醫(yī)藥代表臨床銷售秘訣

醫(yī)藥代表秘訣影響事業(yè)發(fā)展的因素老板:溝通人際關系:雙贏自身素質:知識\技能\經(jīng)驗成功培訓的核心和關鍵歸零的心態(tài)互動正面思考，不帶偏見積極參與，隨時提問準時參加，不遲到講學習的成果應用到實際工作中智慧層次先知先覺：主動思考問題，預測未來的可能后知后覺：缺乏主動性，推延，遲疑不知不覺：既不學習，也沒有明確的目標，總是抱怨醫(yī)藥代表成共的關鍵成功＝（知識＋技巧）＊態(tài)度成功的十大能力產(chǎn)品知識運用能力計劃和組織能力時間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領導力兩種營銷模式非專業(yè)化營銷模式專業(yè)化營銷模式要具備的素質（中國）醫(yī)生對代表的需求：熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題提供翔實的信息和資料舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會重視客戶提出的問題，并及時反饋具有專業(yè)化的銷售技巧保持合適的拜訪頻率能與客戶保持密切的聯(lián)系有禮貌，樂于助人對客戶的管理周到細心醫(yī)生的需求不斷提高愛與被愛：關愛的行動尊重：專業(yè)的行為自我實現(xiàn)：海外學術交流安全：參加臨床試驗，發(fā)表文章生存：利益滿足醫(yī)生的需求法則當一個人的高層次需求被滿足時，人就會淡化對低層次需求的要求VIP醫(yī)生尊重中等等年年資資醫(yī)醫(yī)生生的的需需求求分分析析自我我實實現(xiàn)現(xiàn)年輕輕醫(yī)醫(yī)生生安全全客戶戶服服務務向向多多元元化化發(fā)發(fā)展展個性性化化服服務務具有有自自己己特特點點的的服服務務個體體化化服服務務能夠夠滿滿足足每每個個客客戶戶的的個個體體需需求求的的客客戶戶服服務務優(yōu)質質服服務務標標準準產(chǎn)品品和和人人的的服服務務的的期期望望服務務是是在在給給與與與與接接受受的的情情況況下下，，手手者者對對死死者者獲獲的的感感覺覺服務務是是一一種種情情感感反反映映客戶戶對對服服務務的的評評價價是是主主觀觀的的令客客戶戶滿滿意意就就是是滿滿足足他他們們的的需需求求兩個個重重要要概概念念客戶戶的的期期望望：：客客戶戶的的期期望望值值，，客客戶戶的的期期望望是是以以其其需需要要為為基基礎礎的的客戶戶的的感感受受：：這這種種感感覺覺不不代代表表真真實實客戶戶服服務務的的真真摯摯時時刻刻客戶戶的的感感覺覺高高與與他他們們的的期期望望值值時時，，就就會會產(chǎn)產(chǎn)生生真真摯摯時時刻刻，，客客戶戶就就會會表表示示對對服服務務的的滿滿意意你能能創(chuàng)創(chuàng)造造的的真真摯摯時時可可在面面對對免免拜拜訪訪的的時時侯侯在組組織織可可視視會會議議的的時時侯侯不良良反反映映的的時時侯侯樹立立專專業(yè)業(yè)服服務務精精神神達到到客客戶戶期期望望：：認認為為理理所所當當然然一般般的的服服務務：：只只會會不不產(chǎn)產(chǎn)生生不不滿滿意意超過過期期望望：：才才會會讓讓客客戶戶非非常常滿滿足足不要要過過分分承承諾諾起碼碼做做到到你你的的承承諾諾超過過所所作作的的承承諾諾專業(yè)業(yè)服服務務精精神神讓客客戶戶在在心心目目中中建建立立他他的的付付出出得得到到了了高高與與他他的的付付出出的的感感覺覺客戶戶服服務務須須知知值得得信信賴賴注注重重信信譽譽留意意形形象象反應應要要快快善解解人人意意客戶戶管管理理的的成成功功因因素素了解解客客戶戶的的也也無無千萬萬不不要要以以為為客客戶戶必必然然要要再再次次光光顧顧認識識高高層層客客戶戶知道道客客戶戶的的目目標標認識識客客戶戶對對市市場場的的觀觀點點知道道客客戶戶對對你你提提供供的的服服務務的的感感覺覺客戶戶管管理理的的成成功功因因素素2比競競爭爭對對手手服服務務的的更更好好建立立量量好好的的內內部部溝溝通通交交流流制定定明明確確的的目目標標計劃劃每每次次拜拜訪訪做好好拜拜訪訪記記錄錄專業(yè)業(yè)化化產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹醫(yī)藥藥代代表表的的類類型型社交交活活動動家家40％％專專業(yè)業(yè)的的社社交交人人員員藥品品講講解解員員50％％藥品品銷銷售售專專家家8％％銷銷售售專專家家專業(yè)業(yè)化化營營銷銷人人員員2％％專專業(yè)業(yè)幫幫手手成功功的的銷銷售售來來自自于于四四個個正正確確正確確的的客客戶戶正確確的的拜拜訪訪頻頻率率正確確的的產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息正確確的的銷銷售售代代表表醫(yī)藥藥代代表表成成功功要要素素對自自己己目目標標的的額額設設置置要要比比常常人人高高能找找到到一一些些實實現(xiàn)現(xiàn)自自己己目目標標的的行行之之有有效效的的方方法法擁有有成成功功人人士士共共有有的的個個性性特特征征：：積積極極的的心心態(tài)態(tài)、、強強烈烈的的求求知知欲欲必須須講講求求職職業(yè)業(yè)道道德德醫(yī)藥藥代代表表的的失失敗敗因因素素貪圖圖眼眼前前的的蠅蠅頭頭小小利利過多多考考慮慮短短期期目目標標，，喜喜歡歡跨跨越越式式跳跳槽槽，，心心態(tài)態(tài)過過于于浮浮躁躁過分分看看重重待待遇遇和和地地位位，，不不愿愿意意補補一一些些課課，，沒沒有有把把眼眼前前的的利利益益和和長長遠遠的的目目標標處處理理好好醫(yī)藥藥代代表表的的自自我我發(fā)發(fā)展展1、、換換位位思思考考的的能能力力洞悉悉別別人人要要什什么么并并及及時時調調整整自自己己的的能能力力2、、自自我我驅驅動動的的能能力力我要要做做這這件件事事就就一一定定要要成成功功非常常重重要要的的是是：：這這兩兩個個方方面面必必須須十十分分出出色色，，并并要要有有恰恰當當?shù)牡谋缺壤涯隳愕牡膮^(qū)區(qū)域域當當成成一一個個企企業(yè)業(yè)來來經(jīng)經(jīng)驗驗明白白銷銷售售目目標標管理員工工、客戶戶管理產(chǎn)品品報告系統(tǒng)統(tǒng)一個醫(yī)藥藥代表已已經(jīng)具備備了管理理一個企企業(yè)的資資源和要要素，她她不僅是是在銷售售產(chǎn)品，，更是管管理企業(yè)業(yè)成功的基基石成功＝（（）＊態(tài)態(tài)度水下冰山山兩大基本本功專業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品知識識熟練的銷銷售技能能人生的價價值觀和和態(tài)度第三節(jié)專專業(yè)業(yè)化醫(yī)藥藥代表的的工作觀觀念理想銷售售方法－－－推拉拉結合推－利益益滿足拉－專業(yè)業(yè)定位把每一個個醫(yī)生作作為一個個市場，，銷售代代表運用用市場和和銷售結結合的方方式，在在滿足醫(yī)醫(yī)生情感感需求的的同時，，滿足其其頭腦中中的認知知需求，，通過推推拉結合合實現(xiàn)銷銷售目標標影響醫(yī)生生處方的的因素醫(yī)生嘗試試用藥的的的原因因（首次用用藥）醫(yī)生重復復用藥的的原因更多使用用影響醫(yī)生生處方的的因素嘗試用藥藥藥品因素素：對該該要有需需求，療療效好，，使用方方便，安安全性好好，符合合藥效經(jīng)經(jīng)濟學代表因素素：使醫(yī)醫(yī)生信服服并能夠夠滿足其其需求，，量好的的合作關關系（公公司及代代表）。。定其的的產(chǎn)品拜拜訪，建建立良好好的信譽譽及形象象反復使用用藥品因素素：療效效要好，，安全性性要高，，患者主主動要求求使用，，代表因素素：代表表讓醫(yī)生生滿意：：定其規(guī)規(guī)律的拜拜訪，良良好信譽譽及關系系，態(tài)度度誠懇，，誠實，，專業(yè)化化的形象象，藥品品關鍵促促銷語句句的不斷斷提示影響醫(yī)生生處方的的因素醫(yī)生處方方的選擇擇首選用藥藥二線用藥藥保守用藥藥醫(yī)生首選選用藥的的理由藥品因素素：值得得用（療療效好，，價格合合理）相信該藥藥品對于于病人最最好可用于多多種適應應癥代表因素素定其規(guī)律律的拜訪訪不斷的跟跟進與提提示與代表及及公司建建立良好好的關系系二線用藥藥的理由由藥品因素素：覺得得該藥療療效不如如首選藥藥認為該藥藥不值得得成為首首選認為適應應癥有限限沒有足夠夠的產(chǎn)品品提示或或陳列代表因素素：醫(yī)藥代表表沒有定定期拜訪訪與代表或或公司的的關系一一般保守用藥藥藥品因素素：太貴貴了不能能隨便用用，藥效效太強了了不能隨隨便用，，藥品有有嚴重的的不良反反應而不不能隨便便用；對對藥物缺缺乏了解解，不敢敢用代表因素素：使用用過程出出現(xiàn)問題題沒有及及時解答答；代表表沒有定定期拜訪訪；代表表以及公公司少合合作。影響醫(yī)生生藥品定定位形成成過程藥品定位位：首選選二線保守代表定位位：首選選二線保守專業(yè)化銷銷售方法法運用市場場策略實實現(xiàn)專業(yè)業(yè)化的產(chǎn)產(chǎn)品定位位醫(yī)院客戶戶市場分分析醫(yī)院銷售售SWOT分析析市場策略略制定運用銷售售策略實實現(xiàn)專業(yè)業(yè)化的代代表定位位醫(yī)院銷售售的區(qū)域域管理客戶專業(yè)業(yè)服務滿滿足需求求專業(yè)化銷銷售方法法要點：對對目標億億元和目目標醫(yī)生生進行分分析，并并以相應應產(chǎn)品對對相應的的市場進進行定位位，從而而制定針針對性的的銷售策策略及計計劃醫(yī)院市場場分析市場細分分市場的潛潛力分析析產(chǎn)品分析析競爭對手手分析市場環(huán)境境SWOT分析析如何發(fā)揮揮自己的的優(yōu)勢并并抓住機機會目標醫(yī)院院潛力分分析醫(yī)院潛力力：目標醫(yī)生生中說有有適應癥癥患者對對某種藥藥品的需需求總量量對任何藥藥品其潛潛力的計計算獨資資與適應應癥患者者的人數(shù)數(shù)及藥品品的治療療劑量有有關，與與其他競競爭產(chǎn)品品的銷售售金額或或者包裝裝量無關關目標醫(yī)生生潛力分分析不同的目目標醫(yī)生生處理不不同適應應癥的病病人數(shù)量量分別是是多少本科室內內有多少少醫(yī)生在在處方我我的產(chǎn)品品有多少醫(yī)醫(yī)生在處處方競爭爭對手的的產(chǎn)品醫(yī)生對什什么樣的的病人在在處方我我的產(chǎn)品品什么情況況下處方方競爭產(chǎn)產(chǎn)品目標醫(yī)生生潛力分分析需要要考慮的的因素病人數(shù)量量多少患者類別別／處方方價值學術影響響力未來用藥藥潛力合作歷史史競爭產(chǎn)品品分析客戶為什什么要用用競爭產(chǎn)產(chǎn)品－－我們們自己做做得不好好－－競爭爭對手比比我們做做得好分析對我們的的產(chǎn)品缺缺乏信息息還是缺缺乏了解解從競爭者者方面是是否可得得到額外外利益特別的人人際關系系，與醫(yī)醫(yī)院有長長期合作作關系太多的同同類產(chǎn)品品，難以以取舍固有的習習慣難于于改變競爭分析析1、產(chǎn)品品競爭分分析優(yōu)缺點醫(yī)生的評評價患者的評評價價格比較較競爭公司司分析組織結構構重點以以及優(yōu)缺缺點資源培訓和發(fā)發(fā)展銷售及市市場支持持力度市場策略略競爭醫(yī)藥藥代表分分析銷售活動動以及技技巧性格／工工作態(tài)度度客戶關系系／拜訪訪的方式式目標醫(yī)生生的覆蓋蓋率和拜拜訪頻率率工作的優(yōu)優(yōu)缺點醫(yī)院SWOT分分析極大化極小化優(yōu)勢劣勢機會威脅目標設定定－銷售目目標銷售金額額銷售量利潤－市場目目標占有率覆蓋率產(chǎn)品知曉曉率，醫(yī)生產(chǎn)產(chǎn)品定位位目標時間月月月月月月月月月月定位嘗嘗試反反復復保保守二二線線首首選A級醫(yī)生生B及醫(yī)生生C及醫(yī)生生銷售預測測制定市場場銷售策策略確定產(chǎn)品品優(yōu)先順順序明確各個個產(chǎn)品定定位，選選定競爭爭策略和和競爭對對手行動計劃劃（POA)醫(yī)院拜訪訪計劃（（銷售時時間分配配）目標醫(yī)院院開發(fā)計計劃（元元內研討討會）目標科室室開發(fā)計計劃（幻幻燈講解解）目標醫(yī)生拜訪訪計劃（產(chǎn)品品拜訪、需求求滿足拜訪））相關市場活動動計劃（巡回回演講、區(qū)域域學術會議））控制優(yōu)先順序序增加生產(chǎn)產(chǎn)力緊急不緊急重要不重要時間管理象限限時間管理時間投