日期：附件二：離職人員登記表離職人員登記表原所屬地區(qū)姓名性別年齡家庭地址郵編住宅電話個(gè)人聯(lián)系方式學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校正式進(jìn)入娃哈哈時(shí)間正式離職時(shí)間分管經(jīng)銷商名稱因何原因離職原分管經(jīng)銷商有關(guān)該名同志財(cái)務(wù)問(wèn)題的意見(jiàn)經(jīng)銷商名稱(蓋章)：區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)：省級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)：注：該表需要本人填寫(xiě)。日期：第五章關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定財(cái)務(wù)基本知識(shí)原始憑證的基本內(nèi)容原始憑證可分為自制原始憑證和外來(lái)原始憑證，自制原始憑證是企業(yè)按一定規(guī)范自已編制如：工資發(fā)放單、材料領(lǐng)用單、產(chǎn)品如庫(kù)單等；外來(lái)原始憑證有發(fā)票、收款收據(jù)等。原始憑證要求：1．原始憑證的真實(shí)性、合法性。(票據(jù)符合稅法要求、記錄的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)真實(shí)、合法)2．原始憑證的準(zhǔn)確性、完整性。(填寫(xiě)規(guī)范、大小寫(xiě)一致、有時(shí)間、付款單位、有收款蓋章)●發(fā)票發(fā)票，也叫商事憑證，是在商品交易，提供勞務(wù)服務(wù)和從事其他經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程中，由收款方填開(kāi)給付款方，憑以付款書(shū)面證明，是最普通，最大量的商事憑證，是會(huì)計(jì)人員用以記帳進(jìn)會(huì)會(huì)計(jì)核算，計(jì)算應(yīng)納稅款的原始憑證，也是財(cái)政、稅收、審計(jì)等部門(mén)進(jìn)行財(cái)務(wù)稅收檢查的重要依據(jù)。目前我們經(jīng)常接觸到的用于商品勞務(wù)交易的有普通發(fā)票和增值稅發(fā)票，按開(kāi)具方法不同分為手工票和電腦票，增值稅發(fā)票按限額還可已分為萬(wàn)元版、十萬(wàn)元版、百萬(wàn)元版。地方稅務(wù)有運(yùn)費(fèi)發(fā)票，有鐵路、公路、船運(yùn)發(fā)票。發(fā)票的基本內(nèi)容包括：發(fā)票的名稱，發(fā)票區(qū)別代碼，聯(lián)次及用途，客戶名稱，開(kāi)戶銀行及帳號(hào)，商品名稱或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，計(jì)量單位，數(shù)量、單位、大小寫(xiě)金額，開(kāi)票人，開(kāi)票日期，開(kāi)票單位(個(gè)人)名稱(章)等。增值稅專用發(fā)票還應(yīng)包括：購(gòu)貨人地址，購(gòu)貨人稅務(wù)登記號(hào)，增值稅稅率、稅額，供貨方名稱，地址及其稅務(wù)登記證號(hào)。增值稅專用發(fā)票由國(guó)務(wù)院稅務(wù)主管部門(mén)指定的企業(yè)印制。其他特殊格式要求或使用量大需定印發(fā)票的工商企業(yè)，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)同意方可定印。除國(guó)家稅務(wù)總局或者省級(jí)稅務(wù)機(jī)關(guān)依各自的職責(zé)批準(zhǔn)外，發(fā)票均應(yīng)套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章。經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理規(guī)定：1．各客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)費(fèi)應(yīng)嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定掌握使用(每個(gè)市場(chǎng)控制在銷售額萬(wàn)分之五以內(nèi))，銷售公司財(cái)務(wù)每月按市場(chǎng)片區(qū)統(tǒng)計(jì)銷售費(fèi)用的支出情況并上報(bào)總經(jīng)理，凡發(fā)現(xiàn)未按有關(guān)規(guī)定審批越規(guī)使用的，財(cái)務(wù)一律不予報(bào)銷，否則將按報(bào)銷金額的一倍和兩倍分別扣罰財(cái)務(wù)人員和報(bào)銷人。2．銷售員一律不得擅自向外單位借款；如確屬急用的，必須請(qǐng)經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由公司以傳真形式通知經(jīng)銷單位方可借，否則本公司不予承認(rèn)，向外單位借款的銷售員在返杭后10天內(nèi)必須辦好還款手續(xù)，無(wú)故逾期不辦者，不予報(bào)銷。銷售員向經(jīng)銷單位借樣品用于公關(guān)、促銷活動(dòng)的，必須報(bào)經(jīng)省級(jí)經(jīng)理同意和銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，并在返杭后7天內(nèi)憑經(jīng)銷單位證明和經(jīng)省級(jí)經(jīng)理及銷售公司總經(jīng)理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續(xù)，無(wú)故逾期不辦者不予沖抵。貨款管理1．各經(jīng)銷單位必須按公司開(kāi)具的發(fā)票上的銷貨單位名稱匯回貨款；如需發(fā)其它單位的名義匯款的，必須出具該單位加蓋公章的證明材料，否則財(cái)務(wù)不予銷帳，仍作應(yīng)收款掛帳處理。2．客戶經(jīng)理每月必須對(duì)各經(jīng)銷單位的貨款往來(lái)帳進(jìn)行一次清理并核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷單位帳目不清，及時(shí)與公司聯(lián)系，以便迅速糾正，并將核對(duì)結(jié)果及經(jīng)銷商的簽字寄回公司。3．未經(jīng)批準(zhǔn)，銷售員不得擅自以現(xiàn)金形式帶回貨款。4．因目前所用增值稅發(fā)票屬有價(jià)證券，且國(guó)家已實(shí)行全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過(guò)程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張?jiān)鲋刀惏l(fā)票，不論票面金額大小，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人2500元并上交國(guó)庫(kù)。5．匯票原則上必須到公司確認(rèn)后才予以報(bào)站。若市聲斷貨確需憑證傳真件報(bào)站的，必須經(jīng)客戶經(jīng)理查驗(yàn)無(wú)誤后簽字傳回公司報(bào)站，并立即將匯票寄出。如因客戶經(jīng)理把關(guān)不嚴(yán)造成貨款流失，其損失由客戶經(jīng)理承擔(dān)。若在規(guī)定期限內(nèi)(一周內(nèi))，公司沒(méi)有收到匯票，在三個(gè)月內(nèi)將禁止該客戶經(jīng)理分管地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行傳真件報(bào)站，并對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行處罰。三月后視實(shí)際情況而定，如因此造成的損失由該客戶經(jīng)理承擔(dān)。6．檢驗(yàn)匯票標(biāo)準(zhǔn)，收款單位：杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司。帳號(hào)：1202020709016205881。開(kāi)戶行：杭州市工商銀行解放路支行。大小寫(xiě)金額填寫(xiě)是否一致，日期是否填寫(xiě)完整，票面是否有涂改，出票銀行操作員個(gè)人私章是否蓋全，印數(shù)是否完整，匯票有效為二、三兩聯(lián)缺一不可，匯票專用章必須完整清晰。●促銷活動(dòng)審批細(xì)則各市場(chǎng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際銷售的需要，在公司規(guī)定的額度范圍內(nèi)可自行制定促銷方案，促銷方案包括活動(dòng)目的、實(shí)施地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間、實(shí)施細(xì)則、費(fèi)用預(yù)算、效果預(yù)測(cè)等，如涉及配置促銷用品的還需填寫(xiě)促銷用品申請(qǐng)表，促銷方案需經(jīng)廣告部核價(jià)、銷售公司審核并報(bào)請(qǐng)宗總批準(zhǔn)同意后方可執(zhí)行。地區(qū)經(jīng)理制定的促銷方案，省級(jí)經(jīng)理應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)簽署意見(jiàn)并報(bào)廣告部核價(jià)、銷售公司審核。地區(qū)經(jīng)理如在5個(gè)工作日內(nèi)未得到明確的審批意見(jiàn)，可直接向宗總申報(bào)?！翊黉N活動(dòng)的具體監(jiān)控辦法銷售公司負(fù)責(zé)對(duì)促銷活動(dòng)的監(jiān)控，采用“市場(chǎng)──業(yè)務(wù)員──公司”和“公司──市場(chǎng)”的雙向檢查，借此考查促銷活動(dòng)效果和促銷用品的實(shí)際投放。具體辦法以如下：1．各市場(chǎng)在促銷活動(dòng)過(guò)程中嚴(yán)格按照公司的要求，并拍攝活動(dòng)執(zhí)行情況作為憑證。詳細(xì)做好促銷用品分發(fā)使用記錄，并于活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi)將活動(dòng)情況總結(jié)，促銷用品實(shí)際投放數(shù)量、明細(xì)和結(jié)余數(shù)量按統(tǒng)一格式報(bào)銷售公司，以便公司檢查、備案。促銷用品一經(jīng)上報(bào)，公司將予以登記，市場(chǎng)予以封存，由公司統(tǒng)一調(diào)配。2．公司根據(jù)各市場(chǎng)上報(bào)的相關(guān)材料定期進(jìn)行抽查，以考察上報(bào)材料的真實(shí)性，如出現(xiàn)與事實(shí)不符等情況將視情節(jié)輕重，扣罰責(zé)任人及主管5%-50%的年終獎(jiǎng)。促銷活動(dòng)的報(bào)銷原則1、公司統(tǒng)一制定的促銷方案銷售公司應(yīng)根據(jù)方案精神在各市場(chǎng)具體操作中提出要求并制定統(tǒng)一的報(bào)銷表格，辦理報(bào)銷手續(xù)時(shí)除按要求填寫(xiě)報(bào)銷表格外還需附上相關(guān)的證明、清單、銷售公司財(cái)務(wù)對(duì)上報(bào)材料的真實(shí)性予以審核，未按要求執(zhí)行的市場(chǎng)公司將不予以報(bào)銷活動(dòng)費(fèi)用，并扣罰當(dāng)事人及主管的年終獎(jiǎng)的5%-20%。如確實(shí)系實(shí)際銷售的需要對(duì)原定方案進(jìn)行變通或調(diào)整，必須提前報(bào)請(qǐng)公司同意。2．促銷活動(dòng)涉及經(jīng)銷單位發(fā)生的費(fèi)用或產(chǎn)品，報(bào)銷時(shí)必須認(rèn)真填好“費(fèi)用客戶清單”、附經(jīng)銷單位出具的有效“收據(jù)”、“產(chǎn)品出庫(kù)憑證”，所有報(bào)銷單據(jù)均需經(jīng)辦人、分管地區(qū)經(jīng)理、省級(jí)主管簽字確認(rèn)后公司才視同有效，予以審核報(bào)銷。3．所有促銷活動(dòng)的批件均需提前交銷售公司辦公室備案，報(bào)銷期限最遲不超過(guò)活動(dòng)結(jié)束20天以內(nèi)，否則公司將考慮不予報(bào)銷并對(duì)責(zé)任人予以扣罰。銷售人員費(fèi)用報(bào)銷1．各內(nèi)務(wù)助理、銷售主管必須協(xié)助分公司財(cái)務(wù)做好費(fèi)用報(bào)銷工作，嚴(yán)格按公司規(guī)定負(fù)責(zé)審核票據(jù)所涉及的活動(dòng)的真實(shí)、索取票據(jù)的合法、規(guī)范、費(fèi)用是否超標(biāo)，各主管、助理對(duì)審核管轄人員費(fèi)用發(fā)生的真實(shí)性負(fù)責(zé)。2．對(duì)請(qǐng)客送禮費(fèi)用必須注明被請(qǐng)、收受方單位名稱，人數(shù)，原因。3．各辦事處購(gòu)買低耗品必須先打報(bào)告，不得先斬后奏，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將嚴(yán)肅處理。4．辦事處購(gòu)買辦公用品集中購(gòu)買，發(fā)票后附有清單。5．自備車購(gòu)買汽油、汽車修理應(yīng)盡量索取增值稅發(fā)票，以利降低費(fèi)用，汽車修理必須附有修理清冊(cè)。過(guò)橋、過(guò)路費(fèi)背面必須注明事由。6．檢驗(yàn)費(fèi)報(bào)銷必須附有檢測(cè)報(bào)告。7．客戶經(jīng)理跨區(qū)域差旅費(fèi)報(bào)銷，必須注明事由、時(shí)間、主管確認(rèn)。8．各項(xiàng)費(fèi)用審批應(yīng)嚴(yán)格按公司2002年差旅費(fèi)報(bào)銷計(jì)劃執(zhí)行，費(fèi)用額度確實(shí)不能滿足實(shí)際需求，或有特殊費(fèi)用發(fā)生，需事先打報(bào)告審批，財(cái)務(wù)嚴(yán)格按批件審核。9．涉及駕駛證年審、年檢費(fèi)用一律自理。關(guān)于經(jīng)銷商無(wú)合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法各級(jí)銷售人員、各經(jīng)銷商：根據(jù)國(guó)家稅務(wù)部門(mén)最新規(guī)定，企業(yè)支付的與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的資金應(yīng)提供證明其真實(shí)性的合法憑證(即：發(fā)票)，因此各經(jīng)銷商必須提供合法的財(cái)稅發(fā)票才能向我公司收取保證金利息及代墊費(fèi)用等各種款項(xiàng)。這類發(fā)票由財(cái)稅局監(jiān)制，發(fā)票上印有當(dāng)?shù)刎?cái)稅部門(mén)的監(jiān)制章。如果各經(jīng)銷商目前尚沒(méi)有發(fā)票(普通發(fā)票、零售發(fā)票)，請(qǐng)立即憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本到當(dāng)?shù)刎?cái)稅部門(mén)購(gòu)買。若各經(jīng)銷商確實(shí)無(wú)法向公司提供正規(guī)的財(cái)稅部門(mén)監(jiān)制的發(fā)票而要求收取保證金利息等非代墊款項(xiàng)，將會(huì)造成公司重復(fù)繳稅，因此公司按如下業(yè)務(wù)處理方法執(zhí)行：對(duì)保證金利息，差價(jià)補(bǔ)貼支付等經(jīng)營(yíng)性收入款項(xiàng)1．能提供財(cái)稅發(fā)票的在發(fā)票上寫(xiě)明款項(xiàng)內(nèi)容，金額，(按發(fā)票填寫(xiě)要求規(guī)范填寫(xiě)：雙面復(fù)寫(xiě)、付款單位、時(shí)間、大小寫(xiě)金額一致、不得涂改、加蓋收款單位公章等等)公司將予以抵貨款處理。2．如果客戶不能提供合法憑證而要求兌付經(jīng)營(yíng)性收入款項(xiàng)的：A．客戶向公司收取如上款項(xiàng)時(shí)提供蓋有客戶公章的同意把上訴款項(xiàng)換算成產(chǎn)品的證明及要貨清單，我公司將根據(jù)要貨清單，直接將金額抵產(chǎn)品作為配送并隨貴司發(fā)貨兌現(xiàn)。配送產(chǎn)品的價(jià)格是現(xiàn)行開(kāi)票價(jià)，不享受任何配送政策。B．或者按照財(cái)稅部門(mén)規(guī)定予以代扣稅后抵貨款，即按公司目前實(shí)際稅率扣除企業(yè)所得稅。2002年按13.2%，2003年按26.4%扣除。銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定(一)費(fèi)用控制1．銷售公司把2002年差旅費(fèi)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等額定總額分解下達(dá)到各省，各省把費(fèi)用總額分解落實(shí)到各地區(qū)。2．各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行年底考核，超出各級(jí)額定費(fèi)用總額，扣省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理超出部分的10%資金。3．若銷售業(yè)績(jī)比年初計(jì)劃增長(zhǎng)比例超過(guò)費(fèi)用的增長(zhǎng)比例，可不予扣罰。(二)費(fèi)用報(bào)銷1．費(fèi)用審批銷售人員所有的出差費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等報(bào)銷，由各經(jīng)辦人根據(jù)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用票據(jù)認(rèn)真分類匯總后，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審核簽字、省級(jí)經(jīng)理簽字后，到相關(guān)分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷。特區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用經(jīng)本人簽字、授權(quán)分公司總經(jīng)理簽字，分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷，銷售公司總經(jīng)理抽查。2．分公司報(bào)銷每月30日前銷售公司把銷售人員具體名單及分管區(qū)域可報(bào)銷的費(fèi)用范圍提供給分公司，分公司財(cái)務(wù)按照名單及《銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定》對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行認(rèn)真審核。分公司對(duì)銷售人員票據(jù)真實(shí)情況進(jìn)行抽查，如有弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即對(duì)當(dāng)事人作警告處分，并不予報(bào)銷此次費(fèi)用：再次違反，分公司報(bào)銷售公司對(duì)當(dāng)事人雙倍扣罰，取消當(dāng)月資金，并不予以開(kāi)除，并追究區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理責(zé)任；若集團(tuán)公司抽查發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)現(xiàn)象，追究分公司財(cái)務(wù)責(zé)任。要求各省每月1-5日到所屬分廠將上月的差旅費(fèi)進(jìn)行報(bào)銷，原則上不能代報(bào)銷。3．月終結(jié)算分公司財(cái)務(wù)每月20日前對(duì)上月工資資金發(fā)放情況分別進(jìn)行分類匯總，經(jīng)分公司總經(jīng)理簽字后，工資按清單、資金開(kāi)具代墊銷售費(fèi)用收據(jù)并附清單報(bào)銷售公司，經(jīng)銷售公司財(cái)務(wù)審核，銷售公司總經(jīng)理簽字后，予以結(jié)算。銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定為加強(qiáng)銷售公司銷售人員出差各項(xiàng)費(fèi)用控制，現(xiàn)制定銷售公司差旅費(fèi)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷規(guī)定如下：(一)差旅費(fèi)差旅費(fèi)主要包括津貼、租房費(fèi)、交通費(fèi)及郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)等組成，各項(xiàng)差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定如下：1．津貼：津貼是指對(duì)銷售人員出差在外予以的住宿費(fèi)及住勤補(bǔ)貼。銷售人員住辦事處(或租用房)住勤補(bǔ)貼20元/天，凡在居住當(dāng)?shù)毓ぷ鞯匿N售人員沒(méi)有住勤補(bǔ)貼，每月給予15元的自行車補(bǔ)貼。各級(jí)銷售人員離開(kāi)住所地，在本所管區(qū)域內(nèi)出差，予以發(fā)放津貼(包括住宿費(fèi)、住勤補(bǔ)貼)，標(biāo)準(zhǔn)如下：省級(jí)經(jīng)理出差120元/天；區(qū)域經(jīng)理出差80元/天；客戶經(jīng)理出差地級(jí)市以上50元/天，縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)40元/天，若出差時(shí)住出差地辦事處房子，仍按住勤補(bǔ)貼20元/天報(bào)銷。若到在所管區(qū)域外出差不予報(bào)銷，特殊情況單獨(dú)審批。2．租房費(fèi)：租房費(fèi)包括租房費(fèi)、水電費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、房間內(nèi)低值易耗品等各項(xiàng)費(fèi)用總和。居住地不在當(dāng)?shù)氐目蛻艚?jīng)理原則上需要在工作地租房，銷售人員租房必須按照公司統(tǒng)一的租房格式簽署協(xié)議，由省級(jí)經(jīng)理簽署意見(jiàn)后，傳真回銷售公司同意后執(zhí)行，超標(biāo)準(zhǔn)的由銷售公司審批同意后執(zhí)行。原則上一個(gè)銷售人員所租房以一室一末為準(zhǔn)且租房費(fèi)在500元/月以下，兩個(gè)銷售人員所租房以控制在二室一廳之內(nèi)。離開(kāi)出租房地每月不得超過(guò)12天，特殊情況單獨(dú)審批。3．交通費(fèi)：交通費(fèi)是指由于工作需要乘坐交通工具(飛機(jī)/輪船、汽車等)發(fā)生的各項(xiàng)交通費(fèi)用，但不包括出租車費(fèi)用。特區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理每年可以報(bào)銷來(lái)回6趟飛機(jī)票，杭籍銷售人員每年可以報(bào)銷來(lái)回1趟飛機(jī)票，各級(jí)銷售員回杭一年一般不超出6次，特殊情況單獨(dú)審批；軟臥、軟坐按硬臥、硬座標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。各級(jí)銷售人員在住所地可以報(bào)銷每月不高于50元的月票費(fèi)用。各級(jí)銷售員報(bào)銷的各類車、船、飛機(jī)票不得超出其分管的銷售區(qū)域，若公司要求銷售人員參加會(huì)議等特殊情況不在以上范圍之內(nèi)。4．郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)：主要包括辦事處話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、傳呼費(fèi)、郵寄費(fèi)、小額復(fù)印費(fèi)、傳真費(fèi)等費(fèi)用。銷售公司額定下達(dá)各省郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)總額，由省級(jí)經(jīng)理分解到各地區(qū)，具體人員的使用標(biāo)準(zhǔn)由各省自行制定。(二)經(jīng)營(yíng)費(fèi)各省按照不含稅銷售額的萬(wàn)分之四點(diǎn)五。要求各省級(jí)經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況將經(jīng)營(yíng)口費(fèi)切塊到各片區(qū)，基本按照省級(jí)經(jīng)理萬(wàn)分之二，區(qū)域經(jīng)理萬(wàn)分之一點(diǎn)五，客戶經(jīng)理萬(wàn)分之一。對(duì)請(qǐng)客送禮費(fèi)用必須注明原因，出租車發(fā)票一律記錄經(jīng)營(yíng)費(fèi)?；睾间N售員的出租車發(fā)票必須經(jīng)銷售公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷。(三)辦公費(fèi)辦公費(fèi)包括購(gòu)買辦公用品、傳真打印紙、色帶、墨盒等費(fèi)用。銷售公司額定下達(dá)各省辦公費(fèi)總額，由省級(jí)經(jīng)理分解到各地區(qū)，原則上按照客戶經(jīng)理以上人員每人每月不超過(guò)20元。辦公用品由各辦事處統(tǒng)一購(gòu)買，省級(jí)經(jīng)理審核，由內(nèi)務(wù)助理按月向財(cái)務(wù)報(bào)銷。(四)汽車使用費(fèi)用汽車使用費(fèi)用指公司購(gòu)買車輛使用過(guò)程中所發(fā)生的汽油費(fèi)、過(guò)橋過(guò)路費(fèi)、停車費(fèi)、小額修理、年檢費(fèi)費(fèi)用，洗車費(fèi)、罰款不予報(bào)銷。公司配備的轎車必須在所管區(qū)域內(nèi)使用，超出范圍的一切費(fèi)用不予報(bào)銷。一輛車的費(fèi)用必須由專人報(bào)銷，報(bào)銷時(shí)必須注明報(bào)銷車輛車牌號(hào)碼。汽車核定耗油量，市區(qū)每100公里為10公升，郊外長(zhǎng)途每100公里為8公升；公司將依據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各市場(chǎng)車輛耗油量進(jìn)行考核，報(bào)銷時(shí)必須注明汽車起止里程數(shù)及耗油量。汽車過(guò)橋過(guò)路費(fèi)必須注明行程的起點(diǎn)及終點(diǎn)，比如杭州一紹興(2張)、紹興一杭州(2張)。每月修理費(fèi)、添置物品、年檢費(fèi)等費(fèi)用超出800元必須經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。汽車維修必須到指定廠家維修，汽車修理費(fèi)報(bào)銷，必須附有修理原因或說(shuō)明，因駕駛不當(dāng)造成修車的，由當(dāng)事人承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。(五)其他規(guī)定：以上沒(méi)有包括的任何費(fèi)用或購(gòu)買物品，如零星促銷費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、打假費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等必須有銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以報(bào)銷，檢驗(yàn)費(fèi)報(bào)銷必須附有檢測(cè)報(bào)告。各級(jí)銷售人員的差旅費(fèi)每天按住宿費(fèi)和伙食、津貼、交通費(fèi)分項(xiàng)核實(shí)報(bào)銷，住宿標(biāo)準(zhǔn)核報(bào)必須憑注明日期、旅店電話號(hào)碼的住宿發(fā)票，按公司的有關(guān)規(guī)定報(bào)銷。無(wú)住宿費(fèi)發(fā)票或不注明起始日期、私自添加、涂改的一律不予住宿費(fèi)報(bào)銷。報(bào)銷差旅費(fèi)必須詳細(xì)列出各段行程的出發(fā)地、中轉(zhuǎn)地、目的地、交通工具，所附票據(jù)的時(shí)間必須與行程相符，必須使用注明起始點(diǎn)的正規(guī)發(fā)票。若無(wú)注明起始點(diǎn)發(fā)票則必須提供電話號(hào)碼，以便核查。銷售人員回杭的住宿由公司統(tǒng)一安排未經(jīng)允許住旅店的一律不予報(bào)銷。所有票據(jù)必須完整無(wú)缺。如短缺、涂改、無(wú)日期、無(wú)公章或私自剪發(fā)票均作廢票處理。銷售人員報(bào)銷時(shí)必須采用《銷售人員費(fèi)用審核表》，并且必須注明地區(qū)代碼。根據(jù)費(fèi)用的類別進(jìn)行認(rèn)真填寫(xiě)，如為其他類費(fèi)用，應(yīng)在括號(hào)內(nèi)填寫(xiě)費(fèi)用類別，單據(jù)分類粘貼。促銷活動(dòng)所產(chǎn)生的復(fù)印費(fèi)等必須在促銷活動(dòng)報(bào)銷中報(bào)銷，平常一律不得報(bào)銷。所有報(bào)銷費(fèi)用必須當(dāng)月清理報(bào)銷。各項(xiàng)費(fèi)用各市場(chǎng)可以適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整后制定各市場(chǎng)的差旅標(biāo)準(zhǔn)。有關(guān)報(bào)銷資料交接手續(xù)的規(guī)定為了杜絕各類報(bào)銷資料在交接過(guò)程遺失，也為了能夠保證各個(gè)環(huán)節(jié)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將資料處理完畢，銷售公司特制定報(bào)銷資料的交接規(guī)定，請(qǐng)銷售公司全體員工嚴(yán)格遵守：1．報(bào)銷資料的類別主要有促銷類的報(bào)銷資料、經(jīng)銷商疑難問(wèn)題處理、鐵路短少、質(zhì)量報(bào)損等需要公司審批報(bào)銷的材料。2．各市場(chǎng)寄資料的時(shí)間各市場(chǎng)必須保證當(dāng)月發(fā)生并完畢的報(bào)銷資料務(wù)必在當(dāng)月26日寄出(即1月26日至2月25日間發(fā)生完結(jié)需要報(bào)銷的資料務(wù)必在2月26日寄出)延后寄出的公司將處罰責(zé)任客戶經(jīng)理。各市場(chǎng)寄資料時(shí)務(wù)必將資料整理清楚，并分類隔開(kāi)，有多份資料的請(qǐng)羅列清單。3．銷售公司內(nèi)部報(bào)銷流程銷售公司內(nèi)部保證在次月10日前將符合公司要求的報(bào)銷等處理完結(jié)予以沖帳，并且通知經(jīng)銷商。(不符合要求的內(nèi)勤及時(shí)反饋，各市場(chǎng)接通知后須督促客戶當(dāng)天傳真有效憑證并將憑證于當(dāng)天寄出)銷售公司內(nèi)部在收到資料開(kāi)始填制報(bào)銷資料交接單粘貼在報(bào)銷資料上(樣式見(jiàn)附件)，簽署收到日期并簽名，以后每道程序的受件人均簽名署日期，公司基本上每道環(huán)節(jié)給予2天的處理時(shí)間，確保10月前予以沖帳完畢。4．各市場(chǎng)上交的報(bào)銷資料如果在規(guī)定期限內(nèi)沒(méi)有沖帳，請(qǐng)及時(shí)反饋給內(nèi)勤科長(zhǎng)或辦公室。附件一報(bào)銷資料交接單促銷資料名稱第一簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第二簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第三簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第四簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第五簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第六簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：通知欄被通知人姓名：聯(lián)系電話：時(shí)間：其他：廣告的投放和管理根據(jù)公司2002年的銷售目標(biāo)任務(wù)，特制定2002年廣告投放管理?xiàng)l例，目的是加強(qiáng)對(duì)廣告、促銷的審批、監(jiān)督和管理，使之真正起到促進(jìn)銷售、服務(wù)銷售的作用。一、廣告投放的實(shí)施規(guī)則：1．.2002年廣告費(fèi)按公司年銷售額的8%額定。其中中央電視臺(tái)按2%年銷售額提取，由廣告部統(tǒng)一安排。全國(guó)衛(wèi)視臺(tái)聯(lián)播或省級(jí)電視臺(tái)的廣告按年銷售額的1.6%提取，由廣告部統(tǒng)一洽談、簽訂協(xié)議，按照各類產(chǎn)品促銷推廣的需要，有重點(diǎn)的進(jìn)行投放。公司統(tǒng)一集中安排的促銷活動(dòng)及形象宣傳費(fèi)計(jì)劃為2%；其中一個(gè)點(diǎn)為公司全年的統(tǒng)一促銷活動(dòng)，另一個(gè)點(diǎn)用于2002年支持各市場(chǎng)進(jìn)行大型公益或促銷活動(dòng)等。大商場(chǎng)、大超市按銷售額的規(guī)定比例提取，約0.5%；各省銷售分公司的地方媒體的廣告投放以及促銷活動(dòng)、促銷用品的投入按公司規(guī)定的額度實(shí)施，詳見(jiàn)2002年各市場(chǎng)廣告費(fèi)分配表。2．廣告部負(fù)責(zé)制定中央電視臺(tái)、中央人民廣播電臺(tái)、全國(guó)省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)或省級(jí)電視臺(tái)的全年廣告投放計(jì)劃。報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，具體實(shí)施各項(xiàng)廣告投放工作。3．大型戶外廣告由各市場(chǎng)填寫(xiě)申請(qǐng)表，報(bào)大片區(qū)經(jīng)理審核同意，由廣告部統(tǒng)一洽談合同、制作畫(huà)面，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，落實(shí)具體實(shí)施工作。由各市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)收并監(jiān)督該廣告的全程投放。4．促銷活動(dòng)費(fèi)用由銷售分公司按3%的額度與客戶共同策劃、使用。太陽(yáng)傘、冷柜等配送性帶廣告促銷用品由公司統(tǒng)一制作發(fā)放。二、投放媒體選擇原則：1．廣告所投放的媒體須確保是收視率或收聽(tīng)率高的媒體。2．必須能實(shí)施監(jiān)聽(tīng)、監(jiān)播的媒體。3．能享受到最低優(yōu)惠價(jià)的媒體。4．能提供新聞宣傳等全方位服務(wù)的媒體。5．特殊原因，必須要投放的媒體。6．地級(jí)媒體有選擇的投放，縣級(jí)及縣級(jí)以下的媒體，原則上不考慮投放。廣告協(xié)議的簽署與審批(一)廣告協(xié)議簽訂要求1．廣告協(xié)議需明確簽署刊播媒介，并加蓋介公章。2．廣告協(xié)議格式應(yīng)以我公司統(tǒng)一制定的協(xié)議書(shū)為藍(lán)本，并且用電腦打字填寫(xiě)，不得隨意改動(dòng)。所有涂改過(guò)的協(xié)議或手工書(shū)寫(xiě)的協(xié)議，一律無(wú)效。3．各市場(chǎng)簽訂廣告經(jīng)辦人資質(zhì)：(1)省級(jí)媒體由廣告部或省級(jí)經(jīng)理簽訂；(2)地級(jí)媒體由省級(jí)經(jīng)理與地級(jí)經(jīng)理簽訂；4．廣告協(xié)議到期后，如該媒體仍需繼續(xù)投放，應(yīng)重新簽訂新的協(xié)議。5．廣告協(xié)議由經(jīng)辦人簽字后，段經(jīng)省級(jí)經(jīng)理審核簽字確認(rèn)后再上報(bào)廣告部審核，最后報(bào)總經(jīng)理審閱批準(zhǔn)。6．不能與經(jīng)銷單位簽訂廣告協(xié)議，也不能由經(jīng)銷單位墊付廣告款。廣告費(fèi)不能用現(xiàn)金支付，特殊情況，須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可破例。(二)廣告協(xié)議審批程序廣告協(xié)議具體審批程序?yàn)椋焊魇袌?chǎng)省級(jí)經(jīng)理審核簽字------廣告部審核、部長(zhǎng)簽字------總經(jīng)理批準(zhǔn)-------總經(jīng)辦蓋章。每一個(gè)廣告協(xié)議簽訂后必須完成廣告審批手續(xù)，蓋章生效后方可執(zhí)行(出差可委托他人辦理。)未經(jīng)審核蓋章，擅自執(zhí)行廣告協(xié)議，扣罰當(dāng)事人相當(dāng)于協(xié)議總額的30%的獎(jiǎng)金，同時(shí)扣罰省級(jí)經(jīng)理相當(dāng)于協(xié)議總額20%的獎(jiǎng)金，如經(jīng)辦人為省級(jí)經(jīng)理扣罰相當(dāng)于協(xié)議總額的50%的獎(jiǎng)金。廣告投放實(shí)施要求：1、廣告部和市場(chǎng)必須根據(jù)每個(gè)月的銷售情況按月制定月廣告投放計(jì)劃(附計(jì)劃表)，確定廣告播(刊