醫(yī)藥市場-贏銷在農(nóng)村

農(nóng)村市場6問

18次藥品降價,反商業(yè)賄賂之風勁吹,城市醫(yī)藥終端崛起,一級醫(yī)藥市場的競爭空前激烈,制藥企業(yè)的利潤空間和生存空間進一步被擠壓.與此同時,在經(jīng)濟發(fā)展.政府推動.政策扶持的大背景下,農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大潛力日益浮現(xiàn).

農(nóng)村市場6問1.農(nóng)村市場會是“人有多大膽,地有多大產(chǎn)嗎?2.如何才能有效利用農(nóng)村醫(yī)藥市場的增長潛力和政策機會?3.如何認清并適應這一市場的成長趨勢.消費特點?4.如何才能破解模式難同.需求難足.渠道難選.生意難做.成本難降.隊伍難管理等營銷難題?5.如何去把握農(nóng)村市場開發(fā)的步驟和策略創(chuàng)新要點?6.怎樣開啟農(nóng)村醫(yī)藥市場的營銷大門?

農(nóng)村市場6問醫(yī)藥市場---贏銷在農(nóng)村(上)農(nóng)村醫(yī)藥市場的:

“亮點.特點.難點.要點”亮點---吸引眼球贏銷在農(nóng)村---

捕捉亮點贏先機

亮點一:農(nóng)村市場開發(fā)條件成熟一.經(jīng)濟發(fā)展:農(nóng)村人口眾多,消費總量巨大,水平不斷提高,實際購買力顯著增強.1.農(nóng)村市場,是一個從消費能力及地域范圍來看的廣義的概念,既包含了“地域農(nóng)村”,即土生土長的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村;還包含了“經(jīng)濟農(nóng)村”,即經(jīng)濟水平及消費能力較低的縣,縣級市和城郊.這樣算來,農(nóng)村市場所覆蓋的人口有11億多,占人口總數(shù)的90%,這是一個龐大的市場基礎.2.隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展,農(nóng)村地區(qū)呈現(xiàn)出較快的發(fā)展趨勢,其中,以江蘇.浙江.廣東為代表,這些地區(qū)的高收入階層對于醫(yī)療保健的需求,帶動了藥品需求的穩(wěn)步增長.二.潛能釋放:相對一.二級市場而言,農(nóng)村市場容量增長潛力巨大.1.根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù),城市與農(nóng)村人均藥品消費比約為7:1,城鄉(xiāng)醫(yī)藥銷售額的巨大落差,恰恰反映了農(nóng)村醫(yī)藥市場存在的巨大的開發(fā)空間.2.按國務院的部署,到2008年,要在全國農(nóng)村基本建立新型合作醫(yī)療制度和醫(yī)療救助制度,按此部署保守計算,農(nóng)村市場約有450億的市場容量.3.2004年全國7大類醫(yī)藥商品銷售中,農(nóng)村銷售為245億元,由此可見,農(nóng)村新增用藥需求量在200億元以上.4.同時,農(nóng)村醫(yī)藥銷售額占全國醫(yī)藥銷售總額的比重呈逐步上升趨勢:2003年為4.9%,2004年8%,2005年上半年已達到12.5%.所有這些數(shù)字表明,農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大消費潛能正在逐漸釋放.三.政策助助推:行業(yè)業(yè)政策給農(nóng)農(nóng)村市場帶帶來了良好好的外部環(huán)環(huán)境.促進農(nóng)村經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展,解決農(nóng)民民看病難,規(guī)范農(nóng)村村醫(yī)藥市場場等問題,一直以來來都是國家家領導人和和各部委的的重點關注注領域.1.首先,2006年3月5日,溫家家寶總理在在(政府工工作報告)中對農(nóng)村村問題特別別強調(diào)三點點:(1)把國國家對基礎礎設施建設設投入的重重點轉(zhuǎn)向農(nóng)農(nóng)村,今年年中央財政政用于“三三農(nóng)”的支支出達到3397億億元;(2)加快快農(nóng)村醫(yī)療療衛(wèi)生服務務體系建設設,啟動(農(nóng)村衛(wèi)生生服務體系系建設與發(fā)發(fā)展規(guī)劃),健全縣縣.鄉(xiāng).村村三級醫(yī)療療衛(wèi)生服務務體系和網(wǎng)網(wǎng)絡;(3)加加快快推推進進新新型型農(nóng)農(nóng)村村合合作作醫(yī)醫(yī)療療制制度度建建設設,把把今今年年試試點點范范圍圍擴擴大大到到全全國國40%的的縣縣,對對參參加加合合作作醫(yī)醫(yī)療療農(nóng)農(nóng)民民的的補補助助標標準準由由20元元提提高高到到40元元.這些些政政策策,增增加加了了農(nóng)農(nóng)民民的的收收入入,同同時時““新新農(nóng)農(nóng)合合””使使農(nóng)農(nóng)民民看看病病也也能能報報銷銷,使使農(nóng)農(nóng)民民因因病病造造成成的的經(jīng)經(jīng)濟濟負負擔擔得得到到減減輕輕,有有效效提提高高了了農(nóng)農(nóng)村村市市場場的的藥藥品品消消費費水水平平.2.其其次次,國國家家食食品品藥藥品品監(jiān)監(jiān)督督管管理理局局多多次次強強調(diào)調(diào),農(nóng)農(nóng)村村藥藥品品““兩兩網(wǎng)網(wǎng)””建建設設要要與與新新型型農(nóng)農(nóng)村村合合作作醫(yī)醫(yī)療療試試點點工工作作緊緊密密結(jié)結(jié)合合.要要按按照照政政府府相相關關要要求求,進進一一步步加加強強農(nóng)農(nóng)村村藥品品監(jiān)監(jiān)督督,規(guī)規(guī)范范供應應網(wǎng)網(wǎng)絡,采采取取有有效效形形式式保保證證農(nóng)農(nóng)民民用用藥藥安安全全,有有效效.經(jīng)經(jīng)濟濟和和方方便便.“兩兩網(wǎng)網(wǎng)建建設設””的的推推進進,清清理理整整頓頓了了非非法法藥藥品品集集貿(mào)貿(mào)市市場場,打打擊擊了了鄉(xiāng)鄉(xiāng)村村內(nèi)內(nèi)游游醫(yī)醫(yī)藥藥販販,清清查查了了過過期期藥藥品品,肅肅清清了了農(nóng)農(nóng)村村藥藥品品流流通通秩秩序序;同同時時又又確確保保品品質(zhì)質(zhì)有有保保障障的的藥藥品品通通過過配配送送網(wǎng)網(wǎng)能能進進入入農(nóng)農(nóng)村村.藥藥品品經(jīng)經(jīng)營營網(wǎng)網(wǎng)點點增增多多,方方便便了了農(nóng)農(nóng)民民購購藥藥,同同時時還還降降低低了了農(nóng)農(nóng)村村藥藥品品價價格格,減減輕輕了了農(nóng)農(nóng)民民負負擔擔.為為廣廣大大藥藥企企進進入入農(nóng)農(nóng)村村市市場場提提供供了了營營銷銷環(huán)環(huán)境境保保障障.3.最最后后,今今年年兩兩會會期期間間,衛(wèi)衛(wèi)生生部部部部長長高高強強表表示示:要要大大力力加加強強農(nóng)農(nóng)村村.社社區(qū)區(qū)衛(wèi)衛(wèi)生生服服務務體體系系建建設設,切實實把把工工作作重重點點放放到到農(nóng)農(nóng)村村,加加強強農(nóng)農(nóng)村村衛(wèi)衛(wèi)生生人人才才培培養(yǎng)養(yǎng),組組織織城城市市醫(yī)醫(yī)生生對對口口支支援援農(nóng)農(nóng)村村,采采取取綜綜合合治治理理的的措措施施,努努力力解解決決農(nóng)農(nóng)民民缺缺醫(yī)醫(yī)少少藥藥的的狀狀況況.以上上三三點點分分別別解解決決了了農(nóng)農(nóng)民民有有錢錢了了看看得得起起病病的的問問題題.好好藥藥進進農(nóng)農(nóng)村村的的問問題題.農(nóng)農(nóng)民民有有正正規(guī)規(guī)地地方方可可以以看看病病.有有醫(yī)醫(yī)生生可可以以診診病病的的問問題題.優(yōu)勢勢一一:遭遭遇遇的的競競爭爭顯顯著著減減少少,容容易易占占領領市市場主主導導地地位位.例如如感感冒冒藥藥,在在很很多多中中心心城城市市的的平平價價藥藥店店里里,通通常常可可以以看看到到不不下下60個個品品種種,但但在在廣廣大大農(nóng)農(nóng)村村診診所所的的藥藥柜柜中中,一一般般只只能能看看到到兩兩三三個個產(chǎn)產(chǎn)品品.別別人人沒沒做做的的市市場場你你做做了了,競競爭爭減減少少,容容易易占占領領主主導導地地位位.事事實實上上,在在農(nóng)農(nóng)村村市市場場,許許多多藥藥品品大大類類的的競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品都都很很少少.甚甚至至有有不不少少在在第第一一.第第二二終終端端市市場場隨隨處處可可見見的的暢暢銷銷品品,在在農(nóng)農(nóng)村村市市場場卻卻看看不不到到蹤蹤影影.因因此此,與與其其在在第第一一.第第二二終終端端同同眾眾多多的的競競爭爭者者競競逐逐,還還不不如如切切入入農(nóng)農(nóng)村村市市場場享享受受““獨獨食食””.亮點二:農(nóng)村醫(yī)醫(yī)藥市場場的比較較優(yōu)勢優(yōu)勢二:對所有有的廠商商一視同同仁,無無論“品品牌”與與“非品品牌”.農(nóng)村市場場幾乎不不會排斥斥任何一一個廠商商:許多多全國性性乃至全全球性的的“知名名品牌””在農(nóng)村村市場反反而處于于“雜牌牌”地位位;相反反,一些些被第一一.第二二終端公公認為““非品牌牌”的企企業(yè)卻是是農(nóng)村市市場的主主流品牌牌.所謂謂的“雜雜牌”經(jīng)經(jīng)過努力力,不僅僅能夠成成為農(nóng)村村市場的的知名品品牌,更更可能借借助于““農(nóng)村包包圍城市市”的戰(zhàn)戰(zhàn)略,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為高高端一線線的知名名品牌.如三株株.紅桃桃Ｋ.斯斯達舒等等,都是是這樣起起家的.所以,中中小企業(yè)業(yè)不要認認為“開開發(fā)農(nóng)村村市場””只是哈哈藥.魯魯抗.揚揚子江這這些大企企業(yè)能做做的事,非品牌牌企業(yè)的的非品牌牌產(chǎn)品同同樣可以以通過在在農(nóng)村市市場的快快速成長長,“進進化”為為全國乃乃至全球球的知名名品牌.優(yōu)勢三:進入的的門檻較較低.產(chǎn)品鋪貨貨所需的的進場費費用及鄉(xiāng)鄉(xiāng)醫(yī).店店員培訓訓所需的的培訓費費很少,促銷活活動也更更為多樣樣而簡易易,POP.立牌.掛掛條幅.刷大墻墻.招貼貼畫的效效果也較較城市明明顯.同同等規(guī)模模的促銷銷活動,產(chǎn)出投入入比往往要高高于城市市市場.農(nóng)村接受受信息的的面非常常窄,比比如報紙紙就非常常少,一一張黑白白宣傳單單農(nóng)民兄兄弟可以以當報紙紙看半優(yōu)勢四:回避藥藥品招標標采購帶帶來的麻麻煩.農(nóng)村市場場雖然也也是醫(yī)院院.藥店店銷售并并存,但但以個體診所所.小型型門診部部.衛(wèi)生生院的銷銷售為主主.比如,診所的的醫(yī)生,是多重重身份:既是老老板,又又是采購購員;既既是醫(yī)生生,又是是藥劑師師,還是是護士.進藥環(huán)環(huán)節(jié)少,市場化化程度相相對較高高,回避避了藥品品招標采采購帶來來的麻煩煩!同時,各各級配送送站.鎮(zhèn)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院.個體體診所.零售藥藥店,私私人承包包.資產(chǎn)產(chǎn)買斷的的經(jīng)營形形式逐步步增加,國有醫(yī)醫(yī)療和藥藥品流通通網(wǎng)絡逐逐步被民民營機構(gòu)構(gòu)所替代代,營銷銷效率將將有所提提高.優(yōu)勢五:渠道道控制相對容容易.農(nóng)村市場商業(yè)業(yè)渠道相對簡簡單,主要由由傳統(tǒng)的四級級醫(yī)藥站.縣縣醫(yī)藥公司.藥材公司構(gòu)構(gòu)成.抓住了了一到兩家,就算抓住了了龍頭.在江江浙一代的百百強縣,有的的縣級醫(yī)藥公公司年銷售收收入可達2億億—3億元,這些公司在在當?shù)貕艛嗔肆撕艽蟮氖袌鰣龇蓊~,因為為很多新開藥藥店都是借它它的牌子經(jīng)營營,他們有約約在先:借牌牌藥店必須到到縣醫(yī)藥公司司進貨.所以以,只要抓住住了縣醫(yī)藥公公司這個龍頭頭,就能達到到很高的終端端覆蓋率.亮點三:眾藥藥企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)農(nóng)村,開始始城市包圍農(nóng)農(nóng)村其實,農(nóng)村市市場一直就是是培養(yǎng)大品牌牌產(chǎn)品的沃土土,造就了不不少銷售奇跡跡:年銷售數(shù)數(shù)10億元的的紅桃Ｋ集團團公司,70%的份額在在農(nóng)村市場;修正藥業(yè)的的斯達舒也以以“農(nóng)村包圍圍城市”的操操作方式取得得空前的市場場成功;西安安楊森的嗎丁丁啉約60%的銷售份額額發(fā)生在基層層市場.再加加上近年農(nóng)村村市場經(jīng)濟發(fā)發(fā)展.政策助助推.潛能釋釋放,更是吸吸引了眾多藥藥企的目光.比如,2006年3月4日,廣州中中一藥業(yè)與眾眾多商業(yè)合作作伙伴簽下了了戰(zhàn)略合作協(xié)協(xié)議,吹響了了奔向第三終終端市場的號號角:組建近近500人的的隊伍,成立立專門的“第第三終端”部部;與九州通通為代表的70多家商業(yè)業(yè)合作伙伴簽簽下了戰(zhàn)略合合作協(xié)議,計計劃在農(nóng)村市市場召開600場深度分分銷會議;為為培育農(nóng)村市市場,啟動““健康新長征征”活動,帶帶專家下鄉(xiāng)直直接面對患者者解答相關知知識;力爭到到2008年年,達到覆蓋蓋80%以上上農(nóng)村市場的的目標.此外,哈藥集集團為了進軍軍農(nóng)村醫(yī)藥市市場,在云南南思茅地區(qū)設設立駐店銷售售員;魯抗醫(yī)醫(yī)藥面對國家家?guī)状螐娭菩孕缘慕祪r,積積極轉(zhuǎn)型把目目光投向了農(nóng)農(nóng)村普藥市場場,尋求新的的利潤增長點點;石藥集團團中諾藥業(yè)總總投資將超過過1000萬萬元鼎力贊助助衛(wèi)生部組織織的“送醫(yī)到到基層,促進進藥物合理應應用培訓”項項目,培訓基基層醫(yī)生2萬萬人,拓展農(nóng)農(nóng)村市場-----不僅如此,就就連跨國藥企企也已經(jīng)將新新的利潤增長長點定位在農(nóng)農(nóng)村市場,輝輝瑞.諾華.史克.強生生這些一向以以大中城市為為主攻目標的的“三資”企企業(yè),也在潛潛心研究農(nóng)村村市場,就像像“可口可樂樂下鄉(xiāng)”一樣樣.據(jù)了解,西安楊森也也曾組建了一一個針對農(nóng)村村市場的項目目部門,而且且還把某個產(chǎn)產(chǎn)品的市場定定位,由原先先的大中城市市向下滲透到到了二級甚至至縣級市場.誰能贏得農(nóng)村村市場,誰就就有機會贏得得下一輪整個個醫(yī)藥市場的的殘酷競爭.農(nóng)村市場開發(fā)發(fā)有其對應的的難點,只有有充分把握了了農(nóng)村市場的的特點,才有有可能去破解解這些難題.與城市相比比,農(nóng)村醫(yī)藥藥市場有著什什么樣的不同同特點?特點---因因地制宜贏銷在農(nóng)村---把握特點贏贏局勢城市醫(yī)院的的藥品銷售售量遠遠大大于藥店藥藥品零售量量,農(nóng)村市市場卻正好好相反,零零售藥店和和個體診所所的藥品銷銷售量遠遠遠大于醫(yī)院院(主要是是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)衛(wèi)生院),這主要是是因為:1.農(nóng)村醫(yī)醫(yī)藥市場的的性質(zhì)基本本屬于自費費購藥市場場,經(jīng)濟水水平有限的的農(nóng)民,通通常是求快快求省,喜喜歡到個體體診所和零零售店買藥藥,不用花花掛號費.不用排隊隊,且能得得到及時耐耐心診治.一些零售售店通常就就是退休醫(yī)醫(yī)師所開.特點一:藥藥店銷量大大于醫(yī)院2.在農(nóng)村村,個體診診所.零售售藥店.個個人承包制制醫(yī)院較多多,各縣三三級站下屬屬都有不少少零售藥店店;而鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在在數(shù)量上卻卻占劣勢.而且,據(jù)據(jù)零售場所所從業(yè)人員員介紹,縣縣.鎮(zhèn)醫(yī)院院藥品價格格普遍高于于零售場所所5---10個百百分點,不不到迫不得得已,農(nóng)民民不會去醫(yī)醫(yī)院買藥.根據(jù)這一特特點,我們們在開發(fā)農(nóng)農(nóng)村市場時時應調(diào)整好好營銷重心心.首先,農(nóng)村村患者購藥藥獨特的考考慮因素:價格是首首要因素,其次才是是療效.他們是哪里里便宜就到到哪里買,為了幾片片藥,可以以貨比多家家.一些小小病多不服服藥,靠自自行痊愈,實在硬抗抗不行時,才去購買買一些廉價價藥物.因此,價廉廉而療效好好的藥品在在農(nóng)村市場場成為首選選藥品,中中高檔次的的藥物很難難形成大量量的銷售.特點二:獨獨特的藥品品消費心理理及習慣其次,對““價格貴””及“療效效好”的獨獨特評判標標準.1.農(nóng)村患患者判斷藥藥品價格高高低,不是是以市場上上同類藥品品的平均價價格水平為為衡量標準準,而是按按自己的支支付能力也也就是經(jīng)濟濟收入狀況況來判斷:除了一些些特效藥外外,藥品的的價格如果果超過了他他的經(jīng)濟承承受能力,就是店員員和醫(yī)生推推薦,他也也可能認為為貴而不接接受.2.對“療療效好”的的獨特認識識是:短期期內(nèi),癥狀狀減輕或者者消失即為為有效,就就是好藥.比如,不不能快速有有效止咳就就被認為不不是好的咳咳喘藥.農(nóng)農(nóng)村患者無無錢長期吃吃藥把病徹徹底治好,尤其是慢慢性病,只只要藥能馬馬上減輕其其癥狀或痛痛苦,就認認為是好藥藥.患者一般很很少關心你你是中藥還還是西藥,也較少關關心毒副作作用,在患患者被病魔魔折磨得異異常痛苦時時,他首先先考慮的是是見效快慢慢.農(nóng)村患患者認為,西藥吃藥藥2—3天天必須見效效,中藥5—7天必必須使癥狀狀減輕,否否則就是無無效或效果果不好,于于是轉(zhuǎn)換品品牌.最后,農(nóng)村村患者獨特特的看病及及購藥習慣慣.1.看病習習慣:絕大多數(shù)患患者都是先先到本村的的個體診所所(醫(yī)務所所.醫(yī)務室室.醫(yī)療站站.衛(wèi)生所所)或者零零售藥店去去看病.購購藥,只有有當病情較較重.鄉(xiāng)村村醫(yī)生無法法處理時,才到鎮(zhèn)衛(wèi)衛(wèi)生院.縣縣醫(yī)院就診診.而且到到縣醫(yī)院就就診時,多多為危重病病癥,需住住院者居多多,以輸液液處理為主主,吃藥為為輔.2.購藥習習慣:常見疾病多多到本村或或者街上的的零售店.門市部買買藥,買藥藥頻次高.每次量小小,很多常常用藥都必必須拆零銷銷售.購藥多為經(jīng)經(jīng)驗型:他他們對藥品品知識知之之甚少,但但據(jù)大多數(shù)數(shù)零售場所所從業(yè)人員員反映,來來購藥者多多為指名購購藥;對藥藥品的選擇擇首次受醫(yī)醫(yī)生.零售售店員或廣廣告影響,以后購藥藥多以自己己對藥品療療效的感覺覺與認識,直接向店店員指名購購買,對好好藥的品牌牌忠誠度較較高.幾乎乎每個人都都對常見疾疾病有自己己心目中療療效好的藥藥品.全國農(nóng)村醫(yī)醫(yī)藥市場存存在從用藥藥金額.數(shù)數(shù)量.品種種.檔次.新品種普普及率等表表現(xiàn)為以市市場層級遞遞減的階梯梯狀結(jié)構(gòu),也就是:城市＞城鄉(xiāng)鄉(xiāng)接合部＞＞地級市＞＞縣城＞鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)＞偏遠遠農(nóng)村.農(nóng)村患者總總體用藥水水平遠遠低低于城市,然而同種種藥品的支支出費用反反而表現(xiàn)為為以市場層層級逐級遞遞增的階梯梯狀結(jié)構(gòu),也就是:偏遠農(nóng)村＞＞鄉(xiāng)鎮(zhèn)＞縣縣城＞地級級市＞城鄉(xiāng)鄉(xiāng)接合部＞＞城市.特點三:農(nóng)農(nóng)村藥品消消費的逐級級遞減式式階梯結(jié)結(jié)構(gòu)這一方面進進一步證明明,在農(nóng)村村市場同類類競爭品種種少,農(nóng)民民用藥選擇擇沒有余地地;另一方方面也說明明,一旦某某一藥品以以價格和療療效贏得了了農(nóng)民的信信賴,他們們不會輕易易更換,品品牌忠誠度度在一定前前提下還是是很高的.各級配送站站.鎮(zhèn)衛(wèi)生生院.個體體診所.零零售藥店,私人承包包.集體承承包.資產(chǎn)產(chǎn)買斷的經(jīng)經(jīng)營形式逐逐步增加,國有醫(yī)療療和藥品流流通網(wǎng)絡逐逐步被民營營機構(gòu)所替替代,這將將有利于醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)提提高營銷效效率.通過分析,我們可以以得出結(jié)論論:農(nóng)村市場有有著與城市市第一第二二終端不一一樣的特點點.更為重重要的是,同是農(nóng)村村市場,不不同地域的的農(nóng)村市場場的環(huán)境特特征也存在在顯著差別別:在購買買能力上,有弱有強強;在競爭爭品種上,有少有多多;在人員員召集上,有易有難難;在市場場容量上,有大有小小.特點四:衛(wèi)衛(wèi)生機構(gòu)所所有制的逐逐步民民營營化可想而知,即使由同同一批營銷銷人員采用用同樣的手手段運作相相同的藥品品,在不同同的區(qū)域農(nóng)農(nóng)村市場也也往往會有有不同的結(jié)結(jié)果.因此,面對對全國不同同區(qū)域的農(nóng)農(nóng)村市場所所呈現(xiàn)出來來的不同特特征,只有有通過前期期的市場調(diào)調(diào)查掌握這這些特征,采取不同同的營銷策策略,才有有可能很好好地啟動農(nóng)農(nóng)村市場.認為開拓農(nóng)農(nóng)村醫(yī)藥市市場“投入入大.收效效微.見效效慢.上量量難”,這這是一個觀觀念認識的的障礙.難道農(nóng)村市市場真的““食之無味味,棄之可可惜”嗎?開發(fā)農(nóng)村市市場的難點點在哪里?應該如何解解決?難點---解決之道道贏銷在農(nóng)村村---破解難點贏贏攻略由于基礎不不同,有的的農(nóng)村市場場消費能力力和中心城城市接近,而有的地地方農(nóng)民收收入水平依依舊持低,看病吃藥藥仍是一種種經(jīng)濟負擔擔.這決定定了我們在在開發(fā)農(nóng)村村市場時,不可能全全國市場全全面推進.同時,不不同農(nóng)村市市場情況各各異,同一一模式不可可能包打天天下.對策:制訂逐步推推進的營銷銷戰(zhàn)略.在在全國范圍圍內(nèi),先東東部后西部部,先沿海海,后內(nèi)陸陸;在某一一省市,先先縣.縣級級市,再鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn),后村村.沒有不不同尋常的的實力和管管理能力,建議不要要一竿子到到底!難點一:情情況各異,模式難同同鄉(xiāng)村醫(yī)療機機構(gòu)及鄉(xiāng)村村醫(yī)生的醫(yī)醫(yī)療水平低低下,個人人素質(zhì)良莠莠不齊,誤誤診.錯誤誤用藥造成成的醫(yī)療事事故時有發(fā)發(fā)生,不合合理用藥情情況普遍,也造成許許多消費者者寧肯扛病病也不去就就醫(yī)買藥的的心理,導導致一些療療效好的藥藥品不能充充分被病人人認知,從從而增加了了藥品在農(nóng)農(nóng)村市場的的推廣難度度.對策:聯(lián)合醫(yī)師協(xié)協(xié)會.醫(yī)院院管理協(xié)會會,或當?shù)氐氐男l(wèi)生主主管部門,或者是縣縣人民醫(yī)院院,開展鄉(xiāng)鄉(xiāng)村醫(yī)生的的繼續(xù)教育育活動,提提升其專業(yè)業(yè)知識,同同時附帶宣宣傳自己的的產(chǎn)品和企企業(yè).難點二:水水平低下,好藥難賣賣目前有一些些醫(yī)藥企業(yè)業(yè)在制定品品種研發(fā)策策略時,多多是從企業(yè)業(yè)自身資源源優(yōu)勢.技技術優(yōu)勢出出發(fā),在產(chǎn)產(chǎn)品營銷定定位上,由由于過去以以治療效果果為主的宣宣傳向治療療機理.新新概念.劑劑型.包裝裝等概念提提取方面過過渡.這些些定位的選選擇往往忽忽視了農(nóng)民民最為關注注的價格.顯效時間間.服用數(shù)數(shù)量等問題題,因此不不能為農(nóng)村村市場提供供價廉效好好的適應藥藥品,無法法刺激消費費者購買需需求.難點點三三:定定位位不不準準,需需求求難難足足對策策:農(nóng)民民的的收收入入狀狀況況及及對對身身體體健健康康的的關關注注度度決決定定了了其其在在選選擇擇藥藥物物時時的的價價值值取取向向,企企業(yè)業(yè)在在產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)定定位位上上,首首要要考考慮慮的的是是價價格格因因素素,其其次次是是療療效效,最最后后才才是是藥藥物物的的安安全全性性.由于于市市場場經(jīng)經(jīng)濟濟的的洗洗禮禮,在在我我國國農(nóng)農(nóng)村村,作作為為原原來來醫(yī)醫(yī)藥藥商商業(yè)業(yè)批批發(fā)發(fā)網(wǎng)網(wǎng)絡絡中中四四級級站站的的縣縣級級醫(yī)醫(yī)藥藥批批發(fā)發(fā)站站大大都都分分崩崩離離析析,部部分分改改制制或或是是重重組組,大大部部分分不不復復存存在在,加加上上集集貿(mào)貿(mào)藥藥市市殘殘留留,這這就就使使得得覆覆蓋蓋農(nóng)農(nóng)村村的的藥藥品品網(wǎng)網(wǎng)絡絡復復雜雜化化.地地下下化化.農(nóng)村村醫(yī)醫(yī)療療機機構(gòu)構(gòu)是是自自主主進進藥藥,以以價價格格和和利利潤潤為為導導向向,對對藥藥品品質(zhì)質(zhì)量量管管理理并并不不能能執(zhí)執(zhí)行行ＧＧＳＳＰＰ或或ＧＧＭＭＰＰ的的要要求求,造造成成了了假假冒冒偽偽劣劣藥藥橫橫行行的的局局面面.這這同同時時也也使使企企業(yè)業(yè)在在開開拓拓農(nóng)農(nóng)村村市市場場時時的的渠渠道道選選擇擇成成為為難難題題:似似乎乎很很多多渠渠道道都都能能覆覆蓋蓋農(nóng)農(nóng)村村,但但什什么么渠渠道道又又都都不不能能比比較較完完整整的的覆覆蓋蓋.難點點四四:市市場場混混亂亂,渠渠道道難難選選對策策:(1)營營銷銷重重心心下下移移,設設立立農(nóng)農(nóng)村村市市場場辦辦事事機機構(gòu)構(gòu).仔仔細細研研究究農(nóng)農(nóng)村村醫(yī)醫(yī)藥藥市市場場通通路路變變遷遷.及及時時掌掌握握覆覆蓋蓋農(nóng)農(nóng)村村的的網(wǎng)網(wǎng)絡絡,跟跟上上渠渠道道的的變變化化.(2)利利用用一一些些醫(yī)醫(yī)藥藥公公司司送送貨貨下下鄉(xiāng)鄉(xiāng)活活動動,比比如如湖湖南南雙雙鶴鶴的的大大篷篷車車活活動動,進進行行逐逐村村掃掃街街式式拉拉訂訂單單和和送送貨貨活活動動,產(chǎn)產(chǎn)品品進進入入鄉(xiāng)鄉(xiāng)村村藥藥店店基基本本不不成成問問題題.(3)利利用用農(nóng)農(nóng)村村兩兩網(wǎng)網(wǎng)建建設設走走在在前前面面的的公公司司:比比如如重重慶慶市市供供銷銷合合作作總總社社與與太太極極集集團團所所屬屬上上市市公公司司桐桐君君閣閣股股份份公公司司聯(lián)聯(lián)手手,開開展展了了村村級級連連鎖鎖藥藥品品專專柜柜試試點點,目目前前已已有有40多多個個藥藥品品專專柜柜在在璧璧山山.合合川川.南南岸岸等等區(qū)區(qū)縣縣先先后后開開辦辦,這這些些連連鎖鎖藥藥店店在在農(nóng)農(nóng)村村地地區(qū)區(qū)的的藥藥品品配配送送網(wǎng)網(wǎng)比比較較完完善善,我我們們也也可可以以和和這這樣樣的的公公司司合合作作.藥品價價格低低廉,操作作空間間小,質(zhì)優(yōu)優(yōu)高價價藥難難以上上量.農(nóng)民民兄弟弟很多多時候候用藥藥是““不看看療效效看價價格””,對對藥品品價格格比較較敏感感.這這就給給一些些品質(zhì)質(zhì)不是是太講講究的的低價價藥橫橫行創(chuàng)創(chuàng)造了了條件件.對策:(1)贈送送對比比,療療效取取勝.通過過高品品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品的的贈送送讓農(nóng)農(nóng)村消消費者者認識識你的的品質(zhì)質(zhì),通通過計計算治治好病病的成成本分分析,說明明高價價藥實實際省省錢,且降降低了了痛苦苦.讓讓他認認識到到1元元/盒盒的感感冒藥藥吃5盒治治不了了感冒冒,而而2元元/盒盒的,吃1盒就就能藥藥到病病除,實際際還節(jié)節(jié)省了了3塊塊錢.難點五五:價價格低低廉,生意意難做做(2)從包包裝規(guī)規(guī)格上上做文文章,降低低平均均價格格.農(nóng)農(nóng)民到到藥店店買藥藥,一一盒有有兩版版的,只買買一版版;一一版有有12粒的的,只只買6粒甚甚至3粒;診所所給農(nóng)農(nóng)民發(fā)發(fā)藥,通常常是從從一瓶瓶里倒倒出幾幾粒來來再用用紙袋袋重新新包裝裝.我我們可可以針針對農(nóng)農(nóng)村市市場專專門設設計農(nóng)農(nóng)村裝裝或農(nóng)農(nóng)村版版.首先是是配送送成本本高.農(nóng)村市市場的的診所所和小小藥店店等終終端通通常拿拿貨都都很零零散,多為為幾十十元,幾百百元的的很少少,幾幾千元元的幾幾乎沒沒有,有時時候送送藥的的利潤潤還不不夠一一次來來回的的油費費.其次是是開發(fā)發(fā)管理理成本本高.生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)進軍軍農(nóng)村村市場場在渠渠道建建設和和維護護上需需要大大量的的投入入,要要讓經(jīng)經(jīng)銷商商有利利可賺賺,還還要防防止渠渠道的的貨物物反沖沖到城城市,市場場開發(fā)發(fā)和渠渠道管管理成成本不不低.難點六六:地地域廣廣闊,成本本難降降管理物流難點七七:山山高路路遠,隊伍伍難管管醫(yī)藥市市場---贏銷在在農(nóng)村村(下下)開拓農(nóng)農(nóng)村市市場沒沒有固固定的的照搬搬照抄抄的營營銷模模式,但不不管采采取什什么模模式,準備備工作作都必必不可可少.要點---動作作分解解贏銷在在農(nóng)村村的8大準準備一.營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略是是保障障端正認認識,在戰(zhàn)戰(zhàn)略上上必須須明確確:投投入必必要的的資源源,做做出戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃,克服服生搬搬硬套套.急急功近近利思思想,否則則只能能是欲欲速則則不達達.建議:調(diào)配配企業(yè)業(yè)內(nèi)部部資源源,做做好3年的的戰(zhàn)略略規(guī)劃劃:第第一年年,全全面投投入與與準備備;第第二年年,全全面開開拓與與進入入;第第三年年,站站穩(wěn)市市場并并開始始回報報.從產(chǎn)品品用途途來看看,4類藥藥品比比較好好運作作:消化系系統(tǒng)用用藥.止痛痛用藥藥.皮皮膚用用藥和和抗生生素類產(chǎn)品品.從產(chǎn)品品類別別來看看,新新藥多多以醫(yī)醫(yī)院的的醫(yī)生生為陣陣地展展開營營銷的的處方方藥,以及及主要要通過過廣告告宣傳傳和地地面推推廣相相結(jié)合合開展展營銷銷的新新型OTC品種;而普普藥認認知度度高.療效效確切切.使使用安安全.價格格低廉廉,是是最適適合農(nóng)農(nóng)村市市場運運作的的產(chǎn)品品.二.產(chǎn)產(chǎn)品組組合是是關鍵鍵從產(chǎn)品品價位位來看看,受受經(jīng)濟濟條件件的限限制,這部部分市市場的的消費費者對對藥品品價格格比較較敏感感,應應以中中低端端價位位為主主,日日均消消費2—4元較為合合適.從產(chǎn)品品治療療作用用來看看,可可以分分為治治療性性用藥藥.預預防用用藥.提高高生活活質(zhì)量量用藥藥.農(nóng)農(nóng)村選選擇第第一類類藥品品比較較多,因為為農(nóng)民民看病病都希希望馬馬上見見效果果.從產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)來看看,要要齊全全:一一是盈盈利產(chǎn)產(chǎn)品和和走量量產(chǎn)品品相結(jié)結(jié)合;二是是考慮慮季節(jié)節(jié)性因因素,根據(jù)據(jù)季節(jié)節(jié)變化化,重重點推推廣一一些應應時的的季節(jié)節(jié)性產(chǎn)產(chǎn)品;三是是適當當考慮慮地方方性疾疾病用用藥因因素.由于不不同區(qū)區(qū)域農(nóng)農(nóng)村市市場的的狀況況千差差萬別別，我我們建建議有有選擇擇地對對農(nóng)村村市場場進行行開發(fā)發(fā)。區(qū)區(qū)域選選擇條條件考考慮3個方方面：：首先，，要看看這個個地區(qū)區(qū)的經(jīng)經(jīng)濟發(fā)發(fā)展情情況；；其次次，要要看當當?shù)氐牡纳虡I(yè)業(yè)道路路是否否暢通通，““兩網(wǎng)網(wǎng)”建建設的的進度度，當當?shù)氐牡尼t(yī)藥藥公司司資金金狀況況如何何，假假如這這個地地區(qū)的的資金金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不好好，寧寧可放放棄；；最后后，選選擇公公司開開發(fā)第第一和和第二二終端端比較較成熟熟的市市場，，這樣樣企業(yè)業(yè)品牌牌和產(chǎn)產(chǎn)品品品牌可可以延延伸到到邊遠遠的農(nóng)農(nóng)村市市場，，推廣廣工作作事半半功倍倍。三.區(qū)區(qū)域選選擇是是前提提這個地地方““海闊闊水深深”，，迥異異于城城市，，且不不可區(qū)區(qū)域情情況有有時相相差萬萬里，，因而而，不不做調(diào)調(diào)查一一下子子扎進進去，，很容容易““嗆水水”。。四.前前期調(diào)調(diào)查是是基礎礎網(wǎng)絡有有兩種種，一一實一一虛。。實則則為銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡，，虛則則為關關系網(wǎng)網(wǎng)絡;無論論地區(qū)區(qū)大小小，貧貧富，，都要要在開開展工工作前前對有有關部部門進進行拜拜訪，，辦理理好各各種手手續(xù)，，取得得人脈脈以及及工作作上的的支持持.五.網(wǎng)網(wǎng)絡建建設是是平臺臺對于農(nóng)農(nóng)村市市場來來說，，渠道道的作作用是是最主主要的的，為為什么么在中中國和和緬甸甸交界界地帶帶都能能買到到嗎叮叮啉和和康泰泰克？？是西西安楊楊森和和中美美史克克的銷銷售員員在賣賣嗎？？不是是，絕對是是渠道道的力力量。。選擇渠渠道要要做到到“三三看””：一一看它它有無無覆蓋蓋農(nóng)村村零售售終端端的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡，，能夠夠覆蓋蓋到多多少家家終端端客戶戶，在在終端端客房房中有有無號號召力力，是是否能能說服服終端端客戶戶訂貨貨。二二看它它有無無開拓拓農(nóng)村村零售售終端端的經(jīng)經(jīng)驗，，有無無相應應的人人員隊隊伍，，有無無相應應的配配送車車輛，，是否否是““兩網(wǎng)網(wǎng)”定定點單單位。。三看看它有有無合合作誠誠意。。選擇好縣縣級分銷銷商，并并不能把把銷售的的壓力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移給他他們，而而是應該該扶持好好他們，，借力發(fā)發(fā)力。六.合作作伙伴是是重點農(nóng)村醫(yī)療療市場的的做從業(yè)業(yè)者和消消費者對對接受新新面孔的的藥品都都持謹慎慎態(tài)度。。產(chǎn)品認認知和認認可有一一個過程程。因此此：首先先，讓自自己的產(chǎn)產(chǎn)品被廣廣大的基基層醫(yī)務務工作者者認知和和認可你你的產(chǎn)品品。方法法如下：：1.聯(lián)聯(lián)合當?shù)氐氐纳虡I(yè)業(yè)公司,利用大大篷車送送貨下鄉(xiāng)鄉(xiāng),多開開推廣會會,強會會店員的的記憶,潛移默默化.2.聯(lián)合合當?shù)匦l(wèi)衛(wèi)生管理理部門或或醫(yī)師協(xié)協(xié)會,開開展鄉(xiāng)村村醫(yī)生醫(yī)醫(yī)學教育育.七.宣傳傳媒體是是橋梁在信息獲獲知渠道道上,61%的的農(nóng)村消消費者是是從電視視中獲取取信息的的,針對對他們的的電視廣廣告須注注意4點點:1.什么頻頻道在當當?shù)厥找曇暵首罡吒?2.當?shù)叵M者最最喜歡收收看的節(jié)節(jié)日類型型是什么么?3.農(nóng)民主主要的收收視時間間.4.主要購購買決策策者和購購買者是是誰?如果不做做電視廣廣告,還還有很多多宣傳形形式可以以利用:1.下下鄉(xiāng)電影影插播廣廣告,三三株集團團曾舉行行過萬場場電影下下鄉(xiāng)活動動.2.農(nóng)村墻墻皮廣告告,一般般都是免免費的.3.農(nóng)農(nóng)村廣播播喇叭,通過村村干部的的口把產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳出去,效果會會更好.4.文文化大院院廣告,傳播企企業(yè)文化化,樹立立起品牌牌形象.5.小小報廣告告,把健健康小報報用精美美的年歷歷畫發(fā)到到農(nóng)村衛(wèi)衛(wèi)生室,小學校校,村干干部手中中.隊伍組建建方式.1.一一般以縣縣城為聯(lián)聯(lián)絡處,以地級級市為辦辦事處,幾個縣縣城聯(lián)絡絡處組成成一個辦辦事處.一個聯(lián)聯(lián)絡處1-2人人,一個個辦事處處一般只只設一名名管理人人員.負負責管理理5-10個縣縣,市的的所有工工作.2.地市市級區(qū)域域市場人人員則采采取當?shù)氐卣衅富蚧蚩偛课上嘟Y(jié)結(jié)合,縣縣級農(nóng)村村市場聯(lián)聯(lián)絡處人人員大多多就地招招聘.3.為保保證隊伍伍的穩(wěn)定定性,縣縣級業(yè)務務員以高高中,衛(wèi)衛(wèi)校,藥藥物學校校等中專專畢業(yè)為為宜.誠誠實,吃吃苦耐勞勞是首選選.隊伍管理理方式.把終端端工作,商業(yè)渠渠道工作作,宣傳傳工作,訂貨會會等各項項工作的的執(zhí)行標標準,要要求,注注意事項項,費用用標準,可以做做什么不不能做什什么等全全部手冊冊化,標標準化.強化宣宣傳和掊掊訓,教教會員工工怎么作作?八.營銷銷隊伍是是依靠農(nóng)村市場場的開拓拓,不是是隨機的的,更不不是打亂亂仗,而而是有章章可循.這個““章”,就是----農(nóng)村市場場開發(fā)的的流程與與步驟第一步,劃分區(qū)區(qū)域市場場,確實實策略目目標首先，確確定區(qū)域域范圍，，定位區(qū)區(qū)域類型型，區(qū)域域營銷策策略具體體化。其其次，進進行區(qū)域域細分，，確定每每個分區(qū)區(qū)的具體體業(yè)務拓拓展目標標。確定定了區(qū)域域范圍后后，綜合合考慮行行政區(qū)劃劃，人口口數(shù)量，，消費水水平，交交通條件件，客戶戶分布，，政策投投入等相相關因素素，將該該區(qū)域進進一步細細分為若若干個分分區(qū)。并并具體確確定每個個分區(qū)的的市場開開發(fā)和產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣進度，，目標任任務（含含銷售數(shù)數(shù)量和銷銷售金額額），目目標市場場占有率率，目標標經(jīng)銷商商和零售售終端等等分銷客客戶的名名稱。建立區(qū)域域市場營營銷管理理平臺，，主要有有以下內(nèi)內(nèi)容：1.建立立營銷隊隊伍,業(yè)業(yè)務人員員的聘用用,培訓訓,監(jiān)督督,指導導和評價價激勵,促進其其由送貨貨員向業(yè)業(yè)務員,業(yè)務代代表向客客戶顧問問轉(zhuǎn)化.2.制制定管理理制度:健全相相應的管管理規(guī)范范和工作作制度(各崗位位描述,責任權權利,銷銷售報告告制度,例會制制度和績績效考核核制度).3.設計工工作流程程(市場場維護,客戶巡巡訪,市市場調(diào)研研,信息息反饋管管理,費費用財務務管理等等業(yè)務流流程):實現(xiàn)有有組織的的努力,加強營營銷前,后臺的的整體協(xié)協(xié)問,提提高響應應市場的的速度和和能力.第二步,組建營營銷隊伍伍,搭建建管理平平臺實地調(diào)查查了解農(nóng)農(nóng)村市場場,避免免“瞎子子摸象””.農(nóng)村村市場調(diào)調(diào)查的主主要內(nèi)容容有以下下10點點:1.鎮(zhèn)(鄉(xiāng)),村的數(shù)數(shù)量及其其人員數(shù)數(shù).2.主要要經(jīng)濟來來源及生生活水平平,價格格接受度度,消費費習慣.3.多發(fā)發(fā)病,常常見病,哪些產(chǎn)產(chǎn)品是農(nóng)農(nóng)村市場場最急需需的.第三步,深入實實際調(diào)查查,建立立市場檔檔案4.醫(yī)院院,衛(wèi)生生院,村村衛(wèi)生室室的分布布情況及及數(shù)量.5.醫(yī)藥藥公司,藥材公公司及批批發(fā)部的的分布情情況及數(shù)數(shù)量.6.集市市,廟會會的日期期及習俗俗.7.主要要行政部部門人員員.當?shù)氐馗麈?zhèn)(鄉(xiāng))村村有影響響的人士士.8.交通通狀況.9.與自自己產(chǎn)品品相關的的縣級容容量.10.商商品信息息(渠道道,政策策,銷量量).調(diào)查建檔檔工作注注意事項項:除了了要全面面真實說說細,還還應包括括它的經(jīng)經(jīng)營特色色,行業(yè)業(yè)地位和和影響力力,分銷銷能力,資金實實力,商商業(yè)信譽譽.與本本公司的的合作意意向等這這些更為為深層次次的因素素;動態(tài)態(tài)管理,及時更更新.營銷目標標內(nèi)部分分解的完完整路線線:從公公司到區(qū)區(qū)域,從從區(qū)域到到辦事處處,從辦辦事處到到小組,從小組組到個人人,要將將銷售目目標和任任務落實實到這個個分區(qū)的的每一個個業(yè)務人人員身上上.指標責任任到人,一方面面可以確確保目標標計劃實實現(xiàn)的可可能性,因為它它將長遠遠目標和和整體目目標分為為近期目目標和局局部目標標后,化化遠為近近化大為為小,更更能讓業(yè)業(yè)務人員員看到完完成任務務的希望望,也更更能鼓舞舞士氣.另一方面面還可以以真實地地評估每每一個業(yè)業(yè)務人員員的銷售售業(yè)績,考核到到人,有有利于激激勵先進進鞭策落落后,有有利于發(fā)發(fā)現(xiàn)和培培養(yǎng)新的的業(yè)務骨骨干,有有利于防防止區(qū)域域營銷團團隊過早早老化.第四步,目標內(nèi)內(nèi)部分解解,指標標責任到到人重點突破破,定向向瞄準.沒必要要把所有有同行都都當作競競爭對手手,因為為大家雖雖然是同同行,但但彼此的的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)可能能迥然不不同,渠渠道策略略可能大大有差異異,目標標客戶也也許完全全不一樣樣.以““機槍掃掃射”的的方式向向所有的的同行發(fā)發(fā)起進攻攻只會空空耗自己己的實力力.明智智的做法法是通過過仔細比比較雙方方的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu),渠道策策略,目目標客戶戶等多重重因素后后,選擇擇1-2個對立立的同行行作為我我們的競競爭對手手,再集集中火力力摧毀之之.系統(tǒng)分析析,知己己知彼,從而以以己之長長攻人之之短,避避己之短短守人之之長,發(fā)發(fā)揮自己己身的競競爭優(yōu)勢勢,找準準攻擊對對方的突突破口.第五步,定位競競爭對手手,制定定攻守方方略對客戶要要激勵,更要管管理.過過度的激激勵容易易讓客戶戶牽著鼻鼻子走,唯有細細化的管管理才能能確保區(qū)區(qū)域市場場長治久久安.這這種管理理的細化化通常體體現(xiàn)在對對客戶的的任務,價格,信用管管理上.1.任務務管理.對應第第四步,要將年年度和月月度的銷銷售任務務落實到到每個業(yè)業(yè)務員對對應的,具體完完成銷售售的客戶戶身上.第六步,細化客客戶管理理,夯實實市場基基礎2.價價格格管理.對客戶戶而言,產(chǎn)品供供銷價格格的穩(wěn)定定性比產(chǎn)產(chǎn)品利潤潤空間的的大小更更具吸引引力.價價格管理理首先要要做到讓讓相同類類型的分分銷客戶戶享受相相同的價價格政策策;其次次要協(xié)助助不同級級別的批批發(fā)型客客戶統(tǒng)一一;其次次,分銷銷的價格格.3.信用用管理.必須控控制累計計鋪貨額額度,采采取信用用等級評評估,設設定飽和和鋪貨量量,控制制貨款結(jié)結(jié)算周期期等辦法法加強對對客戶的的信用管管理.首先,是是內(nèi)部業(yè)業(yè)務人員員的激勵勵.對他他們的評評估與獎獎勵,是是企業(yè)總總體戰(zhàn)略略密切相相關,你你希望代代表做好好什么,就考核核什么,比如,縣級醫(yī)醫(yī)院的拜拜訪頻次次,學術術會數(shù)量量,受訓訓人數(shù),培訓質(zhì)質(zhì)量等.考核指指標有定定性的部部分,也也有定量量的部分分,以定定量為主主.其次,是是外部分分銷客戶戶的激勵勵.要特特別注意意:1.對客戶戶同樣要要全面綜綜合考評評.不能能以:““有奶奶便是娘娘”的單單純態(tài)度度,只考考核客戶戶的絕對對進貨量量.應全全盤考核核客戶;如任務務完成率率,銷售售比重.銷量增增長率.利潤率率,價格格管理,竄貨控控制,回回款周期期長短等等.2.恪守信信用,既既不輕諾諾,也不不隨意變變更激勵勵措施或或截留政政策.第七步,完善激激勵措施施,鼓足足銷售后后勁第八步,總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗,滾滾動復制制與推廣廣待某一個個區(qū)域農(nóng)農(nóng)村市場場完成模模板建設設后,企企業(yè)應及及時組織織推廣,因地制制宜地制制定其他他區(qū)域市市場開拓拓的營銷銷計劃.當然,推廣的的區(qū)域應應該選擇擇條件較較成熟,利于競競爭的市市場,由由易到難難,逐漸漸向其他他市場擴擴展,并并隨著隊隊伍的成成長和資資源的改改善,逐逐步提高高復制的的速度和和廣度.為什什么么利利用用傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的分分銷銷模模式式運運作作農(nóng)農(nóng)村村市市場場收收效效甚甚微微?農(nóng)農(nóng)村村市市場場分分銷銷革革命命的的出出路路在在哪哪里里?開開發(fā)發(fā)農(nóng)農(nóng)村村市市場場為為什什么么要要搞搞““三三方方捆捆綁綁聯(lián)聯(lián)合合分分銷銷””?“三三方方捆捆綁綁聯(lián)聯(lián)合合分分銷銷””模模式式在在農(nóng)農(nóng)村村市市場場開開發(fā)發(fā)中中的的運運用用重點點捕捕魚魚式式（（獨獨家家專專賣賣的的總總經(jīng)經(jīng)銷銷)和和普普遍遍撒撒網(wǎng)網(wǎng)式式（（遍遍地地開開花花的的廣廣經(jīng)經(jīng)銷銷））是是傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的兩兩種種醫(yī)醫(yī)藥藥分分銷銷模模式式。。但隨隨著著企企業(yè)業(yè)市市場場重重心心的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移，，這這兩兩種種模模式式暴暴露露出出如如下下致致命命的的弱弱點點：：總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商大大多多只只有有大大物物流流分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡，，沒沒有有自自己己的的終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡絡，，對對周周邊邊農(nóng)農(nóng)村村縣縣市市的的遠遠程程無無能能為為力力；；直直接接與與多多家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商建建立立貨貨款款往往來來關關系系，，增增加加了了發(fā)發(fā)貨貨的的頻頻率率，，從從而而使使配配送送運運輸輸費費用用大大增增，，更更為為危危險險的的是是，，開開戶戶戶戶頭頭過過多多，，呆呆死死賬賬風風險險增增大大，，應應收收賬賬款款管管理理成成本本增增高高，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商規(guī)規(guī)模模大大小小參參差差不不齊齊，，不不便便管管理理----兩兩種種模模式式在在農(nóng)農(nóng)村村市市場場已已屬屬昨昨日日黃黃花花。。開發(fā)農(nóng)村市場場，營銷模式式的變革勢在在必行----“三方捆捆綁聯(lián)合分銷銷”應運而生生，它既便于于貨款管理，，又利于產(chǎn)品品有效覆蓋并并實現(xiàn)最終銷銷售，它是傳傳統(tǒng)總經(jīng)銷、、廣經(jīng)銷模式式在農(nóng)村醫(yī)藥藥市場上有益益的、必要的的補充，甚至至是替代!一.什么是““三方捆綁聯(lián)聯(lián)合分銷”模模式它是指在一定定市場范圍內(nèi)內(nèi)，生產(chǎn)廠家家除了設定一一家調(diào)撥能力力強分銷網(wǎng)絡絡覆蓋廣的總總經(jīng)銷商之外外,同時綜合合考慮終端掌掌控能力及對對終端的配送送能力等因素素，在總經(jīng)銷銷商的衛(wèi)星農(nóng)農(nóng)村市場上選選擇若干家二二級分銷商來來配合總經(jīng)銷銷商，并以三三方協(xié)議的契契約形式明確確各方的責任任權利，廠家，總經(jīng)銷銷商，二級分分銷商三方捆捆綁協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)，廠家以顧問問分銷方式協(xié)協(xié)助總經(jīng)銷商商和二級分銷銷商提高分銷銷效率?！叭嚼壜?lián)合合分銷”模式式6大關鍵圖圖解如下（圖圖1）。1.農(nóng)村分銷銷網(wǎng)中沒有零零售終端這一一環(huán)節(jié)是不行行的，但農(nóng)村村零售終端分分散,配送費費用高，而農(nóng)農(nóng)村市場藥品品供貨價低利利潤低決定了了最好是利用用二級分銷商商來進行終端端滲透，而非非總經(jīng)銷商.2.廠家與二二級分銷之間間只有促銷和和信息流，并并不存在貨、、款方面的交交易，這就有有效地避免了了多頭交易帶帶來的管理難難度和風險。。這不同于廠廠家直接操縱縱二批或直控控終端。3.總經(jīng)銷對對二級分銷商商的供貨價格格一定要等同同于廠家對總總經(jīng)銷商的供供貨價格。如如此，二級經(jīng)經(jīng)銷商不會舍舍近求遠找廠廠家直接竄貨貨，同時，還還能防止竄貨貨發(fā)生。這就就要求廠家重重新進行分銷銷價格體系的的設計，重新新進行分銷價價格體系的設設計，重新進進行利潤分配配。有人可能能會說，總經(jīng)經(jīng)銷商平進平平出，會賣我我們的產(chǎn)品嗎嗎？4.對總經(jīng)銷銷商以銷量傭傭金或配送總總額補貼形式式來激勵。同同時，真正的的關鍵因素是是廠方掌握著著二級分銷商商，并通過二二級分銷間接接掌控著銷售售終端，有了了這兩張王牌牌，總經(jīng)銷商商再也不敢耍耍大牌了。5.以前是什什么工作都甩甩手給總經(jīng)銷銷商，現(xiàn)在這這種模式強調(diào)調(diào)廠家的積極極參與和分銷銷商的密切配配合?？偨?jīng)銷銷搭臺，廠家家、分銷商同同臺演出，通通過終端這一一道具，服務務好群眾，消消費者。6.三方協(xié)議議是捆綁工具具，是三方責責權利明確的的載體。所以以三方協(xié)議的的內(nèi)容設置及及簽訂顯得十十分關鍵。大企業(yè)圖生產(chǎn)廠家三方協(xié)議三流信息流總經(jīng)銷商二級分銷商非協(xié)議分銷商商遠程終瑞近郊終端大客戶圖三流三流圖11.經(jīng)銷模模塊，建行車車之路企業(yè)可根據(jù)經(jīng)經(jīng)濟輻射區(qū)域域，把全國農(nóng)農(nóng)村市場劃發(fā)發(fā)為相對獨立立而又自成體體系的幾大區(qū)區(qū)域市場，在在每一個區(qū)域域市場里選擇擇一家總經(jīng)銷銷商和幾家二二級分銷商，，形成一主多多鋪的支持與與牽制的穩(wěn)定定之勢。渠道要求扁平平化。從市場場地理范圍來來看，近距離離的城郊銷售售終端由總經(jīng)經(jīng)銷商（也可可另選二級商商）來覆蓋；；遠距離的農(nóng)農(nóng)村終端全部部由當?shù)氐亩壏咒N商來來滲透。整個個市場網(wǎng)絡以以二級分銷商商以及其掌控控的銷售終端端為主。其他他所有的不處處于被控制地地位的經(jīng)銷商商均屬于自然然的輔助渠道道。二.模式操作作四大要點2.顧問模塊塊，請駕車之之人顧問有兩層含含義：1.企企業(yè)內(nèi)部原原有業(yè)務人員員的角色職能能轉(zhuǎn)換：由單單純的送貨員員，收款員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻纛欘檰?，更重要要的是由機會會型的獵手變變?yōu)榫氉髯鞯霓r(nóng)夫，不不僅給客戶銷銷售政策，還還要為客戶提提供經(jīng)營之道道和解決之道道。2.聘請請總經(jīng)銷商或或二級分銷商商中，對市場場開拓有直接接影響或直接接負責產(chǎn)品銷銷售的關鍵人人員（一般分分管分銷的副副職人員）為為分銷顧問，，目的是把總總總經(jīng)銷商和和二級分銷商商的人員納入入本公司的分分銷隊伍和分分銷體系，從從職務（從他他所在的經(jīng)銷銷商單位而言言）和非職務務（從他所在在的經(jīng)銷商單單位而言）兩兩條線上促使使和激勵顧問問專注于本公公司的產(chǎn)品。。利用客戶顧問問的雙重身份份，更加順暢暢地協(xié)調(diào)廠商商關系，更加加快捷地雙向向溝通、及時時準確地開展展市場產(chǎn)品信信息互動，減減少障礙、提提高效率。3.促銷模塊塊，加行車之之油車（我們的產(chǎn)產(chǎn)品）要跑得得快，必須不不斷加油，也也就是搞促銷銷。在農(nóng)村市市場搞促銷，，要聚攏“土土著”促銷力力量：培養(yǎng)本本地化營銷人人員，以求““用當?shù)厝舜虼騽赢數(shù)厝恕薄?、“以身邊邊事說服身邊邊人”，利用用血濃于水的的鄉(xiāng)情、村情情、鄰里之情情、以情動人人鋪開促銷網(wǎng)網(wǎng)絡，情真意意切取銷售紅紅利。在當?shù)氐亟⒁恢А啊罢僦磥?，，來之能?zhàn)，，戰(zhàn)之必勝””的鄉(xiāng)土促銷銷大軍。4.控控制模模塊，，明行行車之之規(guī)讓駕駛駛員按按交通通規(guī)則則來行行車，，讓渠渠道成成員按按游戲戲規(guī)則則來賣賣貨。。模式式核心心在于于渠道道分銷銷和終終端銷銷售的的控制制和優(yōu)優(yōu)勢利利用。。在廠廠家不不可能能投入入更多多人力力和物物力的的條件件下，，理念念上是是廠家家控制制商家家、顧顧問控控制市市場。。宏觀觀上廠廠商簽簽訂合合同，，擬定定大致致方針針和分分銷方方案，，微觀觀執(zhí)行行上由由營銷銷顧問問和客客戶顧顧問共共同督督促市市場管管理體體系（（價格格控制制、竄竄貨控控制、、返利利控制制、賬賬款控控制））完成成。1.樹樹立廠廠商聯(lián)聯(lián)盟““大企企業(yè)””思想想把企業(yè)業(yè)所有有的渠渠道合合作伙伙伴納納入到到自己己的銷銷售、、服務務、培培訓、、分配配、住住處化化體系系中來來，從從總經(jīng)經(jīng)銷商商到二二級分分銷商商甚至至零售售終端端，打打造一一個共共同發(fā)發(fā)展的的“共共同體體”，，進行行一體體化建建設，，把企企業(yè)銷銷售部部門一一直沿沿伸到到終端端。三.模模式執(zhí)執(zhí)行的的關鍵鍵2.選選好兩兩級經(jīng)經(jīng)銷商商：總總經(jīng)銷銷商和