保險銷售秘籍

保險銷售秘籍索會明技巧是刃，勇氣是力，劍不可無刃，擊不可無力英國詩人赫伯特說：“技巧和勇氣，可以組成—支無堅不催的軍隊”。

秘籍概論第一招：細(xì)水長流法

保險是做人的工作，常面對陳舊的觀念，傳統(tǒng)的習(xí)慣，落伍的理念和慣性思維，這不是一朝一夕能輕易轉(zhuǎn)變的，需要反復(fù)、耐心的宣傳、說服，潛移默化。鍥而不舍，金石可鏤，精誠所至，金石為開。

保險營銷，短線是金，長線是銀，長短結(jié)合，并行不悖，因勢利導(dǎo)，因人而異。

春天播種，秋天收獲，不溫不火，不急不燥，不拔苗助長，不急于求成，不求勝心切，欲速則不達(dá)。掌握節(jié)奏，注意火候，循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，用時間來換取空間不要蜻蜓點水、淺嘗輒止，不要知難而退，輕言放棄，要培育客戶，創(chuàng)造機會，用真誠感動上帝，用耐心換取成功，用恒心松動固執(zhí)的習(xí)慣思維，用毅力化解頑固的堡壘。保險是簡單的事情重復(fù)做。拜訪、拜訪再拜訪，重復(fù)、重復(fù)再重復(fù)。是蓄勢待發(fā)，是能量積累，能量積累超過一定的閾值，量變形成質(zhì)變，就會形成突破。

要有一個信念，即使九十九次不成功，第一百次還是會成功。無數(shù)次的失敗再加一，就是成功。

第二招：對比競爭法競爭是商品經(jīng)濟市場化的必然現(xiàn)象。壽險從問世之日起，就是一個買方市場，市場占有率一開始就是兵家必爭之地。我國加入WTO之后，壽險行業(yè)三足鼎立的局面將演變?yōu)橹T侯割據(jù)，群雄逐鹿。競爭更加激烈，在競爭中取勝成為展業(yè)的必修課。競爭的焦點——業(yè)務(wù)員的誠信、服務(wù)質(zhì)量、人格魅力、業(yè)務(wù)知識。

競爭的內(nèi)容——公司實力：商業(yè)信譽、品牌、公眾形象、償付能力、資產(chǎn)質(zhì)量；

個人素質(zhì)——信任度、權(quán)威性、專業(yè)性、親和力、誠信、風(fēng)度；

險種——繳費、保險金額、保障、收益、現(xiàn)金價值、附加功能；

組合方案——適用性、可行性、合理性、靈活性、經(jīng)濟性；

服務(wù)質(zhì)量——售前、售中、售后服務(wù)。

競爭范圍——不同保險公司之間，國內(nèi)國外保險公司之間，個險與團險、產(chǎn)險之間，商業(yè)保險與社會保險之間，保險與其他投資渠道之間。

一個展業(yè)高手，除熟悉本公司險種外，還要了解其他公司、國外主要保險公司的險種；除熟悉現(xiàn)在的條款，還要了解幾年前的條款；除熟悉個險還要了解團險、產(chǎn)險；除熟悉商業(yè)保險，還要了解社會保險以及儲蓄、股票、國債、基金、期貨、匯市、郵幣卡、收藏品等其他投資渠道，這樣才能在展業(yè)的過程中縱橫捭闔，游刃有余，所向披靡，贏得客戶的尊重，立于不敗之地。

要注意做到行業(yè)自律、有序競爭，不詆毀同行，不搞不正當(dāng)競爭。

挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。美國知名學(xué)者柯林斯·博樂斯研究30多家百年歷史的著名企業(yè)，試圖發(fā)現(xiàn)它們百年長青的秘密，其結(jié)果是，它們最注重戰(zhàn)勝自己，超過自己。業(yè)務(wù)員最重要的競爭對手是自己，要向昨天的我挑戰(zhàn)，不斷突破自己，超越自己。

第三招：重點突破法領(lǐng)頭羊效應(yīng)一在一個單位、部門或區(qū)域，選中領(lǐng)頭羊，集中精力，重點突破。領(lǐng)頭羊一般資格老、聲望高、人緣好、影響大。一旦被攻克，利用其示范效應(yīng)，能影響帶動一大批。把市場當(dāng)作十個客戶，只要突破前三個，必將影響其他五個，吸引最后二個，因此最初的三個最重要。這叫領(lǐng)頭羊效應(yīng)。

精耕耕細(xì)細(xì)作作——在在某某一一個個準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶群群中中，，攻攻其其一一點點，，不不及及其其余余，，先先打打開開缺缺口口，，實實現(xiàn)現(xiàn)零零的的突突破破，，然然后后以以點點帶帶面面，，步步步步為為營營，，層層層層推推進(jìn)進(jìn)，，象象滾滾雪雪球球、、象象推推土土機機，，利利用用其其從從眾眾效效應(yīng)應(yīng)，，連連鎖鎖反反應(yīng)應(yīng)，，輪輪番番進(jìn)進(jìn)攻攻，，不不斷斷推推進(jìn)進(jìn)，，掘掘地地三三尺尺，，反反復(fù)復(fù)耕耕耘耘。。這這叫叫精精耕耕細(xì)細(xì)作作漫天天撒撒網(wǎng)網(wǎng)一一象象圍圍棋棋開開局局，，先先到到處處布布點點，，搶搶占占有有利利地地形形。。擴擴大大接接觸觸面面，，加加大大輻輻射射面面，，跑跑馬馬圈圈地地，，占占山山為為王王。。讓讓更更多多的的客客戶戶了了解解你你，，在在更更廣廣闊闊的的地地域域留留下下足足跡跡。。形形成成星星星星之之火火，，再再四四面面出出擊擊，，最最后后形形成成燎燎原原之之勢勢。。這這叫叫漫漫天天撒撒網(wǎng)網(wǎng)。。ABC法法——根根據(jù)據(jù)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的基基本本情情況況，，根根據(jù)據(jù)成成熟熟程程度度、、成成交交概概率率、、購購買買欲欲望望、、資資金金實實力力等等等等，，將將準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶分分為為三三類類。。A類類一一梯梯隊隊，，近近期期目目標(biāo)標(biāo)，，B類類二二梯梯隊隊，，中中期期目目標(biāo)標(biāo)，，C類類三三梯梯隊隊，，潛潛在在目目標(biāo)標(biāo)。。主主攻攻A類類，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備B類類，，培培育育C類類目目標(biāo)標(biāo)。。在在的的線線索索中中理理清清頭頭緒緒，，區(qū)區(qū)分分重重點點，，統(tǒng)統(tǒng)籌籌兼兼顧顧。。手手上上抓抓一一個個，，眼眼睛睛盯盯一一個個，，頭頭腦腦醞醞釀釀一一個個。。使使客客戶戶源源形形成成梯梯度度結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。展展業(yè)業(yè)時時思思路路清清晰晰，，層層次次分分明明，，井井然然有有序序，，錯錯落落有有致致，，這這叫叫ABC法法。?？偪傊?，，井井愈愈淘淘，，水水愈愈旺旺。。第四招招：借借力推推動法法好風(fēng)憑憑借力力，送送我上上青天天。一一個籬籬笆三三個樁樁，一一個好好漢三三個幫幫。衛(wèi)衛(wèi)星升升空，，要靠靠火箭箭助推推。人人借助助外力力，猶猶如借借梯登登高每個人人身邊邊都有有金礦礦，看看你是是不是是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，能能不能能挖掘掘。這這個金金礦就就是人人際網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、公共共關(guān)系系，是是待開開發(fā)的的資源源。一一個人人的力力量是是有限限的，，孤軍軍奮戰(zhàn)戰(zhàn)、單單打獨獨斗，，很難難成為為壽險險行業(yè)業(yè)的長長青樹樹。要要眼睛睛向外外，面面向社社會，，借力力助推推，眾眾人扶扶持，，充分分挖掘掘利用用身邊邊的人人際關(guān)關(guān)系，，誰能能做到到這一一點，，就勝勝人一一籌。。搜集信信息源源----報紙紙雜志志、廣廣播電電視、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體體、電電話號號簿、、展銷銷會、、廣告告、產(chǎn)產(chǎn)品介介紹、、企業(yè)業(yè)簡介介、招招聘啟啟事………都都是共共享的的信息息源，，要經(jīng)經(jīng)常留留意，，注意意搜集集，整整理篩篩選，，并加加以利利用。。專專業(yè)業(yè)人士士協(xié)助助---各各類專專業(yè)人人士擁擁有很很多人人力資資源和和信息息資源源，得得到他他們的的信任任和幫幫助，，能有有效的的開發(fā)發(fā)這些些資源源。人人事主管提供改改制或或破產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)人員員名單單，房房地產(chǎn)產(chǎn)商提提供購購房戶戶名單單，工工商管管理干干部提提供私私營業(yè)業(yè)主名名單，，稅務(wù)務(wù)人員員提供供納稅稅大產(chǎn)產(chǎn)，規(guī)規(guī)劃部部門提提供房房屋拆拆遷戶戶信息息，產(chǎn)產(chǎn)科醫(yī)醫(yī)生、、婦女女主任任提供供產(chǎn)婦婦名單單等等等。業(yè)務(wù)顧顧問---親朋朋好友友、同同事校校友、、街坊坊鄰居居，都都可以以成為為向你你提供供信息息的情情報員員、擴擴大接接觸面面的幫幫手、、宣傳傳展業(yè)業(yè)的助助手。。部部門門協(xié)助助---通通過單單位、、企業(yè)業(yè)的工工會、、行政政、人人事、、財務(wù)務(wù)等部部門，，組織織專題題講座座、宣宣傳咨咨詢、、小型型座談?wù)剷?。。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹---通過過客戶戶介紹紹準(zhǔn)客客戶，，擴大大客戶戶群體體，周周而復(fù)復(fù)始，，不斷斷延伸伸，可可以使使準(zhǔn)客客戶來來源不不斷，，使新新的保保源永永續(xù)，，為培培育并并形成成影響響力中中心創(chuàng)創(chuàng)造條條件。。搭搭檔檔---業(yè)業(yè)務(wù)員員互相相組合合，共共同展展業(yè)，，能增增強力力度，，優(yōu)勢勢互補補，互互相促促進(jìn)，，共同同提高高。陪陪訪一一各級級主管管陪同同屬員員展業(yè)業(yè)，增增加勇勇氣，，鼓舞舞士氣氣，示示范操操作，，規(guī)范范流程程，提提高技技巧，，找出出差距距。最高境境界心心中有有劍，，手中中無劍劍，無無招勝勝有招招。第五招招：時時間限限制法法利用時時間限限制法法，讓讓客戶戶感受受到時時間的的緊迫迫，促促成時時能起起到四四兩撥撥千斤斤之效效。生日前前一被被保險險人生生日前前后繳繳費不不同，，幫客客戶在在生日日之前前簽單單。吉吉祥數(shù)數(shù)字——利用用部分分人對對吉祥祥數(shù)字字的偏偏愛促促成，，例如如讓保保單在在8號號、18號號生效效。險險種停停辦或或漲價價前夕夕一利利用漲漲價情情結(jié)，，在停停辦或或漲價價前夕夕促成成，使使客戶戶搭上上最后后一班班船。。學(xué)校開開學(xué)前前---教教育金金保險險是對對年對對月對對日領(lǐng)領(lǐng)取，，開學(xué)學(xué)前投投入，，以后后也在在開學(xué)學(xué)前領(lǐng)領(lǐng)取，，正好好用于于繳學(xué)學(xué)費，，?？羁顚Ｓ糜?。春春節(jié)后后---用用壓歲歲錢為為孩子子買保保險，，年年年繳費費不用用愁。。繳繳費費方式式變化化前---年齡齡愈大大，可可以選選擇的的繳費費方式式愈少少，在在繳費費方式式變化化前促促成。。針對不不同的的客戶戶，合合理選選擇展展業(yè)時時間，，可以以提高高展業(yè)業(yè)的成成功率率。例例如：：客戶戶年關(guān)關(guān)歲底底資金金回籠籠后，，年終終決算算分配配后，，加薪薪發(fā)獎獎后，，補發(fā)發(fā)工資資后，，晉升升提干干后，，結(jié)婚婚生子子后，，存款款到期期后等等等。。一般般要避避開以以下時時間：：客戶戶項目目投資資初期期，急急需流流動資資金周周轉(zhuǎn)時時，按按揭貸貸款購購房后后，剛剛添置置固定定資產(chǎn)產(chǎn)、大大件，，銷售售淡季季，孩孩子出出國前前夕等等。展業(yè)時時，每每天的的日程程安排排也要要適應(yīng)應(yīng)客戶戶的不不同情情況，，合理理安排排。例例如：：上午午十點點前不不跑病病房(查房房時間間)，，月頭頭月尾尾不找找財務(wù)務(wù)人員員(關(guān)關(guān)賬時時間)，下下班前前后不不到住住宅樓樓(接接送孩孩子)，周周三下下午不不到機機關(guān)(經(jīng)常常開會會學(xué)習(xí)習(xí))，，晚上上不找找個體體老板板(交交際休休閑)，農(nóng)農(nóng)忙不不跑農(nóng)農(nóng)村。。第六招招：感感情投投資法法保險行行業(yè)是是人脈脈工程程，人人是根根本。?？蛻魬羰且乱率掣父改?，，業(yè)績績的源源泉。。不管管開發(fā)發(fā)新客客戶，，培育育準(zhǔn)客客戶，，維持持老客客戶都都要進(jìn)進(jìn)行感感情投投資。。通過過與客客戶的的接觸觸、溝溝通和和交往往，加加深了了解，，增進(jìn)進(jìn)友誼誼，培培養(yǎng)感感情，，打開開客戶戶的心心扉，，撥動動客戶戶的心心弦。。卡耐基基說過過：人人類最最重要要的特特質(zhì)是是什么么?不不是杰杰出的的能力力，不不是偉偉大的的心智智，不不是仁仁慈，，不是是勇氣氣，也也不是是幽默默感，，雖然然這些些都極極為重重要。。我認(rèn)認(rèn)為，，最重重要的的是交交朋友友的能能力。。要通過過晨練練、聚聚會、、旅游游、茶茶座、、舞會會、棋棋牌、、聊天天………在不不同層層面，，不同同職業(yè)業(yè)，不不同領(lǐng)領(lǐng)域，，廣泛泛接觸觸，廣廣交朋朋友，，擴大大社交交面。。以以誠誠相待待，真真心相相助，，關(guān)心心客戶戶，為為客戶戶排憂憂解難難。不不祈求求回報報，不不等價價交換換，不不含功功利色色彩，，不要要商業(yè)業(yè)味太太濃。。用愛愛心培培育客客戶，，用誠誠心感感動上上帝。。幫助客客戶辦辦實事事。客客戶的的孩子子高考考前夕夕，搜搜集高高校簡簡介；；孩子子要出出國，，提供供留學(xué)學(xué)中介介資訊訊；客客戶要要買房房，提提供最最新房房源信信息；；客戶戶要裝裝修，，提供供室內(nèi)內(nèi)設(shè)計計參考考資料料等等等。走走訪客客戶，，溝通通問候候。如如節(jié)日日問候候、、電電話話交交流流、、生生日日祝祝賀賀、、EMAIL、、短短信信息息、、信信函函等等。。饋饋贈贈禮禮品品，，如如一一束束康康乃乃馨馨、、賀賀年年片片、、圣誕誕卡，，禮禮物物再再小小，，都都是是一一份份濃濃濃濃心心意意。。真心心無無價價。。保保險險是是愛愛心心工工程程，，要要有有誠誠心心、、愛愛心心、、關(guān)關(guān)心心、、真真心心和和熱熱心心。。第七七招招：：滿滿足足心心愿愿法法急客客戶戶之之所所急急，，想想客客戶戶之之所所想想，，盡盡可可能能地地滿滿足足一一切切客客戶戶的的一一切切需需要要曠曠。。了了解解搜搜集集客客戶戶的的基基本本資資料料，，如如閱閱歷歷、、愛愛好好、、性性格格、、習(xí)習(xí)慣慣、、愿愿望望、、憂憂慮慮、、困困難難，，投投其其所所好好，，雪雪中中送送炭炭，，解解決決隱隱憂憂，，遂遂其其心心愿愿。。滿足足客客戶戶所所需需，，才才能能引引起起客客戶戶共共鳴鳴。。根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的家家庭庭狀狀況況、、經(jīng)經(jīng)濟濟收收入入、、年年齡齡結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、生生活活方方式式、、職職業(yè)業(yè)閱閱歷歷、、風(fēng)風(fēng)險險意意識識、、投投資資理理念念，，選選擇擇適適合合客客戶戶的的險險種種組組合合，，提提供供最最需需要要的的保保障障，，適適合合就就是是最最好好。。例例如如：：農(nóng)農(nóng)民民、、個個體體產(chǎn)產(chǎn)偏偏重重于于養(yǎng)養(yǎng)老老、、住住院院醫(yī)醫(yī)療療保保險險；；機機關(guān)關(guān)企企事事業(yè)業(yè)單單位位偏偏重重于于住住院院補補貼貼、、投投資資分分紅紅險險種種；；年年輕輕人人偏偏重重意意外外、、儲儲蓄蓄型型保保險險；；中中年年人人偏偏重重健健康康、、醫(yī)醫(yī)療療保保障障；；高高薪薪收收入入偏偏重重于于含含人人身身保保障障、、體體現(xiàn)現(xiàn)身身價價的的綜綜合合性性險險種種；；中中低低收收入入偏偏重重于于費費率率低低、、注注重重回回報報的的險險種種等等等等。。攻心心為為上上。。與與客客戶戶接接觸觸中中，，傾傾聽聽客客戶戶的的片片言言只只語語，，捕捕捉捉客客戶戶的的心心理理變變化化，，揣揣摩摩客客戶戶的的內(nèi)內(nèi)心心想想法法，，分分析析客客戶戶的的疑疑慮慮障障礙礙，，從從而而判判斷斷他他最最擔(dān)擔(dān)心心什什么么，，最最希希望望什什么么，，找找準(zhǔn)準(zhǔn)靶靶心心，，才才能能讓讓準(zhǔn)準(zhǔn)心心對對準(zhǔn)準(zhǔn)靶靶心心，，從從而而提提高高命命中中率率。。人生生有有五五大大心心愿愿：：生時時平平安安，，老老有有所所養(yǎng)養(yǎng)，，病病有有所所醫(yī)醫(yī)，，死死有有所所恤恤，，殘殘有有依依靠靠；；滿滿足足望望子子成成龍龍的的心心愿愿一一為為孩孩子子買買子子女女教教育育保保險險；；盡盡做做兒兒女女的的孝孝道道一一為為父父母母買買健健康康保保險險；；給給子子女女永永恒恒的的關(guān)關(guān)愛愛一一為為孩孩子子買買養(yǎng)養(yǎng)老老保保險險；；兒兒行行千千里里母母擔(dān)擔(dān)憂憂一一安安全全意意外外保保險險。。設(shè)身身處處地地為為客客戶戶著著想想。。美美國國壽壽險險奇奇才才巴巴哈哈推推銷銷成成功功的的秘秘訣訣是是圖圖利利客客戶戶，，使使客客戶戶從從他他得得到到的的利利益益大大于于他他從從客客戶戶得得到到的的利利益益。。要要換換位位思思考考，，如如果果我我是是客客戶戶，，我我最最需需要要什什么么，，將將做做什什么么樣樣的的選選擇擇。。主主要要反反映映在在，，從從客客戶戶的的角角度度對對險險種種反反復(fù)復(fù)推推敲敲，，精精心心組組合合，，繳繳費費適適中中，，險險種種適適用用，，搭搭配配合合理理，，服服務(wù)務(wù)到到位位。。客客戶戶感感覺覺到到，，你你是是真真心心關(guān)關(guān)心心他他，，而而不不是是關(guān)關(guān)心心他他口口袋袋里里的的錢錢。。第八八招招：：服服務(wù)務(wù)至至上上法法保險險經(jīng)經(jīng)營營，，誠誠信信為為本本。。保保險險是是特特殊殊的的服服務(wù)務(wù)行行業(yè)業(yè)，，良良好好的的服服務(wù)務(wù)是是立立身身之之本本，，得得人人心心者者昌昌，，失失人人心心者者亡亡。。良良好好的的服服務(wù)務(wù)是是最最佳佳的的免免費費廣廣告告。。今今后后保保險險市市場場的的競競爭爭，，服服務(wù)務(wù)將將是是主主戰(zhàn)戰(zhàn)場場，，誰誰在在服服務(wù)務(wù)上上拔拔得得頭頭籌籌，，誰誰將將贏贏得得客客戶戶，，贏贏得得市市場場業(yè)務(wù)員推銷的的是保險，客客戶想得到的的是保障加服服務(wù)。保障是是看不到的，，服務(wù)是實實實在在能感受受到的。客戶戶最希望業(yè)務(wù)務(wù)員處處為客客戶著想，最最反感簽單之之前天天見，，簽單之后不不見面。良良好的的服務(wù)是轉(zhuǎn)介介紹的通行證證，是培育影影響力中心的的前提。對客客戶服務(wù)到位位，贏得信賴賴，客戶會成成為你的義務(wù)務(wù)宣傳員。柴柴田和子說過過：“推銷保保險從某種意意義上來說，，是推銷承諾諾和責(zé)任，做做好服務(wù)是責(zé)責(zé)任的具體表表現(xiàn)。比如給給三個人做好好售刷艮務(wù)，，他們就會再再給你介紹九九名新客戶，，九名新客戶戶再給你介紹紹，經(jīng)過這樣樣幾年后，你你的客戶網(wǎng)就就會無限擴大大，簡單就象象下雨一樣。。保險責(zé)任重于于泰山，信守守承諾，一諾諾千金。對客客戶要及時回回應(yīng)，客產(chǎn)的的要求要盡量量滿足，客戶戶的疑慮要及及時解釋，客客戶的不滿要要及時撫平。。不分新老客客戶，不分職職位高