終端拜訪管理方法、流程與工具20090509課件

終端拜訪管理(城市經(jīng)理與區(qū)域主管)

－－方法、工具、流程、制度－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－終端拜訪管理(城市經(jīng)理與區(qū)域主管)

－－方法、工具、流程、制課程目錄第1章：工作職責(zé)內(nèi)容第2章：SWOT市場分析第3章：渠道營銷細(xì)化戰(zhàn)略第4章：終端拜訪技能培訓(xùn)第5章：員工守則－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－課程目錄第1章：工作職責(zé)內(nèi)容－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－第1章：工作職責(zé)內(nèi)容

1、負(fù)責(zé)管轄區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)工作

2、城市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和客戶的管理。

3、終端零售客戶談判和操作。

4、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù)；

5、促銷團(tuán)隊(duì)管理、組織、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)能力。

6、制定年度市場策略和市場計(jì)劃，擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)計(jì)劃。

7、制定推廣策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的推廣計(jì)劃及專項(xiàng)市場推廣計(jì)劃。

8、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招商、銷售、補(bǔ)貨、推廣、鋪市、理貨、陳列等，提高產(chǎn)品知名度和銷售量。

9、與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系。－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第1章：工作職責(zé)內(nèi)容－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－S(優(yōu)勢)：仨核桃倆棗飲品無膽固醇、無動(dòng)物脂肪、不含防腐劑；補(bǔ)血又補(bǔ)腦。作為植物蛋白飲品，將成為未來健康食品之主流飲品；W(劣勢)：產(chǎn)品中高端定位，高定位，高支持。前期開發(fā)市難度較大，這需要經(jīng)銷商與公司保持高度一致，統(tǒng)一思路，前期做好市場鋪墊工作；再由廠、商聯(lián)手共同合作。全力開發(fā)市場。這樣，市場才能更快的開發(fā)起來并長期穩(wěn)步增長；O（機(jī)遇）：這個(gè)行業(yè)將掀起一次植物蛋白飲品市場風(fēng)暴，市場機(jī)遇潛力巨大。這需要有市場前景眼光，穩(wěn)操勝算的人才能抓住這次機(jī)會；T(風(fēng)險(xiǎn))：本產(chǎn)品目前在市上競爭比較小，還沒一個(gè)成熟的市場模式。這需要廠、商全力合作，隨時(shí)調(diào)整思路、戰(zhàn)略，策略，把風(fēng)險(xiǎn)降到低。才能是品牌更快占領(lǐng)市場并穩(wěn)步增長，使品牌知名度迅速提升。才能是品牌更快占領(lǐng)市場并穩(wěn)步增長；第2章：SWOT市場分析－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第2章：SWOT市場分析－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－市場渠道根據(jù)產(chǎn)品特性，主攻渠道依其重要程度分為以下幾個(gè)方面：

１、餐飲/酒店渠道

２、ＫＡ渠道

３、傳統(tǒng)流通

4、網(wǎng)吧、特通渠道現(xiàn)階段主要以“傳統(tǒng)流通/傳統(tǒng)流通

”渠道為主，其它渠道為輔。推廣促銷主要模式：１、餐飲墊貨、現(xiàn)場促銷；

２、ＫＡ入場、打堆、買贈；

３、訂貨會

４、招聘季節(jié)性分銷員支持。品牌形象Ａ、專業(yè)品牌公司（４Ａ）跟進(jìn)服務(wù)，統(tǒng)一企業(yè)ＶＩ；

Ｂ、未來２年的品牌建設(shè)及傳播方案；

Ｃ、渠道滲透標(biāo)準(zhǔn)－－終端生動(dòng)化手冊；

Ｄ、重點(diǎn)城市及城區(qū)造勢宣傳；

Ｅ、積極參加政府組織名優(yōu)產(chǎn)品展示或食品節(jié)活動(dòng)；

Ｆ、全年全國性糖酒展會活動(dòng)。第3章：渠道營銷細(xì)化戰(zhàn)略－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－市場渠道根據(jù)產(chǎn)品特性，主攻渠道依其重要程度分為以下幾個(gè)方面：第4章：終端拜訪技能培訓(xùn)序號課程名稱培訓(xùn)對象1終端的分類標(biāo)準(zhǔn)、終端調(diào)查培訓(xùn)城市經(jīng)理、區(qū)域主管2網(wǎng)點(diǎn)分布圖繪制；拜訪路線制定城市經(jīng)理、區(qū)域主管3終端拜訪工作流程－8步驟、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；城市經(jīng)理、區(qū)域主管4店內(nèi)形象8要素管理、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)城市經(jīng)理、區(qū)域主管5終端銷售技巧培訓(xùn)（店內(nèi)推銷技能）城市經(jīng)理、導(dǎo)購6終端費(fèi)用政策、終端促銷合作協(xié)議書模板城市經(jīng)理、區(qū)域主管7促銷活動(dòng)方案及活動(dòng)執(zhí)行培訓(xùn)城市經(jīng)理、區(qū)域主管8區(qū)域及終端銷售數(shù)據(jù)分析區(qū)域主管－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第4章：終端拜訪技能培訓(xùn)序號課程名稱培訓(xùn)對象1終端的分類標(biāo)準(zhǔn)附1：區(qū)域市場操作的一般流程市場潛力和競爭環(huán)境、終端等的調(diào)查按方案和計(jì)劃：市場的啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固信息反饋、考評、總結(jié)改進(jìn)、復(fù)制推廣制定詳細(xì)的區(qū)域市場操作方案與執(zhí)行計(jì)劃終端精耕管理工具、流程、制度的推進(jìn)確定市場切入方式、操作定位和策略經(jīng)銷商確定、銷售組織和人員的招聘培訓(xùn)終端詳細(xì)調(diào)查、分布圖及終端檔案的建立難點(diǎn)－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－附1：區(qū)域市場操作的一般流程市場潛力和競爭環(huán)境、終端等的調(diào)查附2：終端精耕細(xì)作的操作管理流程制定終端操作方案與執(zhí)行計(jì)劃和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)確定業(yè)代、促銷等人員的配置及管轄終端明細(xì)和目標(biāo)分解終端調(diào)查確定銷售目標(biāo)：鋪市率、銷量、盈虧等建立零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖及零售客戶信息匯總表確定拜訪路線、頻率確定終端拜訪工作量按既定方案和計(jì)劃進(jìn)行規(guī)范的終端拜訪：開發(fā)、維護(hù)和提升城市經(jīng)理：執(zhí)行過程管控、輔導(dǎo)與協(xié)助執(zhí)行結(jié)果的評估、考核、獎(jiǎng)懲，并制定改進(jìn)計(jì)劃和措施－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－附2：終端精耕細(xì)作的操作管理流程制定終端操作方案與確定業(yè)代第一節(jié)“1圖2表”的調(diào)查與繪制－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第一節(jié)－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－1.零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖（含該區(qū)域各業(yè)態(tài)網(wǎng)點(diǎn)分布及開發(fā)數(shù)量拜訪路線等）2.零售客戶信息匯總表（含終端檔案、容量、開發(fā)狀態(tài)等）每月上報(bào)一次！3.城市經(jīng)理的終端拜訪記錄表3.1執(zhí)行“計(jì)劃性、標(biāo)準(zhǔn)化拜訪”：執(zhí)行拜訪計(jì)劃＋終端拜訪8步驟＋店內(nèi)形象8要素管理標(biāo)準(zhǔn)3.2記錄終端拜訪工作內(nèi)容：含拜訪工作記錄、店內(nèi)形象7要素改善記錄、終端純銷量統(tǒng)計(jì)、競品信息、問題與所需支持等。3.3“1圖2表”的落實(shí)，需要很多配套的管理制度、流程、報(bào)表的配合；是公司的終端銷售管理運(yùn)作系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－1.零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖（含該區(qū)域各業(yè)態(tài)網(wǎng)點(diǎn)分布及開發(fā)數(shù)量拜訪路線第二節(jié)零售終端調(diào)查培訓(xùn)、執(zhí)行、核查－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第二節(jié)－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－終端調(diào)查的工具：零售終端信息調(diào)查表－模板；終端調(diào)查的要求和方法培訓(xùn)；終端調(diào)查計(jì)劃：調(diào)查路線安排和調(diào)查工作計(jì)劃表；終端調(diào)查的成果－“1圖2表”－操作與管理依據(jù)零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖（見模板）零售客戶信息匯總表－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－終端調(diào)查的工具：－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－第三節(jié)零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖的繪制、標(biāo)注、路線規(guī)劃－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第三節(jié)－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－1、電子版鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布地圖及城區(qū)大地圖各1張2、明確零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖的繪制方法與要求2.1標(biāo)注終端的“業(yè)態(tài)類型”符號；■表示超市●表示名煙名酒店

▲表示便利店★表示核心店2.2標(biāo)注我們對該終端的開發(fā)數(shù)據(jù)：已開發(fā)數(shù)量/總數(shù)量2.3標(biāo)注該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷售日（如趕集日期）3、明確零售網(wǎng)點(diǎn)拜訪線路，目前要求拜訪頻率為：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每周至少拜訪一次。（見下圖模版----要求每周更新一次）零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖的繪制要求－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－1、電子版鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布地圖及城區(qū)大地圖各1張零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖的繪制商酒務(wù)鎮(zhèn)寶豐縣01線02線03線04線05線06線08線09線01/01■★02/03●04/10▲三、八趕集02/02■05/11●★113/39▲逢雙趕集03/04■31/39●68/11▲★1已開發(fā)數(shù)量/總數(shù)量■表示超市●表示名煙名酒店▲表示便利店★表示核心店及數(shù)量零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖及路線規(guī)劃－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－商酒務(wù)鎮(zhèn)寶豐縣01線02線03線04線05線06線08線09城市經(jīng)理的終端拜訪計(jì)劃表－周計(jì)劃－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－城市經(jīng)理的終端拜訪計(jì)劃表－周計(jì)劃－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－第四節(jié)業(yè)代的終端拜訪工作流程

（終端拜訪8步驟）－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－第四節(jié)業(yè)代的終端拜訪工作流程

（終端拜訪8步驟）－頤德于通過對以下工作流程的制訂與執(zhí)行能規(guī)范每個(gè)員工的銷售動(dòng)作，便于區(qū)域主管對城市經(jīng)理的銷售行為進(jìn)行監(jiān)督與考核，從而逐步提高城市經(jīng)理的銷售技能，達(dá)到提升銷售額的目的。規(guī)范城市經(jīng)理終端拜訪工作流程的目的－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－通過對以下工作流程的制訂與執(zhí)行能規(guī)范每個(gè)員工的銷售動(dòng)作，終端拜訪8步驟、流程與重點(diǎn)工作項(xiàng)目①回顧本月/周《重點(diǎn)工作與終端拜訪計(jì)劃》②經(jīng)銷商處報(bào)到，明確拜訪路線、終端及拜訪任務(wù)；③查看是否有遺留問題沒有處理，準(zhǔn)備好解決方案；④準(zhǔn)備促銷品、宣傳品、工作日志等；⑤重要客戶提前電話預(yù)約；①查看店內(nèi)8要素：戶內(nèi)外宣傳、陳列位置、排面、助銷品、促銷品、價(jià)格、庫存（數(shù)量、品項(xiàng)、日期、破損）②查看競品的店內(nèi)8要素的情況；③與店主溝通、進(jìn)行生意陳述爭取更多資源/支持、確認(rèn)8要素的改進(jìn)方案并得到店主的許可④動(dòng)手對店內(nèi)8要素進(jìn)行改進(jìn)維護(hù)；⑤在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品、發(fā)放樣品、收集顧客名單；⑥對店主、店員、兼導(dǎo)等進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；⑦離開前擬定并確認(rèn)訂單；填寫終端拜訪記錄表；⑧告別：感謝客戶，告知下次拜訪時(shí)間等。①回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況、總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與不足；②整理拜訪資料、報(bào)表：拜訪記錄表、客戶信息表等③重要問題與經(jīng)銷商和城市經(jīng)理溝通解決方案1、拜訪前準(zhǔn)備2、與店主等打招呼3、店情察看與溝通4、店內(nèi)8要素維護(hù)7、拜訪回顧與總結(jié)8、例行工作6、擬訂單、告別5、生意陳述－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－終端拜訪8步驟、流程與重點(diǎn)工作項(xiàng)目①回顧本月/周《重點(diǎn)工作與1、拜訪前準(zhǔn)備①回顧本月、本周的《重點(diǎn)工作與終端拜訪計(jì)劃》，必須按月度和周工作重點(diǎn)和拜訪計(jì)劃執(zhí)行；②經(jīng)銷商處報(bào)到，與經(jīng)銷商溝通，聽取經(jīng)銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務(wù)；（經(jīng)銷商的工作安排必須與我公司的市場開發(fā)和維護(hù)相關(guān)，否則可以不執(zhí)行其安排）③查看上次拜訪（該線路上的終端）時(shí)，是否有遺留問題沒有處理，準(zhǔn)備好解決方案；④準(zhǔn)備促銷品、宣傳品、工作日志等；注：促銷品、宣傳品的數(shù)量必須根據(jù)拜訪線路上終端的數(shù)量和每店的需求足量準(zhǔn)備，例如：宣傳海報(bào)數(shù)量＝重點(diǎn)終端3張×3個(gè)＋非重點(diǎn)終端2張×4個(gè)＝17張）⑤重要客戶提前電話預(yù)約；－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－1、拜訪前準(zhǔn)備①回顧本月、本周的《重點(diǎn)工作與終端拜訪計(jì)劃》，2、與店主等打招呼與店主、店員、店內(nèi)其它廠家導(dǎo)購等依次打招呼問候；“口要甜”（這樣更容易跟客戶建立良好的關(guān)系）；“心要細(xì)”（搞清誰做主，客戶在做生意時(shí)，勿打擾）；向店主（負(fù)責(zé)人）簡單闡明拜訪目的、預(yù)計(jì)停留時(shí)間等。先談店內(nèi)生意情況，提供建議，然后再談我們的產(chǎn)品銷售情況及改進(jìn)建議等。這是進(jìn)一步溝通、維護(hù)店內(nèi)要素的前奏－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－2、與店主等打招呼與店主、店員、店內(nèi)其它廠家導(dǎo)購等依次打招呼3、店情察看與溝通看本品－店內(nèi)8要素能否還能改善加強(qiáng)：分銷：看品項(xiàng)是否達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，是否可以增加進(jìn)場品項(xiàng)，是否需要淘汰滯銷品項(xiàng)等庫存：是否需要補(bǔ)貨、是否有大齡日期產(chǎn)品、是否有破損、按照先進(jìn)先出原則整理庫存陳列位置：是否可調(diào)到更好的位置，是否可以進(jìn)行多點(diǎn)陳列、關(guān)聯(lián)陳列陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴(kuò)大、各品項(xiàng)的陳列順序排面數(shù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)，陳列生動(dòng)化是否有改進(jìn)空間，堆頭上的產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否符合先進(jìn)先出原則（老日期在前）價(jià)格：價(jià)格表標(biāo)簽有沒有、位置對不對、價(jià)格標(biāo)簽是否整潔、醒目，產(chǎn)品上是否粘帖價(jià)格標(biāo)簽（鄉(xiāng)鎮(zhèn)和中小型超市必須有）、特價(jià)促銷價(jià)格是否容易看到等。助銷：看店內(nèi)是否有條件制作、增加新的助銷工具：店內(nèi)貨架上及貨架外（櫥窗、門兩側(cè)、門頭、收銀臺/服務(wù)臺、樓梯兩側(cè)、臺階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷/宣傳品，是否可以增加助銷工具－－店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報(bào)、折頁、吊旗、跳跳卡、各種質(zhì)量認(rèn)證證書、圍堆紙等）促銷：促銷活動(dòng)信息是否符合、是否醒目、是否店內(nèi)店外都有、店內(nèi)人員是否清楚活動(dòng)內(nèi)容等服務(wù)：客戶名單記錄卡等是否有看競品（店內(nèi)8要素維護(hù)情況是否超過我品）是否有力度較大的促銷活動(dòng)；注：8要素查看與維護(hù)的詳細(xì)內(nèi)容見：下一頁《店內(nèi)形象8要素管理》培訓(xùn)課件－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－3、店情察看與溝通看本品－店內(nèi)8要素能否還能改善加強(qiáng)：－頤店內(nèi)形象8要素管理培訓(xùn)1、拜訪前準(zhǔn)備2、與店主等打招呼3、店情察看與溝通4、店內(nèi)8要素維護(hù)7、拜訪回顧與總結(jié)8、例行工作6、擬訂單、告別5、生意陳述1分銷2庫存3位置4陳列5價(jià)格6助銷7促銷8服務(wù)高←影響顧客購買意愿→低抬升←店內(nèi)形象要素→根基店內(nèi)客情關(guān)系維護(hù)－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－店內(nèi)形象8要素管理培訓(xùn)1、拜訪前準(zhǔn)備2、與店主等打招呼3、店4、店內(nèi)8要素維護(hù)與店主溝通爭取更多資源/支持；確認(rèn)8要素的改進(jìn)方案，并得到店主的許可；動(dòng)手對店內(nèi)8要素進(jìn)行現(xiàn)場改進(jìn)維護(hù)，需要另外制作的與店老板確認(rèn)制作事宜及到位時(shí)間、店主承諾保持的時(shí)間；在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品、收集顧客名單；對店主、店員、兼導(dǎo)等進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－4、店內(nèi)8要素維護(hù)與店主溝通爭取更多資源/支持；確認(rèn)8要素的5、生意陳述最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量讓客戶清楚在“我品”這里賺了多少錢；跟“通路產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品”比利潤；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務(wù)、比持久發(fā)展等；爭取獲得首推產(chǎn)品地位（必須獲得第一陳列位置和最大陳列面積）；分析顧客群和店內(nèi)生意，將未進(jìn)但規(guī)定要進(jìn)場的產(chǎn)品分銷進(jìn)店；總是不斷爭取店內(nèi)更多資源：最好的位置、更多陳列面、更多宣傳位置；說服客戶建立消費(fèi)者資料庫：顧客較穩(wěn)定，能帶動(dòng)店內(nèi)其他產(chǎn)品銷售；說服顧客提供顧客名單和競品顧客名單（進(jìn)行促銷活動(dòng)邀約等）擬定訂單：新品首次進(jìn)店訂單（先少量）或補(bǔ)貨訂單（確保足夠庫存）－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－5、生意陳述最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量－頤德于心6、擬訂單、告別離開前擬定并確認(rèn)訂單和送貨時(shí)間；離開前填寫終端拜訪記錄表、客戶信息表等；告知本次未能解決之問題的預(yù)計(jì)解決時(shí)間（不能確定或無權(quán)決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會盡力爭?。└兄x客戶，告知下次拜訪時(shí)間等。－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－6、擬訂單、告別離開前擬定并確認(rèn)訂單和送貨時(shí)間；－頤德于心按要求填報(bào)終端拜訪記錄表－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－按要求填報(bào)終端拜訪記錄表－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－7、拜訪回顧與總結(jié)回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況記錄未能完成拜訪的零售店，記錄未能處理的問題；分析成功與失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；針對失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決時(shí)間；重要問題與經(jīng)銷商和城市經(jīng)理溝通解決方案－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－7、拜訪回顧與總結(jié)回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰8、例行工作短信報(bào)告當(dāng)日拜訪工作成果向經(jīng)銷商反饋訂單或需經(jīng)銷商解決的終端問題等；整理拜訪資料、報(bào)表：拜訪記錄表、客戶信息表等對當(dāng)日新開發(fā)顧客進(jìn)行電話回訪；將回訪核實(shí)的客戶名單做好記錄。確定明日拜訪行程；準(zhǔn)備第二天拜訪相關(guān)資料。－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－8、例行工作短信報(bào)告當(dāng)日拜訪工作成果－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰第四節(jié)區(qū)域主管的

終端拜訪工作流程－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－第四節(jié)區(qū)域主管的

終端拜訪工作流程－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰一、區(qū)域主管終端拜訪職責(zé)對城市經(jīng)理、促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)、指導(dǎo)；協(xié)助開發(fā)、維護(hù)A類重點(diǎn)終端和部分B類重點(diǎn)終端；在終端拜訪過程中制定終端費(fèi)用政策、促銷方案等；檢查核實(shí)市場費(fèi)用、終端信息等對業(yè)代的終端工作進(jìn)行檢查評估、提出改進(jìn)措施、獎(jiǎng)懲激勵(lì)掌握、上報(bào)競品的市場活動(dòng)信息等；協(xié)調(diào)經(jīng)銷商配合執(zhí)行公司的終端操作要求：協(xié)同拜訪時(shí)間+終端檢查時(shí)間每月不少于12個(gè)工作日－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－一、區(qū)域主管終端拜訪職責(zé)對城市經(jīng)理、促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)、指二、的終端拜訪流程拜訪前終端拜訪路線到經(jīng)銷商處回常駐地或辦事處回顧月度重點(diǎn)工作和客戶拜訪計(jì)劃，按計(jì)劃執(zhí)行與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)溝通，確定拜訪路線，向公司報(bào)告行程準(zhǔn)備拜訪工具：1圖1表、業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評估表、客戶拜訪記錄表、終端銷售合作協(xié)議書樣本等檢查業(yè)代填寫的終端拜訪記錄（業(yè)代日志），并據(jù)此進(jìn)行市場檢查核實(shí)記錄與實(shí)際是否相符；拜訪期間填寫業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評估表等對業(yè)代終端拜訪和店內(nèi)要素存在的問題及時(shí)糾正，并親自演示，協(xié)助改進(jìn)，提出明確的改進(jìn)要求和下次檢查日期。溝通拜訪信息，溝通終端表現(xiàn)的改進(jìn)計(jì)劃，明確經(jīng)銷商下階段要配合和執(zhí)行的終端工作等與經(jīng)銷商、業(yè)代一起制定下階段的任務(wù)目標(biāo)、主要的市場開發(fā)方案和費(fèi)用分擔(dān)方案，擬定簽呈、上報(bào)回顧年度任務(wù)與完成進(jìn)度；確認(rèn)經(jīng)銷商訂貨需求，填寫訂貨單。轄區(qū)銷售數(shù)據(jù)分析、填寫相關(guān)報(bào)表、制定計(jì)劃與總結(jié)《業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評估表》分析準(zhǔn)備工作終端拜訪和市場檢查經(jīng)銷商溝通統(tǒng)計(jì)和分析幫助業(yè)代開拓重點(diǎn)終端；談判簽訂重點(diǎn)終端銷售合作協(xié)議書；談判改善陳列位置扥，填寫城市經(jīng)理客戶拜訪記錄表；與業(yè)代電話溝通、指導(dǎo)下階段工作－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－二、的終端拜訪流程拜訪前終端拜訪路線到經(jīng)銷商處回常駐地回顧三、城市經(jīng)理終端拜訪管理工具3.1大區(qū)經(jīng)理助理進(jìn)行終端拜訪時(shí)必須準(zhǔn)備的管理工具：區(qū)域的“網(wǎng)點(diǎn)分布圖＋零售客戶信息表”業(yè)代負(fù)責(zé)的終端明細(xì)及銷售目標(biāo)分解表業(yè)代的終端拜訪工作計(jì)劃業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查表（記錄、評分）終端銷售合作協(xié)議書（陳列、返利、促銷等合作協(xié)議樣本）大區(qū)經(jīng)理助理進(jìn)行終端拜訪時(shí)必須：依據(jù)“終端拜訪8步驟＋零售店管理8要素＋終端拜訪流程”填寫《業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查表》每周填報(bào)“經(jīng)理助理終端拜訪總結(jié)”－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－三、城市經(jīng)理終端拜訪管理工具3.1大區(qū)經(jīng)理助理進(jìn)行終端拜訪時(shí)3.2需經(jīng)理助理直接拜訪的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端明細(xì)經(jīng)理助理在月計(jì)劃中上報(bào)，可以按月更換每月12天拜訪20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、30個(gè)以上終端市、縣名稱鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱終端名稱類型開發(fā)狀態(tài)……A▲B●B○……….－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－3.2需經(jīng)理助理直接拜訪的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端明細(xì)經(jīng)理助理在月計(jì)劃3.3經(jīng)理助理《客戶拜訪及重點(diǎn)工作周計(jì)劃與總結(jié)》詳見經(jīng)理助理《客戶拜訪及重點(diǎn)工作周計(jì)劃與總結(jié)》日期經(jīng)銷商拜訪事項(xiàng)及目標(biāo)終端明細(xì)事項(xiàng)及目標(biāo)非客戶拜訪工作事項(xiàng)及目標(biāo)完成情況總結(jié)市場信息反饋－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－3.3經(jīng)理助理《客戶拜訪及重點(diǎn)工作周計(jì)劃與總結(jié)》詳見經(jīng)理助理3.4業(yè)代終端工作表現(xiàn)評分標(biāo)準(zhǔn)要素執(zhí)行要求（終端分類）評分標(biāo)準(zhǔn)（終端分類）分銷品牌、品種、單品數(shù)量。。。。位置架內(nèi)位置、架外位置。。。。陳列排面數(shù)、占比標(biāo)準(zhǔn)等。。。。價(jià)格按統(tǒng)一售價(jià)、標(biāo)簽醒目等。。。。庫存?zhèn)}庫、貨架：數(shù)量、日期。。。。助銷店外/內(nèi)、貨架的宣傳。。。。促銷活動(dòng)信息：店外/內(nèi)、貨架；。。。。人員專兼導(dǎo)、店主等。。。。－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－3.4業(yè)代終端工作表現(xiàn)評分標(biāo)準(zhǔn)要素執(zhí)行要求（終端分類）評分標(biāo)3.5業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評分與信息反饋表區(qū)域名稱鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱終端名稱檢查評估項(xiàng)目表現(xiàn)評分存在問題改進(jìn)要求市場信息………………………………－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－3.5業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評分與信息反饋表區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端檢查評3.6終端銷售合作協(xié)議書陳列約定－位置、排面寬度銷售任務(wù)與返利標(biāo)準(zhǔn)約定零售價(jià)格約定店內(nèi)外宣傳位置約定顧客信息收集與客服約定排他性銷售、促銷、宣傳等的約定其它約定模板另行制定－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－3.6終端銷售合作協(xié)議書陳列約定－位置、排面寬度－頤德于心四、經(jīng)理助理的終端拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲制度標(biāo)準(zhǔn)：終端拜訪時(shí)間每月不少于12個(gè)工作日；直接拜訪的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)為20個(gè)，終端數(shù)量30個(gè)以上；每周日晚12點(diǎn)前必須提交“本周的客戶拜訪總結(jié)”和“下周的客戶拜訪計(jì)劃”（將經(jīng)銷商及終端拜訪計(jì)劃及其它重點(diǎn)工作計(jì)劃與總結(jié)，共用1張報(bào)表）－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－四、經(jīng)理助理的終端拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲制度標(biāo)準(zhǔn)：終端拜訪時(shí)間每五、每月需要進(jìn)行分析的數(shù)據(jù)報(bào)表1.各縣銷量目標(biāo)及完成情況2.各縣級市場盈虧數(shù)據(jù)分析3.1各縣終端純銷及占比分析3.2重點(diǎn)終端數(shù)量與質(zhì)量數(shù)據(jù)3.3鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端覆蓋數(shù)據(jù)分析4.產(chǎn)品品類占比數(shù)據(jù)分析5.新增客戶名單完成情況通過數(shù)據(jù)分析結(jié)果，檢驗(yàn)業(yè)代的終端拜訪工作成效。數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)：分析總銷量任務(wù)、盈虧完成情況和增長情況；不同區(qū)域重點(diǎn)終端的數(shù)量、純銷銷量對比分析同一區(qū)域重點(diǎn)終端數(shù)量、純銷銷量的增長率分析分析終端覆蓋數(shù)據(jù)重點(diǎn)分析前20％和后20％按絕對值排名按增長率排名－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－五、每月需要進(jìn)行分析的數(shù)據(jù)報(bào)表1.各縣銷量目標(biāo)及完成情況2六、經(jīng)理助理月度工作計(jì)劃與總結(jié)模板附件1：《大區(qū)經(jīng)理助理月度工作計(jì)劃與總結(jié)模板.ppt》附件2：《大區(qū)經(jīng)理助理月度銷售數(shù)據(jù)報(bào)表模板.excel》－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－六、經(jīng)理助理月度工作計(jì)劃與總結(jié)模板附件1：《大區(qū)經(jīng)理助理月度第七章終端拜訪管理工具匯總－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－第七章－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－一、業(yè)代要填寫的終端拜訪管理報(bào)表序號報(bào)表名稱填寫頻率1零售客戶信息匯總表、網(wǎng)點(diǎn)分布圖1次完成，每月添加2月度重點(diǎn)工作計(jì)劃及總結(jié)（城市經(jīng)理協(xié)助）每月1次3客戶拜訪及重點(diǎn)工作周計(jì)劃與總結(jié)每周1次4導(dǎo)購提成/終端返利（銷量）統(tǒng)計(jì)表每月1次5終端拜訪記錄表（暫用業(yè)代日志）每天6經(jīng)銷商庫存盤點(diǎn)表每月1次（6月開始）－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－一、業(yè)代要填寫的終端拜訪管理報(bào)表序號報(bào)表名稱填寫頻率1零售客二、城市經(jīng)理要填寫的終端拜訪管理報(bào)表序號報(bào)表名稱填寫頻率1需經(jīng)理助理拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端明細(xì)每月調(diào)整－5月開始2月度銷售目標(biāo)分解、月度銷售數(shù)據(jù)分析、月度重點(diǎn)工作計(jì)劃與總結(jié)（詳見模板）每月1次－5月開始3客戶拜訪及重點(diǎn)工作周計(jì)劃與總結(jié)每周1次－5月開始4終端表現(xiàn)檢查表、終端拜訪記錄表每月12天，5月試行，6正式開始5費(fèi)用申請、報(bào)銷相關(guān)表格每月1次－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－二、城市經(jīng)理要填寫的終端拜訪管理報(bào)表序號報(bào)表名稱填寫頻率1需四、流程與保障性管理制度序號管理制度名稱1業(yè)代/城市經(jīng)理的終端拜訪流程、管理制度2終端表現(xiàn)檢查評分與獎(jiǎng)懲/考核辦法3終端的費(fèi)用政策與管理制度等4業(yè)代/城市經(jīng)理的薪酬與考核方案5業(yè)代/城市經(jīng)理的考勤及差旅費(fèi)用管理制度6工作計(jì)劃管理制度－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－四、流程與保障性管理制度序號管理制度名稱1業(yè)代/城市經(jīng)理的終第八章：員工守則－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第八章：員工守則－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－守則一守則二守則三守則四強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和職業(yè)自豪感熱情與誠實(shí)可信自律與自我批評尊重他人守則五守則六守則七不詆毀競爭對手雄心壯志，超越自我的動(dòng)力創(chuàng)新與學(xué)習(xí)能力－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－守則一守則二守則三守則四強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和職業(yè)自豪感熱情與誠實(shí)謝謝，有西里問題?－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－謝謝，有西里問題?－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－終端拜訪管理(城市經(jīng)理與區(qū)域主管)

－－方法、工具、流程、制度－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－終端拜訪管理(城市經(jīng)理與區(qū)域主管)

－－方法、工具、流程、制課程目錄第1章：工作職責(zé)內(nèi)容第2章：SWOT市場分析第3章：渠道營銷細(xì)化戰(zhàn)略第4章：終端拜訪技能培訓(xùn)第5章：員工守則－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－課程目錄第1章：工作職責(zé)內(nèi)容－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－第1章：工作職責(zé)內(nèi)容

1、負(fù)責(zé)管轄區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)工作

2、城市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和客戶的管理。

3、終端零售客戶談判和操作。

4、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù)；

5、促銷團(tuán)隊(duì)管理、組織、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)能力。

6、制定年度市場策略和市場計(jì)劃，擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)計(jì)劃。

7、制定推廣策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的推廣計(jì)劃及專項(xiàng)市場推廣計(jì)劃。

8、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招商、銷售、補(bǔ)貨、推廣、鋪市、理貨、陳列等，提高產(chǎn)品知名度和銷售量。

9、與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系。－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第1章：工作職責(zé)內(nèi)容－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－S(優(yōu)勢)：仨核桃倆棗飲品無膽固醇、無動(dòng)物脂肪、不含防腐劑；補(bǔ)血又補(bǔ)腦。作為植物蛋白飲品，將成為未來健康食品之主流飲品；W(劣勢)：產(chǎn)品中高端定位，高定位，高支持。前期開發(fā)市難度較大，這需要經(jīng)銷商與公司保持高度一致，統(tǒng)一思路，前期做好市場鋪墊工作；再由廠、商聯(lián)手共同合作。全力開發(fā)市場。這樣，市場才能更快的開發(fā)起來并長期穩(wěn)步增長；O（機(jī)遇）：這個(gè)行業(yè)將掀起一次植物蛋白飲品市場風(fēng)暴，市場機(jī)遇潛力巨大。這需要有市場前景眼光，穩(wěn)操勝算的人才能抓住這次機(jī)會；T(風(fēng)險(xiǎn))：本產(chǎn)品目前在市上競爭比較小，還沒一個(gè)成熟的市場模式。這需要廠、商全力合作，隨時(shí)調(diào)整思路、戰(zhàn)略，策略，把風(fēng)險(xiǎn)降到低。才能是品牌更快占領(lǐng)市場并穩(wěn)步增長，使品牌知名度迅速提升。才能是品牌更快占領(lǐng)市場并穩(wěn)步增長；第2章：SWOT市場分析－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第2章：SWOT市場分析－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－市場渠道根據(jù)產(chǎn)品特性，主攻渠道依其重要程度分為以下幾個(gè)方面：

１、餐飲/酒店渠道

２、ＫＡ渠道

３、傳統(tǒng)流通

4、網(wǎng)吧、特通渠道現(xiàn)階段主要以“傳統(tǒng)流通/傳統(tǒng)流通

”渠道為主，其它渠道為輔。推廣促銷主要模式：１、餐飲墊貨、現(xiàn)場促銷；

２、ＫＡ入場、打堆、買贈；

３、訂貨會

４、招聘季節(jié)性分銷員支持。品牌形象Ａ、專業(yè)品牌公司（４Ａ）跟進(jìn)服務(wù)，統(tǒng)一企業(yè)ＶＩ；

Ｂ、未來２年的品牌建設(shè)及傳播方案；

Ｃ、渠道滲透標(biāo)準(zhǔn)－－終端生動(dòng)化手冊；

Ｄ、重點(diǎn)城市及城區(qū)造勢宣傳；

Ｅ、積極參加政府組織名優(yōu)產(chǎn)品展示或食品節(jié)活動(dòng)；

Ｆ、全年全國性糖酒展會活動(dòng)。第3章：渠道營銷細(xì)化戰(zhàn)略－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－市場渠道根據(jù)產(chǎn)品特性，主攻渠道依其重要程度分為以下幾個(gè)方面：第4章：終端拜訪技能培訓(xùn)序號課程名稱培訓(xùn)對象1終端的分類標(biāo)準(zhǔn)、終端調(diào)查培訓(xùn)城市經(jīng)理、區(qū)域主管2網(wǎng)點(diǎn)分布圖繪制；拜訪路線制定城市經(jīng)理、區(qū)域主管3終端拜訪工作流程－8步驟、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；城市經(jīng)理、區(qū)域主管4店內(nèi)形象8要素管理、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)城市經(jīng)理、區(qū)域主管5終端銷售技巧培訓(xùn)（店內(nèi)推銷技能）城市經(jīng)理、導(dǎo)購6終端費(fèi)用政策、終端促銷合作協(xié)議書模板城市經(jīng)理、區(qū)域主管7促銷活動(dòng)方案及活動(dòng)執(zhí)行培訓(xùn)城市經(jīng)理、區(qū)域主管8區(qū)域及終端銷售數(shù)據(jù)分析區(qū)域主管－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第4章：終端拜訪技能培訓(xùn)序號課程名稱培訓(xùn)對象1終端的分類標(biāo)準(zhǔn)附1：區(qū)域市場操作的一般流程市場潛力和競爭環(huán)境、終端等的調(diào)查按方案和計(jì)劃：市場的啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固信息反饋、考評、總結(jié)改進(jìn)、復(fù)制推廣制定詳細(xì)的區(qū)域市場操作方案與執(zhí)行計(jì)劃終端精耕管理工具、流程、制度的推進(jìn)確定市場切入方式、操作定位和策略經(jīng)銷商確定、銷售組織和人員的招聘培訓(xùn)終端詳細(xì)調(diào)查、分布圖及終端檔案的建立難點(diǎn)－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－附1：區(qū)域市場操作的一般流程市場潛力和競爭環(huán)境、終端等的調(diào)查附2：終端精耕細(xì)作的操作管理流程制定終端操作方案與執(zhí)行計(jì)劃和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)確定業(yè)代、促銷等人員的配置及管轄終端明細(xì)和目標(biāo)分解終端調(diào)查確定銷售目標(biāo)：鋪市率、銷量、盈虧等建立零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖及零售客戶信息匯總表確定拜訪路線、頻率確定終端拜訪工作量按既定方案和計(jì)劃進(jìn)行規(guī)范的終端拜訪：開發(fā)、維護(hù)和提升城市經(jīng)理：執(zhí)行過程管控、輔導(dǎo)與協(xié)助執(zhí)行結(jié)果的評估、考核、獎(jiǎng)懲，并制定改進(jìn)計(jì)劃和措施－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－附2：終端精耕細(xì)作的操作管理流程制定終端操作方案與確定業(yè)代第一節(jié)“1圖2表”的調(diào)查與繪制－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第一節(jié)－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－1.零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖（含該區(qū)域各業(yè)態(tài)網(wǎng)點(diǎn)分布及開發(fā)數(shù)量拜訪路線等）2.零售客戶信息匯總表（含終端檔案、容量、開發(fā)狀態(tài)等）每月上報(bào)一次！3.城市經(jīng)理的終端拜訪記錄表3.1執(zhí)行“計(jì)劃性、標(biāo)準(zhǔn)化拜訪”：執(zhí)行拜訪計(jì)劃＋終端拜訪8步驟＋店內(nèi)形象8要素管理標(biāo)準(zhǔn)3.2記錄終端拜訪工作內(nèi)容：含拜訪工作記錄、店內(nèi)形象7要素改善記錄、終端純銷量統(tǒng)計(jì)、競品信息、問題與所需支持等。3.3“1圖2表”的落實(shí)，需要很多配套的管理制度、流程、報(bào)表的配合；是公司的終端銷售管理運(yùn)作系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－1.零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖（含該區(qū)域各業(yè)態(tài)網(wǎng)點(diǎn)分布及開發(fā)數(shù)量拜訪路線第二節(jié)零售終端調(diào)查培訓(xùn)、執(zhí)行、核查－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第二節(jié)－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－終端調(diào)查的工具：零售終端信息調(diào)查表－模板；終端調(diào)查的要求和方法培訓(xùn)；終端調(diào)查計(jì)劃：調(diào)查路線安排和調(diào)查工作計(jì)劃表；終端調(diào)查的成果－“1圖2表”－操作與管理依據(jù)零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖（見模板）零售客戶信息匯總表－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－終端調(diào)查的工具：－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－第三節(jié)零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖的繪制、標(biāo)注、路線規(guī)劃－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－第三節(jié)－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－1、電子版鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布地圖及城區(qū)大地圖各1張2、明確零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖的繪制方法與要求2.1標(biāo)注終端的“業(yè)態(tài)類型”符號；■表示超市●表示名煙名酒店

▲表示便利店★表示核心店2.2標(biāo)注我們對該終端的開發(fā)數(shù)據(jù)：已開發(fā)數(shù)量/總數(shù)量2.3標(biāo)注該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷售日（如趕集日期）3、明確零售網(wǎng)點(diǎn)拜訪線路，目前要求拜訪頻率為：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每周至少拜訪一次。（見下圖模版----要求每周更新一次）零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖的繪制要求－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－1、電子版鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布地圖及城區(qū)大地圖各1張零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖的繪制商酒務(wù)鎮(zhèn)寶豐縣01線02線03線04線05線06線08線09線01/01■★02/03●04/10▲三、八趕集02/02■05/11●★113/39▲逢雙趕集03/04■31/39●68/11▲★1已開發(fā)數(shù)量/總數(shù)量■表示超市●表示名煙名酒店▲表示便利店★表示核心店及數(shù)量零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖及路線規(guī)劃－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－商酒務(wù)鎮(zhèn)寶豐縣01線02線03線04線05線06線08線09城市經(jīng)理的終端拜訪計(jì)劃表－周計(jì)劃－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－城市經(jīng)理的終端拜訪計(jì)劃表－周計(jì)劃－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－第四節(jié)業(yè)代的終端拜訪工作流程

（終端拜訪8步驟）－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－第四節(jié)業(yè)代的終端拜訪工作流程

（終端拜訪8步驟）－頤德于通過對以下工作流程的制訂與執(zhí)行能規(guī)范每個(gè)員工的銷售動(dòng)作，便于區(qū)域主管對城市經(jīng)理的銷售行為進(jìn)行監(jiān)督與考核，從而逐步提高城市經(jīng)理的銷售技能，達(dá)到提升銷售額的目的。規(guī)范城市經(jīng)理終端拜訪工作流程的目的－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－通過對以下工作流程的制訂與執(zhí)行能規(guī)范每個(gè)員工的銷售動(dòng)作，終端拜訪8步驟、流程與重點(diǎn)工作項(xiàng)目①回顧本月/周《重點(diǎn)工作與終端拜訪計(jì)劃》②經(jīng)銷商處報(bào)到，明確拜訪路線、終端及拜訪任務(wù)；③查看是否有遺留問題沒有處理，準(zhǔn)備好解決方案；④準(zhǔn)備促銷品、宣傳品、工作日志等；⑤重要客戶提前電話預(yù)約；①查看店內(nèi)8要素：戶內(nèi)外宣傳、陳列位置、排面、助銷品、促銷品、價(jià)格、庫存（數(shù)量、品項(xiàng)、日期、破損）②查看競品的店內(nèi)8要素的情況；③與店主溝通、進(jìn)行生意陳述爭取更多資源/支持、確認(rèn)8要素的改進(jìn)方案并得到店主的許可④動(dòng)手對店內(nèi)8要素進(jìn)行改進(jìn)維護(hù)；⑤在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品、發(fā)放樣品、收集顧客名單；⑥對店主、店員、兼導(dǎo)等進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；⑦離開前擬定并確認(rèn)訂單；填寫終端拜訪記錄表；⑧告別：感謝客戶，告知下次拜訪時(shí)間等。①回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況、總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與不足；②整理拜訪資料、報(bào)表：拜訪記錄表、客戶信息表等③重要問題與經(jīng)銷商和城市經(jīng)理溝通解決方案1、拜訪前準(zhǔn)備2、與店主等打招呼3、店情察看與溝通4、店內(nèi)8要素維護(hù)7、拜訪回顧與總結(jié)8、例行工作6、擬訂單、告別5、生意陳述－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－終端拜訪8步驟、流程與重點(diǎn)工作項(xiàng)目①回顧本月/周《重點(diǎn)工作與1、拜訪前準(zhǔn)備①回顧本月、本周的《重點(diǎn)工作與終端拜訪計(jì)劃》，必須按月度和周工作重點(diǎn)和拜訪計(jì)劃執(zhí)行；②經(jīng)銷商處報(bào)到，與經(jīng)銷商溝通，聽取經(jīng)銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務(wù)；（經(jīng)銷商的工作安排必須與我公司的市場開發(fā)和維護(hù)相關(guān)，否則可以不執(zhí)行其安排）③查看上次拜訪（該線路上的終端）時(shí)，是否有遺留問題沒有處理，準(zhǔn)備好解決方案；④準(zhǔn)備促銷品、宣傳品、工作日志等；注：促銷品、宣傳品的數(shù)量必須根據(jù)拜訪線路上終端的數(shù)量和每店的需求足量準(zhǔn)備，例如：宣傳海報(bào)數(shù)量＝重點(diǎn)終端3張×3個(gè)＋非重點(diǎn)終端2張×4個(gè)＝17張）⑤重要客戶提前電話預(yù)約；－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－1、拜訪前準(zhǔn)備①回顧本月、本周的《重點(diǎn)工作與終端拜訪計(jì)劃》，2、與店主等打招呼與店主、店員、店內(nèi)其它廠家導(dǎo)購等依次打招呼問候；“口要甜”（這樣更容易跟客戶建立良好的關(guān)系）；“心要細(xì)”（搞清誰做主，客戶在做生意時(shí)，勿打擾）；向店主（負(fù)責(zé)人）簡單闡明拜訪目的、預(yù)計(jì)停留時(shí)間等。先談店內(nèi)生意情況，提供建議，然后再談我們的產(chǎn)品銷售情況及改進(jìn)建議等。這是進(jìn)一步溝通、維護(hù)店內(nèi)要素的前奏－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－2、與店主等打招呼與店主、店員、店內(nèi)其它廠家導(dǎo)購等依次打招呼3、店情察看與溝通看本品－店內(nèi)8要素能否還能改善加強(qiáng)：分銷：看品項(xiàng)是否達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，是否可以增加進(jìn)場品項(xiàng)，是否需要淘汰滯銷品項(xiàng)等庫存：是否需要補(bǔ)貨、是否有大齡日期產(chǎn)品、是否有破損、按照先進(jìn)先出原則整理庫存陳列位置：是否可調(diào)到更好的位置，是否可以進(jìn)行多點(diǎn)陳列、關(guān)聯(lián)陳列陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴(kuò)大、各品項(xiàng)的陳列順序排面數(shù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)，陳列生動(dòng)化是否有改進(jìn)空間，堆頭上的產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否符合先進(jìn)先出原則（老日期在前）價(jià)格：價(jià)格表標(biāo)簽有沒有、位置對不對、價(jià)格標(biāo)簽是否整潔、醒目，產(chǎn)品上是否粘帖價(jià)格標(biāo)簽（鄉(xiāng)鎮(zhèn)和中小型超市必須有）、特價(jià)促銷價(jià)格是否容易看到等。助銷：看店內(nèi)是否有條件制作、增加新的助銷工具：店內(nèi)貨架上及貨架外（櫥窗、門兩側(cè)、門頭、收銀臺/服務(wù)臺、樓梯兩側(cè)、臺階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷/宣傳品，是否可以增加助銷工具－－店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報(bào)、折頁、吊旗、跳跳卡、各種質(zhì)量認(rèn)證證書、圍堆紙等）促銷：促銷活動(dòng)信息是否符合、是否醒目、是否店內(nèi)店外都有、店內(nèi)人員是否清楚活動(dòng)內(nèi)容等服務(wù)：客戶名單記錄卡等是否有看競品（店內(nèi)8要素維護(hù)情況是否超過我品）是否有力度較大的促銷活動(dòng)；注：8要素查看與維護(hù)的詳細(xì)內(nèi)容見：下一頁《店內(nèi)形象8要素管理》培訓(xùn)課件－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－3、店情察看與溝通看本品－店內(nèi)8要素能否還能改善加強(qiáng)：－頤店內(nèi)形象8要素管理培訓(xùn)1、拜訪前準(zhǔn)備2、與店主等打招呼3、店情察看與溝通4、店內(nèi)8要素維護(hù)7、拜訪回顧與總結(jié)8、例行工作6、擬訂單、告別5、生意陳述1分銷2庫存3位置4陳列5價(jià)格6助銷7促銷8服務(wù)高←影響顧客購買意愿→低抬升←店內(nèi)形象要素→根基店內(nèi)客情關(guān)系維護(hù)－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－店內(nèi)形象8要素管理培訓(xùn)1、拜訪前準(zhǔn)備2、與店主等打招呼3、店4、店內(nèi)8要素維護(hù)與店主溝通爭取更多資源/支持；確認(rèn)8要素的改進(jìn)方案，并得到店主的許可；動(dòng)手對店內(nèi)8要素進(jìn)行現(xiàn)場改進(jìn)維護(hù)，需要另外制作的與店老板確認(rèn)制作事宜及到位時(shí)間、店主承諾保持的時(shí)間；在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品、收集顧客名單；對店主、店員、兼導(dǎo)等進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－4、店內(nèi)8要素維護(hù)與店主溝通爭取更多資源/支持；確認(rèn)8要素的5、生意陳述最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量讓客戶清楚在“我品”這里賺了多少錢；跟“通路產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品”比利潤；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務(wù)、比持久發(fā)展等；爭取獲得首推產(chǎn)品地位（必須獲得第一陳列位置和最大陳列面積）；分析顧客群和店內(nèi)生意，將未進(jìn)但規(guī)定要進(jìn)場的產(chǎn)品分銷進(jìn)店；總是不斷爭取店內(nèi)更多資源：最好的位置、更多陳列面、更多宣傳位置；說服客戶建立消費(fèi)者資料庫：顧客較穩(wěn)定，能帶動(dòng)店內(nèi)其他產(chǎn)品銷售；說服顧客提供顧客名單和競品顧客名單（進(jìn)行促銷活動(dòng)邀約等）擬定訂單：新品首次進(jìn)店訂單（先少量）或補(bǔ)貨訂單（確保足夠庫存）－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－5、生意陳述最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量－頤德于心6、擬訂單、告別離開前擬定并確認(rèn)訂單和送貨時(shí)間；離開前填寫終端拜訪記錄表、客戶信息表等；告知本次未能解決之問題的預(yù)計(jì)解決時(shí)間（不能確定或無權(quán)決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會盡力爭?。└兄x客戶，告知下次拜訪時(shí)間等。－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－6、擬訂單、告別離開前擬定并確認(rèn)訂單和送貨時(shí)間；－頤德于心按要求填報(bào)終端拜訪記錄表－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－按要求填報(bào)終端拜訪記錄表－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－7、拜訪回顧與總結(jié)回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況記錄未能完成拜訪的零售店，記錄未能處理的問題；分析成功與失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；針對失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決時(shí)間；重要問題與經(jīng)銷商和城市經(jīng)理溝通解決方案－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－7、拜訪回顧與總結(jié)回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰8、例行工作短信報(bào)告當(dāng)日拜訪工作成果向經(jīng)銷商反饋訂單或需經(jīng)銷商解決的終端問題等；整理拜訪資料、報(bào)表：拜訪記錄表、客戶信息表等對當(dāng)日新開發(fā)顧客進(jìn)行電話回訪；將回訪核實(shí)的客戶名單做好記錄。確定明日拜訪行程；準(zhǔn)備第二天拜訪相關(guān)資料。－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－8、例行工作短信報(bào)告當(dāng)日拜訪工作成果－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰第四節(jié)區(qū)域主管的

終端拜訪工作流程－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰－第四節(jié)區(qū)域主管的

終端拜訪工作流程－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰一、區(qū)域主管終端拜訪職責(zé)對城市經(jīng)理、促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)、指導(dǎo)；協(xié)助開發(fā)、維護(hù)A類重點(diǎn)終端和部分B類重點(diǎn)終端；在終端拜訪過程中制定終端費(fèi)用政策、促銷方案等；檢查核實(shí)市場費(fèi)用、終端信息等對業(yè)代的終端工作進(jìn)行檢查評估、提出改進(jìn)措施、獎(jiǎng)懲激勵(lì)掌握、上報(bào)競品的市場活動(dòng)信息等；協(xié)調(diào)經(jīng)銷商配合執(zhí)行公司的終端操作要求：協(xié)同拜訪時(shí)間+終端檢查時(shí)間每月不少于12個(gè)工作日－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－一、區(qū)域主管終端拜訪職責(zé)對城市經(jīng)理、促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)、指二、的終端拜訪流程拜訪前終端拜訪路線到經(jīng)銷商處回常駐地或辦事處回顧月度重點(diǎn)工作和客戶拜訪計(jì)劃，按計(jì)劃執(zhí)行與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)溝通，確定拜訪路線，向公司報(bào)告行程準(zhǔn)備拜訪工具：1圖1表、業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評估表、客戶拜訪記錄表、終端銷售合作協(xié)議書樣本等檢查業(yè)代填寫的終端拜訪記錄（業(yè)代日志），并據(jù)此進(jìn)行市場檢查核實(shí)記錄與實(shí)際是否相符；拜訪期間填寫業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評估表等對業(yè)代終端拜訪和店內(nèi)要素存在的問題及時(shí)糾正，并親自演示，協(xié)助改進(jìn)，提出明確的改進(jìn)要求和下次檢查日期。溝通拜訪信息，溝通終端表現(xiàn)的改進(jìn)計(jì)劃，明確經(jīng)銷商下階段要配合和執(zhí)行的終端工作等與經(jīng)銷商、業(yè)代一起制定下階段的任務(wù)目標(biāo)、主要的市場開發(fā)方案和費(fèi)用分擔(dān)方案，擬定簽呈、上報(bào)回顧年度任務(wù)與完成進(jìn)度；確認(rèn)經(jīng)銷商訂貨需求，填寫訂貨單。轄區(qū)銷售數(shù)據(jù)分析、填寫相關(guān)報(bào)表、制定計(jì)劃與總結(jié)《業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評估表》分析準(zhǔn)備工作終端拜訪和市場檢查經(jīng)銷商溝通統(tǒng)計(jì)和分析幫助業(yè)代開拓重點(diǎn)終端；談判簽訂重點(diǎn)終端銷售合作協(xié)議書；談判改善陳列位置扥，填寫城市經(jīng)理客戶拜訪記錄表；與業(yè)代電話溝通、指導(dǎo)下階段工作－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－二、的終端拜訪流程拜訪前終端拜訪路線到經(jīng)銷商處回常駐地回顧三、城市經(jīng)理終端拜訪管理工具3.1大區(qū)經(jīng)理助理進(jìn)行終端拜訪時(shí)必須準(zhǔn)備的管理工具：區(qū)域的“網(wǎng)點(diǎn)分布圖＋零售客戶信息表”業(yè)代負(fù)責(zé)的終端明細(xì)及銷售目標(biāo)分解表業(yè)代的終端拜訪工作計(jì)劃業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查表（記錄、評分）終端銷售合作協(xié)議書（陳列、返利、促銷等合作協(xié)議樣本）大區(qū)經(jīng)理助理進(jìn)行終端拜訪時(shí)必須：依據(jù)“終端拜訪8步驟＋零售店管理8要素＋終端拜訪流程”填寫《業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查表》每周填報(bào)“經(jīng)理助理終端拜訪總結(jié)”－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－三、城市經(jīng)理終端拜訪管理工具3.1大區(qū)經(jīng)理助理進(jìn)行終端拜訪時(shí)3.2需經(jīng)理助理直接拜訪的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端明細(xì)經(jīng)理助理在月計(jì)劃中上報(bào)，可以按月更換每月12天拜訪20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、30個(gè)以上終端市、縣名稱鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱終端名稱類型開發(fā)狀態(tài)……A▲B●B○……….－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－3.2需經(jīng)理助理直接拜訪的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端明細(xì)經(jīng)理助理在月計(jì)劃3.3經(jīng)理助理《客戶拜訪及重點(diǎn)工作周計(jì)劃與總結(jié)》詳見經(jīng)理助理《客戶拜訪及重點(diǎn)工作周計(jì)劃與總結(jié)》日期經(jīng)銷商拜訪事項(xiàng)及目標(biāo)終端明細(xì)事項(xiàng)及目標(biāo)非客戶拜訪工作事項(xiàng)及目標(biāo)完成情況總結(jié)市場信息反饋－頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰

－3.3經(jīng)理助理《客戶拜訪及重點(diǎn)工作周計(jì)劃與總結(jié)》詳見經(jīng)理助理3.4業(yè)代終端工作表現(xiàn)評分標(biāo)準(zhǔn)要素執(zhí)行要求（終端分類）評分標(biāo)準(zhǔn)（終端分類）分銷品牌、品種、單品數(shù)量。。。。位置架內(nèi)位置、架外位置。。。。陳列排面數(shù)、占比標(biāo)準(zhǔn)等。。。。價(jià)