某人壽保險(xiǎn)公司新人培訓(xùn)手冊(cè)(doc 54)

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第二節(jié)人身保險(xiǎn)的特征與分類

第三節(jié)人身保險(xiǎn)合同要素與條款

第四節(jié)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)第二章壽險(xiǎn)商品及其功能第一節(jié)壽險(xiǎn)商品的功能

第二節(jié)壽險(xiǎn)商品條款要素第三章壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)壽險(xiǎn)核保知識(shí)

第二節(jié)壽險(xiǎn)核賠知識(shí)

第三節(jié)公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司）第四章壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第一節(jié)專業(yè)化推銷

第二節(jié)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第五章主顧開拓第一節(jié)主顧開拓的意義

第二節(jié)主顧開拓的方法

第三節(jié)主顧開拓途徑與技巧第六章接觸前準(zhǔn)備與接觸第一節(jié)接觸前準(zhǔn)備

第二節(jié)接觸第七章說明第一節(jié)促成的時(shí)機(jī)

第二節(jié)促成的方法

第三節(jié)促成的話術(shù)

第四節(jié)如何誘導(dǎo)客戶鑒約第八章促成第一節(jié)拒絕的原因

第二節(jié)拒絕處理的原則與方法第九章拒絕處理第十章售后服務(wù)第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)一、風(fēng)險(xiǎn)的定義、分類與對(duì)策1、險(xiǎn)的定義風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。例如，炒股票可能賺錢，也可能賠錢，這就叫有風(fēng)險(xiǎn)。2、風(fēng)險(xiǎn)的分類按不同的標(biāo)準(zhǔn)分類，風(fēng)險(xiǎn)有許多種。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分為兩類：●純粹風(fēng)險(xiǎn)：指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失。例如：水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等?！裢稒C(jī)風(fēng)險(xiǎn)：指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無損失。例如：賭博、股票買賣、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來防范風(fēng)險(xiǎn)。3、防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策●避免風(fēng)險(xiǎn)是指設(shè)法回避損失發(fā)生的可能性，從根本上消除特定風(fēng)險(xiǎn)的措施。例如：如果害怕出現(xiàn)航空事故，可以不乘坐飛機(jī)來避免此類事故的發(fā)生。這是一種消極的對(duì)策，并不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都可以用此種方法來避免的。對(duì)于天災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，這種方法根本沒有作用。●控制風(fēng)險(xiǎn)采取有效手段來消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。例如：通過改善道路和加強(qiáng)交通管理來減少車禍的發(fā)生。●自留風(fēng)險(xiǎn)無視風(fēng)險(xiǎn)的存在，把風(fēng)險(xiǎn)保留下來。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕微的風(fēng)險(xiǎn)。●轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)指為避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失而有意識(shí)地北將損失和與損失有關(guān)的后果轉(zhuǎn)嫁給其它單位和個(gè)人承擔(dān)。例如：A、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、租賃、合營(yíng)這種方式雖然轉(zhuǎn)移了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但也全部或部分損失了經(jīng)營(yíng)利益。B、投保保險(xiǎn)，即通過保險(xiǎn)合同把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。這種方式只需損失少量保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。因此說保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移最直接最有效的方式。二、保險(xiǎn)的定義、作用及分類1、保險(xiǎn)的定義根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第2條規(guī)定：保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。注：投保人是指與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并依約負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。2、保險(xiǎn)的特征從保險(xiǎn)的概念可以看出保險(xiǎn)有以下幾個(gè)特征：●經(jīng)濟(jì)性保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)保障活動(dòng)，體現(xiàn)了一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商品的等價(jià)交換關(guān)系?！窕ブ员ｋU(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)互助關(guān)系，體現(xiàn)了被保險(xiǎn)人“人人為我，我為人人”的思想?！穹尚詮姆山嵌瓤?，保險(xiǎn)又是一種合同法律行為?！窨茖W(xué)性保險(xiǎn)是以數(shù)理計(jì)算為依據(jù)而收取保險(xiǎn)費(fèi)的。三、保險(xiǎn)的職能與作用1、保險(xiǎn)的基本職能：通過分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失或給付保險(xiǎn)金。2、保險(xiǎn)的作用：（1）保險(xiǎn)在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用：●保障社會(huì)再生產(chǎn)的正常進(jìn)行；●有利于財(cái)政收支平衡和信貸收支平衡；●增加外匯收入，增強(qiáng)國(guó)際支付能力；●有利于科學(xué)技術(shù)向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化；（2）保險(xiǎn)在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用：●有利于受災(zāi)企業(yè)及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)●促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理●有利于安定人民生活3、保險(xiǎn)的分類由于分類標(biāo)準(zhǔn)不同，會(huì)有不同的分類。按保險(xiǎn)對(duì)象分：（1）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。（2）人身保險(xiǎn)以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。第二節(jié)人身保險(xiǎn)的特征與分類一、人身保險(xiǎn)的特征人身保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相比，有以下一些特征，這些特征正是兩大類保險(xiǎn)的區(qū)別所在。1、保險(xiǎn)金額的確定不以保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值為依據(jù)人的壽命和身體的價(jià)值不能用金錢來衡量，因此人身保險(xiǎn)不能通過保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值確定保險(xiǎn)金額，而是以投保人和被保險(xiǎn)人協(xié)商約定的金額作為保險(xiǎn)金額給付。此項(xiàng)金額的確定與投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的收入與需求有關(guān)。2、保險(xiǎn)金的給付屬約定給付人身保險(xiǎn)合同發(fā)生約定的事件后，保險(xiǎn)人依合同約定的金額給付保險(xiǎn)金，而不以保險(xiǎn)事故發(fā)生造成的實(shí)際損失計(jì)算，因?yàn)槿说纳⑺?、傷、殘、病等情形無法衡量其經(jīng)濟(jì)上的實(shí)際損失。（在人身保險(xiǎn)合同中也有例外，如醫(yī)療保險(xiǎn)，既可以采取約定給付，也可采用補(bǔ)償?shù)姆绞?。因?yàn)獒t(yī)療費(fèi)用的損失是可以確定的，與一般財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類似。）3、保險(xiǎn)利益是以人與人的關(guān)系來確定，而不是以人與物或責(zé)任的關(guān)系來確定根據(jù)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，人身保險(xiǎn)合同主要采取限制家庭成員關(guān)系、范圍并結(jié)合被保險(xiǎn)人同意的方式，對(duì)人身保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)利益加以明確。此外，人身保險(xiǎn)只要求投保人在投保時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的具有保險(xiǎn)利益。4、保險(xiǎn)期間具有長(zhǎng)期性人身保險(xiǎn)合同中，有相當(dāng)一部分屬于長(zhǎng)期合同，尤其是人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間通常在五年以上，有的險(xiǎn)種則貫穿人的一生。二、人身保險(xiǎn)的分類人身保險(xiǎn)根據(jù)保障范圍不同，可劃分為人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。1、人壽保險(xiǎn)指以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的、以生死為給付保險(xiǎn)條件的人身保險(xiǎn)。又可分為以下幾種：（1）生存保險(xiǎn)以人的生存為給付條件。（2）死亡保險(xiǎn)以人的殘廢作為給付條件。（3）兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)期內(nèi)無論死亡還是生存期滿，保險(xiǎn)人都給付保險(xiǎn)金。2、意外傷害保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人因意外傷害事故以致殘廢或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險(xiǎn)金的一種人身保險(xiǎn)。3、健康保險(xiǎn)指被保險(xiǎn)人在患疾病時(shí)發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時(shí)，或因疾病、傷害不能工作而養(yǎng)活收入時(shí)，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。第三節(jié)人身保險(xiǎn)合同要素與條款一、人身保險(xiǎn)合同人身保險(xiǎn)合同是指以人的生命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同。是雙方當(dāng)事人約定，收投保方向保險(xiǎn)方繳付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)方對(duì)于被保險(xiǎn)人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險(xiǎn)事故發(fā)生，或生存至合同期滿，依約定方式給付保險(xiǎn)金的協(xié)議。二、人身保險(xiǎn)合同的要素1、人身保險(xiǎn)合同的主體人身保險(xiǎn)合同的主體包括當(dāng)事人與關(guān)系人。與合同直接發(fā)生關(guān)系的是當(dāng)事人，即保險(xiǎn)人和投保人；與合同具有間接關(guān)系的是關(guān)系人，即被保險(xiǎn)人、受益人。被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人。投保人可以為被保險(xiǎn)人。受益人是指人身保險(xiǎn)合同中收被保險(xiǎn)人或投保人指定的享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人。受益人一般收被保險(xiǎn)人或投保人指定；若未指定受益人，則為被保險(xiǎn)人的法定繼承人。2、人身保險(xiǎn)合同的客體人身保險(xiǎn)合同的客體是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的保險(xiǎn)利益。保險(xiǎn)利益是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有法律上承認(rèn)的利益。保險(xiǎn)標(biāo)的是指作為保險(xiǎn)對(duì)象的財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益或者人的生命和身體。在人身保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)標(biāo)的是人的生命和身體。3、人身保險(xiǎn)合同的內(nèi)容（1）保險(xiǎn)人名稱和住所（2）投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。（3）保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除保險(xiǎn)責(zé)任是指保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)人應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償或保險(xiǎn)金給付責(zé)任。責(zé)任免除又稱除外責(zé)任，是指保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任的限制，保險(xiǎn)人不承擔(dān)的賠償或保險(xiǎn)金給付責(zé)任。（4）保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間（5）保險(xiǎn)金額（6）保險(xiǎn)費(fèi)及其支付或給付方法（7）保險(xiǎn)金賠償或給付方法（8）健康聲明（9）違約責(zé)任及爭(zhēng)議處理（10）訂立合同的年、月、日三、人身保險(xiǎn)合同的主要條款1、不可抗辯條款指自人身保險(xiǎn)合同訂立時(shí)起，超過法定時(shí)限后，保險(xiǎn)人不得以投保人在投保時(shí)違反如實(shí)告知義務(wù)、誤告、漏告、隱瞞某些事實(shí)為理由而主張合同無效或拒絕給付保險(xiǎn)金的條款。在我國(guó)這一條款僅適用于年齡方面。2、寬限期條款指約定分期支付保險(xiǎn)費(fèi)的合同，投保人支付首期保費(fèi)后，未按時(shí)交付分期保險(xiǎn)費(fèi)，法律規(guī)定或合同約定給予投保人一定的寬限時(shí)間的條款（一般規(guī)定為30-60天）。寬限期內(nèi)，即使未交納保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)合同仍能保持效力。3、自殺條款指關(guān)于被保險(xiǎn)人自殺，保險(xiǎn)人是否賠償?shù)臈l款，該條款一般規(guī)定：如果被保險(xiǎn)人在保單出立后的二年內(nèi)自殺，不論其精神正常與否，保險(xiǎn)人都不給付保險(xiǎn)金。但可將保單現(xiàn)金價(jià)值一次付給其受益人。超過二年后被保險(xiǎn)人自殺的，不適用該條款。4、不喪失現(xiàn)金價(jià)值條款指規(guī)定不因保單效力變化而喪失現(xiàn)金價(jià)值的條款。人身保險(xiǎn)合同繳費(fèi)滿若干年（通常是二年以上）后，將會(huì)積存一定的責(zé)任準(zhǔn)備金，隨著時(shí)間的延伸而形成保單的現(xiàn)金價(jià)值。這種現(xiàn)金價(jià)值不因保單效力的變化而喪失。投保人有權(quán)選擇有利于自己的方式，來處理這種現(xiàn)金價(jià)值。5、年齡誤告條款指規(guī)定在簽訂合同時(shí)，投保人錯(cuò)誤申報(bào)被保險(xiǎn)人年齡如何處理的條款。被保險(xiǎn)人的年齡是決定保險(xiǎn)費(fèi)率的重要依據(jù)，如果投保人在投保時(shí)錯(cuò)誤地申報(bào)了被保險(xiǎn)人的年齡，保險(xiǎn)合同并不因此而無效。保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人可以按照投保人實(shí)際繳納的保險(xiǎn)費(fèi)和被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡高速保險(xiǎn)費(fèi)或給付保險(xiǎn)金的數(shù)額。6、復(fù)效條款指規(guī)定保單因不按期繳費(fèi)而失效，一定期限內(nèi)投保人可以申請(qǐng)恢復(fù)保單效力的條款。人壽保險(xiǎn)合同因投保人不按期繳納保險(xiǎn)費(fèi)失效之后，自失效之日起的一定時(shí)期內(nèi)，投保人可以向保險(xiǎn)人申請(qǐng)效力恢復(fù)。經(jīng)過保險(xiǎn)人審查同意后，投保人補(bǔ)繳失效期間的保險(xiǎn)費(fèi)及利息，保險(xiǎn)合同即可恢復(fù)效力。但保險(xiǎn)人對(duì)于失效期間發(fā)生的保險(xiǎn)事故仍不負(fù)責(zé)。第四節(jié)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)一、保險(xiǎn)費(fèi)的構(gòu)成保險(xiǎn)費(fèi)是投保人為取得保險(xiǎn)保障而交付給保險(xiǎn)人的費(fèi)用。保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)金額是保險(xiǎn)人承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的最高限額。保險(xiǎn)費(fèi)率又稱保險(xiǎn)價(jià)格，是單位保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額之比。二、費(fèi)率三要素1、預(yù)定死亡率：死亡率上升，則保費(fèi)率上升；2、預(yù)定利息率：利息率上升，則保費(fèi)率下降；3、預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率營(yíng)業(yè)費(fèi)用率上升，則保費(fèi)率上升。以上三者是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率計(jì)算的三要素。壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)對(duì)象是人的壽命，這一點(diǎn)決定了費(fèi)率計(jì)算首先要考慮的因素是死亡率。壽險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期合約，保險(xiǎn)人在計(jì)算保費(fèi)時(shí)通?？紤]向被保險(xiǎn)人支付一定的利息。保險(xiǎn)人給付的利率越高，投保人所交的保費(fèi)越少。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)需要的費(fèi)用，經(jīng)過科學(xué)合理的計(jì)算和分?jǐn)?，?gòu)成了保險(xiǎn)費(fèi)的一部分。三、生命表生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對(duì)象，各年齡對(duì)應(yīng)生死人數(shù)、生死概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算的基礎(chǔ)。四、壽險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)的原則因?yàn)楸ｋU(xiǎn)費(fèi)率是預(yù)定的，實(shí)際經(jīng)營(yíng)的利率、費(fèi)用率存在一定的偏差，即壽險(xiǎn)“三差”。此偏差決定了壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的成果。壽險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)的基本原則是實(shí)現(xiàn)死差益、利差益、費(fèi)差益。預(yù)定死亡率高于實(shí)際死亡率，則預(yù)定死亡率低于實(shí)際死亡率，則預(yù)定利息率高于實(shí)際利息率，則預(yù)定利息率低于實(shí)際利息率，則預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率高于實(shí)際營(yíng)業(yè)費(fèi)用率，則預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率低于實(shí)際營(yíng)業(yè)費(fèi)用率，則《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第二章：壽險(xiǎn)商品及其功能第一節(jié)壽險(xiǎn)商品的功能壽險(xiǎn)商品同其它商品一樣，也具有一般商品的三種功能，即內(nèi)在核心功能，外在展示功能和擴(kuò)增遞延功能。一、內(nèi)在核心功能壽險(xiǎn)商品的內(nèi)在功能體現(xiàn)為保險(xiǎn)商品的性質(zhì)。人壽保險(xiǎn)類的商品為人們提供殘廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障、疾病身故保障等；意外傷害類保險(xiǎn)則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險(xiǎn)因保險(xiǎn)商品不同，有的提供住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。所謂內(nèi)在核心功能，就是指險(xiǎn)種“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，沒有任何華麗的詞藻修飾。當(dāng)客戶理賠時(shí)，是以內(nèi)在核心為基準(zhǔn)進(jìn)行賠償?shù)??！駜?nèi)在核心部分是體現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)的部分●內(nèi)在功能沒有任何修飾，實(shí)事求是●保險(xiǎn)人對(duì)客戶提供的保障，以內(nèi)在核心部分為基準(zhǔn)●壽險(xiǎn)商品會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)方式乃至名稱不同，但內(nèi)在功能相同的情況。二、外在展示功能壽險(xiǎn)商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。同樣都是衣服，因式樣不同而有區(qū)別，它能讓人們感受到保險(xiǎn)商品的存在，并且有可能比較和進(jìn)一步認(rèn)識(shí)這一保險(xiǎn)商品。壽險(xiǎn)商品的外在展示部分包括1、險(xiǎn)種名稱2、投保單3、保險(xiǎn)單4、保險(xiǎn)憑證及展示資料等5、相關(guān)宣傳資料三、擴(kuò)增遞延功能壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能是建立在內(nèi)在核心功能，外在展示功能基礎(chǔ)上的輻射效應(yīng)而產(chǎn)生的功能。它是壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值，是壽險(xiǎn)商品存在的社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)入消費(fèi)學(xué)意義的升華。比如：投?？梢允谷藗儺a(chǎn)生安全感，消除后顧之憂，企業(yè)為員工買保險(xiǎn)可以提高自身的凝聚力，有利于留住人才等。●人們購(gòu)買保險(xiǎn)商品是先接受理念，再接受商品●人們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)商品的過程是由認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能開始，然后才由外到內(nèi)而逐漸認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品。以上兩點(diǎn)說明：在壽險(xiǎn)商品的推銷過程中，要注重在商品的擴(kuò)增功能部分做文章，不能在客戶面前直截了當(dāng)?shù)卣劶啊吧⒗?、病、死”，而要引申一些形象的比喻，要“曉之以理，?dòng)之以情”。宣傳壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值，理念價(jià)值。例如，向企業(yè)主推銷壽險(xiǎn)商品時(shí)要強(qiáng)調(diào)投保對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的促進(jìn)作用，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)商品的功能有利于企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)員工積極性入促進(jìn)生產(chǎn)等等。第二節(jié)壽險(xiǎn)商品條款要素一、壽險(xiǎn)商品條款要素壽險(xiǎn)商品條款由以下五個(gè)要素組成：1、保險(xiǎn)對(duì)象2、保險(xiǎn)責(zé)任3、保險(xiǎn)期限4、保險(xiǎn)金額及其給付5、保險(xiǎn)費(fèi)及其交納方式二、壽險(xiǎn)商品條款實(shí)例下面以新華人壽年年有余兩全保險(xiǎn)條款為例，加以說明。年年有余兩全保險(xiǎn)（A款）條款（1999年6月修訂）第一條保險(xiǎn)合同的構(gòu)成本保險(xiǎn)合同（以下簡(jiǎn)稱“本合同”）由保險(xiǎn)單或其它保險(xiǎn)憑證及所附條款、投保單、與本合同有關(guān)的其它投保文件、健康告知書、變更申請(qǐng)書、復(fù)效申請(qǐng)書、聲明、批注、附貼批單、其它書面協(xié)議構(gòu)成。第二條投保范圍一、被保險(xiǎn)人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或勞動(dòng)的人，均可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。二、投保人范圍：被保險(xiǎn)人本人、對(duì)被保險(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益的其他人可作為投保人向新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱本公司）投保本保險(xiǎn)。第三條保險(xiǎn)責(zé)任在本合同保險(xiǎn)責(zé)任有效期內(nèi)，本公司承擔(dān)下列保險(xiǎn)責(zé)任：一、被保險(xiǎn)人于合同生效一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額的10%給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，并無息返還所交保險(xiǎn)費(fèi)，本合同效力終止。二、被保險(xiǎn)人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，本合同效力終止。三、被保險(xiǎn)人生存至合同期滿，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付滿期生存保險(xiǎn)金，本合同效力終止。第四條責(zé)任免除因下列情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故或身體高殘的，本公司不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任：一、投保人、受益人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害、傷害；二、被保險(xiǎn)人故意犯罪或拒捕、故意自傷；三、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品；四、被保險(xiǎn)人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺；五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具；六、被保險(xiǎn)人患艾滋?。ˋIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）期間；七、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事行動(dòng)、暴亂或武裝叛亂；八、核爆炸、核輻射或核污染。發(fā)生上述第四項(xiàng)情形時(shí)，本公司對(duì)投保人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司將退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。如投保人有欠交保險(xiǎn)費(fèi)的情形，退還上述款項(xiàng)時(shí)應(yīng)扣除欠交保險(xiǎn)費(fèi)及利息。第五條保險(xiǎn)責(zé)任開始本公司所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任自本公司同意承保、收取首期保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單的次日零時(shí)開始生效，開始生效的日期為生效日，生效日每年的對(duì)應(yīng)日為生效對(duì)應(yīng)日。保險(xiǎn)期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其中之一；但以保險(xiǎn)期間屆滿時(shí)被保險(xiǎn)人年齡不超過80周歲為限。第六條保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)本合同最低保險(xiǎn)金額為人民幣一萬元。本合同保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費(fèi)期間應(yīng)與保險(xiǎn)期間一致；但以交費(fèi)期滿時(shí)，被保險(xiǎn)人年齡不超過70周歲為限。第七條如實(shí)告知訂立本合同時(shí)，本公司應(yīng)向投保人明確說明本合同的條款內(nèi)容，特別是責(zé)任免除條款，并就投保人、被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況提出書面詢問，投保人、被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)如實(shí)告知。投保人、被保險(xiǎn)人故意不履行如實(shí)告知義務(wù)的，本公司有權(quán)解除本合同。對(duì)于本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任并不退還保險(xiǎn)費(fèi)。投保人、被保險(xiǎn)人因過失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承保或者提高保險(xiǎn)費(fèi)率的，本公司有權(quán)解除本合同；對(duì)保險(xiǎn)事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響的，本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，并在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。第八條受益人的指定和變更被保險(xiǎn)人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險(xiǎn)金受益人，受益人為數(shù)人時(shí)，應(yīng)確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享有受益權(quán)。被保險(xiǎn)人或者投保人可以變更身故保險(xiǎn)金受益人，但需書面通知本公司，由本公司在保險(xiǎn)單上批注。投保人在指定和變更身故保險(xiǎn)金受益人時(shí)，須經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意。第九條保險(xiǎn)事故通知投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司。否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗(yàn)等項(xiàng)費(fèi)用，因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。第十條保險(xiǎn)金的申請(qǐng)一、被保險(xiǎn)人申領(lǐng)生存保險(xiǎn)金時(shí)，由被保險(xiǎn)人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑下列證明、資料向本公司申請(qǐng)給付生存保險(xiǎn)金：1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；3、被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明。二、被保險(xiǎn)人身故，由身故保險(xiǎn)金受益人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑下列證明、資料向本公司申請(qǐng)給付身故保險(xiǎn)金：1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；3、受益人戶籍證明及身份證明；4、公安部門或本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人死亡證明書；5、如被保險(xiǎn)人為宣告死亡，受益人須提供人民法院出具的宣告死亡證明文件；6、受益人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。三、被保險(xiǎn)人身體高殘，由被保險(xiǎn)人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑下列證明和資料向本公司申請(qǐng)給付高殘保險(xiǎn)金：1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；3、被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明；4、由本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人殘疾程度鑒定書；5、被保險(xiǎn)人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。四、本公司收到申請(qǐng)人的保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書及上述證明和資料后，對(duì)確定屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，在與申請(qǐng)人達(dá)成有關(guān)給付保險(xiǎn)金數(shù)額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行給付保險(xiǎn)金責(zé)任。對(duì)不屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，向申請(qǐng)人發(fā)出拒絕給付保險(xiǎn)金通知書。五、被保險(xiǎn)人或身故保險(xiǎn)金受益人對(duì)本公司請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。第十一條首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)的支付、寬限期首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)按保險(xiǎn)單所載明的交費(fèi)形式在每期的生效對(duì)應(yīng)日交納，如到期未交納，自保險(xiǎn)單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期。寬限期內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故的，本公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，并從所給付的保險(xiǎn)金中扣除欠交的保險(xiǎn)費(fèi)及利息。第十二條合同效力中止除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險(xiǎn)費(fèi)的，則本合同自寬限期滿的次日零時(shí)起中止效力。第十三條減額交清首期后的分期保險(xiǎn)費(fèi)逾寬限期仍未交納且本合同具有現(xiàn)金價(jià)值的情況下，如投保人在投保時(shí)進(jìn)行約定或?qū)捪奁跐M前書面同意，本公司將以寬限期開始前一日，本合同所具有的現(xiàn)金價(jià)值扣除各項(xiàng)欠款本息后的余額，一次交清保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)金額相應(yīng)減少，保險(xiǎn)責(zé)任繼續(xù)有效。第十四條合同效力恢復(fù)本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請(qǐng)恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請(qǐng)書，并按本公司規(guī)定提供被保險(xiǎn)人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)出具的體檢報(bào)告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達(dá)成復(fù)效協(xié)議，自投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息的次日零時(shí)起，合同效力恢復(fù)。自合同效力中止之日起滿二年雙方未達(dá)成協(xié)議的，本公司有權(quán)解除合同。投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司按照合同約定退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；投保人未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。第十五條年齡確定及錯(cuò)誤處理一、被保險(xiǎn)人的年齡以周歲計(jì)算。二、投保人在申請(qǐng)投保時(shí)，應(yīng)將被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯(cuò)誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理：1、投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，并且其真實(shí)年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，自合同成立之日起逾二年的除外。2、投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，致使投保人的實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)少于應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司有權(quán)更正并要求投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息；若已發(fā)生保險(xiǎn)事故，本公司在給付保險(xiǎn)金時(shí)按實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)和應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的比例給付。3、投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，致使投保人實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)多于應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司應(yīng)將多收的保險(xiǎn)費(fèi)退還投保人。第十六條地址變更投保人住所或通訊地址變更時(shí)，應(yīng)及時(shí)以書面形式通知本公司，投保人未以書面形式通知的，本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關(guān)通知，并視為已送達(dá)投保人。第十七條合同內(nèi)容的變更在本合同有效期內(nèi)，經(jīng)投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關(guān)內(nèi)容。變更本合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)由本公司在原保險(xiǎn)單或者其他保險(xiǎn)憑證上批注或者附貼批單。第十八條投保人解除合同的處理一、投保人于本合同成立后，可以書面通知要求解除本合同。投保人要求解除合同時(shí)，應(yīng)提供下列證明和資料：1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；3、解除合同申請(qǐng)書；4、投保人身份證明。二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請(qǐng)書之日起，保險(xiǎn)責(zé)任終止。本公司于收到上述證明和資料三十日內(nèi)退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值，但未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。第十九條失蹤處理被保險(xiǎn)人在本合同有效期內(nèi)失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所確定的死亡日期支付身故保險(xiǎn)金。若日后被保險(xiǎn)人生還時(shí)，受益人應(yīng)將已申領(lǐng)的身故保險(xiǎn)金于三十日內(nèi)退還本公司。第二十條爭(zhēng)議處理在本合同履行過程中，雙方發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商未達(dá)成協(xié)議的，可向保險(xiǎn)單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。第二十一條釋義艾滋?。菏呛筇煨悦庖吡θ狈C合癥的簡(jiǎn)稱。艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡(jiǎn)稱。后天性免疫力缺乏綜合癥的定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準(zhǔn)。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。周歲：以法定身份證明文件中記載的出生日期為計(jì)算基礎(chǔ)。意外傷害：是指遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的客觀事件。手續(xù)費(fèi)：是指每張保單平均承擔(dān)的保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用、傭金以及保險(xiǎn)公司對(duì)所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任所收取的費(fèi)用三項(xiàng)之和。利息：以“計(jì)息當(dāng)日中國(guó)人民銀行頒布的五年期居民定期儲(chǔ)蓄存款利率”為利息率按復(fù)利計(jì)算。認(rèn)可醫(yī)院：是指經(jīng)本公司指定或同意的區(qū)、縣級(jí)以上公立醫(yī)院。身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一：（一）雙目永久完全失明；（二）兩上肢腕關(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；（三）一上肢腕關(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；（四）一目永久完全失明及一上肢腕關(guān)節(jié)以上缺失；（五）一目永久完全失明及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；（六）四肢關(guān)節(jié)機(jī)能永久完全喪失；（七）咀嚼、吞咽機(jī)能永久完全喪失；（八）中樞神經(jīng)系統(tǒng)機(jī)能或胸、腹部臟器機(jī)能極度障礙，終身不能從事任何工作，為維持生命必要的日常生活活動(dòng)，全需他人扶助的。失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動(dòng)者，最佳矯正視力低于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)視力表0.02，或視野半徑小于5度，并由保險(xiǎn)公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。關(guān)節(jié)機(jī)能的喪失：系指關(guān)節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關(guān)節(jié)不能隨意識(shí)活動(dòng)。咀嚼、吞咽機(jī)能的喪失：系指由于牙齒以外的原因引起器質(zhì)障礙或機(jī)能障礙，以至不能作咀嚼、吞咽運(yùn)動(dòng)，除流質(zhì)食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。為維持生命必要之日常生活活動(dòng)，全需他人扶助：系指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要他人幫助。《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第三章：壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)壽險(xiǎn)核保知識(shí)一、壽險(xiǎn)核保的定義壽險(xiǎn)核保是指保險(xiǎn)人對(duì)投保人和被保險(xiǎn)人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、投保動(dòng)機(jī)等因素做危險(xiǎn)程度的評(píng)估，決定是否承保及確定適當(dāng)承保條件的過程和方法，又稱“危險(xiǎn)選擇”，俗稱“核?！?。二、壽險(xiǎn)核保的目的1、有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)每一名客戶投保時(shí)，都會(huì)做出不利于保險(xiǎn)公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。比如年青人選擇投保生存保險(xiǎn)，老年人選擇投保死亡保險(xiǎn)。此外，有一些人在投保過程中企圖利用壽險(xiǎn)得到不法的利益，這種不純的投保動(dòng)機(jī)，稱為道德風(fēng)險(xiǎn)。比如，投保人在投保時(shí)，故意隱瞞病情，或虛報(bào)年齡等。2、有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的目的是為了盈利，保險(xiǎn)公司的主要利潤(rùn)來源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費(fèi)差益”。如果讓那些有逆選擇或道德風(fēng)險(xiǎn)的人獲得保險(xiǎn)，公司的盈利就得不到保障。核保人員的職責(zé)就是使保險(xiǎn)公司承保的被保險(xiǎn)人的實(shí)際死亡率低于精算部門測(cè)定的費(fèi)率時(shí)依據(jù)的預(yù)定死亡率，良好的危險(xiǎn)選擇可使公司產(chǎn)生死差益，帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3、有利于客戶獲得真正公平的待遇通過核保，可以維護(hù)客戶之間的公平。相同的保費(fèi)，要得到相同的保障才合理；而身體不健康，甚至已經(jīng)患了重大疾病的人，交同樣的保費(fèi)，獲得保險(xiǎn)賠付的機(jī)會(huì)高，甚至達(dá)到100%，對(duì)于身體健康者，這是不公平的。三、壽險(xiǎn)投保規(guī)則以中國(guó)平安保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)投保規(guī)則為例。1、一般投保規(guī)則一般投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一般性要求和規(guī)則，對(duì)于每一被保險(xiǎn)人，無論投保何種險(xiǎn)別，或投保幾種險(xiǎn)別，均應(yīng)符合該規(guī)則。例如，投保年齡的確定：無論投保何種險(xiǎn)別，或投保年齡按實(shí)足周歲年齡確定。2、特殊投保規(guī)則特殊投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特別規(guī)定和準(zhǔn)則，被保險(xiǎn)人在投保個(gè)人壽險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)在符合一般投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對(duì)特殊投保規(guī)則中各項(xiàng)要求和規(guī)定應(yīng)同時(shí)滿足、符合。例如，重大疾病保險(xiǎn)的投保規(guī)則要求，凡患有任何一種或幾種重大疾病的被保險(xiǎn)人，一律拒保重大疾病保險(xiǎn)。該投保規(guī)則是投保人或被保險(xiǎn)人應(yīng)遵循的一些規(guī)則，對(duì)于保險(xiǎn)人則為核保規(guī)則，是決定是否承保的根據(jù)和確定承保條件的標(biāo)準(zhǔn)。四、核保工作流程1、第一線的核保業(yè)務(wù)員的選擇在整個(gè)危險(xiǎn)選擇中，占最重要的地位，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)拓展過程中，直接與投保人和被保險(xiǎn)人接觸，對(duì)其情況最了解，尤其是免體驗(yàn)，業(yè)務(wù)員扮演尤為重要的角色。穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)：通過良好的一線核保，保險(xiǎn)公司可獲得大量良質(zhì)契約，達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的目的。提高效率：遇到劣質(zhì)客戶，可在一線時(shí)就拒之門外，避免二、三、四次選擇浪費(fèi)時(shí)間和人力。拓展市場(chǎng)：可以規(guī)范經(jīng)營(yíng)，減少合同糾紛，提高公司的聲譽(yù)，創(chuàng)立品牌。我國(guó)的《保險(xiǎn)法》第16條規(guī)定：“……投保人故意隱瞞事實(shí)，不履行如實(shí)告知義務(wù)的，或者因過失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)合同……”從《保險(xiǎn)法》的規(guī)定可以看出，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸時(shí)，肩負(fù)著重要使命。第一次核保有以下四個(gè)步驟：面晤→觀察→詢問→報(bào)告在進(jìn)行第一次核保時(shí)，業(yè)務(wù)員要特別注意以下幾個(gè)方面：（1）要親自見被保人，了解投保動(dòng)機(jī)及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣與環(huán)境因素等，以排除道德風(fēng)險(xiǎn)。（2）了解被投保人的健康狀況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對(duì)不正常的狀態(tài)都應(yīng)注意。（3）解說保險(xiǎn)條款，法律事項(xiàng)業(yè)務(wù)員需如實(shí)向客戶解說條款，說明如實(shí)告知義務(wù)；除外責(zé)任，停效規(guī)定，猶豫期規(guī)定等。（4）完成業(yè)務(wù)員報(bào)告書業(yè)務(wù)員要親筆、完整、及時(shí)地完成報(bào)告書。（5）檢視整個(gè)投保書投保單內(nèi)容有無遺漏，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務(wù)員有無簽章等。注意有無不實(shí)告知，是否簽名等。注意：《保險(xiǎn)法》第55條規(guī)定：“以死亡為給付保險(xiǎn)條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同無效。……”舉例：業(yè)務(wù)員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說：“你姐夫開車從來不系安全帶，我真怕他會(huì)出事”，小張說：“那就幫他買份保險(xiǎn)吧！”姐姐說：“行，那你就幫他辦吧！”小張雖然也知道應(yīng)該征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人?！彪m然他知道姐夫曾因運(yùn)動(dòng)受過傷，做過手術(shù)，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投保單，健康聲明書，同時(shí)在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。請(qǐng)問：業(yè)務(wù)員小張有哪些不規(guī)范的行為？●締約未與被保險(xiǎn)人見面●未經(jīng)被保險(xiǎn)人同意而締約●自行代填投保書與告知事項(xiàng)●未將曾住院事實(shí)如實(shí)告知做好第一線的核保工作，可以避免逆選擇，提高工作效率，減少合同糾紛，大量的良質(zhì)保單使業(yè)務(wù)員的繼續(xù)率提升，所以第一線的核保是業(yè)務(wù)應(yīng)盡的責(zé)任。2、第二次核保即體檢，體驗(yàn)醫(yī)師對(duì)客戶進(jìn)行健康狀況方面的檢查。業(yè)務(wù)人員要積極配合公司體檢人員，引導(dǎo)客戶完成體檢工作。在體檢中一般應(yīng)注意：（1）驗(yàn)明身份，避免由人代替。（2）體檢報(bào)告中，應(yīng)有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。（3）仔細(xì)詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。（4）體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交。3、第三次核保即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報(bào)告書，判斷是否可以承保及以何種條件承保。核保人進(jìn)行判斷的資料來源于以下途徑：（1）投保書里面包含投保人、被投保人的基本資料，被投保人的健康財(cái)務(wù)告知，業(yè)務(wù)員報(bào)告等等。（2）體檢報(bào)告書被保人告知及健康聲明，醫(yī)師健康檢查的結(jié)果，及體檢醫(yī)師的評(píng)估建議。（3）病歷（4）特別問卷成為合同的一個(gè)組成部分，由被保人簽字確認(rèn)。如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、駕照問卷、高保額問卷、職業(yè)問卷等。通過各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進(jìn)行核保，即醫(yī)務(wù)核保和財(cái)務(wù)核保，也即健康因素和非健康因素的核保。業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問題，一些客戶在醫(yī)院體檢時(shí)醫(yī)生認(rèn)為一切正常，身體健康，但在投保時(shí)卻被要求加費(fèi)，許多客戶和業(yè)務(wù)員都感到不能理解，造成這種情況的原因主要是壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)與臨床醫(yī)學(xué)的差異性：壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)臨床醫(yī)學(xué)對(duì)象被保險(xiǎn)人集團(tuán)疾病患者目的死亡率的影響疾病的減輕和治療兩者所針對(duì)的對(duì)象和目的都不同，醫(yī)務(wù)核保主要考慮的是被保人的不健康因素對(duì)于死亡率的影響，例如：一般肥胖癥，醫(yī)生可能認(rèn)為客戶是健康的，無需治療，而保險(xiǎn)公司卻要加費(fèi)；又如一般的胃炎，醫(yī)院要進(jìn)行治療，而保險(xiǎn)公司卻因?yàn)閷?duì)死亡率不產(chǎn)生影響，所以正常承保。另一方面的核保指財(cái)務(wù)核保。保險(xiǎn)的最終目的是經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，即在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，避免投保人、受益人因?yàn)楸槐Ｈ说乃劳鍪股钏较陆担?，核保人?huì)注意投保人年收入與保險(xiǎn)金額的倍數(shù)關(guān)系，以及所交保費(fèi)年收入的比例等。如果比例過分，也會(huì)引起注意。通過各類核保資料，核保人將被保人的危險(xiǎn)從以下幾方面分類：身體上的危險(xiǎn)：體格、家族病史、現(xiàn)癥、既往癥職業(yè)上的危險(xiǎn)：職業(yè)傷害、職業(yè)病環(huán)境上的危險(xiǎn)：居住地區(qū)、生活習(xí)慣道德上的危險(xiǎn)：自殺、自殘、謀殺最后，核保人會(huì)根據(jù)各種情況，將被保人進(jìn)行分類，按不同條件承保：標(biāo)準(zhǔn)體：體格標(biāo)準(zhǔn)，無現(xiàn)癥，無既往癥，非危險(xiǎn)職業(yè)；次標(biāo)準(zhǔn)：遞增性危險(xiǎn)：如高血壓；遞減性危險(xiǎn)：如乳腺癌恒常性危險(xiǎn)：如一時(shí)性危險(xiǎn)：如孕婦；拒保體：健康因素的拒保，道德危險(xiǎn)因素的拒保，地區(qū)性的不受理。延期承保體：現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定等觀察一段時(shí)間再做決定。根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險(xiǎn)人不同的費(fèi)率承保。第四次核保即生存調(diào)查，其主要功能是輔助核保，防止逆選擇和道德危險(xiǎn)，指核保人為了解可否承保并以什么樣的條件承保的有關(guān)資料，或?qū)⒕哂械赖挛ｋU(xiǎn)或較大逆選擇傾向的被保險(xiǎn)人排除出被保險(xiǎn)人集團(tuán)，而對(duì)生存中的被保險(xiǎn)人進(jìn)行的調(diào)查，稱為生存調(diào)查。生存調(diào)查的方式可分為直接調(diào)查與間接調(diào)查，即例查。第二節(jié)壽險(xiǎn)核賠知識(shí)一、壽險(xiǎn)核賠的定義壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，應(yīng)保險(xiǎn)關(guān)系人給付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和保險(xiǎn)合同為依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并處理保險(xiǎn)金給付的行為和過程。就保險(xiǎn)金的給付性質(zhì)而言，由于人的生命和身體是無價(jià)的，所以人身保險(xiǎn)雖然無保險(xiǎn)金額，但保額只是當(dāng)被保人發(fā)生保險(xiǎn)事故遭受傷害或死亡時(shí)，由保險(xiǎn)人給付的約定保險(xiǎn)金，幫助被保險(xiǎn)人彌補(bǔ)由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)困難?；谌松肀ｋU(xiǎn)是給付性的，所以就人身保險(xiǎn)而言，用“給付申請(qǐng)”及“給付”代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語“索賠”和“賠償”更為明確、嚴(yán)密、恰當(dāng)，但在實(shí)踐中，由于傳統(tǒng)實(shí)踐的習(xí)慣，我們有時(shí)仍稱為“理賠”。在我國(guó)，人壽保險(xiǎn)的索賠時(shí)效為五年，其他保險(xiǎn)索賠時(shí)效為兩年，也就是說，超過索賠時(shí)效，請(qǐng)求權(quán)消失，法律不再保護(hù)。二、理賠的作用理賠是保險(xiǎn)公司履行保險(xiǎn)合同義務(wù)、承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的具體體現(xiàn)，也是被保險(xiǎn)人獲得實(shí)際的保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑。其質(zhì)量直接影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)及業(yè)務(wù)發(fā)展，是壽險(xiǎn)公司形象的具體體現(xiàn)，就公眾而言，通過理賠可以認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的作用，確認(rèn)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。三、理賠的宗旨理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得的保障。四、壽險(xiǎn)理賠的原則壽險(xiǎn)理賠應(yīng)遵循以下原則：1、從實(shí)原則從實(shí)原則指從事實(shí)和證據(jù)出發(fā)，判定事故的性質(zhì)和原因，以條款和法律為基準(zhǔn)，認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍。2、公平原則指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。保險(xiǎn)公司扮演的是一個(gè)保險(xiǎn)基金的善意管理人的角色，必須維護(hù)主顧與公司雙方的正當(dāng)權(quán)益，如不遵守公平原則，則可能誘發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)或?qū)е鹿妼?duì)保險(xiǎn)管理機(jī)制的懷疑，有悖于業(yè)務(wù)發(fā)展的初衷。例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進(jìn)行保險(xiǎn)索賠。經(jīng)過調(diào)查，拒絕賠償。3、效率原則在確定了保險(xiǎn)責(zé)任以后，客戶最希望的就是快點(diǎn)拿到給付金，合理而迅速的理賠有利于對(duì)被保險(xiǎn)人及其受益人的及時(shí)保障，同時(shí)樹立保險(xiǎn)人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。理賠應(yīng)注意時(shí)效性，通過追求適當(dāng)?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對(duì)客戶的服務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。五、壽險(xiǎn)理賠的程序及所需單證理賠是售后服務(wù)的重要內(nèi)容，由于保險(xiǎn)合同是射幸合同，即出險(xiǎn)與否和何時(shí)出險(xiǎn)都不可預(yù)料，突然出險(xiǎn)往往導(dǎo)致客戶沒有心理準(zhǔn)備，對(duì)理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應(yīng)就是問業(yè)務(wù)員，往往需要業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理手續(xù)。所以，作為業(yè)務(wù)人員要為客戶提供良好的售后服務(wù)，也需要了解理賠的相關(guān)程序。1、立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn)保險(xiǎn)人在接到出險(xiǎn)通知后，首先對(duì)通知事項(xiàng)予以登記。而后初步審查保險(xiǎn)單證，確認(rèn)無誤后，進(jìn)行立案，并根據(jù)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)特點(diǎn)，酌情派公司的理賠人員，或聘請(qǐng)具有法定資格的勘察、評(píng)估機(jī)構(gòu)的有關(guān)專家，對(duì)事故現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行查勘，作好相應(yīng)的查勘記錄，并請(qǐng)被保險(xiǎn)人在記錄上簽字。同時(shí)，收集有關(guān)資料，必要時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拍照、攝像。保險(xiǎn)法第21條規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)清楚下列事項(xiàng)，進(jìn)行報(bào)案：（1）直接報(bào)案人的姓名、電話及與被保險(xiǎn)人的關(guān)系；（2）被保險(xiǎn)人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號(hào)碼；（3）出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)；2、審核索賠單證對(duì)被保險(xiǎn)人、受益人提出的索賠，理賠人員須及時(shí)審查其提供的索賠單證和資料，看是否符合合同約定的要求，對(duì)不完整或不充分或不符合約定要求的單證和資料，應(yīng)及時(shí)通知被保險(xiǎn)人、受益人補(bǔ)充提供?？蛻羯暾?qǐng)理賠，一般根據(jù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有：（1）給付申請(qǐng)書（由客戶親筆簽名填寫）（2）保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本（3）被保險(xiǎn)人身份證明材料（4）保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明例如，傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明，交警、責(zé)任認(rèn)定書，事故證明書，死亡證明（一般由醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具），火化證明，銷戶證明等等。（5）各種原始費(fèi)用收據(jù)、清單（6）其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料3、核定責(zé)任保險(xiǎn)人經(jīng)過對(duì)事實(shí)的調(diào)查與核實(shí)，依據(jù)保險(xiǎn)合同審核確定是否屬于承擔(dān)責(zé)任的范圍。如果是，則應(yīng)確定賠償或給付保險(xiǎn)金數(shù)額。主要有以下幾個(gè)步驟：●審核保險(xiǎn)合同的合法性及有效性●審核被保人及受益人狀況●審核保險(xiǎn)事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì)●審核各證件的真實(shí)性、合法性、有效性●保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍經(jīng)以上審核后，理賠人員對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行認(rèn)定。4、給付或拒付給付是指被保人的給付申請(qǐng)經(jīng)審核構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任，依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額。受益人的確定是給付中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，受益人分為法定受益人的指定受益人。身故受益人為多個(gè)人時(shí)，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)應(yīng)達(dá)成協(xié)議。有以下情況發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)予以拒付：（1）違反告知義務(wù)（2）保險(xiǎn)欺詐（3）故意行為（4）自殺行為（5）犯罪行為六、如何為客戶提供理賠服務(wù)業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)為客戶提供良好的售后服務(wù)，才能擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群和良好的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員在幫助客戶辦理理賠手續(xù)時(shí)，要注意一些要點(diǎn)：1、要如實(shí)反映案情發(fā)生保險(xiǎn)事故后，業(yè)務(wù)員一方面要及時(shí)、如實(shí)地通知公司，同時(shí)要協(xié)助客戶辦理申請(qǐng)手續(xù)，給付申請(qǐng)由申請(qǐng)人自己填寫，業(yè)務(wù)員不可代替。2、不輕易向客戶承諾在申請(qǐng)過程中，業(yè)務(wù)員要熱情服務(wù)，但不可以代表公司做任何承諾。3、提醒客戶備齊各種相關(guān)證明業(yè)務(wù)員比客戶了解索賠程序及所需的相關(guān)單證，所以要多給客戶提醒，以提高時(shí)效。同時(shí)，要提醒客戶在法定時(shí)效內(nèi)申請(qǐng)給付，以維護(hù)主顧的利益。4、協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查業(yè)務(wù)員直接接觸客戶，招攬保單，同時(shí)也是第一線的核保人，對(duì)客戶情況最清楚。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡可能的幫助。5、對(duì)客戶資料保密業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)客戶投保、理賠中涉及個(gè)人資料的情況保密，不能用自己客戶理賠的原始資料進(jìn)行宣傳展業(yè)。第三節(jié)公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司）公司本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所遵守的“從實(shí)、公平、效率”原則，對(duì)所有平安的客戶做出承諾：1、主動(dòng)、熱情、誠(chéng)懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險(xiǎn)金，最大限度地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。2、在理賠文件齊全的前提下，理賠結(jié)案時(shí)間為：小額簡(jiǎn)易案件——現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)賠付；簡(jiǎn)易案件——3天內(nèi)結(jié)案；常規(guī)案件——10天內(nèi)結(jié)案；復(fù)雜案件——60天內(nèi)結(jié)案。第一節(jié)專業(yè)化推銷一、推銷運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。二、專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行：麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合過程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來進(jìn)行的。三、專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來處理。專業(yè)化推銷是市場(chǎng)的選擇，是推銷人員長(zhǎng)期追求的工作品質(zhì)。四、專業(yè)化推銷的重要性壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷1、壽險(xiǎn)商品特色（1）壽險(xiǎn)商品是無形商品通過前面商品知識(shí)的介紹，大家對(duì)壽險(xiǎn)商品吸了一定的了解，壽險(xiǎn)商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。（2）壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不確定性。即客戶何時(shí)受益，受益多少具有不確定性。因?yàn)槿藗兩喜∷赖臅r(shí)間不確定，購(gòu)買者不會(huì)馬上享受到擁有壽險(xiǎn)商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強(qiáng)以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。因此，雖然人們都需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購(gòu)買的意愿很低。我們會(huì)因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會(huì)因自己沒有買人壽保險(xiǎn)而急著去買。2、壽險(xiǎn)商品銷售要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，首先必須做到以下二點(diǎn)：（1）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。其實(shí)，我們自己就是壽險(xiǎn)商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。一個(gè)衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個(gè)穿著入時(shí)、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項(xiàng)鏈從你面前走過，你會(huì)有什么樣感受，如何評(píng)價(jià)她們所戴的項(xiàng)鏈？如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會(huì)買哪一個(gè)？大部分人都會(huì)選擇第二位小姐，因?yàn)樗档靡蕾?。大多?shù)商品都有使用說明，那壽險(xiǎn)商品有沒有使用說明呢？我們就是商品的使用說明書。如果你面對(duì)的是一個(gè)一問三不知的推銷員，你會(huì)買他所推銷的商品嗎？要做好壽險(xiǎn)商品的說明，你必須了解壽險(xiǎn)行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識(shí)做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。因此，從事壽險(xiǎn)推銷需要不斷學(xué)習(xí)。（2）激發(fā)客戶需求人的購(gòu)買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、挑選商品，來滿足其需求。壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購(gòu)買，首先必須明確地意識(shí)到：自己真的很需要。我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險(xiǎn)商品。一般來說，客戶對(duì)壽險(xiǎn)的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。講一遍客戶意識(shí)不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識(shí)不到，那就間接講，直到客戶意識(shí)到自己的需求為止?？傊?，我們的壽險(xiǎn)商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點(diǎn)揭示，這些都是壽險(xiǎn)商品銷售有別于其它商品銷售的地方。這此特性決定了壽險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷。第二節(jié)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。分為以下七個(gè)步驟：1、計(jì)劃與活動(dòng)就是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷售目標(biāo)等。人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。沒有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會(huì)達(dá)到目的地。訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。2、主顧開拓主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對(duì)象。主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。3、接觸前準(zhǔn)備是指為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。接觸前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。4、接觸是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購(gòu)買點(diǎn)。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險(xiǎn)問題等等。通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購(gòu)買點(diǎn)，為建議書制作尋找依據(jù)。5、說明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書的內(nèi)容。6、促成幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費(fèi)還可以吧”或“這是為您而設(shè)計(jì)的，來請(qǐng)您在這里簽字。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。7、售后服務(wù)售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費(fèi)，送新的商品說明資料等等。好的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對(duì)業(yè)務(wù)員的信任，好的服務(wù)會(huì)讓你的營(yíng)銷給你帶來更多的客戶。壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會(huì)在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第五章：主顧開拓第一節(jié)主顧開拓的意義壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險(xiǎn)保單，這是一種特殊的商品。沒有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。沒有準(zhǔn)主顧你就沒有工作的對(duì)象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績(jī)，沒有工作業(yè)績(jī)，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金。打個(gè)很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會(huì)“存款不足”。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。講得更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長(zhǎng)時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績(jī)和收入的保證！由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開拓。一、壽險(xiǎn)準(zhǔn)主顧的來源“我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問題?！拔艺J(rèn)識(shí)的很多人都已經(jīng)買了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望?！跋胭I保險(xiǎn)的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。”一些人感到疑惑，也有人開始悲觀起來。其實(shí)并非如此。人壽保險(xiǎn)擁有無限廣闊的市場(chǎng)，社會(huì)上每天都在誕生無數(shù)壽險(xiǎn)需求者。壽險(xiǎn)展業(yè)的有無限的空間，在中國(guó)大陸尤其如此。每一個(gè)嬰兒的出生，就預(yù)示著一個(gè)新的準(zhǔn)主顧的降臨；第一對(duì)新婚夫婦，都將面臨承擔(dān)一個(gè)新的家庭的各項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障……有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財(cái)，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財(cái)計(jì)劃。每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時(shí)光催老，青春不再，無論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點(diǎn)。所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂部的會(huì)員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。只要你勤奮、肯動(dòng)腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？1、有經(jīng)濟(jì)能力。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。2、有決定權(quán)力。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購(gòu)買決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。3、有壽險(xiǎn)需求。你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。4、身心健康。健康狀況不能通過核保或品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄。5、容易接近聯(lián)絡(luò)。如果沒有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國(guó)家政要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在外省的親人，也是不便拜訪的。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶：1、認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人2、特別孝順的人3、經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人4、非常喜歡小孩的人5、有責(zé)任感的人6、籌備婚事或剛結(jié)婚的人7、夫妻感情好的人8、喜歡炫耀身份的人9、理財(cái)觀念很強(qiáng)的人10、注重健康保障的人11、創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人12、家中剛遭變故的人13、家有重病或久病不愈的人14、最近剛貸款買房的人15、特別關(guān)心下屬及員工的人16、在效益良好的企業(yè)里工作的人第二節(jié)主顧開拓的方法開拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。而且每個(gè)成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。以下介紹幾種常用的方法。一、緣故關(guān)系法將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識(shí)的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對(duì)方有人情壓力，甚至得罪親友。許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒有其他技巧后，便早早脫落了。二、介紹人法請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機(jī)會(huì)，并在面談中相對(duì)減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。三、陌生拜訪法直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個(gè)人作拜訪。陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對(duì)較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。所以，在采用這種方法時(shí)，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對(duì)自己能力測(cè)試，反而可能有意外收獲。四、目標(biāo)市場(chǎng)法是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時(shí)間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太顯著。五、職團(tuán)開拓選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開拓。職團(tuán)開拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購(gòu)買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時(shí)間，派專人長(zhǎng)期駐守，不能心猿意馬。六、DM信函開拓法制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國(guó)外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。DM法的優(yōu)點(diǎn)是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識(shí)的人，它是一個(gè)很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報(bào)率不容樂觀。DM要求對(duì)寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。以上這些方法是否有效是因人而異的。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會(huì)將其中的一種或兩種方法用得非常好。為了達(dá)到與準(zhǔn)主顧面談的目的，我們會(huì)寫信或打電話給準(zhǔn)主顧，難免會(huì)發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。如果再附上個(gè)回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。在此提供一種電話與直接信函相互搭配運(yùn)用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時(shí)間，其成功率也會(huì)有很大提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。“電話試探法”一反過去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。它是在寄出DM的同時(shí)，即打電話給收件人?！澳衬诚壬ɑ蛐〗悖?，我是某某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎？”電話那頭的反應(yīng)通常是肯定的，即使對(duì)方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說：“我打這個(gè)電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險(xiǎn)的資料給您，您馬上就會(huì)收到，請(qǐng)您抽空看一下。”對(duì)方的反應(yīng)，通常也都是肯定的，有時(shí)候還會(huì)問一兩個(gè)問題，然后就可以結(jié)束這個(gè)事先訪問的電話。這樣做只不過多花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，卻可使寄出的DM顯得更有人情味、更有誠(chéng)意。如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出200封信函，約可收到四封回函。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)感興趣的程度。當(dāng)我們?cè)俅螂娫挵菰L那些未回函的客戶，便可集中精力，針對(duì)電話訪談中較感興趣的客戶。這樣，成功的機(jī)會(huì)將比以前提高數(shù)倍?！半娫捲囂椒ā睂?duì)保險(xiǎn)行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。有趣的是，還有不少客戶會(huì)被我們的誠(chéng)意所感動(dòng)，詢問許多保險(xiǎn)方面的知識(shí)，有時(shí)候還可能會(huì)成為莫逆之交呢！“陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險(xiǎn)時(shí)，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準(zhǔn)主顧最直接的方式。因此很多主管人員不斷鼓勵(lì)行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發(fā)準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大行銷網(wǎng)路。一旦行銷人員能坦然面對(duì)與處理陌生拜訪的各種情況時(shí)，將是跨出成功行銷的第一步。下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧：一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)。即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應(yīng)先過濾選擇特定的對(duì)象，而非漫無目的的造訪。有些人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān)或企業(yè)團(tuán)體列為陌生拜訪的對(duì)象。但不管拜訪對(duì)象力何，最好能對(duì)拜訪對(duì)象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵(lì)。二、避免給準(zhǔn)主顧過多的壓力。不少的行銷人員常會(huì)以自己的業(yè)績(jī)壓力，來請(qǐng)求準(zhǔn)主顧投保。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對(duì)方投保，都不是建立個(gè)人銷售形象應(yīng)有的策略。三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立即促成。做家庭式的陌生拜訪時(shí)，或許會(huì)遇到準(zhǔn)主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會(huì)表示，必須征求另一半的意見才能決定。此時(shí)，除了留下資料供其參考外，行銷人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧約定下回見面的時(shí)間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立即答復(fù)是否投保。四、遇到挫折時(shí)切勿心灰意懶。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。五、不要一見面便直接表明拜訪目的。保險(xiǎn)的觀念雖然隨著整個(gè)社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會(huì)大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運(yùn)。因此，在做陌生拜訪時(shí)，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場(chǎng)合中已確實(shí)入座，才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的事。六、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。一般人都不喜歡別人批評(píng)自己的不是，所以即便準(zhǔn)主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進(jìn)之處，也不要妄下斷言、恣意評(píng)判，除非準(zhǔn)主顧自行提出對(duì)現(xiàn)狀的不滿。假如準(zhǔn)主顧對(duì)現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點(diǎn)，來強(qiáng)調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。每個(gè)人都有認(rèn)識(shí)新朋友的經(jīng)驗(yàn)，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對(duì)方，而采取觀望、嘗試接近對(duì)方的態(tài)度。我們大可將陌生拜訪視為另一個(gè)結(jié)交新朋友的機(jī)會(huì)，即使行銷保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。第三節(jié)主顧開拓途徑與技巧一、主顧開拓的途徑保險(xiǎn)行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時(shí)候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險(xiǎn)行銷生命。開拓準(zhǔn)主顧網(wǎng)絡(luò)我們可以從三大途徑：第一，多做準(zhǔn)主顧的拜訪工作，以覓交際源。優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷人員一天拜訪上百個(gè)客戶并不夸張。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對(duì)行銷的成功無疑是一大保證。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會(huì)較高些的道理是一樣的。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。由于銷售活動(dòng)的活動(dòng)范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對(duì)而言，交際面也比較廣。因此，開發(fā)客戶時(shí)，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴(kuò)展我們的行銷，不失為一大良策。然而天下沒有白吃的午餐，當(dāng)對(duì)方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績(jī)之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或可以將自己的客戶介紹給他。第三，積極地參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等各種聚會(huì)。在現(xiàn)代社會(huì)中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會(huì)上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對(duì)沒有問題。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會(huì)和活動(dòng)，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。二、主顧開拓的技巧1、擬訂計(jì)劃——凡或都必須有計(jì)劃才會(huì)成功，而開發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計(jì)劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會(huì)腐蝕行銷人員的斗志。只有不斷主動(dòng)地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開發(fā)計(jì)劃，才會(huì)提高成功的勝算。2、詳細(xì)記錄——成功的行銷人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪后，不管成功與否，必定會(huì)把成敗得失詳細(xì)地記錄下來，作為下次開發(fā)主顧時(shí)的參考。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個(gè)市場(chǎng)時(shí)花費(fèi)了太多的時(shí)間，而該市場(chǎng)的卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細(xì)地做好每一次的拜訪記錄，對(duì)行銷工作有很大的幫助。那怎樣才能做好一份詳細(xì)有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。記錄做得越詳細(xì)越好，像準(zhǔn)主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應(yīng)記錄在冊(cè)。3、市場(chǎng)區(qū)域化——在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。4、不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時(shí)間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)主顧的親朋好友或新結(jié)識(shí)的友人都下會(huì)放棄。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因?yàn)樗麄円婚_始都是以準(zhǔn)主顧為招攬對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色地向準(zhǔn)主顧的親朋好友展開另一波攻勢(shì)。一般行銷人員想達(dá)到這種境界，可要多加努力了。5、行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。不過，必須先克服向團(tuán)體介紹個(gè)人從事保險(xiǎn)業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認(rèn)可。另外，一定要記住他們的姓名，有了對(duì)方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計(jì)劃也方便許多。6、工作樂趣化——現(xiàn)時(shí)社會(huì)繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對(duì)業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)人期許的雙重壓力下，更是無所適從。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。也只有這樣，才能真的把從事保險(xiǎn)當(dāng)成終身事業(yè)而樂在其中。7、判斷價(jià)值的能力——學(xué)習(xí)遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價(jià)值的判斷力。自我價(jià)值判斷能力愈強(qiáng)，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準(zhǔn)主顧在何地方見面、要先與哪位準(zhǔn)主顧見面、如何答謝介紹其他準(zhǔn)主顧的主顧或準(zhǔn)主顧），還能視當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾豢汕?，只有借助?jīng)驗(yàn)來考驗(yàn)自己了。8、敏銳觀察力一一在一項(xiàng)觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計(jì)資料中顯示，95%的人對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對(duì)周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對(duì)，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機(jī)會(huì)。有一個(gè)行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨(dú)得先機(jī)。故事是這樣的：有一次這位行銷人員與他的同事進(jìn)入一家餐廳。沒過多久，他的同事即問服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識(shí)把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場(chǎng)的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動(dòng)地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個(gè)貼有青商會(huì)VIP標(biāo)志的公事包。雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機(jī)遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機(jī)會(huì)。前人種樹，后人乘涼。開發(fā)準(zhǔn)主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運(yùn)用與體會(huì)后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中，心領(lǐng)神會(huì)到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？三、主顧開發(fā)的方向客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營(yíng)運(yùn)狀的成敗。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準(zhǔn)主顧來源，則嚴(yán)重影響其個(gè)人業(yè)績(jī)的好壞。在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢？事實(shí)上，準(zhǔn)主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。在此提供開發(fā)準(zhǔn)主顧的四個(gè)大方向。開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案1、有主顧可以說是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準(zhǔn)主顧的來源。自然再好不過了。2、每隔一段時(shí)間主動(dòng)與主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實(shí)生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。3、倘若主顧的子女年齡有介于14—30歲之間的，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。開發(fā)方向二：工商名錄1、工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一