關于我國醫(yī)藥醫(yī)改后營銷發(fā)展趨勢的思考

走進新時代

2008.09.06——關于中國醫(yī)藥醫(yī)改后營銷發(fā)展趨勢的思考這世界變化快?。繃覍用鎸︶t(yī)改的表態(tài)日趨明確醫(yī)改具體方案難產國家行政監(jiān)管結構做重大調整國家出臺新的藥品上市后身份證制度地震、奧運導致全部政策出臺拖后以國藥為代表的國資系統(tǒng)再掀整合浪潮醫(yī)改配套改革進展明顯快于醫(yī)改方案各地招采模式花樣不斷翻新成本全面上漲與藥品降價構成工業(yè)管理主旋律

我的醫(yī)藥戰(zhàn)略發(fā)展觀中國醫(yī)藥推廣發(fā)展三段論醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)財務處理能力決定營銷大小中國特色專業(yè)化推廣終端推廣發(fā)展四趨勢代理模式改變理論商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇普藥分銷的五種戰(zhàn)略模式選擇市場三年定勝負論工業(yè)依托快批展開普藥分銷模式死亡論新的藥品分類模式創(chuàng)新新時期人力資源戰(zhàn)略選擇模式醫(yī)藥企業(yè)組織模式轉型理論怎樣理解醫(yī)改核心思想醫(yī)改的方案醫(yī)改的進展醫(yī)改的核心產業(yè)影響醫(yī)療資源重新配置怎樣看待成功模式醫(yī)改后醫(yī)療市場的認知醫(yī)改后醫(yī)療市場認知衛(wèi)生事業(yè)

社會保障化基礎醫(yī)療高端醫(yī)療社會保障化高端醫(yī)療非社會保障化補充基礎醫(yī)療社會醫(yī)療救助醫(yī)改后醫(yī)療市場屬性認知高端醫(yī)療、非社會保障化補充醫(yī)療消費者自我承擔商業(yè)保險政府給予一定財稅政策支持可盈利市場化短期執(zhí)行公立醫(yī)療機構統(tǒng)招統(tǒng)配，未來應執(zhí)行非統(tǒng)招統(tǒng)配非公立醫(yī)院自行采配醫(yī)改后醫(yī)療市場屬性認知社會保障化基礎醫(yī)療、高端醫(yī)療中央、地方財政補助地方政府財政支持中央、地方政府稅收政策支持企業(yè)、個人受益者參與社會保障化公立、非公立醫(yī)院均可參與政府嚴控第三方制衡統(tǒng)招統(tǒng)配藥品價格管控模式發(fā)展趨勢為什么要改革價格模式三套價格模式的沿革三套價格背后共通之處核心產業(yè)影響我們必須思考的營銷問題醫(yī)改與新控價政策關系大小醫(yī)改之爭小醫(yī)改

A.醫(yī)療收入體制改革

B.醫(yī)療保險體制改革大醫(yī)改—小醫(yī)改加配套醫(yī)改

C.藥品流通體制改革

D.藥品價格管控體制改革關系藥品價格管控體制改革是醫(yī)改密不可分一部藥品價格管控體制改革是為醫(yī)改保駕護航國家三三套藥藥品價價格管管控模模式簡簡介中國藥藥品價價格真真的虛虛高嗎嗎？“差別別差率率”價價格政政策體體系簡簡介“零差差率””價格格政策策背景景及簡簡介混合差差率價價格模模式簡簡介新政策策背后后共通通之處處對政府府定價價產品品嚴格格價格格管控控以工廠廠開出出發(fā)票票作為為產品品實際際出廠廠價嚴格控控制藥藥品實實際出出廠價價與零零售價價之間間價格格加成成新政策策的核核心影影響行業(yè)主主導權權由商商業(yè)的的終端端掌控控向工工業(yè)控控局轉轉化國家產產業(yè)管管理思思想的的本質質性轉轉變多環(huán)節(jié)節(jié)管理理與單單環(huán)節(jié)節(jié)管理理工業(yè)—商業(yè)—醫(yī)院中國藥藥品價價格形形成模模式實際成成本價價虛擬成成本價價出廠價價批發(fā)價價零售價價底價過去價價格模模式今后價價格模模式我們必必須思思考的的營銷銷問題題底價代代理制制向何何處現(xiàn)有產產品的的價格格管理理工作作商業(yè)與與個人人落戶戶工業(yè)業(yè)文號號產品品的應應對連鎖貼貼牌策策略的的異化化與出出路普藥現(xiàn)現(xiàn)有分分銷體體系的的重構構藥品包包裝策策略的的改變變藥品研研發(fā)策策略的的調整整現(xiàn)有財財務管管理模模式改改造工商營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作時時代到到來底價代代理時時代結結束終端高高比例例回扣扣時代代結束束商業(yè)高高毛利利時代代結束束商業(yè)承承擔行行業(yè)洗洗稅主主體時時代結結束四個時時代的的結束束必須關關注的的法律律環(huán)境境變化化《反洗錢錢法》《反商業(yè)業(yè)賄賂賂》《藥品法法》《醫(yī)療器器械管管理條條例》《勞動法法》稅務改改革《中醫(yī)藥藥法》怎樣理理解醫(yī)醫(yī)療保保險制制度改改造醫(yī)保制制衡補需方方的承承接強化地地位醫(yī)療目目錄與與標準準化收費模模式定點模模式內容提提要建立正正確的的應對對招標標采購購心態(tài)態(tài)招標組組織結結構建建設及及職能能分工工確立自自身應應對招招標采采購的的核心心原則則加強前前期管管理的的十個個原則則強化招招標采采購的的過程程管理理結果管管理的的四個個原則則招標采采購管管理風風險防防范對招標標采購購的戰(zhàn)戰(zhàn)略思思考醫(yī)改后后醫(yī)藥藥企業(yè)業(yè)營銷銷戰(zhàn)略略選擇擇影響民民族醫(yī)醫(yī)藥工工業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇的的重要要因素素新定價價管控控模式式醫(yī)療衛(wèi)生體體制改革反商業(yè)賄賂賂立法現(xiàn)金管理制制度緊縮----反洗錢法招采模式流通渠道的的壓縮醫(yī)療保險制制衡制度洗稅問題新時代的三三個對策工商營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略合作專業(yè)化營銷銷戰(zhàn)略壟斷型型營銷為什么新時時代我們稱稱為“工商商營銷戰(zhàn)略略合作時代代”？專業(yè)化營銷銷必要條件件產品及產品品線資金隊伍戰(zhàn)略可持續(xù)性產品生命周周期管理問問題遠程管理能能力醫(yī)生的接受受度（形象象轉變）專業(yè)化營銷銷轉變是由平民貴貴族不是平民富富豪專業(yè)化營銷銷絕不是合資資和外資企企業(yè)的專利利！但更不是絕絕大多數(shù)民民族醫(yī)藥企企業(yè)短期內內可分分享的盛宴宴！可供替代選選擇半專業(yè)化推推廣低比例現(xiàn)金金（異化或或非異化））中低強度專專業(yè)化推廣廣※半專業(yè)化推推廣對絕大大多數(shù)企業(yè)業(yè)而言亦是是一個重大大挑戰(zhàn)中國專業(yè)化化推廣之路路中國醫(yī)藥推推廣發(fā)展三三段論第一階段：：掛金銷售售時代第二階段：：半專業(yè)化化時代第三階段：：專業(yè)化時時代現(xiàn)代我們正正處于第二二階段：中國特色專專業(yè)化推廣廣！什么是中國國特色專業(yè)業(yè)化推廣？？專業(yè)思想專業(yè)隊伍專業(yè)管理中國時代特特色產品中國特色推推廣手段：：產品知識+情感營銷+低比利回扣扣醫(yī)改形勢下下普藥分銷銷與商業(yè)模模式重構醫(yī)改形勢下下普藥深度度分銷與模模式重構未來普藥為為什么要做做深度分銷銷怎樣認知第第三終端對快批與快快配的認知知普藥深度分分銷模式重重構的難點點工業(yè)企業(yè)普普藥深度分分銷戰(zhàn)略決決策商業(yè)企業(yè)在在深度分銷銷模式中的的機會普藥為什么么要做深度度分銷過去----低端醫(yī)療市市場化工廠快快批、大藥藥市診診所藥藥店普普通患者者未來----低端醫(yī)療市市場社會保保障化社區(qū)醫(yī)院工廠配配送商業(yè)新新農合醫(yī)醫(yī)院普普通患者者連鎖藥店普藥也必須須做深度分分銷！區(qū)域選擇第三終端的的認知過去的第三三終端三級醫(yī)療體體制中的最最低端醫(yī)療療個體診所及及民營醫(yī)院院小藥店及小小連鎖市場化管理理分散采購第三終端的的認知未來第三終終端主體部分城鎮(zhèn)居民基基礎醫(yī)療新農合基礎礎醫(yī)療城鎮(zhèn)職工醫(yī)醫(yī)療保險基基礎醫(yī)療社會保障化化統(tǒng)招統(tǒng)配配輔助部分非社會保障障補充基礎礎醫(yī)療小藥店、小小連鎖市場化、非非統(tǒng)招統(tǒng)配配對快批與快快配的認識識快批近十年崛起起的一種商商業(yè)模式過去成功且且有行業(yè)歷歷史積極地地位的模式式未來快批主主要的壓力力：政府嚴控流流通渠道層層級的治理理思想價格市場管管控的壓力力基礎醫(yī)療統(tǒng)統(tǒng)招統(tǒng)配的的壓力政府行政干干預的壓力力快批模式如如不改造，，只能承擔擔基礎醫(yī)療療輔助部分分供給作用用對快批與快快配的認知知快配醫(yī)改后批發(fā)發(fā)商業(yè)基礎礎與核心模模式社會保障化化醫(yī)療用藥藥唯一商業(yè)業(yè)供應模式式快配的問題題：商業(yè)收收益率低怎樣利用快快配地位排排擠、扼殺殺同地區(qū)快快批商業(yè)是是地區(qū)市場場決勝關鍵鍵對快批與快快配的認知知最佳快配模模式如何構構建值得商商業(yè)企業(yè)深深思工業(yè)完全依依靠快批展展開普藥分分銷的模式式已不再具具生命力??！未來的普藥藥分銷模式式究竟如何何？未來普藥深深度分銷基基本模式未來普藥深深度分銷需需要回答四四個問題渠道拉動誰誰來做終端促銷誰誰來做終端促銷做做到哪一級級渠道拉動拉拉到哪一級級未來企業(yè)普普藥深度分分銷戰(zhàn)略全面自主開開發(fā)模式有選擇自主主開發(fā)模式式有選擇自主主開發(fā)+有選擇地區(qū)區(qū)工商戰(zhàn)略略合作模式式有選擇自主主開發(fā)+其余地區(qū)全全面工商戰(zhàn)戰(zhàn)略合作模模式全面工商戰(zhàn)戰(zhàn)略合作模模式商業(yè)的機會會確立自身分分銷服務策策略尋找合適的的戰(zhàn)略伙伴伴產品線市場定位匹匹配財務處理能能力結構穩(wěn)定性性市場保護能能力稀缺資源新形勢下醫(yī)醫(yī)藥代理制制生存與發(fā)發(fā)展策略新形勢下醫(yī)醫(yī)藥代理制制生存與發(fā)發(fā)展策略舊的醫(yī)藥代代理體制初初顯消亡跡跡象新代理體制制將會是什什么樣？新代理體制制對代理商商有什么要要求？企業(yè)在新形形勢下如何何設計招商商戰(zhàn)略？新形勢下新新品種上市市招商的原原則現(xiàn)有代理商商資源整合合策略舊代理模式式總結低代理價格格現(xiàn)款代理商自行行負責稅務務處理及現(xiàn)現(xiàn)金提取開發(fā)風險由由雙方合作作分擔或代代理商分擔擔廠商銷售服服務體系僅僅限于資料料及資質支支持代理商承諾諾遵守區(qū)域域、價格、、銷量約束束導致舊模式式頻死的原原因新稅制改革革Ａ．稅務體體制Ｂ．發(fā)票管管理制度《反洗錢法》新招采制度度未來藥品價價格管理政政策走向反商業(yè)賄賂賂藥品代理制制會不會消消亡藥品代理制制是一種常常態(tài)國際藥藥品營銷模模式舊代理制不不符合普通通商品學關關于代理商商的定義代理商與經經銷商的區(qū)區(qū)別新的代理體體制探索將將不斷涌現(xiàn)現(xiàn)新代理模式式將會怎樣樣廠商合一廠商合作推廣外委專業(yè)化發(fā)展展新的代理模模式－廠商合一廠商與代理理商建立產產權－分公公司化Ａ．參股Ｂ．控股廠商完全收收購代理商商現(xiàn)有業(yè)務務基礎－辦辦事處化Ａ．網絡Ｂ．人員新的代理模模式－廠商合作模擬辦事處處化模擬分公司司化戰(zhàn)略分工合合作代理商:Ａ．承擔終終端推廣風風險Ｂ．負責市市場開發(fā)與與維護Ｃ．地方行行政事務處處理廠商商:Ａ．提供產產品Ｂ．財務及及稅務處理理新的代理模模式－專業(yè)化發(fā)展展廠家將推廣廣工作外委委（銷售外外包）Ａ．產品高高端推廣工工作Ｂ．廠商提提供合法身身份及財稅稅支持Ｃ．按完成成額向代理理商拔付推推廣費用代理商以地地方咨詢公公司身份出出現(xiàn)Ａ．負責區(qū)區(qū)域市場終終端推廣Ｂ．以咨詢詢費及其它它可核銷發(fā)發(fā)票抵付廠廠家推廣費費用新形勢下企企業(yè)代理戰(zhàn)戰(zhàn)略定位短期戰(zhàn)略變變?yōu)殚L期戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)避風險戰(zhàn)戰(zhàn)略變?yōu)閼?zhàn)戰(zhàn)略合作戰(zhàn)戰(zhàn)略產品合作戰(zhàn)戰(zhàn)略變?yōu)閰^(qū)區(qū)域銷售合合作戰(zhàn)略需要澄清的的幾個概念念需要澄清的的幾個概念念商業(yè)無用論論工商博弈的的重點配送制深度分銷服服務強化政府公公共事務準確把握發(fā)發(fā)展機會配送模式低端醫(yī)療市市場區(qū)域導向壟壟斷配送制制高端醫(yī)療市市場產品導向配配送制品類導向配配送制區(qū)域壟斷選選擇競爭配配送制深度分銷服服務深度分銷服服務不是簡簡單的會議議營銷未來普藥深深度分銷的的真正內涵涵招投標的護護標工作終端二次選選擇維護工工作終端產品推推廣終端品牌推推廣終端客情維維護