企業(yè)營銷案例精講課件

農副產品的銷售技巧制作人員：3658農民網(wǎng)聯(lián)系方式-----3658農民網(wǎng)教學課件農副產品的銷售技巧制作人員：3658農民網(wǎng)------3651課件簡介隨著市場經濟的發(fā)展，農副產品賣難問題的出現(xiàn)，要求農副產品生產經營者必須重視農副產品營銷問題。本課件結合大量典型的例子，生動形象地論述了農副產品在銷售過程中應該注意的事項、銷售策略和技巧，使農副產品生產經營者在銷售中實現(xiàn)巧變、巧賣等，獲得較好的經濟效益。課件簡介隨著市場經濟的發(fā)展，農副產品賣難2目錄一、農副產品的概念二、當前我國農副產品市場的概況三、農副產品生產者應該具有的市場營銷意識四、農副產品的各種銷售渠道及特點五、農副產品銷售的幾條有效途徑六、讓農副產品增值的幾種絕招目錄一、農副產品的概念3一、農副產品的概念“農副產品”指的是由農業(yè)（含林、牧、副、漁）生產得到的農產品、林業(yè)產品、畜牧業(yè)產品、漁業(yè)產品和副業(yè)產品的總稱，例如水稻、小麥、水果、花卉、豬肉、牛肉、羊肉、禽類產品、淡水魚類、海鮮、竹編、柳條筐等等。一、農副產品的概念“農副產品”指的是4二、當前我國農副產品市場的概況我國農村人口占全國總人口的７０％，農民又大多以種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)為生。農副產品是農民的主要產品，其中一部分他們自產自銷，更多的要提供市場、滿足城市消費者需要。２０世９０年代以來，我國主要農副產品的供求關系發(fā)生了轉折性變化。蔬菜、水果、糧食、一些家畜養(yǎng)殖業(yè)出現(xiàn)了結構性和區(qū)域性相對過剩，農副產品市場呈現(xiàn)由賣方市場向買方市場過渡的趨勢。二、當前我國農副產品市場的概況我國農村人口占全國總人口5三、農副產品生產者應該具有的市場營銷意識

第一，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，對市場環(huán)境進行有效分析。市場營銷觀念是企業(yè)開展營銷活動的指導思想，它決定著商品生產經營者活動是否科學、合理，能否取得滿意的效果。隨著經濟的發(fā)展，生產者已由生產導向型觀念向市場導向型觀念轉變，較之以前有了一定的進步，也對農副產品營銷起到了一定的作用。

三、農副產品生產者應該具有的市6但是，仍未能使消費者需求得到充分的滿足。因此，農副產品生產者為了取得滿意的經營效果，必須樹立以消費者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念，兼顧顧客的眼前利益和長遠利益，顧客的個人利益和社會整體利益。生產者是在不斷變化的社會經濟環(huán)境中進行生產，社會經濟環(huán)境的變化既能給生產者帶來新的營銷機會，也會給其帶來新的威脅。但是，仍未能使消費者需求得到充分的滿足。因此，農副產品生產7因此，生產者必須對市場環(huán)境進行分析，明確市場機會和環(huán)境威脅，及時尋找和抓住自身發(fā)展最有利的市場機會。同時在環(huán)境分析的基礎上，農副產品生產者應依據(jù)不同的標準對消費者市場進行細分，選擇對自己最有利的目標市場，進行準確的市場定位，滿足人們多樣化的需求。因此，生產者必須對市場環(huán)境進行分析，明確市場機會和環(huán)境8第二，采取有效的營銷策略，確保其市場營銷活動的順利進行。1、產品策略2、價格策略3、分銷策略4、促銷策略第二，采取有效的營銷策略，確保其市場營銷活動的順利進行。191、產品策略。

實施新產品策略：農副產品生產者應密切關注政府的新產品開發(fā)項目，根據(jù)自身的條件有選擇地進行新產品生產，并積極從其他地區(qū)引進新品種。實施品牌化策略：隨著農業(yè)科學技術的飛速發(fā)展，農副產品的外觀越來越相似，品牌日益成為消費者識別的標志。因此，在農副產品營銷活動中要創(chuàng)造能被社會廣泛接受和認可、具有較高聲譽的品牌農副產品。1、產品策略。

實施新產品策略：農副產品生產者應密切關10實施包裝策略：在現(xiàn)代市場營銷中，產品包裝已經突破了主要是保護產品的傳統(tǒng)觀念，而發(fā)展成為產品營銷中的一種重要競爭手段。因此應根據(jù)產品的不同特點采用合適的包裝，增強產品的市場競爭力，促進產品銷售。實施包裝策略：在現(xiàn)代市場營銷中，產品包裝已經突破了主要112、價格策略。價格是營銷組合因素中的重要因素之一，企業(yè)能否制定正確的價格決定著能否擴大銷售，增加利潤和提高市場占有率。因為價格不僅影響著市場需求，影響著競爭者經營策略，也影響著本企業(yè)營銷組合的其他因素。在實行農副產品營銷時，應實施優(yōu)質優(yōu)價、按市場需求定價和區(qū)域定價策略。要做到“價格適農”。如果企業(yè)選定的目標市場顧客群體主要是處于溫飽型及過渡型農民(在中、西部欠發(fā)達地區(qū)農村是市場的主體)，其收入水平決定了他們對價格非常敏感應該在保證產品質量和實用性的前提下，采取低價位、薄利多銷策略。2、價格策略。12小康型農民收入相對較高(在東部地區(qū)是農村市場的主體)，顧客群體在購買過思中考慮的就可能不僅僅是商品的價格，還會適當?shù)乜紤]產品的品牌、質量或時尚、潮流，對于這一部分顧客群體，建議企業(yè)應在市場進行細分的基礎上采取差異化價格策略，以滿足其特定的心理需求，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。小康型農民收入相對較高(在東部地區(qū)是農村市場的主體)，顧客133、分銷策略。在現(xiàn)代市場經濟條件下，市場商品供應豐富，消費需求復雜多樣，生產者的產品必須通過選擇正確的分銷渠道才能在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c以適當?shù)膬r格供應給廣大消費者。另外，由于農副產品在流通過程中環(huán)節(jié)較多，而每一環(huán)節(jié)都將增加產品的交易成本進而提高產品最終價格。因此，應運用科學的農副產品分銷策略，選擇高效、便利的流通渠道，降低農副產品的交易成本。3、分銷策略。144、促銷策略。促銷是生產經營者運用各種推銷方式和方法，傳播產品信息，使廣大消費者認識產品，引起對產品的注意和興趣，促使其消費的活動。因此，應結合農副產品個性特點挖掘其獨有魅力，尋求恰當?shù)脑V求定位，采用獨特的廣告策劃和創(chuàng)出自己的名牌產品，并積極通過各種合適的促銷方式向消費者傳遞有關新型、優(yōu)質產品的信息，提高其消費意識。4、促銷策略。15四、農副產品的各種銷售渠道及優(yōu)點改革開放二十多年來,特別是農村開始實行產業(yè)化發(fā)展以來，在農副產品銷售過程中形成了多種適應性較強的銷售渠道，這些渠道都有各自的優(yōu)點。農戶可以結合自己的實際情況，選擇合適的銷售渠道，以獲得最佳的收益。四、農副產品的各種銷售渠道及優(yōu)點改革開放二十多年來16一、專業(yè)市場銷售二、銷售公司銷售三、合作組織銷售四、銷售大戶銷售五、農戶直接銷售六、網(wǎng)絡銷售和促銷農副產品的各種銷售渠道及優(yōu)點一、專業(yè)市場銷售農副產品的各種銷售渠道及優(yōu)點17（一）專業(yè)市場銷售專業(yè)市場銷售即通過建立影響力大、輻射能力強的農副產品專業(yè)批發(fā)市場來集中銷售農副產品。專業(yè)市場銷售以其具有的諸多優(yōu)勢越來越受到各地的重視。（一）專業(yè)市場銷售18具體而言專業(yè)市場銷售具有以下優(yōu)點：1.銷售集中、銷量大。對于分散性和季節(jié)性強的農副產品而言，這種銷售方式無疑是一個很好的選擇。河南農民主要就是通過西瓜專業(yè)批發(fā)市場把優(yōu)質的西瓜銷往各地。2.對信息反應快，為及時、集中分析、處理市場信息，做出正確決策提供了條件。

具體而言專業(yè)市場銷售具有以下優(yōu)點：193.能夠在一定程度上實現(xiàn)快速、集中運輸，妥善儲藏，加工及保鮮。解決農副產品生產的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性和農副產品消費集中性、全國性、常年性的矛盾。4.在農副產品批發(fā)市場建設過程中，注重市場功能的完善和多種服務設施的配套。3.能夠在一定程度上實現(xiàn)快速、集中運輸，妥善儲藏，加工及保20（二）銷售公司銷售銷售公司銷售即通過區(qū)域性農副產品銷售公司，先從農戶手中收購產品，然后外銷。農戶和公司之間的關系可以由契約界定，也可以是單純的買賣關系。這種銷售方式在一定程度上解決了“小農戶”與“大市場”之間的矛盾。夏邑縣在發(fā)展農業(yè)的過程中，依托各鄉(xiāng)主導產業(yè)，大力發(fā)展各類銷售公司，有效的解決了農副產品銷售難的問題。（二）銷售公司銷售21從實踐來看通過銷售公司銷售農副產品具有以下優(yōu)點：1.有效緩解“小農戶”與“大市場”之間的矛盾。農戶可以專心搞好生產，銷售公司則專職從事銷售，銷售公司能夠集中精力做好銷售工作，對市場信息進行有效分析、預測。2.銷售公司具有集中農副產品的能力，這就使得對農副產品進行保鮮和加工等增殖服務成為可能，為農村產業(yè)化的發(fā)展打下良好基礎。從實踐來看通過銷售公司銷售農副產品具有以下優(yōu)點：22(三)合作組織銷售合作組織銷售即通過綜合性或區(qū)域性的社區(qū)合作組織，如流通聯(lián)合體、販運合作社、專業(yè)協(xié)會等合作組織銷售農副產品。購銷合作組織為農民銷售農副產品一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費用，通過提取傭金和手續(xù)費解決。(三)合作組織銷售23購銷合作組織和農民之間是利益均沾和風險共擔的關系，這種銷售渠道的優(yōu)點在于：1.既有利于解決“小農戶”和“大市場”之間的矛盾，又有利于減小風險。2.購銷組織也能夠把分散的農副產品集中起來，為農副產品的再加工、實現(xiàn)增值提供可能，為產業(yè)化的發(fā)展打下良好基礎。購銷合作組織和農民之間是利益均沾和風險共擔的關系，這種銷售渠24(四)銷售大戶銷售在改革開放的大潮中，在農村涌現(xiàn)了許多靠販運和銷售農副產品發(fā)家致富的“能人”。把農副產品收購集中，然后源源銷往各地；也有的是聯(lián)系外地客商前來農副產品生產地直接收購。(四)銷售大戶銷售25從實踐來看，這種銷售渠道具有適應性強、穩(wěn)定性好的特點。具體來說：1.適應性強。能夠適應各種農副產品的銷售，集中把當?shù)剞r副產品銷往各地。浙江紹興地區(qū)出現(xiàn)的銷售大戶，不僅解決了農副產品銷售難的問題，而且繁榮了當?shù)亟洕?.穩(wěn)定性好。由于銷售大戶的收益直接取決于其銷量，這就充分調動了“大戶”們的積極性，他們會想盡各種辦法，如定點銷售與零售商利潤分成等方式來穩(wěn)定銷量。從實踐來看，這種銷售渠道具有適應性強、穩(wěn)定性好的特點。具體來26(五)農戶直接銷售農戶直接銷售即農副產品生產農戶通過自家人力、物力把農副產品銷往周邊地區(qū)。近年來河南瓜農在售瓜過程中，較多采取了這種銷售渠道銷售，取得了很好的效果。(五)農戶直接銷售27這種方式作為其他銷售方式的有效補充，具有以下優(yōu)點：1.銷售靈活。農戶可以根據(jù)本地區(qū)銷售情況和周邊地區(qū)市場行情，自行組織銷售。這樣既有利于本地區(qū)農副產品及時售出，又有利于滿足周邊地區(qū)人民生活需要。2.農民獲得的利益大。農戶自行銷售避免了經紀人、中間商、零售商的盤剝，能使農民朋友獲得實實在在的利益。

這種方式作為其他銷售方式的有效補充，具有以下優(yōu)點：28(六)網(wǎng)絡銷售和促銷網(wǎng)絡銷售即通過計算機互連網(wǎng)絡進行銷售。這種銷售方式作為一種新興的銷售方式，在東南沿海一些發(fā)達地區(qū)得以應用，取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的普及，可以預見這種銷售渠道會顯得越發(fā)重要。(六)網(wǎng)絡銷售和促銷29現(xiàn)階段來看這種銷售渠道具有以下優(yōu)點：1.宣傳范圍廣?？梢允垢嗟目蜕塘私廪r副產品生產地區(qū)的農副產品供給情況，這樣通過適當?shù)男麄?、組織為大幅提高銷售量提供了可能。2.信息傳遞量大、信息交互性強。通過互聯(lián)網(wǎng)可以使各地客商充分了解本地區(qū)農副產品信息，促使其購銷行為發(fā)生。3.節(jié)約交易費用。一方面客商不必為了解行情，來到農副產品產地，為其節(jié)約費用，這樣會促使起交易行為發(fā)生。另一方面，各銷售主體也不必為搜集信息東奔西跑，節(jié)約銷售成本。現(xiàn)階段來看這種銷售渠道具有以下優(yōu)點：30五、農副產品銷售的幾條有效途徑一、上市之前先摸底，直線流通定關系；二、不趕旺季趕淡季，想賣好價抓時機；三、產品流通多渠道，“八仙過?！蹦芑ダ凰?、運輸方式選得好，產品賣得價格高；五、東方不亮西方亮，非種植區(qū)價格貴；六、利用傳媒搞銷售，立竿見影銷售得快；七、因特網(wǎng)上顯風采，“繡球”拋向全世界。五、農副產品銷售的幾條有效途徑一、上市之前先摸底，直線流通定31（一）、上市之前先摸底，直線流通定關系。有些農友只顧埋頭生產卻忽視了售前的準備工作，等產品生產出來以后，才忙著找銷路，結果往往會吃虧。精明的農友早在產品上市之前就已摸清市場的購銷動向和行情走勢，并已看準用戶對象，建立起較為穩(wěn)定的直線流通渠道，產品一上市即可銷售出去，若能事先訂立購銷合同，更能免去后顧之憂。（一）、上市之前先摸底，直線流通定關系。32（二）、不趕旺季趕淡季，想賣好價抓時機。像瓜菜、水果等農副產品，旺季和淡季價格往往相差數(shù)倍。農友應掌握這個規(guī)律，努力發(fā)展早熟或反季節(jié)品種，有意制造“時間差”，使產品上市時間提前或推遲，即成為“時鮮果蔬”而身價倍增。或者在旺季把一些農副產品進行貯藏保鮮，等到淡季出售賣個好價錢。（二）、不趕旺季趕淡季，想賣好價抓時機。33(三)、產品流通多渠道，“八仙過?！蹦芑ダＴ谑袌鼋洕问较?，并不一定每位農友都能直接去搞銷售，尤其是大批量農副產品的生產者更不可能自己直接銷售到消費者手中。因此，溝通多種銷售渠道，使產品能及時銷售出去，減少不必要的損耗不失為明智之舉。有些農副產品除了外貿和國營商業(yè)部門收購外，也可由購銷、販運專業(yè)戶經銷。還可以采取“聯(lián)合體”的辦法，各農戶在自愿互利的基礎上聯(lián)戶搞產、供、銷一條龍，聯(lián)合體中根據(jù)各人特長既有分工，又有合作，“八仙過?！备黠@其能.平等互利，共同受益。(三)、產品流通多渠道，“八仙過?！蹦芑ダ?4(四)、運輸方式選得好，產品賣得價格高。農友在得知某地急需某種農副產品的準確、可行信息后，還應考慮運輸方式的恰當選擇，因為不同的交通工具運輸?shù)馁M用不同，運輸所用的時間不同，導致運到目的地后農副產品的銷售價格也不會相同。市場經濟形式下，時間和信息就是金錢，農副產品早運到幾天或晚運到幾天的價格可能就會相差懸殊。因此，對于一些急需的瓜、果、菜等農副產品遠距離運輸宜采用空運或火車運輸，這樣即便運輸費用稍高一些，但是實際利潤也往往大于汽運。(四)、運輸方式選得好，產品賣得價格高。35(五)、東方不亮西方亮，非種植區(qū)價格貴。俗話說:“物以稀為貴”，產區(qū)的農副產品就是質量再好也往往不如非產區(qū)的價格高，這主要是因為人們大都喜歡嘗鮮，產區(qū)的消費者經常食用某種農副產品而產生一種排斥或厭煩心理，而非產區(qū)的消費者想買這種農副產品卻又很少，導致價格升高。(五)、東方不亮西方亮，非種植區(qū)價格貴。36(六)、利用傳媒搞銷售，立竿見影銷售得快。農副產品絕大部分是一次性消費，可為什么仍有許多農副產品盡管質量很好，可還是賣不出去呢?原因就在于缺乏市場知名度，再僅僅依靠一兩個人“在外邊跑”，己遠遠適應不了瞬息萬變的大市場的需求。而現(xiàn)代大眾傳媒，如電視、廣播、報刊等因其具有傳播速度快、受眾廣、影響大等優(yōu)點，近兩年來，正被越來越多的農民利用來促銷農副產品，并且都得到了良好的宣傳效果。(六)、利用傳媒搞銷售，立竿見影銷售得快。37(七)、因特網(wǎng)上顯風采，“繡球”拋向全世界?！熬W(wǎng)上銷售”傳播速度快、范圍廣、信息量大，往往能收到其他銷售方法所不能企及的獨特效果，這也是一種實現(xiàn)農副產品暢銷的新方式。農副產品生產者可以在一些專業(yè)的農業(yè)網(wǎng)站對自己的產品進行宣傳，同時發(fā)布一些供求信息，使有需求的客戶自動聯(lián)系賣家，比如：經紀人網(wǎng)的名品推介欄目就能提供一個很好的宣傳平臺。(七)、因特網(wǎng)上顯風采，“繡球”拋向全世界。38案例：上了國際互聯(lián)網(wǎng)，農副產品銷售忙江蘇省灌南縣在調整農業(yè)產業(yè)結構，發(fā)展特色農業(yè)致富農民的同時，大力培育農村經紀人隊伍，全縣6000多名農村經紀人活躍在全國各地，隨著特色農業(yè)基地規(guī)模的不斷擴大，一些名牌農副產品只有躋身國際﹑國內大市場，才能使“土產品”賺大錢，使農民腰包快速鼓起來。早在1997年初，該縣為拓寬本縣農副產品銷售渠道，吸引國內外客戶聯(lián)合對農副產品進行深加工，在省委扶貧下作隊的大力幫助下，與我國官方站點——中國商品交易市場取得聯(lián)系，并篩選出洋蔥、淮山藥、淺水藕等一批農副產品上了國際互聯(lián)網(wǎng)。案例：上了國際互聯(lián)網(wǎng)，農副產品銷售忙39產品上網(wǎng)后，僅幾天時間，先后接到印度、菲律賓、香港等國家和地區(qū)以及山東、安徽、河南等省客商的電子信函，隨即日本、韓國、俄羅斯等國家的電子信函不斷，桐木、楊木及洋蔥等農副產品源源不斷地發(fā)往這此國家，不少農業(yè)大戶和經紀人對于網(wǎng)上這種銷售形式贊不絕口。產品上網(wǎng)后，僅幾天時間，先后接到印度、菲律賓、香港等國40六、讓農副產品增值的幾種絕招在市場經濟的條件下，農副產品賣難的問題越來越突出，不少農民為當前的增產不增收苦惱不已，然而，同樣的產品，同樣供過于求的市場，有的人卻能夠在營銷上大做文章，通過巧變、巧賣等，獲得較好的經濟效益。六、讓農副產品增值的幾種絕招在市場經濟的條件下，農副產品41讓農副產品增值的幾種絕招一、化整為零二、免費品嘗三、組合銷售四、巧妙包裝五、對比銷售六、分部位賣七、加工出售讓農副產品增值的幾種絕招一、化整為零42（一）、化整為零

化整為零是將整體化為部分，以大化小，以小化了。如:河南省馬某從南方運回500捆優(yōu)質甘蔗拉到鄭州市場去賣，每捆10元，1.7米長，皮薄脆甜，馬某賣了整整一個上午，好話說了一大堆，也沒有賣出一捆，這對于馬某來說真是當頭一棒，后來他突發(fā)靈感:何不將1大捆(20根/捆)甘蔗分成4小捆(5根/捆)，或許賣得快呢?（一）、化整為零

43他說干就干，三下五除二捆了30小捆，每捆要價3元，有人給2.8元也賣。不到半小時，30捆甘蔗就賣完了，并且算起來比大捆賣價還要高些。就這樣，大捆化小捆，小捆要高價，短短三天時間內，500捆甘蔗賣個精光，并且比預計還多賺了400元。他說干就干，三下五除二捆了30小捆，每捆要價3元，有人44（二）、免費品嘗將大家不熟悉或懷疑其品質的產品，讓顧客免費品嘗，待顧客認可其質量后再出售。如田某推銷“特早熟90-OA”號甘橘，滿以為此物稀罕能賣上好價錢?？蛇M人市場后，少有人問津，一天只能賣幾公斤。究其原因，原來柑橘是酸味水果，加上柑橘皮色又是青綠色，消費者誤以為是未熟采摘的柑橘，其味一定很酸，因而不愿購買。后來他想了一個辦法，拿出100多斤柑橘，分別在幾個市場上進行免費品嘗，每人一只，幾分鐘就送完了。第二天，人們嘗出了味由滯銷變成了搶手貨賣上了好價錢。（二）、免費品嘗45（三）、組合銷售將幾種不同品種進行配方組合，使之具有某種特色，以利于銷售。如:孫某是個“種子迷”，他引進早釉黑寶華南紅占、紫珍香糯、中國香稻等好幾個等優(yōu)品種，足足種了三畝多地，秋后獲得了大豐收。但是，因為周圍就他一個人種特優(yōu)稻，鄉(xiāng)糧站嫌量少，不肯按特優(yōu)價收購。這下孫某犯愁了:須自己尋找銷路。孫某把幾種特優(yōu)稻分別加工成優(yōu)質大米，然后把這些釉米、梗米、黑米、紅米、香米按一定比例搭配，混合成集色、香、味營養(yǎng)等優(yōu)點于一身的配方米。（三）、組合銷售46再用印有精美圖案和“特優(yōu)香米”字樣的編袋，按5公斤一袋裝好拉到城里去賣。起初生意并不怎么好，孫某又想了一個辦法，他帶上電飯煲，一邊賣米，一邊現(xiàn)場煮飯，免費供顧客品嘗。“特優(yōu)香米”以其特有的濃郁清香，招來了許多飯店老板、家庭主婦。他們一邊品嘗可口的優(yōu)質米飯，一邊贊不絕口。不到半天功夫就被搶購一空。再用印有精美圖案和“特優(yōu)香米”字樣的編袋，按5公斤一袋裝好47（四）、巧妙包裝對土產品加個漂亮的包裝，以刺激人們的購買欲望。如:桑葚是人們喜歡吃的一種小食品，但由于其色澤不鮮艷，存放幾天就顯得臟兮兮的，這對于愛干凈的城里人來說，只有望套興嘆了。但李某卻想出個好主意，他用一些食品塑料袋把桑葚按50克或100克包裝起來，袋上印一些諸如“綠色食品”、“純野味”等字樣。雖然這樣麻煩一些，但卻給人以既衛(wèi)生又方便的感覺，價格高一些，買的人也愿意。這樣一來，不僅好銷，利潤也大大提高了。（四）、巧妙包裝48（五）、對比銷售將同樣的產品分成兩部分，兩份價格不一樣，當人們看到兩分產品質量一樣而價格卻不同時，自然會買低價的，買后還覺得自己討了便宜，其實那低價正是買主所期望的價格。如王老漢在市場上賣桔子，由于賣桔子的較多，而且價格、質量都差不多，所以王老漢賣出的較少。（五）、對比銷售49后來他想了一個辦法，把所賣的桔子分成兩部分，一份賣一元錢1斤，一份賣9毛錢一斤(9毛是他期望的價格。結果顧客在問價格后，以為這老漢是個憨老頭，都紛紛掏錢買9毛錢一斤的，而王老漢更精，他在便宜的那堆快賣完時，趁沒人又將另一堆拿到便宜的那堆上，結果沒半天就賣了100多斤，比別人賣得快多了。后來他想了一個辦法，把所賣的桔子分成兩部分，一份賣一元錢150（六）、分部位賣一些農副產品可根據(jù)不同消費者的不同需求,按不同部位分別銷售,可比整體統(tǒng)賣成倍增值。如同樣是賣雞,將雞的頭、翅、腿、肝、胃、腸等分開賣要比整雞銷售價格高得多。同樣是賣魚,有些魚將魚頭與魚體分開賣,就能多賣錢,很多畜禽和水產品增值銷售的道理都如此。（六）、分部位賣51（七）、加工出售很多農副產品通過初加工或深加工后再賣,就可增值若干倍。如同樣是賣豬,山東陽信縣的農民卻精明得多,他們一改過去的整豬整賣為化整為零、精深加工后再賣、豬肉分等級,豬皮給皮革廠,豬毛制成毛制品,豬腸制成腸衣,肥膘制成食用油,一個豬頭加工成13種花式,豬骨加工成骨粉等，過去該縣每年上市生豬30萬頭,產值只有1.5億元,而今同樣多的生豬,由于進行初加工和精深加工,產值竟然達到了5億元。（七）、加工出售52結語：希望學員通過本課件的學習以后，能把本課件中的銷售策略和技巧等應用到實際的生產經營過程當中，在農副產品銷售過程中能夠得到靈活的應用，觸類旁通，實現(xiàn)理想的經濟效益。祝您：事業(yè)順利?。ㄍ辏┙Y語：祝您：事業(yè)順利?。ㄍ辏?3農副產品的銷售技巧制作人員：3658農民網(wǎng)聯(lián)系方式-----3658農民網(wǎng)教學課件農副產品的銷售技巧制作人員：3658農民網(wǎng)------36554課件簡介隨著市場經濟的發(fā)展，農副產品賣難問題的出現(xiàn)，要求農副產品生產經營者必須重視農副產品營銷問題。本課件結合大量典型的例子，生動形象地論述了農副產品在銷售過程中應該注意的事項、銷售策略和技巧，使農副產品生產經營者在銷售中實現(xiàn)巧變、巧賣等，獲得較好的經濟效益。課件簡介隨著市場經濟的發(fā)展，農副產品賣難55目錄一、農副產品的概念二、當前我國農副產品市場的概況三、農副產品生產者應該具有的市場營銷意識四、農副產品的各種銷售渠道及特點五、農副產品銷售的幾條有效途徑六、讓農副產品增值的幾種絕招目錄一、農副產品的概念56一、農副產品的概念“農副產品”指的是由農業(yè)（含林、牧、副、漁）生產得到的農產品、林業(yè)產品、畜牧業(yè)產品、漁業(yè)產品和副業(yè)產品的總稱，例如水稻、小麥、水果、花卉、豬肉、牛肉、羊肉、禽類產品、淡水魚類、海鮮、竹編、柳條筐等等。一、農副產品的概念“農副產品”指的是57二、當前我國農副產品市場的概況我國農村人口占全國總人口的７０％，農民又大多以種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)為生。農副產品是農民的主要產品，其中一部分他們自產自銷，更多的要提供市場、滿足城市消費者需要。２０世９０年代以來，我國主要農副產品的供求關系發(fā)生了轉折性變化。蔬菜、水果、糧食、一些家畜養(yǎng)殖業(yè)出現(xiàn)了結構性和區(qū)域性相對過剩，農副產品市場呈現(xiàn)由賣方市場向買方市場過渡的趨勢。二、當前我國農副產品市場的概況我國農村人口占全國總人口58三、農副產品生產者應該具有的市場營銷意識

第一，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，對市場環(huán)境進行有效分析。市場營銷觀念是企業(yè)開展營銷活動的指導思想，它決定著商品生產經營者活動是否科學、合理，能否取得滿意的效果。隨著經濟的發(fā)展，生產者已由生產導向型觀念向市場導向型觀念轉變，較之以前有了一定的進步，也對農副產品營銷起到了一定的作用。

三、農副產品生產者應該具有的市59但是，仍未能使消費者需求得到充分的滿足。因此，農副產品生產者為了取得滿意的經營效果，必須樹立以消費者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念，兼顧顧客的眼前利益和長遠利益，顧客的個人利益和社會整體利益。生產者是在不斷變化的社會經濟環(huán)境中進行生產，社會經濟環(huán)境的變化既能給生產者帶來新的營銷機會，也會給其帶來新的威脅。但是，仍未能使消費者需求得到充分的滿足。因此，農副產品生產60因此，生產者必須對市場環(huán)境進行分析，明確市場機會和環(huán)境威脅，及時尋找和抓住自身發(fā)展最有利的市場機會。同時在環(huán)境分析的基礎上，農副產品生產者應依據(jù)不同的標準對消費者市場進行細分，選擇對自己最有利的目標市場，進行準確的市場定位，滿足人們多樣化的需求。因此，生產者必須對市場環(huán)境進行分析，明確市場機會和環(huán)境61第二，采取有效的營銷策略，確保其市場營銷活動的順利進行。1、產品策略2、價格策略3、分銷策略4、促銷策略第二，采取有效的營銷策略，確保其市場營銷活動的順利進行。1621、產品策略。

實施新產品策略：農副產品生產者應密切關注政府的新產品開發(fā)項目，根據(jù)自身的條件有選擇地進行新產品生產，并積極從其他地區(qū)引進新品種。實施品牌化策略：隨著農業(yè)科學技術的飛速發(fā)展，農副產品的外觀越來越相似，品牌日益成為消費者識別的標志。因此，在農副產品營銷活動中要創(chuàng)造能被社會廣泛接受和認可、具有較高聲譽的品牌農副產品。1、產品策略。

實施新產品策略：農副產品生產者應密切關63實施包裝策略：在現(xiàn)代市場營銷中，產品包裝已經突破了主要是保護產品的傳統(tǒng)觀念，而發(fā)展成為產品營銷中的一種重要競爭手段。因此應根據(jù)產品的不同特點采用合適的包裝，增強產品的市場競爭力，促進產品銷售。實施包裝策略：在現(xiàn)代市場營銷中，產品包裝已經突破了主要642、價格策略。價格是營銷組合因素中的重要因素之一，企業(yè)能否制定正確的價格決定著能否擴大銷售，增加利潤和提高市場占有率。因為價格不僅影響著市場需求，影響著競爭者經營策略，也影響著本企業(yè)營銷組合的其他因素。在實行農副產品營銷時，應實施優(yōu)質優(yōu)價、按市場需求定價和區(qū)域定價策略。要做到“價格適農”。如果企業(yè)選定的目標市場顧客群體主要是處于溫飽型及過渡型農民(在中、西部欠發(fā)達地區(qū)農村是市場的主體)，其收入水平決定了他們對價格非常敏感應該在保證產品質量和實用性的前提下，采取低價位、薄利多銷策略。2、價格策略。65小康型農民收入相對較高(在東部地區(qū)是農村市場的主體)，顧客群體在購買過思中考慮的就可能不僅僅是商品的價格，還會適當?shù)乜紤]產品的品牌、質量或時尚、潮流，對于這一部分顧客群體，建議企業(yè)應在市場進行細分的基礎上采取差異化價格策略，以滿足其特定的心理需求，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。小康型農民收入相對較高(在東部地區(qū)是農村市場的主體)，顧客663、分銷策略。在現(xiàn)代市場經濟條件下，市場商品供應豐富，消費需求復雜多樣，生產者的產品必須通過選擇正確的分銷渠道才能在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c以適當?shù)膬r格供應給廣大消費者。另外，由于農副產品在流通過程中環(huán)節(jié)較多，而每一環(huán)節(jié)都將增加產品的交易成本進而提高產品最終價格。因此，應運用科學的農副產品分銷策略，選擇高效、便利的流通渠道，降低農副產品的交易成本。3、分銷策略。674、促銷策略。促銷是生產經營者運用各種推銷方式和方法，傳播產品信息，使廣大消費者認識產品，引起對產品的注意和興趣，促使其消費的活動。因此，應結合農副產品個性特點挖掘其獨有魅力，尋求恰當?shù)脑V求定位，采用獨特的廣告策劃和創(chuàng)出自己的名牌產品，并積極通過各種合適的促銷方式向消費者傳遞有關新型、優(yōu)質產品的信息，提高其消費意識。4、促銷策略。68四、農副產品的各種銷售渠道及優(yōu)點改革開放二十多年來,特別是農村開始實行產業(yè)化發(fā)展以來，在農副產品銷售過程中形成了多種適應性較強的銷售渠道，這些渠道都有各自的優(yōu)點。農戶可以結合自己的實際情況，選擇合適的銷售渠道，以獲得最佳的收益。四、農副產品的各種銷售渠道及優(yōu)點改革開放二十多年來69一、專業(yè)市場銷售二、銷售公司銷售三、合作組織銷售四、銷售大戶銷售五、農戶直接銷售六、網(wǎng)絡銷售和促銷農副產品的各種銷售渠道及優(yōu)點一、專業(yè)市場銷售農副產品的各種銷售渠道及優(yōu)點70（一）專業(yè)市場銷售專業(yè)市場銷售即通過建立影響力大、輻射能力強的農副產品專業(yè)批發(fā)市場來集中銷售農副產品。專業(yè)市場銷售以其具有的諸多優(yōu)勢越來越受到各地的重視。（一）專業(yè)市場銷售71具體而言專業(yè)市場銷售具有以下優(yōu)點：1.銷售集中、銷量大。對于分散性和季節(jié)性強的農副產品而言，這種銷售方式無疑是一個很好的選擇。河南農民主要就是通過西瓜專業(yè)批發(fā)市場把優(yōu)質的西瓜銷往各地。2.對信息反應快，為及時、集中分析、處理市場信息，做出正確決策提供了條件。

具體而言專業(yè)市場銷售具有以下優(yōu)點：723.能夠在一定程度上實現(xiàn)快速、集中運輸，妥善儲藏，加工及保鮮。解決農副產品生產的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性和農副產品消費集中性、全國性、常年性的矛盾。4.在農副產品批發(fā)市場建設過程中，注重市場功能的完善和多種服務設施的配套。3.能夠在一定程度上實現(xiàn)快速、集中運輸，妥善儲藏，加工及保73（二）銷售公司銷售銷售公司銷售即通過區(qū)域性農副產品銷售公司，先從農戶手中收購產品，然后外銷。農戶和公司之間的關系可以由契約界定，也可以是單純的買賣關系。這種銷售方式在一定程度上解決了“小農戶”與“大市場”之間的矛盾。夏邑縣在發(fā)展農業(yè)的過程中，依托各鄉(xiāng)主導產業(yè)，大力發(fā)展各類銷售公司，有效的解決了農副產品銷售難的問題。（二）銷售公司銷售74從實踐來看通過銷售公司銷售農副產品具有以下優(yōu)點：1.有效緩解“小農戶”與“大市場”之間的矛盾。農戶可以專心搞好生產，銷售公司則專職從事銷售，銷售公司能夠集中精力做好銷售工作，對市場信息進行有效分析、預測。2.銷售公司具有集中農副產品的能力，這就使得對農副產品進行保鮮和加工等增殖服務成為可能，為農村產業(yè)化的發(fā)展打下良好基礎。從實踐來看通過銷售公司銷售農副產品具有以下優(yōu)點：75(三)合作組織銷售合作組織銷售即通過綜合性或區(qū)域性的社區(qū)合作組織，如流通聯(lián)合體、販運合作社、專業(yè)協(xié)會等合作組織銷售農副產品。購銷合作組織為農民銷售農副產品一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費用，通過提取傭金和手續(xù)費解決。(三)合作組織銷售76購銷合作組織和農民之間是利益均沾和風險共擔的關系，這種銷售渠道的優(yōu)點在于：1.既有利于解決“小農戶”和“大市場”之間的矛盾，又有利于減小風險。2.購銷組織也能夠把分散的農副產品集中起來，為農副產品的再加工、實現(xiàn)增值提供可能，為產業(yè)化的發(fā)展打下良好基礎。購銷合作組織和農民之間是利益均沾和風險共擔的關系，這種銷售渠77(四)銷售大戶銷售在改革開放的大潮中，在農村涌現(xiàn)了許多靠販運和銷售農副產品發(fā)家致富的“能人”。把農副產品收購集中，然后源源銷往各地；也有的是聯(lián)系外地客商前來農副產品生產地直接收購。(四)銷售大戶銷售78從實踐來看，這種銷售渠道具有適應性強、穩(wěn)定性好的特點。具體來說：1.適應性強。能夠適應各種農副產品的銷售，集中把當?shù)剞r副產品銷往各地。浙江紹興地區(qū)出現(xiàn)的銷售大戶，不僅解決了農副產品銷售難的問題，而且繁榮了當?shù)亟洕?.穩(wěn)定性好。由于銷售大戶的收益直接取決于其銷量，這就充分調動了“大戶”們的積極性，他們會想盡各種辦法，如定點銷售與零售商利潤分成等方式來穩(wěn)定銷量。從實踐來看，這種銷售渠道具有適應性強、穩(wěn)定性好的特點。具體來79(五)農戶直接銷售農戶直接銷售即農副產品生產農戶通過自家人力、物力把農副產品銷往周邊地區(qū)。近年來河南瓜農在售瓜過程中，較多采取了這種銷售渠道銷售，取得了很好的效果。(五)農戶直接銷售80這種方式作為其他銷售方式的有效補充，具有以下優(yōu)點：1.銷售靈活。農戶可以根據(jù)本地區(qū)銷售情況和周邊地區(qū)市場行情，自行組織銷售。這樣既有利于本地區(qū)農副產品及時售出，又有利于滿足周邊地區(qū)人民生活需要。2.農民獲得的利益大。農戶自行銷售避免了經紀人、中間商、零售商的盤剝，能使農民朋友獲得實實在在的利益。

這種方式作為其他銷售方式的有效補充，具有以下優(yōu)點：81(六)網(wǎng)絡銷售和促銷網(wǎng)絡銷售即通過計算機互連網(wǎng)絡進行銷售。這種銷售方式作為一種新興的銷售方式，在東南沿海一些發(fā)達地區(qū)得以應用，取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的普及，可以預見這種銷售渠道會顯得越發(fā)重要。(六)網(wǎng)絡銷售和促銷82現(xiàn)階段來看這種銷售渠道具有以下優(yōu)點：1.宣傳范圍廣?？梢允垢嗟目蜕塘私廪r副產品生產地區(qū)的農副產品供給情況，這樣通過適當?shù)男麄?、組織為大幅提高銷售量提供了可能。2.信息傳遞量大、信息交互性強。通過互聯(lián)網(wǎng)可以使各地客商充分了解本地區(qū)農副產品信息，促使其購銷行為發(fā)生。3.節(jié)約交易費用。一方面客商不必為了解行情，來到農副產品產地，為其節(jié)約費用，這樣會促使起交易行為發(fā)生。另一方面，各銷售主體也不必為搜集信息東奔西跑，節(jié)約銷售成本?，F(xiàn)階段來看這種銷售渠道具有以下優(yōu)點：83五、農副產品銷售的幾條有效途徑一、上市之前先摸底，直線流通定關系；二、不趕旺季趕淡季，想賣好價抓時機；三、產品流通多渠道，“八仙過海”能互利；四、運輸方式選得好，產品賣得價格高；五、東方不亮西方亮，非種植區(qū)價格貴；六、利用傳媒搞銷售，立竿見影銷售得快；七、因特網(wǎng)上顯風采，“繡球”拋向全世界。五、農副產品銷售的幾條有效途徑一、上市之前先摸底，直線流通定84（一）、上市之前先摸底，直線流通定關系。有些農友只顧埋頭生產卻忽視了售前的準備工作，等產品生產出來以后，才忙著找銷路，結果往往會吃虧。精明的農友早在產品上市之前就已摸清市場的購銷動向和行情走勢，并已看準用戶對象，建立起較為穩(wěn)定的直線流通渠道，產品一上市即可銷售出去，若能事先訂立購銷合同，更能免去后顧之憂。（一）、上市之前先摸底，直線流通定關系。85（二）、不趕旺季趕淡季，想賣好價抓時機。像瓜菜、水果等農副產品，旺季和淡季價格往往相差數(shù)倍。農友應掌握這個規(guī)律，努力發(fā)展早熟或反季節(jié)品種，有意制造“時間差”，使產品上市時間提前或推遲，即成為“時鮮果蔬”而身價倍增?；蛘咴谕景岩恍┺r副產品進行貯藏保鮮，等到淡季出售賣個好價錢。（二）、不趕旺季趕淡季，想賣好價抓時機。86(三)、產品流通多渠道，“八仙過?！蹦芑ダ?。在市場經濟形式下，并不一定每位農友都能直接去搞銷售，尤其是大批量農副產品的生產者更不可能自己直接銷售到消費者手中。因此，溝通多種銷售渠道，使產品能及時銷售出去，減少不必要的損耗不失為明智之舉。有些農副產品除了外貿和國營商業(yè)部門收購外，也可由購銷、販運專業(yè)戶經銷。還可以采取“聯(lián)合體”的辦法，各農戶在自愿互利的基礎上聯(lián)戶搞產、供、銷一條龍，聯(lián)合體中根據(jù)各人特長既有分工，又有合作，“八仙過?！备黠@其能.平等互利，共同受益。(三)、產品流通多渠道，“八仙過?！蹦芑ダ?7(四)、運輸方式選得好，產品賣得價格高。農友在得知某地急需某種農副產品的準確、可行信息后，還應考慮運輸方式的恰當選擇，因為不同的交通工具運輸?shù)馁M用不同，運輸所用的時間不同，導致運到目的地后農副產品的銷售價格也不會相同。市場經濟形式下，時間和信息就是金錢，農副產品早運到幾天或晚運到幾天的價格可能就會相差懸殊。因此，對于一些急需的瓜、果、菜等農副產品遠距離運輸宜采用空運或火車運輸，這樣即便運輸費用稍高一些，但是實際利潤也往往大于汽運。(四)、運輸方式選得好，產品賣得價格高。88(五)、東方不亮西方亮，非種植區(qū)價格貴。俗話說:“物以稀為貴”，產區(qū)的農副產品就是質量再好也往往不如非產區(qū)的價格高，這主要是因為人們大都喜歡嘗鮮，產區(qū)的消費者經常食用某種農副產品而產生一種排斥或厭煩心理，而非產區(qū)的消費者想買這種農副產品卻又很少，導致價格升高。(五)、東方不亮西方亮，非種植區(qū)價格貴。89(六)、利用傳媒搞銷售，立竿見影銷售得快。農副產品絕大部分是一次性消費，可為什么仍有許多農副產品盡管質量很好，可還是賣不出去呢?原因就在于缺乏市場知名度，再僅僅依靠一兩個人“在外邊跑”，己遠遠適應不了瞬息萬變的大市場的需求。而現(xiàn)代大眾傳媒，如電視、廣播、報刊等因其具有傳播速度快、受眾廣、影響大等優(yōu)點，近兩年來，正被越來越多的農民利用來促銷農副產品，并且都得到了良好的宣傳效果。(六)、利用傳媒搞銷售，立竿見影銷售得快。90(七)、因特網(wǎng)上顯風采，“繡球”拋向全世界。“網(wǎng)上銷售”傳播速度快、范圍廣、信息量大，往往能收到其他銷售方法所不能企及的獨特效果，這也是一種實現(xiàn)農副產品暢銷的新方式。農副產品生產者可以在一些專業(yè)的農業(yè)網(wǎng)站對自己的產品進行宣傳，同時發(fā)布一些供求信息，使有需求的客戶自動聯(lián)系賣家，比如：經紀人網(wǎng)的名品推介欄目就能提供一個很好的宣傳平臺。(七)、因特網(wǎng)上顯風采，“繡球”拋向全世界。91案例：上了國際互聯(lián)網(wǎng)，農副產品銷售忙江蘇省灌南縣在調整農業(yè)產業(yè)結構，發(fā)展特色農業(yè)致富農民的同時，大力培育農村經紀人隊伍，全縣6000多名農村經紀人活躍在全國各地，隨著特色農業(yè)基地規(guī)模的不斷擴大，一些名牌農副產品只有躋身國際﹑國內大市場，才能使“土產品”賺大錢，使農民腰包快速鼓起來。早在1997年初，該縣為拓寬本縣農副產品銷售渠道，吸引國內外客戶聯(lián)合對農副產品進行深加工，在省委扶貧下作隊的大力幫助下，與我國官方站點——中國商品交易市場取得聯(lián)系，并篩選出洋蔥、淮山藥、淺水藕等一批農副產品上了國際互聯(lián)網(wǎng)。案例：上了國際互聯(lián)網(wǎng)，農副產品銷售忙92產品上網(wǎng)后，僅幾天時間，先后接到印度、菲律賓、香港等國家和地區(qū)以及山東、安徽、河南等省客商的電子信函，隨即日本、韓國、俄羅斯等國家的電子信函不斷，桐木、楊木及洋蔥等農副產品源源不斷地發(fā)往這此國家，不少農業(yè)大戶和經紀人對于網(wǎng)上這種銷售形式贊不絕口。產品上網(wǎng)后，僅幾天時間，先后接到印度、菲律賓、香港等國93六、讓農副產品增值的幾種絕招在市場經濟的條件下，農副產品賣難的問題越來越突出，不少農民為當前的增產不增收苦惱不已，然而，同樣的產品，同樣供過于求的市場，有的人卻能夠在營銷上大做文章，通過巧變、巧賣等，獲得較好的經濟效益。六、讓農副產品增值的幾種絕招在市場經濟的條件下，農副產品94讓農副產品增值的幾種絕招一、化整為零二、免費品嘗三、組合銷售四、巧妙包裝五、對比銷售六、分部位賣七、加工出售讓農副產品增值的幾種絕招一、化整為零95（一）、化整為零

化整為零是將整體化為部分，以大化小，以小化了。如:河南省馬某從南方運回500捆優(yōu)質甘蔗拉到鄭州市場去賣，每捆10元，1.7米長，皮薄脆甜，馬某賣了整整一個上午，好話說了一大堆，也沒有賣出一捆，這對于馬某來說真是當頭一棒，后來他突發(fā)靈感:何不將1大捆(20根/捆)甘蔗分成4小捆(5根/捆)，或許賣得快呢?（一）、化整為零

96他說干就干，三下五除二捆了30小捆