國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件

第三章

國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備InternationalBusinessNegotiation國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1第三章

國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備InternationalB導(dǎo)入案例基辛格是談判的天才嗎?

福特總統(tǒng)訪問日本的時(shí)候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐柎笳钸€是哪一年？導(dǎo)游小姐一時(shí)答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“1967年?！彼?。怎么能夠?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄娜毡練v史這么熟悉？原因非常簡(jiǎn)單，作為猶大人后裔的基辛格深知事前準(zhǔn)備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過有關(guān)日本的大量資料，以免學(xué)到用時(shí)方恨少。這種認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)我們從事商務(wù)談判不無教益。基辛格是一位猶太人，他有一句話：“談判的秘密在天知道一切，回答一切”。他對(duì)這句話的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的準(zhǔn)備。在基辛格看來，周密的準(zhǔn)備不僅要弄清楚問題本身的有關(guān)內(nèi)容，同時(shí)，也包括知曉與之相關(guān)的種種微妙差異。為此，要事先調(diào)查談判對(duì)手的心里狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對(duì)立中的共同點(diǎn)，胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎(chǔ)。如果事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對(duì)方必會(huì)有機(jī)可乘。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即回答對(duì)方的一切，否則會(huì)給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2導(dǎo)入案例基辛格是談判的天才嗎?國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2主要內(nèi)容第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理1第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備2第三節(jié)談判目標(biāo)的確定3第四節(jié)談判方案的制定4第五節(jié)模擬談判5第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受程度6國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3主要內(nèi)容第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理1第二節(jié)國本章主要內(nèi)容國際商務(wù)談判人員的組織與管理；國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備；談判目標(biāo)的確定；談判方案的制訂；確定談判中各交易條件最低可接受限度。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4本章主要內(nèi)容國際商務(wù)談判人員的組織與管理；國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判準(zhǔn)備工作的各個(gè)方面，如人員的組織和管理、信息準(zhǔn)備和談判方案的制訂等，并應(yīng)在談判實(shí)踐中予以充分的考慮，并掌握充分、細(xì)致地完成談判前準(zhǔn)備工作的方法。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備5本章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判準(zhǔn)備工作的各個(gè)方面，如人員的組織和管理、【案例2.1】2007年8月，法國零售業(yè)巨頭家樂福中國總部以郵件通告的形式向中國國內(nèi)各地區(qū)通報(bào)了一些已被查處的內(nèi)部腐敗事件，通告聲稱，北京區(qū)域的8名經(jīng)理級(jí)員工因涉嫌收受供應(yīng)商賄賂而被警方拘留。此案涉案賄賂總額超過百萬元。問題思考：1、如何做到在國際商務(wù)談判中合法？談判人員應(yīng)具備何種個(gè)人素質(zhì)？導(dǎo)入案例國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備6【案例2.1】導(dǎo)入案例國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備6【實(shí)訓(xùn)題一】2006年11月15日，德國司法部對(duì)享譽(yù)全球的西門子公司(位于慕尼黑的總部)進(jìn)行了突擊搜查，封存了上萬份檔案資料，并逮捕了數(shù)名西門子員工，由此揭開了西門子全球市場(chǎng)的賄賂丑聞。據(jù)相關(guān)調(diào)查人員透露，自上世紀(jì)九十年代中期起，西門子非法賄賂支出已超過10億歐元。負(fù)責(zé)西門子審計(jì)的畢馬威會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具的報(bào)告顯示，9個(gè)與中國業(yè)務(wù)有關(guān)的公司和個(gè)人被牽扯到賄賂案中。西門子內(nèi)部有人通過在列支敦士登銀行開立的銀行賬戶將資金轉(zhuǎn)入中國、印度和印度尼西亞。從1998年9月至次年4月間，僅在其中一個(gè)賬號(hào)下就有6筆資金被提取，金額約合410萬歐元。8月20日，西門子總部發(fā)言人稱，內(nèi)部調(diào)查表明，西門子（中國）有限公司確因存在不正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為而接受調(diào)查。2006年西門子(中國)公司開除了20名員工，因?yàn)樗麄儽话l(fā)現(xiàn)涉及了一些公司不能容忍的行為。請(qǐng)分析本案例中有關(guān)公司違反了什么法律？國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備7【實(shí)訓(xùn)題一】國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備7第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)2.平等互惠的觀念3.團(tuán)隊(duì)精神錯(cuò)誤傾向：（1）妄自菲薄。（2）妄自尊大。（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念1.忠于職守國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備8第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素（二）談判人員的基本知識(shí)全能專家T形知識(shí)結(jié)構(gòu)……1.橫向方面的基本知識(shí)商品知識(shí)商品發(fā)展談判經(jīng)驗(yàn)掌握外語了解企業(yè)懂心理學(xué)對(duì)手風(fēng)格2.縱向方面的基本知識(shí)政策法規(guī)供求關(guān)系價(jià)格變化國際慣例風(fēng)土人情業(yè)務(wù)知識(shí)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)國外法規(guī)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備9（二）談判人員的基本知識(shí)全能專家T形知識(shí)結(jié)構(gòu)……1.橫向方面（三）談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)1.敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力2.信息表達(dá)與傳遞的能力3.堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心4.敏銳的洞察力、高度的預(yù)見和應(yīng)變能力（四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu)30-55歲最適宜國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備10（三）談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備10【實(shí)訓(xùn)題二】

麥當(dāng)勞是全球最大的連鎖快餐企業(yè)。麥當(dāng)勞公司旗下最知名的麥當(dāng)勞品牌擁有超過31000家快餐廳，分布在全球121個(gè)國家和地區(qū)。麥當(dāng)勞的門店每天為4，700萬人服務(wù)，即每分鐘為47，000人服務(wù)，平均每3小時(shí)開一家餐廳。自從“麥當(dāng)勞”1990年在深圳開設(shè)中國第一家分店以來，麥當(dāng)勞目前已經(jīng)在中國70個(gè)城市開設(shè)了560多家分店。然而2007年8月15日，著名連鎖快餐企業(yè)麥當(dāng)勞董事總經(jīng)理劉士成因涉嫌賄賂罪被香港廉政公署拘留。其罪名是涉嫌收取食物供應(yīng)商利益向公司引薦他們提供的食物。請(qǐng)分析本案例中的公司的做法有哪些危害？隨堂實(shí)訓(xùn)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備11【實(shí)訓(xùn)題二】隨堂實(shí)訓(xùn)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備11二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成依據(jù)項(xiàng)目的重要程度來組織談判團(tuán)隊(duì)。大小難團(tuán)隊(duì)小組易小組小組或個(gè)人談判團(tuán)隊(duì)的組建原則依據(jù)項(xiàng)目的大小和難易確定團(tuán)隊(duì)陣容。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備12二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成依據(jù)項(xiàng)目的重要程度來組織談判團(tuán)隊(duì)。二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則

1.根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模

R=n［2n-1+(n-1)］式中：n——組織內(nèi)所領(lǐng)導(dǎo)或管轄的人數(shù)；R——由此產(chǎn)生的人際關(guān)系數(shù)。一般而言，３－４人的團(tuán)隊(duì)比較合適多數(shù)情況國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備13二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成R=n［2n-1+(n-1)］一般國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備14國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備142.談判人員賦予法人或法人代表資格3.談判人員應(yīng)層次分明、分工明確4.組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備團(tuán)隊(duì)成員。技術(shù)顧問翻譯法律顧問總經(jīng)理商務(wù)金融……國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備152.談判人員賦予法人或法人代表資格依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員財(cái)務(wù)人員翻譯人員領(lǐng)導(dǎo)人員記錄人員（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)必須有才能

工作方式與企業(yè)保持一致

盡可能掌握各方面知識(shí)談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的要求不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備16技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員財(cái)務(wù)人員翻譯人員領(lǐng)導(dǎo)人員談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表懂行的專家和專業(yè)人員人員三個(gè)層次談判必需的工作人員（三）談判人員的分工配合1.談判人員的分工技術(shù)條款的分工—技術(shù)人員為主談人合同法律條款的分工—法律人員為主談人商務(wù)條款的分工—商務(wù)談判人員為主談人內(nèi)容決定位置國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備17談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表懂行的專家和專業(yè)人員人員三個(gè)層次談團(tuán)隊(duì)成員的角色與分工一個(gè)人的談判談判團(tuán)隊(duì)首席代表白臉紅臉強(qiáng)硬派法律顧問技術(shù)顧問翻譯總經(jīng)理國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備18團(tuán)隊(duì)成員的角色與分工一個(gè)人的談判談判團(tuán)隊(duì)首席代表2.談判人員的配合

所謂談判人員的配合是指談判中成員之間的語言及動(dòng)作的互相協(xié)調(diào)、互相呼應(yīng)。具體地講，就是要確定不同情況下的主談與輔談人選，他們的位置與責(zé)任，以及他們之間的配合關(guān)系。思考：談判成員的主輔地位與職位的關(guān)系？總經(jīng)理（領(lǐng)導(dǎo)人）一定是主談？主談人員在各個(gè)階段或條款中都是主談嗎？國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備192.談判人員的配合思考：國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備19主談的基本要求明確國家相關(guān)政策，尤其是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易等政策；熟悉本行業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展走向；知識(shí)面寬廣，有相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)；了解國內(nèi)外市場(chǎng)行情；有一定的談判經(jīng)驗(yàn)；團(tuán)結(jié)協(xié)作，配合默契。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備20主談的基本要求明確國家相關(guān)政策，尤其是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易用人之道去過廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個(gè)廟里，而是分別掌管不同的廟。彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個(gè)臉，太過嚴(yán)肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。佛祖在查香火的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，就將他們倆放在同一個(gè)廟里，由彌樂佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。其實(shí)在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運(yùn)用。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備21用人之道去過廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，

善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性。要有充分準(zhǔn)備的能力。很強(qiáng)的交流溝通能力（聽、問）。分清輕重緩急的能力。成功談判者的核心技能例：阿司匹林→釣魚→海→船→卡車國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備22善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。成功談判者的核心技能例：阿司從阿司匹林到汽車在一家百貨公司里，經(jīng)理正在詢問一個(gè)售貨員的工作情況。經(jīng)理問售貨員：“你今天有幾個(gè)顧客？”

售貨員回答說：“一個(gè)”。經(jīng)理就有點(diǎn)不高興了：“只有一個(gè)？這么少！那你完成銷售任務(wù)了嗎？”售貨員說：“完成了”。經(jīng)理很奇怪：“你賣給他多少錢的貨物？”售貨員扶了眼鏡，讓售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：“顧客是個(gè)中年人，很有錢的樣子。剛開始，我賣給他一枚釣鉤，接著賣給他鉤竿和鉤絲，我問他打算去哪里鉤魚，他說南方海岸去。我說坐小船在海上很危險(xiǎn)的，小汽艇才夠帶勁，還安全。于是他就買了那艘６米長的小汽艇。”我又說你的小轎車也許拖不動(dòng)汽艇，于是我?guī)狡嚥?。賣給他一輛大汽車。經(jīng)理的臉上笑開了花，感慨道：“那人來買一枚釣鉤，你竟然能向他推銷掉那么多東西？”“不是的。”售貨員聳了聳肩，“其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來為她買瓶阿司匹林。我聽他那么說，就告訴他：“這個(gè)周末你可以自由了，為什么不出去釣魚呢？”

點(diǎn)評(píng)：在銷售高手眼中，他們從來都不是做單線生意的，而是做連帶生意的。只要抓住了顧客的心理，全心全意地從顧客的角度考慮問題，就可以舉一反三。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備23從阿司匹林到汽車在一家百貨公司里，經(jīng)理正在詢問一個(gè)售貨員的工三、商務(wù)談判人員的管理2人員的培訓(xùn)3調(diào)動(dòng)積極性1人員的挑選挑選最適宜的人才（1）社會(huì)的培養(yǎng)（2）企業(yè)的培養(yǎng)

1）打好基礎(chǔ)2）親身示范3）先交小擔(dān)4）再加重?fù)?dān)（3）自我培養(yǎng)1）博覽2）勤思3）實(shí)踐4）總結(jié)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)（一）人事管理國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備24三、商務(wù)談判人員的管理2人員的培訓(xùn)3調(diào)動(dòng)積極性1人員的挑選（（二）組織管理1.健全談判班子2.調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系3.調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備25（二）組織管理國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備25第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的分類（一）按談判內(nèi)容（二）按信息載體（三）按活動(dòng)范圍環(huán)境信息市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)信息購買力信息產(chǎn)品信息消費(fèi)信息語言信息文字信息聲像信息實(shí)物信息經(jīng)濟(jì)性信息政治性信息社會(huì)性信息科技性信息國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備26第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的分類環(huán)境信息二、談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場(chǎng)信息的概念及其主要內(nèi)容1.市場(chǎng)信息的概念市場(chǎng)信息是反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備27二、談判信息收集的主要內(nèi)容國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備272.市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容

國內(nèi)外市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)需求產(chǎn)品銷售產(chǎn)品分銷渠道國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備282.市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容國內(nèi)外產(chǎn)品消費(fèi)產(chǎn)品產(chǎn)品分銷國際商（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料1.談判對(duì)象的確定（1）擬定談判對(duì)象。（2）了解談判對(duì)手。1）強(qiáng)有力型模式。2）軟弱型模式。3）合作型模式。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備29（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備296）利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商（1）聲望和信譽(yù)的跨國公司5）借樹乘涼的客商4）皮包商7）“騙子”客商2）有一定知名度客商3）沒有任何知名度但卻能提供公證書、董事會(huì)成員的副本及本人名片等以證明其注冊(cè)資本、法定營業(yè)場(chǎng)所的客商類型2.貿(mào)易客商的類型國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備306）利用本人身份從事非法（1）聲望和信譽(yù)的跨國公司5）借樹乘3.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查（2）對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查。（3）對(duì)談判對(duì)手公司的營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查。（4）對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查。

1）法人資格審查。為什么要進(jìn)行法人資格審查？

2）資本、信用和履約能力審查。注冊(cè)資本資產(chǎn)負(fù)債收支狀況銷售狀況經(jīng)營歷史經(jīng)營作風(fēng)市場(chǎng)聲譽(yù)銀行關(guān)系（1）對(duì)客商合法資格的審查。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備313.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查1）法人資格審查。為什么要進(jìn)網(wǎng)絡(luò)年報(bào)咨詢機(jī)構(gòu)駐外使領(lǐng)館●●●●●●（輔助決策）無用信息無用信息直接考察信息來源：審計(jì)報(bào)告、銀行證明、經(jīng)營伙伴、媒體信息等。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備32網(wǎng)絡(luò)年報(bào)咨詢機(jī)構(gòu)駐外使領(lǐng)館●●●●●●（輔助決策）

4.對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定談判實(shí)力是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對(duì)談判各方的有利程度。

1）看交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。不重要很重要交易的重要性實(shí)力的強(qiáng)弱弱強(qiáng)

2）看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備334.對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定1）看交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要誰更有力量一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價(jià)錢一頭駱駝!”你認(rèn)為誰更具備實(shí)力?國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備34誰更有力量一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水

3）看交易雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。相當(dāng)強(qiáng)I弱競(jìng)爭(zhēng)者少弱I強(qiáng)相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者多競(jìng)爭(zhēng)者少競(jìng)爭(zhēng)者多買方賣方

4）看對(duì)商業(yè)行情的了解程度。

5）看企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力。

6）看雙方對(duì)時(shí)間因素的反應(yīng)。

7）看雙方對(duì)談判藝術(shù)與技巧的使用。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備353）看交易雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。相當(dāng)強(qiáng)I弱競(jìng)爭(zhēng)者少弱I6.摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度。

信任度包括對(duì)方對(duì)己方的經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況、付款能力、信譽(yù)、談判能力等多種因素的評(píng)價(jià)和信任。

5.摸清談判對(duì)手的最后談判期限任何談判都有一定的期限，重要的結(jié)論和最終成果往往在談判結(jié)束前取得，因而有必要摸清談判的最后期限。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備366.摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度。5.摸清談判對(duì)手的最后談判期（三）科技信息的具體內(nèi)容（四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容（五）金融方面的信息（六）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備37（三）科技信息的具體內(nèi)容國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備37從國內(nèi)有關(guān)單位或部門搜集（1）國內(nèi)貿(mào)易部、外經(jīng)貿(mào)部門……

（2）銀行的咨詢機(jī)構(gòu)或公司……

（3）與對(duì)手有過業(yè)務(wù)往來的企業(yè)單位（4）各種媒體從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)以及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占瘒H商務(wù)談判前的準(zhǔn)備38從國內(nèi)有關(guān)單位或部門搜集國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備38大慶油田國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備39大慶油田國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備39三、談判信息資料的處理（一）信息資料的整理與分類1.對(duì)資料的評(píng)價(jià)2.對(duì)資料的篩選

（1）查重法。（2）時(shí)序法。（3）類比法。（4）評(píng)估法。3.對(duì)資料的分類

（1）項(xiàng)目分類法。（2）從大到小分類法。4.對(duì)資料的保存國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備40三、談判信息資料的處理（一）信息資料的整理與分類國際商務(wù)談判程序目的鑒別資料的真實(shí)性與可靠性確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備41程序目的篩選分類比較研究整理國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備41案例：第一個(gè)報(bào)道安德羅波夫去世的記者

杜德爾是美國《華盛頓郵報(bào)》駐莫斯科首席記者。1984年初的一天，他發(fā)回報(bào)社一條令世界震驚的重大新聞：蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人尤里·安德羅波夫去世了。

蘇聯(lián)情況一切正常，沒有發(fā)生變動(dòng)的情況，因此，美國中央情報(bào)局、美國駐蘇大使館和國務(wù)院核實(shí)《華盛頓郵報(bào)》這條擬發(fā)新聞時(shí)，都對(duì)其真實(shí)性表示

懷疑。為慎重起見，這篇頭條新聞被移到了28版的不起眼位置。然而，第二天上午，蘇聯(lián)的訃告卻證實(shí)了杜德爾的新聞槁。事后蘇聯(lián)及世界許多大國情報(bào)組織都懷疑杜德爾是用重金收買了蘇聯(lián)高級(jí)官員。然而，當(dāng)杜德爾述說了分析過程后，人們不得不佩服他獨(dú)特的新聞嗅覺和細(xì)致入微的洞察力。他的分析過程是這樣的：（一）安德羅彼夫173天沒有公開露面，近幾天不時(shí)有有關(guān)他身體不佳的消息。（二）這天晚間的電視節(jié)目把原來安排的瑞典流行音樂換成嚴(yán)肅的、類似衰樂的的古典音樂。（三）蘇共高級(jí)官員利加喬夫在一次向全國發(fā)表電視講話時(shí)，破天荒地省略了按貫例必須向安德羅波夫問候的習(xí)慣。（四）他驅(qū)車經(jīng)過蘇軍參謀部及國防部時(shí)，發(fā)現(xiàn)大樓里以往這時(shí)僅是少數(shù)窗戶有燈光，而當(dāng)時(shí)幾百間房里燈火通明。杜德爾把這些跡象聯(lián)系起來，最后得出結(jié)論：安德羅波夫已去世。

國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備42案例：第一個(gè)報(bào)道安德羅波夫去世的記者

杜德爾是美國《華盛頓(二）信息資料的交流與傳遞1.談判信息的傳遞方式

（1）明示方式。（2）暗示方式。（3）意會(huì)方式。2.選擇談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合應(yīng)考慮的因素談判信息的傳遞時(shí)機(jī)是指談判者在充分考慮到各方的相互關(guān)系、談判的環(huán)境條件、談判信息的傳遞方式的情況下，確定并把握能積極調(diào)動(dòng)各相關(guān)因素的談判信息傳遞的最佳時(shí)間。（1）是自己親自出面還是請(qǐng)第三方代為傳遞信息。（2）是私下傳遞信息還是選擇公開場(chǎng)合傳遞信息國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備43(二）信息資料的交流與傳遞國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備43第三節(jié)談判目標(biāo)的確定談判的主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平、不同內(nèi)容和類型的談判，有不同的主題。一、談判主題的確定國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備44第三節(jié)談判目標(biāo)的確定談判的主題就是參加談判的目的，對(duì)談判二、談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。最優(yōu)（佳）期望值可接受的目標(biāo)值最低目標(biāo)值甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務(wù)談判雙方利益關(guān)系圖實(shí)際需求目標(biāo)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備45二、談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。最優(yōu)（佳1.確定目標(biāo)的原則（1）實(shí)用性：制定的目標(biāo)能夠談，可以談，目標(biāo)符合自己的經(jīng)濟(jì)條件和管理水平。（2）合理性：包括談判目標(biāo)的時(shí)間和空間的合理性，即市場(chǎng)環(huán)境的可行性。（3）合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備461.確定目標(biāo)的原則國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備462.談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：1.是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)2.是單方面可望而不可及的3.是談判進(jìn)程開始的話題4.會(huì)帶來有利的談判結(jié)果國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備472.談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo)特征：國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)談判目標(biāo)的三個(gè)層次最低限度目標(biāo)

特征：1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)

2、是談判的底線

3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備48談判目標(biāo)的三個(gè)層次最低限度目標(biāo)特征：1、是談判者必須達(dá)到的談判目標(biāo)的三個(gè)層次可接受目標(biāo)

特征：1.是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)2.是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍3.該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備49談判目標(biāo)的三個(gè)層次可接受目標(biāo)特征：國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備49買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備50買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期確定談判目標(biāo)2.談判目標(biāo)可行性分析本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)情況影響談判的相關(guān)因素以往合同的執(zhí)行情況國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備51確定談判目標(biāo)2.談判目標(biāo)可行性分析國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備51二、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間地點(diǎn)在己方地點(diǎn)談判在對(duì)方地點(diǎn)談判在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判時(shí)間開局時(shí)間考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況

間隔時(shí)間截止時(shí)間

國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備52二、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間地點(diǎn)時(shí)間國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備52三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法談判目標(biāo)的確定過程，是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程。對(duì)于多重目標(biāo)，必須進(jìn)行綜合平衡，通過對(duì)比、篩選、剔除、合并等手段減少目標(biāo)數(shù)量，確定各目標(biāo)的主次和連帶關(guān)系，使各目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避免互相抵觸。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備53三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法談判目標(biāo)的確定過程，是一個(gè)不斷優(yōu)化第四節(jié)談判方案的制定一、制定談判方案的基本要求談判方案要具體談判方案要簡(jiǎn)明扼要談判方案要靈活123國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備54第四節(jié)談判方案的制定一、制定談判方案的基本要求談判方案要二、談判方案的主要內(nèi)容（一）確定談判目標(biāo)（二）規(guī)定談判期限（三）擬定談判議程1.己方安排議程的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：準(zhǔn)備時(shí)主動(dòng)、調(diào)整方案時(shí)被動(dòng)、易暴露己方意圖2.議程主要內(nèi)容：

A時(shí)間安排：何時(shí)舉行？持續(xù)多久？留有機(jī)動(dòng)時(shí)間。

B確定議題：羅列議題，估計(jì)權(quán)重；以己方重點(diǎn)問題為主。

C安排議題順序：先易后難、先難后易、混合進(jìn)行

D通則議程與細(xì)節(jié)議程：前者雙方共用、后者己方留用。

E安排談判人員：技術(shù)、管理、法律、商務(wù)、金融、語言等

F談判班子構(gòu)成原則：業(yè)務(wù)、社會(huì)地位、工作效率、分工配合.

G選擇談判地點(diǎn)：環(huán)境要求、座位安排、談判桌形狀挑選.國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備55二、談判方案的主要內(nèi)容（一）確定談判目標(biāo)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備摸底報(bào)價(jià)磋商成交◆談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)以我為主的談判方式各說各的方式◆談判的階段性結(jié)構(gòu)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備56摸底報(bào)價(jià)磋商成交◆談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)以我為主的談判方式各說各◆談判人員的精力結(jié)構(gòu)開始階段精力充沛中間階段波動(dòng)式下降最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇橫向洽談：一輪一輪的談，每輪都談及各個(gè)問題?？v向洽談：每次只談一個(gè)問題，談透為止。◆談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備57◆談判人員的精力結(jié)構(gòu)開始階段精力充沛橫向洽談：一輪一輪的談，（四）安排談判人員1.談判班子的構(gòu)成原則（1）組成談判班子的實(shí)力原則。

（2）組成談判班子的進(jìn)度原則。2.談判班子內(nèi)部成員的分工與配合（五）選擇談判地點(diǎn)（六）談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備58（四）安排談判人員國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備58選擇談判地點(diǎn)主場(chǎng)客場(chǎng)第三方場(chǎng)所主客場(chǎng)輪流制地點(diǎn)在己方地點(diǎn)談判在對(duì)方地點(diǎn)談判在第三地談判在雙方所在地交叉輪流談判國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備59選擇談判地點(diǎn)主場(chǎng)地點(diǎn)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備59主場(chǎng)談判盡獲天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)客場(chǎng)談判實(shí)地考察，搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用主、客場(chǎng)輪流制國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備60主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判第三方所在地主、客場(chǎng)輪流制國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)談判現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備洽談室的布置主談室休息密談室休息座位安排對(duì)坐混坐簡(jiǎn)易國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備61談判現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備洽談室的布置主談室休息密談室休息座位安排對(duì)坐混第五節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性模擬談判是在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測(cè)，進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。（1）模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力。（2）模擬談判可以隨時(shí)修正談判中的錯(cuò)誤，能使整個(gè)模擬談判過程順利進(jìn)行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗(yàn)。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備62第五節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備二、擬定假設(shè)擬定假設(shè)是根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)將某些事物承認(rèn)（即臆測(cè)）為事實(shí)。把假設(shè)劃分為以下三類：

一是對(duì)外界客觀存在事物的假設(shè)；

二是對(duì)對(duì)方的假設(shè)；

三是對(duì)己方的假設(shè)。三、想像談判全過程四、集體模擬國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備63二、擬定假設(shè)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備63第六節(jié)確定談判中各交易條件的

最低可接受限度一、價(jià)格水平價(jià)格水平的高低是談判雙方最敏感的一個(gè)問題，是雙方磋商的焦點(diǎn)，它直接關(guān)系到獲利的多少或談判的成敗。（一）成本因素（二）需求因素（三）競(jìng)爭(zhēng)因素（四）產(chǎn)品因素（五）環(huán)境因素二、支付方式三、交貨及罰金四、保證期的長短國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備64第六節(jié)確定談判中各交易條件的

最低可接受限度一、價(jià)格水平討論與思考1.簡(jiǎn)述談判組織的構(gòu)成原則以及談判隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu)。2.談判信息的收集包括哪幾方面的內(nèi)容？3.談判的具體目標(biāo)可分為哪幾個(gè)層次，在確定具體目標(biāo)的過程中要考慮哪些方面的因素？4.在正式談判之前進(jìn)行模擬談判的好處有哪些？國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備65討論與思考1.簡(jiǎn)述談判組織的構(gòu)成原則以及談判隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu)。

ThankYou!國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備66ThankYou!國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備66第三章

國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備InternationalBusinessNegotiation國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備67第三章

國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備InternationalB導(dǎo)入案例基辛格是談判的天才嗎?

福特總統(tǒng)訪問日本的時(shí)候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐柎笳钸€是哪一年？導(dǎo)游小姐一時(shí)答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“1967年?！彼?。怎么能夠?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄娜毡練v史這么熟悉？原因非常簡(jiǎn)單，作為猶大人后裔的基辛格深知事前準(zhǔn)備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過有關(guān)日本的大量資料，以免學(xué)到用時(shí)方恨少。這種認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)我們從事商務(wù)談判不無教益?；粮袷且晃华q太人，他有一句話：“談判的秘密在天知道一切，回答一切”。他對(duì)這句話的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的準(zhǔn)備。在基辛格看來，周密的準(zhǔn)備不僅要弄清楚問題本身的有關(guān)內(nèi)容，同時(shí)，也包括知曉與之相關(guān)的種種微妙差異。為此，要事先調(diào)查談判對(duì)手的心里狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對(duì)立中的共同點(diǎn)，胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎(chǔ)。如果事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對(duì)方必會(huì)有機(jī)可乘。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即回答對(duì)方的一切，否則會(huì)給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備68導(dǎo)入案例基辛格是談判的天才嗎?國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2主要內(nèi)容第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理1第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備2第三節(jié)談判目標(biāo)的確定3第四節(jié)談判方案的制定4第五節(jié)模擬談判5第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受程度6國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備69主要內(nèi)容第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理1第二節(jié)國本章主要內(nèi)容國際商務(wù)談判人員的組織與管理；國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備；談判目標(biāo)的確定；談判方案的制訂；確定談判中各交易條件最低可接受限度。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備70本章主要內(nèi)容國際商務(wù)談判人員的組織與管理；國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判準(zhǔn)備工作的各個(gè)方面，如人員的組織和管理、信息準(zhǔn)備和談判方案的制訂等，并應(yīng)在談判實(shí)踐中予以充分的考慮，并掌握充分、細(xì)致地完成談判前準(zhǔn)備工作的方法。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備71本章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判準(zhǔn)備工作的各個(gè)方面，如人員的組織和管理、【案例2.1】2007年8月，法國零售業(yè)巨頭家樂福中國總部以郵件通告的形式向中國國內(nèi)各地區(qū)通報(bào)了一些已被查處的內(nèi)部腐敗事件，通告聲稱，北京區(qū)域的8名經(jīng)理級(jí)員工因涉嫌收受供應(yīng)商賄賂而被警方拘留。此案涉案賄賂總額超過百萬元。問題思考：1、如何做到在國際商務(wù)談判中合法？談判人員應(yīng)具備何種個(gè)人素質(zhì)？導(dǎo)入案例國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備72【案例2.1】導(dǎo)入案例國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備6【實(shí)訓(xùn)題一】2006年11月15日，德國司法部對(duì)享譽(yù)全球的西門子公司(位于慕尼黑的總部)進(jìn)行了突擊搜查，封存了上萬份檔案資料，并逮捕了數(shù)名西門子員工，由此揭開了西門子全球市場(chǎng)的賄賂丑聞。據(jù)相關(guān)調(diào)查人員透露，自上世紀(jì)九十年代中期起，西門子非法賄賂支出已超過10億歐元。負(fù)責(zé)西門子審計(jì)的畢馬威會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具的報(bào)告顯示，9個(gè)與中國業(yè)務(wù)有關(guān)的公司和個(gè)人被牽扯到賄賂案中。西門子內(nèi)部有人通過在列支敦士登銀行開立的銀行賬戶將資金轉(zhuǎn)入中國、印度和印度尼西亞。從1998年9月至次年4月間，僅在其中一個(gè)賬號(hào)下就有6筆資金被提取，金額約合410萬歐元。8月20日，西門子總部發(fā)言人稱，內(nèi)部調(diào)查表明，西門子（中國）有限公司確因存在不正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為而接受調(diào)查。2006年西門子(中國)公司開除了20名員工，因?yàn)樗麄儽话l(fā)現(xiàn)涉及了一些公司不能容忍的行為。請(qǐng)分析本案例中有關(guān)公司違反了什么法律？國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備73【實(shí)訓(xùn)題一】國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備7第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)2.平等互惠的觀念3.團(tuán)隊(duì)精神錯(cuò)誤傾向：（1）妄自菲薄。（2）妄自尊大。（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念1.忠于職守國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備74第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素（二）談判人員的基本知識(shí)全能專家T形知識(shí)結(jié)構(gòu)……1.橫向方面的基本知識(shí)商品知識(shí)商品發(fā)展談判經(jīng)驗(yàn)掌握外語了解企業(yè)懂心理學(xué)對(duì)手風(fēng)格2.縱向方面的基本知識(shí)政策法規(guī)供求關(guān)系價(jià)格變化國際慣例風(fēng)土人情業(yè)務(wù)知識(shí)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)國外法規(guī)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備75（二）談判人員的基本知識(shí)全能專家T形知識(shí)結(jié)構(gòu)……1.橫向方面（三）談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)1.敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力2.信息表達(dá)與傳遞的能力3.堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心4.敏銳的洞察力、高度的預(yù)見和應(yīng)變能力（四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu)30-55歲最適宜國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備76（三）談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備10【實(shí)訓(xùn)題二】

麥當(dāng)勞是全球最大的連鎖快餐企業(yè)。麥當(dāng)勞公司旗下最知名的麥當(dāng)勞品牌擁有超過31000家快餐廳，分布在全球121個(gè)國家和地區(qū)。麥當(dāng)勞的門店每天為4，700萬人服務(wù)，即每分鐘為47，000人服務(wù)，平均每3小時(shí)開一家餐廳。自從“麥當(dāng)勞”1990年在深圳開設(shè)中國第一家分店以來，麥當(dāng)勞目前已經(jīng)在中國70個(gè)城市開設(shè)了560多家分店。然而2007年8月15日，著名連鎖快餐企業(yè)麥當(dāng)勞董事總經(jīng)理劉士成因涉嫌賄賂罪被香港廉政公署拘留。其罪名是涉嫌收取食物供應(yīng)商利益向公司引薦他們提供的食物。請(qǐng)分析本案例中的公司的做法有哪些危害？隨堂實(shí)訓(xùn)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備77【實(shí)訓(xùn)題二】隨堂實(shí)訓(xùn)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備11二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成依據(jù)項(xiàng)目的重要程度來組織談判團(tuán)隊(duì)。大小難團(tuán)隊(duì)小組易小組小組或個(gè)人談判團(tuán)隊(duì)的組建原則依據(jù)項(xiàng)目的大小和難易確定團(tuán)隊(duì)陣容。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備78二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成依據(jù)項(xiàng)目的重要程度來組織談判團(tuán)隊(duì)。二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則

1.根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模

R=n［2n-1+(n-1)］式中：n——組織內(nèi)所領(lǐng)導(dǎo)或管轄的人數(shù)；R——由此產(chǎn)生的人際關(guān)系數(shù)。一般而言，３－４人的團(tuán)隊(duì)比較合適多數(shù)情況國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備79二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成R=n［2n-1+(n-1)］一般國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備80國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備142.談判人員賦予法人或法人代表資格3.談判人員應(yīng)層次分明、分工明確4.組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備團(tuán)隊(duì)成員。技術(shù)顧問翻譯法律顧問總經(jīng)理商務(wù)金融……國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備812.談判人員賦予法人或法人代表資格依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員財(cái)務(wù)人員翻譯人員領(lǐng)導(dǎo)人員記錄人員（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)必須有才能

工作方式與企業(yè)保持一致

盡可能掌握各方面知識(shí)談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的要求不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備82技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員財(cái)務(wù)人員翻譯人員領(lǐng)導(dǎo)人員談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表懂行的專家和專業(yè)人員人員三個(gè)層次談判必需的工作人員（三）談判人員的分工配合1.談判人員的分工技術(shù)條款的分工—技術(shù)人員為主談人合同法律條款的分工—法律人員為主談人商務(wù)條款的分工—商務(wù)談判人員為主談人內(nèi)容決定位置國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備83談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表懂行的專家和專業(yè)人員人員三個(gè)層次談團(tuán)隊(duì)成員的角色與分工一個(gè)人的談判談判團(tuán)隊(duì)首席代表白臉紅臉強(qiáng)硬派法律顧問技術(shù)顧問翻譯總經(jīng)理國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備84團(tuán)隊(duì)成員的角色與分工一個(gè)人的談判談判團(tuán)隊(duì)首席代表2.談判人員的配合

所謂談判人員的配合是指談判中成員之間的語言及動(dòng)作的互相協(xié)調(diào)、互相呼應(yīng)。具體地講，就是要確定不同情況下的主談與輔談人選，他們的位置與責(zé)任，以及他們之間的配合關(guān)系。思考：談判成員的主輔地位與職位的關(guān)系？總經(jīng)理（領(lǐng)導(dǎo)人）一定是主談？主談人員在各個(gè)階段或條款中都是主談嗎？國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備852.談判人員的配合思考：國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備19主談的基本要求明確國家相關(guān)政策，尤其是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易等政策；熟悉本行業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展走向；知識(shí)面寬廣，有相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)；了解國內(nèi)外市場(chǎng)行情；有一定的談判經(jīng)驗(yàn)；團(tuán)結(jié)協(xié)作，配合默契。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備86主談的基本要求明確國家相關(guān)政策，尤其是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易用人之道去過廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個(gè)廟里，而是分別掌管不同的廟。彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個(gè)臉，太過嚴(yán)肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。佛祖在查香火的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，就將他們倆放在同一個(gè)廟里，由彌樂佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。其實(shí)在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運(yùn)用。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備87用人之道去過廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，

善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性。要有充分準(zhǔn)備的能力。很強(qiáng)的交流溝通能力（聽、問）。分清輕重緩急的能力。成功談判者的核心技能例：阿司匹林→釣魚→?！ㄜ噰H商務(wù)談判前的準(zhǔn)備88善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。成功談判者的核心技能例：阿司從阿司匹林到汽車在一家百貨公司里，經(jīng)理正在詢問一個(gè)售貨員的工作情況。經(jīng)理問售貨員：“你今天有幾個(gè)顧客？”

售貨員回答說：“一個(gè)”。經(jīng)理就有點(diǎn)不高興了：“只有一個(gè)？這么少！那你完成銷售任務(wù)了嗎？”售貨員說：“完成了”。經(jīng)理很奇怪：“你賣給他多少錢的貨物？”售貨員扶了眼鏡，讓售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：“顧客是個(gè)中年人，很有錢的樣子。剛開始，我賣給他一枚釣鉤，接著賣給他鉤竿和鉤絲，我問他打算去哪里鉤魚，他說南方海岸去。我說坐小船在海上很危險(xiǎn)的，小汽艇才夠帶勁，還安全。于是他就買了那艘６米長的小汽艇?！蔽矣终f你的小轎車也許拖不動(dòng)汽艇，于是我?guī)狡嚥?。賣給他一輛大汽車。經(jīng)理的臉上笑開了花，感慨道：“那人來買一枚釣鉤，你竟然能向他推銷掉那么多東西？”“不是的。”售貨員聳了聳肩，“其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來為她買瓶阿司匹林。我聽他那么說，就告訴他：“這個(gè)周末你可以自由了，為什么不出去釣魚呢？”

點(diǎn)評(píng)：在銷售高手眼中，他們從來都不是做單線生意的，而是做連帶生意的。只要抓住了顧客的心理，全心全意地從顧客的角度考慮問題，就可以舉一反三。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備89從阿司匹林到汽車在一家百貨公司里，經(jīng)理正在詢問一個(gè)售貨員的工三、商務(wù)談判人員的管理2人員的培訓(xùn)3調(diào)動(dòng)積極性1人員的挑選挑選最適宜的人才（1）社會(huì)的培養(yǎng)（2）企業(yè)的培養(yǎng)

1）打好基礎(chǔ)2）親身示范3）先交小擔(dān)4）再加重?fù)?dān)（3）自我培養(yǎng)1）博覽2）勤思3）實(shí)踐4）總結(jié)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)（一）人事管理國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備90三、商務(wù)談判人員的管理2人員的培訓(xùn)3調(diào)動(dòng)積極性1人員的挑選（（二）組織管理1.健全談判班子2.調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系3.調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備91（二）組織管理國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備25第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的分類（一）按談判內(nèi)容（二）按信息載體（三）按活動(dòng)范圍環(huán)境信息市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)信息購買力信息產(chǎn)品信息消費(fèi)信息語言信息文字信息聲像信息實(shí)物信息經(jīng)濟(jì)性信息政治性信息社會(huì)性信息科技性信息國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備92第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的分類環(huán)境信息二、談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場(chǎng)信息的概念及其主要內(nèi)容1.市場(chǎng)信息的概念市場(chǎng)信息是反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備93二、談判信息收集的主要內(nèi)容國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備272.市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容

國內(nèi)外市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)需求產(chǎn)品銷售產(chǎn)品分銷渠道國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備942.市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容國內(nèi)外產(chǎn)品消費(fèi)產(chǎn)品產(chǎn)品分銷國際商（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料1.談判對(duì)象的確定（1）擬定談判對(duì)象。（2）了解談判對(duì)手。1）強(qiáng)有力型模式。2）軟弱型模式。3）合作型模式。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備95（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備296）利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商（1）聲望和信譽(yù)的跨國公司5）借樹乘涼的客商4）皮包商7）“騙子”客商2）有一定知名度客商3）沒有任何知名度但卻能提供公證書、董事會(huì)成員的副本及本人名片等以證明其注冊(cè)資本、法定營業(yè)場(chǎng)所的客商類型2.貿(mào)易客商的類型國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備966）利用本人身份從事非法（1）聲望和信譽(yù)的跨國公司5）借樹乘3.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查（2）對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查。（3）對(duì)談判對(duì)手公司的營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查。（4）對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查。

1）法人資格審查。為什么要進(jìn)行法人資格審查？

2）資本、信用和履約能力審查。注冊(cè)資本資產(chǎn)負(fù)債收支狀況銷售狀況經(jīng)營歷史經(jīng)營作風(fēng)市場(chǎng)聲譽(yù)銀行關(guān)系（1）對(duì)客商合法資格的審查。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備973.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查1）法人資格審查。為什么要進(jìn)網(wǎng)絡(luò)年報(bào)咨詢機(jī)構(gòu)駐外使領(lǐng)館●●●●●●（輔助決策）無用信息無用信息直接考察信息來源：審計(jì)報(bào)告、銀行證明、經(jīng)營伙伴、媒體信息等。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備98網(wǎng)絡(luò)年報(bào)咨詢機(jī)構(gòu)駐外使領(lǐng)館●●●●●●（輔助決策）

4.對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定談判實(shí)力是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對(duì)談判各方的有利程度。

1）看交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。不重要很重要交易的重要性實(shí)力的強(qiáng)弱弱強(qiáng)

2）看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備994.對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定1）看交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要誰更有力量一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價(jià)錢一頭駱駝!”你認(rèn)為誰更具備實(shí)力?國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備100誰更有力量一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水

3）看交易雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。相當(dāng)強(qiáng)I弱競(jìng)爭(zhēng)者少弱I強(qiáng)相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者多競(jìng)爭(zhēng)者少競(jìng)爭(zhēng)者多買方賣方

4）看對(duì)商業(yè)行情的了解程度。

5）看企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力。

6）看雙方對(duì)時(shí)間因素的反應(yīng)。

7）看雙方對(duì)談判藝術(shù)與技巧的使用。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1013）看交易雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。相當(dāng)強(qiáng)I弱競(jìng)爭(zhēng)者少弱I6.摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度。

信任度包括對(duì)方對(duì)己方的經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況、付款能力、信譽(yù)、談判能力等多種因素的評(píng)價(jià)和信任。

5.摸清談判對(duì)手的最后談判期限任何談判都有一定的期限，重要的結(jié)論和最終成果往往在談判結(jié)束前取得，因而有必要摸清談判的最后期限。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1026.摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度。5.摸清談判對(duì)手的最后談判期（三）科技信息的具體內(nèi)容（四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容（五）金融方面的信息（六）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備103（三）科技信息的具體內(nèi)容國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備37從國內(nèi)有關(guān)單位或部門搜集（1）國內(nèi)貿(mào)易部、外經(jīng)貿(mào)部門……

（2）銀行的咨詢機(jī)構(gòu)或公司……

（3）與對(duì)手有過業(yè)務(wù)往來的企業(yè)單位（4）各種媒體從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)以及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占瘒H商務(wù)談判前的準(zhǔn)備104從國內(nèi)有關(guān)單位或部門搜集國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備38大慶油田國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備105大慶油田國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備39三、談判信息資料的處理（一）信息資料的整理與分類1.對(duì)資料的評(píng)價(jià)2.對(duì)資料的篩選

（1）查重法。（2）時(shí)序法。（3）類比法。（4）評(píng)估法。3.對(duì)資料的分類

（1）項(xiàng)目分類法。（2）從大到小分類法。4.對(duì)資料的保存國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備106三、談判信息資料的處理（一）信息資料的整理與分類國際商務(wù)談判程序目的鑒別資料的真實(shí)性與可靠性確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備107程序目的篩選分類比較研究整理國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備41案例：第一個(gè)報(bào)道安德羅波夫去世的記者

杜德爾是美國《華盛頓郵報(bào)》駐莫斯科首席記者。1984年初的一天，他發(fā)回報(bào)社一條令世界震驚的重大新聞：蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人尤里·安德羅波夫去世了。

蘇聯(lián)情況一切正常，沒有發(fā)生變動(dòng)的情況，因此，美國中央情報(bào)局、美國駐蘇大使館和國務(wù)院核實(shí)《華盛頓郵報(bào)》這條擬發(fā)新聞時(shí)，都對(duì)其真實(shí)性表示

懷疑。為慎重起見，這篇頭條新聞被移到了28版的不起眼位置。然而，第二天上午，蘇聯(lián)的訃告卻證實(shí)了杜德爾的新聞槁。事后蘇聯(lián)及世界許多大國情報(bào)組織都懷疑杜德爾是用重金收買了蘇聯(lián)高級(jí)官員。然而，當(dāng)杜德爾述說了分析過程后，人們不得不佩服他獨(dú)特的新聞嗅覺和細(xì)致入微的洞察力。他的分析過程是這樣的：（一）安德羅彼夫173天沒有公開露面，近幾天不時(shí)有有關(guān)他身體不佳的消息。（二）這天晚間的電視節(jié)目把原來安排的瑞典流行音樂換成嚴(yán)肅的、類似衰樂的的古典音樂。（三）蘇共高級(jí)官員利加喬夫在一次向全國發(fā)表電視講話時(shí)，破天荒地省略了按貫例必須向安德羅波夫問候的習(xí)慣。（四）他驅(qū)車經(jīng)過蘇軍參謀部及國防部時(shí)，發(fā)現(xiàn)大樓里以往這時(shí)僅是少數(shù)窗戶有燈光，而當(dāng)時(shí)幾百間房里燈火通明。杜德爾把這些跡象聯(lián)系起來，最后得出結(jié)論：安德羅波夫已去世。

國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備108案例：第一個(gè)報(bào)道安德羅波夫去世的記者

杜德爾是美國《華盛頓(二）信息資料的交流與傳遞1.談判信息的傳遞方式

（1）明示方式。（2）暗示方式。（3）意會(huì)方式。2.選擇談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合應(yīng)考慮的因素談判信息的傳遞時(shí)機(jī)是指談判者在充分考慮到各方的相互關(guān)系、談判的環(huán)境條件、談判信息的傳遞方式的情況下，確定并把握能積極調(diào)動(dòng)各相關(guān)因素的談判信息傳遞的最佳時(shí)間。（1）是自己親自出面還是請(qǐng)第三方代為傳遞信息。（2）是私下傳遞信息還是選擇公開場(chǎng)合傳遞信息國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備109(二）信息資料的交流與傳遞國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備43第三節(jié)談判目標(biāo)的確定談判的主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平、不同內(nèi)容和類型的談判，有不同的主題。一、談判主題的確定國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備110第三節(jié)談判目標(biāo)的確定談判的主題就是參加談判的目的，對(duì)談判二、談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。最優(yōu)（佳）期望值可接受的目標(biāo)值最低目標(biāo)值甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務(wù)談判雙方利益關(guān)系圖實(shí)際需求目標(biāo)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備111二、談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。最優(yōu)（佳1.確定目標(biāo)的原則（1）實(shí)用性：制定的目標(biāo)能夠談，可以談，目標(biāo)符合自己的經(jīng)濟(jì)條件和管理水平。（2）合理性：包括談判目標(biāo)的時(shí)間和空間的合理性，即市場(chǎng)環(huán)境的可行性。（3）合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1121.確定目標(biāo)的原則國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備462.談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：1.是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)2.是單方面可望而不可及的3.是談判進(jìn)程開始的話題4.會(huì)帶來有利的談判結(jié)果國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1132.談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo)特征：國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)談判目標(biāo)的三個(gè)層次最低限度目標(biāo)

特征：1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)

2、是談判的底線

3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備114談判目標(biāo)的三個(gè)層次最低限度目標(biāo)特征：1、是談判者必須達(dá)到的談判目標(biāo)的三個(gè)層次可接受目標(biāo)

特征：1.是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)2.是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍3.該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備115談判目標(biāo)的三個(gè)層次可接受目標(biāo)特征：國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備49買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備116買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期確定談判目標(biāo)