第6章商務(wù)談判的過(guò)程和7章商務(wù)談判文書(shū)課件

第6章商務(wù)談判的過(guò)程

教學(xué)目標(biāo)：

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的基本過(guò)程，明確商務(wù)談判各個(gè)階段的基本內(nèi)容，掌握商務(wù)談判每個(gè)階段的主要業(yè)務(wù)操作。1第6章商務(wù)談判的過(guò)程

教學(xué)目標(biāo)：1本章主要內(nèi)容6.1商務(wù)談判開(kāi)局階段

6.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段6.3討價(jià)還價(jià)階段6.4僵局與妥協(xié)階段6.5成交簽約階段

2本章主要內(nèi)容6.1商務(wù)談判開(kāi)局階段26.1

開(kāi)局階段

開(kāi)局階段是談判雙方見(jiàn)面后到進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性磋商之前，相互介紹和寒暄的那段時(shí)間。

開(kāi)局階段主要任務(wù)：1、營(yíng)造適宜的談判氛圍2、談判通則的協(xié)商3、開(kāi)場(chǎng)陳述36.1

開(kāi)局階段開(kāi)局階段是談判雙方見(jiàn)面后嚴(yán)肅低落緊張的低調(diào)談判氣氛（2）指責(zé)法6.1.1營(yíng)造適宜的談判氣氛

熱烈友好積極向上的高調(diào)談判氣氛（1）攀親認(rèn)友、表達(dá)友情（2）尋找彼此共同點(diǎn)或相識(shí)點(diǎn)（3）稱(chēng)贊法（4）幽默法（1）沉默法4（2）指責(zé)法6.1.1營(yíng)造適宜的談判氣氛（1）攀親認(rèn)友影響談判氣氛的因素

1.主觀因素的影響（1）服飾儀表（2）步入會(huì)場(chǎng)時(shí)的姿態(tài)（3）說(shuō)話(huà)的內(nèi)容及語(yǔ)氣（4）手勢(shì)和觸碰行為

5影響談判氣氛的因素52.客觀因素的影響談判室環(huán)境的布置

談判桌的選擇

1）方形談判桌

2）圓形談判桌

3）不設(shè)置談判桌

談判座位的安排

1）雙方人員各自坐在一起

2）雙方人員交叉而坐

3）任意就座666.1.2

談判通則的協(xié)商談判通則

為了保證談判的順利進(jìn)行，雙方要共同制定一個(gè)切實(shí)可行的談判日程表，確定每天討論的內(nèi)容，初步地確定談判的進(jìn)度，制定雙方必須遵守的規(guī)則。談判通則協(xié)商的目的就是談判雙方友好接觸，統(tǒng)一共識(shí)，明確規(guī)則，安排會(huì)議，掌握進(jìn)度。

“4P”即雙方就談判目標(biāo)（Purpose）、計(jì)劃(Plan)、進(jìn)度(Pace)和人員(Personalities)等內(nèi)容進(jìn)行洽商。76.1.2談判通則的協(xié)商“4P”即雙方就談判目

6.1.3開(kāi)場(chǎng)陳述概念：是指在開(kāi)局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。

內(nèi)容：

（1）根據(jù)我方的理解，闡明該次會(huì)談所涉及的問(wèn)題。

（2）說(shuō)明我方通過(guò)談判所要取得的利益，尤其要闡明哪些方面是我方至關(guān)重要的利益。

（3）說(shuō)明我方采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。

（4）對(duì)雙方以前合作的結(jié)果作出評(píng)價(jià)，并對(duì)雙方繼續(xù)合作的前景作出評(píng)價(jià)（包括可能出現(xiàn)的好機(jī)會(huì)和障礙）。86.1.3開(kāi)場(chǎng)陳述8

原則（1）各方只闡述己方立場(chǎng)和利益，并不對(duì)對(duì)方的闡述做出回應(yīng)。（2）闡述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要、只做原則性的陳述。9原則9通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述要了解：

1、了解對(duì)方對(duì)這筆交易抱有多大的誠(chéng)意與合作意向。

2、了解考察對(duì)方是否誠(chéng)實(shí)，是否值得信賴(lài)，能否遵守諾言。

3、了解對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)，談判作風(fēng)，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)等。

4、了解對(duì)方每一個(gè)成員的態(tài)度。

5、了解對(duì)方在哪些方面可能會(huì)作出讓步，哪些方面不會(huì)讓步。10通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述要了解：1、了解對(duì)方對(duì)這筆交易抱有多大的誠(chéng)意與A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司,在投資的過(guò)程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B(niǎo)公司正想通過(guò)出賣(mài)這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。案例：土地轉(zhuǎn)讓談判11A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司,在投資的過(guò)程中相中了B開(kāi)場(chǎng)陳述A公司的代表說(shuō)：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開(kāi)發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽(tīng)說(shuō)你們的周總也是我們的買(mǎi)主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶(hù)拆遷，開(kāi)發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶(hù)、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。時(shí)間就是金錢(qián)啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”12開(kāi)場(chǎng)陳述A公司的代表說(shuō)：“我們公司的情況你們可能有所了解，我B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述？2、本案例帶給我們的啟示。開(kāi)場(chǎng)陳述：13B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司開(kāi)場(chǎng)陳述B公司代表說(shuō)：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒(méi)有打過(guò)交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國(guó)的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣(mài)這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢(qián)比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開(kāi)工?！?4開(kāi)場(chǎng)陳述B公司代表說(shuō)：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間分析：雙方的談判代表都不愧是久經(jīng)沙場(chǎng)的談判行家，三言?xún)烧Z(yǔ)的自我介紹，就把已方的實(shí)力充分地顯示了出來(lái)，特別是A公司代表的發(fā)言，簡(jiǎn)直就是A公司的“實(shí)力宣言”。“XX公司XX公司合資創(chuàng)辦的背景巳令入刮目相看，而去年開(kāi)發(fā)的花園”又把A公司的實(shí)力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作,想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，更是讓對(duì)方感到撲面而來(lái)的壓力，最后提及的該公司業(yè)務(wù)入園的調(diào)查結(jié)果也讓人不得不贊嘆該公司工作的高效率和無(wú)孔不入。15分析：雙方的談判代表都不愧是久經(jīng)沙場(chǎng)的談判行家，三言?xún)烧Z(yǔ)的自面對(duì)如此實(shí)力強(qiáng)大的該判對(duì)手，B公司的代表表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對(duì)對(duì)方的合作愿望予以回應(yīng)的同時(shí)，三言?xún)烧Z(yǔ)地介紹了已方不可小視的實(shí)力。“遍布全國(guó)的辦事處，意味著該公司并不是局限于某市的小角色，而是有著雄厚實(shí)力和廣泛影響的全國(guó)性公司。更可貴是，這種旨在顯示實(shí)力的意圖卻隱藏在一句似乎輕描淡寫(xiě)意在聯(lián)絡(luò)感情的客套活中，足見(jiàn)其談判技巧的嫻熟與高超?！拔覀儾⒉皇羌庇诿撌郑?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，則是針對(duì)對(duì)方制造的壓力反將一軍，增強(qiáng)己方談判的實(shí)力同時(shí)讓對(duì)方也有一種危機(jī)感，使己方不在未來(lái)的討價(jià)還價(jià)中處于下風(fēng)。16面對(duì)如此實(shí)力強(qiáng)大的該判對(duì)手，B公司的代表表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑啟示：

談判雙方是為了滿(mǎn)足各自某種需要才走到一起來(lái)的。要想與對(duì)方達(dá)成合作，你必須有能力滿(mǎn)足對(duì)方的需要，而且你要確知對(duì)方是否同樣有能力滿(mǎn)足你的需要。談判對(duì)手的實(shí)力是談判者最為關(guān)心的問(wèn)題。因此，通過(guò)信息的交流，介紹己方的實(shí)力取得對(duì)手的信任，是進(jìn)行深入談判和取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。好的談判者都非常注意在談判初始階段通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞斤@示自己的實(shí)力取得對(duì)手的信任讓其放心地與你一起謀求合作。上述例子中A公司的代表通過(guò)介紹本公司的背景及其在某市的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，使對(duì)手對(duì)其信用和經(jīng)營(yíng)能力充滿(mǎn)信心，為未來(lái)的合作打下了根好的基礎(chǔ)。17啟示：談判雙方是為了滿(mǎn)足各自某種需要才走1818報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)讓步與妥協(xié)磋商階段的流程：19報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)讓步與妥協(xié)磋商階段的

6.2報(bào)價(jià)階段6.2.1報(bào)價(jià)所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價(jià)”廣義上講其內(nèi)容不僅包括價(jià)格問(wèn)題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。

從狹義上講，“價(jià)”是指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格。206.2報(bào)價(jià)階段6.2.1報(bào)價(jià)20上面兩個(gè)蘋(píng)果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？21上面兩個(gè)蘋(píng)果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？21報(bào)價(jià)需要考慮的因素:商品的價(jià)值市場(chǎng)行情談判者的需求情況交貨期要求產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度貨物的新舊程度22報(bào)價(jià)需要考慮的因素:商品的價(jià)值市場(chǎng)行情22（2）報(bào)價(jià)的依據(jù)

在商務(wù)談判實(shí)務(wù)中，報(bào)價(jià)主要遵循以下依據(jù)：

●隨行就市；

●以主要出口或進(jìn)口國(guó)家成交價(jià)為依據(jù)；

●參照買(mǎi)主或買(mǎi)主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)；

●國(guó)際經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢(shì)；

●國(guó)際市場(chǎng)同類(lèi)商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)；

●國(guó)際市場(chǎng)代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)；

23（2）報(bào)價(jià)的依據(jù)23

6.2.2報(bào)價(jià)的形式

1.書(shū)面報(bào)價(jià)定義：書(shū)面報(bào)價(jià)，通常是談判一方事先為談判提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)圖表等，表明談判者愿意承擔(dān)的義務(wù)。

優(yōu)點(diǎn)：使對(duì)方有時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)做充分準(zhǔn)備，進(jìn)而加快談判進(jìn)程。

缺點(diǎn)：①書(shū)面報(bào)價(jià)屬于文字的東西，寫(xiě)在紙上缺少熱情，在翻譯成另一國(guó)文字時(shí)，往往會(huì)掩蓋掉一些精細(xì)之處；②白紙黑字不易變動(dòng)，客觀上成為談判者承擔(dān)責(zé)任的記錄，這不利于談判后期的變更。

適用：實(shí)力強(qiáng)大的談判者或至少雙方實(shí)力相當(dāng)時(shí)可使用書(shū)面報(bào)價(jià)；對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的談判者就不要采用書(shū)面報(bào)價(jià)的方法，而應(yīng)盡量進(jìn)行一些非正規(guī)的談判。 書(shū)面報(bào)價(jià)一般適用于產(chǎn)品價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)較小的情況。

246.2.2報(bào)價(jià)的形式242.口頭報(bào)價(jià)定義：口頭報(bào)價(jià)，通常是談判雙方在談判過(guò)程中把各自的報(bào)價(jià)

即所有的交易條件口頭表達(dá)出來(lái)。優(yōu)點(diǎn)：①口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性。②口頭報(bào)價(jià)可以充分利用談判者個(gè)人談判技巧，如利用情感心理因素，可以察言觀色、見(jiàn)機(jī)行事。缺點(diǎn)：①談判者容易對(duì)對(duì)方所述因沒(méi)有真正理解而產(chǎn)生誤會(huì)。對(duì)一些復(fù)雜的東西，如統(tǒng)計(jì)數(shù)字、計(jì)劃圖表、規(guī)格型號(hào)等難以闡述清楚。②口頭談判容易影響談判進(jìn)度。適用：口頭報(bào)價(jià)一般適用于產(chǎn)品的價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)比較大的情況。252.口頭報(bào)價(jià)256.2.3報(bào)價(jià)的方式日式報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)出最低價(jià)格，以吸引買(mǎi)主的談判興趣。但是，這種最低價(jià)格是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買(mǎi)主要求改變條件，則賣(mài)主會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，而且這種最低報(bào)價(jià)相應(yīng)的交易條件很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需要。日本式報(bào)價(jià)有利于競(jìng)爭(zhēng)。西歐式報(bào)價(jià)：事先報(bào)出一個(gè)有較大回旋余地的價(jià)格，而后根據(jù)談判雙方實(shí)力對(duì)比情況與這筆交易的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，通過(guò)不同程度的優(yōu)惠政策，如價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、支付條款上的優(yōu)惠等，慢慢軟化談判對(duì)手的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。西歐式報(bào)價(jià)則比較符合人們的價(jià)格心理。266.2.3報(bào)價(jià)的方式日式報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)出最6.2.4報(bào)價(jià)的順序由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)的利弊？276.2.4報(bào)價(jià)的順序由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？27

先報(bào)價(jià)的利：一是先報(bào)價(jià)等于首先為談判劃定了一個(gè)框框或基準(zhǔn)線，對(duì)談判的影響較大，最終的協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。二是如果先報(bào)價(jià)能夠出其不意，完全出乎對(duì)方的預(yù)料之外，往往會(huì)打亂對(duì)方的計(jì)劃，動(dòng)搖對(duì)方原來(lái)的期望值，失去進(jìn)一步爭(zhēng)取的信心。28先報(bào)價(jià)的利：一是先報(bào)價(jià)等于首先為談判劃定了一個(gè)框框或基準(zhǔn)先報(bào)價(jià)的弊一是對(duì)方聽(tīng)到己方報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。

如果你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格低，那么，你就失去了本來(lái)可以獲得的更大利益。對(duì)方可以從容調(diào)整，輕松受益。二是報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)遭到對(duì)方的反感、甚至退出談判。29先報(bào)價(jià)的弊一是對(duì)方聽(tīng)到己方報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們自己原有的想法進(jìn)案例—愛(ài)迪生賣(mài)技術(shù)

美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專(zhuān)利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利權(quán)，并問(wèn)他要多少錢(qián)。當(dāng)時(shí)，愛(ài)迪生想：只要能賣(mài)到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢(qián)還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“４０萬(wàn)元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛(ài)迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。30案例—愛(ài)迪生賣(mài)技術(shù)美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生在沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息： 如果沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息，初始報(bào)價(jià)就很可能會(huì)向?qū)Ψ叫孤蹲约旱拿孛堋Ｋ?，不能在一個(gè)不利的環(huán)境下與對(duì)方糾纏。如果不了解對(duì)方的情況，切記不能主動(dòng)進(jìn)攻。擁有的信息比對(duì)方多 如果擁有的信息比對(duì)方多，那么首先行動(dòng)就能有戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。信息優(yōu)勢(shì)為“引導(dǎo)”（ａｎｃｈｏｒ）對(duì)方的思路創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。31沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息：311、按商業(yè)習(xí)慣---由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)或是賣(mài)方先報(bào)價(jià)。2、談判的沖突程度---在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適。

3、雙方實(shí)力不相當(dāng)---實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。4、雙方實(shí)力相當(dāng)---我方先報(bào)價(jià)5、雙方是老客戶(hù)---無(wú)所謂6、雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)---有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)價(jià)。談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：321、按商業(yè)習(xí)慣---由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)或是賣(mài)方先報(bào)價(jià)。談賣(mài)方報(bào)價(jià)“喊價(jià)要高”賣(mài)方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無(wú)法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高；報(bào)價(jià)越高，為自己留的讓步余地就越大；報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高；6.2.5報(bào)價(jià)的原則33賣(mài)方報(bào)價(jià)“喊價(jià)要高”賣(mài)方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無(wú)法逾越的上買(mǎi)方“出價(jià)要低”買(mǎi)方報(bào)價(jià)低會(huì)給賣(mài)方很大的心理壓力；買(mǎi)方報(bào)價(jià)的高低也反映了他的期望水平、自信與實(shí)力；報(bào)價(jià)低為談判中的價(jià)格調(diào)整與讓步留出了較大的余地；34買(mǎi)方“出價(jià)要低”買(mǎi)方報(bào)價(jià)低會(huì)給賣(mài)方很大的心理壓力；346.2.6價(jià)格解釋價(jià)格解釋?zhuān)簝r(jià)格解釋是指賣(mài)方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。價(jià)格解釋的原則：不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避實(shí)就虛、能言不書(shū)356.2.6價(jià)格解釋35價(jià)格評(píng)論：買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。價(jià)格評(píng)論的原則是：針?shù)h相對(duì)，以理服人、

切中要害。6.2.7價(jià)格評(píng)論36價(jià)格評(píng)論：買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。6.2.76.3討價(jià)還價(jià)階段

6.3.1討價(jià)還價(jià)的含義

狹義的討價(jià)還價(jià)：是指買(mǎi)賣(mài)雙方為確定商品成交價(jià)格而進(jìn)行的爭(zhēng)議。

廣義的討價(jià)還價(jià)：是指談判中的講條件。

376.3討價(jià)還價(jià)階段37

6.3.2.討價(jià)還價(jià)的作用

在談判過(guò)程中一般還是不能缺少它，否則也會(huì)引起談判者的不良情緒(想法、心態(tài))，嚴(yán)重的甚至導(dǎo)致身體出現(xiàn)疾病。

因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是談判過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，人們的各種需要(特別是信任的需要)都是通過(guò)討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)的。也就是說(shuō)，利益的需要可借談判結(jié)果來(lái)滿(mǎn)足，而信任的需要和人格的需要?jiǎng)t主要是借談判過(guò)程(談判者的態(tài)度和語(yǔ)言)來(lái)滿(mǎn)足。

案例：鐘聲變奏曲386.3.2.討價(jià)還價(jià)的作用38案例：鐘聲變奏曲

有一對(duì)夫妻，花了三個(gè)月時(shí)間找到了一只他們異常喜愛(ài)的古玩鐘，他們商定只要不超過(guò)500美元就買(mǎi)回來(lái)。但是，當(dāng)他們看清上面的標(biāo)價(jià)，妻子卻猶豫了，“哎喲，”妻子低聲道，“鐘上的標(biāo)價(jià)是750美元，我們還是回去吧。我們說(shuō)好了不超過(guò)500美元，還記得嗎？”

“我記得。”丈夫道，“不過(guò)我們?cè)囈辉嚿冱c(diǎn)賣(mài)不賣(mài)。我們已經(jīng)尋找了這么久了?！彼麄z私下商量了一下，由丈夫任談判代表。盡管他認(rèn)定500美元買(mǎi)到這只鐘的希望是小的。39案例：鐘聲變奏曲有一對(duì)夫妻，花了三個(gè)月

他鼓起勇氣，親自去對(duì)鐘表售貨員說(shuō)：“我看到你們有只小鐘要賣(mài)，我看了上面的定價(jià)，我還看到價(jià)標(biāo)上有許多塵土，給它增添了古董的氣氛?！鳖D了頓，他又接著說(shuō)道：“我告訴你我想干什么吧，我想給你的鐘出個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)，就這個(gè)。我肯定這會(huì)使你震驚，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停下來(lái)看看效果，“哎，我給你250美元?！?0他鼓起勇氣，親自去對(duì)鐘表售貨員說(shuō)：“我看40

鐘表售貨員連眼睛也沒(méi)眨一下：“給你，賣(mài)啦！”

丈夫反應(yīng)怎么樣？夫妻倆欣喜若狂了嗎？不，事實(shí)的結(jié)果是難以想像的。“我多傻，這鐘本來(lái)恐怕就值不了幾個(gè)錢(qián)……或者肯定是里面的零件少了，為什么那么輕呢？”丈夫越想越懊惱。

后來(lái)，盡管他還是把鐘擺到了家里的中廳，而且看上去美極了，似乎走得也不錯(cuò)，但是他和他妻子總覺(jué)得不放心。等他們退休后，倆人每晚都要起來(lái)三次，為什么？因?yàn)樗麄償喽ㄗ约簺](méi)有聽(tīng)到鐘聲。日夜不安的結(jié)果是他們的身體很快地垮了，并且患了高血壓，其原因就是那個(gè)鐘表售貨員居然以250美元把那只鐘賣(mài)給他們了。41鐘表售貨員連眼睛也沒(méi)眨一下：“給你，賣(mài)啦！”（1）討價(jià)所謂討價(jià)，是指在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后，買(mǎi)方要求賣(mài)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。買(mǎi)方的討價(jià)一般分為三個(gè)階段：第一階段，由于討價(jià)剛開(kāi)始，對(duì)賣(mài)方價(jià)格的具體情況尚欠了解，因而討價(jià)的方法是全面討價(jià)，即要求對(duì)方從總體上改善價(jià)格。第二階段討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)方法是針對(duì)性討價(jià)，即在分析對(duì)方價(jià)格的基礎(chǔ)上，找出含水分大的項(xiàng)目，有針對(duì)性地討價(jià)。第三階段是討價(jià)的最后階段，討價(jià)方法又是全面討價(jià)，因?yàn)榻?jīng)過(guò)針對(duì)性討價(jià)，含水分大的項(xiàng)目已降下來(lái)，這時(shí)只能從總體上要求對(duì)方改善價(jià)格。42（1）討價(jià)所謂討價(jià)，是指在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后討價(jià)的次數(shù)討價(jià)的次數(shù)要取決于買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方價(jià)格的評(píng)價(jià)，只要買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)還有分析降價(jià)的依據(jù)，討價(jià)過(guò)程就不能結(jié)束。因此，討價(jià)的次數(shù)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但一般不只一次，多數(shù)談判的討價(jià)在2—3次。從賣(mài)方的角度講，當(dāng)作了兩次價(jià)格改善就會(huì)封門(mén)，要求買(mǎi)方盡快還價(jià)。這時(shí)，買(mǎi)方只要覺(jué)得賣(mài)方的價(jià)格沒(méi)有明顯改善，即對(duì)價(jià)格分析出的報(bào)價(jià)虛頭沒(méi)有作超過(guò)半數(shù)以上的修改，就不能停止討價(jià)。具體的辦法可以說(shuō)對(duì)方的計(jì)算上有錯(cuò)誤，應(yīng)該重新核算后再報(bào)價(jià)；或者說(shuō)對(duì)方價(jià)格中的水分太大，所報(bào)的價(jià)格仍高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，因而還應(yīng)繼續(xù)改善。43討價(jià)的次數(shù)討價(jià)的次數(shù)要取決于買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方價(jià)格的評(píng)價(jià)，只要買(mǎi)方對(duì)(2)還價(jià)還價(jià)，也稱(chēng)“還盤(pán)”，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。A.還價(jià)方式

按照談判中還價(jià)的依據(jù)，還價(jià)方式分為按可比價(jià)還價(jià)和按成本還價(jià)兩類(lèi):①按可比價(jià)還價(jià)。這是指己方無(wú)法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值，而只能以相似的同類(lèi)商品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者商品的價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià)。②按成本還價(jià)。這是指己方能計(jì)算出所談商品的成本，以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。44(2)還價(jià)還價(jià)，也稱(chēng)“還盤(pán)”，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式還可三種：①總體還價(jià)。總體還價(jià)即一攬子還價(jià)，它是與全面討價(jià)對(duì)應(yīng)的還價(jià)方式。②分別還價(jià)。分別還價(jià)是分別討價(jià)后的還價(jià)方式，是指把交易內(nèi)容劃分成若干類(lèi)別或部分，然后按各類(lèi)價(jià)格中的含水量或按各部分的具體情況逐一還價(jià)。③單項(xiàng)還價(jià)。單項(xiàng)還價(jià)一般是與針對(duì)性討價(jià)相應(yīng)的還價(jià)方式，是指按所報(bào)價(jià)格的最小單位還價(jià)，或者對(duì)某個(gè)別項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。45按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式還可三種：45（3）討價(jià)還價(jià)中的讓步讓步的基本哲理：“以小換大”。把握讓步的實(shí)施步驟確定談判的整體利益；確定此次談判對(duì)談判各方的重要程度；確定己方可接受的最低條件（能做出的最大限度的讓步）確定讓步的方式； 讓步?jīng)]有固定的模式，通常表現(xiàn)為多種讓步方式的組合，并需在談判中依具體情況不斷調(diào)整。選擇讓步的時(shí)機(jī)；選擇的關(guān)鍵在于應(yīng)使己方的小讓步給對(duì)方造成大滿(mǎn)足的感受。衡量讓步的結(jié)果；通過(guò)衡量寄放在讓步后具體的利益得失與己方在做出讓步后所取得的談判地位，以及討價(jià)還價(jià)力量的變化來(lái)進(jìn)行。46（3）討價(jià)還價(jià)中的讓步讓步的基本哲理：“以小換大”。46讓步的方式47讓步的方式47討價(jià)還價(jià)中的有效讓步不要做無(wú)端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問(wèn)題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快。48討價(jià)還價(jià)中的有效讓步48讓步應(yīng)注意的事項(xiàng)要懂得讓步的辯證法，根據(jù)具體的情況作具體的分析，忌生搬硬套，記住目的只有一個(gè)：爭(zhēng)取最大利益。要懂得讓步的重要心理影響是，輕易得到的讓步人們往往都不珍視，而且對(duì)方因?yàn)槟軓哪闶掷镙p易得到讓步而拒絕做出他的讓步。讓步的重要經(jīng)驗(yàn)：“不要輕易讓對(duì)手從你手里獲得讓步?！背吮仨氁龅淖尣酵?，應(yīng)在較小的、不太重要的問(wèn)題上先做出讓步，以爭(zhēng)取對(duì)手在較大的問(wèn)題上做出讓步來(lái)回報(bào)自己。你的讓步應(yīng)該是有回報(bào)的，即你的每次讓步應(yīng)該從對(duì)方那里獲得好處；而對(duì)于對(duì)手的讓步，你不必馬上做出讓步來(lái)回報(bào)，或者不必做出同等幅度的讓步來(lái)回報(bào)。49讓步應(yīng)注意的事項(xiàng)要懂得讓步的辯證法，根據(jù)具體的情況作具體的分讓步有三個(gè)面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢慣例50讓步有三個(gè)面向：慣例50

6.3.3討價(jià)還價(jià)的技巧

3、描繪事情發(fā)展的可能前景

1、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)的條件2、吹毛求疵4、蠶食策略GOGO516.3.3討價(jià)還價(jià)的技巧3、描繪事情發(fā)展的可案例：

１９９９年４月５日，美國(guó)談判專(zhuān)家史帝芬斯決定建個(gè)家庭游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)３０英尺，寬１５英尺，有溫水過(guò)濾設(shè)備，并且在６月１日前竣工。隔行如隔山。雖然談判專(zhuān)家史帝芬斯在游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)徹頭徹尾的外行，但是這并沒(méi)有難倒他。史帝芬斯首先在報(bào)紙上登了個(gè)建造游泳池的招商廣告，具體寫(xiě)明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前來(lái)投標(biāo)，各自報(bào)上了承包詳細(xì)標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。史帝芬斯仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽水設(shè)備、溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和付錢(qián)條件等都不一樣，總費(fèi)用也有不小的差距。52案例：１９９９年４月５日，美國(guó)談判專(zhuān)家史帝芬斯決

于是４月１５日，史帝芬斯約請(qǐng)這三位承包商到自己家里商談。第一個(gè)約定在上午９點(diǎn)鐘，第二個(gè)約定在９點(diǎn)１５分，第三個(gè)則約定在９點(diǎn)３０分。三位承包商如約準(zhǔn)時(shí)到來(lái)，但史帝芬斯客氣地說(shuō)，自己有件急事要處理，一會(huì)兒一定盡快與他們商談。三位承包商只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等候。１０點(diǎn)鐘的時(shí)候，史帝芬斯出來(lái)請(qǐng)一個(gè)承包商A先生進(jìn)到書(shū)房去商談。A先生一進(jìn)門(mén)就介紹自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池實(shí)在是胸有成竹、小菜一碟。同時(shí)，還順便告訴史帝芬斯，B先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)；C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。53于是４月１５日，史帝芬斯約請(qǐng)這三位承包商到自己家

接著，史帝芬斯出來(lái)請(qǐng)第二個(gè)承包商B先生進(jìn)行商談。史帝芬斯從B先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑膠管，只有B先生所提供的才是真正的銅管。后來(lái)，史帝芬斯出來(lái)請(qǐng)第三個(gè)承包商C先生進(jìn)行商談。C先生告訴史帝芬斯，其他人所使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢(qián)之后就不認(rèn)真負(fù)責(zé)了，而自己則絕對(duì)能做到保質(zhì)、保量、保工期。

不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史帝芬斯通過(guò)耐心地傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，特別是掌握了三位承包商的基本情況：A先生的要價(jià)最高，B先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，C先生的價(jià)格最低。54接著，史帝芬斯出來(lái)請(qǐng)第二個(gè)承包商B先生進(jìn)行商談。經(jīng)過(guò)權(quán)衡利弊，史帝芬斯最后選中了B先生來(lái)建造游泳池，但只給C先生提出的標(biāo)價(jià)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成一致。就這樣，三個(gè)精明的商人，沒(méi)斗過(guò)一個(gè)談判專(zhuān)家。史帝芬斯在極短的時(shí)間內(nèi)，不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)錢(qián)便宜的建造者。這個(gè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的游泳池建好之后，親朋好友對(duì)其贊不絕口，對(duì)史帝芬斯的談判能力也佩服得五體投地。史帝芬斯卻說(shuō)出了下面發(fā)人深省的話(huà)：“與其說(shuō)我的談判能力強(qiáng)，倒不如說(shuō)用的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制好。我之所以成功，主要是設(shè)計(jì)了一個(gè)公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)，并請(qǐng)這三位商人在競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)上做了充分的表演。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的威力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)我駕馭談判的能力。一句話(huà)，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬?！盉ACE55經(jīng)過(guò)權(quán)衡利弊，史帝芬斯最后選中了B先生來(lái)建造游泳池，但只給C6.4.1談判僵局階段

談判僵局---是指談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，各方由于某種原因相持不下，限于進(jìn)退兩難境地的一種情況。

談判僵局按照產(chǎn)生的原因可以分為：

脅迫性僵局----談判的一方由于實(shí)力太強(qiáng)，制造僵局來(lái)給對(duì)方施加壓力，目的是迫使對(duì)手就范。

意見(jiàn)性僵局---談判雙方因意見(jiàn)分歧引起對(duì)立，互不相讓

情緒性僵局---談判的雙方因用語(yǔ)不當(dāng)造成感情上強(qiáng)烈對(duì)立。566.4.1談判僵局階段談判僵局---是指談判正確理解談判僵局

商務(wù)談判中，即使是最有談判經(jīng)驗(yàn)的談判者參與其中，在談判過(guò)程中也會(huì)遇見(jiàn)一些難以解決的問(wèn)題，使談判無(wú)法達(dá)成一致陷入僵局。談判人員主觀上都想避免僵局的產(chǎn)生，但是僵局的出現(xiàn)也有它本身的意義。談判暫停，可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)一步的挖掘彼此共同的利益。57正確理解談判僵局商務(wù)談判中，即使是最有談判經(jīng)驗(yàn)6.4.2出現(xiàn)僵局的原因有：（一）立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)

“驢型僵局”------情緒型僵局

立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)是指談判雙方在態(tài)度是否友好、是否有談判的誠(chéng)意、是否尊重對(duì)方等非實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上的爭(zhēng)執(zhí)，立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)往往把人和事、人和利益混為一談，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注的越多，就越不能注重協(xié)調(diào)彼此的利益。雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，而且為了維護(hù)各自的面子、非但不愿作出讓步，反而會(huì)用頑強(qiáng)的意志來(lái)迫使對(duì)方改變立場(chǎng)。于是，談判變成了一種意志力的較量，談判自然陷入僵局。586.4.2出現(xiàn)僵局的原因有：（一）立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)“驢型僵局（二）雙方成交底線差距太大

---意見(jiàn)型僵局

如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距太大、對(duì)各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局。

59（二）雙方成交底線差距太大---意見(jiàn)型僵局59案例：1985年上海市有一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中心，而市郊中的土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價(jià)100萬(wàn)元買(mǎi)下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要200萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾輪談判，百貨公司的出價(jià)上升到120萬(wàn)元，張橋村的還價(jià)降到l80萬(wàn)元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。張橋村是為了維護(hù)村民的利益，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒(méi)有很多選擇，只是想要多一些錢(qián)來(lái)辦一家機(jī)械廠，解決農(nóng)民出路問(wèn)題。而百貨公司是為了維護(hù)國(guó)家利益，因?yàn)榘儇浌臼菄?guó)有企業(yè)，讓步到120萬(wàn)已經(jīng)多次請(qǐng)示上級(jí)后才定下的，他們想在購(gòu)買(mǎi)土地使用權(quán)上省下一些錢(qián)，用于擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模。這時(shí)談判已陷入僵局，其實(shí)誰(shuí)也沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，從各自角度看，雙方堅(jiān)持的成交條件也是合理的。只是雙方合理要求差距太大。60案例：1985年上海市有一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物（三）談判一方故意制造僵局

-------脅迫型僵局

談判一方為了試探對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方壓力，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方讓步。

談判另一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓?zhuān)勁械慕┚忠簿驮饺菀壮霈F(xiàn)。

61（三）談判一方故意制造僵局-------脅迫型僵局61

紅白臉策略:

系在談判中時(shí)而以白臉，時(shí)而以紅臉的形象出現(xiàn)，通過(guò)態(tài)度的變化來(lái)干擾對(duì)手的談判意志，以求得談判中優(yōu)勢(shì)的方法。

中國(guó)京劇典型的臉譜釋義，白臉為壞人，兇狠強(qiáng)硬，人稱(chēng)鷹派；紅臉為好人，善良溫和，人稱(chēng)鴿派。該策略的表現(xiàn)形式是：又打又拉，軟硬兼施，剛?cè)嵯酀?jì)。

62紅白臉策略:62（四）溝通障礙導(dǎo)致僵局-----意見(jiàn)型僵局

談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易條件等過(guò)程中，可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。63（四）溝通障礙導(dǎo)致僵局-----意見(jiàn)型僵局談判

第一種溝通障礙，是由于雙方文化背景差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言表述而造成誤解。

第二種溝通障礙，是一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容。即使一方完全聽(tīng)清了另一方的講話(huà)，作了正確的理解，而且也能接受這種理解，但仍并不意味著就能完全把握對(duì)方所要表達(dá)的思想。64第一種溝通障礙，是由于雙方文化背景差異，一方語(yǔ)案例

一次關(guān)于成套設(shè)備引進(jìn)的談判中，某市的談判班子對(duì)外方所提供的資料作了研究，認(rèn)為對(duì)方提供的報(bào)價(jià)是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進(jìn)行了一系列的洽談，然而在草擬合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方所說(shuō)的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機(jī)配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購(gòu)。

這樣，我方指責(zé)對(duì)方出爾反爾，而對(duì)方認(rèn)為我們是故意作梗。事后中方仔細(xì)核對(duì)原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件”只是在談到附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過(guò)。而中方誤以為對(duì)所有設(shè)備提供備件。這種僵局是完全由于我方未能正確理解對(duì)方的意見(jiàn)，作了錯(cuò)誤的判斷所造成的。65案例65(五)談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局----情緒型僵局

偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判的議題的一些不正確的看法。偏見(jiàn)或成見(jiàn)產(chǎn)生的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待人或事，因而容易引起僵局。66(五)談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局----情緒型僵局案例：

我國(guó)曾獲得一筆世界銀行某國(guó)際金融組織貸款，用以建筑一條二級(jí)公路。按理說(shuō)，這對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來(lái)說(shuō)是一件比較簡(jiǎn)單的事情。然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的某國(guó)際金融組織官員，卻堅(jiān)持要求我方聘請(qǐng)外國(guó)專(zhuān)家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這項(xiàng)目上的開(kāi)支，于是我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細(xì)介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對(duì)中國(guó)的了解，或是受偏見(jiàn)支配，他不愿放棄原來(lái)的要求，結(jié)果談判陷入了僵局。

67案例：67（六）談判人員素質(zhì)低下----情緒型僵局談判人員素質(zhì)始終是談判能否成功的重要因素，尤其是當(dāng)雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時(shí)，談判人員素質(zhì)高低往往起決定性的作用。談判人員的無(wú)知，好自我表現(xiàn)，怕?lián)?zé)任、語(yǔ)言表達(dá)不清、不守信用等是造成談判僵局的重要原因。除此之外，不適宜地用隱瞞真相、拖延時(shí)間、最后通牒等手段也是導(dǎo)致談判過(guò)程受阻、對(duì)方感情受損的經(jīng)常性原因。因此，無(wú)論是談判人員作風(fēng)方面的，還是知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤都極可能造成談判僵局乃至敗局。68（六）談判人員素質(zhì)低下----情緒型僵局談判人員素質(zhì)始終是談6.4.3突破僵局的技巧要突破僵局，除了要了解僵局產(chǎn)生的原因之外，還要了解僵局的具體內(nèi)容和原因，要搞清楚談判雙方是在哪些環(huán)節(jié)上產(chǎn)生了分歧。找出關(guān)鍵問(wèn)題和關(guān)鍵人物是突破僵局的關(guān)鍵。參與談判的人可能有很多，但真正起舉足輕重作用往往只有一、二個(gè)人，故因人制宜常常可達(dá)到事半功倍的效果。696.4.3突破僵局的技巧要突破僵局，除了要了解僵局產(chǎn)生的原一、客觀對(duì)待

-----------解決情緒型僵局

俗話(huà)說(shuō)：“褒貶是買(mǎi)主”。談判中出現(xiàn)意見(jiàn)分歧是平常之事，提出反對(duì)意見(jiàn)既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是對(duì)議題感興趣或想達(dá)成協(xié)議的表示，因此，聽(tīng)到對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)要“聞過(guò)則喜”，真誠(chéng)客觀對(duì)待。70一、客觀對(duì)待-----------解決情緒型僵局70二、尋找替代方案

----------解決意見(jiàn)型僵局

一旦一種方案遇到障礙，就應(yīng)提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。談判議題方式：“橫向談判”和“縱向談判”71二、尋找替代方案----------解決意見(jiàn)型僵局談判議題張家橋與百貨公司在僵局發(fā)生后，冷靜地審視雙方的利益，張家橋發(fā)現(xiàn)失去土地的農(nóng)民要辦一家機(jī)械廠談何容易，而百貨公司要擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模，就要招募一大批售貨員，這也是迫在眉睫的事。早些將項(xiàng)目談成，讓購(gòu)物中心快點(diǎn)建起來(lái)，依靠購(gòu)物中心吸納大量農(nóng)村勞動(dòng)力，既可解決農(nóng)民謀生問(wèn)題，又可解決補(bǔ)充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。于是，雙方就有了共同的目標(biāo)，很快就找到了突破僵局的方案。72張家橋與百貨公司在僵局發(fā)生后，冷靜地審視雙方的利益，張家橋發(fā)三、針?shù)h相對(duì)據(jù)理力爭(zhēng)----解決脅迫型僵局

由于對(duì)方故意脅迫造成的談判僵局，并不只有客客氣氣地商議，平平和和地諒解才是解決問(wèn)題的唯一方式。有時(shí)對(duì)于對(duì)方提出的不合理要求，特別是在一些原則問(wèn)題上所表現(xiàn)的蠻橫無(wú)理時(shí)，要作出明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)。73三、針?shù)h相對(duì)據(jù)理力爭(zhēng)----解決脅迫型僵局

2006年中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元(前一年1200美元／噸)。韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。

中方人員一行到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，三天以后再談?！?/p>

在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30％—40％。市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。

中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們，若我們不在飯店，則請(qǐng)留言?！?/p>

韓方人員接到電話(huà)后，一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。742006年中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已四、運(yùn)用休會(huì)策略

---------解決情緒型談判僵局

談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)，休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再次坐到談判桌上時(shí)，原來(lái)僵持對(duì)立的問(wèn)題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。

75四、運(yùn)用休會(huì)策略---------解決情緒型談判僵局75五、改變談判環(huán)境

---------解決情緒型談判僵局

談判室是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)踔猎?huà)不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)。在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情放松，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)。彼此心情愉快，談判桌上無(wú)法解決的問(wèn)題，也許會(huì)迎刃而解了。76五、改變談判環(huán)境---------解決情緒型談判僵局76六、利用調(diào)節(jié)人----解決情緒型談判僵局

仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到提出符合實(shí)際的解決辦法、出面邀請(qǐng)對(duì)立的雙方繼續(xù)會(huì)談、刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議、不帶偏見(jiàn)地傾聽(tīng)和采納雙方的意見(jiàn)、綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成等作用。

77六、利用調(diào)節(jié)人----解決情緒型談判僵局77七、更換談判人員----解決情緒型談判僵局

談判人員失職或素質(zhì)欠缺造成的僵局，不調(diào)換這些人就不能維護(hù)自身利益，不調(diào)換就不能打破僵局，甚至有可能損害與對(duì)方的友好合作。

升格緩解法---談判的一方或雙方請(qǐng)其上級(jí)出面商談，借以打破僵局。

78七、更換談判人員----解決情緒型談判僵局786.5.1

簽約階段經(jīng)過(guò)磋商階段．談判雙方對(duì)大部分問(wèn)題取得了—致，當(dāng)只剩下一兩個(gè)問(wèn)題還未完全解決時(shí)，談判即轉(zhuǎn)入最后一個(gè)階段——簽約階段。工作內(nèi)容包括：捕捉成交信號(hào)最后的總結(jié)最后的讓步核實(shí)談判記錄簽訂書(shū)面協(xié)議796.5.1簽約階段經(jīng)過(guò)磋商階段．談判雙方對(duì)大部分問(wèn)題取一、善于捕捉成交信號(hào)

成交信號(hào)---是指談判雙方在洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向，常常會(huì)通過(guò)談判人員的行為、語(yǔ)言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來(lái)。80一、善于捕捉成交信號(hào)成交信號(hào)---是指（一）語(yǔ)言信號(hào)1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場(chǎng)。談話(huà)中表達(dá)出一定的承諾意思，但不包含訛詐的成分。2．談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后的決定的語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣堅(jiān)定，不卑不亢，沒(méi)有任何緊張的表示。3．回答對(duì)方的問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒(méi)有折中的余地。4.開(kāi)始打聽(tīng)交貨時(shí)間或使用、保養(yǎng)問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)價(jià)格優(yōu)惠條件，對(duì)小問(wèn)題提出具體要求，用假定口吻提及購(gòu)買(mǎi)等。81（一）語(yǔ)言信號(hào)1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場(chǎng)。談話(huà)中（二）非語(yǔ)言信號(hào)1、表情信號(hào)

主要包括：對(duì)方在聽(tīng)的過(guò)程中，眼睛由慢向快轉(zhuǎn)動(dòng)，眼睛發(fā)光，精神振奮；面部表情由緊張轉(zhuǎn)為松弛，略帶笑意；情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切。2、動(dòng)作信號(hào)

主要包括：坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊；從靜靜的聽(tīng)，轉(zhuǎn)為動(dòng)手操作產(chǎn)品，仔細(xì)觸摸產(chǎn)品；多次翻看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，甚至按照說(shuō)明書(shū)的指示與實(shí)物一一對(duì)照；身體由原來(lái)前傾轉(zhuǎn)為后仰或由一個(gè)角度到多個(gè)角度觀察產(chǎn)品；出現(xiàn)摸口袋等簽字傾向的動(dòng)作。3、事態(tài)信號(hào)

主要包括：提出變換洽談環(huán)境與地點(diǎn)；向?qū)Ψ浇榻B有關(guān)參與決策過(guò)程的其他人員；主動(dòng)提出安排對(duì)方人員的食宿；主要領(lǐng)導(dǎo)人或決策人出場(chǎng)等。82（二）非語(yǔ)言信號(hào)1、表情信號(hào)82在談判雙方即將全面達(dá)成一致之前，我方談判小組有必要進(jìn)行最后一次的回顧總結(jié)，其主要內(nèi)容和目的是：1．評(píng)估我方談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度；2．明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有解決：3．檢查是否有遺忘或疏忽的問(wèn)題；4．決定是否與對(duì)方簽訂合問(wèn)；5.文員核實(shí)談判記錄事宜。二、最后的總結(jié)83在談判雙方即將全面達(dá)成一致之前，我方談判小組有必要進(jìn)行最后（三）最后的讓步

如果在最后的回顧總結(jié)中，決定與對(duì)方達(dá)成交易，那么在最后的回顧總結(jié)之后，還需要舉行最后一輪談判，以消除最后的分歧。最后讓步的作用：

(1)消除最后的分歧。

(2)換取對(duì)方的讓步。

(3)強(qiáng)調(diào)談判的結(jié)束。

(4)表示友好。84（三）最后的讓步

如果在最后的回顧總結(jié)中，決定（四）核實(shí)談判記錄談判記錄是起草合向的依據(jù)．如果出現(xiàn)差錯(cuò)，起草合同時(shí)就會(huì)引起爭(zhēng)議，不能及時(shí)簽約。另外，談判記錄是處理日后合同糾紛的依據(jù)之一。因此，在談判過(guò)程中要安排專(zhuān)門(mén)人員作好記錄并認(rèn)真核實(shí)。核實(shí)談判記錄的工作要把握下列三個(gè)要點(diǎn)：1．通讀談判記錄或雙方同意的條款，以使雙方明確已經(jīng)達(dá)成了哪些一致意見(jiàn)，并以此檢查談判記錄是否有錯(cuò)誤、有遺漏，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)及時(shí)協(xié)商解決．2．對(duì)于時(shí)間較短的談判，例如只有兩三天時(shí)間的談判，核實(shí)談判記錄可以在起草合同前進(jìn)行。由一方整理通讀，在對(duì)方同意后，由雙方草簽。3.

對(duì)于時(shí)間較長(zhǎng)的談判，應(yīng)由一方在每天的談判結(jié)束后整理記錄，在第二天開(kāi)始談判新內(nèi)容之前通讀，并草簽.只有在這個(gè)記錄通過(guò)后才繼續(xù)進(jìn)行新內(nèi)容的磋商。這樣做雖然很費(fèi)時(shí)間，但是對(duì)于較長(zhǎng)時(shí)間的談判來(lái)說(shuō)是非?？扇〉?85（四）核實(shí)談判記錄談判記錄是起草合向的依據(jù)．如果出現(xiàn)差錯(cuò)，起五、簽訂商務(wù)合同1、簽字前的審核2、國(guó)際商務(wù)合同條款的擬定約首---是合同的首部，用來(lái)反映合同的名稱(chēng)、編號(hào)，訂約的日期、地點(diǎn)，雙方的名稱(chēng)、地址、郵編、傳真號(hào)碼以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同保證的表示等。約尾---是合同的尾部，用來(lái)反映合同文字的效力、份數(shù)，附件的效力，以及雙方簽字等。主文---即合同的正文部分，也是合同的主體內(nèi)容部分，主要記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項(xiàng)交易條件，這是合同的核心部分。8686商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項(xiàng)：1、合同文本的起草

文本的起草關(guān)系到掌握談判甚至后期工作的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)榭陬^上商議的東西要形成文字，還有一個(gè)過(guò)程，有時(shí)，僅僅一字之差，意思就有很大的區(qū)別。起草一方的主動(dòng)性在于可以根據(jù)雙方協(xié)商的內(nèi)容，認(rèn)真考慮寫(xiě)入合同的每一條款，斟酌選用對(duì)己方有利的措辭，安排條款的順序或解釋有關(guān)條款。87商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項(xiàng)：1、合同文本的起草文本合同中的文字陷阱：案例1：

2009年6月，岳陽(yáng)市民高某將當(dāng)?shù)匾患曳慨a(chǎn)公司告上法庭，稱(chēng)今年2月與該房產(chǎn)公司簽訂了商品房訂購(gòu)意愿書(shū)，并按照房產(chǎn)公司的要求交納了2萬(wàn)元作為定金，但4個(gè)月后房屋開(kāi)盤(pán)時(shí)，他訂購(gòu)的房屋卻被別人買(mǎi)走。高某認(rèn)為房產(chǎn)公司“一房二賣(mài)”的行為違反了誠(chéng)實(shí)信用原則，要求雙倍返還定金。法院受理案件審理后作出高先生敗訴的判定，當(dāng)高先生再看合同時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己掉入了開(kāi)發(fā)商的合同陷阱。88合同中的文字陷阱：案例1：法院受理案件審理后作合同中條款為“今日交付訂金2萬(wàn)元...”

我國(guó)《合同法》規(guī)定：給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無(wú)權(quán)要求返還定金;收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。由此可以看出，定金實(shí)際是一種債的擔(dān)保，它發(fā)揮著制裁違約方、補(bǔ)償守約方的雙重功能。但本案中的“訂金”卻不具有法律上的擔(dān)保意義，所以高某無(wú)權(quán)要求房產(chǎn)商雙倍返還定金。89合同中條款為“今日交付訂金2萬(wàn)元...”我國(guó)《合案例2：

2005年8月16日，李某向徐鑫借款7萬(wàn)元，徐鑫爽快地答應(yīng)了。當(dāng)天借錢(qián)時(shí)，李某執(zhí)筆立下一紙借據(jù)，寫(xiě)明“今借徐欣現(xiàn)金七萬(wàn)元，年息按千分之八計(jì)，借款時(shí)間一年半，借款人李群”。徐鑫沒(méi)認(rèn)真查看借據(jù)，只是掃了一眼便將它裝進(jìn)了口袋。今年6月，徐鑫要買(mǎi)房子，便向李某索要欠款，不料李某竟矢口否認(rèn)借錢(qián)一事。徐鑫氣憤地拿出當(dāng)年的借據(jù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)李某竟把他的名字寫(xiě)成了“徐欣”。無(wú)奈之下，徐鑫向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。

90案例2：90

惠州市法院受理徐鑫的起訴后，辦案法官通過(guò)公安機(jī)關(guān)戶(hù)籍部門(mén)對(duì)原告徐鑫的身份進(jìn)行了調(diào)查，查明徐鑫沒(méi)有使用過(guò)“徐欣”這個(gè)別名。法庭審查認(rèn)為，原告并非借據(jù)上所稱(chēng)債權(quán)人，且未提供其他證據(jù)證明被告向其借款，加之被告否認(rèn)與原告相識(shí)和借款的事實(shí)，因此原告主體不符合起訴條件，裁定駁回原告的起訴。91惠州市法院受理徐鑫的起訴后，辦案法官通過(guò)91案例3：

2007年山東一家農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口公司從德國(guó)進(jìn)口一批優(yōu)質(zhì)的葡萄，當(dāng)貨到青島港時(shí)，買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)有很多的葡萄有霉變的現(xiàn)象，隨即向德方提出退貨的要求，但是德方拒絕退貨，還非常的肯定是按照買(mǎi)家的要求裝貨的，我方認(rèn)為德方簡(jiǎn)直就是無(wú)理取鬧。

當(dāng)買(mǎi)方重新看合同時(shí)，才發(fā)現(xiàn)德方利用了我方在起草合同時(shí)工作人員的一個(gè)疏忽。合同中把“無(wú)雜質(zhì)、霉變葡萄”寫(xiě)成了“無(wú)雜質(zhì)，霉變葡萄”92案例3：當(dāng)買(mǎi)方重新看合同時(shí)，才發(fā)現(xiàn)德方利用了我方在2、爭(zhēng)取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式

簽約地點(diǎn)往往決定采用哪個(gè)國(guó)家的法律解決合同中的糾紛問(wèn)題。根據(jù)國(guó)際法的一般原則，如果合同中對(duì)出現(xiàn)糾紛采用哪國(guó)法律未作出具體規(guī)定，一旦發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，法院或仲裁庭就可以根據(jù)合同締結(jié)地國(guó)家的法律來(lái)作出判決或仲裁。932、爭(zhēng)取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式

案例分析

雙方代表朱先生和何先生進(jìn)入談判室，朱先生是一家微型機(jī)械公司的代表，何先生是美國(guó)某制造公司的代表（以下簡(jiǎn)稱(chēng)二人為朱、何）。

朱：“你好！非常高興能與你相識(shí)?！焙危骸鞍?，很高興見(jiàn)到你！”

朱：“聽(tīng)說(shuō)何先生也是潮州人，那我們算半個(gè)老鄉(xiāng)呀，我妻子也潮州人”何：“呵呵，那我們還真有緣”

朱：“何先生在海外已經(jīng)很多年了吧？”何：“是的，海外發(fā)展不容易！這次想到國(guó)內(nèi)來(lái)加工一批部件。”案例分析

朱：“什么部件？有沒(méi)有圖紙？”何：“是汽車(chē)用的小型空氣壓縮泵，沒(méi)有圖紙，我?guī)?lái)了一個(gè)實(shí)樣?！闭f(shuō)著，何將實(shí)樣遞過(guò)去，實(shí)樣很小，只有130mm*150mm*50mm大。

朱接過(guò)來(lái)仔細(xì)地看了很久：“這是6V直流電機(jī)起動(dòng)的空壓泵，國(guó)內(nèi)沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品。一般汽車(chē)用的空氣壓縮機(jī)是與汽車(chē)引擎連在一起的，比這大很多?！焙危骸澳敲茨銈兡苌a(chǎn)嗎？”

朱：“這要先讓我們測(cè)試一下它的性能，然后分解開(kāi)來(lái)看一看。”何：“這2份文件是關(guān)于性能要求與測(cè)試操作程序，請(qǐng)你們看一下?！敝欤骸笆裁床考?？有沒(méi)有圖紙？”

朱：“能否讓我與技術(shù)部門(mén)研究一下再給你答復(fù)？”何：“好吧，只是時(shí)間要抓緊?！?/p>

朱：“就一天，明天再談如何？”

何：“好，明天早晨見(jiàn)！”第二天上午。

朱：“早上好！晚上睡得好嗎？”

何：“可以，我已過(guò)慣了那種東奔西跑的生活，習(xí)以為常了。產(chǎn)品怎么樣，能生產(chǎn)嗎？”

朱：“能！技術(shù)上能生產(chǎn)。你那個(gè)產(chǎn)品主要由2部分構(gòu)成，一部分是直流電機(jī)；另一部分是汽缸與關(guān)聯(lián)的機(jī)械。”何：“那你們開(kāi)一個(gè)價(jià)吧！”朱：“能否讓我與技術(shù)部門(mén)研究一下再給你答復(fù)？”

朱：“雖然我們技術(shù)上能生產(chǎn)，但這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量比較高。直流電機(jī)的電壓為6V，電流是10A，容易算出功率是60W，比較大，是小電機(jī)大功率。另外，汽缸的結(jié)構(gòu)也非常巧妙、精密，有一定難度。”

朱仍然大談特談技術(shù)問(wèn)題，而不愿率先開(kāi)價(jià)。昨天朱已會(huì)同技術(shù)和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行過(guò)測(cè)算：電機(jī)成本40元，一般價(jià)格70元；汽缸與關(guān)聯(lián)機(jī)械的成本50元，一般價(jià)格80元。因此，最低目標(biāo)價(jià)人民幣150元，約合18.3美元,最高開(kāi)價(jià)在這個(gè)基礎(chǔ)上加50%,是人民幣225元,約合27.4美元。

朱：“雖然我們技術(shù)上能生產(chǎn)，但這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量比較

何沉默著，這個(gè)產(chǎn)品是他們公司產(chǎn)品的一個(gè)部件，原本由德國(guó)制造，到岸價(jià)是30美元?？紤]到國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力價(jià)格低廉，到國(guó)內(nèi)加工可以降低他們公司的成本，他期望的最佳目標(biāo)是20美元，因此他想把價(jià)格盡量壓低。但他對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不太了解，也不愿率先開(kāi)價(jià)。何：“我是因?yàn)閲?guó)內(nèi)生產(chǎn)價(jià)格比國(guó)際市場(chǎng)低才想到國(guó)內(nèi)來(lái)生產(chǎn)的，你們既然能制造，就應(yīng)該有一個(gè)價(jià)格，如果價(jià)格高，我就沒(méi)辦法在國(guó)內(nèi)制造了?！?/p>

何沉默著，這個(gè)產(chǎn)品是他們公司產(chǎn)品的一個(gè)部件，原本由德

朱：“是的，我們很歡迎何先生與我們合作！確實(shí)，我們的價(jià)格是低的。根據(jù)我方的測(cè)算，制造單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是27美元，還要看每次的批量是否大？”何：“這個(gè)價(jià)格太高了，對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)辦法考慮，至于批量是不會(huì)低的?！?/p>

朱：“那么，何先生出個(gè)價(jià)吧！”何：“我認(rèn)為價(jià)格在20美元左右比較合適，批量可以提高到上萬(wàn)只?！?/p>

朱：“說(shuō)實(shí)話(huà)，我們之間的差價(jià)比較大。時(shí)間已近中午，不如先吃飯，飯后再談好嗎？”何：“好，下午再談，價(jià)格務(wù)必請(qǐng)你們考慮。”

朱：“走，一起用餐去。”

朱：“是的，我們很歡迎何先生與我們合作！確實(shí)，我們的當(dāng)天下午。

朱：“你好！飯后休息過(guò)嗎？”何：“謝謝，已經(jīng)休息過(guò)了。價(jià)格怎么樣？”

朱：“考慮到何先生說(shuō)批量較大，我們就讓1美元如何？但先生一定要保證批量在萬(wàn)只以上?！焙危骸斑@個(gè)產(chǎn)品原是在德國(guó)制造的，你們的價(jià)格與他們的相當(dāng)，基本上無(wú)利可圖，這樣我們老板是不會(huì)同意將產(chǎn)品從德國(guó)生產(chǎn)轉(zhuǎn)向中國(guó)生產(chǎn)的，你們的價(jià)格最高不能超過(guò)22美元。再說(shuō)昨天晚上，有另一家公司給出我更優(yōu)惠的報(bào)價(jià)”22美元的價(jià)格已經(jīng)超過(guò)中方底價(jià)20%，為了抓住這筆交易，當(dāng)機(jī)立斷，決定讓步。

朱：“我們知道何先生十分誠(chéng)心把這件產(chǎn)品的制造放到國(guó)內(nèi)來(lái)，我們也誠(chéng)心想做好這件產(chǎn)品，既然雙方都有誠(chéng)意，那么我們?nèi)∫粋€(gè)折衷方案，以26美元與22美元的中間價(jià)24美元成交好嗎？”當(dāng)天下午。何盤(pán)算了一下，24美元已比德國(guó)的價(jià)格便宜了20%，他想再爭(zhēng)取一下。“你們知道要說(shuō)服我們的老板是很不容易的，微小的差價(jià)很難打動(dòng)他，是否能再降一些？以利于我們做成這筆生意！如果這一次能打動(dòng)老板，也可能會(huì)促使他考慮把其他部件也拿到國(guó)內(nèi)來(lái)生產(chǎn)?！?/p>

朱：“好吧，為了我們之間的友誼和中美雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，就再讓0.5美元,這可是最后的讓步了!”何：“這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是到岸價(jià)，即每件23.5美元CIF舊金山?！?/p>

朱：“可以，沒(méi)問(wèn)題。但這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我們來(lái)說(shuō)是新的，試制時(shí)要投入一筆經(jīng)費(fèi)，如何處理？”何盤(pán)算了一下，24美元已比德國(guó)的價(jià)格便宜了20%，他

何：“要多少試制經(jīng)費(fèi)？”

朱：“大約人民幣3萬(wàn)元?！焙危骸斑@樣吧，我們兩家各承擔(dān)一半如何？我這方面就出1800美元?！?/p>

朱：“好，合作愉快！其余由我方承擔(dān)。何先生這是會(huì)談?dòng)涗?，?qǐng)過(guò)目?！焙危骸敖裉焱砩衔乙c老板聯(lián)系一下，明天一早是否能準(zhǔn)備好合同？”

朱：“我們馬上根據(jù)記錄草擬合同，用中英文2種文本怎樣？”何：“好，就這樣，明天早晨見(jiàn)！”

第三天早晨，朱與何根據(jù)擬好的合同草案，審議、討論了余下的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，最后全部達(dá)成協(xié)議。下午雙方即簽署了合同。何：“要多少試制經(jīng)費(fèi)？”案例討論：（1）你能按一般商務(wù)談判程序?qū)⒋税咐贤勁械乃膫€(gè)階段區(qū)分出來(lái)嗎？（2）談判結(jié)果達(dá)成了哪幾項(xiàng)協(xié)議？試將它們逐項(xiàng)整理出來(lái)，此外，你認(rèn)為案例中沒(méi)有詳細(xì)敘述的合同細(xì)節(jié)，即他們?cè)谧詈笠惶煸绯可潭ǖ氖悄切┙灰讞l件？案例討論：大學(xué)生在簽畢業(yè)合同時(shí)注意以下合同陷阱：

口頭合同：一些用人單位與求職者就責(zé)、權(quán)、利達(dá)成口頭約定，并不簽訂書(shū)面正式文本。一些涉世未深的大學(xué)畢業(yè)生極易相信那些冠冕堂皇的許諾，以為對(duì)方許諾的東西就是真能得到的東西，寧可相信“君子一言，駟馬難追”，也不愿懷疑對(duì)方的誠(chéng)意。可是，這種口頭合同是最靠不住的，因?yàn)椴⒉皇侨巳硕际蔷?，如果碰上?duì)方是小人，那些許諾就會(huì)變成五顏六色的肥皂泡。104大學(xué)生在簽畢業(yè)合同時(shí)注意以下合同陷阱：口頭合同：一些用人單

格式合同：一些用人單位按國(guó)家有關(guān)法律和勞動(dòng)部門(mén)制定的合同示范文本事先打好聘用合同，表面看起來(lái)，這種合同似乎無(wú)可挑剔，可是具體條款卻表述含糊，甚至可以有幾種解釋。一旦發(fā)生糾紛，招聘方總會(huì)振振有詞地拿出這種所謂規(guī)范式的合同來(lái)為自己辯護(hù)，最后吃虧的還是應(yīng)聘者。105格式合同：一些用人單位按國(guó)家有關(guān)法律和勞動(dòng)部105案例4：

2007屆畢業(yè)生小劉在畢業(yè)前的一次人才招聘會(huì)上，他將自己的簡(jiǎn)歷投給了一家房地產(chǎn)公司。公司一位副總經(jīng)理與他交談后表示對(duì)他很滿(mǎn)意，希望能當(dāng)場(chǎng)簽下合同。當(dāng)時(shí)他滿(mǎn)心高興，因?yàn)閷?duì)方許諾，去了后有住房，而且月薪3000元以上。他說(shuō)他當(dāng)時(shí)沒(méi)有絲毫猶豫就同意當(dāng)場(chǎng)簽約，生怕過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)那個(gè)店，想早早把這個(gè)好機(jī)會(huì)攥在手里。

對(duì)方出具的是一份早已打印好的合同。他草草地瀏覽了一下合同，合同格式很規(guī)范，合同條文也都很專(zhuān)業(yè)，雙方的權(quán)利義務(wù)似乎也規(guī)定得很清楚。他幾乎是懷著一種興奮的心情在上面簽下了自己的名字。106案例4：2007屆畢業(yè)生小劉在畢業(yè)前的一次人才

他的職位是公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售員。進(jìn)了公司他才知道，所謂的月工資3000元以上完全是一個(gè)子虛烏有的數(shù)字。因?yàn)殇N(xiāo)售人員的工資實(shí)行的是上不封頂下不保底，與銷(xiāo)售額直接掛鉤。銷(xiāo)售部有十幾名銷(xiāo)售員，只有一位業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售員曾拿到過(guò)3000多元的月工資。對(duì)方許諾的住房其實(shí)是一間破舊的倉(cāng)庫(kù)，不到30平方米，擠住著8個(gè)人。

這一切與對(duì)方的許諾相距甚遠(yuǎn)。他憤憤不平地找到了那位公司副總要跟他理論。對(duì)方陰沉著臉說(shuō)：“那是口頭上說(shuō)的，并沒(méi)有寫(xiě)進(jìn)合同，再說(shuō)，你如果好好干，月工資肯定不會(huì)低于3000元，至于住房嘛，不就是條件差點(diǎn)兒?jiǎn)帷！?07他的職位是公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售員。進(jìn)了公司他

他找出當(dāng)初與對(duì)方簽訂的合同，在工資條款里只寫(xiě)著“工資待遇高”，在住房條款里用詞更是模糊———“由公司提供住處”?？吹竭@里，他大呼上當(dāng)，可是再往下看，卻看出了一身冷汗。合同規(guī)定，聘用期為3年，應(yīng)聘方如毀約，需按毀約時(shí)間交納違約金，違約金為每年5000元。也就是說(shuō)，如果他要求解除合同，必須向公司交納1.5萬(wàn)元違約金。108他找出當(dāng)初與對(duì)方簽訂的合同，在工資條款里只寫(xiě)1

單方合同：一些企業(yè)利用應(yīng)聘者求職心切的心理，只約定應(yīng)聘方有哪些義務(wù)，如，遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，若有違反要承擔(dān)怎樣的責(zé)任；毀約要交納違約金等等，而合同上關(guān)于應(yīng)聘者的權(quán)利幾乎一字不提。這是最典型的不平等合同，如果接受這樣的合同，無(wú)疑是將自己送上砧板，任人宰割。109單方合同：一些企業(yè)利用應(yīng)聘者求職心切的心理，只約定應(yīng)

生死合同：一些危險(xiǎn)性行業(yè)的用人單位為逃避該承擔(dān)的責(zé)任，常常在簽訂合同時(shí)，要求應(yīng)聘方接受合同中的“生死協(xié)議”，即一旦發(fā)生意外事故，企業(yè)不承擔(dān)任何責(zé)任。有的求職者為了得到工作，違心地簽了合同，卻不知這樣做的結(jié)果也許是用人單位更無(wú)視勞動(dòng)者的安全，如果真的發(fā)生了意外，也許連討個(gè)說(shuō)法的機(jī)會(huì)也沒(méi)有。110生死合同：一些危險(xiǎn)性行業(yè)的用人單位為逃避該110

兩張皮合同：有些用人單位懾于勞動(dòng)主管部門(mén)的監(jiān)督，往往與應(yīng)聘方簽訂兩份合同。一份合同用來(lái)應(yīng)付勞動(dòng)部門(mén)的檢查，另一份合同才是雙方真正履行的合同。用來(lái)應(yīng)付檢查的合同常常是用人單位一手炮制的，連簽名也是假冒的，應(yīng)聘者不但見(jiàn)不到這份合同，甚至不知道有這份合同的存在。而雙方真正履行的那份合同，是不能暴露在陽(yáng)光下的，因?yàn)槟欠菡婧贤欢ㄊ侵焕谟萌藛挝坏牟黄降群贤?11兩張皮合同：有些用人單位懾于勞動(dòng)主管部門(mén)的1112、明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格

合同是具有法律效力的法律文件，因此，簽訂合同的雙方都必須具有簽約資格，否則，即使簽訂合同，也是無(wú)效的合同。在簽約時(shí)，要調(diào)查對(duì)方的資信情況，應(yīng)該要求當(dāng)事人相互提供有關(guān)法律文件，證明其合法資格。

一般來(lái)講，重要的談判，簽約人應(yīng)是董事長(zhǎng)或總經(jīng)理。如果不是上述人員，應(yīng)索要對(duì)方提交正式書(shū)面授權(quán)證明或委托書(shū)。1122、明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格合同是具有法律效3、明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任

很多合同只規(guī)定雙方交易的主要條款，卻忽略了雙方各自應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，特別是違約應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。這樣，無(wú)形中等于為雙方解除了應(yīng)付的責(zé)任，架空了合同或削弱了合同的約束力。有些合同條款寫(xiě)的十分含糊、籠統(tǒng)，即使是規(guī)定了雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，但如果合同條款不明時(shí)，也無(wú)法追究違約者的責(zé)任。

我國(guó)南方一公司與港商簽訂了一個(gè)出售礦渣的合同，合同中只明確港商可以每天拉一車(chē)，時(shí)間一個(gè)月。由于沒(méi)有明確提貨車(chē)的型號(hào)，結(jié)果對(duì)方拉貨的車(chē)越來(lái)越大，該公司明知吃虧，卻無(wú)可奈何。1133、明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任很多4、注意合同執(zhí)行中的免責(zé)條款

許多大型談判項(xiàng)目所簽的合同，執(zhí)行期限都比較長(zhǎng)，在這一過(guò)程中，會(huì)發(fā)生很對(duì)以外情況，需要注意如“不可抗力”等免責(zé)條款在執(zhí)行合同中的作用。1144、注意合同執(zhí)行中的免責(zé)條款許多大型談判項(xiàng)目所

不可抗力是一項(xiàng)免責(zé)條款,是指買(mǎi)賣(mài)合同簽訂后，不是由于合同當(dāng)事人的過(guò)失或疏忽,而是由于發(fā)生了合同當(dāng)事人無(wú)法預(yù)見(jiàn)、無(wú)法預(yù)防、無(wú)法避免和無(wú)法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，發(fā)生意外事件的一方可以免除履行合同的責(zé)任或者推遲履行合同。

不可抗力主要包括以下幾種情形：

（1）自然災(zāi)害、如臺(tái)風(fēng)、洪水、冰雹；

（2）政府行為，如征收、征用；

（3）社會(huì)異常事件，如罷工、騷亂。115不可抗力是一項(xiàng)免責(zé)條款,是指買(mǎi)賣(mài)合同簽訂后，合同中的免責(zé)的“霸王條款”：

所謂“霸王條款”，就是一些經(jīng)營(yíng)者單方面制定的逃避法定義務(wù)、減免自身責(zé)任的不平等格式合同、通知、聲明和店堂告示或者行業(yè)慣例等，限制消費(fèi)者權(quán)利，嚴(yán)重侵害群眾利益?！白罱K解釋權(quán)歸商家所有”“贈(zèng)品、獎(jiǎng)品不實(shí)行"三包”“特殊商品一經(jīng)售出，概不退換”“欠交物業(yè)管理費(fèi)六個(gè)月以上的住戶(hù)，物業(yè)公司有權(quán)停水停電”“本寄存柜丟失物品，不負(fù)保管及賠償責(zé)任”116合同中的免責(zé)的“霸王條款”：所謂“霸王條款”，就第七章商務(wù)談判文書(shū)學(xué)習(xí)內(nèi)容與目標(biāo)：1、掌握商務(wù)談判方案的書(shū)寫(xiě)2、了解商務(wù)談判備忘錄3、了解商務(wù)談判紀(jì)要4、了解商務(wù)談判意向書(shū)5、掌握商務(wù)談判合同書(shū)的書(shū)寫(xiě)117第七章商務(wù)談判文書(shū)學(xué)習(xí)內(nèi)容與目標(biāo)：1177.1商務(wù)談判文書(shū)

商務(wù)談判文書(shū)對(duì)于談判有重要的意義，談判文書(shū)伴隨著談判全過(guò)程，是談判歷史的記載，是談判各個(gè)階段不同成果的記錄。常用的談判文書(shū)主要有談判方案、談判備忘錄、談判紀(jì)要、談判意向書(shū)、合同等。1187.1商務(wù)談判文書(shū)商務(wù)談判文書(shū)對(duì)于商務(wù)談判文書(shū)的特點(diǎn)：（一）商洽性無(wú)論何種內(nèi)容的談判，都是為了取得一致意見(jiàn)才坐到一個(gè)談判桌上的，所以，商務(wù)談判文書(shū)體現(xiàn)真誠(chéng)的商談精神，同時(shí)，談判文書(shū)是為談判服務(wù)的材料，其內(nèi)容受談判的制約。（二）斗爭(zhēng)性在談判中除了商洽的一面，也有斗爭(zhēng)性的一面。雙方是一種拼智慧、拼意志的較量，對(duì)于重要的原則分歧總要做到知己知彼，要體現(xiàn)談判的策略，必要時(shí)要進(jìn)行有理有節(jié)的斗爭(zhēng)，所以撰寫(xiě)談判文書(shū)要有適度的斗爭(zhēng)精神。119商務(wù)談判文書(shū)的特點(diǎn)：（一）商洽性（二）斗爭(zhēng)性119（三）指向性談判的既定目標(biāo)，對(duì)談判者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。要達(dá)到什么目標(biāo)？為了達(dá)到這一目標(biāo)采用什么對(duì)策？對(duì)策如何組織實(shí)施？如何安排？這些都體現(xiàn)了指向性。談判文書(shū)就是圍繞既定目標(biāo)制定具體的切實(shí)可行的措施，最后簽訂合同。（四）備忘性談判文書(shū)的內(nèi)容既然是整個(gè)談判的指導(dǎo)思想，同時(shí)它又在談判實(shí)踐中產(chǎn)生，伴隨于談判的始終，成為整個(gè)談判的精神、過(guò)程、成果的載體，成為談判歷史可靠、完整的記錄。120（三）指向性（四）備忘性1207.2商務(wù)談判方案

商務(wù)談判方案是在談判之前，為了達(dá)到談判目的而預(yù)先擬定的有關(guān)談判具體內(nèi)容、步驟、方法和策略的計(jì)劃性商務(wù)文書(shū)。1217.2商務(wù)談判方案商務(wù)談判方案是在談7.2.1商務(wù)談判方案特點(diǎn)：1、明確的目的性

制定談判方案首先要考慮如何在將來(lái)一定時(shí)期內(nèi)高效、及時(shí)地完成某項(xiàng)談判任務(wù)，并圍繞談判任務(wù)制定相應(yīng)的方法、措施和步驟，以促進(jìn)目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。因此，談判方案不是盲目制定的，它具有明確的目的性。1227.2.1商務(wù)談判方案特點(diǎn)：1、明確的目的性1222、較強(qiáng)的預(yù)測(cè)性談判方案是對(duì)未來(lái)談判工作的預(yù)想和策劃，制定方案時(shí)應(yīng)以事實(shí)為基礎(chǔ)，結(jié)合本單位、本部門(mén)的實(shí)際情況，預(yù)測(cè)談判的工作目標(biāo)、工作進(jìn)程和可能出現(xiàn)的情況，從而運(yùn)用多種方法合理地安排各項(xiàng)要素，以保證談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。1232、較強(qiáng)的預(yù)測(cè)性1233、實(shí)施的可行性談判方案既然對(duì)談判工作具有指導(dǎo)作用，那么它就必須符合實(shí)際，具有可行性，即談判目標(biāo)應(yīng)是通過(guò)努力可付諸實(shí)踐的，而不能總是太遙遠(yuǎn)而望塵莫及，當(dāng)然，也不能過(guò)于容易。太高，難以實(shí)現(xiàn)，會(huì)成為一紙空文；太低，沒(méi)有意義。1243、實(shí)施的可行性1244、靈活的應(yīng)變性談判方案必須明確談判主題和目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)談判程序和策略。還要考慮到談判活動(dòng)中雙方立場(chǎng)的差異和可能出現(xiàn)的變化，因此，談判方案中的具體策略必須有一定的彈性，以應(yīng)付不斷變化的情況。談判方案的應(yīng)變性有利于談判的順利進(jìn)行。1254、靈活的應(yīng)變性1257.2.2商務(wù)談判方案的結(jié)構(gòu)：談判方案的結(jié)構(gòu)由標(biāo)題、正文、落款三部分組成（一）標(biāo)題談判方案的標(biāo)題有以下二種：

●第一種，內(nèi)容+文種“關(guān)于引進(jìn)D公司加工設(shè)備的談判方案”●第二種，由介詞“與”和談判對(duì)手、談判內(nèi)容、文種組成?！奥?lián)想與美國(guó)摩托羅拉公司洽談手機(jī)生產(chǎn)線的談判方案”

1267.2.2商務(wù)談判方案的結(jié)構(gòu)：126（二）正文

1、開(kāi)頭談判方案的開(kāi)頭應(yīng)簡(jiǎn)要說(shuō)明談判的內(nèi)容

2、主體（1）談判目的（2）談判主題（3）談判目標(biāo)（4）談判程序（5）談判組織

（三）落款要寫(xiě)明方案擬定的單位名稱(chēng)或方案指定人姓名以及方案的擬制日期127（二）正文1277.3商務(wù)談判備忘錄

備忘錄是記錄有關(guān)活動(dòng)或事務(wù)，起揭示或提醒作用，

以免忘卻的一種記事性文書(shū)。備忘錄可用于個(gè)人事務(wù)的

記錄，也可作商務(wù)談判或業(yè)務(wù)合作的記錄。

備忘錄的特點(diǎn)

1．事務(wù)性。備忘錄所記錄的事項(xiàng)有兩類(lèi)：

一類(lèi)是如實(shí)記錄現(xiàn)實(shí)中曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的事實(shí)真相，

如記錄商務(wù)談判中雙方所表達(dá)的承諾，一致或不

一致的意見(jiàn)等；

另一類(lèi)是為了避免忘卻而提前記下計(jì)劃辦理的事

項(xiàng)。如上級(jí)發(fā)給下級(jí)的工作要點(diǎn)備忘條。

2．提醒性。即提示當(dāng)事人避免忘卻的特性1287.3商務(wù)談判備忘錄1283.效力的局限性