現(xiàn)代推銷學(xué)練習(xí)題

現(xiàn)代推銷學(xué)練習(xí)題現(xiàn)代推銷學(xué)練習(xí)題現(xiàn)代推銷學(xué)練習(xí)題資料僅供參考文件編號：2022年4月現(xiàn)代推銷學(xué)練習(xí)題版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：現(xiàn)代推銷學(xué)練習(xí)題第一章推銷概述一、單選題1、現(xiàn)代推銷活動中的推銷主體是（）A、產(chǎn)品 B、顧客 C、推銷人員 D、企業(yè)2、在推銷員短訓(xùn)班的課堂上，學(xué)員對什么是推銷發(fā)表了以下見解，你認(rèn)為哪一種說法比較好（）A、推銷就是耍嘴皮子、吹牛B、推銷就是高明的騙術(shù)C、推銷就是跑腿、交際D、推銷就是說服、鼓動3、現(xiàn)代推銷學(xué)的核心概念是（）A、銷售量 B、需求的滿足 C、利潤 D、市場增長率4、你認(rèn)為成功推銷的關(guān)鍵是什么（）A、關(guān)鍵是所推銷的產(chǎn)品物美價廉 B、關(guān)鍵是推銷人員多吃苦、多跑路、多說話、多陪笑臉C、推銷就是多給回扣，還要做得巧妙，不露痕跡D、推銷的主要手段與成功的關(guān)鍵是掌握說服人的技巧。二、多選題1、推銷活動的基本要素包括（）A、推銷主體 B、推銷目的 C、推銷媒介D、推銷環(huán)境 E、推銷客體2、在推銷過程中，推銷人員必須堅持哪些原則（）A、利潤第一 B、互惠互利 C、誠信為本D、說服誘導(dǎo) E、需求第一3、以下關(guān)于推銷的說法，正確的有（）A、推銷產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)營中極其重要的環(huán)節(jié)，它與市場營銷有密切的關(guān)系，但又是企業(yè)獨(dú)立的行為；B、啟發(fā)、誘導(dǎo)是現(xiàn)代推銷的有效手段；C、推銷的根本目的是讓潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客，并維持穩(wěn)定的購銷關(guān)系；D、推銷的主體是推銷人員。E、成功推銷的關(guān)鍵是所推銷的產(chǎn)品物美價廉4、人員推銷的職能有（）A、尋找新顧客 B、溝通市場信息 C、銷售商品D、提供多種服務(wù) E、協(xié)調(diào)買賣關(guān)系5、你認(rèn)為現(xiàn)代推銷中究竟應(yīng)向顧客推銷什么（） A、推銷產(chǎn)品的使用價值 B、推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢 C、推銷有形產(chǎn)品 D、推銷需求的滿足 E、推銷產(chǎn)品的價值6、以下有關(guān)推銷的核心概念的說法正確的有（ ）A、現(xiàn)代推銷學(xué)的核心概念是需求的滿足：主要是指顧客多方面需求的滿足，但也包括推銷員需求的。B、必須把滿足顧客現(xiàn)實需求作為推銷的基礎(chǔ)C、推銷要滿足顧客的主要需求D、推銷必須滿足購買主要決策人的需求E、推銷要滿足顧客還沒有發(fā)現(xiàn)和還沒有認(rèn)識的需求三、判斷分析題1、現(xiàn)代推銷學(xué)的核心概念是需求的滿足，這里的“需求的滿足”就是指顧客多方面需求的滿足。2．推銷員推銷的是產(chǎn)品的使用價值與需求的滿足。四、問答題1．推銷有哪些特點(diǎn)2．簡述推銷的原則。3．試述推銷與市場營銷的區(qū)別。4．你如何理解“推銷員推銷的是產(chǎn)品的使用價值與需求的滿足”這句話請舉例說明。5．現(xiàn)代推銷學(xué)的核心概念是什么如何理解這一核心概念6、你認(rèn)為推銷人員在推銷過程中應(yīng)向顧客推銷什么五、論述題1．現(xiàn)代推銷學(xué)的核心概念是什么如何理解這一核心概念第二章推銷人員一、單選題1、推銷人員方格圖中，橫坐標(biāo)表示（）A、顧客對購買的關(guān)注程度 B、推銷人員對完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度C、顧客對推銷員的關(guān)心程度 D、推銷人員對顧客的關(guān)心程度2、推銷人員方格圖中，處于坐標(biāo)（5，5）位置的推銷心態(tài)是（）A、事不關(guān)已型 B、顧客導(dǎo)向型C、推銷技術(shù)導(dǎo)向型 D、解決問題導(dǎo)向型3、推銷人員方格圖中，處于坐標(biāo)（9，9）位置的推銷心態(tài)是（）A、事不關(guān)已型 B、顧客導(dǎo)向型C、推銷技術(shù)導(dǎo)向型 D、解決問題導(dǎo)向型4、推銷人員方格圖中，處于坐標(biāo)（1，1）位置的推銷心態(tài)是（）A、事不關(guān)已型 B、顧客導(dǎo)向型C、推銷技術(shù)導(dǎo)向型 D、解決問題導(dǎo)向型5、推銷人員方格圖中，處于坐標(biāo)（1，9）位置的推銷心態(tài)是（）A、事不關(guān)已型 B、顧客導(dǎo)向型C、推銷技術(shù)導(dǎo)向型 D、解決問題導(dǎo)向型二、多選題1、您是某晚報的發(fā)行代理人，根據(jù)您自己的推銷經(jīng)驗和看法，您認(rèn)為客戶接受的信息可能來源于（）A．免費(fèi)贈送的樣報B．推銷員的心理活動C．推銷員的裝束打扮D．推銷員的面部表情E．推銷員的介紹信2、合格的推銷員應(yīng)具備哪些觀念：（）A、競爭觀念 B、效益觀念 C、服務(wù)觀念D、時間觀念 E、信息觀念3、現(xiàn)代推銷人員的工作職責(zé)有（）A、銷售產(chǎn)品 B、樹立企業(yè)形象 C、為顧客提供服務(wù)D、搜集市場信息 E、建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系和友善的人際關(guān)系4、布萊克和蒙頓在推銷方格中，將推銷員的心理分為哪幾種典型類型（）A、事不關(guān)已型 B、顧客導(dǎo)向型 C、強(qiáng)銷導(dǎo)向型D、推銷技術(shù)導(dǎo)向型 E、解決問題導(dǎo)向型三、問答題1．根據(jù)推銷人員方格理論，推銷人員可分幾種類型各有哪些特點(diǎn)2．推銷人員的素質(zhì)。3.推銷人員的觀念。4.推銷人員的職責(zé)。第三章顧客一、單選題1、顧客方格圖中，縱坐標(biāo)表示（）A、顧客對購買的關(guān)注程度 B、推銷人員對完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度C、顧客對推銷員的關(guān)心程度 D、推銷人員對顧客的關(guān)心程度2、根據(jù)顧客方格理論，尋求答案型的購買者所持的心理態(tài)度是（）A．既關(guān)心購買行為，又關(guān)心自己B．既關(guān)心推銷人員，又關(guān)心自己C．既關(guān)心推銷人員，又關(guān)心購買行為D．既不關(guān)心自己，又不關(guān)心推銷人員3、顧客方格中，處于坐標(biāo)（1，1）位置，既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心購買行為的顧客購買心態(tài)是（）A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型4、顧客方格中，處于坐標(biāo)（9，1）位置的顧客購買心態(tài)是（）A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型5、顧客方格中，處于坐標(biāo)（1，9）位置的顧客購買心態(tài)是（）A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型6、顧客方格中，處于坐標(biāo)（5，5）位置的顧客購買心態(tài)是（）A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型二、多選題1、布萊克與蒙頓教授根據(jù)顧客對購買與推銷人員的關(guān)心程度，將顧客的購買心態(tài)分為哪幾種典型類型（）A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型D、干練型 E、尋求答案型三、判斷分析題1、型的推銷心態(tài)（解決問題導(dǎo)向型）的推銷員能把任何產(chǎn)品推銷給任何人。四、問答題1．不同類型的推銷員與不同類型的顧客如何進(jìn)行有效的搭配，才能取得好的推銷效果2．試分析顧客不愿與推銷員見面的原因及其推銷員應(yīng)該采取的策略。3．試分析講挖苦話的顧客的心理狀態(tài)及其推銷員應(yīng)該采取的策略。4．試述顧客方格理論。5．試分析顧客猶豫不決時的心理狀態(tài)及其推銷員應(yīng)該采取的策略。第四章推銷信息一、多選題1、推銷信息整理應(yīng)遵循哪些原則（）A、準(zhǔn)確 B、及時 C、系統(tǒng) D、適用 E、經(jīng)濟(jì)2、推銷信息具有哪些特征（）A、時效性 B、更新性 C、系統(tǒng)性 D、雙向性 E、長期性3、按推銷信息傳遞方向，推銷信息的傳遞模式可分為（）A、正式組織傳遞 B、單向傳遞 C、非正式組織傳遞 D、雙向傳遞 E、非人員傳遞第五章推銷模式一、單選題1、愛德帕模式與迪伯達(dá)模式中都有“促使顧客接受產(chǎn)品”這一個步驟，下列說法正確的是（ ）A、在兩種模式中的含義相同B、愛德帕模式中不僅包括顧客在心理上，而且要從行動上接受推銷的產(chǎn)品C、迪伯達(dá)模式中不僅包括顧客在心理上，而且要從行動上接受推銷的產(chǎn)品D、愛德帕模式中只是顧客在心理上接受推銷的產(chǎn)品2、事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)的內(nèi)容，減少產(chǎn)生疑問與異議的空間，這是哪一種推銷模式的顯著特點(diǎn)（）A、愛德帕模式 B、迪伯達(dá)模式 C、愛達(dá)模式 D、費(fèi)比模式3、費(fèi)比模式只是對佛泊納斯公式的哪一個階段做了更加具體地總結(jié)。（ ）A、接近顧客 B、確認(rèn)需求和問題 C、介紹說明 D、處理異議二、多選題1、以下適用于愛達(dá)模式進(jìn)行推銷的有（）A、第一次購買該商品的顧客 B、店堂推銷 C、生活用品D、便于攜帶的辦公用品 E、組織購買2、以下關(guān)于贊美顧客的說法正確的有（）A、贊美要發(fā)自內(nèi)心，誠懇 B、具體而不抽象籠統(tǒng)C、實事求是，不言過其實 D、間接的贊美比直接的稱贊更有效E、適可而止，不可無限拔高 3、多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望時應(yīng)注意（）A、不要與顧客講過去 B、不要與顧客議論“現(xiàn)在”C、不要與顧客說“將來” D、要大說特說“將來”E、要與顧客大說特說“現(xiàn)在”4、以下屬于愛達(dá)模式的內(nèi)容的有（）A、吸引顧客的注意 B、喚起顧客興趣 C、 激發(fā)顧客的購買欲望D、促使顧客采取購買行為 E、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求與欲望5、迪伯達(dá)模式的適用范圍包括（）A、生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品推銷 B、對老顧客及熟悉顧客的推銷C、 對新顧客的推銷 D、對無形產(chǎn)品的推銷及開展無形交易E、顧客屬于有組織購買即單位購買者的推銷6、迪伯達(dá)模式的第二步是把推銷產(chǎn)品與顧客需求結(jié)合起來，那么在結(jié)合時應(yīng)遵循哪些原則（ ）A、結(jié)合要符合實際 B、結(jié)合要令顧客需求得到滿足C、結(jié)合是可以證實的 D、結(jié)合要以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)E、結(jié)合的過程應(yīng)是顧客自然而然介入的過程7、從生產(chǎn)的社會化流程分，結(jié)合可分為（ ）A、觀念結(jié)合法 B、上行關(guān)系結(jié)合法 C、下行關(guān)系結(jié)合法D、平等關(guān)系結(jié)合法 E、信息結(jié)合法8、迪伯達(dá)模式的第三步是證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求，對證實的理解正確的有（ ）A、證實不等于重復(fù) B、證實就是重復(fù)C、證實就是證明其確實 D、證實的目的是為顧客尋找購買的理由與佐證E、證實就是反復(fù)地再一次地向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)9、在推銷證實過程中應(yīng)遵循哪些原則（ ）A、證據(jù)的客觀性原則 B、證據(jù)的可信性原則C、證據(jù)的針對性原則 D、證據(jù)的全面性原則E、證據(jù)的完善性原則 10、“推銷三角理論”中的三根支柱是（ ） A、產(chǎn)品 B、顧客 C、企業(yè) D、推銷員 E、推銷環(huán)境11、愛德帕模式與迪伯達(dá)模式中都有“促使顧客接受產(chǎn)品”這一個步驟，下列說法正確的是（ ）A、在兩種模式中的含義相同B、愛德帕模式中不僅包括顧客在心理上，而且要從行動上接受推銷的產(chǎn)品C、迪伯達(dá)模式中不僅包括顧客在心理上，而且要從行動上接受推銷的產(chǎn)品D、迪伯達(dá)模式只是顧客在心理上接受推銷的產(chǎn)品 E、愛德帕模式只是顧客在心理上接受推銷的產(chǎn)品12、費(fèi)比（FABE）模式的內(nèi)容有（ ）A、引起顧客的注意 B、把產(chǎn)品的特征介紹給顧客C、充分分析產(chǎn)品的優(yōu)勢 D、盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益；E、以證據(jù)說服顧客購買13、愛達(dá)模式的幾個階段，分別對應(yīng)佛泊納斯公式的哪些階段（ ）A、接近顧客 B、確認(rèn)需求和問題 C、介紹說明D、處理異議 E、促成交易14、迪伯達(dá)模式對應(yīng)了佛泊納斯公式的哪些階段（ ）A、接近顧客 B、確認(rèn)需求和問題 C、介紹說明D、處理異議 E、促成交易三、問答題1．試述愛達(dá)模式的含義與內(nèi)容。2．試述迪伯達(dá)模式的含義與內(nèi)容。它與愛達(dá)模式有何不同3．什么是愛德帕模式結(jié)合實際談?wù)剱鄣屡聊Ｊ降膽?yīng)用策略。4、為什么迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式在推銷活動的開始時有所不同。四、論述題1、迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式在推銷活動中有什么不同原因何在 第六章推銷過程一、單選題1、推銷員直接拜訪某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有組織和個人，從中尋找準(zhǔn)顧客的方法是（ ）A、普通拜訪法 B、無限連鎖介紹法C、中心開花尋找法 D、委托助手法2、推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)，首先尋找并爭取有較大影響的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷對象發(fā)展為顧客的方法，這是（ ）A、普通拜訪法 B、無限連鎖介紹法C、中心開花尋找法 D、委托助手法3、推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹他認(rèn)為有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的方法是（ ）A、普通拜訪法 B、無限連鎖介紹法C、中心開花尋找法 D、委托助手法4、廣州表殼廠的推銷員到上海手表廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個產(chǎn)品箱，里面放著制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品。進(jìn)門以后，不說太多的話，只求顧客看看箱內(nèi)的產(chǎn)品，箱子一打開，一下子就吸引了該廠采購人員，達(dá)到了接近的目的。推銷員用的是（ ）A、產(chǎn)品接近法 B、問題接近法 C、贊美接近法 D、求教接近法5、推銷員見到顧客時說：“如果我能向您闡述如何在您的生產(chǎn)流程中使用我們的產(chǎn)品，從而使得貴公司每100個產(chǎn)品的次品率下降5%的話，您能給我一小時時間做說明嗎”推銷員用的是（ ）A、產(chǎn)品接近法 B、問題接近法 C、贊美接近法 D、求教接近法6、某推銷員接近一女顧客時說：“呀，您這身衣服真漂亮，一看就知道您很懂顏色搭配。如果再穿上我們公司的新式?jīng)鲂?，就更能顯出您那優(yōu)美的身材?！蓖其N員用的是（ ）A、產(chǎn)品接近法 B、問題接近法 C、贊美接近法 D、求教接近法7、推銷員見到顧客時說：“劉總，您是電子方面的專家，我以前接觸的客戶都提到過您，您看看我們的最新產(chǎn)品都有哪些優(yōu)點(diǎn)”推銷員用的是（ ）A、產(chǎn)品接近法 B、問題接近法 C、贊美接近法 D、求教接近法8、書籍推銷員見到顧客時常會說：“丈夫的壽命與妻子有關(guān)，你想了解這是為什么嗎”推銷員用的是（ ）A、好奇接近法 B、利益接近法 C、震驚接近法 D、表演接近法9、推銷員見到顧客時說：李經(jīng)理，你是否知道通過我們的服務(wù)，你們公司比其他公司更快地將產(chǎn)品從上海航運(yùn)到香港推銷員用的是（ ）A、好奇接近法 B、利益接近法 C、震驚接近法 D、表演接近法10、保險推銷員對顧客說：“據(jù)官方最近公布的統(tǒng)計資料，目前有一項值得人們關(guān)心的事實，平均有百分之九十以上的夫婦都是丈夫先妻子而逝。因此，你是否打算對這一事實做恰當(dāng)?shù)陌才拧渲凶畎踩煽康姆椒ǎ^于買下合理的保險。”推銷員用的是（ ）A、好奇接近法 B、利益接近法 C、震驚接近法 D、表演接近法11、消防用品推銷員見到顧客后尚未開口，就先從提包里拿出一件防火衣，然后將它放進(jìn)一個大紙袋里，用打火機(jī)點(diǎn)燃紙袋，當(dāng)紙袋燒完后露出了完好無損的防火衣。接下來推銷員不費(fèi)口舌就拿到了訂單，推銷員用的是（ ）A、好奇接近法 B、利益接近法 C、震驚接近法 D、表演接近法12、有些自高自大的顧客認(rèn)為自己有某種特長而喜歡表現(xiàn)自己，向推銷員提出異議正是他們表現(xiàn)自己的機(jī)會。他們希望借此顯示自己的聰明才智、消息靈通。這類異議一般為（ ）A、有效異議 B、無效異議 C、正確異議 D、理性異議13、顧客提出：“你們的產(chǎn)品比別人的貴。”推銷員回答：“不會吧，我這里有同類商品不同企業(yè)的報價單。我們產(chǎn)品的價格是最低的。”推銷員采用的是（ ）A、直接否定法 B、間接否定法 C、轉(zhuǎn)化處理法 D、補(bǔ)償法14、顧客提出：“這個東西太貴了。”推銷員回答：“這個東西的價格是不低，不過，它比同類型的產(chǎn)品功能多了三項，從性能價格比的角度來看，它還是便宜的。”推銷員采用的是（ ）A、直接否定法 B、間接否定法 C、轉(zhuǎn)化處理法 D、補(bǔ)償法15、顧客提出：“你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起?！蓖其N員回答：“您說得對，這些東西的價格又漲了，不過現(xiàn)在它所用的原材料的價格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價格還會漲得更高，現(xiàn)在不買，過一段時間更買不起了?！蓖其N員采用的是（ ）A、直接否定法 B、間接否定法 C、轉(zhuǎn)化處理法 D、補(bǔ)償法16、顧客：“這種收錄機(jī)不帶耳機(jī)，我更想買一部帶耳機(jī)的收錄機(jī)。”推銷員：“這種收錄機(jī)不帶耳機(jī)，但帶耳機(jī)的收錄機(jī)比我們的產(chǎn)品貴很多，一個耳機(jī)沒有多少錢，而且，這種收錄機(jī)有耳機(jī)插座，萬一要用，完全可以再買一個稱心如意的耳機(jī)，加起來的價格也要比帶耳機(jī)的收錄機(jī)價格便宜?！保? ）A、直接否定法 B、間接否定法 C、轉(zhuǎn)化處理法 D、補(bǔ)償法17、顧客說：“你們廠可真不好找?！蓖其N員隨聲附和一語帶過，接著轉(zhuǎn)入正題說：“是的，我們廠的位置是有點(diǎn)偏。您看看我們的新產(chǎn)品在功能上又有一些改進(jìn)?！蓖其N員采用的是（ ）A、不理睬法 B、詢問法 C、轉(zhuǎn)化處理法 D、補(bǔ)償法18、顧客：“你們的東西價格是不貴。但是，我們現(xiàn)在還不想買。”推銷員：“您認(rèn)為東西便宜，為什么現(xiàn)在不買呢”推銷員采用的是（ ）A、不理睬法 B、詢問法 C、轉(zhuǎn)化處理法 D、補(bǔ)償法19、小李：“價格是多少”推銷員：“1580元，我們的價格與同行業(yè)其他產(chǎn)品相比較而言，是非常具有競爭力的。您買嗎?！蓖其N員采用的是（ ）A、請求成交法B、假定成交法C、誘導(dǎo)選擇成交法D、優(yōu)惠成交法20、推銷員問顧客：“您喜歡紅色的，還是喜歡綠色的”“您要小包裝，還是要大包裝的”推銷員采用的是（ ）A、請求成交法B、假定成交法C、誘導(dǎo)選擇成交法D、優(yōu)惠成交法21、推銷員向顧客說：“如果您訂下這批設(shè)備，我們將免費(fèi)安裝，并提供人員培訓(xùn)?！蓖其N員采用的是（ ）A、請求成交法B、假定成交法C、誘導(dǎo)選擇成交法D、優(yōu)惠成交法22、推銷員：“張女士，您說您喜歡我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，對吧”準(zhǔn)顧客：“沒錯?！蓖其N員：“而且也喜歡我們快捷的交貨方式，是吧”準(zhǔn)顧客：“是的。”推銷員：“您對我們較高的毛利率和付款條件也很喜歡”準(zhǔn)顧客：“沒錯?！蓖其N員：“張女士，我們的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、交貨快捷、優(yōu)厚的付款條件、賺頭大將給您提供額外的附加價值，必將招引大量顧客光顧您的商店。”推銷員采用的是（ ） A、最后機(jī)會成交法B、連續(xù)點(diǎn)頭成交法C、假定成交法D、優(yōu)惠成交法23、汽車推銷員說：“這種車型的汽車非常好賣，這一輛賣出去以后，我們也很難進(jìn)到同樣的車子或由于原材料需要進(jìn)口，這批貨賣完后，可能要很長時間才有貨?！蓖其N員采用的是（ ）A、最后機(jī)會成交法B、連續(xù)點(diǎn)頭成交法C、假定成交法D、優(yōu)惠成交法二、多選題1、顧客資格審查，即MAN法則包括的內(nèi)容有（ ）A、顧客財力審查 B、顧客權(quán)力審查 C、顧客年齡審查D、顧客需要審查 E、顧客職業(yè)審查2、在西方的推銷人員中，流傳著一個有關(guān)兩位皮鞋推銷員的故事。故事里說，有兩家工廠各派一名推銷員，到非洲某國去推銷皮鞋。到達(dá)目的地之后，兩位推銷員各自給自己的公司拍了一封電報。其中一位推銷員的電報寫道：“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋沒有市場。”另一位推銷員的電文卻是：“此地所有的人還沒有鞋子穿，皮鞋大有市場?！蹦阏J(rèn)為他們在下結(jié)論之前應(yīng)該做好什么工作（ ）A、顧客需求分析 B、準(zhǔn)顧客支付能力調(diào)查 C、準(zhǔn)顧客權(quán)力審查D、約見顧客 E、接近顧客3、處理顧客異議的原則有（ ）A、尊重顧客異議 B、永不爭辯 C、維護(hù)顧客自尊D、 強(qiáng)調(diào)企業(yè)利益 E、強(qiáng)調(diào)顧客受益4、下面關(guān)于處理價格異議的策略，正確的有（ ）A、先談價值，后談價格；多談價值，少談價格B、提出價格的最佳時機(jī)是會談末尾階段C、不主動提及價格D、不急于回答顧客較早提到的價格問題E、報價后不要附加評議或征詢顧客對價格的意見5、處理購買時間異議的策略有（ ）A、貨幣時間價值法 B、良機(jī)激勵法 C、意外受損法D、競爭誘導(dǎo)法 E、提供例證三、判斷分析推銷員在接近顧客時絕不能“不約而見”在接近準(zhǔn)顧客后，再進(jìn)一步確認(rèn)需求和問題純屬多余推銷員必須是誠實的。因而，在推銷洽談中應(yīng)該將全部交易條件毫無保留地和盤托出。成交就意味著推銷的結(jié)束成交并不意味著推銷的結(jié)束，而僅僅只是關(guān)系推銷進(jìn)程的開始售后服務(wù)是良好客戶關(guān)系的潤滑劑。在推銷員做完產(chǎn)品推薦介紹后，只要顧客真正需要所推銷的產(chǎn)品，他們會主動地提出成交請求。訂立買賣合同達(dá)成交易后，一個推銷進(jìn)程就結(jié)束。四、問答題推銷員在對顧客提出的這樣或那樣的意見時，“顧客總是有理的”的這種觀點(diǎn)是否有其合理性如何理解“顧客異議既是成交的障礙，更是成交的信號”顧客異議產(chǎn)生的原因有哪些處理顧客異議時應(yīng)遵循哪些原則處理顧客異議有哪些方法什么是成交推銷員何時提出成交要求成交策略有哪些成交方法有哪些成交后應(yīng)注意哪些問題如何理解“成交并不意味著推銷的結(jié)束，而僅僅只是關(guān)系推銷進(jìn)程的開始”為什么說售后服務(wù)是良好客戶關(guān)系的潤滑濟(jì)“在推銷員做完產(chǎn)品推薦介紹后，只要顧客真正需要所推銷的產(chǎn)品，他們會主動地提出成交請求?！蹦闳绾卧u價這種觀點(diǎn)“推銷員必須是誠實的。因而，在推銷洽談中應(yīng)該將全部交易條件毫無保留地和盤托出。”你是否贊同該觀點(diǎn)為什么“訂立買賣合同達(dá)成交易后，一個推銷進(jìn)程就結(jié)束。”這種說法是否正確為什么推銷介紹時應(yīng)注意哪些問題為什么要進(jìn)行顧客資格審查如何進(jìn)行顧客資格審查接近顧客的方法有哪些推銷員如何才能確認(rèn)顧客的需求和問題接近顧客時應(yīng)遵循哪些原則推銷介紹有哪些策略什么是顧客異議有哪些表現(xiàn)形式五、論述題試述處理價格異議的策略試述處理顧客異議的時機(jī)策略尋找顧客的方法有哪些各有什么特點(diǎn)處理顧客異議有哪些策略第七章推銷洽談一、單選題1、根據(jù)理性來取得協(xié)議，而不是通過雙方討價還價的過程來做最后的決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時，則堅持公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定，而不是雙方意志力的較量。這是（ ）A、實質(zhì)利益談判法B、軟弱談判法C、強(qiáng)硬談判法D、以戰(zhàn)取勝談判法2、推銷談判雙方進(jìn)行談判的最基本的利益防線是指推銷談判的（ ）A、價值起點(diǎn) B、價值界點(diǎn) C、價值協(xié)議區(qū) D、價值爭取點(diǎn)3、強(qiáng)硬性談判策略大多是推銷方格中哪一種類型的推銷員所采取的策略。（ ）A、型（顧客導(dǎo)向型） B、型（推銷任務(wù)導(dǎo)向型）C、型（解決問題導(dǎo)向型） D、型（推銷技術(shù)導(dǎo)向型）二、多選題1、推銷談判的構(gòu)成要素有（ ）A、談判事項 B、談判行為 C、談判環(huán)境D、推銷談判的關(guān)系主體 E、推銷談判的行為主體2、推銷談判的特征有（ ）A、以經(jīng)濟(jì)利益為核心 B、以企業(yè)利益為核心C、推銷談判以價格為中心 D、以推銷員利益為核心E、推銷談判以價值為中心3、在談判過程中要堅持公平競爭原則。公平競爭觀點(diǎn)體現(xiàn)在（ ）A、起點(diǎn)公平 B、競爭要公平 C、競爭的標(biāo)準(zhǔn)要公平D、談判結(jié)果應(yīng)是公平的 E、裁決要公平4、推銷洽談中的答復(fù)技巧有（ ）A、不徹底回答所提問題 B、不要確切回答對方的提問C、減少顧客追問的興致和機(jī)會 D、讓自己獲得充分的思考時間E、不輕易作答5、實質(zhì)利益談判法的精髓是（ ）A、把人與問題分開 B、重利益而不是重立場C、重立場而不是重利益 D、先構(gòu)思各種選擇再做出決定E、堅持客觀的標(biāo)準(zhǔn)三、判斷分析1、推銷人員在推銷過程中應(yīng)注重利益，而非立場四、問答題為什么說價格是推銷談判的中心內(nèi)容什么是實質(zhì)利益談判法其思想精髓是什么推銷洽談的說服技巧推銷洽談中的討價還價技巧試比較軟弱談判法、強(qiáng)硬談判法和實質(zhì)利益談判法。推銷談判的價值構(gòu)成推銷談判的特征推銷談判的原則洽談的答復(fù)技巧“三方針”談判理論談判的底價策略。第八章商店推銷與會議推銷一、多選題1、根據(jù)售賣方式的不同，商店推銷可分為（ ）A、柜臺售貨 B、會議推銷 C、展覽推銷D、開架與自選售貨 E、上門推銷2、商店推銷的步驟有（ ）A、探索、判斷顧客需求 B、主動接近，熱情服務(wù)C、展示商品，激發(fā)欲望 D、解答疑問，促成購買E、建議推銷3、會議推銷有優(yōu)勢有（ ）A、真實性 B、聚集性 C、交流的多向性D、參與性 E、社會性第九章推銷管理一、單選題1、根據(jù)行業(yè)情況及企業(yè)、推銷員的個人情況，制定出一個切實可行的目標(biāo)，在推銷員達(dá)到了這一目標(biāo)后，就給予相應(yīng)報酬的一種激勵方式是（ ）A、反饋激勵法 B、強(qiáng)化激勵法 C、目標(biāo)激勵法 D、競賽2、固定薪金制最大的缺點(diǎn)是（ ）A、推銷員沒有安全感，特別是對