國(guó)際商務(wù)談判-課件

國(guó)際商務(wù)談判袁其剛教授

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)ShandongEconomicsUniversityE-mail:yuanqigang107@國(guó)際商務(wù)談判1<國(guó)際商務(wù)談判>講課提綱第一章國(guó)際商務(wù)談判的概念、類型和作用第二章國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”第三章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程第五章國(guó)際商務(wù)談判的法律規(guī)范第六章國(guó)際商務(wù)談判的技巧第七章國(guó)際商務(wù)談判中的權(quán)力、時(shí)間和信息第八章國(guó)際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測(cè)第九章國(guó)際商務(wù)談判者的語言、非語言溝通第十章一種新的談判方式——在線商務(wù)談判第十一章國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌第十二章文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響第十三章中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)第十四章哈佛談判法則<國(guó)際商務(wù)談判>講課提綱第一章國(guó)際商務(wù)談判的概念、類型和2第十四章哈佛談判法則第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容第三節(jié)哈佛談判法則的應(yīng)用條件第十四章哈佛談判法則第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式3第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較一、談判方法好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二、哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判的區(qū)別第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較一、談判方法好壞的4一、談判方法好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)任何談判的方法都可以通過三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較：談判如果產(chǎn)生結(jié)果的話，結(jié)果是否是明智的；談判是否有效率；談判結(jié)果能否增進(jìn)或至少不損害雙方的友情。好的談判是指談判結(jié)果盡可能保障了雙方的利益，公平地解決了雙方的矛盾沖突，并考慮了雙方的關(guān)系。一、談判方法好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)任何談判的方法都可以通過三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)5按照以上三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，哈佛談判法則認(rèn)為，傳統(tǒng)式談判——陣地式談判無法達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)。按照以上三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，哈佛談判法則認(rèn)為，傳統(tǒng)式談判——陣地式談判6第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容一、把人與事分開二、集中精力于利益，而不是陣地三、就共同利益設(shè)計(jì)方案四、堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容一、把人與事分開7一、把人與事分開（一）談判者首先是人（二）陣地式談判使人際關(guān)系與實(shí)際問題發(fā)生沖突（三）解決辦法1．增進(jìn)理解2．穩(wěn)定情緒3．加強(qiáng)交流一、把人與事分開（一）談判者首先是人81．增進(jìn)理解（1）試著穿一下別人的鞋子。談判者自己對(duì)于世界認(rèn)識(shí)有自己的角度。談判中的每一方看到的僅僅是自己的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)方的不足。無論困難如何，都應(yīng)站在對(duì)方的角度看待問題，這是談判者應(yīng)該掌握的重要技巧。如果你想要影響對(duì)方，你需要以同情心了解對(duì)方所持觀點(diǎn)的力量所在，并理解對(duì)方所深信的價(jià)值觀念。這不僅是把對(duì)方像甲蟲一樣放到顯微鏡下觀察，還需要懂得作為甲蟲的感覺。1．增進(jìn)理解（1）試著穿一下別人的鞋子。談判者自己對(duì)于世界認(rèn)9

（2）切忌猜疑對(duì)方。人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對(duì)方希望的。對(duì)于別人的說法和做法作最壞的推想，這是人們最容易犯的毛病，猜測(cè)自然而然跟著的是自己的理解。（2）切忌猜疑對(duì)方。人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對(duì)方10（3）不要因自己的問題指責(zé)對(duì)方。把自己的問題讓對(duì)方負(fù)責(zé)是一種不理智的做法。指責(zé)別人最容易陷入感情的旋渦，特別是當(dāng)談判者認(rèn)為對(duì)方的確負(fù)有責(zé)任時(shí)候。但即使指責(zé)理所當(dāng)然，也會(huì)遭到反擊。受到攻擊時(shí)，對(duì)方會(huì)采取抵抗，拒絕接受你的指責(zé)。指責(zé)往往把人與問題糾纏得不可收拾。（3）不要因自己的問題指責(zé)對(duì)方。把自己的問題讓對(duì)方負(fù)責(zé)是一種11

（4）討論各自對(duì)問題的理解。解決對(duì)問題不同理解的一種方法是公開各自的想法并與對(duì)方討論。只有做到坦率，態(tài)度誠懇，雙方不站在自己的角度相互攻擊，這樣的討論才能讓對(duì)方理解你的真正意圖是什么。（4）討論各自對(duì)問題的理解。解決對(duì)問題不同理解的一種12（5）尋找可以不依賴對(duì)方觀點(diǎn)而談判的機(jī)會(huì)。也許改變對(duì)方觀點(diǎn)的最好方法是提供對(duì)方一條完全預(yù)料不到的信息，讓對(duì)方明白談判結(jié)果也將對(duì)他們有利。如果對(duì)方?jīng)]有參與進(jìn)來，那他們是不會(huì)同意談判者所提結(jié)果的。（5）尋找可以不依賴對(duì)方觀點(diǎn)而談判的機(jī)會(huì)。也許改變對(duì)方觀點(diǎn)的13（6）給談判對(duì)方留足面子，讓談判者的提案要與對(duì)方觀念相符。談判僵持往往不是談判桌上的提議不能接受，而僅是不想在對(duì)方面前下不來臺(tái)。如果改變一下提議的措辭，顯得公平一些，對(duì)方會(huì)欣然接受。保存臉面包括在協(xié)議、理論和自我形象中尋求平衡，它的重要性是不可低估的。（6）給談判對(duì)方留足面子，讓談判者的提案要與對(duì)方觀念相符。談14

通常在談判中，人們常有對(duì)方是否理解自己并不重要，或者對(duì)達(dá)成協(xié)議無足輕重的想法。相反，圓滿地把談判者想說的，也就是對(duì)方想聽的表達(dá)給對(duì)方，這對(duì)談判者來說，是很重要的。通常在談判中，人們常有對(duì)方是否理解自己并不重要，或者152．穩(wěn)定情緒（1）首先了解自己和對(duì)方的情緒。在談判過程中對(duì)自己留意一下，是否感覺緊張呢？是不是惡心？是否生氣？注意觀察對(duì)方的情緒如何。問問自己是什么因素在影響情緒？他們?yōu)槭裁瓷鷼?？他們是?duì)過去不滿足而想報(bào)復(fù)嗎？情緒是否會(huì)從這個(gè)議題傳染到另一個(gè)議題呢？2．穩(wěn)定情緒（1）首先了解自己和對(duì)方的情緒。在談判過16

（2）表明自己的心情，承認(rèn)它們是正常的。與談判對(duì)方談?wù)勊麄兊男那?。比如你說：“就個(gè)人而言，我認(rèn)為我們的想法可能不對(duì)，但這是我們其他人的心情，你們感覺是否也如此呢？”把自己的情緒表白出來，這不僅會(huì)降低會(huì)議的緊張氣氛，而且也能讓談判多一些活力。只有從感情的包袱中解脫出來，人們才能集中精力思考問題。（2）表明自己的心情，承認(rèn)它們是正常的。與談判對(duì)方談17（3）通過一定方式疏通對(duì)方情緒。通常對(duì)于人們的消極情緒有一種有效的方法，就是幫助他們發(fā)泄出來，重新回憶一下不愉快的東西是一種簡(jiǎn)單的發(fā)泄。當(dāng)別人發(fā)泄脾氣時(shí)，你不要打斷對(duì)方或者摔門而走，你應(yīng)該控制自己，允許對(duì)方對(duì)你訴說不滿。（3）通過一定方式疏通對(duì)方情緒。通常對(duì)于人們的消極情緒有一種18

（4）不要對(duì)感情沖動(dòng)給予反擊。對(duì)于對(duì)方的沖動(dòng)給予還擊，是很危險(xiǎn)的，如果不加控制可能導(dǎo)致激烈的爭(zhēng)持。（5）使用表示友好的手勢(shì)動(dòng)作。（4）不要對(duì)感情沖動(dòng)給予反擊。對(duì)于對(duì)方的沖動(dòng)給予還擊193．加強(qiáng)交流（1）努力地聽別人說并理解其內(nèi)容。（2）讓別人理解。談判者要努力扮演這一角色，把對(duì)方當(dāng)作自己的同事對(duì)待，雙方的目的是做出共同的決定。由此看來，在談判中指責(zé)對(duì)方，直呼其名，聲嘶力竭顯然是不對(duì)的。反之，則有助于讓你認(rèn)識(shí)到對(duì)方是與你共同處理問題的合作者，只不過他們的認(rèn)識(shí)角度不同罷了。（3）談?wù)撟约?，不是?duì)方。（4）言簡(jiǎn)意賅；未雨綢繆；建立良好的合作關(guān)系，針對(duì)問題，不是針對(duì)人。3．加強(qiáng)交流（1）努力地聽別人說并理解其內(nèi)容。20二、集中精力于利益，而不是陣地（一）利益決定談判的問題（二）尋求對(duì)立立場(chǎng)背后的利益（三）如何辨認(rèn)雙方利益1．探求對(duì)方的利益2．分析對(duì)方的意圖。3．了解雙方都有多重的利益。4．最強(qiáng)烈的利益是人的基本需求。（四）列一張表格將雙方利益明示出來1．討論共同的利益。2．重視對(duì)方的利益。3．對(duì)利益強(qiáng)硬，對(duì)人富有彈性二、集中精力于利益，而不是陣地（一）利益決定談判的問題21三、就共同利益設(shè)計(jì)方案在對(duì)問題的解決上，必定存在多種可能的選擇。然而，國(guó)際商務(wù)談判的雙方往往意識(shí)不到多種選擇方案的必要性。在協(xié)商中，人們總是認(rèn)為自己的答案是正確的。三、就共同利益設(shè)計(jì)方案在對(duì)問題的解決上，必定存在多種可能的選22（一）影響判斷的四種障礙1．過早的判斷。2．尋求唯一的答案。3．注意力集中在一點(diǎn)上。4．認(rèn)為對(duì)方的問題應(yīng)該由對(duì)方解決，與己無關(guān)。（一）影響判斷的四種障礙1．過早的判斷。23

（二）解決問題的處方為了尋求創(chuàng)造性的方案，談判者需要：第一，將設(shè)計(jì)方案與評(píng)判方案二者區(qū)分開來；第二，擴(kuò)大選擇面，不要僅僅尋求單一的方案；第三，尋求共同利益；第四，找到讓對(duì)方?jīng)Q策變得容易的方案。（二）解決問題的處方為了尋求創(chuàng)造性的方案，談判者需要241．把設(shè)計(jì)從決定過程中分開（1）在思考交流之前①明確談判者的目標(biāo)。交流之后你需要什么結(jié)果呢？②尋找?guī)讉€(gè)交流對(duì)象。規(guī)模應(yīng)大到足以相互交流，小到可以鼓勵(lì)個(gè)人的參與以及自由的思考——通常五到八人之間。③改變環(huán)境。找一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)使交流不同于正式的討論。交流越是不同于正式會(huì)談，人們也就越容易相互表達(dá)思想。④讓空氣活躍。怎樣才能讓你和其他人放松呢？可以邊喝酒邊談，可以在風(fēng)景優(yōu)美的度假區(qū)開會(huì)，也可以簡(jiǎn)單地解下領(lǐng)帶，互相親切地打招呼。⑤選一個(gè)主持人。交流時(shí)需要一個(gè)人主持——保證交流不跑題，保證每個(gè)人都有說話的機(jī)會(huì)，遵守一定的規(guī)則，通過發(fā)問刺激大家的討論等。1．把設(shè)計(jì)從決定過程中分開（1）在思考交流之前25

（2）在交流期間①與參與人肩并肩坐在一起共同面對(duì)問題。肩并肩地坐在一起可以保證每個(gè)人在心理上有共同解決同一問題的平等態(tài)勢(shì)。面對(duì)面的人容易站在自己的角度對(duì)話或爭(zhēng)持。②明確規(guī)則，防止互相批評(píng)。如果參加交流的人都不認(rèn)識(shí)，會(huì)議可以以相互介紹開始，然后明確會(huì)議規(guī)則，防止批評(píng)等與會(huì)議精神不符的現(xiàn)象出現(xiàn)。③開動(dòng)腦筋。一旦會(huì)議的目標(biāo)明確后，讓你和思路無限地遨游吧！為了找到盡可能多的想法，從每一個(gè)可能的角度接近問題。④記錄。把所有的想法都記在黑板或者一張大紙上，這會(huì)給人們一種成就感，它幫助引發(fā)其他的設(shè)想。（2）在交流期間26

（3）在思考交流之后：

①把最可能的方案標(biāo)記出來。在開動(dòng)腦筋之后，為了找出最實(shí)際可行的方案應(yīng)松動(dòng)不準(zhǔn)批評(píng)這條規(guī)則。談判者仍然是在思考，而不是決定；你只是選出那些應(yīng)進(jìn)一步研究的方案，把它們標(biāo)上記號(hào)。②改進(jìn)實(shí)際可行的方案。改進(jìn)一個(gè)可行的方案，讓它變得更現(xiàn)實(shí)。③計(jì)劃一個(gè)分析評(píng)價(jià)建議的時(shí)間。在散會(huì)以前，把會(huì)議選出的更好的方案列成表，并計(jì)劃何時(shí)商定用那些方案著手的談判以及怎樣談判。（4）與對(duì)方設(shè)計(jì)建設(shè)性的方案：（3）在思考交流之后：272．?dāng)U大選擇的范圍2．?dāng)U大選擇的范圍283．設(shè)計(jì)不同力度的協(xié)議3．設(shè)計(jì)不同力度的協(xié)議294．改變?cè)▍f(xié)議的范圍4．改變?cè)▍f(xié)議的范圍30四、堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)（一）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用（二）發(fā)展客觀標(biāo)準(zhǔn)（三）客觀標(biāo)準(zhǔn)談判法的三種認(rèn)識(shí)（四）共同尋求客觀的標(biāo)準(zhǔn)四、堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)（一）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用31第三節(jié)哈佛談判法則的應(yīng)用條件首先，我們?cè)诮榻B了哈佛談判法則后，便對(duì)哈佛的談判理念有了基本的理解。這達(dá)到了我們對(duì)它進(jìn)行介紹的目的。其次，有的讀者可能會(huì)問“哈佛談判法則是否是一切談判的行為準(zhǔn)則？”。對(duì)此問題的理解因人而已。再次，我們認(rèn)為哈佛談判法則是一種科學(xué)的、理性的談判方法，第三節(jié)哈佛談判法則的應(yīng)用條件首先，我們?cè)诮榻B了哈佛談判法32案例----1999年南洋學(xué)校青島南洋學(xué)?；蚯鄭u南洋國(guó)際學(xué)校(South

Ocean

International

School,Qingdao)原坐落于青島市黃島區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)薛家島,金沙灘風(fēng)景區(qū)畔。該校建于1999年,由當(dāng)時(shí)南洋教育集團(tuán)投資所建設(shè),總資產(chǎn)為1.5億元人民幣。學(xué)校占地約

300畝,建筑面積...

案例----1999年南洋學(xué)校331月28日southoceanschool我的南洋學(xué)校黃海翻卷著美麗的碧浪，

金沙灘架起通往世界的橋梁，

那是我們美麗的青島南洋，像一面旗幟迎風(fēng)在飄揚(yáng)。

啊，啊，

青島南洋學(xué)校，你是我們的向往。

你培育我們茁壯成長(zhǎng)，你是我們心中的希望。

黃海吟唱著世紀(jì)的篇章，

金沙灘升起一輪不落的太陽，

那是我們美麗的青島南洋，像一顆明珠閃耀在東方。

啊，啊，

青島南洋學(xué)校，你是我們的榮光。

你教育我們自律自強(qiáng)，你是我們心中的希望。

你是我們心中的?！?月28日34謝謝！謝謝！35國(guó)際商務(wù)談判袁其剛教授

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)ShandongEconomicsUniversityE-mail:yuanqigang107@國(guó)際商務(wù)談判36<國(guó)際商務(wù)談判>講課提綱第一章國(guó)際商務(wù)談判的概念、類型和作用第二章國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”第三章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程第五章國(guó)際商務(wù)談判的法律規(guī)范第六章國(guó)際商務(wù)談判的技巧第七章國(guó)際商務(wù)談判中的權(quán)力、時(shí)間和信息第八章國(guó)際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測(cè)第九章國(guó)際商務(wù)談判者的語言、非語言溝通第十章一種新的談判方式——在線商務(wù)談判第十一章國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌第十二章文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響第十三章中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)第十四章哈佛談判法則<國(guó)際商務(wù)談判>講課提綱第一章國(guó)際商務(wù)談判的概念、類型和37第十四章哈佛談判法則第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容第三節(jié)哈佛談判法則的應(yīng)用條件第十四章哈佛談判法則第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式38第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較一、談判方法好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二、哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判的區(qū)別第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較一、談判方法好壞的39一、談判方法好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)任何談判的方法都可以通過三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較：談判如果產(chǎn)生結(jié)果的話，結(jié)果是否是明智的；談判是否有效率；談判結(jié)果能否增進(jìn)或至少不損害雙方的友情。好的談判是指談判結(jié)果盡可能保障了雙方的利益，公平地解決了雙方的矛盾沖突，并考慮了雙方的關(guān)系。一、談判方法好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)任何談判的方法都可以通過三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)40按照以上三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，哈佛談判法則認(rèn)為，傳統(tǒng)式談判——陣地式談判無法達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)。按照以上三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，哈佛談判法則認(rèn)為，傳統(tǒng)式談判——陣地式談判41第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容一、把人與事分開二、集中精力于利益，而不是陣地三、就共同利益設(shè)計(jì)方案四、堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容一、把人與事分開42一、把人與事分開（一）談判者首先是人（二）陣地式談判使人際關(guān)系與實(shí)際問題發(fā)生沖突（三）解決辦法1．增進(jìn)理解2．穩(wěn)定情緒3．加強(qiáng)交流一、把人與事分開（一）談判者首先是人431．增進(jìn)理解（1）試著穿一下別人的鞋子。談判者自己對(duì)于世界認(rèn)識(shí)有自己的角度。談判中的每一方看到的僅僅是自己的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)方的不足。無論困難如何，都應(yīng)站在對(duì)方的角度看待問題，這是談判者應(yīng)該掌握的重要技巧。如果你想要影響對(duì)方，你需要以同情心了解對(duì)方所持觀點(diǎn)的力量所在，并理解對(duì)方所深信的價(jià)值觀念。這不僅是把對(duì)方像甲蟲一樣放到顯微鏡下觀察，還需要懂得作為甲蟲的感覺。1．增進(jìn)理解（1）試著穿一下別人的鞋子。談判者自己對(duì)于世界認(rèn)44

（2）切忌猜疑對(duì)方。人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對(duì)方希望的。對(duì)于別人的說法和做法作最壞的推想，這是人們最容易犯的毛病，猜測(cè)自然而然跟著的是自己的理解。（2）切忌猜疑對(duì)方。人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對(duì)方45（3）不要因自己的問題指責(zé)對(duì)方。把自己的問題讓對(duì)方負(fù)責(zé)是一種不理智的做法。指責(zé)別人最容易陷入感情的旋渦，特別是當(dāng)談判者認(rèn)為對(duì)方的確負(fù)有責(zé)任時(shí)候。但即使指責(zé)理所當(dāng)然，也會(huì)遭到反擊。受到攻擊時(shí)，對(duì)方會(huì)采取抵抗，拒絕接受你的指責(zé)。指責(zé)往往把人與問題糾纏得不可收拾。（3）不要因自己的問題指責(zé)對(duì)方。把自己的問題讓對(duì)方負(fù)責(zé)是一種46

（4）討論各自對(duì)問題的理解。解決對(duì)問題不同理解的一種方法是公開各自的想法并與對(duì)方討論。只有做到坦率，態(tài)度誠懇，雙方不站在自己的角度相互攻擊，這樣的討論才能讓對(duì)方理解你的真正意圖是什么。（4）討論各自對(duì)問題的理解。解決對(duì)問題不同理解的一種47（5）尋找可以不依賴對(duì)方觀點(diǎn)而談判的機(jī)會(huì)。也許改變對(duì)方觀點(diǎn)的最好方法是提供對(duì)方一條完全預(yù)料不到的信息，讓對(duì)方明白談判結(jié)果也將對(duì)他們有利。如果對(duì)方?jīng)]有參與進(jìn)來，那他們是不會(huì)同意談判者所提結(jié)果的。（5）尋找可以不依賴對(duì)方觀點(diǎn)而談判的機(jī)會(huì)。也許改變對(duì)方觀點(diǎn)的48（6）給談判對(duì)方留足面子，讓談判者的提案要與對(duì)方觀念相符。談判僵持往往不是談判桌上的提議不能接受，而僅是不想在對(duì)方面前下不來臺(tái)。如果改變一下提議的措辭，顯得公平一些，對(duì)方會(huì)欣然接受。保存臉面包括在協(xié)議、理論和自我形象中尋求平衡，它的重要性是不可低估的。（6）給談判對(duì)方留足面子，讓談判者的提案要與對(duì)方觀念相符。談49

通常在談判中，人們常有對(duì)方是否理解自己并不重要，或者對(duì)達(dá)成協(xié)議無足輕重的想法。相反，圓滿地把談判者想說的，也就是對(duì)方想聽的表達(dá)給對(duì)方，這對(duì)談判者來說，是很重要的。通常在談判中，人們常有對(duì)方是否理解自己并不重要，或者502．穩(wěn)定情緒（1）首先了解自己和對(duì)方的情緒。在談判過程中對(duì)自己留意一下，是否感覺緊張呢？是不是惡心？是否生氣？注意觀察對(duì)方的情緒如何。問問自己是什么因素在影響情緒？他們?yōu)槭裁瓷鷼?？他們是?duì)過去不滿足而想報(bào)復(fù)嗎？情緒是否會(huì)從這個(gè)議題傳染到另一個(gè)議題呢？2．穩(wěn)定情緒（1）首先了解自己和對(duì)方的情緒。在談判過51

（2）表明自己的心情，承認(rèn)它們是正常的。與談判對(duì)方談?wù)勊麄兊男那?。比如你說：“就個(gè)人而言，我認(rèn)為我們的想法可能不對(duì)，但這是我們其他人的心情，你們感覺是否也如此呢？”把自己的情緒表白出來，這不僅會(huì)降低會(huì)議的緊張氣氛，而且也能讓談判多一些活力。只有從感情的包袱中解脫出來，人們才能集中精力思考問題。（2）表明自己的心情，承認(rèn)它們是正常的。與談判對(duì)方談52（3）通過一定方式疏通對(duì)方情緒。通常對(duì)于人們的消極情緒有一種有效的方法，就是幫助他們發(fā)泄出來，重新回憶一下不愉快的東西是一種簡(jiǎn)單的發(fā)泄。當(dāng)別人發(fā)泄脾氣時(shí)，你不要打斷對(duì)方或者摔門而走，你應(yīng)該控制自己，允許對(duì)方對(duì)你訴說不滿。（3）通過一定方式疏通對(duì)方情緒。通常對(duì)于人們的消極情緒有一種53

（4）不要對(duì)感情沖動(dòng)給予反擊。對(duì)于對(duì)方的沖動(dòng)給予還擊，是很危險(xiǎn)的，如果不加控制可能導(dǎo)致激烈的爭(zhēng)持。（5）使用表示友好的手勢(shì)動(dòng)作。（4）不要對(duì)感情沖動(dòng)給予反擊。對(duì)于對(duì)方的沖動(dòng)給予還擊543．加強(qiáng)交流（1）努力地聽別人說并理解其內(nèi)容。（2）讓別人理解。談判者要努力扮演這一角色，把對(duì)方當(dāng)作自己的同事對(duì)待，雙方的目的是做出共同的決定。由此看來，在談判中指責(zé)對(duì)方，直呼其名，聲嘶力竭顯然是不對(duì)的。反之，則有助于讓你認(rèn)識(shí)到對(duì)方是與你共同處理問題的合作者，只不過他們的認(rèn)識(shí)角度不同罷了。（3）談?wù)撟约?，不是?duì)方。（4）言簡(jiǎn)意賅；未雨綢繆；建立良好的合作關(guān)系，針對(duì)問題，不是針對(duì)人。3．加強(qiáng)交流（1）努力地聽別人說并理解其內(nèi)容。55二、集中精力于利益，而不是陣地（一）利益決定談判的問題（二）尋求對(duì)立立場(chǎng)背后的利益（三）如何辨認(rèn)雙方利益1．探求對(duì)方的利益2．分析對(duì)方的意圖。3．了解雙方都有多重的利益。4．最強(qiáng)烈的利益是人的基本需求。（四）列一張表格將雙方利益明示出來1．討論共同的利益。2．重視對(duì)方的利益。3．對(duì)利益強(qiáng)硬，對(duì)人富有彈性二、集中精力于利益，而不是陣地（一）利益決定談判的問題56三、就共同利益設(shè)計(jì)方案在對(duì)問題的解決上，必定存在多種可能的選擇。然而，國(guó)際商務(wù)談判的雙方往往意識(shí)不到多種選擇方案的必要性。在協(xié)商中，人們總是認(rèn)為自己的答案是正確的。三、就共同利益設(shè)計(jì)方案在對(duì)問題的解決上，必定存在多種可能的選57（一）影響判斷的四種障礙1．過早的判斷。2．尋求唯一的答案。3．注意力集中在一點(diǎn)上。4．認(rèn)為對(duì)方的問題應(yīng)該由對(duì)方解決，與己無關(guān)。（一）影響判斷的四種障礙1．過早的判斷。58

（二）解決問題的處方為了尋求創(chuàng)造性的方案，談判者需要：第一，將設(shè)計(jì)方案與評(píng)判方案二者區(qū)分開來；第二，擴(kuò)大選擇面，不要僅僅尋求單一的方案；第三，尋求共同利益；第四，找到讓對(duì)方?jīng)Q策變得容易的方案。（二）解決問題的處方為了尋求創(chuàng)造性的方案，談判者需要591．把設(shè)計(jì)從決定過程中分開（1）在思考交流之前①明確談判者的目標(biāo)。交流之后你需要什么結(jié)果呢？②尋找?guī)讉€(gè)交流對(duì)象。規(guī)模應(yīng)大到足以相互交流，小到可以鼓勵(lì)個(gè)人的參與以及自由的思考——通常五到八人之間。③改變環(huán)境。找一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)使交流不同于正式的討論。交流越是不同于正式會(huì)談，人們也就越容易相互表達(dá)思想。④讓空氣活躍。怎樣才能讓你和其他人放松呢？可以邊喝酒邊談，可以在風(fēng)景優(yōu)美的度假區(qū)開會(huì)，也可以簡(jiǎn)單地解下領(lǐng)帶，互相親切地打招呼。⑤選一個(gè)主持人。交流時(shí)需要一個(gè)人主持——保證交流不跑題，保證每個(gè)人都有說話的機(jī)會(huì)，遵守一定的規(guī)則，通過發(fā)問刺激大家的討論等。1．把設(shè)計(jì)從決定過程中分開（1）在思考交流之前60

（2）在交流期間①與參與人肩并肩坐在一起共同面對(duì)問題。肩并肩地坐在一起可以保證每個(gè)人在心理上有共同解決同一問題的平等態(tài)勢(shì)。面對(duì)面的人容易站在自己的角度對(duì)話或爭(zhēng)持。②明確規(guī)則，防止互相批評(píng)。如果參加交流的人都不認(rèn)識(shí)，會(huì)議可以以相互介紹開始，然后明確會(huì)議規(guī)則，防止批評(píng)等與會(huì)議精神不符的現(xiàn)象出現(xiàn)。③開動(dòng)腦筋。一旦會(huì)議的目標(biāo)明確后，讓你和思路無限地遨游吧！為了找到盡可能多的想法，從每一個(gè)可能的角度接近問題。④記錄。把所有的想法都記在黑板或者一張大紙上，這會(huì)給人們一種成就感，它幫助引發(fā)其他的設(shè)想。（2）在交流期間61