商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃書

商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃書商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃書商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃書xxx公司商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃書文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃書第一章商業(yè)定位前言經(jīng)過近兩個(gè)月的客戶積累，賽特電子港于12月8日召開了“IT賣場”區(qū)的招商說明會(huì)，當(dāng)天成交客戶一層完成90％以上，二層完成60％以上，實(shí)現(xiàn)了招商工作的開門紅，為12月9日的開盤奠定了基礎(chǔ)。招商說明會(huì)之后，招商部對(duì)商戶資源做了充分的分類，2號(hào)樓1層部分集中做品牌電腦，2號(hào)樓2層集中做電腦耗材。經(jīng)過近半個(gè)月的努力，目前2號(hào)樓已經(jīng)完成95％下定（其中，預(yù)留4個(gè)商鋪?zhàn)鳛闄C(jī)動(dòng)調(diào)鋪之用），目前正在做正式合同簽訂工作。IT賣場區(qū)的熱賣和知名度的提高，為1號(hào)樓的招商提供了充分的準(zhǔn)備。針對(duì)1號(hào)樓的商業(yè)定位，我們充分考慮市場支撐力和永川3C市場基礎(chǔ)上，本著市場空白點(diǎn)和錯(cuò)位經(jīng)營的原則，制定1號(hào)樓商業(yè)定位。一、定位建議商業(yè)地產(chǎn)的崇尚價(jià)值在于商業(yè)功能的發(fā)揮，為了促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，商業(yè)定位是必須的工作。一個(gè)良好的商業(yè)定位，充分的挖掘出項(xiàng)目商業(yè)前景，通過商業(yè)價(jià)值的提升帶動(dòng)整盤品牌形象的形成和銷售的促進(jìn)?；谫愄仉娮痈?號(hào)樓的的成功招商，1號(hào)樓向3C業(yè)種延伸。（一）形象定位1、綜合定位永川地區(qū)唯一3CMALL，輻射整個(gè)渝西IT市場。案名——賽特電子港·數(shù)碼通信區(qū)2、分類形象◎項(xiàng)目高度填補(bǔ)永川3C專業(yè)市場空白，促進(jìn)永川IT市場發(fā)展?！虍a(chǎn)品類別集數(shù)碼、通信、餐飲和電腦培訓(xùn)于一體的ITMALL?！虍a(chǎn)品價(jià)值永川唯一數(shù)碼通信城，極度珍稀的投資機(jī)會(huì)，非常穩(wěn)妥的創(chuàng)富格局，極具升值潛力的專業(yè)市場。（二）業(yè)態(tài)定位1、定位原則（1）、地段原則1號(hào)樓位于永川開發(fā)區(qū)主要干道旁，交通便利。（2）、互補(bǔ)原則由于2號(hào)樓IT一塊的招商比較成功，在永川市場有一定的知名度。為與周遍的項(xiàng)目定位錯(cuò)位經(jīng)營，且與2號(hào)樓IT業(yè)態(tài)相融合，作為其延伸業(yè)態(tài)。2、業(yè)態(tài)布局將本項(xiàng)目分為五大區(qū)塊：餐飲數(shù)碼手機(jī)電腦培訓(xùn)學(xué)校3、業(yè)種組合業(yè)種規(guī)劃業(yè)態(tài)業(yè)種樓層餐飲特色小吃、快餐、茶吧、網(wǎng)吧1、2、3、4F數(shù)碼數(shù)碼相機(jī)、MP4、1F手機(jī)行貨、水貨、二手、1F小超市永川本地連鎖小超市1F電腦培訓(xùn)學(xué)校淘金電腦培訓(xùn)學(xué)校、手機(jī)維修等。2F如此業(yè)態(tài)劃分，我部門充分地考慮了三個(gè)層面的因素：第一、與其2號(hào)樓業(yè)態(tài)的融合與過渡；第二、消費(fèi)者的消費(fèi)行為與習(xí)慣，保證項(xiàng)目人氣的需要；第三、客戶的忠誠度和后續(xù)經(jīng)營的需求。（三）、目標(biāo)群體定位1、目標(biāo)投資客戶群體定位——主要目標(biāo)客戶◎?qū)I(yè)經(jīng)營客戶餐飲業(yè)：通過招商部對(duì)外的客戶開發(fā)；手機(jī)、數(shù)碼業(yè)：利用賽特電子港品牌影響，組織永川本地經(jīng)商戶和重慶手機(jī)客戶進(jìn)場,數(shù)碼業(yè)由于本地市場已被挖掘得差不多,所以需要從周邊縣城去挖掘。超市：以永川本地的連鎖超市為目標(biāo)客戶，主要以小型連鎖超市為主；以及對(duì)超市經(jīng)營有興趣的投資者?！蛻敉顿Y心理投資回報(bào)是最主要考慮因素看重片區(qū)未來的發(fā)展前景注重商區(qū)物業(yè)的營商環(huán)境注重物業(yè)的經(jīng)營理念和服務(wù)水準(zhǔn)群體定位——消費(fèi)群體——主要消費(fèi)群體永川城區(qū)居民永川職教城內(nèi)教師和學(xué)生永川周邊消費(fèi)群體——消費(fèi)心理看重商家品牌，注重消費(fèi)環(huán)境；商圈的包容性、產(chǎn)品的豐富性；目的型消費(fèi)場所；渴望物美價(jià)廉。第二章招商執(zhí)行方案一、招商原則統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、局部帶動(dòng)整體。二、招商策略1、整體項(xiàng)目功能區(qū)劃按照各種業(yè)態(tài)的經(jīng)營互動(dòng)原則，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)律整合。2、以易吸引人氣和忠誠度高的業(yè)態(tài)為先導(dǎo)。通過該類客戶的成功入駐帶動(dòng)整體的人氣。3、數(shù)碼手機(jī)區(qū)采取全柜臺(tái)式租賃，降低商戶進(jìn)場經(jīng)營門檻，減少商戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點(diǎn)。三、產(chǎn)品修正1、在4號(hào)鋪位和32號(hào)鋪位之間的通道兩頭采用卷閘門封好，這樣可以將整個(gè)通道隔出來，作為經(jīng)營區(qū)。2、在1層內(nèi)部人流動(dòng)線需要進(jìn)行一定的修改，可增加柜臺(tái)數(shù)量，并對(duì)人流進(jìn)行更準(zhǔn)確的引導(dǎo)。四、招商目標(biāo)07年2月15日，基本完成一層70%手機(jī)和70%數(shù)碼區(qū)塊的招商；07年2月17日，基本完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)所和計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的招商；07年2月17日，基本完成1號(hào)樓商業(yè)面積80%的招商。五、招商啟動(dòng)時(shí)間與周期按照1號(hào)樓的規(guī)模，根本目前招商部積累的商戶資源和后續(xù)拓展商戶的能力，在2月份實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)具有十足把握。預(yù)計(jì)2007年3月完成2007年1月為招商準(zhǔn)備期，并召開數(shù)碼區(qū)招商說明會(huì)。2007年2月完成商戶簽約工作，招商結(jié)束六、招商人員配置按照本項(xiàng)目的體量，對(duì)此招商人員編制定為6名較為合適，具體人員工作按排如下：招商部長（魏瀛峰）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，大客戶洽談，制定招商方案和進(jìn)度，安排招商人員的總體工作。招商經(jīng)理（2人）：安排具體的招商工作。招商助理（4人）：招商執(zhí)行。七、招商團(tuán)隊(duì)的組織我們的招商團(tuán)隊(duì)，按照全員招商的理念劃分成三種類型：本地市場招商組，招商部全體人員?，F(xiàn)場客戶接待小組。短期外圍小組，派駐外地招商人員。八、招商部職責(zé)（一）市場調(diào)查、信息收集、需求分析建立廠商、總代理資料數(shù)據(jù)庫建立同協(xié)會(huì)、各個(gè)市場的良好關(guān)系進(jìn)行定期市場調(diào)研、收集市場信息，分析市場動(dòng)向和變化趨勢通過廣泛客戶接觸等方式確定客戶的租賃意向、租賃需求和條件分階段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，確定市場抗性數(shù)據(jù)、及目標(biāo)客戶的區(qū)域及屬性（二）招商策略、計(jì)劃安排1、適時(shí)組織大意向客戶同公司領(lǐng)導(dǎo)交流，以便領(lǐng)導(dǎo)了解情況2、制定詳細(xì)的招商計(jì)劃和分階段實(shí)施方法，確定招商目標(biāo)3、將招商信息及時(shí)反饋給上級(jí)部門4、根據(jù)市場的變化，不斷修改并完善招商計(jì)劃和策略5、協(xié)同策劃部共同制定廣告策略。（三）招商工作管理實(shí)施1、制定招商案場的管理制度、工作程序并監(jiān)督實(shí)施2、招商隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)和考核3、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，階段性工作計(jì)劃調(diào)整4、與公司其他部門的溝通的協(xié)作（四）崗位職責(zé)公司員工遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度招商總監(jiān)：招商方案制訂、工作安排同相關(guān)部門的協(xié)會(huì)、商會(huì)、展會(huì)公司的關(guān)系處理招商信息的收集指導(dǎo)、市場動(dòng)向的分析判斷同銷售、策劃部、公司領(lǐng)導(dǎo)的工作協(xié)調(diào)和信息互動(dòng)大客戶的談判人員調(diào)度、培訓(xùn)、考核招商資料制作公司決議，制度的傳達(dá)招商經(jīng)理：案場的管理和工作安排現(xiàn)場工作的安排、管理、監(jiān)督案場資料和表單的制作負(fù)責(zé)招商合約及銷控系統(tǒng)的建立和管理工作來人來電客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析招商信息資料的收集統(tǒng)計(jì)每天召開招商人員會(huì)議協(xié)助招商總監(jiān)進(jìn)行客戶談判及外部關(guān)系處理協(xié)助人員培訓(xùn)，專案經(jīng)驗(yàn)、技巧的傳授招商助理：熟練掌握樓盤的各種屬性，針對(duì)客戶提出的問題統(tǒng)一說詞客戶開發(fā)、接洽、接待、談判、簽約、售后服務(wù)工作客戶信息的填寫及錄入。負(fù)責(zé)招商報(bào)表的收集、錄入、統(tǒng)計(jì)工作及時(shí)反映客戶開發(fā)至簽約過程中所出現(xiàn)的問題定期進(jìn)行市場調(diào)研、了解市場動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群根據(jù)公司要求，完成招商指標(biāo)服從部門負(fù)責(zé)人的工作安排九招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問題一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約4個(gè)月左右的時(shí)間，期間還要除去1個(gè)月左右的春節(jié)，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。解決方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，招商部門投入工作并從招商渠道上要多管齊下。問題二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有簽定相關(guān)協(xié)議，對(duì)其難以制約解決方法：建議提前與小業(yè)主一對(duì)一的交流，對(duì)于自營的小業(yè)主須按照我們業(yè)態(tài)劃分的前提下經(jīng)招商部書面認(rèn)可后可以自行經(jīng)營，對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)又想自營的小業(yè)主招商部提供貨源及品牌加盟的服務(wù)。對(duì)于頑固的分子，在市場設(shè)立集中的公告欄，禁止小業(yè)主在門口玻璃上隨意張貼出租或轉(zhuǎn)讓廣告。協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項(xiàng)目能如期開業(yè)。針對(duì)未售出商鋪的招商，07年1月1日后購買商鋪的業(yè)主，無條件選擇委托租賃。在簽定正式合同的同時(shí)制定相關(guān)政策簽定委托租賃協(xié)議。問題三：引入大型或知名品牌租賃戶后，可能導(dǎo)致租金價(jià)格過低，業(yè)主不同意。引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積需求較大或品牌帶動(dòng)效應(yīng)大，處于強(qiáng)勢地位,其租賃條件較為苛刻,租金的承租水平相對(duì)較低，但引入本行業(yè)的龍頭客戶不僅需要面積相對(duì)大，而且這些客戶的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開業(yè)。解決方法：強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一的商業(yè)運(yùn)營，保證步行街的永續(xù)發(fā)展，要求小業(yè)主與經(jīng)營管理公司簽定委托租賃協(xié)議。十招商政策建議方案（一）租金和押金支付方式：每次簽約時(shí)間為1年，租金是每次付一個(gè)月，押金為兩個(gè)月租金。（二）經(jīng)營管理費(fèi)按實(shí)際租賃面積計(jì)算，為元/平米,對(duì)外不公布,操作時(shí)計(jì)入租賃租金內(nèi)。（三）開發(fā)商在稅收上向政府爭取一定的優(yōu)惠政策。(已落實(shí))十一一號(hào)樓整體招商工作推進(jìn)表一號(hào)樓招商工作推進(jìn)表描述負(fù)責(zé)人完成日期前期工作商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場調(diào)研已經(jīng)開始工作魏瀛鋒12月25日~12月30日確定功能分區(qū)，確定招商平面圖及面積在新分割方案確定的前提下制作魏瀛鋒1月5日之前制定具體的招商項(xiàng)目明細(xì)項(xiàng)目分類、目標(biāo)客戶的定位、招商區(qū)域地點(diǎn)魏瀛鋒1月5日之前制定宣傳推廣計(jì)劃及開支預(yù)算廖瑞臻1月5日之前制定各種招商項(xiàng)目的租金費(fèi)用、編制租金表魏瀛鋒1月5日之前印制招商海報(bào)、簡章、價(jià)目表開發(fā)商制作，招商公司出文字稿及確定配圖虞沖1月5日招商文本招商手冊(cè)虞沖1月5日租賃合同廖瑞臻1月10日物管文本物管部1月10日裝修要求開發(fā)商1月15日制定詳盡的廣告創(chuàng)意、策略、訴求及執(zhí)行、控制方案虞沖1月15日確定媒體及發(fā)布計(jì)劃虞沖1月15日確定新聞媒體操控方案虞沖1月15日整體形象推廣方案虞沖1月15日招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)全面開展招商工作魏瀛鋒1月16日招商整體形象推廣執(zhí)行虞沖1月16日制定整體的以招商帶動(dòng)銷售的計(jì)劃虞沖1月16日首輪招商結(jié)束魏瀛鋒2007年3月1日招商工作流程圖確定招商目標(biāo)客戶階段策劃部策劃部信息部招商部信息部招商部招商目標(biāo)客戶資料收集→招商目標(biāo)客戶資料收集→篩選→分類匯總工作ⅰ策劃項(xiàng)目包裝答客問統(tǒng)一說詞一份吸引人的招商手冊(cè)及折頁…ⅱⅰ策劃項(xiàng)目包裝答客問統(tǒng)一說詞一份吸引人的招商手冊(cè)及折頁…ⅱ收集各類廠商資料初步聯(lián)絡(luò)客戶負(fù)責(zé)人并取得聯(lián)系方式…ⅲ業(yè)態(tài)分割規(guī)劃制定招商工具合作條件招商招商管理表格…招商目標(biāo)客戶表招商目標(biāo)客戶表二、確認(rèn)目標(biāo)客戶意向階段ⅰ招商部落實(shí)對(duì)ⅰ招商部落實(shí)對(duì)各個(gè)目標(biāo)客戶的跟進(jìn)招商人員ⅱ跟進(jìn)招商人員二次聯(lián)絡(luò)目標(biāo)客戶并收集意向ⅲ信息部繼續(xù)收集各類客戶資料轉(zhuǎn)交至招商部N檔案留檔客戶意向意向客戶資料表N檔案留檔客戶意向意向客戶資料表接下階段接下階段YY三、意向客戶聯(lián)絡(luò)洽談階段意向客戶跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)洽談→篩選→分類匯總工作ⅳ跟進(jìn)人員詳細(xì)了解意向客戶需求及想法ⅲ跟進(jìn)人員上門拜訪意向客戶并介紹項(xiàng)目ⅱ意向客戶跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)洽談→篩選→分類匯總工作ⅳ跟進(jìn)人員詳細(xì)了解意向客戶需求及想法ⅲ跟進(jìn)人員上門拜訪意向客戶并介紹項(xiàng)目ⅱ跟進(jìn)人員聯(lián)系意向客戶并預(yù)約拜訪時(shí)間ⅰ跟進(jìn)人員發(fā)送DM、招商書至意向客戶意向客戶洽談表意向客戶洽談表四、客戶合作條件洽談階段洽談表會(huì)議記錄洽談表會(huì)議記錄重審合作條件/檔案留檔重審合作條件/檔案留檔招商部根據(jù)規(guī)劃商討各意向客戶的經(jīng)營位置及面積各合作條件等并由跟進(jìn)人員洽談?wù)猩滩扛鶕?jù)規(guī)劃商討各意向客戶的經(jīng)營位置及面積各合作條件等并由跟進(jìn)人員洽談報(bào)價(jià)單以及意向商鋪申請(qǐng)單YN合作條件接下階段報(bào)價(jià)單以及意向商鋪申請(qǐng)單YN合作條件接下階段五、審批及簽訂意向書\正式合同階段招商經(jīng)理匯總并跟進(jìn)所有意向客戶洽談情況招商經(jīng)理匯總并跟進(jìn)所有意向客戶洽談情況招商經(jīng)理招商經(jīng)理意向客戶合作條件審核→批準(zhǔn)→分類匯總工作ⅳ意向客戶進(jìn)場日期及裝修時(shí)間等等審核ⅲ意向客戶合作條件、租金、優(yōu)惠等等審核ⅱ意向客戶經(jīng)營區(qū)域、位置、面積等等審核ⅰ意向客戶經(jīng)營品牌、種類、檔次等等審核意向客戶合作條件審核→批準(zhǔn)→分類匯總工作ⅳ意向客戶進(jìn)場日期及裝修時(shí)間等等審核ⅲ意向客戶合作條件、租金、優(yōu)惠等等審核ⅱ意向客戶經(jīng)營區(qū)域、位置、面積等等審核ⅰ意向客戶經(jīng)營品牌、種類、檔次等等審核合同簽訂合同簽訂N跟進(jìn)人員重新洽談N跟進(jìn)人員重新洽談審批意向客戶Y意向客戶Y合約擬定合約擬定簽約客戶資料表簽約提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件并支付意向金或定金客戶最后條件差距由雙方協(xié)商談判解決簽約客戶資料表簽約提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件并支付意向金或定金客戶最后條件差距由雙方協(xié)商談判解決十二一號(hào)樓招商計(jì)劃截止時(shí)間完成整體招商率2007年2月15日完成一號(hào)樓一樓部分的80%招商2007年2月10日基本完成超市和餐飲區(qū)的招商2007年2月20日基本完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)所和計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的招商2007年2月20日基本完成1號(hào)樓二樓50%的招商十三招商營銷推廣本項(xiàng)目屬三線城市，根據(jù)實(shí)際情況及業(yè)態(tài)需求和目標(biāo)客戶的投資習(xí)慣與輻射力，在媒體組合上與大中城市的模式有所差異。十四整體方案中的費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目明細(xì)費(fèi)用預(yù)算/元備注招商推廣費(fèi)招商海報(bào)制作首次印2000份左右客戶通訊首次印2000份左右招商成果發(fā)布會(huì)20001次永川報(bào)紙雜志媒體重慶專業(yè)雜志媒體周邊縣城的出差開發(fā)大足、江津、合川等總計(jì):11000元十五招商前期準(zhǔn)備操作程序的詳細(xì)注解1、熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的答客問準(zhǔn)備。2、收集