企業(yè)營銷案例精講課件

農(nóng)副產(chǎn)品的銷售技巧制作人員：3658農(nóng)民網(wǎng)聯(lián)系方式-----3658農(nóng)民網(wǎng)教學(xué)課件農(nóng)副產(chǎn)品的銷售技巧制作人員：3658農(nóng)民網(wǎng)------3651課件簡(jiǎn)介隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品賣難問題的出現(xiàn)，要求農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者必須重視農(nóng)副產(chǎn)品營銷問題。本課件結(jié)合大量典型的例子，生動(dòng)形象地論述了農(nóng)副產(chǎn)品在銷售過程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)、銷售策略和技巧，使農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者在銷售中實(shí)現(xiàn)巧變、巧賣等，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。課件簡(jiǎn)介隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品賣難2目錄一、農(nóng)副產(chǎn)品的概念二、當(dāng)前我國農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)的概況三、農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)該具有的市場(chǎng)營銷意識(shí)四、農(nóng)副產(chǎn)品的各種銷售渠道及特點(diǎn)五、農(nóng)副產(chǎn)品銷售的幾條有效途徑六、讓農(nóng)副產(chǎn)品增值的幾種絕招目錄一、農(nóng)副產(chǎn)品的概念3一、農(nóng)副產(chǎn)品的概念“農(nóng)副產(chǎn)品”指的是由農(nóng)業(yè)（含林、牧、副、漁）生產(chǎn)得到的農(nóng)產(chǎn)品、林業(yè)產(chǎn)品、畜牧業(yè)產(chǎn)品、漁業(yè)產(chǎn)品和副業(yè)產(chǎn)品的總稱，例如水稻、小麥、水果、花卉、豬肉、牛肉、羊肉、禽類產(chǎn)品、淡水魚類、海鮮、竹編、柳條筐等等。一、農(nóng)副產(chǎn)品的概念“農(nóng)副產(chǎn)品”指的是4二、當(dāng)前我國農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)的概況我國農(nóng)村人口占全國總?cè)丝诘模罚埃?，農(nóng)民又大多以種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)為生。農(nóng)副產(chǎn)品是農(nóng)民的主要產(chǎn)品，其中一部分他們自產(chǎn)自銷，更多的要提供市場(chǎng)、滿足城市消費(fèi)者需要。２０世９０年代以來，我國主要農(nóng)副產(chǎn)品的供求關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)折性變化。蔬菜、水果、糧食、一些家畜養(yǎng)殖業(yè)出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性和區(qū)域性相對(duì)過剩，農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)呈現(xiàn)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡的趨勢(shì)。二、當(dāng)前我國農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)的概況我國農(nóng)村人口占全國總?cè)丝?三、農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)該具有的市場(chǎng)營銷意識(shí)

第一，必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行有效分析。市場(chǎng)營銷觀念是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，它決定著商品生產(chǎn)經(jīng)營者活動(dòng)是否科學(xué)、合理，能否取得滿意的效果。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)者已由生產(chǎn)導(dǎo)向型觀念向市場(chǎng)導(dǎo)向型觀念轉(zhuǎn)變，較之以前有了一定的進(jìn)步，也對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品營銷起到了一定的作用。

三、農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)該具有的市6但是，仍未能使消費(fèi)者需求得到充分的滿足。因此，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者為了取得滿意的經(jīng)營效果，必須樹立以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，兼顧顧客的眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，顧客的個(gè)人利益和社會(huì)整體利益。生產(chǎn)者是在不斷變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中進(jìn)行生產(chǎn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化既能給生產(chǎn)者帶來新的營銷機(jī)會(huì)，也會(huì)給其帶來新的威脅。但是，仍未能使消費(fèi)者需求得到充分的滿足。因此，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)7因此，生產(chǎn)者必須對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅，及時(shí)尋找和抓住自身發(fā)展最有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)在環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇對(duì)自己最有利的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，滿足人們多樣化的需求。因此，生產(chǎn)者必須對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境8第二，采取有效的營銷策略，確保其市場(chǎng)營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。1、產(chǎn)品策略2、價(jià)格策略3、分銷策略4、促銷策略第二，采取有效的營銷策略，確保其市場(chǎng)營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。191、產(chǎn)品策略。

實(shí)施新產(chǎn)品策略：農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)密切關(guān)注政府的新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目，根據(jù)自身的條件有選擇地進(jìn)行新產(chǎn)品生產(chǎn)，并積極從其他地區(qū)引進(jìn)新品種。實(shí)施品牌化策略：隨著農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品的外觀越來越相似，品牌日益成為消費(fèi)者識(shí)別的標(biāo)志。因此，在農(nóng)副產(chǎn)品營銷活動(dòng)中要?jiǎng)?chuàng)造能被社會(huì)廣泛接受和認(rèn)可、具有較高聲譽(yù)的品牌農(nóng)副產(chǎn)品。1、產(chǎn)品策略。

實(shí)施新產(chǎn)品策略：農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)密切關(guān)10實(shí)施包裝策略：在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中，產(chǎn)品包裝已經(jīng)突破了主要是保護(hù)產(chǎn)品的傳統(tǒng)觀念，而發(fā)展成為產(chǎn)品營銷中的一種重要競(jìng)爭(zhēng)手段。因此應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)采用合適的包裝，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。實(shí)施包裝策略：在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中，產(chǎn)品包裝已經(jīng)突破了主要112、價(jià)格策略。價(jià)格是營銷組合因素中的重要因素之一，企業(yè)能否制定正確的價(jià)格決定著能否擴(kuò)大銷售，增加利潤(rùn)和提高市場(chǎng)占有率。因?yàn)閮r(jià)格不僅影響著市場(chǎng)需求，影響著競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)營策略，也影響著本企業(yè)營銷組合的其他因素。在實(shí)行農(nóng)副產(chǎn)品營銷時(shí)，應(yīng)實(shí)施優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、按市場(chǎng)需求定價(jià)和區(qū)域定價(jià)策略。要做到“價(jià)格適農(nóng)”。如果企業(yè)選定的目標(biāo)市場(chǎng)顧客群體主要是處于溫飽型及過渡型農(nóng)民(在中、西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村是市場(chǎng)的主體)，其收入水平?jīng)Q定了他們對(duì)價(jià)格非常敏感應(yīng)該在保證產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)用性的前提下，采取低價(jià)位、薄利多銷策略。2、價(jià)格策略。12小康型農(nóng)民收入相對(duì)較高(在東部地區(qū)是農(nóng)村市場(chǎng)的主體)，顧客群體在購買過思中考慮的就可能不僅僅是商品的價(jià)格，還會(huì)適當(dāng)?shù)乜紤]產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量或時(shí)尚、潮流，對(duì)于這一部分顧客群體，建議企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上采取差異化價(jià)格策略，以滿足其特定的心理需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。小康型農(nóng)民收入相對(duì)較高(在東部地區(qū)是農(nóng)村市場(chǎng)的主體)，顧客133、分銷策略。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)商品供應(yīng)豐富，消費(fèi)需求復(fù)雜多樣，生產(chǎn)者的產(chǎn)品必須通過選擇正確的分銷渠道才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給廣大消費(fèi)者。另外，由于農(nóng)副產(chǎn)品在流通過程中環(huán)節(jié)較多，而每一環(huán)節(jié)都將增加產(chǎn)品的交易成本進(jìn)而提高產(chǎn)品最終價(jià)格。因此，應(yīng)運(yùn)用科學(xué)的農(nóng)副產(chǎn)品分銷策略，選擇高效、便利的流通渠道，降低農(nóng)副產(chǎn)品的交易成本。3、分銷策略。144、促銷策略。促銷是生產(chǎn)經(jīng)營者運(yùn)用各種推銷方式和方法，傳播產(chǎn)品信息，使廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，引起對(duì)產(chǎn)品的注意和興趣，促使其消費(fèi)的活動(dòng)。因此，應(yīng)結(jié)合農(nóng)副產(chǎn)品個(gè)性特點(diǎn)挖掘其獨(dú)有魅力，尋求恰當(dāng)?shù)脑V求定位，采用獨(dú)特的廣告策劃和創(chuàng)出自己的名牌產(chǎn)品，并積極通過各種合適的促銷方式向消費(fèi)者傳遞有關(guān)新型、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信息，提高其消費(fèi)意識(shí)。4、促銷策略。15四、農(nóng)副產(chǎn)品的各種銷售渠道及優(yōu)點(diǎn)改革開放二十多年來,特別是農(nóng)村開始實(shí)行產(chǎn)業(yè)化發(fā)展以來，在農(nóng)副產(chǎn)品銷售過程中形成了多種適應(yīng)性較強(qiáng)的銷售渠道，這些渠道都有各自的優(yōu)點(diǎn)。農(nóng)戶可以結(jié)合自己的實(shí)際情況，選擇合適的銷售渠道，以獲得最佳的收益。四、農(nóng)副產(chǎn)品的各種銷售渠道及優(yōu)點(diǎn)改革開放二十多年來16一、專業(yè)市場(chǎng)銷售二、銷售公司銷售三、合作組織銷售四、銷售大戶銷售五、農(nóng)戶直接銷售六、網(wǎng)絡(luò)銷售和促銷農(nóng)副產(chǎn)品的各種銷售渠道及優(yōu)點(diǎn)一、專業(yè)市場(chǎng)銷售農(nóng)副產(chǎn)品的各種銷售渠道及優(yōu)點(diǎn)17（一）專業(yè)市場(chǎng)銷售專業(yè)市場(chǎng)銷售即通過建立影響力大、輻射能力強(qiáng)的農(nóng)副產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)來集中銷售農(nóng)副產(chǎn)品。專業(yè)市場(chǎng)銷售以其具有的諸多優(yōu)勢(shì)越來越受到各地的重視。（一）專業(yè)市場(chǎng)銷售18具體而言專業(yè)市場(chǎng)銷售具有以下優(yōu)點(diǎn)：1.銷售集中、銷量大。對(duì)于分散性和季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)副產(chǎn)品而言，這種銷售方式無疑是一個(gè)很好的選擇。河南農(nóng)民主要就是通過西瓜專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)把優(yōu)質(zhì)的西瓜銷往各地。2.對(duì)信息反應(yīng)快，為及時(shí)、集中分析、處理市場(chǎng)信息，做出正確決策提供了條件。

具體而言專業(yè)市場(chǎng)銷售具有以下優(yōu)點(diǎn)：193.能夠在一定程度上實(shí)現(xiàn)快速、集中運(yùn)輸，妥善儲(chǔ)藏，加工及保鮮。解決農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性和農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)集中性、全國性、常年性的矛盾。4.在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)過程中，注重市場(chǎng)功能的完善和多種服務(wù)設(shè)施的配套。3.能夠在一定程度上實(shí)現(xiàn)快速、集中運(yùn)輸，妥善儲(chǔ)藏，加工及保20（二）銷售公司銷售銷售公司銷售即通過區(qū)域性農(nóng)副產(chǎn)品銷售公司，先從農(nóng)戶手中收購產(chǎn)品，然后外銷。農(nóng)戶和公司之間的關(guān)系可以由契約界定，也可以是單純的買賣關(guān)系。這種銷售方式在一定程度上解決了“小農(nóng)戶”與“大市場(chǎng)”之間的矛盾。夏邑縣在發(fā)展農(nóng)業(yè)的過程中，依托各鄉(xiāng)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展各類銷售公司，有效的解決了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難的問題。（二）銷售公司銷售21從實(shí)踐來看通過銷售公司銷售農(nóng)副產(chǎn)品具有以下優(yōu)點(diǎn)：1.有效緩解“小農(nóng)戶”與“大市場(chǎng)”之間的矛盾。農(nóng)戶可以專心搞好生產(chǎn)，銷售公司則專職從事銷售，銷售公司能夠集中精力做好銷售工作，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行有效分析、預(yù)測(cè)。2.銷售公司具有集中農(nóng)副產(chǎn)品的能力，這就使得對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行保鮮和加工等增殖服務(wù)成為可能，為農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。從實(shí)踐來看通過銷售公司銷售農(nóng)副產(chǎn)品具有以下優(yōu)點(diǎn)：22(三)合作組織銷售合作組織銷售即通過綜合性或區(qū)域性的社區(qū)合作組織，如流通聯(lián)合體、販運(yùn)合作社、專業(yè)協(xié)會(huì)等合作組織銷售農(nóng)副產(chǎn)品。購銷合作組織為農(nóng)民銷售農(nóng)副產(chǎn)品一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費(fèi)用，通過提取傭金和手續(xù)費(fèi)解決。(三)合作組織銷售23購銷合作組織和農(nóng)民之間是利益均沾和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的關(guān)系，這種銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)在于：1.既有利于解決“小農(nóng)戶”和“大市場(chǎng)”之間的矛盾，又有利于減小風(fēng)險(xiǎn)。2.購銷組織也能夠把分散的農(nóng)副產(chǎn)品集中起來，為農(nóng)副產(chǎn)品的再加工、實(shí)現(xiàn)增值提供可能，為產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。購銷合作組織和農(nóng)民之間是利益均沾和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的關(guān)系，這種銷售渠24(四)銷售大戶銷售在改革開放的大潮中，在農(nóng)村涌現(xiàn)了許多靠販運(yùn)和銷售農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)家致富的“能人”。把農(nóng)副產(chǎn)品收購集中，然后源源銷往各地；也有的是聯(lián)系外地客商前來農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)地直接收購。(四)銷售大戶銷售25從實(shí)踐來看，這種銷售渠道具有適應(yīng)性強(qiáng)、穩(wěn)定性好的特點(diǎn)。具體來說：1.適應(yīng)性強(qiáng)。能夠適應(yīng)各種農(nóng)副產(chǎn)品的銷售，集中把當(dāng)?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品銷往各地。浙江紹興地區(qū)出現(xiàn)的銷售大戶，不僅解決了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難的問題，而且繁榮了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。2.穩(wěn)定性好。由于銷售大戶的收益直接取決于其銷量，這就充分調(diào)動(dòng)了“大戶”們的積極性，他們會(huì)想盡各種辦法，如定點(diǎn)銷售與零售商利潤(rùn)分成等方式來穩(wěn)定銷量。從實(shí)踐來看，這種銷售渠道具有適應(yīng)性強(qiáng)、穩(wěn)定性好的特點(diǎn)。具體來26(五)農(nóng)戶直接銷售農(nóng)戶直接銷售即農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)農(nóng)戶通過自家人力、物力把農(nóng)副產(chǎn)品銷往周邊地區(qū)。近年來河南瓜農(nóng)在售瓜過程中，較多采取了這種銷售渠道銷售，取得了很好的效果。(五)農(nóng)戶直接銷售27這種方式作為其他銷售方式的有效補(bǔ)充，具有以下優(yōu)點(diǎn)：1.銷售靈活。農(nóng)戶可以根據(jù)本地區(qū)銷售情況和周邊地區(qū)市場(chǎng)行情，自行組織銷售。這樣既有利于本地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品及時(shí)售出，又有利于滿足周邊地區(qū)人民生活需要。2.農(nóng)民獲得的利益大。農(nóng)戶自行銷售避免了經(jīng)紀(jì)人、中間商、零售商的盤剝，能使農(nóng)民朋友獲得實(shí)實(shí)在在的利益。

這種方式作為其他銷售方式的有效補(bǔ)充，具有以下優(yōu)點(diǎn)：28(六)網(wǎng)絡(luò)銷售和促銷網(wǎng)絡(luò)銷售即通過計(jì)算機(jī)互連網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。這種銷售方式作為一種新興的銷售方式，在東南沿海一些發(fā)達(dá)地區(qū)得以應(yīng)用，取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，可以預(yù)見這種銷售渠道會(huì)顯得越發(fā)重要。(六)網(wǎng)絡(luò)銷售和促銷29現(xiàn)階段來看這種銷售渠道具有以下優(yōu)點(diǎn)：1.宣傳范圍廣?？梢允垢嗟目蜕塘私廪r(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)地區(qū)的農(nóng)副產(chǎn)品供給情況，這樣通過適當(dāng)?shù)男麄?、組織為大幅提高銷售量提供了可能。2.信息傳遞量大、信息交互性強(qiáng)。通過互聯(lián)網(wǎng)可以使各地客商充分了解本地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品信息，促使其購銷行為發(fā)生。3.節(jié)約交易費(fèi)用。一方面客商不必為了解行情，來到農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)地，為其節(jié)約費(fèi)用，這樣會(huì)促使起交易行為發(fā)生。另一方面，各銷售主體也不必為搜集信息東奔西跑，節(jié)約銷售成本?，F(xiàn)階段來看這種銷售渠道具有以下優(yōu)點(diǎn)：30五、農(nóng)副產(chǎn)品銷售的幾條有效途徑一、上市之前先摸底，直線流通定關(guān)系；二、不趕旺季趕淡季，想賣好價(jià)抓時(shí)機(jī)；三、產(chǎn)品流通多渠道，“八仙過?！蹦芑ダ凰?、運(yùn)輸方式選得好，產(chǎn)品賣得價(jià)格高；五、東方不亮西方亮，非種植區(qū)價(jià)格貴；六、利用傳媒搞銷售，立竿見影銷售得快；七、因特網(wǎng)上顯風(fēng)采，“繡球”拋向全世界。五、農(nóng)副產(chǎn)品銷售的幾條有效途徑一、上市之前先摸底，直線流通定31（一）、上市之前先摸底，直線流通定關(guān)系。有些農(nóng)友只顧埋頭生產(chǎn)卻忽視了售前的準(zhǔn)備工作，等產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，才忙著找銷路，結(jié)果往往會(huì)吃虧。精明的農(nóng)友早在產(chǎn)品上市之前就已摸清市場(chǎng)的購銷動(dòng)向和行情走勢(shì)，并已看準(zhǔn)用戶對(duì)象，建立起較為穩(wěn)定的直線流通渠道，產(chǎn)品一上市即可銷售出去，若能事先訂立購銷合同，更能免去后顧之憂。（一）、上市之前先摸底，直線流通定關(guān)系。32（二）、不趕旺季趕淡季，想賣好價(jià)抓時(shí)機(jī)。像瓜菜、水果等農(nóng)副產(chǎn)品，旺季和淡季價(jià)格往往相差數(shù)倍。農(nóng)友應(yīng)掌握這個(gè)規(guī)律，努力發(fā)展早熟或反季節(jié)品種，有意制造“時(shí)間差”，使產(chǎn)品上市時(shí)間提前或推遲，即成為“時(shí)鮮果蔬”而身價(jià)倍增。或者在旺季把一些農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行貯藏保鮮，等到淡季出售賣個(gè)好價(jià)錢。（二）、不趕旺季趕淡季，想賣好價(jià)抓時(shí)機(jī)。33(三)、產(chǎn)品流通多渠道，“八仙過海”能互利。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式下，并不一定每位農(nóng)友都能直接去搞銷售，尤其是大批量農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)者更不可能自己直接銷售到消費(fèi)者手中。因此，溝通多種銷售渠道，使產(chǎn)品能及時(shí)銷售出去，減少不必要的損耗不失為明智之舉。有些農(nóng)副產(chǎn)品除了外貿(mào)和國營商業(yè)部門收購?fù)?，也可由購銷、販運(yùn)專業(yè)戶經(jīng)銷。還可以采取“聯(lián)合體”的辦法，各農(nóng)戶在自愿互利的基礎(chǔ)上聯(lián)戶搞產(chǎn)、供、銷一條龍，聯(lián)合體中根據(jù)各人特長(zhǎng)既有分工，又有合作，“八仙過?！备黠@其能.平等互利，共同受益。(三)、產(chǎn)品流通多渠道，“八仙過?！蹦芑ダ?。34(四)、運(yùn)輸方式選得好，產(chǎn)品賣得價(jià)格高。農(nóng)友在得知某地急需某種農(nóng)副產(chǎn)品的準(zhǔn)確、可行信息后，還應(yīng)考慮運(yùn)輸方式的恰當(dāng)選擇，因?yàn)椴煌慕煌üぞ哌\(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用不同，運(yùn)輸所用的時(shí)間不同，導(dǎo)致運(yùn)到目的地后農(nóng)副產(chǎn)品的銷售價(jià)格也不會(huì)相同。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式下，時(shí)間和信息就是金錢，農(nóng)副產(chǎn)品早運(yùn)到幾天或晚運(yùn)到幾天的價(jià)格可能就會(huì)相差懸殊。因此，對(duì)于一些急需的瓜、果、菜等農(nóng)副產(chǎn)品遠(yuǎn)距離運(yùn)輸宜采用空運(yùn)或火車運(yùn)輸，這樣即便運(yùn)輸費(fèi)用稍高一些，但是實(shí)際利潤(rùn)也往往大于汽運(yùn)。(四)、運(yùn)輸方式選得好，產(chǎn)品賣得價(jià)格高。35(五)、東方不亮西方亮，非種植區(qū)價(jià)格貴。俗話說:“物以稀為貴”，產(chǎn)區(qū)的農(nóng)副產(chǎn)品就是質(zhì)量再好也往往不如非產(chǎn)區(qū)的價(jià)格高，這主要是因?yàn)槿藗兇蠖枷矚g嘗鮮，產(chǎn)區(qū)的消費(fèi)者經(jīng)常食用某種農(nóng)副產(chǎn)品而產(chǎn)生一種排斥或厭煩心理，而非產(chǎn)區(qū)的消費(fèi)者想買這種農(nóng)副產(chǎn)品卻又很少，導(dǎo)致價(jià)格升高。(五)、東方不亮西方亮，非種植區(qū)價(jià)格貴。36(六)、利用傳媒搞銷售，立竿見影銷售得快。農(nóng)副產(chǎn)品絕大部分是一次性消費(fèi)，可為什么仍有許多農(nóng)副產(chǎn)品盡管質(zhì)量很好，可還是賣不出去呢?原因就在于缺乏市場(chǎng)知名度，再僅僅依靠一兩個(gè)人“在外邊跑”，己遠(yuǎn)遠(yuǎn)適應(yīng)不了瞬息萬變的大市場(chǎng)的需求。而現(xiàn)代大眾傳媒，如電視、廣播、報(bào)刊等因其具有傳播速度快、受眾廣、影響大等優(yōu)點(diǎn)，近兩年來，正被越來越多的農(nóng)民利用來促銷農(nóng)副產(chǎn)品，并且都得到了良好的宣傳效果。(六)、利用傳媒搞銷售，立竿見影銷售得快。37(七)、因特網(wǎng)上顯風(fēng)采，“繡球”拋向全世界。“網(wǎng)上銷售”傳播速度快、范圍廣、信息量大，往往能收到其他銷售方法所不能企及的獨(dú)特效果，這也是一種實(shí)現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品暢銷的新方式。農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者可以在一些專業(yè)的農(nóng)業(yè)網(wǎng)站對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)發(fā)布一些供求信息，使有需求的客戶自動(dòng)聯(lián)系賣家，比如：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)的名品推介欄目就能提供一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)。(七)、因特網(wǎng)上顯風(fēng)采，“繡球”拋向全世界。38案例：上了國際互聯(lián)網(wǎng)，農(nóng)副產(chǎn)品銷售忙江蘇省灌南縣在調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展特色農(nóng)業(yè)致富農(nóng)民的同時(shí)，大力培育農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，全縣6000多名農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人活躍在全國各地，隨著特色農(nóng)業(yè)基地規(guī)模的不斷擴(kuò)大，一些名牌農(nóng)副產(chǎn)品只有躋身國際﹑國內(nèi)大市場(chǎng)，才能使“土產(chǎn)品”賺大錢，使農(nóng)民腰包快速鼓起來。早在1997年初，該縣為拓寬本縣農(nóng)副產(chǎn)品銷售渠道，吸引國內(nèi)外客戶聯(lián)合對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行深加工，在省委扶貧下作隊(duì)的大力幫助下，與我國官方站點(diǎn)——中國商品交易市場(chǎng)取得聯(lián)系，并篩選出洋蔥、淮山藥、淺水藕等一批農(nóng)副產(chǎn)品上了國際互聯(lián)網(wǎng)。案例：上了國際互聯(lián)網(wǎng)，農(nóng)副產(chǎn)品銷售忙39產(chǎn)品上網(wǎng)后，僅幾天時(shí)間，先后接到印度、菲律賓、香港等國家和地區(qū)以及山東、安徽、河南等省客商的電子信函，隨即日本、韓國、俄羅斯等國家的電子信函不斷，桐木、楊木及洋蔥等農(nóng)副產(chǎn)品源源不斷地發(fā)往這此國家，不少農(nóng)業(yè)大戶和經(jīng)紀(jì)人對(duì)于網(wǎng)上這種銷售形式贊不絕口。產(chǎn)品上網(wǎng)后，僅幾天時(shí)間，先后接到印度、菲律賓、香港等國40六、讓農(nóng)副產(chǎn)品增值的幾種絕招在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，農(nóng)副產(chǎn)品賣難的問題越來越突出，不少農(nóng)民為當(dāng)前的增產(chǎn)不增收苦惱不已，然而，同樣的產(chǎn)品，同樣供過于求的市場(chǎng)，有的人卻能夠在營銷上大做文章，通過巧變、巧賣等，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。六、讓農(nóng)副產(chǎn)品增值的幾種絕招在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，農(nóng)副產(chǎn)品41讓農(nóng)副產(chǎn)品增值的幾種絕招一、化整為零二、免費(fèi)品嘗三、組合銷售四、巧妙包裝五、對(duì)比銷售六、分部位賣七、加工出售讓農(nóng)副產(chǎn)品增值的幾種絕招一、化整為零42（一）、化整為零

化整為零是將整體化為部分，以大化小，以小化了。如:河南省馬某從南方運(yùn)回500捆優(yōu)質(zhì)甘蔗拉到鄭州市場(chǎng)去賣，每捆10元，1.7米長(zhǎng)，皮薄脆甜，馬某賣了整整一個(gè)上午，好話說了一大堆，也沒有賣出一捆，這對(duì)于馬某來說真是當(dāng)頭一棒，后來他突發(fā)靈感:何不將1大捆(20根/捆)甘蔗分成4小捆(5根/捆)，或許賣得快呢?（一）、化整為零

43他說干就干，三下五除二捆了30小捆，每捆要價(jià)3元，有人給2.8元也賣。不到半小時(shí)，30捆甘蔗就賣完了，并且算起來比大捆賣價(jià)還要高些。就這樣，大捆化小捆，小捆要高價(jià)，短短三天時(shí)間內(nèi)，500捆甘蔗賣個(gè)精光，并且比預(yù)計(jì)還多賺了400元。他說干就干，三下五除二捆了30小捆，每捆要價(jià)3元，有人44（二）、免費(fèi)品嘗將大家不熟悉或懷疑其品質(zhì)的產(chǎn)品，讓顧客免費(fèi)品嘗，待顧客認(rèn)可其質(zhì)量后再出售。如田某推銷“特早熟90-OA”號(hào)甘橘，滿以為此物稀罕能賣上好價(jià)錢。可進(jìn)人市場(chǎng)后，少有人問津，一天只能賣幾公斤。究其原因，原來柑橘是酸味水果，加上柑橘皮色又是青綠色，消費(fèi)者誤以為是未熟采摘的柑橘，其味一定很酸，因而不愿購買。后來他想了一個(gè)辦法，拿出100多斤柑橘，分別在幾個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行免費(fèi)品嘗，每人一只，幾分鐘就送完了。第二天，人們嘗出了味由滯銷變成了搶手貨賣上了好價(jià)錢。（二）、免費(fèi)品嘗45（三）、組合銷售將幾種不同品種進(jìn)行配方組合，使之具有某種特色，以利于銷售。如:孫某是個(gè)“種子迷”，他引進(jìn)早釉黑寶華南紅占、紫珍香糯、中國香稻等好幾個(gè)等優(yōu)品種，足足種了三畝多地，秋后獲得了大豐收。但是，因?yàn)橹車退粋€(gè)人種特優(yōu)稻，鄉(xiāng)糧站嫌量少，不肯按特優(yōu)價(jià)收購。這下孫某犯愁了:須自己尋找銷路。孫某把幾種特優(yōu)稻分別加工成優(yōu)質(zhì)大米，然后把這些釉米、梗米、黑米、紅米、香米按一定比例搭配，混合成集色、香、味營養(yǎng)等優(yōu)點(diǎn)于一身的配方米。（三）、組合銷售46再用印有精美圖案和“特優(yōu)香米”字樣的編袋，按5公斤一袋裝好拉到城里去賣。起初生意并不怎么好，孫某又想了一個(gè)辦法，他帶上電飯煲，一邊賣米，一邊現(xiàn)場(chǎng)煮飯，免費(fèi)供顧客品嘗?！疤貎?yōu)香米”以其特有的濃郁清香，招來了許多飯店老板、家庭主婦。他們一邊品嘗可口的優(yōu)質(zhì)米飯，一邊贊不絕口。不到半天功夫就被搶購一空。再用印有精美圖案和“特優(yōu)香米”字樣的編袋，按5公斤一袋裝好47（四）、巧妙包裝對(duì)土產(chǎn)品加個(gè)漂亮的包裝，以刺激人們的購買欲望。如:桑葚是人們喜歡吃的一種小食品，但由于其色澤不鮮艷，存放幾天就顯得臟兮兮的，這對(duì)于愛干凈的城里人來說，只有望套興嘆了。但李某卻想出個(gè)好主意，他用一些食品塑料袋把桑葚按50克或100克包裝起來，袋上印一些諸如“綠色食品”、“純野味”等字樣。雖然這樣麻煩一些，但卻給人以既衛(wèi)生又方便的感覺，價(jià)格高一些，買的人也愿意。這樣一來，不僅好銷，利潤(rùn)也大大提高了。（四）、巧妙包裝48（五）、對(duì)比銷售將同樣的產(chǎn)品分成兩部分，兩份價(jià)格不一樣，當(dāng)人們看到兩分產(chǎn)品質(zhì)量一樣而價(jià)格卻不同時(shí)，自然會(huì)買低價(jià)的，買后還覺得自己討了便宜，其實(shí)那低價(jià)正是買主所期望的價(jià)格。如王老漢在市場(chǎng)上賣桔子，由于賣桔子的較多，而且價(jià)格、質(zhì)量都差不多，所以王老漢賣出的較少。（五）、對(duì)比銷售49后來他想了一個(gè)辦法，把所賣的桔子分成兩部分，一份賣一元錢1斤，一份賣9毛錢一斤(9毛是他期望的價(jià)格。結(jié)果顧客在問價(jià)格后，以為這老漢是個(gè)憨老頭，都紛紛掏錢買9毛錢一斤的，而王老漢更精，他在便宜的那堆快賣完時(shí)，趁沒人又將另一堆拿到便宜的那堆上，結(jié)果沒半天就賣了100多斤，比別人賣得快多了。后來他想了一個(gè)辦法，把所賣的桔子分成兩部分，一份賣一元錢150（六）、分部位賣一些農(nóng)副產(chǎn)品可根據(jù)不同消費(fèi)者的不同需求,按不同部位分別銷售,可比整體統(tǒng)賣成倍增值。如同樣是賣雞,將雞的頭、翅、腿、肝、胃、腸等分開賣要比整雞銷售價(jià)格高得多。同樣是賣魚,有些魚將魚頭與魚體分開賣,就能多賣錢,很多畜禽和水產(chǎn)品增值銷售的道理都如此。（六）、分部位賣51（七）、加工出售很多農(nóng)副產(chǎn)品通過初加工或深加工后再賣,就可增值若干倍。如同樣是賣豬,山東陽信縣的農(nóng)民卻精明得多,他們一改過去的整豬整賣為化整為零、精深加工后再賣、豬肉分等級(jí),豬皮給皮革廠,豬毛制成毛制品,豬腸制成腸衣,肥膘制成食用油,一個(gè)豬頭加工成13種花式,豬骨加工成骨粉等，過去該縣每年上市生豬30萬頭,產(chǎn)值只有1.5億元,而今同樣多的生豬,由于進(jìn)行初加工和精深加工,產(chǎn)值竟然達(dá)到了5億元。（七）、加工出售52結(jié)語：希望學(xué)員通過本課件的學(xué)習(xí)以后，能把本課件中的銷售策略和技巧等應(yīng)用到實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營過程當(dāng)中，在農(nóng)副產(chǎn)品銷售過程中能夠得到靈活的應(yīng)用，觸類旁通，實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益。祝您：事業(yè)順利?。ㄍ辏┙Y(jié)語：祝您：事業(yè)順利！（完）53農(nóng)副產(chǎn)品的銷售技巧制作人員：3658農(nóng)民網(wǎng)聯(lián)系方式-----3658農(nóng)民網(wǎng)教學(xué)課件農(nóng)副產(chǎn)品的銷售技巧制作人員：3658農(nóng)民網(wǎng)------36554課件簡(jiǎn)介隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品賣難問題的出現(xiàn)，要求農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者必須重視農(nóng)副產(chǎn)品營銷問題。本課件結(jié)合大量典型的例子，生動(dòng)形象地論述了農(nóng)副產(chǎn)品在銷售過程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)、銷售策略和技巧，使農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者在銷售中實(shí)現(xiàn)巧變、巧賣等，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。課件簡(jiǎn)介隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品賣難55目錄一、農(nóng)副產(chǎn)品的概念二、當(dāng)前我國農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)的概況三、農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)該具有的市場(chǎng)營銷意識(shí)四、農(nóng)副產(chǎn)品的各種銷售渠道及特點(diǎn)五、農(nóng)副產(chǎn)品銷售的幾條有效途徑六、讓農(nóng)副產(chǎn)品增值的幾種絕招目錄一、農(nóng)副產(chǎn)品的概念56一、農(nóng)副產(chǎn)品的概念“農(nóng)副產(chǎn)品”指的是由農(nóng)業(yè)（含林、牧、副、漁）生產(chǎn)得到的農(nóng)產(chǎn)品、林業(yè)產(chǎn)品、畜牧業(yè)產(chǎn)品、漁業(yè)產(chǎn)品和副業(yè)產(chǎn)品的總稱，例如水稻、小麥、水果、花卉、豬肉、牛肉、羊肉、禽類產(chǎn)品、淡水魚類、海鮮、竹編、柳條筐等等。一、農(nóng)副產(chǎn)品的概念“農(nóng)副產(chǎn)品”指的是57二、當(dāng)前我國農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)的概況我國農(nóng)村人口占全國總?cè)丝诘模罚埃?，農(nóng)民又大多以種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)為生。農(nóng)副產(chǎn)品是農(nóng)民的主要產(chǎn)品，其中一部分他們自產(chǎn)自銷，更多的要提供市場(chǎng)、滿足城市消費(fèi)者需要。２０世９０年代以來，我國主要農(nóng)副產(chǎn)品的供求關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)折性變化。蔬菜、水果、糧食、一些家畜養(yǎng)殖業(yè)出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性和區(qū)域性相對(duì)過剩，農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)呈現(xiàn)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡的趨勢(shì)。二、當(dāng)前我國農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)的概況我國農(nóng)村人口占全國總?cè)丝?8三、農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)該具有的市場(chǎng)營銷意識(shí)

第一，必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行有效分析。市場(chǎng)營銷觀念是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，它決定著商品生產(chǎn)經(jīng)營者活動(dòng)是否科學(xué)、合理，能否取得滿意的效果。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)者已由生產(chǎn)導(dǎo)向型觀念向市場(chǎng)導(dǎo)向型觀念轉(zhuǎn)變，較之以前有了一定的進(jìn)步，也對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品營銷起到了一定的作用。

三、農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)該具有的市59但是，仍未能使消費(fèi)者需求得到充分的滿足。因此，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者為了取得滿意的經(jīng)營效果，必須樹立以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，兼顧顧客的眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，顧客的個(gè)人利益和社會(huì)整體利益。生產(chǎn)者是在不斷變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中進(jìn)行生產(chǎn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化既能給生產(chǎn)者帶來新的營銷機(jī)會(huì)，也會(huì)給其帶來新的威脅。但是，仍未能使消費(fèi)者需求得到充分的滿足。因此，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)60因此，生產(chǎn)者必須對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅，及時(shí)尋找和抓住自身發(fā)展最有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)在環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇對(duì)自己最有利的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，滿足人們多樣化的需求。因此，生產(chǎn)者必須對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境61第二，采取有效的營銷策略，確保其市場(chǎng)營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。1、產(chǎn)品策略2、價(jià)格策略3、分銷策略4、促銷策略第二，采取有效的營銷策略，確保其市場(chǎng)營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。1621、產(chǎn)品策略。

實(shí)施新產(chǎn)品策略：農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)密切關(guān)注政府的新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目，根據(jù)自身的條件有選擇地進(jìn)行新產(chǎn)品生產(chǎn)，并積極從其他地區(qū)引進(jìn)新品種。實(shí)施品牌化策略：隨著農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品的外觀越來越相似，品牌日益成為消費(fèi)者識(shí)別的標(biāo)志。因此，在農(nóng)副產(chǎn)品營銷活動(dòng)中要?jiǎng)?chuàng)造能被社會(huì)廣泛接受和認(rèn)可、具有較高聲譽(yù)的品牌農(nóng)副產(chǎn)品。1、產(chǎn)品策略。

實(shí)施新產(chǎn)品策略：農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)密切關(guān)63實(shí)施包裝策略：在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中，產(chǎn)品包裝已經(jīng)突破了主要是保護(hù)產(chǎn)品的傳統(tǒng)觀念，而發(fā)展成為產(chǎn)品營銷中的一種重要競(jìng)爭(zhēng)手段。因此應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)采用合適的包裝，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。實(shí)施包裝策略：在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中，產(chǎn)品包裝已經(jīng)突破了主要642、價(jià)格策略。價(jià)格是營銷組合因素中的重要因素之一，企業(yè)能否制定正確的價(jià)格決定著能否擴(kuò)大銷售，增加利潤(rùn)和提高市場(chǎng)占有率。因?yàn)閮r(jià)格不僅影響著市場(chǎng)需求，影響著競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)營策略，也影響著本企業(yè)營銷組合的其他因素。在實(shí)行農(nóng)副產(chǎn)品營銷時(shí)，應(yīng)實(shí)施優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、按市場(chǎng)需求定價(jià)和區(qū)域定價(jià)策略。要做到“價(jià)格適農(nóng)”。如果企業(yè)選定的目標(biāo)市場(chǎng)顧客群體主要是處于溫飽型及過渡型農(nóng)民(在中、西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村是市場(chǎng)的主體)，其收入水平?jīng)Q定了他們對(duì)價(jià)格非常敏感應(yīng)該在保證產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)用性的前提下，采取低價(jià)位、薄利多銷策略。2、價(jià)格策略。65小康型農(nóng)民收入相對(duì)較高(在東部地區(qū)是農(nóng)村市場(chǎng)的主體)，顧客群體在購買過思中考慮的就可能不僅僅是商品的價(jià)格，還會(huì)適當(dāng)?shù)乜紤]產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量或時(shí)尚、潮流，對(duì)于這一部分顧客群體，建議企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上采取差異化價(jià)格策略，以滿足其特定的心理需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。小康型農(nóng)民收入相對(duì)較高(在東部地區(qū)是農(nóng)村市場(chǎng)的主體)，顧客663、分銷策略。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)商品供應(yīng)豐富，消費(fèi)需求復(fù)雜多樣，生產(chǎn)者的產(chǎn)品必須通過選擇正確的分銷渠道才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給廣大消費(fèi)者。另外，由于農(nóng)副產(chǎn)品在流通過程中環(huán)節(jié)較多，而每一環(huán)節(jié)都將增加產(chǎn)品的交易成本進(jìn)而提高產(chǎn)品最終價(jià)格。因此，應(yīng)運(yùn)用科學(xué)的農(nóng)副產(chǎn)品分銷策略，選擇高效、便利的流通渠道，降低農(nóng)副產(chǎn)品的交易成本。3、分銷策略。674、促銷策略。促銷是生產(chǎn)經(jīng)營者運(yùn)用各種推銷方式和方法，傳播產(chǎn)品信息，使廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，引起對(duì)產(chǎn)品的注意和興趣，促使其消費(fèi)的活動(dòng)。因此，應(yīng)結(jié)合農(nóng)副產(chǎn)品個(gè)性特點(diǎn)挖掘其獨(dú)有魅力，尋求恰當(dāng)?shù)脑V求定位，采用獨(dú)特的廣告策劃和創(chuàng)出自己的名牌產(chǎn)品，并積極通過各種合適的促銷方式向消費(fèi)者傳遞有關(guān)新型、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信息，提高其消費(fèi)意識(shí)。4、促銷策略。68四、農(nóng)副產(chǎn)品的各種銷售渠道及優(yōu)點(diǎn)改革開放二十多年來,特別是農(nóng)村開始實(shí)行產(chǎn)業(yè)化發(fā)展以來，在農(nóng)副產(chǎn)品銷售過程中形成了多種適應(yīng)性較強(qiáng)的銷售渠道，這些渠道都有各自的優(yōu)點(diǎn)。農(nóng)戶可以結(jié)合自己的實(shí)際情況，選擇合適的銷售渠道，以獲得最佳的收益。四、農(nóng)副產(chǎn)品的各種銷售渠道及優(yōu)點(diǎn)改革開放二十多年來69一、專業(yè)市場(chǎng)銷售二、銷售公司銷售三、合作組織銷售四、銷售大戶銷售五、農(nóng)戶直接銷售六、網(wǎng)絡(luò)銷售和促銷農(nóng)副產(chǎn)品的各種銷售渠道及優(yōu)點(diǎn)一、專業(yè)市場(chǎng)銷售農(nóng)副產(chǎn)品的各種銷售渠道及優(yōu)點(diǎn)70（一）專業(yè)市場(chǎng)銷售專業(yè)市場(chǎng)銷售即通過建立影響力大、輻射能力強(qiáng)的農(nóng)副產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)來集中銷售農(nóng)副產(chǎn)品。專業(yè)市場(chǎng)銷售以其具有的諸多優(yōu)勢(shì)越來越受到各地的重視。（一）專業(yè)市場(chǎng)銷售71具體而言專業(yè)市場(chǎng)銷售具有以下優(yōu)點(diǎn)：1.銷售集中、銷量大。對(duì)于分散性和季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)副產(chǎn)品而言，這種銷售方式無疑是一個(gè)很好的選擇。河南農(nóng)民主要就是通過西瓜專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)把優(yōu)質(zhì)的西瓜銷往各地。2.對(duì)信息反應(yīng)快，為及時(shí)、集中分析、處理市場(chǎng)信息，做出正確決策提供了條件。

具體而言專業(yè)市場(chǎng)銷售具有以下優(yōu)點(diǎn)：723.能夠在一定程度上實(shí)現(xiàn)快速、集中運(yùn)輸，妥善儲(chǔ)藏，加工及保鮮。解決農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性和農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)集中性、全國性、常年性的矛盾。4.在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)過程中，注重市場(chǎng)功能的完善和多種服務(wù)設(shè)施的配套。3.能夠在一定程度上實(shí)現(xiàn)快速、集中運(yùn)輸，妥善儲(chǔ)藏，加工及保73（二）銷售公司銷售銷售公司銷售即通過區(qū)域性農(nóng)副產(chǎn)品銷售公司，先從農(nóng)戶手中收購產(chǎn)品，然后外銷。農(nóng)戶和公司之間的關(guān)系可以由契約界定，也可以是單純的買賣關(guān)系。這種銷售方式在一定程度上解決了“小農(nóng)戶”與“大市場(chǎng)”之間的矛盾。夏邑縣在發(fā)展農(nóng)業(yè)的過程中，依托各鄉(xiāng)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展各類銷售公司，有效的解決了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難的問題。（二）銷售公司銷售74從實(shí)踐來看通過銷售公司銷售農(nóng)副產(chǎn)品具有以下優(yōu)點(diǎn)：1.有效緩解“小農(nóng)戶”與“大市場(chǎng)”之間的矛盾。農(nóng)戶可以專心搞好生產(chǎn)，銷售公司則專職從事銷售，銷售公司能夠集中精力做好銷售工作，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行有效分析、預(yù)測(cè)。2.銷售公司具有集中農(nóng)副產(chǎn)品的能力，這就使得對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行保鮮和加工等增殖服務(wù)成為可能，為農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。從實(shí)踐來看通過銷售公司銷售農(nóng)副產(chǎn)品具有以下優(yōu)點(diǎn)：75(三)合作組織銷售合作組織銷售即通過綜合性或區(qū)域性的社區(qū)合作組織，如流通聯(lián)合體、販運(yùn)合作社、專業(yè)協(xié)會(huì)等合作組織銷售農(nóng)副產(chǎn)品。購銷合作組織為農(nóng)民銷售農(nóng)副產(chǎn)品一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費(fèi)用，通過提取傭金和手續(xù)費(fèi)解決。(三)合作組織銷售76購銷合作組織和農(nóng)民之間是利益均沾和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的關(guān)系，這種銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)在于：1.既有利于解決“小農(nóng)戶”和“大市場(chǎng)”之間的矛盾，又有利于減小風(fēng)險(xiǎn)。2.購銷組織也能夠把分散的農(nóng)副產(chǎn)品集中起來，為農(nóng)副產(chǎn)品的再加工、實(shí)現(xiàn)增值提供可能，為產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。購銷合作組織和農(nóng)民之間是利益均沾和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的關(guān)系，這種銷售渠77(四)銷售大戶銷售在改革開放的大潮中，在農(nóng)村涌現(xiàn)了許多靠販運(yùn)和銷售農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)家致富的“能人”。把農(nóng)副產(chǎn)品收購集中，然后源源銷往各地；也有的是聯(lián)系外地客商前來農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)地直接收購。(四)銷售大戶銷售78從實(shí)踐來看，這種銷售渠道具有適應(yīng)性強(qiáng)、穩(wěn)定性好的特點(diǎn)。具體來說：1.適應(yīng)性強(qiáng)。能夠適應(yīng)各種農(nóng)副產(chǎn)品的銷售，集中把當(dāng)?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品銷往各地。浙江紹興地區(qū)出現(xiàn)的銷售大戶，不僅解決了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難的問題，而且繁榮了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。2.穩(wěn)定性好。由于銷售大戶的收益直接取決于其銷量，這就充分調(diào)動(dòng)了“大戶”們的積極性，他們會(huì)想盡各種辦法，如定點(diǎn)銷售與零售商利潤(rùn)分成等方式來穩(wěn)定銷量。從實(shí)踐來看，這種銷售渠道具有適應(yīng)性強(qiáng)、穩(wěn)定性好的特點(diǎn)。具體來79(五)農(nóng)戶直接銷售農(nóng)戶直接銷售即農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)農(nóng)戶通過自家人力、物力把農(nóng)副產(chǎn)品銷往周邊地區(qū)。近年來河南瓜農(nóng)在售瓜過程中，較多采取了這種銷售渠道銷售，取得了很好的效果。(五)農(nóng)戶直接銷售80這種方式作為其他銷售方式的有效補(bǔ)充，具有以下優(yōu)點(diǎn)：1.銷售靈活。農(nóng)戶可以根據(jù)本地區(qū)銷售情況和周邊地區(qū)市場(chǎng)行情，自行組織銷售。這樣既有利于本地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品及時(shí)售出，又有利于滿足周邊地區(qū)人民生活需要。2.農(nóng)民獲得的利益大。農(nóng)戶自行銷售避免了經(jīng)紀(jì)人、中間商、零售商的盤剝，能使農(nóng)民朋友獲得實(shí)實(shí)在在的利益。

這種方式作為其他銷售方式的有效補(bǔ)充，具有以下優(yōu)點(diǎn)：81(六)網(wǎng)絡(luò)銷售和促銷網(wǎng)絡(luò)銷售即通過計(jì)算機(jī)互連網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。這種銷售方式作為一種新興的銷售方式，在東南沿海一些發(fā)達(dá)地區(qū)得以應(yīng)用，取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，可以預(yù)見這種銷售渠道會(huì)顯得越發(fā)重要。(六)網(wǎng)絡(luò)銷售和促銷82現(xiàn)階段來看這種銷售渠道具有以下優(yōu)點(diǎn)：1.宣傳范圍廣?？梢允垢嗟目蜕塘私廪r(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)地區(qū)的農(nóng)副產(chǎn)品供給情況，這樣通過適當(dāng)?shù)男麄?、組織為大幅提高銷售量提供了可能。2.信息傳遞量大、信息交互性強(qiáng)。通過互聯(lián)網(wǎng)可以使各地客商充分了解本地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品信息，促使其購銷行為發(fā)生。3.節(jié)約交易費(fèi)用。一方面客商不必為了解行情，來到農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)地，為其節(jié)約費(fèi)用，這樣會(huì)促使起交易行為發(fā)生。另一方面，各銷售主體也不必為搜集信息東奔西跑，節(jié)約銷售成本。現(xiàn)階段來看這種銷售渠道具有以下優(yōu)點(diǎn)：83五、農(nóng)副產(chǎn)品銷售的幾條有效途徑一、上市之前先摸底，直線流通定關(guān)系；二、不趕旺季趕淡季，想賣好價(jià)抓時(shí)機(jī)；三、產(chǎn)品流通多渠道，“八仙過?！蹦芑ダ凰?、運(yùn)輸方式選得好，產(chǎn)品賣得價(jià)格高；五、東方不亮西方亮，非種植區(qū)價(jià)格貴；六、利用傳媒搞銷售，立竿見影銷售得快；七、因特網(wǎng)上顯風(fēng)采，“繡球”拋向全世界。五、農(nóng)副產(chǎn)品銷售的幾條有效途徑一、上市之前先摸底，直線流通定84（一）、上市之前先摸底，直線流通定關(guān)系。有些農(nóng)友只顧埋頭生產(chǎn)卻忽視了售前的準(zhǔn)備工作，等產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，才忙著找銷路，結(jié)果往往會(huì)吃虧。精明的農(nóng)友早在產(chǎn)品上市之前就已摸清市場(chǎng)的購銷動(dòng)向和行情走勢(shì)，并已看準(zhǔn)用戶對(duì)象，建立起較為穩(wěn)定的直線流通渠道，產(chǎn)品一上市即可銷售出去，若能事先訂立購銷合同，更能免去后顧之憂。（一）、上市之前先摸底，直線流通定關(guān)系。85（二）、不趕旺季趕淡季，想賣好價(jià)抓時(shí)機(jī)。像瓜菜、水果等農(nóng)副產(chǎn)品，旺季和淡季價(jià)格往往相差數(shù)倍。農(nóng)友應(yīng)掌握這個(gè)規(guī)律，努力發(fā)展早熟或反季節(jié)品種，有意制造“時(shí)間差”，使產(chǎn)品上市時(shí)間提前或推遲，即成為“時(shí)鮮果蔬”而身價(jià)倍增?；蛘咴谕景岩恍┺r(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行貯藏保鮮，等到淡季出售賣個(gè)好價(jià)錢。（二）、不趕旺季趕淡季，想賣好價(jià)抓時(shí)機(jī)。86(三)、產(chǎn)品流通多渠道，“八仙過?！蹦芑ダ?。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式下，并不一定每位農(nóng)友都能直接去搞銷售，尤其是大批量農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)者更不可能自己直接銷售到消費(fèi)者手中。因此，溝通多種銷售渠道，使產(chǎn)品能及時(shí)銷售出去，減少不必要的損耗不失為明智之舉。有些農(nóng)副產(chǎn)品除了外貿(mào)和國營商業(yè)部門收購?fù)?，也可由購銷、販運(yùn)專業(yè)戶經(jīng)銷。還可以采取“聯(lián)合體”的辦法，各農(nóng)戶在自愿互利的基礎(chǔ)上聯(lián)戶搞產(chǎn)、供、銷一條龍，聯(lián)合體中根據(jù)各人特長(zhǎng)既有分工，又有合作，“八仙過?！备黠@其能.平等互利，共同受益。(三)、產(chǎn)品流通多渠道，“八仙過?！蹦芑ダ?。87(四)、運(yùn)輸方式選得好，產(chǎn)品賣得價(jià)格高。農(nóng)友在得知某地急需某種農(nóng)副產(chǎn)品的準(zhǔn)確、可行信息后，還應(yīng)考慮運(yùn)輸方式的恰當(dāng)選擇，因?yàn)椴煌慕煌üぞ哌\(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用不同，運(yùn)輸所用的時(shí)間不同，導(dǎo)致運(yùn)到目的地后農(nóng)副產(chǎn)品的銷售價(jià)格也不會(huì)相同。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式下，時(shí)間和信息就是金錢，農(nóng)副產(chǎn)品早運(yùn)到幾天或晚運(yùn)到幾天的價(jià)格可能就會(huì)相差懸殊。因此，對(duì)于一些急需的瓜、果、菜等農(nóng)副產(chǎn)品遠(yuǎn)距離運(yùn)輸宜采用空運(yùn)或火車運(yùn)輸，這樣即便運(yùn)輸費(fèi)用稍高一些，但是實(shí)際利潤(rùn)也往往大于汽運(yùn)。(四)、運(yùn)輸方式選得好，產(chǎn)品賣得價(jià)格高。88(五)、東方不亮西方亮，非種植區(qū)價(jià)格貴。俗話說:“物以稀為貴”，產(chǎn)區(qū)的農(nóng)副產(chǎn)品就是質(zhì)量再好也往往不如非產(chǎn)區(qū)的價(jià)格高，這主要是因?yàn)槿藗兇蠖枷矚g嘗鮮，產(chǎn)區(qū)的消費(fèi)者經(jīng)常食用某種農(nóng)副產(chǎn)品而產(chǎn)生一種排斥或厭煩心理，而非產(chǎn)區(qū)的消費(fèi)者想買這種農(nóng)副產(chǎn)品卻又很少，導(dǎo)致價(jià)格升高。(五)、東方不亮西方亮，非種植區(qū)價(jià)格貴。89(六)、利用傳媒搞銷售，立竿見影銷售得快。農(nóng)副產(chǎn)品絕大部分是一次性消費(fèi)，可為什么仍有許多農(nóng)副產(chǎn)品盡管質(zhì)量很好，可還是賣不出去呢?原因就在于缺乏市場(chǎng)知名度，再僅僅依靠一兩個(gè)人“在外邊跑”，己遠(yuǎn)遠(yuǎn)適應(yīng)不了瞬息萬變的大市場(chǎng)的需求。而現(xiàn)代大眾傳媒，如電視、廣播、報(bào)刊等因其具有傳播速度快、受眾廣、影響大等優(yōu)點(diǎn)，近兩年來，正被越來越多的農(nóng)民利用來促銷農(nóng)副產(chǎn)品，并且都得到了良好的宣傳效果。(六)、利用傳媒搞銷售，立竿見影銷售得快。90(七)、因特網(wǎng)上顯風(fēng)采，“繡球”拋向全世界?！熬W(wǎng)上銷售”傳播速度快、范圍廣、信息量大，往往能收到其他銷售方法所不能企及的獨(dú)特效果，這也是一種實(shí)現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品暢銷的新方式。農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者可以在一些專業(yè)的農(nóng)業(yè)網(wǎng)站對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)發(fā)布一些供求信息，使有需求的客戶自動(dòng)聯(lián)系賣家，比如：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)的名品推介欄目就能提供一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)。(七)、因特網(wǎng)上顯風(fēng)采，“繡球”拋向全世界。91案例：上了國際互聯(lián)網(wǎng)，農(nóng)副產(chǎn)品銷售忙江蘇省灌南縣在調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展特色農(nóng)業(yè)致富農(nóng)民的同時(shí)，大力培育農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，全縣6000多名農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人活躍在全國各地，隨著特色農(nóng)業(yè)基地規(guī)模的不斷擴(kuò)大，一些名牌農(nóng)副產(chǎn)品只有躋身國際﹑國內(nèi)大市場(chǎng)，才能使“土產(chǎn)品”賺大錢，使農(nóng)民腰包快速鼓起來。早在1997年初，該縣為拓寬本縣農(nóng)副產(chǎn)品銷售渠道，吸引國內(nèi)外客戶聯(lián)合對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行深加工，在省委扶貧下作隊(duì)的大力幫助下，與我國官方站點(diǎn)——中國商品交易市場(chǎng)取得聯(lián)系，并篩選出洋蔥、淮山藥、淺水藕等一批農(nóng)副產(chǎn)品上了國際互聯(lián)網(wǎng)。案例：上了國際互聯(lián)網(wǎng)，農(nóng)副產(chǎn)品銷售忙92產(chǎn)品上網(wǎng)后，僅幾天時(shí)間，先后接到印度、菲律賓、香港等國家和地區(qū)以及山東、安徽、河南等省客商的電子信函，隨即日本、韓國、俄羅斯等國家的電子信函不斷，桐木、楊木及洋蔥等農(nóng)副產(chǎn)品源源不斷地發(fā)往這此國家，不少農(nóng)業(yè)大戶和經(jīng)紀(jì)人對(duì)于網(wǎng)上這種銷售形式贊不絕口。產(chǎn)品上網(wǎng)后，僅幾天時(shí)間，先后接到印度、菲律賓、香港等國93六、讓農(nóng)副產(chǎn)品增值的幾種絕招在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，農(nóng)副產(chǎn)品賣難的問題越來越突出，不少農(nóng)民為當(dāng)前的增產(chǎn)不增收苦惱不已，然而，同樣的產(chǎn)品，同樣供過于求的市場(chǎng)，有的人卻能夠在營銷上大做文章，通過巧變、巧賣等，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。六、讓農(nóng)副產(chǎn)品增值的幾種絕招在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，農(nóng)副產(chǎn)品94讓農(nóng)副產(chǎn)品增值的幾種絕招一、化整為零二、免費(fèi)品嘗三、組合銷售四、巧妙包裝五、對(duì)比銷售六、分部位賣七、加工出售讓農(nóng)副產(chǎn)品增值的幾種絕招一、化整為零95（一）、化整為零

化整為零是將整體化為部分，以大化小，以小化了。如:河南省馬某從南方運(yùn)回500捆優(yōu)質(zhì)甘蔗拉到鄭州市場(chǎng)去賣，每捆10元，1.7米長(zhǎng)，皮薄脆甜，馬某賣了整整一個(gè)上午，好話說了一大堆，也沒有賣出一捆，這對(duì)于馬某來說真是當(dāng)頭一棒，后來他突發(fā)靈感:何不將1大捆(20根/捆)甘蔗分成4小捆(5根/捆)，或許賣得快呢?（一）、化整為零

96他說干就干，三下五除二捆了30小捆