辦公家具如何營(yíng)銷(xiāo)

辦公家具如何營(yíng)銷(xiāo)主講:周桂征

QQ:3537287071中山市中小企業(yè)管理診斷中心核心內(nèi)容快遞一個(gè)中心以品牌中心兩個(gè)基本點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化終端建設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培育建設(shè)點(diǎn)2中山市中小企業(yè)管理診斷中心過(guò)去銷(xiāo)售方式

（1）報(bào)價(jià)單；（2）產(chǎn)品圖冊(cè)。（只要有產(chǎn)品就能賣(mài)出去，甚至沒(méi)產(chǎn)品也能銷(xiāo)售）營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題3中山市中小企業(yè)管理診斷中心后來(lái)的銷(xiāo)售方式

（1）報(bào)價(jià)單；（2）產(chǎn)品圖冊(cè)；（3）產(chǎn)品知識(shí)。（注重產(chǎn)品及其品質(zhì)，但要求不高）4中山市中小企業(yè)管理診斷中心

現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)（1）報(bào)價(jià)單；（2）產(chǎn)品圖冊(cè)；（3）高品質(zhì)、功能化、環(huán)保產(chǎn)品；（4）齊全的企業(yè)資質(zhì)包裝；（5）產(chǎn)品款式、風(fēng)格符合客戶價(jià)值取向；（6）強(qiáng)大的產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)能力；（7）人性化的辦公空間規(guī)劃、方案設(shè)計(jì)能力。

（為客戶提供辦公空間整體解決方案）現(xiàn)代客戶消費(fèi)心理變化5中山市中小企業(yè)管理診斷中心舉例2007年初，美時(shí)家具在上海開(kāi)設(shè)中國(guó)內(nèi)地首家旗艦店2010年8月,《辦公家具》-“震旦館以玉會(huì)友攜手世博”。2010年5月以來(lái),杭州榮業(yè)分別在集團(tuán)總部及分水和泥橋基地組織榮事基業(yè)品牌價(jià)值形象導(dǎo)入培訓(xùn)6中山市中小企業(yè)管理診斷中心當(dāng)前我們營(yíng)銷(xiāo)中的思考!!!鎖定客戶、關(guān)注個(gè)體開(kāi)發(fā)客戶營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域重疊，重復(fù)開(kāi)發(fā)資源重疊“蜻蜓點(diǎn)水式”開(kāi)發(fā)，淺度營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)資源有限人力不足時(shí)間有限成本（宣傳資料等）有限的資源投入有限的范圍，追求最大的投入產(chǎn)出比矛盾終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)待加強(qiáng)品牌力度7中山市中小企業(yè)管理診斷中心一、理解現(xiàn)代辦公家具市場(chǎng)

（一件事）8中山市中小企業(yè)管理診斷中心市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展態(tài)勢(shì)家具需求量每年10%以上遞增，中高檔家具的需求量呈上升勢(shì)頭。2000多家涉外賓館，30多萬(wàn)間客房將進(jìn)入更新，預(yù)計(jì)費(fèi)用100億元左右。每年有數(shù)千萬(wàn)平方米的辦公樓和公共建筑竣工。辦公家具銷(xiāo)售量比重將由目前的10%提高到20-30%。新建的工廠、辦公樓、賓館、學(xué)校和商場(chǎng)等家具的消費(fèi)規(guī)模每年大約在300億元左右。

9中山市中小企業(yè)管理診斷中心市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)需求巨大1、伴隨工業(yè)至服務(wù)業(yè)社會(huì)的轉(zhuǎn)變，每年建造大量的辦公樓和公共建筑，對(duì)辦公家具需求很大；2、隨著現(xiàn)代辦公方式的興起，過(guò)去舊的辦公桌椅己進(jìn)入更新?lián)Q代期；3、伴隨經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展，政府機(jī)關(guān)、銀行、證券以及企事業(yè)單位不斷擴(kuò)建，辦公條件不斷改善，辦公家具的需求量增長(zhǎng)很快4、西部經(jīng)濟(jì)大開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)潛力需求巨大10中山市中小企業(yè)管理診斷中心國(guó)內(nèi)辦辦公家家具市市場(chǎng)品品牌分分布圖圖中低端端市場(chǎng)場(chǎng)中端市市場(chǎng)中高端端市場(chǎng)場(chǎng)高端國(guó)際知知名品品牌：：HermanMiller、SteelCase、、Haworth。。。。。。。。。國(guó)內(nèi)知知名品品牌：：震旦、、美時(shí)時(shí)，圣圣奧、、長(zhǎng)江江、中中泰。。。。。地區(qū)性性品牌牌：迪歐、、米蘭蘭。。。。。。。無(wú)品牌牌數(shù)量最最多11中山市市中小小企業(yè)業(yè)管理理診斷斷中心心我們的的位置置?高端中端榮業(yè)形象產(chǎn)品春光冠美震旦科譽(yù)優(yōu)比勵(lì)致美時(shí)Haworth（USA）KOKUYO（（JP）Vitra（EU)圣奧主要競(jìng)品？？周邊競(jìng)品12中山市市中小小企業(yè)業(yè)管理理診斷斷中心心利潤(rùn)與與品牌牌13中山市市中小小企業(yè)業(yè)管理理診斷斷中心心營(yíng)銷(xiāo)渠渠道的的變革革無(wú)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)店鋪混合賣(mài)賣(mài)場(chǎng)品質(zhì)用戶公公關(guān)大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)品牌“大排排檔””““概念念轉(zhuǎn)變變”情景化化體驗(yàn)驗(yàn)館品牌文文化震旦、、美時(shí)時(shí)、東東港、、中泰、、派格格、國(guó)國(guó)景、、14中山市市中小小企業(yè)業(yè)管理理診斷斷中心心討論：：結(jié)合合你熟熟悉的的當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)環(huán)境境或熟熟悉的的客戶戶，分分析析現(xiàn)有有渠道道狀況況及主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌渠渠道狀狀況，，分析析在當(dāng)當(dāng)?shù)卦墼蹅兤菲放扑幍牡奈恢弥?，你你認(rèn)為為渠道道將來(lái)來(lái)應(yīng)該該如何何改善善，提提升銷(xiāo)銷(xiāo)量？？15中山山市市中中小小企企業(yè)業(yè)管管理理診診斷斷中中心心小結(jié)結(jié)一件件事事：：理解解市市場(chǎng)場(chǎng)16中山山市市中中小小企企業(yè)業(yè)管管理理診診斷斷中中心心二、、建建設(shè)設(shè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化終終端端、、推推動(dòng)動(dòng)品品牌牌力力量量（兩兩件件事事））品質(zhì)質(zhì)時(shí)時(shí)代代品品牌牌時(shí)時(shí)代代17中山山市市中中小小企企業(yè)業(yè)管管理理診診斷斷中中心心做好好終終端端管管理理兩兩件件事事怎樣樣提提升升我我們們品品牌牌終終端端影影響響力力？？怎樣樣提提升升我我們們的的銷(xiāo)銷(xiāo)量量?必須須要要做做好好以以下下兩兩個(gè)個(gè)方方面面:人的的管管理理：終終端端業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)、、終終端端負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人管管理理。。物的的管管理理：產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理。。18中山山市市中中小小企企業(yè)業(yè)管管理理診診斷斷中中心心如何何對(duì)對(duì)終終端端進(jìn)進(jìn)行行管管理理按銷(xiāo)銷(xiāo)售售規(guī)規(guī)模模把把終終端端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)分分為為A、、B、、C類(lèi)類(lèi)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)。。按終終端端類(lèi)類(lèi)型型設(shè)設(shè)置置拜拜訪訪周周期期，，突突出出重重要要的的少少數(shù)數(shù)，，提提高高工工作作效效率率。。設(shè)定定工工作作目目標(biāo)標(biāo)，，設(shè)設(shè)定定完完成成的的方方案案。。賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)分分級(jí)級(jí)明確確目目標(biāo)標(biāo)具體體任任務(wù)務(wù)合理理確確定定拜訪訪周周期期對(duì)于于終終端端的的管管理理可可以以采采用用以以下下三三個(gè)個(gè)步步驟驟：：第一一步步第二二步步第三三步步19中山山市市中中小小企企業(yè)業(yè)管管理理診診斷斷中中心心,營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主主管管應(yīng)應(yīng)具具備備的的素素質(zhì)質(zhì)專(zhuān)業(yè)業(yè)技技能能溝通通技技能能工作作規(guī)規(guī)劃劃能能力力營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主主管管是是企企業(yè)業(yè)與與賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)溝溝通通的的橋橋梁梁，，也也是是我我們們做做好好終終端端的的重重要要因因素素之之一一。。培訓(xùn)訓(xùn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)技技能能專(zhuān)業(yè)業(yè)技技能能：：產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)、、賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)管管理理。。溝通通技技能能工作作規(guī)規(guī)劃劃能能力力：：所所負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的終終端端的的任任務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)劃劃、、日日常常工工作作的的規(guī)規(guī)劃劃。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主主管管帶隊(duì)隊(duì)技技能能20中山山市市中中小小企企業(yè)業(yè)管管理理診診斷斷中中心心營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主主管管終終端端管管理理日日常常工工作作內(nèi)內(nèi)容容價(jià)格格控控制制通路路理理順順客情情關(guān)關(guān)系系報(bào)表表反反饋饋產(chǎn)品品鋪鋪市市導(dǎo)購(gòu)購(gòu)管管理理營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主主管管產(chǎn)品品陳陳列列POP促促銷(xiāo)銷(xiāo)21中山山市市中中小小企企業(yè)業(yè)管管理理診診斷斷中中心心對(duì)終終端端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)人人員員管管理理對(duì)終終端端業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的管管理理主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)為為以以下下四四個(gè)個(gè)方方面面：：（一一））報(bào)報(bào)表表管管理理：日日?qǐng)?bào)報(bào)表表、、周周報(bào)報(bào)表表、、月月報(bào)報(bào)表表、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌情情況況調(diào)調(diào)查查（二二））終終端端人人員員的的培培養(yǎng)養(yǎng)和和鍛鍛煉煉（三三））終終端端監(jiān)監(jiān)督督（四四））終終端端協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)22中山山市市中中小小企企業(yè)業(yè)管管理理診診斷斷中中心心品牌牌忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度品牌牌形形象象銷(xiāo)售售提提升升規(guī)范范終終端端操操作作提高高導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的的工工作作效效率率提升升導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)素素質(zhì)質(zhì)優(yōu)化導(dǎo)購(gòu)購(gòu)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)終端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員管管理23中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心產(chǎn)品線管管理品項(xiàng)品項(xiàng)設(shè)定定：要具具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，可可以根據(jù)據(jù)終端銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)構(gòu)來(lái)設(shè)定定品項(xiàng)。。價(jià)格價(jià)格設(shè)定定：在有有利潤(rùn)的的情況下下主要根根據(jù)競(jìng)品品的銷(xiāo)售售結(jié)構(gòu)來(lái)來(lái)設(shè)定。。合理的產(chǎn)產(chǎn)品線可可以讓我我們的產(chǎn)產(chǎn)品更適適"銷(xiāo)對(duì)對(duì)路"，，是提升升產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售的關(guān)關(guān)鍵！產(chǎn)品線24中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心產(chǎn)品陳列列管理賣(mài)場(chǎng)陳列列方式：：（一）按按價(jià)格帶帶陳列（二）按按品牌陳陳列（三）專(zhuān)專(zhuān)廳按價(jià)格帶帶陳列確保時(shí)時(shí)時(shí)有黃價(jià)價(jià)簽導(dǎo)購(gòu)員需需擁有較較高的銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧巧主打單品品必須放放在最顯顯眼的位位置按品牌陳陳列專(zhuān)廳爭(zhēng)取第一一位置確保有演演示臺(tái)主打單品品全部放放在最好好的位置置標(biāo)準(zhǔn)形象象打造造品牌形形象營(yíng)造溫馨馨的情景景體驗(yàn)環(huán)環(huán)境25中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心促銷(xiāo)促銷(xiāo)改變變消費(fèi)者者的品牌牌認(rèn)知。。通過(guò)促銷(xiāo)銷(xiāo)拉到賣(mài)賣(mài)場(chǎng)人氣氣，增加加賣(mài)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)業(yè)額，，提升我我們產(chǎn)品品的品牌牌地位。。從而增增強(qiáng)我們們品牌的的認(rèn)可度度。影響消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)機(jī)和數(shù)量量，傳遞遞價(jià)值直直接提升升銷(xiāo)售量量，從而而完成我我們的目目標(biāo)任務(wù)務(wù)。終端促銷(xiāo)銷(xiāo)品牌傳播播加強(qiáng)與消消費(fèi)者溝溝通，引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為增強(qiáng)門(mén)店店對(duì)我們們品牌的的認(rèn)可度度及信心心協(xié)助實(shí)現(xiàn)現(xiàn)終端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的任任務(wù)目標(biāo)標(biāo)26中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心終端情感感維護(hù)物質(zhì)客情維護(hù)護(hù)情感物質(zhì)：拉近彼此此間關(guān)系系，可以以更好的的達(dá)成我我們所要要求的結(jié)結(jié)果。情感：：依托平時(shí)時(shí)與賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)建立的的良好關(guān)關(guān)系，來(lái)來(lái)達(dá)成我我們的預(yù)預(yù)期目的的。27中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心標(biāo)準(zhǔn)化終終端建設(shè)設(shè)終端建議議：1、展廳廳入口POP物物料的輔輔助，如如海報(bào)、、易拉寶寶、液晶晶電視，，或其它它特殊媒媒體等，，用有聲聲有色的的廣告形形式，吸吸引消費(fèi)費(fèi)者步入入展廳。。。2、完善善細(xì)節(jié)輔輔助擺設(shè)設(shè)，給消消費(fèi)者營(yíng)營(yíng)造更真真實(shí)更能能帶來(lái)身身心享受受的辦公公氛圍。。3、增強(qiáng)強(qiáng)展廳隔隔斷，形形成層次次感和神神秘感，，吸引消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)一步入入內(nèi)。28中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心終端情景景式體驗(yàn)驗(yàn)(美時(shí)時(shí))29中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心終端項(xiàng)目目工程展展示區(qū)30中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心討論根據(jù)所負(fù)負(fù)責(zé)的客客戶合作作現(xiàn)狀及及所在區(qū)區(qū)域,如何推進(jìn)進(jìn)終端建建設(shè)計(jì)劃劃？可能遇到到的主要要難點(diǎn)有有哪些？？31中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心小結(jié)兩件事：：管好人管理物32中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心三、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管管理（三件事事）把經(jīng)銷(xiāo)商商人員當(dāng)當(dāng)成自己己的團(tuán)隊(duì)隊(duì)，你不不是一個(gè)個(gè)人在戰(zhàn)戰(zhàn)斗?。。。⊥诘厝叱?才能能產(chǎn)出潛潛能!33中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心誰(shuí)是我們們的客戶戶？購(gòu)買(mǎi)主要要決策者者：政府、金金融、展展會(huì)、事事業(yè)單位位等領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、精英英、主管管。品牌消費(fèi)費(fèi)導(dǎo)向：：注重品牌牌帶的地地位象征征、產(chǎn)品品設(shè)計(jì)帶帶來(lái)的享享受。階層性文文化消費(fèi)費(fèi):消費(fèi)群體體更在意意文化性性的消費(fèi)費(fèi)，他們們中超過(guò)過(guò)33%的人認(rèn)認(rèn)為文化化對(duì)對(duì)于個(gè)人人聲望、、地位與與財(cái)富有有等同的的提升作作用。34中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)思考接觸消費(fèi)費(fèi)者的每每一個(gè)體體驗(yàn)點(diǎn)他們?cè)谀睦?地點(diǎn)線索人群線索他們是誰(shuí)?時(shí)間線索他們什么時(shí)候要買(mǎi)?接觸媒體線索他們?cè)谧x什么?購(gòu)物線索他們?cè)谙M(fèi)什么?終端購(gòu)買(mǎi)他們?nèi)绾芜_(dá)成購(gòu)買(mǎi)?35中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)日常市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)措施AddYourTitle粗放型營(yíng)銷(xiāo)1.客戶種類(lèi)多2.營(yíng)銷(xiāo)范圍大3.蜻蜓點(diǎn)水式4.不便及時(shí)跟蹤5.單位客戶投入少6.針對(duì)性差集約型營(yíng)銷(xiāo)1.客戶類(lèi)型較少2.有限區(qū)域集中營(yíng)銷(xiāo)3.易于深度營(yíng)銷(xiāo)4.易于跟蹤5.單位客戶投入多6.針對(duì)性強(qiáng)5KM營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)范圍縮小36中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心5KM深深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)4.實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3.客戶篩選2.搜集客戶資料1.確定”5KM”的范圍實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)確定有效市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查明確調(diào)查范圍深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)37中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)示范總體規(guī)劃劃5KM團(tuán)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)措施施團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)績(jī)？？萬(wàn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)市場(chǎng)開(kāi)拓拓戰(zhàn)術(shù)支撐撐東區(qū)商業(yè)辦公公區(qū)工業(yè)園學(xué)校新建建工業(yè)園北區(qū)西區(qū)南區(qū)工業(yè)園區(qū)區(qū)工業(yè)區(qū)辦公大廈廈鎮(zhèn)級(jí)尚峰大廈廈中環(huán)廣場(chǎng)場(chǎng)酒店專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)鎮(zhèn)區(qū)政辦辦工業(yè)區(qū)辦公樓以中山市市場(chǎng)為例例38中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心1.確定定“5.0KM”范范圍1.操作辦法1.經(jīng)理首先根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和部門(mén)積累資料，對(duì)各自部門(mén)附近區(qū)域進(jìn)行再熟悉。2.主管組織各營(yíng)銷(xiāo)人員在一起進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分，發(fā)放“營(yíng)銷(xiāo)工作統(tǒng)計(jì)表”。3.經(jīng)理對(duì)自己部門(mén)負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行再細(xì)化，根據(jù)企業(yè)集中程度等因素，分成更小的模塊。4.經(jīng)理安排人員到每個(gè)細(xì)分模塊熟悉企業(yè)分布。各個(gè)細(xì)分模塊可以依次進(jìn)行。5.將各分模塊的地圖匯總，得到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的詳細(xì)地圖。39中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)選擇（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……（1）資源能力（2）交通情況（3）企業(yè)分布適合部門(mén)的5KM營(yíng)銷(xiāo)范圍營(yíng)業(yè)部應(yīng)應(yīng)“因地地制宜””，依據(jù)據(jù)自己的的實(shí)際情情況，確確定自己最合合適的““5KM”范圍圍。營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域域的確定定標(biāo)準(zhǔn)確定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)40中山市中中小企業(yè)業(yè)管理診診斷中心心營(yíng)銷(xiāo)工工作統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表表各經(jīng)理理將部部門(mén)計(jì)計(jì)劃和和實(shí)際際完成成的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工工作填填寫(xiě)在在下表表中匯匯總。。41中山市市中小小企業(yè)業(yè)管理理診斷斷中心心2.搜搜集客客戶信信息(1)基本本信息息企業(yè)負(fù)負(fù)責(zé)人人、聯(lián)聯(lián)系方方式，，公司司名稱(chēng)稱(chēng)、地地址公公司(2)深入入資料料產(chǎn)品類(lèi)類(lèi)型、、主要要客戶戶、銷(xiāo)銷(xiāo)售量量大小小、時(shí)時(shí)效要要求、、是否否有穩(wěn)穩(wěn)定合合作的的客戶戶、客客戶類(lèi)類(lèi)型1.搜搜集哪哪些信信息？？42中山市市中小小企業(yè)業(yè)管理理診斷斷中心心外出搜搜集客客戶信信息時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)隨身身攜帶帶信息息登記記表，，做好好及時(shí)時(shí)記錄錄。搜集工工具———客客戶信信息記記錄表表43中山市市中小小企業(yè)業(yè)管理理診斷斷中心心盡量先先利用用已有有資料料（如如企業(yè)業(yè)黃頁(yè)頁(yè)、網(wǎng)網(wǎng)站、、部門(mén)門(mén)積累累的已已有資資料等等），，減少少需要要實(shí)地地搜尋尋的信信息。?，F(xiàn)場(chǎng)搜搜集：：通過(guò)過(guò)詢(xún)問(wèn)問(wèn)企業(yè)業(yè)的倉(cāng)倉(cāng)管人人員、、門(mén)衛(wèi)衛(wèi)，或或者向向路人人或附附近企企業(yè)打打聽(tīng)。。對(duì)于無(wú)無(wú)法獲獲得資資料的的企業(yè)業(yè)，可可以先先記住住企業(yè)業(yè)名稱(chēng)稱(chēng)，再再?lài)L試試上網(wǎng)網(wǎng)查詢(xún)?cè)?。搜集方方?4中山市市中小小企業(yè)業(yè)管理理診斷斷中心心3.客客戶篩篩選--確確定有有效市市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)圖圖舉例例行業(yè)辦公樓樓專(zhuān)業(yè)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)185217518區(qū)域該行業(yè)企業(yè)總數(shù)行業(yè)現(xiàn)有出發(fā)客戶數(shù)行業(yè)現(xiàn)有到達(dá)客戶數(shù)企業(yè)工業(yè)園學(xué)校商場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店在建工程其它2400

300200100100311761

221.49.20.090.853.53.4單位：：萬(wàn)45中山市市中小小企業(yè)業(yè)管理理診斷斷中心心4、實(shí)實(shí)施營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)確立重重點(diǎn)市市場(chǎng)，，了解解市場(chǎng)場(chǎng)潛力力經(jīng)濟(jì)和和房地地產(chǎn)的的發(fā)展展?fàn)顩r況，酒酒店及及辦公公設(shè)備備的更更新潛潛力有有多大大當(dāng)?shù)赜杏袩o(wú)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，，產(chǎn)品品和價(jià)價(jià)格？？他們們是如如何運(yùn)運(yùn)做的的？當(dāng)?shù)赜杏袩o(wú)行行業(yè)規(guī)規(guī)范？？針對(duì)重重點(diǎn)市市場(chǎng)，，進(jìn)行行招商商，建建立銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表團(tuán)團(tuán)體在專(zhuān)業(yè)業(yè)媒體體（建建材，，家具具，房房地產(chǎn)產(chǎn)，建建筑及及室內(nèi)內(nèi)裝飾飾設(shè)計(jì)計(jì)）上上刊登登招商商廣告告或找