國際商務談判培訓課程-課件

國際商務談判培訓課程-課件項目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學習目標【知識目標】熟悉國際商務談判磋商階段的程序與內(nèi)容；了解價格談判的內(nèi)容；了解談判僵局出現(xiàn)的原因；掌握國際技術(shù)貿(mào)易價格談判的內(nèi)容與方法。項目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學習【知識目標】項目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學習目標【技能目標】掌握處理國際商務談判僵局的方法?！灸芰δ繕恕砍醪骄邆湟欢ǖ亩▋r能力。項目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學習【技能目標】經(jīng)典語錄決不接受對方的第一次出價。

－美國談判界基本規(guī)則項目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容經(jīng)典語錄決不接受對方的第一次出價。項目五掌握談判任務一明確磋商內(nèi)容一、品質(zhì)商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)。品質(zhì)優(yōu)劣不僅關(guān)系到商品的使用價值,也關(guān)系到商品的價格。品質(zhì)談判的任務是買賣雙方就買賣商品的品質(zhì)做出約定。具體地說,有關(guān)品質(zhì)的談判主要解決以何種品質(zhì)的標的物成交及選用何種方式表示標的物的品質(zhì)等問題。一般情況下,在有關(guān)品質(zhì)問題的談判中,談判者應注意以下問題:（一）交易標的物的品質(zhì)通常與價格成正比,對品質(zhì)的要求要切合實際,不能偏高或偏低。（二）根據(jù)商品特點及交易慣例,選擇合適的品質(zhì)表示方法。（三）對某些交易標的物品質(zhì)的談判,品質(zhì)規(guī)定應有一定的機動幅度。任務一明確磋商內(nèi)容一、品質(zhì)任務一明確磋商內(nèi)容二、數(shù)量

交易數(shù)量的多少直接關(guān)系到談判各方的購銷任務能否完成。由于成交量的大小關(guān)系到買賣雙方的風險負擔及買方所要承受的利息負擔和賣方所要指出的生產(chǎn)經(jīng)營費用,因此,交易數(shù)量的大小還直接關(guān)系到成交價格的高低。有關(guān)數(shù)量問題的談判應注意以下問題:（一）協(xié)調(diào)價格、貨物裝運和交接等交易條件,爭取有利的購銷總量。（二）根據(jù)商品性質(zhì),選用合適的計量單位。（三）選擇商品重量計算方法,對某些大宗商品的交貨數(shù)量可以規(guī)定一定的機動幅度。任務一明確磋商內(nèi)容二、數(shù)量任務一明確磋商內(nèi)容三、包裝

包裝有助于實現(xiàn)商品的價值和使用價值,也是實現(xiàn)商品價值增值的重要手段。在貿(mào)易過程中,除少量商品如散裝貨、裸裝貨的運輸、裝卸及銷售不需要包裝外,絕大多數(shù)商品均需要包裝。根據(jù)作用的不同,包裝可分為運輸包裝和銷售包裝兩大類,也稱外包裝與內(nèi)包裝。（一）對包裝規(guī)定要明確具體。（二）要考慮商品特性。（三）要考慮不同運輸方式要求。（四）要考慮有關(guān)國家的法律規(guī)定。任務一明確磋商內(nèi)容三、包裝任務一明確磋商內(nèi)容四、價格價格是價值的貨幣表現(xiàn),是商務活動中的核心問題。作為買者付出、賣者收入的關(guān)鍵依據(jù),價格直接關(guān)系到交易各方的利益。價格問題還與其他交易條件,如品質(zhì)、數(shù)量、交易支付條件、運輸方式等有著密切的聯(lián)系。因此,價格(包括單價和總價)談判往往是整個談判的核心,同時也是最為艱巨的一環(huán),其狀況直接決定著整個談判的經(jīng)濟效果。（一）價格水平的確定。（二）價格術(shù)語的選擇。（三）計價方式的選擇。（四）傭金與折扣的確定。任務一明確磋商內(nèi)容四、價格任務一明確磋商內(nèi)容五、支付貿(mào)易過程中,賣方裝運交貨和買方付款是對流的。賣方擁有收取貨款的權(quán)利,買方則應履行支付貨款的基本義務。支付問題也是商務活動的重要問題。從表面上看,不論買方以何種方式支付,在什么時間支付,其付出的價格總額就是合同中規(guī)定的總額。（一）支付工具和支付方式（二）支付時間任務一明確磋商內(nèi)容五、支付任務一明確磋商內(nèi)容六、裝運和交接（一）運輸方式商品的交接必須借助于空間轉(zhuǎn)移來實現(xiàn)。目前國內(nèi)外貨物運輸方式有海洋運輸、鐵路運輸、公路運輸、航空運輸、聯(lián)合運輸?shù)榷喾N。（二）裝運和交接貨的時間裝運時間通常稱為裝運期。在國內(nèi)貿(mào)易中,賣方工廠或倉庫交貨,其裝運和交接貨時間基本上是一致的。（三）裝運和交接地點裝運和交接貨地點的選擇,關(guān)系到運費及結(jié)算價格的高低,同時也與交易各方所需承擔的責任有關(guān)。任務一明確磋商內(nèi)容六、裝運和交接任務一明確磋商內(nèi)容七、檢驗在許多國家的規(guī)定中,賣方交貨并不意味著其完成了貨物的交接,買方收到貨物也并不意味著其已經(jīng)接受了貨物。（一）檢驗內(nèi)容、方法和范圍（二）檢驗的時間和地點（三）檢驗機構(gòu)任務一明確磋商內(nèi)容七、檢驗任務一明確磋商內(nèi)容八、不可抗力合同有效期內(nèi)可能會出現(xiàn)某些自然力量或社會力量引起的突發(fā)事件,影響到合同的順利履行,甚至可能導致合同的解除。貿(mào)易實踐和各國法律均認可不可抗力,但其對于不可抗力事故究竟應包括哪些內(nèi)容,不可抗力事故發(fā)生后合同的履行問題應如何處理等沒有統(tǒng)一解釋。（一）不可抗力的范圍。（二）不可抗力的后果及處理。（三）出具不可抗力事故證明的機構(gòu)及事故發(fā)生后通知合同對方的期限。任務一明確磋商內(nèi)容八、不可抗力任務一明確磋商內(nèi)容九、違約責任與索賠經(jīng)濟合同中不僅應有各種規(guī)定,以預防合同履行過程中各種爭議的產(chǎn)生,而且應在磋商基礎上形成在糾紛發(fā)生后如何進行處理的規(guī)定。有關(guān)違約責任的談判應解決兩個問題:其一,違約責任界定;其二,違約制裁。有關(guān)索賠問題的談判通常要解決兩個問題:其一,在什么情況下可以提出索賠;其二,索賠的有效期限。十、仲裁有關(guān)仲裁問題的談判則應集中解決仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁程序及仲裁效率等問題。任務一明確磋商內(nèi)容九、違約責任與索賠任務二掌握價格談判的內(nèi)容一、影響價格的因素影響價格的因素很多，在國際商務談判中主要有以下幾個：（一）技術(shù)要求的確定（二）交貨期的長短（三）融資成本的高低

（四）采購渠道的選擇

（五）保險途徑與方式分析（六）運輸方式分析任務二掌握價格談判的內(nèi)容一、影響價格的因素（一）技任務二掌握價格談判的內(nèi)容一、影響價格的因素影響價格的因素很多，在國際商務談判中主要有以下幾個：（七）項目管理責任的落實（八）購買設備新舊程度的選擇（九）主要商品價格與輔助商品價格的關(guān)系（十）支付幣種的選擇（十一）支付方式的選擇任務二掌握價格談判的內(nèi)容一、影響價格的因素（七）項任務二掌握價格談判的內(nèi)容二、正確處理價格談判的各種關(guān)系在對影響價格的因素作了一系列分析后，還要正確處理價格談判的幾個主要關(guān)系：（一）積極價格與消極價格（二）實際價格與相對價格（三）硬件價格與軟件價格（四）固定價格與浮動價格（五）綜合價格與單項價格（六）合理價格與合算價格任務二掌握價格談判的內(nèi)容二、正確處理價格談判的各種任務二掌握價格談判的內(nèi)容三、國際技術(shù)貿(mào)易的價格談判（一）技術(shù)價格的含義對于一般實物形態(tài)的商品貿(mào)易來說，經(jīng)過談判，達成貿(mào)易合同，買方支付貨款后，商品的所有權(quán)即由賣方轉(zhuǎn)移給買方。在技術(shù)貿(mào)易中，達成交易后技術(shù)由許可方轉(zhuǎn)移給被許可方，并不存在所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，僅僅是技術(shù)使用權(quán)的許可。被許可方支付給許可方一定量的款項，是對獲得技術(shù)使用權(quán)所支付的一種補償或稱酬金，或使用費。“價格”在這里只是補償、酬金或使用費的一個代名詞，并非一般意義上的價格概念。任務二掌握價格談判的內(nèi)容三、國際技術(shù)貿(mào)易的價格談判任務二掌握價格談判的內(nèi)容（二）技術(shù)價格的特點技術(shù)價格一般具有以下特點：（三）技術(shù)價格不一定是一個確定的數(shù)值（一）技術(shù)價格是無法以價值為基礎的（二）技術(shù)價格與研究成本相分離，價格并不真正反映成本任務二掌握價格談判的內(nèi)容（二）技術(shù)價格的特點（任務二掌握價格談判的內(nèi)容（三）技術(shù)價格的評估長期以來，人們一直在尋求一種簡便易行的方法來計算技術(shù)的使用費，但實踐證明，簡單的計算不可能獲得使用費的準確數(shù)值。從技術(shù)貿(mào)易來說，對技術(shù)價格的評估，主要是通過三個部分進行的：3.許可方所期望獲得的利潤1.評估技術(shù)被利用后會產(chǎn)生的新增價值2.評估許可方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)所需支出的直接費用任務二掌握價格談判的內(nèi)容（三）技術(shù)價格的評估3任務二掌握價格談判的內(nèi)容作為被許可方對一項擬引進技術(shù)愿意支付多少使用費，需要進行一番仔細的核算，以確定支付使用費的最高數(shù)值。被許可方確定這個數(shù)值的主要因素有四項：3.估計擬引進技術(shù)本身的價值1.自己開發(fā)研制這項技術(shù)的成本

2.使用引進技術(shù)所增值的利潤4.有無可選擇的其他技術(shù)來源任務二掌握價格談判的內(nèi)容作為被許可方對一項擬引任務二掌握價格談判的內(nèi)容（四）技術(shù)價格的談判技術(shù)價格的談判，主要是圍繞著平衡條件展開的，它包括：3.支付方式差價

1.

獨占使用權(quán)與非獨占使用權(quán)之間的差價

2.出口銷售范圍差價

4.支付費用的匯率差價5.索賠與罰款條件差價任務二掌握價格談判的內(nèi)容（四）技術(shù)價格的談判3任務二掌握價格談判的內(nèi)容（五）使用費支付方式的談判

1.總付方式總付指技術(shù)許可方與被許可方談妥一筆固定的金額，由技術(shù)被許可方一次或分期付清。如一次付清，支付時間可確定。如協(xié)議達成時，則可在其后一定時間內(nèi)進行；如分期支付，則可按協(xié)議執(zhí)行的進度，如資料交付，產(chǎn)品開始生產(chǎn)等時刻，分若干批次付清。后者亦稱“里程碑”式支付方式?？偢斗绞绞请p方達成協(xié)議時談妥的，不隨技術(shù)被許可方收益多寡而變動，不論被許可方其利用引進技術(shù)的效果如何，規(guī)定的金額都得照付。任務二掌握價格談判的內(nèi)容（五）使用費支付方式的任務二掌握價格談判的內(nèi)容（五）使用費支付方式的談判

2.提成支付方式

在技術(shù)貿(mào)易中，提成支付方式是指被許可方利用許可技術(shù)開始生產(chǎn)之后，以經(jīng)濟上的使用效果（產(chǎn)量、銷售額、利潤等）作為計算的基礎，按約定的比率，逐步連續(xù)性的一種支付辦法。這種支付方式的特點是：在簽訂許可合同時，只規(guī)定提成的基礎和提成的比例，以限定整個合同有效期內(nèi)被許可方支付技術(shù)使用費的總額。只有當被許可方取得利用技術(shù)的實際效果時，才按事先規(guī)定的提成基礎和提成比例計算出應支付的費用，但并不是一次提取，而是在合同有效期內(nèi)，分期按上述方法計算并提取，直到合同有效期屆滿為止。任務二掌握價格談判的內(nèi)容（五）使用費支付方式的任務二掌握價格談判的內(nèi)容

3.入門費與提成支付相結(jié)合的支付方式

指訂約后若干天內(nèi)或收到第一批資料后若干天內(nèi)先支付一筆約定的金額，這筆金額稱為入門費或初付費，以后再按規(guī)定的辦法支付提成費。人門費與總付是根本不同的概念，總付是支付技術(shù)使用費的全部金額，而入門費僅為技術(shù)使用費的一小部分。許可方要求支付入門費的原因主要是：第一，盡快收回為技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易所支出的直接費用。第二，補償根據(jù)被許可方要求提供的某些特殊或?qū)ｉT技術(shù)協(xié)助所墊支的費用。第三，“披露費”或稱“技術(shù)公開費”。第四，被許可方吸收消化技術(shù)的能力較差，估計在協(xié)議初期沒有確實保證的情況下，許可方一般要求較高的入門費，以保證最低限度的收益。任務二掌握價格談判的內(nèi)容3.入門費與提成支付相任務二掌握價格談判的內(nèi)容（六）提成期限的談判

在提成率和提成費計算基礎確定以后，提成期限的長短直接關(guān)系到使用費的高低。提成年限越長，使用費就越高。因此，被許可方應力爭較短的提成期限。一般提成期限有三種規(guī)定方式，即較合同期限短，或等于合同期限，或長于合同期限。

（七）支付時間的談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易是一個較長的過程，被許可方為盡可能減少風險，通常將支付使用費的時間與許可方履行義務的環(huán)節(jié)或階段聯(lián)系起來，使支付使用費與許可方履行義務的效果相適應。

任務二掌握價格談判的內(nèi)容（六）提成期限的談判任務三熟悉磋商程序一、磋商的方式（一）口頭磋商的方式口頭磋商是買賣雙方就買賣某種商品的各項交易條件所進行的面對面的談判，包括邀請客戶來國訪問、外派推銷人員、舉辦及參加各種交易會或國際博覽會等，以及買賣雙方通過國際長途電話進行交易的磋商。（二）書面磋商的形式書面磋商是指通過信函、電傳、電報、傳真和電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)等通訊工具對貿(mào)易條件進行洽商。它是國際貿(mào)易中的主要磋商方式。（三）行為磋商的形式行為磋商即通過行為進行交易磋商，最典型的例子就是在拍賣市場上進行交易。任務三熟悉磋商程序一、磋商的方式任務三熟悉磋商程序一、磋商的程序

詢盤發(fā)盤還盤接受任務三熟悉磋商程序一、磋商的程序詢盤發(fā)盤還盤接受任務三熟悉磋商程序（一）詢盤（Inquiry）詢盤是準備購買或出售商品的一方，向潛在的賣方或買方詢問買賣該項商品的有關(guān)條件或交易的可能性的一種業(yè)務行為。詢盤既可由賣方也可由買方發(fā)出，由買方發(fā)出的詢盤習慣上稱為“邀請發(fā)盤”（Invitationtomakeanoffer），由賣方發(fā)出的詢盤習慣上稱為“邀請遞盤”（Invitationtomakeabid）。實際業(yè)務中，一般多由買方發(fā)出詢盤。詢盤對當事人都不具有法律上的約束力。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤（Offer）

1.發(fā)盤的含義發(fā)盤又稱報盤、發(fā)價、報價，是買賣雙方的一方（發(fā)盤人，Offeror）向另一方（受盤人，Offeree）提出購買或出售某種商品的各項主要交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易，訂立合同的一種肯定的表示。發(fā)盤在法律上稱為“要約”，既是商業(yè)行為，又是法律行為。

2.發(fā)盤的形式發(fā)盤可以是應對方的邀請發(fā)盤做出的答復，也可以是在沒有邀請的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤(SellingOffer)，也可以是由買方發(fā)出，稱作購貨發(fā)盤(Buying0ffer)或遞盤(Bid)。任務三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤（Offer）任務三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤（Offer）

3.發(fā)盤的構(gòu)成條件（1）發(fā)盤應向一個或一個以上特定的人發(fā)出

（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定（3）發(fā)盤人須有當其發(fā)盤被接受時受其約束的意思（4）發(fā)盤必須送達受盤人任務三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤（Offer）（1任務三熟悉磋商程序

4.發(fā)盤的有效期

發(fā)盤通常都規(guī)定有效期，凡發(fā)盤規(guī)定有效期的，一般都明確作出規(guī)定。例如：OffersubjectreplyhereMay5th．(發(fā)盤限5月5日復到)；Offersubjectreplyreachingus5th．(發(fā)盤限5日復到我方)；OffervaliduntilFridayourtime．(發(fā)盤有效期至星期五，我方時間)。如果沒有明確規(guī)定有效期，受盤人應在合理時間內(nèi)接受，否則無效。“合理時間”需視交易情況而定，一般按慣例處理。任務三熟悉磋商程序4.發(fā)盤的有效期任務三熟悉磋商程序

5.發(fā)盤的撤回與撤銷

《聯(lián)合國國際貨物銷售公約》第15條對發(fā)盤生效時間作了明確規(guī)定：“發(fā)盤在送達受盤人時生效”。那么，發(fā)盤在未被送達受盤人之前，如發(fā)盤人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會產(chǎn)生發(fā)盤的撤回和撤銷的問題。在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概念。撤回是指發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生效。而撤銷是指在發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤對其的效力。任務三熟悉磋商程序5.發(fā)盤的撤回與撤銷任務三熟悉磋商程序

6.發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效是指發(fā)盤法律效力的喪失。在以下情況下也可造成發(fā)盤的失效：（1）受盤人作出還盤。（2）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤。（3）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。（4）不可抗力事件的發(fā)生造成發(fā)盤的失效，如政府禁令或限制措施。（5）在發(fā)盤被接受前，當事人喪失行為能力，如自然人死亡或法人破產(chǎn)等。任務三熟悉磋商程序6.發(fā)盤的失效任務三熟悉磋商程序（三）還盤（Counter-Offer）還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進一步協(xié)商，對發(fā)盤提出的修改性意見。在法律上，發(fā)盤被稱為反要約。我們也可以將還盤理解為是一種新的發(fā)盤。還盤的形式多種多樣，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，而在內(nèi)容中表示出對發(fā)盤的修改。任務三熟悉磋商程序（三）還盤（Counter-任務三熟悉磋商程序（四）接受（Acceptance）

1.接受的含義接受又稱受盤，是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，無條件地、完全同意發(fā)盤人所提出的全部交易條件，并同意按條件訂立合同的一種表示。接受在法律上稱為“承諾”，與發(fā)盤一樣既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。接受產(chǎn)生的重要法律后果是雙方達成交易，合同成立。

2.接受的形式

《公約》第18條規(guī)定，接受既可以采用口頭形式，也可以采用書面聲明形式，還可以通過發(fā)貨或付款的實際行動來表示，但緘默或不行動本身不等于接受。任務三熟悉磋商程序（四）接受（Acceptan任務三熟悉磋商程序

3.接受的構(gòu)成條件（1）接受必須由受盤人作出

（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符

（3）接受必須以某種方式表示出來

（4）接受必須在有效期內(nèi)作出。任務三熟悉磋商程序3.接受的構(gòu)成條件（1）任務三熟悉磋商程序

4.

接受的生效接受的生效時間是接受產(chǎn)生法律效力的時間。由于接受的生效時間決定了合同成立的時間，所以它的意義非常重要。在接受生效時間的問題上，英美法和大陸法的規(guī)定不一致。英美普通法一般采用“投郵主義”，即受盤人以書面形式表示接受時，在接受通知的信件郵出時接受生效。即使表示接受的函件在傳遞過程中丟失，只要受盤人能證明其確已將函件交郵，合同仍可成立。此規(guī)定的目的是為了縮短發(fā)盤人能夠撤銷要約的時間，這與英美法認為發(fā)盤人在發(fā)盤被接受之前的任何時候都可以撤銷的觀點是密不可分的。任務三熟悉磋商程序4.接受的生效任務三熟悉磋商程序

5.接受的撤回接受的撤回是受盤人阻止或者消滅接受發(fā)生法律效力的意思表示。由于各國對接受生效時間的規(guī)定不同，因此，對接受的撤回的規(guī)定也不同。大陸法系國家由于大多采取“到達主義”，所以，接受可以撤回，但條件是撤回接受的通知要在接受生效之前到達發(fā)盤人。在英美法系國家，接受生效的時間采取的是“投郵主義”，接受一旦發(fā)出即生效，所以不存在接受的撤回問題，受盤人如果對接受的內(nèi)容反悔，只能通過解除合同的途徑來解決。任務三熟悉磋商程序5.接受的撤回任務四處理磋商僵局一、僵局的種類僵局按照不同的分類標準,可進行不同的分類。（一）按僵局出現(xiàn)的時間劃分1.初期僵局2.中期僵局3.后期僵局任務四處理磋商僵局一、僵局的種類1.初期僵局2.任務四處理磋商僵局一、僵局的種類僵局按照不同的分類標準,可進行不同的分類。（二）按僵局出現(xiàn)的談判內(nèi)容劃分一般來講,談判雙方有不同的標準,不同的技術(shù)要求,不同的項目合作價格，驗收標準、違約責任等,如果雙方不能很好協(xié)調(diào),都會引起內(nèi)容上的談判僵局。當然在所有導致內(nèi)容上的談判僵局中,價格僵局是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。任務四處理磋商僵局一、僵局的種類任務四處理磋商僵局二、僵局的成因（一）僵局產(chǎn)生的根本原因談判雙方的利益對立是產(chǎn)生僵局的根本原因。從表面上看導致談判產(chǎn)生僵局的原因很多,情況也很復雜。但是,必須看到談判僵局出現(xiàn)的深層次原因是談判雙方存在利益上的對立。如果看不到這一點,僅僅認為僵局的出現(xiàn)是禮儀、語言上的問題,則未免失之膚淺。貫穿于談判始終的,是談判利益這條主線。誰不認識到這一點,就找不到解決談判中沖突和僵局的鑰匙。這并非說談判雙方利益的對立就一定會使僵局無法化解而成為“死結(jié)”。還必須看到,這種利益上的對立,多數(shù)是局部的。而從整個談判的全局來看,只有談判的成功,才能滿足雙方最大的需要。因此,利益上的對立并非是根本利害沖突,談判者的才智、謀略和技巧才是處理談判僵局的關(guān)鍵。任務四處理磋商僵局二、僵局的成因任務四處理磋商僵局（二）僵局產(chǎn)生的具體原因

1.

談判一方由于實力強大,故意制造僵局來給對方施加壓力。

2.

觀點的爭執(zhí)3.

談判雙方用語不當4.

談判中形成一言堂

5.

談判人員素質(zhì)低下

6.

信息溝通障礙7.

雙方合理要求的差距任務四處理磋商僵局（二）僵局產(chǎn)生的具體原因1任務四處理磋商僵局三、對談判僵局的正確認識國際商務談判實踐中,很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn),擔心由于僵局而導致談判暫停乃至最終破裂。其實大可不必如此,談判經(jīng)驗表明,這種暫停乃至破裂并不絕對是壞事。因為,談判暫停,可以使雙方都有機會重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點,既能維護各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都逐漸認識到彌補現(xiàn)存的差距是值得的,并愿采取相應的措施,包括做出必要的進一步妥協(xié),那么這樣的談判結(jié)果也會符合談判原本的目的。即使出現(xiàn)了談判破裂,也可以避免非理性的合作、即不能同時給雙方都帶來利益上的滿足。任務四處理磋商僵局三、對談判僵局的正確認識任務四處理磋商僵局四、突破僵局的一般方法現(xiàn)將突破僵局的一般方法分述如下:（一）采用換位思考的方式審視問題（二）從客觀的角度來關(guān)注利益（三）擴展談判領域，尋找替代方案（四）對對方的無理要求據(jù)理力爭（六）更換談判人員（七）改變談判環(huán)境,利用場外交易（八）當雙方利益差距合理時可釜底抽薪（九）借題發(fā)揮（十）有效退讓任務四處理磋商僵局四、突破僵局的一般方法謝謝觀賞謝謝觀賞45國際商務談判培訓課程-課件項目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學習目標【知識目標】熟悉國際商務談判磋商階段的程序與內(nèi)容；了解價格談判的內(nèi)容；了解談判僵局出現(xiàn)的原因；掌握國際技術(shù)貿(mào)易價格談判的內(nèi)容與方法。項目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學習【知識目標】項目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學習目標【技能目標】掌握處理國際商務談判僵局的方法?！灸芰δ繕恕砍醪骄邆湟欢ǖ亩▋r能力。項目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容學習【技能目標】經(jīng)典語錄決不接受對方的第一次出價。

－美國談判界基本規(guī)則項目五掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容經(jīng)典語錄決不接受對方的第一次出價。項目五掌握談判任務一明確磋商內(nèi)容一、品質(zhì)商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)。品質(zhì)優(yōu)劣不僅關(guān)系到商品的使用價值,也關(guān)系到商品的價格。品質(zhì)談判的任務是買賣雙方就買賣商品的品質(zhì)做出約定。具體地說,有關(guān)品質(zhì)的談判主要解決以何種品質(zhì)的標的物成交及選用何種方式表示標的物的品質(zhì)等問題。一般情況下,在有關(guān)品質(zhì)問題的談判中,談判者應注意以下問題:（一）交易標的物的品質(zhì)通常與價格成正比,對品質(zhì)的要求要切合實際,不能偏高或偏低。（二）根據(jù)商品特點及交易慣例,選擇合適的品質(zhì)表示方法。（三）對某些交易標的物品質(zhì)的談判,品質(zhì)規(guī)定應有一定的機動幅度。任務一明確磋商內(nèi)容一、品質(zhì)任務一明確磋商內(nèi)容二、數(shù)量

交易數(shù)量的多少直接關(guān)系到談判各方的購銷任務能否完成。由于成交量的大小關(guān)系到買賣雙方的風險負擔及買方所要承受的利息負擔和賣方所要指出的生產(chǎn)經(jīng)營費用,因此,交易數(shù)量的大小還直接關(guān)系到成交價格的高低。有關(guān)數(shù)量問題的談判應注意以下問題:（一）協(xié)調(diào)價格、貨物裝運和交接等交易條件,爭取有利的購銷總量。（二）根據(jù)商品性質(zhì),選用合適的計量單位。（三）選擇商品重量計算方法,對某些大宗商品的交貨數(shù)量可以規(guī)定一定的機動幅度。任務一明確磋商內(nèi)容二、數(shù)量任務一明確磋商內(nèi)容三、包裝

包裝有助于實現(xiàn)商品的價值和使用價值,也是實現(xiàn)商品價值增值的重要手段。在貿(mào)易過程中,除少量商品如散裝貨、裸裝貨的運輸、裝卸及銷售不需要包裝外,絕大多數(shù)商品均需要包裝。根據(jù)作用的不同,包裝可分為運輸包裝和銷售包裝兩大類,也稱外包裝與內(nèi)包裝。（一）對包裝規(guī)定要明確具體。（二）要考慮商品特性。（三）要考慮不同運輸方式要求。（四）要考慮有關(guān)國家的法律規(guī)定。任務一明確磋商內(nèi)容三、包裝任務一明確磋商內(nèi)容四、價格價格是價值的貨幣表現(xiàn),是商務活動中的核心問題。作為買者付出、賣者收入的關(guān)鍵依據(jù),價格直接關(guān)系到交易各方的利益。價格問題還與其他交易條件,如品質(zhì)、數(shù)量、交易支付條件、運輸方式等有著密切的聯(lián)系。因此,價格(包括單價和總價)談判往往是整個談判的核心,同時也是最為艱巨的一環(huán),其狀況直接決定著整個談判的經(jīng)濟效果。（一）價格水平的確定。（二）價格術(shù)語的選擇。（三）計價方式的選擇。（四）傭金與折扣的確定。任務一明確磋商內(nèi)容四、價格任務一明確磋商內(nèi)容五、支付貿(mào)易過程中,賣方裝運交貨和買方付款是對流的。賣方擁有收取貨款的權(quán)利,買方則應履行支付貨款的基本義務。支付問題也是商務活動的重要問題。從表面上看,不論買方以何種方式支付,在什么時間支付,其付出的價格總額就是合同中規(guī)定的總額。（一）支付工具和支付方式（二）支付時間任務一明確磋商內(nèi)容五、支付任務一明確磋商內(nèi)容六、裝運和交接（一）運輸方式商品的交接必須借助于空間轉(zhuǎn)移來實現(xiàn)。目前國內(nèi)外貨物運輸方式有海洋運輸、鐵路運輸、公路運輸、航空運輸、聯(lián)合運輸?shù)榷喾N。（二）裝運和交接貨的時間裝運時間通常稱為裝運期。在國內(nèi)貿(mào)易中,賣方工廠或倉庫交貨,其裝運和交接貨時間基本上是一致的。（三）裝運和交接地點裝運和交接貨地點的選擇,關(guān)系到運費及結(jié)算價格的高低,同時也與交易各方所需承擔的責任有關(guān)。任務一明確磋商內(nèi)容六、裝運和交接任務一明確磋商內(nèi)容七、檢驗在許多國家的規(guī)定中,賣方交貨并不意味著其完成了貨物的交接,買方收到貨物也并不意味著其已經(jīng)接受了貨物。（一）檢驗內(nèi)容、方法和范圍（二）檢驗的時間和地點（三）檢驗機構(gòu)任務一明確磋商內(nèi)容七、檢驗任務一明確磋商內(nèi)容八、不可抗力合同有效期內(nèi)可能會出現(xiàn)某些自然力量或社會力量引起的突發(fā)事件,影響到合同的順利履行,甚至可能導致合同的解除。貿(mào)易實踐和各國法律均認可不可抗力,但其對于不可抗力事故究竟應包括哪些內(nèi)容,不可抗力事故發(fā)生后合同的履行問題應如何處理等沒有統(tǒng)一解釋。（一）不可抗力的范圍。（二）不可抗力的后果及處理。（三）出具不可抗力事故證明的機構(gòu)及事故發(fā)生后通知合同對方的期限。任務一明確磋商內(nèi)容八、不可抗力任務一明確磋商內(nèi)容九、違約責任與索賠經(jīng)濟合同中不僅應有各種規(guī)定,以預防合同履行過程中各種爭議的產(chǎn)生,而且應在磋商基礎上形成在糾紛發(fā)生后如何進行處理的規(guī)定。有關(guān)違約責任的談判應解決兩個問題:其一,違約責任界定;其二,違約制裁。有關(guān)索賠問題的談判通常要解決兩個問題:其一,在什么情況下可以提出索賠;其二,索賠的有效期限。十、仲裁有關(guān)仲裁問題的談判則應集中解決仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁程序及仲裁效率等問題。任務一明確磋商內(nèi)容九、違約責任與索賠任務二掌握價格談判的內(nèi)容一、影響價格的因素影響價格的因素很多，在國際商務談判中主要有以下幾個：（一）技術(shù)要求的確定（二）交貨期的長短（三）融資成本的高低

（四）采購渠道的選擇

（五）保險途徑與方式分析（六）運輸方式分析任務二掌握價格談判的內(nèi)容一、影響價格的因素（一）技任務二掌握價格談判的內(nèi)容一、影響價格的因素影響價格的因素很多，在國際商務談判中主要有以下幾個：（七）項目管理責任的落實（八）購買設備新舊程度的選擇（九）主要商品價格與輔助商品價格的關(guān)系（十）支付幣種的選擇（十一）支付方式的選擇任務二掌握價格談判的內(nèi)容一、影響價格的因素（七）項任務二掌握價格談判的內(nèi)容二、正確處理價格談判的各種關(guān)系在對影響價格的因素作了一系列分析后，還要正確處理價格談判的幾個主要關(guān)系：（一）積極價格與消極價格（二）實際價格與相對價格（三）硬件價格與軟件價格（四）固定價格與浮動價格（五）綜合價格與單項價格（六）合理價格與合算價格任務二掌握價格談判的內(nèi)容二、正確處理價格談判的各種任務二掌握價格談判的內(nèi)容三、國際技術(shù)貿(mào)易的價格談判（一）技術(shù)價格的含義對于一般實物形態(tài)的商品貿(mào)易來說，經(jīng)過談判，達成貿(mào)易合同，買方支付貨款后，商品的所有權(quán)即由賣方轉(zhuǎn)移給買方。在技術(shù)貿(mào)易中，達成交易后技術(shù)由許可方轉(zhuǎn)移給被許可方，并不存在所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，僅僅是技術(shù)使用權(quán)的許可。被許可方支付給許可方一定量的款項，是對獲得技術(shù)使用權(quán)所支付的一種補償或稱酬金，或使用費。“價格”在這里只是補償、酬金或使用費的一個代名詞，并非一般意義上的價格概念。任務二掌握價格談判的內(nèi)容三、國際技術(shù)貿(mào)易的價格談判任務二掌握價格談判的內(nèi)容（二）技術(shù)價格的特點技術(shù)價格一般具有以下特點：（三）技術(shù)價格不一定是一個確定的數(shù)值（一）技術(shù)價格是無法以價值為基礎的（二）技術(shù)價格與研究成本相分離，價格并不真正反映成本任務二掌握價格談判的內(nèi)容（二）技術(shù)價格的特點（任務二掌握價格談判的內(nèi)容（三）技術(shù)價格的評估長期以來，人們一直在尋求一種簡便易行的方法來計算技術(shù)的使用費，但實踐證明，簡單的計算不可能獲得使用費的準確數(shù)值。從技術(shù)貿(mào)易來說，對技術(shù)價格的評估，主要是通過三個部分進行的：3.許可方所期望獲得的利潤1.評估技術(shù)被利用后會產(chǎn)生的新增價值2.評估許可方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)所需支出的直接費用任務二掌握價格談判的內(nèi)容（三）技術(shù)價格的評估3任務二掌握價格談判的內(nèi)容作為被許可方對一項擬引進技術(shù)愿意支付多少使用費，需要進行一番仔細的核算，以確定支付使用費的最高數(shù)值。被許可方確定這個數(shù)值的主要因素有四項：3.估計擬引進技術(shù)本身的價值1.自己開發(fā)研制這項技術(shù)的成本

2.使用引進技術(shù)所增值的利潤4.有無可選擇的其他技術(shù)來源任務二掌握價格談判的內(nèi)容作為被許可方對一項擬引任務二掌握價格談判的內(nèi)容（四）技術(shù)價格的談判技術(shù)價格的談判，主要是圍繞著平衡條件展開的，它包括：3.支付方式差價

1.

獨占使用權(quán)與非獨占使用權(quán)之間的差價

2.出口銷售范圍差價

4.支付費用的匯率差價5.索賠與罰款條件差價任務二掌握價格談判的內(nèi)容（四）技術(shù)價格的談判3任務二掌握價格談判的內(nèi)容（五）使用費支付方式的談判

1.總付方式總付指技術(shù)許可方與被許可方談妥一筆固定的金額，由技術(shù)被許可方一次或分期付清。如一次付清，支付時間可確定。如協(xié)議達成時，則可在其后一定時間內(nèi)進行；如分期支付，則可按協(xié)議執(zhí)行的進度，如資料交付，產(chǎn)品開始生產(chǎn)等時刻，分若干批次付清。后者亦稱“里程碑”式支付方式?？偢斗绞绞请p方達成協(xié)議時談妥的，不隨技術(shù)被許可方收益多寡而變動，不論被許可方其利用引進技術(shù)的效果如何，規(guī)定的金額都得照付。任務二掌握價格談判的內(nèi)容（五）使用費支付方式的任務二掌握價格談判的內(nèi)容（五）使用費支付方式的談判

2.提成支付方式

在技術(shù)貿(mào)易中，提成支付方式是指被許可方利用許可技術(shù)開始生產(chǎn)之后，以經(jīng)濟上的使用效果（產(chǎn)量、銷售額、利潤等）作為計算的基礎，按約定的比率，逐步連續(xù)性的一種支付辦法。這種支付方式的特點是：在簽訂許可合同時，只規(guī)定提成的基礎和提成的比例，以限定整個合同有效期內(nèi)被許可方支付技術(shù)使用費的總額。只有當被許可方取得利用技術(shù)的實際效果時，才按事先規(guī)定的提成基礎和提成比例計算出應支付的費用，但并不是一次提取，而是在合同有效期內(nèi)，分期按上述方法計算并提取，直到合同有效期屆滿為止。任務二掌握價格談判的內(nèi)容（五）使用費支付方式的任務二掌握價格談判的內(nèi)容

3.入門費與提成支付相結(jié)合的支付方式

指訂約后若干天內(nèi)或收到第一批資料后若干天內(nèi)先支付一筆約定的金額，這筆金額稱為入門費或初付費，以后再按規(guī)定的辦法支付提成費。人門費與總付是根本不同的概念，總付是支付技術(shù)使用費的全部金額，而入門費僅為技術(shù)使用費的一小部分。許可方要求支付入門費的原因主要是：第一，盡快收回為技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易所支出的直接費用。第二，補償根據(jù)被許可方要求提供的某些特殊或?qū)ｉT技術(shù)協(xié)助所墊支的費用。第三，“披露費”或稱“技術(shù)公開費”。第四，被許可方吸收消化技術(shù)的能力較差，估計在協(xié)議初期沒有確實保證的情況下，許可方一般要求較高的入門費，以保證最低限度的收益。任務二掌握價格談判的內(nèi)容3.入門費與提成支付相任務二掌握價格談判的內(nèi)容（六）提成期限的談判

在提成率和提成費計算基礎確定以后，提成期限的長短直接關(guān)系到使用費的高低。提成年限越長，使用費就越高。因此，被許可方應力爭較短的提成期限。一般提成期限有三種規(guī)定方式，即較合同期限短，或等于合同期限，或長于合同期限。

（七）支付時間的談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易是一個較長的過程，被許可方為盡可能減少風險，通常將支付使用費的時間與許可方履行義務的環(huán)節(jié)或階段聯(lián)系起來，使支付使用費與許可方履行義務的效果相適應。

任務二掌握價格談判的內(nèi)容（六）提成期限的談判任務三熟悉磋商程序一、磋商的方式（一）口頭磋商的方式口頭磋商是買賣雙方就買賣某種商品的各項交易條件所進行的面對面的談判，包括邀請客戶來國訪問、外派推銷人員、舉辦及參加各種交易會或國際博覽會等，以及買賣雙方通過國際長途電話進行交易的磋商。（二）書面磋商的形式書面磋商是指通過信函、電傳、電報、傳真和電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)等通訊工具對貿(mào)易條件進行洽商。它是國際貿(mào)易中的主要磋商方式。（三）行為磋商的形式行為磋商即通過行為進行交易磋商，最典型的例子就是在拍賣市場上進行交易。任務三熟悉磋商程序一、磋商的方式任務三熟悉磋商程序一、磋商的程序

詢盤發(fā)盤還盤接受任務三熟悉磋商程序一、磋商的程序詢盤發(fā)盤還盤接受任務三熟悉磋商程序（一）詢盤（Inquiry）詢盤是準備購買或出售商品的一方，向潛在的賣方或買方詢問買賣該項商品的有關(guān)條件或交易的可能性的一種業(yè)務行為。詢盤既可由賣方也可由買方發(fā)出，由買方發(fā)出的詢盤習慣上稱為“邀請發(fā)盤”（Invitationtomakeanoffer），由賣方發(fā)出的詢盤習慣上稱為“邀請遞盤”（Invitationtomakeabid）。實際業(yè)務中，一般多由買方發(fā)出詢盤。詢盤對當事人都不具有法律上的約束力。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤（Offer）

1.發(fā)盤的含義發(fā)盤又稱報盤、發(fā)價、報價，是買賣雙方的一方（發(fā)盤人，Offeror）向另一方（受盤人，Offeree）提出購買或出售某種商品的各項主要交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易，訂立合同的一種肯定的表示。發(fā)盤在法律上稱為“要約”，既是商業(yè)行為，又是法律行為。

2.發(fā)盤的形式發(fā)盤可以是應對方的邀請發(fā)盤做出的答復，也可以是在沒有邀請的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤(SellingOffer)，也可以是由買方發(fā)出，稱作購貨發(fā)盤(Buying0ffer)或遞盤(Bid)。任務三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤（Offer）任務三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤（Offer）

3.發(fā)盤的構(gòu)成條件（1）發(fā)盤應向一個或一個以上特定的人發(fā)出

（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定（3）發(fā)盤人須有當其發(fā)盤被接受時受其約束的意思（4）發(fā)盤必須送達受盤人任務三熟悉磋商程序（二）發(fā)盤（Offer）（1任務三熟悉磋商程序

4.發(fā)盤的有效期

發(fā)盤通常都規(guī)定有效期，凡發(fā)盤規(guī)定有效期的，一般都明確作出規(guī)定。例如：OffersubjectreplyhereMay5th．(發(fā)盤限5月5日復到)；Offersubjectreplyreachingus5th．(發(fā)盤限5日復到我方)；OffervaliduntilFridayourtime．(發(fā)盤有效期至星期五，我方時間)。如果沒有明確規(guī)定有效期，受盤人應在合理時間內(nèi)接受，否則無效?！昂侠頃r間”需視交易情況而定，一般按慣例處理。任務三熟悉磋商程序4.發(fā)盤的有效期任務三熟悉磋商程序

5.發(fā)盤的撤回與撤銷

《聯(lián)合國國際貨物銷售公約》第15條對發(fā)盤生效時間作了明確規(guī)定：“發(fā)盤在送達受盤人時生效”。那么，發(fā)盤在未被送達受盤人之前，如發(fā)盤人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會產(chǎn)生發(fā)盤的撤回和撤銷的問題。在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概念。撤回是指發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生效。而撤銷是指在發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤對其的效力。任務三熟悉磋商程序5.發(fā)盤的撤回與撤銷任務三熟悉磋商程序

6.發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效是指發(fā)盤法律效力的喪失。在以下情況下也可造成發(fā)盤的失效：（1）受盤人作出還盤。（2）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤。（3）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。（4）不可抗力事件的發(fā)生造成發(fā)盤的失效，如政府禁令或限制措施。（5）在發(fā)盤被接受前，當事人喪失行為能力，如自然人死亡或法人破產(chǎn)等。任務三熟悉磋商程序6.發(fā)盤的失效任務三熟悉磋商程序（三）還盤（Counter-Offer）還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進一步協(xié)商，對發(fā)盤提出的修改性意見。在法律上，發(fā)盤被稱為反要約。我們也可以將還盤理解為是一種新的發(fā)盤。還盤的形式多種多樣，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，而在內(nèi)容中表示出對發(fā)盤的修改。任務三熟悉磋商程序（三）還盤（Counter-任務三熟悉磋商程序（四）接受（Acceptance）

1.接受的含義接受又稱受盤，是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，無條件地、完全同意發(fā)盤人所提出的全部交易條件，并同意按條件訂立合同的一種表示。接受在法律上稱為“承諾”，與發(fā)盤一樣既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。接受產(chǎn)生的重要法律后果是雙方達成交易，合同成立。

2.接受的形式

《公約》第18條規(guī)定，接受既可以采用口頭形式，也可以采用書面聲明形式，還可以通過發(fā)貨或付款的實際行動來表示，但緘默或不行動本身不等于接受。任務三熟悉磋商程序（四）接受（Acceptan任務三熟悉磋商程序

3.接受的構(gòu)成條件（1）接受必須由受盤人作出

（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符

（3）接受必須以某種方式表示出來

（4）接受必須在有效期內(nèi)作出。任務三熟悉磋商程序3.接受的構(gòu)成條件（1）任務三熟悉磋商程序

4.

接受的生效接受的生效時間是接受產(chǎn)生法律效力的時間。由于接受的生效時間決定了合同