中國家電企業(yè)經(jīng)銷商管理模式與評價(jià)

中國家電企業(yè)的營銷渠道

模式與評價(jià)依據(jù)廣東省廣告公司市場研究營銷咨詢中心《渠道模式與通路管控》論文改編?課題與問題探討當(dāng)前我國家電企業(yè)普遍采用的渠道模式研究如何對不同的渠道模式進(jìn)行有效的控制與管理。家電企業(yè)普遍采用的渠道模式區(qū)域多家經(jīng)銷商制區(qū)域總經(jīng)銷制直接分銷制一，區(qū)域多家經(jīng)銷商制渠道結(jié)構(gòu)模式采用該種模式的前提條件該種模式的特點(diǎn)有效利用該模式的建議區(qū)域多家經(jīng)銷商制的定義所謂區(qū)域多家經(jīng)銷商制，就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。區(qū)域多家經(jīng)銷商制組織結(jié)構(gòu)區(qū)域多家經(jīng)銷商制的長處

由于是多家批發(fā)商同時(shí)經(jīng)銷，因此每個(gè)經(jīng)銷商在價(jià)格上不可能進(jìn)行控制，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場等方面加倍努力來提高銷售量。這對于廠家來說有利于鋪貨率的提高、銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展、銷售政策的下放和銷量的提升。區(qū)域多家經(jīng)銷商制的短處

多家批發(fā)商之間的競爭往往容易導(dǎo)致為了提高各自的銷售量（沖量〕而壓價(jià)傾銷，從而導(dǎo)致市場價(jià)格混亂、區(qū)域內(nèi)竄貨等現(xiàn)象，最終使許多經(jīng)銷商無利可圖，挫傷其積極性，降低經(jīng)銷商與廠家的親合力以及對品牌的忠誠度。廠家有效進(jìn)行渠道控制的途徑選擇優(yōu)良的經(jīng)銷商嚴(yán)格控制零售價(jià)格，維持終端價(jià)格的統(tǒng)一協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突創(chuàng)造多贏合作模式1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷商（1）根據(jù)市場容量和發(fā)展?jié)摿侠韯澐纸?jīng)銷地域。要有利于廠家對經(jīng)銷商分銷范圍的區(qū)隔和有效控制。（2）各經(jīng)銷商之間的實(shí)力要相當(dāng)。如果經(jīng)銷商之間實(shí)力相差過大，容易出現(xiàn)不良競爭而導(dǎo)致對渠道失控的現(xiàn)象。且經(jīng)銷商之間也難已協(xié)調(diào)。（3）對經(jīng)銷商的規(guī)模要適當(dāng)控制。中等規(guī)模的經(jīng)銷商比較適宜，因?yàn)閷?shí)力太大難以控制，尤其當(dāng)他們經(jīng)銷的品牌較多時(shí)，對自己產(chǎn)品的重視程度會(huì)相對減弱。新飛、容容聲、長長嶺等品品牌冰箱箱在一些些省份選選擇了多多家一級級批發(fā)商商，各批批發(fā)商之之間的實(shí)實(shí)力差異異較大，，又沒有有明確的的經(jīng)銷區(qū)區(qū)域劃分分。這樣樣這些經(jīng)經(jīng)銷商各各顯神通通，憑自自己的實(shí)實(shí)力和能能力爭奪奪銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源，積極極發(fā)展自自己的分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，極力力擴(kuò)大地地盤。在在短期利利益和擴(kuò)擴(kuò)大銷售售量目標(biāo)標(biāo)的驅(qū)動(dòng)動(dòng)下，相相互殺價(jià)價(jià)，造成成市場價(jià)價(jià)格混亂亂和竄貨貨，致使使廠家對對分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)失控控。最終終許多經(jīng)經(jīng)銷商因因無利可可圖逐漸漸失去經(jīng)經(jīng)營該廠廠家產(chǎn)品品的信心心。CASE2，嚴(yán)嚴(yán)格控控制零售售價(jià)格維維持持終端價(jià)價(jià)格的統(tǒng)統(tǒng)一多頭批發(fā)最最容易爆發(fā)發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，，因此控制制各級渠道道的價(jià)格體體系，維護(hù)護(hù)零售價(jià)格格的統(tǒng)一對對于規(guī)范經(jīng)經(jīng)銷商行為為，維護(hù)市市場秩序，，增強(qiáng)經(jīng)銷銷商信心尤尤顯重要。。同時(shí)也有有利于市場場的培育和和長期發(fā)展展。CASE春蘭、海信信空調(diào)在一一些區(qū)域的的銷售工作作只注重做做批發(fā)商的的銷量，而而對批發(fā)商商給零售商商的價(jià)格和和最終零售售價(jià)格放任任自流，導(dǎo)導(dǎo)致零售價(jià)價(jià)格的失控控，極大地地挫傷了零零售商的積積極性，致致使許多零零售商轉(zhuǎn)為為主推其他他品牌。天天津某電器器店1999年主推推的是春蘭蘭、科龍等等品牌空調(diào)調(diào)，2000年已改改為主推美美的和格力力的產(chǎn)品。。原因是廠廠家采取了了嚴(yán)格的零零售價(jià)格控控制措施，，對違反價(jià)價(jià)格協(xié)議的的經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)厲懲懲罰，從而而保護(hù)了零零售商的利利益，增強(qiáng)強(qiáng)了他們信信心。導(dǎo)致致價(jià)價(jià)格格失失控控的的原原因因(1)不敢敢得得罪罪經(jīng)經(jīng)銷銷商商。如如華華凌凌冰冰箱箱在在湖湖北北市市場場對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商雖雖然然也也有有統(tǒng)統(tǒng)一一的的價(jià)價(jià)格格要要求求，，但但由由于于銷銷售售量量不不大大，，市市場場地地位位不不高高，，出出于于完完成成銷銷量量指指標(biāo)標(biāo)任任務(wù)務(wù)的的考考慮慮，，對對于于違違反反價(jià)價(jià)格格政政策策的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不敢敢得得罪罪。。(2)對價(jià)價(jià)格格放放任任自自流流。新新飛飛、、美美菱菱等等品品牌牌一一般般通通過過對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的合合理理布布局局來來自自然然調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)零零售售價(jià)價(jià)格格，，不不規(guī)規(guī)定定統(tǒng)統(tǒng)一一的的零零售售價(jià)價(jià)格格。。由由于于在在價(jià)價(jià)格格上上放放任任自自流流，，一一旦旦經(jīng)經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)目目過過多多，，就就會(huì)會(huì)造造成成價(jià)價(jià)格格混混亂亂。。(3)故意放亂亂價(jià)格。如容聲聲在某些些區(qū)域出出于提高高銷量的的考慮，，故意放放亂價(jià)格格，任由由經(jīng)銷商商進(jìn)行炒炒作，銷銷量迅速速上升。。在經(jīng)銷銷商經(jīng)營營利潤越越來越小小時(shí)，再再開始調(diào)調(diào)整策略略，對渠渠道進(jìn)行行整頓，，適時(shí)收收攏市場場。廠家在對對市場零零售價(jià)格格實(shí)施控控制時(shí)應(yīng)應(yīng)采取的的措施(1)與各經(jīng)銷銷商共同同制定區(qū)區(qū)域統(tǒng)一一零售價(jià)價(jià)，共同同遵守協(xié)協(xié)議；派派業(yè)務(wù)員員進(jìn)行巡巡視和監(jiān)監(jiān)督，對對于違反反規(guī)定的的經(jīng)銷商商堅(jiān)決給給予懲罰罰，如罰罰款、扣扣留返利利、吊銷銷經(jīng)銷商商資格等等。(2)從每一個(gè)個(gè)大戶年年初所交交預(yù)付款款中提取取一定比比例或從從返利中中提取一一定比例例作為穩(wěn)穩(wěn)定市場場價(jià)格的的保證金金，如發(fā)發(fā)現(xiàn)亂價(jià)價(jià)行為則則予以扣扣除。(3)通過三方方協(xié)議的的方式，，將部分分返利直直接拔給給零售商商，而中中間商將將不拿這這部分返返利，這這有利于于廠家對對終端市市場的控控制，并并防止零零售商完完全受制制于中間間商或從從區(qū)域指指定批發(fā)發(fā)商以外外的渠道道進(jìn)貨。。3，協(xié)調(diào)調(diào)渠道成成員之間間的沖突突區(qū)域內(nèi)存存在多家家經(jīng)銷商商，容易易在渠道道成員間間產(chǎn)生沖沖突?？v縱向沖突突：即上上級批發(fā)發(fā)商與下下級經(jīng)銷銷商之間間的沖突突。橫向向沖突：：即同級級批發(fā)商商或同級級零售商商之間的的沖突。。這種沖沖突達(dá)到到一定程程度必然然不利于于渠道的的培育和和提升，，造成渠渠道資源源的內(nèi)耗耗和對渠渠道成員員的失控控。如某某品牌產(chǎn)產(chǎn)品，其其批發(fā)商商之間為為了爭奪奪下一級級經(jīng)銷商商，搞政政策外承承諾，采采用不正正當(dāng)?shù)母偢偁幨侄味危葥p損壞了廠廠家的形形象，又又做亂了了市場。。因此廠廠家要對對渠道成成員間的的沖突進(jìn)進(jìn)行協(xié)調(diào)調(diào)，關(guān)鍵鍵是要把把握好協(xié)協(xié)調(diào)的力力度和適適度，使使經(jīng)銷商商之間進(jìn)進(jìn)行良性性競爭，，而不是是惡性競競爭。4，創(chuàng)造多贏贏合作模式區(qū)域多家經(jīng)銷銷商制中，為為了能夠從根根本上規(guī)范經(jīng)經(jīng)銷商的行為為，培育好渠渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)，穩(wěn)定市場場，最終提升升銷量，廠家家與經(jīng)銷商之之間可以走一一條新的合作作模式，采取取區(qū)域內(nèi)的多多個(gè)經(jīng)銷商共共同參股、重重構(gòu)銷售分公公司的做法。。如格力在一一些區(qū)域正在在采用這種新新型合作方式式。具體做法法是：把區(qū)域域的銷售分公公司改造成由由生產(chǎn)企業(yè)控控股，當(dāng)?shù)財(cái)?shù)數(shù)個(gè)一級批發(fā)發(fā)商和一級市市場大零售商商共同參股的的獨(dú)立銷售法法人公司。這這樣形成廠家家與經(jīng)銷商利利益的共同體體，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，有利于維維護(hù)市場穩(wěn)定定，控制市場場零售價(jià)格和和解決區(qū)域內(nèi)內(nèi)竄貨問題，，同時(shí)作為經(jīng)經(jīng)銷商也愿意意主推該廠家家品牌。二，區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷商模式在每個(gè)銷售分分公司所管轄轄的區(qū)域內(nèi)（（一般為一個(gè)個(gè)省）分為多多個(gè)區(qū)域，除除一級市場的的大零售商從從分公司進(jìn)貨貨外，每個(gè)區(qū)區(qū)域設(shè)一個(gè)獨(dú)獨(dú)家經(jīng)銷的一一級批發(fā)商（（該區(qū)域內(nèi)所所有的小零售售商全部從一一級批發(fā)商進(jìn)進(jìn)貨），一級級批發(fā)商在每每個(gè)二級城市市指定惟一的的二級批發(fā)商商，二級城市市所有零售商商全部從該市市場二級批發(fā)發(fā)商進(jìn)貨。三三級市場沒有有批發(fā)商，其其零售商全部部從所屬二級級城市的二級級批發(fā)商進(jìn)貨貨。區(qū)域總經(jīng)銷商商模式組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖區(qū)域總經(jīng)銷商商模式的長處處區(qū)域總經(jīng)銷商商制由于每個(gè)個(gè)區(qū)域只有一一家總批發(fā)商商，因此廠家家在發(fā)貨、價(jià)價(jià)格控制、做做終端市場、、廣告促銷等等方面相對于于采用多家批批發(fā)商模式來來說，比較容容易管理。具具體來說：(1)廠家與與一級批發(fā)商商關(guān)系密切，，出現(xiàn)問題容容易協(xié)調(diào)解決決。(2)廠家在在某一區(qū)域的的銷售業(yè)務(wù)全全部由一家經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)銷，，對經(jīng)銷商的的業(yè)務(wù)狀況和和經(jīng)銷商的要要求比較重視視；經(jīng)銷商由由于獨(dú)家經(jīng)銷銷產(chǎn)品，利潤潤較大且穩(wěn)定定，積極性高高，從而會(huì)把把經(jīng)銷品牌作作為主推品牌牌來經(jīng)營。(3)便于于零售價(jià)的控控制和維持，，能防止區(qū)域域間的竄貨現(xiàn)現(xiàn)象。區(qū)域總經(jīng)銷商商制模式的短短處(1)由于采采用獨(dú)家代理理經(jīng)銷的形式式，廠家在銷銷售上比較依依賴批發(fā)商，，容易受批發(fā)發(fā)商的控制和和要挾。(2)相對于于多家經(jīng)銷，，總經(jīng)銷商沒沒有經(jīng)銷上的的競爭壓力，，容易把自己己的營銷目標(biāo)標(biāo)從重銷量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向重利益，，致力于獲取取最大的自身身利益，從而而導(dǎo)致下一級級經(jīng)銷商的利利益受損，而而且不利于提提高鋪貨率、、產(chǎn)品對終端端市場的滲透透力和零售商商網(wǎng)絡(luò)的建立立，也不利于于銷售量的提提高。(3)某些有有實(shí)力的零售售商會(huì)因?yàn)榕c與總代理經(jīng)銷銷商有舊怨而而不愿經(jīng)銷該該品牌產(chǎn)品。。廠家有效進(jìn)行行渠道控制的的途徑選擇優(yōu)良經(jīng)銷銷商合理確定總代代理經(jīng)銷商的的銷售量任務(wù)務(wù)防止總代理經(jīng)經(jīng)銷商截留利利潤和促銷政政策加強(qiáng)對終端零零售商網(wǎng)絡(luò)的的控制1，選擇優(yōu)良良經(jīng)銷商廠家在選擇獨(dú)獨(dú)家代理總經(jīng)經(jīng)銷商時(shí)，要要考慮經(jīng)銷商商的市場覆蓋蓋能力和與下下級經(jīng)銷商的的關(guān)系，同時(shí)時(shí)也不可忽視視的經(jīng)銷商的的信譽(yù)和對廠廠家的忠誠度度。CASE如南京蘇寧公公司是中國最最大的空調(diào)器器批發(fā)商，2000年科科龍空調(diào)在南南京的銷售任任務(wù)是2.9億人民幣。。該總經(jīng)銷只只簽了1.6個(gè)億，它在在南京市場只只占有50%的市場零售售份額；南京京八大商場占占有其余的50%。由于于八大商場與與其關(guān)系對立立，矛盾極深深，不愿經(jīng)銷銷該公司總經(jīng)經(jīng)銷的品牌。?？讫?jiān)谀暇┚┦袌隽硗獾牡?.3億的的缺口只能靠靠區(qū)域銷售分分公司自己去去開發(fā)營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，找其他他經(jīng)銷商來完完成。2，合理確定定總代理經(jīng)銷銷商的銷售量量任務(wù)廠家與區(qū)域總總代理經(jīng)銷商商定銷售目標(biāo)標(biāo)時(shí)，不可盲盲目加量，因因?yàn)樵谝粋€(gè)區(qū)區(qū)域內(nèi)一個(gè)品品牌的市場容容量有限，如如果廠家以年年終豐厚的返返利作引誘，，當(dāng)本地市場場無法消化這這些目標(biāo)任務(wù)務(wù)時(shí)，跨區(qū)銷銷售，造成竄竄貨的現(xiàn)象就就在所難免。。總經(jīng)銷商由于于有獨(dú)家經(jīng)銷銷權(quán)沒有經(jīng)銷銷權(quán)上的競爭爭壓力，容易易把自己的營營銷目標(biāo)從重重銷量轉(zhuǎn)向重重利益，因此此需要給它確確定一個(gè)合理理的銷售目標(biāo)標(biāo)。3，防防止總總代理理經(jīng)銷銷商截截留利利潤和和促銷銷政策策相對于于多家家代理理經(jīng)銷銷而言言，區(qū)區(qū)域總總經(jīng)銷銷商制制容易易出現(xiàn)現(xiàn)總經(jīng)經(jīng)銷商商截流流利潤潤、銷銷售政政策放放不下下去的的現(xiàn)象象。這這樣一一方面面會(huì)造造成產(chǎn)產(chǎn)品市市場價(jià)價(jià)位高高居不不下，，失去去競爭爭力；；另一一方面面又會(huì)會(huì)影響響下級級經(jīng)銷銷商的的利益益，挫挫傷其其銷售售積極極性。。如某某品牌牌空調(diào)調(diào)在天天津的的一級級經(jīng)銷銷商，，得到到廠家家5.5個(gè)個(gè)點(diǎn)的的返利利，利利潤空空間很很大。。但為為了短短期利利益，，總經(jīng)經(jīng)銷商商只放放出去去2.5-3個(gè)個(gè)點(diǎn)。。引起起下級級經(jīng)銷銷商的的不滿滿。對對此，，廠家家為了了鼓勵(lì)勵(lì)二級級批發(fā)發(fā)商及及零售售商的的積極極性，，又不不得不不按他他們完完成的的一定定銷量量，另另外給給予0.5-2個(gè)點(diǎn)點(diǎn)的銷銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，，犧牲牲了廠廠家的的利益益。4，加加強(qiáng)對對終端端零售售商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的控制制由于是是獨(dú)家家經(jīng)銷銷，主主動(dòng)權(quán)權(quán)基本本上掌掌握在在經(jīng)銷銷商手手中，，廠家家對銷銷售渠渠道的的控制制能力力相對對較弱弱，容容易受受制于于總經(jīng)經(jīng)銷商商。如如某品品牌空空調(diào)天天津銷銷售辦辦事處處只能能管理理一級級批發(fā)發(fā)商。。而一一級批批發(fā)商商下的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)全部部由該該一級級批發(fā)發(fā)商自自己管管理，，其具具體運(yùn)運(yùn)作很很少與與廠家家的銷銷售分分公司司溝通通，導(dǎo)導(dǎo)致廠廠家無無法控控制管管理整整個(gè)營營銷渠渠道。。以至至于總總經(jīng)銷銷商不不斷向向廠家家要優(yōu)優(yōu)惠政政策，，若不不滿足足他們們的要要求就就以解解除代代理經(jīng)經(jīng)銷相相威脅脅。因因此，，廠家家除做做好總總經(jīng)銷銷商工工作之之外，，要靈靈活使使用一一些措措施牽牽制總總經(jīng)銷銷商，，更重重要的的是銷銷售人人員要要深入入終端端做好好零售售市場場，逐逐步培培育和和開拓拓自己己的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，通過過對終終端零零售市市場的的控制制來避避免受受制于于總經(jīng)經(jīng)銷商商。三，直直銷模模式直供分分銷模模式就是指指廠家家不通通中間間批發(fā)發(fā)環(huán)節(jié)節(jié)，直直接對對零售售商進(jìn)進(jìn)行供供貨的的分銷銷模式式。這這是家家電銷銷售渠渠道發(fā)發(fā)展的的必然然趨勢勢。目目前采采用這這種模模式的的有海海爾、、西門門子、、伊萊萊克斯斯及科科龍冰冰箱等等品牌牌。其其一般般做法法是：：在一一級市市場設(shè)設(shè)立分分支機(jī)機(jī)構(gòu)，，直接接面對對當(dāng)?shù)氐厥袌鰣龅牧懔闶凵躺?；在在二級級市場場或設(shè)設(shè)立分分銷機(jī)機(jī)構(gòu)或或派駐駐業(yè)務(wù)務(wù)員直直接面面對二二三級級市場場的零零售商商或三三級市市場的的專賣賣店，，所有有零售售商均均直接接從廠廠家進(jìn)進(jìn)貨。。直接分分銷制制組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖CASE如海爾爾根據(jù)據(jù)自身身產(chǎn)品品種類類多、、年銷銷售量量大、、品牌牌知名名度高高等特特點(diǎn)，，適時(shí)時(shí)進(jìn)行行了渠渠道通通路整整合，，在全全國每每個(gè)一一級城城市（（省會(huì)會(huì)城市市）設(shè)設(shè)有海海爾工工貿(mào)公公司，，在二二級市市場（（地級級市））設(shè)有有海爾爾營銷銷中心心，負(fù)負(fù)責(zé)當(dāng)當(dāng)?shù)厮泻：柈a(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售工作作；在在三級級市場場按““一縣縣一點(diǎn)點(diǎn)”設(shè)設(shè)專賣賣店。。西門子在一級級市場設(shè)立銷銷售分公司，，在每個(gè)二級級市場派駐業(yè)業(yè)務(wù)代表，直直接對各級市市場零售商供供貨，還積極極開拓業(yè)務(wù)市市場，并嘗試試在高級商品品房銷售地點(diǎn)點(diǎn)擺放樣機(jī)和和價(jià)目表等直接分銷制的的長處與區(qū)域經(jīng)銷商商制相比，直直供分銷模式式取消了中間間流通環(huán)節(jié)，，廠家真正擁擁有了自己的的零售網(wǎng)絡(luò)資資源，有利于于對零售終端端網(wǎng)絡(luò)的控制制與管理，如如信息反饋及及時(shí)，市場靈靈敏度高，能能較好地控制制零售價(jià)格，，有效地防止止竄貨現(xiàn)象的的發(fā)生等；廠廠家拉近了與與零售商的距距離，更加貼貼近市場，雙雙方容易溝通通和協(xié)調(diào)。直接分銷制的的短處原來由批發(fā)商商承擔(dān)的零售售批發(fā)、促銷銷、倉儲(chǔ)、融融資、運(yùn)輸配配送等分銷職職能，現(xiàn)在全全部由廠家獨(dú)獨(dú)自承擔(dān)。這這無疑對廠家家的資金、技技術(shù)、銷售人人員管理等方方面提出了更更高的要求。。由于交易分分散，資金回回籠慢，廠家家要承擔(dān)庫存存風(fēng)險(xiǎn)和呆帳帳風(fēng)險(xiǎn)；零售售商進(jìn)貨零散散，貨物的配配送不方便，，特別在交通通不便的內(nèi)陸陸地（如四川川等），運(yùn)輸輸成本極其昂昂貴；廠家直直接面對零售售終端，所投投入的人力成成本等營銷成成本大大提高高。廠家家有有效效進(jìn)進(jìn)行行渠渠道道控控制制的的途途徑徑加快快銷銷售售資資金金回回籠籠完善善配配送送體體系系，，適適當(dāng)當(dāng)下下放放權(quán)權(quán)限限做好好零零售售終終端端市市場場的的促促銷銷和和管管理理工工作作1，，選選擇擇優(yōu)優(yōu)良良的的零零售售商商加加快快銷銷售售資資金金回回籠籠為了了使使經(jīng)經(jīng)銷銷商商快快速速回回款款，，加加速速廠廠家家資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，廠廠家家在在選選擇擇零零售售經(jīng)經(jīng)銷銷商商時(shí)時(shí)宜宜慎慎重重考考慮慮，，全全面面權(quán)權(quán)衡衡，，認(rèn)認(rèn)真真篩篩選選信信譽(yù)譽(yù)好好、、有有一一定定實(shí)實(shí)力力的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。為為了了從從根根本本上上防防止止經(jīng)經(jīng)銷銷商商打打價(jià)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)，，在在銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布布局局上上宜宜合合理理規(guī)規(guī)劃劃，，注注重重經(jīng)經(jīng)銷銷商商質(zhì)質(zhì)量量與與擴(kuò)擴(kuò)大大經(jīng)經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)量量并并重重，，適適當(dāng)當(dāng)收收縮縮戰(zhàn)戰(zhàn)線線，，對對重重點(diǎn)點(diǎn)市市場場進(jìn)進(jìn)行行重重點(diǎn)點(diǎn)維維護(hù)護(hù)和和支支持持。。2，，完完善善配配送送體體系系適適當(dāng)當(dāng)下下放放權(quán)權(quán)限限廠家家在在一一二二級級市市場場設(shè)設(shè)分分銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)、、中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉倉庫庫，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)銷銷售售、、運(yùn)運(yùn)輸輸、、倉倉儲(chǔ)儲(chǔ)、、售售后后服服務(wù)務(wù)等等日日常常銷銷售售工工作作，，全全力力配配合合零零售售商商的的銷銷售售。。由由于于直直接接面面對對零零售售商商，，對對于于現(xiàn)現(xiàn)款款現(xiàn)現(xiàn)貨貨、、價(jià)價(jià)格格監(jiān)監(jiān)控控等等方方面面的的決決策策需需要要分分銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)作作出出快快速速反反應(yīng)應(yīng)。。因因此此，，分分銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)應(yīng)應(yīng)有有相相對對獨(dú)獨(dú)立立的的權(quán)權(quán)限限，，如如獨(dú)獨(dú)立立核核算算權(quán)權(quán)，，在在銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的開開發(fā)發(fā)、、市市場場培培育育、、促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)等等方方面面的的自自主主權(quán)權(quán)，，在在核核定定銷銷售售量量的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)有有銷銷售售政政策策和和經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)決決定定權(quán)權(quán)等等等等，，以以便便其其對對零零售售商商的的訂訂貨貨和和聯(lián)聯(lián)系系業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)上上簡簡便便程程序序、、提提高高效效率率；；也也便便于于廠廠家家直直接接掌掌握握市市場場信信息息，，加加強(qiáng)強(qiáng)對對市市場場的的監(jiān)監(jiān)控控能能力力。。3，做做好零零售終終端市市場的的促銷銷和管管理工工作對于直直銷模模式而而言，，由于于銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是自自己的的，業(yè)業(yè)務(wù)員員的精精力主主要側(cè)側(cè)重于于營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的開開發(fā)、、建設(shè)設(shè)、維維護(hù)和和管理理。因因此，，廠家家必須須加大大營銷銷隊(duì)伍伍的建建設(shè)，，加大大營銷銷人員員成本本的投投入，，集中中力量量做好好市場場推廣廣，配配合零零售經(jīng)經(jīng)銷商商做好好終端端市場場。如如建立立一支支強(qiáng)有有力的的促銷銷隊(duì)伍伍在售售點(diǎn)現(xiàn)現(xiàn)場宣宣傳、、促銷銷、推推動(dòng)銷銷售量量；形形成以以業(yè)務(wù)務(wù)員、、促銷銷員、、巡視視員三三位一一體的的監(jiān)控控機(jī)制制，互互相監(jiān)監(jiān)督，，共同同維護(hù)護(hù)零售售價(jià)格格的統(tǒng)統(tǒng)一，，穩(wěn)定定市場場秩序序。CASE如伊萊克斯斯，從上市市以來，一一直堅(jiān)持在在大眾媒體體只投少量量廣告，大大部分經(jīng)費(fèi)費(fèi)都用來搞搞現(xiàn)場促銷銷，如掛橫橫幅、現(xiàn)場場表演、贈(zèng)贈(zèng)品等，促促銷效果比比較明顯。。西門子、、海爾在一一級城市每每周都搞促促銷活動(dòng)。。海爾每個(gè)個(gè)周末至少少搞一次小小型促銷活活動(dòng)，并在在一些重點(diǎn)點(diǎn)零售經(jīng)銷銷商之間輪輪回做大型型現(xiàn)場促銷銷，具有較較強(qiáng)的計(jì)劃劃性、針對對性，現(xiàn)場場促銷的力力度也越來來越大。海海爾的促銷銷活動(dòng)覆蓋蓋面廣，甚甚至到三級級市場去搭搭舞臺(tái)搞現(xiàn)現(xiàn)場促銷活活動(dòng)。直銷發(fā)展的趨趨勢目前，采取直直供分銷模式式的一般是實(shí)實(shí)力雄厚的大大集團(tuán)、大企企業(yè)，而且為為數(shù)不多。由由于我國家電電市場廣闊，，情勢復(fù)雜，，且廠家的