關(guān)于我國醫(yī)藥醫(yī)改后營銷發(fā)展趨勢的思考

走進(jìn)新時(shí)代

2008.09.06——關(guān)于中國醫(yī)藥醫(yī)改后營銷發(fā)展趨勢的思考這世界變化快??？國家層面對(duì)醫(yī)改的表態(tài)日趨明確醫(yī)改具體方案難產(chǎn)國家行政監(jiān)管結(jié)構(gòu)做重大調(diào)整國家出臺(tái)新的藥品上市后身份證制度地震、奧運(yùn)導(dǎo)致全部政策出臺(tái)拖后以國藥為代表的國資系統(tǒng)再掀整合浪潮醫(yī)改配套改革進(jìn)展明顯快于醫(yī)改方案各地招采模式花樣不斷翻新成本全面上漲與藥品降價(jià)構(gòu)成工業(yè)管理主旋律

我的醫(yī)藥戰(zhàn)略發(fā)展觀中國醫(yī)藥推廣發(fā)展三段論醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)處理能力決定營銷大小中國特色專業(yè)化推廣終端推廣發(fā)展四趨勢代理模式改變理論商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇普藥分銷的五種戰(zhàn)略模式選擇市場三年定勝負(fù)論工業(yè)依托快批展開普藥分銷模式死亡論新的藥品分類模式創(chuàng)新新時(shí)期人力資源戰(zhàn)略選擇模式醫(yī)藥企業(yè)組織模式轉(zhuǎn)型理論怎樣理解醫(yī)改核心思想醫(yī)改的方案醫(yī)改的進(jìn)展醫(yī)改的核心產(chǎn)業(yè)影響醫(yī)療資源重新配置怎樣看待成功模式醫(yī)改后醫(yī)療市場的認(rèn)知醫(yī)改后醫(yī)療市場認(rèn)知衛(wèi)生事業(yè)

社會(huì)保障化基礎(chǔ)醫(yī)療高端醫(yī)療社會(huì)保障化高端醫(yī)療非社會(huì)保障化補(bǔ)充基礎(chǔ)醫(yī)療社會(huì)醫(yī)療救助醫(yī)改后醫(yī)療市場屬性認(rèn)知高端醫(yī)療、非社會(huì)保障化補(bǔ)充醫(yī)療消費(fèi)者自我承擔(dān)商業(yè)保險(xiǎn)政府給予一定財(cái)稅政策支持可盈利市場化短期執(zhí)行公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)招統(tǒng)配，未來應(yīng)執(zhí)行非統(tǒng)招統(tǒng)配非公立醫(yī)院自行采配醫(yī)改后醫(yī)療市場屬性認(rèn)知社會(huì)保障化基礎(chǔ)醫(yī)療、高端醫(yī)療中央、地方財(cái)政補(bǔ)助地方政府財(cái)政支持中央、地方政府稅收政策支持企業(yè)、個(gè)人受益者參與社會(huì)保障化公立、非公立醫(yī)院均可參與政府嚴(yán)控第三方制衡統(tǒng)招統(tǒng)配藥品價(jià)格管控模式發(fā)展趨勢為什么要改革價(jià)格模式三套價(jià)格模式的沿革三套價(jià)格背后共通之處核心產(chǎn)業(yè)影響我們必須思考的營銷問題醫(yī)改與新控價(jià)政策關(guān)系大小醫(yī)改之爭小醫(yī)改

A.醫(yī)療收入體制改革

B.醫(yī)療保險(xiǎn)體制改革大醫(yī)改—小醫(yī)改加配套醫(yī)改

C.藥品流通體制改革

D.藥品價(jià)格管控體制改革關(guān)系藥品價(jià)格管控體制改革是醫(yī)改密不可分一部藥品價(jià)格管控體制改革是為醫(yī)改保駕護(hù)航國家三三套藥藥品價(jià)價(jià)格管管控模模式簡簡介中國藥藥品價(jià)價(jià)格真真的虛虛高嗎嗎？“差別別差率率”價(jià)價(jià)格政政策體體系簡簡介“零差差率””價(jià)格格政策策背景景及簡簡介混合差差率價(jià)價(jià)格模模式簡簡介新政策策背后后共通通之處處對(duì)政府府定價(jià)價(jià)產(chǎn)品品嚴(yán)格格價(jià)格格管控控以工廠廠開出出發(fā)票票作為為產(chǎn)品品實(shí)際際出廠廠價(jià)嚴(yán)格控控制藥藥品實(shí)實(shí)際出出廠價(jià)價(jià)與零零售價(jià)價(jià)之間間價(jià)格格加成成新政策策的核核心影影響行業(yè)主主導(dǎo)權(quán)權(quán)由商商業(yè)的的終端端掌控控向工工業(yè)控控局轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化國家產(chǎn)產(chǎn)業(yè)管管理思思想的的本質(zhì)質(zhì)性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變多環(huán)節(jié)節(jié)管理理與單單環(huán)節(jié)節(jié)管理理工業(yè)—商業(yè)—醫(yī)院中國藥藥品價(jià)價(jià)格形形成模模式實(shí)際成成本價(jià)價(jià)虛擬成成本價(jià)價(jià)出廠價(jià)價(jià)批發(fā)價(jià)價(jià)零售價(jià)價(jià)底價(jià)過去價(jià)價(jià)格模模式今后價(jià)價(jià)格模模式我們必必須思思考的的營銷銷問題題底價(jià)代代理制制向何何處現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格管理理工作作商業(yè)與與個(gè)人人落戶戶工業(yè)業(yè)文號(hào)號(hào)產(chǎn)品品的應(yīng)應(yīng)對(duì)連鎖貼貼牌策策略的的異化化與出出路普藥現(xiàn)現(xiàn)有分分銷體體系的的重構(gòu)構(gòu)藥品包包裝策策略的的改變變藥品研研發(fā)策策略的的調(diào)整整現(xiàn)有財(cái)財(cái)務(wù)管管理模模式改改造工商營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作時(shí)時(shí)代到到來底價(jià)代代理時(shí)時(shí)代結(jié)結(jié)束終端高高比例例回扣扣時(shí)代代結(jié)束束商業(yè)高高毛利利時(shí)代代結(jié)束束商業(yè)承承擔(dān)行行業(yè)洗洗稅主主體時(shí)時(shí)代結(jié)結(jié)束四個(gè)時(shí)時(shí)代的的結(jié)束束必須關(guān)關(guān)注的的法律律環(huán)境境變化化《反洗錢錢法》《反商業(yè)業(yè)賄賂賂》《藥品法法》《醫(yī)療器器械管管理?xiàng)l條例》《勞動(dòng)法法》稅務(wù)改改革《中醫(yī)藥藥法》怎樣理理解醫(yī)醫(yī)療保保險(xiǎn)制制度改改造醫(yī)保制制衡補(bǔ)需方方的承承接強(qiáng)化地地位醫(yī)療目目錄與與標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化收費(fèi)模模式定點(diǎn)模模式內(nèi)容提提要建立正正確的的應(yīng)對(duì)對(duì)招標(biāo)標(biāo)采購購心態(tài)態(tài)招標(biāo)組組織結(jié)結(jié)構(gòu)建建設(shè)及及職能能分工工確立自自身應(yīng)應(yīng)對(duì)招招標(biāo)采采購的的核心心原則則加強(qiáng)前前期管管理的的十個(gè)個(gè)原則則強(qiáng)化招招標(biāo)采采購的的過程程管理理結(jié)果管管理的的四個(gè)個(gè)原則則招標(biāo)采采購管管理風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范對(duì)招標(biāo)標(biāo)采購購的戰(zhàn)戰(zhàn)略思思考醫(yī)改后后醫(yī)藥藥企業(yè)業(yè)營銷銷戰(zhàn)略略選擇擇影響民民族醫(yī)醫(yī)藥工工業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇的的重要要因素素新定價(jià)價(jià)管控控模式式醫(yī)療衛(wèi)生體體制改革反商業(yè)賄賂賂立法現(xiàn)金管理制制度緊縮----反洗錢法招采模式流通渠道的的壓縮醫(yī)療保險(xiǎn)制制衡制度洗稅問題新時(shí)代的三三個(gè)對(duì)策工商營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略合作專業(yè)化營銷銷戰(zhàn)略壟斷型型營銷為什么新時(shí)時(shí)代我們稱稱為“工商商營銷戰(zhàn)略略合作時(shí)代代”？專業(yè)化營銷銷必要條件件產(chǎn)品及產(chǎn)品品線資金隊(duì)伍戰(zhàn)略可持續(xù)性產(chǎn)品生命周周期管理問問題遠(yuǎn)程管理能能力醫(yī)生的接受受度（形象象轉(zhuǎn)變）專業(yè)化營銷銷轉(zhuǎn)變是由平民貴貴族不是平民富富豪專業(yè)化營銷銷絕不是合資資和外資企企業(yè)的專利利！但更不是絕絕大多數(shù)民民族醫(yī)藥企企業(yè)短期內(nèi)內(nèi)可分分享的盛宴宴！可供替代選選擇半專業(yè)化推推廣低比例現(xiàn)金金（異化或或非異化））中低強(qiáng)度專專業(yè)化推廣廣※半專業(yè)化推推廣對(duì)絕大大多數(shù)企業(yè)業(yè)而言亦是是一個(gè)重大大挑戰(zhàn)中國專業(yè)化化推廣之路路中國醫(yī)藥推推廣發(fā)展三三段論第一階段：：掛金銷售售時(shí)代第二階段：：半專業(yè)化化時(shí)代第三階段：：專業(yè)化時(shí)時(shí)代現(xiàn)代我們正正處于第二二階段：中國特色專專業(yè)化推廣廣！什么是中國國特色專業(yè)業(yè)化推廣？？專業(yè)思想專業(yè)隊(duì)伍專業(yè)管理中國時(shí)代特特色產(chǎn)品中國特色推推廣手段：：產(chǎn)品知識(shí)+情感營銷+低比利回扣扣醫(yī)改形勢下下普藥分銷銷與商業(yè)模模式重構(gòu)醫(yī)改形勢下下普藥深度度分銷與模模式重構(gòu)未來普藥為為什么要做做深度分銷銷怎樣認(rèn)知第第三終端對(duì)快批與快快配的認(rèn)知知普藥深度分分銷模式重重構(gòu)的難點(diǎn)點(diǎn)工業(yè)企業(yè)普普藥深度分分銷戰(zhàn)略決決策商業(yè)企業(yè)在在深度分銷銷模式中的的機(jī)會(huì)普藥為什么么要做深度度分銷過去----低端醫(yī)療市市場化工廠快快批、大藥藥市診診所藥藥店普普通患者者未來----低端醫(yī)療市市場社會(huì)保保障化社區(qū)醫(yī)院工廠配配送商業(yè)新新農(nóng)合醫(yī)醫(yī)院普普通患者者連鎖藥店普藥也必須須做深度分分銷！區(qū)域選擇第三終端的的認(rèn)知過去的第三三終端三級(jí)醫(yī)療體體制中的最最低端醫(yī)療療個(gè)體診所及及民營醫(yī)院院小藥店及小小連鎖市場化管理理分散采購第三終端的的認(rèn)知未來第三終終端主體部分城鎮(zhèn)居民基基礎(chǔ)醫(yī)療新農(nóng)合基礎(chǔ)礎(chǔ)醫(yī)療城鎮(zhèn)職工醫(yī)醫(yī)療保險(xiǎn)基基礎(chǔ)醫(yī)療社會(huì)保障化化統(tǒng)招統(tǒng)配配輔助部分非社會(huì)保障障補(bǔ)充基礎(chǔ)礎(chǔ)醫(yī)療小藥店、小小連鎖市場化、非非統(tǒng)招統(tǒng)配配對(duì)快批與快快配的認(rèn)識(shí)識(shí)快批近十年崛起起的一種商商業(yè)模式過去成功且且有行業(yè)歷歷史積極地地位的模式式未來快批主主要的壓力力：政府嚴(yán)控流流通渠道層層級(jí)的治理理思想價(jià)格市場管管控的壓力力基礎(chǔ)醫(yī)療統(tǒng)統(tǒng)招統(tǒng)配的的壓力政府行政干干預(yù)的壓力力快批模式如如不改造，，只能承擔(dān)擔(dān)基礎(chǔ)醫(yī)療療輔助部分分供給作用用對(duì)快批與快快配的認(rèn)知知快配醫(yī)改后批發(fā)發(fā)商業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)與核心模模式社會(huì)保障化化醫(yī)療用藥藥唯一商業(yè)業(yè)供應(yīng)模式式快配的問題題：商業(yè)收收益率低怎樣利用快快配地位排排擠、扼殺殺同地區(qū)快快批商業(yè)是是地區(qū)市場場決勝關(guān)鍵鍵對(duì)快批與快快配的認(rèn)知知最佳快配模模式如何構(gòu)構(gòu)建值得商商業(yè)企業(yè)深深思工業(yè)完全依依靠快批展展開普藥分分銷的模式式已不再具具生命力??！未來的普藥藥分銷模式式究竟如何何？未來普藥深深度分銷基基本模式未來普藥深深度分銷需需要回答四四個(gè)問題渠道拉動(dòng)誰誰來做終端促銷誰誰來做終端促銷做做到哪一級(jí)級(jí)渠道拉動(dòng)拉拉到哪一級(jí)級(jí)未來企業(yè)普普藥深度分分銷戰(zhàn)略全面自主開開發(fā)模式有選擇自主主開發(fā)模式式有選擇自主主開發(fā)+有選擇地區(qū)區(qū)工商戰(zhàn)略略合作模式式有選擇自主主開發(fā)+其余地區(qū)全全面工商戰(zhàn)戰(zhàn)略合作模模式全面工商戰(zhàn)戰(zhàn)略合作模模式商業(yè)的機(jī)會(huì)會(huì)確立自身分分銷服務(wù)策策略尋找合適的的戰(zhàn)略伙伴伴產(chǎn)品線市場定位匹匹配財(cái)務(wù)處理能能力結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性性市場保護(hù)能能力稀缺資源新形勢下醫(yī)醫(yī)藥代理制制生存與發(fā)發(fā)展策略新形勢下醫(yī)醫(yī)藥代理制制生存與發(fā)發(fā)展策略舊的醫(yī)藥代代理體制初初顯消亡跡跡象新代理體制制將會(huì)是什什么樣？新代理體制制對(duì)代理商商有什么要要求？企業(yè)在新形形勢下如何何設(shè)計(jì)招商商戰(zhàn)略？新形勢下新新品種上市市招商的原原則現(xiàn)有代理商商資源整合合策略舊代理模式式總結(jié)低代理價(jià)格格現(xiàn)款代理商自行行負(fù)責(zé)稅務(wù)務(wù)處理及現(xiàn)現(xiàn)金提取開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)由由雙方合作作分擔(dān)或代代理商分擔(dān)擔(dān)廠商銷售服服務(wù)體系僅僅限于資料料及資質(zhì)支支持代理商承諾諾遵守區(qū)域域、價(jià)格、、銷量約束束導(dǎo)致舊模式式頻死的原原因新稅制改革革Ａ．稅務(wù)體體制Ｂ．發(fā)票管管理制度《反洗錢法》新招采制度度未來藥品價(jià)價(jià)格管理政政策走向反商業(yè)賄賂賂藥品代理制制會(huì)不會(huì)消消亡藥品代理制制是一種常常態(tài)國際藥藥品營銷模模式舊代理制不不符合普通通商品學(xué)關(guān)關(guān)于代理商商的定義代理商與經(jīng)經(jīng)銷商的區(qū)區(qū)別新的代理體體制探索將將不斷涌現(xiàn)現(xiàn)新代理模式式將會(huì)怎樣樣廠商合一廠商合作推廣外委專業(yè)化發(fā)展展新的代理模模式－廠商合一廠商與代理理商建立產(chǎn)產(chǎn)權(quán)－分公公司化Ａ．參股Ｂ．控股廠商完全收收購代理商商現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)基礎(chǔ)－辦辦事處化Ａ．網(wǎng)絡(luò)Ｂ．人員新的代理模模式－廠商合作模擬辦事處處化模擬分公司司化戰(zhàn)略分工合合作代理商:Ａ．承擔(dān)終終端推廣風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)Ｂ．負(fù)責(zé)市市場開發(fā)與與維護(hù)Ｃ．地方行行政事務(wù)處處理廠商商:Ａ．提供產(chǎn)產(chǎn)品Ｂ．財(cái)務(wù)及及稅務(wù)處理理新的代理模模式－專業(yè)化發(fā)展展廠家將推廣廣工作外委委（銷售外外包）Ａ．產(chǎn)品高高端推廣工工作Ｂ．廠商提提供合法身身份及財(cái)稅稅支持Ｃ．按完成成額向代理理商拔付推推廣費(fèi)用代理商以地地方咨詢公公司身份出出現(xiàn)Ａ．負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域市場終終端推廣Ｂ．以咨詢詢費(fèi)及其它它可核銷發(fā)發(fā)票抵付廠廠家推廣費(fèi)費(fèi)用新形勢下企企業(yè)代理戰(zhàn)戰(zhàn)略定位短期戰(zhàn)略變變?yōu)殚L期戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略變?yōu)閼?zhàn)戰(zhàn)略合作戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品合作戰(zhàn)戰(zhàn)略變?yōu)閰^(qū)區(qū)域銷售合合作戰(zhàn)略需要澄清的的幾個(gè)概念念需要澄清的的幾個(gè)概念念商業(yè)無用論論工商博弈的的重點(diǎn)配送制深度分銷服服務(wù)強(qiáng)化政府公公共事務(wù)準(zhǔn)確把握發(fā)發(fā)展機(jī)會(huì)配送模式低端醫(yī)療市市場區(qū)域?qū)驂艍艛嗯渌椭浦聘叨酸t(yī)療市市場產(chǎn)品導(dǎo)向配配送制品類導(dǎo)向配配送制區(qū)域壟斷選選擇競爭配配送制深度分銷服服務(wù)深度分銷服服務(wù)不是簡簡單的會(huì)議議營銷未來普藥深深度分銷的的真正內(nèi)涵涵招投標(biāo)的護(hù)護(hù)標(biāo)工作終端二次選選擇維護(hù)工工作終端產(chǎn)品推推廣終端品牌推推廣終端客情維維護(hù)